2023 年 10 月 3 日 2023 年 Asana 投資者日
2 前瞻性陳述本陳述和隨附的口頭陳述包括1995年《私人證券訴訟改革法》所指的明示和暗示的 “前瞻性陳述”，包括但不限於關於我們的財務前景、我們使用人工智能加快使命的能力、我們擴大客户羣的能力、我們在工作管理行業中有效競爭的能力、我們向高檔市場過渡的能力、我們的產品開發和路線圖、業務戰略的陳述計劃，以及市場趨勢、機會和定位。這些前瞻性陳述基於當前的預期、估計、預測和預測。諸如 “期望”、“預期”、“應該”、“相信”、“希望”、“目標”、“項目”、“目標”、“估計”、“潛力”、“預測”、“可能”、“可能”、“打算”、“必須” 以及這些術語和類似表達方式的變體旨在識別這些前瞻性陳述，儘管並非所有前瞻性陳述都包含這些識別詞。前瞻性陳述受到許多風險和不確定性的影響，其中許多風險和不確定性涉及我們無法控制的因素或情況。例如，我們的業務可能會受到宏觀經濟不利因素的影響；我們平臺的市場發展速度可能比預期的要慢或比過去慢；我們的平臺可能無法按預期發展，包括人工智能等新技術的集成；我們的經營業績波動可能超過預期；與收入確認或其他相關的運營業績和現金流可能會出現重大波動；允許未經授權訪問我們的平臺的網絡或數據安全事件網絡或數據或客户的數據可能會損害我們的聲譽；我們可能會遇到與我們的技術相關的中斷或性能問題，包括服務中斷；全球經濟狀況可能會惡化。我們不可能預測所有風險，也無法評估所有因素對我們業務的影響，也無法評估任何因素或因素組合在多大程度上可能導致實際業績或結果與我們可能發表的任何前瞻性陳述中包含的結果存在重大差異。此外，我們在競爭激烈且瞬息萬變的市場中運營，新的風險可能會不時出現。您不應依賴前瞻性陳述作為對未來事件的預測。可能導致實際結果和業績與前瞻性陳述所設想的結果存在重大差異的其他風險和不確定性包含在我們最近向美國證券交易委員會（“SEC”）提交的文件中，包括截至2023年7月31日的季度10-Q表季度報告以及我們已經或將要向美國證券交易委員會提交的其他文件。儘管我們認為陳述中反映的預期是合理的，但我們不能保證前瞻性陳述中描述的未來業績、活動水平、業績或事件和情況能夠實現或發生。此外，我們或任何其他人均不對這些陳述的準確性和完整性承擔責任。提醒收件人不要過分依賴這些前瞻性陳述，這些陳述僅代表截至此類陳述發表之日，不應被解釋為事實陳述。除非聯邦證券法要求，否則我們沒有義務在本文發佈之日之後因新信息、後續事件或任何其他情況而更新任何信息或任何前瞻性陳述，也沒有義務反映意外事件的發生。產品路線圖可能會發生變化，並且不能保證。您應該根據購買時產品中的可用內容而不是產品路線圖中的內容來做出購買決定。本陳述和隨附的口頭陳述還包含獨立各方和我們做出的與市場規模和增長有關的估計值和其他統計數據，以及有關我們行業和業務的其他數據。這些數據涉及許多假設和侷限性，提醒您不要過分重視此類估計。我們尚未對獨立方生成幷包含在本演示文稿中的行業數據進行獨立驗證，因此，我們無法保證其準確性或完整性。此外，對我們未來表現以及我們競爭的市場的未來表現的預測、假設和估計必然會受到高度的不確定性和風險的影響。非公認會計準則財務信息的使用除了根據美國公認會計原則（“GAAP”）列報的財務狀況外，本演示還包括以下非公認會計準則指標：毛利、毛利率、營業利潤率、營業虧損、運營費用佔收入的百分比以及自由現金流。非公認會計準則指標不打算用來代替公認會計準則列報經營業績。我們認為，非公認會計準則財務信息綜合起來可能會對投資者有所幫助，因為它可以與我們過去的財務業績保持一致性和可比性，並且可以提高管理層用於財務和運營決策的重要指標的透明度。與最接近的GAAP等效指標相比，使用這些非GAAP指標存在許多限制。例如，其他公司可能以不同的方式計算非公認會計準則指標，或者可能使用其他指標來評估其業績，所有這些都可能降低我們的非公認會計準則財務指標作為比較工具的用處。我們敦促您審查我們的非公認會計準則財務指標與本演示文稿附錄中列出的最直接可比的GAAP財務指標的對賬情況，不要依賴任何單一的財務指標來評估我們的業務。
3 Catherine Buan 投資者關係主管歡迎2023年Asana投資者日
4 人工智能將如何幫助我們贏得該類別 | Dustin Moskovitz The Asana Difference | Alex Hood Wanning the Enterprise | Anne Raimondi（短暫休息）增長和槓桿機會 | Tim Wan 問答議程
5 Dustin Moskovitz 聯合創始人兼首席執行官第 1 章人工智能將如何幫助我們贏得該類別
7 人工智能是我們使命的加速器
8 我們專注於企業
9 吸引新的企業客户
10 吸引新的企業客户提高採用率
11 吸引新的企業客户越來越多地採用駕駛座椅擴展
12 AI 已加入團隊
13 有一種更明智的工作方式提高清晰度和問責制最大限度地提高影響力充滿信心地擴大規模
14 Asana's Work Graph® + AI
15 Asana 飛輪
16 更多的團隊更好的人工智能更多的人際關係更快地獲得更好的結果易於採用準確性、可靠性和可追溯性工作圖表效率和歡樂 Asana Flywheel
17 更多的團隊更好的人工智能更多的人際關係更快地獲得更好的結果易於採用準確性、可靠性和可追溯性工作圖表效率和歡樂 Asana Flywheel
18 更多的團隊更好的人工智能更多的人際關係更快地獲得更好的結果易於採用準確性、可靠性和可追溯性工作圖表效率和歡樂 Asana Flywheel
19 更多的團隊更好的人工智能更多的人際關係更快地獲得更好的結果易於採用準確性、可靠性和可追溯性工作圖表效率和歡樂 Asana Flywheel
20 更多的團隊更好的 AI 更多的人際關係更快地獲得更好的結果易於採用準確性、可靠性和可追溯性工作圖表效率和歡樂 Asana Flywheel
21 更多的團隊更好的人工智能更多的人際關係更快地獲得更好的結果易於採用準確性、可靠性和可追溯性工作圖表效率和歡樂 Asana Flywheel
22 質量工作數據很重要
23 Asana's Work Graph®
空中交通管制+副駕駛
l 空中交通管制+副駕駛 Asana 的不同之處
28 首席產品官第 2 章 Asana 的不同之處 Alex Hood
29 Email Docs 電子表格我們的工作方式在 30 年內沒有改變
30
31 由 Asana Work Graph® 提供支持
32 Asana 情報的力量最大限度地提高影響力
33 Asana Intelligence 的力量最大限度地提高影響力提高清晰度和
34 Asana Intelligence 的力量最大限度地提高影響力推動清晰度和問責制充滿信心
lAsana 的區別空中交通管制+副駕駛
黑匣子問題 36
黑匣子問題這些不錯的建議嗎？37
黑匣子問題這些不錯的建議嗎？我該如何解讀這些假設？38
黑匣子問題這些不錯的建議嗎？我該如何解讀這些假設？我怎麼相信這將幫助我們的團隊做出正確的決定？39
40 人工智能對我們的客户意味着什麼？
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45 人工智能對我們的業務意味着什麼？
46 提高滲透我們的 TAM 的能力
47 提高滲透我們的 TAM 的能力
48 提高滲透我們的 TAM 的能力
黑匣子問題 49
黑匣子問題這些不錯的建議嗎？50
黑匣子問題這些不錯的建議嗎？我該如何解讀這些假設？51
黑匣子問題這些不錯的建議嗎？我該如何解讀這些假設？我怎麼相信這將幫助我們的團隊做出正確的決定？52
5.3 提高滲透我們的 TAM 的能力
54 為企業而建
55
56 由 Theasana Work Graph® 提供支持
57 第 3 章贏得企業 Anne Raimondi 首席運營官
58 Agenda 客户爐邊聊天產品供應基礎走向高檔市場的策略
59 l 個人入門級高級企業版 + 0 美元最多 10 個用户小型團隊組織跨職能企業戰略企業 10.99 美元最多 500 個用户 $24.99 最多 500 個用户聯繫銷售人員聯繫銷售人員無限必需品三個項目視圖基本工作流程無限必需品四個項目視圖 Asana Intelligence 報告無限必需品項目和投資組合視圖高級工作流程 Asana Intelligence 高級報告擴展安全性最多 500 個用户無限必需品無限瀏覽工作流程捆綁包 Asana Intelligence Advanced Reporting 企業級安全新套餐企業增強版中的所有內容：高級安全數據安全管理員對功能的控制服務
60 l 個人入門級高級企業版 + 0 美元最多 10 個用户小型團隊組織跨職能企業戰略企業 10.99 美元最多 500 個用户 $24.99 最多 500 個用户聯繫銷售人員聯繫銷售人員無限必需品三個項目視圖基本工作流程無限必需品四個項目視圖 Asana Intelligence 報告無限必需品項目和投資組合視圖高級工作流程 Asana Intelligence 高級報告擴展安全性最多 500 個用户無限必需品無限瀏覽工作流程捆綁包 Asana Intelligence Advanced Reporting 企業級安全新套餐企業增強版中的所有內容：高級安全數據安全管理員對功能的控制服務
61 l 個人入門級高級企業版 + 0 美元最多 10 個用户小型團隊組織跨職能企業戰略企業 10.99 美元最多 500 個用户 $24.99 最多 500 個用户聯繫銷售人員聯繫銷售人員無限必需品三個項目視圖基本工作流程無限必需品四個項目視圖 Asana Intelligence 報告無限必需品項目和投資組合視圖高級工作流程 Asana Intelligence 高級報告擴展安全性最多 500 個用户無限必需品無限瀏覽工作流程捆綁包 Asana Intelligence Advanced Reporting 企業級安全新套餐企業增強版中的所有內容：高級安全數據安全管理員對功能的控制服務
62 l 個人入門級高級企業版 + 0 美元最多 10 個用户小型團隊組織跨職能企業戰略企業 10.99 美元最多 500 個用户 $24.99 最多 500 個用户聯繫銷售人員聯繫銷售人員無限必需品無限瀏覽工作流程套裝 Asana Intelligence 高級報告企業級安全無限制必需品三個項目視圖基本工作流程企業增強版中的所有內容：高級安全數據安全管理員控制功能新套餐無限必需品四個項目視圖高級工作流程 Asana Intelligence Reporting 無限必備項目和投資組合視圖高級工作流程 Asana Intelligence 高級報告將安全性擴展
63 打包策略的主要變化摘要 Enterprise+ 計劃
64 打包策略的關鍵變化摘要 Enterprise+ 計劃 AI 功能
6.5 打包策略的關鍵變化摘要跨層級的用户和功能限制 AI 功能 Enterprise+ 計劃
66 增長基礎 Enterprise+ 計劃 AI 功能用户和功能限制
67 全新包裝
68 全新包裝
69 全新包裝
70 全新包裝
71 位 GTM 領導者 Neeracha Taychakhoonavudh 客户體驗主管 Shannon Duffy 首席營銷官 Ed McDonnell 首席收入官
72 Ed McDonnell 首席收入官爐邊聊天走向高檔市場的策略
73 首席財務官第 4 章增長和槓桿的機會 Tim Wan 73
74 議程高檔市場吸引力增長機會增長理念 74
75 高檔的吸引力
76 1.43 億美元 6.45 億美元1 收入強勁增長 GAAP 收入截至財年 1 月 31 日 46% 的複合年增長率 → FY24E 2020 財年 2021 財年 22 財年 23 財年 FY24E 注 1 假設截至2023 年 9 月 5 日為 24 財年年度預期的中點。76
77 核心客户數量付費客户數量 66K >12.6K 4,797 20,782 18% 複合年增長率受快速獲取核心客户的推動 Q2FY20 Q2FY24 Q2FY20 Q2FY24 ote Asana 將核心客户定義為付費訂閲計劃中在給定季度內年化 GAAP 收入為 5,000 美元或以上的組織，包括折扣。77
78 >66萬名核心客户中的付費席位數量100萬中的付費席位數 >41萬 >190萬 11% 的複合年增長率 Q2FY20 Q2FY24 Q2FY20 Q2FY24 注意 Asana 將核心客户定義為付費訂閲計劃中在給定季度內年化 GAAP 收入在 5,000 美元或以上（含折扣）的組織。78
79 核心客户 ARPU 151 美元 247 美元 Q2FY20 Q2FY24 64% 增長升級我們的核心客户提高了 arPus Notes Asana 將核心客户定義為付費訂閲計劃在給定季度內年化 GAAP 收入在 5,000 美元或以上（含折扣）的組織。ARPU的計算方法是截至7月31日的季度（第二季度）的季度GAAP收入x 4除以同一個季度的付費席位數量。79
80 核心客户的年化收入運行率
的年化收入運行率
81 92% 複合年增長率 95% 複合年增長率 118% 800萬美元 Q2FY20 10萬美元以上的付費客户數量註釋 Asana將支出超過5,000美元的客户定義為付費訂閲計劃在給定季度內年化GAAP收入分別為5,000美元或以上的組織，包括折扣 41 553 企業動量 Q2FY20 Q2FY24 註釋 Asana 將支出超過 100,000 美元的客户定義為購買付費訂閲計劃且收入在 100,000 美元或以上的組織按給定季度的GAAP年化收入計算，包括折扣。10 萬美元以上客户的付費座位數 >5 萬 >72.5 萬 Q2FY20 Q2FY24 10 萬美元以上客户的年化收入運行率 1.8 億美元 Q2FY24 81
82 ~ 35 倍額外終身價值 1 32.5 萬美元以上 10 萬美元客户平均 ACV 2.3 萬美元核心客户平均 ACV 註釋 1 終身價值 = 平均客户 ACV 除以年度徽標流失率乘以毛利率。ACV = 每季度 GAAP 年收入除以季度末的客户總數。Asana將核心客户定義為那些使用付費訂閲計劃、在給定季度內年化GAAP收入在5,000美元或以上（含折扣）的組織。Asana將支出超過10萬美元的客户定義為付費訂閲計劃在給定季度內年化GAAP收入在10萬美元或以上的組織，包括折扣。擴大高檔市場推動了業務的槓桿作用 82
83 跨多個垂直領域的企業實力專業服務媒體、消費品 + 零售、汽車、醫療保健、工業
84 增長機會 84
核心客户以 85 美元為基礎的淨留存率趨勢用户增長更容易受到宏觀尾流/不利因素的影響，而 ARPU 和流失率的彈性更強 2019 財年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 財年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 財年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 財年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 財年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 財年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio n 第 2 財年 24 85 注意自 Q2FY19 起每個第二季度 NRR 均按實際 NRR 編制索引。
86 > 110% 1 19財年第二季度20財年第二季度2財年第二季度22財年第二季度23財年24財年使用rs ARPU Rete ntio ntio n fu re > 125% 1 > 120% + 86核心客户基於美元的淨留存率趨勢用户增長更容易受到宏觀尾流/不利因素的影響，而ARPU和流失率的彈性更強説明截至Q2FY19，每個第二季度的NRR都與實際淨收益率掛鈎。1 已披露截至 Q2FY22 和 Q2FY24 的 NRR。披露的NRR是過去四個季度的平均計算結果。
87 98% 徽標保留率總美元留存率 97% 86% 89% 96% 87% 100% 96% 96% Q2FY20 Q2FY21 Q2FY22 Q2FY23 Q2FY24 Future Notes Enterprise 細分市場定義為付費訂閲計劃的客户，該計劃在給定季度內年化 GAAP 收入在 10 萬美元或以上，包括折扣。企業板塊的總留存率保持強勁 87 95%
88 15% 的複合年增長率來源 IDC 2023-2027 年全球協作應用程序預測。IDC 2022-2026年全球項目和投資組合管理軟件預測和Asana估計。協作工作管理是一個龐大且不斷增長的市場 2027 年 790 億美元 2023 年 450 億美元 88
如今，我們的核心客户中有89個約200萬個付費席位約200萬個付費席位注意 Asana將核心客户定義為那些使用付費訂閲計劃、在給定季度內年化GAAP收入在5,000美元或以上（含折扣）的組織。89
90 現有核心客户中有 100 億美元的機會
91~200萬個帶薪席位Asana有機會為10億全球知識工作者提供價值約4000萬知識工作者10億知識工作者1 91 注1基於Forrester Research, Inc. 2019年9月報告的估計
92 我們的核心客户羣中的機會100億美元全球知識工作者中有10億人使用Asana1 48％ 92 Notes 1基於23財年數據的估計。
9393 增長基礎企業+ 計劃人工智能功能用户和功能限制
94 我們的 GTM 戰略轉變為加快從收購到超過 10 萬美元的時間開闢了新的途徑 94 50萬美元客户 1 客户 2 客户 3
95 成長理念 95
96 平衡2020財年的增長和盈利能力 1HFY24 86% 90% 45% 33% 67% 51% 22% 17% (49)% (10)% (31)% (1)% 毛利率研發 S&M G&A 營業利潤率自由現金流利潤率 → → → → → 收入百分比（非公認會計準則）96這些非公認會計準則財務指標是在編制的財務信息之外提供的，不應被視為替代或優於編制的財務信息根據公認會計原則提交。本演示文稿附錄中列出了GAAP和非GAAP財務指標之間的對賬情況。
97 1HFY24 90% 33% 51% 17% (10)% (1)% 平衡增長和盈利能力中期長期 88% + 88% + 28-31% 22-31% 22-25% 47-50% 30-33% 10-13% 8-9% (6) -4% 20% + 營業利潤率自由現金流利率毛利率研發 S&M G&A 97% 的收入（非公認會計準則）這些非公認會計準則財務指標是補充，不應列出被認為是根據公認會計原則編制和列報的財務信息的替代品或優於這些信息。本演示文稿附錄中列出了GAAP和非GAAP財務指標之間的對賬情況。
98 擴展到我們的核心客户加速增長的槓桿 98
99 擴展到我們的核心客户獲取新的企業客户加速增長的槓桿 99
100 擴展到我們的核心客户獲取新的企業客户使用 Asana Intelligence Levers 的新包裝加速增長 100
101 問答 101
102 102
103 GAAP 與非 GAAP 對賬 103 附錄
104 2020 財年 GAAP 與非 GAAP 對賬 1HFY24 GAAP 運營虧損 Plus：與限制性股票單位相關的股票薪酬和相關僱主工資税以百萬計 104 毛利和毛利率佔收入的百分比非公認會計準則毛利 122.7 美元 283.8 美元 0.1 美元 122.8 86% $0.8 86% $0.8 284.6 90% 86%
105 2020 財年 GAAP 與非 GAAP 對賬 1HFY24 GAAP 運營虧損 Plus：與限制性股票單位相關的股票薪酬和相關僱主工資税以百萬計 105 營業虧損和營業利潤率佔收入的百分比加：直接上市 $ (119.6) 48.4 美元 1.9 (84)%-101.1 美元-(44)% 5.0 美元 (138.6) 非公認會計準則運營虧損 (69.3) (49)%% 32.6 (10)% Plus：重組成本-(0.1) 美元 Plus：長期資產減值
106 2020 財年 GAAP 與非 GAAP 對賬 1HFY24 GAAP 研發減去：與限制性股票單位相關的股票薪酬和相關僱主工資税以百萬計 106 研發佔收入的百分比非公認會計準則研發 89.7 美元 160.7 美元 (24.9) 64.8 45% $ (56.6) 104.1 63% 51% 33%
107 GAAP 與非 GAAP 對賬 107 2020財年銷售和營銷 1HFY24 GAAP 銷售和營銷減去：與限制性股票單位相關的股票薪酬和相關僱主工資税以百萬美元收入佔收入的百分比減去：重組成本 105.8 美元 189.7 美元 (10.1)-美元 (28.7) 0.2 74% 60% 非 GAAP 銷售和營銷 95.7 67% 161.2 51%
108 2020 財年 GAAP 與非 GAAP 對賬 1HFY24 GAAP 一般和管理減去：與限制性股票單位相關的股票薪酬和相關僱主工資税以百萬美元為單位一般和管理收入佔收入的百分比減去：直接上市費用 46.8 美元 (13.2) $ (1.9) 33% 減：長期資產減值減去：重組成本--美元 (15.0)-23% $ (5.0) 72.0 美元 Non-GAAP 一般和管理 1.7 22% 52.0 17%-
109 財年自由現金流 1HFY24（用於）經營活動提供的淨現金減去：購買不動產和設備佔收入的百分比減去：資本化內部使用軟件 Plus：從公司總部擴建中購買財產和設備加：直接上市費用加：支付的重組費用自由現金流 (40.1) 美元 (6.9) 美元 (0.4) 美元 (0.4) 2.6 美元 0.2 美元-(44.6) (31)% 5.6$ (6.0) $ (2.3)-0.7 美元 (2.0) (1)%
110 110