圖表99.5 盈利電話會議

印孚瑟斯 有限
盈利電話會議

2024年4月18日

製造業 參與者

薩利爾·帕雷克

首席執行官兼董事總經理

賈耶什·桑格拉吉卡

首席財務官

桑迪普·馬欣德魯

財務總監 兼投資者關係主管

分析人士

摩西·卡特里

韋德布什證券

安庫爾魯德拉

摩根大通

卡瓦吉特·薩盧賈

Kotak

庫馬爾·拉凱什

法國巴黎銀行

基思·巴赫曼

蒙特利爾銀行

高拉夫·拉特里亞

摩根士丹利

布萊恩·伯金

TD Cowen

阿什温·梅塔

Ambit Capital

桑迪普·沙阿

Equirus證券

維布霍爾·辛格哈爾

Nuvama股票

蘇倫德拉·戈爾

花旗集團

尼廷·帕德馬納班

Investec

Prashant Kothari

百達資產管理

主持人

女士們，先生們，大家好，歡迎來到印孚瑟斯公司的收益電話會議。提醒一下，所有參與者線路都將處於僅收聽模式 。如果您在此電話會議期間需要幫助，請在您的按鍵電話上按星號然後按零來向接線員發出信號。 今天的演示結束後，您將有機會提問。要提問，您可以按電話鍵盤上的星號，然後按One 。要撤回您的問題，請按星號，然後按二。請注意，本次會議正在錄製中。

我現在將會議移交給桑迪普·馬欣德羅先生。謝謝，先生，現在輪到你了。

桑迪普·馬欣德羅

大家好， 歡迎來到印孚瑟斯2014財年第四季度財報電話會議。首席執行官兼總經理Salil Parekh先生、首席財務官Jayesh Sanghrajka先生和領導團隊的其他成員也加入了我們的電話會議。我們將以一些關於公司業績的評論開始電話會議，然後 我們將開始提問。

請注意 我們所説的任何有關我們對未來的展望都是前瞻性聲明，閲讀時必須結合公司面臨的風險。在我們提交給美國證券交易委員會的文件中可以找到對這些風險的完整聲明解釋，可以在www.sec.gov上找到。

我想 現在將電話轉給Salil。

Salil 帕雷克

謝謝，桑迪普。各位來賓晚上好，早上好。

2014財年， 按不變貨幣計算，我們的收入增長了1.4%。我們全年的營業利潤率為20.7%。對於大額交易，我們在去年和第四季度都表現出色。就全年而言，我們達成了177億美元的大型交易，其中包括90筆交易。第四季度，我們有45億美元的大額交易，這是我們本財年有史以來最高的大額交易價值。這反映了我們的客户 對我們的信任。我們在成本效率和整合收益率方面看到了良好的吸引力。

在第四季度， 按不變貨幣計算，我們的收入同比增長持平，環比下降2.2%。我們第四季度的營業利潤率為20.1%。我們在第四季度產生了一次性影響，Jayesh將對此發表評論。

我們看到 我們的客户對創造性的人工智能工作具有極好的吸引力。我們致力於軟件工程、流程優化、客户支持、諮詢服務以及銷售和營銷領域的項目。我們正在與所有市場領先的開放獲取和封閉的大型語言模型合作。

例如， 在軟件開發中，我們已經使用生成性AI大型語言模型之一生成了超過300萬行代碼。在某些情況下， 我們在項目中使用特定於客户的數據對大型語言模型進行了培訓。我們在我們的服務中嵌入了產生式人工智能 ，併為我們的每個產品開發了攻略。

我們致力於以合乎道德和負責任的方式使用人工智能。我們成為全球首家通過國際標準化組織42001：2023年認證的IT服務公司，證明瞭我們在人工智能管理方面的卓越承諾。我們在人工智能領域的所有工作都是我們黃玉產品的一部分。

我們的雲 工作發展良好。我們將繼續與主要的公共雲提供商以及客户的私有云計劃密切合作。帶數據的雲 是AI和生產性AI的基礎，而Cobalt涵蓋了我們所有的雲功能。

數據是人工智能和產生式人工智能的另一個基礎。我們認為，數據結構化、訪問和同化對於使大型語言模型和基礎模型有效工作至關重要，我們認為我們的產品具有良好的吸引力，可以讓企業數據為人工智能做好準備。

我們很高興 宣佈本季度對工程服務領域的一家公司進行戰略收購。舉一些我們正在做的工作的例子， 對於一家美國大公司，我們設計了一個企業級創新型AI平臺，該平臺已向60,000多名用户推出。 我們正在與一家大型銀行合作，幫助他們推出內部企業範圍內、公司特定的創新型AI知識助手實例 。

我們繼續將重點放在我們的保證金計劃上。在本財政年度，我們看到了這一點的良好影響。

我們的員工 流失率為12.6%，低於前一年的20.9%。當我們展望25財年開始時，我們看到可自由支配支出 和數字轉型在同一水平上發揮作用。

我們認為，對成本效益和整合的關注仍在繼續。我們在上一財年贏得的大筆交易將幫助我們在25財年實現收入。 我們在規劃本財年的指引時也看到了正常的季節性。因此，我們對25財年的收入增長指引為按不變貨幣計算增長1%至3%。我們對25財年的營業利潤率指引為20%至22%。

有了這些， 讓我把它交給Jayesh。

賈耶什 桑赫拉吉卡

謝謝， Salil。大家好，感謝你們參加這次電話會議。首先，我必須説，作為這家標誌性組織的首席財務官，這是一種令人難以置信的特權和榮譽，我要感謝Salil、南丹和整個董事會對我的信任。

隨着我進入我的新角色，我的重點領域將是；

請查看我們的第四季度業績，

按不變貨幣計算，收入與去年同期持平。因此，收入按不變貨幣計算下降了2.2%，按美元計算下降了2.1%。在本季度，我們與我們的一家金融服務客户進行了重新談判和重新應對合同，這對第四季度的收入造成了略高於1%的影響。雖然工作的一部分得到了重新分配，但超過85%的合同仍在我們手中。2014財年不變貨幣收入 增長1.4%。將來自FS客户的收入的影響標準化後，2014財年的收入在我們的指導範圍內，即1.5% 至2%。

運營 第四季度利潤率為20.1%，環比下降40個基點，使2014財年利潤率達到20.7%，完全處於20%至22%的指導範圍內。 本季度QQ利潤率的主要組成部分如下：

180bps的逆風 包括

第4季度末的員工人數 超過317,000人，這進一步提高了利用率(不包括學員)達到83.5%。第四季度的LTM流失率進一步減少了0.3%至12.6%。未開出賬單的收入連續第四個季度下降，至17億美元。這是2014財年減少了2.91億美元，這反映在現金流的增加上。本財年的自由現金流為29億美元，比2013財年增長了14%。第四季度的自由現金流非常強勁，達到8.48億美元，是過去11個季度的最高水平。這是我們專注於改善運營 資本週期的結果。

該季度的DSO為71天，而第三季度為70天。季度末，合併後的現金和現金等價物為47億美元。第四季度的現金收益率為7.1%，股本回報率提高到32.1%。

考慮到有利的訂單， 季度的ETR為22.2%。我們預計25財年歸一化ETR將在29%至30%的範圍內。

就大額交易勝利而言，我們又獲得了一個強勁的季度，30筆交易獲得了45億美元的TCV，其中包括2筆百萬交易，其中44%是淨新交易。我們在溝通方面簽署了8項大交易，BFSI和零售業各簽署了6項，製造業和生命科學各簽署了4項，歐洲聯盟各簽署了2項。從地區來看，16人來自北美，10人來自歐洲，4人來自世界其他地區。

我們以177億美元的最高大額交易TCV結束了2014財年，其中包括52%的淨新交易和8個百萬交易。這清楚地驗證了我們提供的服務、深厚的規劃關係和領導實力的相關性。

董事會已宣佈派發股息：24財年20美元，以及特別股息 每股8美元。如此一來，根據資本分配政策，2024財年的總支出將達到FCF的85%。

董事會已批准未來五年的資本分配政策。自2015財年起，公司預計將繼續通過半年度派息和/或股票回購/ 特別股息相結合的方式，在五年內累計返還約85%的自由現金流。根據這項政策，公司預計將逐步增加每股定期股息。

Maximus項目，我們的綜合利潤率擴展計劃繼續良好地運行在五大支柱上。這反映在，儘管受到2014財年增長放緩的不利影響，但與上一年相比，2014財年的利潤率較上一年更加穩定。 我們取得進展的一些路徑包括：

我們繼續 專注於優化各種軌道，以在中期內提高運營利潤率。

來到行業垂直市場，

我們繼續看到高通脹和BFSI最高利率對宏觀經濟的影響。這導致 專注於投資於數據、數字人工智能和雲等服務的客户支出謹慎。金融服務公司實際上正在尋求將工作負載遷移到雲。渠道和交易勝利很強勁，我們正在與客户合作，進行成本優化和增長計劃。

製造業 在2014財年實現了兩位數的廣泛增長。工程、物聯網、供應鏈、智能製造和數字化轉型等領域的牽引力越來越大。此外，我們差異化的人工智能方法正在幫助我們獲得思維和市場份額。託帕茲 在客户中產生了良好的共鳴。我們擁有一條健康的大型交易渠道。

在零售業， 客户正在利用新一代人工智能來構建用於交付業務價值的用例。在S/4HANA以及基礎設施、應用程序、流程和企業現代化方面，大型項目仍在繼續。成本外賣仍是主要關注點。

通信行業的客户 繼續對增長和挑戰持謹慎態度。新的資本支出分配仍在控制中，而預算仍然緊張。我們在成本外賣、人工智能和數據庫倡議方面看到了機遇。未來幾個季度的增長將由之前贏得的交易的提升 帶動。

EURS 客户正在採取謹慎的方法，專注於成本優化和人工智能驅動的效率。我們看到更多圍繞供應商 整合和基礎設施管理服務的交易。由於我們的持續努力和跨部門的成本削減和數字化轉型等方面的積極宣傳，大型和巨型交易的交易渠道非常強大。

高科技領域的宏觀擔憂 繼續導致交易完成、決策制定和調整支出計劃的延遲。可自由支配的計劃 將被擱置。

因此，我們預計，在‘25財年，由於大筆交易的成功，金融服務和電信垂直市場的增長將從’2014財年的水平加快。製造業 儘管仍顯示出健康的增長，但在‘25財年將看到較低的增長。預計高科技行業將保持疲軟。

受我們目前對商業環境的評估，包括可自由支配支出的持續疲軟和早先贏得的大型交易的增加，我們預計2015財年按不變貨幣計算的增長率為1%至3%。我們全年的營業利潤率指引為20%至22%。25財年的指引 不包括今天的科技收購。

説到這裏， 讓我開始提問。

主持人

非常感謝 。現在開始問答環節。第一個問題來自韋德布什證券的摩西·卡特里。請繼續。

摩西 卡特里

謝謝。 和Jayesh，歡迎並祝賀你們在印孚瑟斯擔任新職務。

主持人

先生，很抱歉打擾您。你的聲音聽不清。我可以請你説大聲點嗎？

摩西 卡特里

是。因此， 我的第一個問題與6月和9月的季度有關，這兩個季度往往是業內季節性最強勁的季度。考慮到您對25財年的指導，您能否為3月和6月的環比增長提供任何顏色？

賈耶什 桑赫拉吉卡

摩西，這位 是Jayesh，謝謝你的祝福。

如果你看一下我們1%到3%的指導範圍，我們預計會有正常的季節性，這意味着H1會比H2更強。

摩西 卡特里

好吧。然後，美聯儲降息將被推遲和推遲，這將影響對可自由支配支出的需求 我們的客户是否也在談論過去幾週中東的政治不穩定？這也是那裏的負面逆風之一嗎？

Salil Parekh

嗨，摩西。 我是Salil。我想我明白這個問題了。我們談到了可自由支配和數字方面的前景，我 認為你的問題是，當前的中東局勢，客户在談論什麼。

因此，總的來説，我們在與客户討論時的感覺是關於自由裁量工作和數字轉型工作，這與最近第四季度、第三季度的上一財年大致相同 心態。

現在我確定我們還沒有聽到任何關於這種情況的評論，但我相信這是人們正在考慮的事情。 但這是我猜測的眾多因素之一。

摩西 卡特里

明白。 謝謝。

主持人

非常感謝 。下一個問題來自摩根大通公司的安庫爾·魯德拉。請繼續。

安庫爾 魯德拉

感謝您 ，歡迎Jayesh擔任新角色。

所以第一個問題是-Salil，環境顯然很困難。現在，我們覺得有點難以理解的主要事情是，儘管您已經享受了近一年的非常令人印象深刻的大型合同簽署，但收入增長卻缺乏 。您是否可以 更詳細地説明持續斷開？如果大筆交易簽約是我們應該關注的事情，如果這種環境繼續下去？

Salil 帕雷克

所以謝謝你，安庫爾。這是薩利爾。我們所看到的是，首先是大型交易，尤其是在成本效益和整合方面，我們正在證明 是客户的良好選擇，這就是我們看到正在發生的事情帶來巨大好處的地方。

接下來，在 方面，我們給出了什麼作為指導。因此，首先，我們看到的是客户的數字化轉型或自由裁量思維 保持相似，這在過去是緩慢的，在第四季度、第三季度，我們看到這一趨勢仍在繼續。因此，這給出了在我們的指導前景中收入較少的一些方式。

事實證明，大型交易是這一前景的積極部分。這些就是看跌和看跌。現在我們在金融服務領域看到，來年的情況似乎更好。這不僅僅是因為數字自由支配。這是整個行業的問題。而在製造業方面，我們在2014財年取得了良好的增長，我們正在看到-我們仍將有增長，但在25財年增長會放緩。

而那些 是各種看跌和看跌，它們給我們提供了這種類型的指導，一些事情是支持的，一些事情是 約束的。

安庫爾 魯德拉

感謝您 添加的顏色。我的意思是，或許換一種方式問您，如果您只報告您的合同簽約量超過 某個特定門檻，如果您查看整個合同簽約量，那裏的勢頭是否會更類似於我們看到的收入勢頭 ？

Salil 帕雷克

因此， 我們不會披露其他非大型交易的簽約情況。再説一次，管道的整體顏色很好，交易成功了。但它 沒有考慮的是，當一些正在進行數字轉型或自由支配的東西放慢速度時。因此，當您查看一些交易勝利和合同規模時，這不會出現在 遊戲中。這些是我們在構建對明年的預測時看到的看跌期權。

安庫爾 魯德拉

明白。 最後一次澄清。Jayesh，你強調的100個基點的影響，收入影響是 重新應對的影響(可能只有一次)和懲罰的組合，因為它似乎遠遠超過一個客户的15%？

賈耶什 桑赫拉吉卡

嗨，安庫爾， 謝謝開頭的祝福。

收入的1%或超過1%的影響幾乎直接反映到利潤率中，以100個基點計算。因此，這就是影響的大部分或絕大多數。

安庫爾 魯德拉

好吧。因此， 這不會影響收入。這是對利潤率的影響嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

不，這是對收入的影響。我就是這麼説的。這對收入的影響為1%，這直接影響到利潤率。

安庫爾 魯德拉

好吧。讓我重複一遍。我的問題是1%似乎比一個客户的15%要多得多，因為我想你已經説過你保留了85%的範圍。因此， 這似乎超過了應對措施的影響。這是一次性的影響，會逆轉嗎？然後，應對措施將只是這項工作的一部分。從本質上講，這就是問題所在。

賈耶什 桑赫拉吉卡

因此，安庫爾， 當你重新確定範圍時，15%的工作並不意味着一個季度15%的收入就消失了。這取決於你 做了多少工作，你因此受到了多大的影響。這本身不會受到懲罰。這是一個問題，我做了多少工作，其中有多少幾乎消失了。而這15%的比例在一個季度內就消失了。因此，這是整個工作的15%，已經重新確定了範圍。

安庫爾 魯德拉

好吧。我 很感激。謝謝你，祝你好運。

主持人

謝謝。 下一個問題來自Kotak的Kawaljeet Saluja。請繼續。

Kawaljeet Saluja

嗨。我有幾個問題，或者可能比這個稍微多一點。第一個問題是關於指導本身的。更多的是對2024財年的一系列預期失誤。當您基本上已經表明立場或再次嘗試指導2025財年時，您吸收了哪些經驗教訓？這是第一個問題。

Salil 帕雷克

嗨，卡瓦爾。 我是Salil。因此，我們在指南中嘗試做的是看看我們所看到的情況，例如，在數字工作和可自由支配的工作方面，這些工作在下一財年正在減少或放緩，我們看不到變化。然後，在我們看到的情況下，這筆大筆交易將贏得25財年。

然後 和大多數年份一樣，我們認為印孚瑟斯的H1比H2更具季節性。通常，我們會看到這種影響 的第三季度和第四季度會放緩。因此，這就是我們試圖建立1%至3%的指引的方式。

賈耶什 桑赫拉吉卡

如果我可以 補充説，當我們去年開始的時候，我們也來自一個非常高增長的環境。因此，我們有那種退出軌跡 ，從制導的角度來看也是有幫助的，它被烘焙到制導中。今天，當我們看到它時，我們正從1.4%的增長中走出來，因此我相信在指引中無論如何都不會有這種順風。

Kawaljeet Saluja

好吧。很公平 。我問的第二個問題是，你能詳細説明導致大客户重新應對項目的原因或因素嗎？通常情況下，你的大額交易確實會帶來執行風險。那麼，您從過去簽署的大筆交易中學到了什麼， 這些交易納入了當前的大筆交易？

Salil 帕雷克

這是 Salil。首先，我認為我們看到的是，我們在大型交易和各種交付方面取得了巨大成功。總的來説，我們正在進行的一些學習更多地是關於我們如何理解複雜性， 客户如何看待複雜性，以及我們如何確保我們在這方面保持一致。對於具體的交易，沒有其他評論。我們 已經在所有的新聞簡報中發表了聲明，但沒有對這一具體情況發表其他評論。

Kawaljeet Saluja

好吧。Jayesh，我的最後一個問題是，去年有人提到，我們將努力擴大營業利潤率。我認為 25財年的指導範圍沒有變化。那麼，您是否有一個時間表--在什麼時間內擴大或增加您的運營利潤率？推動利潤率擴大所需的因素或環境類型是什麼？

賈耶什 桑赫拉吉卡

是。因此，卡瓦爾，如果你還記得上一次，我們説過我們的努力是提高利潤率，我們的中期運營利潤率。而且 我們仍然堅持這一點。我們並沒有改變這一點。馬克西姆斯項目正在進行中。我們看到了令人鼓舞的結果，正如您所看到的， 甚至從本季度或前兩個季度的工作中也看到了令人鼓舞的結果。我們已經大聲疾呼，我們從馬克西姆斯項目中獲得了好處。

如果你看看25財年的業績指引以及該業績指引的看跌幅度，你會發現我們確實考慮到了我們預期的收入增長。最重要的是，去年我們有薪酬流動。我們從11月開始增加薪酬。因此，下一財年將會有全年影響或額外的7個月影響，加上我們將在本財年進行的薪酬增長。因此，這些都是不利因素。

在順風方面，我們的利用率仍然略低於我們舒適的84%-85%。我們的分水嶺仍然高於我們認為我們可以在5%至6%的最佳水平運行的水平。在有效的金字塔上，我們可以提高角色比例。

在理想的 方案中，如果增長更好，提高角色比例的能力也會更好，但即使在受限的環境中，我們也會改進這些比例。所以這些都是影響金字塔效率的因素。在新一代人工智能和自動化方面，我們已經取得了很大進展，我們正在加倍努力。所以我認為，在目前20%到22%的指引下，所有這些都已經被考慮進去了。但我們的努力將在中期內繼續提高運營利潤率。

Kawaljeet Saluja

好吧。感謝您回答我的問題，祝您有一個美好的2025年。謝謝。

主持人

謝謝。 下一個問題來自法國巴黎銀行的Kumar Rakesh。請繼續。

庫馬爾 拉凱什

嗨。晚上好 。感謝您回答我的問題。

所以我的第一個問題是關於BFSI的。因此，即使我們根據這次合同重新談判進行調整，垂直行業似乎仍下降了約3%至4%， 而您的一些同行已經開始談論BFSI的復甦，他們也在3月份的季度看到了復甦。那麼 除了合同重新談判之外，還有什麼事情也是垂直領域發生的，這是您特有的嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

因此，庫馬爾， 如果你看看BFSI，我認為其中之一是我們擁有更大的BFSI投資組合。其次，我們在BFSI中的可自由支配份額一直較高，從增長角度來看，這是影響我們整體投資組合的原因。我認為這與公司的整體逆風並沒有太大不同。就我們與客户所做的自由裁量工作而言，BFSI也面臨着類似的不利因素。

除此之外，我們確實有抵押貸款等風險敞口，正如我們之前所説，在這種環境下，這種敞口一直保持疲軟。 但正如您從我們那裏聽到的那樣，我們已經指出，我們預計25財年的BFSI將好於2014財年。因此，我們確實看到了一些令人鼓舞的前景 。

庫馬爾 拉凱什

好吧。 從重新談判部分本身來看，影響是否在本季度得到充分反映，或者可能會在下個季度產生更多影響？

賈耶什 桑赫拉吉卡

影響 在本季度完全生效。

庫馬爾 拉凱什

好吧。收到 那個。我的第二個問題是關於你提到的保證金指引。因此，您的全球同行以及國內同行， 他們通常都會談到利潤率擴大--對本財年利潤率擴大本身的信心。因此，我讚賞您的中期利潤率擴張目標，但您是否可以説，您對利潤率已經在您目前看到的水平附近觸底充滿信心？或者你在訂單簿上的混合阻礙了你對這一點的任何方向性感覺？

賈耶什 桑赫拉吉卡

庫馬爾，我們 不會指導我們將成為20%、22%中的哪一部分。正如我前面所説，我們的努力是在現有基礎上提高利潤率，但我們 不提供任何其他指導。如果你回到看跌期權和獲利方面，我們確實在薪酬方面遇到了一些不利因素，其中一些大型交易在今年有所增加，我們還有來自定價的順風，來自高效的金字塔、自動化 和我們正在部署的第二代人工智能。因此，我們不會在這個項目上留下任何空白，但我們還沒有就我們 將在今年內結束的方向進行指導。

庫馬爾 拉凱什

知道了，Jayesh。 非常感謝，並祝你在新角色中獲得最美好的祝願。

賈耶什 桑赫拉吉卡

謝謝你，庫瑪。

主持人

非常感謝 。下一個問題來自蒙特利爾銀行的基思·巴赫曼。請繼續。

基思·巴赫曼

大家好，晚上好，下午好。我也想問兩個相關的問題，我會一起問他們。第一個問題是，您能否 談談您對今年利用率趨勢的看法？在我看來，在市場相當疲軟的情況下，利用率應該會更高。

同樣，在科技行業的許多領域，隨着市場在就業方面相當疲軟，工資上漲，在我看來，工資上漲應該更低。也許我就到此為止，然後我會問我的下一個問題。如果你能談談那些會影響利潤的具體看跌期權和看跌期權？

賈耶什 桑赫拉吉卡

是。所以 Keith，如果你看看我們的利用率，包括學員在內，我們去年的利用率是77%，全年已經上升到80.7%，而我們現在的利用率是82%。因此，從利用率的角度來看，這清楚地顯示出顯著的5個百分點的增長。我們已經能夠將大量新生重新部署到生產中。所以這是關於利用率的。我們對不包括學員的利用率的舒適度約為84%-85%。因此，我們在這方面仍有一些餘地。

關於薪酬， 每當我們決定薪酬時，我們都會考慮多個因素，如通貨膨脹、同行做法等。因此，我們將在決定薪酬的一年內考慮所有這些 。在這一時間點上，我們還沒有確定數量或時間，因為 我們在去年11月剛剛完成了最後一次補償。

基思·巴赫曼

好吧。嗯， 這讓我大吃一驚-我會發表聲明，然後我會問我的後續問題。對於不温不火的收入增長，我感到驚訝的是，考慮到這些因素和其他因素，今年的利潤率不會比去年更高。

我下面的問題與新一代人工智能有關，而新一代人工智能分為兩個部分，需求方和供給方。因此，我不是在問需求。 在供給側，在代表客户進行軟件開發活動時，您是否考慮了越來越多的新一代人工智能？ 這對您的工作效率有幫助嗎？還是説現在還為時過早？

此外，如果您正在使用Gen AI來促進或提高您在共同開發方面的效率，那麼與您的客户開始的談判就是他們要求與效率相關的更低費率(如果您願意的話)。這是否已經發生了，還是還為時過早？

Salil 帕雷克

因此，謝謝 。這是薩利爾。在生成性人工智能方面，在我們正在進行的項目中，我們已經看到了軟件 工程方面的生產力方面的好處。我們所看到的是，實際上更多地關注狹窄的數據集。在這種情況下，企業中的軟件功能，即客户羣中的軟件功能，目前並不是廣泛的基礎。在那裏，我們看到了影響和好處。

我們 看到的通常是，到目前為止我們還沒有看到費率討論，但我們肯定可以在某些情況下看到客户可以 在為相同類型的工作創造更多產出方面做更多工作的好處。因此，這肯定會帶來生產率方面的好處。但我們沒有看到從這個意義上説利率已經回升的情況。

基思·巴赫曼

好的，太好了。 非常感謝您的幫助，並祝您在這一年中好運。

主持人

謝謝。 下一個問題來自摩根士丹利的高拉夫·拉特里亞。請繼續。

高拉夫 拉特里亞

嗨。感謝 回答我的問題。我的第一個問題是關於一些大型交易的加速，這些交易本應在第四季度後半部分開始。你看到他們準時開工了嗎？在接下來的幾個季度裏，你是否預計這些會帶來一些動能？

賈耶什 桑赫拉吉卡

嗨，Gaurav。 因此，我們在第四季度開始的這筆巨型交易的季度初設想的事情已經按計劃開始了。

高拉夫 拉特里亞

明白了。 其次，關於指導可見度，通常情況下，當你開始一年的時候，你會有一定的可見度，也許我們可以説，65，70， 無論這個數字是多少。鑑於您在進入今年時贏得的交易數量要大得多，可以説可見度 略高於25財年的正常水平嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

因此，Gaurav， 您知道，如果多年來隨着投資組合的變化，我們的可自由支配投資組合在我們的投資組合中變得更大，那麼從年度角度來看，可見度明顯下降。這些項目中有一些是工期較短等。 並且是可自由支配的。因此，在這種程度上，如果我可以使用這個詞，與幾年前相比，你確實缺乏可見性。 但是的，與之相比，如果你看一下大型交易，大型交易確實會從長遠的角度受益。

因此，您 確實有大型交易的基礎，但同時您也有可自由支配的較小交易，我們仍看到其中一些交易正在減少或停止或橫向擴展。

高拉夫 拉特里亞

好吧。關於您對利潤率中期改善的驅動因素之一的最後一個 問題是與新一代人工智能相關、與自動化相關的節省，您對保留這些節省有多大信心，因為這些節省很可能會在一段時間內重新談判，客户會從供應商那裏提取 ？因此，我想了解的是，這是否將成為中期利潤率提升的一個可持續的重要推動因素 ？謝謝。

賈耶什 桑赫拉吉卡

所以，高拉夫， 我認為事情會在一段時間內演變。在這個時間點上，我們能夠保留部分自動化、人工智能、新一代人工智能 我們正在進行的部分工作。但沒錯，它將在一段時間內如何演變仍有待觀察。

主持人

謝謝。 下一個問題來自TD Cowen的布萊恩·伯金。請繼續。

布萊恩·伯金

嗨，晚上好。謝謝。第一個進入職場的人。因此，瞭解您仍有一些利用率上升的空間，但您是否預計 6月季度的員工人數可能會穩定下來，或者仍在連續下降？

賈耶什 桑赫拉吉卡

所以布萊恩， 在使用率上，我們目前是82%，不包括(包括)學員和83.5%，包括(不包括)學員。因此，我們在那裏仍然有淨空。正如我前面提到的，我們認為我們可以達到84%-85%的利用率。

布萊恩·伯金

好吧。因此，如果情況是這樣，員工人數可能會繼續減少，這只是一個正常的自然減員過程？

賈耶什 桑赫拉吉卡

然後 回到您的另一個有關人員編制的問題。如果你看一整年，我們年初的利用率為77%，包括學員 ，需求環境不同。所以我們有一個不同的期望。一年來，需求環境發生了變化。因此， 這影響了人員編制的需求。

人員流失率已顯著下降。我們現在的趨勢是12.6%左右。此外，我們從基於價值的銷售中獲得了一些定價方面的好處。 因此，所有這些也導致了對員工人數的要求較低。這就是為什麼你會看到淨負值。

展望未來， 正如我所説，我們在利用率方面仍有一些淨空。因此，我們將利用這一點。我們將研究需求，多年來我們 已經轉向靈活的招聘模式，在這種模式下，我們可以在校園外招聘大量新生。因此，我們將在這一年中根據需要利用這一點 。

布萊恩·伯金

好吧。我 喜歡這個細節。然後就是積壓了。因此，你繼續發佈非常強勁的大額交易簽約。它顯然還沒有以同樣的速度將 轉化為收入，但或許我們可以深入挖掘一下積壓趨勢。是否有任何材料積壓降級或 泄漏？這僅僅是平均持續期的顯著擴大嗎？您是否可以幫助我們瞭解一些令人感動的想法，以便更好地瞭解收入增長？

賈耶什 桑赫拉吉卡

我不認為除了Salil在電話中早些時候提到的以外，就可自由支配的下降而言，沒有任何其他東西。沒有實質性的 大筆交易被停止等。因此，這只是一個可自由支配的下降導致的。

布萊恩·伯金

太棒了。謝謝 您。

主持人

謝謝。下一個問題 來自安比特資本的阿什温·梅塔。請繼續。

阿什温 梅塔

感謝您給我這個機會。我想用不同的方式來問這個問題。2014財年，您有近92億美元的新交易淨額。此外，您還將有來自不報告的小型交易的淨新交易。此外，25財年將有更多交易簽約。 此外，您已經表示，25財年第二季度交易流的大部分將增加。因此，假設無論持續時間如何，理想情況下，您的指引應該更多，但現有業務的泄漏在哪裏？可自由支配的需求在25財年比2014財年更糟糕嗎？

Salil 帕雷克

這是 Salil。讓我開始吧。我認為，在可自由支配的前景和數字轉型前景上，我們發現這與我們在第四季度和第三季度看到的情況相似。因此，我們沒有看到這一點的變化。這就是我們在制定指導時所考慮的因素，同時也牢記了大型交易的一些好處。

阿什温 梅塔

好吧。 我的第二個問題是重新談判對利潤率造成的100個基點的影響。對於我們來説，這種情況會在第一季度立即逆轉嗎？ 還是需要時間來恢復？

賈耶什 桑赫拉吉卡

阿什温， 我是傑耶什。這是由於重新應對和重新談判而產生的一次性影響。這種情況不會發生逆轉。

阿什温 梅塔

好吧。 最後一個，如果我可以擠的話，靈活的招聘模式是為新生提供的，通常需要6到9個月的時間才能達到工作效率。 那麼，在你前進的過程中，有必要僱傭副手嗎？或者從今年的角度來看，鑑於我們的指導方針，橫向招聘將相當有限。

賈耶什 桑赫拉吉卡

橫向招聘，你真的不需要提前一年計劃。在離岸，技術上可以提前2到3個月租用分銷商。 在現場，可以提前1到1.5個月租用。因此，這就是我們將在今年繼續調整模型的方式。因此， 我們已經考慮了我們今天看到的需求，如果需求環境發生變化，招聘數字也會相應變化。

阿什温 梅塔

好的，夠公平了。非常感謝，祝你一切順利。

賈耶什 桑赫拉吉卡

謝謝阿什温。

主持人

謝謝。 下一個問題來自Equirus證券公司的桑迪普·沙阿。請繼續。

桑迪普 沙阿

感謝您給我這個機會。我的問題是關於對可自由支配項目的影響。如果你看看印孚瑟斯(Infosys)的增長放緩速度 ，可能還有行業的增長放緩速度，從2013財年第四季度開始，您和其他人提到的大多數原因是可自由支配支出的下降 ，這將連續五個季度影響行業的可自由支配支出。那麼問題是，進入2015財年的可自由支配項目的下降速度是否會類似於我們在2014財年全年看到的情況，從2014財年第四季度開始，退出速度疲軟？

Salil 帕雷克

這是 Salil。我認為，我們看到的是客户看待他們自由裁量工作或數字化轉型工作的方式與最近一個季度非常相似 。因此，我們對四分之三、四個季度以前的事情不予置評。我們更多地看到 像第四季度、第三季度這樣的情況是如何變化的，而不是我們今天看到的25財年下一季度的情況。

桑迪普 沙阿

好吧。而 第二個問題，Jayesh，只是想了解收入逆轉100個基點的原因。與第一季度至第三季度或更早季度相關的影響可能是什麼，這些影響已在第四季度計入，但在 財年‘25財年第一季度可能會逆轉？

賈耶什·桑格拉吉卡

桑迪普， 這是本季度發生的重新談判和重新應對，影響在本季度發生。我們沒有將 分成本季度和前幾個季度的數量。

桑迪普 沙阿

好吧。但 第四季度也將包括前幾個季度的一些逆轉，這公平嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

我們不會再進一步分析了，桑迪普。

桑迪普 沙阿

好吧。謝謝， 謝謝並祝賀你，Jayesh。

賈耶什 桑赫拉吉卡

謝謝你，桑迪普。

主持人

謝謝。 下一個問題來自Nuvama Equities的Vibhor Singhal。請繼續。

Vibhor Singhal

因此， 我想問的是，如果我查看這個名為向客户提供服務而購買的名為第三方項目的行項目，它本質上就是我們所説的直通收入。過去三年，這一比例從4.5%大幅上升至7.5%。現在，在之前的 季度中，您已經指出，它現在是我們業務的戰略部分。

儘管如此，這種不斷變化的業務性質是否會影響我們在目前水平上擴大利潤率的能力？因為，就我們所知，這些利潤率與公司整體利潤率相比微乎其微。我們是否可以預期這一變化會持續下去，並且這一行項目在未來收入中所佔的百分比是否也會繼續增加？

賈耶什 桑赫拉吉卡

所以，Vibhor， 如果你正在進行變革性的大型交易，它會伴隨着所有的成本。這不僅僅是努力的成本。它伴隨着硬件 軟件成本，因為您正在從客户手中接管交鑰匙項目，這將成為項目交付的一個組成部分。 因此，您必須採購其中的一部分，並向客户提供端到端服務，這就是您看到的成本。

這樣做的好處是，這類業務在客户的長期承諾下變得非常非常棘手，因此 這是一項長期業務。就我們在這筆交易中的總體利潤率而言，這就是我們的看法。我們不會只考慮第三方成本、分包成本或工作成本。我們在決定是否要進行交易時，會考慮交易的總體利潤率。

更重要的是， 我們接受的這些交易中，我們從他們那裏獲得了更多的工作，或者在客户的環繞環境中從他們那裏獲得了更多的工作 這就是我們將其視為業務組合的方式。

Vibhor Singhal

明白了。

賈耶什 桑赫拉吉卡

我們沒有關於它將保持在相同水平還是更高水平的看法。這將取決於交易的類型和性質 以及我們未來如何簽署。

Vibhor Singhal

明白了。 我認為你搶先問了我的下一個問題。謝謝你這麼説。但還有一個關於分包商的問題。從總體百分比來看，分包商在過去幾年中實際上有所下降。但我要説的是，這仍然高於我們在冠狀病毒感染前的歷史數字。

那麼 您認為在哪裏，我們對這個數字感到滿意嗎？考慮到通常在這個時間點上，鑑於收入增長 相當低，考慮到我們1%至3%的指引，我們所需的工作需求環境並不是那麼高。您是否認為委外成本在目前水平的基礎上還有進一步降低的空間？或者你相信我們今天的8%， 你已經達到了--觸底的數字，很可能會穩定在這個水平上？

賈耶什 桑赫拉吉卡

所以Vibhor， 這是最大項目下的軌道之一，在減少分包商的有效金字塔下。我們已經將分包商 從去年的峯值減少了近3%。從歷史上看，過去我們的運營水平是5%到6%。因此，我們認為有一些餘地 可以將其降低。

Vibhor Singhal

明白了。 太好了。非常感謝你回答我的問題。這就是我的全部，祝你一切順利。

賈耶什 桑赫拉吉卡

謝謝， Vibhor。

主持人

謝謝。 下一個問題來自花旗集團的蘇倫德拉·戈爾。請繼續。

蘇倫德拉 戈埃爾

大家晚上好， 各位。所以我加入電話會議的時間有點晚了，如果之前有人回答了，我很抱歉。但這起工程或合同重組的案例， 重新應對，這是不是個別事件？或者，您是否看到了多個示例，其中這是唯一一個真正讓 出局的重要示例？

賈耶什 桑赫拉吉卡

所以Suren， 這是我們所説的，這是金融服務客户的一份大型合同的一次性影響。它對我們的收入造成了超過1%的影響，因此利潤率受到1%的影響。它是對現有合同的重新談判和重新應對。

但與此同時，如果你看看過去幾年的情況，我們從客户那裏得到了額外的工作，這筆交易下85%的工作仍在繼續 。因此，這就是我目前所能提供的所有具體評論。

蘇倫德拉 戈埃爾

Jayesh， 我的問題是，這是一個孤立的例子，還是你看到更多這樣的交易被重新處理並受到影響？

賈耶什 桑赫拉吉卡

我之所以説這是一次性的，一次性的影響。這是一次孤立的影響。我們真的沒有看到任何其他大型合同被重新確定或重新談判。

蘇倫德拉 戈埃爾

正確的。和 在合同的這種重新應對中，AI一代有什麼作用嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

此重新應對或重新談判背後的原因 與新一代AI無關。

蘇倫德拉 戈埃爾

還有最後一個問題。比如，你是如何將這些東西真正融入你的指導過程中的，對嗎？例如，您是否會在指南中加入某種成本？因為顯然，應對似乎是一個常見的主題，你的另一個大同行最近也提到了這一點 。那麼，有沒有其他類型的影響，或者這是一個風險，因為它出現了？

賈耶什 桑赫拉吉卡

因此，當我們給出指導的時候，蘇倫，我們會看看在這個時間點上什麼是可見的。我們在以下方面烘焙了一切--我們知道可自由支配的 將會消失，所以我們已經烘焙了它。我們知道我們已經簽署了大筆交易，所以我們已經做好了準備。我們預計--這是一次性事件，所以我們預計不會發生任何像這樣的大型事件，所以這並不是真正意義上的。

蘇倫德拉 戈埃爾

很公平。 非常感謝，Jayesh。謝謝。

賈耶什 桑赫拉吉卡

謝謝你 蘇仁。

主持人

謝謝。 下一個問題來自天達的Nitin Padmanabhan。請繼續。

尼丁·帕德馬納班

是。嗨。晚上好。感謝您給我這個機會。所以Salil，您提到可自由支配的支出環境類似於第三季度和第四季度，沒有 變化。考慮到2014財年第三季度和第四季度的降幅比其他季度更大，從可自由支配支出的角度來看，第三季度和第四季度相對於整個2014財年是最糟糕的，我們基本上是在假設， 這種情況會持續到2015財年嗎？這是第一個問題。

Salil 帕雷克

因此，我們在第三季度和第四季度看到的是，顯然在我們正常的一年，第一季度和第二季度之間存在差異，這通常比第三季度和第四季度更強勁。因此， 這些都是我們擁有的任何視圖中的一部分。

回顧 ，我們沒有任何關於哪個季度或事情發生在哪裏的具體評論。如你所知，我們可能已經討論了從第一季度甚至前一年第四季度開始，這是一種觀點，但我們還沒有給出，比方説，量化哪個季度是 在那個意義上的位置。

話雖如此，我們的普遍看法或普遍觀察是，行業也在一點點地改變事情，而且事情也在跨地域演變。因此，並不是只有一張照片。我們更多地關注它，從我們最近與客户進行的討論的即時性，到我們現在對未來工作的看法。

尼丁·帕德馬納班

是。 這種可自由支配的逆風是更具體，還是説，在BFSI中更明顯？有這樣的趨勢嗎？還是有廣泛的趨勢？

Salil 帕雷克

不，在BFSI上沒有這樣具體的 。

尼丁·帕德馬納班

好的。 最後，我們的利用率為83.5%，不包括學員，我們認為可以達到85%。通常情況下，至少在過去的許多年裏，自由裁量權的回撤總是相當突然的。那麼，我們通過最大化利用率來冒着機會的風險嗎？這是需要擔心的事情嗎，這只是一個問題。

賈耶什 桑赫拉吉卡

因此，正如我在電話會議早些時候所説的那樣，我們已經轉向靈活的招聘模式。如果你看看2013財年的22個新招聘數字，超過一半的新生是通過校外週期招聘的。因此，我們有能力利用這一點。我們的比例為82%(包括實習生)和83.5%(不包括該季度的實習生)。所以這就是我們退出的地方。

所以我們還有，看包括培訓人數，我們還有2%到3%的淨空。我們的員工流失率仍處於12.6%的低迷水平。 因此我們不認為這也是額外的壓力。

因此，我們將在本季度和全年期間對此進行校準，並採取糾正措施。當然，如果有需要，我們隨時可以藉助 分包商來捕捉需求並通過招聘補充需求。因此，如果發生突然變化，我們可以使用所有這些工具來捕獲需求。

尼丁·帕德馬納班

最後，從利潤率的角度來看，至少在短期內，這100個基點將是順風，簽證成本的不再出現將是順風。 因此利潤率應該會有所回升，至少在短期內是這樣。這是一個公平的假設嗎？或者，你預計會有其他不利因素嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

是的，我也確實在電話會議開始時進行了保證金推介。我們在本季度也有一些順風，從可疑債務撥備較低、向客户收款撥備以及售後客户支持。這些都是本季度的順風，這將在短期內成為逆風。因此，我認為當你考慮逆風和順風時，你必須考慮所有這些因素。

尼丁·帕德馬納班

當然，太好了。 非常感謝你，Jayesh，祝你一切順利，祝賀你升職。祝你一年中一切順利。

賈耶什 桑赫拉吉卡

非常感謝 。

主持人

謝謝。 下一個問題來自Pictet Asset Management的Prashant Kothari。請繼續。

Prashant Kothari

是的，你好。感謝您給我這個 機會。我的問題是關於合同的重新談判，重新應對的事情。對於一份合同來説，收入有100個基點的巨大差異，你的意思是合同淨額佔我們收入基礎的6%-7%，在我看來這是不可能的。我在這裏錯過了什麼 ？如果你能幫我理解一下，好嗎？

賈耶什 桑赫拉吉卡

所以Prashant， 這是一份大合同的重新談判和重新應對。我認為我們不會在這件事上給出任何進一步的色彩。因此，這是一份大型金融服務合同。

Prashant Kothari

但這 100個基點，是不是像這一個季度幾個季度的影響累積起來的？或者這隻與本季度有關 ？

賈耶什 桑赫拉吉卡

當您 重新談判合同時，您將對由此產生的一次性影響。如果是固定價格合同，當您重新談判時，無論是否累積，都很可能發生這種情況。

Prashant Kothari

好吧。明白。 第二個問題在您的邊際軌跡上。Salil當您加入時，利潤率通常在23%到 25%之間。我認為你加入後不久就降到了22%到24%，現在我們的運營區間在20%到22%之間。我只想了解 -這是因為我們的業務組合中的大型交易增加了很多，還是其他原因？從那時到今天，業務形勢發生了什麼變化，導致利潤率下降的原因顯然是多年來的，而不僅僅是一夜之間？

賈耶什 桑赫拉吉卡

我認為，Prashant，有很多因素影響着這一點。當我們有更高的自然減員水平以及更高的需求水平時，我們不得不以溢價從市場上招聘員工。過去兩個季度，供需平衡發生了變化。因此，即使在高增長環境下，這也是一個因素 。

其他 因素還有業務組合、我們對業務核心部分的定價壓力。因此，我認為有多個因素在您所説的較長任期內發揮了作用。我在這裏已經快11年了。因此，我假設您自我加入以來一直在談論 。

但是， 回到我們所看到的方面的問題，我們的努力是在目前的基礎上提高利潤率。我們已經説過，在中期內，我們希望在現有的基礎上擴大利潤率。因此，我們正在盡一切努力提高利潤率。

Prashant Kothari

好的。 好的。非常感謝你。

主持人

非常感謝 。女士們先生們，我們將把這作為最後一個問題。我現在將會議移交給管理層以結束 評論。

Salil 帕雷克

謝謝。

所以，謝謝大家， ，加入。這是我這邊的幾點意見。這是薩利爾。首先，我們真的很興奮。我們的大額交易在本財年達到177億美元，是歷年最大的。非常專注於成本效益整合，總共有90筆交易。

其次， 我們在產生式人工智能領域正在做令人難以置信的工作。我們對這裏的機會感到非常興奮。我們正在不同的影響領域 開展工作。我們通過生成性AI大型語言模型開發的300萬行代碼的例子之一，就是我們在生成性AI機會的早期階段看到的令人驚歎的 類型的結果。

接下來，我們的保證金計劃運行良好。我們對此感到興奮。我們希望繼續專注於此，以期隨着時間的推移擴大我們的利潤率。 我們對我們在工程服務領域完成的收購感到非常興奮。這是一個驚人的增長領域。這是一個我們 非常瞭解的市場。我們在歐洲市場做得很好，甚至在工程服務領域也是一個空間，更狹隘地説是汽車市場，這看起來真的很好。

我們在電話會議中沒有談到的一件事可能很多，但我只想強調的是，我們全年產生的現金非常強勁，達到29億美元。有了這一切，我們真的很期待為來年提供我們的增長和利潤率指導 ，並期待通過所有這些不同的活動開展越來越多的工作。感謝所有人加入我們，並在下一個季度的電話會議中與您聯繫。

主持人

非常感謝 。女士們先生們，代表印孚瑟斯，本次會議到此為止。感謝您加入我們，您現在可以斷開您的線路 。謝謝。