附录 99.2
C O R P O R A T E P A R T I C I P A N T S
Kyle Sourk Inspirato Inc-投资者关系
Eric Grosse Inspirato Inc — 首席执行官、董事
Robert Kaiden Inspirato Inc-首席财务官
C O N F E R E N C E C A L L L L P A R T I C I P A N T S
Brett Knoblauch Cantor Fitzgerald & Co.-分析师
P R E S E N T A T I O N
操作员
大家好，欢迎参加Inspire auto2024年第一季度财报电话会议。（操作员说明）请注意，今天的会议正在录制中。我现在想把会议交给你的发言人，投资者关系部凯尔·苏克先生。
Kyle Sourk-Inspirato Inc-投资者关系
谢谢，早上好。在今天的电话会议上，我们有首席执行官埃里克·格罗斯和首席财务官罗伯特·凯登。昨天下午，我们发布了新闻稿，宣布了2024年第一季度业绩，该新闻稿可在我们网站投资者关系页面的投资者关系页面上查阅，网址为auto.com。
在开始之前，我们提醒大家，今天的一些评论是前瞻性陈述，包括但不限于我们对未来经营业绩和财务状况、指导和增长、现货前景、业务战略和计划以及市场地位和潜在市场机会的预期。这些陈述基于假设，我们认为没有义务对其进行更新，因为实际结果可能存在重大差异，我们建议您参阅我们的美国证券交易委员会文件，以更详细地讨论其他内容。
此外，在电话会议期间，管理层将讨论非公认会计准则指标，这些指标有助于评估公司的经营业绩。不应孤立地考虑这些指标，也不能作为我们根据公认会计原则编制的财务业绩的替代品。我们包含这些指标与最直接可比的GAAP指标的对账。
接下来，我将把电话交给我们的首席执行官埃里克·格罗索。
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
谢谢，凯尔。大家早上好。在今天的电话会议上，我很高兴讨论我们的第一季度业绩以及2024年的良好开端。正如您在我们的新闻稿中看到的那样，第一季度标志着我们在息税折旧摊销前利润和净收益基础上均实现利润的时期。这是我们首次实现这两个指标的盈利，三年多的时间里，我们第一季度的业绩证明了整个组织的辛勤工作，也是我们连续第三个季度取得符合我们计划的业绩。
正如我在上个季度的讲话中提到的那样，正如我们的成员相信我们会为他们的家人和亲人提供难忘的经历一样。我们还致力于与股东建立信任和信誉，并进行更广泛的投资。我们认为，我们的第一季度业绩证明了这一承诺。尽管我们花了几个季度来阐明我们更加注重执行和提高运营效率，但这些努力确实需要时间，而且我们第一季度的业绩反映了第一季度在实现持续盈利方面迈出的有意义的一步，但我们也开始从以核心产品为中心的工作中受益。在重新构想我们的投资组合时。
我们会问自己一些问题，比如我们的产品在独立的基础上相互配合运行是否良好，它们是否符合我们的会员满意度和盈利目标？有些行动更简单，例如降低我们的ADR以为我们的会员带来更多价值。
在第一季度，我们住户的ADR同比下降，其中一个驱动因素是每位会员的付费住宿晚数在同一时间段内有所增加。实际上，我们的付费住宿占总交付量的百分比创下了自2022年第一季度以来的最高水平，当时休闲旅行绝对处于高峰。到目前为止，诸如重新构想和Sprout a pass之类的其他行动花了很多精力，结果不负众望。我们出发的目标是为频繁而灵活的旅行者定位路径。
为了让通行证对最后一刻的旅行者更具吸引力，我们做出的一个关键调整是推出了Flex行程，Flexjet自2月中旬推出以来，Flexjet旨在提高会员预订更多具有可观价值的近距离旅行的能力，800多份预订以及过去所有筹码簿的25％以上给Flector留下了更加深刻的印象。大约80％的Flip Chip预订是在60天内开始的第一天进行的。在某些情况下，这些库存本来会变质。尽管正如我们所预料的那样，这些变化受到了许多过去的成员的欢迎，但它们并不是永远存在的。在本季度末。我们的通行证订阅量约为2,100个，与2023年年底相比下降了约350个，符合我们的预期。重要的是，每位通行证会员过去的住宿天数和每位通行证会员过去的预订量保持稳定，这意味着我们提供了超值的服务。它现在的利润也更高，更适合我们的投资组合。
过去的夜晚总数占总房晚数的30％，低于我们在上次通话中提到的40％的水平。总而言之，我们的投资组合正在接近更可持续、更健康、更有利可图的旅行组合。
在俱乐部会员资格方面，我们将继续专注于向更坚定的潜在客户出售长期合同。我们不仅将这些工作重点放在新会员的销售上，还将现有会员的多年延期重点放在上。我们的目标是确定并巩固我们的核心，即热爱旅行并欣赏产品内社区独特元素的会员。我们将长期会员和进一步完善我们产品的举措视为长期扩大会员基础的重要组成部分。尽管如此，在短期内，很明显，我们必须加倍努力，重振我们的会员基础和产品供应。虽然我们已经从成本结构的角度投入了工作，并且已经实现了我们的短期盈利目标。我坚信，我们通往持久成功的道路在于推动可持续的盈利增长。
正如我在之前的电话会议上概述的那样，我们的首要目标是重新吸引我们的会员，以推动旅行的增加，进一步巩固他们作为更广泛社区的真正成员的地位。尽管这些努力导致了更多的闲置会员流失，这在我们的订阅量中显而易见。我们还成功地增加了每位会员的旅行收入，这表明社区更加活跃和参与度。
接下来，我们可以将注意力转向继续完善我们的产品，我们预计从长远来看，这将进一步提高留存率。我相信，更具参与度的会员基础与更一致、更有利可图的产品组合相结合，将使我们有能力在2025年及以后增加增长投资。
接下来，我想把电话交给罗伯特，更详细地讨论我们的结果。
罗伯特？
罗伯特·凯登-Inspirato Inc-首席财务官
谢谢，埃里克。正如你所提到的，我很高兴地报告我们的第一季度业绩，其突出表现为盈利能力、毛利率的扩大和稳健的旅行行为。因此，我们重申了2024年的指导区间为275美元
2
总收入为百万美元至3.05亿美元，调整后的息税折旧摊销前利润介于收益500万美元和亏损1500万美元之间，现金运营支出在1.15亿美元至1.25亿美元之间。
在第一季度，我们的总收入为8000万美元，同比下降12％。重要的是，第一季度的总收入再次基本符合我们的内部预期。由于埃里克提到的过去的订阅量减少以及云订阅量下降了11％，订阅收入同比下降了23％。在本季度结束时，我们总共有12,300名会员和13,000名活跃订阅者。旅行收入同比下降了10％，这主要是由于会员减少而不是旅行行为。实际上，我想重点介绍几个与旅行相关的数据点。首先，由于我们决定主动降低ADR的发放量，扩大奖励范围，加强成员的成功团队，以及过去功能的改进，由于占总晚数的百分比已恢复到两年来从未见过的水平，第二季度为63％，我们成功地让我们的会员前往住客的库存。与去年相比，尽管成员较少，但我们的带薪护理或寄宿家庭的数量几乎相同，尽管由于与基础设施和该商业产品相关的噪音，这些数字均有所提高，但这些早期趋势仍然令我们感到鼓舞。
第三，我们的讲师专享体验和定制旅行仍然是会员的最爱。例如，就在上个月，我们推出了六个航班和两个乔治亚湾的2025年全部计划，几乎在几天之内全部售罄。
最后，尽管第一季度旅行达到了我们追踪的许多指标，但我们仍然看到预订量疲软影响了第二季度的旅行。因此，我们将着眼于今年剩余时间的日程安排情况，我们将继续在第一季度的一些积极趋势的基础上再接再厉，完成试点讨论，居民总入住率为80％，而去年同期为77％，ADR下降了近10％。与去年同期的71％相比，我们租赁的酒店客房的入住率也提高到73％，同时ADR保持不变。
谈到收入成本，第一季度是我们在投资组合优化工作中节省大量租赁费用的第一季度。与去年同期相比，我们租赁物业的总可用房晚减少了约20％，以更好地适应我们的会员基础和投资组合的调整，而我们的租赁费用和固定成本下降了约25％。这不仅表明我们在终止昂贵的租赁协议方面的灵活性，也表明了我们在此过程中重新谈判条款的有效性。虽然我们预计未来几个季度将进一步改善，但绝大多数节省都是在第一季度获得的，在将毛利率占收入的百分比从去年第一季度的35％扩大到第一季度的40％方面发挥了重要作用。
就现金运营支出而言，现金运营支出包括并购、销售和营销业务以及技术和开发。不包括股票薪酬折旧，第一季度的总支出约为2900万美元，占收入的36％。相比之下，去年支出为3,600万美元，占总收入的39％。如前所述，我们调整后的息税折旧摊销前利润为410万美元，而去年同期调整后的息税折旧摊销前利润亏损为310万美元，增长了700多万美元。
尽管这对公司来说是一个不错的里程碑，但从长远来看，这仅仅是我们希望实现的目标的开始，同样重要的是要记住，从收入调整后的息税折旧摊销前利润和自由现金流的角度来看，我们的业务受季节性影响。在第一季度，由于相对于其他季度的旅行量，我们的收入和息税折旧摊销前利润保持稳健水平。与去年第一季度略高于2000万美元相比，我们还将现金消耗进一步提高到900万美元。在第二季度，即夏季乃至明年冬季旅行都被预订的时期，我们预计，与第一季度相比，我们的自由现金流表现将更好，现金消耗更少，收入和息税折旧摊销前利润降低。
3
在现金方面，我们以3,300万美元退出本季度，而年底为4200万美元。我们非常关注我们的流动性，并正在实施多项运营举措。在我们探索潜在的融资选择以增强我们的整体流动性的同时。
最后，我要感谢我们的员工的持续辛勤工作，也感谢我们的成员一直以来的支持。在过去的一年中，我们取得了有意义的进展，我很高兴能继续执行我们的长期计划。
接下来，我想把它交给运营商进行问答。
Q U E S t I O N S A N D A N S W E E R S
操作员
（操作说明）布雷特·诺布劳赫，坎托·菲茨杰拉德。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
我很感谢你提出我的问题，也祝贺这个季度。也许我们能从树脂占用率开始，逐年上升到很长一段时间以来从未见过的水平，我想你认为居民阿基斯入住率的上限是多少？
罗伯特·凯登——Inspirato Inc——首席财务官
是的。嘿，布伦特，这里是罗伯特。
谢谢你的提问。是的，我们对本季度达到80％感到非常满意。显然，我们想要达到一种平衡。我们希望确保为所有想要旅行的会员提供我们的树脂。同时，我们希望优化入住率。我认为，在理想的世界中，我们可能还有几个百分点的余地。很明显，总会有一个薄弱的网站被破坏，而你永远无法填补这个漏洞。为了保持我们的房产处于最佳状态，我们想进行一些维护，但在理想情况下，可能还需要再增加几个百分点。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
然后我猜居民占送总晚数的百分比为66％，高于去年第一季度的60％。我猜你预计会走向何方？我想你继续不强调酒店而不是住宅，你认为这个百分比可以达到70％、75％、80％吗？
罗伯特·凯登——Inspirato Inc——首席财务官
是的，我认为我们有一个相当不错的平衡。我们努力确保实现的目标是，对于我们的会员，我们为他们提供他们想要旅行的地理位置和他们想要旅行的住宿类型。显然，我们的豪华住宅是我们工作和人们需求的核心。但是，有些人想要和旅行到不切实际的地方，或者他们确实需要较小的居民，因为他们只是一两个人一起旅行，而不是一个更大的团体。
因此，从方向上讲，我认为平衡是相当正确的。我认为我们正在努力实现的一件事是改善我们的付费入住率和整体入住率之间的关系。你已经看到，在本季度中，我们提高了付费入住率的百分比。然后通过组合
4
因素，包括努力调整过去的投资组合，以及确保通行证是为那些经常希望在库存结束后进入淡季的灵活旅行者设计的。因此，通过小型投资组合，我们得以提高付费入住率的百分比。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
我想你们过去所说的无利可图。弹性旅行的引入如何改变了经济状况？
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
好吧。当然。谢谢，布雷特。这是埃里克。我们对为 Pass 会员所做的更改感到非常满意。他们如何真正利用更多最后一刻的机会，这让我们感到鼓舞。举个例子，自我们做出更改以来预订的行程中有25％是弹性旅行，而这些翻转芯片中有80％是针对60天内的住宿。因此，我们基本上是在让更多的通行证持有者更加灵活地安排最后一刻的自发旅行，这总体上有助于我们的信息技术帮助我们管理整个投资组合，从而出现一些总体令人鼓舞的趋势，我们对所看到的情况感到非常满意，也就是说，我们看到了一些流失。
我们看到通行证持有者人数有所减少，这是预料之中的。我认为这实际上是由几个因素驱动的，但主要是，并不是所有以前报名参加 pass 的人都是出于对最后一刻旅行的期待和渴望。
所以那些人有点失望了，但是傻瓜，真正令人高兴的是，自我们推出弹性旅行以来加入的会员确实在利用我们设计产品的方式。再说一遍，这对我们的整体投资组合健康状况的重要性怎么强调都不为过。对我们来说，它更像是一个强劲的经济产品，在处理整个网络中整个住宅库存的过剩产能方面起着非常非常重要的作用。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
我想我说的可能是订阅者的兴趣，你知道，你的目标是恢复可持续和盈利的增长。而且我认为这个方程式的很大一部分是使订户流失率趋于平稳并最终逆转增长。我猜现在已经是连续几个季度的转折了，你知道这种情况何时会结束，以及我们预计何时会恢复增长吗？
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
当然，当然。这又是埃里克。就我们所看到的围绕会员减少的一些趋势背后的驱动因素而言，我提到了我们在过去所看到的一些情况。就俱乐部而言，我们真正做的是专注于会员参与度以及真正长期的留存率。因此，在实践中，这意味着不太强调逐月的会员资格，而更多地侧重于多年的多年合作关系，不仅对现有成员如此，对新成员也是如此。因此，这是一种动态的变化，也是我们成员成长方式的变化。我们也是 2024 年确实如此，在巩固基础和利用我们在过去几个季度中实施的成本结构改善措施方面，运营效率实际上已经过去了一年。你会记得，我们已经创造了大约5000万美元的运营支出效率，这将真正帮助我们在2024年定位和整个Brado不仅恢复增长，而且真正为恢复盈利和可持续增长做好准备。
5
我们预计，这种动态将在今年年底到明年真正开始转变。而且我们确实相信，2025年及以后的许多增长平台可以真正成功地作为参考。Bronto 的合作伙伴关系对我们来说非常健康。Capital One是中长期增长的重要来源，在管理高端住宅库存和为会员提供令人惊叹的优质体验方面，我们在更广泛的范围内做了很多事情，这使我们相信，一旦我们掌握了基本面，到2025年及以后，我们还有很长的增长路要走。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
谢谢。有一个关于毛利率的模型问题。而且，如果你能将其与受控住宿联系起来，假设租约大幅下降，那么我猜终于有人注销了，你认为在今年余下的时间里，控制性住宿的这种趋势可能性如何？我猜也一样，你能否谈谈我们预计毛利率从现在起将走向何方？
罗伯特·凯登——Inspirato Inc——首席财务官
是的，谢谢你的提问。又是罗伯特。所以是的，我们真的很高兴。许多季度以来，我们一直在谈论通过减少控制性住宿来提高毛利率。正如我们过去所说，解雇通常需要一些时间，通常在180到365天之间。因此，我们对本季度达到的40％感到满意。在今年余下的时间里，我们将继续看到受控住宿的总数量同比略有下降，这又是因为受控住宿数量在180天至365天之间，而我们早在5月和6月就开始了。因此，我们有一些较长的已经开始滚动了，有些较短的也已经开始滚动，但是我们还有一些要做。因此，会有一点改善，但这确实是重要的季度。
然后，就毛利率而言，如你所知，毛利率实际上受到以下因素的影响：就租赁收入线的成本而言，现在的固定成本是固定的，最大的影响将围绕收入。正如我们之前所说的那样，我们的收入有季节性。从收入的角度来看，我们的第二季度处于历史最低水平。因此，我们预计第二季度的毛利率将下降，然后进入第三季度的季节性会有所改善，而且我们也将看到那里的利润率开始回升。从长远来看，我们希望能够在2025年继续提高利润率，同时开始增加收入，真正优化现有投资组合，从而能够继续提高利润率。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
然后对我来说可能只是最后一个问题。我刚在 Capital One 上。你能不能向我们介绍一下我们在这个过程中的最新情况。这些成员已经能够访问清单了吗？如果没有，他们什么时候能做到？也许你能不能谈谈这是否已纳入你今年的指导方针？
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
这是埃里克，是的，我们对资本额度感到非常兴奋。我认为在过去的几个季度中，我们的热情一直保持在这一水平。他们一直是我们的绝佳合作伙伴。实际上，正如我们所说，现在正在发生的事情是我们的团队正在继续进行技术集成，我们有望在今年下半年开始提供Brado库存。这与我们给出的指导是一致的。而且，随着我们在2024年测试和加强这种关系，我们预计销量将相对较低。但是我们确实希望并预计，在2025年及以后，这可以成为我们非常非常大的需求驱动力，但这将开始变得清晰起来。我们确实预计它将在今年下半年开始。
6
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
还有将在该平台上发布的库存。
对不起，再来一个。
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
是的，当然。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
是不是库存已经接近那些尚未预订的日期了。那里会发生这种情况，那么短期预订需要更多吗？还是会更倾向于居民或酒店？
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
是的，它实际上将是一个居住基地，我们在产品本身中进行了围栏和设计，以确保我们不会给我们现有成员的体验带来任何新的挑战。因此，我们确实认为这是向正在上线的人们提供帮助的好方法。它为会员带来了对整个旅行体验的均匀品味，当人们第一次体验国际旅行时，这种体验确实与众不同。因此，我认为我们这样做是非常负责任的，既要从住户、入住率的角度来优化我们的整体投资组合，同时也要确保我们的会员获得良好的体验。
Brett Knoblauch — Cantor Fitzgerald & Co. — 分析师
明白了。非常感谢你，帕特里夏。
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
谢谢。我们很感激你的提问，布雷特。
操作员
（操作员指令）迈克·格隆达尔，北国证券。
身份不明的参与者
你好，这是洛根为迈克准备的。首先，恭喜本季度。你是否打算就今年剩下的时间里最重要的两个优先事项以及未来的感受再发表一些评论？
谢谢。
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
对不起，我只是没听到这个问题。你能不能直接上洛根，你介意重复一遍吗？
7
身份不明的参与者
是的，当然是经过调整的，但恭喜这个季度。你们能否就今年余下的时间里最重要的两个优先事项以及自己的感受再发表一些评论？
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
因此，我认为你指的是我们的资本优先事项，而我们和我们的现金优先事项是最重要的，即运营和必要的运营改进，使我们走向今年的盈亏平衡。这是我们正在努力实现的目标，我们认为本季度是第一步。我认为其中的另一个组成部分是我们的现金余额，我们的现金同比有了显著改善，而第一季度的消耗率约为1000万美元。与一年前相比，情况有了显著改善，但我们仍希望进一步改善。因此，就我们的攻击方式而言，这是一家正在改进的公司。入住率推动了每位会员的参与度及晚数的提高，我们希望继续朝着更积极的方向发展。
而且，我们确实透露了围绕半年促销的许多活动，这些活动基本上可以提高入住率并推动我们的会员群中更多的旅行。然后，正如罗伯特所提到的那样，我们还将继续真正提高运营成本基础设施的效率，特别是在租赁方面。
因此，我们相信这些努力将有助于公司首先为更强劲的财务前景做好准备，但话虽如此，我们确实知道更强劲的资产负债表将是一件非常非常好的事情。而且我们正在积极研究各种途径，看看那些愚蠢的东西可能存在哪些可能性，这些可能性是有效的，对我们、我们的会员、股东和我们的选民都有好处。
身份不明的参与者
完美，谢谢。还有最后一个问题。今年，你们还采取了哪些其他措施来提高预订量？你会为此做未来吗？
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
是的。所以这又是埃里克。谢谢，洛根。因此，我们深受鼓舞，并从一对一的角度来看，我们看到每位会员的每间客房收入有所改善，但这只是个向后看的指标。而且，如果我们看一下每位会员的预订量，那就有点持平了，甚至稍微下降了一点。我们过去开展了很多活动，基本上是为了推动这一目标朝着我们想要的方向发展。
首先是对我们的总体ADR采取更积极的态度，然后将其降低。其次，我们正在研究如何通过其他方式刺激需求，特别是通过上周五刚刚结束的半年销售来刺激需求。还有其他一些举措值得我们喜欢，例如我们的奖励计划，这些举措极大地推动了我们的会员更频繁地旅行。值得说的一件事是，去年秋天我们推出的距离可以奖励他们大约50％的会员，并且已经拥有一定身份，这太棒了。然后这些成员中有三分之一对不起，超过四分之一的成员已经准备就绪，是我们的最高等级。
因此，这表明他们是一群真正参与的旅行会员，或者是更广泛的旅行会员，他们经常和我们一起旅行，并且非常重视这一点。我们现在的目标是将BRAD的这种热情传播到更广泛的会员群中。
8
身份不明的参与者
谢谢。恭喜本季度。
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
谢谢。洛根。
操作员
谢谢。我目前没有在队列中显示其他问题。我现在想把电话转到闭幕词上。
Eric Grosse-Inspirato Inc — 首席执行官、董事
太棒了，感谢您的支持，对于延迟开始，我们深表歉意。我们必须遇到一些技术和沟通问题，但我们不希望这成为我们对本季度恢复盈利的热情的基础。因此，非常感谢您的提问和参与，我们期待在未来几个季度保持联系。
操作员
今天的节目到此结束。谢谢大家的参与。
9