000144168312/312023Q3假的P1Y00014416832023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：普通階級成員2023-10-30xbrli: 股票0001441683US-GAAP：B類普通會員2023-10-3000014416832023-09-30iso421:USD00014416832022-12-310001441683US-GAAP：普通階級成員2023-09-30iso421:USDxbrli: 股票0001441683US-GAAP：普通階級成員2022-12-310001441683US-GAAP：B類普通會員2022-12-310001441683US-GAAP：B類普通會員2023-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員2023-07-012023-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員2022-07-012022-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員2023-01-012023-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員2022-01-012022-09-300001441683APPN：專業服務會員2023-07-012023-09-300001441683APPN：專業服務會員2022-07-012022-09-300001441683APPN：專業服務會員2023-01-012023-09-300001441683APPN：專業服務會員2022-01-012022-09-3000014416832023-07-012023-09-3000014416832022-07-012022-09-3000014416832022-01-012022-09-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-12-310001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-12-310001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-12-310001441683US-GAAP：留存收益會員2022-12-310001441683US-GAAP：留存收益會員2023-01-012023-03-3100014416832023-01-012023-03-310001441683美國通用會計準則：普通股成員2023-01-012023-03-310001441683US-GAAP：額外實收資本會員2023-01-012023-03-310001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2023-01-012023-03-310001441683美國通用會計準則：普通股成員2023-03-310001441683US-GAAP：額外實收資本會員2023-03-310001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2023-03-310001441683US-GAAP：留存收益會員2023-03-3100014416832023-03-310001441683US-GAAP：留存收益會員2023-04-012023-06-3000014416832023-04-012023-06-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2023-04-012023-06-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2023-04-012023-06-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2023-04-012023-06-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2023-06-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2023-06-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2023-06-300001441683US-GAAP：留存收益會員2023-06-3000014416832023-06-300001441683US-GAAP：留存收益會員2023-07-012023-09-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2023-07-012023-09-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2023-09-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2023-09-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2023-09-300001441683US-GAAP：留存收益會員2023-09-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2021-12-310001441683US-GAAP：額外實收資本會員2021-12-310001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2021-12-310001441683US-GAAP：留存收益會員2021-12-3100014416832021-12-310001441683US-GAAP：留存收益會員2022-01-012022-03-3100014416832022-01-012022-03-310001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-01-012022-03-310001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-01-012022-03-310001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-01-012022-03-310001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-03-310001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-03-310001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-03-310001441683US-GAAP：留存收益會員2022-03-3100014416832022-03-310001441683US-GAAP：留存收益會員2022-04-012022-06-3000014416832022-04-012022-06-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-04-012022-06-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-04-012022-06-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-04-012022-06-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-06-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-06-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-06-300001441683US-GAAP：留存收益會員2022-06-3000014416832022-06-300001441683US-GAAP：留存收益會員2022-07-012022-09-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-07-012022-09-300001441683美國通用會計準則：普通股成員2022-09-300001441683US-GAAP：額外實收資本會員2022-09-300001441683US-GAAP：累積的其他綜合收入成員2022-09-300001441683US-GAAP：留存收益會員2022-09-3000014416832022-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員APPN：政府機構會員美國公認會計準則：銷售收入淨成員2023-07-012023-09-30xbrli: pure0001441683US-GAAP：客户集中度風險成員APPN：政府機構會員美國公認會計準則：銷售收入淨成員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：聯邦政府機構成員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：聯邦政府機構成員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：外國客户會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：外國客户會員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員APPN：政府機構會員美國公認會計準則：銷售收入淨成員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員APPN：政府機構會員美國公認會計準則：銷售收入淨成員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：聯邦政府機構成員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：聯邦政府機構成員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：外國客户會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：客户集中度風險成員美國公認會計準則：銷售收入淨成員APPN：外國客户會員2022-01-012022-09-3000014416832022-09-2800014416832023-08-110001441683US-GAAP：軟件和軟件開發成本會員2023-09-300001441683US-GAAP：計算機設備成員2023-09-300001441683美國通用會計準則：設備會員2023-09-300001441683US-GAAP：傢俱和固定裝置成員2023-09-3000014416832023-01-012023-06-300001441683APPN：雲訂閲會員2023-07-012023-09-300001441683APPN：雲訂閲會員2022-07-012022-09-300001441683APPN：雲訂閲會員2023-01-012023-09-300001441683APPN：雲訂閲會員2022-01-012022-09-300001441683APPN：定期許可證訂閲會員2023-07-012023-09-300001441683APPN：定期許可證訂閲會員2022-07-012022-09-300001441683APPN：定期許可證訂閲會員2023-01-012023-09-300001441683APPN：定期許可證訂閲會員2022-01-012022-09-300001441683APPN：維護和支持成員2023-07-012023-09-300001441683APPN：維護和支持成員2022-07-012022-09-300001441683APPN：維護和支持成員2023-01-012023-09-300001441683APPN：維護和支持成員2022-01-012022-09-300001441683SRT: 最低成員2023-01-012023-09-300001441683SRT: 最大成員2023-01-012023-09-3000014416832023-10-012023-09-3000014416832022-01-012022-12-310001441683US-GAAP：發達技術權利會員2023-09-300001441683US-GAAP：發達技術權利會員2022-12-310001441683US-GAAP：客户關係成員2023-09-300001441683US-GAAP：客户關係成員2022-12-310001441683APPN：客户關係處理挖礦會員2023-09-300001441683APPN：客户關係機器人流程自動化 RPASoftware 會員2023-09-300001441683US-GAAP：LeaseHoldiments 成員2023-09-300001441683US-GAAP：LeaseHoldiments 成員2022-12-310001441683US-GAAP：傢俱和固定裝置成員2022-12-310001441683US-GAAP：計算機設備成員2022-12-310001441683US-GAAP：軟件和軟件開發成本會員2022-12-310001441683美國通用會計準則：設備會員2022-12-310001441683美國公認會計準則：有擔保債務成員APPN：定期貸款設施會員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：有擔保債務成員APPN：定期貸款設施會員2023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：循環信貸機制成員2023-09-300001441683US-GAAP：循環信貸機制成員US-GAAP：信用證會員2023-09-300001441683US-GAAP：循環信貸機制成員APPN：Swingline 子設施成員2023-09-300001441683美國公認會計準則：有擔保債務成員APPN：定期貸款設施會員美國公認會計準則：基準利率成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員SRT: 最低成員美國公認會計準則：基準利率成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員SRT: 最大成員美國公認會計準則：基準利率成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：隔夜指數互換率成員的擔保隔夜融資利率SRT: 最低成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：隔夜指數互換率成員的擔保隔夜融資利率SRT: 最大成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：測量輸入 bitda 多成員SRT: 最低成員美國公認會計準則：基準利率成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員SRT: 最大成員US-GAAP：測量輸入 bitda 多成員美國公認會計準則：基準利率成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：隔夜指數互換率成員的擔保隔夜融資利率US-GAAP：測量輸入 bitda 多成員SRT: 最低成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：隔夜指數互換率成員的擔保隔夜融資利率SRT: 最大成員US-GAAP：測量輸入 bitda 多成員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：信用額度成員US-GAAP：循環信貸機制成員2022-12-310001441683APPN：有保障的定期貸款機制成員美國公認會計準則：有擔保債務成員2023-09-300001441683APPN：有保障的定期貸款機制成員美國公認會計準則：有擔保債務成員2022-12-310001441683SRT: 子公司會員SRT: 最低成員2023-01-012023-09-300001441683SRT: 子公司會員SRT: 最大成員2023-01-012023-09-300001441683SRT: 首席執行官成員2023-09-300001441683US-GAAP：員工股權會員SRT: 首席執行官成員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：限制性股票單位 RSU 成員2023-09-300001441683US-GAAP：限制性股票單位 RSU 成員2023-01-012023-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員美國公認會計準則：銷售成員成本2023-07-012023-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員美國公認會計準則：銷售成員成本2022-07-012022-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員美國公認會計準則：銷售成員成本2023-01-012023-09-300001441683APPN：訂閲軟件和支持會員美國公認會計準則：銷售成員成本2022-01-012022-09-300001441683美國公認會計準則：銷售成員成本APPN：專業服務會員2023-07-012023-09-300001441683美國公認會計準則：銷售成員成本APPN：專業服務會員2022-07-012022-09-300001441683美國公認會計準則：銷售成員成本APPN：專業服務會員2023-01-012023-09-300001441683美國公認會計準則：銷售成員成本APPN：專業服務會員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：銷售和營銷費用會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：銷售和營銷費用會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：銷售和營銷費用會員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：銷售和營銷費用會員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：研發費用會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：研發費用會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：研發費用會員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：研發費用會員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：一般和管理費用會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：一般和管理費用會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：一般和管理費用會員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：一般和管理費用會員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：員工股權會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：員工股權會員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：員工股權會員2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：員工股權會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：限制性股票單位 RSU 成員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：限制性股票單位 RSU 成員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：限制性股票單位 RSU 成員2022-01-012022-09-3000014416832021-07-310001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員Appn：盜用 Tradesecrets 會員2022-05-102022-05-100001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員APPN：《違反弗吉尼亞州計算機犯罪法》成員2022-05-102022-05-100001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員APPN：律師費關聯會員2022-09-152022-09-150001441683APPN：法官的法定判決後利息APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員2022-09-152022-09-150001441683APPN: youngzou 訴訟會員2022-09-152022-09-150001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員2023-09-012023-09-010001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員2023-09-300001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員2023-01-012023-09-300001441683APPN：PegaSystemsLitigationMems 會員2023-07-012023-09-30appn: 分段0001441683國家：美國2023-07-012023-09-300001441683國家：美國2022-07-012022-09-300001441683國家：美國2023-01-012023-09-300001441683國家：美國2022-01-012022-09-300001441683US-GAAP：非美國會員2023-07-012023-09-300001441683US-GAAP：非美國會員2022-07-012022-09-300001441683US-GAAP：非美國會員2023-01-012023-09-300001441683US-GAAP：非美國會員2022-01-012022-09-300001441683美國公認會計準則：貨幣市場基金成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2023-09-300001441683US-GAAP：現金和現金等價物成員美國公認會計準則：貨幣市場基金成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2023-09-300001441683美國公認會計準則：貨幣市場基金成員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2023-09-300001441683US-GAAP：美國財政部債券證券成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2023-09-300001441683US-GAAP：美國財政部債券證券成員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2023-09-300001441683US-GAAP：美國財政部債券證券成員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：商業票據成員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：商業票據成員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：商業票據成員US-GAAP：短期投資會員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：機構證券成員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：機構證券成員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：機構證券成員2023-09-300001441683US-GAAP：現金和現金等價物成員2023-09-300001441683US-GAAP：短期投資會員2023-09-300001441683美國公認會計準則：貨幣市場基金成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2022-12-310001441683US-GAAP：現金和現金等價物成員美國公認會計準則：貨幣市場基金成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2022-12-310001441683美國公認會計準則：貨幣市場基金成員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2022-12-310001441683US-GAAP：美國財政部債券證券成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2022-12-310001441683US-GAAP：美國財政部債券證券成員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2022-12-310001441683US-GAAP：美國財政部債券證券成員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：公允價值輸入 1 級會員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：商業票據成員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：商業票據成員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：商業票據成員US-GAAP：短期投資會員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：公司債務證券會員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：公司債務證券會員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：公司債務證券會員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：機構證券成員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：現金和現金等價物成員US-GAAP：機構證券成員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入二級會員US-GAAP：短期投資會員US-GAAP：機構證券成員2022-12-310001441683US-GAAP：現金和現金等價物成員2022-12-310001441683US-GAAP：短期投資會員2022-12-310001441683US-GAAP：公允價值輸入三級會員2023-09-300001441683US-GAAP：公允價值輸入三級會員2022-09-30

美國

證券交易委員會

華盛頓特區 20549

表單 10-Q

（Mark One）

☒			根據1934年《證券交易法》第13條或第15（d）條提交的季度報告

在截至的季度期間 2023年9月30日

或者

☐			根據1934年《證券交易法》第13條或第15（d）條提交的過渡報告

在過渡期內         到         

委員會檔案編號： 001-38098 

APPIAN 公司

（其章程中規定的註冊人的確切姓名）

特拉華						54-1956084
（公司或組織的州或其他司法管轄區）						（美國國税局僱主識別號）
7950 瓊斯布蘭奇大道 麥克萊恩, VA						22102
（主要行政辦公室地址）						（郵政編碼）

註冊人的電話號碼，包括區號： (703)442-8844

根據該法第12（b）條註冊的證券：

每個班級的標題			交易符號			註冊的每個交易所的名稱
A 類普通股			應用程序			納斯達克股票市場有限責任公司

用勾號指明註冊人 (1) 是否在過去 12 個月內（或在要求註冊人提交此類報告的較短時間內）提交了 1934 年《證券交易法》第 13 條或第 15 (d) 條要求提交的所有報告，以及 (2) 在過去的 90 天內是否受到此類申報要求的約束。 是的  ☒    沒有  ☐

用勾號指明註冊人是否在過去 12 個月（或在要求註冊人提交此類文件的較短時間內）以電子方式提交了根據第 S-T 法規 405（本章第 232.405 節）要求提交的所有交互式數據文件。是的 ☒    沒有  ☐

用複選標記指明註冊人是大型加速申報人、加速申報人、非加速申報人、小型申報公司還是新興成長型公司。參見《交易法》第12b-2條中 “大型加速申報人”、“加速申報公司”、“小型申報公司” 和 “新興成長型公司” 的定義。

 

大型加速過濾器

☒

加速過濾器

☐

非加速過濾器

☐

小型舉報公司

☐

新興成長型公司

☐

如果是新興成長型公司，請用複選標記表明註冊人是否選擇不使用延長的過渡期來遵守根據《交易法》第13（a）條規定的任何新的或修訂後的財務會計準則。  ☐   

用勾號指明註冊人是否為空殼公司（定義見《交易法》第 12b-2 條）。是的   ☐    沒有  ☒

截至2023年10月30日，有 41,730,705註冊人的 A 類普通股的股份以及 31,497,396註冊人B類普通股的已發行股票，每股面值為每股0.0001美元。

---

目錄

						頁面
第一部分			財務信息
第 1 項。			財務報表			3
			截至2023年9月30日和2022年12月31日的合併資產負債表			3
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的合併運營報表			4
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的合併綜合虧損表			5
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的合併股東權益變動表			6
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的九個月的合併現金流量表			8
			簡明合併財務報表附註			9
第 2 項。			管理層對財務狀況和經營業績的討論和分析			26
第 3 項。			關於市場風險的定量和定性披露			45
第 4 項。			控制和程序			46
第二部分。			其他信息
第 1 項。			法律訴訟			47
第 1A 項。			風險因素			47
第 2 項。			未註冊的股權證券銷售和所得款項的使用			47
第 3 項。			優先證券違約			48
第 4 項。			礦山安全披露			48
第 5 項。			其他信息			48
第 6 項。			展品			49
簽名						51

2

---

第一部分—財務信息

第 1 項。財務報表

APPIAN 公司

合併資產負債表

（以千計，面值和股票數據除外）

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
			（未經審計）
資產
流動資產
現金和現金等價物			$	130,761					$	148,132
短期投資和有價證券			38,726						47,863
減去美元備抵後的應收賬款2,268和 $2,125，分別地			133,548						165,964
遞延佣金，當前			31,107						30,196
預付費用和其他流動資產			51,230						28,093
限制性現金，當前			—						2,249
流動資產總額			385,372						422,497
不動產和設備，扣除累計折舊美元22,972和 $18,864，分別地			42,444						41,855
善意			25,991						26,349
無形資產，扣除累計攤銷額 $3,618和 $2,715，分別地			4,092						5,251
用於經營租賃的使用權資產			40,501						37,248
遞延佣金，扣除當期部分			54,932						55,788
遞延所得税資產			2,688						1,940
其他資產			41,018						3,286
總資產			$	597,038					$	594,214
負債和股東權益
流動負債
應付賬款			$	5,956					$	7,997
應計費用			11,275						12,227
應計薪酬和相關福利			33,866						40,718
遞延收入			194,602						194,768
債務			65,431						2,740
經營租賃負債			11,003						8,681
其他流動負債			1,119						3,121
流動負債總額			323,252						270,252
長期債務			142,016						115,379
非流動經營租賃負債			60,339						57,225
遞延收入			3,243						5,556
遞延所得税負債			87						102
負債總額			528,937						448,514
股東權益
A 類普通股——面值 $0.0001; 500,000,000授權股份和 41,726,634截至2023年9月30日已發行和流通的股份； 500,000,000授權股份和 41,320,091截至2022年12月31日已發行和流通的股票			4						4
B 類普通股——面值 $0.0001; 100,000,000授權股份和 31,497,396截至2023年9月30日已發行和流通的股份； 100,000,000授權股份和 31,497,796截至2022年12月31日已發行和流通的股票			3						3
額外的實收資本			588,029						561,390
累計其他綜合虧損			(10,049)						(7,246)
累計赤字			(509,886)						(408,451)
股東權益總額			68,101						145,700
負債和股東權益總額			$	597,038					$	594,214

所附附附註是這些未經審計的簡明合併財務報表不可分割的一部分。

3

---

APPIAN 公司

合併運營報表

（未經審計，以千計，每股數據除外）

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
收入
訂閲			$	103,803					$	86,520					$	296,554					$	246,908
專業服務			33,291						31,356						103,490						95,297
總收入			137,094						117,876						400,044						342,205
收入成本
訂閲			11,265						9,313						32,492						26,065
專業服務			24,804						24,447						76,515						72,011
總收入成本			36,069						33,760						109,007						98,076
毛利			101,025						84,116						291,037						244,129
運營費用
銷售和營銷			55,667						54,912						181,338						157,104
研究和開發			37,135						37,623						118,502						101,401
一般和行政			23,440						29,357						82,342						90,014
運營費用總額			116,242						121,892						382,182						348,519
營業虧損			(15,217)						(37,776)						(91,145)						(104,390)
其他非運營費用
其他支出（收入），淨額			1,939						5,876						(4,637)						12,815
利息支出			4,917						89						12,790						222
其他營業外支出總額			6,856						5,965						8,153						13,037
所得税前虧損			(22,073)						(43,741)						(99,298)						(117,427)
所得税支出（福利）			178						255						2,137						(924)
淨虧損			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)
每股淨虧損：
基礎版和稀釋版			$	(0.30)					$	(0.61)					$	(1.39)					$	(1.61)
已發行普通股的加權平均值：
基礎版和稀釋版			73,178						72,503						73,032						72,372

所附附附註是這些未經審計的簡明合併財務報表不可分割的一部分。

4

---

APPIAN 公司

綜合損失合併報表

（未經審計，以千計）

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
淨虧損			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)
扣除所得税後的綜合虧損
外幣折算調整			1,060						308						(2,813)						3,032
可供出售證券的未實現收益（虧損）			9						59						10						(135)
扣除所得税的其他綜合虧損總額			$	(21,182)					$	(43,629)					$	(104,238)					$	(113,606)

所附附附註是這些未經審計的簡明合併財務報表不可分割的一部分。

5

---

APPIAN 公司

股東權益變動合併報表

（未經審計，以千計，股票數據除外）

															額外的實收資本						累計其他綜合虧損						累計赤字						股東權益總額
			普通股
			股份						金額
餘額，2022 年 12 月 31 日			72,817,887						$	7					$	561,390					$	(7,246)					$	(408,451)					$	145,700
淨虧損			—						—						—						—						(36,829)						(36,829)
向董事發行普通股			6,713						—						—						—						—						—
限制性股票單位的歸屬			111,296						—						(2,959)						—						—						(2,959)
行使股票期權			19,483						—						131						—						—						131
股票薪酬支出			—						—						11,056						—						—						11,056
其他綜合損失			—						—						—						(700)						—						(700)
餘額，2023 年 3 月 31 日			72,955,379						7						569,618						(7,946)						(445,280)						116,399
淨虧損			—						—						—						—						(42,355)						(42,355)
向董事發行普通股			4,928						—						—						—						—						—
限制性股票單位的歸屬			99,836						—						(1,816)						—						—						(1,816)
行使股票期權			53,190						—						428						—						—						428
股票薪酬支出			—						—						11,148						—						—						11,148
其他綜合損失			—						—						—						(3,172)						—						(3,172)
餘額，2023 年 6 月 30 日			73,113,333						7						579,378						(11,118)						(487,635)						80,632
淨虧損			—						—						—						—						(22,251)						(22,251)
向董事發行普通股			3,936						—						—						—						—						—
限制性股票單位的歸屬			92,722						—						(2,465)						—						—						(2,465)
行使股票期權			14,039						—						105						—						—						105
股票薪酬支出			—						—						11,011						—						—						11,011
其他綜合收入			—						—						—						1,069						—						1,069
餘額，2023 年 9 月 30 日			73,224,030						$	7					$	588,029					$	(10,049)					$	(509,886)					$	68,101

6

---

															額外的實收資本						累計其他綜合虧損						累計赤字						股東權益總額
			普通股
			股份						金額
餘額，2021 年 12 月 31 日			71,462,094						$	7					$	497,128					$	(5,687)					$	(257,531)					$	233,917
淨虧損			—						—						—						—						(23,154)						(23,154)
向董事發行普通股			2,395						—						—						—						—						—
限制性股票單位的歸屬			47,038						—						—						—						—						—
行使股票期權			815,833						—						24,404						—						—						24,404
股票薪酬支出			—						—						6,943						—						—						6,943
其他綜合收入			—						—						—						646						—						646
餘額，2022 年 3 月 31 日			72,327,360						7						528,475						(5,041)						(280,685)						242,756
淨虧損			—						—						—						—						(49,354)						(49,354)
向董事發行普通股			2,565						—						—						—						—						—
限制性股票單位的歸屬			52,634						—						—						—						—						—
行使股票期權			61,955						—						626						—						—						626
股票薪酬支出			—						—						9,148						—						—						9,148
其他綜合收入			—						—						—						1,884						—						1,884
餘額，2022 年 6 月 30 日			72,444,514						7						538,249						(3,157)						(330,039)						205,060
淨虧損			—						—						—						—						(43,996)						(43,996)
向董事發行普通股			4,613						—						—						—						—						—
限制性股票單位的歸屬			67,164						—						—						—						—						—
行使股票期權			24,604						—						175						—						—						175
股票薪酬支出			—						—						11,336						—						—						11,336
其他綜合收入			—						—						—						367						—						367
餘額，2022 年 9 月 30 日			72,540,895						$	7					$	549,760					$	(2,790)					$	(374,035)					$	172,942

所附附附註是這些未經審計的簡明合併財務報表不可分割的一部分。

7

---

APPIAN 公司

合併現金流量表

（未經審計，以千計）

			截至9月30日的九個月
			2023						2022
來自經營活動的現金流
淨虧損			$	(101,435)					$	(116,503)
為使淨虧損與經營活動使用的淨現金進行對賬而進行的調整
基於股票的薪酬			33,215						27,427
折舊費用和無形資產攤銷			7,046						5,332
壞賬支出			690						561
債務發行成本的攤銷			342						—
遞延所得税			(808)						(1,549)
資產和負債的變化
應收賬款			30,665						(9,114)
預付費用和其他資產			(61,555)						(6,723)
遞延佣金			(56)						(5,715)
應付賬款和應計費用			(657)						(3,654)
應計薪酬和相關福利			(6,671)						1,634
其他流動和非流動負債			(2,026)						(383)
遞延收入			(3,186)						15,414
經營租賃資產和負債			2,238						(685)
經營活動使用的淨現金			(102,198)						(93,958)
來自投資活動的現金流
購買投資			(53,443)						(31,214)
投資收益			62,590						57,417
購買財產和設備			(8,278)						(5,861)
投資活動提供的淨現金			869						20,342
來自融資活動的現金流
借款收益			92,000						—
償還債務			(2,625)						—
償還債務發行成本			(411)						—
支付與股權獎勵淨股權結算相關的員工税			(7,240)						—
行使普通股期權的收益			664						25,205
融資活動提供的淨現金			82,388						25,205
外匯匯率變動對現金、現金等價物和限制性現金的影響			(679)						(1,694)
現金、現金等價物和限制性現金的淨減少			(19,620)						(50,105)
期初的現金、現金等價物和限制性現金			150,381						103,960
期末現金、現金等價物和限制性現金			$	130,761					$	53,855
現金流信息的補充披露
支付利息的現金			$	11,960					$	243
為所得税支付的現金			$	2,944					$	749
非現金投資和融資活動的補充披露
應計資本支出			$	27					$	317

所附附附註是這些未經審計的合併財務報表不可分割的一部分。

8

---

APPIAN 公司

簡明合併財務報表附註

（未經審計）

1。業務的組織和描述

Appian Corporation（連同其子公司 “Appian”、“公司”、“我們” 或 “我們的”）是一家實現業務流程自動化的軟件公司。Appian AI Process Platform 包括從頭到尾設計、自動化和優化最複雜的流程所需的一切。世界上最具創新性的組織信任 Appian 能夠改善工作流程、統一數據和優化運營，從而實現更好的增長和卓越的客户體驗。

我們的總部位於弗吉尼亞州麥克萊恩，在美國和國際上均有業務，包括澳大利亞、加拿大、法國、德國、印度、意大利、日本、墨西哥、荷蘭、葡萄牙、新加坡、西班牙、瑞典、瑞士和英國。

2.會計政策

演示基礎

隨附的未經審計的簡明合併財務報表和腳註是根據美國普遍接受的會計原則（“美國公認會計原則”）編制的，該原則載於財務會計準則委員會（“FASB”）中期財務報告會計準則編纂（“ASC”）。管理層認為，中期財務信息包括公允列報經營業績、財務狀況、股東權益變化和現金流所必需的所有正常經常性調整。本期的經營業績不一定代表全年的業績或未來任何時期的業績。這些未經審計的簡明合併財務報表應與2023年2月16日向美國證券交易委員會（“SEC”）提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度報告中包含的合併財務報表和相關腳註一起閲讀。

估算值的使用

根據美國公認會計原則編制簡明合併財務報表要求我們做出影響這些簡明合併財務報表和隨附附註中報告的金額的估計和判斷。儘管我們認為我們使用的估計值是合理的，但由於進行這些估算所涉及的固有不確定性，未來時期報告的實際結果可能與這些估計值有所不同。

簡明合併財務報表中包含的重要估算包括但不限於收入確認、所得税和針對遞延所得税資產設立的相關估值補貼、遞延佣金的攤銷、獲得判斷保全保險的成本攤銷期（見附註12）以及股票薪酬。

整合原則

隨附的簡明合併財務報表包括Appian及其全資子公司的賬目。在合併中，所有公司間賬户和交易均已刪除。

收入確認

有關與我們的主要收入來源相關的具體收入確認原則的詳細討論，請參閲附註3。

9

---

收入成本

訂閲

訂閲成本收入主要包括支付給我們的第三方託管主機提供商和其他第三方服務提供商的費用、人事成本（例如我們的技術運營和客户支持團隊的工資和福利）、已開發技術的攤銷以及分配的設施成本和管理費用。

專業服務

專業服務收入成本包括提供專業服務和培訓的所有直接和間接成本，包括我們的全球專業服務和培訓人員的員工薪酬、第三方承包商成本、分配的設施成本和管理費用，以及差旅和住宿等應計費費用。

信貸和客户風險的集中

我們面臨信貸集中和客户風險的金融工具主要包括現金、現金等價物、應收賬款以及我們的短期和長期投資。存放在銀行的存款可能超過為此類存款提供的保險金額；但是，我們認為持有我們現金存款的金融機構財務狀況良好，因此，這些餘額的信用風險微乎其微。

對於我們的客户，使用信用評估和賬户監控程序來最大限度地降低損失風險。所代表的政府機構產生的收入 21.1% 和 20.6在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，我們分別佔收入的百分比，其中美國前三大聯邦政府機構創造了收入 4.6% 和 4.3截至2023年9月30日的三個月和九個月中，分別佔我們收入的百分比。此外， 35.3% 和 35.6在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，我們收入的百分比分別來自國際客户。所代表的政府機構產生的收入 21.2% 和 19.2在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，分別佔我們收入的百分比，其中美國前三大聯邦政府機構創造了收入 5.5% 和 4.8分別佔截至2022年9月30日的三個月和九個月收入的百分比。此外， 31.3% 和 33.2在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，我們收入的百分比分別來自國際客户。在截至2023年9月30日或2022年9月30日的三個月和九個月中，沒有一個最終客户佔我們總收入的10％以上。

現金、現金等價物和限制性現金

我們將所有在購買之日原始或剩餘到期日不超過三個月的高流動性投資以及隔夜回購協議視為現金等價物。限制性現金包括用於償還因我們收購Lana Labs GmbH而頒佈的扣留協議產生的託管負債的現金。我們付了錢 252022 年 9 月 28 日餘額的百分比及剩餘部分 75佔2023年8月11日餘額的百分比。

10

---

下表列出了合併現金流量表中列報的現金、現金等價物和限制性現金的對賬情況（以千計）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日						2022年9月30日						2021年12月31日
現金和現金等價物			$	130,761					$	148,132					$	51,802					$	100,796
限制性現金，當前			—						2,249						2,053						791
扣除流動部分的限制性現金			—						—						—						2,373
現金、現金等價物和限制性現金總額			$	130,761					$	150,381					$	53,855					$	103,960

應收賬款和可疑賬款備抵金

應收賬款按可變現價值列報，扣除可疑賬款備抵額。可疑賬款備抵基於我們對賬款可收性的評估，包括對應收賬款預期終身信用損失的估計。我們會定期審查應收賬款賬齡的構成、歷史壞賬、支付模式的變化、客户信譽和當前的經濟趨勢。如果我們客户的財務狀況惡化，導致他們無法支付所需的款項，則需要為可疑賬户提供額外的準備金，這將增加壞賬支出。可疑賬户備抵金總額為 $2.3百萬和美元2.1截至2023年9月30日和2022年12月31日，分別為百萬美元。

遞延佣金

我們將與客户簽訂合同的成本資本化，其中包括支付給我們的銷售團隊的銷售佣金，這些佣金是獲得客户合同的增量成本。這些成本作為遞延佣金記錄在合併資產負債表中。獲得新客户合同或追加銷售現有客户的成本將在估計的經濟壽命內攤銷 五年因為初始銷售的銷售佣金與續訂合同的銷售佣金不相稱.與合同續訂相關的佣金將在相關的續訂期內遞延和攤銷。我們根據定性和定量因素（例如預期續訂量、產品生命週期、合同條款和客户流失）來確定估計的經濟壽命。我們會定期審查延期合同收購成本的賬面金額，以確定是否發生了可能影響預計經濟壽命的事件或情況變化。我們還將與支付給直銷團隊的佣金支出相關的增量工資税資本化。由於我們的專業服務安排的合同期為一年或更短，因此獲得專業服務安排合同的費用在發生時記為支出。

與遞延佣金相關的攤銷在我們的合併運營報表中記入銷售和營銷費用。總佣金支出為 $11.3百萬和美元33.5截至2023年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。佣金支出總額為 $9.5百萬和美元26.5截至2022年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。

財產和設備

財產和設備按成本減去累計折舊列報。折舊是使用直線法計算資產的估計使用壽命。延長資產使用壽命的重大增建或改善被列為資本，而未顯著改善相關資產或延長其使用壽命的維修和保養費用則在發生時記作支出。

11

---

下表概述了我們主要資產類別的使用壽命：

						使用壽命（年）
計算機軟件						3
計算機硬件						3
裝備						5
辦公室傢俱和固定裝置						10
租賃權改進						(a)

(a)租賃權益改善的估計使用壽命為資產使用壽命或租賃期限中較短者。

遣散費

在2023年第一和第二季度，我們承擔了與非自願裁員相關的遣散費，這些裁員旨在調整員工隊伍規模和改善運營。在截至2023年9月30日的三個月中，沒有發生過類似的行動。第一和第二季度的遣散費總計 $6.3百萬。產生的大部分費用將在2023年12月31日之前支付給受影響的員工。

最近的會計公告

已通過

2023年，我們沒有采用任何對我們的簡明合併財務報表或披露產生重大影響的新會計指南。

尚未通過

我們預計沒有任何待定的會計指導會對我們的簡明合併財務報表或披露產生重大影響。

3。收入

收入確認

下表彙總了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月中記錄的收入（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
雲訂閲			$	77,247					$	60,621					$	221,381					$	171,083
定期許可證訂閲			20,026						19,773						56,176						58,543
維護和支持			6,530						6,126						18,997						17,282
訂閲總數			103,803						86,520						296,554						246,908
專業服務			33,291						31,356						103,490						95,297
總收入			$	137,094					$	117,876					$	400,044					$	342,205

履約義務和收入確認時間

我們主要銷售屬於下述類別的產品和服務。每個類別都包含一項或多項履約義務，這些義務要麼是 (1) 可以區分開來（即客户可以從中受益）

12

---

產品或服務本身或與現成的資源（包括單獨向我們購買的資源）一起使用，並且在合同範圍內（即與合同中的其他承諾分開確定）或（2）一系列基本相同且具有相同向客户轉讓模式的不同產品或服務。我們的定期許可證訂閲是在某個時間點交付的，而我們的雲訂閲、維護和支持以及專業服務則在一段時間內交付。

訂閲收入

訂閲收入主要與 (1) 與維護和支持以及託管服務捆綁在一起的雲訂閲，以及 (2) 與維護和支持捆綁在一起的定期許可證訂閲有關。我們通常按每位用户或通過非用户的單一應用程序許可證收取訂閲費。我們會按年、每季度或每月向客户開具賬單並提前收取訂閲我們平臺的款項。在某些情況下，我們的客户已經預先支付了整個合同。

雲訂閲

我們基於雲的訂閲收入主要來自於銷售訂閲以訪問我們的雲產品以及向客户提供的相關支持服務。我們為我們的雲產品提供所有必要的維護和支持。從向客户提供服務之日起，在合同期限內按比例確認收入。我們基於雲的訂閲合同的期限通常為 一到 三年長度上。我們會提前向客户開具賬單並收取訂閲我們平臺的款項，這些訂閲不可取消。

期限許可證訂閲

我們的定期許可證訂閲收入來自在本地安裝我們平臺的客户。我們的大多數合同都為期一年。儘管定期許可證訂閲在銷售時附帶維護和支持，但該軟件在訂閲之初就已完全正常運行，被視為一項特殊的履約義務。如果基於雲的訂閲包括客户擁有許可證的權利，則該收入將被視為定期許可。當軟件許可證的控制權轉移給客户時，即合同期限的交付或開始之日，即以較晚者為準，即定期許可證訂閲的收入。

維護和支持

維護和支持訂閲包括技術支持和隨時可用的軟件升級，它們被視為一項單一的履約義務，因為它們被視為一系列基本相同、持續時間和進度標準相同的不同服務。維護和支持收入在合同期內按比例確認，在此期間，客户可以持續獲得維護和支持。

專業服務收入

我們的專業服務收入包括諮詢服務費用，包括應用程序開發和部署協助以及與我們的平臺相關的培訓服務。當單獨出售或與其他產品一起出售時，我們的專業服務被視為不同的履約義務。

諮詢服務

我們銷售諮詢服務，以幫助客户規劃和執行我們軟件的部署。客户無需使用諮詢服務即可從軟件中充分受益。諮詢服務通常以獨立方式出售，（1）按固定費用安排出售，或（2）按時間和材料出售。諮詢服務合同被視為單獨的履約義務，因為它們沒有相互整合或與其他產品和服務集成以向客户提供綜合產出，不修改或定製（或未由彼此修改或定製）或其他產品和服務，也不會影響

13

---

客户使用其他諮詢服務或其他產品和服務的能力。隨着服務的交付，諮詢合同下的收入會隨着時間的推移而確認。對於基於時間和材料的諮詢合同，我們選擇了在開具發票時確認收入的實際權宜之計，因為發票金額直接對應於我們迄今為止的服務價值。

培訓服務

我們向客户出售各種培訓服務。培訓服務以預付費培訓積分的形式出售，這些積分根據每門課程的固定費率兑換。培訓收入在提供相關培訓服務時予以確認。

重要判斷和估計

確定交易價格

交易價格是我們期望為換取合同中提供的服務而獲得的對價總額，可能包括固定部分和可變部分。交易價格中包含可變對價，前提是可能不會發生重大逆轉。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月中，不包括在交易價格中的可變對價金額微不足道。我們對可變對價的估計也將受到隨後的調整調整，並可能導致交易價格的變化；但是，預計此類調整不會產生重大影響。

根據獨立銷售價格（“SSP”）分配交易價格

我們根據合同中的每項履約義務的相對SSP分配交易價格。SSP是我們單獨出售產品或服務的可觀察價格。在沒有可觀察到的定價的情況下，我們使用殘差法估算SSP。我們按如下方式建立 SSP：

1.雲訂閲-鑑於我們的雲訂閲的銷售價格變化很大，我們在首先確定諮詢和培訓服務的SSP之後，使用剩餘方法來確定雲訂閲的SSP。我們得出的結論是，估算雲訂閲SSP的剩餘方法是交易價格的適當分配。

2.定期許可證訂閲-鑑於我們的定期許可證訂閲的售價變化很大，我們在首先確定維護和支持的 SSP 後，使用剩餘方法確定了定期許可證訂閲的 SSP。維護和支持單獨出售，同時續訂我們的傳統永久軟件許可證，並且在淨許可費的狹窄範圍內。由於許可證與維護和支持之間存在經濟關係，因此我們得出結論，估算定期許可證訂閲SSP的剩餘方法是交易價格的適當分配。

3.維護和支持-我們根據傳統永久軟件許可證的維護和支持續訂的可觀定價，將維護和支持的 SSP 設定為規定的淨訂閲費的百分比。

4.諮詢和培訓服務-諮詢和培訓服務的 SSP 是根據銷售服務的每個地理區域內獨立銷售的可觀定價制定的。

合約餘額

履行履約義務與開具發票和收取與我們與客户簽訂的合同相關的款項之間的時間可能有所不同。合同資產主要涉及與客户簽訂的合同的未開票金額，這些合同的確認收入金額超過向客户開具的賬單金額。當開具發票的權利變為無條件時，合同資產將轉入應收賬款。截至9月30日，

14

---

2023年和2022年12月31日，合約資產為美元12.1百萬和美元14.3百萬美元分別包含在我們合併資產負債表的預付費用和其他流動資產以及其他資產細列項目中。

合同負債包括遞延收入，包括在履行履約義務之前收到的付款。然後，只要符合收入確認標準，就會確認遞延收入。將在接下來的12個月內確認的遞延收入記作當期收入，剩餘的遞延收入記作非當期收入。在截至2023年9月30日的九個月中，我們認可了美元177.9截至2022年12月31日，100萬美元收入已包含在遞延收入餘額中。

分配給剩餘履約義務的交易價格

截至2023年9月30日，我們的總交易價格為美元391.9撥款百萬美元用於未履行的履約義務。我們希望認出 $262.4這筆餘額中的百萬美元作為下一輪的收入 12幾個月，其餘金額隨後予以確認。

4。租約

截至2023年9月30日，我們的租賃組合完全由運營租賃組成，其中大部分用於公司辦公室。我們的運營租賃還有剩餘的租賃期限，截止日期各不相同，直至2031年，有些租約還包括將期限延長至多一年的選項 10年份。

租賃成本

在租賃期內，運營租賃費用按直線法確認為運營費用。我們的租賃協議要求為租賃和非租賃部分（即公共區域維護）付款，這些部分記為單一租賃部分。在租賃開始時無法確定的可變租賃付款金額，例如維護成本、水電費和服務費，不包含在使用權（“ROU”）資產或租賃負債中，而是在發生時記為支出並記作可變租賃費用。我們經常從房東那裏獲得慣常的激勵措施，例如租户改善補貼（“TIA”）和租金減免期，這實際上減少了租賃所欠的租賃付款總額。

下表列出了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的租賃費用構成（以千計，不包括轉租收入）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
運營租賃成本			$	2,359					$	1,708					$	6,650					$	4,968
短期租賃成本			350						170						1,138						334
可變租賃成本			1,311						952						3,296						2,878
總計			$	4,020					$	2,830					$	11,084					$	8,180

轉租收入總計 $0.3百萬和美元1.0截至2023年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。

15

---

補充租賃信息

下表列出了截至2023年9月30日和2022年12月31日的與經營租賃相關的補充資產負債表信息（以千計，租賃期限和貼現率除外）：

			2023年9月30日						2022年12月31日
用於經營租賃的使用權資產			$	40,501					$	37,248
經營租賃負債，當前			$	11,003					$	8,681
經營租賃負債，扣除流動部分			60,339						57,225
經營租賃負債總額			$	71,342					$	65,906
加權平均剩餘租賃期限（以年為單位）			7.7						8.4
加權平均折扣率			9.4		%				9.4		%

截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月中與經營租賃相關的補充現金流和支出信息如下所示（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
經營租賃的運營現金流出			$	2,223					$	2,099					$	6,374					$	6,258
經營租賃使用權資產的攤銷			693						364						1,936						995
運營租賃負債的利息支出			1,667						1,332						4,714						3,957

在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，TIA報銷總額為美元1.0百萬和美元2.6分別為百萬。曾經有 不截至三個月的 TIA 補償 2022 年 9 月 30 日，而 TIA 報銷總額為 $2.0截至2022年9月30日的九個月中為百萬美元。

16

---

截至2023年9月30日，我們在不可取消的運營租賃下的未來最低租賃承諾摘要如下所示（以千計）：

			經營租賃
2023 年（不包括截至2023年9月30日的九個月）			$	3,223
2024			13,269
2025			12,924
2026			13,245
2027			13,501
此後			47,285
租賃付款總額			103,447
減去：估算利息			(32,105)
總計			$	71,342

5。商譽和無形資產

下表詳細列出了截至2023年9月30日的九個月和截至2022年12月31日的財年中的商譽變化（以千計）：

			賬面金額
截至2021年12月31日的餘額			$	27,795
外幣折算調整			(1,446)
截至2022年12月31日的餘額			26,349
外幣折算調整			(358)
截至2023年9月30日的餘額			$	25,991

截至2023年9月30日和2022年12月31日，無形資產淨值包括以下內容（以千計）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
開發的技術			$	6,799					$	6,893
客户關係-流程挖掘和 RPA			911						1,073
無形資產，總額			7,710						7,966
減去：累計攤銷			(3,618)						(2,715)
無形資產，淨額			$	4,092					$	5,251

無形攤銷費用為美元0.4百萬和美元1.1截至2023年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。無形攤銷費用為 $0.4百萬和美元1.1截至2022年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。截至2023年9月30日，已開發技術、流程挖掘、客户關係和RPA客户關係的加權平均剩餘攤銷期約為 2.7年份， 7.9年份，以及 6.3年份，分別是。

17

---

下表顯示了截至2023年9月30日與可攤銷無形資產相關的預計年度攤銷費用（以千計）：

			預計攤銷
2023 年（不包括截至2023年9月30日的九個月）			$	363
2024			1,451
2025			1,154
2026			743
2027			91
此後			290
預計攤銷費用總額			$	4,092

6。財產和設備，淨額

截至2023年9月30日和2022年12月31日，財產和設備，淨額包括以下內容（以千計）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
租賃權改進			$	51,190					$	45,959
辦公室傢俱和固定裝置			3,804						3,476
計算機硬件			9,410						9,689
計算機軟件			820						1,353
裝備			192						242
財產和設備，毛額			65,416						60,719
減去：累計折舊			(22,972)						(18,864)
財產和設備，淨額			$	42,444					$	41,855

折舊費用總計 $2.0百萬和美元5.9截至2023年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。折舊費用合計 $1.4百萬和美元4.2截至2022年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。我們有 不在截至2023年9月30日的三個月內出售或退出，並處置了美元1.4在截至2023年9月30日的九個月中，價值百萬美元的已完全折舊的財產和設備。有 不在截至2022年9月30日的三個月和九個月內，出售或退休。

18

---

7。應計費用

截至2023年9月30日和2022年12月31日，應計費用包括以下內容（以千計）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
託管成本			$	3,344					$	2,802
法律費用			246						475
營銷和展會費用			1,133						1,000
第三方許可費			957						1,223
合同勞務成本			953						1,465
可報銷的員工費用			848						1,004
審計和税收費用			949						911
資本支出			27						744
其他應計費用			2,818						2,603
總計			$	11,275					$	12,227

8。債務

高級擔保信貸額度信貸協議

我們有一份優先擔保信貸額度信貸協議（“信貸協議”），其中規定了 五年定期貸款額度，本金總額為美元150.0百萬，此外，最高可達 $75.0百萬美元用於循環信貸額度，包括總可用金額為美元的信用證子額度15.0百萬美元和一個搖擺線子設施，總可用金額為 $10.0百萬（作為循環貸款機制的次級限額）。信貸協議將於2027年11月3日到期。我們將使用 $ 的收益150.0百萬美元定期貸款，並可使用循環信貸額度，為我們業務的持續增長提供資金並支持我們的營運資金需求。

根據該協議，我們可以選擇提取的款項是否對未償本金進行利息，其年利率等於（a）最優惠利率或聯邦基金有效利率（“基準利率”）中較高者加上未償本金 0.50% 或 (b) 基於擔保隔夜融資利率（“Term SOFR”）的前瞻性期限利率。在選定的利率中增加了額外的利率差額。在信貸協議的前三年中，額外的利率幅度為 1.50% 至 2.50如果是基準利率預付款，則為百分比或來自 2.50% 至 3.50就定期SOFR預付款而言，為％，具體取決於我們的債務與經常性收入的槓桿比率（定義見信貸協議）。在信貸協議的最後兩年中，利率幅度為 0.5% 至 2.5如果是基準利率預付款，則為百分比 1.5% 至 3.5就定期SOFR預付款而言，百分比取決於我們的債務與合併調整後的息税折舊攤銷前利潤槓桿比率（定義見信貸協議）。

此外，信貸協議還包含其他慣例陳述、擔保和契約，包括我們訂立的限制額外負債、擔保、留置權、基本變更、合併和合並、資產處置、投資、支付股本股息或贖回、回購或退出股本、預付某些次級債務和優先股、某些公司變更以及與關聯公司交易的契約。信貸協議還規定了慣常的違約事件，包括但不限於不付款、違反或違約履約、破產、破產以及對我們產生重大不利影響。

19

---

下表彙總了未償債務餘額（以千計）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
將於2027年11月3日到期的循環信貸額度下的借款			$	62,000					$	—
有擔保定期貸款機制			146,750						119,375
減去：債務發行成本			(1,303)						(1,256)
債務總額，扣除債務發行成本			$	207,447					$	118,119
債務，當前			$	65,431					$	2,740
長期債務			142,016						115,379
債務總額			$	207,447					$	118,119

我們遵守了《信貸協議》中包含的所有契約。我們相信，根據我們目前的財務預測和趨勢，在可預見的將來，我們將繼續遵守所有契約。截至 2023 年 9 月 30 日，我們的收入為62.0我們的美元以下有百萬未付款75.0百萬美元循環信貸額度，我們還有總額為美元的未償信用證11.9百萬美元，用於保護我們租賃的辦公空間。

9。所得税

所得税準備金基於當年適用於當期税前收入的估計年度有效税率，加上任何重要或不尋常項目、離散事件或税法變更的税收影響。我們的運營子公司面臨的法定有效税率包括 零到大約 35%。我們運營子公司之間税前收入分配的波動可能導致簡明合併財務報表中有效税率的波動。在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，實際有效税率為 (0.8)% 和 (2.2) 分別為%。在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，實際有效税率為（0.6)% 和 0.8分別為%。在截至2022年9月30日的九個月中確認的税收優惠主要由美元的離散福利驅動1.1百萬美元與收購後税收籌劃和德國子公司合併後為Lana Labs GmbH發放估值補貼有關。

截至 2023 年 9 月 30 日，我們未確認的淨税收優惠總額為 $4.5百萬，如果得到確認，估值補貼不會對有效税率產生淨影響。由於某些時效法規或税務審計協議的到期，在未來12個月內可能減少的合理可能的未確認税收優惠金額對我們簡要的合併財務報表並不重要。

我們在美國聯邦司法管轄區以及各個州和外國司法管轄區提交所得税申報表。由於我們的淨營業虧損結轉，2016至2022納税年度仍有待我們所管轄的主要税收管轄區的審查。沒有任何公開考試會對我們的簡明合併財務報表產生有意義的影響。

10。股票補償

我們根據授予當日獎勵的估計公允價值，核算與股票獎勵相關的股票薪酬費用。我們使用Black-Scholes期權定價模型計算僅包含服務條件的股票期權的公允價值。限制性股票單位（“RSU”）的公允價值基於授予當日我們在納斯達克全球市場上普通股的收盤價。對於RSU等基於服務的獎勵，股票薪酬費用在必要的服務期內以直線方式確認。

20

---

2022 年 6 月，董事會向首席執行官（“CEO”）授予股票期權獎勵，該獎勵有資格根據各種股價升值目標的實現情況進行歸屬。這筆2022年首席執行官期權補助金是我們唯一根據市場條件的實現情況授予的股票獎勵。

對於具有市場條件的獎勵，使用蒙特卡羅模擬來衡量薪酬支出，並根據截至發放之日的預期市場表現，在派生的服務期內使用加速歸因法確認費用。我們在股票獎勵被沒收時對其進行核算，而不是估計預期的沒收情況。截至2023年9月30日，與尚未確認的未歸屬股票期權（僅涉及2022年首席執行官期權補助金）相關的總薪酬成本為美元12.2百萬，將在加權平均期內確認 2.4年份。與未歸屬RSU相關的未確認補償成本總額約為美元45.9百萬，將在加權平均期內確認 1.4年份。

下表彙總了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月中我們的股票薪酬支出的組成部分（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
收入成本
訂閲			$	211					$	284					$	713					$	712
專業服務			1,535						1,401						4,598						3,788
運營費用
銷售和營銷			3,245						2,667						8,462						6,721
研究和開發			2,930						3,454						9,466						8,831
一般和行政			3,090						3,530						9,976						7,375
股票薪酬支出總額			$	11,011					$	11,336					$	33,215					$	27,427

11。每股基本虧損和攤薄後虧損

每股基本淨虧損是通過將淨虧損除以報告期內已發行普通股的加權平均數計算得出的。攤薄後的每股虧損的計算方法與基本虧損相似，不同之處是增加了已發行普通股的加權平均數，以包括假設行使股票期權和RSU（如果攤薄）所產生的額外已發行股份。可轉換股票的稀釋效應（如果有）是使用庫存股法計算的。正如我們報告的所有時期的淨虧損一樣，如果假設所有已發行股票為既得股票或行使股份，則這些股票將被視為反攤薄。

在使用庫存股法之前，以下已發行證券已被排除在以下相應時期攤薄後的加權平均已發行股票的計算範圍之外：

			截至9月30日的三個月和九個月，
			2023						2022
股票期權			2,611,247						2,733,884
非既得限制性股票單位			1,133,039						1,419,174

21

---

12。承付款、意外開支和其他事項

最低購買承諾

我們與亞馬遜網絡服務（“AWS”）簽訂了不可取消的雲託管協議，其中包含最低購買承諾的規定。具體而言，協議下的購買承諾總額為 $131.0五年內一百萬。該協議於2021年7月開始，截至2023年9月30日已進入第三個年頭，其中最低支出要求為美元25.0第二年有百萬美元28.0第三、第四和第五年每年都有一百萬。在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，該協議下的支出總額為美元9.3百萬和美元27.8分別為百萬。在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，該協議下的支出總額為美元9.0百萬和美元24.8分別為百萬。協議下的付款時間可能有所不同。但是，我們預計將在合同期的剩餘時間內兑現最低購買承諾。

除了 AWS 合同，我們還有其他不可取消的訂閲軟件產品協議，其中包含規定最低購買承諾的條款。但是，這些合同下的年度購買承諾無論是單獨還是總體而言，對我們的簡明合併財務報表都無關緊要。

Pegasystems 訴訟

2020年5月29日，我們在弗吉尼亞州費爾法克斯縣巡迴法院對Pegasystems, Inc.（“Pegasystems”）和弗吉尼亞州居民鄒友勇提起民事訴訟。 Appian Corp 訴 Pegasystems Inc. & Youyong Zou，第 2020-07216 號（費爾法克斯市Ct.)。2022 年 5 月 10 日，我們宣佈陪審團裁定我們獲得 $2.036因盜用我們的商業機密而蒙受數十億美元的損失以及 $1因違反《弗吉尼亞計算機犯罪法》而獲得的賠償。Pegasystems提出了幾項審後動議，尋求救濟，其形式是減少損害賠償金或撤銷陪審團的裁決，要麼批准新的審判，要麼作出有利於Pegasystems的判決。所有這些動議都被駁回，法院於2022年9月15日作出了最終判決。最終的判決重申了美元2.036數十億美元的賠償金，還命令 Pegasystems 向 Appian 支付 $23.6與該案相關的百萬美元律師費以及判決的法定判決後利息，年利率為 6%，或大約 $122.0每年一百萬。

被告鄒有勇滿足了$的判決5,000(加上利息) 對他提起上訴, 而不是對該判決提出上訴.2022年9月15日，Pegasystems提交了上訴通知，2023年2月6日，Pegasystems向弗吉尼亞上訴法院提交了開場白。2023 年 3 月 29 日，我們提交了回覆摘要。Pegasystems 於 2023 年 5 月 3 日提交了一份答覆摘要。在上訴法院作出裁決之前，該案的時間表完全由上訴法院控制。在所有上訴用盡之前，Pegasystems無需向我們支付判決書、律師費或判決後利息。我們無法預測任何上訴的結果，也無法預測解決這些上訴所需的確切時間。與其他判決一致，不能保證我們能夠收集全部或部分判決。因此，在所有突發事件得到解決並根據判決結果收取款項之前，我們不會在合併財務報表中記錄該獎項。

判斷保護保險

2023 年 9 月 1 日，我們簽訂了與我們的美元相關的判斷保護保險（“JPI”）保單2.036針對 Pegasystems 的十億判決。該保單的總成本為 $57.3百萬美元包括保費、一次性經紀費和弗吉尼亞專線税，最高可提供 $500.0百萬的覆蓋範圍。

該政策的總成本已資本化，將在預計的申訴程序長度內按直線方式攤銷。截至2023年9月30日，我們估計，僅用於攤銷目的的上訴程序的時間約為 三年。與判斷保全保險費相關的攤銷費用在我們的合併運營報表中記為一般和管理費用。判斷保全保險攤銷費用為 $1.5截至2023年9月30日的三個月和九個月中為百萬美元。截至2023年9月30日，美元18.1百萬美元被歸類為 “預付費用和其他流動資產” 和 $37.7在我們的合併資產負債表上，百萬美元被歸類為 “其他資產”。

22

---

其他法律事務

我們不時受到在正常業務過程中出現的法律、監管和其他程序和索賠的約束。除本季度報告其他地方披露的內容外，我們目前不參與任何法律訴訟，如果認定這些訴訟對我們不利，將對我們的業務、經營業績、財務狀況或現金流產生重大不利影響。無論結果如何，由於辯護和和解費用、管理資源的轉移和其他因素，訴訟都可能對我們產生不利影響。

13。細分市場和地理信息

我們運營 一運營和可報告部門，代表我們的合併業務，通過我們的低代碼平臺幫助組織快速構建應用程序和工作流程，以最大限度地利用資源並改善業務成果。我們應報告的細分市場是基於我們的管理和內部報告結構、我們提供的訂閲和服務的性質以及首席運營決策者定期評估的財務信息。

下表彙總了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月按地域劃分的收入（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
國內			$	88,743					$	81,004					$	257,442					$	228,610
國際			48,351						36,872						142,602						113,595
總計			$	137,094					$	117,876					$	400,044					$	342,205

在地理信息方面，收入是根據客户的合同地址分配給相應的地理位置的。截至2023年9月30日和2022年12月31日，我們幾乎所有的長期資產都在美國持有。

14。投資和公允價值衡量

公允價值測量

美國公認會計原則建立了三級公允價值層次結構，以經常性對所有以公允價值計量的資產和負債進行分類和披露，以及在初始計量之後的時期內以非經常性公允價值計量的資產和負債。等級制度要求我們在可用時使用可觀察的輸入，並在確定公允價值時儘量減少使用不可觀察的輸入。這三個層次的定義如下：

•第 1 級 -基於活躍市場中相同資產或負債未經調整的報價的可觀察投入；

•第 2 級 -除了活躍市場的報價外，可以直接或間接觀察到的投入；以及

•第 3 級 -不可觀察的投入，其市場數據很少或根本沒有，需要我們自己制定估計和假設，以反映市場參與者將要使用的估計和假設。

公允價值層次結構中資產或負債的公允價值衡量水平基於對公允價值衡量具有重要意義的所有輸入的最低水平。估值技術最大限度地使用相關的可觀測輸入，並最大限度地減少不可觀測輸入的使用。截至2023年9月30日和2022年12月31日，沒有任何工具使用大量不可觀察的投入定期按公允價值進行衡量。

23

---

可用於衡量公允價值的估值技術如下：

•市場方法-使用涉及相同或可比資產或負債的市場交易所產生的價格和其他相關信息；

•收入方針-根據當前市場對未來金額的預期，使用估值技術將未來金額轉換為單一現值；以及

•成本方法 -基於目前更換資產服務能力所需的金額（即重置成本）。

由於這些工具的期限相對較短，截至2023年9月30日和2022年12月31日，我們的現金、現金等價物、限制性現金、應收賬款、應付賬款和應計費用的賬面價值接近公允價值。此外，我們與定期貸款機制相關的債務的賬面價值接近公允價值，因為利率是可變的，可以在相對較短的時間內重置為當時的市場利率。

投資

我們的投資組合主要由歸類為可供出售的債務投資組成。可供出售證券公允價值的變化，不包括臨時減值以外，記入其他綜合收益（虧損）。截至2023年9月30日，我們的投資組成部分如下（以千計）：

			截至2023年9月30日
			公允價值測量																								資產負債表分類
			公允價值水平						成本基礎						未實現收益（虧損）						市場價值						現金和現金等價物						短期投資和有價證券
貨幣市場基金			第 1 級						$	21,034					$	—					$	21,034					$	21,034					$	—
美國國債			第 1 級						17,002						(10)						16,992						—						16,992
商業票據			第 2 級						12,042						—						12,042						—						12,042
機構債券			第 2 級						9,694						(2)						9,692						—						9,692
投資總額									$	59,772					$	(12)					$	59,760					$	21,034					$	38,726

截至2022年12月31日，我們的投資包括以下內容（以千計）：

24

---

			截至2022年12月31日
			公允價值測量																								資產負債表分類
			公允價值水平						成本基礎						未實現收益（虧損）						市場價值						現金和現金等價物						短期投資和有價證券
貨幣市場基金			第 1 級						$	39,469					$	—					$	39,469					$	39,469					$	—
美國國債			第 1 級						9,396						(13)						9,383						—						9,383
商業票據			第 2 級						26,704						—						26,704						—						26,704
公司債券			第 2 級						9,353						(12)						9,341						—						9,341
機構債券			第 2 級						2,432						3						2,435						—						2,435
投資總額									$	87,354					$	(22)					$	87,332					$	39,469					$	47,863

有 不在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月中，在任何時候持有的3級資產。此外，在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九個月中，1級和2級之間沒有轉賬。我們投資的利息收入總計 $2.4百萬和美元7.1截至2023年9月30日的三個月和九個月中，分別為百萬美元。 I我們投資的利息收入總計 $0.2百萬和美元0.5截至2022年9月30日的三個月和九個月分別為百萬美元。

截至2023年9月30日，按合同到期日分列的債務證券的攤餘成本基礎和公允價值如下（以千計）：

			截至2023年9月30日
			成本基礎						公允價值
在一年或更短的時間內到期			$	59,772					$	59,760
投資總額			$	59,772					$	59,760

實際到期日可能與上表中的合同到期日不同，因為借款人有權催繳或預付某些債務。

25

---

第 2 項。管理層對財務狀況和經營業績的討論和分析

以下對我們財務狀況和經營業績的討論和分析應與（1）本10-Q表季度報告其他地方出現的簡明合併財務報表和相關附註以及（2）我們向美國證券交易委員會（SEC）提交的10-K表年度報告中包含的經審計的合併財務報表和相關附註以及管理層對截至2022年12月31日止年度財務狀況和經營業績的討論和分析，開啟2023年2月16日。

本10-Q表季度報告包含經修訂的1933年《證券法》第27A條或《證券法》以及經修訂的1934年《證券交易法》第21E條或《交易法》所指的 “前瞻性陳述”。這些陳述通常使用 “預期”、“相信”、“繼續”、“可以”、“估計”、“預期”、“打算”、“可能”、“計劃”、“項目”、“將” 或這些詞語的否定或複數形式或類似表達方式或變體來識別，包括有關我們未來的財務和運營業績、預期將擴大使用合作伙伴以實現專業水平的陳述服務、我們的訂閲收入佔總收入百分比的增長、季度毛利率的波動、我們的未來資本要求，以及我們履行信貸協議規定的財務契約的能力。此類前瞻性陳述受許多風險、不確定性、假設和其他因素的影響，這些因素可能導致實際業績和某些事件發生的時間與前瞻性陳述所表達或暗示的未來業績存在重大差異。可能導致或促成此類差異的因素包括但不限於此處確定的因素，以及我們在2023年2月16日向美國證券交易委員會提交的10-K表年度報告第一部分第1A項以及我們向美國證券交易委員會提交的其他文件中列出的標題為 “風險因素” 的部分中討論的因素。不應將前瞻性陳述作為對未來事件的預測。此外，此類前瞻性陳述僅代表截至本報告發布之日。除非法律要求，否則我們沒有義務更新任何前瞻性陳述以反映此類陳述發佈之日後的事件或情況。

概述

Appian 是一家自動化業務流程的軟件公司。Appian AI Process Process Platform 包括從頭到尾設計、自動化和優化最複雜的流程所需的一切。世界上最具創新性的組織信任 Appian 能夠改善工作流程、統一數據和優化運營，從而實現更好的增長和卓越的客户體驗。

我們的大部分收入來自訂閲的銷售，其中包括 (1) 與維護和支持以及託管服務捆綁在一起的雲訂閲，以及 (2) 與維護和支持捆綁在一起的定期許可訂閲。我們的訂閲合同的定價主要基於訪問和使用我們平臺上構建的應用程序的用户數量，或者基於非用户的單一應用程序許可證。我們的訂閲合同條款通常從一年到三年不等，大多數都規定按年、按季度或按月預先付款。由於我們的計費條款的可變性以及客户購買額外訂閲的偶發性，我們認為在給定時期內遞延收入的變化與我們的收入增長沒有直接關係。

我們對客户成功組織進行了投資，以幫助確保客户能夠在我們的平臺上構建和部署應用程序。我們有多個戰略合作伙伴關係，包括與畢馬威、埃森哲、普華永道、安永、Infosys、Wipro和德勤的合作伙伴關係，這使他們能夠將客户推薦給我們以購買訂閲。然後，我們的合作伙伴使用我們的平臺直接向客户提供專業服務。我們打算繼續專注於與我們的戰略合作伙伴一起增加新客户。此外，隨着時間的推移，我們預計我們的專業服務收入佔總收入的百分比將下降，因為我們越來越依賴戰略合作伙伴來幫助客户部署我們的軟件。我們相信，我們對專業服務的投資，包括圍繞Appian建立業務的戰略合作伙伴，將推動我們平臺的採用率提高。

我們的客户主要包括金融服務、政府、生命科學、保險、製造、能源、醫療保健、電信和運輸組織。通常，我們的銷售團隊的工作目標是

26

---

擁有超過 2,000 名員工和 20 億美元年收入的組織。在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，來自政府機構的收入分別佔我們總收入的21.1％和20.6％，而在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，來自政府機構的收入分別佔總收入的21.2％和19.2％。在截至2023年9月30日或2022年9月30日的三個月和九個月中，沒有一個最終客户佔我們總收入的10％以上。

我們在全球範圍內提供我們的平臺。我們的平臺支持多種語言，以促進協作並應對跨國組織面臨的挑戰。在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，我們的總收入分別佔35.3％和35.6％來自美國以外的客户，而在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，這一比例分別為31.3％和33.2％。截至2023年9月30日，我們在16個國家開展業務。我們相信，我們有很大的機會繼續擴大我們的國際影響力，我們正在投資新的地區，包括投資直接和間接銷售渠道、專業服務以及客户支持和實施合作伙伴。

我們的商業模式側重於最大限度地提高客户關係的終身價值，這取決於客户部署我們平臺的時長以及客户購買的我們平臺的價格和訂閲數量。我們承擔了大量的客户獲取成本，包括與僱用新的銷售代表相關的費用（鑑於我們的銷售週期很長，新銷售代表可能需要六個月到一年的時間才能提高工作效率），以及營銷成本，除某些類型的銷售佣金外，這些費用在發生時記為支出。

影響我們績效的關鍵因素

以下是影響我們業績的幾個關鍵因素：

•我們平臺的市場採用率- 我們擴大客户羣和推動市場採用我們平臺的能力受到組織數字化轉型速度的影響。我們預計，我們的收入增長將主要由我們平臺的採用和滲透速度推動。我們提供領先的定製軟件平臺，並打算繼續投資以擴大我們的客户羣。潛在客户在多大程度上意識到對我們平臺的需求，並隨後撥出預算資金購買我們的軟件，這將提高我們獲得新客户和增加現有客户銷售的能力，這反過來又會影響我們未來的財務業績。

•我們客户羣的增長-我們相信我們有很大的機會來擴大我們的客户羣。我們將客户定義為截至指定測量日期具有有效訂閲或維護和支持合同或傳統永久許可證的實體。此外，我們將新客户定義為在指定衡量日期後的一個日曆年內簽訂第一份有效訂閲或維護和支持合同的實體，而現有客户被定義為自指定衡量日期起至少一個日曆年內保持有效訂閲或維護和支持合同的實體。在業務合併中收購的實體的傳統客户在業務合併完成後與我們簽訂新的有效訂閲或維護和支持合同後，才算作新客户。此外，如果我們與一個或多個受共同控制的實體簽訂合同，我們將這些實體視為獨立客户。

我們已經積極投資並打算繼續投資我們的銷售團隊，以推動向新客户的銷售。我們將繼續進行投資，以增強我們在金融服務、政府和生命科學等關鍵垂直行業中的銷售和營銷組織的專業知識。此外，我們還與與正在進行數字化轉型的組織合作的戰略合作伙伴建立了關係。我們繼續擴大客户羣的能力在一定程度上取決於我們在競爭日益激烈的市場中脱穎而出的能力。

•進一步滲透現有客户- 我們的銷售團隊力求通過向我們的平臺添加新用户來從現有客户那裏獲得額外收入。我們的許多客户從構建單個應用程序開始，然後發展到在我們的平臺上構建數十個應用程序。通常，在我們的平臺上開發新應用程序會擴大我們在組織內的用户羣，

27

---

相應的收入增加。由於這種 “落地並擴張” 戰略，我們從客户羣中獲得了可觀的額外收入。我們增加對現有客户的銷售的能力將取決於多種因素，包括我們的銷售和專業服務團隊的規模、客户對我們平臺和專業服務的滿意度、定價、經濟狀況以及客户的整體支出水平。我們還重新調整了一些專業服務人員的重點，成為客户成功經理。他們的職責是確保客户從我們的平臺中實現價值，支持戰略合作伙伴和 “落地並擴張” 戰略，而不是按時計費。

•訂閲和專業服務收入的組合-我們相信，我們的專業服務推動了客户的成功，並促進了客户對我們平臺的採用。在客户部署的最初階段，我們在構建應用程序和培訓方面提供的支持通常比部署後期要多，通常為期兩到六個月。同時，我們的許多客户歷來只為有限的潛在最終用户購買訂閲。由於這些因素，在初始部署期間，與專業服務相關的客户在總收入中所佔的比例相對較高。隨着時間的推移，隨着對與用户部署相關的專業服務的需求減少以及最終用户數量的增加，我們預計訂閲收入佔總收入的百分比將增加。此外，我們將繼續擴大戰略合作伙伴基礎，以提供更廣泛的客户覆蓋範圍和解決方案交付能力。這些合作伙伴根據他們簽訂的任何新服務合同提供專業服務。隨着合作伙伴使用量的擴大，我們預計訂閲佔總收入的比例相對於專業服務將隨着時間的推移而增加。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九個月中，我們的收入分別有74.1％和72.2％來自訂閲銷售，其餘的25.9％和27.8％分別來自專業服務的銷售。

•對增長的投資-我們已經進行了長期增長投資，並計劃繼續進行投資，包括投資我們的平臺和基礎設施，以持續最大限度地提高其功率和速度，滿足客户不斷變化的需求，並利用我們的市場機會。此外，我們可能會進行戰略收購，以增強我們的產品供應。隨着我們進一步擴大銷售團隊、增加營銷活動和發展我們的國際業務，我們還打算繼續投資銷售和營銷。

關鍵指標

我們監控以下指標，以幫助我們衡量和評估運營的有效性。所有美元金額均以千計。

雲訂閲收入

			截至9月30日的三個月																		截至9月30日的九個月
			2023						2022						% 變化						2023						2022						% 變化
雲訂閲收入			$	77,247					$	60,621					27.4		%				$	221,381					$	171,083					29.4		%

雲訂閲收入包括與維護、支持和託管服務捆綁在一起的雲訂閲。我們為任何客户提供的雲訂閲收入主要取決於訪問和使用我們平臺上構建的應用程序的用户數量、購買的應用程序許可證數量以及支付的價格。我們認為，雲訂閲收入的增加表明了對我們平臺的需求、我們解決方案市場的增長速度、銷售團隊的生產力和在擴大客户羣方面的戰略關係，以及我們進一步滲透現有客户羣的能力。

28

---

雲訂閲收入留存率

			截至9月30日，
			2023						2022
雲訂閲收入留存率			117		%				115		%

我們成功的關鍵因素是續訂和擴大與現有客户的訂閲協議。我們根據一組已經在我們這裏工作了至少整整一年的客户來計算該指標。為了計算過去 12 個月的特定雲訂閲收入留存率，我們首先確定了過去 12 個月的經常性雲訂閲收入。這實際上代表了我們在過去12個月中應該從前12個月的客户羣中獲得經常性收入，而不會出現任何擴張或收縮。隨後，我們從過去12個月的客户羣中衡量了當前過去 12 個月期間的經常性雲訂閲收入。然後，雲訂閲收入留存率的計算方法是將當前過去 12 個月的經常性雲訂閲收入總額除以之前的過去 12 個月期間。該計算包括客户不續費、定價變化以及我們平臺上用户數量的增長對我們收入的綜合影響。由於在任何給定時期內簽訂了大量客户合同，我們的雲訂閲收入留存率可能會在不同時期內波動。

運營結果的關鍵組成部分

我們主要通過銷售我們平臺的訂閲和專業服務來創造收入。我們通常以每位用户為單位或通過非用户的單一應用程序許可證銷售我們的軟件。我們通常會按年、每季度或每月向客户開具賬單並提前收取訂閲我們平臺的款項。在某些情況下，我們讓客户預先支付了全部合同價值。

收入

我們的收入包括以下內容：

訂閲

訂閲收入主要來自與維護和支持以及託管服務捆綁在一起的雲訂閲，以及與維護和支持捆綁在一起的本地定期許可證訂閲。我們的維護和支持協議為客户提供在維護和支持協議期限內發佈的未指明的軟件升級、維護版本和補丁的權利（如果有），以及獲得技術支持的權利。如果客户希望在自己的基礎架構中自行管理我們平臺的部署，則提供本地定期許可證訂閲。當我們的平臺以雲訂閲形式交付時，我們會管理第三方託管數據中心的運營需求。

專業服務

我們的專業服務收入包括諮詢服務的費用，包括應用程序開發、部署協助和與我們的平臺相關的培訓。隨着時間的推移，我們預計，隨着合作伙伴網絡使用量的擴大，專業服務收入佔總收入的百分比將下降。

收入成本

訂閲

訂閲成本收入主要包括支付給我們的第三方託管主機提供商和其他第三方服務提供商的費用、人事成本（包括我們的技術運營和客户支持團隊的工資和福利）、已開發技術的攤銷以及分配的管理費用。我們預計，隨着客户羣的增長，在可預見的將來，按絕對美元計算的收入成本將繼續增加。

29

---

專業服務

專業服務收入成本包括提供專業服務和培訓的所有直接和間接成本，包括我們的全球專業服務和培訓人員的員工薪酬、第三方承包商成本、分配的管理費用以及差旅和住宿等應計費支出的成本。提供與獨立出售的重要專業服務協議相關的服務的時間不可預測性可能會導致我們的專業服務成本大幅波動，這反過來又可能影響我們的季度財務業績。

毛利和毛利率

毛利潤和毛利率（定義為毛利佔總收入的百分比）已經並將繼續受到各種因素的影響，包括雲訂閲和本地定期許可訂閲的組合、總訂閲收入和專業服務收入的組合、訂閲定價、與第三方託管提供商相關的成本，以及我們在多大程度上擴展專業服務以支持未來增長。根據上述因素，我們的毛利率可能會在不同時期內波動。

訂閲毛利

訂閲毛利率主要受訂閲收入增長的影響，而訂閲收入的增長與支持此類收入的成本增長和時機相比較。我們預計將繼續投資客户支持和雲運營，以支持我們的業務增長，而這些投資的時機預計將導致訂閲毛利率每季度波動。

專業服務毛利率

專業服務毛利率受到我們專業服務收入增長與客户成功組織成本增長和時機增長相比的影響，同時也受到顧問利用率的影響。專業服務毛利率還受到分包商和合作夥伴提供的服務量而不是內部資源的影響。在2023年，我們預計專業服務毛利率將與2022年持平；但是，由於上述因素，利潤率仍會波動。

運營費用

運營費用包括銷售和市場營銷、研究和開發以及一般和管理費用。與人事相關的成本，例如工資、獎金、佣金、工資税繳納和股票薪酬支出，是每個支出類別中最重要的組成部分。每個運營費用類別的其他組成部分包括第三方服務的專業費用，例如合同勞動、法律、軟件開發資源和諮詢。此外，運營支出包括分配的管理費用，主要包括設施成本、差旅和娛樂支出、某些人力資源成本（推薦獎金、培訓費用和員工關係支出）、與辦公室相關的支出和某些信息技術成本（基礎設施、軟件和雲計算服務）。

總體而言，隨着我們投入資源發展各個團隊，我們的運營支出預計將繼續以絕對美元計算，繼續增加，儘管增長速度比往年更為謹慎。

銷售和營銷費用

銷售和營銷費用主要包括人事成本，包括工資、獎金、佣金、股票薪酬以及與銷售團隊相關的其他人事成本。該類別的其他主要支出包括差旅和娛樂、營銷活動和促銷活動、分包費和分配的管理費用。

30

---

為了繼續發展我們的業務、地理足跡和品牌知名度，我們希望通過增加銷售和客户管理團隊的數量來繼續在銷售和營銷上投入資源。此外，我們預計，某些類別的支出，例如差旅和娛樂以及面對面的營銷活動，將比近年來有所增加。因此，隨着我們繼續投資以獲取新客户並在現有客户羣中進一步擴大我們平臺的使用範圍，我們預計銷售和營銷費用將以絕對美元計算。

研發費用

研發費用主要包括開發和增強我們平臺的員工的人事成本，包括工資、獎金、股票薪酬和其他人事成本。還包括非人事成本，例如向第三方開發資源分包、諮詢和專業費用以及分配的管理費用。

我們的研發工作側重於增強我們軟件平臺的功能、速度和功能。2022 年，我們在印度開設了一個新的產品開發中心。儘管我們預計研發費用以絕對美元計算將繼續增加，因為此類成本對於維持和提高應用程序質量和我們的競爭地位至關重要，但我們相信，隨着時間的推移，我們的新產品開發中心將節省成本。

一般和管理費用

一般和管理費用主要包括人事成本，包括我們的行政、法律、信息技術、人力資源、財務和會計團隊以及高級管理人員的工資、獎金、股票薪酬和其他人事成本。該類別中包括的額外支出包括非人事費用，例如差旅相關費用、審計、税務等服務的合同和專業費用，以及法律、保險和其他公司費用，包括分配的管理費用，以及壞賬支出。2023年，我們預計，按絕對美元計算，我們的一般和管理費用將減少，這主要是由於法律成本的預期下降，但部分被與判決保全保險相關的攤銷費用所抵消（有關進一步討論，請參閲簡明合併財務報表附註12）。

其他非營業（收入）支出

其他（收入）支出，淨額

其他（收入）支出淨額主要包括與外幣匯率變動相關的損益、現金和現金等價物及投資的利息收入以及與我們的核心業務運營無關的其他收入或支出來源。

利息支出

利息支出主要包括我們的債務利息、遞延融資費的攤銷、未使用的信貸額度費用和信用證的承諾費。

31

---

運營結果

下表列出了我們的合併運營報表（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
收入
訂閲			$	103,803					$	86,520					$	296,554					$	246,908
專業服務			33,291						31,356						103,490						95,297
總收入			137,094						117,876						400,044						342,205
收入成本
訂閲(1)			11,265						9,313						32,492						26,065
專業服務(1)			24,804						24,447						76,515						72,011
總收入成本			36,069						33,760						109,007						98,076
毛利			101,025						84,116						291,037						244,129
運營費用
銷售和營銷(1)			55,667						54,912						181,338						157,104
研究和開發(1)			37,135						37,623						118,502						101,401
一般和行政(1)			23,440						29,357						82,342						90,014
運營費用總額			116,242						121,892						382,182						348,519
營業虧損			(15,217)						(37,776)						(91,145)						(104,390)
其他非運營費用
其他支出（收入），淨額			1,939						5,876						(4,637)						12,815
利息支出			4,917						89						12,790						222
其他營業外支出總額			6,856						5,965						8,153						13,037
所得税前虧損			(22,073)						(43,741)						(99,298)						(117,427)
所得税支出（福利）			178						255						2,137						(924)
淨虧損			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)

(1) 作為這些細列項目組成部分的股票薪酬如下（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
收入成本
訂閲			$	211					$	284					$	713					$	712
專業服務			1,535						1,401						4,598						3,788
運營費用
銷售和營銷			3,245						2,667						8,462						6,721
研究和開發			2,930						3,454						9,466						8,831
一般和行政			3,090						3,530						9,976						7,375
股票薪酬支出總額			$	11,011					$	11,336					$	33,215					$	27,427

32

---

下表列出了我們的合併運營報表數據，以佔總收入的百分比表示：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
收入
訂閲			75.7		%				73.4		%				74.1		%				72.2		%
專業服務			24.3						26.6						25.9						27.8
總收入			100.0						100.0						100.0						100.0
收入成本
訂閲			8.2						7.9						8.1						7.6
專業服務			18.1						20.7						19.1						21.0
總收入成本			26.3						28.6						27.2						28.7
毛利			73.7						71.4						72.8						71.3
運營費用
銷售和營銷			40.6						46.6						45.3						45.9
研究和開發			27.1						31.9						29.6						29.6
一般和行政			17.1						24.9						20.6						26.3
總運營費用*			84.8						103.4						95.5						101.8
營業虧損			(11.1)						(32.0)						(22.8)						(30.5)
其他非運營費用
其他支出（收入），淨額			1.4						5.0						(1.2)						3.7
利息支出			3.6						0.1						3.2						0.1
其他營業外支出總額			5.0						5.1						2.0						3.8
所得税前虧損			(16.1)						(37.1)						(24.8)						(34.3)
所得税支出（福利）			0.1						0.2						0.5						(0.3)
淨虧損			(16.2)		%				(37.3)		%				(25.4)		%				(34.0)		%

* 由於四捨五入，總數可能不足。

截至2023年9月30日的三個月與2022年9月30日的比較

收入

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
收入
訂閲			$	103,803					$	86,520					$	17,283					20.0		%
專業服務			33,291						31,356						$	1,935					6.2		%
總收入			$	137,094					$	117,876					$	19,218					16.3		%

在截至2023年9月30日的三個月中，總收入與2022年同期相比增加了1,920萬美元，增長了16.3％，這是由於我們的訂閲收入增加了1,730萬美元，專業服務收入增加了190萬美元。訂閲收入的增長是由雲訂閲收入增加1,660萬美元、維護和支持收入增加40萬美元以及0.3美元推動的

33

---

本地訂閲收入增加了百萬美元。就新客户與現有客户相比，向新客户銷售訂閲的訂閲收入增加了680萬美元，而剩餘的1,050萬美元增長歸因於部署範圍的擴大、續訂價格的上漲以及向現有客户相應銷售額外訂閲。專業服務收入的增長主要是由於向新客户銷售額增加了650萬美元，而現有客户收入減少的460萬美元部分抵消了這一增長。

收入成本

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
收入成本
訂閲			$	11,265					$	9,313					$	1,952					21.0		%
專業服務			24,804						24,447						357						1.5		%
總收入成本			$	36,069					$	33,760					$	2,309					6.8		%
訂閲毛利			89.1		%				89.2		%
專業服務毛利率			25.5		%				22.0		%
總毛利率			73.7		%				71.4		%

 

在截至2023年9月30日的三個月中，收入成本與2022年同期相比增加了230萬美元，增長6.8％，這主要是由於託管成本增加了170萬美元，專業服務和產品支持人員成本增加了150萬美元。承包商成本減少50萬美元和應計費用減少30萬美元部分抵消了這些增長。在截至2023年9月30日的三個月中，隨着我們雲產品的銷售增加，託管成本增加。人事成本增加的原因是，從2022年9月30日到2023年9月30日，專業服務和產品支持人員人數增加了7.8％，此外工資和附帶福利也增加了10萬美元，股票薪酬支出也增加了10萬美元。由於分包商使用率下降，承包商成本下降。應計費支出減少的主要原因是面對面互動減少導致差旅和娛樂費用降低。

截至2023年9月30日的三個月，訂閲毛利率為89.1％，與2022年同期的89.2％持平，這主要是由於隨着我們雲產品銷售的增加，託管成本增加。在截至2023年9月30日的三個月中，與截至2022年9月30日的三個月相比，訂閲收入的增加部分抵消了託管成本的增長。截至2023年9月30日的三個月，專業服務毛利率增至25.5％，而2022年同期為22.0％，這主要是由於同期專業服務收入的增加以及專業服務支出增長率的降低。截至2023年9月30日的三個月，毛利率增至73.7％，而截至2022年9月30日的三個月中，毛利率為71.4％，這主要是受專業服務毛利率提高的推動。

銷售和營銷費用

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
銷售和營銷			$	55,667					$	54,912					$	755					1.4		%
佔收入的百分比			40.6		%				46.6		%

 

34

---

在截至2023年9月30日的三個月中，銷售和營銷費用與2022年同期相比增加了80萬美元，增長了1.4％，這主要是由於銷售和營銷人員成本增加了490萬美元。管理費用減少了340萬美元，營銷成本減少了80萬美元，部分抵消了這一增長。儘管銷售和營銷人員人數同比下降0.9％，但人事成本增加的原因是工資和附帶福利與上年相比有所增加，銷售額增加導致佣金支出增加了180萬美元，股票薪酬支出增加了60萬美元。管理成本的下降主要是由於去年第三季度發生的內部銷售和營銷活動沒有非經常性支出，以及某些分配成本（主要是IT支出）的減少。營銷成本下降的主要原因是廣告費用減少，這是由於截至2023年9月30日的三個月中推出的廣告活動數量比截至2022年9月30日的三個月有所減少。

研發費用

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
研究和開發			$	37,135					$	37,623					$	(488)					(1.3)		%
佔收入的百分比			27.1		%				31.9		%

在截至2023年9月30日的三個月中，研發費用與2022年同期相比減少了50萬美元，下降了1.3％，這主要是由於專業費用減少了40萬美元。與去年相比，用於協助我們平臺開發工作的外部資源的使用減少導致諮詢費下降，專業費用減少了。

一般和管理費用

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
一般和管理費用			$	23,440					$	29,357					$	(5,917)					(20.2)		%
佔收入的百分比			17.1		%				24.9		%

 

在截至2023年9月30日的三個月中，一般和管理費用與2022年同期相比減少了590萬美元，下降了20.2％，這主要是由於專業費用減少了720萬美元，一般和管理人事費用減少了40萬美元。管理費用增加的170萬美元部分抵消了這些減少。與截至2022年9月30日的三個月相比，產生的律師費減少了760萬美元，專業費用減少了。人事成本下降的原因是，從2022年9月30日到2023年9月30日，一般和行政人員人數減少了4.3％，股票薪酬支出減少了40萬美元。管理費用增加的主要原因是與我們的判斷保護保險單相關的攤銷費用。

35

---

其他非營業支出，淨額

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
其他費用，淨額			$	1,939					$	5,876					$	(3,937)					(67.0)		%
佔收入的百分比			1.4		%				5.0		%

*** 表示沒有意義的百分比。

在截至2023年9月30日的三個月中，其他支出淨額為190萬美元，而在截至2022年9月30日的三個月中，其他支出淨額為590萬美元。這一變化主要是由於截至2023年9月30日的三個月中外匯虧損430萬美元，而截至2022年9月30日的三個月中，外匯虧損為610萬美元。此外，由於投資增加，在截至2023年9月30日的三個月中，利息收入比上年增加了210萬美元。

利息支出

			截至9月30日的三個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
利息支出			$	4,917					$	89					$	4,828					***
佔收入的百分比			3.6		%				0.1		%

*** 表示沒有意義的百分比。

在截至2023年9月30日的三個月中，利息支出與2022年同期相比增加了480萬美元，這主要是由於我們在2022年第四季度簽訂的新信貸額度借款產生的利息支出。

截至2023年9月30日的九個月與2022年9月30日的比較

收入

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
收入
訂閲			$	296,554					$	246,908					$	49,646					20.1		%
專業服務			103,490						95,297						8,193						8.6		%
總收入			$	400,044					$	342,205					$	57,839					16.9		%

在截至2023年9月30日的九個月中，總收入與2022年同期相比增長了5,780萬美元，增長了16.9％，這要歸因於我們的訂閲收入增加了4,960萬美元，專業服務收入增加了820萬美元。訂閲收入的增長是由雲訂閲收入增加5,030萬美元以及維護和支持收入增加170萬美元推動的，這兩者都被本地訂閲收入減少的240萬美元部分抵消。就新客户與現有客户相比，訂閲收入增加了1710萬美元，這要歸因於以下產品的銷售

36

---

新客户的訂閲量增加3,260萬美元，這要歸因於部署範圍的擴大、續訂價格的上漲以及向現有客户相應銷售額外訂閲。專業服務收入的增長主要是由於向新客户銷售額增加了1,670萬美元，而現有客户收入減少的850萬美元部分抵消了這一增長。

收入成本

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
收入成本
訂閲			$	32,492					$	26,065					$	6,427					24.7		%
專業服務			76,515						72,011						4,504						6.3		%
總收入成本			$	109,007					$	98,076					$	10,931					11.1		%
訂閲毛利			89.0		%				89.4		%
專業服務毛利率			26.1		%				24.4		%
總毛利率			72.8		%				71.3		%

 

在截至2023年9月30日的九個月中，收入成本與2022年同期相比增加了1,090萬美元，增長了11.1％，這主要是由於專業服務和產品支持人員成本增加了620萬美元，託管成本增加了480萬美元。人事成本增加的原因是，從2022年9月30日到2023年9月30日，專業服務和產品支持人員人數增加了7.8％，此外工資和附帶福利也增加了80萬美元，股票薪酬支出也增加了80萬美元。在截至2023年9月30日的九個月中，隨着我們的雲產品銷售額的增加，託管成本增加了。

在截至2023年9月30日的九個月中，訂閲毛利率降至89.0％，而截至2022年9月30日的九個月中，訂閲毛利率為89.4％，這是由於訂閲收入的增長被託管成本的增加所抵消。在截至2023年9月30日的九個月中，專業服務毛利率增至26.1％，而2022年同期為24.4％，這主要是由於上述專業服務收入的增長，而人事成本的增加部分抵消了這一增長。在截至2023年9月30日的九個月中，毛利率上升至72.8％，而截至2022年9月30日的九個月中，毛利率為71.3％，這在很大程度上是由專業服務毛利率提高所推動的。

銷售和營銷費用

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
銷售和營銷			$	181,338					$	157,104					$	24,234					15.4		%
佔收入的百分比			45.3		%				45.9		%

 

在截至2023年9月30日的九個月中，銷售和營銷費用與2022年同期相比增加了2420萬美元，增長了15.4％，這主要是由於銷售和營銷人員成本增加了2770萬美元，但被營銷成本減少的330萬美元部分抵消。儘管銷售和營銷人員人數同比下降0.9％，但人事成本增加的原因是工資和附帶福利比上年增加，銷售額增加導致佣金支出增加了710萬美元，遣散費增加了520萬美元，股票薪酬支出增加了170萬美元。營銷成本下降的主要原因是廣告費用減少，而廣告費用減少是由於廣告數量減少所致

37

---

與截至2022年9月30日的九個月相比，在截至2023年9月30日的九個月中推出的廣告活動被營銷活動成本的增加部分抵消。

研發費用

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
研究和開發			$	118,502					$	101,401					$	17,101					16.9		%
佔收入的百分比			29.6		%				29.6		%

在截至2023年9月30日的九個月中，研發費用與2022年同期相比增加了1710萬美元，增長了16.9％，這主要是由於研發人員成本增加了1,780萬美元。專業費用減少了50萬美元，部分抵消了這一增長。人事成本增加的原因是，從2022年9月30日到2023年9月30日，研發人員人數增加了9.1％，此外還有工資和附帶福利的增加，加上股票薪酬支出增加了60萬美元，遣散費增加了120萬美元。專業費用減少的原因是諮詢費減少，這是因為與去年相比，用於協助我們平臺開發工作的外部資源的使用減少了。

一般和管理費用

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
一般和管理費用			$	82,342					$	90,014					$	(7,672)					(8.5)		%
佔收入的百分比			20.6		%				26.3		%

 

在截至2023年9月30日的九個月中，一般和管理費用與2022年同期相比減少了770萬美元，下降了8.5％，這主要是由於專業費用減少了2100萬美元。一般和行政人事費增加了960萬美元，分配的管理費用增加了370萬美元，部分抵消了這一減少。專業費用減少的原因是與截至2022年9月30日的九個月相比，產生的律師費減少了2370萬美元，但諮詢費增加的180萬美元部分抵消了這一點。儘管一般和行政人員人數同比下降4.3％，但由於工資和附帶福利比上年增加以及股票薪酬支出增加了260萬美元，人事成本有所增加。管理費用增加的主要原因是擴建公司總部導致租賃費用增加，以及與判斷保全保險單相關的攤銷費用。

其他非營業（收入）支出，淨額

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
其他（收入）支出，淨額			$	(4,637)					$	12,815					$	(17,452)					***
佔收入的百分比			(1.2)		%				3.7		%

*** 表示沒有意義的百分比。

38

---

在截至2023年9月30日的九個月中，其他收入淨額為460萬美元，而在截至2022年9月30日的九個月中，其他支出淨額為1,280萬美元。這一變化主要是由於截至2023年9月30日的九個月中外匯虧損240萬美元，而截至2022年9月30日的九個月中，外匯損失為1,450萬美元。此外，由於投資增加，在截至2023年9月30日的九個月中，利息收入比上年增加了660萬美元。

利息支出

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
利息支出			$	12,790					$	222					$	12,568					***
佔收入的百分比			3.2		%				0.1		%

*** 表示沒有意義的百分比。

在截至2023年9月30日的九個月中，利息支出與2022年同期相比增加了1,280萬美元，這主要是由於我們在2022年第四季度簽訂的新信貸額度借款產生的利息支出。

非公認會計準則財務指標

為了補充根據公認會計原則編制和列報的簡明合併財務報表，我們向投資者提供了某些非公認會計準則財務業績指標。我們將這些非公認會計準則財務業績指標用於財務和運營決策，並作為評估週期間比較的一種手段。管理層認為，這些非公認會計準則財務指標排除了某些可能不代表我們經常出現的核心業務經營業績的支出，從而為我們的業績提供了有意義的補充信息。我們認為，在評估我們的業績以及規劃、預測和分析未來時期時，參考這些非公認會計準則財務指標對管理層和投資者都有好處。這些非公認會計準則財務指標還有助於管理層與歷史業績進行內部比較以及與競爭對手的經營業績進行比較。我們認為，這些非公認會計準則財務指標對投資者很有用，這既是因為（1）它們可以提高管理層在財務和運營決策中使用的衡量標準的透明度，（2）機構投資者和分析師羣體使用它們來幫助他們分析我們業務的健康狀況。

我們的非公認會計準則財務業績指標包括非公認會計準則淨虧損、非公認會計準則每股淨虧損和非公認會計準則營業虧損。這些非公認會計準則財務績效指標不包括股票薪酬支出、某些與訴訟相關的費用（包括與Pegasystems案件相關的法律和其他專業費用（扣除保險報銷）、判斷保全保險（“JPI”）保單的攤銷以及與非自願裁員相關的遣散費的影響。儘管其中一些項目本質上可能是反覆出現的，在評估我們的收益表現時不應忽視這些項目，但在分析當前業績和與其他時期相比的趨勢時，將這些項目排除在外很有用，因為這些項目可能因時期而異，具體取決於可能發生的具體基礎交易或事件。因此，儘管我們將來可能會產生或確認這些類型的支出，但我們認為，為了計算非公認會計準則財務指標而刪除這些項目可以使投資者更有針對性地展示我們的持續經營業績。

我們還將討論調整後的息税折舊攤銷前利潤，這是一項非公認會計準則財務業績指標，我們認為它為我們業務的整體運營提供了有用的視角。我們將調整後的息税折舊攤銷前利潤定義為（1）其他非營運（收入）支出、淨額（2）利息支出、（3）所得税支出（收益）、（4）折舊費用和無形資產攤銷、（5）股票薪酬支出、（6）與Pegasystems案件直接相關的訴訟費用（扣除保險報銷）、（7）JPI攤銷和（8）遣散費成本。與調整後息税折舊攤銷前利潤最直接比較的GAAP財務指標是淨虧損。用户應考慮

39

---

使用調整後的息税折舊攤銷前利潤的侷限性，包括該指標無法全面衡量我們的經營業績。調整後的息税折舊攤銷前利潤無意作為衡量經營業績的淨虧損的替代方案，也無意作為衡量流動性的運營活動現金流的替代方案。

這些非公認會計準則財務指標的列報無意孤立、替代或優於根據公認會計原則編制和列報的財務信息，我們的非公認會計準則指標可能與其他公司使用的非公認會計準則指標不同。

下表將我們的非公認會計準則指標與其最接近的可比GAAP指標（以千計，每股數據除外）進行了比較：

			GAAP 衡量標準						股票薪酬						訴訟費用						JPI 攤銷						遣散費						非公認會計準則衡量標準
截至2023年9月30日的三個月
訂閲收入成本			$	11,265					$	(211)					$	—					$	—					$	—					$	11,054
專業服務收入成本			24,804						(1,535)						—						—						—						23,269
總收入成本			36,069						(1,746)						—						—						—						34,323
運營支出總額			116,242						(9,265)						4,961						(1,485)						—						110,453
營業虧損			(15,217)						11,011						(4,961)						1,485						—						(7,682)
所得税支出			178						88						—						—						—						266
淨虧損			(22,251)						11,099						(4,961)						1,485						—						(14,628)
基本和攤薄後的每股淨虧損			$	(0.30)					$	0.15					$	(0.07)					$	0.02					$	—					$	(0.20)
截至2023年9月30日的九個月
訂閲收入成本			$	32,492					$	(713)					$	—					$	—					$	(30)					$	31,749
專業服務收入成本			76,515						(4,598)						—						—						(158)						71,759
總收入成本			109,007						(5,311)						—						—						(188)						103,508
運營支出總額			382,182						(27,904)						2,772						(1,485)						(6,111)						349,454
營業虧損			(91,145)						33,215						(2,772)						1,485						6,299						(52,918)
所得税支出			2,137						731						—						—						139						3,007
淨虧損			(101,435)						33,946						(2,772)						1,485						6,438						(62,338)
基本和攤薄後的每股淨虧損			$	(1.39)					$	0.46					$	(0.04)					$	0.02					$	0.09					$	(0.86)

40

---

			GAAP 衡量標準						股票薪酬						訴訟費用						非公認會計準則衡量標準
截至 2022 年 9 月 30 日的三個月
訂閲收入成本			$	9,313					$	(284)					$	—					$	9,029
專業服務收入成本			24,447						(1,401)						—						23,046
總收入成本			33,760						(1,685)						—						32,075
運營支出總額			121,892						(9,651)						(1,810)						110,431
營業虧損			(37,776)						11,336						1,810						(24,630)
淨虧損			(43,996)						11,336						1,810						(30,850)
基本和攤薄後的每股淨虧損			$	(0.61)					$	0.16					$	0.02					$	(0.43)
截至 2022 年 9 月 30 日的九個月
訂閲收入成本			$	26,065					$	(712)					$	—					$	25,353
專業服務收入成本			72,011						(3,788)						—						68,223
總收入成本			98,076						(4,500)						—						93,576
運營支出總額			348,519						(22,927)						(20,432)						305,160
營業虧損			(104,390)						27,427						20,432						(56,531)
淨虧損			(116,503)						27,427						20,432						(68,644)
基本和攤薄後的每股淨虧損			$	(1.61)					$	0.38					$	0.28					$	(0.95)

下表將截至2023年9月30日和2022年9月30日的三個月和九個月的GAAP淨虧損與調整後的息税折舊攤銷前利潤進行了對賬（以千計）：

			截至9月30日的三個月												截至9月30日的九個月
			2023						2022						2023						2022
GAAP 淨虧損			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)
其他支出（收入），淨額			1,939						5,876						(4,637)						12,815
利息支出			4,917						89						12,790						222
所得税支出（福利）			178						255						2,137						(924)
無形資產的折舊和攤銷			2,340						1,759						7,046						5,332
股票薪酬支出			11,011						11,336						33,215						27,427
訴訟費用			(4,961)						1,810						(2,772)						20,432
JPI 攤銷			1,485						—						1,485						—
遣散費			—						—						6,299						—
調整後 EBITDA			$	(5,342)					$	(22,871)					$	(45,872)					$	(51,199)

41

---

流動性和資本資源

下表列出了截至2023年9月30日和2022年12月31日與流動性和資本資源有關的部分財務信息和統計數據：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
現金和現金等價物			$	130,761					$	148,132
短期投資和有價證券			38,726						47,863
財產和設備，淨額			42,444						41,855
營運資金*			62,120						149,996

* 定義為扣除流動負債後的流動資產，不包括限制性現金的流動部分。

我們相信，我們現有的現金和現金等價物、短期投資和有價證券，以及來自運營和信貸額度下可用借款的任何正現金流，將足以支持至少未來十二個月的營運資金和資本支出需求。

我們過去曾投資或收購補充業務、產品或技術，而且將來可能會投資或收購，這也可能要求我們尋求額外的股權融資、承擔債務或使用現金資源。我們目前沒有進行任何此類收購的具有約束力的協議或承諾。如果我們無法在需要時籌集更多資金，我們的業務、經營業績和財務狀況可能會受到不利影響。

資金來源

我們歷來主要通過股權融資安排為我們的運營提供資金。截至2023年9月30日，我們已經完成了四次公開募股，淨收益為3.448億美元。除股票發行外，我們還通過銷售訂閲和專業服務為我們的運營提供資金。

為了進一步幫助鞏固我們的財務狀況和支持我們的增長計劃，我們於2022年11月簽訂了優先擔保信貸額度信貸協議或信貸協議，該協議規定了五年期貸款額度，本金總額為1.5億美元，此外，循環信貸額度最高為7,500萬美元，包括總可用額為1,500萬美元的信用證次級貸款和總額為1,500萬美元的搖擺式次級信貸額度可用金額為 1000 萬美元（作為循環貸款機制）。

信貸協議將於2027年11月3日到期。我們將使用1.5億美元定期貸款的收益為業務的持續增長提供資金並支持我們的營運資金需求。截至2023年9月30日，我們遵守了所有契約。我們相信，根據我們目前的財務預測和趨勢，在可預見的將來，我們將繼續遵守所有契約。截至2023年9月30日，我們在7,500萬美元的循環信貸額度下使用了6,200萬美元的借款能力，還有總額為1190萬美元的未償信用證，用於確保租賃辦公空間的安全。

我們預計，未來的資金來源將主要包括訂閲銷售和相關專業服務產生的現金。我們還可能選擇通過簽訂新的債務融資安排或進行額外的公開募股來籌集更多資金來源。我們未來的資本需求將取決於許多因素，包括我們的增長率、支持研發工作的支出時間和範圍、銷售和營銷活動的擴大，尤其是在國際範圍內、推出新的和增強的產品和功能以及平臺增強和專業服務，以及市場對我們產品的接受程度。

42

---

資金的用途

我們目前現金的主要用途是為運營提供資金和其他營運資金需求。從歷史上看，我們還使用現金來支付收購與我們的業務相輔相成的業務的費用，將來我們可能會尋求類似的機會。在過去的幾年中，收入逐年顯著增加，因此，來自客户收款的現金流也有所增加。但是，隨着我們繼續投資發展業務，運營費用也有所增加。除了用於運營的現金外，2023年迄今為止，現金的其他用途包括與擴建總部、償還現有債務和購買投資相關的資本支出。此外，2023年9月1日，我們就我們對Pegasystems的20.36億美元判決簽訂了判決保全保險（“JPI”）（更多細節見簡明合併財務報表附註12）。該保單的總成本為5,730萬美元，我們用手頭的運營現金支付。

此外，我們與亞馬遜網絡服務簽訂了不可取消的雲託管協議，其中包含最低購買承諾的規定。具體而言，該協議下的購買承諾在五年內總計1.310億美元。該協議始於2021年7月，截至2023年9月30日，現已進入第三年，其中第二年的最低支出要求為2,500萬美元，第三年、第四年和第五年的最低支出要求分別為2,800萬美元。協議規定的付款時間可能有所不同，總付款金額可能超過最低限度，具體取決於所使用的服務量。在截至2023年9月30日的三個月和九個月中，該協議下的支出總額分別為930萬美元和2780萬美元。在截至2022年9月30日的三個月和九個月中，該協議下的支出總額分別為900萬美元和2480萬美元。我們預計將在合同期的剩餘時間內兑現最低購買承諾。

歷史現金流

			截至9月30日的九個月
			2023						2022						$ Change						% 變化
			（千美元）
期初現金、現金等價物和限制性現金			$	150,381					$	103,960					$	46,421					44.7		%
經營活動：
淨虧損			(101,435)						(116,503)						15,068						(12.9)
股票薪酬和其他非現金調整			40,485						31,771						8,714						27.4
營運資金的變化			(41,248)						(9,226)						(32,022)						***
經營活動使用的淨現金			(102,198)						(93,958)						(8,240)						8.8
投資活動：
投資活動提供的淨現金			869						20,342						(19,473)						(95.7)
籌資活動：
融資活動提供的淨現金			82,388						25,205						57,183						***
匯率的影響			(679)						(1,694)						1,015						(59.9)
淨變化			(19,620)						(50,105)						30,485						(60.8)
期末現金、現金等價物和限制性現金			$	130,761					$	53,855					$	76,906					***

*** 表示沒有意義的百分比。

經營活動

43

---

截至2023年9月30日的九個月中，經營活動使用的淨現金為1.022億美元，而截至2022年9月30日的九個月中，經營活動使用的淨現金為9,400萬美元。運營活動使用的淨現金增加是由於我們為JPI保單支付了5,730萬美元。與截至2022年9月30日的九個月相比，截至2023年9月30日的九個月中，律師費的下降和應收賬款收款的增加大部分抵消了這一增長。

投資活動

在截至2023年9月30日的九個月中，投資活動提供的淨現金為90萬美元，而在截至2022年9月30日的九個月中，投資活動提供的淨現金為2,030萬美元。這一變化主要是由投資購買量增加2,220萬美元和資本支出增加240萬美元所推動的，這兩者都被出售投資收益增加的520萬美元部分抵消。

融資活動

截至2023年9月30日的九個月中，融資活動提供的淨現金為8,240萬美元，而在截至2022年9月30日的九個月中，融資活動提供的淨現金為2,520萬美元。融資活動提供的淨現金增加主要是由於在截至2023年9月30日的九個月中，借款收益增加了9200萬美元。行使股票期權所得收益減少了2450萬美元，與股票獎勵淨結算相關的員工預扣税款增加了720萬美元，債務償還額增加了260萬美元，部分抵消了這一增長。

關鍵會計估計

與2023年2月16日向美國證券交易委員會提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度報告中披露的關鍵會計政策相比，沒有重大變化。我們不知道有任何需要我們更新估計、假設和判斷的具體事件或情況。

最近的會計公告

有關最近會計聲明的討論，請參閲本10-Q表季度報告第一部分第1項中未經審計的簡明合併財務報表附註2。

44

---

第 3 項。關於市場風險的定量和定性披露

在正常業務過程中，我們面臨市場風險。市場風險代表由於金融市場價格和利率的不利變化而可能影響我們財務狀況的損失風險。我們的市場風險敞口主要是利率和外幣匯率波動的結果。

利率風險

截至2023年9月30日，我們的現金、現金等價物和限制性現金總額為1.308億美元，其中包括貨幣市場基金、現成支票賬户中的現金和隔夜回購投資。這些工具不依賴於可能導致本金額波動的利率波動，用於再投資和購買營運資金。

此外，截至2023年9月30日，我們持有3,870萬美元的固定收益證券，例如美國國債、商業票據、公司債券和機構債券。由於利率波動，這些證券面臨市場風險，這可能會影響我們的利息收入和投資的公允價值。我們將投資歸類為可供出售的投資，包括規定到期日超過十二個月的投資。因此，除非此類證券在到期前出售或由於預期的信用損失，否則我們的簡明合併運營報表中不確認利率變動造成的收益或虧損。截至2023年9月30日，假設利率變動100個基點不會對我們投資組合的公允市場價值產生重大影響。迄今為止，利息收入的波動也不大。我們的投資是為了保護資本、滿足流動性需求和最大化總回報。我們不會出於交易或投機目的進行投資。

截至2023年9月30日，我們的未償本金債務餘額為2.074億美元，其利息定義見我們的信貸協議。更多詳情請參閲本10-Q表季度報告的簡明合併財務報表附註8。假設市場利率會發生各種變化，我們通過分析對經營業績的敏感性來評估我們對利率變化的敞口。假設截至2023年9月30日，利率上調一個百分點，每年將使我們的利息支出增加約210萬美元。

通貨膨脹風險

我們面臨與人員成本通脹、第三方服務提供商、分包成本、專業費用和一般管理費用相關的市場風險。在2022年一直持續到2023年，通貨膨脹率上升到超出近期歷史的水平，結果我們經歷了成本上升。如果這些通貨膨脹壓力持續下去或變得更加嚴重，我們可能無法通過價格上漲和生產率舉措完全抵消這種更高的成本。儘管我們認為通貨膨脹對我們迄今為止的經營業績沒有重大影響，但未來持續的高通脹率可能會對我們維持運營成本的能力產生不利影響，並對我們的毛利率產生不利影響。

外幣兑換風險

我們的報告貨幣是美元。由於我們的國際業務，我們存在與以美元以外貨幣計價的收入和運營費用相關的外幣風險，主要是澳元、瑞士法郎、英鎊和歐元。我們的國際銷售合同主要以購買客户的當地貨幣計價。此外，一部分運營費用是在美國境外發生的，以外幣計價。美元兑其他貨幣的相對價值的增加將對收入和以美元表示的淨經營業績產生負面影響。根據敏感度分析，在截至2023年9月30日的九個月中，外幣匯率變動10％，將影響我們的總收入約3％，營業虧損約2％。該計算假設所有貨幣相對於美元的變化方向和比例相同。

45

---

由於與重新計量某些流動資產和流動負債餘額有關的交易損益，我們已經經歷並將繼續經歷淨虧損的波動，這些餘額以記賬實體的本位幣計價。迄今為止，我們尚未對外幣交易進行套期保值，儘管我們將來可能會選擇這樣做。

第 4 項。控制和程序

評估披露控制和程序

我們維護《交易法》第13a-15（e）條和第15d-15（e）條中規定的披露控制和程序，旨在確保在美國證券交易委員會規則和表格規定的時限內記錄、處理、彙總和報告公司在根據《交易法》提交或提交的報告中要求披露的信息。披露控制和程序包括但不限於控制措施和程序，旨在確保公司在根據《交易法》提交或提交的報告中要求披露的信息得到積累並酌情傳達給我們的管理層，包括我們的主要執行官和首席財務官，以便及時就所需的披露做出決定。

截至2023年9月30日，我們的管理層在首席執行官和首席財務官的參與下，評估了我們披露控制和程序的有效性。根據對截至2023年9月30日的披露控制和程序的評估，我們的首席執行官兼首席財務官得出結論，截至當日，我們的披露控制和程序在合理的保證水平上是有效的。

財務報告內部控制的變化

在本10-Q表季度報告所涉期間，根據交易法第13a-15（d）條和第15d-15（d）條的要求，我們對財務報告的內部控制沒有發生任何變化，對我們的財務報告內部控制產生了重大影響或有理由可能對我們的財務報告內部控制產生重大影響。

對控制有效性的固有限制

我們的管理層，包括首席執行官和首席財務官，都認為，我們的披露控制和程序以及對財務報告的內部控制旨在為實現其目標提供合理的保證，並且在合理的保證水平上是有效的。但是，我們的管理層不希望我們的披露控制和程序或對財務報告的內部控制能夠防止所有錯誤和所有欺詐。控制系統，無論構思和操作多麼完善，都只能提供合理的保證，而不是絕對的保證，以實現控制系統的目標。此外，控制系統的設計必須反映資源限制的事實，並且必須將控制的好處與成本相比來考慮。由於所有控制系統的固有侷限性，任何控制評估都無法絕對保證所有控制問題和欺詐事件（如果有）都已被發現。這些固有的限制包括這樣一個現實，即決策中的判斷可能是錯誤的，而崩潰可能由於簡單的錯誤或錯誤而發生。此外，某些人的個人行為、兩人或多人的串通或管理層推翻控制措施可以規避管制。任何控制系統的設計也部分基於對未來事件可能性的某些假設，無法保證任何設計在未來所有潛在條件下都能成功實現其既定目標；隨着時間的推移，由於條件的變化，控制可能變得不足，或者遵守政策或程序的程度可能會惡化。由於具有成本效益的控制系統的固有侷限性，可能會出現由於錯誤或欺詐而導致的錯誤陳述，而不會被發現。

46

---

第二部分——其他信息

第 1 項。法律訴訟

有關我們參與的法律訴訟的信息，請參閲附註12——簡明合併財務報表附註的承付款和意外開支（本表格10-Q的第一部分，第1項）。

其他事項

我們不時受到在正常業務過程中出現的法律、監管和其他程序和索賠的約束。除了在本10-Q表季度報告中其他地方披露的情況外，我們目前不是任何法律訴訟的當事方，如果認定這些法律訴訟對我們不利，將對我們的業務、經營業績、財務狀況或現金流產生重大不利影響。無論結果如何，由於辯護和和解費用、管理資源的轉移和其他因素，訴訟都可能對我們產生不利影響。

第 1A 項。風險因素

我們的業務面臨風險和事件，如果發生這些風險和事件，可能會對我們的財務狀況和經營業績以及證券的交易價格產生不利影響。除了本10-Q表季度報告中列出的其他信息外，投資者還應仔細考慮 “第一部分，第1A項” 中描述的因素。我們於2023年2月16日向美國證券交易委員會提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度報告中的 “風險因素”。與該報告中描述的風險因素相比，沒有實質性變化。

第 2 項。未註冊的股權證券銷售和所得款項的使用

a.近期未註冊股權證券的銷售

不適用。

b.所得款項的用途

不適用。

c.發行人購買股票證券

			購買的股票總數(1)						每股支付的平均價格						作為公開宣佈計劃的一部分購買的股票總數						根據該計劃可能已購買的最大股票數量(2)
2023 年 7 月 1 日至 7 月 31 日			4,664						$	47.26					4,664						889,964
2023 年 8 月 1 日至 8 月 31 日			4,449						$	48.34					4,449						885,515
2023 年 9 月 1 日至 9 月 30 日			4,127						$	49.99					4,127						881,388
總計			13,240						$	48.47					13,240						881,388

(1) 購買的股票代表根據Appian Corporation員工股票購買計劃（“ESPP”）在公開市場上購買的股票，該計劃於2021年6月11日獲得公司股東的批准。ESPP為員工提供了通過按股票公允市場價值85％的工資扣除來購買公司普通股的機會。公司通過在公開市場上額外購買股票公允價值的15％來履行其ESPP義務。根據ESPP購買的股票存入參與者的賬户。

(2) 由於根據ESPP可以購買的股票數量取決於每位員工自願選擇的參與和繳款選擇，也取決於我們未來不同日期的A類普通股的公允市場價值，因此無法事先確定根據該計劃可以購買的實際股票數量。我們已經在S-8上提交了一份涵蓋100萬股股票的註冊聲明。

47

---

第 3 項。優先證券違約

不適用。

第 4 項。礦山安全披露

不適用。

第 5 項。其他信息

沒有。

48

---

第 6 項。展品

展品編號

描述

參考

3.1

經修訂和重述的Appian公司註冊證書。

此前曾作為公司S-1表格註冊聲明第3號修正案（文件編號333-217510）的附錄3.2提交，該修正案於2017年5月12日向美國證券交易委員會提交，並以引用方式納入此處。

3.2

Appian 公司經修訂和重述的章程。

此前曾作為公司S-1表格註冊聲明第2號修正案（文件編號333-217510）的附錄3.4提交，該修正案於2017年5月10日向美國證券交易委員會提交，並以引用方式納入此處。

4.1

Appian Corporation的A類普通股證書表格。

此前曾作為S-1表格註冊人註冊聲明第3號修正案（文件編號333-217510）的附錄4.1提交，該修正案於2017年5月12日向美國證券交易委員會提交，並以引用方式納入此處。

10.1

判決保護保險單和表格 of 超額判斷保護保險單 截至 2023 年 9 月 1 日，在 Appian 之間 公司和其中提到的保險公司。^

隨函提交。

10.2

Appian Corporation與Kx Systems, Inc.簽訂的截至2023年8月31日的軟件企業 OEM 許可協議第 2 號附錄

隨函提交。

31.1

根據根據2002年《薩班斯-奧克斯利法案》第302條通過的1934年《證券交易法》第13a-14（a）條和第15d-14（a）條對首席執行官進行認證。

已附上。

31.2

根據根據2002年《薩班斯-奧克斯利法案》第302條通過的1934年《證券交易法》第13a-14 (a) 條和第15d-14 (a) 條對首席財務官進行認證。

已附上。

32.1*

根據根據2002年《薩班斯-奧克斯利法案》第906條通過的《美國法典》第18章第1350條對首席執行官和首席財務官進行認證。

已附上。

101.INS

XBRL 實例文檔-實例文檔不出現在交互式數據文件中，因為其 XBRL 標籤嵌入在內聯 XBRL 文檔中。

已附上。

101.SCH

XBRL 分類擴展架構文檔

已附上。

101.CAL

XBRL 分類擴展計算鏈接庫文檔

已附上。

101.DEF

XBRL 分類法擴展定義鏈接庫文檔

已附上。

49

---

101.LAB

XBRL 分類法擴展標籤 Linkbase 文檔

已附上。

101.PRE

XBRL 分類擴展演示文稿鏈接庫文檔

已附上。

104

封面格式為 Inline XBRL 幷包含在附錄 101 中

已附上。

* 此處附錄32.1中提供的證書被視為附於本10-Q表季度報告，就經修訂的1934年《證券交易法》第18條而言，除非公司以引用方式明確納入該證書，否則不得被視為 “已提交”。

^ 根據S-K法規第601 (b) (10) (iv) 項，本附錄的部分內容已被省略。

50

---

簽名

根據1934年《證券交易法》的要求，註冊人已正式促使經正式授權的下列簽署人代表其簽署本報告。

APPIAN 公司

2023年11月2日

來自：

/s/ 馬修·卡爾金斯

/s/ Mark Matheos

姓名：馬修·卡爾金斯

姓名：馬克·馬西奧斯

職位：首席執行官兼董事會主席（首席執行官）

職稱：首席財務官（首席財務官兼首席會計官）

51