以下是R1RCM Inc.於2022年3月8日在第42屆考恩醫療保健年會(Cowen Health Care Conference)上進行的爐邊聊天的完整文字記錄。

版主

·Cowen Healthcare技術和分銷團隊James Auh

演示者

·約瑟夫·弗拉納根(Joseph Flanagan)，總裁兼首席執行官

·瑞秋·威爾遜(Rachel Wilson)，首席財務官兼財務主管

·高級副總裁Atif Rahim，投資者關係

詹姆斯·奧赫

下午好，感謝大家參加我們與R1RCM的爐邊聊天。我是考恩醫療技術和分銷團隊的詹姆斯·奧赫。今天，我們請到了總裁兼首席執行官喬·弗拉納根，財務主管兼首席財務官瑞秋·威爾遜，以及投資者關係和業務發展高級副總裁阿蒂夫·拉希姆(Atif Rahim)。感謝大家今天和我們在一起。只是想開始更高水平的比賽。收入週期管理市場持續擴大，您知道，R1最近通過收購CloudMed進一步打開了模塊化市場。你能給我們簡要描述一下市場機會嗎？也許可以調整TAM的規模，包括端到端和模塊化市場，以及R1在其中的定位，特別是在CloudMed增強價值主張的情況下。

約瑟夫·弗拉納根

是的，詹姆斯我要説的第一件事是，你知道，我們對市場的看法或我們的估計是，在整個醫院和醫生護理機構中，這大約是現有市場的1100億美元。所以這是我要説的第一件事。第二件事是，我們看到了對端到端產品和模塊化產品的強勁需求。事實上，我們預計在CloudMed宣佈後，我們的端到端業務淨現率將在當前合同規模的基礎上增長12%到14%，然後模塊化產品將增長20%，這一點在我們的溝通過程中將會顯現出來，您知道的，我們預計會在宣佈CloudMed後，端到端業務的NPR增長12%到14%，然後模塊化產品增長20%。我完全理解，我們需要在模塊化方面更詳細地解包，我們計劃在交易結束後這樣做。我想説的最後一件事是，根據市場的高水平人口統計，你知道，根據我們的估計，到今天為止，這個市場的70%以上仍然是圈養的。我的意思是，提供商在收入週期管理上花費了1100億美元，其中70%以上仍受制於他們的運營。他們使用點解決方案的一些元素，但總的來説，他們試圖管理的是他們的基礎設施，他們的員工。而且，你知道，我們看到的是，供應商面臨的挑戰是巨大的。而且，你知道，我們的觀點是，這將繼續導致越來越多的提供商傾向於通過戰略合作伙伴關係(如我們的產品)來管理其收入週期。

詹姆斯·奧赫

好的，你能不能談一下，正如你所説的，醫療系統看起來更傾向於外包？也許可以談談COVID是如何影響這一點的，如果真的有影響的話？

約瑟夫·弗拉納根

是的，我的意思是，我認為COVID的一個教訓是，你知道，我們從客户那裏聽到的是，他們應對重大環境變化的靈活性並不是很好。我認為他們意識到他們在運營中的複雜性，無論是在需求上升或需求下降的環境中管理他們的勞動力的複雜性，以及他們當前國家運營的複雜性，就接入他們的生態系統的第三方解決方案的數量而言，無論這是他們的技術架構的結構，還是對他們的人力資本或服務能力的補充，他們都意識到了這一點，他們意識到了他們在運營中的複雜性，無論是在需求上升還是需求下降的環境中，以及在接入他們的生態系統的第三方解決方案數量方面的複雜性，或者是補充他們的人力資本或服務能力的複雜性。這是一個非常複雜的操作設計，在COVID環境下，我認為它的應對能力受到了挑戰。他們必須對很多事情作出迴應。迅速變化的付款人協議，以吸收COVID使用率以及正在到位的病例和補償機制。音量的顯著變化，向上或向下。在COVID的熱度下，很明顯，業務量和如何管理員工的數量都在下降。所以我認為，你知道，這是直接歸因於COVID的主題之一。另一個來自COVID的，但我認為有一定關聯的是員工心態。我們在之前的討論中已經談到了很多。但在勞動力的運營部分，供需失衡造成了嚴重的短缺，而且真的不得不駕馭通脹環境，因為今天，提供商在管理收入週期上花費的成本中，有80%是勞動力。而這一行項目背後有巨大的通脹壓力。再説一次，我認為這和COVID有些關係。宏觀環境是肯定的。但這是我們經常與潛在客户談論的問題，我們是否有能力與他們合作應對這一問題。

詹姆斯·奧赫

好吧。至此，與價值100億美元的NPR客户的合同談判已經完成。看起來你們只是在等待合同的最終執行。你能和我們分享一下合同的範圍嗎？您會如何考慮部署它？我會假設這類似於揚升部署，在多年中分多個階段進行。

約瑟夫·弗拉納根

是的，出於對客户的敏感，我不想説太多細節。這些將在短期內公佈，但會有一些高級別的評論。範圍，與我們之前的一些約定非常相似。你説得對，詹姆斯。你知道，正如我們估計的那樣，我們預計將在幾年內部署。同樣，就客户的價值驅動因素和為我們帶來適當回報的驅動因素而言，本質上非常相似，您知道，在交付方面利用我們的規模優勢來補充他們的運營，使用技術來改善患者體驗，以及推動標準化和效率，整合第三方支出等。顯然，自動化也是一個重要組成部分。

詹姆斯·奧赫

好吧。而且，你知道，根據這份合同，我想，我們應該如何考慮今年你將贏得的其他業務的承接能力？還有，我猜，現在的部署能力，以及你在今年年底擴大到的能力？

約瑟夫·弗拉納根

嗯。因此，進入這一年時，我們的部署能力每年支持50億美元的新合同簽署。這就是我們現在所處的位置。這包括在我們的2022年指導方針中。我提到的原因是，正如你和許多參加這次電話會議的人從我們之前的討論中所理解的那樣，你知道，基於我們作為戰略夥伴關係的一部分進行的前期投資，我們在第一年就出現了虧損。這包括在我們的指導中，從本質上説，我們目前擁有的能力名義上是支持50億美元的新合同簽署。因此，我的想法是，這份為期多年的大型合同部署將在未來24個月內消耗核心容量。我們現在所處的位置是基於管道中的進展情況。你知道，瑞秋和我在後期機會中有很好的可見性，根據我們的經驗，這將表明簽約的可能性。這就是我在第四季度電話會議上發表的評論的基礎，即我們正在做出今年提高名義產能的決定。目前我們將這一數字設定為70億美元，因此增加了20億美元。我想説的是，我們的合同活動支持的增量超過20億美元，瑞秋和我只是在研究合適的着陸點，如果你願意的話。但這不是我們是否會提高運力的問題，也不是我們是否有管道支持的問題，我們確實有。這只是一個從什麼數字開始工作的問題。

詹姆斯·奧赫

好吧。我猜，所以過去幾個季度已經注意到，你知道，銷售渠道活動在環比的基礎上有了相當大的增長。你説的是到今年年底70億美元的產能。我們應該如何看待這一點，我想，如果管道活動繼續以這種速度增長，你是否需要進一步擴大這種部署能力？我知道，在過去，你一直非常謹慎，你知道，確保不會有過剩的產能，你知道，成本負擔。

約瑟夫·弗拉納根

正確的。我認為，你知道，這是一種平衡的行為。不幸的是，我們必須做出判斷。詹姆斯，我想説的是，你知道，現在，瑞秋和我感覺非常好，你知道，展望今年和明年的平衡，我們對今年應該支持30億到40億增量的活動感到非常滿意，然後，你知道，除了我們所説的巨大的離羣點合同之外，還有一些進展。這就是瑞秋和我的短期規劃視野或規劃假設。現在我要告訴你的是，我認為也許更符合你的觀點。在我們的年度戰略更新中，我已經要求我們的運營團隊和我們的技術團隊提出我們應該如何適應，如果我們想要考慮每年100億美元的新NPR的結構性容量作為一個更中期的規劃信號，並利用一些跑道來考慮以正確的方式來實現這一點，我們會如何考慮呢？所以這個書擋有兩個維度，你知道的。這真的是在向外看，並説，嘿，我們在2022年看到的動態，如果這種情況每年都在重複，我們怎麼可能提供這種服務呢？我不知道這個問題的答案。你知道，根據我們公司內部圍繞戰略規劃的正常年度運營節奏，這一過程將在第三季度達到頂峯。但我分享這一點只是為了讓你從某種角度瞭解我們是如何看待這一問題的，我們確實認為市場有潛力支持這一點。時間會告訴我們這是否會成為現實，但我確實認為市場上有理論上的潛力來支持這一點。

詹姆斯·奧赫

好的，太好了。我想，接下來就是技術問題了。你知道，技術，特別是自動化和機器學習，已經成為該公司的關鍵關注點一段時間了，擺脱了更多歷史上的人工外包模式。也許可以談談自動化和機器學習的努力到目前為止的狀況？而且，你知道，收購CloudMed應該有助於加強，甚至可能加速一些智能自動化計劃。或許您可以詳細説明CloudMed的影響或潛在影響？

約瑟夫·弗拉納根

是的，讓我簡單回顧一下我們的發展歷程，然後我們可以談談我們在新功能方面的戰略重點是什麼，以及CloudMed如何在這方面發揮作用。因此，首先，你知道，我們預計2022年將出現4500萬美元的年化儲蓄。這與我們真正啟動該項目時2019年的基線背道而馳。你知道，EBITDA影響背後的原因，基本上有兩個參考點。在我們的中央運營中，我們已經實現了相當於1800名員工的自動化。這在我們的共享服務基礎設施中，包括在岸和離岸。然後，我們在註冊或前端流程中自動化或釋放了500到600個頭，考慮到這些流程流，這些流程本質上更加本地化。這是通過數字自助服務實現的，所以，你知道，離開我們的Entri平臺，解鎖它。因此，你知道，如果你考慮一下我們的小時工，我們大約有15%的小時工能夠實現自動化。在當前的勞動力市場上，這一點對我們來説非常重要。因此，從本質上講，當我們今天與潛在客户交談時，一旦我們完全部署了我們的技術，我們需要的人員減少了大約15%。然後是人力部分，我們是在全國或全球範圍內採購人力資本，而不是在當地。因此，我們有真正可信的能力來解釋為什麼我們能夠比客户更好地駕馭當前的勞動力市場，這一點在我們的商業討論中得到了承認。所以這基本上就是我們現在的處境，詹姆斯。

現在展望未來，我們的重點是自動化決策。因此，這一點很重要，因為到目前為止，我們所做的大部分自動化都是在我們的離岸中心。好吧?因此，這是一種成本較低的人力資本，我們正在將其自動化。作為CloudMed交易的一部分，我們關注的是決策的自動化，這更多地體現在我們的陸上運營中。這取決於正確的自動化技術，但也取決於我們在NLP、OCR、機器學習、預測分析等領域所討論的內容，但這些技術需要非常豐富的數據集才能確保決策算法的精確度。這是一種功能，你知道，但這也是我們在NLP、OCR、機器學習、預測分析等領域討論過的一些東西，但這些技術需要非常豐富的數據集才能確保決策算法的準確性。這就是為什麼你會聽到我談論CloudMed的數據足跡帶來的價值。他們每年接受約5億人次的就診。在他們輸入到平臺中的數據包中，他們獲得了人口統計信息，他們獲得了臨牀信息，他們獲得了報銷信息。所以所有關於報銷的數據點，等等，這些數據集對於真正實現自動化決策是非常非常關鍵的。所以，你知道，這才是我們真正關注的地方。我們認為，你知道，進一步提高我們的技術優勢，你知道，展望未來，還有很重要的一條路要走。

詹姆斯·奧赫

好的，太好了。因此，隨着收購的宣佈，你們已經刷新了中長期前景。你能談談，我猜，這些目標中有多少是由自動化帶來的好處？無論是中期還是長期？

約瑟夫·弗拉納根

嗯。我要説的是，在我們的獨立和我們更新的中長期目標中，你知道，我們總是有獨立的意圖，使決策自動化。我是説，我們已經談過了。我們已經有飛行員在運行了。所以這一直是一個計劃。這會加速。與我前面提到的將其變為現實的觀點相比，作為CloudMed交易的一部分，我們的信心要高得多，這與數據足跡直接相關。因此，我們將要研究的一些更高級的用例可能會對我們的中遠程目標起到潛在的補充作用。因此，如果我們能夠在自主編碼方面取得突破，舉個例子。你知道，這是一個非常複雜的用例，但價值很高，你知道，這可能會對我們預期的積極因素產生更具結構性的利潤率影響。但同樣，你知道，如果你看看交易之前，中長期目標是25%和30%，我們已經描述了交易是如何修正的，分別是30%和35%以上。我們明白，我們需要在這一更新上給出一個更窄的範圍，但我們預計在交易預計完成後的第三季度和第四季度，我們能夠做到這一點。

詹姆斯·奧赫

好的，太好了。我想，你能不能給我們介紹一下你對資本部署優先順序的修訂後的展望？顯然，由於這筆交易是迄今為止規模最大的一筆交易，我們是否應該預計近期會有更多交易，而且你知道，股票回購授權已增加到5億股？我們應該如何看待未來的股票回購？你知道，在21年下半年，無論是第三季度還是第四季度，R1都定期進行回購。

約瑟夫·弗拉納根

是的，也許瑞秋，這對你來説是個不錯的選擇，然後我會稱讚你的評論，瑞秋。

瑞秋·威爾遜

完美無缺。謝謝。因此，當我們思考資本配置和如何優化資本配置時，當你展望21年時，你會問，“嗯，我們是如何花掉我們的資本的？”首先，我們投資於有機增長。對嗎？那就是首先也是最重要的是保持這一進程。我們在VisitPay上花了大約4000萬美元現金。我們自願支付了4000萬美元的左輪手槍。然後我們買了5650萬美元的股票回購。去年年底，我們的槓桿率為1.9倍，可以獲得5億美元的流動性，因此我們擁有強大的資本狀況。因此，當您查看使用情況時，您會發現我們所做的使用相當平衡。其中一部分是，它的主題是，支持我們的有機增長，然後對我們周圍的環境採取機會主義態度。如果我們看看股票購買的平均價格，大概是21.6美元左右。因此，你知道，對於我們如何抓住不同的機會，同時確保我們保持強大的資本和流動性，我們非常有紀律。因此，展望未來，我們確實獲得了5億美元的回購授權。對於這一點，沒有執行死刑的時間表。這是這些節目的典型情況。但同樣，當我們思考如何支持業務和如何有效配置資本時，它給了我們武器。但我首先要説的是，顯然，支持有機增長是我們的首要任務。喬，我不知道你還想不想補充一下。

約瑟夫·弗拉納根

是的，我認為我們在資本部署上的姿態變化，對雷切爾的評論將與前一年非常一致。你知道，我們處於一個平衡的位置，你知道，我想説的是，擁有一個好的公司融資機制。我只想強調，你知道，支持有機增長確實是當務之急，無論是確保我們有能力抓住市場機遇，還是在我們已經觸及的一些更具創新性的領域，我們處於非常有利的地位，公佈與CloudMed的交易，真正推動合併後的企業的技術和數據足跡中的有意義的創新。因此，這些都是我要強調的領域。

詹姆斯·奧赫

好吧。我這裏有一個問題。因此，勞動力短缺一直在影響醫療體系。你能談談你所服務的醫療系統受到勞動力短缺的影響嗎？如果衞生系統的能力由於勞動力短缺而受到限制，我們應該如何看待對R1的影響？我想是的，因為收入與現金收入掛鈎，而現金收入與美國國家公共廣播電臺(NPR)掛鈎。

約瑟夫·弗拉納根

嗯。那麼我們首先來談談勞動力短缺是如何在醫療系統的收入循環運作中表現出來的。毫無疑問，在賬單和後續流程中，你知道，僅僅從醫療系統的純容量動態來看，覆蓋的範圍可能會更小，可能會有一些應收賬款的延長。我們在很多情況下都看到了這一點。我想説的是，當醫生接口或患者接口上的排隊被拉長時，敏感度會更高。所以這可能是在安排隊列。這可能是一名醫生或轉診醫生的護理團隊試圖安排進入一個醫療系統。它可以是患者在日程安排上的排隊，或者是預登記，或者是護理點，檢查結束類型的活動。這些地區的敏感度非常高，我們在許多情況下都看到了這一點。因為它與我們有關，我們也不能倖免於環境。正如我提到的，我們在結構上處於優勢。同樣，這是由自動化推動的，也是由全球規模驅動的。但在我們的2022年指導中，你知道，我們有700萬至800萬美元的增量勞動力支出，這超出了我們通常在一般規劃假設中的假設。所以這也包括在內。我們能夠用自動化和其他有利於概括全年總體指導的執行領域來抵消這一點。但是，你知道，這是，你知道，這是關於我們如何以及在哪裏專注，以及必須對此做出迴應的一些色彩。我們沒有看到任何實質性的擔憂。事實上，我對球隊目前在現金轉換方面的執行感到相當滿意，因為我們看到了今年到目前為止的進展。因此，這通常就是沿着這些路線的景觀。

詹姆斯·奧赫

好吧。另一個問題。購買索賠處理公司/平臺有意義嗎？

約瑟夫·弗拉納根

我不知道。現在，您知道，在索賠處理領域，我們已經能夠將大部分智能或功能封裝到與這些引擎接口的技術中，或者封裝在我們的自動化使用案例中。因此，我們編寫了大量的自動化程序來優化票據交換所的平臺。因此，我們實際上處於一種不依賴於特殊功能的位置。事實上，我們保留了我們的控制權，我們會爭辯説，我們在這一過程中擁有優越的功能。我們真正在尋找的是這些技術管道的規模效率。我認為，你知道，這導致了我們到目前為止在市場上的做法，我們在與誰合作以及如何看待這一點上有一定的靈活性。我認為這對我們來説是一個很好的位置。

詹姆斯·奧赫

好吧。給我最後一杯。顯然，在過去的幾年裏，我們已經與CloudMed、VisitPay、SCI和Revworks討論了收購事宜。你能談談那裏的交叉銷售嗎？到目前為止已經取得了多少成果？我想，你知道，在你所做的各種收購中，有多少機會？

約瑟夫·弗拉納根

是的，到目前為止，我們在這些模塊化產品上進行的大部分收購交叉銷售，我將以SCI、VisitPay甚至Tonic為例，儘管Tonic在我們的端到端產品之外也有一些不錯的吸引力，我把它稱為俘虜交叉銷售。因此，我們一直在部署，並在未來幾年內以相當積極的部署計劃將這些技術部署到我們的端到端客户羣中。隨之而來的是協同效應。我們獲得了運營效率，而且這些效率是有意義的。我們真正希望通過收購CloudMed來解鎖的一件事是，從我們的視角來看，他們擁有最好的商業引擎來發展模塊化產品。因此，我們正在努力的是，我們已經收購的那些資產，SCI，Tonic，VisitPay，它們是CloudMed團隊商業化、產品化和向其客户羣銷售的完美候選者。而且，你知道，這是我們還沒有開發過的東西。正如我所説，詹姆斯，我們的大部分活動都是在某種程度上部署這些技術。他們仍然有自己的銷售團隊，而且他們一直在獨立增長，但我不會將R1的模塊化協同效應描述為獨立的那麼高。我們通常將它們部署到我們簽約的端到端業務賬簿中，並從這些平臺獲得盈利方面的運營效率。

詹姆斯·奧赫

好的，太好了。我想我們準時到了。感謝各位收看我們的節目。謝謝你們，喬，瑞秋，還有阿提夫。

約瑟夫·弗拉納根

詹姆斯，謝謝你今天招待我們。

詹姆斯·奧赫

保重。好好享受剩下的會議吧。

更多信息以及在哪裏可以找到它

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