美國

美國證券交易委員會

華盛頓特區，20549

表格10-K

(標記一)

截至本財政年度止12月31日, 2022

或

關於從到的過渡期

佣金文件編號001-36680

HubSpot，Inc.

(註冊人的確切姓名載於其章程)

第一街25號

劍橋, 馬薩諸塞州, 02141

(主要執行辦公室地址)

(888) 482-7768

(註冊人的電話號碼，包括區號)

根據該法第12(B)條登記的證券：

根據該法第12(G)條登記的證券：無。

如果註冊人是證券法規則405中定義的知名經驗豐富的發行人，請用複選標記表示。是 ☒ NO ☐

用複選標記表示註冊人是否不需要根據該法第13節或第15(D)節提交報告。是的☐不是 ☒

用複選標記表示註冊人(1)是否在過去12個月內(或註冊人被要求提交此類報告的較短時間內)提交了1934年《證券交易法》第13條或15(D)節要求提交的所有報告，以及(2)在過去90天內是否符合此類提交要求。是 ☒ NO ☐

用複選標記表示註冊人是否在過去12個月內(或在註冊人被要求提交此類文件的較短時間內)以電子方式提交了根據S-T規則第405條(本章232.405節)要求提交的每個交互數據文件。是 ☒ NO ☐

用複選標記表示註冊人是大型加速申報公司、加速申報公司、非加速申報公司、較小的報告公司或新興成長型公司。請參閲《交易法》第12b-2條規則中的“大型加速申報公司”、“加速申報公司”、“較小報告公司”和“新興成長型公司”的定義：

如果是一家新興的成長型公司，用複選標記表示註冊人是否已選擇不使用延長的過渡期來遵守根據《交易所法》第13(A)節提供的任何新的或修訂的財務會計準則。☐

用複選標記表示註冊人是否提交了一份報告，證明其管理層根據《薩班斯-奧克斯利法案》(《美國聯邦法典》第15編，第7262(B)節)第404(B)條對其財務報告內部控制的有效性進行了評估，該評估是由編制或發佈其審計報告的註冊會計師事務所進行的☒ NO ☐

如果證券是根據該法第12(B)條登記的，應用複選標記表示登記人的財務報表是否反映了對以前發佈的財務報表的錯誤更正。是☐ NO ☒

用複選標記表示這些錯誤更正中是否有任何重述需要對註冊人的任何ffiCER高管在相關恢復期內根據§240.10D-1(B)收到的基於激勵的補償進行恢復分析。是☐ NO ☒

用複選標記表示註冊人是否是空殼公司(如《交易法》第12b-2條所定義)。是☐ NO ☒

根據紐約證券交易所在2022年6月30日報告的註冊人普通股的收盤價，註冊人的非關聯公司持有的普通股的總市值約為Tly$13,710,448,147。由每位高管、董事和持有5%或以上已發行普通股的持有人持有的註冊人普通股的股份已被剔除這類人可能會被認為是附屬公司。這一計算並不反映出於任何其他目的確定某些人是註冊人的附屬機構。

2023年2月10日，註冊人49,392,241已發行普通股的股份。

1

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HubSpot，Inc.

目錄

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關於前瞻性陳述的特別説明

這份Form 10-K年度報告包含符合修訂後的1933年證券法第27A節和修訂後的1934年證券交易法第21E節的前瞻性陳述，這些陳述涉及重大風險和不確定因素。本年度報告10-K表格中包含的除歷史事實陳述外的所有陳述均為前瞻性陳述。前瞻性陳述一般與未來事件或我們未來的財務或經營業績有關。在某些情況下，您可以識別前瞻性陳述，因為它們包含“可能”、“應該”、“預期”、“計劃”、“預期”、“可能”、“打算”、“目標”、“項目”、“考慮”、“相信”、“估計”、“預測”、“潛在”或“繼續”等詞語，或者這些詞語或其他與我們的預期、戰略、計劃或意圖有關的類似術語或表述的否定意義。本年度報告中有關Form 10-K的前瞻性陳述包括但不限於以下陳述：

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我們提醒您，上述列表可能不包含本年度報告中以Form 10-K格式做出的所有前瞻性陳述。

你不應該依賴前瞻性陳述作為對未來事件的預測。本年度報告中包含的前瞻性陳述主要基於我們目前對未來事件和趨勢的預期和預測，我們認為這些事件和趨勢可能會影響我們的業務、財務狀況、運營結果和前景。這些前瞻性陳述中描述的事件的結果受“風險因素”和本年度報告Form 10-K中其他部分描述的風險、不確定因素和其他因素的影響。此外，我們的運營環境競爭激烈，變化迅速。新的風險和不確定因素時有出現，我們無法預測可能對本年度報告10-K表所載前瞻性陳述產生影響的所有風險和不確定因素。前瞻性陳述中反映的結果、事件和情況可能無法實現或發生，實際結果、事件或情況可能與前瞻性陳述中描述的結果、事件或情況大不相同。

本年度報告中以Form 10-K格式作出的前瞻性陳述僅涉及截至作出陳述之日的事件。我們沒有義務更新本Form 10-K年度報告中所作的任何前瞻性陳述，以反映本Form 10-K年度報告日期之後的事件或情況，或反映新信息或意外事件的發生，除非法律要求。

我們可能無法實際實現我們的前瞻性聲明中披露的計劃、意圖或預期，您不應過度依賴我們的前瞻性聲明。我們的前瞻性陳述並不反映我們未來可能進行的任何收購、合併、處置、合資企業或投資的潛在影響。

在本Form 10-K年度報告中，除非上下文另有説明，否則術語“HubSpot”、“We”、“Us”和“Our”均指HubSpot，Inc.及其子公司。

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風險因素摘要

本年報10-K表格中題為“風險因素”的第1A項所詳述的風險因素，是我們相信對我們的投資者是重要的風險，讀者應仔細考慮。這些風險並不是我們面臨的所有風險，如果發生這些風險，我們目前不知道或我們目前認為無關緊要的其他因素也可能影響我們的業務。以下是第1A項中詳細説明的風險因素的摘要：

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部分 1

第一項。生意場

概述

我們通過基於雲的客户關係管理(“CRM”)平臺幫助規模公司提供令人愉快的客户體驗。我們的CRM平臺包括營銷、銷售、服務、運營和內容管理系統(CMS)，以及其他工具、集成和本地支付解決方案，使公司能夠在整個客户體驗中吸引客户、吸引客户並取悦客户。此外，我們還提供教育、服務和支持，幫助客户使用我們的CRM平臺取得成功。

我們專注於向中端市場企業對企業(B2B)公司銷售產品，我們將其定義為擁有2到2,000名員工的公司。我們以訂閲的方式銷售我們的CRM平臺。2022年，我們的總收入為17億美元，淨虧損1.127億美元。截至2022年12月31日，我們擁有7,433名全職員工和167,386名客户，這些員工在120多個國家和地區擁有不同規模的關鍵業務指標。

我們公司於2005年4月4日在特拉華州成立，是一家有限責任公司。我們於2007年6月7日轉變為特拉華州的一家公司。我們的主要執行辦公室位於馬薩諸塞州劍橋市第一街25號，我們的主要電話號碼是888-482-7768。我們的網站地址是https://www.hubspot.com.本公司網站所載或可透過本公司網站取得的資料並不構成本10-K表格年度報告的一部分，而本表格10-K年度報告所載本公司網站地址的內容僅為不活躍的文本參考。

HubSpot方法

我們的客户關係管理平臺以銷售線索和客户互動的中央數據庫和集成應用程序為特色，旨在幫助企業吸引訪問者訪問其網站，將訪問者轉化為銷售線索，關閉銷售線索成為客户，與這些客户進行交易，並取悦他們，使他們成為這些業務的推動者。

旨在幫助公司更好地發展。我們的CRM平臺從頭開始構建，使企業能夠轉變其營銷、銷售、服務、運營和內容管理策略，以滿足當今客户的需求。我們的CRM平臺包括用於維護客户體驗的統一視圖的記錄系統、用於通過搜索引擎優化(“SEO”)、網絡內容、社交、博客、電子郵件、營銷自動化、消息、支持票務、知識庫、商務、對話路線、視頻託管以及端到端支付解決方案有效地吸引客户的參與系統，該解決方案使客户能夠用更少的工具簡化他們的支付流程。

易於使用的單一、可擴展平臺。我們在一個公共平臺上提供一套集成的應用程序，為企業提供易用性和簡單性。我們的CRM平臺有一個登錄、一個用户界面、一個數據庫和一個支持團隊。我們的客户關係管理平臺從免費開始，並與客户一起成長。它的設計目的是在不損失易用性的情況下擴展其功能和技術複雜性。除了本身是一個全面的套件之外，我們的CRM平臺還與數百個外部應用程序無縫集成，使得擴展我們的CRM平臺的功能併為任何業務定製它變得很容易。

統一客户視圖的力量。我們的客户關係管理平臺的核心是每個企業的單一客户關係管理數據庫，該數據庫可在客户生命週期中捕獲其潛在客户和客户活動。我們的客户關係管理平臺創建了一個統一的時間表，整合了與特定客户的所有互動。與許多拼湊在一起的CRM套件不同，我們精心設計了一套核心功能，包括報告、內容、消息傳遞、數據和自動化，這些功能貫穿我們的產品線，我們稱之為中心。

可擴展性。我們的客户關係管理平臺旨在為具有苛刻用例的大量客户提供服務。我們的CRM平臺目前每週處理數十億個數據點，我們使用領先的全球雲基礎設施提供商和我們自己的自動化技術來動態分配容量，以處理各種規模的處理工作負載。我們的CRM平臺建立在現代的、可擴展的分佈式技術之上。我們構建了支持數百個微服務的基礎設施，並可以輕鬆地向CRM平臺添加新的特性和功能。我們利用各種開源分佈式系統，包括HBase、Kafka、Vitess和Elasticearch來擴展我們的數據收集和處理。我們的可擴展性為我們未來的增長提供了靈活性，並使我們能夠為不同行業中不同規模的各種業務提供服務。

可擴展的開放式體系結構。我們的CRM平臺具有各種開放式應用程序編程接口(“API”)，允許我們的平臺與其他應用程序輕鬆集成。我們使我們的客户能夠將我們的平臺連接到他們的其他應用程序，如電子商務、活動管理和視頻會議應用程序。通過連接第三方應用程序，我們的客户可以利用我們的集中式入站數據庫來執行其他功能和分析。

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我們的競爭優勢

我們相信，我們的市場領先地位是基於以下關鍵優勢：

領先的平臺。我們設計並打造了一個世界級的CRM平臺。我們相信，我們的客户之所以選擇我們的CRM平臺，是因為它的強大、集成和易於使用的應用程序。我們將HubSpot構建在一個單一、統一和直觀的平臺上，我們相信這與許多其他CRM套件形成了積極的對比。

市場領導地位和強大的品牌。我們是基於雲的營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理軟件行業公認的思想領導者，擁有領先的品牌。我們的創始人布萊恩·哈利根和達哈梅什·沙阿寫了一本暢銷書《入站營銷：使用谷歌、社交媒體和博客找到》。我們的營銷、銷售、服務、運營和內容管理經驗比傳統的營銷和銷售策略更相關、更有幫助、更個性化、更少幹擾，從而吸引、吸引和取悦客户。我們的入站活動是最大的入站行業會議活動之一。2022年，我們有近4.5萬名註冊與會者。

大型且不斷增長的解決方案合作伙伴計劃。 解決方案合作伙伴是幫助企業制定戰略、執行和實施入市活動和技術解決方案的服務提供商。我們的解決方案合作伙伴推廣我們的品牌，並向他們的客户提供我們的CRM平臺。截至2022年12月31日，我們的解決方案合作伙伴向我們推薦的解決方案合作伙伴和客户約佔我們客户的33%，在截至2022年12月31日的一年中約佔我們收入的45%。這些解決方案合作伙伴幫助我們促進入站體驗的願景，有效地規模化接觸新的中端市場業務，併為我們的共同客户提供更多樣化和更高觸覺的服務。

免費增值定價策略。我們的免費增值模式吸引了那些通過我們的免費產品開始使用我們的CRM平臺，然後升級到我們的付費中心的客户。通過我們的免費增值產品，我們的客户能夠在轉換為付費產品或參與銷售之前從HubSpot獲得價值。

中端市場聚焦。我們相信，由於我們的入站方法、免費增值定價策略和我們的解決方案合作伙伴渠道，我們擁有進入中端市場業務的顯著競爭優勢，並有效地規模化地進入這個市場。

強大的網絡效果。我們已經圍繞我們的CRM平臺和公司建立了一個龐大且不斷增長的生態系統。數以萬計的客户將第三方應用程序與我們的CRM平臺集成在一起。我們相信，這種生態系統推動更多的企業和專業人士接受入站策略。隨着我們受眾的增長，更多的解決方案合作伙伴與我們合作，更多的第三方開發商將他們的應用程序集成到我們的CRM平臺，以及更多的專業人員完成我們的認證計劃，所有這些都有助於推動更多的企業採用我們的CRM平臺。

我們的增長戰略

我們增長戰略的關鍵要素是：

擴大我們的客户羣。我們的客户關係管理平臺的市場很大，但服務不足。現有的點應用供應商為中端市場企業提供的服務尤其不足，而且往往缺乏足夠的資源來實施複雜的解決方案。我們的一體式CRM平臺使中端市場企業能夠高效地採用和執行有效的入站營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理戰略，幫助他們擴張和發展。我們將繼續利用我們的入市方法、免費增值定價策略和我們的解決方案合作伙伴網絡來保持我們的業務增長。

增加現有客户的收入。我們在120多個國家和地區擁有167,386個客户，涉及許多行業，我們相信我們有一個重要的機會來增加現有客户的收入。我們計劃通過追加銷售其他產品和功能，包括我們的端到端支付解決方案，增加更多用户，以及通過非接觸式或低接觸式產品內購買向現有客户交叉銷售我們的營銷、銷售、服務、運營和內容管理產品，來擴大現有客户對我們CRM平臺的使用，從而增加他們的收入。我們的可擴展定價模型使我們能夠隨着客户的增長而獲得更多支出，增加他們在我們的CRM平臺上管理的客户和潛在客户的數量，並提供從我們更高的價格層級和附加組件中提供的額外功能，為我們提供了一個巨大的機會來增加我們客户關係的終身價值。

繼續在國際上擴張。我們的客户關係管理平臺在美國以外有一個重要的機會。截至2022年12月31日，我們約53%的客户位於美國以外，這些客户在截至2022年12月31日的一年中創造了約46%的總收入。我們從美國、歐洲、亞太地區和南美的業務向這些國際客户銷售產品。我們打算通過在當地銷售、營銷和專業服務能力方面的額外投資，以及通過利用我們的解決方案合作伙伴網絡來擴大我們在國際市場的存在。我們擁有來自美國以外地區的大量網站流量，我們相信美國以外的市場代表着一個重要的增長機會。

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繼續創新和拓展我們的客户關係管理平臺。中端市場企業越來越意識到擁有集成的營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理平臺的價值。我們相信，通過推出新的產品和應用程序來擴展我們的CRM平臺的功能，我們處於有利地位，能夠充分利用這一機會。

有選擇地進行收購。我們計劃有選擇地收購互補的業務、技術和團隊，使我們能夠為我們的CRM平臺添加新的特性和功能，並加快我們的創新步伐。

我們的CRM平臺

我們的CRM平臺具有集成的應用程序和工具，使公司能夠創建具有凝聚力和適應性的客户體驗。每個集線器可以獨立使用，可以與我們的CRM平臺、第三方CRM一起使用，和/或與其他集線器的任何版本一起使用。我們的集線器提供免費和付費兩種級別(即入門級、專業級和企業級)，功能級別逐漸提高，可在客户看到我們的工具取得成功並實現業務增長時支持他們的需求。

希望在我們的CRM平臺之外使用軟件的企業可以利用我們的平臺應用程序合作伙伴的第三方集成生態系統。我們可以方便地查找和安裝與我們的CRM平臺相輔相成的新的或現有的軟件解決方案。超過1,300個集成和應用程序可供我們的用户使用，涉及廣泛的類別，包括與領先的社交媒體、電子郵件、銷售、視頻、分析、內容和網絡研討會工具的集成。客户可以自己或通過我們生態系統中的第三方開發人員在我們的CRM平臺上構建自定義應用程序和集成。

HubSpot CRM

我們CRM平臺的核心是一個銷售線索和客户信息的單一數據庫，允許企業跟蹤他們與聯繫人和客户的互動，管理他們的客户活動，並報告他們的渠道和銷售情況。這使我們能夠完整地查看我們所有集成中心的銷售線索和客户交互，從而為我們的CRM平臺提供了強大的功能。這種集成使跨設備(包括移動設備)的網絡內容、社交媒體參與和電子郵件消息的客户交互的方方面面個性化成為可能。我們的CRM平臺上的集成中心有一個通用的用户界面，只需一次登錄即可訪問。

營銷中心

營銷中心是一個一體化的工具集，供營銷人員在整個客户生命週期中吸引、吸引和培育銷售準備的新線索。功能包括：營銷自動化和電子郵件、社交媒體、搜索引擎優化以及報告和分析。

銷售中心

銷售中心旨在提高銷售團隊的工作效率和效率。企業可以使用為潛在客户提供個性化體驗的工具來增強他們的團隊，而銷售代表的工作量更少。功能包括：電子郵件模板和跟蹤、對話和實時聊天、會議和通話安排、銷售線索和網站訪問提醒、銷售線索評分、銷售自動化、渠道管理、報價、預測和報告。

服務中心

Service Hub是我們的客户服務軟件，旨在幫助企業管理、響應和聯繫客户。功能包括：對話和實時聊天功能、對話機器人、票證和幫助台、自動化和路由、知識庫、團隊電子郵件、反饋和報告工具以及客户目標。

CMS集線器

我們的內容管理系統(“CMS”)集線器將客户關係管理的力量和內容管理系統結合到一個集成平臺中。我們的內容工具使企業能夠創建新的和編輯現有的網絡內容，同時還可以針對不同的訪問者個性化他們的網站，並優化他們的網站，將更多的訪問者轉化為潛在客户。功能包括：網站頁面、商業博客、智能內容、登錄頁面和表單、搜索引擎優化工具、表單和銷售線索流、網絡分析報告、行動號召和文件管理器。

運營中心

運營中心旨在幫助企業在互聯平臺中統一客户數據、自動化業務流程、消除耗時的數據清理以及查詢和轉換數據以實現客户洞察和連接。功能包括：可編程自動化、數據同步、數據管理和數據質量工具。

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我們建立在客户關係管理平臺內，提供端到端支付解決方案，使客户能夠在更短的時間內使用更少的工具接受客户的付款。通過支付，客户可以直接在網站、電子郵件或聊天上購買和支付，並且與Sales Hub中的報價功能的本地集成使我們的客户在報價被接受時立即獲得付款。

我們的服務

我們以專業服務、客户成功和支持來補充我們的產品，我們認為這是確保長期留住客户的關鍵要素。我們的大部分服務和支持是通過電子郵件、電話、聊天應用程序和網絡會議技術提供的，而不是面對面的，這對我們和我們的客户來説是更有效的商業模式。

專業服務。我們提供專業服務，教育和培訓客户如何利用我們的CRM平臺來改變他們的業務吸引、吸引和取悦客户的方式。根據客户購買的樞紐和服務，他們可以通過網絡會議從我們的入職、入站顧問或技術顧問那裏獲得入職指導或一對一培訓。他們可以通過在線或面授課程(如果提供)購買額外的團隊培訓和教育。我們還提供應用內培訓模塊，客户可以將其用作入職培訓的一部分。我們的專業服務也向需要額外幫助的客户提供，無論是一次性的還是持續的，需要額外的費用。根據客户需要幫助的工作範圍和服務，我們可能建議他們與我們的解決方案合作伙伴生態系統合作。

客户成功。我們的客户可以聯繫到客户成功經理(“CSM”)、渠道顧問(“CC”)或客户成功團隊(“CST”)，他們負責我們的客户在我們的CRM平臺上的長期成功、保持和增長。根據客户的支出，他們要麼擁有專門的客户服務經理，要麼通過基於團隊的方法由CST提供服務。我們的CSMS或CST通過一系列持續的互動和關於如何最好地利用我們的CRM平臺的戰略呼籲，滿足我們客户的獨特需求和目標。我們的CCS扮演着與我們的CSMS和CST類似的角色，但專注於我們解決方案合作伙伴的增長和成功。解決方案合作伙伴的客户通過CSM進行監督，並與CC協作，幫助解決方案合作伙伴的客户從我們的平臺和解決方案合作伙伴的服務中獲得最大價值。

支持。除了我們的在線文章和客户論壇提供的幫助外，我們還提供基於電話和/或電子郵件和聊天的支持，這包括在我們中心的訂閲費用中。所有集線器從專業產品級別開始提供電話、電子郵件和聊天支持，而入門集線器則提供基於電子郵件和聊天的支持。我們努力保持卓越的客户服務質量。我們持續監控電話保持時間、工單響應時間和工單解決率等關鍵客户服務指標，並監控客户支持互動的客户滿意度。我們相信，我們的客户支持是企業選擇我們的CRM平臺並將其推薦給同事的重要原因。

我們的客户

截至2022年12月31日，我們在120多個國家和地區擁有167,386名客户，代表許多行業。在2022年、2021年或2020年，沒有一個客户佔我們收入的10%以上。

我們的技術

我們的客户選擇我們作為他們的CRM平臺，我們設計並構建了一個安全、高度分佈式和高度可擴展的平臺。自我們成立以來，我們採用了快速、迭代的產品開發生命週期、雲自動化和開源技術(包括大數據平臺)，為營銷、銷售、服務、運營和內容管理計劃提供動力，並提供以前不可能或提供的見解。

我們的CRM平臺是一個多租户、基於單一代碼、全球可用的軟件即服務，通過API、Web瀏覽器或移動應用程序提供。我們致力於為各種規模的企業提供高度可用、可靠和可擴展的平臺，這是通過使用這些技術實現的。

平臺方法。我們將HubSpot構建在具有可重複使用和可組合的庫的單一平臺上，使我們能夠快速解決新的功能領域，並將具有一致用户體驗和數據模型的新產品推向市場。我們在構建此平臺時考慮到了規模，支持數千個組件，包括數百個微服務，

現代數據庫體系結構。我們每週通過各種渠道處理數十億個數據點，包括社交媒體、電子郵件、搜索引擎優化和網站訪問，並繼續推動這些渠道的近乎實時的分析。這是可能的，因為我們使用HBase、Elasticearch和Kafka等分佈式大數據技術從頭開始構建我們的數據庫，以處理和分析我們收集的大量數據。我們還利用Vitess大規模操作MySQL，允許我們的工程師為每項任務選擇最佳的數據存儲。

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敏捷性。我們的基礎設施、開發和軟件發佈流程使我們能夠隨時針對特定客户羣或整個客户羣更新我們的平臺。這意味着我們可以快速創新並頻繁交付新功能，而無需等待季度或年度發佈週期。我們通常每天將更新部署到我們的軟件平臺數千次，使我們能夠立即收集客户反饋，並快速而持續地改進我們的產品。

成本槓桿。由於我們的CRM平臺建立在開源軟件的幾乎獨家足跡上，並設計為在基於雲的數據中心運行，因此我們受益於這些雲計算服務提供商在不斷創新和爭奪市場份額時的大規模降價。隨着我們的處理量持續增長，我們繼續在存儲、帶寬和計算能力等成本方面獲得更大的單位數量折扣。我們還相信，我們對開源軟件的廣泛使用將在我們擴展我們的CRM平臺和基礎設施時提供額外的槓桿作用。

可擴展性。通過利用領先的雲基礎設施提供商和我們的自動化技術堆棧，我們能夠隨時擴展不同規模的工作負載。這使我們能夠處理各種規模和需求的客户，而不受網絡帶寬、計算週期或存儲容量等傳統運營限制，因為我們可以按需擴展我們的平臺。

可靠性。客户數據跨區域內的多個數據中心分佈和處理，以提供宂餘。我們在分佈式計算架構上構建了我們的CRM平臺，減少了單點故障，並且我們每天都跨數據中心邊界運行。除了數據中心級宂餘外，該體系結構還支持每個數據集的多個實時拷貝以及快照功能，以實現更快的時間點數據恢復，而不是傳統的備份和恢復方法。

保安。我們利用行業標準的網絡和邊界防禦技術、分佈式拒絕服務、保護系統(包括Web應用程序防火牆)和企業級域名系統，以及跨多個供應商的服務。我們的數據中心提供商以高行業合規性級別運營和認證。由於我們的客户基礎廣泛，我們定期與值得信賴的第三方供應商測試和評估我們的平臺，以確保我們服務的安全性和完整性。

市場營銷和銷售

我們相信，在市場營銷和銷售方面，我們是實施入站體驗的全球領先者。我們相信，我們的營銷和銷售模式為我們提供了競爭優勢，特別是在瞄準中端市場業務時，因為我們可以有效和大規模地吸引和吸引這些業務。

入站營銷。我們的營銷團隊每月通過我們行業領先的博客、播客網絡、電子郵件通訊和其他內容、免費工具、大量社交媒體追隨者、高搜索引擎排名以及個性化的網站和電子郵件內容來吸引新的線索和用户。此外，我們正在通過通過我們的CRM平臺向現有客户提供的內容和優惠，為新產品和附加產品的購買創造線索。

入站直銷。我們在世界各地的銷售代表通過電話、電子郵件和網絡會議與潛在客户和客户互動。我們銷售代表產生的大部分收入來自我們的營銷努力產生的入站線索。此外，我們的免費增值產品和產品內交叉銷售產品有助於完成新業務，而我們的銷售代表很少或根本沒有互動。

入站渠道銷售。除了我們的直銷團隊外，我們還有銷售代表管理與我們的全球解決方案合作伙伴網絡的關係，這些合作伙伴將我們的平臺用於自己的業務，並在委託的基礎上將客户推薦給我們。這些解決方案合作伙伴不僅與我們合作，利用我們的軟件平臺和教育資源，還通過提供新服務和轉變收入組合來建立自己的業務，以包括經常性收入流。

政府規章

我們在全球開展業務，受眾多美國聯邦、州和外國法律法規的約束，涉及各種主題。我們遵守這些法律和法規可能是繁重的，可能個別地或總體上增加我們的業務成本，影響我們相對於同行的競爭地位，和/或以其他方式

對我們的業務、聲譽、財務狀況和經營業績造成不利影響。有關適用於我們業務的政府法規的信息，請參閲第1A項中的“風險因素”。

人力資本管理

幫助數以百萬計的組織更好地發展需要一個真正卓越的團隊。我們在吸引和留住人才方面採取了周到的方法，以建立一種公司文化，讓人們能夠盡其所能地工作。這就是為什麼我們的文化植根於我們認為員工今天希望從僱主那裏得到的東西：自主權、靈活性、透明度和對多樣性的承諾。

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HubSpot很自豪地被Glassdoor員工選擇獎評為2022年最佳工作場所第二名和2021年最佳工作場所第四名。根據員工的評價和反饋，這一認可是對我們正在建立的創新文化的有力證明。我們還被最佳工作場所評為2022年最佳工作場所，並榮幸地被2022年可比工作場所獎授予多個類別，包括最佳女性CEO、最佳全球文化和最佳員工幸福公司。

截至2022年12月31日，我們有7,433名全職員工，即HubSpotters。其中1,271人在美洲，1,346人在歐洲，318人在亞太地區，4,498人100%偏遠。2023年1月，我們做出了艱難的決定，開始實施重組計劃(“重組計劃”)，其中包括裁員約7%。

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競爭

我們的市場正在發展，競爭激烈，而且分散，我們預計未來競爭將會加劇。我們相信，我們市場上的主要競爭因素是：

我們相信，在所有這些因素方面，我們都處於有利地位。

我們面臨着來自開發營銷、銷售、服務和內容管理軟件的其他軟件公司的激烈競爭。我們的競爭對手提供各種點應用程序，這些應用程序提供我們提供的某些功能和特性，包括：

此外，一些潛在客户可能會選擇組合不同的點應用程序，例如內容管理、營銷自動化、分析、社交媒體管理、票務和對話機器人，而不是使用我們的CRM平臺。我們預計我們將開發和推出或收購服務於客户和其他前臺功能的應用程序。

知識產權

我們保護知識產權的能力，包括我們的技術，將是我們業務成功和持續增長的重要因素。我們通過商業祕密法、版權、商標、專利和

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合同。我們的一些技術依賴於第三方授權的知識產權。我們有11項已頒發的美國專利和19項正在申請的專利。我們打算並正在尋求額外的專利保護，直到我們認為這將是有益和具有成本效益的程度。

除上述規定外，我們還建立了旨在對我們的專有信息保密的業務程序，包括與員工、獨立承包商、顧問和與我們有業務往來的公司使用保密協議和轉讓發明協議。

儘管我們努力保護我們的知識產權，但未經授權的各方仍可能複製或以其他方式獲取和使用我們的技術。此外，我們打算繼續擴大我們的國際業務，有效的知識產權、版權、商標和商業祕密保護在國外可能無法獲得或可能受到限制。對我們知識產權的任何重大損害都可能損害我們的業務或我們的競爭能力。

關於細分市場的財務信息

我們作為一個運營部門運營。營運分部被定義為企業的組成部分，其獨立的財務信息由作為我們的首席執行官的首席運營決策者(“CODM”)定期評估，以決定如何分配資源和評估業績。CODM評估我們的財務信息和資源，並在綜合基礎上評估這些資源的績效。由於我們在一個經營部門運營，所有需要的財務部門信息都可以在合併財務報表中找到。按地理區域分列的資料見合併財務報表內的附註10。

可用信息

我們的網站位於http://www.hubspot.com，，我們的投資者關係網站位於https://www.hubspot.com/investor-relations.我們的Form 10-K年度報告、Form 10-Q季度報告、Form 8-K當前報告以及根據1934年《證券交易法》第13(A)和15(D)條提交或提交的這些報告的修訂本，在向美國證券交易委員會或美國證券交易委員會提交或提交此類報告後，在合理可行的範圍內儘快可在我們的投資者關係網站上免費獲取。美國證券交易委員會還在http://www.sec.gov上保留了一個網站，其中包含我們在美國證券交易委員會提交的文件以及其他有關以電子方式向美國證券交易委員會提交文件的發行人的信息。

我們在我們的投資者關係網站上網絡直播我們與投資界成員一起參加或主辦的財報電話會議和某些活動。此外，作為我們投資者關係網站的一部分，我們提供有關我們財務業績的新聞或公告的通知，包括美國證券交易委員會備案文件、投資者事件、新聞和收益新聞稿以及博客。我們一直使用，並打算繼續使用我們的投資者關係網站，作為披露重大非公開信息的手段，並遵守我們在FD法規下的披露義務。進一步的公司治理信息，包括我們的公司註冊證書、章程、治理指南、董事會委員會章程以及商業行為和道德準則，也可以在我們的投資者關係網站上的“公司治理”標題下獲得。我們網站的內容並不打算通過引用的方式納入本年度報告(Form 10-K)或我們提交給美國證券交易委員會的任何其他報告或文件中，而且對我們網站的任何提及都只是非主動的文字參考。

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第1A項。鑽探SK因素

投資我們的普通股涉及很高的風險。在作出投資決定之前，您應仔細考慮以下所述的風險以及本年度報告中的Form 10-K和我們的其他公開文件中的其他信息。我們的業務、前景、財務狀況或經營業績可能會受到任何這些風險的損害，以及我們目前不知道的或我們目前認為不重要的其他風險。如果實際發生任何此類風險和不確定因素，我們的業務、財務狀況或經營結果可能與“管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析”一節以及本報告的其他部分和我們的其他公開申報文件中包含的計劃、預測和其他前瞻性陳述大不相同。由於上述任何一種風險，我們普通股的交易價格可能會下跌，因此，您可能會損失全部或部分投資。

與我們的業務和戰略

我們依賴於客户續簽、新客户的增加、現有客户收入的增加以及客户關係管理平臺市場的持續增長。

我們從銷售我們的客户關係管理平臺的訂閲中獲得很大一部分收入，並預計將繼續獲得這一收入。入站營銷、銷售、服務、運營和內容管理產品的市場仍在發展中，隨着市場的成熟以及現有和新的市場參與者推出新類型的點應用和不同的方法，使企業能夠滿足各自的需求，競爭動態可能會導致定價水平發生變化。因此，我們可能被迫降低對我們平臺的收費，並可能無法續簽現有的客户協議或以我們歷史上相同的價格和條款簽訂新的客户協議。此外，我們的增長戰略包括可擴展的定價模型(包括我們產品的免費增值版本)，旨在為我們提供一個機會，隨着我們擴大他們對我們平臺的使用，向他們組織的其他部門銷售我們的銷售產品，向現有的營銷產品客户交叉銷售我們的銷售產品，反之亦然，通過產品購買的非接觸式或低接觸式，以及追加銷售其他產品和功能，從而增加我們客户關係的價值。如果我們的交叉銷售努力不成功，或者如果我們的現有客户不擴大他們對我們平臺的使用或採用其他產品和功能，我們的經營業績可能會受到影響。

我們的訂閲續約率可能會下降，任何下降都可能損害我們未來的收入和運營業績。

我們的客户沒有義務在訂閲期到期後續訂我們平臺的訂閲，基本上所有訂閲期都是一年或更短。此外，我們的客户可能會尋求續訂，以獲得更低的訂閲級別、更少的聯繫人或席位或更短的合同期限。此外，客户可能出於各種原因選擇不續訂訂閲。我們的續約率可能會因一系列因素而下降或波動，這些因素包括客户資源有限、定價變化、競爭對手提供的服務價格、客户對我們平臺和附加應用程序的採用和使用、我們新產品的採用、客户對我們平臺的滿意度、影響我們客户基礎的合併和收購、我們客户的消費水平下降或由於經濟衰退或金融市場不確定性而導致的客户活動減少。如果我們的客户不續訂我們平臺的訂閲或減少他們與我們的消費額，我們的收入將下降，我們的業務將受到影響。

此外，訂閲模式還會帶來一些風險，涉及收入確認的時機和現金流的潛在減少。我們每個季度報告的基於訂閲的收入的一部分是由於確認了與前幾個季度達成的訂閲協議有關的遞延收入。此外，除了在資產負債表上作為負債開具發票的金額外，我們不記錄遞延收入。任何時期新訂閲量或續訂訂閲量的下降可能不會立即反映在我們該時期報告的財務業績中，但可能會導致我們未來幾個季度的收入下降。如果我們的訂閲銷售額和續約率大幅下降，我們報告的財務業績可能要到未來一段時間才會反映出這種下降。

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我們面臨着來自現有公司和新公司的激烈競爭，這些公司提供營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理軟件以及其他相關應用程序，以及內部開發的軟件，這可能會損害我們增加新客户、留住現有客户和發展業務的能力。

營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理軟件市場正在不斷髮展，競爭激烈，而且非常分散。隨着新技術的引入和新競爭對手的潛在進入市場，我們預計未來競爭將持續並加劇，這可能會損害我們增加銷售、維持或增加續訂和維持價格的能力。

我們面臨着來自開發營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理軟件的其他軟件公司以及提供互動營銷服務的營銷服務公司的激烈競爭。競爭可能會嚴重阻礙我們以對我們有利的條款向我們的CRM平臺銷售訂閲。我們現有和潛在的競爭對手可能會開發和營銷新技術，使我們現有或未來的產品競爭力降低或過時。此外，如果這些競爭對手開發了與我們的平臺功能類似或更高級的產品，我們可能需要降低平臺訂閲的價格或接受不太優惠的條款，以保持競爭力。如果我們由於競爭壓力而無法維持我們的定價，我們的利潤率將會減少，我們的經營業績將受到負面影響。

我們的競爭對手包括：

此外，一些潛在客户可能會選擇組合不同的點應用程序，例如內容管理、營銷自動化、CRM、分析和社交媒體管理，而不是使用我們的平臺。我們預計，新的競爭對手，如傳統上專注於企業資源規劃或其他支持後臺功能的應用程序的企業軟件供應商，將開發和推出服務於面向客户和其他前臺功能的應用程序。這一發展可能會對我們的業務、經營業績和財務狀況產生不利影響。此外，銷售自動化和CRM供應商可以收購或開發與我們的銷售和CRM產品競爭的應用程序。其中一些公司已經收購了社交媒體營銷和其他營銷軟件提供商，以整合其更廣泛的產品。

我們現有和潛在的競爭對手可能比我們擁有更多的財務、技術、營銷和其他資源，能夠投入更多的資源來開發、推廣、銷售和支持他們的產品和服務，可能擁有比我們更廣泛的客户基礎和更廣泛的客户關係，並且可能比我們擁有更長的運營歷史和更高的知名度。因此，這些競爭對手可能會對新技術做出更快的反應，併為其產品開展更廣泛的營銷活動。在少數情況下，這些供應商還可以通過將營銷、銷售、客户服務和內容管理軟件與其現有的應用程序套件捆綁在一起，以很少的或不額外的成本提供這些軟件。如果我們的任何競爭對手在營銷軟件或其他應用程序方面與潛在客户存在現有關係，這些客户可能不願購買我們的平臺，因為他們與我們的競爭對手存在現有關係。如果我們無法與這些公司競爭，對我們的CRM平臺的需求可能會大幅下降。

此外，如果我們的一個或多個競爭對手與另一個競爭對手合併或合作，我們有效競爭的能力可能會受到不利影響。我們的競爭對手還可能與我們當前或未來的戰略分銷和技術合作夥伴或與我們有關係的其他方建立或加強合作關係，從而限制我們推廣和實施我們平臺的能力。我們可能無法成功地與當前或未來的競爭對手競爭，競爭壓力可能會損害我們的業務、經營業績和財務狀況。

我們最近經歷了快速增長和組織變革，預計長期內員工人數和運營都會增長。如果我們不能有效地管理增長和組織變革，我們可能無法執行我們的業務計劃、維持高水平的服務或充分應對競爭挑戰。

在我們的重組計劃於2023年1月實施之前，我們的員工人數和運營都有了大幅增長。例如，截至2022年12月31日，我們有7,433名全職員工，而截至2021年12月31日，我們有5,895名全職員工。迄今為止，我們

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已經開設了幾個國際辦事處。這種增長已經並將繼續給我們的管理、行政、運營和金融基礎設施帶來巨大的壓力。雖然我們預計將在長期內繼續增加員工人數和運營，但在2023年1月，我們批准了一項影響約7%員工的裁員計劃，並開始現有的精選租賃，以整合我們的辦公空間。我們可能無法有效管理我們正在進行的與重組計劃相關的組織變革，這可能導致向客户交付我們的產品的困難或延遲、質量或客户滿意度的下降、成本的增加、推出新產品和服務或增強現有產品和服務的困難、聲譽損害、客户流失或執行銷售戰略時的運營困難，任何這些都可能對我們的業務表現和經營業績產生不利影響。我們預計，從長遠來看，需要未來的增長來應對我們產品供應的增加和持續的擴張。我們的成功將在一定程度上取決於我們招聘、聘用、培訓、管理和整合公司內部專業職位(包括技術、銷售和營銷)的合格經理、技術人員和員工的能力。此外，隨着我們越來越多的員工根據我們的混合工作場所模式從全球各地的地理區域永久遠程工作，我們的員工可以選擇完全遠程工作，在我們的一個辦公室全職工作，或者可以靈活地在辦公室和遠程工作，因此我們可能需要重新分配資源投資，並密切監控各種當地法規和要求, 包括當地税法。我們的開支和員工工作文化可能會出現不可預測的情況。如果我們遇到與未來增長相關的任何這些影響，如果我們的新員工表現不佳，或者如果我們在招聘、招聘、培訓、管理和整合新員工或留住現有員工方面不成功，可能會嚴重削弱我們吸引新客户、留住現有客户和擴大他們對我們平臺的使用的能力，所有這些都將對我們的業務、財務狀況和運營結果產生實質性和不利的影響。

此外，我們的信息技術基礎設施、運營、財務和管理系統和程序可能無法有效管理重組計劃導致的員工人數、運營和辦公空間的變化。我們的計劃將增加我們的短期成本，這將使我們更難通過在短期內減少開支來解決未來的收入短缺問題。如果我們未能成功管理與重組計劃或我們未來增長相關的組織變革，我們將無法成功執行我們的業務計劃，這可能對我們的業務、運營結果或財務狀況產生負面影響。
 

如果不能有效地發展和擴展我們的營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理能力，可能會損害我們擴大客户基礎和實現市場對我們平臺的更廣泛接受的能力。

為了增加客户並使我們的CRM平臺獲得更廣泛的市場接受，我們需要繼續擴大我們的營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理能力，包括我們的銷售隊伍和第三方渠道合作伙伴。我們將繼續投入大量資源用於入站銷售和營銷計劃。我們的入站銷售和營銷以及第三方渠道合作伙伴的有效性隨着時間的推移而有所不同，未來也可能有所不同，這取決於我們維護和改進我們CRM平臺的能力。所有這些努力都需要我們投入大量的財政和其他資源。如果我們的努力不能相應地顯著增加收入，我們的業務將受到嚴重損害。如果我們無法僱傭、培養和留住有才華的銷售人員，如果我們的新銷售人員無法在合理的時間內達到預期的生產率水平，或者如果我們的銷售和營銷計劃無效，我們可能無法通過擴大銷售隊伍實現預期的收入增長。

我們業務的增長率取決於我們的解決方案合作伙伴的持續參與和服務水平。

我們依賴我們的解決方案合作伙伴為我們的客户提供某些服務，並向客户銷售我們的CRM平臺。如果我們不吸引新的解決方案合作伙伴，或者現有或新的解決方案合作伙伴不向我們推薦越來越多的客户，我們的收入和運營業績將受到損害。此外，如果我們的解決方案合作伙伴不繼續為我們的客户提供服務，我們將被要求通過擴大內部團隊或聘請其他第三方提供商來自行提供此類服務，這將增加我們的運營成本。

如果我們不能保持我們的內部思想領導地位，我們的業務可能會受到影響。

我們相信，保持我們在入境營銷、銷售、服務、運營和內容管理方面的思想領先地位是吸引新客户的重要因素。我們投入大量資源來發展和保持我們的思想領導地位，專注於識別和解釋入境體驗中的新趨勢，塑造和指導行業對話，以及創建和分享最佳入境實踐。我們與發展和保持我們的思想領導力相關的活動可能不會帶來更多的收入，即使他們增加了收入，任何增加的收入也可能不會抵消我們在這種努力中產生的費用。我們依賴於管理層和擁有入站營銷、銷售、服務、運營和內容管理領域專業知識的員工的持續服務，而這一領域任何關鍵員工的流失都可能損害我們的競爭地位和聲譽。如果我們不能成功地發展和保持我們的思想領先地位，我們可能無法吸引足夠的新客户或留住現有客户，我們的業務可能會受到影響。

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如果我們不能進一步提升我們的品牌並保持我們現有的強大品牌意識，我們擴大客户基礎的能力將受到損害，我們的財務狀況可能會受到影響。

我們相信，HubSpot品牌的發展對於讓人們廣泛瞭解我們現有和未來的入站體驗解決方案至關重要，因此，對於吸引新客户和維護現有客户也很重要。過去，我們為打造我們的品牌所做的努力涉及大量費用，我們相信，這項投資已經在B2B市場上獲得了強大的品牌認知度。我們品牌的成功推廣和維護將在很大程度上取決於我們營銷努力的有效性，以及我們以具有競爭力的價格提供可靠和有用的CRM平臺的能力。品牌推廣活動可能不會帶來收入的增加，即使有，任何增加的收入也可能無法抵消我們在建立品牌時產生的費用。如果我們不能成功地推廣和維護我們的品牌，我們的業務可能會受到影響。

如果我們不能有效地適應和響應快速變化的技術、不斷髮展的行業標準以及不斷變化的客户需求或要求，我們的CRM平臺可能會變得不那麼有競爭力。

我們未來的成功取決於我們適應和創新我們的CRM平臺的能力。為了吸引新客户並增加現有客户的收入，我們需要繼續增強和改進我們的產品，以滿足客户的需求，我們的客户願意支付的價格。這些努力將需要增加新的功能和應對技術進步，這將增加我們的研發成本。如果我們無法開發滿足客户需求的新應用程序，或無法及時增強和改進我們的平臺，我們可能無法保持或提高市場對我們平臺的接受度。我們的增長能力也受制於未來顛覆性技術的風險。我們CRM平臺的訪問和使用是通過雲提供的，這本身就顛覆了以前的企業軟件模式。如果出現了能夠以更低的價格、更高效、更方便或更安全地提供入站營銷軟件和相關應用程序的新技術，這些技術可能會對我們的競爭能力產生不利影響。

如果我們不能提供高質量的客户支持，我們的業務和聲譽可能會受到影響。

高質量的教育、培訓和客户支持對於我們客户關係管理平臺的成功營銷、銷售和使用以及對現有客户的更新都是重要的。提供這種教育、培訓和支持需要我們管理我們的在線培訓資源HubSpot Academy或提供客户支持的人員具有特定的入站經驗領域知識和專業知識，這使得我們更難招聘到合格的人員並擴大我們的支持運營。隨着我們擴大業務和尋找新客户，高質量客户支持的重要性將會增加。如果我們不幫助客户在我們的CRM平臺中使用多個應用程序並提供有效的持續支持，我們向現有客户銷售或留住現有客户的額外功能和服務的能力可能會受到影響，我們在現有或潛在客户中的聲譽可能會受到損害。

我們可能無法以足夠快的速度擴大業務規模，以滿足客户日益增長的需求，如果我們不能有效地增長，我們的運營業績可能會受到損害。

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隨着我們的CRM平臺使用量的增長，以及客户使用我們的平臺進行更多的入站應用程序，例如銷售和服務，我們將需要投入更多的資源來改進我們的應用程序架構、與第三方系統集成並維護基礎設施性能。此外，我們將需要適當擴展我們的內部業務系統和服務組織，包括客户支持和專業服務，以服務於我們不斷增長的客户羣，特別是在我們的客户人口結構隨着時間的推移而變化的情況下。這些努力的任何失敗或延遲都可能導致系統性能受損和客户滿意度下降。這些問題可能會降低我們的CRM平臺對客户的吸引力，導致對新客户的銷售減少、現有客户的續約率降低、發放服務積分或要求退款，這可能會阻礙我們的收入增長並損害我們的聲譽。即使我們能夠升級我們的系統並擴大我們的員工，任何這樣的擴張都將是昂貴和複雜的，需要管理層的時間和注意力。由於我們努力擴大我們的基礎設施，我們還可能面臨效率低下或運營失敗的問題。此外，升級、改進和擴大我們的信息技術系統也存在固有的風險。我們不能確保我們的基礎設施和系統的擴展和改善將得到充分或有效的及時實施，如果可以的話。這些努力可能會減少我們的收入和利潤率，並對我們的財務業績產生不利影響。

我們推出新產品和新功能的能力取決於足夠的研發資源。如果我們不為我們的研究和開發努力提供足夠的資金，我們可能無法有效地競爭，我們的業務和運營結果可能會受到損害。

為了保持競爭力，我們必須繼續開發新的產品、應用程序、功能和對現有CRM平臺的增強。保持足夠的研發人員和資源以滿足市場需求是至關重要的。如果我們由於某些限制，如員工流失率高、管理能力不足或缺乏其他研發資源而無法在內部發展我們的平臺，我們可能會錯過預期的市場機會。此外，我們的許多競爭對手在他們的研發項目上花費了相當多的資金，而那些沒有投入的資金可能會被更大的公司收購，這些公司會將更多的資源分配給我們競爭對手的研發項目。我們未能保持足夠的研發資源，或未能有效地與競爭對手的研發項目競爭，可能會對我們的業務產生實質性的不利影響。

購買我們平臺的企業的規模或類型的變化，或者客户購買或使用的CRM平臺內的應用程序的變化，都可能對我們的運營結果產生負面影響。

我們的戰略是向中型企業銷售我們CRM平臺的訂閲，但我們已經並將繼續向從小型企業到企業的組織銷售。我們的毛利率可能會因與實施和使用我們的CRM平臺相關的眾多因素而有所不同，包括客户使用我們平臺的複雜程度和強度，以及客户所需的專業服務和支持水平。向企業客户銷售可能需要更長的銷售週期和更大的銷售努力。向小企業銷售可能涉及更大的信用風險和不確定性。如果購買我們平臺的業務組合或客户購買的產品方案組合發生變化，我們的毛利率可能會下降，我們的運營業績可能會受到不利影響。

我們過去已經完成了收購，未來可能會收購或投資其他公司或技術，這可能會分散管理層的注意力，無法達到我們的預期，導致我們股東的進一步稀釋，增加費用，擾亂我們的運營或損害我們的經營業績。

我們過去收購了，未來也可能收購或投資於我們認為可以補充或擴大我們的平臺、增強我們的技術能力或以其他方式提供增長機會的業務、產品或技術。我們可能無法充分實現歷史或任何未來收購的預期好處。追求潛在的收購可能會轉移管理層的注意力，並導致我們產生與識別、調查和尋求合適的收購相關的各種費用，無論這些收購是否完成。
 

整合和管理收購存在內在風險。如果我們收購其他業務，我們可能無法吸收或整合收購的人員、運營和技術，或無法在收購後成功或有效地管理合並後的業務，我們的管理層可能會分心運營我們的業務。由於許多因素，我們也可能無法從被收購的業務中獲得預期的收益，包括：與收購相關的意外成本或負債；發生與收購相關的成本，這將被確認為當期支出；無法產生足夠的收入來抵消收購或投資成本；無法與被收購企業的客户和合作夥伴保持關係；將被收購的技術和權利納入我們的平臺並保持與我們品牌一致的質量和安全標準的困難；由於任何收購相關的不確定性，客户購買延遲；需要整合或實施額外的控制、程序和政策；距離、語言和文化差異造成的挑戰；收購對我們與業務夥伴和客户的現有業務關係造成的損害；關鍵員工的潛在損失；我們業務其他部分所需資源的使用以及管理層和員工資源的轉移；以及

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使用我們可用現金的很大一部分或產生的債務來完成收購。收購還增加了不可預見的法律責任的風險，包括可能違反適用法律或行業規則和法規的法律責任，這些責任是由於被收購企業在收購過程中未經盡職調查發現的先前或持續的行為或遺漏而產生的。一般來説，如果被收購的企業未能達到我們的預期，我們的經營業績、業務和財務狀況可能會受到影響。收購還可能導致股權證券的稀釋發行或債務的產生，這可能對我們的業務、運營結果或財務狀況產生不利影響。

此外，我們收購的公司收購價格的很大一部分可能會分配給商譽和其他無形資產，這些資產必須至少每年進行減值評估。如果我們的收購最終沒有產生預期的回報，我們可能會被要求根據我們的減值評估過程對我們的運營結果進行計提，這可能會損害我們的運營結果。

由於我們的長期增長戰略涉及進一步擴大我們對美國以外客户的銷售，我們的業務將容易受到與國際業務相關的風險的影響。

我們增長戰略的一個組成部分是進一步擴大我們的業務和國際客户基礎。我們已經成立了幾個國際實體，並可能計劃在未來成立更多的實體。這些國際業務主要專注於銷售、專業服務和支持，並在選定的國際地點設有開發團隊。我們目前的國際業務和未來的舉措將涉及各種風險，包括：

我們在國際上經營業務的經驗有限，這增加了我們未來可能進行的任何潛在擴張努力都不會成功的風險。如果未來我們投入大量的時間和資源來擴大我們的國際業務，而不能成功和及時地做到這一點，我們的業務和經營業績將受到影響。我們繼續執行政策和程序，以促進我們遵守適用於或產生於以下情況的美國法律和法規

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我們的

國際商務。我們過去或當前合規實踐中的不足之處可能會增加無意中違反此類法律和法規的風險，這可能會導致財務和其他處罰，可能會損害我們的聲譽，並給我們帶來成本。

我們的重組計劃和相關的組織變動可能無法充分降低我們的運營成本或提高運營利潤率，可能會導致額外的勞動力流失，並可能導致運營中斷。

2023年1月，我們開始實施重組計劃，旨在降低運營成本，並在推動持續盈利的同時，投資於長期增長的關鍵機會。重組計劃包括將公司現有員工減少約7%，並進行租賃整合，以在我們的工作空間內創造更高的密度。該公司估計，與重組計劃相關的費用約為7200萬至1.05億美元，主要包括現金支出。重組計劃下的費用中，2,400萬至3,100萬美元與員工遣散費有關，4,800萬至7,400萬美元與租賃合併有關。

我們預計與重組計劃相關的費用和支出的估計及其時間取決於許多假設，包括不同司法管轄區的當地法律要求，我們可能會產生比我們目前預期的與重組計劃相關的成本。

重組計劃可能會產生意想不到的後果和成本，如機構知識和專業知識的喪失、員工自然減員超過我們計劃的裁員、我們剩餘員工的士氣下降、與實施重組計劃相關的成本高於預期，以及我們可能無法在預期的範圍內或以預期的速度實現重組計劃的好處的風險，所有這些都可能對我們的運營結果或財務狀況產生重大不利影響。這些重組舉措可能會給我們的管理層和員工帶來巨大的需求，這可能會導致我們管理層和員工的注意力從其他業務優先事項上轉移。此外，雖然與重組計劃相關的某些職位已被取消，但我們減少業務所必需的某些職能仍然存在，我們可能無法成功地將離職員工的職責和義務分配給我們的剩餘員工或外部服務提供商，這可能會導致我們的業務中斷。我們還可能發現，裁員和其他重組工作將使我們難以尋求新的機會和舉措，並要求我們聘請合格的替代人員，這可能需要我們產生額外的和意想不到的成本和開支。我們可能會進一步發現，儘管我們實施了重組計劃，但我們可能需要額外的資本來繼續擴大我們的業務，而且我們可能無法以可接受的條件獲得這些資本，如果有的話。我們未能成功完成上述活動和目標中的任何一項，可能會對我們的業務、財務狀況和運營結果產生重大不利影響。

與員工事務相關的風險

如果我們在經歷員工隊伍變化時不能保持我們的公司文化，我們可能會失去我們認為有助於我們成功的創新、團隊合作、激情和對執行的專注，我們的業務可能會受到損害。

我們認為，我們成功的一個關鍵因素是我們的公司文化，這種文化建立在透明度和個人自主權的基礎上。我們在公司文化中投入了大量的時間和資源來建設我們的團隊。2023年1月，作為重組計劃的一部分，我們授權裁員，影響到約7%的員工。裁員可能會使我們更難維護公司文化，並可能對員工士氣產生負面影響。2020年，我們決定永久遷移到混合工作場所模式，這意味着我們的員工可以選擇完全遠程工作，在我們的一個辦公室全職工作，或者同時在辦公室和遠程工作。由於我們的大多數員工一直在家中工作，與我們的混合工作場所模式相關，因此保存我們的企業文化變得更加困難，而且由於重組計劃帶來的變化，我們的企業文化可能會變得更加困難。任何未能保護我們的文化都可能對我們留住和招聘人員以及有效地專注於和追求我們的公司目標的能力產生負面影響。隨着我們的成長和不斷髮展我們的公司基礎設施，以及經歷組織變革，我們可能會發現很難保持我們公司文化的這些重要方面，我們的業務可能會受到不利影響。

我們依賴於我們的管理團隊和其他關鍵員工，失去一名或多名關鍵員工可能會損害我們的業務。

我們的成功和未來的增長有賴於我們管理團隊的持續服務，包括我們的聯合創始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，我們的首席執行官Yamini Rangan，以及研發、營銷、銷售、服務、運營、內容管理以及一般和行政職能領域的其他關鍵員工。有時，我們的管理團隊可能會因高管的聘用或離職而發生變化，這可能會擾亂我們的業務。由於我們平臺、技術和基礎設施的複雜性，我們還依賴於我們現有的軟件工程師和信息技術人員的持續服務。我們可以在任何時候終止任何僱員的僱傭關係

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時間，無論有沒有理由，任何員工都可以隨時辭職，無論有沒有理由。我們與我們的任何關鍵人員都沒有僱傭協議。失去一名或多名關鍵員工可能會損害我們的業務。

未能吸引和留住更多的合格人員可能會阻礙我們執行業務戰略。

為了執行我們的業務戰略，我們必須吸引和留住高素質的人才。特別是，我們與許多其他公司競爭，爭奪在設計、開發和管理基於雲的軟件方面擁有豐富經驗的軟件開發人員，以及熟練的信息技術、營銷、銷售和運營專業人員，而我們可能無法成功吸引和留住我們需要的專業人員。此外，入站銷售、市場營銷、服務、運營和內容管理領域的專家對我們的成功非常重要，很難被取代。我們過去不時地經歷過，我們預計未來也會繼續經歷招聘困難和留住具有適當資歷的高技能員工的困難。特別是，我們在總部所在的大波士頓地區經歷了競爭激烈的招聘環境，並將在全球範圍內招聘遠程人才時繼續體驗競爭激烈的招聘環境。我們爭奪經驗豐富的人才的許多公司都比我們擁有更多的資源。公司改變提供遠程或混合工作環境，可能會增加我們傳統辦公地點以外的僱主對這類員工的競爭。作為重組計劃的一部分，我們正在實施的裁員可能會對我們吸引、整合、留住和激勵高素質員工的能力產生負面影響，並可能損害我們在現有或未來員工中的聲譽。此外，如果我們選擇不再提供遠程或混合工作環境，我們在留住員工方面可能會面臨更大的困難。此外，勞動力受制於我們無法控制的外部因素，包括我們行業對熟練工人和領導者的高度競爭市場、成本通脹, 和勞動力參與率。此外，如果我們的聲譽受到損害，無論是由於媒體、立法或監管審查或其他原因，可能會使吸引和留住對我們業務成功至關重要的人員變得更加困難。

此外，在做出就業決定時，特別是在軟件行業，求職者往往會考慮與其就業相關的股權激勵的價值。如果我們的股票價格下跌，或經歷大幅波動，我們吸引或留住關鍵員工的能力將受到不利影響。如果我們不能吸引新的人員，或者不能留住和激勵現有的人員，我們的增長前景可能會受到嚴重損害。

與全球經濟狀況相關的風險

我們面臨貨幣匯率波動的風險，這可能會對我們的財務業績產生不利影響。

我們面臨貨幣匯率變動的風險，這可能會導致我們的收入和經營業績與預期大不相同。隨着我們擴大國際業務，我們對匯率波動的風險也增加了，特別是在歐元、英鎊、澳元、新加坡元、日元、哥倫比亞比索和加拿大元方面。當兑換成美元時，美元對外幣價值的波動可能會影響我們的經營業績。因此，我們的經營業績和現金流會因外幣匯率的變化而波動，並可能在未來因外幣匯率的變化而受到不利影響。隨着匯率的變化，收入、收入成本、運營費用和其他經營結果在重新計量時可能與預期大不相同。此外，如果我們未來以美元和外幣計價的交易和費用的組合發生變化，我們的經營業績會受到波動的影響。雖然我們對俄羅斯、白俄羅斯和烏克蘭貨幣的貨幣兑換敞口有限，但我們預計，由於俄羅斯和烏克蘭之間持續的衝突，這些貨幣的匯率將會波動，其他匯率的波動也可能比正常情況下更大。這種波動，即使它增加了我們的收入或減少了我們的支出，也會影響我們準確預測未來業績和收益的能力。儘管我們可能會應用某些策略來降低外匯風險，但這些策略可能不會消除我們對匯率波動的風險，並會涉及自身的成本和風險，例如持續的管理時間和專業知識、實施策略的外部成本和潛在的會計影響。另外, 由於我們預計我們在美國以外的業務將進一步增長，貨幣匯率變動的影響將隨着我們在美國以外的交易量的增加而增加。

疲軟的全球經濟狀況可能會損害我們的行業、業務和經營業績。

我們的整體表現在一定程度上取決於全球經濟狀況。全球金融發展和衰退似乎與我們或軟件行業無關，但它們可能會傷害我們。美國和其他主要國際經濟體不時受到以下因素的影響：對各種商品和服務的需求下降、信貸受限、流動性差、企業盈利能力下降、信貸、股票和外匯市場波動、破產、通貨膨脹以及經濟方面的總體不確定性，包括關税和貿易問題。疲弱的經濟狀況或與股市波動、通脹、衰退、關税變化、貿易協定或

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政府的財政、貨幣和税收政策等可能會對我們的業務、財務狀況和經營業績產生不利影響。此外，疲弱的市場狀況已經並可能在未來導致我們的投資和長期資產減值。

此外，由於主權債務水平高、銀行業疲軟、歐元區前景不明朗、英鎊和歐元幣值波動以及俄羅斯和烏克蘭之間持續衝突造成的不穩定，歐洲國家的經濟一直處於疲軟狀態。俄羅斯和烏克蘭之間衝突的影響，包括可能對俄羅斯等國的政府或其他實體實施的任何由此產生的制裁、出口管制或其他限制性行動，在過去和今後都造成了全球市場的混亂、不穩定和動盪。我們在整個歐洲都有業務，以及現有的和潛在的新客户。如果我們平臺的歐洲和其他主要市場的經濟狀況繼續不確定或進一步惡化，可能會對我們的客户訂閲我們平臺的能力或意願產生不利影響，推遲潛在客户的購買決定，減少他們的訂閲價值或持續時間，或影響續約率，所有這些都可能損害我們的運營業績。

最近，全球通貨膨脹率上升到幾十年來未曾見過的水平，這可能導致對我們產品和服務的需求下降，我們的運營成本增加，包括我們的勞動力成本，信貸和流動性受到限制，政府支出減少，金融市場波動。美聯儲和其他國際政府機構已經提高了利率，並可能再次提高利率，以迴應對通脹風險的擔憂。提高信貸和債務利率，這將增加我們可能不時進行的任何借款的成本，並可能影響我們進入資本市場的能力。利率上升，特別是如果再加上政府支出減少和金融市場波動，可能會進一步增加經濟的不確定性，並加劇這些風險。在通貨膨脹的環境下，我們可能無法將我們產品和服務的銷售價格提高到或高於我們成本的增長率，這可能/將會降低我們的利潤率，並對我們的財務業績和淨收入產生重大不利影響。如果消費者支出減少或對我們的定價做出負面反應，我們還可能經歷低於預期的銷售額，並對我們的競爭地位產生潛在的不利影響。我們收入的減少將不利於我們的盈利能力和財務狀況，也可能對我們未來的增長產生不利影響。

不斷變化的市場和經濟狀況繼續存在不確定性，包括美聯儲和其他國內和國際政府機構可能採取的額外措施，與對通脹風險的擔憂有關。利率大幅上升可能會對我們投資組合中某些證券的公平市場價值產生不利影響，對某些金融工具的投資可能會帶來市場流動性和信貸方面的風險，從而可能對我們的財務業績產生不利影響。

目前的經濟低迷可能會導致對我們的產品和服務的需求減少，否則會損害我們的業務和經營業績。

我們的整體表現在一定程度上取決於全球經濟狀況。近幾個月來，我們觀察到美國和國外的經濟不確定性增加。這種經濟疲軟的影響包括：

這些發展可能導致通貨膨脹、更高的利率和業務連續性的不確定性，這可能會對我們的業務和我們的運營結果產生不利影響。隨着我們的客户對全球經濟狀況和全球經濟衰退的可能性做出反應，我們可能會看到他們減少在我們產品上的支出，並採取額外的預防措施來限制或推遲支出，並保留資本和流動性。我們解決方案支出的減少、購買決策的延遲、續訂的缺乏、無法吸引新客户，以及延長計費期限或定價折扣的壓力，都將限制我們增長業務的能力，並可能對我們的經營業績和財務狀況產生負面影響。

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與我們的技術運營基礎設施和對第三方的依賴相關的風險

第三方數據中心提供商的服務中斷或延遲可能會削弱我們向客户交付平臺的能力，導致客户不滿、聲譽受損、客户流失、增長受限和收入減少。

我們目前通過亞馬遜網絡服務在美國和歐洲運營的第三方數據中心託管設施提供我們的大部分平臺功能。我們還在全球各地擁有多個託管某些關鍵服務(例如VPN訪問)的託管位置。此外，我們使用Cloudflare Global CDN來優化我們各個地點的內容交付。

我們第三方提供商的系統的任何損壞或故障都可能導致我們的平臺中斷。儘管我們的數據中心採取了預防措施，但使用量激增、自然災害(如地震或颶風)、恐怖主義、破壞或破壞行為、在沒有足夠通知的情況下關閉設施的決定、設施的電力或電信故障或其他意想不到的問題都可能導致我們的按需軟件長期中斷。如果我們的任何第三方設施安排被終止，或者如果設施出現服務失誤或損壞，我們的平臺可能會中斷，以及安排新設施和服務的延遲和額外費用。即使在當前和計劃的災難恢復安排下，我們的業務也可能受到損害。此外，在損壞或中斷的情況下，我們的保險單可能不足以賠償我們可能招致的任何損失。這些因素反過來可能進一步減少我們的收入，使我們承擔責任，並導致我們發放信用或導致客户無法續訂他們的訂閲，其中任何一項都可能對我們的業務產生實質性的不利影響。

如果我們的CRM平臺因缺陷或類似問題而出現停機或故障，如果我們未能糾正任何缺陷或其他軟件問題，我們可能會失去客户，成為服務性能或保修索賠的對象，或產生鉅額成本。

我們的CRM平臺及其底層基礎設施本質上是複雜的，可能包含重大缺陷或錯誤。我們每天發佈幾次對軟件的修改、更新、錯誤修復和其他更改，而不是對每次發佈都進行傳統的人工質量控制審查。我們會不時地發現軟件中的缺陷，將來可能會發現更多的缺陷。在客户開始使用我們的平臺或其應用程序之前，我們可能無法檢測並糾正缺陷或錯誤。因此，我們或我們的客户可能會在我們的平臺實施後發現缺陷或錯誤。缺陷或錯誤可能導致產品中斷，還可能導致我們為客户收集和處理的數據不準確，甚至導致此類機密數據的丟失、損壞或意外泄露。我們將錯誤修復和升級作為常規系統維護的一部分，這可能會導致系統停機。即使我們能夠及時實施錯誤修復和升級，我們為客户收集的任何產品中斷、缺陷或不準確的歷史記錄，或者機密數據的丟失、損壞或無意泄露，都可能導致我們的聲譽受到損害，客户可能會選擇不購買或續簽與我們的協議。此外，這些問題可能會使我們面臨服務業績積分(無論是我們提供的還是合同要求的)、保修索賠或增加的保險成本。與產品中斷、我們平臺中的任何重大缺陷或錯誤或其他性能問題相關的成本可能是巨大的，並可能對我們的運營結果產生重大不利影響。
 

此外，我們CRM平臺上的第三方應用程序和功能可能不符合我們應用於我們自身開發工作的相同質量標準，如果它們包含錯誤、漏洞或缺陷，它們可能會擾亂我們客户對我們產品的使用，導致數據丟失，未經授權訪問客户數據，損害我們的品牌和聲譽，並影響我們產品的繼續使用，任何這些都可能損害我們的業務、運營結果和財務狀況。

如果我們的信息技術系統，包括我們的CRM平臺，由於缺陷或類似問題而出現停機或故障，如果我們未能糾正任何缺陷或其他軟件問題，可能會擾亂我們的內部運營或向客户提供的服務，並可能減少我們的收入，增加我們的支出，損害我們的聲譽，並對我們的現金流和股票價格產生不利影響。

我們依靠我們的信息技術系統，包括我們的CRM平臺的持續和不間斷的性能，來管理我們業務的多個方面，包括營銷、銷售、內容管理、客户服務和其他內部運營。我們的信息技術系統是我們業務的重要組成部分，任何中斷都可能嚴重限制我們有效管理和運營業務的能力。

我們的CRM平臺及其底層基礎設施本質上是複雜的，可能包含重大缺陷或錯誤。我們每天發佈幾次對軟件的修改、更新、錯誤修復和其他更改，而不是對每次發佈都進行傳統的人工質量控制審查。我們不時發現我們軟件中的缺陷，並可能在未來發現其他缺陷、中斷、延遲或服務中斷、性能和質量問題，或者可能產生與系統集成、遷移工作或其他原因相關的錯誤，這可能會導致業務中斷和

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補救它們可能比計劃的更昂貴、更耗時、更具破壞性和資源密集型。此類中斷可能會對我們的內部運營造成不利影響，並中斷其他流程。這些中斷導致的銷售延遲、利潤率下降或客户流失可能會減少我們的收入，增加我們的費用，損害我們的聲譽，並對我們的現金流和股票價格產生不利影響。

我們依賴於第三方數據託管和傳輸服務的持續提供。

我們運營成本的很大一部分來自我們的第三方數據託管和傳輸服務，包括託管我們大部分產品和平臺的Amazon Web Services(“AWS”)。如果此類服務的成本因供應商整合、監管、合同重新談判或其他原因而增加，我們可能無法增加我們的CRM平臺或服務的費用來彌補這些變化，這可能會對我們的經營業績產生負面影響。

此外，我們的客户需要能夠隨時訪問我們的平臺，而不會中斷或降低性能。AWS運行我們訪問的自己的平臺，因此，我們很容易受到AWS服務中斷的影響。我們已經經歷過，並預計在未來，由於各種因素，包括基礎設施變化、人為或軟件錯誤、網站託管中斷和容量限制，我們可能會在服務和可用性方面遇到中斷、延誤和中斷。在某些情況下，包括因為我們不控制我們的服務提供商，我們可能無法在客户可接受的時間內確定這些問題的一個或多個原因。此外，隨着我們的業務持續增長，如果我們不能通過我們的雲基礎設施提供商有效地解決容量限制，我們的運營結果可能會受到不利影響。此外，我們的服務提供商對服務級別的任何更改都可能對我們滿足客户要求的能力產生不利影響，導致負面宣傳，從而損害我們的聲譽和品牌，並可能對我們平臺的使用產生不利影響。

如果我們沒有或不能保持我們的CRM平臺與我們的客户在其業務中使用的第三方應用程序的兼容性，我們的收入將會下降。

我們有相當大比例的客户選擇使用第三方應用程序提供商發佈的應用程序編程接口(“API”)將我們的平臺與這些提供商提供的某些功能進行集成。我們CRM平臺的功能和受歡迎程度在一定程度上取決於我們將我們的平臺與第三方應用程序和平臺集成的能力，這些應用程序和平臺包括我們的客户使用並從中獲取數據的CRM、CMS、電子商務、呼叫中心、分析和社交媒體網站。應用程序和API的第三方提供商可能會更改其應用程序和平臺的功能，限制我們對其應用程序和平臺的訪問，或以不利的方式更改管理其應用程序和API的使用以及對這些應用程序和平臺的訪問的條款。此類更改可能會在功能上限制或終止我們將這些第三方應用程序和平臺與我們的平臺結合使用的能力，這可能會對我們的產品產生負面影響，並損害我們的業務。如果我們未能將我們的平臺與客户用於營銷、銷售、服務、運營或內容管理目的的新第三方應用程序和平臺集成，或未能續訂我們目前提供此類集成所依據的現有關係，我們可能無法提供客户所需的功能，這將對我們創造新收入或維持現有收入的能力產生負面影響，並對我們的業務產生不利影響。

我們依賴第三方提供的數據，這些數據的丟失可能會限制我們平臺的功能，並擾亂我們的業務。

我們CRM平臺的部分功能取決於我們提供數據的能力，包括由Facebook、Google、LinkedIn和Twitter等獨立第三方提供的搜索引擎結果和社交媒體更新。其中一些數據是根據第三方數據共享政策和使用條款、第三方提供商的數據共享協議或經客户同意提供給我們的。未來，這些第三方中的任何一方都可以改變其數據共享政策，包括使其受到更多限制，或改變其決定搜索結果和社交媒體更新的放置、顯示和可訪問性的算法，任何這些都可能導致我們收集和向客户提供有用數據的能力喪失或嚴重受損。這些第三方還可能將我們或我們的服務提供商的數據收集政策或做法解讀為與他們的政策不一致，這可能導致我們失去為客户收集這些數據的能力。任何此類更改都可能削弱我們向客户提供數據的能力，並可能對我們平臺的部分功能產生不利影響，削弱我們的客户使用我們的解決方案獲得的投資回報，並對我們的業務和創收能力產生不利影響。

隱私問題和終端用户對互聯網行為跟蹤的接受可能會限制我們CRM平臺的適用性、使用和採用。

隱私問題可能會導致最終用户拒絕提供必要的個人數據，以使我們的客户能夠有效地使用我們的平臺。我們實施了各種功能，旨在使我們的客户能夠更好地保護最終用户隱私，但這些措施可能無法緩解所有潛在的隱私擔憂和威脅。即使是對隱私問題的看法，無論是否合理，都可能會抑制市場對我們平臺的採用。隱私倡導團體以及科技和其他行業正在考慮各種

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新的、額外的或不同的自律標準，可能會給我們帶來額外的負擔。遵守這些集團的政策和行動的成本和其他負擔可能會限制我們客户關係管理平臺的使用和採用，並減少對該平臺的總體需求，或者導致對任何不遵守或任何此類行動的損失的鉅額罰款、處罰或責任。

如果我們或我們客户的安全措施遭到破壞，或以其他方式獲得未經授權訪問我們客户或其客户的數據，我們的CRM平臺可能被視為不安全，我們的客户可能會受到傷害，可能會減少或停止使用我們的平臺，我們的聲譽可能會受到損害，我們可能會招致重大責任。

我們的業務涉及存儲和傳輸客户及其客户的數據，包括個人數據。我們的存儲通常是我們客户的部分業務和最終用户數據的唯一記錄來源，例如初始聯繫信息和在線互動。安全事件可能導致未經授權訪問、丟失或未經授權披露這些信息、訴訟、賠償義務和其他可能的責任，以及負面宣傳，這可能會損害我們的聲譽，損害我們的銷售，並損害我們的客户和業務。網絡攻擊和其他基於互聯網的惡意活動普遍繼續增加，基於雲的平臺營銷服務提供商已成為攻擊目標。如果我們的安全措施或我們服務提供商的安全措施因第三方操作、員工或客户錯誤、瀆職、被盜或以欺詐方式獲得的登錄憑據或其他原因而受到損害，我們的聲譽可能會受到損害，我們的業務可能會受到損害，我們可能會招致重大責任。此外，如果與我們合作的第三方(如供應商或開發商)違反適用法律、我們的安全政策或我們的可接受使用政策，此類違規行為也可能使我們客户的信息面臨風險，進而可能對我們的業務產生不利影響。此外，如果我們的客户或服務提供商的安全措施受到損害，即使我們自己的系統沒有受到任何實際損害, 如果我們的客户或其他任何人錯誤地將此類安全漏洞歸咎於我們或我們的系統，我們可能面臨負面宣傳或聲譽損害。我們可能無法預測或阻止用於獲得未經授權的訪問或破壞系統的技術，因為它們經常變化，而且通常在事件發生後才能被檢測到。隨着我們擴大客户基礎，我們的品牌變得更加廣為人知和認可，我們可能會成為尋求破壞我們的安全系統或未經授權訪問客户數據的第三方的目標。此外，我們還為我們的開發團隊提供對存儲客户數據的數據庫的廣泛訪問，以促進我們快速的產品開發。如果此類訪問或我們自己的運營導致我們客户的業務數據丟失、損壞或破壞，他們的銷售、潛在客户生成、支持和其他業務運營可能會受到永久性損害。因此，我們的客户可能會就利潤損失和其他損害向我們提出索賠，或者這種擔憂可能會導致我們限制開發團隊的訪問權限。此外，在我們與我們客户的某些訂閲協議中，我們同意賠償這些客户因第三方指控我們違反保密義務或濫用客户數據違反訂閲協議而提出的索賠。

網絡攻擊、拒絕服務攻擊、勒索軟件攻擊、商業電子郵件泄露、計算機惡意軟件、病毒和社會工程(包括網絡釣魚)在我們的行業、我們的某些服務提供商的行業和我們的客户的行業中很普遍。我們的內部計算機系統以及我們當前和未來的任何戰略合作伙伴、供應商和其他承包商或顧問的計算機系統都容易受到網絡攻擊、計算機病毒、未經授權的訪問、自然災害、網絡安全威脅、恐怖主義、戰爭以及電信和電氣故障的破壞。因此，如果我們或我們的服務提供商的網絡安全措施不能防止未經授權的訪問、攻擊(可能包括複雜的網絡攻擊)、危害或我們的員工和承包商對數據的不當處理，那麼我們的聲譽、客户信任、業務、運營結果和財務狀況可能會受到不利影響。網絡事件的複雜性和頻率一直在增加，可能包括第三方使用被盜或推斷的憑據訪問員工或客户數據、計算機惡意軟件、病毒、垃圾郵件、網絡釣魚攻擊、勒索軟件、盜卡代碼以及其他蓄意攻擊和試圖獲得未經授權的訪問權限。用於破壞或未經授權訪問我們存儲數據或通過其傳輸數據的平臺、系統、網絡或物理設施的技術經常發生變化，我們可能無法實施足夠的預防措施或在發生安全漏洞時阻止它們。由於可能試圖滲透和破壞我們的計算機系統的威脅參與者使用的技術經常變化，並且可能在對目標發動攻擊之前無法識別，因此我們可能無法預測這些技術。此外，在新冠肺炎大流行期間, 隨着遠程工作和資源訪問的擴展，我們可能遇到與網絡安全相關的事件的風險也會增加，例如以新冠肺炎為主題的網絡釣魚攻擊、利用可能存在的任何網絡安全漏洞、網絡安全威脅或攻擊數量的增加，以及由於我們的大多數員工和服務提供商繼續從非公司管理的網絡遠程工作而導致的其他安全挑戰。由於與俄羅斯和烏克蘭之間持續的衝突有關的網絡戰，此類攻擊也存在潛在增加的風險，這可能會對我們和我們的供應商維護或加強關鍵網絡安全和數據保護措施的能力產生不利影響。我們以前一直是，未來也可能成為第三方網絡攻擊的目標，這些第三方尋求未經授權訪問我們或我們客户的數據、系統或基礎設施，或擾亂我們的運營或提供我們服務的能力。

此外，通過我們的客户、供應商或其他供應商不適當地使用安全控制，還可能獲得對敏感客户和業務數據的未經授權的訪問。雖然我們目前還不知道SolarWinds、Log4j、Kaseya或最近的其他供應鏈攻擊對我們的業務產生了任何實質性影響，但有關此類攻擊範圍的新信息不斷湧現，我們仍有可能因其中之一而遭遇安全漏洞，或者

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未來還會發生類似的供應鏈攻擊事件。供應鏈攻擊正變得越來越普遍，我們可能無法預測和預防此類攻擊的負面影響。如果我們受到供應鏈攻擊的影響，我們可能會承擔責任，我們的競爭地位可能會受到損害，我們產品和服務的進一步開發和商業化可能會受到阻礙或延遲。

最近影響大型機構的網絡安全事件和妥協，包括影響我們的一次事件，表明即使實施和執行隱私保護和安全措施，此類事件的風險也是巨大的。網絡攻擊可能會對我們的開發計劃和業務運營造成實質性的破壞，無論是由於我們的商業機密或其他專有信息的損失，還是由於其他中斷。這些網絡攻擊可以由所有類型的威脅行為者實施(包括但不限於民族國家、有組織犯罪、其他犯罪企業、個人行為者和/或高級持續威脅集團)。此外，我們可能會經歷這些威脅行為者中的任何一個對我們的物理房地的入侵。如果任何中斷或安全漏洞導致我們的數據或應用程序丟失或損壞，或不適當地披露機密或專有信息，我們可能會招致責任，產生與補救和實施額外安全措施相關的鉅額成本，包括部署更多人員和保護技術、培訓員工以及聘請第三方專家和顧問的成本，我們的競爭地位可能會受到損害。任何違反、丟失或泄露個人數據的行為也可能使我們面臨民事罰款和處罰，或根據《一般數據保護條例》(“歐盟GDPR”)、納入英國法律的歐盟GDPR、歐盟相關成員國法律、其他外國法律以及美國其他相關州和聯邦隱私法提出的損害賠償要求。

許多政府已經頒佈法律，要求公司在涉及某些類型的個人數據的數據安全事件或未經授權的傳輸時通知個人。此外，我們與我們的客户簽訂的數據處理協議要求我們在任何個人數據泄露時通知他們。根據支付卡網絡規則和我們與支付處理商的合同，如果我們存儲的支付卡信息或由我們的直接支付卡處理供應商存儲的支付卡信息被泄露，我們可能會向支付卡發行銀行支付發行新卡的成本和相關費用。我們的競爭對手、我們的客户或我們經歷的數據泄露和其他數據安全妥協可能會導致公開披露，這可能會導致廣泛的負面宣傳。我們行業中的任何安全損害，無論是實際的還是感知的，都可能損害我們的聲譽，侵蝕客户對我們安全措施有效性的信心，對我們吸引新客户的能力產生負面影響，導致現有客户選擇不續訂他們的訂閲，或者使我們面臨第三方訴訟、監管罰款或其他行動或責任，這可能會對我們的業務和運營結果產生實質性的不利影響。

不能保證我們的合同中關於安全違規的任何責任限制條款是可強制執行的或足夠的，或者以其他方式保護我們免受任何特定索賠的任何此類責任或損害。我們也不能確保我們現有的保險範圍將繼續以可接受的條款提供，或將以足夠的金額覆蓋一項或多項大額索賠，或保險公司不會拒絕承保任何未來的索賠。成功地向我們提出超出可用保險範圍的一項或多項大額索賠，或我們的保單發生變化，包括保費增加或實施大額免賠額或共同保險要求，可能會對我們的業務、財務狀況和經營業績產生重大不利影響。

有關知識產權的風險

如果我們的技術被指控或確定侵犯了他人的知識產權，我們的業務可能會受到影響。

軟件產業的特點是存在大量的專利、著作權、商標、商業祕密等知識產權和專有權利。軟件行業的公司，包括營銷軟件公司，經常被要求對基於侵犯或其他侵犯知識產權的指控的訴訟進行辯護。我們的許多競爭對手和其他行業參與者已獲得專利和/或已提交專利申請，並可能在行業內主張專利或其他知識產權。此外，近年來，非執業實體--俗稱“專利流氓”--的個人和團體購買了專利和其他知識產權資產，目的是提出侵權索賠，以求達成和解。我們可能會不時收到恐嚇信或通知，或可能成為我們的服務和/或平臺和基礎技術侵犯或侵犯他人知識產權的索賠對象。對此類索賠做出迴應，無論其是非曲直，都可能耗費時間，在訴訟中辯護成本高昂，分散管理層的注意力和資源，損害我們的聲譽和品牌，並導致我們產生鉅額費用。我們的技術可能無法承受任何第三方針對其使用的權利要求或權利。對侵犯知識產權的索賠可能會要求我們重新設計我們的應用程序，推遲發佈，達成代價高昂的和解或許可協議，或者支付代價高昂的損害賠償金，或者面臨臨時或永久禁令，禁止我們營銷或銷售我們的平臺。如果我們不能或根本不能以合理的條款或根本不許可被侵犯的技術，或者替代來自其他來源的類似技術，我們的收入和運營結果可能會受到不利影響。另外, 如果我們的客户擔心他們可能會侵犯第三方知識產權，他們可能不會購買我們的CRM平臺。任何這些事件的發生都可能對我們的業務產生實質性的不利影響。

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在我們與客户的某些訂閲協議中，我們同意賠償這些客户因第三方指控侵犯有效專利、註冊版權或註冊商標而提出的索賠。然而，無論認購協議是否包括以客户為受益人的賠償義務，都不能保證客户不會提出普通法賠償要求，也不能保證我們合同中任何現有的責任限制條款是可強制執行的或足夠的，或者不能以其他方式保護我們免受任何特定索賠的任何此類責任或損害。我們的客户如果被指控侵犯知識產權，將來可能會根據普通法或其他法律理論向我們尋求賠償。如果此類索賠成功，或者如果我們被要求賠償或保護我們的客户不受這些或其他索賠的影響，這些問題可能會擾亂我們的業務和管理，並對我們的業務、經營業績和財務狀況產生實質性的不利影響。

如果我們不能充分保護我們在美國和國外的所有權，我們的競爭地位可能會受到損害，我們可能會失去寶貴的資產，收入減少，併為保護我們的權利而招致代價高昂的訴訟。

我們的成功在一定程度上取決於保護我們的專有技術。我們依靠版權、商標、服務標誌、商業祕密法和合同限制的組合來建立和保護我們產品和服務的專有權利。然而，我們為保護我們的知識產權而採取的步驟可能是不夠的。如果我們無法執行我們的權利，或者如果我們沒有發現未經授權使用我們的知識產權，我們將無法保護我們的知識產權。我們的任何商標或其他知識產權可能會被其他人挑戰或通過行政程序或訴訟而無效。此外，與知識產權的有效性、可執行性和保護範圍有關的法律標準也不確定。儘管我們採取了預防措施，但未經授權的第三方可能會複製我們的技術，並使用我們認為是專有的信息來創造與我們競爭的產品和服務。根據某些司法管轄區和外國的法律，某些防止未經授權使用、複製、轉移和披露我們的產品的許可條款可能無法執行。此外，一些國家的法律沒有像美國法律那樣保護專有權。只要我們擴大我們的國際活動，我們面臨的未經授權複製和使用我們的技術和專有信息的風險可能會增加。

我們與我們的員工和顧問簽訂保密和發明轉讓協議，並與與我們有戰略關係和商業聯盟的各方簽訂保密協議。不能保證這些協議將有效地控制對我們產品和專有信息的訪問和分發。此外，這些協議可能不會阻止我們的競爭對手獨立開發基本上等同於或優於我們的平臺和產品的技術。

我們可能需要花費大量資源來監測和保護我們的知識產權。未來可能有必要提起訴訟，以加強我們的知識產權和保護我們的商業祕密。此類訴訟可能代價高昂、耗時長，並會分散管理層的注意力，並可能導致我們部分知識產權的減損或損失。此外，我們執行知識產權的努力可能會遇到抗辯、反訴和反訴，攻擊我們知識產權的有效性和可執行性。我們無法保護我們的專有技術免受未經授權的複製或使用，以及任何代價高昂的訴訟，這可能會推遲我們平臺和產品的進一步銷售或實施，損害我們平臺和產品的功能，推遲推出新功能或增強功能，導致我們將劣質或成本更高的技術替換到我們的平臺和產品中，或損害我們的聲譽。

我們使用“開源”軟件可能會對我們提供平臺的能力產生負面影響，並使我們面臨可能的訴訟。

我們基於雲的平臺有很大一部分採用了所謂的“開源”軟件，未來我們可能會採用更多的開源軟件。開放源碼軟件通常是自由訪問、可用和可修改的。在某些情況下，某些開源許可證可能要求我們免費提供包含開源軟件的平臺組件，我們為基於、併入或使用開源軟件創建的修改或衍生作品提供源代碼，並且我們根據特定開源許可證的條款許可此類修改或衍生作品。如果作者或分發我們使用的開源軟件的其他第三方聲稱我們沒有遵守其中一個或多個許可證的條件，我們可能被要求招致針對此類指控的鉅額法律費用，並可能受到重大損害賠償，包括被禁止提供包含開源軟件的我們平臺的組件，並被要求遵守上述條件，這可能會擾亂我們提供受影響軟件的能力。我們還可能被要求擁有我們認為是開放源碼軟件的各方提起訴訟。訴訟可能會讓我們付出高昂的辯護費用，對我們的經營業績和財務狀況產生負面影響，並要求我們投入更多的研發資源來改變我們的產品。

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與政府監管相關的風險

我們受到政府監管和其他法律義務的約束，特別是與隱私、數據保護和信息安全相關的義務，我們實際或認為不遵守這些義務可能會損害我們的業務。遵守這些法律也可能損害我們維持和擴大客户基礎的努力，從而減少我們的收入。

我們對數據的處理受到各種法律法規的約束，包括各種政府機構的監管，包括美國聯邦貿易委員會(“FTC”)以及各種州、地方和外國機構的監管。我們從客户、潛在客户和合作夥伴那裏收集個人數據和其他數據。我們還處理客户客户的個人數據。我們使用這些信息為客户提供服務，以支持、擴展和改進我們的業務。我們也可能在客户授權或我們的隱私政策中描述的情況下，與第三方共享客户的個人數據。

美國聯邦、各州和外國政府已經通過或提議對個人個人數據的收集、分發、使用和存儲進行限制。在美國，聯邦貿易委員會和許多州總檢察長正在適用聯邦和州消費者保護法，對在線收集、使用和傳播個人和其他數據實施標準。但是，這些義務的解釋和適用可能會因司法管轄區的不同而不一致，並可能與其他要求或我們的做法相沖突。任何我們未能或被認為未能遵守隱私或安全法律、政策、法律義務或行業標準，或任何導致未經授權、披露、發佈或轉移個人數據或其他客户數據的安全事件，都可能導致政府執法行動、訴訟、罰款和處罰和/或負面宣傳，並可能導致我們的客户失去對我們的信任，這可能對我們的聲譽和業務產生不利影響。

有關隱私、數據保護和信息安全的法律法規正在演變，此類法律法規的變化可能要求我們改變我們平臺的功能，或者限制我們的客户收集和使用電子郵件地址、頁面瀏覽數據和其他個人數據的能力，這可能會減少對我們平臺的需求。我們不遵守聯邦、州和國際數據隱私法律法規，可能會損害我們成功運營業務和實現業務目標的能力。舉例來説，經加州隱私權法案(下稱“CPRA”)修訂的“加州消費者私隱法案”(下稱“CCPA”)，除其他事項外，規定受保障公司須向加州消費者提供新的披露資料，並讓該等消費者有權選擇不出售個人資料。

CPRA是對CCPA的修正，於2023年1月1日生效。CPRA對立法涵蓋的公司施加了額外的義務，並對CCPA進行了重大修改，包括擴大消費者對某些敏感個人數據的權利。CPRA還創建了一個新的國家機構，該機構將被授予執行法規和執行CCPA和CPRA的權力。目前還不完全清楚CCPA和CPRA將如何執行，以及它的某些要求將如何解釋。CCPA和CPRA的影響可能是重大的，可能需要我們修改我們的數據收集或處理做法和政策，併產生大量成本和支出，以努力遵守並增加我們在監管執法和/或訴訟中的潛在風險。

某些其他州的法律規定了類似的隱私義務，我們也預計更多的州可能會制定類似CCPA的立法，為消費者提供新的隱私權，並增加處理此類消費者某些個人數據的實體的隱私和安全義務。CCPA促使了一系列新的聯邦和州一級隱私立法的提案。此類擬議立法如果獲得通過，可能會增加額外的複雜性、要求變化、限制和潛在的法律風險，需要在合規計劃、影響戰略和以前有用的數據的可用性方面投入額外的資源，並可能導致合規成本增加和/或業務實踐和政策的變化。

例如，2021年3月2日，弗吉尼亞州頒佈了《消費者數據保護法》(簡稱CDPA)。CDPA於2023年1月1日起生效。CDPA將規範企業(CDPA將其稱為“控制者”)如何收集和共享個人數據。雖然CDPA包含了許多類似於CCPA和CPRA的概念，但在範圍、適用和執法方面也有幾個關鍵的區別，這些法律將改變管制員的操作實踐。新法律還將規範控制器如何收集和處理個人敏感數據，進行數據保護評估，將個人數據傳輸給附屬公司，以及迴應消費者權利請求。

此外，2021年7月8日，科羅拉多州州長簽署了科羅拉多州隱私法(CPA)，使之成為法律。《全面和平協議》將於2023年7月1日生效。CPA類似於弗吉尼亞州的CPDA，但也包含額外的要求。這項新措施適用於在科羅拉多州開展業務，或生產或提供故意針對該州居民的商業產品或服務的公司，這些公司：(1)在一個日曆年度內控制或處理至少10萬名消費者的個人數據；或(2)從銷售個人數據中獲得收入或獲得商品或服務價格的折扣，並處理或控制至少2.5萬名消費者的個人數據。此外，2022年3月24日，猶他州頒佈了《猶他州消費者隱私法》(UCPA)，該法案將於2023年12月31日生效。此外，2022年5月，康涅狄格州州長拉蒙特簽署了康涅狄格州數據隱私法(CTDPA)，使之成為法律，並於2023年7月1日生效。UCPA和CTDPA在很大程度上依賴於弗吉尼亞州和科羅拉多州的前輩。

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有了CTDPA，康涅狄格州成為第五個頒佈全面隱私法的州。其他一些州也提出了全面的消費者隱私法法案，其中一些法案很有可能會獲得通過。在美國不同的州存在全面的隱私法，如果通過，將增加額外的複雜性、要求的多樣性、限制和潛在的法律風險，需要在合規計劃中投入額外的資源，影響有關個人數據的戰略和可用性，並已經並將導致合規成本和/或商業實踐和政策的變化。在聯邦一級，第117屆國會審議了一項重要的、可能具有變革性的兩黨法案。如果獲得通過，這項名為《美國數據隱私與保護法》(American Data Privacy And Protection Act)的擬議立法將有助於簡化我們的某些隱私義務，但也將引入新的嚴格的隱私和數據安全義務，適用於我們處理的個人數據。

此外，我們開展業務的許多外國司法管轄區，包括歐盟、日本、英國、加拿大、澳大利亞和其他司法管轄區，都有關於收集和使用從其居民那裏獲得的個人數據的法律法規，在某些方面比美國的法律法規更具限制性。這些司法管轄區的法律法規廣泛適用於收集、使用、存儲、披露和安全識別或可能用於識別個人身份的個人數據。在相關部分，這些法律和法規可能會通過施加更高的要求來影響我們從事潛在客户創造活動的能力，例如在發送商業信件或從事有助於我們的營銷和商業情報的電子跟蹤活動之前的肯定選擇加入或同意。我們可能被要求修改我們的政策、程序和數據處理措施，以滿足這些或其他隱私、數據保護或網絡安全制度的要求，並可能面臨與此相關的索賠、訴訟、調查或其他訴訟，並可能招致相關的責任、費用、成本和運營損失。

例如，在日本，日本的《個人信息保護法》(APPI)規定了日本的隱私保護問題。APPI與GDPR有相似之處，包括域外申請和向日本公民提供某些通知和權利的義務。對APPI的修正案於2022年4月生效，該修正案創建了新的跨境數據傳輸要求和一種名為“個人相關信息”的新的受監管信息類別。在日本，我們的電子郵件營銷活動也受到《特定電子郵件正確傳輸法》和《特定商業交易法部分修正案法》的嚴格監管。

在加拿大，我們對個人信息的收集、使用、披露和管理必須同時遵守聯邦和省級隱私法，這兩項法律分別提出了要求，但在某些情況下可能會重疊。《個人信息保護和電子文件法案》(Personal Information Protection and Electronics Documents Act，簡稱PIPEDA)適用於加拿大除艾伯塔省、不列顛哥倫比亞省和魁北克省以外的所有省份，也適用於消費者數據的跨省轉移。PIPEDA規定了嚴格的消費者數據保護義務，要求報告隱私違規行為，並限制了組織收集、使用和披露消費者數據的目的。艾伯塔省、不列顛哥倫比亞省和魁北克省分別頒佈了與PIPEDA基本相似的數據隱私法，但這三項法律都額外適用於我們在各自省份內處理我們自己員工的個人數據。值得注意的是，魁北克《關於保護私營部門個人信息的法案》或《私營部門法》經第64號法案修訂，該法案旨在使有關個人信息保護的立法規定現代化，該法案對《私營部門法》進行了重大修訂，特別是對魁北克企業施加了重大和嚴格的新義務，同時增加了魁北克監督當局的權力。如果我們不能遵守這些法律，我們可能會產生與遵守這些法律相關的額外成本和費用，並可能招致重大責任。我們還受制於加拿大的反垃圾郵件立法，即CASL，其中包括管理商業電子郵件的規則，其中包括營銷電子郵件、短信和社交媒體廣告。根據這些規則，我們在發送營銷信息時必須遵循一定的標準，禁止在未經客户同意的情況下向客户發送這些信息，並可追究違規行為的責任。

在歐盟內部，立法者通過了歐盟GDPR，該法案於2018年5月生效，對我們的業務施加了更高的義務和風險，可能會大幅增加我們在任何不遵守情況下可能受到的懲罰。此外，繼聯合王國於2020年1月31日退出歐盟後，GDPR於2020年12月31日過渡期結束時停止在聯合王國適用。然而，截至2021年1月1日，聯合王國的2018年《歐洲聯盟(退出)法案》將歐盟GDPR(與2020年12月31日存在的歐盟GDPR，但須經聯合王國的某些具體修訂)納入聯合王國法律(“英國GDPR”，與歐盟GDPR一起，稱為“GDPR”)。英國GDPR和2018年英國數據保護法規定了聯合王國的數據保護制度，該制度獨立於歐盟的數據保護制度，但與歐盟的數據保護制度保持一致。此外，英國在其數據改革法案中宣佈了改革該國數據保護法律框架的計劃。這可能會導致合規成本增加，因為我們可能不再能夠在整個歐盟和聯合王國採取統一的方法，並將需要修改我們的流程和程序，以與新框架保持一致。由於這種差異，數據改革法案也可能威脅到英國的充分性決定，該決定目前允許個人數據從歐洲經濟區自由流動到英國。

不遵守GDPR和歐盟成員國相關的國家數據保護法可能會導致高達2000萬歐元(1750萬GB)的罰款或全球年收入的4%，以較高者為準。像歐盟一樣

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根據GDPR，英國GDPR將個人數據轉移到聯合王國以外的國家，這些國家不被聯合王國視為提供了足夠的保護(這意味着從聯合王國到歐洲經濟區的個人數據轉移仍然是自由流動的)。儘管英國被視為歐盟GDPR下的第三個國家，但歐盟委員會已發佈一項決定，承認聯合王國在歐盟GDPR下提供了足夠的保護，因此，將源自歐盟的個人數據轉移到聯合王國仍然不受限制。

隱私和數據保護法律的激增增加了有關個人數據和其他數據跨境轉移的風險和不確定性，這可能會給我們的業務帶來鉅額合規成本和支出，增加我們面臨監管執法和/或訴訟的潛在風險，並對我們現有業務以及我們吸引和留住新客户的能力產生負面影響。2020年7月16日，歐洲法院(“CJEU”)在C-311/18(數據保護專員訴Facebook愛爾蘭和Maximillian Schrems，或“Schrems II”)一案中，宣佈歐盟-美國隱私盾牌裁決無效，該裁決促進了個人數據從歐洲經濟區向美國的轉移，因為該裁決未能為個人數據提供足夠的保護。CJEU在同一決定中認為，歐盟委員會批准的關於在歐盟出口商和非歐洲經濟區進口商之間轉移個人數據的標準合同條款是有效的，但歐洲法院認為，根據標準合同條款進行的轉移需要在個案基礎上進行分析，以確保符合歐洲經濟區的數據保護標準。2021年6月4日，歐盟委員會發布了新版本的SCC，自2022年12月27日起，所有從歐盟到第三國(包括美國)的個人數據傳輸都需要使用SCCS。新版本的SCCs力求解決CJEU的決定所確定的問題，並提供有關締約方在執行新的SCCs時必須進行的轉讓評估的更多細節。我們的客户協議包括更新的SCCS和英國IDTA/附錄。然而，由於Schrems II的決定, 根據GDPR，公司可能需要採取更多措施來完成向美國和其他第三國轉移個人數據，而且繼續有人擔心SCC是否會面臨更多挑戰。在有關如何合法繼續進行這些轉移的剩餘法律不確定性得到解決之前，我們將繼續面臨不確定性，即我們的客户是否將被允許將個人數據轉移到美國，由我們作為平臺服務的一部分進行處理。我們的客户可能會認為替代數據傳輸機制成本太高、負擔太重、法律上太不確定或其他方面令人反感，因此決定不與我們做生意。例如，我們的一些在歐洲經濟區開展業務的客户或潛在客户可能要求他們的供應商在歐洲經濟區內託管所有個人數據，並可能決定與在歐洲經濟區內託管個人數據的競爭對手之一做生意，而不是與我們做生意。此外，一些位於歐洲經濟區的公司可能不願將個人數據轉移到我們在歐洲經濟區以外的地方處理，這是因為為了依賴SCC而進行轉移影響評估的一些要求的負擔，以及最近更新的SCC對數據出口商施加的重大義務。聯合王國不受新的SCC的約束，但在2022年3月21日，聯合王國通過了新的國際數據轉移協議模板(“IDTA”)和/或英國附錄，以促進從聯合王國轉移個人數據。在2022年9月21日或之前簽訂的新合同必須簽署IDTA和/或UK附錄。對於現有合同, IDTA和/或UK附錄允許到2024年3月21日的過渡期，在此期間控制器和處理器可以遷移到新的形式。我們正處於向IDTA和英國附錄過渡的過程中，這樣做將需要大量的努力和成本。歐盟委員會和美國白宮宣佈，他們已就取代隱私盾牌的數據傳輸框架達成原則協議。然而，現在就斷言這一未來框架將如何演變，以及它將對我們的跨境活動產生什麼影響，還為時過早。歐盟委員會於2022年12月13日公佈了關於這一框架的充分性決定草案，現在必須由歐洲數據保護委員會進行審查。我們繼續監測跨界轉移的事態發展以及對我們活動的任何預期影響。

在歐盟內部，《網絡和信息系統安全指令》(Directive 2016/1148/EC)(簡稱NIS)對基本服務運營商和數字服務提供商施加了風險管理和網絡事件報告的義務，每個歐盟成員國在執行時有所不同。數字服務提供商包括那些提供雲計算服務的公司。如果我們向歐盟提供雲計算服務，我們可能會被NIS發現。英國有自己的國家實施制度。這遵循了同樣的框架，因為它是在聯合王國退出歐洲聯盟之前調換的。範圍內的數字服務提供商必須制定適當和相稱的技術和組織措施，以管理其系統的風險，確保與所構成的風險相適應的安全水平，並防止和最大限度地減少安全事件的影響。安全措施因成員國而異，必須由範圍內的公司進行記錄。任何對服務連續性有重大影響的事件，受國家情報機構管轄的公司也必須及時通知適用的主管當局。主管當局可以通知其他受影響的成員國，如果它認為有必要提高公眾意識，也可以選擇對事件進行宣傳。執法和處罰因成員國而異。一項新的國家信息系統指令(“國家信息系統2”)將於2024年底生效，擴大受監管部門和實體的範圍。新國家信息系統2將提高範圍內實體高級管理的責任水平，包括供應鏈調查。不在NIS 2範圍內的公司預計將面臨來自範圍內客户的更多調查, 並將承擔額外的合同義務。NIS 2還將要求所有範圍內的公司在意識到對其服務提供產生重大影響的事件以及任何可能導致如此重大事件的重大網絡威脅後24小時內通知相關當局。成員國將實施至少

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更大的是1000萬歐元，或高達全球NIS 2年營業額的2%。由於英國不在歐盟，它不會實施NIS 2。然而，它目前正在考慮自己的NIS更新，這是在建議階段。

管理某些信息，特別是金融和其他個人數據的收集、處理、儲存、使用和共享的監管框架正在迅速演變，並可能繼續受到不確定性和不同解釋的影響。除了美國、歐盟和英國新的和加強的法律和法規外，許多外國司法管轄區已經通過了新的法律，加強了現有的法律，或正在考慮制定新的法律來規範個人數據。例如，2022年11月16日，歐盟《數字服務法》(條例(EU)2022/2065)(DSA)生效，為在線平臺制定了減少在線危害和應對風險的全面新義務，並對在線用户權利進行了強有力的保護。DSA還對“中介”服務規定了某些義務，包括雲計算等託管服務或支持在線信息和內容共享的服務。違反DSA的最高罰款將是全球年營業額的6%。DSA的義務將於2024年2月17日生效，包括更新系統、條款、政策和流程，以便公司能夠遵守某些盡職調查和透明度義務，並能夠對司法或行政內容刪除和信息命令做出適當迴應。英國正在考慮自己的旨在解決網絡危害的法案--在線安全法案--但該法案仍未獲得批准。歐盟目前也在敲定其人工智能法案(AI Act)，該法案旨在確保AI系統安全合法並尊重基本權利。在目前的形式下，它將主要影響人工智能系統的提供商。遵循基於風險的方法，人工智能法案規定了開發的義務，將市場置於, 以及人工智能系統的使用。南非《個人信息保護法》於2021年7月1日生效，對在南非運營的企業提出了重大新要求，並可能對不遵守規定的企業進行重大處罰。印度正在考慮一項新的數字個人數據保護法案，該法案將規定向印度公民提供某些通知和權利的義務，儘管它不包含該法案以前版本中提出的數據本地化要求。這些法律可能會強加，或可能被解釋和應用來強加與我們現有的數據管理實踐或我們的服務和平臺能力的特徵不一致的要求。我們或與我們有業務往來的任何第三方未能或被認為未能遵守我們張貼的隱私政策、不斷變化的消費者預期、不斷變化的法律、規則和法規、行業標準或我們或該等第三方正在或可能受到的合同義務，可能會導致政府實體或私人行為者對我們提起訴訟或提出其他索賠，導致大量成本、時間和其他資源的支出，或產生鉅額罰款、處罰或其他責任。此外，任何此類行動，特別是在我們被發現犯有違規行為或以其他方式承擔損害賠償責任的情況下，都將損害我們的聲譽，並對我們的業務、財務狀況和運營結果產生不利影響。

我們公開發布有關我們收集、處理、使用和披露數據的做法的文件。儘管我們努力遵守我們發佈的政策和文檔，但我們有時可能無法遵守或被指控未能遵守。任何未能或被認為未能遵守我們的隱私政策或任何適用的隱私、安全或數據保護、信息安全或消費者保護相關法律、法規、命令或行業標準，都可能使我們面臨代價高昂的訴訟、重大裁決、罰款或判決、民事和/或刑事處罰或負面宣傳，並可能對我們的業務、財務狀況和運營結果產生重大和不利影響。如果我們的隱私政策和其他提供對隱私和安全的承諾和保證的文檔的發佈被發現具有欺騙性、不公平或不能代表我們的實際做法，可能會使我們面臨潛在的州和聯邦行動，這可能單獨或總體上對我們的業務、財務狀況和運營結果產生實質性和不利的影響。

如果我們的隱私或數據安全措施不符合當前或未來的法律法規，我們可能會受到個人或政府當局基於隱私或數據保護法規以及我們對客户或其他人的承諾而提出的索賠、法律訴訟或其他行動的影響，以及負面宣傳和潛在的業務損失。此外，如果未來的法律法規限制我們的訂户使用和共享個人數據的能力或我們存儲、處理和共享個人數據的能力，對我們解決方案的需求可能會減少，我們的成本可能會增加，我們的業務、運營結果和財務狀況可能會受到損害。

由於我們客户的活動、他們網站的內容或他們存儲在我們服務器上的數據，我們可能會面臨責任，或者我們的聲譽可能會受到損害。

作為基於雲的入站營銷、銷售和客户服務軟件平臺的提供商，我們可能對客户在我們的服務器上存儲的數據上的活動或與他們存儲在我們的服務器上的數據相關的活動承擔潛在的責任。儘管我們的客户使用條款禁止客户非法使用我們的服務，並允許我們關閉網站或採取其他適當的行動進行非法使用，但客户仍可能從事被禁止的活動，或違反適用法律或客户自己的政策與我們一起上傳或存儲內容，這可能會使我們承擔責任或損害我們的聲譽。此外，客户可能會在我們的CRM平臺上上傳、存儲或使用可能違反我們的可接受使用政策的內容，該政策禁止具有威脅性、辱罵、騷擾、欺騙性、虛假、誤導性、粗俗、淫穢或不雅的內容。雖然此類內容可能不是非法的，但使用我們的CRM平臺獲取此類內容可能會損害我們的聲譽，導致業務損失。

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以下幾項美國聯邦法規可能適用於我們的各種客户活動：

儘管到目前為止，美國的這些法規和判例法通常保護我們免受客户活動的責任，但在未決或未來的訴訟中，法院的裁決可能會縮小這些法律為我們提供的保護範圍。此外，管理這些活動的法律在許多國際司法管轄區尚未確定，或者我們在一些國際司法管轄區可能難以或不可能遵守。此外，儘管這些法律機構的語言是無罪的，我們可能會捲入投訴和訴訟，即使最終解決對我們有利的問題，也會增加我們做生意的成本，並可能分散管理層的時間和注意力。最後，其他現有的法律機構，包括各州的刑法，可能被視為適用，或者未來可能會通過新的法規或法規，其中任何一項都可能使我們承擔進一步的責任並增加我們的經營成本。

此外，Payments是我們的端到端支付解決方案，作為我們CRM平臺的一部分，很容易受到潛在非法或不正當使用的影響，包括洗錢、恐怖分子融資、欺詐性或非法銷售商品或服務、盜版軟件、電影、音樂和其他受版權保護或註冊商標的信息、銀行欺詐、證券欺詐、傳銷或龐氏騙局，或為其他非法或不正當活動提供便利。雖然我們聘請第三方作為我們的註冊支付服務商，但將付款用於非法或不正當用途可能會使我們面臨索賠(包括由我們的第三方支付處理商提出的索賠)、政府和監管請求、查詢或調查，這些可能會導致責任，並損害我們的聲譽。此外，在一個司法管轄區可能合法的某些活動在另一個司法管轄區可能是非法的，商家可能被認定故意或無意地進出口非法商品負有責任，從而導致我們的責任。知識產權所有人或政府當局可能尋求對與侵權或涉嫌侵權物品的銷售有外圍牽連的支付解決方案(包括支付)提供商提起法律訴訟。任何威脅或由此產生的索賠都可能導致聲譽損害，任何由此產生的負債、交易量損失或增加的成本都可能損害我們的業務。

如果付款被用於非法或不正當的用途，我們可能會因商家和消費者的索賠而蒙受重大損失。我們已建立的交易損失準備金可能不足以彌補已發生的損失。此外，如果檢測和降低欺詐風險的措施不有效，並且我們的損失率高於預期，支付和我們的業務可能會受到負面影響。

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私人實體用來規範電子郵件使用的標準過去曾幹擾，未來也可能幹擾我們客户關係管理平臺的有效性和我們開展業務的能力。

我們的客户依靠電子郵件與現有或潛在客户進行溝通。各種私人實體試圖規範使用電子郵件進行商業招攬。這些實體經常倡導大大超出當前法律要求的行為或實踐標準，並將符合當前法律要求的某些電子郵件請求歸類為垃圾郵件。其中一些實體維護着公司和個人的“黑名單”，以及與這些實體或個人相關聯的網站、互聯網服務提供商和互聯網協議地址，這些實體或個人不遵守被列入黑名單實體認為適當的商業電子郵件徵集的行為標準或做法。如果公司的互聯網協議地址被列入黑名單實體的名單，從這些地址發送的電子郵件如果被髮送到訂閲了黑名單實體的服務或購買其黑名單的任何互聯網域名或互聯網地址，則可能會被阻止。

有時，由於我們客户的消息傳遞做法，我們的一些互聯網協議地址可能會被一個或多個黑名單實體列入名單。不能保證我們將能夠成功地將自己從這些名單中刪除。這種類型的黑名單可能會干擾我們營銷我們的CRM平臺和服務以及與客户溝通的能力，並且因為我們代表客户執行電子郵件遞送，所以可能會破壞客户電子郵件營銷活動的有效性，所有這些都可能對我們的業務和運營結果產生實質性的負面影響。

現有的聯邦、州和外國法律對互聯網跟蹤軟件、商業電子郵件和短信的發送者、網站所有者和其他活動進行監管，可能會影響我們CRM平臺的使用，並可能使我們面臨監管執法或私人訴訟。

我們的客户如何使用我們的平臺的某些方面受到美國、歐盟和其他地方的監管。近年來，美國和歐洲的立法者和監管機構對使用第三方Cookie或網絡信標進行在線行為廣告表示擔憂，歐盟最近通過的立法要求在用户設備上放置Cookie時必須徵得知情同意。對Cookie和網絡信標的監管可能會導致我們的活動受到限制，例如努力瞭解用户的互聯網使用情況。最近頒佈或提出了新的和不斷擴大的“不跟蹤”法規，以保護用户選擇是否在線跟蹤的權利。除其他事項外，這些規定旨在允許最終用户對在線收集的私人信息的使用擁有更大的控制權，禁止收集或使用在線信息，要求企業遵守他們選擇不收集或使用此類信息的選擇，並對向第三方網站披露信息施加限制。這些政策可能會對我們的CRM平臺的運營產生重大影響，並可能削弱我們對客户的吸引力，從而損害我們的業務。

我們的許多客户和醫療保健、金融服務和其他行業的潛在客户在收集、使用和保護數據方面都受到嚴格的監管，未來可能會受到進一步監管。因此，這些法律或重大的新法律或法規，或對現有法律、法規或政府政策的更改或廢除，可能會改變這些客户的業務方式，並可能要求我們實施額外的功能或提供額外的合同條款，以滿足客户和監管要求，或者可能導致對我們CRM平臺的需求和銷售減少，並對我們的財務業績產生不利影響。

此外，2003年的《控制攻擊非請求色情和營銷法》(“CAN-Spam法案”)確立了對商業電子郵件信息的某些要求，並規定了對在來源或內容上欺騙收件人的商業電子郵件信息的傳輸的處罰。《垃圾郵件罐頭法案》規定，商業電子郵件的發件人有義務向收件人提供選擇不接收發件人未來的商業電子郵件的能力。我們客户的消息收件人選擇不接收商業電子郵件的能力可能會降低我們CRM平臺電子郵件組件的有效性。此外，某些州和外國司法管轄區，如澳大利亞、加拿大和歐盟，都制定了監管發送電子郵件的法律，其中一些法律的限制比美國法律更嚴格。例如，一些外國法律禁止發送未經請求的電子郵件，除非收件人事先向發件人提供了收到這類電子郵件的同意，或者換句話説，已經選擇了接收這類電子郵件。要求收件人選擇接收商業電子郵件，或要求收件人選擇不接收商業電子郵件，可能會使我們平臺的有效性降至最低。

雖然這些法律和法規一般規範客户使用我們的CRM平臺，但作為代表客户的數據處理器或作為客户的業務夥伴，我們可能會受到某些法律的約束。例如，關於收集、使用和披露個人數據的法律和條例，在美國包括在聯邦貿易委員會授權下頒佈的規則和條例、1996年的《健康保險可攜帶性和責任法》、1999年的《格拉姆-利奇-布利利法》和州違規通知法，以及國際上的GDPR和其他隱私和數據保護法。如果我們因政府執法或私人訴訟而被發現違反了這些法律或法規中的任何一項，我們可能會受到

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民事和刑事制裁，包括罰款和可能迫使我們改變業務做法的禁令行動，所有這些都可能對我們的財務業績產生不利影響，並嚴重損害我們的聲譽和業務。

我們受到政府出口管制和經濟制裁法律的約束，這些法律可能會削弱我們在國際市場上的競爭能力，如果我們不完全遵守適用的法律，我們將承擔責任。

我們的商業活動受到美國出口管制和貿易和經濟制裁法律的各種限制，包括美國商務部的出口管理條例和美國財政部外國資產管制辦公室維持的經濟和貿易制裁條例。如果我們不遵守這些法律和法規，我們和我們的某些員工可能會受到民事或刑事處罰，並受到聲譽損害。為特定交易獲取必要的授權(包括任何所需的許可證)可能非常耗時，而且無法保證，還可能導致銷售機會的延遲或喪失。此外，美國出口管制法律和經濟制裁法律禁止與美國禁運或制裁的國家、政府、個人和實體進行某些交易。我們必須遵守的這些制裁法律也可能因地緣政治事件而不時迅速變化，例如最近因俄羅斯和烏克蘭之間的衝突而對俄羅斯實施制裁。儘管我們採取預防措施防止與美國製裁目標進行交易，但我們可能無意中向美國製裁禁止的人提供了我們的解決方案。這可能會給我們帶來負面後果，包括政府調查、處罰和聲譽損害。
 

與税收有關的風險

我們可能要承擔徵收和匯出銷售税和其他税款的額外義務，我們還可能要為過去的銷售承擔納税責任，這可能會損害我們的業務。

州、地方和非美國司法管轄區對銷售、使用、增值、數字服務和其他税收有不同的規則和法規，這些規則和法規受到不同解釋的影響，這些解釋可能會隨着時間的推移而改變。特別是，這些税收在我們的客户關係管理平臺在不同司法管轄區的適用性可能不清楚。此外，這些司法管轄區關於税收關聯的規則很複雜，差異很大。因此，我們可能面臨納税評估和審計的可能性，我們對這些税收和相關處罰的責任可能會超過我們最初的估計。如果我們成功地斷言，我們應該在我們歷史上沒有徵收過、也沒有應計此類税收的司法管轄區徵收額外的銷售、使用、增值税或其他税收，可能會導致對過去的銷售產生大量的税收負擔和相關處罰，阻止客户購買我們的應用程序，或以其他方式損害我們的業務和經營業績。

對我們或我們的客户不利的税收法律或法規的變化可能會增加我們的CRM平臺的成本，並對我們的業務產生不利影響。

新的收入、銷售、使用或其他税收法律、法規、規則、法規或條例可以隨時頒佈。任何新的税收都可能對我們的國內和國際業務運營以及我們的業務和財務業績產生不利影響。此外，現有的税收法律、法規、規則、法規或條例可能被解釋、更改、修改或適用於我們。這些事件可能要求我們或我們的客户在預期或追溯的基礎上支付額外的税款，並要求我們或我們的客户為過去被視為到期的金額支付罰款和/或罰款和利息。如果我們提高價格來抵消這些變化的成本，現有的和潛在的未來客户可能會選擇不繼續或在未來購買我們的CRM平臺。此外，新的、更改的、修改的或新解釋或適用的税法可能會增加我們客户和我們的合規、運營和其他成本，以及我們平臺的成本。任何或所有這些事件都可能對我們的業務、現金流和財務業績產生不利影響。此外，隨着我們的員工繼續在美國和國際各地的地理位置遠程工作，我們可能會受到額外税收的影響，我們在其他司法管轄區税法方面的合規負擔可能會增加。

我們是一家跨國組織，在許多司法管轄區面臨着日益複雜的税務問題，我們可能有義務在各個司法管轄區繳納額外的税款。

作為一家跨國組織，我們可能要在世界各地的幾個司法管轄區徵税，税法越來越複雜，其適用可能不確定。我們在這些司法管轄區繳納的税款可能會因適用税務原則的改變而大幅增加，包括税率增加、新税法或修訂現行税法和先例的解釋，或税務機關對我們的税務立場提出挑戰，任何這些都可能對我們的流動資金、財務狀況或經營業績產生重大不利影響。此外，這些司法管轄區的當局可審查我們的報税表，並施加額外的税款、利息和罰款，當局可聲稱各種預扣要求適用於我們或我們的附屬公司，或斷言我們或我們的附屬公司不能享受税務條約的好處，或斷言我們在我們認為尚未建立應税聯繫的司法管轄區內須繳税，這通常被稱為“永久性聯繫”。

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根據國際税務條約“設立”，其中任何一項都可能對我們、我們的財務狀況或我們的經營業績產生實質性影響。

我們可能無法利用我們結轉的淨營業虧損的很大一部分，這可能會對我們的盈利能力產生不利影響。

我們在我們的歷史中遭受了虧損，並不指望在不久的將來實現盈利，我們可能永遠也不會實現盈利。截至2022年12月31日，由於前期虧損，我們有9.607億美元的美國聯邦虧損和6.77億美元的州淨運營虧損結轉，如果不加以利用，其中一些將在2027年開始到期，用於聯邦目的，並開始在2023年到期，用於州目的。這些結轉的淨營業虧損可能到期時未使用，無法抵銷未來的所得税負債，這可能會對我們的盈利能力造成不利影響。根據現行法律，從2018年1月1日或之後發生的美國聯邦和某些州的淨營業虧損結轉不會到期未使用，因為它們可以無限期結轉。我們在2017年12月31日之後至2021年1月1日之前的納税年度中產生的未使用的美國聯邦淨營業虧損，通常可以結轉到此類虧損的納税年度之前的五個納税年度中的每一個年度，但在2017年12月31日之後開始的納税年度中產生的這些虧損可能不會結轉。此外，在2017年12月31日之後的納税年度，我們的美國聯邦淨營業虧損的扣除額不得超過我們未來任何納税年度應納税所得額的80%。各州有不同的結轉和結轉期間。此外，某些州制定了限制使用虧損結轉的規則，這些規則也會隨時間而變化。此外，根據修訂後的1986年《國內税法》第382節和第383節，我們有能力利用淨營業虧損結轉或其他税收屬性，如研究税收抵免, 如果我們經歷了一次“所有權變更”，在任何課税年度都可能會受到進一步的限制。所有權變更通常發生在一個或多個持有我們股票至少5%的股東或一組股東在三年滾動期間內，他們的持股比其最低持股百分比(按價值計算)增加了50個百分點以上。類似的規則可能適用於州税法。我們過去可能經歷過所有權變更，未來我們股票的發行可能會導致所有權變更。任何此類所有權變更可能會對我們在所有權變更前應計的淨營業虧損結轉或其他税務屬性的使用產生重大影響，從而可能對我們的盈利能力產生不利影響。
 

與我們的經營業績和財務狀況相關的風險

我們有虧損的歷史，未來可能無法實現盈利。

2022年淨虧損1.127億美元，2021年淨虧損7780萬美元，2020年淨虧損8500萬美元。截至2022年12月31日，我們的累計赤字為6.424億美元。我們將需要在未來幾個時期創造和維持更高的收入水平才能盈利，即使我們這樣做了，我們也可能無法保持或提高我們的盈利水平。我們已經並打算繼續在我們的營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理運營上投入大量資金，開發和增強我們的CRM平臺，擴展我們的數據中心基礎設施和服務能力，並擴展到新的市場。我們發展業務的努力可能比我們預期的成本更高，我們可能無法增加足夠的收入來抵消更高的運營費用。我們未來可能會因多種原因而蒙受重大損失，包括本年度報告Form 10-K中描述的其他風險，以及不可預見的費用、困難、併發症和延誤以及其他未知事件。如果我們無法實現並持續盈利，我們普通股的市場價格可能會大幅下降。

我們可能會不時地將資金投資於社會影響投資基金，並可能沒有任何投資回報或損失全部投資。

我們可能會不定期投資社會影響力投資基金。截至2022年12月31日，我們已經向黑人經濟發展基金投資了620萬美元，並向少數民族託管機構提供了750萬美元的支持，以幫助縮小種族財富、健康和機會差距。我們不能保證這項投資或我們未來進行的任何類似投資的表現。根據這項投資的表現和我們未來可能進行的投資，我們可能無法從我們的投資中獲得任何回報，或者我們可能會失去全部投資，這可能會對我們的業務產生不利影響。

由於許多因素，我們的經營業績可能會出現季度波動，這使得我們未來的業績難以預測，並可能導致我們的經營業績低於預期或我們的指導。

我們的季度經營業績過去有波動，預計未來也會因各種因素而波動，其中許多因素是我們無法控制的。因此，我們過去的成績可能不能預示我們未來的表現，

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我們在不同時期的經營業績可能沒有意義。除了本年度報告Form 10-K中描述的其他風險外，可能影響我們季度經營業績的因素包括：

我們可能無法準確預測未來認購、收入和支出的數量和組合，因此，我們的經營業績可能會低於我們的預期或公開市場分析師和投資者的預期。如果我們的收入或經營業績低於投資者或證券分析師的預期，或低於我們可能提供的任何指導，我們普通股的價格可能會下降。

如果我們沒有準確預測訂閲續約率，或者未能準確預測收入，或者如果我們的支出與相應的收入不匹配，我們的運營業績可能會受到不利影響。

由於我們最近的增長導致了我們業務的快速擴張，我們沒有很長的歷史來預測客户的續約率或未來的運營收入。因此，我們在未來報告期的經營業績可能大大低於公開市場、股票研究分析師或投資者的預期，這可能會損害我們普通股的價格。
 

與我們的票據相關的風險

償還債務可能需要大量現金。我們的業務可能沒有足夠的現金流來償還我們的債務，我們可能沒有能力籌集必要的資金來結算債券的現金轉換或在基本變化時回購債券以換取現金，這可能會對我們的業務和經營業績造成不利影響。

於二零二零年六月，本公司因發行2025年6月1日到期的0.375%可轉換優先票據(“2025年票據”)而產生本金總額4600萬美元的債務。我們有能力按計劃支付本金，

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支付債務(包括債券)的利息或再融資，視乎我們未來的表現而定，而這些表現會受經濟、財政、競爭及其他非我們所能控制的因素所影響。我們的業務可能不會繼續從未來的運營中產生足以償還債務和進行必要資本支出的現金流。如果我們無法產生這樣的現金流，我們可能被要求採用一個或多個替代方案，例如出售資產、重組債務或以可能繁瑣或高度稀釋的條款獲得額外的債務融資或股權資本。我們對未來任何債務進行再融資的能力，將取決於當時的資本市場和我們的財務狀況。我們可能無法從事這些活動中的任何一項，或以理想的條件從事這些活動，這可能導致我們的債務違約。此外，我們未來的任何債務協議都可能包含限制性公約，可能會禁止我們採用任何這些替代方案。如果我們不遵守這些公約，可能會導致違約，如果不治癒或放棄違約，可能會導致我們債務的加速。

此外，債券持有人有權要求我們在債券發生重大變動時，以相當於擬購回債券本金100%的基本變動回購價格，另加應計及未付利息(如有的話)。於轉換債券時，除非吾等選擇只交付普通股股份以結算該等轉換(不包括支付現金以代替交付任何零碎股份)，否則吾等將須就正在轉換的債券支付現金。我們可能沒有足夠的可用現金，或在我們被要求回購為其交出的票據或被轉換的票據時能夠獲得融資。此外，我們回購債券或在轉換債券時支付現金的能力可能會受到法律、監管機構或有關我們未來債務的協議的限制。吾等未能在管限票據的契約要求購回票據時回購票據，或未能按該契約的規定支付日後兑換票據時應付的任何現金，將構成該契約項下的違約。根據契約違約或根本變化本身，也可能導致根據管理我們未來債務的協議違約。如果在任何適用的通知或寬限期之後加快償還相關債務，我們可能沒有足夠的資金償還債務和回購債券，或在轉換債券時支付現金。

此外，我們的債務，再加上我們的其他財務義務和合同承諾，可能會產生其他重要的後果。例如，它可以：

這些因素中的任何一個都可能對我們的業務、財務狀況和經營結果產生實質性的不利影響。此外，如果我們產生額外的債務，與我們的業務相關的風險以及我們償還或償還債務的能力將會增加。

票據的有條件轉換功能如被觸發，可能會對我們的財務狀況和經營業績產生不利影響。

如果2025年債券的有條件轉換功能被觸發，2025年債券持有人將有權在其選擇的指定期間內的任何時間分別轉換2025年債券。

於截至2022年12月31日止三個月內，2025年期票據不符合轉換選擇權，且不可兑換。在截至2022年12月31日的日曆季度結束後，仍未償還的票據是否可以轉換，將取決於這一條件或未來另一轉換條件的持續滿足情況。如果一個或多個持有人選擇轉換他們的票據，除非我們選擇通過只交付普通股來履行我們的轉換義務(支付現金而不是交付任何零碎的股份)，我們將被要求通過支付現金來償還我們的部分或全部轉換義務，這可能會對我們的流動資金產生不利影響。此外，即使持有人不選擇轉換他們的票據，根據適用的會計規則，我們可能需要將票據的全部或部分未償還本金重新歸類為流動負債而不是長期負債，這將導致我們的營運資本淨額大幅減少。

可能以現金結算的可轉換債務證券的會計方法，如票據，可能會對我們報告的財務業績產生重大影響。

2020年8月，FASB發佈指導意見，通過減少可轉換債務工具和可轉換優先股的會計模型數量，簡化了可轉換工具的會計處理。新準則取消了對這類可轉換債務工具的負債和權益部分分開核算的要求，並要求使用IF轉換方法來計算可轉換債務工具的稀釋每股收益。我們於2022年1月1日通過了該指導意見，

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採用改良的回溯法。由於採納了本指引，可轉換票據的未來利息支出將會較低，每股淨虧損將使用IF-轉換法計算。

IF-轉換法假設所有票據在報告期開始時僅轉換為普通股，除非結果將是反稀釋的。IF轉換方法的應用可能會使我們報告的每股攤薄淨收入減少到我們盈利的程度，而會計準則可能會在未來發生變化，否則可能會對我們的每股攤薄淨收入產生不利影響。
 

與我們普通股相關的風險

我們的股票價格可能會波動，您可能無法以或高於您購買的價格出售您的股票。

科技公司證券的交易價格一直波動很大，其中包括通過雲計算模式提供軟件的供應商。自2014年10月我們的普通股在首次公開募股中以每股25美元的價格出售以來，到2022年12月31日，我們的股價一直在25.79美元到866.00美元之間。我們普通股的市場價格可能會因眾多因素而大幅波動，其中許多因素是我們無法控制的，包括：

此外，股市經歷了極端的價格和成交量波動，已經並將繼續影響許多科技公司股權證券的市場價格。許多科技公司的股價波動與這些公司的經營業績無關或不成比例。

過去，在市場波動期間，股東會提起證券集體訴訟。如果我們捲入證券訴訟，可能會使我們承擔鉅額費用，轉移資源和管理層對我們業務的關注，並對我們的業務造成不利影響。

39

如果我們未能維持有效的財務報告披露控制和內部控制制度，我們編制及時準確財務報表或遵守適用法規的能力可能會受到損害。

作為一家上市公司，我們必須遵守修訂後的1934年《證券交易法》(以下簡稱《交易法》)、2002年《薩班斯-奧克斯利法案》(簡稱《薩班斯-奧克斯利法案》)、《多德-弗蘭克華爾街改革和消費者保護法》(簡稱《多德-弗蘭克法案》)以及紐約證券交易所(NYSE)的規則和條例的報告要求。我們預計，遵守這些規章制度將繼續增加我們的法律、會計和財務合規成本，使一些活動變得更加困難、耗時和成本高昂，並給我們的人員、系統和資源帶來巨大壓力。

薩班斯-奧克斯利法案要求我們每年評估對財務報告的內部控制的有效性，以及每季度評估我們的披露控制和程序的有效性。特別是，《薩班斯-奧克斯利法案》(Sarbanes-Oxley Act)第404條要求我們對我們的財務報告內部控制進行系統和流程評估和測試，以允許管理層報告我們的財務報告內部控制的有效性，並允許我們的獨立註冊會計師事務所證明我們的財務報告內部控制的有效性。我們遵守第404條的適用條款，要求我們在實施額外的公司治理實踐和遵守報告要求時，在與合規相關的問題上產生大量會計費用，並花費大量管理時間。此外，如果我們不能及時遵守適用於我們的第404條的要求，或者如果我們或我們的獨立註冊會計師事務所發現我們在財務報告的內部控制中存在被認為是實質性弱點的缺陷，我們的股票可能會下跌，我們可能會受到美國證券交易委員會或其他監管機構的制裁或調查，這將需要額外的財務和管理資源。

此外，如果發現不足，投資者對我們公司的看法可能會受到影響，這可能會導致我們股票的市場價格下降。無論是否遵守第404條，我們對財務報告的任何內部控制的失敗都可能對我們聲明的經營業績產生重大不利影響，並損害我們的聲譽。如果我們不能有效或高效地執行這些要求，可能會損害我們的運營、財務報告或財務結果，並可能導致我們的獨立註冊會計師事務所對我們的內部控制產生負面看法。此外，由於我們的混合文化，我們的許多員工--包括那些對維持有效的披露控制和財務報告內部控制系統至關重要的員工--正在並預計將繼續在偏遠環境中工作，而不是在他們歷來履行職責的辦公室環境中工作。我們在維護員工在遠程環境中工作的有效控制系統方面的經驗有限，可能會出現我們沒有考慮到的風險，並導致我們未能保持有效的披露控制或財務報告的內部控制。

40

我們的章程文件和特拉華州法律中的反收購條款可能會推遲或阻止對我們公司的收購。

我們修訂和重述的公司註冊證書、修訂和重述的法律和特拉華州法律包含的條款可能會延遲或阻止我們控制權的變更或我們管理層的變更。我們修訂和重述的公司註冊證書和附例包括以下條款：

這些條款單獨或一起可能會推遲或阻止敵意收購、控制權變更或我們管理層的變動。

此外，由於我們是在特拉華州註冊成立的，我們受特拉華州公司法第203條的規定管轄，該條款限制持有我們已發行有表決權股票超過15%的股東在某些情況下與我們合併或合併的能力。

我們修訂和重述的公司註冊證書或修訂和重述的章程或特拉華州法律中任何具有延遲或威懾控制權變更的條款都可能限制我們的股東獲得溢價的機會。

41

他們持有我們的普通股，也可能影響一些投資者願意為我們的普通股支付的價格。
 

一般風險

災難性事件可能會擾亂我們的業務，並對我們的財務狀況和運營結果產生不利影響。

我們依靠我們的網絡基礎設施和企業應用程序、內部技術系統和網站進行開發、營銷、運營、支持、託管服務和銷售活動。此外，我們的一些業務依賴於第三方託管服務，我們無法控制為來自世界各地的客户提供服務的第三方數據中心設施的運營，這增加了我們的脆弱性。在發生重大地震、火災、洪水、海嘯或其他天氣事件、停電、電信故障、軟件或硬件故障、流行病(包括新冠肺炎大流行)、網絡攻擊、戰爭、恐怖襲擊或其他我們未妥善應對的災難性事件時，這些系統或第三方託管服務的中斷、滲透或故障可能會導致系統中斷、聲譽損害、知識產權損失、產品開發延遲、服務長期中斷、數據安全遭到破壞和關鍵數據丟失。這些事件中的任何一種都可能阻止我們滿足客户的需求，或者可能對我們銷售產品的國家或地區產生負面影響，這反過來可能會減少該國家或地區對我們產品的需求。如果發生災難性事件，導致我們的任何數據中心或關鍵業務或信息技術系統遭到破壞或中斷，可能會嚴重影響我們進行正常業務運營的能力，從而可能對我們未來的運營業績造成不利影響。如果與另一個意外和不利事件同時發生，如新冠肺炎大流行，任何此類災難性事件的不利影響都將加劇。

地區性疫情或全球性疫情的發生，如新冠肺炎，可能會對我們和我們的客户運營我們的業務以及我們的運營和財務業績產生不利影響。今後，我們的行動可能會受到一系列與大流行有關的外部因素的負面影響，這些因素不在我們的控制範圍之內，包括出現和傳播更易傳播的變種及其傳播程度和嚴重程度。新冠肺炎等全球大流行病對我們的財務狀況或運營結果的影響程度將取決於各種因素，如大流行的持續時間和範圍，以及是否對我們的客户、合作伙伴、員工、供應商和其他合作伙伴的業務或生產力產生實質性影響。就大流行損害我們的業務和業務結果而言，這一“風險因素”一節中描述的許多其他風險可能會加劇。

不遵守法律法規可能會損害我們的業務。

我們的業務受到各種聯邦、州、地方和外國政府機構的監管，包括負責監督和執行就業和勞動法、工作場所安全、環境法、消費者保護法、反賄賂法、進出口管制、聯邦證券法和税收法律法規的機構。在某些司法管轄區，這些監管要求可能比美國更為嚴格。不遵守適用的法規或要求可能會使我們面臨調查、制裁、強制召回、執法行動、返還利潤、罰款、損害賠償、民事和刑事處罰或禁令。

我們未來籌集資金的能力可能是有限的，如果我們不能在需要的時候籌集資金，可能會阻礙我們的增長。

我們的業務和運營消耗資源的速度可能比我們預期的更快。未來，我們可能需要籌集更多資金，以投資於未來的增長機會。額外的融資可能不會以優惠的條款提供，如果有的話。此外，最近資本市場的波動和許多證券的市場價格下跌可能會影響我們通過出售普通股或發行債務獲得新資本的能力，這可能會嚴重損害我們的流動性，限制我們增長業務、進行收購或改善運營基礎設施的能力，並限制我們在市場上的競爭能力。

如果在可接受的條件下沒有足夠的資金可用，我們可能無法投資於未來的增長機會，這可能會嚴重損害我們的業務和經營業績。如果我們發生債務，債務持有人將擁有優先於普通股股東對我們的資產提出索賠的權利，任何債務的條款都可能限制我們的運營，包括我們支付普通股股息的能力。此外，如果我們發行股權證券，股東將經歷稀釋，新的股權證券可能擁有優先於我們普通股的權利。該等票據均為普通股，任何額外的股本或與股本掛鈎的融資將對我們的股東造成攤薄。由於我們在未來的任何發行中發行證券的決定將取決於市場狀況和其他我們無法控制的因素，我們無法預測或估計我們未來發行的金額、時間或性質。因此，我們的股東承擔了我們未來發行證券的風險，降低了我們普通股的市場價格，稀釋了他們的利益。

氣候變化可能會對我們的業務產生長期影響

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雖然我們尋求與減輕與氣候變化相關的業務風險的組織合作，但我們認識到，無論在哪裏開展業務，都存在固有的風險。我們的任何主要地點都可能容易受到氣候變化的不利影響。例如，我們在全球的辦事處可能會越來越頻繁地遇到與氣候有關的事件，包括乾旱、缺水、熱浪、寒潮、野火以及由此造成的空氣質量影響和與野火預防相關的停電。雖然這種危險具有低評估的擾亂正常業務運營的風險，但它有可能擾亂員工通勤上班或在家工作並有效保持聯繫的能力。此外，要減輕這些事件對我們員工在家工作的影響就更加困難了。與氣候相關的事件，包括極端天氣事件的日益頻繁及其對美國、歐洲和其他主要地區關鍵基礎設施的影響，可能會擾亂我們的業務、我們的第三方供應商和/或我們客户的業務，並可能導致我們經歷更高的自然減員、損失和維護或恢復運營的額外成本。監管發展、不斷變化的市場動態以及利益相關者對氣候變化的預期可能會影響我們的業務、財務狀況和運營結果。為了向我們的披露提供信息並酌情采取可能的行動，我們正在努力使我們的報告符合新興的披露和會計準則，例如金融穩定委員會的氣候相關財務披露特別工作組、可持續會計準則委員會和全球報告倡議，以及美國證券交易委員會等監管機構可能提出的新的披露要求。

 

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項目1B。未解決問題教育署職員評論

沒有。

項目2.新聞歌劇

根據到2035年到期的租賃協議，我們在馬薩諸塞州劍橋市擁有約389,000平方英尺的辦公空間。我們還在世界各地設有多個國際辦事處。2023年1月，我們宣佈了重組計劃，並開始了整合辦公空間和減少設施佔地面積的進程。我們相信，我們現有的設施和辦公室足以滿足我們在可預見的未來的需要。

項目3.法律訴訟程序

我們可能會不時捲入法律程序或在我們的正常業務過程中受到索賠。雖然訴訟和索賠的結果無法確切預測，但我們目前相信，解決任何懸而未決的問題的最終成本不會對我們的業務、經營業績、財務狀況或現金流產生重大不利影響。無論結果如何，由於辯護和和解成本、管理資源分流等因素，訴訟可能會對我們產生不利影響。

項目4.礦山安全發現事由

不適用。

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部分第二部分：

項目5.註冊人普通股市場，相關股權股票持有人事項與發行人購買股權證券
 

普通股市場信息

我們的普通股自2014年10月9日起在紐約證券交易所掛牌上市，交易代碼為HUBS。在此之前，我們的普通股沒有公開交易市場。2014年10月8日，我們的首次公開募股定價為每股25.00美元。

截至2023年2月10日，我們有28名普通股持有者。股東的實際數量超過了這一記錄保持者的數量，包括作為實益所有者的股東，但其股票由經紀人和其他被提名者以街頭名義持有。這一數量的登記持有人也不包括其股票可能由其他實體信託持有的股東。

分紅

我們從未宣佈或支付過普通股的任何現金股息。我們目前預計，我們將保留未來的收益，為我們業務的發展和增長提供資金，在可預見的未來不會宣佈或支付現金股息。根據適用的法律，未來任何派息決定將由我們的董事會酌情決定，並將取決於我們的經營結果、財務狀況、合同限制和資本要求等因素。

性能圖表

以下業績圖表不應被視為根據《證券交易法》第18條的規定向美國證券交易委員會徵集材料，或被提交給美國證券交易委員會，或承擔該條款下的責任，也不應被視為通過引用納入公司根據修訂後的《1933年證券法》(下稱《證券法》)或《交易法》提交的任何文件。

下圖顯示了在截至2022年12月31日的過去六個財年中，我們的普通股、納斯達克計算機指數和標準普爾500指數每年的累計總回報的比較。該圖表假設對公司普通股、納斯達克電腦指數和標準普爾500指數的初始投資分別為100美元。這樣的回報是基於歷史結果，並不是為了暗示未來的表現。

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最近出售的未註冊證券

沒有。

發行人及關聯購買人購買股權證券

沒有。

根據股權補償計劃獲授權發行的證券

關於授權發行的證券的信息，見項目12，“某些受益所有人的擔保所有權和管理層及相關股東事項”。

未償還可轉換優先票據和上限看漲期權

2020年6月，我們發行了本金總額為4.6億美元的2025年6月1日到期的可轉換優先票據(“2025年票據”)，其中截至2022年12月31日本金仍未償還的4.591億美元。關於2025年債券的發售，公司購買了封頂看漲期權(“封頂看漲期權”)，使公司有權以每股282.52美元的價格購買最多約160萬股普通股。更多信息見合併財務報表附註9。

第六項。[已保留]

不適用。

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項目7.管理層對以下問題的討論和分析財務狀況及經營業績

以下對我們財務狀況和經營結果的討論和分析應與我們的合併財務報表和本年度報告10-K表格中其他部分的相關附註一起閲讀。正如在題為“關於前瞻性陳述的特別説明”一節中所討論的那樣，以下討論和分析包含涉及風險和不確定性的前瞻性陳述，以及一些假設，如果這些假設從未實現或被證明是錯誤的，可能會導致我們的結果與這些前瞻性陳述明示或暗示的結果大不相同。可能導致或促成這種差異的因素包括但不限於以下確定的因素，以及本10-K年度報告第I部分第1A項下題為“風險因素”一節所討論的因素。

公司概述

我們提供基於雲的客户關係管理(“CRM”)平臺。我們的CRM平臺由營銷中心、銷售中心、服務中心、內容管理系統(“CMS”)中心和運營中心以及其他工具、集成和本地支付解決方案組成，使公司能夠在整個客户體驗中吸引客户、吸引客户並取悦客户。

我們客户關係管理平臺的核心是我們的客户使用的客户關係管理，它創建了潛在或現有客户與其營銷、銷售和客户服務團隊的所有交互的單一視圖。客户關係管理在客户關係管理平臺中的每個應用程序之間共享數據，自動通知更個性化的電子郵件、網站內容、美國存托股份和對話，併為客户的內部團隊提供更準確的時間提示。我們的CRM平臺旨在輕鬆、無縫地集成第三方應用程序，以進一步定製以滿足單個公司的行業或需求。此外，我們的CRM平臺還構建了端到端支付解決方案，使客户能夠簡化他們的支付流程。

我們設計和構建了我們的客户關係管理平臺，以服務於全球範圍內的廣泛客户。我們的CRM平臺從完全免費開始，與我們的客户一起成長，以滿足他們生命週期不同階段的需求。它支持多種語言和貨幣，並提供一系列複雜的功能，包括在多個國家運營或為多個國家/地區提供服務的公司在企業級別進行內容劃分。

我們專注於向中端市場企業對企業或B2B公司銷售產品，我們將其定義為擁有2到2,000名員工的公司。雖然我們的CRM平臺是為與任何公司一起成長而構建的，但我們專注於向中端市場企業銷售產品，因為我們相信我們擁有吸引和服務這一細分市場的顯著競爭優勢。這些中端市場企業尋求一種集成、易於實施和易於使用的解決方案來接觸客户，並與營銷、銷售和客户服務預算較大的組織競爭。我們通過我們成熟的入站方法、我們的解決方案合作伙伴和我們的“免費增值”模式有效地規模化地接觸到這些業務。解決方案合作伙伴是幫助企業制定戰略、執行和實施入市活動和技術解決方案的服務提供商。我們的免費增值模式吸引了那些通過我們的免費產品開始使用我們的CRM平臺，然後升級到我們的付費產品的客户。截至2022年12月31日，我們在120多個國家和地區擁有7,433名全職員工和167,386名不同規模的客户，代表許多行業。

我們的CRM平臺是一個多租户、基於單一代碼的全球可用的軟件即服務產品，通過網絡瀏覽器或移動應用程序交付。我們以訂閲的方式銷售我們的CRM平臺。我們的總收入從2021年的13億美元和2020年的8.83億美元增加到2022年的17億美元，2022年和2021年分別同比增長33%和47%。2022年淨虧損1.127億美元，2021年淨虧損7780萬美元，2020年淨虧損8500萬美元。

我們的大部分收入來自對我們基於雲的CRM平臺和相關專業服務的訂閲，其中包括客户入職、培訓和諮詢服務。在截至2022年12月31日的年度中，訂閲收入佔我們總收入的98%，在截至2021年12月31日和2020年12月31日的年度中，訂閲收入佔我們總收入的97%。我們在訂閲的基礎上以不同的基本價格銷售多個產品計劃，每個計劃都包括我們的CRM和集成應用程序，以滿足我們服務的各種客户的需求。如果客户數據庫中存儲和跟蹤的聯繫人數量超過指定的閾值，則客户需要支付額外費用。我們還通過購買額外的訂閲和產品以及賬户用户和子域的數量來產生額外的收入。我們的大多數客户的訂閲期限為一年或更短時間。

訂閲按不同的時間表預先收費。由於訂單的計費條款組合可能會因時間段而異，因此我們與客户簽訂的訂單的年化價值在任何一個時間點都不會完全反映在遞延收入中。因此，我們不認為遞延收入的變化是未來收入的準確指標。

我們的許多客户購買入職、培訓和諮詢服務以及其他工具和支付，旨在幫助客户提高他們使用我們的CRM平臺吸引客户、吸引客户和取悦客户的能力。我們還根據雙方商定的條款，從與其他公司達成的一些收入分享協議中獲得收入。

47

在截至2022年12月31日的年度，專業服務和其他收入佔總收入的2%，在截至2021年12月31日和2020年12月31日的年度，佔總收入的3%。

我們專注於快速增長的業務，並計劃繼續進行投資，以幫助我們應對支持這種增長所面臨的一些挑戰，例如，現有客户和新客户對我們的CRM平臺的需求，來自其他營銷、銷售、客户服務、運營和內容管理軟件及相關應用程序提供商的激烈競爭，以及我們行業的快速技術變化。

我們相信，我們業務的增長取決於許多因素，包括我們擴大客户基礎、在現有客户中更多地採用我們的CRM平臺、開發新產品和應用程序以擴展我們的CRM平臺的功能以及提供高水平的客户服務的能力。我們已經進行了投資，並打算繼續投資於長期增長。我們打算繼續投資於銷售和營銷，以支持我們的增長。我們計劃繼續投資於研究和開發，同時繼續推出新產品和應用程序，以擴展我們的CRM平臺的功能。我們打算繼續保持高水平的客户服務和支持，我們認為這對我們的持續成功至關重要。我們還計劃繼續投資於我們的數據中心基礎設施和服務能力，以支持未來客户的持續增長。我們還預計，由於我們的增長和上市公司所需的基礎設施，我們將繼續產生額外的一般和行政費用。我們預計將使用我們的運營現金流和我們的可轉換債券收益為這些增長戰略提供資金，並支持我們的業務，預計短期內不會盈利。

“新冠肺炎”與其他全球經濟狀況

我們的經營結果可能會受到總體宏觀經濟狀況的顯著影響，包括但不限於新冠肺炎疫情的影響、外匯波動、利率、通脹、衰退風險、現有和新的國內外法律法規，所有這些都是我們無法控制的。外匯匯率的波動和不斷上升的通脹已經並可能繼續對我們的財政狀況和未來的經營業績產生不利影響。隨着我們繼續監測這些情況的直接和間接影響，這些宏觀經濟事件對我們的業務、運營結果和整體財務狀況的更廣泛影響，特別是在長期而言，仍然不確定。見第一部分，第1A項。“風險因素”，進一步討論新冠肺炎疫情和其他一般性宏觀經濟影響對我們業務的影響和未來可能產生的影響。

最近的業務發展

2023年1月，我們宣佈並開始實施一項重組計劃，旨在降低運營成本，使投資於長期增長的關鍵機會，同時推動持續盈利。重組計劃包括將公司員工減少約7%，並進行租賃整合，以在我們的工作空間內創造更高的密度。

該公司估計，與重組計劃相關的費用約為7200萬至1.05億美元，主要包括現金支出。其中2,400萬至3,100萬美元與員工遣散費有關，4,800萬至7,400萬美元與合併租賃有關。

根據當地法律和協商要求，預計到2023年第一季度末，與該計劃下的裁員相關的行動將基本完成。與該計劃下的租賃合併相關的行動預計將於2023年全面完成。

我們可能無法充分實現重組計劃最初預期的成本節約和收益，預期成本可能大於預期。請參閲我們的10-K表格中的“風險因素-與我們業務相關的風險-我們的重組計劃和相關的組織變化可能無法充分降低我們的運營成本或提高運營利潤率，可能導致額外的勞動力流失，並可能導致運營中斷”。
 

關鍵業務指標

以下關鍵業務指標以Form 10-K的形式在本年度報告中介紹，或在我們在Form 8-K中公佈財務業績的新聞稿中介紹。我們使用這些關鍵業務指標來評估我們的業務，衡量我們的業績，確定影響我們業務的趨勢和運營結果，制定財務預測，並做出戰略

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決定。這些關鍵業務指標的計算方式可能與其他公司使用的類似關鍵業務指標不同。

顧客。我們相信，隨着我們繼續擴大銷售隊伍並投資於營銷工作，我們擴大客户基礎的能力是我們市場滲透率、業務增長和未來潛在商機的指標。我們將特定時期結束時的客户定義為擁有一項或多項對我們CRM平臺的付費訂閲的企業實體的數量，這些企業實體可以直接與我們一起購買，也可以從解決方案合作伙伴那裏購買。我們的客户中不包括任何舊式PieSync產品。單個客户可能對我們的CRM平臺有單獨的付費訂閲，但如果客户提供的某些信息(如公司名稱、URL或電子郵件地址)表明這些訂閲由同一企業實體管理，則我們將這些訂閲視為一個客户。

每位客户的平均訂閲收入。我們相信，我們增加每位客户的平均訂閲收入的能力是我們增長現有客户關係長期價值的一個指標。我們將特定時期內每個客户的平均訂閲收入定義為訂閲收入，不包括該時期內來自我們客户的傳統PieSync產品的收入除以同期的平均客户數量。

淨收入留存。我們相信，我們保持和擴大客户關係的能力是我們收入基礎和客户長期價值的穩定性的指標。淨收入留存是衡量在給定時間段內從客户那裏留存的經常性收入的百分比。我們在給定期間的淨收入留存計算方法是：首先將給定期間的留存訂閲收入除以留存基本收入，使用該期間的留存基本收入計算這些費率的加權平均值，然後按年計算得出的費率。用於計算淨收入留存的每個關鍵術語的定義如下。

留存訂閲收入。與當月底構成留存基本收入的客户相同的客户羣的合同月度訂閲收入。

留存基礎收入。從每月初開始，我們的客户的合同月度訂閲收入。

合同月度訂閲收入。根據我們的客户協議，合同承諾支付整整一個月的訂閲費，按固定匯率轉換為美元，並隨時間保持一致，不包括欠我們解決方案合作伙伴的佣金。

合併經營報表的主要組成部分

收入

我們的收入主要來自兩個來源，訂閲我們的CRM平臺和專業服務的收入，以及主要由入職、培訓和諮詢服務費用組成的其他收入。

基於訂閲的收入來自使用我們的CRM平臺的客户，以滿足他們的入站營銷、銷售、服務、運營和內容管理需求。我們的CRM平臺以集成的應用程序為特色，創造了具有凝聚力和適應性的客户體驗。這些集成的應用程序包括搜索引擎優化、博客、網站內容管理、消息、聊天機器人、社交媒體、營銷自動化、電子郵件、預測銷售線索評分、銷售效率、票務和服務枱工具、分析和報告。訂閲按不同的時間表預先收費。在服務之前收取的所有訂閲費都記錄在遞延收入中。當解決方案合作伙伴購買我們的CRM平臺訂閲時，基於訂閲的收入將在支付給解決方案合作伙伴的對價後確認。

專業服務和其他收入主要來自客户入職、培訓和諮詢服務。根據客户購買的樞紐和服務，他們可以通過網絡會議從我們的入職、入站顧問或技術顧問那裏獲得入職指導或一對一培訓。培訓通常與客户的首次訂閲聯繫在一起銷售，並預先付費。培訓也可以在客户購買初始訂閲後單獨購買，我們的解決方案合作伙伴通常會向客户提供相同的培訓。我們還根據雙方商定的條款，從與其他公司達成的一些收入分享協議中獲得收入。

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收入成本、運營成本和其他費用

收入成本

訂閲收入的成本主要包括託管主機提供商和其他第三方服務提供商、與員工相關的成本，包括員工工資、福利和客户支持團隊的基於股票的薪酬支出、資本化軟件開發成本和獲得的技術的攤銷，以及分配的間接成本，我們將其定義為租金、設施、固定資產折舊和與信息技術相關的成本。

專業服務成本和其他收入主要包括我們專業服務組織的人員成本，包括工資、福利、獎金和基於股票的薪酬、與我們內部構建的軟件平臺相關的資本化軟件開發成本的攤銷，以及專業費用和分配的管理成本。

我們預計，隨着我們繼續投資於業務增長，訂閲和專業服務的成本以及其他收入將以絕對美元計算增加。我們預計，由於對股票獎勵的持續投資以及股票獎勵計劃從2022年開始從四年改為三年，基於股票的薪酬按絕對美元價值計算將增加。隨着時間的推移，我們預計將獲得與我們的CRM平臺託管成本相關的規模收益(相對於訂閲收入)，從而提高訂閲毛利率(不包括基於股票的薪酬)。我們預計，在可預見的未來，專業服務和其他利潤率將從適度虧損到盈虧平衡，不包括基於股票的補償。

研究與開發

研發費用主要包括開發團隊的人員成本，包括工資、福利和基於股票的薪酬費用、專業人員和承包商費用以及分配的管理費用。我們利用可歸因於開發新產品和向我們的CRM平臺添加增量功能的某些軟件開發成本，並在新產品或增量功能的估計壽命(通常為兩年)內攤銷訂閲收入成本等成本。我們還將可歸因於開發我們內部開發的軟件平臺的某些開發成本資本化，並在我們內部開發的軟件平臺的估計壽命(通常為五年)內在合併運營報表中攤銷此類成本。我們的研發努力集中在改進我們的產品和開發新產品、提供新功能和改善客户體驗上。我們相信，為我們的客户提供新功能是我們解決方案不可或缺的一部分，併為我們的客户提供對其營銷、銷售和客户服務工作至關重要的廣泛選項和信息。我們希望繼續對我們的產品進行投資和擴展，以提高我們客户的體驗和滿意度，並吸引新客户。我們預計，由於對股票獎勵的持續投資以及股票獎勵計劃從2022年開始從四年改為三年，基於股票的薪酬按絕對美元價值計算將增加。隨着我們繼續增加我們的CRM平臺的功能，我們預計研發費用將以絕對美元計算增加。

銷售和市場營銷

銷售和營銷費用主要包括我們銷售和營銷員工的人員成本，包括銷售佣金和獎勵、福利和基於股票的薪酬支出、營銷計劃(包括提前期)、我們年度入站會議的成本、其他品牌建設費用、與我們內部構建的軟件平臺相關的資本化軟件開發成本的攤銷、無形資產的攤銷、專業人員和承包商費用以及分配的管理費用。我們推遲與獲得新合同相關的某些銷售佣金，並在我們確定的大約兩到四年的受益期內按比例攤銷這些佣金。銷售和營銷費用還包括支付給我們的解決方案合作伙伴的佣金，這些佣金是在最終客户購買並訂閲我們的CRM平臺時支付的。

我們計劃繼續在銷售和營銷方面進行投資，以擴大我們的客户基礎，並增加對現有客户的銷售。這一增長將包括增加銷售人員和擴大我們的營銷活動，以繼續創造線索和建立品牌知名度。隨着我們繼續發展我們的銷售和營銷團隊，我們預計銷售和營銷費用將以絕對美元計算增加，我們預計基於股票的薪酬將以絕對美元價值計算增加，這是因為對基於股票的獎勵的持續投資，以及從2022年開始股票獎勵計劃從四年轉變為三年。隨着時間的推移，我們預計銷售和營銷費用佔總收入的比例將下降，不包括基於股票的薪酬。

一般和行政

一般和行政費用包括行政、財務、法律、人力資源、與員工相關的信息技術、行政人員(包括工資、福利和股票薪酬費用)、外部法律、會計和其他諮詢服務的專業費用、與我們內部構建的軟件平臺相關的資本化軟件開發成本的攤銷費用和分配的管理費用。我們預計股票薪酬將在絕對美元價值的基礎上增加，這是因為對股票獎勵的持續投資以及

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股票獎勵時間從2022年開始從四年延長到三年。我們預計，隨着我們專注於流程、系統和控制，使我們的內部支持職能能夠隨着業務的增長而擴大，一般和行政費用將按絕對美元計算增加，並保持佔總收入的比例不變，不包括基於股票的薪酬支出。我們還預計一般和行政費用將繼續增加，因為我們會產生與上市公司相關的合規成本，包括審計和諮詢費。

其他收入(費用)

利息收入主要包括投資現金和現金等價物、餘額和投資所賺取的利息。利息支出主要包括與我們的債券相關的債務貼現、發行成本和合同利息支出的攤銷，以及我們的2022年債券提前清償的損失。2022年1月1日，我們通過了新的可轉換工具指南，取消了對債務貼現和提前清償損失的確認。2022年，利息支出包括髮行成本的攤銷和與我們的票據相關的合同利息支出。其他收入(支出)主要包括與貨幣資產和負債相關的外幣交易損益的影響，我們戰略投資的任何損益，以及我們在權益法投資淨收益和虧損中的比例份額。

所得税費用

所得税支出包括美國和外國司法管轄區的當期和遞延税款。從歷史上看，我們在我們最重要的司法管轄區--美國--存在應税虧損，我們的大部分遞延税項資產都有全額估值準備金。我們預計這一趨勢將在短期內持續下去。

經營成果

下表列出了某些合併財務數據，以美元金額和佔總收入的百分比表示。

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*百分比以實際值為基礎。由於四捨五入的原因，合計可能不是總和。

截至2022年12月31日的年度與截至2021年12月31日的年度的比較

收入

由於客户數量的增加，訂閲收入在2022年間有所增加，從2021年12月31日的135,442人增加到2022年12月31日的167,386人。每位客户的平均訂閲收入從截至2021年12月31日的年度的10,486美元增加到截至2022年12月31日的年度的11,163美元。客户的增長主要是由於我們對價格較低的入門產品的需求增加。每位客户的平均訂閲收入的增長主要是由於對我們的專業和企業產品的持續需求，但部分抵消了對我們較低價格的入門產品的持續購買，以及主要由於歐元和英鎊相對於美元貶值而產生的外幣兑換的影響。

專業服務和其他收入在2022年期間下降，主要是由於我們在2021年第一季度收購Hustle Con Media，Inc.產生的非經常性廣告收入，來自入職和培訓的整體服務收入下降，以及與第三方收入分享安排賺取的費用減少，部分被從其他收入來源賺取的費用所抵消。
 

收入成本、毛利和毛利率百分比

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2022年收入總成本增加的主要原因是訂閲和託管成本、與員工相關的成本、資本化軟件開發成本的攤銷、收購技術的攤銷，但被分配的管理費用減少所抵消。毛利率的增長主要是由於基礎設施優化工作帶來的託管成本效益帶來的好處。

與截至2021年12月31日的年度相比，截至2022年12月31日的年度收入中的訂閲成本增加的主要原因如下：