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早上好，這是Big Lots投資者關係副總裁阿爾文·康塞普西翁。歡迎參加Big Lots第三季度電話會議。目前，所有線路都處於 “僅限收聽” 模式。如果您需要操作員協助，請按電話鍵盤上的星號-Zero。提醒一下，這次會議正在錄製中。

在今天的電話會議開始之前，我們想提醒您，電話會議上發表的任何前瞻性陳述都涉及風險和不確定性，這些風險和不確定性受公司新聞稿和美國證券交易委員會文件中所述的公司安全港條款的約束，實際結果可能與前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異。我們還想指出，今天的評論側重於調整後的非公認會計準則業績。GAAP與非公認會計準則調整後業績的對賬可在今天的新聞稿中找到。

第三季度仍然是一個非常艱難的環境，但在這個環境中，我們能夠在所有關鍵指標上實現或超過季度初的預期。儘管吸收了與最近的銷售/回租相關的額外支出，但我們公佈了對比銷售額連續增長，毛利率同比顯著提高，調整後的銷售和收購仍遠低於去年。我們認為，這些改進是由構成我們戰略基礎的五項關鍵行動推動的。提醒一下，這些都是為了擁有便宜貨，傳達明確的價值，提高商店的相關性，通過全渠道贏得勝利，並提高生產力。

隨着這些行動的勢頭繼續增強，我們預計調整後的第四季度經營業績將比去年更高，這是近三年來第一季度同比增長。我們預計，季度同比改善將持續到2024年。

五項關鍵舉措的進展、運費成本的降低以及在適當庫存狀況的支持下降價幅度的降低，推動了第三季度的改善。這些因素將繼續成為第四季度連續改善的主要驅動力。

為了支持我們持續的轉型，我們努力積極管理成本、庫存和資本支出，並通過自有資產獲利，這使我們得以顯著加強資產負債表。在Project Springboard節省資金之前，我們有望實現今年超過1億美元的銷售和收購成本節約目標。Project Springboard有了一個良好的開端，有望提供2億美元的利潤機會，我們預計其中大部分將在2024年實現。儘管在假日季之前出現了正常的季節性營運資金，但我們在第三季度末的淨流動性為2.58億美元。

•第三季度標誌着我們提供不可思議的價值的旅程中的一個重要里程碑。我們的特價商品，包括收盤商品、機會主義購買和其他具有顯著可比價格優勢的採購產品，佔第三季度銷售額的近50％，遠遠超過了我們設定的到年底超過1/3的目標。我們通過從庫存過剩和陷入困境的零售商和供應商那裏採購產品，以及通過新的國內外工廠直接採購合作伙伴來實現這一目標。

•話雖如此，我們在廣泛的類別中提供更具吸引力的特價商品的道路還遠未完成。我們的下一階段是提供更多極端的討價還價。儘管典型的討價還價會大大低於大多數零售商的價格，但極端便宜的價格卻大大低於價格領先的零售商。

收盤買家隊伍不斷壯大，這位負責人將直接向我彙報。塞思·馬克斯（Seth Marks）是一位經驗豐富的收盤商人，在他職業生涯的早期曾在我們公司工作過之後，他將於下週重新加入我們。Seth 在低價和收盤採購方面擁有將近 30 年的經驗，當我們成為寬線收盤零售領域的明顯市場領導者時，他曾在 Big Lots 工作。他帶着豐富的戰略採購經驗、深厚的行業關係和極端討價還價的銷售背景重返Big Lots。

•客户越來越認識到我們每天提供的便宜貨的價值，同時也對我們的促銷活動反應良好。10月初，我們推出了 “黑色星期五是每週五” 系列活動，在12月22日之前提供高達50％的折扣。這是我們如何利用極限特價活動來吸引客户、增加流量並圍繞價格感知營造正面光環的一個例子。而且，我們通過強調特價優惠的可比價值，以及提高特價商品在端蓋和驅動通道中的滲透率，加大了在門店展示價值的力度。結果，我們看到淨客户價值感知分數進一步提高。

•我們在6月推出了新的促銷工具和流程，這有助於我們消除非生產性促銷活動，並將促銷支出定向到我們將獲得最大回報的地方，我們預計將在2024年繼續加快這一進展。我們還越來越擅長完善向關鍵客户羣傳達的信息，以提高營銷的有效性，例如以傢俱和牀墊為重點的營銷活動，向家居細分市場客户推介補償價值價位。

•我們將繼續調整產品種類以滿足客户需求，這些努力取得了令人鼓舞的成果。靈活調整我們的產品種類包括增加表現最好的類別和門店的庫存，從表現最差的類別和商店中抽出庫存，創造空白空間（例如寵物）以增加頻率，並通過更具生產力的SKU（尤其是食品和消耗品）來優化我們的空間。這也意味着在我們的產品系列中引入更多新穎和符合潮流的產品，例如推出全新的Broyhill系列，在許多商店中推出更多現代傢俱款式，特色傢俱以及在過去幾個月中開始的裝飾擴張。新產品佔總SKU的份額同比上升，儘管現在還為時過早，但總體而言，新產品的銷售額和毛利率都有所提高。

•與我們在消費品等已取得成功的領域展示產品類似，我們還在嘗試新的門店形式，展示更多時尚、時尚和高品質的家居裝飾品和具有驚人可比價值的傢俱。目的是為我們提供可以應用於我們更廣泛的商店基礎的學習。

•改善門店執行力對於提高我們的相關性也至關重要。為了幫助我們踏上這段旅程，我們很高興克里斯汀·考克斯將於下週加入領導團隊，擔任我們的高級副總裁兼首席門店官。克里斯汀在經營高效的低價商店方面擁有豐富的經驗，在這些門店層面，靈活的品牌和分類至關重要。最近，她曾在伯靈頓百貨擔任高級副總裁，在此之前，她曾在梅西百貨擔任高級副總裁。因此，我們很高興她能夠幫助推動我們門店基礎的持續發展，以更好地展示我們的產品種類、超值產品和信息。

•我們將繼續將全渠道工作重點放在利用我們的門店基礎和改善我們在數字平臺上的客户體驗上。例如，我們在八月份發佈的新登陸頁面展示了更清晰的價值信息、更便捷的導航以及她正在迴應的高級設計。我們為網站添加了補償值，以更好地傳達Big Lots每天提供的價值。我們還添加了 “Buyouts” 登錄頁面，這些收盤中包含一些我們最優惠的便宜貨，通常只能在商店中購買。話雖如此，我們還有更多工作要做，以增強我們的平臺，特別關注她首先來到Biglots.com研究的大宗傢俱和季節性產品。我們對自己的進步感到興奮，更令人興奮的是，有機會對她的家居購物之旅產生積極影響。

•我們還通過新的訂單管理系統升級了功能。該系統提供了庫存可用性的單一視圖，這反過來又提高了客户的產品可用性和承諾日期。我們最近上線了下一階段的推出，即智能地安排和分配訂單，以最大限度地減少向客户分批發貨，增強他們的體驗，同時降低運輸成本。

•我們還專注於將品牌擴展到新的和尚未開發的領域，以吸引新客户。正好趕上假日季，我們將UberEats添加到我們的商城套件中，讓人們更容易地利用我們聞名的便宜貨。這種合作關係將使我們能夠用我們的品牌吸引新的和年輕的客户，並促進我們的市場銷售增長，截至第三季度，今年迄今已增長了近75％。

Comp銷售額下降了13.2％，符合我們對下降青少年的指導。與第二季度相比，趨勢連續改善，這主要是受季節性銷售改善的推動。話雖如此，我們顯然對補償為負數感到不滿。客户繼續對傢俱等高額門票購買持謹慎態度，食品和消耗品等流量驅動類受到該領域激烈競爭的影響，該領域的產品差異化較小，我稍後將再談這個問題。

儘管銷售額下降，但毛利率仍比去年增長了240個基點，高於我們預期的200個基點。同比改善是由於運費成本降低和降價活動減少帶來了顯著收益。

從本季度的特定類別表現來看，季節性業績在第三季度下降了15％，這是由於季節性買入量過大，與去年相比出現了高額促銷活動。儘管如此，在萬聖節和聖誕節用品穩健銷售的推動下，該利率與第二季度相比有所改善。與去年相比，Seasonal的銷售通過率連續提高，加上促銷活動大幅減少，極大地提高了我們的整體毛利率。在聖誕節用品方面，新產品以及低價户外用品、家居裝飾和炫目款式的擴展表現良好，而且受益於我們的 “黑色星期五 is Every Friday Friday Friday Friday Friday” 活動中的超值優惠。在第四季度，我們繼續看到聖誕節商品的銷量強勁，購買量明顯低於去年。

我們的傢俱、軟裝家居和硬裝家居類別均下降了兩位數，與第二季度相比，傢俱同比略有好轉。在傢俱方面，迄今為止，我們已經看到第四季度的業績有了顯著改善，這對我們的整體業務來説是一個非常令人鼓舞的跡象。之所以出現這種改善，是因為Broyhill商品的庫存量增加和新品的增加，以及由於我們爭先恐後地採購各種產品來填補空白，也無法提供我們想要的完整套裝或部件，美聯航傢俱的緩解產品不太理想。提醒一下，我們才剛剛開始面對美聯傢俱（United Furniture）突然關閉的情況，這給我們帶來了重大阻力。

對於我們來説，從去年第四季度開始。傢俱的改善也為軟屋銷售帶來了積極的光環效應。此外，我們在口音、裝飾和現代風格等領域的新產品系列已於第三季度開始推出，隨着我們傾向於新穎和超值產品，我們預計，銷售勢頭將繼續增強。

在食品和消耗品領域，我們在這些競爭激烈的類別中提供便宜貨方面還不夠積極，我們專注於加速極端便宜貨的滲透，尤其是在食品類別中。這將是塞思關注的領域之一，因為他開始加快我們的收盤買盤。除了我們不斷努力優化和重置我們的消耗品種類外，我們已經看到這些類別有所改善，我們預計第四季度將獲得勢頭。關於第三季度，儘管整體銷售業績沒有達到我們預期的水平，但我們看到，在需求旺盛的地區擴大食品種類，以及優化和重置消耗品種類的好處，尤其是在衞生和護髮等個人護理品類中。得益於秋季產品種類的擴大，Pet再次表現出色，成績正增長。

在我把它交給喬納森之前，我想花點時間感謝我們的30,000多名員工，或者我喜歡稱他們為價值創造者，感謝他們的辛勤工作和努力。儘管我們繼續面臨挑戰，但我知道我們可以指望他們每天都能帶來自己的大獎。我還想歡迎我們的新價值創造者塞思·馬克斯和克里斯汀·考克斯加入團隊。

正如布魯斯指出的那樣，我們在穩定和扭轉業務方面取得的進展令我們感到鼓舞，並期待近三年來首次在去年之前公佈調整後的第四季度經營業績。我們相信，五項關鍵行動以及我們在Project Springboard上取得的出色進展將在2024年延續這一前進勢頭。

我現在將提供有關我們第三季度業績的更多細節，我將在調整後的基礎上討論這些業績，其中不包括配送中心關閉成本、減值費用、房地產銷售收益和相關費用以及與Project Springboard相關的費用。

進入本季度，我們預計，由於通貨膨脹和非必需品的整體需求疲軟，銷售環境將持續疲軟。但是，與第二季度相比，趨勢連續改善，這得益於上年比較的簡化以及

改善我們的季節性業務，尤其是萬聖節和聖誕節物品，以及有效的促銷活動。因此，我們的庫存處於適當的水平，下降幅度與銷售額相似，這使我們在進入第四季度時處於有利地位。

第三季度淨銷售額為10.3億美元，與去年同期的12億美元相比下降了14.7％。與2022年相比的下降是由可比銷售額下降13.2％所推動的，這符合我們的指導區間。

該季度的毛利率為36.4％，比去年上升240個基點，高於我們的預期。與去年相比的改善主要是由於運費成本降低和降價幅度降低，尤其是季節性商品。

關於調整後的銷售和收購，包括折舊在內的本季度總支出為4.877億美元，較去年的5.185億美元下降了6％，好於我們預期的低個位數下降幅度。SG&A包括我們最近的售後回租產生的約600萬美元的租金，這也使折舊費用減少了約75萬美元。我們在銷售和收購方面的強勁表現來自多個細列項目，其中包括Project Springboard帶來的一些初步收益。

本季度調整後的營業利潤率為負11.1％。該季度的利息支出為1,360萬美元，高於去年第三季度的630萬美元，這是由於我們的信貸額度平均提取金額增加以及利率同比上升。

本季度調整後的所得税為50萬美元。回想一下，上個季度，我們記錄了遞延所得税資產的估值補貼，這是因為該公司在本季度末處於三年累計虧損狀況。因此，在本季度和以後，除非我們處於三年累計收入狀況，否則我們無法記錄與虧損結轉相關的税收優惠。因此，我們預計第四季度的税率也將接近於零。

在第三季度，我們開設了8家新店並關閉了2家門店。這些空缺都是我們前段時間承諾的項目。第三季度末，我們有1428家門店，總銷售面積為3,300萬平方英尺。

第三季度末，我們的現金及現金等價物為4,660萬美元，長期債務為5.33億美元。截至2022年第三季度末，我們有6,210萬美元的現金及現金等價物，長期債務為4.599億美元。我們在第三季度末的債務狀況反映了銷售/回租完成對我們的加利福尼亞特區和23家自有門店的影響。

談到前景，我們仍然預計，隨着我們的關鍵銷售和營銷活動繼續受到關注，也隨着我們更容易進行比較，銷售業績將在第四季度連續改善至較低的個位數區間。與2022年第四季度相比，第53周預計將帶來約400個基點的銷售收益。門店數量的淨減少將部分抵消這一好處，這將對大約300個基點的銷售產生不利影響。

在毛利率方面，我們仍然預計第四季度的毛利率將提高，達到38％左右，這要歸因於降價活動減少、運費成本降低以及成本降低和生產率舉措的推動。

我們預計，與2022年相比，第四季度的銷售和收購收入將下降到低個位數。這包括與銷售/回租相關的約800萬美元的租金支出，這筆費用將被約110萬美元的較低折舊部分抵消。

我們在2023年開設了15家門店，包括迄今為止第四季度的3家門店，預計將關閉48家，關閉主要集中在本季度。我們目前預計將在2024年開設四家門店，其中三個是我們已經承諾在2023年開業的項目，還有一個是由於一家門店的搬遷，我們將失去租約。總的來説，在我們的業務狀況改善之前，所有新門店的承諾都將暫時擱置。我們預計全年折舊約為1.4億美元，其中包括第四季度的約3,600萬美元。

同樣，我們對第四季度的所有評論都排除了減值費用和其他項目的潛在影響，包括配送中心關閉成本、房地產銷售收益及相關費用以及與Project Springboard相關的諮詢費。

在 Project Springboard 獲得初始收益之前，我們現在已經在2023年節省了超過1億美元的結構性銷售和收購費用。總體而言，我們正在按照 Project Springboard 的計劃取得進展，我們預計該計劃將在銷售和收購和毛利率方面帶來2億美元或以上的底線收益。預計Project Springboard的收益中約有40％將來自銷售成本；40％來自其他毛利率推動活動，例如庫存優化、定價和促銷；20％將來自門店和現場運營、供應鏈和總務方面的銷售和收購節省。我們預計，Project Springboard的很大一部分收益將在2024年實現。

談到流動性，儘管我們在假日季之前積累了庫存，因此在第三季度季節性使用了現金，但我們在本季度末仍有2.58億美元的淨流動性。我們對進入第四季度的狀況感到滿意，並預計將在本季度產生可觀的自由現金流。在營運資金方面，我們正在努力逐步改變管理庫存週轉的方式，目標是在明年提高15-20％，並隨着時間的推移進一步改善。

與我們的售後回租交易有關的幾項內容需要保障。第三季度完成的交易涵蓋了我們在加利福尼亞州蘋果谷的配送中心和23家自有門店，產生了3.06億美元的收益。我們使用所得款項中的1.01億美元全額支付了蘋果谷配送中心的合成租約，另外400萬美元用於支付交易費用和税款。收益餘額為我們提供了額外的流動性，以支持我們的持續運營。我們將繼續評估其他資產貨幣化機會，包括剩餘的6家自有門店、我們的哥倫布總部大樓和其他資產，我們認為這些資產的貨幣化價值合計將超過1億美元。

我們將在即將提交的10-Q文件中披露有關銷售/回租會計的更多細節。出於賬面目的，我們需要拉直租金並進行其他調整，這將使初始年度淨租金支出增加約3,300萬美元，但由於償還債務，折舊費用最初每年減少約400萬美元，以及按當前利率計算的約2100萬美元利息支出減少將部分抵消。我還要指出，截至今年第一季度，我們在蘋果谷配送中心的合成租賃上承擔了租金費用。2022財年的合成租賃租金支出為630萬美元，包括2022年第四季度的230萬美元和2023年第一季度的230萬美元，從那時起，合成租賃付款被重新歸類為利息支出，直到8月份完成銷售/回租後合成租賃全額還清。因此，並非所有的銷售/回租租金都是遞增的。

回到我們的整體前景，我們相信，在我們繼續執行五項關鍵行動的同時，我們有能力使公司恢復增長和盈利。我們在降低成本、管理資本和加強資產負債表方面取得了重大進展。因此，隨着我們的轉型繼續受到關注，我們仍然有信心在此之前經受住持續的宏觀驅動挑戰。

謝謝你，喬納森。因此，總而言之，我們的發展軌跡持續改善，面對充滿挑戰的消費環境，我們實現了目標。越來越明顯的是，我們改進的關鍵驅動力是五項關鍵行動，這將使我們能夠隨着時間的推移恢復增長和盈利能力。同時，由於我們採取了積極行動來加強資產負債表，我們完全有能力應對長期的宏觀經濟挑戰。

謝謝。我們現在將進行您的問答環節。如果您想進入問題隊列，請按電話鍵盤上的 “*” “1”，確認提示音將表明您的線路在問題隊列中。如果您想從隊列中刪除問題，可以按 “*” “2”。對於使用揚聲器設備的參與者，可能需要在按下 “*” “1” 之前拿起聽筒。再一次，要進入問題隊列，此時請按 “*” “1”。請稍等片刻，我們正在輪詢問題。謝謝。

嘿，夥計們，謝謝你回答這個問題。想更多地瞭解僱用塞思·馬克斯來經營極限價值的情況。我猜，這與首長 —— 你的首席銷售官有何關係？而且 —— 因為我知道 —— 我想你説過 Seth 會向你彙報，但他會有不同的購買小組嗎？或者，我猜這將如何在組織內部機械地發揮作用，以改善銷售和收盤方面？

嘿。早上好，喬。這是布魯斯。我來回答這個問題。我們對塞思·馬克斯加入公司感到非常興奮。正如我們在開幕詞中提到的那樣，他在極端價值採購行業的收購中帶來了很多豐富的經驗，幾年前，當Big Lots成為該領域的領導者時，他也加入了我們。實際上，他將在下週加入我們的團隊。他將領導一批不斷增長的收盤買家。他會有一份矩陣報告

你可能知道，這種類型的採購與我們為永不退出的產品所做的其他一些採購以及我們從全球工廠獲得的一些低價採購略有不同。這需要建立關係，而我們一直在建立這種關係。因此，引進 Seth，他會為其增加很多價值。他向我彙報的主要原因之一是獲得非常快速的決策能力。很多時候，這些交易需要24-48小時的週期，以保持財務狀況良好，確保供應鏈和所有這些方面的協調一致。因此，這隻會讓他更快地完成交易。

但是瑪格麗塔、塞思和我將緊緊抓住臀部把這件事做好，我們對他能帶來什麼感到非常興奮。正如我們在開場白中提到的那樣，我們在特價商品上的滲透率已經達到50％，這對於大多數零售商來説物超所值。現在我們真正關注的是 Seth 玩的這種極端便宜貨。他是家族中從事這項生意的第三代人。而且我們相信他也會加快滲透率。

是啊。看，目前的食品和消耗品市場是一個競爭激烈的市場，為了使我們能夠更好地競爭，非常需要我們獲得更多極端的討價還價，如果你願意的話，收盤價，高質量的收盤。在第三季度之前的幾個季度中，我們沒有那麼積極地追求這些目標。我們已經改變了對此的立場。我們正在為它騰出空間。我們在這些領域的買入開放度增加了，我們有一個團隊正在研究這個問題，這種情況應該會在本季度開始改變，而且我們在這方面也有新的領導層，專注於此。

對於我們來説，在食品方面脱穎而出非常重要，尤其是在極值比價格領先的零售商、雜貨店要好的情況下，我們完全有能力做到這一點。塞思也將在其中發揮重要作用。我們與眾不同的另一種方式是擁有更多的製造商標籤，與民族品牌相比，這是一個不錯的價值，但為了保持商店的一致性，我們還將擁有民族品牌。但是我們正在改變組合，使其成為物有所值且質量仍然不錯、質量好的組合，這種情況將開始改變，已經在改變，我們將在第四季度中期開始看到其影響。

你好。早上好。我想先問一下毛利率問題。對於公司來説，這是一個不錯的亮點。還有喬納森，我希望你能向我們提供更多的背景信息，説明展望明年，在集裝箱費率和一些更嚴格的降價措施所帶來的好處方面，你可能認為還有多少跑道？

是啊。嘿。早上好，布拉德。是的，我們對毛利率的進展、連續大幅上漲、與去年相比的不錯表現以及進入本季度的初步預期感到非常滿意。在整個第三季度，我們繼續看到運費收益良好，降價也帶來了顯著的好處，尤其是季節性降價，正如你所記得的那樣，這在今年早些時候極大地拖累了利潤率。因此，我們非常高興看到這個故事持續下去，並在我們度過這一年中融為一體。

在第四季度，我們將繼續獲得同比運費優惠。我們還將從第四季度降價中獲得另一個好處。然後，在24年的上半年，我們將繼續看到相當可觀的同比運費收益。與今天相比，我們在今年春季支付的費率仍然較高。因此，明年上半年，情況可能會趨於平穩，但是在今年上半年，我們應該會看到不錯的好處。

因此，我們預計第四季度將達到38％。我們認為，到2024年，我們將朝着40％的方向取得良好的進展。我們不會在24年一路走下去，但我們認為，相對於2023年全年的水平，我們將取得進一步的進展。因此，我們對毛利率方面取得的進展感到滿意。運費一直是一個非常不錯的利好因素，但大幅降低降價也非常重要。

這非常有幫助，喬納森。謝謝。還有布魯斯，如果我能跟進一些銷售的演變以及你現在提供的優惠和特價商品，你能否再談一談你可能希望在接下來的六個月和十二個月內商品種類發生多大的變化？你最關注的是哪個類別的交易？然後，當你給我們這些百分比表示企業的 “交易” 百分比時，你能再描述一下嗎？與專為你製造的產品相比，真正的收盤價是多少？謝謝。

是啊。明白了。是的，布拉德。聽着，我們越能將我們的產品組合提高到低價補償價值越好。我們想盡可能多地移動。今年，我們設定了在特價類別中佔據三分之一的目標，這意味着我們在現有價格上擊敗了大多數參考競爭對手。正如你所見，我們的趨勢實際上接近50％。因此，我們對此感到震驚，我們將盡可能提高這個水平。實際上，當我想到我們的品種以及瑪格麗塔時，就是要以優惠的價格提供具有明確價值的分類，然後再混合一些與眾不同的兼收幷蓄的物品。

在我們的家居類別中，通過傢俱來看，便宜貨更難購買和比較。我們有超值的商品種類。我們在那裏一直有超值的品種，但我們更傾向於此，專注於優質、更好、最好的組合。在Covid和通貨膨脹期間，我們的合理選擇有點失控，我們不得不在2023年恢復這些開盤價位，而且我們已經取得了長足的進展。我們已經提升了傢俱的質量。我們剛剛有各種各樣的東西。

因此，當我考慮這個問題時，我很樂意看到這家商店在幾乎所有方面都是一家比較商店，並通過令人興奮的優質產品與眾不同。談到極端價值或極端的討價還價滲透率，這可以定義我們對這類商品的價格如果你願意的話，不僅會比大多數其他零售商或參考零售商的競爭設定要好，而且會比業內價格領先者好得多，比他們好得多。因此，這進入了我們曾經聞名的極端近距離接近，因此我們希望提高滲透率。

早在2018年底，當我加入公司時，滲透率還不到10％。在疫情期間，這一比例降至個位數中等，僅限於食品和消耗品，因為在此期間，CPG公司根本無法提供這種類型的收盤。所以現在我們已經長大了。我們相信它已經恢復到原來的水平，我們希望翻一番，甚至更多，並繼續擴大我們在這些領域的競爭力。

因此，我們對此感到興奮。我們現在在商店裏、端蓋、車道、傢俱墊上精心策劃，把這些類型的物品放在最前面和中心位置。隨着我們這樣做，我們的客户價值指數繼續提高。它為我們提供了更多內容，可以向我們的客户細分市場傳達信息，而我們的優秀營銷團隊已經對此進行了大量完善。因此，我們覺得我們會繼續在此基礎上再接再厲。這也是我們的利潤率也提高的原因之一，隨着我們有這些補償價值的物品，而且它在我們箱子裏的滲透率不斷提高，回到喬納森之前對你的問題的回答，這使我們減少了降價的理由。因此，眾所周知，我們是一個值得信賴的地方，可以一直提供極高的價值。

你好。謝謝。早上好，感謝您回答我們的問題。我們想知道你能否談談本季度的節奏、按月計算的比例、你是如何看待交通進展的，以及你如何看待第四季度的具體流量。

是啊。嗨，凱特。這是布魯斯，我相信喬納森會增加更多的色彩，但我們很高興看到第三季度的組合從8月到10月連續改善。更重要的是，截至11月，他們的流量也繼續逐年增加。因此，我們對這些事情感到滿意。勢頭正朝着正確的方向發展。我們的五項關鍵行動正在奏效。團隊的合作非常順利，客户對我們提供的價值組合做出了迴應。

然後我們想再問第二個關於傢俱的問題。你提到你正在考慮關閉這家傢俱製造商，但我們想知道傢俱庫存是否恢復到正常水平？如果不是，它們何時會恢復到正常水平？你能不能談談這種大票的自由裁量權需求，以及你是否已經看到大額票據的穩定局面？

也許我會拿第一塊然後我想 Bruce 會進來的。因此，在傢俱方面，是的，無論是從傢俱庫存水平還是品種來看，我們感覺都比我們長期以來的感覺好得多。我們幾乎已經回到了我們想要的水平，進入第四季度這一點很重要，因為如你所知，我們剛剛結束了美聯航傢俱的關閉。這並沒有立即產生影響，但是當我們進入上一財年的1月時，我們已經開始產生相當大的影響，這種影響肯定會持續到第一季度和第二季度。實際上，直到現在，我們才完全緩解了這種情況。因此，這將是我們的順風，尤其是在我們進入一月份的時候，但即使在此之前，我們對傢俱品種的感覺也比以往任何時候都好得多，庫存水平也合理，正如我們在準備好的講話中提到的那樣，我們已經開始看到傢俱出現了一些良好的改善勢頭。

我只想補充一點，讓 Broyhill 回來真是太棒了。進入第四季度，75％的Broyhill室內裝潢是全新的。我們在第三季度為新的Broyhill活動提供了強有力的宣傳支持，該活動引起了良好的共鳴，為我們提供了進入第四季度的力量。簡而言之，我們有七個核心系列和六個現代系列，新款式將在秋末推出。它能回來真是一件好事。就像我之前説的那樣，只要開盤價位處於強勁的 “良好” 位置，在傢俱中處於強勁的 “更好” 和 “最佳” 位置，就會開始引起客户的共鳴。我們開始在這方面看到一些不錯的改進。

嘿。大家早上好。僅看一下Project Springboard，SG&A中的1億美元成本支出已經完成。我想我希望你能多談談更注重COGS和毛利率的額外成本支出。那裏是否有成功的早期跡象，因為這些跡象本質上似乎更具操作性？

嘿，彼得。我來談那個。是的，所以實際上有兩件事。正如你所指出的，我們在2023年節省的1億美元外加銷售和收支已經完成。我們已經超過了這個數字，將超過這個數字。我們對這些努力的結果感到非常滿意。你已經看到這些人出現在我們的銷售和收購中，在第二季度和第三季度，銷售和收購均下降了中等個位數。我們在第四季度將其降至較低的個位數，但請不要忘記，還有一週的額外支出以及整整四分之一的銷售回租支出。因此，在第四季度的基礎基礎上，SG&A的下降將更像個位數的高位。

因此，我們對取得的進展感到非常滿意。重要的一點是，Project Springboard完全掌握了所有這些，因此我們預計Project Springboard將再帶來2億美元的收益。我們在第三季度和第四季度有其中的一部分，兩個季度之間可能約為2000萬美元，主要考慮銷售和收購，但其中一些涉及毛利率。然後，正如我們在劇本中談到的那樣，2億美元約佔COGS的40％，其他毛利率影響40％，銷售和收購約20％，我們預計其中的大部分將在2024財年實現。

有幾百種不同的舉措。那裏有許多單獨的工作流程。不會詳細介紹它們，但是有許多不同的舉措。如你所知，我們已經與外部合作伙伴密切合作，我們對取得的進展感到非常高興。還有很多工作要做，但我們已經批准了大量項目，這些項目在2024年達到的2億美元中大部分的目標方面大有幫助。

好吧。然後，喬納森，你還提到了明年有針對性地減少15％至20％的庫存的計劃。我希望你們能更深入地瞭解你們為實現這種削減水平而正在做些什麼。然後，我猜，僅僅為了回擊它，推向更高的極值和收盤難道不會真正為更大規模的買入創造更多的庫存和營運資金承諾嗎？

是的，在第二點上這是一個不錯的觀點，彼得。實際上，我們之前的目標是提高回合次數。因此，我們稍微軟化了這一點，以考慮到收盤模式可能需要一些額外的營運資本投資這一事實。所以你説得絕對正確。我認為，當我們看回合目標時，相對於歷史水平，15％的改善將使我們回到這樣的區域。就庫存分配的有效性而言，Project Springboard的一些內容對此產生了影響，我們認為那裏存在大量機會。但總體而言，考慮到我們的歷史週轉率，我們認為這是一個非常現實的目標，隨着時間的推移，我們希望做得更好。但是你説得絕對正確，從商業模式的角度來看，當我們轉向極端討價還價和收盤時，我們需要確保充分考慮這一點以及我們對未來的看法。

我只想補充一點，有助於提高生產力的其他一些因素是我們現在能夠在門店中靈活調整商品種類。我們有一些商店顯然是與更多儲藏室客户打交道的商店，而有些商店則更多地與家用傢俱客户打交道。但是過去，按照這些歷史性的週轉率，我們幾乎把花生醬加在了所有品種上。現在，我們正在調整這一點，這樣我們就有了更多的生產力機會，可以為這些收盤買入機會。因此，所有這些加在一起會產生15％至20％。

我只想再補充一句話，彼得，如果你看看第四季度末，我們預計在銷售減少幅度要低得多的情況下減少庫存。因此，在今年第四季度末，我們開始看到這種有意義的改善。

你好。這是傑西卡·泰勒為克里斯蒂娜演唱的。感謝您回答我們的問題。我只是希望你能稍微談談你帶來的新系列和傢俱，以及關於這如何推動商店流量或銷售業績的初步讀物？

是啊。瑪格麗塔·吉安南託尼奧領導的團隊做得非常出色。在新的Broyhill系列方面，我們再次建立了良好的供應商聯盟，一家規模較大的國內供應商，是一個很好的合作伙伴，還有一些其他供應商。我們帶來的是，Heritage 系列以更高的質量和風格、時尚前衞以及現代風格迴歸。我們做的另一件事是添加了很多——團隊增加了很多裝飾傢俱，這些傢俱確實引起了客户的共鳴，因為它還沒準備好組裝，但是放在地板上，有質量很高的大理石臺面，非常好的實木書櫃之類的東西。所有這些東西都物有所值，價格低廉，客户對此很滿意。

室內裝潢系列已經好多了。實際上，我們看到其中的組合有了很大的改善。因此，我們對如何憑藉客户喜愛和喜愛的優質產品恢復良好的庫存狀況感到興奮。隨着我們之間有更多的時間，這種情況只會變得更加強烈，我們在過去幾年中看到的 COVID-19 刺激措施正在向前推進，並對未來感到滿意。

我認為在這段時間裏，促銷環境總是很激烈，但是我們已經能夠將我們的補償價值和極限價值放在首位和中心位置，這有助於我們在實際降價時更明智地對待促銷活動。因此，歸根結底，顧客到處購物，他們正在尋找價格和價值、價格質量價值的組合。我認為我們在那裏的表現非常好。

我認為我們最激烈的競爭是儲藏室。食品儲藏室的全面價格，是她現在最需要的，尤其是在低收入家庭客户層面，在這個領域，我們將更加激烈地競爭，謹慎地追求極值和價值產品，我們有望在短時間內改善這些類別。

謝謝。今天的電話會議和網絡直播到此結束。此次電話會議的重播將可用。在12月14日之前，你可以撥打免費電話877-660-6853，然後輸入重播確認137-42-519，然後輸入英鎊符號。電話號碼是 201-612-7415。重播確認號碼 137-42-519，後面是英鎊符號。您現在可以斷開連接，度過美好的一天。我們感謝您的參與。


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