管理層對截至2023年3月31日的三個月財務狀況和經營業績的討論和分析

在本管理層對財務狀況和經營業績的討論和分析（“MD&A”）中，除非上下文表明或另有要求，否則所有提及 “公司”、“Docebo”、“我們” 或 “我們的” 之處均指於 2023 年 3 月 31 日合併成立的 Docebo Inc. 及其子公司。

本截至2023年3月31日和2022年3月31日的三個月的MD&A應與公司截至2023年3月31日和2022年3月31日的三個月未經審計的簡明合併中期財務報表及其附註以及公司截至2022年12月31日止年度的經審計的年度合併財務報表及其附註一起閲讀。本MD&A中提供的財務信息來自公司截至2023年3月31日和2022年3月31日的三個月未經審計的簡明合併中期財務報表，該報表是根據國際會計準則理事會（“IASB”）發佈的國際財務報告準則（“IFRS”）編制的。除非另有説明，所有數額均以千美元計。

本 MD&A 的日期為 2023 年 5 月 10 日。

前瞻性信息

本 MD&A 包含適用證券法所指的 “前瞻性信息” 和 “前瞻性陳述”（統稱為 “前瞻性信息”）。前瞻性信息可能與我們的未來財務前景和預期事件或業績有關，可能包括有關我們的財務狀況、業務戰略、COVID-19 的持續影響、烏克蘭戰爭和通貨膨脹的信息，包括中央銀行為遏制通貨膨脹而採取的行動，對我們的業務、增長戰略、潛在市場、預算、運營、財務業績、税收、股息政策、計劃和目標的信息。特別是，有關我們對未來業績、業績、成就、前景或機遇或我們運營所在市場的預期的信息是前瞻性信息。

在某些情況下，前瞻性信息可以通過使用前瞻性術語來識別，例如 “計劃”、“目標”、“預期”、“預期”、“機會存在”、“預算”、“預計”、“展望”、“預測”、“預測”、“前景”、“戰略”、“打算”、“預期”、“相信”，或者這些詞語和短語或陳述的變體某些行動、事件或結果 “可能”、“可能”、“可能”、“可能” 或 “將”、“發生” 或 “實現”，以及這些術語和類似術語的類似詞語或否定詞。此外，任何提及對未來事件或情況的預期、意圖、預測或其他描述的陳述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陳述不是歷史事實，而是代表管理層對未來事件或情況的預期、估計和預測。

這些前瞻性信息包括但不限於有關公司業務的陳述；未來的財務狀況和業務戰略；學習管理行業；我們的增長率和增長戰略；我們解決方案的潛在市場；我們平臺的進步和擴張的實現情況；對我們的收入以及平臺和其他產品的創收潛力的預期；我們的業務計劃和戰略；以及我們在行業中的競爭地位。這些前瞻性信息基於我們對歷史趨勢、當前狀況和預期未來發展的經驗和看法，以及我們目前認為在這種情況下適當和合理的其他因素，提出的觀點、估計和假設。儘管在準備和審查前瞻性信息時經過了謹慎的過程，但無法保證基本觀點、估計和假設會被證明是正確的。某些假設包括：我們建立市場份額和進入新市場和垂直行業的能力；我們吸引和留住關鍵人員的能力；我們維持和擴大地域範圍的能力；我們執行擴張計劃的能力；我們繼續投資基礎設施以支持我們的增長的能力；我們以可接受的條件獲得和維持現有融資的能力；我們執行盈利舉措的能力；匯率和利率；通貨膨脹和全球宏觀經濟狀況的影響；競爭的影響；COVID-19 的嚴重性、持續時間和對經濟和我們的影響

業務；我們應對行業或全球經濟變化和趨勢的能力；以及法律、規則、法規和全球標準的變化是準備前瞻性信息和管理層預期的重要因素。

前瞻性信息必須基於多種觀點、估計和假設，這些觀點、估計和假設雖然公司認為截至本MD&A發佈之日是適當和合理的，但受已知和未知的風險、不確定性、假設和其他因素的影響，這些因素可能導致實際業績、活動水平、業績或成就與此類前瞻性信息所表達或暗示的結果存在重大差異，包括但不限於：

•公司執行其增長戰略的能力；

•全球企業電子學習市場條件變化的影響；

•公司運營所在的全球企業電子學習市場的競爭日益激烈；

•貨幣匯率的波動和金融市場的波動；

•目標市場的態度、財務狀況和需求的變化；

•公司在不斷變化的宏觀經濟條件（例如高通脹和衰退環境）下運營業務和有效管理其增長的能力；

•適用法律法規的發展和變化；

•我們平臺銷售週期的長度和複雜性的波動，尤其是向大型企業的銷售；以及

•我們在2023年3月8日年度信息表（“AIF”）的 “風險因素” 部分中更詳細地討論了此類其他因素，該表格可在我們在SEDAR的個人資料下查閲，網址為www.sedar.com。

如果這些風險或不確定性成為現實，或者前瞻性信息所依據的觀點、估計或假設被證明不正確，則實際結果或未來事件可能與前瞻性信息中的預期存在重大差異。潛在投資者應仔細考慮上述觀點、估計或假設，這些觀點、估計或假設在 “影響我們業績的因素摘要” 和 “風險因素” 部分中有更詳細的描述。

儘管我們試圖確定可能導致實際結果與前瞻性信息中包含的結果存在重大差異的重要風險因素，但可能還有其他風險因素我們目前不知道，或者我們目前認為不是實質性的風險因素，也可能導致實際結果或未來事件與此類前瞻性信息中表達的結果存在重大差異。無法保證此類信息會被證明是準確的，因為實際結果和未來事件可能與此類信息中的預期存在重大差異。任何前瞻性陳述都不能保證未來的業績。因此，您不應過分依賴前瞻性信息，前瞻性信息僅代表截至發佈之日。本 MD&A 中包含的前瞻性信息代表了我們截至此處指定日期的預期，在此日期之後可能會發生變化。但是，除非適用的證券法要求，否則我們不打算或承擔任何更新或修改任何前瞻性信息的意圖、義務或承諾，無論是由於新信息、未來事件還是其他原因。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均受到上述警示陳述的明確限制。

與Docebo相關的更多信息，包括我們的AIF，可以在SEDAR上找到，網址為www.sedar.com。

概述

在Docebo，我們的使命是通過將新技術應用於傳統的企業學習管理系統（“LMS”）市場，重新定義企業（包括其內部和外部員工、合作伙伴和客户）的學習方式。我們成立於 2005 年，提供易於使用、高度可配置且經濟實惠的學習平臺，具有培訓內部和外部員工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和關鍵功能。我們的解決方案使我們的客户能夠控制他們想要的培訓策略並保留機構知識，同時提供高效的課程交付、學習進度跟蹤、高級報告工具和分析。我們強大的平臺可幫助我們的客户集中管理來自同行的各種學習材料

企業和學習者合而為一 LMS，以加快和豐富學習過程，提高生產力並統一發展團隊。

現在，我們的平臺已被 3,500 多家各種規模的公司使用，為世界各地的學習者提供各種語言的訪問權限。我們的客户範圍從以中型企業為重點的本地小型企業到大型跨國公司，包括服務、金融、技術和資源型公司以及諮詢公司。我們在加拿大多倫多、喬治亞州雅典（美國）、意大利比亞索諾、阿拉伯聯合酋長國迪拜、英國倫敦、法國巴黎、德國法蘭克福、澳大利亞墨爾本和愛爾蘭都柏林設有註冊辦事處。我們的平臺主要通過位於其中幾個辦公室的直銷人員銷售。我們還與經銷商和其他渠道合作伙伴（例如人力資源和薪資服務提供商）有一些關係。

Docebo 提供的學習解決方案目前包括：(i) “Docebo Learn LMS”、(ii) “Docebo Shape”、(iii) “Docebo 內容”、(iv) “Docebo 學習影響”、(v) “Docebo Learn Data”、(vi) “Docebo Connect” 和 (vii) “Docebo Flow”。

•Docebo Learn LMS 是一個基於雲的學習平臺，允許學習管理員向多個內部、外部和混合受眾提供可擴展和靈活的個性化學習體驗，從正式培訓到社交學習。

•Docebo Shape 是一款基於 AI 的學習內容創建工具，它使用户能夠將內部和外部資源轉化為引人入勝的多語言微學習內容，在幾分鐘內在整個企業中共享，無需花費數月的時間就能掌握該工具。

•Docebo Content 允許學習管理員解鎖業界最佳的學習內容，並在學員面前獲得高質量、現成的學習內容。學習管理員可以通過與 Docebo 內容專家合作來選擇最具影響力的電子學習內容，幫助整理正確的資源。

•Docebo Learning Impact 是一種學習評估工具，它使學習管理員能夠證明和改善其培訓計劃的影響，並通過優化的問卷、學習基準和可行的後續步驟來驗證公司的學習投資。

•Docebo Learn Data 允許學習管理員安全地將自己的內部數據倉庫和任何其他商業智能工具與 Docebo Learn LMS 的原始數據和關鍵績效學習分析集成在一起，以全面瞭解他們的學習計劃如何推動業務發展；將學習數據與業務成果聯繫起來。

•Docebo Connect 使組織能夠將 Docebo 無縫連接到任何自定義技術堆棧，從而使集成更快、更有效。

•Docebo Flow 是一款允許企業將學習直接注入其他軟件環境的產品，幫助組織創建情境化的產品內培訓和學習體驗。

還可以通過 LMS 平臺購買其他模塊，包括：“Docebo for Salesforce”、“Docebo Embed (OEM)”、“Docebo Mobile App Publisher”、“Docebo Extended Enterprise” 和 “Docebo Discover、Coach & Share”。Docebo for Salesforce 是一種原生集成，它利用 Salesforce 的 API 和技術架構來提供無論用例如何都保持統一的學習體驗。Docebo Embed (OEM) 允許原始設備製造商（“OEM”）將 Docebo 學習套件作為其軟件（包括 HCM、風險管理和零售/酒店業 SaaS 產品套件）的一部分嵌入和轉售，從而消除了不連貫的學習體驗、漫長的開發週期和低效的合作伙伴模式。Docebo的Mobile App Publisher產品允許公司創建屢獲殊榮的 “Docebo Go.Learn” 移動學習應用程序的自有品牌版本，並將其作為自己的版本發佈在蘋果的App Store、Google Play商店或自己的Apple Store for Enterprise中。Docebo Extended Enterprise 允許客户使用單個 LMS 解決方案培訓多個外部受眾，從而促進客户教育、合作伙伴支持和留存率。最後，Docebo Discover，Coach

& Share 通過將社交學習引入 LMS 來創造社交學習文化，從而超越正規培訓的侷限，從而增強學習體驗。

我們的收入主要來自提供我們平臺的訪問權限，該訪問權限通常按年度訂閲費提供，並按季度或按年預付。我們為客户提供選擇年度或多年合同條款的靈活性，我們的大多數企業客户選擇三年。這使得收入曲線相對平滑，可以很好地瞭解短期收入增長。我們通常與客户簽訂訂閲協議，定價基於活躍用户數量、最低用户承諾級別、測量時間段內以及客户請求的模塊數量。我們的目標是繼續增加來自現有客户羣的收入，併為我們的平臺增加新的訂閲客户。儘管從歷史上看，第四季度的銷售額往往略強於前三個季度，但我們的業務沒有明顯的季節性屬性。該公司在全球範圍內運營，因此，儘管公司的功能貨幣是加元，但仍決定以美元報告其合併財務業績。該公司目前不對不同於其功能貨幣的貨幣進行套期保值。

該公司的股票在美國完成首次公開募股（“納斯達克首次公開募股”）後，於2019年10月8日在多倫多證券交易所以 “DCBO” 的代碼上市，並於2020年12月3日在納斯達克全球精選市場（“納斯達克首次公開募股”）完成後，在多倫多證券交易所上市，股票代碼為 “IPO”）。

非國際財務報告準則指標和非國際財務報告準則指標的對賬

本MD&A提到了某些非國際財務報告準則指標，包括管理層使用的關鍵績效指標，以及我們的競爭對手在軟件即服務（“SaaS”）行業中通常使用的關鍵績效指標。這些衡量標準不是《國際財務報告準則》認可的衡量標準，也不具有《國際財務報告準則》規定的標準化含義，因此不一定與其他公司提出的類似衡量標準具有可比性。相反，這些衡量標準是作為額外信息提供的，通過從管理層的角度進一步瞭解我們的經營業績，對這些國際財務報告準則衡量標準進行了補充。因此，不應孤立地考慮這些衡量標準，也不應將其作為對我們根據國際財務報告準則報告的財務信息的分析的替代品。這些非國際財務報告準則指標用於為投資者提供衡量我們經營業績和流動性的替代指標，從而凸顯我們的業務趨勢，而這些趨勢在僅依靠國際財務報告準則衡量標準時可能不明顯。我們還認為，證券分析師、投資者和其他利益相關方在評估SaaS行業的公司時經常使用非國際財務報告準則衡量標準，包括SaaS行業指標。管理層還使用非國際財務報告準則衡量標準來促進不同時期的經營業績比較，編制年度運營預算和預測，並確定高管薪酬的組成部分。本MD&A中提及的非國際財務報告準則指標包括 “年度經常性收入”、“平均合同價值”、“調整後息税折舊攤銷前利潤”、“調整後淨收益（虧損）”、“調整後每股淨收益（虧損）——基本和攤薄” “營運資本” 和 “自由現金流”。

關鍵績效指標

根據我們與客户簽訂的協議的規定，我們在訂閲期內按比例確認訂閲收入。我們的協議條款，加上較高的客户留存率，使我們對短期收入有了很大的瞭解。管理層使用許多指標，包括下文列出的指標，來衡量公司的業績和客户趨勢，這些指標用於制定財務計劃和制定未來戰略。我們的關鍵績效指標的計算方式可能與其他公司使用的類似關鍵績效指標不同。

年度經常性收入。我們將年度經常性收入定義為截至衡量日期所有現有合同（包括原始設備製造商合同）訂閲收入的年化等值，不包括來自實施、支持和維護費的非經常性收入。我們的客户通常簽訂一到三年的合同，這些合同不可取消或取消，但會受到罰款。因此，我們對年度經常性收入的計算假設客户將在合同承諾續訂時定期續訂這些承諾。續訂時訂閲協議可能會漲價

既反映了通貨膨脹的增長，也反映了我們的解決方案提供的額外價值。除了隨着時間的推移價格上漲帶來的訂閲收入的預期增加外，現有客户可能會在期內訂閲其他功能、學習者或服務。我們認為，這項衡量標準為基於訂閲的環境中的績效提供了公平的實時衡量標準。年度經常性收入為我們提供了可見性，使我們的現金流實現持續和可預測的增長。我們強勁的總收入增長加上年度經常性收入的增加，表明我們的業務擴張持續強勁，並將繼續成為我們未來的重點。

平均合同價值。平均合同價值的計算方法是年度經常性收入總額除以活躍客户數量。

截至3月31日，年度經常性收入和平均合同價值如下：

調整後 EBITDA

調整後的息税折舊攤銷前利潤定義為淨收益（虧損），不包括淨財務收入、折舊和攤銷、所得税、股份薪酬和相關工資税、其他收入、外匯損益、資產處置損失（如果適用）、收購相關薪酬和交易相關費用。

與財務報表中顯示的調整後息税折舊攤銷前利潤最直接可比的國際財務報告準則指標是淨收益（虧損）。

下表將調整後的息税折舊攤銷前利潤與指定期間的淨收益（虧損）進行了對賬：

(1) 淨財務收入主要與首次公開募股淨收益所獲得的利息收入有關，因為這些資金投資於高流動性的短期計息有價證券，但被租賃債務產生的利息支出和或有對價所抵消。

(2) 折舊和攤銷費用主要與使用權資產（“ROU 資產”）、財產和設備以及收購的無形資產的折舊費用有關。

(3) 這些費用是指與向我們的員工和董事發放基於股份的薪酬以及為期權持有人行使股票期權時獲得的收益繳納的現金工資税有關的確認的非現金支出。

（4）其他支出（收入）主要由轉租辦公空間的租金收入組成。

(5) 這些非現金損益與外匯折算有關。

(6) 這些成本是與收購相關的留用激勵措施，這些激勵措施與實現年度績效里程碑以及收購協議中商定的被收購方員工的持續就業有關。

(7) 這些費用涉及與收購活動相關的專業、法律、諮詢、會計和其他費用，否則這些費用本來不會發生，也不被視為表明持續經營的費用。

調整後每股淨收益（虧損）和調整後每股收益（虧損）——基本和攤薄

調整後淨收益（虧損）定義為不包括無形資產攤銷、股份薪酬和相關工資税、收購相關薪酬、交易相關費用、外匯損益和所得税的淨收益（虧損）。

調整後每股淨收益（虧損）——基本和攤薄後的定義為調整後淨收益（虧損）除以普通股的加權平均數（基本和攤薄）。

與財務報表中顯示的調整後淨收益（虧損）最直接可比的國際財務報告準則指標是淨收益（虧損）。

下表將指定期間的淨收益（虧損）與調整後淨收益（虧損）進行了對賬：

(1) 此列項目使用適用司法管轄區的税率反映了應納税調整的所得税支出。

有關營運資本和自由現金流的解釋，請參閲本MD&A中的 “流動性、資本資源和融資——營運資本” 和 “流動性、資本資源和融資——自由現金流”（就自由現金流而言，此類指標與我們的財務報表中最直接可比的國際財務報告準則指標的對賬）。

影響我們業績的因素摘要

我們認為，我們業務的增長和未來的成功取決於許多因素，包括下述因素。儘管所有這些因素都為我們的業務帶來了重大機遇，但它們也構成了重要的挑戰，其中一些將在下文和AIF的 “風險因素” 部分中討論。

我們的 SaaS 平臺的市場採用率

我們打算通過擴展我們的解決方案來繼續推動我們的 SaaS 平臺的採用，以滿足新客户和現有客户的需求。我們認為，提高我們整個潛在市場的滲透率和吸引新客户的潛力巨大。為此，我們計劃進一步開發我們的產品和服務，並繼續投資於量身定製的營銷策略，以吸引新業務進入我們的平臺，無論是在我們現有的地域還是在全球的新市場。我們計劃繼續投資我們的平臺，以擴大我們的平臺

客户羣並推動市場採用。隨着我們進行這些投資，我們的運營成功率可能會波動。

向現有客户進行追加銷售

我們的現有客户提供了一個重要機會，可以利用有限的增量銷售和營銷費用追加銷售其他功能。我們計劃持續投資於產品開發、銷售和營銷，為我們的平臺添加更多解決方案，並提高我們平臺的使用率和知名度。我們未來的收入增長以及實現和維持盈利能力取決於我們維持現有客户關係和繼續擴大客户對我們平臺的使用範圍的能力。

我們銷售週期的長度和複雜性可能會大幅波動，這可能導致每個季度確認的收入出現重大波動

客户決定使用我們的平臺可能涉及客户網絡或網絡的全面實施流程。因此，使用我們的平臺和任何相關的專業服務都可能需要潛在客户投入大量資源，同時伴隨而來的是經常與重大技術實施項目相關的風險和延遲。鑑於組織實施我們的平臺所需的投資和資源投入，尤其是大型企業客户，與行業內的其他公司以及其他行業的公司相比，我們的銷售週期可能會更長。如果由於經濟狀況疲軟或其他原因導致信息技術支出減少，則可能需要幾個月甚至幾個季度才能實現營銷機會。此外，部分由於最近宏觀經濟不確定性的影響，隨着現有和潛在客户對信息技術支出和預算的審查越來越多，我們已經經歷了並將繼續經歷更長的新客户和現有客户擴張的銷售週期。

擴大我們的銷售和營銷團隊

我們實現未來收入顯著增長的能力將在很大程度上取決於我們銷售和營銷工作的有效性。我們的大部分銷售和營銷工作都是在內部完成的，我們認為銷售和營銷團隊的實力對我們的成功至關重要。我們已經投資並打算繼續進行有意義的投資，以擴大我們的銷售隊伍，因此，我們預計這些投資將使我們的員工人數繼續增加。

外幣

公司的本位幣是加元，我們子公司的功能貨幣是外國業務所在國家的當地貨幣，我們的列報貨幣是美元。使用所列每個時期的平均外匯匯率，我們的經營業績從本位貨幣轉換為美元。因此，我們的經營業績將受到美元兑歐元和加元貶值的不利影響。有關匯率波動及其對我們經營業績的潛在負面影響的討論，請參閲我們的AIF的 “風險因素” 部分。

自然災害、公共衞生危機、政治危機或其他災難性事件

我們的業務和財務狀況一直受到不利和不確定的宏觀經濟狀況的影響，包括通貨膨脹率上升、利率上升和供應鏈挑戰、資本市場或外幣匯率的波動或波動、硅谷銀行等金融機構的倒閉以及相關的不確定性、COVID-19 疫情以及俄羅斯和烏克蘭之間持續衝突等地緣政治事件。特別是，由於宏觀經濟的不確定性，我們在某些情況下經歷了更長的銷售週期或對現有和潛在客户支出的審查普遍加強，我們相信我們將繼續經歷更長的銷售週期。我們無法確定這些不確定的宏觀經濟狀況以及由此對我們的行業、業務戰略和客户的影響將持續多久。

如果我們未能留住關鍵員工或招聘合格的技術和銷售人員，我們的業務可能會受到損害。

我們認為，我們的成功取決於高級管理層和其他關鍵員工的持續就業。此外，由於我們未來的成功取決於我們繼續增強和引入新平臺功能的能力，因此我們在很大程度上取決於我們吸引和留住具有必要教育、背景和行業經驗的合格人才的能力。隨着我們擴大業務，我們的持續成功也將部分取決於我們吸引和留住能夠支持更大、更多樣化客户羣的合格銷售、營銷和運營人員的能力。我們和我們的競爭對手繼續面臨大量的員工流失。我們行業對合格人才的需求量很大，我們可能會為吸引和留住他們付出鉅額成本。我們大量技術或銷售人員的服務流失可能會干擾我們的業務發展工作或客户關係。此外，如果我們的任何關鍵員工加入競爭對手或決定以其他方式與我們競爭，我們的運營和業務戰略可能會受到重大幹擾，這可能會導致我們失去客户或增加運營支出，並可能在我們尋求為離職員工招聘替代人員時轉移我們的注意力。此外，我們對當前和未來工作環境所做的更改（包括與 COVID-19 相關的更改，例如遠程或辦公室環境以及健康和安全問題）可能無法滿足員工的需求或期望，或者可能被認為不如其他公司的政策有利，這可能會對我們招聘和留住合格人員的能力產生負面影響。我們未來的工作戰略以及與員工入職、培訓、發展和留用相關的持續努力可能不會取得成功。此外，我們未來的工作戰略正在繼續發展，可能無法滿足我們現有和潛在未來員工的需求，他們可能更喜歡其他公司提供的工作模式。

運營結果的關鍵組成部分

儘管Docebo在多個不同的國家開展業務，但它一直是作為單一經濟實體運營和管理的。有一個管理團隊負責指導公司各個方面的活動，該團隊由全球部門負責人進行全球管理。因此，我們認為我們只有一個運營部門，即合併後的公司。隨着時間的推移，這種情況可能會隨着公司的發展而改變，當這種情況發生時，我們將反映報告做法的變化。

收入

我們從以下兩個主要來源獲得收入：

•定期訂閲我們的學習平臺和相關產品。我們的客户簽訂了規定定期訂閲費的協議。目前簽訂的大多數客户協議的期限為一到三年，不可取消或取消，但會受到罰款。每份合同的訂閲收入將有所不同，具體取決於每位客户訂閲的特定產品、打算使用該平臺的學習者的數量和類型以及協議的期限。訂閲收入通常在合同的可執行期限內平均確認，從服務日期開始。

•專業服務。我們的客户在實施我們的產品和培訓學員時通常需要支持。這種支持可以包括系統集成、應用程序集成、學員培訓和任何必要的流程變更分析。通常，這些服務是在原始客户協議完成的同時購買的，雖然通常在客户協議生效之日後的60-120天內交付，但時間可能會有所不同。因此，與經常性訂閲收入的確認不同，專業服務收入的確認在不同時期的記錄可能不均衡。續訂客户協議時，通常不需要額外的專業服務，因此，隨着時間的推移，總收入增加，專業服務產生的收入百分比將降低。專業服務產生的收入在提供服務的期限內予以確認。

除我們的違約情況外，我們的協議通常不包含任何不收取罰款的取消或退款條款。

收入成本

收入成本包括與配置和託管我們的學習平臺和相關產品、提供專業服務以及客户支持相關的成本。收入成本中包含的重大支出包括員工的工資和福利支出、網絡託管費、第三方服務費和軟件成本。不包括基於股份的薪酬以及折舊和攤銷。

運營費用

我們的主要運營費用如下：

•一般和行政。一般和管理費用包括我們的財務、法律、行政、人力資源以及信息技術和安全團隊的員工工資和福利支出。這些成本還包括諮詢和專業服務費、與我們的收購相關的交易成本、軟件、差旅、一般辦公和管理費用、信用減值損失以及包括董事和高級管理人員責任保險在內的上市公司成本。

•銷售和市場營銷。銷售和營銷費用主要包括我們的銷售和營銷團隊的員工工資和福利支出、合同收購成本的攤銷、軟件、差旅和廣告以及營銷活動。我們打算繼續發展我們的銷售和營銷團隊，以支持我們的增長戰略。

•研究與開發。研發費用主要包括我們的產品和創新相關職能的員工工資和福利（扣除税收抵免）、諮詢和專業費用、軟件費、差旅費和網絡託管費。我們的研發團隊既專注於持續改進我們現有的學習平臺，也專注於開發新的產品模塊和功能。在不久的將來，隨着Docebo的持續增長，我們預計我們的研發成本將成比例增加，但是，隨着時間的推移，我們認為可以合理地預期它們佔收入的百分比將下降。

•基於股份的薪酬。基於股份的薪酬支出包括在期權歸屬期內向員工發放的股票期權的價值、遞延股份單位（“DSU”）、限制性股票單位（“RSU”）和根據員工股票購買計劃（“ESPP”）發行的股票。此外，公司董事會可以不時確定公司在一個日曆年內因在董事會任職而向董事支付的總薪酬（包括年度預付金）的一部分（“董事費”），董事可以選擇以DSU的形式獲得其總薪酬（包括現金預付金）的一部分。

•外匯損失。外匯損失主要涉及以外幣計價的貨幣資產和負債按每個期末適用的外匯匯率折算成本位貨幣。

•折舊和攤銷。折舊和攤銷費用主要涉及不動產和設備的折舊，以及ROU資產和無形資產的攤銷。財產和設備由傢俱和辦公設備、租賃地改造以及土地和建築物組成。ROU 資產由資本化租賃組成。無形資產由獲得的無形資產組成。

其他開支

•財務收入，淨額。這包括與利息收入減去租賃債務利息、或有對價利息增加、融資成本攤銷和銀行費用有關的成本。

•其他費用（收入），淨額。這些費用包括轉租辦公空間的租金收入，由轉租終止時產生的損失所抵消。

運營結果

下表概述了我們在指定期間的合併收益（虧損）和綜合收益（虧損）報表：

截至2023年3月31日的三個月運營回顧

收入

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，收入從3,210萬美元增加到4150萬美元，增長29％。這一增長主要是由我們客户羣的增長以及對現有客户的追加銷售推動的，客户數量從2022年3月31日的2947人增加到2023年3月31日的3,506人，每位客户的平均合同價值從2022年3月31日的約44美元增加到2023年3月31日的約47美元。根據國際財務報告準則，平均合同價值不是公認的衡量標準。見 “非國際財務報告準則指標和非國際財務報告準則指標的對賬”。

與2022年同期相比，2023年第一季度的訂閲收入從2910萬美元增加到3,880萬美元，增長33％。與2022年同期相比，2023年第一季度的專業服務收入減少了30萬美元，下降了11％。

收入成本

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，收入成本從660萬美元增加到810萬美元，增長23％。同期收入成本的增長主要是由公司持續投資於與客户成功和實施相關的員工人數所推動的，以支持增加新客户實施的交付量。由於收入增加，網絡託管費和第三方服務費也有所增加。

毛利

與截至2022年3月31日的三個月相比，毛利從收入減去收入成本，從2550萬美元增加到3,340萬美元，佔收入的79.6％增加到截至2023年3月31日的三個月的80.6％。

運營費用

一般和管理費用

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，一般和管理費用從740萬美元增加到760萬美元，增長2％。截至2023年3月31日的三個月的一般和管理費用中包括30萬美元的交易相關成本。不包括這些成本，一般和管理費用總體保持不變，佔總收入的百分比為17.6％。在截至2022年3月31日和2023年3月31日的三個月中，我們的一般和管理費用佔總收入的百分比分別從23.0％下降到18.2％。

銷售和營銷費用

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，銷售和營銷費用從1,370萬美元增加到1,680萬美元，增長22％。這一增長主要是由員工人數的增長所推動的，以支持公司不斷增長的客户羣以及在新市場的銷售擴張，這導致了人員成本的增加。銷售和營銷費用的增加還包括營銷和廣告成本的增加以及與銷售相關的差旅費用的增加。只要我們能夠有效地增加收入基礎，我們預計將繼續發展我們的銷售和營銷團隊，並逐步投資於廣告和營銷活動。在截至2022年3月31日和2023年3月31日的三個月中，我們的銷售和營銷費用佔總收入的百分比分別從42.9％下降到40.5％。

我們的銷售和營銷費用佔總收入的百分比通常在任何給定年度內根據廣告和營銷活動的時間按季度波動；因此，將銷售和營銷費用表示為任何給定季度總收入的百分比並不一定代表年度業績。隨着我們的發展，我們預計，由於廣告和營銷活動時間波動導致的銷售和營銷費用佔總收入的百分比的波動將有所緩和。

研究和開發費用

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，研發費用從620萬美元增加到740萬美元，增長19％。這一增長主要是由員工人數的增長推動的，因為公司繼續專注於維護和改進其現有平臺以及開發新產品，這導致了更高的人員成本。按絕對美元計算，我們預計，隨着公司繼續努力使其產品處於學習技術的領先地位，研發費用將繼續增長，但隨着時間的推移，其佔收入的百分比將下降。在截至2022年3月31日和2023年3月31日的三個月中，我們的研發費用佔總收入的百分比分別從19.3％下降到17.8％。

基於股份的薪酬

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，基於股份的薪酬支出從110萬美元增加到130萬美元，增長16％。這一增長是由上一年發放的股權補償以及2023年第一季度發放的股權補償推動的。

外匯損失

外匯損失主要涉及以外幣計價的貨幣資產和負債按每個期末適用的外匯匯率轉換為本位貨幣。公司將多倫多證券交易所首次公開募股、2020年8月27日完成的公司普通股買入交易（“買入交易”）和納斯達克首次公開募股的收益投資於以美元計價的現金等價物。由於美元相對於公司功能貨幣加元的變動，截至2023年3月31日的三個月中出現了未實現的外匯虧損，這是該期間變動的很大一部分。

折舊和攤銷

與去年同期相比，截至2023年3月31日的三個月中，折舊和攤銷費用從60萬美元增加到70萬美元，增長22％。折舊和攤銷費用的增加主要是由於公司人員持續增長導致的傢俱和固定裝置的購買以及新的辦公室租約。

非營業收入

財務收入，淨額

截至2023年3月31日的三個月，淨財務收入與去年同期相比增加了210萬美元，增長了11305.3％。這一增長推動了現金和現金等價物所得利息收入的增加，其中包括對高流動性有價證券、到期期限為一年或更短的短期投資，以及利息收入的提高。

其他費用（收入），淨額

其他支出（收入）主要包括因轉租終止而產生的損失，由轉租辦公空間的租金收入所抵消。

主要財務狀況信息表

總資產

2023 年 3 月 31 日與 2022 年 12 月 31 日相比

從2022年12月31日到2023年3月31日，總資產增加了1150萬美元，增長了4％。資產流動是由貿易和其他應收賬款、合同成本以及預付款和存款的增加被現金和現金等價物的減少所抵消。貿易和其他應收賬款和合同成本分別增加800萬美元和230萬美元，這是確認收入和相關應收賬款增加的結果

合同佣金和配送成本增加。預付費和存款增加了 230 萬美元，這是 2023 年第一季度購買軟件的結果。用於支持運營和投資活動的現金及現金等價物減少了50萬美元，抵消了這些增長。

負債總額

2023 年 3 月 31 日與 2022 年 12 月 31 日相比

從2022年12月31日到2023年3月31日，總負債增加了850萬美元，增長了9％。負債變動是由遞延收入以及貿易和其他應付賬款的增加推動的。遞延收入增加470萬美元歸因於收入的增長，而貿易和其他應付賬款增加340萬美元是由於為支持公司持續增長而產生的支出增加。

季度運營業績

下表列出了截至2021年6月30日至2023年3月31日止的八個季度中每個季度的精選未經審計的季度運營報表數據。每個季度的信息編制基礎與截至2022年12月31日止年度經審計的年度財務報表和截至2023年3月31日的未經審計的簡明合併中期財務報表相同。這些數據應與我們截至2022年12月31日止年度的經審計的年度財務報表和截至2023年3月31日的未經審計的簡明合併中期財務報表一起閲讀。這些季度經營業績不一定代表我們全年或未來任何時期的經營業績。

收入

在報告的所有時期，我們的季度總收入均環比增長，這主要歸因於來自新客户的收入、強勁的收入保留和現有客户的追加銷售以及向客户提供的專業服務。我們無法保證這種收入連續增長的模式將繼續下去。

淨收益（虧損）

由於公司繼續擴大收入基礎，而成本佔收入的百分比繼續下降，淨收入與前幾個時期相比有所改善。前幾期發生的淨虧損主要歸因於加元兑美元貶值導致的未實現的外匯損失。

有關收入和淨收益（虧損）同比變化的更詳細討論，請參閲本MD&A中的 “運營業績”。

流動性、資本資源和融資

概述

我們的資本管理戰略的總體目標是通過以與我們所承擔的運營風險水平相稱的價格出售我們的平臺和服務，保持我們繼續運營的能力，為利益相關者提供福利，併為股東提供充足的投資回報。因此，我們根據風險水平確定了所需的資本總額。這種資本結構會根據經濟環境的變化和標的資產的風險及時進行調整。我們不受任何外部施加的資本要求的約束。

營運資金

我們的主要現金流來源是運營和股權資本籌集的收入，總額為2.254億美元，其中包括首次公開募股和收購交易的淨收益。我們管理流動性的方法是儘可能確保我們始終有足夠的流動性來償還到期的負債。我們通過監控現金流和定期進行預算與實際情況的分析來做到這一點。

截至2023年3月31日和2022年3月31日，營運資金分別為1.8億美元和1.764億美元。營運資本定義為流動資產，不包括融資租賃和合同成本淨投資的流動部分減去流動負債，不包括借款（如果有）以及或有對價和租賃債務的流動部分。根據國際財務報告準則，營運資本不是一項公認的衡量標準。見 “非國際財務報告準則指標和非國際財務報告準則指標的對賬”。

下表顯示了公司截至3月31日的營運資金狀況：

我們的主要現金需求是營運資金。鑑於我們現有的現金和現金等價物，以及如上所述從融資中獲得的淨收益，我們認為除了長期戰略目標外，還有足夠的流動性來滿足我們當前和短期的增長需求。

現金流

下表列出了截至2023年3月31日和2022年3月31日的現金和現金等價物，以及截至2023年3月31日和2022年3月31日的三個月來自運營、投資和融資活動的現金流：

經營活動中使用的現金流

截至2023年3月31日的三個月，用於經營活動的現金流為220萬美元，而截至2022年3月31日的三個月為200萬美元。用於經營活動的220萬美元反映了170萬美元的淨運營現金流，被用於營運資本賬户變動的390萬美元所抵消。非現金支出主要包括基於股份的薪酬、折舊和攤銷、所得税支出、被利息收入部分抵消的外幣損失。營運資本賬户中使用的現金主要與向客户收款時機導致的貿易和其他應收賬款增加了730萬美元，以及包括銷售佣金和配送成本在內的220萬美元遞延合同成本的支付。由於我們擴大了客户羣和續訂了現有客户，遞延收入增加了440萬美元，貿易和其他應付賬款增加了320萬美元，從而部分抵消了營運資本賬户中使用的現金。

用於投資活動的現金流

截至2023年3月31日的三個月，用於投資活動的現金流為10萬美元，而截至2022年3月31日的三個月為140萬美元。投資活動的現金流出與支持員工人數增長的房地產和設備投資有關。由於2022年1月對Skillslive Edu Pty Ltd.進行了約100萬美元的業務收購，投資活動的現金流出在去年同期有所增加。

來自融資活動的現金流

截至2023年3月31日的三個月，來自融資活動的現金流為170萬美元，而截至2022年3月31日的三個月為10萬美元。由於利率上升，現金和現金等價物賺取的利息收入增加，來自融資活動的現金流增加。

自由現金流

自由現金流的定義是用於經營活動的現金減去用於購買不動產和設備的現金以及資本化的內部使用軟件成本，再加上非經常性支出，例如支付與收購相關的補償、支付交易相關成本和支付重組成本。自由現金流不是國際財務報告準則下認可的衡量標準。見 “非國際財務報告準則指標和非國際財務報告準則指標的對賬”。與我們在財務報表中列出的自由現金流最直接可比的國際財務報告準則指標是用於經營活動的現金流。

下表將我們在經營活動中使用的現金流與自由現金流進行了核對：

納斯達克首次公開募股和收購交易所得款項的使用

通過收購交易，公司籌集了1,810萬美元的淨收益。這些收益已存入現金和現金等價物，包括對高流動性有價證券的短期投資，到期期限為一年或更短。從2020年8月24日我們的簡短招股説明書 “收益的使用” 部分中規定的披露到本MD&A發佈之日，公司對收購交易所得款項的使用沒有改變。

此外，由於納斯達克的首次公開募股，該公司籌集了1.549億美元的淨收益。這些收益已存入現金和現金等價物，包括對高流動性有價證券的短期投資，到期期限為一年或更短。從2020年12月2日招股説明書補充文件中 “收益的使用” 部分中規定的披露到2020年10月22日的簡短基礎架招股説明書到本MD&A發佈之日，公司對納斯達克首次公開募股收益的使用沒有改變。

資產負債表外安排

我們尚未達成資產負債表外安排。除根據國際財務報告準則第16號未被確認為ROU資產的經營租賃外，我們的所有負債和承諾均反映在我們的財務狀況表中。我們可能會不時對正常運營過程中出現的訴訟和索賠承擔或有責任。

關聯方交易

在正常業務過程中，我們可能會向關聯方提供服務（包括我們的平臺），並與關聯方簽訂合同，其條款與向非關聯方提供的條款類似。除了未經審計的簡明合併中期財務報表附註16中指出的交易外，我們沒有關聯方交易。

後續事件

2023年4月，公司收購了即插即用社區即服務平臺Circles Collective Inc.（o/a PeerBoard）的所有已發行和流通股份。對PeerBoard的收購將擴大Docebo的外部培訓服務，並增強公司的社交學習能力。根據國際財務報告準則第3號 “業務合併”，此次收購將作為業務合併入賬。

總收購對價為4,026美元，包括：（i）收盤時支付的現金為2526美元；（ii）發行26,185股Docebo Inc.普通股，公允價值總額為1,000美元；（iii）500美元的應付現金，其中50％應在收購一週年之際到期，其餘50％應在收購兩週年之際到期，但須接受任何陳述和扣除。此外，根據績效里程碑的實現和持續就業，在收購方員工的未來可能對價高達4,000,000美元的現金應歸因於收購方的員工。鑑於持續的就業需求，這些收益支出將計為收購後服務的補償，在業務合併中不被視為收購對價。

金融工具和其他工具

信用風險

通常，我們的合併財務狀況表中面臨信用風險的賬面金額，扣除任何適用的虧損準備金，是面臨信用風險的最大金額。

我們的信用風險主要歸因於我們的現金和現金等價物以及貿易和其他應收賬款。我們不要求客户提供擔保。現金和現金等價物方面的信用風險是通過僅在信貸質量高的金融機構維持餘額來管理的。

由於我們的客户羣多元化，與我們的貿易和其他應收賬款相關的信用風險並不特別集中。此外，對貿易和其他應收賬款餘額進行持續管理和分析，以確保可疑賬款備抵額的設立和維持在適當的數額上。

我們根據所有貿易和其他應收賬款的預期可收回性估算可疑賬户的預期損失，該估算考慮了逾期天數、收款記錄、特定客户風險敞口的確定以及當前的經濟趨勢。貿易和其他應收賬款的減值損失按預計未來現金流的賬面金額與現值之間的差額計算。減值損失在合併（虧損）收益和綜合虧損報表中記入一般和管理費用。已確認減值準備金的應收款在被認為無法收回時從相應的準備金中註銷。貿易應收賬款的減值損失基於預期信用損失模型。公司對貿易和其他應收賬款的減值採用簡化的方法，通過分析歷史違約和每年重新評估收入合同中的交易對手信用風險，確認初始確認時的終身預期損失。

截至本文發佈之日的最大信用風險敞口是上述每類應收賬款的賬面價值。我們不持有任何抵押品作為擔保。

外幣兑換風險

由於以外幣計價的金融工具，我們面臨貨幣風險。公司在外幣方面的主要敞口來自以美元計價的現金和現金等價物、貿易和其他應收賬款，以及本位貨幣非美元實體的貿易和其他應付賬款。

我們尚未達成對衝貨幣風險的安排。

通貨膨脹風險

我們認為通貨膨脹對我們的業務、財務狀況或經營業績沒有實質性影響。如果我們的成本受到巨大的通貨膨脹壓力的影響，我們可能無法通過價格上漲完全抵消這種更高的成本。我們無能為力或不這樣做可能會損害我們的業務、財務狀況和經營業績

關鍵會計政策與估計

根據國際財務報告準則編制合併財務報表要求管理層做出影響合併財務報表和附註中報告的金額的估計和假設。我們會根據管理層對時事和未來可能採取的行動的最佳瞭解，持續審查這些估計。實際結果可能與這些估計有所不同。下文概述了需要作出最重要的估計和判斷但被認為是關鍵的領域。

收入確認

收入確認需要判斷和使用估算值，尤其是在評估我們與客户簽訂的合同中的各種非標準條款和條件對報告收入的影響時。

該公司的收入來自兩個主要來源：訂閲和專業服務收入，其中包括初始項目管理以及培訓和集成等服務。專業服務不包括對軟件的重大定製或開發。如我們截至2022年12月31日的經審計的年度合併財務報表附註3所述，收入通過應用國際財務報告準則第15號規定的五步框架進行確認。

公司與某些大型企業客户簽訂了大量收入合同，其中包含非標準條款和條件、定價和承諾的服務。可能需要做出重大的管理判斷，以評估這些項目對這些合同確認收入的金額和時間的影響，包括確定履約義務、計算交易價格、在各履約義務之間分配交易價格以及確認收入的時機。

傑出股票信息

我們目前被授權發行無限數量的普通股。截至本文發佈之日，已發行和流通了33,013,459股普通股、1,497,212股股票期權、90,613個DSU和183,906個限制性股票單位。

外幣兑換（“FX”）匯率

儘管我們的功能貨幣是加元，但我們選擇以美元報告財務業績，以提高財務業績與同行的可比性。以美元報告我們的財務業績還可以減少外幣匯率波動對公司報告金額的影響，因為我們以美元計價的交易明顯大於加元或歐元。

我們的合併財務狀況和經營業績已使用下表概述的外匯匯率轉換為美元。外匯匯率表示為購買一加元所需的美元金額。外匯匯率代表湯森路透公佈的每日收盤匯率。

財務報告的披露控制和程序及內部控制

公司管理層在首席執行官兼首席財務官的監督下，負責為公司建立和維護披露控制和程序（定義見適用的加拿大證券法和美國證券交易委員會（“SEC”）在經修訂的1934年《證券交易法》（“交易法”）下第13a-15（e）條，以確保與公司（包括其合併子公司）有關的重大信息必須告知他們公司內部其他人員在根據《交易法》提交或提交的報告中披露的首席執行官和首席財務官（i）在美國證券交易委員會規則和表格規定的期限內記錄、處理、彙總和報告；（ii）收集並傳達給公司管理層，包括其首席執行官和首席財務官，以便及時就要求的披露做出決定。

公司管理層負責建立和維持對財務報告的適當內部控制。財務報告的內部控制是由首席執行官和首席財務官設計或監督的程序，由公司董事會、管理層和其他人員實施，旨在根據國際會計準則理事會發布的國際財務報告準則，為財務報告的可靠性和為外部目的編制財務報表提供合理的保證。

管理層確定，截至2023年3月31日，公司對財務報告的內部控制沒有重大弱點。

在截至2023年3月31日的三個月中，我們完成了某些財務報告系統及其隨附財務信息的遷移，其中包括對基礎信息技術基礎設施和財務報告的內部控制的更改。

除上述系統遷移外，在截至2023年3月31日的季度中，公司對財務報告的內部控制沒有發生任何重大影響或合理可能對財務報告的內部控制產生重大影響的變化。