附錄 99.1
公司名稱：STAAR 外科公司 (STAA)
活動：威廉·布萊爾第 43 屆年度成長型股票會議
日期：2023年6月6日
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大家下午好。感謝您參加威廉·布萊爾成長股票會議。我叫瑪格麗特·卡佐爾。我是威廉·布萊爾的研究分析師，負責報道 STAAR Surgical。我必須通知你，你可以在 williamblair.com 上獲得研究披露或潛在利益衝突的完整清單。
話雖如此，我很高興介紹首席執行官湯姆·弗林齊和STAAR Surgical首席財務官帕特里克·威廉姆斯。
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當然。謝謝你，瑪格麗特，大家下午好。我叫湯姆·弗林茲。我是 STAAR Surgical 的首席執行官兼董事長。我們的首席財務官帕特里克·威廉姆斯也加入了我的行列。後面還有我們的投資者關係副總裁布萊恩·摩爾。關於前瞻性陳述，我會引導你去我們的避風港。讓我先介紹一下我自己，向大家介紹STAAR。我於今年1月成為首席執行官，自2020年以來一直是STAAR的董事會成員，在外科眼科領域工作了近40年，所以我對有機會領導這個高增長組織感到非常興奮。
誰是 STAAR？這很簡單。我們開發、製造和銷售一種優質的植入式隱形眼鏡，我們稱之為植入式 Collamer 鏡片，這是我們的獨特材料。而我們的激情、目標和業務戰略實際上是成為尋求視覺自由的醫生和患者的首選。顯然，我們的影響力是全球性的。我們在 75 個國家擁有直接、混合和分銷商關係。在過去的五年中，我們的複合年增長率為32％，是亞太市場中最強的地區。
我們做什麼？我們通過一種非常簡單、直接的手術，在治療屈光不正，尤其是近視或近視方面，為我們的客户（眼科醫生）提供專有的鏡片技術，需要大約20分鐘的雙邊手術。正如左邊的示意圖所示，這不是一個困難的手術，但它是一個微妙的手術，因為我們將植入物置於眼睛彩色部分的後面，即虹膜，置於天然晶狀體前面，形成一種被稱為溝的解剖結構。就我們的人口而言，這個晶狀體會悄悄地存在30年、40年、長達50年，直到患者形成白內障然後必須將其摘除才能最終進行白內障手術。無論從醫生的角度還是從患者的角度來看，我們的價值主張都非常有影響力。當你考慮不進行資本投資，保持角膜的完整性和強度時，視力質量和視力數量的結果確實是同類中最好的。如果醫生需要，該技術是可拆卸的。最後但並非最不重要的一點是，我們的材料 Collamer 具有很強的生物相容性，而且在眼睛裏非常安靜。
在我的整個職業生涯中，我相信有兩個因素可以使公司取得成功。第一，你有很大的市場機會嗎？第二，這項技術行得通嗎？我認為，在接下來的幾張幻燈片中，你可以確定我們，STAAR，很好地勾選了這兩個方框。我們面前有巨大的市場機會，不僅在今天，而且在明天，有20億人患有近視或近視。市場研究表明，到2050年，將有50億人患有近視。離家更近一點，在美國，很多人沒有意識到這個國家每年有600萬患者或1200萬眼睛的隱形眼鏡掉線。因此，當你想到相對較大的市場機會時，可能會認為我們的技術走廊非常非常有吸引力。當今的屈光治療市場約為450萬例手術，其中EVO控制了約12％的市場份額，高於五年前的約3％。
就這項技術有效嗎？我認為，當你想到200萬例植入物，發表的200多篇臨牀論文時，患者滿意度高，99.4% 的患者術後對手術感到滿意，我們技術的安全性和有效性已經得到充分證實。
所以，讓我把注意力轉向我們的財務業績。在過去的五年中，我們在收入增長方面的表現不言自明，我們仍然致力於並有信心延續這一趨勢。
根據2022年的市場範圍分析，與眼科同行相比，無論是大型、小型、公共還是私營，STAAR顯然都超過了競爭對手。灰條指我們的總銷售額，藍條指的是ICL的特定銷售額。在整個 2022 年，我們每季度都繼續超越市場。
但這不僅僅是收入增長。因此，這張幻燈片無疑表明我們在財政審慎方面有着悠久的歷史，而且在我任職期間，這種情況肯定會持續下去。我們將利用強勁的資產負債表進行明智的投資，繼續專注於推動毛利率增長超過市場營業利潤率，同時保持收入增長。
那麼，你可能在想為什麼要投資STAAR？我認為簡單的答案是我們表演。當你看這個時，這張圖表很好地表明，當你考慮醫療設備領域的中小型上市公司時，只有兩家公司推動了20％以上的收入增長和GAAP每股收益。而 STAAR 就是其中之一。
投資STAAR Surgical的另一個原因是，幾乎沒有有意義的競爭。我們 20 年的歷史、我們的先發優勢以及我們獨特的專欄或材料確實為我們的業務創造了微妙的氛圍。許多人已經按照右圖所示進行了嘗試，但很少有人成功。而且 STAAR 繼續在這一特定細分市場中佔據主導地位。
另一個原因是，當你沿着屈光度曲線向下移動時，市場機會極具吸引力。STAAR通過治療現有的高度近視在市場上取得了巨大成功。但是，正如這張幻燈片所顯示的那樣，屈光度低於八屈光度的機會呈指數級增長。當我們沿着屈光度曲線向下移動時，我們可以將市場機會增加4倍，我們致力於做到這一點。投資的另一個原因無疑是新的地區和產品，而我們在過去12個月中進入的最新地區是這個美國市場。
而且我知道關於美國市場有很多問題，我想我在這裏告訴你，我們現在需要走向何方。但是美國市場非常獨特。它與我們進入的所有其他市場都不一樣。而且我認為這是我們何時達到那個轉折點的問題，而不是我們是否達到那個轉折點，我們專注於做正確的事情，無論是在投資角度還是在客户周圍，這樣我們就可以深入客户而不是廣泛。但我認為，另一個原因是我們的產品組合，我們將進入老花眼市場，我們對EVO Viva感到興奮，我們可以開始吸引45至55歲的早期老花眼患者。該產品目前是 CE 標誌。隨着我們學會了如何正確定位產品，我們在歐洲開展了規模非常小、非常集中的商業活動。
而且我認為，到今年年底進入2024年，你會更多地聽到我們對這款產品和進入老花鏡市場的興奮。我們還努力在哪裏進行投資時非常明智，在將產品投資到哪裏以及在產品上投入資金方面我們也遵守了紀律。而且我認為有三個對我們來説是有意義的。一是通過名人和有影響力的人，以及右邊的圖片來提高患者的意識，以瞭解喬納斯兄弟的關係。馬克斯·斯特魯斯是邁阿密熱火隊的一員，目前正在進入NBA總決賽。我今天早些時候告訴人們，我認為熱火隊進入總決賽的原因是EVO。
現在，我們不能這樣説，但我堅信這與之有關，因為馬克斯·斯特魯斯是有史以來最好的一年，而且他的平均三分肯定上升了。但是另一位網紅兼女演員佩頓·李斯特都確實幫助美國樹立了品牌知名度，而韓國的Seung Jeong在那個市場上是一個非常知名的名字。而且，當我們進行此類投資時，我們對這一市場增長了90％以上的獨立意識。在美國，通過使用以美國為重點的個人。從中到高青少年，我們的輔助意識高達34％。因此，很明顯，對患者認識的投資正在奏效。
其次，我們擴大了面向客户的組織。我們投資了客户主管、臨牀應用專家、實踐開發人員、經理，以真正為客户服務，這樣我們就可以更深入地瞭解這些客户。
最後但並非最不重要的一點是，我們正在衡量這些投資的回報，以通過帕特里克及其組織確保我們在花錢的地方投資得到回報。我認為我們正在STAAR Surgical建立一種高績效文化，在這種文化中，我們將所有的職能，無論是商業職能、運營職能、臨牀職能、監管職能還是財務職能，都要真正協同合作，專注於如何繼續增加激增
信心？我們如何繼續提高我們的製造能力和效率，創建一家易於開展業務的公司。
我們第一季度的業績再次不言自明。第一季度業績增長超過20％，我們在5月3日發佈的展望顯示出持續強勁的表現，ICL增長了28％。因此，總而言之，我想説你想在STAAR投資的原因有很多。因此，我感謝您抽出寶貴的時間和精力。我知道現在已經很晚了，對我們來説這是漫長的一天，但我們相信現在是我們的時代。我們認為現在是基於鏡片的屈光手術的時候了。我希望你們 —— 那些沒有在我們這裏投資的人，我們已經激起了你的興趣，所以現在可能是你考慮STAAR的時候了。
因此，謝謝，很高興回答任何問題。
問與答
: 完美。因此，很明顯，在人羣中，可以隨意提問。我們這邊再重複一遍。因此，網絡直播中的人們將能夠聽見。但也許剛剛開始，湯姆，我想其中一張幻燈片特別談到了，坦率地説，EVO的規模是否會比中國大，我認為是25％，這只是什麼時候的問題。
: 是的，把我從這裏過渡到那個。
: 好吧。然後有一張幻燈片我認為是指導利率區間的。那麼也許帕特里克對你來説，從整個公司來看，你如何看待這個指導區間內的美國？
你剛才問的給美國大約3000萬美元？迴應與5月3日相同。美國約為3000萬美元，總額為3.48億美元。當然，該公司會向上、向下調整指導方針，甚至在我們認為適當的情況下保持指導方針。通常，這大約是我們的下一次財報電話會議。
: 好吧。顯然人們喜歡聽我的問題，所以我們會繼續討論這個問題。
: 我們外面確實有咖啡。好吧。因此，也許讓我們稍微談談中國，我們會回到美國。但是你們對中國有何看法，尤其是在一些COVID病例以及我們在那裏看到的上升的情況下？
這是兩個月前的新聞。COVID開始出現峯值，但坦率地説，正如我今天見過的許多人所説的那樣，中國已經真正接受了自然免疫力。人們生病了，人們好起來了。而且我們認為這個新故事所暗示的內容實際上不會產生任何實質性影響。我們繼續看到市場銷售良好，我們在那裏的領導層表現良好。所以我不想説，什麼都不做，還有很多事情要做，但這肯定沒有理由在這個國家得到這樣的反應。
: 因此，考慮到中國和COVID病例，以及你們在去年年底之前可能略有放緩以至於中國關門的事實。有一大批病例在某個時候我們會回來嗎？或者你看到的需求與COVID後在度假、旅行和消費等方面的需求有點相同？
: 然後在競爭方面，我想你也有一張幻燈片，太棒了。您是否擔心該地區最近的競爭性進入市場？你聽見什麼了嗎？
: 這對所有參與其中的人來説都是很好的工作保障。
: 好吧。
: 觀眾有問題嗎？不要讓瑪格麗特在這裏做所有工作。我知道我們見過你們中的許多人。很高興見到你。
: [問題聽不清]
我們可以對每個客户的獨特性做出反應，對吧？而且每個客户都是不同的，無論是護理設置問題，還是定價問題，還是培訓問題。而且
我們有資源能夠在這些問題出現時作出廣泛的反應。因為每個人的練習都不同。與我們在中國所經歷的情況相比，這是這個市場的獨特之處之一。中國，有大型眼科醫院可以轉移業務。在美國你沒有。這是大量或高知名度的練習、低音量、低調的練習以及大量的攔截和攻擊的結合。而這正是我們正在做的。
: 你在屈光度曲線上也有滑動然後沿着屈光度曲線向下滑動。那是新東西嗎？你能在野外看到嗎？是什麼推動了這種增加？
從某種意義上説，如果你不是激光視力矯正的好人選，那麼 ICL 是一個很好的選擇。很安全，很有效。但這是針對那些我不習慣使用激光視力矯正的人準備的。這無疑是我們進入許多實踐的門户。當他們用這些眼睛，看到這些結果時，員工會感到興奮。我們開始看到人們開始從負十下降到負九或者從負九下降到負八。而且，如果它在八點上起作用，為什麼不在七上試試呢，等等。現在，我們確實有一些實踐，我們做過的一些名人都是相對較低的近視，減三，減四，減五。那做得很好。在我們在美國的關鍵試驗中，我們治療的眼睛中有32％在負三到負六之間。
因此，我們知道我們有臨牀結果，支持客户放心將其納入他們的診所架構，因為他們已經習慣了只走零四進門，而且他們是LVC候選人。我們希望看到的是，EVO參與了那次對話，這不是兩者兼而有之。我們認為，隨着患者，有遠見的患者越來越多地瞭解EVO的好處，保持角膜的完整性，可以切除，不會幹眼症，視力效果質量和數量都很好。他們會想要選擇基於鏡頭的解決方案，而不是基於角膜的解決方案。
: 也許湯姆，這有點像通才，所以也許你可以解釋一下為什麼作為患者你想要角膜解決方案而不是基於鏡片的解決方案
與以非常可控的方式進入眼睛然後植入眼睛相比，改造角膜。你就是不冒乾眼症的風險。切除組織不會削弱角膜的完整性。而且我們採用的是加法程序，而不是減法程序。而且，一旦你去除那張紙巾，你就永遠無法把它放回去。但是我們正在保護角膜，以備將來的創新。當你想到眼科時，它以創新為生命。
每隔兩到三年，就會有新技術問世。因此，通過保持角膜的完整性，當人們準備接受白內障手術時，我們使人工晶體功率的計算變得容易得多。一旦你改造了角膜，大多數白內障外科醫生會告訴你要獲得正確的晶體功率，然後才能計算白內障手術的功率。這並非不可能，但它變得更具挑戰性。我們通過使用 EVO ICL 消除了所有這些問題。因此，歸根結底，值得參與對話，而且 LASIK 有先發優勢，它已經存在了 20、25 年，人們在資本上進行了大量投資。因此，我認為對我們來説還有一件事是年輕的眼科醫生從獎學金中脱穎而出，接受住院醫師培訓，但沒有足夠的資金進行資本投資。通過轉向像EVO ICL這樣的產品和技術，他們可以在一夜之間成為一名屈光外科醫生，所以。
: [問題聽不清]
: [問題聽不清]
: [問題聽不清]
: [問題聽不清]
: [問題聽不清]
: [問題聽不清]
: 平均年齡大概在 30 到 32 歲之間。我想我們的贊成是 20 到 45 減去三到負 20。
: [問題聽不清]
: [問題聽不清]
因此，外科醫生的經濟學相當有利。再説一遍，我經常認為這是第三個組成部分。如果醫生能賺錢，如果這是一個很大的機會，而且技術行之有效，那就等於執行了。我認為這就是我們的目的。我們必須走出去，在世界各地的市場上執行任務。而且我們當然有這樣做的歷史，我認為我們也將在美國繼續這樣做。這隻會花我們多花一點時間。
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所以，我不得不道歉，我們沒時間了，但我們會把這個帶到分組討論中。那是 Jenny A. 謝謝你們。
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是啊。謝謝大家。我很感激。