昨年5月、私たちは私たちの計画を発表して、私たちの製品と収入モデルを長期循環に発展させました私たちの顧客と常にオンラインの関係を築いています。私たちは変化する顧客のニーズに応えて、これらの需要は学術の例年、学科と学習方式を越えたより長い時間とより全面的な関係を発展させるための機会を創出した。私たちはこれが私たちの消費者と機関学区の顧客にとって正しいと信じ、私たちが目撃している変化に対応するために、私たちの製品と収入戦略を融合させ始めた

消費者向けおよび必要に応じた会員資格の学習と、機関顧客向けの教師分配製品を含む新たな購読および日常的な収入製品を作成し、これらの製品は、この2種類の顧客が必要と考えている継続的な支援を満たすために構築されている。我々のセットモデルは学習会員モデルよりも多くの前期収入確認を持つため，この新たな注目点は短期的に収入確認をトレードオフする必要があることに同意し，後者の購読収入は 時間で線形に確認される.6ヶ月目までには，与えられた学習会員顧客に対して，累積収入が所与のセット顧客に追いつき，超過すると予想され，この現象をJJ曲線と呼ぶ

2023年第2四半期初めまでに、学習会員顧客からの経常収入の蓄積は、私たちの消費者業務および会社全体の成長を回復させると予想されていますが、現在、製品キットと収入モデルが今後数年でより高いレベルの成長、収益性、予測可能性を実現させると信じています

私たちは第4四半期に実質的な進展を遂げ、私たちは常にオンラインの業務モデルへの転換が計画を前倒ししたことを喜んで共有します。学習会員の採用は引き続き私たちの予想を超えて、私たちの以前のセットモデルよりも高い転換率、参加度と顧客保留率を示し、これは逆にもっと高い顧客の生涯価値と運営レバーをもたらした。また，私たちは学校教師との新たな経常所得機関製品に深い興味を持っている。私たちの消費者業務と機関業務の勢いは私たちが検証しています市場に出す去年の戦略です。この進展に加え，業務モデルの変化による運営効率は，先に述べたように，2023年末までに調整後のEBITDA収益性を実現する自信を持たせている

回顧中の第4四半期

第4四半期には，学習会員資格強化の約束を果たし，3種類の新製品への無制限アクセス権限であるCodeVerse，Tutor Chat，短文コメントを提供した。これらのフォーマットを追加することで、お客様の参加を高めることができます1カ月目の非チュートリアル形式から12月の30%以上に増加した。歴史的に見ると、マルチフォーマット参加は、より高い保持率、より高い生涯価値、および顧客満足度と高い相関がある

私たちの第4四半期の収入は4180万ドルで、私たちの指導範囲より高いです 3900万ドルから4100万ドルですこれらの結果は，予想よりも強力な能動学習会員資格を反映しており，2022年12月31日現在の会員総数は20，000人を超えており，学習会員資格の生涯価値面での表現が強く続いている

学習会員の収入は引き続き急速に増加している。第4四半期に確認された学習会員収入は2，080万ドルに増加し、第3四半期より1，500万ドル増加し、総確認収入の50%を占めたが、第2四半期は総確認収入の2%、第3四半期は18%だった。実際学習会員の収入は年化に達しています2022年12月31日現在、稼働率は8700万ドルを超え、2022年9月30日現在の5000万ドルより増加しています。 年化稼働率は、期末の学習メンバー数に学習メンバー1人あたりの毎月の平均収入を乗じた12ヶ月と定義されています。この経常収入 クライアント群は，将来の時期に対するより高い予測可視性を提供してくれる

学習会員への急速な移行 は，毛金利の増加やよりスケーラビリティと効率的な運営モデルを実現することができる。第4四半期の毛金利は70.5%で、2021年同期の68.2%より約230ベーシスポイント高いです。 私たちがより高い割合の学習会員顧客(と収入)に移行するにつれて、2023年の毛金利は引き続き増加すると予想されています。

会員資格を学ぶことはまた第4四半期に更なるマーケティング収益の最適化を実現し、営業費用が収入に占める割合は前年比で約370ベーシスポイント向上し、私たちの消費者業務の更なる効率を推進した。学習会員顧客の参加度と保留率はより高く、第4四半期の各学習会員(ARPM)の平均収入(ARPM)は約月350ドルであり、これらは共に生涯価値の持続的な増加とより速いマーケティング回収期間を推進した

図に示すように、最近の月間累積学習会員数は、顧客1人当たりの収入が拡大し続けており、開始後3カ月目または4カ月目(その後、さらに分離および向上する)には、我々の履歴セットモデルにおける平均消費者顧客が一定期間かけた履歴金額から分離されている。これらの結果 は，我々の学習会員モデルの卓越した生涯価値と，我々がプラットフォームに追加した消費者顧客のより高い平均価値を明確に示している.

学校学校チーム指導員

第4四半期にVarthy教師は学校に私たちの製品発展の重要なマイルストーンを提供しました必要に応じて授業と指定教師がオンラインになる.これらの新製品は、学生や教師グループ全体に配備可能な全域解決策を提供し、学区パートナーとの影響を著しく拡大することを目的としている。また，これらの新しい授業は学区の授業と一致しており，学校のワークフローに組み込まれており，教師が指導することが重要であり，教師は自分の学生の学習ニーズを評価するのに適していると考えられる

私たちは、15件のオンデマンド契約と、私たちの最初の教師割り当てパートナーシップを含む70件以上の契約を実行しました。これは、経常的な収入製品を束ねることを含む、より広いパートナーシップへの移行の重要なマイルストーンです。これらの契約は、第4四半期に記録的な1130万ドルの予約量を生成しました

これらの結果 は，我々が新たに発売したAlways On製品が学区パートナーに共感していること，特にバンドルされている場合や既存の高用量指導製品と組み合わせて使用していることを明確に示していると信じている。これらの強い結果と新年早々の持続的な勢いは、学校Varthy指導者が管理者、教師、学生に解決策を提供し、彼らの絶えず変化する需要を満たすことができると自信を持って信じている

教師が指導を指定して教育者の手配を許可する対面·個性化指導者からの支持です。(https：//www.youtube.com/watch？v=FCjI 2 SCVfWY)

2023年焦点

日常的な収入製品に常にオンラインの拡張を提供する

学習型会員が我々の学術受け手で成功したことから，2023年末までに予備試験と専門受け手を学習型br会員に転換する予定である。この移行が完了するにつれて、私たちは100%私たちの消費者業務を常に日常的な収入製品を使用することに移すだろう

強力な基礎があれば、私たちはさらなる製品強化とテストを通じて、私たちのすべての消費者の受容者の学習会員数のより高いレベルの増加を推進し続けることができると信じています。具体的には、漏斗頂部での魅力を拡大し、変換と顧客獲得のさらなる増加を推進するために、会員の定価と構造を繰り返し学習する予定です。 私たちはまた、新しいセルフサービス機能を含む彼らの会員資格と指導頻度を管理するために、顧客により大きな柔軟性を提供することを計画しており、これは学習会員資格を絶えず変化する顧客需要と一致させ、存続率と生涯価値を高めることができると信じている。また，会員がより多くの新しい学習経路を発見しやすくする予定であり，新たな学習形式や授業カバー範囲を含めて，会員のさらなる参加を推進し，より多くの価値を提供し，顧客満足度を向上させることを目的としている

私たちの機関業務では、私たちの新しい教師分配とオンデマンド製品が今年の機関予約量の中でますます大きな割合を占めることが予想されます。私たちはまだ地域範囲のバンドル解決策とより大きな学区とのパートナー関係に集中しているからです

収益性を推進する

総収入に占める学習br会員組合の割合が増加するにつれて，毛金利の持続的な増加を推進し，今後1年間でさらに運営モデルを簡略化することができると信じている

自動化，セルフサービス機能，および我々のbrプラットフォームにおけるより多くの人工知能機能の構築にさらに投資し，学習者や専門家の体験を強化する予定である

最近，調整後のEBITDAの業績は毎月改善されていることが見られ，我々 がJ曲線でさらに進展しているからである。私たちの最近の勢いを考慮して

前述したように，2023年末に調整後のEBITDAの収益性を実現することへの可視性と自信が向上した

AIはHIを代表する^®人工知能と人の相互作用

我々は長い間，AI for HI(人工知能が人間のインタラクションに用いる)が人間の学習方式を変える能力を持っていると信じてきた.人工知能はずっと私たちが品質を高め、個性化を強化し、製品コストを下げる核心である。現在，人工知能は，最も質の高い専門家を認識し，学習者の基礎知識を評価し，正しい専門家と学習者のマッチングや，他の多くの利用例の確保を支援している

最新の人工知能の進歩 は，リアルタイムコンテンツ生成に関する変革的体験をほぼゼロのコストで迅速に開発し，リアルタイム人間インタラクションと大規模パーソナライゼーション学習を提供する能力を向上させ，プラットフォーム上の専門家や学習者に新たなスーパー能力 を提供することを可能にしている

私たちは最近二つの新しいのを発売することを発表しました人工知能駆動の製品は、ChatGPTと類似技術を含む機械学習と人工知能領域の最新の進展を利用して、今後1年間に更なる製品の増強、個性化とコスト効果を推進することを計画している。最初の2つの製品は， が会社のリアルタイム学習プラットフォームに埋め込まれたAI生成教案作成器であり，現場指導授業で利用可能であり，対話AIが駆動するチャットと必要に応じてリアルタイム専門家にアクセスする機能をペアリングした製品である.これらの新製品は、会社がソフトウェアと人工知能駆動の方法を採用して顧客と業務問題を解決し、拡張可能なプラットフォームを構築する持続的な方向を代表している

我々は，学習会員の一部として，消費者顧客のためにより多くの製品や機能を発売する予定であり，これらの製品や機能は，これらの新しい 機能に基づいて拡張される.これらの追加的な製品およびツールは、各学習者および専門家の体験をさらに個人化し、それによって、より高いレベルの参加度、保持率、および顧客の生涯価値を生成し、それによって、収入の予測可能性および運営レバーを推進することができると信じている

人工知能で生成された教案作成者は、個々の学習者の独自のニーズに応じて個人化された教案を作成する。 (http：//vimeo.com/802724744)

終わったときに

私は私たちのチームが9ヶ月前に提案したビジョンの実行力を誇りに思っています。その時、私たちは私たちの既定の目標、すなわち学習会員と新しい機関製品(教師の分配とオンデマンド提供を含む)を導入することによって、私たちの業務を常にオンラインの経常収入流に変えることを発表しました

これらの努力は成長に堅固な基礎を築き、顧客とより長期とより高い価値関係を構築できるビジネスモデルを構築し、未来の革新に更に拡張性のあるプラットフォームを提供し、2023年末に調整後のEBITDA の利益を実現できるようにした。今後1年間、私たちは革新の歩みを引き続き推進し、消費者や機関学習者の任意の学科、どこでも、いつでも需要を満たすために、私たちの能力を強化することを期待しています。

わが社への継続的な関心に感謝します

チャック·コーエン

創業者、会長兼最高経営責任者

2023年第1四半期と年間展望

第4四半期は引き続き発売と経常収入流への発展を加速し、学習br会員資格を含めて、私たちが校庭に復帰する季節と秋学期です。私たちは引き続きより多くの証拠を見て、私たちの信念、すなわち学習会員モデルはより長い持続時間とより高い生涯価値顧客関係、より高い毛金利、そしてより拡張性とより効率的な運営モデルをもたらすことを確認した

これまでの指導と一致して、私たちは引き続きまとめを脱退する予定ですJ-Curve業務のモデル転換は、2023年第2四半期に開始するため、より魅力的な単位レベル経済で前年同期比成長を推進している

私たちは、私たちの独特なプラットフォーム、全面的な製品(学習会員を含む)、私たちの学校教師の新製品に対する興味と早期契約の成功、そして私たちは各学習者に個性化規模の高品質な現場学習の能力の結合を提供し、私たちは教育構造の急速な発展に従って持続的に成長することができると信じている

収入誘導

私たちの業務の典型的な状況と同様に、第4四半期から第1四半期の収入は連続的に増加すると予想されています。通年では、増加は、経常的な収入源の持続的な変化、学習会員加入者数の増加、および機関収入の増加によって推進されることが予想される

年間収入指針は、残りの受験準備や専門受け手を含む、2023年末までに100%の消費者業務を学習会員に転換することを決定したことを反映している。収入指針はまた、予想の低い新しい顧客数 を含む正常な夏の季節性を反映している

K 12学校と大学が休校する夏季月に調達，消費，保留 を行う

調整後のEBITDA指導

我々の調整後の第1四半期と通年EBITDA指針は，より価値の高い顧客との長期関係，毛金利状況の改善，および経常収入業務モデルによる運営効率への移行を継続している我々の経常収入製品の持続的なメリットを反映している

通年調整後のEBITDA指針は，正常な夏季季節性と第3四半期変動コスト上昇の影響を反映しており，我々が入ったからである校庭に復帰する販売シーズンが来ました

私たちは債務と9070万ドルの現金を持たない強力な貸借対照表が十分な流動性を提供してくれて、私たちの計画に基づいて運営し、成長計画を実施することができます

金融討論

2022年12月31日までの3ヶ月の収入は4，180万ドルですJ-Curveは、2021年同期の4200万ドルとほぼ横ばい。2022年12月31日までの年間収入は1兆627億ドルで、2021年同期の1兆407億ドルより16%増加した。年間収入増加は、Always On Learning会員制への変化(これは、より高いレベルの将来の収入および成長にサービスするための短期的な収入確認を低下させた)、当社の機関業務の成長を含む、私たちの消費者業務の持続的な強力な推進によって推進されています

毛利と利回り

2022年12月31日までの3カ月間の毛利益は2950万ドルで、2021年同期に比べて80万ドル増加し、3%増となった。2022年12月31日までの3カ月の毛金利は70.5%で、2021年同期の68.2%の毛金利より約230ベーシスポイント高かった。第4四半期の毛利益の増加は、主に私たちの消費者受け手の毛金利の増加によって推進されており、私たちはより多くの学習会員グループに向かって発展しているので、この傾向は2023年まで続くと予想される

2022年12月31日までの年間毛利益は1兆129億ドルで、2021年同期に比べて1900万ドル増加し、20%増加した。2022年12月31日までの年間毛金利は69.4%で、2021年同期66.8%の毛金利より約260ベーシスポイント高い。通年の毛利益の増加は、消費者受け手(学習会員を含む)の増加とわが機関業務の増加によって推進されている

販売とマーケティング

2022年12月31日までの3ヶ月間で、公認会計原則に基づく販売とマーケティング費用は1700万ドルで、2021年同期の1790万ドルより90万ドル減少した。含まれていない2022年12月31日までの3ヶ月間、非現金株の給与と再編コスト、販売とマーケティング費用は1，570万ドルで、収入の38%を占めたが、2021年同期は1，720万ドルで、収入の41%を占め、前年比約330ベーシスポイント増加した。

2022年12月31日までの年度、公認会計原則に基づく販売·マーケティング費用は7，420万ドルで、2021年同期の6，540万ドルより880万ドル増加した。含まれていない2022年12月31日までの年度、非現金株の給与と再編コスト、販売とマーケティング費用は6980万ドルで、収入の43%を占めているが、2021年同期は6210万ドルで、収入の44%を占めている

私たちは第4四半期に引き続きマーケティング支出レベルの最適化に集中し、私たちの消費者業務の効率を高めた。このような効率性は機関の販売と投資に対する私たちの投資によって部分的に相殺される市場に出す学校教師を支援する組織は、収入の持続的な増加と2023年に入る求人速度の鈍化に伴い、その組織が増加し、運営レバーを創出することが予想される。総収入に占める学習会員の割合が大きくなるにつれて、より効率的な販売と運営モデルを実現し、将来的に持続的な効率を実現することが予想される。

販売とマーケティング費用が収入に占める割合は、学習会員販売、機関契約の規模と数量、予約、収入レベルを推進する消費モデル、季節性、マーケティング活動に投資するタイミングによって四半期ごとに変動する可能性がある

一般と行政

2022年12月31日までの3カ月間、公認会計原則で計算した一般·行政費用は3290万ドルで、2021年同期の3430万ドルから140万ドル減少した。含まれていない2022年12月31日までの3ヶ月間、非現金株式給与費用、再編と取引関連コスト、一般と行政費用は2100万ドルで、収入の50%を占めているが、2021年第4四半期は1860万ドルで、収入の44%を占めている

2022年12月31日までの年度は、公認会計原則で計算すると、一般および行政支出は1兆296億ドルで、2021年同期の1.22億ドルより760万ドル増加する。含まれていない2022年12月31日までの年度、非現金株式給与支出、再編と取引関連コスト、一般と行政費用は8，530万ドルで、収入の52%を占めているが、2021年同期は6，080万ドルで、収入の43%を占めている。

Nogdyは2021年第3四半期に上場会社になり、昨年同期のGAAPベースでの取引関連一般と管理費用が比較的に高かった。Vt.上だ非公認会計基準の基礎、新製品開発への投資、学校のための大学教師の増加および上場企業に関する行政費用による第4四半期と年明けから今まで支出は前年同期に比べて である

私たちの製品開発への投資は、消費者向けの学習会員資格と、機関の顧客に指定され、必要に応じて提供する授業を含む新しいAlways On購読製品 を発売することができます。これらの購読製品は、お客様をサポートするために必要な販売プロセスと運営モデルを簡略化します。 と我々の自動化，セルフサービス機能および人工知能と機械学習の我々の業務への応用への継続的な努力を組み合わせることで，運営効率を向上させ， 業務から大量のコストを削減することができる.また、2022年第3四半期から企業採用と第三者サプライヤー支出のペースを減速させた。2022年第4四半期に、私たちはリストラを完了し、リストラは私たちの総従業員総数の約17%を占めています は、私たちの新しいAlways On戦略と製品提供の運営効率に押されています

アクティブ学習者総数に占める学習会員グループの割合が増加するにつれて，2023年の全過程で我々の運営モデルをさらに簡略化することができると考えられ，学習会員の累積増加速度が速くなったため，Jカーブを脱退し，消費者業務は第2四半期に増加を回復した

純損失、 非公認会計基準調整後純損失と非公認会計基準調整後EBITDA損失

2022年12月31日までの3カ月間のGAAPベースの純損失は1510万ドルだったが、2021年同期の純利益は3310万ドルだった。含まれていない非現金株の報酬費用は時価で値段を計算するデリバティブ調整、再編と取引関連コストおよび非日常的な一次プロジェクトは、2022年第4四半期調整後の純損失は680万ドルだったが、2021年第4四半期は710万ドルだった

2022年12月31日までの年度は、公認会計原則に基づく純損失は6390万ドルだったが、2021年同期の純損失は3070万ドルだった。含まれていない非現金株の報酬支出は時価で値段を計算するデリバティブ調整、再編と取引

関連費用、そして2022年12月31日までの1年間、非日常的な一次プロジェクト調整後の純損失は4180万ドルだったが、前年同期の調整後の純損失は3290万ドルだった

2022年第4四半期、非GAAP調整後のEBITDA損失は550万ドルだったが、2021年第4四半期は550万ドル だった。2022年12月31日までの1年間、非GAAP調整後のEBITDA損失は(3570万ドル)だったが、前年同期は(2240万ドル)だった

はい。二人とも非GAAP調整の純損失と非GAAP調整のEBITDA 毛利益の改善は技術と製品能力への投資および学校教師の増加によって相殺された。また、我々はこれまで、上場企業に関連する財務、会計、法律機能を拡大し、強化してきた

15ページから16ページの入金を参照してください非GAAP は最も直接比較可能なGAAP財務測定基準を測定する

流動性と資本資源

2022年12月31日現在、会社の主要流動資金源は9070万ドルの現金と現金等価物である。私たちの強力な貸借対照表(Br)は、私たちの計画に従って運営するために十分な流動性を提供し、先に述べたように、2023年末に予想される調整後のEBITDA収益性を実現してくれた