美國

美國證券交易委員會

華盛頓特區，20549

表格10-K

(馬克·科恩)

截至的財政年度十二月三十一日，2020

或

在從中國到日本的過渡期內，中國從中國到日本，從中國到日本的過渡期，都是從中國過渡到中國，從中國到日本的過渡期。

委員會文件編號：001-36680

HubSpot，Inc.

(註冊人的確切姓名載於其章程)

第一街25號

劍橋, 馬薩諸塞州, 02141

(主要行政辦公室地址)

(888) 482-7768

(註冊人電話號碼，包括區號)

根據該法第12(B)節登記的證券：

根據該法第12(G)節登記的證券：無。

用複選標記表示註冊人是否為證券法規則第405條所定義的知名經驗豐富的發行人。回答是肯定的。☒*☐

如果註冊人不需要根據法案的第13節或第15(D)節提交報告，請用複選標記表示。回答是肯定的。☐*☒

用複選標記表示註冊人(1)是否已在過去12個月內(或在要求註冊人提交此類報告的較短時間內)提交了1934年《證券交易法》(Securities Exchange Act)第F13或15(D)節要求提交的所有報告，以及(2)在過去90多天內，註冊人是否一直遵守這樣的備案要求。是的。☒*☐

用複選標記表示註冊人是否已在過去12個月內(或在註冊人被要求提交此類文件的較短時間內)以電子方式提交了根據S-T法規第405條(本章232.405節)要求提交的每個互動數據文件。回答是肯定的。☒*☐

用複選標記表示註冊人是大型加速申報公司、加速申報公司、非加速申報公司、較小的報告公司或新興成長型公司。請參閲《交易法》規則第312b-2條中的“大型加速申報公司”、“加速申報公司”、“較小報告公司”和“新興成長型公司”的定義：

如果是一家新興的成長型公司，用複選標記表示註冊人是否選擇不使用延長的過渡期來遵守根據交易法第13(A)條提供的任何新的或修訂的財務會計準則。☐

用複選標記表示註冊人是否提交了一份報告，證明其管理層根據《薩班斯-奧克斯利法案》(15 U.S.C.7262(B))第404(B)條對其財務報告內部控制的有效性進行了評估，並由準備或發佈其審計報告的註冊會計師事務所進行了評估。☒*☐

用複選標記表示註冊人是否是空殼公司(如交易法規則第312b-2條所定義)。回答是肯定的。☐*☒

根據紐約證券交易所(New York Stock Exchange)在2020年6月30日報告的註冊人普通股的收盤價，註冊人的非關聯公司持有的普通股的總市值約為#美元。9,621,952,510。每名高管、董事和持有已發行普通股5%或以上的人持有的註冊人普通股的股份已被排除在外，因為這些人可能被視為關聯公司。這一計算並不反映出於任何其他目的確定某些人是註冊人的關聯公司。

2021年2月12日，註冊人46,335,184已發行普通股的股份。

HubSpot，Inc.

目錄

II

關於前瞻性陳述的特別説明

本年度報告(Form 10-K)包含符合1933年證券法(修訂)第27A條和1934年證券交易法(修訂)第21E條的前瞻性陳述，這些陳述涉及重大風險和不確定因素。除本年度報告10-K表格中包含的歷史事實陳述外，其他所有陳述均為前瞻性陳述。前瞻性陳述一般與未來事件或我們未來的財務或經營業績有關。在某些情況下，您可以識別前瞻性陳述，因為它們包含諸如“可能”、“應該”、“預期”、“計劃”、“預期”、“可能”、“打算”、“目標”、“項目”、“考慮”、“相信”、“估計”、“預測”、“潛在”或“繼續”等詞，或者這些詞或其他與我們的預期、戰略、計劃或意圖有關的類似術語或表達的負面含義。本年度報告(Form 10-K)中包含的前瞻性陳述包括但不限於以下陳述：

1

我們提醒您，上述列表可能不包含本年度報告中以Form 10-K格式做出的所有前瞻性陳述。

你不應該依賴前瞻性陳述作為對未來事件的預測。本年度報告中包含的前瞻性陳述主要基於我們目前對未來事件和趨勢的預期和預測，我們認為這些事件和趨勢可能會影響我們的業務、財務狀況、運營結果和前景。這些前瞻性陳述中描述的事件的結果受“風險因素”和本年度報告(Form 10-K)中其他部分描述的風險、不確定因素和其他因素的影響。此外，我們的運營環境競爭激烈，變化迅速。新的風險和不確定因素時有出現，我們無法預測所有可能對本10-K表格年度報告中的前瞻性陳述產生影響的風險和不確定因素。前瞻性表述中反映的結果、事件和情況可能無法實現或發生，實際結果、事件或情況可能與前瞻性表述中描述的結果、事件或情況大不相同。

本年度報告中以Form 10-K格式做出的前瞻性陳述僅涉及截至陳述發表之日的事件。我們沒有義務更新本Form 10-K年度報告中所作的任何前瞻性陳述，以反映本Form 10-K年度報告日期之後的事件或情況，或反映新信息或意外事件的發生，除非法律另有要求。

我們可能無法實際實現我們的前瞻性陳述中披露的計劃、意圖或期望，您不應過度依賴我們的前瞻性陳述。我們的前瞻性陳述並不反映我們未來可能進行的任何收購、合併、處置、合資或投資的潛在影響。

在本10-K表格年度報告中，除非上下文另有説明，否則術語“HubSpot”、“我們”、“我們”和“我們”均指HubSpot，Inc.及其子公司。

2

風險因素摘要

本年報10-K表格中題為“風險因素”的第1A項所詳述的風險因素，是我們相信對我們的投資者有重大影響的風險，讀者應慎重考慮。這些風險並不是我們面臨的所有風險，如果發生這些風險，我們目前不知道或我們目前認為無關緊要的其他因素也可能影響我們的業務。以下是第1A項詳細説明的風險因素摘要：

3

第1部分

項目I.業務

概述

我們通過基於雲的客户關係管理(“CRM”)平臺幫助擴展公司提供令人愉快的客户體驗。我們的CRM平臺包括營銷、銷售、服務和內容管理系統(CMS)，以及其他工具和集成，使公司能夠在整個客户體驗中吸引客户、吸引客户並取悦客户。此外，我們還提供教育、服務和支持，幫助客户在我們的平臺上取得成功。

我們專注於向中端市場企業對企業(“B2B”)公司銷售產品，我們將其定義為擁有2到2,000名員工的公司。我們以訂閲的方式銷售我們的CRM平臺。在2020年，我們的總收入是8.83億美元，我們發生了8500萬美元的淨虧損。4,225 在120多個國家和地區擁有全職員工和103,994名不同規模的客户。他説：

我們公司於2005年4月4日在特拉華州成立為有限責任公司。我們於2007年6月7日轉變為特拉華州的一家公司。我們的主要執行辦公室是位於馬薩諸塞州劍橋市第一街25號，我們的主要電話號碼是888-482-7768。我們的網站地址是https://www.hubspot.com.本公司網站包含或可通過本公司網站訪問的信息並不構成本Form 10-K年度報告的一部分，本Form 10-K年度報告中包含的本公司網站地址僅為非主動文本參考。他説：

HubSpot方法

我們的CRM平臺以銷售線索和客户互動的中央數據庫和集成應用程序為特色，旨在幫助企業吸引訪問者訪問其網站，將訪問者轉化為銷售線索，關閉銷售線索轉化為客户，並取悦客户，使他們成為這些業務的推動者。

旨在幫助公司更好地成長。 我們的CRM平臺從頭開始構建，使企業能夠轉變其營銷、銷售、服務和內容管理策略，以滿足當今客户的需求。他説：我們的CRM平臺包括用於維護客户體驗的統一視圖的記錄系統和用於通過以下方式有效吸引客户的接洽系統搜索引擎優化(“SEO”)，Web內容、社交、博客、電子郵件、營銷自動化、消息傳遞、支持票務、知識庫等等。

單一、可擴展平臺的易用性。我們在一個公共平臺上提供了一套集成的應用程序，這為企業提供了易用性和簡單性。我們的CRM平臺有一個登錄、一個用户界面、一個數據庫和一個支持團隊。我們的CRM平臺從免費開始，並與我們的客户一起成長。它的設計目的是在不損失易用性的情況下擴展其功能和技術複雜性。除了本身是一個全面的套件，我們的CRM平臺還與數百個外部應用程序無縫集成，從而可以輕鬆擴展我們CRM平臺的功能，併為任何業務定製它。

統一客户視圖的威力。我們CRM平臺的核心是針對每個企業的單個CRM數據庫，該數據庫可捕獲其在整個客户生命週期中的銷售線索和客户活動。我們的CRM平臺創建了一個統一的時間表，整合了與特定客户的所有互動。與許多拼湊在一起的CRM套件不同，HubSpot擁有一套核心功能，包括報告、內容、消息傳遞、數據和自動化，這些功能貫穿於我們的產品線，我們稱之為中心。

可擴展性。我們的CRM平臺旨在為具有苛刻用例的大量客户提供服務。我們的CRM平臺目前每週處理數十億個數據點，我們使用領先的全球雲基礎設施提供商和我們自己的自動化技術來動態分配容量，以處理各種規模的處理工作負載。我們的CRM平臺建立在現代的、可擴展的分佈式技術之上。我們構建了支持數百個微服務的基礎設施，可以輕鬆地向CRM平臺添加新的特性和功能。我們利用各種開源分佈式系統，包括HBase、Kafka、Vitess和Elasticsearch來擴展我們的數據收集和處理。我們的可擴展性為我們未來的增長提供了靈活性，並使我們能夠為不同行業的各種不同規模的企業提供服務。

可擴展的開放式架構。我們的CRM平臺具有各種開放式應用程序編程接口(“API”)，允許我們的平臺與其他應用程序輕鬆集成。我們使我們的客户能夠將我們的平臺連接到他們的其他應用程序，如電子商務、活動管理和視頻會議應用程序。通過連接第三方應用程序，我們的客户可以利用我們的集中式入站數據庫來執行其他功能和分析。

4

我們的競爭優勢

我們相信，我們的市場領先地位基於以下關鍵優勢：

領先平臺。我們設計並打造了一個世界級的CRM平臺。我們相信，我們的客户之所以選擇我們的CRM平臺，是因為它的強大、集成和易於使用的應用程序。我們將HubSpot構建在一個單一、統一和直觀的平臺上，我們相信這與許多其他CRM套件形成了積極的對比。

市場領導地位和強勢品牌。我們是基於雲的營銷、銷售、客户服務和內容管理軟件行業公認的思想領導者，擁有領先的品牌。我們的創始人布萊恩·哈利根(Brian Halligan)和達梅什·沙阿(Dharesh Shah)寫了一本暢銷書“入站營銷：使用谷歌、社交媒體和博客找到”。我們的營銷、銷售、服務和內容管理經驗比傳統的營銷和銷售策略更相關、更有幫助、更個性化、更少幹擾，從而吸引、吸引和取悦客户。我們的入站活動是最大的入站行業會議活動之一，註冊參會人數從2011年的1100人增加到2019年的超過2.6萬人。2020年，由於新冠肺炎疫情，我們將入站活動轉變為僅限虛擬體驗，我們有超過70,000名註冊參與者。

大型且不斷增長的解決方案合作伙伴計劃。  解決方案合作伙伴是幫助企業制定戰略、執行和實施入市活動和技術解決方案的服務提供商。我們的解決方案合作伙伴宣傳我們的品牌，並向他們的客户提供我們的CRM平臺。截至2020年12月31日，我們的解決方案合作伙伴向我們推薦的解決方案合作伙伴和客户約佔我們總客户的35%(在我們的關鍵業務指標項目7中定義)，約佔我們截至2020年12月31日年度收入的43%。這些解決方案合作伙伴幫助我們宣傳入站體驗的願景，有效地規模化接觸新的中端市場業務，併為我們的共同客户提供更多樣化和更具觸覺的服務。

免費增值定價策略。我們的免費增值模式吸引了那些通過我們的免費產品開始使用我們的CRM平臺，然後升級到我們的付費中心的客户。*通過我們的免費增值產品，我們的客户能夠在轉換為付費產品或參與銷售之前從HubSpot獲得價值。

中端市場焦點。我們相信，由於我們的入站方法、免費增值定價策略和我們的解決方案合作伙伴渠道，我們擁有進入中端市場業務的顯著競爭優勢，並有效地規模化地進入這個市場。

強大的網絡效果。我們已經圍繞我們的CRM平臺和公司建立了一個龐大且不斷增長的生態系統。我們數以千計的客户將第三方應用程序與我們的CRM平臺集成在一起。我們相信，這個生態系統推動更多的企業和專業人士接受入站策略。隨着我們的受眾不斷增加，越來越多的解決方案合作伙伴與我們合作，越來越多的第三方開發商將他們的應用程序集成到我們的CRM平臺中，更多的專業人員完成了我們的認證計劃，所有這些都有助於推動更多的企業採用我們的CRM平臺。

我們的增長戰略

我們增長戰略的關鍵要素是：

擴大我們的客户羣。我們的CRM平臺市場很大，但服務不足。現有的點應用程序供應商為中端市場企業提供的服務尤其不足，而且往往缺乏足夠的資源來實施複雜的解決方案。我們的一體化CRM平臺使中端市場企業能夠高效地採用和執行有效的入站營銷、銷售、客户服務和內容管理戰略，幫助它們擴張和發展。我們將繼續利用我們的入市策略、免費增值定價策略和我們的解決方案合作伙伴網絡來保持我們的業務增長。

增加現有客户的收入。我們在120多個國家和地區擁有103,994名客户，涉及許多行業，我們相信我們有一個重要的機會來增加現有客户的收入。我們計劃通過追加銷售更多產品和功能、增加更多用户，以及通過非接觸式或低接觸式產品內購買向現有客户交叉銷售我們的營銷、銷售、服務和內容管理產品，來擴大現有客户對我們CRM平臺的使用，從而增加他們的收入。我們的可擴展定價模型使我們能夠隨着客户的增長而獲得更多的支出，增加他們在我們的CRM平臺上管理的客户和潛在客户的數量，並提供更高價格級別和附加服務提供的附加功能，從而為我們提供一個巨大的機會來增加我們客户關係的終生價值。

不斷向國際擴張。我們的CRM平臺在美國以外有很大的機會。截至2020年12月31日，我們的總客户中約有50%位於美國以外，這些客户在截至2020年12月31日的一年中創造了約43%的總收入。我們從美國、歐洲、亞太地區和南美的業務部門向這些國際客户銷售產品。我們打算擴大我們在國際市場的佔有率。

5

通過對當地銷售的額外投資，市場營銷和專業服務能力，以及利用我們的解決方案合作伙伴網絡。我們已經開設了八個國際辦事處，並計劃開設更多的國際辦事處。我們有來自美國以外地區的大量網站流量，我們相信美國以外的市場代表着一個重要的增長機會。

繼續創新和拓展我們的CRM平臺。中端市場企業越來越意識到擁有集成的營銷、銷售、客户服務和內容管理平臺的價值。我們相信，我們處於有利地位，通過推出新產品和應用程序來擴展我們CRM平臺的功能，從而充分利用這一機遇。“

有選擇地進行收購。我們計劃有選擇地收購互補的業務、技術和團隊，這將使我們能夠為我們的平臺添加新的特性和功能，並加快我們的創新步伐。

我們的CRM平臺

我們的CRM平臺具有集成的應用程序和工具，使公司能夠創建具有凝聚力和適應性的客户體驗。*每個集線器可以單獨使用，也可以與其他集線器配合使用。我們的集線器提供免費和付費兩種級別(即入門級、專業級和企業級)，功能級別逐漸提高，可在客户看到我們的工具取得成功並實現業務增長時滿足他們的需求。巴塞羅那

HubSpot CRM

我們CRM平臺的核心是一個銷售線索和客户信息的單一數據庫，允許企業跟蹤他們與聯繫人和客户的互動，管理他們的銷售活動，並報告他們的渠道和銷售情況。這使我們可以完整地查看我們所有集成中心的銷售線索和客户交互，從而為我們的CRM平臺提供了強大的功能。這種集成使跨設備(包括移動設備)的網絡內容、社交媒體參與和電子郵件消息的客户交互的各個方面都個性化成為可能。我們CRM平臺上的集成中心有一個通用的用户界面，只需通過一次登錄即可訪問。HubSpot CRM有一個免費版本，可以獨立使用，也可以與CMS Hub、Marketing Hub、Sales Hub和/或Service Hub的任意組合一起使用。

營銷中心

營銷中心是一個多功能工具集，供營銷人員在整個客户生命週期中吸引、吸引和培育銷售準備的新線索。營銷中心提供免費和付費兩種級別，可以與HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的CMS Hub、Sales Hub或Service Hub一起獨立使用。功能包括：營銷自動化和電子郵件、社交媒體、搜索引擎優化以及報告和分析。

銷售中心

我們設計銷售中心是為了提高銷售團隊的工作效率和效率。企業可以使用為潛在客户提供個性化體驗的工具來增強其團隊，從而減少銷售代表的工作量。Sales Hub提供免費和付費兩種級別，可與HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的Marketing Hub、CMS Hub或Service Hub配合使用。這些功能包括：電子郵件模板和跟蹤、對話和實時聊天、會議和通話安排、銷售線索和網站訪問提醒、銷售自動化和銷售線索評分。

服務中心

Service Hub是我們的客户服務軟件，旨在幫助企業管理和聯繫客户。Service Hub提供免費和付費兩種級別，可獨立使用，可與HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的Marketing Hub、CMS Hub或Sales Hub一起使用。功能包括：對話和實時聊天功能、對話機器人、票證和幫助台、自動化和路由、知識庫、團隊電子郵件、反饋和報告工具以及客户目標。

CMS集線器

我們的內容管理系統(“CMS”)Hub將內容關係管理的功能和內容管理系統結合到一個集成平臺中。我們的內容工具使企業能夠創建新的和編輯現有的Web內容，同時針對不同的訪問者個性化他們的網站，並優化他們的網站以將更多的訪問者轉換為銷售線索和客户。我們的CMS Hub可以作為獨立的產品購買，可以與HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的營銷中心、銷售中心或服務中心一起購買。功能包括：網站頁面、商業博客、智能內容、登錄頁面和表單、SEO工具、表單和銷售線索流、網絡分析報告、行動號召和文件管理器。

6

平臺應用應用程序(“APP”) 合作伙伴

在HubSpot之外使用軟件的企業可以利用我們的第三方集成生態系統。我們可以方便地查找和安裝新的或現有的軟件解決方案來補充我們的CRM平臺。我們為用户提供了600多個集成和應用程序，涉及廣泛的類別，包括與領先的社交媒體、電子郵件、銷售、視頻、分析、內容和網絡研討會工具的集成。

我們的服務

我們以專業服務、客户成功和支持來補充我們的產品，我們認為這是確保長期留住客户的關鍵要素。我們的大部分服務和支持是通過電子郵件、電話、聊天應用程序和網絡會議技術提供的，而不是面對面，這對我們和我們的客户來説是更高效的商業模式。

專業服務。我們提供專業服務，教育和培訓客户如何利用我們的CRM平臺改變其業務吸引、吸引和取悦客户的方式。根據客户購買的中心和服務，他們可以通過網絡會議接受我們的入職或技術專家提供的一對一培訓和指導，並可以在線或面授課程購買額外的團隊培訓和教育。我們的專業服務也可以提供給需要額外幫助的客户，無論是一次性的還是持續的，都需要額外的費用。

客户成功。我們的客户可以聯繫到客户成功經理(“CSM”)或客户成功團隊(“CST”)，他們負責我們的客户在HubSpot平臺上的長期成功、留住和增長。我們的CSMS和CST通過一系列持續的互動和關於如何最好地參與和使用我們的CRM平臺的戰略呼籲，滿足了我們客户的獨特需求和目標。

支持。除了我們的在線文章和客户論壇提供的幫助外，我們還提供基於電話和/或電子郵件和聊天的支持，這包括在我們中心的訂閲費用中。電話支持從專業產品級別開始，適用於所有集線器，而基於電子郵件和聊天的支持適用於入門集線器。我們努力保持卓越的客户服務質量。我們持續監控關鍵客户服務指標，如電話保持時間、工單響應時間和工單解決率，並監控客户支持互動的客户滿意度。我們相信，我們的客户支持是企業選擇我們的CRM平臺並將其推薦給同事的重要原因。

我們的總客户數量

截至2020年12月31日，我們在120多個國家和地區擁有103,994家客户，代表許多行業。在2020、2019年或2018年，沒有一個客户佔我們收入的1%以上。

我們的技術

我們的全部客户都選擇我們作為他們的CRM平臺，我們設計並構建了安全、高度分佈式和高度可擴展的CRM平臺。自我們成立以來，我們採用了快速、迭代的產品開發生命週期、雲自動化和開源技術(包括大數據平臺)，為營銷、銷售、服務和內容管理計劃提供動力，並提供以前無法實現或提供的洞察力。

我們的CRM平臺是一個多租户、基於單一代碼、全球可用的軟件即服務(Software-as-a-service)，通過API、Web瀏覽器或移動應用程序提供。我們致力於為各種規模的企業提供高度可用、可靠和可擴展的平臺，這是通過使用這些技術來實現的。

平臺方法。我們將HubSpot構建在具有可重用和可組合的庫的單一平臺上，使我們能夠快速解決新的功能領域，並將具有一致的用户體驗和數據模型的新產品推向市場。我們在構建此平臺時考慮到了規模，支持數千個組件，包括數百個微服務，

現代數據庫體系結構。我們每週處理各種渠道的數十億個數據點，包括社交媒體、電子郵件、搜索引擎優化和網站訪問，並繼續推動這些渠道的近乎實時的分析。這是可能的，因為我們使用分佈式大數據技術(如HBase、Elasticsearch和Kafka)從頭開始構建我們的數據庫，以處理和分析我們收集的大量數據。我們還利用Vitess大規模操作MySQL，允許我們的工程師為每項任務選擇最佳的數據存儲。

敏捷性。我們的基礎設施、開發和軟件發佈流程使我們能夠隨時為特定客户羣或整個客户羣更新我們的平臺。這意味着我們可以快速創新並頻繁交付新功能，

7

無需等待季度或年度發佈週期。我們通常每天將更新部署到我們的軟件平臺數千次，使我們能夠立即收集客户反饋，並快速、持續地改進我們的產品。

成本槓桿。由於我們的CRM平臺幾乎建立在開源軟件的獨家足跡上，並設計用於在基於雲的數據中心運行，因此我們受益於這些雲計算服務提供商在不斷創新和爭奪市場份額的過程中進行的大規模降價。隨着我們的處理量持續增長，我們繼續在存儲、帶寬和計算能力等成本方面獲得更大的單位數量折扣。我們還相信，隨着我們擴展CRM平臺和基礎設施，我們對開源軟件的廣泛使用將提供額外的槓桿作用。

可擴展性。通過利用領先的雲基礎設施提供商和我們的自動化技術堆棧，我們能夠隨時擴展不同規模的工作負載。這使我們能夠處理各種規模和需求的客户，而不受網絡帶寬、計算週期或存儲容量等傳統操作限制，因為我們可以按需擴展我們的平臺。

可靠性。客户數據跨區域內的多個數據中心分佈和處理，以提供宂餘。我們在分佈式計算架構上構建了CRM平臺，減少了單點故障，並且我們每天都會跨越數據中心邊界進行操作。除了數據中心級宂餘外，此體系結構還支持每個數據集的多個實時拷貝以及快照功能，以實現更快的時間點數據恢復，而不是傳統的備份和恢復方法。

保安。我們利用行業標準的網絡和邊界防禦技術、分佈式拒絕服務(DDoS)、保護系統(包括Web應用程序防火牆)和企業級域名系統(DNS)，以及跨多個供應商的服務。我們的數據中心提供商以高行業合規性級別運營和認證。由於我們擁有廣泛的客户羣，我們定期與值得信賴的第三方供應商一起測試和評估我們的平臺，以確保我們服務的安全性和完整性。

市場營銷和銷售

我們相信，在市場營銷和銷售方面，我們是實施入站體驗的全球領先者。我們相信，我們的營銷和銷售模式為我們提供了競爭優勢，特別是在瞄準中端市場業務時，因為我們可以有效和大規模地吸引和吸引這些業務。

入站營銷。我們的營銷團隊每月都會通過行業領先的博客和其他內容、免費工具、大量社交媒體追隨者、較高的搜索引擎排名以及個性化的網站和電子郵件內容吸引新的線索。此外，我們正在通過通過我們的CRM平臺向現有客户提供的內容和優惠，為購買新產品和附加產品創造線索。“

入站直銷。我們的銷售代表駐紮在我們位於劍橋、馬薩諸塞州、都柏林、愛爾蘭、悉尼、澳大利亞、新加坡、東京、日本、柏林、德國、巴黎、法國和哥倫比亞波哥大的辦事處，通過電話、電子郵件和網絡會議與潛在客户和客户互動。我們的銷售代表產生的大部分收入來自我們的營銷努力產生的入站線索。此外，通過我們的免費增值產品和產品內交叉銷售產品，我們在很少或根本不與我們的銷售代表互動的情況下完成新業務。

入站渠道銷售。除了我們的直銷團隊外，我們還擁有銷售代表，負責管理與我們全球解決方案合作伙伴網絡的關係，這些解決方案合作伙伴既將我們的平臺用於自己的業務，又根據委託將客户推薦給我們。這些解決方案合作伙伴不僅與我們合作，利用我們的軟件平臺和教育資源，而且還通過提供新服務和調整收入組合以包括經常性收入流來建立自己的業務。

新冠肺炎大流行

2020年3月，世界衞生組織(簡稱世衞組織)宣佈，由一種新型冠狀病毒株(新冠肺炎)引起的疾病的爆發是一場全球大流行(“大流行”)。這場大流行正在對全球社會、經濟、金融市場和商業實踐產生廣泛、快速發展和不可預測的影響。雖然到目前為止，這場大流行還沒有對我們的業務造成實質性的不利財務影響，但大流行對我們的運營結果和整體財務業績的更廣泛影響將取決於未來的發展和情況。我們正在密切關注疫情的影響和相關發展，我們的重點仍然是促進員工的健康和安全，服務我們的客户，並確保業務連續性。關於新冠肺炎疫情對我司業務和財務業績影響的討論，見本報告第1A項中的“風險因素”和本報告第7項中的“管理層對財務狀況和經營業績的討論與分析”。

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人力資本管理

幫助數以百萬計的組織更好地發展需要一個真正卓越的團隊。我們熱衷於建立一種公司文化，讓人們能夠盡力而為。我們的公司文化和員工不僅是人力資源的優先事項，也是關鍵的業務優先事項。因此，我們始終專注於如何繼續幫助員工在個人和職業上成長。

自2012年以來，我們已從馬薩諸塞州劍橋市總部擴展到全球多個辦事處，並建立了一個大型偏遠社區。截至2020年12月31日，我們有4225名全職員工，即HubSpotters。其中，2813個在北美和拉丁美洲，1082個在歐洲，330個在亞太地區。

競爭

我們的市場正在演變，競爭激烈，而且支離破碎，我們預計未來競爭將會加劇。我們相信，我們市場上的主要競爭因素是：

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我們相信，在所有這些因素方面，我們都處於有利地位。

我們面臨着來自開發營銷、銷售、服務和內容管理軟件的其他軟件公司的激烈競爭。我們的競爭對手提供各種點應用程序，這些應用程序提供我們提供的某些功能和特性，包括：

此外，一些潛在客户可能會選擇組合不同的點應用程序，例如內容管理、營銷自動化、分析、社交媒體管理、票務和對話機器人，而不是使用我們的CRM平臺。我們預計將開發和推出或收購服務於面向客户和其他前臺功能的應用程序。

知識產權

我們保護知識產權(包括我們的技術)的能力將是我們業務成功和持續增長的重要因素。我們通過商業祕密法、版權、商標、專利和合同來保護我們的知識產權。我們的一些技術依賴於第三方授權的知識產權。我們有3項已頒發的美國專利，2項允許申請的專利，7項正在申請的美國實用專利申請，以及2項臨時專利。“我們打算並正在尋求更多的專利保護，只要我們認為這將是有益的和具有成本效益的。”

除上述規定外，我們還建立了旨在保護我們專有信息機密性的業務程序，包括與員工、獨立承包商、顧問和與我們有業務往來的公司使用保密協議和轉讓發明協議。

儘管我們努力保護我們的知識產權，但未經授權的各方仍可能複製或以其他方式獲取和使用我們的技術。此外，我們打算繼續擴大我們的國際業務，有效的知識產權、版權、商標和商業祕密保護在國外可能無法獲得或可能受到限制。任何對我們知識產權的重大損害都可能損害我們的業務或我們的競爭能力。

關於細分市場的財務信息

我們作為一個運營部門運營。營運分部被定義為企業的組成部分，其獨立的財務信息由我們的首席執行官、首席運營決策者(“CODM”)定期評估，以決定如何分配資源和評估業績。CODM評估我們的財務信息和資源，並在綜合的基礎上評估這些資源的績效。由於我們只經營一個業務部門，所有需要的財務部門信息都可以在合併財務報表中找到。有關地理區域的信息，請參閲合併財務報表內的附註10。

可用的信息

我們的網站位於http://www.hubspot.com，，我們的投資者關係網站位於https://www.hubspot.com/investor-relations.我們的Form 10-K年度報告、Form 10-Q季度報告、Form 8-K當前報告，以及根據1934年“證券交易法”(經修訂)第13(A)和15(D)節提交或提供的這些報告的修訂本，在提交給美國證券交易委員會(SEC)或SEC後，在合理可行的情況下儘快可在我們的投資者關係網站上免費獲得。美國證券交易委員會還維持着一項

10

該網站位於http://www.sec.gov，其中包含我們提交給證券交易委員會的文件和其他有關以電子方式向證券交易委員會提交文件的發行人的信息。

我們在我們的投資者關係網站上對我們的財報電話會議和我們與投資界成員一起參與或主辦的某些活動進行了網絡直播。此外，作為我們投資者關係網站的一部分，我們還提供有關我們財務業績的新聞或公告的通知，包括SEC文件、投資者事件、新聞和收益新聞稿以及博客。我們一直使用，並打算繼續使用我們的投資者關係網站，作為披露重大非公開信息的手段，並履行我們在FD法規下的披露義務。進一步的公司治理信息，包括我們的公司註冊證書、章程、治理指南、董事會委員會章程以及商業行為和道德準則，也可以在我們的投資者關係網站上“公司治理”的標題下獲得。我們網站的內容並不打算以引用的方式併入本10-K表格年度報告或我們提交給證券交易委員會的任何其他報告或文件中，對我們網站的任何提及僅作為非活躍的文本參考。

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投資我們的普通股有很高的風險。在作出投資決定之前，您應仔細考慮以下描述的風險以及本年度報告(Form 10-K)和我們其他公開申報文件中的其他信息。我們的業務、前景、財務狀況或經營業績可能會受到任何這些風險的損害，以及我們目前不知道或我們目前認為無關緊要的其他風險。如果實際發生任何此類風險和不確定因素，我們的業務、財務狀況或經營結果可能與標題為“管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析”一節以及本報告其他部分和我們的其他公開申報文件中的計劃、預測和其他前瞻性陳述大不相同。我們普通股的交易價格可能會因為這些風險中的任何一種而下跌，因此，您可能會損失全部或部分投資。

與我們的業務和戰略相關的風險

新冠肺炎疫情的影響對我們和我們的客户的業務運營方式產生了實質性影響，這種影響將在多長時間內和多大程度上影響我們未來的運營業績和整體財務業績仍不確定。

2019年12月，一種新型冠狀病毒病(新冠肺炎)被報道，2020年1月，世界衞生組織宣佈其為國際關注的突發公共衞生事件。2020年2月28日，由於病例數量和受影響國家的持續增加，世衞組織在全球層面將對新冠肺炎威脅的評估從高上調至極高；2020年3月11日，世衞組織將新冠肺炎定性為大流行(The Epidance)。疫情繼續蔓延，以及相關的不利公共衞生事態發展，包括下令就地避難、旅行限制和強制關閉企業，對全球勞動力、組織、客户、經濟和金融市場造成了不利影響，導致經濟低迷和市場波動加劇。它還擾亂了許多企業的正常運營，包括我們的企業。

我們的行動還受到一系列與大流行有關的外部因素的影響，這些因素不在我們的控制範圍之內。例如，許多城市、縣、州甚至國家已經或可能對我們的員工、合作伙伴和客户的實際行動施加廣泛的限制，以限制流行病的傳播，包括物理距離、旅行禁令和限制、關閉非必要業務、隔離、在家工作指令、就地避難令以及對公共集會的限制。這些措施已經並將繼續導致受影響地區的業務放緩或關閉，無論是在區域還是在世界範圍內。2020年3月，我們暫時關閉了包括公司總部在內的全球辦事處，暫停了所有與公司相關的差旅，並要求全球所有HubSpot員工在疫情最嚴重的時候在家工作幾個月。我們將解決方案合作伙伴活動和Inbound 2020改為僅限虛擬體驗，並取消了其他客户和行業活動。雖然我們已經開始根據當地政府的指導方針，在交錯的基礎上逐個地區慢慢地重新開放我們的辦事處，但我們可能認為，未來類似地改變、推遲或完全取消更多的客户、員工或行業活動是明智的。所有這些變化都可能擾亂我們經營業務的方式。鑑於疫情給我們的許多客户和潛在客户帶來的經濟後果極具挑戰性，我們還對我們的定價結構進行了某些調整，包括降低Starter Growth Suite的價格、在有限的時間內免費提供某些產品功能、在有限的時間內暫停營銷電子郵件發送限制，以及向我們的某些解決方案合作伙伴提供一次性預付六個月的佣金。

此外，疫情造成的情況可能會影響軟件產品的消費率，並可能對我們的客户購買我們產品的能力或意願產生不利影響；我們當前或潛在客户做出購買決定的時機；定價折扣或延長付款期限；客户訂閲合同金額或期限的減少；或客户流失率的增加，所有這些都可能對我們未來的銷售、經營業績和整體財務表現產生不利影響。如果疫情對我們客户購買我們產品的能力產生重大影響，我們的運營結果和整體財務業績可能會受到損害。

大流行影響的持續時間和程度取決於目前無法準確預測的未來事態發展，例如病毒的嚴重程度和傳播率、遏制行動的範圍和有效性、此類行動造成的破壞，以及這些因素和其他因素對我們的員工、客户、合作伙伴和供應商的影響。如果我們不能有效地應對和管理此類事件的影響，我們的業務將受到損害。

就此次疫情對我們的業務和財務業績產生不利影響的程度而言，它還可能增加本“風險因素”部分描述的許多其他風險，特別是與我們對客户續訂的依賴、新客户的增加和現有客户收入的增加相關的風險、我們的運營業績可能受到購買我們平臺的企業的規模或類型變化的負面影響的風險、以及全球經濟狀況疲軟可能損害我們的行業、業務和運營結果的風險。

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我們依賴於客户續簽、新客户的增加、現有客户收入的增加以及CRM平臺市場的持續增長。

我們的很大一部分收入來自向我們的CRM平臺出售訂閲服務，我們預計將繼續獲得這一收入。入站營銷、銷售和客户服務產品的市場仍在發展中，競爭動態可能會導致定價水平隨着市場的成熟而發生變化，因為現有的和新的市場參與者引入了新類型的點應用和不同的方法，使企業能夠滿足各自的需求。因此，我們可能被迫降低對我們平臺的收費，並可能無法續簽現有的客户協議或簽訂新的客户協議，價格和條款與我們以往相同。此外，我們的增長戰略涉及可擴展的定價模式(包括我們產品的免費增值版本)，旨在為我們提供一個機會，隨着我們擴大他們對我們平臺的使用，向他們組織的其他部分銷售我們的銷售產品，向現有的營銷產品客户交叉銷售我們的銷售產品，反之亦然，通過產品購買的非接觸式或低接觸，以及追加銷售其他產品和功能，隨着時間的推移，我們的客户關係的價值將會增加。如果我們的交叉銷售努力不成功，或者如果我們的現有客户不擴大他們對我們平臺的使用或採用其他產品和功能，我們的經營業績可能會受到影響。

我們的訂閲續約率可能會降低，任何降低都可能損害我們未來的收入和運營業績。

我們的客户沒有義務在訂閲期到期後續訂我們平臺的訂閲期，基本上所有訂閲期都是一年或更短。此外，我們的客户可能會尋求續訂，以獲得更低的訂閲級別、更少的聯繫人或席位或更短的合同期限。此外，客户可以出於各種原因選擇不續訂訂閲。我們的續約費可能會因一系列因素而下降或波動，包括客户資源有限、價格變化、競爭對手提供的服務價格 我們的客户採用和使用我們的平臺和附加應用程序，我們的新產品的採用，客户對我們平臺的滿意度，影響我們客户基礎的合併和收購，我們客户的消費水平減少或由於經濟低迷或金融市場的不確定性而導致的客户活動減少。如果我們的客户不續訂我們平臺的訂閲，或減少他們與我們一起消費的金額，我們的收入將會下降，我們的業務將受到影響。此外，訂閲模式還會產生與收入確認時間和現金流潛在減少相關的一定風險。我們每個季度報告的基於訂閲的收入的一部分來自確認與前幾個季度簽訂的訂閲協議有關的遞延收入。任何時期新訂閲量或續訂訂閲量的下降可能不會立即反映在我們該時期報告的財務業績中，但可能會導致我們未來幾個季度的收入下降。如果我們的訂閲銷售額和續約率大幅下降，我們報告的財務業績可能要到未來幾個時期才能反映出這種下降。

我們面臨着來自現有公司和新公司的激烈競爭，這些公司提供營銷、銷售和客户服務軟件以及其他相關應用程序，以及內部開發的軟件，這可能會損害我們增加新客户、留住現有客户和發展業務的能力。

市場營銷、銷售、客户服務和內容管理軟件市場正在發展，競爭激烈，而且非常分散。隨着新技術的引入和新競爭對手的潛在進入市場，我們預計未來競爭將持續並加劇，這可能會損害我們增加銷售、維持或增加續訂和維持價格的能力。

我們面臨着來自開發營銷、銷售、客户服務和內容管理軟件的其他軟件公司以及提供互動營銷服務的營銷服務公司的激烈競爭。競爭可能會嚴重阻礙我們向我們的CRM以對我們有利的條件提供平臺。我們現有的和潛在的競爭對手可能會開發和營銷新技術，使我們現有或未來的產品競爭力下降或過時。此外，如果這些競爭對手開發出與我們的平臺功能類似或更高級的產品，我們可能需要降低平臺訂閲的價格或接受不太優惠的條款，以保持競爭力。如果我們由於競爭壓力而無法維持我們的價格，我們的利潤率將會下降，我們的經營業績將受到負面影響。

我們的競爭對手包括：

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此外，一些潛在客户可能會選擇組合不同的點應用程序，例如內容管理、營銷自動化、CRM、分析和社交媒體管理，而不是使用我們的平臺。我們預計，新的競爭對手，例如傳統上專注於企業資源規劃或其他支持後臺功能的應用程序的企業軟件供應商，將開發並推出服務於面向客户和其他前臺功能的應用程序。這一發展可能會對我們的業務、經營業績和財務狀況產生不利影響。此外，銷售隊伍自動化和CRM應用供應商可以收購或開發與我們的營銷軟件產品競爭的應用程序。其中一些公司已經收購了社交媒體營銷和其他營銷軟件提供商，以整合他們更廣泛的產品。

我們現有和潛在的競爭對手可能比我們擁有更多的財務、技術、營銷和其他資源，能夠投入更多的資源來開發、推廣、銷售和支持他們的產品和服務，可能比我們擁有更廣泛的客户基礎和更廣泛的客户關係，並且可能比我們擁有更長的運營歷史和更高的知名度。因此，這些競爭對手可能會對新技術做出更快的反應，併為其產品開展更廣泛的營銷活動。在少數情況下，這些供應商還可以通過將營銷、銷售、客户服務和內容管理軟件與其現有的應用程序套件捆綁在一起，以很少或不額外的成本提供營銷、銷售、客户服務和內容管理軟件。如果我們的任何競爭對手在營銷軟件或其他應用程序方面與潛在客户存在現有關係，這些客户可能不願意購買我們的平臺，因為他們與我們的競爭對手存在現有關係。如果我們無法與這些公司競爭，對我們產品的需求CRM平臺銷售額可能會大幅下降。

此外，如果我們的一個或多個競爭對手與另一個競爭對手合併或合作，我們的有效競爭能力可能會受到不利影響。我們的競爭對手還可能與我們當前或未來的戰略分銷和技術合作夥伴或與我們有關係的其他方建立或加強合作關係，從而限制我們推廣和實施我們平臺的能力。我們可能無法成功地與當前或未來的競爭對手競爭，競爭壓力可能會損害我們的業務、經營業績和財務狀況。

我們在最近一段時間經歷了快速增長和組織變革，並預計未來將繼續增長。如果我們不能有效地管理我們的增長，我們可能無法執行我們的業務計劃、維持高水平的服務或充分應對競爭挑戰。

我們的員工數量和業務都大幅增長。例如，截至2020年12月31日，我們有4225名全職員工，而3,387 截至2019年12月31日，自2012年以來，我們已經開設了8個國際辦事處。我們還計劃在未來開設更多的辦事處。這種增長已經並將繼續對我們的管理、行政、運營和金融基礎設施造成重大壓力。我們預計將需要進一步的增長，以應對我們產品供應的增加和持續的擴張。我們的成功將在一定程度上取決於我們招聘、聘用、培訓、管理和整合大量合格的經理、技術人員和公司內部專業職位(包括技術、銷售和營銷)的員工的能力。此外，由於新冠肺炎疫情對企業施加了限制，我們的勞動力一直在家中工作，因此保存我們的企業文化變得更加困難。這些限制的長期延續可能會對員工士氣和生產率造成負面影響。任何未能保護我們的文化都可能損害我們未來的成功，包括我們留住和招聘人員、創新和有效運營以及執行我們的商業戰略的能力。如果我們遇到與未來增長相關的任何這些影響，如果我們的新員工表現不佳，或者如果我們在招聘、招聘、培訓、管理和整合這些新員工或留住這些或我們的現有員工方面不成功，可能會嚴重削弱我們吸引新客户、留住現有客户和擴大他們對我們平臺的使用的能力，所有這些都將對我們的業務、財務狀況和運營結果產生實質性的不利影響。

此外，為了應對員工人數、業務和地域擴張預期的持續增長，我們將需要繼續改善我們的信息技術基礎設施、運營、財務和管理系統和程序。我們預期增加的員工人數和資本投資將增加我們的成本，這將使我們更難在短期內通過削減開支來解決未來的收入短缺問題。如果我們不能成功地管理我們的增長，我們將無法成功地執行我們的業務計劃，這可能會對我們的業務、運營結果或財務狀況產生負面影響。

如果不能有效地開發和擴展我們的營銷、銷售、客户服務和內容管理能力，可能會損害我們擴大客户基礎並使我們的平臺獲得更廣泛市場接受的能力。

為了增加總客户並使我們的CRM平臺獲得更廣泛的市場接受，我們需要擴大我們的營銷、銷售、客户服務和內容管理業務，包括我們的銷售隊伍和第三方渠道合作伙伴。我們將繼續投入大量資源用於入站銷售和營銷計劃。我們的入站銷售和營銷以及第三方渠道合作伙伴的效率隨着時間的推移而不同，未來可能也會有所不同，這取決於我們維護和改進CRM平臺的能力。所有這些努力都需要我們投入大量的財政和其他資源。如果我們的努力不能相應地顯著增加收入，我們的業務將受到嚴重損害。我們可能達不到預期

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如果我們無法僱傭、培養和留住有才華的銷售人員，如果我們的新銷售人員無法在合理的時間內達到預期的生產率水平，或者如果我們的銷售和營銷計劃無效，我們可以通過擴大銷售隊伍來實現收入增長。

我們業務的增長率取決於我們的解決方案合作伙伴的持續參與和服務水平。

我們依賴我們的解決方案合作伙伴為我們的客户提供某些服務，以及尋求我們的CRM面向客户的平臺。如果我們不吸引新的解決方案合作伙伴，或者現有或新的解決方案合作伙伴不向我們推薦越來越多的客户，我們的收入和運營業績將受到損害。此外，如果我們的解決方案合作伙伴不繼續向我們的客户提供服務，我們將被要求通過擴大內部團隊或聘請其他第三方提供商自行提供此類服務，這將增加我們的運營成本。

如果我們不能保持我們的內部思想領導地位，我們的業務可能會受到影響。

我們相信，保持我們在入境營銷、銷售、服務和內容管理方面的思想領先地位是吸引新客户的重要因素。我們投入大量資源來發展和保持我們的思想領導地位，專注於識別和解釋入站體驗中的新興趨勢，塑造和指導行業對話，以及創建和分享最佳入站實踐。我們與發展和保持我們的思想領導力相關的活動可能不會帶來更多的收入，即使他們增加了收入，任何增加的收入也可能不會抵消我們在這種努力中產生的費用。我們依賴於管理層和擁有入站營銷、銷售、服務和內容管理領域專業知識的員工的持續服務，而這一領域任何關鍵員工的流失都可能損害我們的競爭地位和聲譽。如果我們不能成功地發展和保持我們的思想領先地位，我們可能無法吸引足夠的新客户或留住現有客户，我們的業務可能會受到影響。

如果我們不能進一步提升我們的品牌並保持我們現有的強大品牌意識，我們擴大客户基礎的能力將受到損害，我們的財務狀況可能會受到影響。

我們相信，我們開發HubSpot品牌對於讓人們廣泛瞭解我們現有和未來的入站體驗解決方案至關重要，因此，對於吸引新客户和保持現有客户也很重要。在過去，我們為打造我們的品牌付出了巨大的代價，我們相信，這項投資已經在B2B市場上帶來了強大的品牌認知度。我們品牌的成功推廣和維護將在很大程度上取決於我們營銷努力的有效性，以及我們以具有競爭力的價格提供可靠和有用的客户關係管理平臺的能力。品牌推廣活動可能不會增加收入，即使增加了收入，任何增加的收入也可能無法抵消我們建立品牌所產生的費用。如果我們不能成功地推廣和維護我們的品牌，我們的業務可能會受到影響。

如果我們不能有效地適應和響應快速變化的技術、不斷髮展的行業標準以及不斷變化的客户需求或要求，我們的CRM平臺可能會變得不那麼有競爭力。

我們未來的成功取決於我們適應和創新CRM平臺的能力。為了吸引新客户並增加現有客户的收入，我們需要繼續增強和改進我們的產品，以滿足客户的需求，價格是我們的客户願意支付的。這樣的努力將需要增加新的功能和應對技術進步，這將增加我們的研發成本。如果我們不能開發滿足客户需求的新應用程序，或者不能及時增強和改進我們的平臺，我們可能就無法保持或提高市場對我們平臺的接受度。我們的增長能力也受制於未來顛覆性技術的風險。我們CRM平臺的訪問和使用是通過雲提供的，這本身就顛覆了以前的企業軟件模式。如果出現能夠以更低的價格、更高效、更方便或更安全地提供入站營銷軟件和相關應用程序的新技術，這些技術可能會對我們的競爭能力產生不利影響。

如果我們不能提供高質量的客户支持，我們的業務和聲譽可能會受到影響。

高質量的教育、培訓和客户支持對於成功營銷、銷售和使用我們的CRM平臺和現有客户的續簽。要提供這種教育、培訓和支持，我們需要管理我們的在線培訓資源HubSpot Academy或提供客户支持的人員具有特定的入站經驗、領域知識和專業知識，這使得我們更難招聘到合格的人員並擴大我們的支持業務。隨着我們擴大業務和尋找新客户，高質量客户支持的重要性將會增加。如果我們不幫助我們的客户在我們的客户關係管理平臺內使用多個應用程序，並提供有效的持續支持，我們向現有客户銷售或留住現有客户的額外功能和服務的能力可能會受到影響，我們在現有或潛在客户中的聲譽可能會受到損害。

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我們可能無法以足夠快的速度擴大我們的業務規模，以滿足客户日益增長的需求，如果我們不能有效地增長，我們的經營業績可能會受到損害。

隨着我們CRM平臺使用量的增長，以及客户將我們的平臺用於其他入站應用程序(如銷售和服務)，我們將需要投入更多資源來改進我們的應用程序架構、與第三方系統集成並維護基礎設施性能。此外，我們將需要適當擴展我們的內部業務系統和服務組織，包括客户支持和專業服務，以服務於我們不斷增長的客户羣，特別是在我們的客户人口結構隨着時間的推移發生變化的情況下。這些努力的任何失敗或延遲都可能導致系統性能受損並降低客户滿意度。這些問題可能會降低我們的CRM平臺對客户的吸引力，導致對新客户的銷售額減少，現有客户的續約率降低，服務積分的發放或要求退款，這可能會阻礙我們的收入增長，損害我們的聲譽。即使我們能夠升級我們的系統和擴大我們的員工，任何這樣的擴展都將是昂貴和複雜的，需要管理層的時間和注意力。由於我們努力擴大我們的基礎設施，我們還可能面臨效率低下或運營失敗的問題。此外，提升、改善和擴展我們的資訊科技系統亦有內在的風險。我們不能肯定，我們的基礎設施和系統的擴展和改善工作是否會及時或有效地得到全面或有效的實施，如果真的可以這樣做的話。這些努力可能會減少我們的收入和利潤率，並對我們的財務業績產生不利影響。

我們推出新產品和新功能的能力有賴於充足的研發資源。如果我們不能為我們的研究和開發工作提供足夠的資金，我們可能無法有效地競爭，我們的業務和經營業績可能會受到損害。

為了保持競爭力，我們必須繼續開發新的產品、應用程序、功能和對現有產品的增強CRM站臺。保持充足的研發人員和資源以滿足市場需求是至關重要的。如果我們因為某些限制而無法在內部發展我們的平臺，例如員工流失率高、管理能力不足或缺乏其他研發資源，我們可能會錯失市場機會。此外，我們的許多競爭對手在他們的研發項目上花費了相當多的資金，而那些沒有投入的資金可能會被更大的公司收購，這些公司將把更多的資源分配給我們競爭對手的研發項目。如果我們不能保持足夠的研發資源，或者不能有效地與競爭對手的研發項目競爭，可能會對我們的業務產生實質性的不利影響。

購買我們平臺的企業的規模或類型的變化，或者客户購買或使用的CRM平臺內的應用程序的變化，都可能對我們的運營結果產生負面影響。

我們的戰略是將訂閲銷售給我們的CRM從平臺到中型企業，但我們已經並將繼續向從小型企業到企業的各種組織銷售產品。我們的毛利率可能會因與我們的實施和使用有關的眾多因素而有所不同CRM這包括我們的客户對我們平臺的使用的複雜程度和強度，以及客户所需的專業服務和支持水平。向企業客户銷售可能需要更長的銷售週期和更大的銷售努力。向小企業銷售可能涉及更大的信用風險和不確定性。如果購買我們平臺的業務組合或客户購買的產品方案組合發生變化，我們的毛利率可能會下降，我們的運營結果可能會受到不利影響。

我們過去已經完成了收購，未來可能會收購或投資其他公司或技術，這可能會分散管理層的注意力，達不到我們的預期，導致我們股東的股權進一步稀釋，增加費用，擾亂我們的運營或損害我們的經營業績。

我們過去收購了，未來可能會收購或投資於我們認為可以補充或擴大我們的平臺、增強我們的技術能力或提供增長機會的業務、產品或技術，例如，在2019年收購PieSync。我們可能無法完全實現這些或任何未來收購的預期好處。追求潛在的收購可能會轉移管理層的注意力，並導致我們產生與識別、調查和尋求合適的收購相關的各種費用，無論這些收購是否完成。

整合和管理收購存在固有的風險。如果我們收購額外的業務，我們可能無法吸收或整合收購的人員、運營和技術，或無法在收購後成功或有效地管理合並後的業務，我們的管理層可能會分心運營我們的業務。由於許多因素，我們也可能無法從被收購的業務中獲得預期的收益，這些因素包括：與收購相關的意外成本或負債；發生與收購相關的成本，這將被確認為當期費用；無法產生足夠的收入來抵消收購或投資成本；無法與被收購業務的客户和合作夥伴保持關係；將被收購的技術和權利納入我們的平臺並保持與我們品牌一致的質量和安全標準的困難；由於任何收購相關的不確定性，導致客户購買延遲；需要整合或實施額外的控制，收購對我們與業務合作伙伴和客户的現有業務關係造成的損害；密鑰的潛在損失

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這些因素包括：員工數量減少；其他業務部門需要的資源的使用以及管理層和員工資源的轉移；無法根據我們的收入確認政策確認已獲得的遞延收入；以及使用很大一部分可用現金或產生的債務來完成收購。收購還增加了不可預見的法律責任的風險，包括可能違反適用法律或行業規則和法規的法律責任，這是由於收購過程中盡職調查沒有發現被收購企業以前或正在進行的行為或遺漏所引起的。一般來説，如果被收購的企業沒有達到我們的預期，我們的經營業績，業務財務狀況可能會受到影響。收購還可能導致股權證券的稀釋發行或債務的產生，這可能會對我們的業務、運營業績或財務狀況產生不利影響。

此外，我們收購的公司收購價格的很大一部分可能會分配給商譽和其他無形資產，這些資產必須至少每年進行減值評估。如果我們的收購最終沒有產生預期的回報，我們可能會被要求根據我們的減值評估過程對我們的運營結果進行費用，這可能會損害我們的運營結果。

由於我們的長期增長戰略涉及進一步擴大我們對美國以外客户的銷售，我們的業務將容易受到與國際業務相關的風險的影響。

我們增長戰略的一個組成部分是進一步擴大我們的業務和國際客户基礎。自2012年以來，我們已經開設了8個國際辦事處。我們還計劃在未來開設更多的辦事處。這些國際辦事處主要專注於銷售、專業服務和支持。我們在愛爾蘭的都柏林也有一個開發團隊。我們目前的國際業務和未來的計劃將涉及各種風險，包括：

我們在國際上經營業務的經驗有限，這增加了我們未來可能進行的任何潛在擴張努力都不會成功的風險。如果我們投入大量的時間和資源來擴大我們的國際業務，而不能成功和及時地做到這一點，我們的業務和經營業績就會受到影響。我們繼續執行政策和程序，以促進我們遵守適用於或源於我們的國際業務的美國法律和法規。我們過去或當前合規實踐中的不足之處可能會增加無意中違反此類法律法規的風險，這可能會導致財務和其他處罰，從而損害我們的聲譽，並給我們帶來成本。

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與員工事務相關的風險

如果我們不能在成長過程中保持我們的公司文化，我們可能會失去我們認為有助於我們成功的創新、團隊合作、激情和專注於執行，我們的業務可能會受到損害。

我們相信，我們成功的一個關鍵因素是我們的公司文化，這種文化建立在透明度和個人自主權的基礎上。我們在公司文化中投入了大量的時間和資源來建設我們的團隊。如果不能保持我們的文化，可能會對我們留住和招聘員工以及有效地專注於和追求我們的企業目標的能力產生負面影響。隨着我們的成長和繼續發展上市公司的基礎設施，我們可能會發現很難保持我們公司文化的這些重要方面。如果我們不能保持我們的公司文化，我們的業務可能會受到不利影響。

我們依賴於我們的管理團隊和其他關鍵員工，失去一名或多名關鍵員工可能會損害我們的業務。

我們的成功和未來的增長有賴於我們的管理團隊的持續服務，包括我們的聯合創始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，以及研發、營銷、銷售、服務、內容管理以及一般和行政職能領域的其他關鍵員工。有時，我們的管理團隊可能會因高管的聘用或離職而發生變化，這可能會擾亂我們的業務。由於我們平臺、技術和基礎設施的複雜性，我們還依賴於現有軟件工程師和信息技術人員的持續服務。我們可以隨時終止任何員工的僱傭，無論是否有理由，任何員工也可以隨時辭職，無論是否有理由。我們沒有與我們的任何關鍵人員簽訂僱傭協議。失去一名或多名關鍵員工可能會損害我們的業務。

如果不能吸引和留住更多的合格人才，可能會阻礙我們執行業務戰略。

為了執行我們的經營戰略，我們必須吸引和留住高素質的人才。特別是，我們與許多其他公司競爭，爭奪在設計、開發和管理基於雲的軟件方面擁有豐富經驗的軟件開發人員，以及熟練的信息技術、營銷、銷售和運營專業人員，而我們可能無法成功吸引和留住所需的專業人員。此外，入站銷售、市場營銷、服務和內容管理領域的專家對我們的成功非常重要，難以替代。我們過去不時遇到招聘困難，以及難以挽留具備適當資歷的高技能僱員的情況，我們預期將來亦會繼續遇到這種情況。特別是，我們在總部所在的大波士頓地區經歷了競爭激烈的招聘環境。與我們競爭經驗豐富的人才的許多公司都比我們擁有更多的資源。此外，在作出就業決定時，特別是在軟件行業，求職者往往會考慮與其就業相關的股票期權或其他股權激勵的價值。如果我們的股票價格下跌，或經歷大幅波動，我們吸引或留住關鍵員工的能力將受到不利影響。如果我們不能吸引新的人員，或者不能留住和激勵現有的人員，我們的增長前景可能會受到嚴重損害。

與我們的技術運營基礎設施和對第三方的依賴相關的風險

第三方數據中心提供商的服務中斷或延遲可能會削弱我們向客户交付平臺的能力，導致客户不滿、聲譽受損、客户流失、增長受限和收入減少。

我們目前通過位於弗吉尼亞州北部的Amazon Web Services和位於德國法蘭克福的Google Cloud Platform運營的第三方數據中心託管設施提供大部分平臺功能。此外，我們還通過位於德克薩斯州達拉斯的Rackspace運營的第三方數據中心託管設施，以及位於伊利諾伊州芝加哥的備份設施，為我們的客户提供輔助功能。我們的運營在一定程度上取決於我們的第三方設施提供商保護這些設施免受自然災害(如地震和颶風、電力或電信故障、犯罪行為和類似事件)的破壞或中斷的能力。如果我們的任何第三方設施安排被終止，或者如果設施出現服務失誤或損壞，我們的平臺可能會出現中斷，以及安排新設施和服務的延遲和額外費用。

我們第三方提供商系統的任何損壞或故障都可能導致我們的平臺中斷。儘管我們的數據中心採取了預防措施，但使用量激增、自然災害(如地震或颶風)、恐怖主義、破壞或破壞行為、在沒有充分通知的情況下關閉設施的決定，或設施中其他意想不到的問題都可能導致我們的按需軟件長期中斷。即使按照目前和計劃中的災難恢復安排，我們的業務也可能受到損害。此外，在損壞或中斷的情況下，我們的保險單可能不足以賠償我們可能遭受的任何損失。這些因素反過來可能進一步減少我們的收入，使我們承擔責任，並導致我們發放信用或導致客户無法續訂他們的訂閲，其中任何一項都可能對我們的業務產生實質性的不利影響。

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如果我們的CRM平臺由於缺陷或類似問題導致停機或故障，如果我們不能糾正任何缺陷或其他軟件問題，我們可能會失去客户，成為服務性能或保修索賠的對象，或招致鉅額成本。

我們的平臺及其底層基礎設施本質上是複雜的，可能包含重大缺陷或錯誤。我們每天發佈幾次對軟件的修改、更新、錯誤修復和其他更改，每次發佈都不會進行傳統的人工質量控制審查。我們會不時地發現軟件中的缺陷，將來可能還會發現更多的缺陷。在客户開始使用我們的平臺或其應用程序之前，我們可能無法檢測並糾正缺陷或錯誤。因此，我們或我們的客户可能會在我們的平臺實施後發現缺陷或錯誤。例如，2019年3月，由於支持我們平臺多個部分的基礎設施系統之一出現故障，我們發生了一次產品中斷。雖然停機前的數據沒有丟失，但我們的客户在停機期間在使用我們的平臺時遇到了中斷。任何缺陷或錯誤都可能導致產品停機，還可能導致我們為客户收集和處理的數據不準確，甚至丟失、損壞或無意中泄露此類機密數據。我們將錯誤修復和升級作為常規系統維護的一部分，這可能會導致系統停機。即使我們能夠及時實施錯誤修復和升級，我們為客户收集的數據中的任何產品中斷、缺陷或不準確的歷史記錄，或者機密數據的丟失、損壞或無意泄露，都可能導致我們的聲譽受到損害，客户可能會選擇不購買或續簽與我們的協議。此外，這些問題可能會使我們面臨服務績效積分(無論是由我們提供還是合同要求)、保修索賠或增加的保險費。與產品中斷相關的成本, 我們平臺中的任何重大缺陷或錯誤或其他性能問題都可能是重大的，並可能對我們的運營結果產生重大不利影響。

此外，我們CRM平臺上的第三方應用程序和功能可能不符合我們應用於我們自己的開發工作的相同質量標準，如果它們包含錯誤、漏洞或缺陷，它們可能會中斷我們客户對我們產品的使用，導致數據丟失、未經授權訪問客户數據、損害我們的品牌和聲譽，並影響我們產品的繼續使用，任何這些都可能損害我們的業務、經營業績和財務狀況。

我們依賴於第三方數據託管和傳輸服務的持續可用性。

我們運營成本的很大一部分來自我們的第三方數據託管和傳輸服務。如果此類服務的成本因供應商合併、監管、合同重新談判或其他原因而增加，我們可能無法提高我們的CRM覆蓋更改的平臺或服務。因此，我們的經營業績可能比預測的要差得多。

如果我們沒有或不能保持我們的CRM平臺與我們的客户在其業務中使用的第三方應用程序的兼容性，我們的收入將會下降。

我們有相當大比例的客户選擇使用第三方應用程序提供商發佈的應用程序編程接口(API)將我們的平臺與這些提供商提供的某些功能集成在一起。我們CRM平臺的功能和受歡迎程度在一定程度上取決於我們將我們的平臺與第三方應用程序和平臺集成的能力，這些第三方應用程序和平臺包括CRM、CMS、電子商務、呼叫中心、分析以及客户使用並從中獲取數據的社交媒體網站。應用程序和API的第三方提供商可能會更改其應用程序和平臺的功能，限制我們對其應用程序和平臺的訪問，或以不利的方式更改管理其應用程序和API的使用以及對這些應用程序和平臺的訪問的條款。此類更改可能會在功能上限制或終止我們將這些第三方應用程序和平臺與我們的平臺結合使用的能力，這可能會對我們的產品產生負面影響，並損害我們的業務。如果我們未能將我們的平臺與客户用於營銷、銷售、服務或內容管理目的的新第三方應用程序和平臺集成，或未能續簽我們目前提供此類集成的現有關係，我們可能無法提供客户所需的功能，這將對我們創造新收入或維持現有收入的能力產生負面影響，並對我們的業務產生不利影響。

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我們依賴第三方提供的數據，這些數據的丟失可能會限制我們平臺的功能，並擾亂我們的業務。

我們CRM平臺的部分功能取決於我們提供數據的能力，包括由Facebook、Google、LinkedIn和Twitter等獨立第三方提供的搜索引擎結果和社交媒體更新。其中一些數據是根據第三方數據共享政策和使用條款、第三方提供商的數據共享協議或客户同意提供給我們的。未來，這些第三方中的任何一方都可能改變其數據共享政策，包括使其受到更多限制，或者改變其決定搜索結果和社交媒體更新的位置、顯示和可訪問性的算法，任何這些都可能導致我們收集和向客户提供有用數據的能力喪失或嚴重受損。這些第三方還可能將我們或我們服務提供商的數據收集政策或做法解讀為與他們的政策不一致，這可能導致我們失去為客户收集這些數據的能力。任何此類更改都可能削弱我們向客户提供數據的能力，並可能對我們平臺的部分功能產生不利影響，削弱我們的客户從使用我們的解決方案中獲得的投資回報，並對我們的業務和創收能力產生不利影響。

隱私問題和終端用户對互聯網行為跟蹤的接受可能會限制我們CRM平臺的適用性、使用和採用。

隱私問題可能會導致最終用户拒絕提供必要的個人數據，以使我們的客户能夠有效地使用我們的平臺。我們已經實施了各種功能，旨在使我們的客户能夠更好地保護最終用户隱私，但這些措施可能無法緩解所有潛在的隱私問題和威脅。即使是對隱私問題的看法，無論是否合理，都可能會阻礙市場採用我們的平臺，特別是在某些依賴敏感個人信息的行業。隱私倡導團體以及科技和其他行業正在考慮各種新的、額外的或不同的自律標準，這可能會給我們帶來額外的負擔。遵守這些團體的政策和行動的成本以及這些團體的政策和行動帶來的其他負擔可能會限制使用和採用我們的CRM平臺，並減少對它的總體需求，或導致任何不遵守或損失任何此類行動的鉅額罰款、處罰或責任。

如果我們或我們客户的安全措施遭到破壞，或者未經授權訪問我們客户或其客户的數據，我們的CRM平臺可能會被認為不安全，我們的客户可能會受到傷害，可能會減少或停止使用我們的平臺，我們的聲譽可能會受到損害，我們可能會招致重大責任。

我們的業務涉及存儲和傳輸客户及其客户的數據，包括個人身份信息。我們的存儲通常是我們客户的部分業務和最終用户數據(如初始聯繫信息和在線互動)的唯一記錄源。安全事件可能導致未經授權訪問、丟失或未經授權披露這些信息、訴訟、賠償義務和其他可能的責任，以及負面的媒體宣傳，這可能會損害我們的聲譽，損害我們的銷售，並損害我們的客户和業務。網絡攻擊和其他基於互聯網的惡意活動總體上繼續增加，基於雲的平臺營銷服務提供商已成為攻擊目標。如果我們的安全措施因第三方行為、員工或客户錯誤、瀆職、被盜或以欺詐方式獲得的登錄憑證或其他原因而受到損害，我們的聲譽可能會受損，我們的業務可能會受到損害，我們可能會招致重大責任。如果與我們合作的第三方(如供應商或開發商)違反適用法律、我們的安全政策或我們的可接受使用政策，此類違規行為也可能使我們客户的信息面臨風險，進而可能對我們的業務產生不利影響。此外，如果我們客户的安全措施遭到破壞，即使我們自己的系統沒有受到任何實際損害, 如果我們的客户或其他任何人錯誤地將此類安全漏洞歸咎於我們或我們的系統，我們可能面臨負面宣傳或聲譽損害。我們可能無法預測或阻止用於獲取未經授權的訪問或破壞系統的技術，因為它們經常變化，而且通常在事故發生後才能被檢測到。隨着我們擴大客户基礎，我們的品牌變得更加廣為人知和認可，我們可能會成為第三方尋求破壞我們的安全系統或未經授權訪問客户數據的目標。此外，我們還為我們的開發團隊提供對存儲客户數據的數據庫的廣泛訪問，以促進我們快速的產品開發。如果此類訪問或我們自己的操作導致我們客户的業務數據丟失、損壞或破壞，他們的銷售、銷售線索生成、支持和其他業務運營可能會受到永久性損害。因此，我們的客户可能會就利潤損失和其他損害向我們提出索賠。

我們的內部計算機系統以及我們當前和未來的任何戰略合作伙伴、供應商以及其他承包商或顧問的計算機系統都容易受到網絡攻擊、計算機病毒、未經授權的訪問、自然災害、網絡安全威脅、恐怖主義、戰爭以及電信和電氣故障的破壞。網絡事件的複雜性和頻率一直在增加，可能包括第三方使用被盜或推斷的憑據、計算機惡意軟件、病毒、垃圾郵件、網絡釣魚攻擊、勒索軟件、盜卡代碼以及其他蓄意攻擊和試圖獲得未經授權的訪問權限來訪問員工或客户數據。由於計算機程序員使用的技術可能試圖滲透和破壞我們的網絡安全或我們的網站，他們使用的技術經常變化，並且可能在針對目標啟動之前無法識別，因此我們可能無法預料到這些技術。

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如果我們遭遇網絡攻擊並在運營中遭受中斷，可能會導致我們的開發計劃和業務運營受到實質性破壞，無論是由於我們的商業機密或其他專有信息的丟失，還是由於其他中斷。這些網絡攻擊可以由所有類型的威脅行為者實施(包括但不限於民族國家、有組織犯罪、其他犯罪企業、個人行為者和/或高級持續威脅集團)。此外，我們可能會體驗到這些威脅行為者中的任何一個入侵我們的物理場所。如果任何中斷或安全漏洞導致我們的數據或應用程序丟失或損壞，或不適當地披露機密或專有信息，我們可能會招致責任，我們的競爭地位可能會受到損害。任何違反、丟失或泄露個人數據的行為也可能使我們面臨民事罰款和處罰，或根據一般數據保護條例(GDPR)和歐盟相關成員國法律、其他外國法律以及美國其他相關州和聯邦隱私法提出的損害賠償要求。各州。

許多政府已經頒佈法律，要求公司在涉及某些類型的個人數據的數據安全事件或未經授權的傳輸時通知個人。此外，我們的一些客户根據合同要求通知任何數據安全泄露情況。我們的競爭對手、我們的客户或我們經歷的安全妥協可能會導致公開披露，這可能會導致廣泛的負面宣傳。我們行業中的任何安全損害，無論是實際的還是感知的，都可能損害我們的聲譽，削弱客户對我們安全措施有效性的信心，對我們吸引新客户的能力產生負面影響，導致現有客户選擇不續訂他們的訂閲，或者使我們面臨第三方訴訟、監管罰款或其他行動或責任，這可能會對我們的業務和運營結果產生實質性的不利影響。

不能保證我們的合同中關於安全違規的任何責任限制條款是可強制執行的或足夠的，或以其他方式保護我們免受任何特定索賠的任何此類責任或損害。我們也不能確保我們現有的一般責任保險和錯誤或遺漏保險將繼續以可接受的條款提供，或將有足夠的金額覆蓋一項或多項大額索賠，或者保險公司不會拒絕承保任何未來的索賠。成功地向我們提出超出可用保險範圍的一項或多項大額索賠，或我們的保單發生變化，包括保費增加或實施大額免賠額或共同保險要求，可能會對我們的業務、財務狀況和經營業績產生重大不利影響。

與知識產權相關的風險

如果我們的技術被指控或認定侵犯了他人的知識產權，我們的業務可能會受到影響。

軟件產業的特點是存在大量的專利、著作權、商標、商業祕密等知識產權和專有權利。軟件行業的公司，包括營銷軟件公司，經常被要求對基於侵犯或其他侵犯知識產權指控的訴訟進行辯護。我們的許多競爭對手和其他行業參與者已經獲得專利和/或提交了專利申請，並可能在行業內主張專利或其他知識產權。此外，近年來，通常被稱為“專利流氓”的非執業實體的個人和團體購買專利和其他知識產權資產，目的是提出侵權索賠，以求和解。我們可能會不時收到恐嚇信或通知，或可能成為我們的服務和/或平臺和基礎技術侵犯或侵犯他人知識產權的索賠的對象。如果對此類索賠做出迴應，無論其是非曲直，都可能非常耗時，訴訟辯護成本高昂，分散管理層的注意力和資源，損害我們的聲譽和品牌，並導致我們招致鉅額費用。我們的技術可能經不起任何第三方對其使用的索賠或權利。侵犯知識產權的索賠可能會要求我們重新設計我們的應用程序，推遲發佈，達成代價高昂的和解或許可協議，或者支付代價高昂的損害賠償金，或者面臨臨時或永久禁令，禁止我們營銷或銷售我們的平臺。如果我們不能或根本不能以合理的條款或根本不許可被侵犯的技術，或者替代來自其他來源的類似技術，我們的收入和運營結果可能會受到不利影響。另外, 如果我們的客户擔心可能侵犯第三方知識產權，他們可能不會購買我們的CRM平臺。任何這些事件的發生都可能對我們的業務產生實質性的不利影響。

在我們與客户簽訂的訂閲協議中，我們一般不同意賠償客户因第三方聲稱客户使用我們的服務或平臺侵犯第三方知識產權而產生的任何損失或費用。然而，我們不能保證客户不會提出普通法的彌償申索，或我們合約中任何現有的責任限制條款是否可強制執行或足夠，或以其他方式保護我們免受任何特定索賠的任何此類法律責任或損害賠償。我們的客户如果被指控侵犯知識產權，將來可能會根據普通法或其他法律理論向我們尋求賠償。如果此類索賠成功，或者如果我們被要求賠償或保護我們的客户不受這些或其他索賠的影響，這些問題可能會擾亂我們的業務和管理，並對我們的業務、經營業績和財務狀況產生實質性的不利影響。

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如果我們不能充分保護我們在美國和國外的所有權，我們的競爭地位可能會受到損害，我們可能會失去寶貴的資產，收入減少，併為保護我們的權利而招致代價高昂的訴訟。

我們的成功在一定程度上取決於保護我們的專有技術。我們依靠版權、商標、服務標誌、商業祕密法和合同限制來建立和保護我們產品和服務的專有權利。然而，我們採取的保護知識產權的措施可能是不夠的。如果我們不能執行我們的權利，或者如果我們沒有發現未經授權使用我們的知識產權，我們將無法保護我們的知識產權。我們的任何商標或其他知識產權可能會受到其他人的挑戰，或通過行政程序或訴訟而無效。此外，有關知識產權的有效性、可執行性和保護範圍的法律標準也不確定。儘管我們採取了預防措施，但未經授權的第三方可能會複製我們的技術，並使用我們認為是專有的信息來創造與我們競爭的產品和服務。根據某些司法管轄區和外國的法律，保護我們的產品不被未經授權使用、複製、轉移和披露的某些許可條款可能無法執行。此外，一些國家的法律沒有像美國法律那樣保護專有權。在我們擴大國際活動的程度上，我們面臨的未經授權複製和使用我們的技術和專有信息的風險可能會增加。

我們與我們的員工和顧問簽訂保密和發明轉讓協議，並與與我們有戰略關係和商業聯盟的各方簽訂保密協議。不能保證這些協議將有效地控制對我們產品和專有信息的訪問和分發。此外，這些協議可能不會阻止我們的競爭對手獨立開發基本上等同於或優於我們的平臺和產品的技術。

我們可能需要花費大量資源來監督和保護我們的知識產權。將來可能有必要提起訴訟，以加強我們的知識產權和保護我們的商業祕密。這類訴訟可能代價高昂、耗時長，並會分散管理層的注意力，並可能導致我們的部分知識產權受損或損失。此外，我們執法知識產權的努力可能會遇到抗辯、反訴和反訴，攻擊我們知識產權的有效性和可執行性。我們無法保護我們的專有技術免受未經授權的複製或使用，以及任何代價高昂的訴訟，這可能會推遲我們平臺和產品的進一步銷售或實施，損害我們平臺和產品的功能，推遲新功能或增強功能的推出，導致我們將劣質或成本更高的技術替換到我們的平臺和產品中，或者損害我們的聲譽。

我們使用“開源”軟件可能會對我們提供平臺的能力產生負面影響，並使我們面臨可能的訴訟。

我們基於雲的平臺有很大一部分採用了所謂的“開源”軟件，未來我們可能會採用更多的開源軟件。開放源碼軟件通常是可自由訪問、可用和可修改的。在某些情況下，某些開源許可證可能要求我們免費提供包含開源軟件的平臺組件，我們為基於、併入或使用開源軟件創建的修改或衍生作品提供源代碼，並且我們根據特定開源許可證的條款許可此類修改或衍生作品。如果作者或其他分發我們使用的開源軟件的第三方聲稱我們沒有遵守其中一個或多個許可證的條件，我們可能會被要求招致針對此類指控的鉅額法律費用，並可能遭受重大損害，包括被禁止提供包含開源軟件的我們平臺的組件，並被要求遵守上述條件，這可能會擾亂我們提供受影響軟件的能力。我們還可能受到訴訟各方的訴訟，聲稱擁有我們認為是開放源碼軟件的所有權。訴訟可能會讓我們付出高昂的抗辯費用，對我們的經營業績和財務狀況產生負面影響，並要求我們投入更多的研發資源來改變我們的產品。

與政府監管相關的風險

我們受到政府監管和其他法律義務的約束，特別是與隱私、數據保護和信息安全相關的義務，我們實際或認為不遵守這些義務可能會損害我們的業務。遵守這些法律也可能損害我們維持和擴大客户基礎的努力，從而減少我們的收入。

我們對數據的處理受到各種法律法規的約束，包括各種政府機構的監管，包括美國聯邦貿易委員會(FTC)以及各種州、地方和外國機構的監管。我們從客户和線索收集個人身份信息和其他數據。我們還處理客户的個人身份信息。我們使用這些信息為我們的客户提供服務，以支持、擴展和改進我們的業務。我們還可能在客户授權或我們的隱私政策中描述的情況下，與第三方共享客户的個人身份信息。

美國聯邦、各州和外國政府已經通過或提議限制個人個人信息的收集、分發、使用和存儲。在美國，聯邦貿易委員會和許多州總檢察長正在申請

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聯邦和州消費者保護法規定了在線收集、使用和傳播數據的標準。但是，這些義務的解釋和應用可能在不同的司法管轄區之間不一致，並可能與其他要求或我們的做法相沖突。我們未能或被認為未能遵守隱私或安全法律、政策、法律義務或行業標準，或任何導致未經授權發佈或轉移個人身份信息或其他客户數據的安全事件，都可能導致政府執法行動、訴訟、罰款和處罰和/或負面宣傳，並可能導致我們的客户失去對我們的信任，這可能對我們的聲譽和業務產生不利影響。

有關隱私、數據保護和信息安全的法律法規正在演變，這些法律法規的變化可能要求我們改變我們平臺的功能，或者限制我們的客户收集和使用電子郵件地址、頁面瀏覽數據和個人信息的能力，這可能會減少對我們平臺的需求。我們不遵守聯邦、州和國際數據隱私法律法規，可能會損害我們成功運營業務和實現業務目標的能力。例如，加州最近頒佈了加州消費者隱私法案(California Consumer Privacy Act，簡稱CCPA)，其中要求覆蓋的公司向加州消費者提供新的披露信息，併為這些消費者提供新的能力，以選擇退出某些個人信息的銷售。CCPA最近進行了修訂，目前還不完全清楚CCPA將如何執行，以及它的某些要求將如何解釋。我們還不能預測CCPA對我們的業務或運營的影響，但它可能需要我們修改我們的數據處理實踐和政策，併產生大量的成本和費用來努力遵守。

此外，加州一項新的投票倡議-加州隱私權法案(California Privacy Rights Act，簡稱CPRA)於2020年11月獲得通過。從2023年1月1日起，CPRA對立法涵蓋的公司施加了額外的義務，並將大幅修改CCPA，包括擴大消費者在某些敏感個人信息方面的權利。CPRA還創建了一個新的國家機構，該機構將被授予實施和執行CCPA和CPRA的權力。CCPA和CPRA的影響可能是重大的，可能需要我們修改我們的數據收集或處理做法和政策，併產生大量成本和開支，以努力遵守並增加我們在監管執法和/或訴訟中的潛在風險。

某些其他州的法律規定了類似的隱私義務，我們也預計會有更多的州頒佈類似CCPA的立法，為消費者提供新的隱私權，並增加處理此類消費者某些個人信息的實體的隱私和安全義務。CCPA已經推動了一系列關於新的聯邦和州一級隱私立法的提案。此類擬議立法如果獲得通過，可能會增加複雜性、要求變化、限制和潛在的法律風險，需要在合規計劃、影響戰略和以前有用的數據的可用性方面投入更多資源，並可能導致合規成本增加和/或業務實踐和政策發生變化。

此外，包括歐盟和加拿大在內的幾個外國司法管轄區都有關於收集和使用從其居民那裏獲得的個人信息的法規，這些法規往往比美國的法規更具限制性。這些司法管轄區的法律和法規廣泛適用於收集、使用、存儲、披露和安全識別或可能用於識別個人身份的個人信息。在相關部分，這些法律和法規可能會通過施加更高的要求，例如在發送商業信件或從事電子跟蹤活動之前的肯定選擇加入或同意，來影響我們從事潛在客户創造活動的能力。例如，歐洲法院最近對C-673/17案的一項裁決規定，預先登記的選擇加入不足以構成有效的主動消費者對cookie存儲的同意。

在歐盟內部，立法者已經通過了GDPR法案，該法案於2018年5月生效，可能會對我們的業務施加額外的義務和風險，並可能大幅增加我們在任何不遵守情況下可能受到的懲罰。此外,繼英國於2020年1月31日退出歐盟後，GDPR於2020年12月31日過渡期結束時停止在英國適用。然而，自2021年1月1日起，英國的2018年歐盟(退出)法案將GDPR(與2020年12月31日存在的GDPR相同，但須經英國的某些具體修訂)納入英國法律(下稱“英國GDPR”)。英國GDPR和2018年英國數據保護法規定了英國的數據保護制度，該制度獨立於歐盟的數據保護制度，但與歐盟的數據保護制度保持一致。違反英國GDPR可能導致高達1750萬GB或全球收入4%的罰款，以金額較高者為準。不過，英國現已被視為歐洲聯盟“一般發展權”下的第三個國家，即是説，除非已實施歐盟“一般發展權”所承認的適當保障措施，否則從歐洲經濟區向英國轉移個人資料將會受到限制。然而，根據歐盟-英國貿易合作協定，在過渡期結束後的6個月內，英國和歐洲經濟區之間的個人數據轉移是合法的，以期在此期間獲得歐盟委員會的適當決定。與歐盟GDPR一樣，英國GDPR將個人數據轉移到聯合王國以外的國家，限制在英國認為沒有提供足夠保護的國家(這意味着從英國到歐洲經濟區的個人數據轉移仍然是自由流動的)。

2016年7月12日，歐盟委員會通過了歐盟-美國隱私盾牌(EU-US Privacy Shield)，這是一個將個人數據從歐盟轉移到美國的框架，作為2015年10月被歐洲法院宣佈無效的安全港框架的繼任者。我們通過了歐盟-美國隱私盾牌認證。2020年7月16日，歐洲法院

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宣佈歐盟-美國隱私盾牌(EU-US Privacy Shield)的裁決無效，該裁決稱，該裁決未能為轉移到美國的歐盟個人數據提供足夠的保護。歐洲法院在同一裁決中認為，歐盟委員會批准的標準合同條款(SCC)在歐盟管制員和非歐盟處理器之間傳輸個人數據是有效的，但歐洲法院認為，根據SCC進行的傳輸需要在個案基礎上進行分析，以確保符合歐盟的數據保護標準。我們的客户協議包括SCC。然而，由於這一決定，公司可能需要採取額外的措施，以完成向美國和其他第三國轉移個人數據，以符合GDPR的要求，人們繼續關注SCC是否會面臨額外的挑戰。在如何合法繼續進行這些轉移的法律不確定性得到解決之前，我們將繼續面臨我們的客户是否被允許將個人數據轉移到美國進行處理的不確定性，這是我們平臺服務的一部分。如果不允許這樣的數據轉移到美國，可能會對我們現有的業務以及我們吸引和留住新客户的能力產生負面影響。我們的客户可能會認為替代數據傳輸機制成本太高、負擔太重、法律太合法不確定或令人反感，因此決定不與我們做生意。例如，我們的一些在歐盟開展業務的客户或潛在客户可能要求他們的供應商在歐盟內託管所有個人數據，並可能決定與我們在歐盟內託管個人數據的競爭對手之一做生意，而不是與我們做生意。

管理某些信息，特別是金融和其他個人信息的收集、處理、存儲、使用和共享的監管框架正在迅速演變，可能會繼續受到不確定性和不同解釋的影響。這些法律的解釋和應用可能與我們現有的數據管理實踐或我們的服務和平臺功能的特點不一致。我們或與我們有業務往來的任何第三方未能或被視為未能遵守我們張貼的隱私政策、不斷變化的消費者預期、不斷變化的法律、規則和法規、行業標準或我們或該等第三方正在或可能面臨的合同義務，都可能導致政府實體或私人行為者對我們提起訴訟或提出其他索賠，導致大量成本、時間和其他資源支出，或產生鉅額罰款、處罰或其他責任。此外，任何此類行動，特別是在我們被發現犯有違規行為或負有其他損害賠償責任的情況下，都將損害我們的聲譽，並對我們的業務、財務狀況和運營結果產生不利影響。

我們公開發布有關我們收集、處理、使用和披露數據的做法的文檔。儘管我們努力遵守我們發佈的政策和文檔，但我們有時可能無法遵守或被指控未能遵守。我們未能或被認為未能遵守我們的隱私政策或任何適用的隱私、安全或數據保護、信息安全或消費者保護相關法律、法規、命令或行業標準，都可能使我們面臨代價高昂的訴訟、重大賠償、罰款或判決、民事和/或刑事處罰或負面宣傳，並可能對我們的業務、財務狀況和運營結果產生重大和不利影響。如果我們的隱私政策和其他對隱私和安全提供承諾和保證的文檔被發現具有欺騙性、不公平或不真實地代表我們的實際做法，可能會對我們的業務、財務狀況和運營結果產生實質性或負面影響，那麼發佈這些文檔可能會使我們面臨州政府和聯邦政府的潛在行動。

如果我們的隱私或數據安全措施不符合當前或未來的法律法規，我們可能會受到個人或政府當局基於隱私或數據保護法規以及我們對客户或其他人的承諾而提出的索賠、法律訴訟或其他行動，以及負面宣傳和潛在的業務損失。此外，如果未來的法律法規限制我們的訂户使用和共享個人信息的能力，或者限制我們存儲、處理和共享個人信息的能力，對我們解決方案的需求可能會減少，我們的成本可能會增加，我們的業務、運營結果和財務狀況可能會受到損害。

由於我們客户的活動、他們網站的內容或他們存儲在我們服務器上的數據，我們可能會面臨責任，或者我們的聲譽可能會受到損害。

作為基於雲的入站營銷、銷售和客户服務軟件平臺的提供商，我們可能要為客户在我們的服務器上存儲的數據上的活動或與他們存儲在我們的服務器上的數據相關的活動承擔潛在的責任。雖然我們的客户使用條款禁止客户非法使用我們的服務，並允許我們關閉網站或採取其他適當行動進行非法使用，但客户仍可能違反適用法律或客户自己的政策，從事被禁止的活動或上傳或存儲與我們一起的內容，這可能會使我們承擔責任或損害我們的聲譽。此外，客户可以在我們的CRM可能違反我們的可接受使用政策的平臺，該政策禁止具有威脅性、辱罵、騷擾、欺騙性、虛假、誤導性、粗俗、淫穢或不雅的內容。雖然此類內容可能並不違法，但使用我們的CRM此類內容的平臺可能會損害我們的聲譽，導致業務損失。

以下幾項美國聯邦法規可能適用於我們的各種客户活動：

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儘管到目前為止，美國的這些法規和判例法總體上保護了我們免受客户活動的責任，但在未決或未來的訴訟中，法院的裁決可能會縮小這些法律為我們提供的保護範圍。此外，在很多國際司法管轄區，規管這些活動的法律並不明確，或在某些國際司法管轄區，我們可能難以或不可能遵守。此外，儘管這些法律機構的措辭是無罪的，但我們可能會捲入投訴和訴訟，即使最終解決的結果對我們有利，也會增加我們做生意的成本，並可能分散管理層的時間和注意力。最後，其他現有的法律機構，包括各州的刑法，可能被視為適用，或者未來可能會通過新的法規或法規，其中任何一項都可能使我們承擔進一步的責任，並增加我們的經營成本。

私人實體用來規範電子郵件使用的標準在過去曾幹擾，將來也可能幹擾我們CRM平臺的有效性和我們開展業務的能力。

我們的客户依靠電子郵件與現有或潛在客户溝通。各種私人實體試圖規範使用電子郵件進行商業招攬。這些實體通常主張大大超出當前法律要求的行為或實踐標準，並將符合當前法律要求的某些電子郵件請求歸類為垃圾郵件。其中一些實體維護着公司和個人的“黑名單”，以及與這些實體或個人相關的網站、互聯網服務提供商和互聯網協議地址，這些實體或個人不遵守黑名單實體認為適當的商業電子郵件徵集行為標準或做法。如果一家公司的互聯網協議地址被列入黑名單實體，從這些地址發送的電子郵件如果被髮送到訂閲了黑名單實體服務或購買其黑名單的任何互聯網域名或互聯網地址，就可能被屏蔽。

由於我們客户的消息傳遞做法，我們的一些互聯網協議地址可能會被列入一個或多個黑名單實體。不能保證我們能夠成功地將自己從這些名單中刪除。這種類型的黑名單可能會干擾我們將我們的產品推向市場的能力CRM此外，由於我們代表客户進行電子郵件遞送，可能會削弱客户電子郵件營銷活動的有效性，所有這些都可能對我們的業務和運營結果產生實質性的負面影響。

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現有的聯邦政府，狀態外國法律對互聯網跟蹤軟件、商業電子郵件和短信的發送者、網站所有者和其他活動進行監管，並可能影響我們的CRM站臺並可能使我們受到監管執法或私人訴訟的影響。

我們的客户如何使用我們的平臺的某些方面受到美國、歐盟和其他地方的監管。近年來，美國和歐洲的立法者和監管機構對使用第三方Cookie或網絡信標進行在線行為廣告表示擔憂，歐盟最近通過的立法要求在用户設備上放置Cookie時必須徵得知情同意。對cookie和網絡信標的監管可能會導致我們的活動受到限制，比如努力瞭解用户的互聯網使用情況。最近頒佈或提出了新的、不斷擴大的“不跟蹤”條例，以保護用户選擇是否在線跟蹤的權利。這些規例的其中一項目的，是讓最終用户對使用網上收集的私人資料有更大的控制權、禁止收集或使用網上資料、要求企業遵從他們選擇不收集或使用網上資料的選擇，以及對向第三者網站披露資料施加限制。這些政策可能會對我們的運營產生重大影響CRM這可能會削弱我們對客户的吸引力，從而損害我們的業務。

我們的許多客户和醫療保健、金融服務和其他行業的潛在客户在收集、使用和保護數據方面都受到嚴格的監管，未來可能會受到進一步監管。因此，這些法律或重大的新法律或法規或對現有法律、法規或政府政策的更改或廢除可能會改變這些客户的業務方式，並可能要求我們實施附加功能或提供附加合同條款以滿足客户和監管要求，或者可能導致對CRM平臺減少，並對我們的財務業績產生不利影響。

此外，2003年的《控制攻擊未經請求的色情和營銷法》(Can-Spam Act)確立了對商業電子郵件信息的某些要求，並規定了對發送意圖在來源或內容上欺騙收件人的商業電子郵件信息的處罰。《垃圾郵件法案》(Can-Spam Act)規定，商業電子郵件的發件人有義務向收件人提供選擇不接收發件人未來的商業電子郵件的能力。我們客户的消息收件人選擇不接收商業電子郵件的能力可能會使我們的電子郵件組件的有效性降至最低CRM站臺。此外，某些州和外國司法管轄區，如澳大利亞、加拿大和歐盟，都制定了監管發送電子郵件的法律，其中一些法律的限制比美國法律更嚴格。例如，一些外國法律禁止發送未經請求的電子郵件，除非收件人事先向發件人提供了收到這類電子郵件的同意，或者換句話説，已經“選擇加入”接收這類電子郵件。要求收件人選擇接收商業電子郵件，或要求收件人選擇不接收商業電子郵件，可能會使我們平臺的有效性降至最低。

雖然這些法律法規一般規範我們客户對我們平臺的使用，但作為代表我們客户的數據處理器或作為我們客户的業務夥伴，我們可能會受到某些法律的約束。例如，規管個人資料的收集、使用和披露的法律和法規，在美國包括由聯邦貿易委員會授權頒佈的規則和條例、1996年的“健康保險可攜帶性和責任法案”、1999年的“格拉姆-利奇-布利利法”和州違反通知法，以及在國際上，歐盟的“數據保護指令”和德國的“聯邦數據保護法”。如果我們因政府執法或私人訴訟而被發現違反了這些法律或法規中的任何一項，我們可能會受到民事和刑事制裁，包括罰款和可能迫使我們改變業務做法的禁令行動，所有這些都可能對我們的財務業績產生不利影響，並嚴重損害我們的聲譽和業務。

我們受到政府出口管制和經濟制裁法律的約束，這些法律可能會削弱我們在國際市場上的競爭能力，如果我們不完全遵守適用的法律，我們就會承擔責任。

我們的商業活動受到美國出口管制和貿易和經濟制裁法律的各種限制，包括美國商務部的出口管理條例和美國財政部外國資產管制辦公室(Office Of Foreign Assets Control)維持的經濟和貿易制裁條例。如果我們不遵守這些法律和法規，我們和我們的某些員工可能會受到民事或刑事處罰，並受到聲譽損害。為特定交易獲取必要的授權(包括任何所需的許可證)可能很耗時，不能保證，還可能導致延遲或失去銷售機會。此外，美國出口管制法和經濟制裁法禁止與美國禁運或制裁的國家、政府、個人和實體進行某些交易。儘管我們採取預防措施防止與美國製裁目標進行交易，但我們可能無意中向美國製裁禁止的人提供了我們的解決方案。這可能會給我們帶來負面後果，包括政府調查、處罰和聲譽損害。

與税收相關的風險

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我們可能要承擔徵收和匯出銷售税和其他税款的額外義務，而且我們可能要為過去的銷售承擔税負，這可能會損害我們的業務。

州、地方和外國司法管轄區對銷售、使用、增值税、數字服務税和其他税收有不同的規則和法規，這些規則和法規可能會隨着時間的推移受到不同解釋的影響。特別是，這些税收在不同司法管轄區對我們的CRM平臺的適用性尚不清楚。此外，這些司法管轄區關於税收關聯的規則很複雜，差異很大。因此，我們可能面臨納税評估和審計的可能性，我們對這些税收和相關處罰的責任可能會超過我們最初的估計。如果我們成功地斷言，我們應該在我們歷史上沒有徵收過且沒有應計此類税收的司法管轄區徵收額外的銷售、使用、增值税或其他税收，可能會導致對過去的銷售產生大量的税收負擔和相關處罰，阻礙客户購買我們的應用程序，或者以其他方式損害我們的業務和經營業績。

對我們或我們的客户不利的税收法律或法規的變化可能會增加我們CRM平臺的成本，並對我們的業務產生不利影響。

新的收入、銷售、使用或其他税收法律、法規、規章或條例可以隨時頒佈。任何新的税收都可能對我們的國內和國際業務運營以及我們的業務和財務業績產生不利影響。此外，現有的税務法律、法規、規則、法規或條例可能會被解釋、更改、修改或適用於我們。這些事件可能要求我們或我們的客户在預期或追溯的基礎上支付額外的税款，並要求我們或我們的客户為過去被視為到期的金額支付罰款和/或罰款和利息。如果我們提高價格來抵消這些變化的成本，現有的和潛在的未來客户可能會選擇在未來不再繼續或購買我們的CRM平臺。此外，新的、更改的、修改的或新解釋或應用的税法可能會增加我們客户和我們的合規、運營和其他成本，以及我們平臺的成本。任何或所有這些事件都可能對我們的業務和財務表現產生不利影響。

我們是一家跨國組織，在許多司法管轄區面臨着日益複雜的税收問題，我們可能有義務在各個司法管轄區繳納額外税款。

作為一家跨國組織，我們可能要在世界各地的幾個司法管轄區徵税，税法越來越複雜，其適用情況可能不確定。我們在這些司法管轄區繳納的税款可能會因適用税務原則的改變而大幅增加，包括提高税率、新税法或修訂現有税法和先例的解釋，這可能會對我們的流動性和經營業績產生重大不利影響。税法的變化，例如美國的税制改革計劃，或者經濟合作與發展組織(Organization for Economic Co-operation and Development，簡稱OECD)為解決“基數侵蝕和利潤轉移”的多司法管轄區行動計劃導致的税法變化，可能會影響我們的有效税率。此外，這些司法管轄區的當局可以審核我們的納税申報表，並徵收額外的税款、利息和罰款，當局可以聲稱各種預扣要求適用於我們或我們的子公司，或斷言我們或我們的子公司無法享受税收條約的好處，其中任何一項都可能對我們和我們的運營結果產生實質性影響。

我們可能無法利用我們結轉的淨營業虧損的很大一部分，這可能會對我們的盈利能力產生不利影響。

我們在我們的歷史中遭受了虧損，並不指望在不久的將來實現盈利，而且我們可能永遠也不會實現盈利。截至2020年12月31日，由於前期虧損，我們有7.6億美元的美國聯邦虧損和5.08億美元的州淨運營虧損結轉，如果不加以利用，其中一些虧損將於2027年開始到期，聯邦虧損將於2023年到期，州虧損將於2023年到期。這些結轉的淨營業虧損可能到期未使用，無法抵銷未來的所得税負債，這可能會對我們的盈利能力產生不利影響。我們的美國聯邦和某些州的淨營業虧損結轉自2018年1月1日或之後，不會因未使用而到期，因為它們可以無限期結轉。此外，根據經修訂的1986年美國國税法第382節和第383節(我們稱為該法典)，如果我們在任何課税年度利用淨營業虧損結轉或其他税收屬性，如研究税收抵免，則我們的能力可能會進一步受到限制。如果一個或多個持有我們股票至少5%的股東或一組股東在三年滾動期間內的持股比例比最低持股比例增加了50個百分點以上，就會發生所有權變更。類似的規則可能適用於州税法。我們過去可能經歷過所有權變更，未來我們股票的發行可能會導致所有權變更。任何此類所有權變更都可能對我們在所有權變更前應計的淨營業虧損結轉或其他税收屬性的使用產生重大影響，從而可能對我們的盈利能力產生不利影響。

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與我們的經營業績和財務狀況相關的風險

我們有虧損的歷史，未來可能無法實現盈利。

2020年淨虧損8500萬美元，2019年淨虧損5370萬美元，2018年淨虧損6380萬美元。截至2020年12月31日，我們的累計赤字為4.832億美元。我們將需要在未來幾個時期創造和維持更高的收入水平才能盈利，即使我們這樣做了，我們也可能無法保持或提高我們的盈利水平。我們打算繼續投入大量資金來發展我們的營銷、銷售、客户服務和內容管理業務，發展和增強我們的CRM平臺，擴展我們的數據中心基礎設施和服務能力，並擴展到新市場。我們發展業務的努力可能比我們預期的成本更高，我們可能無法增加足夠的收入來抵消更高的運營費用。由於多種原因，我們未來可能會招致重大損失，包括本10-K表格年度報告中描述的其他風險，以及不可預見的費用、困難、併發症和延誤以及其他未知事件。如果我們無法實現並持續盈利，我們普通股的市場價格可能會大幅下降。

我們可能會不時地將資金投資於社會影響投資基金，而我們的投資可能不會獲得任何回報，也可能會損失全部投資。

我們可能會不定期投資於社會影響力投資基金。例如，2020年12月，我們承諾向社會影響力投資2000萬美元。我們的第一筆資金是向黑人經濟發展基金(BEDF)投資1250萬美元。BEDF由地方倡議支持公司(LISC)管理，該公司預計BEDF將以銀行存款、過橋融資和其他融資的形式向黑人領導的企業、金融機構和錨定機構進行投資。我們不能保證這項投資或我們未來進行的任何類似投資的表現。根據這項投資的表現和我們未來可能進行的投資，我們可能得不到任何投資回報，或者我們可能會損失全部投資，這可能會對我們的業務產生不利影響。

由於許多因素，我們的經營業績可能會出現季度波動，這使得我們未來的業績難以預測，並可能導致我們的經營業績低於預期或我們的指導。

我們的季度經營業績過去曾出現過波動，預計未來也會因多種因素而波動，其中很多因素都不在我們的控制範圍之內。因此，我們過去的業績可能不能代表我們未來的業績，而且在不同時期比較我們的經營業績可能沒有意義。除了本年度報告Form 10-K中描述的其他風險外，可能影響我們季度經營業績的因素包括：

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我們可能無法準確預測未來認購、收入和支出的數量和組合，因此，我們的經營業績可能會低於我們的估計或公開市場分析師和投資者的預期。如果我們的收入或經營業績低於投資者或證券分析師的預期，或低於我們可能提供的任何指導，我們普通股的價格可能會下降。

如果我們沒有準確地預測訂閲續約率，或者沒有準確地預測我們的收入，或者如果我們的支出與相應的收入不匹配，我們的運營業績可能會受到不利影響。

由於我們最近的增長導致了我們業務的快速擴張，我們沒有很長的歷史來根據客户的續約率或未來的運營收入來預測續約率。因此，我們在未來報告期的經營業績可能會大大低於公開市場、股票研究分析師或投資者的預期，這可能會損害我們普通股的價格。

由於我們通常在協議期限內按比例確認訂閲收入，銷售的短期變化可能不會立即反映在我們的經營業績中。

我們主要通過月度、季度和一年期訂閲協議提供我們的CRM平臺，通常在相關訂閲期間按比例確認收入。因此，我們每個季度報告的大部分收入都來自前幾個月、前幾個季度或前幾年簽訂的協議。此外，除了在資產負債表上作為負債開具發票的金額之外，我們不記錄遞延收入。任何一個季度新的或續訂的訂閲或營銷解決方案協議的減少都不太可能立即反映在我們該季度的收入結果中。然而，這種下降將對我們未來期間的收入和遞延收入餘額產生負面影響，我們平臺的銷售額和市場接受度大幅下降的影響，以及我們續約率的潛在變化，可能要到未來幾個時期才能完全反映在我們的運營業績中。我們的訂閲模式也使得我們很難在任何時期通過額外銷售快速增加總收入和遞延收入餘額，因為來自新客户的收入必須在適用的訂閲期限內確認。

與我們的票據相關的風險

償還債務可能需要大量現金。*我們的業務可能沒有足夠的現金流來償還債務，我們可能沒有能力籌集必要的資金，以滿足票據的現金轉換或在根本變化時回購票據以換取現金，這可能會對我們的業務和經營業績產生不利影響。

我們因發行2022年6月1日到期的0.25%可轉換優先票據(“2022年票據”)而產生本金總額4.0億美元的債務。2020年6月，該公司在非公開協商的交易中交換了2022年債券的本金總額約2.721億美元，換取了總計約2.83億美元的現金和160萬股普通股。截至2020年12月31日，2022年債券的未償還本金為1.258億美元。於2020年6月，在部分回購2022年債券的同時，我們因發行2025年6月1日到期的0.375%可轉換優先債券(“2025年債券”)以及2022年債券(“債券”)而產生本金總額4600萬美元的債務。我們是否有能力按期支付債務(包括債券)的本金、付息或再融資，視乎我們未來的表現而定，而這些表現會受經濟、財政、競爭及其他非我們所能控制的因素所影響。我們的業務未來可能不會繼續從運營中產生足以償還債務和進行必要資本支出的現金流。如果我們無法產生這樣的現金流，我們可能被要求採取一個或多個替代方案，例如出售資產、重組債務或獲得額外的債務融資或股權資本，條件可能是繁重的或高度稀釋的。我們對未來任何債務進行再融資的能力將取決於這個時候的資本市場和我們的財務狀況。我們可能無法從事這些活動中的任何一項，或以理想的條件從事這些活動，這可能會導致我們的債務違約。此外，我們未來的任何債務協議都可能包含限制性公約，這些公約可能會禁止我們採用任何這些替代方案。如果我們不遵守這些公約，可能會導致違約事件，如果不治癒或免除違約，可能會導致我們債務的加速。

此外，債券持有人有權要求吾等在發生重大變動時，以相當於待購回債券本金100%的基本變動回購價格，加上應計及未付利息(如有)，回購債券。*在債券轉換時，除非吾等選擇只交付普通股股份以結算該等轉換(除支付現金代替交付任何零碎股份外)，我們將被要求就正在轉換的債券支付現金。(我們可能沒有足夠的可用現金，或者在我們被要求回購為其交出的債券或正在轉換的債券時，我們可能沒有能力獲得融資。此外，我們購回債券或在轉換債券時支付現金的能力可能會受到法律、監管機構或管理我們未來債務的協議的限制。吾等未能在管限票據的契約要求購回票據時購回票據，或未能按該契約的規定支付日後兑換票據時應付的任何現金，將構成該契約項下的違約。根據管理我們未來債務的協議，契約違約或根本變化本身也可能導致違約。

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如果在任何適用的通知或寬限期之後加快償還相關債務，我們可能沒有足夠的資金償還債務和回購債券，或在轉換債券時支付現金。

此外，我們的債務，加上我們的其他財務義務和合同承諾，可能會產生其他重要的後果。例如，它可能：

這些因素中的任何一個都可能對我們的業務、財務狀況和經營結果產生實質性的不利影響。此外，如果我們承擔額外的債務，與我們的業務相關的風險以及我們償還或償還債務的能力將會增加。

債券的有條件轉換功能如被觸發，可能會對我們的財務狀況和經營業績產生不利影響。

如果2022年債券或2025年債券的條件轉換功能被觸發，其持有人將有權在其選擇的指定期間內的任何時間分別轉換2022年債券或2025年債券。

由於在截至2020年12月31日的日曆季度的最後一個交易日結束的30個連續交易日內，至少20個交易日內我們普通股的最新報告銷售價格等於或大於每個適用交易日適用轉換價格的130%，2022年票據的持有人可以在截至2021年3月31日的日曆季度內選擇轉換。2020年第四季度，該公司以現金結算了200萬美元的2022年票據本金餘額。在最近完成的財季末至2021年2月12日期間，本公司還作為對2020年12月31日之前收到的轉換通知的迴應，2022年債券的本金餘額以現金結算了830萬美元。截至2021年2月12日，公司在年底後收到了額外的轉換通知，涉及2022年債券本金餘額中的約3610萬美元，將在截至2021年3月31日的季度內以現金結算。因為公司普通股在連續30個交易日內至少20個交易日的最後一次報告銷售價格如果截至2020年12月31日的日曆季度的最後一個交易日結束的交易日等於或大於每個適用交易日適用轉換價格的130%，2025年票據的持有人可以在截至2021年3月31日的日曆季度內選擇兑換。截至2021年2月12日，沒有持有人轉換或表示有意轉換2025年債券。在截至2020年12月31日的日曆季度之後，仍未償還的票據是否可以轉換，將取決於這一條件或未來另一轉換條件的持續滿足情況。如果一個或多個持有人選擇轉換其票據，除非我們選擇通過只交付普通股來履行我們的轉換義務(除了支付現金而不是交付任何零碎的股份)，我們將被要求通過支付現金來清償部分或全部轉換義務，這可能會對我們的流動性產生不利影響。此外，即使持有人不選擇轉換他們的票據，根據適用的會計規則，我們也可能被要求將票據的全部或部分未償還本金重新歸類為流動負債而不是長期負債，這將導致我們的淨營運資本大幅減少。該批債券目前被歸類為長期債務，除了在年底前收到的轉換通知的780萬美元(截至2020年12月31日歸類為現行)，其本金(扣除折扣)預計將在下一財季內現金結算。

可能以現金結算的可轉換債務證券(如票據)的會計方法可能會對我們報告的財務業績產生重大影響。

根據財務會計準則委員會(“FASB”)會計準則彙編470-20，可轉換債務及其他選擇(我們稱為ASC 470-20)，一個實體必須單獨核算可轉換債務工具(如票據)的負債和權益部分，該可轉換債務工具(如票據)在轉換時可能全部或部分以現金結算，其方式反映發行人的經濟利息成本。ASC 470-20要求代表權益部分的票據轉換選擇權的價值在我們的綜合資產負債表中作為股東權益中的額外實收資本記錄，並作為票據的折讓，這降低了票據的初始賬面價值。票據的賬面價值，扣除已記錄的折價後，將從發行日至到期日增加至票據本金，這將導致我們的綜合經營報表中的非現金費用計入利息支出。因此，我們將在財務業績中報告較低的淨收益或較高的淨虧損，因為ASC 470-20要求利息包括當期債務貼現的增加和該工具的息票利息，這可能對我們公佈的或未來的財務業績、我們普通股的交易價格和票據的交易價格產生不利影響。

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此外，在某些情況下，可能全部或部分以現金結算的可轉換債務工具(如債券)目前採用庫存股方法入賬，其影響是，除非債券的轉換價值超過其本金額，否則轉換債券時可發行的股份不計入每股攤薄收益。在庫存股方法下，為了稀釋每股收益的目的，如果我們選擇清償超額股份，交易的會計處理就像是為解決超額股份所需的普通股數量已經發行一樣。

2020年8月，FASB發佈了指導意見，通過減少可轉換債務工具和可轉換優先股的會計模型數量，簡化了ASC 470-20。在新的指引下，我們將不再需要單獨核算可轉換債務工具的負債和權益部分。這將產生減少非現金利息支出的影響，從而增加淨收益(或減少淨虧損)。此外，新的指引取消了計算可轉換工具稀釋每股收益的庫存股方法，並要求使用“如果轉換”的方法，這將減少(增加)我們的稀釋每股淨收益(虧損)。新標準從2022年1月開始生效，允許提前採用。我們目前正在評估新指引對我們合併財務報表的影響。

與我們普通股相關的風險

我們的股票價格可能會波動，您可能無法以您購買的價格或高於您購買的價格出售您的股票。

包括基於雲模式的軟件提供商在內的科技公司證券的交易價格一直波動很大。自2014年10月我們的普通股在首次公開募股(IPO)中以每股25.00美元的價格出售以來，我們的股價一直在從25.79美元漲到420.61美元，到2020年12月31日。我們普通股的市場價格可能會因眾多因素而大幅波動，其中許多因素是我們無法控制的，包括：

此外，股市經歷了極端的價格和成交量波動，已經並將繼續影響許多科技公司股權證券的市場價格。許多科技公司的股價波動與這些公司的經營業績無關或不成比例。

在過去，股東在經歷了一段時間的市場波動後，會提起證券集體訴訟。如果我們捲入證券訴訟，可能會使我們承擔鉅額費用，分散資源和管理層對我們業務的關注，並對我們的業務造成不利影響。

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如果我們不能保持有效的財務報告披露控制和內部控制系統，我們編制及時準確財務報表或遵守適用法規的能力可能會受到損害。

作為一家上市公司，我們必須遵守修訂後的1934年證券交易法或交易法、2002年薩班斯-奧克斯利法案、薩班斯-奧克斯利法案、多德-弗蘭克華爾街改革和消費者保護法或多德-弗蘭克法案的報告要求，以及紐約證券交易所(NYSE)的規則和規定。我們預計，遵守這些規章制度將繼續增加我們的法律、會計和財務合規成本，使一些活動變得更加困難、耗時和成本高昂，並給我們的人員、系統和資源帶來巨大壓力。

薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)要求我們每年評估對財務報告的內部控制的有效性，並每季度評估我們的披露控制和程序的有效性。特別是，薩班斯-奧克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)第404節，或第404節，要求我們對我們的財務報告內部控制進行系統和流程評估和測試，以使管理層能夠報告我們的財務報告內部控制的有效性，並允許我們的獨立註冊會計師事務所證明我們的財務報告內部控制的有效性。我們遵守第404節的適用條款，要求我們在實施額外的公司治理實踐和遵守報告要求時，在與合規相關的問題上產生大量會計費用，並花費大量的管理時間。此外，如果我們不能及時遵守適用於我們的第2404條的要求，或者如果我們或我們的獨立註冊會計師事務所發現我們在財務報告的內部控制方面存在被認為是實質性弱點的缺陷，我們股票的市場價格可能會下跌，我們可能會受到SEC或其他監管機構的制裁或調查，這將需要額外的財務和管理資源。

此外，如果發現不足，投資者對我們公司的看法可能會受到影響，這可能會導致我們股票的市場價格下降。無論是否遵守第404條，我們對財務報告的任何內部控制的失敗都可能對我們聲明的經營業績產生重大不利影響，並損害我們的聲譽。如果我們不能有效或高效地執行這些要求，可能會損害我們的運營、財務報告或財務結果，並可能導致我們的獨立註冊會計師事務所對我們的內部控制產生負面看法。

我們的章程文件和特拉華州法律中的反收購條款可能會推遲或阻止對我們公司的收購。

我們修訂和重述的公司註冊證書、修訂和重述的法律和特拉華州法律包含的條款可能會延遲或阻止我們控制權的變更或我們管理層的變更。我們修訂和重述的公司註冊證書和附例包括以下條款：

這些條款單獨或共同可能會推遲或阻止敵意收購、控制權變更或管理層變動。

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此外，由於我們是在特拉華州註冊成立的，我們受特拉華州公司法第2203節的規定管轄，該條款限制持有我們已發行有表決權股票超過15%的股東在某些情況下與我們合併或合併的能力。

我們修訂和重述的公司註冊證書或修訂和重述的章程或特拉華州法律中任何具有延遲或威懾控制權變更的條款都可能限制我們的股東從他們持有的普通股中獲得溢價的機會，還可能影響一些投資者願意為我們的普通股支付的價格。

一般風險

不遵守法律法規可能會損害我們的業務。

我們的業務受到各種聯邦、州、地方和外國政府機構的監管，包括負責監督和執行就業和勞動法、工作場所安全、環境法、消費者保護法、反賄賂法、進出口管制、聯邦證券法和税收法律法規的機構。在某些司法管轄區，這些監管要求可能比美國更為嚴格。不遵守適用的法規或要求可能會使我們面臨調查、制裁、強制召回、執法行動、返還利潤、罰款、損害賠償、民事和刑事處罰或禁令。

我們面臨貨幣匯率波動的風險。

我們面臨貨幣匯率變動的風險，這可能會導致我們的收入和經營業績與預期大不相同。隨着我們國際業務的擴大，我們的風險敞口匯率波動增加，特別是對歐元、英鎊、澳元、新加坡元、日元和哥倫比亞比索的匯率波動。隨着匯率的變化，收入、收入成本、運營費用和其他經營結果在重新計量時可能與預期大不相同。此外，如果我們未來以美元和外幣計價的交易和費用的組合發生變化，我們的經營業績也會受到波動。此外，包括英國退歐和類似的地緣政治事態發展在內的全球政治事件、波動的大宗商品價格和貿易關税事態發展，造成了全球經濟的不確定性，這可能會放大匯率波動的波動性。這種波動，即使它增加了我們的收入或減少了我們的支出，也會影響我們準確預測未來業績和收益的能力。雖然我們可能會應用某些策略來降低外匯風險，但這些策略可能不會消除我們對匯率波動的風險，並會涉及自身的成本和風險，例如持續的管理時間和專業知識、實施這些策略的外部成本以及潛在的會計影響。此外，由於我們預計我們在美國以外的業務將進一步增長，貨幣匯率變動的影響將隨着我們在美國以外的交易量的增加而增加。

疲軟的全球經濟狀況可能會損害我們的行業、業務和經營業績。

我們的整體表現在一定程度上取決於全球經濟狀況。看似與我們或軟件業無關的全球金融發展和衰退可能會傷害我們。美國和其他主要國際經濟體不時受到各種商品和服務需求下降、信貸受限、流動性差、企業盈利能力下降、信貸、股票和外匯市場波動、破產以及經濟總體不確定性(包括關税和貿易問題)的影響。特別是，歐洲國家的經濟一直在經歷與高主權債務水平、銀行業疲軟、歐元區未來的不確定性以及英鎊和歐元匯率波動相關的疲軟，包括圍繞英國退歐的不穩定。我們在歐洲大部分地區都有業務，以及現有和潛在的新客户。如果我們平臺的歐洲和其他主要市場的經濟狀況繼續不確定或進一步惡化，可能會對我們的客户訂閲我們平臺的能力或意願產生不利影響，推遲潛在客户的購買決定，降低他們的訂閲價值或持續時間，或者影響續約率，所有這些都可能損害我們的運營業績。

我們未來籌集資金的能力可能是有限的，如果我們不能在需要的時候籌集資金，可能會阻礙我們的增長。

我們的業務和運營消耗資源的速度可能比我們預期的更快。未來，我們可能需要籌集額外資金，以投資於未來的增長機會。額外的融資可能不會以優惠的條款提供，如果有的話。如果在可接受的條件下沒有足夠的資金可用，我們可能無法投資於未來的增長機會，這可能會嚴重損害我們的業務和經營業績。如果我們發生債務，債務持有人將擁有優先於普通股股東的權利，對我們的資產提出索賠，任何債務的條款都可能限制我們的運營，包括我們支付普通股股息的能力。此外，如果我們發行股權證券，股東將經歷稀釋，新的股權證券可能擁有優先於我們普通股的權利。該等票據為本公司股東所擁有，任何額外的股本或與股本掛鈎的融資將會稀釋我們股東的權益。因為我們在未來的任何發行中發行證券的決定將取決於市場狀況和其他以外的因素。

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我們的控制，我們無法預測或估計數量，計時或我們未來產品的性質。因此，我們的股東承擔了我們未來發行證券的風險，降低了我們普通股的市場價格，稀釋了他們的利益。

沒有。

根據到2029年到期的租賃協議，我們在馬薩諸塞州劍橋市擁有約443,000平方英尺的辦公空間。我們還在朴茨茅斯、新漢普郡、都柏林、愛爾蘭、悉尼、澳大利亞、新加坡、東京、日本、柏林、德國、波哥大、哥倫比亞、巴黎、法國和比利時根特設有辦事處。我們相信，我們現有的設施是合適和足夠的，足以滿足我們目前的需要。我們打算在增加員工的同時增加新設施或擴大現有設施，我們相信將根據需要提供適當的額外或替代空間，以適應我們業務的任何此類擴展。

從…我們可能會不時地捲入法律訴訟或受到在我們正常業務過程中產生的索賠的影響。雖然訴訟和索賠的結果無法確切預測，但我們目前相信，解決任何懸而未決問題的最終成本不會對我們的業務、經營業績、財務狀況或現金流產生重大不利影響。無論結果如何，訴訟可能會因為辯護和和解成本、管理資源分流等因素而對我們產生不利影響。

不適用。

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第二部分

普通股市場信息

我們的普通股自2014年10月9日起在紐約證券交易所掛牌上市，交易代碼為“HUBS”。在此之前，我們的普通股沒有公開交易市場。2014年10月8日，我們的首次公開募股(IPO)定價為每股25.00美元。

截至2021年2月12日，我們有27名普通股持有者。股東的實際數量超過了這個記錄保持者的數量，包括作為實益所有者的股東，但他們的股票是由經紀人和其他被提名者以街頭名義持有的。這一數量的登記持有者也不包括其股票可能由其他實體信託持有的股東。

分紅

我們從未宣佈或支付過普通股的任何現金股息。我們目前預計，我們將保留未來的收益，為業務的發展和增長提供資金，在可預見的未來，我們不會宣佈或支付現金股息。*根據適用的法律，未來支付股息的決定將由我們的董事會酌情決定，並將取決於我們的運營結果、財務狀況、合同限制和資本要求等因素。

性能圖表

以下績效圖表不應被視為“徵集材料”，也不應被視為根據“交易法”第18節向美國證券交易委員會“存檔”，或受該節規定的其他責任的約束，也不應被視為通過引用納入公司根據修訂後的“1933年證券法”(“證券法”)或“交易法”提交的任何文件中。

下圖顯示了我們的普通股、納斯達克計算機指數和標準普爾500指數在截至2020年12月31日的過去六個財年中每一年的累計總回報率的比較。該圖表假設對該公司普通股、Nasdaq Computer Index和標準普爾500指數的初始投資分別為100美元。這樣的回報是基於歷史結果，並不是為了暗示未來的表現。

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最近出售的未註冊證券

沒有。

發行人及關聯購買人購買股權證券

沒有。

根據股權補償計劃授權發行的證券

有關授權發行證券的信息，請參閲第12項，“某些受益所有人的擔保所有權和管理層及相關股東事項”。

未償還可轉換優先票據、可轉換票據對衝和認股權證

2017年5月，我們發行了本金總額為4.0億美元、2022年6月1日到期的0.25%可轉換優先票據(“2022年票據”)，其中2.721億美元於2020年6月回購，200萬美元於2020年第四季度以現金結算。截至2020年12月31日，2022年債券的未償還本金為1.258億美元。同樣在2020年6月，我們發行了本金總額4.6億美元的2025年6月1日到期的可轉換優先債券(“2025年債券”)。

在發售2025年債券時，公司購買了封頂看漲期權(“封頂看漲期權”)，使公司有權以每股282.52美元的價格購買最多約160萬股普通股。關於2022年債券的發售，公司與某些交易對手簽訂了可轉換票據對衝交易(“可轉換票據對衝”)，其中公司有權以每股約94.77美元的價格購買公司普通股的股票(在某些特定事件的調整下)。此外，公司還向某些銀行交易對手出售了認股權證(“認股權證”)，據此，認股權證持有人有權以每股115.8美元的價格購買公司普通股的股票(根據某些特定事件進行調整)。(截至2020年12月31日，相當於約130萬股公司普通股的可轉換票據對衝和相當於約130萬股公司普通股的認股權證仍未發行。S請參閲合併財務報表附註9以瞭解更多信息。

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您應閲讀以下選定的綜合財務數據，同時閲讀“管理層對財務狀況和經營結果的討論和分析”，以及本年度報告中其他地方的綜合財務報表、相關附註和其他財務信息(Form 10-K)。本節中選定的合併財務數據並不打算取代合併財務報表，其全部內容受本年度報告中其他地方以Form 10-K格式包含的合併財務報表和相關附註的限制。

以下精選的截至2020年12月31日、2019年和2018年12月31日的綜合運營報表數據，以及截至2019年12月31日、2020年和2019年12月31日的綜合資產負債表數據，均取自我們在本年度報告10-K表格的其他部分包括的經審計的合併財務報表。截至2017年12月31日和2016年12月31日的綜合運營報表數據以及截至2018年12月31日、2018年12月31日、2017年和2016年12月31日的綜合資產負債表數據來自我們審計後的合併財務報表，該報表未包括在本年度報告Form 10-K中。

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以下對我們財務狀況和經營結果的討論和分析應與我們的合併財務報表和本年度報告(Form 10-K)中其他部分的相關附註一起閲讀。正如在題為“關於前瞻性陳述的特別説明”一節中所討論的那樣，以下討論和分析包含涉及風險和不確定性的前瞻性陳述，以及一些假設，如果這些假設從未實現或被證明是錯誤的，可能會導致我們的結果與這些前瞻性陳述明示或暗示的結果大不相同。可能導致或促成這種差異的因素包括但不限於以下確定的因素，以及在本表格10-K年度報告第I部分第1A項下的“風險因素”一節中討論的因素。

公司概述

我們提供基於雲的客户關係管理(CRM)平臺。我們的CRM平臺由營銷中心、銷售中心、服務中心和內容管理系統(“CMS”)中心以及其他工具和集成組成，這些工具和集成使公司能夠在整個客户體驗中吸引客户、吸引客户並取悦客户。

我們CRM平臺的核心是我們的客户使用的CRM，它為潛在或現有客户與其營銷、銷售和客户服務團隊的所有互動創建了單一視圖。客户關係管理在客户關係管理平臺中的每個應用程序之間共享數據，自動通知更個性化的電子郵件、網站內容、ADS和對話，併為客户的內部團隊提供更準確的時間提示。此外，構建CRM平臺是為了方便和無縫地集成第三方應用程序，以進一步定製以滿足單個公司的行業或需求。我們設計和構建了我們的CRM平臺，為全球範圍內的廣泛客户提供服務。我們的CRM平臺從完全免費開始，與我們的客户一起成長，以滿足他們生命週期不同階段的需求。它支持多種語言和貨幣，並提供一系列複雜的功能，包括為在多個國家運營或服務的公司提供企業級內容分區。

我們專注於向中端市場企業對企業(B2B)公司銷售產品，我們將其定義為擁有2到2,000名員工的公司。雖然我們的CRM平臺旨在與任何公司一起增長，但我們專注於向中端市場企業銷售產品，因為我們相信我們擁有吸引和服務這一細分市場的顯著競爭優勢。這些中端市場企業尋求易於實施且易於使用的集成解決方案來接觸客户，並與營銷、銷售和客户服務預算較大的組織競爭。通過我們成熟的入站方法、我們的解決方案合作伙伴和我們的“免費增值”模式，我們可以有效地規模化地接觸到這些業務。解決方案合作伙伴是幫助企業制定戰略、執行和實施入市活動和技術解決方案的服務提供商。我們的免費增值模式吸引了那些通過我們的免費產品開始使用我們的CRM平臺，然後升級到我們的付費產品的客户。截至2020年12月31日，我們擁有4,225 在120多個國家和地區擁有全職員工和103,994名不同規模的客户，幾乎代表了每個行業。

我們的CRM平臺是一個多租户、基於單一代碼的全球可用的軟件即服務產品，通過網絡瀏覽器或移動應用程序交付。我們以訂閲的方式銷售我們的CRM平臺。我們的總收入從2019年的6.749億美元增加到2020年的8.83億美元，從2018年的5.13億美元增加到2020年的8.83億美元，2020年和2019年分別同比增長31%和32%。我們在2020年淨虧損8500萬美元，2019年淨虧損5370萬美元，2018年淨虧損6380萬美元，這主要是由於對我們增長的投資。

我們的大部分收入來自對我們基於雲的CRM平臺和相關專業服務的訂閲，其中包括客户入職和培訓服務。訂閲收入佔比截至2020年12月31日的年度總收入的97%，截至2019年12月31日的年度總收入的96%，以及截至2018年12月31日的年度總收入的95%。我們在訂閲的基礎上以不同的基本價銷售多個產品計劃，每個計劃都包括我們的CRM和集成應用程序，以滿足我們服務的各種客户的需求。如果客户數據庫中存儲和跟蹤的聯繫人數量超過指定閾值，則客户需要支付額外費用。我們還通過購買額外的訂閲和產品，以及帳户用户和子域的數量來產生額外的收入。我們大多數客户的訂閲期限為一年或一年以下。

訂閲是按不同的時間表預先計費的。由於訂單的計費條款組合可能會因時段而異，因此我們與客户簽訂的訂單的年化價值在任何一個時間點都不會完全反映在遞延收入中。因此，我們不認為遞延收入的變化是未來收入的準確指標。

我們的許多客户購買入職和培訓服務，旨在幫助客户利用我們的CRM平臺提高他們吸引客户、吸引客户和取悦客户的能力。專業服務和其他收入佔截至2020年12月31日的年度總收入的3%4截至2019年12月31日的年度佔總收入的5%，截至2018年12月31日的年度佔總收入的5%。我們預計在可預見的未來，專業服務和其他利潤率將從適度虧損到盈虧平衡。

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新冠肺炎更新

2020年3月，世界衞生組織(簡稱世衞組織)宣佈一種由新型冠狀病毒株(新冠肺炎)引起的疾病爆發為大流行(即大流行)。這場流行病正在對全球社會、經濟、金融市場和商業實踐產生廣泛、迅速發展和不可預測的影響。聯邦和州政府已經實施了一些措施來努力遏制病毒，包括物理距離、旅行禁令和限制、關閉非必要的企業、隔離、在家工作的指令、就地避難所命令以及對公共集會的限制。這些措施已經並將繼續導致受影響地區的商業放緩或關閉，無論是在地區還是在世界範圍內。

*我們的重點仍然是促進員工的健康和安全，服務我們的客户，並確保業務連續性。*2020年3月，我們暫時關閉了我們的全球辦事處，包括我們的公司總部，暫停了所有與公司相關的差旅，全球所有HubSpot員工都被要求在家工作。我們將我們的解決方案合作伙伴活動和2020年入境活動轉移到僅限虛擬的在線體驗上，並取消了其他客户和行業活動。*在2020年第三季度，我們開始根據當地當局的規定，在交錯的地區基礎上慢慢重新開放我們的辦事處在員工健康是重中之重的情況下，我們非常謹慎地處理。在2020年第四季度，由於我們幾乎所有辦公地點的新冠肺炎案件激增，我們選擇關閉所有全球辦事處。我們正在密切關注疫情的影響，並將繼續對員工的安全和福祉深思熟慮。

鑑於疫情給我們的許多客户和潛在客户帶來的經濟後果極具挑戰性，我們還在2020年3月對我們的定價結構進行了某些調整，包括降低Starter Growth Suite的價格、在有限的時間內免費提供某些產品功能、在有限的時間內暫停營銷電子郵件發送限制，以及向我們的某些解決方案合作伙伴提供一次性預付六個月的佣金。

雖然到目前為止，大流行還沒有對我們的業務產生實質性的不利財務影響，但大流行對我們的運營結果和整體財務業績的更廣泛影響將取決於未來的發展和條件。大流行及其不利影響在我們、我們的客户和合作夥伴開展業務的地點非常普遍。因此，在大流行開始時，我們經歷了客户需求減少，未來可能還會再次經歷這種情況，這可能會對我們的業務、運營結果和未來的整體財務業績產生不利影響。具體地説，我們可能會受到以下因素的影響：客户購買我們產品的能力或意願的變化；當前或潛在客户購買決策時間的變化；定價折扣或延長的付款期限；客户訂閲合同金額或期限的減少；或客户流失率的增加。雖然由於我們基於訂閲的業務模式，我們的收入、客户保留率和收益是相對可預測的，但疫情的影響要到未來一段時間才會完全反映在我們的運營結果和整體財務業績中。

雖然疫情的影響仍不確定，但我們計劃繼續進行投資，以支持業務增長。我們相信，我們業務的增長取決於許多因素，包括我們擴大客户基礎的能力，在現有客户中增加對我們CRM平臺的採用，開發新產品和應用程序來擴展我們CRM平臺的功能，並提供高水平的客户服務。我們預計將在銷售和營銷方面進行投資，以支持客户增長。“隨着我們繼續推出新產品和應用程序，以擴展我們CRM平臺的功能，我們還預計將在研發方面進行投資。我們還打算保持高水平的客户服務和支持，我們認為這對我們的持續成功至關重要。我們計劃繼續投資於我們的數據中心基礎設施和服務能力，以支持客户的持續增長。我們還預計將繼續產生一般和行政費用，以支持我們的業務並維護上市公司所需的基礎設施。我們預計將使用我們的運營現金流以及我們的可轉換債券和股票發行的收益來為這些增長戰略提供資金，並支持我們的業務，儘管存在疫情的潛在影響，我們預計短期內不會盈利。

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關鍵業務指標

本年度報告(Form 10-K)或我們在Form 8-K中公佈財務業績的新聞稿中介紹了以下關鍵業務指標。我們使用這些關鍵業務指標來評估我們的業務、衡量我們的業績、確定影響我們業務的趨勢和運營結果、制定財務預測並做出戰略決策。這些關鍵業務指標的計算方式可能與其他公司使用的類似關鍵業務指標不同。

客户總數我們認為，隨着我們繼續擴大銷售隊伍並投資於營銷努力，我們增加客户基礎的能力是我們市場滲透率和業務增長的一個指標。我們將特定期間結束時的客户總數定義為擁有一項或多項CRM平臺付費訂閲(直接或通過解決方案合作伙伴支付)的企業實體或個人的數量。我們不包括僅為我們的傳統銷售中心(10美元)產品或任何PieSync產品擁有一個或多個付費訂閲的客户總數、企業實體或個人。單個客户可能對不同的網站、銷售許可證或席位或我們的銷售中心、營銷中心、服務中心或CMS中心產品有單獨的付費訂閲，但如果客户提供的某些信息(如公司名稱、URL或電子郵件地址)表明這些訂閲由同一企業實體或個人管理，我們會將這些訂閲視為一個客户。

每位客户的平均訂閲總收入。我們相信，我們能夠提高每位客户的總平均訂閲收入是我們提高現有客户關係長期價值的一個指標。我們將特定時期內每位客户的訂閲總收入定義為訂閲收入，不包括來自我們的傳統銷售中心(10美元)和PieSync產品的收入，即該時期內我們的總客户數除以同期平均總客户數。

總訂閲美元保留率。我們相信，我們保持和擴大客户關係的能力是我們收入基礎和客户長期價值的穩定指標。我們使用稱為總訂用美元保留率的指標來評估我們在這方面的表現。我們將每月初我們的總客户羣的每月合同訂閲總收入(我們稱為總保留基數收入)與同一組總客户在當月底的合同每月訂閲總收入(我們稱為總保留訂閲收入)進行比較。我們將每月合同訂用收入總額定義為根據我們的所有總客户協議，合同承諾支付的訂閲費總額，不包括欠我們的解決方案合作伙伴的任何佣金。我們在給定期間的總訂閲美元保留率的計算方法是：首先將期間內每個月的總保留訂閲收入除以總保留基數收入，使用該期間每個月的總保留基數收入計算這些費率的加權平均值，然後按年計算得出的費率。

合併經營報表的主要組成部分

收入

我們的收入主要來自兩個來源，來自我們CRM平臺訂閲和專業服務的收入，以及主要由入職和培訓服務費組成的其他收入。

基於訂閲的收入來自使用我們的CRM平臺滿足客户的入站營銷、銷售、服務和內容管理需求的客户。我們的CRM平臺以集成的應用程序為特色，創造了具有凝聚力和適應性的客户體驗。這些集成的應用程序包括CRM、搜索引擎優化、博客、網站內容管理、消息傳遞、聊天機器人、社交媒體、營銷自動化、電子郵件、預測領先評分、銷售效率、票務和服務枱工具、客户NPS調查、分析和報告。訂閲是按不同的時間表預先計費的。服務前收取的所有訂閲費都記錄在遞延收入中。當解決方案合作伙伴購買我們CRM平臺的訂閲時，基於訂閲的收入將在支付給解決方案合作伙伴的對價後確認。

專業服務和其他收入主要來自客户入職和培訓服務。向客户提供的入職和培訓服務通常涉及實施專家。實施專家通常會與我們的客户合作，提高他們對如何通過搜索引擎優化、社交媒體、博客和其他內容吸引潛在客户並將其轉化為客户的理解。培訓通常與客户最初的

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訂閲，並預付費。該培訓也可在客户購買其初始訂閲和我們的解決方案合作伙伴通常會向客户提供相同的培訓。該公司在提供入職和培訓服務時確認這些服務的收入。

收入成本和運營費用

收入成本

訂閲收入成本主要包括託管主機提供商和其他第三方服務提供商、與員工相關的成本(包括我們客户支持團隊的工資、福利和基於股票的薪酬支出)、資本化軟件開發成本和收購技術的攤銷以及分攤的管理費用(我們將其定義為租金、設施、固定資產折舊和與信息技術相關的成本)。

專業服務成本和其他收入主要包括我們的專業服務組織的人員成本，包括工資、福利、獎金和基於股票的薪酬，與我們內部構建的軟件平臺相關的資本化軟件開發成本的攤銷，以及分配的間接成本。

我們預計，隨着我們繼續投資於業務增長，訂閲和專業服務的成本以及其他收入(以絕對美元計算)將會增加。隨着時間的推移，我們預計將獲得與我們的CRM平臺託管成本(相對於訂閲收入)相關的規模收益，從而提高訂閲毛利率(不包括基於股票的薪酬)。我們預計，在可預見的未來，專業服務和其他利潤率將從適度虧損到盈虧平衡，不包括基於股票的補償。

研究與開發

研發費用主要包括開發團隊的人員成本，包括工資、福利和基於股票的薪酬費用以及分攤的管理費用。我們利用可歸因於開發新產品和向我們的CRM平臺添加增量功能的某些軟件開發成本，並在新產品或增量功能的估計壽命(通常為兩年)內攤銷訂閲收入成本等成本。我們還將可歸因於開發我們內部開發的軟件平臺的某些開發成本資本化，並在我們內部開發的軟件平臺的估計壽命(通常為五年)內在合併運營報表中攤銷此類成本。我們將研發重點放在改進我們的產品和開發新產品、提供新功能和提升客户體驗上。我們相信，為客户提供新功能是我們解決方案不可或缺的一部分，併為我們的客户提供對其營銷、銷售和客户服務工作至關重要的廣泛選項和信息。我們希望繼續對我們的產品進行投資和擴展，以提高我們客户的體驗和滿意度，並吸引新客户。隨着我們繼續增加CRM平臺的功能，我們預計研發費用將以絕對值計算增加。

銷售及市場推廣

銷售和營銷費用主要包括我們銷售和營銷員工的人員成本，包括銷售佣金和獎勵、福利和基於股票的薪酬支出、營銷計劃(包括提前期)、我們年度入站會議的成本、其他品牌建設費用、與我們內部構建的軟件平臺相關的資本化軟件開發成本的攤銷，以及分配的管理費用。我們推遲與獲得新合同相關的某些銷售佣金，並在我們確定的大約一到三年的受益期內按比例攤銷這些佣金。銷售和營銷費用還包括支付給我們的解決方案合作伙伴的佣金，這些佣金是在最終客户購買並訂閲我們的CRM平臺時支付的。

我們計劃繼續擴大銷售和營銷，以擴大我們的客户基礎，並增加對現有客户的銷售。這一增長將包括增加銷售人員和擴大我們的營銷活動，以繼續創造更多的線索和建立品牌知名度。我們預計，由於在美國和世界各地招聘新的有配額的銷售代表並增加我們的營銷人員，銷售和營銷費用將會增加。隨着時間的推移，我們預計銷售和營銷費用佔總收入的比例將下降(不包括基於股票的薪酬)。

一般事務和行政事務

一般及行政費用包括人事成本及行政、財務、法律、人力資源、與員工有關的資訊科技、行政人員的相關開支，包括工資、福利及股票薪酬開支；外部法律、會計及其他諮詢服務的專業費用、與內部軟件平臺相關的資本化軟件開發成本攤銷，以及已分配的間接費用。我們期待着

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一般和行政費用按絕對美元計算將增加，但佔總收入的百分比將下降。，不包括基於股票的薪酬費用,當我們關注過程時，系統和控制，使我們的內部支持功能能夠隨着業務的增長而擴展。我們還預計一般和行政費用將繼續增加，因為我們產生了與上市公司相關的合規成本，包括審計和諮詢費。

其他費用

利息收入主要包括投資現金和現金等價物、餘額和投資所賺取的利息。利息支出主要包括債務貼現的攤銷，與我們的債券相關的發行成本和合同利息支出，以及我們的2022年債券提前清償的損失。其他費用主要包括與貨幣資產和負債相關的外幣交易損益的影響。

所得税費用

所得税支出包括美國和外國司法管轄區的當期和遞延税款。從歷史上看，我們在我們最重要的司法管轄區--美國--一直存在應税虧損，我們的大部分遞延税項資產都有全額估值津貼。我們預計，這種情況在短期內將持續下去。

經營成果

下表列出了某些合併財務數據，以美元金額和佔總收入的百分比表示。