由StoneCo 有限公司提交。

根據1933年證券法第425條規定

主題公司：Linx S.A.

(委託文件號：1-38954)

以下是StoneCo Ltd於2020年10月29日致投資者的通信記錄：

運算符

下午好，女士們先生們。感謝您的袖手旁觀。歡迎參加StoneCo 2020年第三季度收益電話會議。

現在，每個人都應該可以訪問我們的收益發布。該公司還發布了一份演示文稿，以配合這次電話會議。所有材料均可在上找到Www.stone.co在投資者關係部分。

在整個本次電話會議中，該公司將提供非IFRS財務信息，包括調整後的淨收入和調整後的自由現金流。這些對公司來説是重要的財務措施，而不是國際財務報告準則定義的財務措施。公司非IFRS財務信息與IFRS財務信息的對賬出現在今天的新聞稿中。

最後，在開始我們的正式發言之前，我想提醒大家，今天的討論可能包括前瞻性陳述。這些前瞻性陳述並不是對未來業績的保證，因此您不應過度依賴它們。這些聲明受許多風險和不確定因素的影響，可能導致實際結果與公司預期大不相同。請參考公司收益新聞稿中的前瞻性陳述披露。

此外，有關業務的許多風險在公司提交給美國證券交易委員會的20-F表格中披露，可在Www.sec.gov.請注意，此活動正在錄製中。我想現在將會議移交給你們的東道主Rafael Martins，Stone的投資者關係主管。請繼續。

Rafael Martins-投資者關係執行官

謝謝您，接線員，大家晚上好。我們的首席執行官蒂亞戈·皮奧(Thiago Piau)、首席運營官兼首席戰略官莉婭·馬託斯(Lia Matos)和首席財務官馬塞洛·鮑爾丁(Marcelo Baldin)也加入了我們的行列。

在今天的電話會議上，我們將介紹2020年第三季度的運營和財務業績，並將在我們準備好的發言之後接受問答。我將把它轉交給Thiago，這樣他就可以與您分享我們業績的主要亮點，並討論我們的戰略方向。蒂亞戈？

蒂亞戈 Piau-首席執行官

謝謝你，拉法，感謝大家今天參加我們的節目。在我們開始演示之前，讓我在這裏快速分享一些想法。

首先，我想説，我為我們的團隊能夠迅速適應新冠肺炎疫情帶來的新現實而感到非常自豪，他們始終把注意力放在對我們、對我們的客户、對我們的人和對我們的業績最重要的事情上。就執行而言，這是有史以來最艱難的季度，我認為團隊再次以令人驚歎的工作出人意料，無論是在有機執行還是戰略演變方面都是如此。

我們以強大的文化為基礎經營我們的業務，擁有一支企業家團隊，他們的目標是用更好的產品和卓越的服務來改變我們客户的現實。

通過(I)有重點和明確的戰略方向，(Ii)賦予我們信任的這大人才庫自主權，以及(Iii)實施以技術和執行為重點的強大管理系統，我們能夠在核心業務中發佈強勁的業績，同時看到銀行、信貸、軟件和TON等新舉措的強大吸引力。就路線圖而言，這些領域目前正處於不同的成熟階段，它們增強了我們的生態系統，並已經為我們的成果做出了貢獻。

事實上，在過去三個月中，冠捷科技增長加速至113%以上，客户淨增加強勁，新解決方案的滲透率也取得了進步，創紀錄的冠捷科技、營收和調整後的淨收入創下我們歷史上單季最高紀錄。

儘管我們對我們的增長軌跡感到滿意，但我們認為我們離潛力還很遠，因此我們將繼續在技術、團隊發展和渠道分銷方面投入大量資金，因為我們認為自己仍處於業務的早期。

我們將繼續以年輕、快速和小公司的心態運營我們的業務，我們對客户充滿熱情，並痴迷於細節，儘管我們已經有了一定的規模。我們將繼續押注於運營槓桿、學科資本配置和人員發展。

現在，轉到演示文稿，我想從第3頁開始，重點介紹一下。正如我們在上一次財報電話會議中指出的那樣，客户基礎強勁反彈，本季度新增客户超過6.3萬人，比第一季度增長26%。我們在各個細分市場的強勁表現導致本季度TPV實現創紀錄的增長， Stone正在處理近700億雷亞爾，年增長率為114%。其中包括200多億雷亞爾的科羅納代金券，這是政府為緩解新冠肺炎事件的影響而提供的臨時財政援助，我們主要通過金融科技服務戰略進行處理。剔除Coronavoucher數量後，TPV增長加快，本季度增長48%，9月份增長52%，使我們恢復到之前的增長水平。

強勁的交易量之後是可觀的貨幣化，當我們剔除Coronavoucher的直接影響時，季度採用率為1.76%，報告採用率為1.30%。高銷量和健康的Take費率相結合產生了創紀錄的總收入和收入9.34億雷亞爾，剔除主要是現金收益的其他財務收入，增長了46%。

為了平衡我們的長期增長和盈利能力，我們在本季度增加了投資，同時經歷了運營槓桿，這使我們調整後的淨利潤率恢復到之前的水平，接近31%，產生了近2.88億雷亞爾的調整後淨收入。

我們的磚瓦和砂漿中小企業業務實現了大幅復甦，TPV比上一季度增長了48%，其他金融解決方案也得到了強勁的滲透。我們正在快速創建完整的金融平臺，以取代我們客户的傳統銀行關係。9月份，我們擁有超過357,000個數字帳户，與上一季度相比增長了44%。我們還慶祝了我們的信貸產品的一個重要里程碑，總未償還餘額超過10億雷亞爾，加上健康的ROA和受控的違約率。

正如我們在第一季度財報電話會議中提到的，我們處於非常有利的地位，可以幫助我們的客户應對數字化趨勢，這加速了今年的。本季度，我們的在線冠捷科技增長躍升至575%，這得益於數字中小企業強勁的隊列經濟，以及我們的金融科技即服務平臺(Coronavoucher)帶來的順風效應。

在軟件方面本季度我們的訂閲客户超過34萬，與上一季度相比有機增長了20%以上。除此之外，我們在10月份投資了Questor，這是一款面向會計師事務所和中小企業的ERP，它為我們的基礎帶來了大約6,000個客户並通過ERP會計功能擴展了我們的生態系統。關於Linx的收購，Linx股東大會定於11月17日就我們的交易進行投票，我們非常有信心我們有最好的提案，為Linx的客户、團隊和股東帶來最佳結果。

Ton，我們面向微商的解決方案的客户羣比上一季度增加了近85%，達到65,000個客户。重要的是，請記住，我們單獨報告TON的客户羣，這些客户沒有計入我們583,000名客户的活躍客户羣中。我們正在加大對這家新企業的投資，目標是擁有一個完整的平臺，以技術和自助為後盾的卓越服務水平來滿足這一特定客户的需求。

隨着我們核心業務的強勁增長速度和我們新解決方案的加速提升，我們將在2020年第四季度繼續我們的招聘活動，在包括銷售和技術在內的多個領域加強我們的團隊。為此，我們很高興看到今年Recruta計劃的100,000多份申請帶來了龐大的人才庫這是我們最大的招聘流程，旨在尋找巴西最優秀的人才在公司的不同領域工作。

現在，讓我們轉到第4頁。我們正在StoneCo保護傘下構建三個高度協同的平臺：

· 第一個是面向中小企業的金融平臺，我們正在利用集線器、我們的ABC平臺和令人難以置信的客户服務來構建這個平臺。在這裏，我們的目標是取代商家與其銀行的現有關係，提供全面的金融服務平臺，並在本地開展業務，提供最好的客户服務和令人驚歎的用户體驗。

· 第二個是金融科技即服務平臺，在這裏，我們為中小企業提供的一切作為產品，我們在開放平臺中以服務的形式提供，向數字客户端、大客户、市場、錢包、子收購者和軟件合作伙伴提供簡單的API。

· 第三條是新的戰略戰線，我們正在構建一個全商務平臺，供各種規模的商家使用，包括希望將其業務數字化的線下世界中的傳統零售商，以及希望基於我們的軟件平臺快速擴展業務的數字原生玩家。我們相信，對Linx的投資是這第三項資產向前邁進的最好腳步。

雖然我們看到平臺之間有很多協同效應，但它們將完全獨立，商家可以單獨使用它們，如果他們願意或選擇我們的組合解決方案，可以與第三方合作伙伴集成，具有更好的價值主張。

如第5頁所示，在持續的經濟復甦和強勁的執行力的推動下，該公司在第三季度實現了V型復甦。我們的整體TPV增長了近114%，即使不包括Coronavcher的直接影響，我們的增長水平也高於今年第一季度的。此外，如果我們剔除Coronavoucher的影響，我們看到增長速度自4月份以來每個月都在加速，從9%上升到9月份的52%以上。

強勁的增長反映在我們創紀錄的季度總收入和收入以及調整後的淨收入中，利潤率反彈至31%，這一水平使我們能夠繼續大舉投資於增長。

現在，如上所述，我將把它交給Lia，這樣她就可以討論我們的戰略演變和關鍵優先事項。莉婭？

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

謝謝，蒂亞戈，大家晚上好。感謝您今天收看我們的節目。

讓我從第6頁我們面向中小企業的金融平臺的發展開始。我們的客户羣恢復到健康增長水平，即使不包括噸，與第一季度相比淨增26%。從冠捷來看，我們的增長不僅高於在第一季度，而且從四月份到九月份每個月都在加速，達到百分之五十二。

正如Thiago 提到的，我們繼續與我們的實體中小企業客户建立長期關係，幫助他們管理他們的業務並銷售更多產品。為此，我們最近開始擴展我們的新金融解決方案。頁面右側的圖表顯示，通過接受積分、成為我們數字銀行帳户的活躍用户或兩者兼而有之，使用支付以上的客户百分比從1月份的12%躍升至9月份的27%。新解決方案的成功滲透正在推動貨幣化的積極影響，儘管存在新冠肺炎效應，但我們看到樞紐的費率再次上升。

通過以合理的價格提供最佳的客户服務和簡單直觀的產品，我們看到了大量向中小企業客户追加銷售我們的新解決方案的機會。

正如我們在第7頁上顯示的，在此方向上向前邁出的一大步將是我們的ABC平臺在第四季度全面發佈，屆時我們預計將把我們所有的中小企業客户端遷移到該平臺。這樣，我們的客户將可以通過單一的集成體驗獲得全面的金融服務，包括所有支付方式、預付款、信用卡、電匯、BOLDO發行和賬單支付、預付卡、支付鏈接和虛擬商店。我們還將使我們的客户能夠使用動態二維碼在POS上直接接受PIX交易，為零售商帶來更多的安全和便利。

轉到第8頁，我們展示了我們的銀行平臺的快速增長，數字賬户數量躍升至357,000個客户，幾乎是20季度的3倍，其中超過88,000個商家直接將銷售收入轉移到Stone數字賬户。此外，由於數字銀行客户的高參與度和我們的金融科技即服務平臺最初的強勁吸引力，交易數量增加了八倍，與第二季度相比，本季度的收入躍升了約370% 。

幻燈片9顯示了我們的信貸解決方案的發展，上個季度實現了一個重要的里程碑，總未償還金額超過10億雷亞爾。現在有超過73,000家商家使用這些營運資金貸款，他們通過每天扣除銷售額的一小部分來無縫支付這些貸款。我們的產品仍然相當保守，期限較短，為7個月，新貸款的平均門票為19,000雷亞爾，相當於他們的冠捷科技(TPV)大約一個月的規模。我們仍然非常關注平衡風險和盈利能力，這體現在我們相對穩定的投資回報率和較低的預期虧損，儘管受到新冠肺炎的影響。

我們看到巨大的機遇在我們面前，我們將利用我們的分銷和專有信用評分模式，繼續為商家提供我們的營運資金解決方案。此外，正如我們已經指出的，在接下來的幾個月裏，這項業務將開始由第三方資本通過FIDC結構提供資金，這將使我們能夠在保持良好經濟效益的同時限制我們的信貸敞口。

繼續到第10頁，我們展示了我們的Ton計劃的吸引力，這是我們為微商和自主工人服務的新企業。在第三季度，我們重新加快了對產品營銷活動的投資，我們看到客户羣環比增長了近85% ，截至9月底達到65,000名客户。冠捷在4月至 9月的複合月度增長率為40%，顯示出該產品初期的強勁牽引力。

現在我想談一下我們金融科技服務業務的演變。在第11頁中，我們説明瞭我們平臺的當前和未來功能，以及我們如何根據不同類型的客户的業務模式需求為其提供金融服務。

首先，讓我們談談數字中小企業。在這裏，我們將支付作為嵌入到商務平臺中的一項功能來啟用。通過非常簡單的設置，客户可以在完全抽象在線支付管理複雜性的情況下開始銷售。

其次，我們為更成熟的數字化商家提供服務，這些商家希望通過與我們的平臺直接集成來提高轉化率，並且需要能夠根據他們的需求定製功能。通過我們的API，他們可以輕鬆連接並訪問我們平臺的功能，如授權重審、拆分支付、預付費、按存儲容量使用計費糾紛、對賬、反欺詐和分析。我們平臺的功能組合使這些大客户能夠極大地簡化他們管理金融服務運營的方式，從而提高他們的工作效率。

最後，我們使市場、子收購商、錢包和金融技術公司等科技公司能夠以白標方式向其自有客户提供金融服務，作為其產品的一部分，例如品牌POS設備、白標數字賬户、向客户提供的預付費服務，以及其他服務，所有這些都可以通過簡單的API集成來實現。

我們平臺的功能帶來了更高的轉換率、高可用性和一整套服務，簡而言之，這將使增加我們客户的銷售額和成功。我們將繼續努力改進我們的平臺，以滿足客户不斷變化的需求。

在第12頁，我們展示了我們金融科技即服務業務的一些亮點。我們的在線TPV在本季度躍升了近575%，比上一季度增長了四倍。通過我們的平臺為不同的集成合作夥伴(如錢包和子收購商)處理的冠冕代金券數量做出了巨大貢獻。然而，即使不包括政府計劃的影響，本季度的銷量也增長了76%以上，是第一季度增長的四倍。

正如我們剛才所指出的，我們的數字解決方案並不是大型或更成熟的數字玩家所獨有的。我們的平臺還提供簡單的功能來連接小型e-面向數字世界的商業、社交賣家和實體中小企業客户端。如頁面右側的圖表所示，我們的數字中小企業羣體代表着高收入保留率，這説明瞭我們業務模式的力量，使我們能夠隨着客户的成長和成熟而增長。

在第13頁，我們展示了我們在軟件方面的發展。如您所見，在第三季度，我們的軟件客户羣實現了強勁的、完全有機的增長，與上一季度相比增長了20%以上，訂閲客户超過34萬。我們仍然專注於幫助我們的商家實現業務數字化。例如，我們的社交媒體管理解決方案 mLabs的帖子數量在短短一年內增長了160%以上，每月通過該平臺的帖子印象量超過500億次。

最後，在有機增長的基礎上，我們很高興歡迎一家新公司加入我們的生態系統，帶來新的解決方案和更多的企業家。 Questor是一款面向會計師事務所和中小企業的ERP。他們的會計客户服務於全國超過45萬家企業，每月處理150萬張個人工資支票。

有了這個戰略更新，我將把它交給Rafael，他將詳細討論我們的財務結果。拉法？

Rafael Martins-投資者關係執行官

謝謝你，莉亞。從幻燈片14開始，我們將介紹本季度的營收發展。我們達到了583,000個客户端(不包括TON)，主要原因是集線器的強勁表現。隨着我們的實體中小企業業務顯示出前景看好的趨勢和額外的投資將會增長，我們確實預計在今年年底將保持強勁的客户淨增加，儘管存在季節性影響，2021年將加速。

我們的冠捷在20年第三季度同比增長了114%，達到697億雷亞爾。這裏有216億雷亞爾的重要貢獻科羅娜代金券。Coronavoucher是一項政府財政援助計劃，針對的是人口中最脆弱的部分，如自治和非正式工人以及沒有收入的人。這些人收到預付卡中的金額，其中許多人使用該卡將錢轉移到不同的數字錢包，併購買商品。因此，當那些數字錢包使用石頭金融科技作為服務平臺來處理現金交易時，我們會捕獲相關的冠捷科技。

如果我們只考慮除Coronavoucher之外的銷量，TPV在本季度為481億雷亞爾，比我們歷史上最高的季度TPV TPV高出近20%，後者是在季節性較強的季度第四季度達到的。

第三季度總收入和收入為9.34億雷亞爾，同比增長39%。不包括主要由現金利息構成的其他財務收入，總收入和收入同比增長45.5%。

如幻燈片15中所示，冠冕優惠券帶來的巨大TPV導致本季度報告的使用率為1.30%。然而，集線器中的Take 比率繼續增加，本季度的Take比率額外增加了4個基點，不包括冠狀代金券數量的影響，產生了1.76%的Take 比率，比上個季度的可比指標增加了2個基點。

移至幻燈片16，我們展示了合併損益，幻燈片17展示了我們運營槓桿和盈利能力的演變。本季度，我們的運營槓桿大幅增加，調整後淨收入達到創紀錄的2.879億雷亞爾。除了主要與 IPO推出的基於股票的薪酬計劃相關的淨收入通常的調整外，本季度我們還包括與Linx併購費用相關的13.5雷亞爾效應，以及與我們投資的公司盈利相關的現值調整。

我們的運營成本和費用比上個季度下降了近12個百分點，佔我們總營收和收入的48.6%。財務費用佔總營收和收入的比例從9.4%下降到6.9%，這主要是由於基礎利率降低了和效率提高了。

這一組合導致我們調整後的淨利潤率大幅增加，從上一季度的22.5%增加到本季度的30.8%，調整後的税前利潤率從上一季度的29.9%恢復到本季度的45.2%。

現在，更詳細地每個損益表項目，我們本季度的服務成本達到2.081億雷亞爾，佔總收入和收入的22.3% ，比去年增加了5.5個百分點。這一增長主要是由於i)更高的撥備和損失，其中不包括與我們的信用產品相關的拖欠撥備，ii)在技術和客户服務方面的重大投資，iii)更高的卡品牌費用，以及iv)可變薪酬。

與上一季度相比，服務成本佔收入的百分比下降了7.5個百分點，這主要是因為：i)由於POS折舊期從3年(殘值為30%)改為5年(無殘值)，折舊費用降低；ii)撥備和虧損減少；iii)交易成本規模增加；iv)品牌費用降低。

行政費用為1.062億雷亞爾，佔總收入和收入的11.4%，比上年同期增長0.8個百分點，主要是由於第三方服務和人員費用增加。

本季度銷售費用為1.395億雷亞爾，比去年增長37.3%，主要是由於噸和可變薪酬的投資增加。與上一季度相比，該產品線的運營槓桿率為2.2個百分點，這主要是由於2020年第二季度銷售人員的平均數量和遣散費成本較低，這部分抵消了對Ton的更高營銷投資。

財務與2019年第三季度相比，財務支出為6470萬雷亞爾，下降了36.1%，主要是由於CDI利率較低，這足以彌補該季度銷量的大幅上升。

最後，在幻燈片18上，我們顯示了我們調整後的自由現金流，第三季度為2.886億雷亞爾，是我們第三季度數字的七倍多，主要是由於調整後的淨收入增加和營運資本增加。

説完了，接線員，請開通電話提問。

運算符

我們的第一個問題來自高盛(Goldman Sachs)的提託·拉巴塔(Tito Labarta)。

鐵託·拉巴塔

幾個問題。我猜，首先，在Linx上，只是為了獲得最新的更新，我看到您今天早上宣佈取消了分手費，並略微提高了出價。只是，如果你能告訴我們這件事的基本原理，以及你從CADE聽到的最新消息。你還指望11月份能收到他們的消息嗎？

然後關於第二個問題，顯然冠捷的增長非常強勁。但是，我想，一旦冠軍券消失了，我們如何看待冠軍券呢？那麼，我們是否應該考慮把它排除在外，比如它什麼時候才會消失呢？您認為在第四季度之後，TPV 是否應該回落到前Coronavoucher的水平？接下來，如果我們想想我們本季度看到的利潤率增長，比如有多少與Coronavoucher有關？比如，如果沒有冠軍券，你的淨利潤率會是什麼樣子？

蒂亞戈 Piau-首席執行官

提託，提亞戈這裏。非常感謝你的問題。

因此，我將從Linx更新開始。正如您所説，我們今天上午進行了兩次更新，與Linx董事會和Linx的獨立董事會成員一起工作。所以我們決定在十一月十七號召開的股東大會上免收分手費，把出價提高零點五雷亞爾。這裏的主要原因是，雖然我們知道分手費是有效合法的票據，並且我們已經與CVM就此進行了積極的討論，但我們徵求了受監管的巴西市場B3對Novo Mercado規則的意見，我們尊重B3的意見，決定免除與11月17日股東大會相關的所有罰款或與股東大會相關的分手費，我們認為這將受到Linx 股東的歡迎。

關於投標，我們認為您已經-我們已經-已經就這一過程進行了很多討論。但現在，我們希望將重點轉向客户、團隊以及我們必須創建的技術和項目路線圖。從這個意義上説，我們決定激勵會議在11月17日舉行。我們確保我們有最好的提案擺在桌面上，無論是對客户、團隊還是股東來説都是如此。所以我們非常非常有信心，為了確保我們能夠結束這個過程，把重點放在產品技術和團隊上，我們決定在這個時候放這個獎勵。這些就是我們進行更新的原因。

關於的增長，很難談論COVID的數量，鐵託，因為在這裏，我們主要依賴於政府給民眾發放冠冕優惠券的能力。我們注意到，現在第四季度的Coronavoucher數量將從BRL 600降至BRL 300，我們仍然依賴於我們的集成合作夥伴在Coronavoucher數量中的錢包份額。所以很難説出數量是多少。但當您看到TPV(不包括Coronavoucher銷量)時，我們仍預計第四季度TPV將繼續加速增長。因此，我們對我們擁有的增長槓桿感到非常滿意。我們將繼續大力投資於我們的增長，無論是在樞紐上，還是在我們已經建立的金融科技即服務平臺上。我想關於利潤率的擴大，我會把它交給拉斐爾。

Rafael Martins-投資者關係執行官

提託，拉斐爾在這裏。謝謝你的問題。

因此，當我們查看第三季度的Coronavoucher數量時，這對我們的收入是增加的，對，對我們的損益是積極的，這不是一個很大的數額。所以我們確實有，當我們展望第四季度的時候，你有一個效果，在第三季度，我們還有一些<foreign language=“English”>COVID</foreign>的影響，對吧？因為一些銷售較低，例如，樞紐的銷售額低於他們可能達到的水平。當我們展望第四季度時，我認為您應該減少Coronavoucher的數量，但也應該從COVID中恢復更多。因此，我們認為我們的利潤率不會因為冠冕優惠券數量的減少而受到影響。短期內，他們應該不會有太大變化，但這就是我們在利潤率方面看到的情況。

鐵託·拉巴塔

好的，很好，蒂亞戈和拉斐爾，還有兩個快速跟進。

首先，在 Linx上-抱歉，我在那裏失去了聯繫。關於CADE的裁決，您預計11月份仍會出現這種情況嗎？然後跟進那種利潤率，所以我們應該將利潤率視為集團，您的淨利潤率是未來的經常性利潤率，隨着您的持續增長，可能會有一些上行空間？

蒂亞戈 Piau-首席執行官

提託，提亞戈又回來了。

我認為關於Linx，我們必須等待CADE的分析。我們實際上並不擔心CADE的分析，因為我們認為我們有一個與金融產品和軟件產品互補的解決方案，可以提高我們客户的價值主張。

而且就像我們説的，我們的平臺，他們一直是獨立運行的，客户端有能力選擇他們要集成的合作伙伴是什麼。因此，我們預計CADE對這筆交易的分析不會產生影響。我認為這筆交易為我們的客户帶來了收益，每個人都會非常歡迎。

我認為這個過程大約需要3到4個月。這就是我們在這裏工作的時間線。在此期間，我們將計劃整合和我們可以共同創建的所有項目，尊重CADE的規則和指導。

關於利潤率，Tito，我們喜歡我們擁有的這種利潤率水平，但我們一直在尋求更好的增長途徑，以便我們可以在運營支出和資本支出方面部署我們的資本。因此，如果我們看到了提高增長的方法，如果我們必須放棄一些利潤率來增加增長，我們會很樂意這樣做。我們的注意力都集中在增長上。我們認為我們前面的機會是非常大的，無論是整個金融平臺，還是金融科技服務和軟件的機會。因此，我們認為我們有個健康的利潤率水平。我們一直在談論30%左右的利潤率。但一旦我們有了新的增長途徑，可以部署更多的能源，我們就會很樂意這樣做。這就是這裏的主要理論基礎。

運算符

我們的下一個問題來自自主研究公司的克雷格·毛雷爾。

克雷格毛雷爾

首先，您能快速重複一下您給出的關於冠軍券第四季度冠軍券預期的數字嗎？

其次，我假設您正在完成FIDC信貸融資結構的工作，我們知道，就收購業務的收入而言，信貸機會是FIDC融資結構的四倍多。那麼，您認為您能以多快的速度攻擊中小企業市場，取代那些商家已經就位的銀行債權人？

蒂亞戈 Piau-首席執行官

克雷格，蒂亞戈這裏。謝謝你提出的好問題。

關於<foreign language=“English”>COVID</foreign>，我剛才説的冠冕代金券號碼，那麼在第三季度，政府給民眾的金額是三百到六百。每個當選的人，而且當選的人有一個規則。現在這個數字是每個當選的人300 BRL，這就是政府財政援助中發生的變化。這是第一個問題。

關於 FIDC結構以及我們的信貸增長速度。我認為你看的方向是對的。我們加快將信貸餘額出售給第三方配資機構的原因是為了提高我們在中小企業業務中滲透信貸的速度。正如我們已經談到的，我們在這裏已經進入這個過程的最後階段，無論是我們自己的未償還信貸餘額還是BNDES的過程運營資本。

因此，我們希望在下個月籌集約9億至10億BRL的額外數量，以便我們將隨着時間的推移部署。因此，我們在擴展信貸產品方面將非常積極和快速，因為這將為我們的客户創造大量價值。所以我們從客户那裏得到的反饋是非常好的。因此，我們將加快滲透到我們客户羣中的信用的速度。

運算符

我們的下一個問題來自瑞銀的Mariana Taddeo。

瑪麗安娜 Taddeo

對結果表示祝賀。

我的問題是關於本季度相當強勁的淨增速度。你能告訴我們造成這種情況的主要原因嗎？您是否已恢復樞紐開口？或者是銷售人員返回中心後工作效率提高的反映？中小企業細分市場的競爭壓力如何？我們能指望你們在接下來的幾個季度保持同樣的速度嗎？

蒂亞戈 Piau-首席執行官

瑪麗安娜，蒂亞戈在這裏。謝謝你的問題。關於淨增加的速度，這裏有兩個因素。其一，正如我們所説，我們正在提高中心的工作效率。因此，在COVID爆發期間，我們瞭解瞭如何通過更改流程和在運營方面對我們的技術投入更多來提高工作效率。因此，我認為現在我們有了一個更好的團隊，我們有了更好的運營，這為我們的銷售隊伍帶來了更好的生產力水平。

我們又回到了招聘流程，因此我們正在以最快的速度招聘我們的團隊。我們現在正在進一步滲透我們已經擁有的樞紐中的人員，因此我們在增長方面擁有更多的運營槓桿。最令人驚訝的是我們本季度在流失方面的控制。因此，與上一季度相比，我們本季度的客户流失率大幅降低。這兩個綜合影響給我們帶來了強勁的淨增長。

我們希望 Net添加到工作中。正如您在去年第三季度和第四季度看到的那樣，我們的淨增長水平大致相同。因此，由於第四季度的季節性，我預計將保持這一趨勢，但我們將在整個2021年積極增長淨增長空間，就像2020年的計劃一樣。因此，我們仍然有很大的增長空間，Net Adds。

我們認為明年我們將能夠增加60%左右甚至更多的銷售人員。因此，我們正在部署資金和精力，以儘可能快地發展我們的樞紐業務。而且我們在巴西還有很大的增長空間，我們自己的分銷。因此，對於2021年，我認為我們將在加快淨增長速度方面取得巨大成果。

瑪麗安娜 Taddeo

那很清楚了。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

謝謝你，瑪麗安娜。

實際上，我只想回答您提出的關於競爭壓力的第二個問題。我們沒有看到競爭壓力比以前更大。我認為現在市場在價格競爭方面穩定了很多，我認為我們沒有達到去年第四季度或者今年第一季度的競爭壓力水平。我覺得現在市場理性多了，穩定多了。因此，我們在競爭方面沒有看到任何額外的壓力。

運算符

您的下一個問題來自Evercore的Rayna Kumar。

約書亞·西格勒

我是喬什·西格勒代表蕾娜·庫馬爾打來的。

我知道你們過去曾談論過與Linx的協同可能性。那麼，您是否希望立即或近期產生協同效應？如果是這樣的話，你能給這些機會一些顏色嗎？

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

喬什，莉亞，我是。謝謝你的問題。

因此，正如我們之前提到的，這實際上是一個作用域事務。因此，我們在此次收購中看到了許多戰略互補性，我們確實看到了三條創造價值的途徑。

因此，第一個是我們用金融服務滲透LINX客户基礎的能力，主要是通過整合到我們的金融科技即服務平臺，獲得交易性銀行服務。

第二個是真正將LINX強大的數字資產集與我們的金融科技即服務平臺相結合，為LINX 客户提供數字化的能力，不僅可以在實體店銷售，還可以在數字渠道(如市場、他們自己的商務網站或社交商務)中銷售，從而獲得這種真正的全方位體驗。

第三條價值產生途徑是我們認為更長遠一點的，那就是我們能夠精簡和簡化Linx為不同垂直市場開發的解決方案，並將這些解決方案帶到中小型企業，並在軟件中真正為中小型企業開發這一強大的分銷模型，其概念與我們在集線器分銷中所做的相同。

所以我認為這是創造價值的三條途徑。當然，第一個更多的是較短期的時間範圍，第二個和第三個更多的是中長期的時間範圍。

約書亞·西格勒

太棒了。您能否幫助我們量化冠冕優惠券和季節性借記組合對第四季度出納率的負面影響？

Rafael Martins-投資者關係執行官

喬什，拉斐爾在這裏。

是的，我們在演示文稿中顯示了幻燈片15的影響。它大約是冠冕代金券數量負面影響的46個基點。您的借方混合效應較小。當你看到借方混合和其他影響時，它是2個基點。我們從集線器提高提成費率會帶來4個基點的積極影響，這就是效果。我們決定將其細分，因為它的規模，這樣分析師和投資者就可以理解兩個成交量之間的邏輯，對嗎？

約書亞·西格勒

太棒了。最後，鑑於隨着時間的推移，您的營銷效率越來越高，您是否計劃在第四季度擴大營銷？

蒂亞戈 Piau-首席執行官

是。所以，是的，我們所做的是，我們在3月1日推出解決方案後就開始投資營銷Ton。由於COVID的影響，我們不得不後退一點，然後我們恢復了對營銷的投資。所以我們非常小心。我們正處於不同的階段，但我們略微增加了營銷投資，因為我們的單位經濟有所改善，我們瞭解了該市場的CAC方程。因此，如您所見，該解決方案正獲得越來越多的吸引力。隨着它獲得更多的吸引力，我們看到單位經濟運行良好-我們將在營銷費用上投入更多資金。

運算符

您的下一個問題來自與Susquehanna的Jamie Friedman。

詹姆斯弗裏德曼

對結果表示祝賀。

我只需要先問問我的兩個人--他們都是關於幻燈片的。因此，Lia在幻燈片7中討論了儀錶板和平臺更廣泛的推廣。我只是在想，你對這方面的潛在滲透率有什麼預期？您過去常常給一個指標，我認為是關於交叉銷售的數量或每個客户購買的產品數量。那麼這是其中的一部分嗎？這是第一張幻燈片-那是幻燈片7。

然後在幻燈片15-Lia上，我不能-所以可能對Rafael來説，為什麼Coronavoucher會稀釋利潤率？那是不是像網關型產品那樣的零費率？第一張放在幻燈片7上，第二張放在幻燈片15上。

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

好的。所以 Jamie，我將回答ABC的問題，然後Rafael將回答下一個問題。

那麼關於我們ABC平臺的推出，就像我們之前説過的，我們從今年開始試點這個集成的解決方案。而思考這一點的方式是這樣的：一旦客户端進入平臺，就會有一整套的特性和功能供客户端選擇使用，對吧？我們非常非常努力地確保此解決方案非常適合客户，他們喜歡它，並使用它[難以辨別]入職和操作流程是無縫的。我們已經為該推廣做好了準備，這就是為什麼我們將在第四季度向所有客户端真正全面部署ABC平臺的原因。

這意味着我們將把集線器中的所有客户端遷移到此平臺。以及我們將新客户加入Stone的所有新客户，他們都已經加入了平臺。所以我們已經公佈了這個滲透率，這些客户他們在ABC平臺中使用這些解決方案的組合。當然，一旦客户入職，他們可以選擇是只使用銀行業務、收購業務，還是隻使用銀行業務、收購業務和信貸業務。

隨着時間的推移，我們還努力向相同的客户追加銷售解決方案。所以這就是思考滲透的方式，對嗎？隨着時間的推移，我們將滲透到客户端在該平臺內使用的功能，我們將確保100%的客户端都已加入該平臺。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

Lia，僅作為補充，我們已經在使用我們的支付解決方案的客户中看到了大量信息，然後將交易結算到他們的Stone銀行賬户，他們使用預付卡作為取現方式，他們支付一些賬單，並通過平臺進行一些實時轉賬。

因此，當他們使用產品的整個週期-從支付到銀行賬户，再到信用卡和支付一些賬單- 與只使用常規支付解決方案的客户相比，我們現在看到這些客户收取的費率略高於兩倍。所以難以置信的是，當他們使用所有的解決方案和信用解決方案時，他們是如何變得更粘性的，所以流失率降低了。而且NPS會上漲，收取的利率是僅在銀行平臺上獲得的利率的兩倍多一點。所以這對我們來説是一個巨大的雙贏，所以我們非常高興看到這些動態。

Rafael Martins-投資者關係執行官

傑米，拉斐爾在這裏。

請您在幻燈片15上回答問題的第二部分。因此，我們的冠冕代金券卷更類似於借記卷。這裏的提成低於借方，因為這些量大部分是通過我們金融科技即服務平臺的合作伙伴提供的。而且由於他們是較大的合作伙伴，通常提成比例較低。但這些數量對我們來説，在底部和頂線都是增值的。因此，這是一個有趣的演示，展示了我們的金融科技服務平臺是如何工作和處理大容量的。但是--儘管提成率較低，但它在公司的美元金額上是增值的。這就是為什麼您在這裏看到的巨大影響是因為這些卷的性質。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

作為補充，Coronavoucher不是一種網關類型的交易，它是一種收購類型的交易，但經濟學可以與借記經濟學相媲美。這就是為什麼它確實稍微稀釋了採用率，但它對我們來説是非常有益的。而且需要強調的是，我們只披露收購產品的TPV。所以我們有更多的TPV，因為我們有網關，但在這裏，你看到的所有TPV都在獲取TPV。

運算符

您的下一個問題來自古根海姆證券的Jeff Cantwell。

傑弗裏·坎特威爾(Jeffrey Cantwell)

而這個是一個非常透徹的介紹。你今天在準備好的講話中也給了我們很多細節。我只是想再轉一圈。您能告訴我們您在本季度的淨增方面看到了什麼嗎？對於您來説，恢復的速度似乎非常快。也許你能對此發表更多評論，並告訴我們是什麼推動了這一點？也許這些添加的內容來自哪個行業？這是特定於某個行業的嗎？它是否在許多行業垂直領域擁有更廣泛的基礎？

然後您還能幫助我們思考可持續的淨增長是如何向前發展的嗎？那裏的任何顏色都會很棒。在我們看來，現在似乎有60%的樞紐人員回來了。所以我只是對時間很好奇。您認為什麼時候可以將恢復到100%，這可能會如何影響從現在開始的淨增加數量？因此，我非常感謝您在那裏發表的任何評論。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

傑夫，蒂亞戈這裏。

因此，關於 Net Adds，我們確實有兩個影響推動了Net Adds的速度，即提高了工作效率，我們正在與公司一起降低流失水平。這就是為什麼我們有這個水平。正如我們所説，我們現在有60%的樞紐人員回到了巴西各地的街道上。我們不集中在任何類型的行業或地點，淨增加來自我們在巴西各地的所有個地區。我們預計，到今年年底，也就是第四季度末，我們的銷售隊伍人數將回到COVID效應之前的峯值。正如我所説，在整個2021年，我們的樞紐團隊將以非常快的速度增長。

我認為我們的銷售隊伍中將至少增加60%的人員，而且我們擁有與我們同樣強大的經濟實力。因此，有趣的是，隨着我們在發展集線器方面投入更多的精力和資金，我們保持了相同的採購成本和客户的終身價值。一旦我們滲透到信用銀行、預付卡和我們現在推出的ABC平臺的整個解決方案中，我們就尋求提升終身價值。我們希望在第四季度末之前將100%的客户推廣到這一新解決方案。因此，我們預計在整個2021年都將大幅提高淨增長的速度。這就是我們推動公司發展的地方，也是我們在這裏投入的精力。

傑弗裏·坎特威爾(Jeffrey Cantwell)

好吧。太好了。然後我很感謝您對金融科技服務的所有披露。

您是否可以幫助我們瞭解這是如何推動您的應急平臺的，並幫助我們瞭解這些經濟狀況是什麼樣子？也許還有更耐用的客户，他們是不是更粘性？他們對什麼類型的產品感興趣，也就是説，那些是ABC的客户嗎？我就是想--我想我就是想了解一下戰略是提升您作為一家公司的組合還是增強您的收入機會？

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

當然可以，傑夫。我將從這裏開始談一下我們如何看待金融科技的服務戰略。

那麼首先我們在演示上稍微透露了一下我們是如何為客户服務的，對吧？您可以考慮這些客户在平臺上的行為，就是當我們談到中小企業，對，中小企業，他們在電子商務運營中需要一種非常簡化的方式來接受付款。我們的平臺提供了這一點，對嗎？當你看到我們展示的隊列時，你看到的是，我們，作為我們加入的客户，隨着他們在數字運營上的成熟，我們隨着我們的客户的增長而增長，所以這就是為什麼我們看到了如此強大的隊列經濟。

當我們談論較大的客户時，我們談論的是平臺更多的功能來滿足他們的所有業務模式需求。我們從兩個方面看到了這個機會，對嗎？首先是我們現在看到的數字化趨勢，由於COVID大大加速了我們不認為這是COVID特有的效應。我們認為，COVID實際上加速了巴西已經在發生的趨勢。

所以現在越來越多越來越多的消費者希望在網上購買。隨着越來越多的消費者尋求在線購買，您將有越來越多不同的玩家嘗試建立他們的在線業務。因此，商家不僅想在實體店銷售，而且還想在在線渠道上銷售，無論是市場，還是他們自己的電子商務網站或社交商務。而這一趨勢肯定會繼續下去，而且會很強勁。因此，這是我們看到的擺在我們面前的第一條巨大的增長道路。我們認為它是一個非常激動人心的增長途徑。

第二個超越了零售本身，這種很多不同的商業模式要把金融科技戰略嵌入到戰略當中的趨勢也是我們看到的一個非常強烈的趨勢因此，不僅零售商希望超越實體店並上線或數字原生零售商建立其數字業務，還有許多不同的商業模式希望在其產品中嵌入金融服務。我們看到這兩個非常強勁的趨勢正在我們面前發生，我們對此感到非常興奮。當您考慮經濟情況時，這裏的總體費率，當您考慮中小企業客户時，總體費率更高，因為您看到更多的是信貸量和分期付款的相關性以及更長的持續時間，對嗎？

總體而言，您可以看到，在實體和這些類型的客户之間，這是在可比量的基礎上進行的，收購率往往更高。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

麗婭，我可以在這裏表達我的觀點嗎？

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

好的。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

關於金融科技這個服務平臺，那麼對於中小企業來講，在分銷渠道上，我們在這裏真的有三條路

因此，我們有我們的潛在客户，將客户帶到我們的入站團隊，通過電話完成銷售。這是直接分銷。我們有自助服務客户訪問我們的網站，因為那裏的品牌在巴西是公認的，然後以自助的心態接受產品。我們與電子商務平臺建立了合作伙伴關係，他們幫助我們向其客户羣分銷我們的金融解決方案，我們與他們的合作伙伴關係運作良好。我們還與巴西的個電商平臺建立了多個合作伙伴關係。

而在中小型企業中，有趣的是這個市場，在線中小型企業，這個市場增長很快，所以如果他們有更多的數字原生客户開始。這些客户，單位經濟是非常強大的，因為隨着時間的推移，您每個客户的收入都會增加因為他們不斷增長，而您與他們一起增長。數字區域的收視率大於集線器的收視率。所以這是非常有希望的。我們還沒有開始在數字空間向中小企業客户提供信用產品，但我們現在正在試點。因此，我們看到中小企業客户在數字化方面的整個信貸經濟性，我們預計很快就會為他們推出信貸解決方案。

當我們談論錢包、市場中的大型集成合作夥伴以及希望以白標方式使用我們的解決方案的所有大型參與者時在這裏，我們仍然有非常、非常大的潛力，因為我們的解決方案是基於模塊構建的。因此，他們擁有許多類型的功能，用於提高轉換率以管理按存儲容量使用計費糾紛、反欺詐解決方案、拆分付款和拆分結算，因為您可以將交易拆分為兩種支付方式，也可以將一筆交易拆分為兩種不同的結算並單獨預付。因此，我們構建了許多功能來為他們服務。我認為，通過我們與合作伙伴建立的信譽，我認為他們現在也信任我們將我們的銀行服務作為一種服務。因此，我們可以通過白標帳户幫助他們，以便他們提供電匯、將其拉到付款、將其拉到發行以及使用我們作為白標方式向其客户提供所有銀行解決方案。

我認為很快，我們也將能夠在信用評分、收款和所有功能方面為他們提供信用服務，這些功能幫助我們在中心擁有強大的經濟效益，因此我們也將能夠向他們披露作為服務的一部分。

所以我們真的相信金融科技服務戰略的成長之路。我們決定將我們的網關PSP和核心平臺整合到一個團隊中，我認為現在我們的解決方案更加強大，市場因為巴西的<foreign language=“English”>COVID</foreign>趨勢和數字化而快速增長。對這個機會感到非常興奮。

運算符

您的下一個問題來自美國銀行的Mario Pierry。

馬裏奧皮埃裏

對您的成績表示祝賀。

我有兩個問題。第一個是在TON上。你表現出了非常強勁的增長。但我想知道你們是否計劃在短期內為我們提供Ton的財務，你們預計Ton什麼時候能實現收支平衡？這樣我們就可以監控一下演出情況了，對吧？因為增長似乎很好，但我只是想知道根據你的預期，TON的表現如何？

我的第二個問題與巴西正在發生的所有監管變化有關。隨着PIX於11月開始運行，我們還擁有應收賬款平臺。您能否提醒我們您對所有這些法規變化的期望，它們應該對您的業務產生怎樣的影響？

Rafael Martins-投資者關係執行官

馬裏奧，拉斐爾這裏。謝謝你的問題。

是的，正如您提到的，Ton現在獲得了更多的吸引力。我認為，與公司的整體規模相比，這仍然是非常小的。我認為當它變得更具代表性時，我們將提供更多詳細信息或細目。在這裏提醒一下，Ton目前對底線的貢獻是負面的。因此，我們在損益表中確實有對該解決方案的投資，但仍然很小。因此，我們在第三季度擁有 65,000個活躍客户。當然，這裏的平均TPV比SME空間小得多，您可以看到市場上的其他參與者。因此，當它變得更加相關時，我們將為您提供更多詳細信息。

關於您的第二個問題，Lia會回答的，所以Lia，謝謝您。

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

Mario，我將從開始討論註冊應收賬款，然後我會稍微談一下PIX。

所以首先，就像我們之前説過的，對，我們認為監管演變的方式是，這為我們在可尋址的提前還款和信貸市場方面為我們打開了一個巨大的機會，因為我們將能夠根據客户的完整應收賬款議程向他們提供提前還款和信貸，對嗎？

就我們的業務模式和我們計劃如何抓住這個機會而言，我認為有兩件事。首先，我們真的相信只有分銷將是一個重要的差異化因素，因為一旦我們獲得客户的同意，無論是通過我們的客户關係團隊，我們的分銷，甚至是通過平臺的數字方式，我們將能夠以與我們今天所做的相同的方式向他們提供這些產品，但着眼於更高的潛在市場，對嗎？

因此，我們的產品已做好準備。我們的商業模式非常適合這個機會。操作上我們還不知道，但是預計它很快就會上線，對吧，十一月三號上線我們就準備好了，所以我們團隊正在非常努力的工作，我們已經做好了上線的充分準備。

稍微談一下PIX，我認為我們看待PIX的方式如下。因此，PIX有3個主要使用案例，對嗎？第一個是關於替代電匯的用例，第二個是借記交易的替代，第三個是boleto的替代，對嗎？當PIX上線時，它更有可能替代有關電匯和借記交易的用例，我們從兩個主要方面看到了這個機會。

當您看着我們的中小企業客户時，我們會讓我們的客户通過我們的動態二維碼在他們的POS機上直接接受PIX作為一種支付方式，這對他們來説大大提高了交易的安全性，對吧？

這將是一個非常簡單和精簡的過程，因為他們可以--在POS機或ABC儀表盤中幾分鐘內進行簡單的設置，他們就可以準備好接受付款。PIX作為一種支付方式。我們會將其作為一種付款方式進行對賬，就像我們對信用卡和借記卡以及所有其他付款方式所做的那樣。

因此，我們將使我們的客户能夠接受PIX。另一方面，考慮到我們是將直接集成到中央銀行基礎設施的直接參與者，我們在金融科技即服務戰略的背景下看到了為市場中的間接參與者提供PIX交易服務的機會。

關於經濟性，我們將採用市場價，但我們相信這些交易中的經濟性將根據保留，無論使用情況如何。因此，我們相信，經濟將得到保護，我們將準確地應用市場匯率。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

馬裏奧，我可以在這裏快速添加一些主題嗎？

Lia Matos -首席運營官兼首席戰略官

好的。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

那麼關於應收賬款的登記，央行的方向是十一月三號大家都要準備好，對不對所以我們已經準備好了。因此，我們將百分之百做好準備，滿足中央銀行對每個人的要求。但我們看到一些玩家可能沒有準備好。有一些關於可能延遲的討論。讓我們看看。我認為應收賬款登記對整個社會來説是一個很好的機會，無論是客户，新玩家，每個人，因為歸根結底，這會使所有的過程更有效率。

因此，我認為通過應收賬款登記，我們將有一個更好的增長途徑，為我們的客户提供信貸，這些客户仍然沒有使用我們的支付解決方案，而且安全性和不良貸款率與我們今天一樣高。因此，我們對此感到非常興奮。我們迫不及待地想看到應收賬款登記的發生。我們在運營中提供的所有產品都是為了利用這一點，我們認為這代表了行業的巨大發展，並在您處理抵押品和基於抵押品的信貸方面有了很大改進。

關於 PIX，我認為PIX的認購率和定價存在問題。所以我們現在要做的就是，我們將簡單地跟着市場走。所以我們會看看我們會把什麼產品推向市場，我們會簡單地跟着市場走。但在一天結束時，正如Lia所説，我們這裏有3個不同的應用程序。因此，PIX作為一種類似借方的交易類型。所以我們期望的是，你有一個沒有交換的借方交易，所以經濟上的一部分應該轉移到商家身上。收購方的利潤率應該相同，這是您所期望的。但讓我們看看市場定價的平均標準是什麼。您有PIX作為電匯，這應該是電匯，這樣做成本更低，因為SPI基礎設施作為資源提供了更好的基礎設施和更便宜的交易。

所以這應該會降低電匯的價格。我認為您的第三個應用程序應該很像粗體，您可以將截止日期放在未來。但我們仍需看看利率和罰款如何發揮作用，你可以支付-放入客户並支付，諸如此類的事情。但這應該是一筆大膽的交易，但現在每個家公司都授權它運作。

因此，我認為經濟效益應該與這三款應用的營銷情況一致，但我們將拭目以待市場將如何表現我們將簡單地在定價方面跟進。

運算符

您的下一個問題來自滙豐銀行的Neha Agarwala。

尼哈·阿加瓦拉

我的第一個問題是關於Linx的。今天您修改了一些協議，但是如果交易沒有像股東會那樣通過，分手費還在。而一些市場人士一直在説，這個價格有點高，大約是交易額的百分之七。那麼，為什麼不減少或完全廢除這種分手呢？費用並使 Linx股東的交易更有利可圖，這可能會使他們更難拒絕您的報價？您在這方面的想法將不勝感激。

我的第二個問題是關於收入的。您能讓我們瞭解一下您的總收入中有多少來自非收購業務嗎？上個季度，您讓我們瞭解了您從您的軟件中獲得了多少收入。因此，獲取您總收入中的份額的任何顏色都會有所幫助。

最後一個問題是關於客户流失的。您提到，與上個季度相比，客户流失率大幅下降。但是與去年的相比，客户流失的表現如何呢？與去年相比，員工流失增加或減少的原因是什麼？

Rafael Martins-投資者關係執行官

謝謝你，尼哈。我是拉斐爾。謝謝你的問題。

那麼關於您關於Linx的第一個問題，我們今天宣佈的是，如果Linx股東大會不批准某些交易，我們將免除1.12億BRL的分手費。因此，Linx的股東，如果他們決定不與Stone交易，這對Linx沒有任何影響。我們保留的是，如果在那之後有一個同時批准的報價，分手費保持不變，對嗎？

所以，只要記住，我們瞭解到，過去的分手費和現在的分手費，剩下的是有效和合法的。因此，我們預計在整個交易中的支出將超過2.7億BRL，包括後續費用。但是我們決定去，正如蒂亞戈提到的，進行第17次討論。因此，如果Linx的股東投票反對我們的交易，他們將不會獲得分手費。

關於您關於收入的問題的第二部分，我們看到新解決方案的滲透率呈上升趨勢。正如我們在中小企業中顯示的那樣，擁有財務解決方案的中小企業中有27%的客户。如果我們看看軟件，例如，我們在上一季度提到，我們有超過1億BRL的預計收入，這意味着-預計預計意味着我們好像擁有我們投資的公司的100%，但事實並非如此。我們有時可以在這些公司投資20%、30% 的股份，所以我們不一定要整合這些公司。

如果我們看一下金融解決方案，我們還會看到滲透率在增加。當然，我們預計未來幾年將對此產生影響，將變得越來越相關。隨着它變得越來越相關，我們可能會討論披露和為你們提供額外的披露。

關於您關於員工流失的第三個問題，我們看到員工流失有所減少，無論是季度環比還是同比下降。所以我認為我們認為可能會發生的一些原因是新的解決方案，就像蒂亞戈提到的，對減少客户流失做出了的貢獻，我們確實有一個統計分析表明，在所有解決方案中，這一趨勢都會減少，特別是當它們組合在一起時。

所以由於我們中小企業的客户服務也非常重要，所以新的解決方案。因此，我們相信，隨着時間的推移，我們將擁有更具粘性的和更具粘性的解決方案，當然不是因為我們在某種程度上鎖定了客户端，而是因為他們選擇了我們的組合解決方案和集成體驗。

運算符

您的下一個問題來自摩根大通的多明戈斯·法拉維納。

多明戈斯法拉維納

祝賀獲得高質量的結果。

我有一個問題，我想，我想更多的是會計方面的。你們的財務收入非常非常強勁，4.6億BRL被登記為財務收入。再説一次，我還沒有時間詳細介紹一下完整的版本。因此，如果有個相關數據，我深表歉意。但不管怎樣，你有4.6億印度盧比和2700萬印度盧比的財務收入。您有兩個操作，我知道-一個是預付已完成的銷售，沒有信用風險，您有信用操作，對，它承擔信用風險。我想把這筆理財收入細分一下，有多少來自傳統的提前還款，有多少來自信貸相關的業務？

如果您可以作為這個答案的第二部分，向我們解釋一下它是如何工作的，這個學分。因此，在示例中，您通常每年產生約30%的收益。你把這個規定擱置5%，7%。我們在這裏經歷了一段艱難的時期，我們一直在關注這方面的資產質量。最後一個，我很抱歉[難以辨別]您確實提到過您計劃在幾個月後將這一貸款賬簿證券化。您如何計劃將信用風險控制在安全範圍內？所以，讓我們假設你回到了最高的10億盧比。那麼像你計劃拿到總數的百分之二十，百分之八十？你第一次虧損的門檻是什麼？是不是像高級債券一樣？次級債券？還是按比例虧損？讓我稍微瞭解一下，考慮到當今人們對資產質量的明顯擔憂。

Rafael Martins-投資者關係執行官

嗨，多明戈斯。我是拉斐爾。謝謝你的問題。

是的，所以如果我們看一下財務收入收入線，我們確實有提前還款業務和信貸收入。如果您看一下您在其他財務收入中提到的兩千七百萬BRL，這主要是由利息和現金組成的。所以基本上，我們--BRL 4.6億就是這兩個項目。信貸收入不斷增加。當然，如您所見，其中大部分是提前還款，而且提前還款的相關性更大。但我認為，信用也在幫助我們集線器以獲得該線路的牽引力。如果你看到巴西的利率逐年下降，比如三分之二，我們仍然能夠實現財政收入線的增長。

正如我們所提到的，我們確實打算在未來主要通過第三方資金為信用提供資金。我們已經有了FIDC，現在，今天，Stone是那裏唯一的投資者。我認為這將與我們過去提前還款時的結構大致相同，對吧，斯通一直在投資FIDC，而你有高級配額持有者擁有該基金的高級配額。

因此，我們在COVID之前啟動了該流程，但我們將其擱置了下來。我們相信，很快，我們將在那裏獲得更多的第三方資金，就像蒂亞戈提到的那樣。除此之外，我們還有NDF，這可能會導致高達5億BRL的資金。所以我認為這是一個--我們提到過，我想這是在上一次關於與Linx交易的演示中。我們提供了有關我們的TAM的一些詳細信息。而當我們從信貸空間來看待TAM時，只考慮到中小企業是一個巨大的市場。所以我們相信在中小企業融資這個業務上，我們大概有1%，2%的市場佔有率。而且我認為，正如莉亞提到的，我們正在把這放在一個完全集成的平臺上，這就是ABC平臺。我的意思是，有了友好的儀錶板、集成的解決方案堆棧，我們看到了巨大的潛力。

僅回答您關於風險的問題，當我們計入信貸收入時，我們-收入已經扣除了預期的拖欠。因此，我們已經考慮到客户的信用風險，這已經計入了我們的收入中。

此外，如果你看看我們的資產負債表，我們在那裏擁有的信貸，它已經以公允價值計入，這已經計入了我們在該投資組合中的風險。

多明戈斯法拉維納

事實上，您提到的完美至極。我不想做那麼深的事。

但如果我實際查看9月份的數據，FIDC的賬面價值為45.55億BRL，公允價值為44.79億BRL。這就像是你揹負着內含虧損，兩者之間的差異[難以辨別]。這是規定嗎？這是因為危機造成的預期損失嗎？為什麼會有不同呢？

Rafael Martins-投資者關係執行官

是的，那麼這就是責任部分。所以FIDC，這是我們資產負債表中高級配額的一部分，多明戈斯。這是像FIDC那樣的借記，對吧？這和信貸組合沒有關係，對吧？所以這與犯罪或任何類似的事情無關。這基本上是我們FIDC的高級額度持有人部分，我們在資產負債表中確認為負債，就像債務一樣，對吧？

多明戈斯法拉維納

好吧。嗯，我就是喜歡。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

多明戈斯，所以讓我來幫你提供一些真實的信息。

因此，我們有兩個獨立的FIDC結構。一個是FIDC在應收賬款方面，我們銷售應收賬款，它需要錢來做預付款，對嗎？我認為，當你談到你所説的40億BRL的數字時，你説的是FIDC為提前還款而支付的數字。Rafael之前所説的FIDC結構為信貸提供資金。所以這是一個完全不同的FIDC，但我們打算使用相同類型的心態，即我們生成未償還餘額，然後我們將其出售給市場。不幸的是，我認為我們不能談論太多，因為現在我們正處於關於這個結構的靜默期時刻。但在我們結束融資過程後，我們可以提供有關評級過程的更多細節，所有中斷和發生的一切。

我認為我們向您披露的主要數據，我認為最好的查看方式是未償還餘額，大概在 BRL 10億或者BRL 11億左右，我們有ROA，基本上就是每月的不良貸款率減去不良貸款率。您有我們向您披露的期限。所以這些都是主線。

正如拉斐爾(Rafael )所説，當我們計入收入時，我們會以公允價值計入，我們預計會出現拖欠率。因此，一旦我們與市場一起籌集資本，我們預計不會以我們核算的方式對我們的收入產生任何類型的影響。如果在接下來的幾個月裏發生，很快就會發生。因此，一旦我們完成這一過程，我們就可以向您提供更多有關基金整體結構、風險概況和評級等方面的信息。

多明戈斯法拉維納-摩根大通公司研究部

再次祝賀通話。這只是獲得了一點份額，這是一個很大的好處，披露的內容與我們習慣的略有不同，顯然COVID所有這些，我們可以看到的越多[難以辨別]我想這會讓我們更清楚。不過，再説一遍，恭喜你。

運算符

您的下一個問題來自Bradesco BBI的Victor Schabbel。

維克多沙貝爾

那麼，祝賀更改了與Linx的交易條款。我認為它再次提高了與交易相關的公司治理水平。所以這對我們來説是非常受歡迎的。

如果可以的話，我還有幾個後續問題。一個是關於多明戈斯的問題。你們會出來嗎，很明顯，你們可能會出來，但有更多關於FIDC信用交易的信息，不是應收賬款，而是信用本身或貸款。關於比如説新級別的下屬，對吧？所以對於我們來説，我們應該花點錢在它應該是什麼上。那麼，你們認為你們什麼時候可以拿出這些類型的信息，讓我們瞭解你們是如何看待一個結構的，讓投資者舒適的固定收益投資者，對，最低級別的從屬關係是x%或其他什麼。這是一個問題。

第二個問題是-我想説，你們在本季度捕獲了大量的Coronavoucher銷量，我想説，我對此感到非常驚訝，對，遠遠領先於其他一些同行。我想知道這是不是完全出自你們的人，對吧？所以我的意思是，直接從你的POS或者如果有一大塊。如果你能給一些顏色，不是很多，但是給一些顏色，如果它是來自一些合作伙伴，比如次級收購者，對嗎？因此，我只是想知道它是從哪裏來的，如果它真的完成了，那麼在這段時間裏，它真的捕捉到了一大筆冠冕代金券付款嗎？或者如果有更大的資本 [難以辨別]與你們合作的次級收購者嗎？

Rafael Martins-投資者關係執行官

嗨，沙貝爾。我是拉斐爾。謝謝你的問題。

關於您關於FIDC債務從屬的第一個問題，我們不能多説。就像蒂亞戈説的，從屬程度應該很低，對吧，但是也有一些，對不對？但一旦我們能夠提供更多細節，我們肯定會這樣做，我們可以與您進行更詳細的跟進。

關於您問題的第二部分，冠冕代金券，我們冠名優惠券中最大的一部分，它確實來自我們金融科技即服務平臺，所以通過合作伙伴。而且我們在集線器裏有一小部分。但是最大的部分是通過我們的金融科技即服務平臺。因此，我還要明確一點，當合作夥伴或預付卡數字賬户中的錢包中有現金時，這就是我們進行交易的地方，我們會捕獲TPV的這一部分。這就是我們能夠將其分開並向你們披露的原因。

運算符

目前沒有問題。問答環節到此為止。我現在將交給你們的東道主作最後的考慮。

蒂亞戈 Piau-首席執行官

大家好。感謝大家本季度提出的精彩問題。我們非常高興看到我們團隊的參與度和精力，下個季度再見。拜拜。謝謝。

運算符

會議現已結束。感謝您出席今天的演講。您現在可以斷開連接了。

沒有要約或邀約

本通信不應構成出售要約或徵求購買任何證券的要約，在根據任何此類司法管轄區的證券法註冊或資格註冊或資格之前，在任何司法管轄區內也不存在此類要約、徵求或出售將被視為非法的任何證券出售。除非招股説明書符合經修訂的1933年美國證券法的要求或獲得豁免，否則不得發行證券。

其他信息和在哪裏可以找到

關於這項交易，斯通和林克斯已經向證券交易委員會提交了相關材料，包括斯通在F-4表格中的註冊聲明。表格F-4 包含招股説明書和其他文件。我們敦促STONE和LINX的投資者和證券持有人閲讀表格F-4和其他文件，這些文件將在可用時仔細完整地提交給證券交易委員會，因為它們將包含有關STONE、LINX和交易及相關事項的重要信息。向美國證券交易委員會提交的與交易相關的F-4表格和所有其他文件將在美國證券交易委員會網站(www.sec.gov)上免費提供。此外，向美國證券交易委員會提交的與交易有關的F-4表格和所有其他文件將在斯通公司的網站上免費提供給斯通公司的美國股東，網址為http://www.stone.co.

前瞻性陳述

本新聞稿包含的某些陳述屬於“證券法”第27A節和1934年“證券交易法”第 21E節所指的“前瞻性”陳述。諸如“預期”、“相信”、“繼續”、 “可能”、“估計”、“期望”、“希望”、“打算”、“可能”、、“可能”、“應該”、“將會”、“將會”、“理解”等詞彙以及類似詞彙旨在識別前瞻性表述。這些前瞻性陳述包括但不限於有關交易的陳述。存在許多風險和不確定因素，可能導致實際結果與本通信中包含的前瞻性陳述大不相同。例如，交易完成的預期時間和可能性，包括交易的任何必需的政府和監管批准的時間、收據以及條款和條件可能降低預期收益或導致交易各方放棄交易的能力，成功整合業務的能力，可能導致與交易相關的協議終止的任何事件、變更或其他情況的發生，各方可能無法及時或根本無法滿足交易條件的風險，與交易導致持續業務運營中斷管理時間相關的風險，與交易相關的任何公告可能對Stone 或Linx股票的市場價格產生不利影響的風險, 交易及其公告可能對Stone和Linx留住客户、留住和聘用關鍵人員以及維持與供應商和客户的關係以及運營結果和業務的能力產生不利影響的風險，成功整合兩家公司的業務時可能出現問題的風險，可能導致合併後的公司不能像預期的那樣有效和高效地運營的風險，合併後的公司可能無法實現成本削減協同效應或者可能需要比預期更長的時間才能實現這些協同效應，以及其他因素。所有這些因素都很難預測，超出了斯通的控制範圍，包括斯通公司在Form 20-F年度報告和 Form 6-K當前報告中詳細描述的那些因素，這些報告可以在斯通公司的網站http://www.stone.co和證券交易委員會的網站http://www.sec.gov.上找到斯通的前瞻性聲明基於斯通認為合理但可能被證明不準確的假設。除適用法律或法規要求外，斯通沒有義務公開發布對任何此類前瞻性聲明的任何修訂結果，以反映發生的事件或情況，或我們知道的事件或情況。敬請讀者不要過度依賴這些僅截至本新聞稿日期表述的前瞻性聲明。