管理層對截至2022年9月30日的三個月和九個月的財務狀況和經營結果的討論和分析

在本管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析(“MD&A”)中使用的，除非上下文另有説明或另有要求，所有提及的“公司”、“多西博”、“我們”、“我們”或“我們”都是指多西博公司及其子公司，在2022年9月30日組成的綜合基礎上。

這份截至2022年9月30日和2021年9月30日的三個月和九個月的MD&A應與本公司截至2022年和2021年9月30日的三個月和九個月的未經審計簡明綜合中期財務報表及其附註以及本公司截至2021年12月31日的年度經審計的年度綜合財務報表及其附註一併閲讀。本MD&A所載財務資料來自本公司截至2022年及2021年9月30日止三個月及九個月的未經審核簡明綜合中期財務報表，該等中期財務報表乃根據國際會計準則委員會(“IASB”)頒佈的國際財務報告準則(“IFRS”)編制。除另有説明外，所有數額均以數千美元為單位。

本MD&A日期為2022年11月9日。

前瞻性信息

本MD&A包含適用證券法定義的“前瞻性信息”和“前瞻性陳述”(統稱為“前瞻性信息”)。前瞻性信息可能與我們未來的財務前景和預期的事件或結果有關，可能包括有關我們的財務狀況、業務戰略、新冠肺炎、烏克蘭戰爭和通脹(包括中央銀行為遏制通脹而採取的行動)對我們的業務、增長戰略、可尋址市場、預算、運營、財務業績、税收、股息政策、計劃和目標的持續影響的信息。特別是，有關我們對未來結果、業績、成就、前景或機會或我們經營的市場的預期的信息是前瞻性信息。

在一些情況下，可以通過使用前瞻性術語來識別前瞻性信息，如“計劃”、“目標”、“預期”、“預期”、“機會存在”、“預算”、“計劃”、“估計”、“展望”、“預測”、“預測”、“前景”、“戰略”、“打算”、“預期”、“相信”，或某些行動、事件或結果“可能”、“可能“將”、“可能”或“將”、“發生”或“將實現”，以及這些術語和類似術語的類似詞語或否定。此外，任何提及對未來事件或情況的預期、意圖、預測或其他描述的陳述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陳述不是歷史事實，而是代表管理層對未來事件或情況的預期、估計和預測。

這些前瞻性信息包括但不限於以下陳述：公司的業務；未來的財務狀況和業務戰略；學習管理行業；我們的增長率和增長戰略；我們解決方案的潛在市場；我們平臺的進步和擴展的實現；對我們的收入以及我們的平臺和其他產品的創收潛力的預期；我們的業務計劃和戰略；以及我們在行業中的競爭地位。這些前瞻性信息基於我們對歷史趨勢、當前狀況和預期未來發展的經驗和看法，以及我們目前認為在當時情況下適當和合理的其他因素，基於我們的意見、估計和假設。儘管準備和審查前瞻性信息的過程是謹慎的，但不能保證基本的意見、估計和假設將被證明是正確的。某些假設包括：我們建立市場份額和進入新市場和垂直行業的能力；我們吸引和留住關鍵人員的能力；我們保持和擴大地域範圍的能力；我們執行擴張計劃的能力；我們繼續投資基礎設施以支持我們增長的能力；我們以可接受的條件獲得和維持現有融資的能力；我們執行盈利舉措的能力；貨幣匯率和利率；通脹和全球宏觀經濟狀況的影響；競爭的影響；針對以下問題採取的緩解戰略的有效性

我們對“新冠肺炎”的理解和理解，以及“新冠肺炎”對經濟和我們業務的嚴重程度、持續時間和影響，這些都是高度不確定和無法合理預測的；我們應對行業或全球經濟變化和趨勢的能力；以及法律、規則、法規和全球標準的變化，都是在準備前瞻性信息和管理層預期時產生的重大因素。

前瞻性信息必須基於許多意見、估計和假設，雖然公司認為這些意見、估計和假設在本MD&A發表之日是適當和合理的，但可能會受到已知和未知的風險、不確定性、假設和其他因素的影響，這些因素可能會導致實際結果、活動水平、業績或成就與此類前瞻性信息明示或暗示的結果、水平、業績或成就大不相同，包括但不限於：

·公司執行其增長戰略的能力；

·全球企業電子學習市場環境變化的影響；

·公司所在的全球企業電子學習市場的競爭日益激烈；

·貨幣匯率波動和金融市場波動；

·新冠肺炎對我們的運營結果和整體財務業績的影響程度；

·我們目標市場的態度、財務狀況和需求發生變化；

·公司在不斷變化的宏觀經濟條件下經營業務和有效管理增長的能力，例如高通脹和衰退環境；

·適用法律和條例的發展和變化；

·我們平臺銷售週期的長度和複雜性的波動，特別是對較大企業的銷售；以及

·此類其他因素在我們日期為2022年3月9日的年度信息表(“AIF”)的“風險因素”部分進行了更詳細的討論，該表可在我們的SEDAR簡介(www.sedar.com)下查閲。

如果這些風險或不確定性中的任何一項成為現實，或者前瞻性信息背後的意見、估計或假設被證明是不正確的，實際結果或未來事件可能與前瞻性信息中預期的大不相同。上述意見、估計或假設在“影響我們業績的因素摘要”及本公司AIF的“風險因素”一節中有更詳細的描述，潛在投資者應慎重考慮。

儘管我們試圖確定可能導致實際結果與前瞻性信息中包含的結果大不相同的重要風險因素，但可能存在我們目前不知道的其他風險因素，或者我們目前認為不是重大風險因素，這些因素也可能導致實際結果或未來事件與此類前瞻性信息中表述的結果或未來事件大不相同。不能保證這些信息將被證明是準確的，因為實際結果和未來事件可能與這些信息中預期的大不相同。任何前瞻性聲明都不能保證未來的結果。因此，您不應過分依賴前瞻性信息，因為這些信息只能説明截止日期。本MD&A中包含的前瞻性信息代表我們在本文指定日期的預期，在該日期之後可能會發生變化。但是，除非適用的證券法要求，否則我們不會因為新信息、未來事件或其他原因而更新或修改任何前瞻性信息的意圖、義務或承諾。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均明確符合前述警示聲明。

有關Docbo的更多信息，包括我們的AIF，可以在SEDAR上找到，網址是www.sedar.com。

概述

在多西博，我們的使命是通過將新技術應用於傳統的企業學習管理系統(LMS)市場，重新定義企業，包括其內部和外部員工、合作伙伴和客户的學習方式。我們成立於2005年，提供易於使用、高度可配置且經濟實惠的學習平臺，具備培訓內部和外部員工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和關鍵功能。我們的解決方案允許我們的客户控制他們想要的培訓策略並保留機構知識，同時提供高效的課程交付、學習進度跟蹤、高級報告

工具和分析。我們強大的平臺幫助我們的客户將來自同行企業和學習者的各種學習材料集中到一個LMS中，以加快和豐富學習過程，提高生產率並統一發展團隊。

我們的平臺現在被3200多家大大小小的公司使用，為世界各地的學習者提供各種語言的訪問。我們的客户範圍從專注於中型企業的本地小型企業，到大型跨國公司，包括服務、金融、技術和資源型公司和諮詢公司。我們的平臺主要通過直銷團隊銷售，在加拿大多倫多、美國雅典、佐治亞州、意大利比亞索諾、英國倫敦、法國巴黎、德國法蘭克福和澳大利亞墨爾本設有辦事處。我們還與經銷商和其他渠道合作伙伴(如人力資源和薪資服務提供商)建立了一些關係。

DOcean bo提供的學習套件目前包括：(I)“DOcean bo LMS”、(Ii)“DOcean bo Shape”、(Iii)“DOcean bo Content”、(Iv)“DOcean bo Learning Impact”、(V)“DOcean bo Learning Analytics”、(Vi)“DOcean bo Connect”和(Vii)“Docbo Flow”。

·多西博學習LMS是一個基於雲的學習平臺，允許學習管理員向多個內部、外部和混合受眾提供可擴展的、靈活的個性化學習體驗，從正規培訓到社交學習。

·Docbo Shape是一款基於人工智能的學習內容創作工具，用户可以將內部和外部資源轉化為引人入勝的多語言微學習內容，在幾分鐘內在他們的企業中分享，而不需要幾個月的時間來掌握該工具。

·Docbo Content允許學習管理員解鎖業界最好的學習內容，並將高質量的現成學習內容呈現在您的學習者面前。學習管理員可以通過與Docbo內容專家合作來選擇最具影響力的電子學習內容，以幫助管理合適的資源。

·Docbo學習影響是一種學習測量工具，使學習管理員能夠通過優化的調查問卷、學習基準和可操作的後續步驟來證明和改進其培訓計劃的影響，並驗證其公司在學習方面的投資。

·Docbo學習分析允許學習管理員證明他們的學習計劃正在推動他們的業務；將學習數據與業務結果聯繫起來。

·Docbo Connect使學習管理員能夠將Docbo無縫連接到任何定製技術堆棧，從而使集成更快、更有效。

·Docbo Flow是一款產品，允許企業將學習直接注入到工作流程中，幫助組織創建一種“永遠在線”的學習文化。

還可以隨LMS和套裝購買其他模塊，包括：“DOcean bo for Salesforce”、“DOcean bo Embedded(OEM)”、“DOcean bo Mobile App Publisher”、“DOcean bo Extended Enterprise”和“DOcean bo Discover、Coach&Share”。Docbo for Salesforce是一種本機集成，它利用Salesforce的API和技術架構來生成無論使用案例如何都保持一致的學習體驗。Docbo Embeded(OEM)允許原始設備製造商(OEM)將Docbo學習套件作為其軟件的一部分嵌入和轉售，包括HCM、風險管理和零售/酒店SaaS產品套件，從而消除了分散的學員體驗、較長的開發週期和無效的合作伙伴模式。Docbo的移動應用程序發佈產品允許公司創建自己的獲獎移動學習應用程序的品牌版本，並在Apple的應用程序商店、Google Play商店或他們自己的Apple Store for Enterprise中作為自己的版本發佈。Docbo Extended Enterprise允許客户使用單個LMS解決方案培訓多個外部受眾，從而促進客户教育、合作伙伴能力提升和留住。最後，Docbo Discover，Coach&Share超越了正規培訓的限制，將社交學習引入他們的LMS，創造了一種社交學習文化，從而增強了學習體驗。

我們的收入主要來自我們平臺的銷售，通常是以每年的訂閲費為基礎出售，並按季度或年度預付。我們為我們的客户提供了選擇年度或多年合同條款的靈活性，我們的大多數企業客户選擇三年。這使得收入曲線相對平滑，對近期收入增長具有良好的可見性。我們通常與客户簽訂訂閲協議，根據測量的時間段(通常是一個月)內的活躍用户數和客户請求的模塊數量進行定價。我們的目標是繼續增加現有客户羣產生的收入，並在我們的平臺上增加新的訂閲客户。我們的業務沒有明顯的季節性特徵，儘管從歷史上看，第四季度的銷售額往往略強於前三季度。該公司在全球範圍內開展業務，因此決定以美元報告其綜合財務業績，儘管該公司的功能貨幣是加元。該公司目前不對衝其對不同於其職能貨幣的風險敞口。

公司股票於2019年10月8日在多倫多證券交易所上市(“多倫多證券交易所首次公開發售”)及納斯達克全球精選市場(“納斯達克”)於2020年12月3日繼其在美國首次公開發售(“納斯達克”首次公開發售及連同多倫多證券交易所首次公開發售，“新股”)上市，上市代碼為“DCBO”。

非國際財務報告準則計量與非國際財務報告準則計量的對賬

本MD&A引用了某些非國際財務報告準則的衡量標準，包括管理層使用的、我們的軟件即服務(SaaS)行業競爭對手通常使用的關鍵績效指標。這些措施不是《國際財務報告準則》規定的公認措施，也沒有《國際財務報告準則》規定的標準化含義，因此不一定能與其他公司提出的類似措施相比較。相反，這些措施是作為補充信息提供的，通過從管理層的角度進一步瞭解我們的業務成果來補充這些國際財務報告準則的措施。因此，不應孤立地考慮這些措施，也不應將其作為分析我們根據《國際財務報告準則》報告的財務信息的替代辦法。這些非IFRS指標用於為投資者提供我們經營業績和流動性的替代指標，從而突出我們業務中的趨勢，這些趨勢在僅依賴IFRS指標時可能不會明顯。我們還認為，證券分析師、投資者和其他相關方在評估SaaS行業公司時，經常使用包括SaaS行業指標在內的非IFRS衡量標準。管理層還使用非國際財務報告準則計量，以便利各期間的經營業績比較，編制年度經營預算和預測，並確定高管薪酬的組成部分。本MD&A中所指的非國際財務報告準則計量包括“年度經常性收入”、“調整後EBITDA”、“平均合同價值”、“營運資本”和“自由現金流量”。

關鍵績效指標

根據我們與客户協議的規定，我們在認購期內按比例確認認購收入。我們的協議條款，加上高客户保留率，使我們能夠在很大程度上了解我們的短期收入。管理層使用許多指標，包括以下確定的指標，來衡量公司的業績和客户趨勢，這些指標用於制定財務計劃和制定未來戰略。我們的關鍵績效指標的計算方式可能與其他公司使用的類似關鍵績效指標不同。

年度經常性收入。我們將年度經常性收入定義為截至計量日期所有現有合同(包括OEM合同)的訂閲收入的年化等價值，不包括來自實施、支持和維護費用的非經常性收入。我們的客户通常簽訂一到三年的合同，這些合同是不可取消的或可取消的，但有罰金。因此，我們對年度經常性收入的計算假設客户將在合同承諾到期續簽時定期續簽這些承諾。訂閲協議在續訂時可能會受到價格上漲的影響，這既反映了通脹增長，也反映了我們的解決方案提供的附加值。除了隨着時間的推移，價格上漲會帶來訂閲收入的預期增長之外，現有客户還可以在期限內訂閲其他功能、學習者或服務。我們認為，這一措施提供了一個公平的實時衡量

基於訂閲的環境中的性能。年度經常性收入為我們的現金流持續和可預測的增長提供了可見性。我們強勁的總收入增長加上不斷增加的年度經常性收入表明我們在業務擴張方面的持續實力，並將繼續成為我們未來的重點。

平均合同價值。平均合同價值的計算方法是年度經常性收入總額除以活躍客户數量。

截至9月30日的年度經常性收入和平均合同價值如下：

調整後的EBITDA

經調整EBITDA定義為不包括税項(如適用)、財務(收益)開支淨額、折舊及攤銷、出售資產虧損(如適用)、以股份為基礎的薪酬及相關工資税、匯兑損益、收購相關補償及交易相關開支的淨收益(虧損)。

與我們財務報表中列報的調整後EBITDA最直接可比的國際財務報告準則是淨收益(虧損)。

下表將調整後的EBITDA與所示期間的淨收益(虧損)進行核對：

備註：

(1)財務(收益)開支淨額主要與首次公開招股所得款項淨額所賺取的利息收入有關，因為資金投資於短期現金等價物，而短期現金等價物由信貸安排(定義見此)、租賃債務及或有代價產生的利息開支所抵銷。

(2)折舊和攤銷費用主要與使用權資產(“ROU資產”)、財產和設備以及收購的無形資產的折舊費用有關。

(3)這些支出是與向我們的員工和董事發放基於股票的薪酬以及期權持有人在行使股票期權時所賺取的收益所支付的現金工資税有關的確認的非現金支出。

(4)其他收入主要來自轉租辦公空間的租金收入。

(5)這些非現金損益與外匯換算有關。

(6)這些成本是與收購相關的保留激勵措施，與實現年度業績里程碑和繼續僱用被收購方的員工有關。

(7)該等開支涉及與收購活動及2020年12月納斯達克首次公開招股有關的專業、法律、諮詢、會計及其他費用，而該等開支原本不會產生，亦不被視為表示持續經營的開支。

請參閲本MD&A中的“流動性、資本資源和融資-營運資本”和“流動性、資本資源和融資-自由現金流”，瞭解營運資本和自由現金流的解釋(如果是自由現金流，則根據財務報表中列出的最直接可比的國際財務報告準則衡量標準進行調整)。

影響我們業績的因素摘要

我們相信，我們業務的增長和未來的成功取決於許多因素，包括下文所述的因素。雖然這些因素中的每一個都為我們的業務帶來了重要的機遇，但它們也構成了重要的挑戰，其中一些將在下文和AIF的“風險因素”部分進行討論。

市場採用我們的SaaS平臺

我們打算通過擴展我們的解決方案來滿足新客户和現有客户的需求，從而繼續推動我們SaaS平臺的採用。我們相信，我們有巨大的潛力來增加我們整個潛在市場的滲透率，並吸引新客户。我們計劃通過進一步開發我們的產品和服務以及繼續投資於量身定做的營銷戰略來實現這一目標，以吸引新業務進入我們的平臺，無論是在我們現有的地理位置還是在世界各地的新市場。我們計劃繼續投資於我們的平臺，以擴大我們的客户基礎並推動市場採用。隨着我們進行這些投資，我們業務的成功程度可能會波動。

向現有客户追加銷售

我們現有的客户代表着以有限的增量銷售和營銷費用追加銷售附加功能的重要機會。我們計劃繼續在產品開發、銷售和營銷方面進行投資，為我們的平臺增加更多的解決方案，並提高我們平臺的使用率和知名度。我們未來的收入增長以及實現和保持盈利的能力取決於我們維護現有客户關係和繼續擴大客户對我們平臺的使用的能力。

我們銷售週期的長度和複雜性可能會有很大的波動，這可能會導致每個季度確認的收入有很大的波動

客户決定使用我們的平臺可能涉及跨客户的一個或多個網絡的全面實施過程。因此，使用我們的平臺和任何相關的專業服務可能需要潛在客户投入大量資源，並伴隨着經常與重大技術實施項目相關的風險和延誤。考慮到組織實施我們的平臺所需的投資和資源承諾，特別是較大的企業客户，我們的銷售週期可能比我們行業內的其他公司以及其他行業的公司要長。如果由於經濟疲軟或其他原因導致信息技術支出減少，營銷機會可能需要幾個月甚至幾個季度才能實現。此外，與面向中小型企業的銷售相比，大型企業客户的銷售週期本質上更加複雜，也更難預測。如果客户購買我們的平臺的決定被推遲，或者如果我們的平臺的實施時間比最初預期的更長，我們可能會推遲確認這些許可證或銷售收入的日期。這種延遲和波動可能會導致我們在特定時期的收入低於預期，我們可能無法足夠快地調整成本以抵消收入下降的影響，這可能會對我們的業務、運營業績和財務狀況產生負面影響。

擴大我們的銷售和營銷團隊

我們實現未來收入顯著增長的能力將在很大程度上取決於我們銷售和營銷努力的有效性。我們的大部分銷售和營銷工作都是在內部完成的，我們相信

我們的銷售和營銷團隊的實力是我們成功的關鍵。我們已經並打算繼續有意義地投資於擴大我們的銷售隊伍，因此，我們預計這些投資將使我們的員工人數繼續增加。

外幣

公司的本位幣是加元，我們子公司的本位幣是外國業務所在國家的當地貨幣，我們的呈報貨幣是美元。我們的經營結果是根據每個時期的平均外匯匯率從我們的本位幣兑換成美元的。因此，美元相對於歐元和加元的貶值將對我們的經營業績產生不利影響。有關匯率波動及其對我們經營結果的潛在負面影響的討論，請參閲我們AIF的“風險因素”部分。

自然災害、公共衞生危機、政治危機或其他災難性事件

這些不確定性事件包括：地震、颶風、龍捲風、洪水和其他不利天氣和氣候條件下的自然災害；不可預見的公共衞生危機，如新冠肺炎的全球爆發及其他流行病和流行病；政治危機，如恐怖主義襲擊、戰爭，包括當前的烏克蘭戰爭和其他政治不穩定；或其他災難性事件，可能會擾亂我們的任何辦公室的運作，或我們一個或多個第三方供應商和供應商的運作。一旦這些事件發生，我們的業務和經營結果可能會受到不利影響。例如，2020年初爆發的新冠肺炎可能已經並可能繼續對我們的員工和客户產生不利影響。然而，新冠肺炎的影響在現代史上是史無前例的，它造成的健康損失加上全球經濟產出的急劇下降，其影響的全面程度將取決於未來的發展。這些事態發展高度不確定，無法準確預測，包括可能出現的有關其嚴重性、持續時間和政府當局為控制疫情或控制其影響而採取的行動的新信息。為了應對疫情，我們修改了我們的業務做法，將重點放在我們所有辦公室的員工的健康和福祉上，這些辦公室在當地法律或法規要求的地方遠程工作，並根據個人偏好和情況，在這些法律或法規取消時，提供了繼續遠程工作的靈活性。新冠肺炎以及為遏制病毒而採取的措施對我們的運營結果和整體財務表現的影響程度仍不確定。

如果我們不能留住關鍵員工或招聘到合格的技術和銷售人員，我們的業務可能會受到損害。

我們相信，我們的成功有賴於我們的高級管理層和其他關鍵員工的持續聘用。此外，由於我們未來的成功取決於我們繼續增強和推出新平臺功能的能力，我們在很大程度上依賴於我們吸引和留住具有必要教育背景和行業經驗的合格人員的能力。隨着我們擴大業務，我們的持續成功還將在一定程度上取決於我們吸引和留住合格的銷售、營銷和運營人員的能力，這些人員能夠為更大和更多樣化的客户羣提供支持。我們和我們的競爭對手繼續面臨員工基礎的大量流動。在我們的行業中，合格的人才需求很大，我們可能會花費大量成本來吸引和留住他們。失去大量技術或銷售人員的服務可能會對我們的業務發展努力或客户關係造成破壞。此外，如果我們的任何關鍵員工加入競爭對手或決定以其他方式與我們競爭，我們可能會經歷我們的運營和業務戰略的實質性中斷，這可能導致我們失去客户或增加運營費用，並可能轉移我們的注意力，因為我們尋求為離職員工招聘繼任者。此外，我們對當前和未來工作環境(包括與新冠肺炎有關的環境，如遠程或辦公室內環境以及健康和安全事項)所做的改變可能不符合員工的需求或期望，或者可能被認為與其他公司的政策相比不那麼有利，這可能會對我們招聘和留住合格人員的能力產生負面影響。我們未來的工作戰略以及與員工入職、培訓和發展以及留住員工相關的持續努力可能不會成功。進一步, 我們未來的工作戰略正在繼續發展，可能無法滿足我們現有和潛在未來員工的需求，他們可能會更喜歡其他公司提供的工作模式。

運營結果的關鍵組成部分

儘管多西博在幾個不同的國家有業務，但它一直作為一個單一的經濟實體進行經營和管理。有一個管理團隊指導公司所有方面的活動，並通過全球部門負責人在全球範圍內進行管理。因此，我們認為我們只有一個運營部門，即合併後的公司。隨着時間的推移，這種情況可能會隨着公司的發展而發生變化，當這種情況發生時，我們將反映我們報告實踐的變化。

收入

我們的收入主要來自以下兩個來源：

·定期訂閲我們的學習平臺和相關產品。我們的客户簽訂協議，規定支付經常性訂閲費。目前正在簽訂的大多數客户協議的期限為一至三年，不可取消或可取消罰款。我們根據根據我們的合同安排賺取的每月特許權使用費來確認我們的OEM合作伙伴關係的收入。每份合同的訂閲收入將根據每個客户訂閲的特定產品、打算使用該平臺的學習者的數量和類型以及協議條款而有所不同。訂閲收入通常在合同的可執行期限內平均確認，從啟用之日開始。

·專業服務。我們的客户在實施我們的產品和培訓他們的學習者時通常需要支持。這種支持可以包括系統集成、應用程序集成、學員培訓和任何所需的流程變更分析。通常，這些服務是在原始客户協議完成的同時購買的，雖然它們通常在客户協議生效日期後的60-120天內交付，但時間可能會有所不同。因此，與經常性訂閲收入的確認不同，專業服務收入的確認可能會在不同時期不均勻地記錄。當續簽客户協議時，通常不需要額外的專業服務，因此，隨着總收入隨着時間的推移而增加，專業服務產生的收入的百分比將會下降。來自專業服務的收入在提供服務的期限內確認。

我們的協議一般不包含任何取消或退款條款，除非我們違約，否則不會受到懲罰。

收入成本

收入成本包括與配置和託管我們的學習平臺及相關產品、提供專業服務和客户支持相關的成本。收入成本中包含的重大支出包括員工工資和福利支出、網絡託管費、第三方服務費和軟件成本。基於股份的薪酬以及折舊和攤銷不包括在內。

運營費用

我們的主要運營費用如下：

·一般和行政。一般和行政費用包括財務、法律、行政、人力資源、信息技術和安全團隊的員工工資和福利費用。這些成本還包括諮詢和專業服務費、與我們的收購相關的交易成本、軟件、差旅、一般辦公室和行政費用、信用減值損失以及上市公司成本(包括董事和高級管理人員責任保險)。

·銷售和市場營銷。銷售和營銷費用主要包括我們銷售和營銷團隊的員工工資和福利費用、合同收購成本的攤銷、軟件、差旅以及廣告和營銷活動。我們打算繼續發展我們的銷售和營銷團隊，以支持我們的

增長戰略。雖然這些費用可能每年都會波動，但我們預計銷售和營銷費用將隨着我們的整體增長而增加。

·研發。研發費用主要包括我們產品和創新相關功能的員工工資和福利(扣除税收抵免)、諮詢和專業費用、軟件、差旅和網絡託管費。我們的研發團隊專注於不斷改進我們現有的學習平臺，以及開發新的產品模塊和功能。在不久的將來，隨着Docbo的持續增長，我們預計我們的研發成本將按比例增加，但隨着時間的推移，我們認為有理由預計研發成本佔收入的比例將下降。

·基於股份的薪酬。以股份為基礎的薪酬開支包括於期權歸屬期間向僱員授予的購股權價值、遞延股份單位(“DSU”)、限制性股票單位(“RSU”)及根據員工購股計劃(“ESPP”)發行的股份。此外，公司董事會可不時釐定公司於某歷年支付予董事董事會成員的部分薪酬(包括年度聘用費)(“董事費用”)，董事亦可選擇收取部分薪酬總額(包括現金聘用費)。

·外匯(收益)損失。匯兑(收益)損失主要是指以外幣計價的貨幣資產和負債按每個期末適用的匯率折算成功能貨幣。

·折舊和攤銷。折舊和攤銷費用主要涉及財產和設備的折舊，以及ROU資產和無形資產的攤銷。財產和設備包括傢俱和辦公設備、租賃裝修以及土地和建築物。淨資產由資本化租約組成。無形資產由取得的無形資產組成。

其他費用

·財務(收入)支出，淨額。這些成本包括或有對價利息的增加、融資成本和多倫多道明銀行(“信貸安排”)信貸安排利息的攤銷、租賃債務利息、銀行手續費減去利息收入。

·其他收入。其他收入主要來自轉租辦公空間的租金收入。

經營成果

下表概述了我們在所指時期的綜合損益表和全面損益表：

截至2022年9月30日的三個月和九個月的業務回顧

收入

與上年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的收入從2710萬美元增加到3700萬美元，增幅為37%。在截至2022年和2021年9月30日的9個月中，收入分別為1.04億美元和7440萬美元，增長2950萬美元或40%。這兩個時期的收入增長主要歸因於新客户的收入以及對現有客户的追加銷售，客户數量從2021年9月30日的2636人增加到2022年9月30日的3245人，每個客户的平均合同價值從2021年9月30日的約3.9萬美元增加到2022年9月30日的約4.5萬美元。平均合同價值的計算方法是年度經常性收入總額除以活躍客户數量。根據《國際財務報告準則》，平均合同價值不是公認的衡量標準。見“非國際財務報告準則計量和非國際財務報告準則計量的對賬”。所有提及我們所服務的客户或公司的數量都是基於簽約客户，包括基礎OEM客户。

與2021年同期相比，2022年第三季度的訂閲收入從2510萬美元增加到3430萬美元，增幅為37%；與上年同期相比，截至2022年9月30日的9個月的訂閲收入從6850萬美元增加到9530萬美元，增幅39%。來自專業服務的收入增加了0.7美元

與2021年同期相比，2022年第三季度增加了270萬美元，增幅為34%，截至2022年9月30日的9個月與上年同期相比增加了270萬美元，增幅為45%。

收入成本

與上年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的收入成本從570萬美元增至710萬美元，增幅為26%；與上年同期相比，截至2022年9月30日的九個月的收入成本從1470萬美元增至2070萬美元，增幅為41%。這一時期收入成本的增長主要是由於公司繼續投資於與客户成功和實施相關的員工人數，以支持新客户的實施和公司多產品戰略的推出。由於收入增加，網絡託管費和第三方服務費也有所增加。

毛利

在截至2022年9月30日的三個月中，毛利潤，即收入減去收入成本，從2140萬美元增加到2980萬美元，佔收入的比例從截至2021年9月30日的三個月的79.0%增加到80.7%。在截至2022年9月30日的9個月中，毛利潤從5970萬美元增加到8330萬美元，總體上保持不變，佔收入的80.1%，而去年同期為80.3%。

運營費用

一般和行政費用

與上年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的一般和行政費用從680萬美元增加到780萬美元，增幅為15%；與上年同期相比，截至2022年9月30日的九個月的一般和行政費用從2120萬美元增加到2280萬美元，增幅為8%。增加的主要原因是與員工薪酬相關的支出增加，包括遣散費，以及軟件和IT許可成本，這與支持公司不斷增長的業務所需的人員增加有關。此外，我們的全球辦事處重新開業導致辦公和差旅支出增加。截至2021年9月30日和2022年9月30日的三個月，我們的一般和行政費用佔總收入的比例分別從25.2%下降到21.2%，截至2021年9月30日和2022年9月30日的九個月分別從28.4%下降到21.9%。

銷售和營銷費用

與去年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的銷售和營銷費用從1110萬美元增加到1550萬美元，增幅為39%；與上年同期相比，截至2022年9月30日的九個月的銷售和營銷費用從3070萬美元增加到4420萬美元，增幅為44%。這一增長是由於公司繼續專注於增加其在多個司法管轄區的訂閲收入，導致員工人數和相關員工工資和福利的增加，以及營銷、廣告和旅行相關支出的增加。員工人數的增加是為了支持我們在新市場的銷售擴張，併為公司不斷增長的客户羣提供服務。我們將繼續擴大我們的銷售和營銷團隊，並逐步投資於廣告和營銷活動，只要我們能夠有效地增加我們的收入基礎。截至2021年9月30日和2022年9月30日的三個月，我們的銷售和營銷費用佔總收入的比例分別從41.2%增加到42.0%，截至2021年9月30日和2022年9月30日的九個月分別從41.3%增加到42.5%。

我們的銷售和營銷費用佔總收入的百分比將在任何一年內根據廣告和營銷活動的時機按季度波動；因此，將任何給定季度的銷售和營銷費用表示為佔總收入的百分比並不一定代表年度業績。隨着我們的增長，由於廣告和營銷活動時間的波動，銷售和營銷費用佔總收入的百分比的波動將會緩和。我們對銷售和營銷費用佔總收入的中長期預期將在35%至40%之間。

研究和開發費用

與上年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的研發費用從550萬美元增加到610萬美元，增幅為11%；與上年同期相比，截至2022年9月30日的九個月的研發費用從1490萬美元增加到1840萬美元，增幅為24%。本年度期間的增長是由於公司繼續專注於維護和改善其平臺以及開發新產品。成本增加的主要原因是員工人數增加，導致工資和福利成本上升。這些增長被有利的外匯匯率同比變化所抵消，這導致研究和開發費用佔收入的百分比低於上一年同期。在絕對基礎上，我們預計，隨着公司繼續努力使其產品保持在學習技術的領先地位，研究和開發費用可能會繼續增長，但隨着時間的推移，佔收入的比例可能會下降。截至2021年9月30日和2022年9月30日的三個月，我們的研發費用佔總收入的比例分別從20.2%下降到16.5%，截至2021年9月30日和2022年9月30日的九個月，研發費用佔總收入的比例分別從20.0%下降到17.7%。

基於股份的薪酬

與上年同期相比，截至2022年9月30日止三個月的股份薪酬開支由745美元增至1,000美元或34%，而截至2022年9月30日止九個月的股份薪酬開支則由1,662美元增至3,624美元或118%。這一增長是由年內授予的股票期權和RSU以及季度DSU支出和與ESPP相關的支出推動的。

外匯(利得)損

外匯(收益)損失主要是指以外幣計價的貨幣資產和負債按每個期末適用的匯率轉換為功能貨幣。本公司將於2022年8月27日完成的本公司首次公開發售普通股買入交易所得款項(“買入交易”)及納斯達克首次公開招股所得款項以現金等值美元投資。由於美元相對於公司的功能貨幣加元的變動，截至2022年9月30日的三個月和九個月錄得未實現匯兑收益，佔同期變動的很大一部分。

折舊及攤銷

與上年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的折舊和攤銷費用從501美元增加到564美元，增幅為13%；與上年同期相比，截至2022年9月30日的九個月的折舊和攤銷費用從1464美元增加到1731美元，增幅為18%。折舊和攤銷費用增加的主要原因是購買傢俱和固定裝置以及由於公司人員持續增加而延長辦公室租期。

非經營性項目

財務(收入)費用淨額

與上年同期相比，截至2022年9月30日的三個月的財務(收入)支出淨額從支出29美元增加到收入1325美元，與上年同期相比，截至2022年9月30日的9個月的財務(收入)支出從支出103美元增加到收入1677美元。這一增長歸因於首次公開募股收益的利息收入，這些收益以現金和現金等價物的形式放置，包括對流動性高的有價證券的短期投資，期限少於一年，並賺取利息收入。

其他收入

其他收入主要來自轉租辦公空間的租金收入，並在一段時期內持平。

財務狀況信息關鍵報表

總資產

2022年9月30日與2021年12月31日

從2021年12月31日到2022年9月30日，總資產增加了250萬美元，增幅為1%。資產的變動是由於合同成本以及貿易和其他應收款的增加，而現金和現金等價物、淨資產收益、預付費用和存款的減少抵消了這一增長。合同費用以及貿易和其他應收款分別增加380萬美元和290萬美元，原因是已確認收入以及相應資本化銷售佣金和合同履行費用增加。用於支持經營和投資活動的現金和現金等價物減少了260萬美元，而淨資產、預付和存款分別減少了100萬美元和80萬美元，抵消了這一增長。

總負債

2022年9月30日與2021年12月31日

從2021年12月31日到2022年9月30日，總負債增加了470萬美元，增幅為6%。增加的主要原因是遞延收入增加了660萬美元，反映了收入的相應增長，分別被貿易和其他應付款減少100萬美元和租賃債務減少90萬美元所抵消。

季度運營業績

下表列出了截至2020年12月31日至2022年9月30日的八個季度的精選未經審計的季度運營報表數據。上述各季度的資料已按截至2021年12月31日止年度的經審核年度財務報表及截至2022年9月30日止期間的未經審核簡明綜合中期財務報表的相同基準編制。該數據應與我們截至2021年12月31日的年度經審計年度財務報表和截至2022年9月30日的未經審計的簡明綜合中期財務報表一併閲讀。這些季度經營業績並不一定代表我們全年或未來任何時期的經營業績。

收入

我們的季度總收入在所有列報期間都出現了連續增長，這主要歸因於來自新客户的收入、來自現有客户的強勁收入保留和追加銷售以及向客户提供專業服務。我們不能保證這種收入連續增長的模式將繼續下去。

淨收益(虧損)

淨收入(虧損)與前幾個時期相比有所改善。產生的收入主要是由於加元疲軟帶來的外匯未實現收益，加上收入增長較快，而運營成本在一段時期內佔收入的百分比保持相對一致。

流動性、資本資源與融資

概述

我們資本管理戰略的總體目標是保持我們繼續運營的能力，為我們的利益相關者提供利益，並通過以與我們承擔的運營風險水平相稱的價格出售我們的平臺和服務，為我們的股東提供足夠的投資回報。因此，我們根據風險水平確定所需的資本總額。這一資本結構會根據經濟環境和標的資產風險的變化而適時調整。我們不受任何外部強加的資本金要求的約束。

營運資金

我們現金流的主要來源是運營收入和股權融資，總計2.254億美元，其中包括首次公開募股和收購交易的淨收益。我們管理流動資金的方法是儘可能確保我們始終有足夠的流動資金來償還到期的債務。我們通過監測現金流並定期進行預算與實際情況的分析來做到這一點。

截至2022年和2021年9月30日的營運資金(1)分別為1.773億美元和1.835億美元。營運資本被定義為流動資產，不包括融資租賃和合同成本淨投資的當前部分，減去不包括借款的流動負債，以及或有對價和租賃債務的當前部分。

下表為公司截至2022年和2021年9月30日的營運資金狀況：

備註：

(1)營運資本不是《國際財務報告準則》中公認的衡量標準。見“非國際財務報告準則計量和非國際財務報告準則計量的對賬”。

我們的主要現金需求是營運資金。鑑於我們現有的現金和現金等價物，以及如上所述從我們的資本籌集中獲得的淨收益，我們相信除了我們的長期戰略目標外，我們還有足夠的流動性來滿足我們當前和短期的增長需求，因此我們於2021年6月1日終止了信貸安排。

基地架簡介

2020年10月22日，本公司向加拿大各省和地區的證券監管機構提交了一份簡短的基礎架子招股説明書，允許我們和我們的某些股東在基礎架子招股説明書生效的25個月期間，通過招股説明書的方式，有資格在加拿大分銷高達7.5億加元的普通股、優先股、債務證券、認購收據、認股權證、單位或其任何組合。

現金流

下表列出了截至2022年9月30日和2021年9月30日的現金和現金等價物，以及截至2022年9月30日和2021年9月30日的三個月和九個月的運營、投資和融資活動的現金流量：

來自(用於)經營活動的現金流

截至2022年9月30日的三個月，經營活動的現金流為100萬美元，而截至2021年9月30日的三個月，經營活動的現金流為40萬美元。與上一年同期相比，2022年第三季度扣除非現金項目前的收入有所改善，這主要是由於收入增加、毛利率提高以及一般和行政以及研發成本佔收入的比例降低，從而產生了經營活動產生的現金流。

截至2022年9月30日的9個月，來自經營活動的現金流為10萬美元，而截至2021年9月30日的9個月，用於經營活動的現金流為320萬美元。經營活動產生的現金流增加是由於收入增加，非現金項目前的收入有所改善，而與上年同期相比，成本佔收入的百分比保持相對穩定。

用於投資活動的現金流

截至2022年9月30日的三個月，投資活動中使用的現金流為40萬美元，而截至2021年9月30日的三個月為60萬美元。投資活動的現金流出與房地產和設備投資有關，以支持員工人數增長。

截至2022年9月30日的9個月，用於投資活動的現金流為190萬美元，而截至2021年9月30日的9個月為100萬美元。投資活動的現金流出較高，這是由於2022年1月以約100萬美元的業務收購了Skill slive Edu Pty Ltd.，以及對房地產和設備的投資，以支持員工人數增長。

來自(用於)融資活動的現金流

截至2022年9月30日的三個月，融資活動的現金流為40萬美元，而截至2021年9月30日的三個月為20萬美元。與籌資活動有關的現金流的變動主要是由於收到的利息收入增加。

截至2022年9月30日的9個月，融資活動的現金流為50萬美元，而截至2021年9月30日的9個月，融資活動的淨現金流幾乎為零。與融資活動有關的現金流變動主要是由於根據特別提款權計劃發行股票所收到的利息收入和收益增加。

自由現金流

自由現金流量(1)的定義是經營活動中使用的現金減去財產和設備以及無形資產的增加額。IFRS計量與我們財務報表中列報的自由現金流量最直接的可比性是用於經營活動的現金流量。下表將我們在經營活動中使用的現金流與自由現金流進行調節：

備註：

(1)自由現金流量不是《國際財務報告準則》中公認的衡量標準。見“非國際財務報告準則計量和非國際財務報告準則計量的對賬”。

納斯達克首次公開募股和收購交易所得資金的使用

作為完成收購交易的結果，該公司籌集了1810萬美元的淨收益。這些收益以現金和現金等價物的形式存在，包括對流動性強的有價證券的短期投資，期限為三個月或更短。從2020年8月24日我們的簡短招股説明書的“收益使用”部分披露到本次MD&A交易之日，公司對收購交易所得資金的使用並未發生變化。

此外，由於完成了納斯達克首次公開募股，該公司籌集了1.549億美元的淨收益。這些收益以現金和現金等價物的形式存在，包括對流動性強的有價證券的短期投資，期限為三個月或更短。本公司對納斯達克首次公開招股所得款項的使用，並沒有從我們於2020年12月2日的招股説明書附錄的“所得款項的使用”一節所述的披露，到2020年10月22日的簡明基礎架式招股説明書，直至本MD&A公佈之日。

表外安排

我們還沒有達成表外安排。除經營租賃未按IFRS 16確認為ROU資產外，我們的所有負債和承諾都反映在我們的財務狀況表中。有時，我們可能會對正常運營過程中出現的訴訟和索賠承擔或有責任。

關聯方交易

在正常業務過程中，我們可能會向關聯方提供服務(包括我們的平臺)，並與關聯方簽訂合同，條款與向非關聯方提供的條款類似。除未經審核簡明綜合中期財務報表附註16所述事項外，吾等並無關聯方交易。

金融工具和其他工具

信用風險

一般而言，本公司綜合財務狀況表中暴露於信用風險的賬面金額，扣除任何適用的損失撥備，代表暴露於信用風險的最高金額。

我們的信用風險主要歸因於我們的現金和現金等價物以及貿易和其他應收賬款。我們不需要客户的保證。與現金和現金等價物有關的信用風險僅通過與高信用質量的金融機構保持餘額來管理。

由於我們的客户基礎多樣，與我們的貿易和其他應收賬款相關的信用風險並不特別集中。此外，對貿易和其他應收賬款的餘額進行持續的管理和分析，以確保建立並保持適當的壞賬準備。

我們根據所有貿易及其他應收賬款的預期可收回性來估計壞賬的預期損失，該估計考慮了逾期天數、收款歷史、特定客户風險的識別以及當前的經濟趨勢。貿易及其他應收賬款的減值虧損按賬面金額與估計未來現金流量現值之間的差額計算。減值損失在合併損益表和綜合損失表中計入一般費用和行政費用。已確認減值準備的應收賬款在被視為無法收回時，將與相應的撥備進行沖銷。應收貿易賬款的減值損失以預期信用損失模型為基礎。本公司對貿易及其他應收賬款採用簡化減值方法，通過分析歷史違約情況及每年重新評估收入合同中的交易對手信用風險，確認初始確認時的終身預期虧損。新冠肺炎對公司信用風險的潛在影響已被考慮，並導致客户餘額的預期信用損失準備金增加。鑑於新冠肺炎全球影響力的流動性，公司將繼續進行評估。

於本公告日期的最大信用風險敞口為上述每類應收賬款的賬面價值。我們不持有任何抵押品作為擔保。

外幣兑換風險

由於以外幣計價的金融工具，我們面臨貨幣風險。該公司在外幣方面的主要風險來自美元計價的現金和現金等價物、貿易和其他應收賬款以及功能貨幣不是美元的實體中的貿易和其他應付賬款。

我們還沒有達成對衝匯率風險敞口的安排。

通貨膨脹風險

我們不認為通貨膨脹對我們的業務、財務狀況或經營結果有實質性影響。如果我們的成本受到嚴重的通脹壓力，我們可能無法通過價格上漲來完全抵消這些更高的成本。我們不能或未能做到這一點可能會損害我們的業務、財務狀況和運營結果

關鍵會計政策和估算

根據《國際財務報告準則》編制我們的綜合財務報表時，管理層需要作出估計和假設，以影響綜合財務報表和附註中報告的金額。我們根據管理層對當前事件和我們未來可能採取的行動的最佳瞭解，持續審查這些估計。實際結果可能與這些估計不同。以下概述了需要最重要的估計和判斷的領域，這些領域被認為是關鍵的。

收入確認

收入確認需要判斷和使用估計，特別是在評估我們與客户合同中的各種非標準條款和條件對報告收入的影響時。

該公司的收入主要來自兩個來源：訂閲和專業服務收入，其中包括初始項目管理、培訓和整合等服務。專業服務不包括對軟件的重大定製或開發。於截至2021年12月31日止年度的經審核年度綜合財務報表附註3所述，收入按國際財務報告準則第15號收入確認的五步框架確認。

該公司與某些大型企業客户簽訂了包含非標準條款和條件、定價和承諾服務的重要收入合同。要評估這些項目對這些合同的收入確認金額和時間的影響，可能需要有重大的管理層判斷，包括確定履約義務、計算交易價格、在履行義務中分配交易價格以及收入確認的時間。

流通股信息

我們目前被授權發行不限數量的普通股。截至目前，已發行和流通的普通股為32,906,464股，股票期權為1,361,720股，發行單位為87,222股，發行單位為103,867股。

外幣兑換率

雖然我們的功能貨幣是加元，但我們選擇以美元報告我們的財務業績，以提高我們財務業績與同行的可比性。以美元報告我們的財務業績也減少了外匯匯率波動對公司報告金額的影響，因為我們以美元計價的交易比以加元或歐元計價的交易要大得多。

我們的綜合財務狀況和經營業績已按下表中概述的匯率換算成美元。外匯匯率表示為購買1加元所需的美元金額。外匯匯率代表湯森路透公佈的每日收盤價。

財務報告的披露控制、程序和內部控制

公司管理層在首席執行官和首席財務官的監督下，負責建立和維護披露控制和程序(由適用的加拿大證券法和美國證券交易委員會(美國證券交易委員會)規則13a-15(E)中的規則13a-15(E)定義)，以確保公司，包括其合併子公司，須由公司內部其他人告知首席執行官和首席財務官，並由公司在根據《交易法》提交或提交的報告中披露的：(I)在美國證券交易委員會規則和表格中指定的時間段內記錄、處理、彙總和報告；和(Ii)積累並傳達給公司管理層，包括其首席執行官和首席財務官，以便及時做出關於所需披露的決定。

公司管理層負責建立和維護對財務報告的充分內部控制。財務報告內部控制是由首席執行官和首席財務官設計或監督，並由公司董事會、管理層和其他人員實施的程序，目的是為財務報告的可靠性和根據國際會計準則委員會發布的國際財務報告準則為外部目的編制財務報表提供合理保證。

管理層認定，截至2022年9月30日，公司對財務報告的內部控制沒有重大缺陷。

在截至2022年9月30日的季度內，公司對財務報告的內部控制沒有發生重大影響或合理地可能對其財務報告內部控制產生重大影響的變化。