2023 年 Sprout 社會投資者日 1
視頻 2
Jason Rechel 投資者關係與企業發展副總裁他/他/他 3
免責聲明前瞻性陳述本陳述和隨附的口頭評論包含經修訂的1933年《證券法》第27A條和經修訂的1934年《證券交易法》第21E條所指的 “前瞻性陳述”。在某些情況下，你可以用 “預期”、“相信”、“可以”、“繼續”、“可以”、“估計”、“預期”、“探索”、“打算”、“可能”、“展望”、“路徑”、“計劃”、“潛力”、“預測”、“項目”、“應該”、“策略”、“目標”、“將” 等術語來識別前瞻性陳述” “將”，或這些術語的否定詞，以及旨在識別前瞻性陳述的類似表達。但是，並非所有前瞻性陳述都包含這些識別詞。這些陳述可能涉及我們的市場規模、增長機會和戰略、對2023年第三季度業績的預期、我們的估計和預計成本、利潤率、收入、支出以及客户和財務增長率、我們實現10億美元年訂閲收入的道路、我們的長期和中期（包括2028年）、預測、模型、多年加速劑和框架、我們對未來運營、增長、舉措或戰略的計劃和目標，包括我們在收購和研發方面的投資，以及其他非歷史事實的陳述。就其性質而言，這些陳述存在許多不確定性和風險，包括我們無法控制的因素，這些不確定性和風險可能導致實際業績、業績或成就與前瞻性陳述中的預期或暗示存在重大和不利差異。這些假設、不確定性和風險包括：我們的快速增長以及當前定價和平臺功能的歷史有限，因此很難評估我們的前景和未來的經營業績；我們將來可能無法維持收入和客户增長率；價格上漲已經並將繼續對我們產品的需求、客户獲取和留存產生負面影響，並減少客户總數或增加客户；任何重大中斷都將損害我們的業務，延誤或我們的平臺、我們的API提供商或某些社交媒體平臺的服務中斷；如果我們無法通過付費渠道吸引潛在客户，無法將這些流量轉換為免費試用或將免費試用轉換為付費訂閲，則我們的業務和運營業績可能會受到不利影響；我們可能無法成功整合收購的業務或技術，也無法實現此類收購和投資的預期收益；不穩定的市場和經濟狀況，例如衰退風險、通貨膨脹的影響、勞動力短缺，供應鏈問題、更高的利率、當前和未來潛在銀行倒閉的影響以及俄羅斯入侵烏克蘭的地緣政治影響，可能會對我們的業務以及現有和潛在客户的業務產生不利影響，從而可能導致對我們產品的需求減少；我們可能無法產生足夠的現金來償還債務；信貸協議中的契約可能會限制我們的運營，如果我們不能有效地管理業務以遵守這些契約，我們的財務狀況可能不佳受影響；任何與網絡安全相關的攻擊、嚴重的數據泄露或我們所依賴的信息技術系統或網絡的中斷都可能對我們的業務產生負面影響；與隱私、信息安全和數據保護相關的法規的變化可能會增加我們的成本，影響或限制我們收集和使用個人信息的方式，並損害我們的品牌。可能導致實際結果和業績與前瞻性陳述所設想的結果存在重大差異的其他風險和不確定性已包含在我們於2023年2月22日向美國證券交易委員會提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度報告中 “風險因素” 標題下，並輔之以我們在2023年8月4日向美國證券交易委員會提交的截至2023年6月30日的季度10-Q表季度報告以及我們提交的任何未來報告與美國證券交易委員會合作。此外，你應該將這些報告中確定的許多風險解釋為由於市場和經濟狀況的持續和當前不穩定而加劇。前瞻性陳述僅代表截至聲明發表之日，並基於Sprout Social在發表這些陳述時獲得的信息和/或管理層當時對未來事件的真誠信念。除非法律要求，否則Sprout Social沒有義務更新前瞻性陳述以反映其發佈之日之後的事件或情況。此外，諸如 “我們相信” 之類的陳述和類似的陳述反映了我們在相關主題上的信念和觀點。這些聲明基於截至本報告發布之日我們所掌握的信息。儘管我們認為此類信息為這些陳述提供了合理的依據，但這些信息可能有限或不完整。我們的聲明不應被解讀為表明我們已經對所有相關信息進行了詳盡的調查或審查。這些陳述本質上是不確定的，提醒投資者不要過分依賴這些陳述。有關我們2023年第三季度預期業績的信息是初步的，基於截至本演示之日管理層獲得的信息。由於從現在起到公司第三季度財務業績最終確定之時可能出現的最終調整和發展，或者可能獲得的信息，公司的實際業績可能與這些業績有所不同。因此，不應過分依賴這些初步信息。非公認會計準則財務指標的使用我們在本陳述中提供了某些財務信息，這些信息不是根據美國公認的會計原則（“GAAP”）編制的。我們的管理層在內部使用這些非公認會計準則財務指標來分析我們的財務業績，並認為使用這些非公認會計準則財務指標作為評估持續經營業績和趨勢以及將我們的財務業績與行業中其他公司進行比較的額外工具很有用，其中許多公司都提出了類似的非公認會計準則財務指標。非公認會計準則財務指標不應單獨考慮，也不能作為根據公認會計原則編制的可比財務指標的替代品，只能與根據公認會計原則編制的合併財務報表一起閲讀。本演示文稿末尾的財務報表中提供了我們的歷史非公認會計準則財務指標與最直接可比的GAAP指標的對賬表，鼓勵投資者查看這些對賬情況。由於某些項目缺乏可靠的估計，如果不付出不合理的努力，公司就無法在其預測的非公認會計準則指標與最具可比性的GAAP指標之間進行對賬。這些項目不在公司的控制範圍內，可能在不同時期之間存在很大差異，並可能對未來的財務業績產生重大影響。客户指標和市場數據本演示文稿包括有用的客户指標和其他數據，這些數據在本演示文稿的背面定義。除非另有説明，否則本演示文稿中有關我們行業的信息，包括行業統計數據和預測、競爭地位以及我們運營的市場，均基於來自獨立行業和研究機構、其他第三方來源的信息以及管理層的估計。管理層估算來自獨立行業分析師和其他第三方來源發佈的公開信息，以及我們內部研究的數據，並基於我們在審查此類數據時做出的假設，以及我們在此類行業和市場方面的經驗和知識，我們認為這是合理的。由於多種因素，對我們運營所在行業的未來業績和未來業績的預測、預測、假設和估計必然會受到不確定性和風險的影響。我們尚未獨立驗證獨立行業和研究機構、其他第三方或其他公開信息所提供的信息的準確性或完整性。因此，我們對這些信息的準確性或完整性不作任何陳述，也不承諾在本演示之日之後更新此類信息。4
歡迎辭和議程我們的下一個偉大增長章節 Justyn Howard，創始人兼首席執行官定義類別傑米·吉爾平，首席營銷官 MJ Jordan，現場和企業營銷副總裁 Ryan Barretto，平臺願景總裁亞倫·蘭金，創始人兼首席技術官艾倫·博伊斯，建設標誌性 SaaS 公司的工程高級副總裁 Joe Del Preto，首席財務官問答和人際網絡 5
我們的下一個偉大增長章節 6
Justyn Howard 聯合創始人兼首席執行官他/他/His 7
自 2019 年 2023 年首次公開募股以來，Sprout 已經發生了轉變 2023 年 3.5 億美元* 標有 (*) 的數據截至2023年9月27日。所有其他數據均為截至2019年6月30日或2023年（如適用）。1萬美元* 11.19美元 >2億美元 1,253 8% RPO 員工 FCF 利潤率 ARR 平均資產淨值大於 5 萬美元客户 8
首次公開募股後的里程碑業績持續跑贏大盤表現更快增長，年利率為3億美元，而利潤率為1億美元。FCF連續10個季度為正FCF進一步加強了世界一流的文化與Salesforce的里程碑合作伙伴關係收購了人工智能領導者Repustate和IM領導者Tagger擴展了行業產品領先地位高級產品ARR>2,000bps FCF利潤率提高9％
90%
社交正在走向成熟，並正在改變整個客户旅程。ProductInfluenceMarketing 銷售成功支持策略社交對每家企業都具有戰略意義社交媒體營銷人員社交團隊 11
最近的轉型例子：6.5萬美元ACV、130萬美元的TCV社交卓越中心、80萬美元的ACV、220萬美元的TCV擴張6萬美元ACV到12萬美元的ACV擴展 60萬美元的ACV、190萬美元的TCV新業務 12
市場演變客户生命週期 13
Analytics 參與度傾聽網紅營銷出版宣傳 #1 客户評級平臺報告 14
高端產品加速增長 >9100 萬美元利率 47% 2 年複合年增長率 15
Tagger 潛力巨大，ARR 超過 1 億美元，多年加速劑 16
我們的下一個偉大增長篇章商業加速器正在走上正軌 >10億美元改善定價和包裝服務雲戰略合作伙伴關係高級模塊加速影響者營銷融合加速行業成熟度企業領導地位 17
定義類別 18
社交的未來 19
MJ Jordan 企業和現場營銷副總裁 she/hers Jamie Gilpin 首席營銷官 she/Hers/Hers 20
21
我們將如何實現這一目標，以及為什麼10億美元僅僅是個開始。我們的道路 >10億美元 22
瑞安·巴雷託總統他/他/他 23 歲
擴大合作伙伴生態系統平臺領導力制勝文化擴大全球分銷擴大客户，加速ACV忠實客户社區我們的道路 >10億美元 24
卓越產品 2022、2021、2020、2018 和 2017 年卓越的文化易用性管理產品指導支持性能和可靠性易於設置 8.9 8.8 8.9 8.7 8.7 8.7 8.8 A 8.4 8.7 8.0 8.0 8.4 B 7.3 7.3 7.3 7.4 7.5 7.5 7.5 7.1 C 7.4 7.3 7.3 7.3 8.0 7.8 8.2 6.6 25
我們是 G2 排名第 #3 的公司。還有 138 個類別中的 #1，包括：社交客户服務社交媒體分析社交媒體管理社交媒體套件社交媒體監控企業客户的最佳結果 26
網紅營銷，也是 27
世界一流的客户成功平易近人的軟件動手操作鍵盤創新速度可擴展性擴展用例擴展 28
> 6:1 LTV/CAC 單位經濟學中端市場和企業領導地位。在中小型企業和代理機構中挑選我們的位置。細分市場聚焦初始銷售週期 30-45 天。旨在隨着時間的推移解決更多的客户挑戰。着陸並擴建 GTM 建成 29
顛覆性和耐久性 GTM 模式品牌活動營銷客户營銷 OutboundInbound 銷售發展合作伙伴商業開發內容社區入站試用需求生成 30
加快我們在企業中的對外營銷和銷售活動企業外向客户可能會獲得更多的席位和更優質的產品。更大的土地面積在我們的試驗中處於領先地位仍然具有很強的顛覆性，尤其是在以企業試驗為主導的不斷髮展的高端市場 31
提供差異化價值 32
大型客户佔比更大 Sprout 新客户中排名前 10% 的 ACV 3萬美元2萬美元1萬美元4萬美元5萬美元 33
而且增長更快 6萬美元4萬美元2萬美元3萬美元5萬所有Sprout客户中排名前10％的ACV 34
國際上行空間早在 35
網絡合作夥伴技術合作夥伴系統集成商/代理商推薦人/關聯公司經銷商 36
全渠道醫療是未來的狀態這僅僅是個開始！Social Studio 適用於任何 Salesforce 客户的定義社交平臺 37
全渠道關懷是未來的狀態 83% 30% 的客户希望在與品牌接觸後立即與某人互動，他們採用了在社交上與客户互動的流程和工具。但是，只有來源：Salesforce 服務狀況，第 5 版，2022 年來源：Sprout Social Index，第 19 版，2023 年 38
Casey's提供世界一流的客户服務，Sprout & Salesforce取得了成果：“整合改變了遊戲規則。它為我們的社交和賓客關係團隊之間的工具內部溝通打開了閘門。” 響應時間縮短了90％ 跨職能溝通改善了10倍消除了客户消息積壓，這是5年來首次消除了積壓的客户消息。社交媒體經理 Jasmine Riedemann 39
擁有 10,000 多名成員的 Sprout 社區加速了我們的品牌領導地位。掃描二維碼註冊 z 40
在重要領域贏得我們的 TAM 戰略企業中端市場社交優先中小型企業和代理企業 +40% 的複合年增長率中小型企業社交優先 +10% 複合年增長率中端市場 +40% 複合年增長率 >120億美元 > 25% 複合年增長率 41
我們正在定義我們的市場平臺領導力制勝文化擴大合作伙伴生態系統擴大全球分銷擴大客户，加速ACV忠實客户社區 42
平臺願景 43
Aaron Rankin 聯合創始人兼首席技術官他/他/他 44
我們從客户對工作流程的痴迷開始 Solve for sale scolate 我們以不同的方式構建產品 45
可擴展和可持續的創新網絡演變消費者偏好演變快速演變的 Sprout 功能集業務工作流程滲透率 40+ Product Squads 46
實現社交民主化 96% 的領導者：社交策略涉及加強協作營銷關懷與成功策略商務 47
社交：成為真相之源以產品為主導的功能和設計營銷關懷與成功策略商務 48
在我們的 CoreElegant 單一代碼庫上發佈 AI 企業級安全和權限報告宣傳參與度聆聽一個直觀的平臺數據量指數級增長 49
角色和團隊 Speed & Excellence D at a vo lu m e Opportunity 社交50的領先優勢
在 vo lu m e 角色和團隊 Speed & Excellence AI assist 51 中需要的不僅僅是村莊 D
的社交營銷人員認為人工智能已經對他們的工作產生了積極影響 81% 52
Alan Boyce 工程高級副總裁 he/his 53
人工智能帶來更好的產品功效和更快的創新 54
品牌聲音 AI 採用安全性採用人工智能需要真實性和風險緩解 55
客户規模數據規模花費的時間 Sprout AI 我們在人工智能增強核心功能方面處於領先地位 56
自我完善的人工智能模型對話量表客户服務數據量表客户量表 57
發佈參與度報告聆聽全球標籤器集成增長用户界面系統移動基礎設施 AI/ML Tagger 58
客户完整視圖釋放社交的全部潛力差異化技術架構未來就是社交 59
Joe Del Preto 首席財務官他/他/他 60
財務概覽 61
Sprout 的未來就在這裏。62
第三季度更新 >3.5億美元 ARR 廣泛的企業實力和早期 Tagger 的上行空間 63
一家標誌性的軟件公司。事實證明自己是一位全天候表演者。64
2028 年 >10 億美元的年訂閲收入 65
2025年之前，TAM預測企業複合年增長率 +25% 中小企業複合年增長率 +20% 中端市場複合年增長率 +45% 複合年增長率 >1000億美元 > 20% 複合年增長率 66
2025 年 TAM 預測更新企業 +40% 的複合年增長率中小企業社交優先 +10% 的複合年增長率中端市場 +40% 的複合年增長率 >120億美元 > 25% 的複合年增長率 67
2023 年社交 SAM 修訂版 >550 億美元 >440 億美元（2021 年 SAM）68
網紅營銷 SAM Enterprise +50% 中小型企業數字原生品牌中端市場 +50% 複合年增長率 >100億美元 > 50% 遠期複合年增長率 69
TAM 解鎖座位擴展工作流程擴展 Social 對每項業務都具有戰略意義市場擴張 70
ACV 是增長的持久推動力 Sprout 客户平均值 ACV 71
ACV的多年增長正在加速同比ACV增長率 72
在加速高端 ACV 的帶動下 Sprout 所有客户中前 10% 的 ACV 73
高級附加率正在加快訂閲一種或多種高級產品的客户總數的百分比 74
全套套件採用率較早佔訂閲兩種或更多優質產品的客户總數的百分比 75
Tagger 2028 >1億美元ARR進一步加速了我們的平臺機會 76
為擴展用例做好了充分準備 ACV 客户總數超過 1 萬美元的 ACV 客户總數超過 5 萬美元的 77
中端市場和企業組合加速中端市場和企業 ARR 佔總收入的百分比 78
持續的高端市場勢頭 > 50% RPO 連續11個季度增長 79
為未來的 NDR 上行空間做準備 2022 年實際 NDR 目標 MM & Ent 2022 實際情況 > 120% > 120% 更大的問題高端組合年度合約 109% 600 基點 400 個基點 >100 個基點 80
2028 年 >2 億美元每年 FCF 81
2023年*2028年利潤率上行目標長期>25％>20％研發標準普爾併購毛利率0.4％>900個基點800個基點>300個基點*2023年之前的非公認會計準則營業利潤率指引（截至23年8月3日）82
不是優先事項。我們會繼續披露，但這不應該是你的重點。這個代理令人困惑，並從我們的高檔市場加速中搶走了人們的注意力。非核心很小，而且會歸零。我們的投資與我們的未來保持一致。分散我們戰略注意力的 KPI 客户總數核心/非核心 >2k 和
中期框架行業領先、持續增長 2028 年訂閲收入 >10 億美元 2028 年非 GAAP 營業利潤率 > 20% 2028 年 FCF 利潤率 20-22% 假設未來不會進行併購 84
長期預測更新新舊收入 | ARR 持久增長耐久增長非公認會計準則毛利率 80-82% 78-81% 非公認會計準則營業利潤率 > 25% > 25% FCF 利潤率 > 30% > 30% 假設未來沒有併購 85
最後的想法 86
我們的下一個偉大增長篇章在我們攀升至10億美元之際交付和創造價值 87
高管問答 88
謝謝！89
財務附錄 90
財務附錄 91
數據和財務免責聲明附錄除非本演示文稿中另有説明或説明，否則所有財務數據均截至2023年6月30日。幻燈片 8（和幻燈片 63）。對當前ARR和當前客户數據的參考包括2023年8月對Tagger Media的收購。幻燈片 9。Sprout Social年率同比增長率為30％，在此期間，Sprout的年利率超過3億美元，在Sprout超過1億美元年利率的季度中，增長率為29％。幻燈片 9。在2019年第二季度至2023年第二季度之間，非公認會計準則營業利潤率提高了超過2,000個基點。幻燈片 14。截至2023年9月18日，根據G2的數據，客户對平臺的評分排名第一。幻燈片 15。優質產品定義為社交傾聽、高級分析和社交宣傳。2年複合年增長率在6/30/21年至6/30/23之間。幻燈片16（和76）。Tagger 1億美元的潛在ARR規模與Sprout客户的估計依戀率乘以Tagger ACV的函數計算。幻燈片 25。截至2023年9月15日的G2產品評級。幻燈片 26。截至2023年秋季報告的G2產品獎項和類別排名；2023年9月18日。幻燈片 29。LTV: CAC 的計算截止日期為 2022 年 12 月 31 日。幻燈片 41。我們計算了超過1200億美元的總可尋址市場估計值如下：（i）利用美國小企業管理局、美國人口普查局、經合組織和Statista的數據估算了我們所服務的每個細分市場（企業、中型市場、中小型企業）中美國和全球的企業總數；（ii）使用內部數據和第三方估算來估算需要社交媒體管理平臺的此類企業的數量（“目標” 企業”）；（iii）計算了我們的ACV的平均值以及我們對每個企業中直接競爭對手的ACV的估計細分市場；以及（iv）將估計的平均細分市場ACV乘以每個適用細分市場的估計目標業務數量，計算出我們當前的2023年TAM。然後，我們使用根據哈里斯民意調查的研究得出的內部估計，來確定2025年社交媒體上需要社交媒體管理平臺的預計業務影響力，乘以我們內部預計的2025年Sprout Social及其直接競爭對手在適用細分市場中的直接競爭對手的平均細分市場ACV。幻燈片 41（以及 66、67）。我們使用上述方法計算2023年至2025年兩年期間的複合年增長率。幻燈片 52。資料來源：2023 年，《萌芽社交索引版》第十九版幻燈片 66/67。我們之前的 2025 年 TAM 估算值和我們當前的 2025 年 TAM 估計值的計算方法與上面提到的相同（幻燈片41）。我們修訂後的估計預計（a）每個業務領域的Sprout ACV都將增加，（b）可尋址的中小企業客户減少，（c）估計增加超過100億美元的網紅營銷服務目標市場。幻燈片68進行了修訂，包括（i）更新的業務數據，（ii）目標業務的修訂估計值以及（iii）修訂的ACV估計。幻燈片69 Influencer marketing SAM使用內部估計（i）每個細分市場對網紅營銷軟件的潛在附着率，以及（ii）每個細分市場中網紅營銷軟件的潛在ACV。幻燈片 74；高級模塊連接率。我們將高級模塊的配售率定義為當前所有同時訂閲一種或多種優質產品的客户所佔的百分比。我們的獨立高級產品包括社交傾聽、高級分析和社交宣傳。幻燈片 80。左起為截至 2022 年 12 月 31 日的 2022 年實際 NDR。高端組合、更大的問題和年度合同是NDR目標的推動力。截至 2022 年 12 月 31 日，2022 年中端市場和企業版 NDR 的實際 NDR。幻燈片 84 和 85。所有中長期利潤率預測均在非公認會計準則的基礎上列報。92
年度經常性收入 (ARR)。我們將ARR定義為截至指定期限最後一天的所有客户的訂閲協議的年化收入運行率。我們認為，ARR可以衡量我們整個平臺的規模，同時可以緩解季節性和合同期限造成的波動。有機收入。總收入不包括2017年收購Simply Measured對收入的影響。非公認會計準則毛利。我們將非公認會計準則毛利定義為GAAP毛利，不包括基於股票的薪酬支出。我們認為，非公認會計準則毛利為我們的管理層和投資者提供了與過去財務業績的一致性和可比性，並便於對運營進行同期比較，因為它消除了股票薪酬的影響，而股票薪酬通常與整體經營業績無關。非公認會計準則毛利率。我們將非公認會計準則毛利率定義為非公認會計準則毛利佔收入的百分比。非公認會計準則營業收入（虧損）。我們將非公認會計準則營業收入（虧損）定義為GAAP運營虧損，不包括股票薪酬支出和收購相關費用。我們認為，非公認會計準則營業收入（虧損）為我們的管理層和投資者提供了與過去財務業績的一致性和可比性，並便於對運營進行同期比較，因為它消除了股票薪酬和收購相關支出的影響，而這些費用通常與整體經營業績無關。在2023年第二季度，我們修改了非公認會計準則營業收入（虧損）的定義，將與收購Tagger, Inc.非公認會計準則營業利潤率相關的收購相關費用排除在外。我們將非公認會計準則營業利潤率定義為非公認會計準則營業收入（虧損）佔收入的百分比。非公認會計準則淨收益（虧損）。我們將非公認會計準則淨收益（虧損）定義為GAAP淨虧損，不包括股票薪酬支出和收購相關費用。我們認為，非公認會計準則淨收益（虧損）為我們的管理層和投資者提供了與過去財務業績的一致性和可比性，並便於對運營進行同期比較，因為這種非公認會計準則財務指標消除了股票薪酬和收購相關支出的影響，而這些費用通常與整體經營業績無關。在2023年第二季度，我們修改了非公認會計準則淨收益（虧損）的定義，將與收購Tagger, Inc.非公認會計準則每股淨收益（虧損）相關的收購相關費用排除在外。我們將非公認會計準則每股淨收益（虧損）定義為歸屬於普通股股東的GAAP每股淨虧損，不包括股票薪酬支出和收購相關費用。我們認為，非公認會計準則每股淨收益（虧損）為我們的管理層和投資者提供了與過去財務業績的一致性和可比性，並便於對運營進行同期比較，因為這種非公認會計準則財務指標消除了股票薪酬和收購相關支出的影響，而這些支出通常與整體經營業績無關。在2023年第二季度，我們修改了非公認會計準則每股淨收益（虧損）的定義，將與收購Tagger, Inc.自由現金流（FCF）相關的收購相關費用排除在外。我們將自由現金流定義為（用於）經營活動提供的淨現金減去財產和設備支出。自由現金流不反映我們未來的合同義務，也不代表給定時期內現金餘額的總增加或減少。我們認為，自由現金流是衡量流動性的有用指標，它為管理層和投資者提供有關我們核心業務中使用的現金金額的信息，這些現金在扣除財產和設備支出後，無法用於戰略計劃。自由現金流保證金（FCF 保證金）。我們將自由現金流利潤率定義為自由現金流佔收入的百分比。按美元計算的淨留存率。我們計算基於美元的淨留存率，方法是將截至報告年度12月31日的客户的有機ARR除以截至去年12月31日的相同客户的有機ARR。該計算不包括該期間的追加銷售、收縮、取消或擴張，但不包括來自新客户的自然ARR。我們使用基於美元的淨留存率來評估客户關係的長期價值，因為我們認為這一指標反映了我們保留和擴大現有客户產生的訂閲收入的能力。平均合約價值（ACV）。我們將ACV定義為期末總ARR除以期末總客户數。LTV: CAC。我們計算特定年份客户的終身價值和相關的客户獲取成本，方法是將 (i) 該年度淨新增有機ARR的毛利除以1減去估計的訂閲續訂率，以及 (ii) 上一年度產生的銷售和營銷費用總額。客户數量。我們將客户定義為唯一賬户、包含通用非個人電子郵件域名的多個賬户，或者由單個協議或實體管理的多個賬户。我們認為，使用我們平臺的客户數量是衡量我們市場滲透率的指標。貢獻超過 10,000 美元的 ARR 的客户數量。我們將繳納超過10,000美元ARR的客户數量定義為付費訂閲計劃中截至期末ARR超過10,000美元的客户。我們將貢獻超過10,000美元ARR的客户數量視為衡量我們與客户一起擴大規模和吸引大型組織的能力的衡量標準。我們認為這代表了未來增長的潛力，包括在我們當前的客户羣中擴張。貢獻超過 50,000 美元的 ARR 的客户數量。我們將繳納超過50,000美元ARR的客户數量定義為付費訂閲計劃中截至期末ARR超過50,000美元的客户。我們將貢獻超過50,000美元ARR的客户數量視為衡量我們擴大規模和吸引成熟組織的能力的衡量標準。我們認為這代表了未來增長的潛力，包括在我們目前的客户羣中擴張 93