美国

证券交易委员会

华盛顿特区 20549

_________________________

表格 10-Q

（Mark One）

☒			根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的季度报告

在截至的三个月中 2024 年 6 月 30 日

或者

☐			根据1934年《证券交易法》第13或15（d）条提交的过渡报告

在从到的过渡期内

委员会档案编号 001-35618

（注册人章程中规定的确切名称）

_________________________

(323) 962-8600

（注册人的电话号码，包括区号）

根据该法第12（b）条注册的证券：

用复选标记注明注册人是否：（1）在过去的12个月中（或注册人需要提交此类报告的较短期限）中是否提交了1934年《证券交易法》第13或15（d）条要求提交的所有报告，并且（2）在过去的90天中一直受到此类申报要求的约束。 是的 ☒ 没有 ☐

用复选标记表明注册人在过去 12 个月（或注册人必须提交此类文件的较短期限）内是否以电子方式提交了根据 S-t 法规（本章第 232.405 条）第 405 条要求提交的所有交互式数据文件。是的 ☒ 没有 ☐

用复选标记表明注册人是大型加速申报人、加速申报人、非加速申报人、小型申报公司还是新兴成长型公司。参见《交易法》第12b-2条中 “大型加速申报人”、“加速申报人”、“小型申报公司” 和 “新兴成长型公司” 的定义。（选一项）：

如果是新兴成长型公司，请用复选标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条规定的任何新的或修订后的财务会计准则。☐

用复选标记表明注册人是否为空壳公司（定义见《交易法》第120亿条第2款）。是的☐不是 ☒

截至 2024 年 8 月 2 日，注册人的未缴款项 175,611,948 普通股，每股面值0.001美元，已流通。

前瞻性陈述

本10-Q表季度报告包含前瞻性陈述。我们打算将此类前瞻性陈述纳入经修订的1933年《证券法》第27A条和经修订的1934年《证券交易法》第21E条中有关前瞻性陈述的安全港条款。本10-Q表季度报告中包含的历史事实陈述以外的所有陈述均可能是前瞻性陈述。在某些情况下，你可以通过诸如 “可能”、“将”、“应该”、“预期”、“预期”、“预期”、“可能”、“打算”、“目标”、“项目”、“考虑”、“相信”、“估计”、“预测”、“潜在” 或 “继续” 等术语来识别前瞻性陈述，或者这些术语或其他类似表述的否定词。本10-Q表季度报告中包含的前瞻性陈述包括但不限于有关我们未来的经营业绩和财务状况、行业和业务趋势、股票薪酬、业务战略、计划、市场增长和我们未来运营目标的陈述。

本10-Q表季度报告中的前瞻性陈述只是预测。我们的这些前瞻性陈述主要基于我们当前对未来事件和财务趋势的预期和预测，我们认为这些事件和财务趋势可能会影响我们的业务、财务状况和经营业绩。前瞻性陈述涉及已知和未知的风险、不确定性和其他重要因素，这些因素可能导致我们的实际业绩、业绩或成就与前瞻性陈述所表达或暗示的任何未来业绩、业绩或成就存在重大差异，包括但不限于下文 “风险因素摘要” 和第二部分第1A项 “风险因素” 中讨论的因素，以及我们随后向其提交的文件中的因素证券交易所委员会或 SEC。本10-Q表季度报告中的前瞻性陈述基于截至本10-Q表季度报告发布之日我们获得的信息，尽管我们认为此类信息构成了此类陈述的合理依据，但此类信息可能有限或不完整，不应将我们的陈述理解为表明我们已对所有可能的相关信息进行了详尽的调查或审查。这些陈述本质上是不确定的，提醒投资者不要过分依赖这些陈述。

您应阅读本10-Q表季度报告以及我们在此处引用并作为10-Q表季度报告的附录提交的文件，前提是我们未来的实际业绩、活动水平、业绩和成就可能与我们的预期存在重大差异。我们用这些警示性陈述来限定所有前瞻性陈述。除非适用法律要求，否则我们不计划公开更新或修改本10-Q表季度报告中包含的任何前瞻性陈述，无论是由于任何新信息、未来事件还是其他原因。

风险因素摘要

我们的业务涉及重大风险，我们敦促您在投资我们之前，仔细考虑本10-Q表季度报告第二部分第1A项 “风险因素” 中讨论的风险。这些风险包括但不限于以下几点：

•我们的业务主要取决于业务形成。

•我们的业务在很大程度上取决于我们的客户扩大对我们平台的使用，包括将我们的交易客户转化为订阅者，以及我们的订阅者续订我们的订阅。

•未能有效管理我们的增长可能会对我们的业务产生不利影响。

•由于多种因素，我们未来的季度经营业绩可能会大幅波动，这使得我们未来的业绩难以预测。

•我们有净亏损的历史，我们可能无法维持盈利能力。

•如果我们未能提供满足客户期望的高质量产品和服务，我们可能无法吸引和留住客户。

•如果我们不继续创新并提供对客户有用的平台，我们可能无法保持竞争力，我们的经营业绩可能会受到影响。

•法律解决方案市场竞争激烈，我们未能成功进行有效竞争可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和未来前景产生重大不利影响。

•我们的业务取决于我们的品牌和声誉，这可能会受到多种因素的不利影响。

•我们正在将生成式人工智能整合到我们的某些产品中，这可能会带来合规风险和声誉风险。

•如果我们的营销工作不成功，我们的业务、经营业绩、财务状况和未来前景可能会受到不利影响。

•我们依赖包括高级管理团队在内的顶尖人才来发展和运营我们的业务，如果我们无法雇用、留住或激励员工，我们可能无法有效发展或运营，这可能会对我们的业务和未来前景产生不利影响。

•我们的业务和成功在一定程度上取决于我们与第三方的战略关系，包括我们的合作伙伴生态系统，如果我们未能维持或扩大这些关系，我们的业务可能会受到损害。

•我们对第三方提供商的依赖可能会对我们的业务产生不利影响。

•如果我们将来无法维持对财务报告的有效内部控制，投资者可能会对我们财务报告的准确性和完整性失去信心，普通股的市场价格可能会下跌。

•我们的业务和服务使我们受复杂和不断变化的美国和外国法律法规的约束，如果我们未能或认为我们未能遵守适用的法律和法规，都可能使我们面临监管调查、索赔、诉讼和起诉，以及我们提供的服务、潜在责任或额外费用的变化。

关于第三方信息的注意事项

本10-Q表季度报告包括市场数据和某些其他统计信息和估计，这些信息及估算基于独立第三方来源的报告和其他出版物，以及管理层自己的诚信估计和分析。我们认为这些第三方报告信誉良好，但尚未独立验证基础数据来源、方法或假设。所引用的报告和其他出版物通常向公众公开，并非由LegalZoom委托。基于估计、预测、预测、市场研究或类似方法的信息本质上会受到不确定性的影响，实际事件或情况可能与这些信息中反映的事件和情况存在重大差异。

目录

第一部分

第 1 项。简明合并财务报表（未经审计）

LegalZoom.com, Inc.

未经审计的简明合并资产负债表

（以千计，面值除外）

随附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

LegalZoom.com, Inc.

未经审计的简明合并运营报表

（以千计，每股金额除外）

随附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

LegalZoom.com, Inc.

未经审计的简明综合收益（亏损）报表

（以千计）

随附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

LegalZoom.com, Inc.

未经审计的简明合并股东权益表

（以千计）

随附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

LegalZoom.com, Inc.

未经审计的简明合并现金流量表

（以千计）

随附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

LegalZoom.com, Inc.

未经审计的简明合并财务报表附注

注意事项 1。 业务描述

注意事项 2。 重要会计政策摘要

注意事项 3。 其他财务报表信息

注意事项 4。 持有待售资产

注意事项 5。 长期债务

注意事项 6。 承付款和或有开支

注意事项 7。 股东权益

注意事项 8。 股票薪酬

注意事项 9。 所得税

注意事项 10。 每股净收益（亏损）

注意 11。 重组

注意事项 12。 公允价值测量

第 2 项。管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析

您应阅读以下对我们财务状况和经营业绩的讨论和分析，以及本10-Q表季度报告中其他地方包含的未经审计的简明合并财务报表和相关附注，以及第二部分第7项 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析” 和第二部分第8项 “财务报表和补充数据”，这些内容包含在我们向美国证券交易委员会提交的2023年10-k表年度报告中，或美国证券交易委员会，2024 年 2 月 29 日以及我们向美国证券交易委员会提交的其他文件。以下讨论包含基于当前计划、预期和信念的前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性。由于各种因素，包括本10-Q表季度报告的 “风险因素” 部分中列出的因素，我们的实际业绩可能与这些前瞻性陈述中的预期存在重大差异。请参阅本10-Q表季度报告第一部分之前的 “前瞻性陈述”。

概述

LegalZoom是美国领先的在线业务组建平台。我们在创业之初的独特地位使我们能够成为值得信赖的业务顾问，为新企业在整个生命周期中不断变化的需求提供支持，我们还将平台扩展到包括专业知识和其他法律和非法律产品，以更好地满足小型企业的需求。在释放企业家精神的使命的推动下，我们通过易于使用的技术为小企业主提供全面的法律、税务、会计和合规产品和专业知识。我们在美国所有50个州和3,000多个县开展业务，在为客户简化法律和合规流程以及帮助企业家实现梦想方面拥有超过二十年的经验。

最近的事态发展

•2024 年 7 月 8 日，我们的董事会任命现任董事会主席杰夫·斯蒂贝尔为首席执行官，自 2024 年 7 月 9 日起生效。

•2024年8月，我们承诺实施重组计划，这是我们调整业务和成本结构的一部分。与截至2024年6月30日的员工人数相比，重组计划将使我们的员工人数减少约15％。我们预计将产生约500万美元的与重组计划相关的费用，该计划主要包括向受影响员工提供的遣散费和解雇补助金。我们预计，几乎所有这些费用都将是现金支出，其中大部分费用将在2024年第三季度产生。我们还预计，这些变化将在2024年节省约1,000万美元。我们还打算减少计划中的招聘工作。

战略执行优先事项的更新

在继续执行扩大业务、建立生态系统和整合专家等战略支柱的同时，我们在短期内将重点放在三个优先领域上。我们相信，这种关注将提高我们业务的可预测性，提高运营效率和利润率，并帮助我们加速和维持大规模增长。

优化我们的订阅业务。我们打算优先考虑订阅产品而不是交易产品，以关注客户的终身价值。我们的目标是让客户随着业务的发展而增加对我们平台的使用，这反过来，随着时间的推移，客户在我们这里的累计支出也会增加。为了实现这一目标，我们将评估如何更好地调整我们的产品方向，使其转向订阅服务，包括重新审视我们的某些历史交易产品，例如我们的免费业务组建。此外，我们将继续优化我们的产品阵容，目标是提高用户群的质量，同时我们寻求提高客户终身价值。在截至2024年6月30日的六个月中，我们的订阅收入增长率放缓，最近，我们的合规订阅留存率有所下降，尤其是免费增值客户。我们认为，将我们的订阅产品优先于交易产品，将有助于长期加速和维持我们的订阅收入。

调整我们的市场进入战略。我们将实现客户获取策略的多元化，其中包括测试各种营销渠道，目标是平衡我们在产品类别上的营销投资与过去对业务形成的关注。我们还在对消费者渠道进行再投资，改善业务生命周期内的交叉销售、向上销售、捆绑和包装，并重新审视我们的合作战略，其中可能包括为我们的生态系统增加新的合作伙伴。

我们还在重新评估LZ Tax。我们正在审查调整税收优惠的机会，方法是在企业生命周期的早期提供必要的税收产品，并通过以下方式出售我们更稳健的税收优惠

我们在该业务生命周期的后期阶段的在线客户平台和销售团队。我们预计，我们的LZ税收战略的这种转变将在2024年剩余时间内导致订阅收入不利。

利用人工智能为我们的客户提供专业知识。我们将进一步投资人工智能，为我们的客户提供额外的法律服务并改善我们的客户体验。特别是，我们的目标是更好地将人工智能应用到我们的专家解决方案中。

影响我们绩效的关键因素

我们认为，我们未来的表现将取决于许多因素，包括：

•宏观经济因素。总体宏观经济、政治、监管和市场条件的不利变化可能会对消费者支出模式、现有小型企业的成功和新成立小型企业的速度产生负面影响。我们认为，宏观经济下行压力导致我们在截至2024年6月30日的六个月中经历的公司解散人数增加和业务组建减速，这反过来又对我们向上销售和留住客户的能力产生了负面影响。在我们继续积极监测不断变化的宏观经济环境对我们业务各个方面的影响的同时，我们预计在2024年剩余时间内，宏观经济环境仍将充满挑战。

•我们在业务组建中所占的份额。在截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月和六个月中，业务构成占我们总交易订单的最大份额。企业组建是许多客户进入LegalZoom生态系统的入口，然后，他们通常在初始成立交易的同时和之后购买混合的交易和订阅产品。因此，我们的经营业绩取决于美国新业务组建的持续性，更重要的是，取决于我们增加在这些公司中所占份额的能力。

•提高客户终身价值的能力。我们未来的表现取决于我们能否将新产品和服务整合到我们的LegalZoom生态系统中，以及通过订阅服务增加经常性收入。随着我们继续测试新的和现有的产品和服务，以优化我们的核心产品阵容，包括将某些交易产品转换为订阅产品以及测试这些产品的各种商业化策略，我们预计关键业务指标的波动性将增加。此外，为了提高客户的终身价值，我们打算继续投资于改善我们的客户体验，包括投资我们的教育内容以及改善我们的网站和移动体验。

•整合专家的能力。我们相信，我们的专家产品极大地扩大了我们的潜在市场。我们的目标是通过有针对性的交叉销售和产品推广，以及改善客户和专家互动的平台，增加对成本较高的专家产品的消费。我们能够在多大程度上将专家整合到我们的LegalZoom生态系统中，并增加新老客户对我们专家产品的消费，这将影响我们未来的运营业绩。

关键业务指标

除了未经审计的简明合并财务报表中列出的指标外，我们还定期监控以下财务和运营指标，以评估我们的业务增长，衡量营销工作的有效性，确定趋势，制定财务预测并做出战略决策：

企业组建数量

我们将给定时期内的企业组建数量定义为有限责任公司（LLC）、公司、非营利和开展业务的有限责任公司或有限责任公司（DBA）在此期间在我们平台上下达的订单的数量。考虑到企业组建数量通常是小型企业客户在我们的平台上购买的首批产品或服务，随着客户在其业务的整个生命周期中采用更多产品和服务，我们将企业组建数量视为一项重要的指标，从而为更多产品和随后的订阅收入奠定了基础。

我们认为，让客户在我们的平台上提交数据库评估可以更准确地反映我们所服务的新成立企业的数量。这些交易通常由独资经营者完成，随着业务的成熟，他们代表着潜在的未来交易和订阅交叉销售机会。

此外，我们认为，我们对企业形态数量的定义与美国人口普查报告的新雇主识别号码（EIN）最为一致，我们认为雇主识别号码（EIN）是最相关的美国公开市场数据来源。

下表列出了截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月和六个月的企业组建数量：

与截至2023年6月30日的三个月和六个月相比，在截至2024年6月30日的三个月和六个月中，我们的业务组建交易分别下降了17％和18％。在截至2024年6月30日的三个月和六个月中，业务组建交易的减少主要是由于直接渠道有限责任公司的组建减少了12％，部分原因是艰难的宏观经济环境，以及某些渠道合作伙伴关系在2023年第三季度退出。相比之下，根据对美国人口普查数据的审查，在截至2024年6月30日的三个月和六个月中，与截至2023年6月30日的三个月和六个月相比，美国的总体业务形态分别下降了6％和4％。

交易数量

我们将给定时期内的交易数量定义为该时期内我们平台上退款前的总交易订单量。交易可能包括同时购买的一项或多项服务。例如，我们的企业组建服务的客户可以选择组建有限责任公司并同时购买运营协议和营业执照。这构成一笔交易。根据我们的客户满意度保证条款，在某些情况下可以发放退款或部分退款。考虑到我们的客户通常从一笔交易开始他们的LegalZoom旅程，这为后续的订阅收入奠定了基础，我们认为交易数量是一个重要的指标。

下表列出了截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月和六个月的交易数量：

与截至2023年6月30日的三个月和六个月相比，在截至2024年6月30日的三个月和六个月中，我们的交易数量分别增长了3％和6％。在截至2024年6月30日的三个月和六个月中，交易数量的增加主要是由于我们在2023年12月推出了实益所有权信息报告产品，以及包括年度报告和公司解散在内的其他小型企业相关交易的增加。上文讨论的业务组建减少部分抵消了这些增长。

平均订单价值

我们将给定时间段的平均订单价值定义为总交易收入除以该时期内的交易总数。我们认为平均订单价值是一个重要的指标，因为它表明客户平均每笔交易在我们的平台上花费了多少钱。

下表列出了截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月和六个月的平均订单价值：

与截至2023年6月30日的三个月相比，截至2024年6月30日的三个月的平均订单价值持平，截至2024年6月30日的六个月与六个月相比下降了5％

截至2023年6月30日，这主要是由于价格较低的小企业相关交易（包括年度报告和受益所有权信息报告）组合增加，以及通过我们的在线平台为第三方提供商产生的潜在客户从第三方提供商那里获得的费用减少。由于我们的消费产品套件的商业化变化，与我们的消费者交易产品相关的平均订单价值的增加部分抵消了这些下降。

订阅单位数

我们将给定周期内的订阅单位数量定义为该期限结束时的付费订阅数量，包括订阅订单日期尚未过去 60 天的订阅量。根据我们的客户满意度保证条款，在某些情况下可以发放退款或部分退款。

我们认为订阅单位的数量是一项重要的指标，因为订阅使我们能够通过更深入、更长期的关系来增加客户的终身价值。此外，随着我们继续创新产品阵容，包括测试产品的不同价位和评估我们的商业化战略，我们认为，订阅单位的数量与特定时期的业务组建数量一起来看，可以深入了解我们推动订阅业务增长的努力的有效性。

订阅期限通常从30天到一年不等，我们的绝大多数新订阅来自企业组建订单，为年度期限。我们的客户可以在一个期限结束时订阅多个订阅。例如，对于新的小企业主来说，最受欢迎的组合是律师建议和注册代理人订阅。

下表列出了截至2024年6月30日和2023年6月30日的订阅单位数量：

从2023年6月30日到2024年6月30日，我们的订阅量实现了4％的增长，这主要是由于将这些产品捆绑到某些业务组建产品中而导致的表格和电子签名订阅的增加，以及虚拟邮件订阅量的增加。2023年第三季度某些渠道合作伙伴关系的退出推动了注册代理和合规订阅量的下降，部分抵消了这一增长。

从截至2024年3月31日的16.5万套开始，截至2024年6月30日的订阅单位数量连续略有增加。

每个订阅单位的平均收入

我们将截至给定日期的每个订阅单位的平均收入（ARPU）定义为截至该日期的十二个月期限的订阅收入或 lTM 除以 LtM 周期开始和结束时的订阅单位数量的平均值。我们认为 ARPU 是一项重要的指标，因为它有助于说明我们提供更高价值的订阅并从中获利的能力。此外，当与订阅单位一起查看时，ARPU可以深入了解更高价值的订阅对我们增加订阅量能力的影响。

下表列出了截至2024年6月30日和2023年6月30日的ARPU：

截至2024年6月30日，ARPU与2023年6月30日相比增长了4％，这主要是由于组合向更高价格的订阅产品转移，但部分被我们的表单和电子签名订阅产品的增加所抵消，两者的价格都较低。ARPU也受到某些退出的影响

2023 年第三季度的渠道合作伙伴关系。截至2024年6月30日，ARPU与2024年3月31日持平。

小型企业的年度留存率

我们将小企业年度留存率定义为截至一年前季度最后一天活跃的小企业订阅单位的百分比，12个月后仍处于活跃订阅状态。小型企业订阅单位代表我们针对小型企业客户的订阅，包括我们的注册代理和合规服务、LZ Tax、我们的小型企业法律咨询计划以及通过收购Earth Class Mail和Revvsales Inc.获得的订阅，不包括企业客户的订阅、我们在英国的业务和我们的消费者法律咨询计划。小型企业的年度留存率包括月度订阅量和年度订阅量，反映了所有订阅单位的流失，包括某些客户实际业务失败造成的流失。截至2024年6月30日，我们的年度小型企业留存率约为63％。

我们预计，随着我们继续测试新产品、订阅期限和价格点，并寻求优化整个产品阵容的产品供应，年留存率将有所波动。尽管小型企业的年度留存率与我们提高客户终身价值的能力和客户群的增长之间可能存在普遍的相关性，但鉴于小型企业在其生命周期中的需求各不相同，以及我们的订阅单位基础产品的用例也不同，我们并不将其视为未来收入的预测指标。

我们经营业绩的关键组成部分

收入

我们从以下来源获得收入。从 2023 年第四季度开始，我们不再单独提供合作伙伴收入，合作伙伴收入现已包含在交易和订阅收入中。这一变化对总收入没有影响。前一期的披露和金额已符合本期的列报方式。

交易收入—交易收入主要来自我们提供这些服务后的定制法律文件服务。交易收入包括申请费，扣除取消订单、促销折扣、销售补贴和积分储备。在客户提交纳税申报表并由相应的政府机构接受时，税务准备服务即得到认可。我们还通过我们的在线法律平台从第三方提供商那里获得的线索中赚取费用。

订阅收入——订阅收入主要来自英国对我们的注册代理人、合规套餐、律师咨询、法律表格、税务和会计、虚拟邮件和电子签名服务以及软件即服务（SaaS）、会计解决方案订阅和SaaS订阅的订阅。我们通常在订阅期内按比例确认订阅收入。订阅期通常从三十天到一年不等。订阅收入包括为我们的订阅服务捆绑免费试用分配的交易价格，不包括促销折扣、取消订单、销售补贴和积分储备金以及向第三方服务提供商（例如法律计划律师事务所）的付款。

对于交易和订阅收入，我们通常在下单时和提供服务之前收取款项和费用。我们在合并资产负债表上将未提供的服务收取的金额记录为递延收入。我们记录的交易价格通常基于合同金额，并根据价格优惠、退款、销售积分和退款的估计销售补贴进行降低，在估算要确认的收入金额时，这些补贴被视为可变对价。

有关与收入确认相关的会计政策的描述，包括包含多个交付成果的安排，请参阅我们 2023 年年度报告中 10-k 表中标题为 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析——关键会计估算——收入确认” 的部分。

收入成本

收入成本包括提供和履行我们的服务的所有成本。收入成本主要包括政府申报费、配送成本、客户服务（包括税务和薪资服务专业人员的费用）和相关福利，包括股票薪酬、独立承包商的文件准备费用、电信和数据中心成本、收购开发技术的摊销、网络计算机、设备和内部使用软件的折旧和摊销、打印、运输和手续费、信用卡和借记卡费用、分配的管理费用、法律费用文件包费用以及销售税和使用税。我们推迟直接和增量

费用主要与相关服务符合收入确认标准之前产生的政府申报费有关。这些合同资产在确认相关收入的同一时期被确认为收入成本。

毛利和毛利率

毛利润或减去收入成本的收入，以及毛利率或毛利占收入的百分比，已经并将继续受到各种因素的影响，主要是交易和订阅收入的组合。预计我们的长期毛利率增长也将受到自动化改进和数字化工作的推动。此外，我们对其他公司的收购在短期内对我们的毛利率产生了负面影响，未来的任何此类收购都可能产生类似的影响。由于配送率和季节性，我们的毛利率可能会随时波动。

运营费用

我们的运营费用主要包括销售和营销、技术和开发、一般和管理费用，在较小程度上，还包括商誉、长期资产和其他资产的减值。

销售和营销

销售和营销费用包括获取客户的媒体成本、薪酬和相关福利，包括营销和销售人员的股票薪酬、媒体制作、公共关系和其他促销活动、一般业务发展活动、折旧和摊销分配以及分配的管理费用。客户获取媒体成本主要包括搜索引擎营销、电视和社交媒体成本。推广我们服务的营销和广告费用在发生期间计入支出。媒体制作成本在广告首次播出时计入支出。

我们打算继续投资于销售和营销，以增加收入，进一步渗透我们不断扩大的潜在市场，并巩固我们的数字品牌领导地位和知名度。我们预计，在可预见的将来，销售和营销费用将继续是我们最大的运营支出类别。

技术和开发

技术和开发费用主要包括人事成本和相关福利，包括技术和开发人员的股票薪酬、外部顾问的费用、折旧和摊销的分配以及分配的管理费用。这些费用包括开发和实施我们的产品、网站、移动应用程序、在线法律平台、研发和相关基础设施所产生的成本。技术和开发费用按发生时记作支出，除非此类成本与符合资本化的内部使用软件成本有关。

我们预计，在可预见的将来，我们的技术和开发支出占收入的百分比将保持相对稳定，尽管由于季节性以及这些支出的时间和范围，我们的技术和开发支出占收入的百分比可能会在不同时期内波动。

一般和行政

我们的一般和管理费用主要与薪酬和相关福利有关，包括高管和公司人员的股票薪酬、专业和咨询费、折旧和摊销分配、分配的管理费用和法律费用。

我们预计，从长远来看，我们的一般和管理费用占收入的百分比将减少。由于季节性以及这些支出的时间和范围，我们的一般和管理费用占收入的百分比可能会在不同时期内波动。

利息支出

利息支出主要包括与我们修订和重述的信贷和担保协议或2021年循环融资相关的债务发行成本的摊销。

我们预计，由于我们没有未偿债务，短期内利息支出将保持微不足道。但是，从长远来看，如果我们提取2021年循环贷款或承担其他债务，我们将产生利息支出。

利息收入

利息收入主要由我们投资货币市场基金产生的利息收入组成。

所得税

我们的所得税准备金包括当期和递延的联邦、州和国外所得税。

我们根据ASC 740所得税核算所得税，该法要求将全年有效税率的估算值适用于过渡期，同时考虑年初至今的金额和全年的预计业绩。根据经常性和非经常性因素，我们的有效税率可能会在每个季度之间大幅波动，这些因素包括但不限于：各司法管辖区税前收入或亏损的估计和实际水平的变化；已颁布的税法和法规的变化及其解释，包括税收抵免和州及地方所得税的解释；税务审计和其他事项的进展；确认股票薪酬和某些不可扣除的支出产生的超额税收优惠和税收缺陷。对新信息的评估导致对上一年度纳税状况的确认、取消确认或重新估量而产生的判断变更将在变更的季度中单独确认。

运营结果

下表列出了我们在每个指定时期的合并运营报表数据。不应将财务业绩的周期间比较视为我们未来业绩的预测或指标：

(1) 包括股票薪酬支出，如下所示：

有关股票薪酬的更多信息，请参阅本10-Q表季度报告中包含的未经审计的简明合并财务报表附注8。

(2) 包括我们的财产和设备的折旧和摊销费用，包括资本化内部使用软件和无形资产，如下所示：

截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月的比较

收入

(1) 从2023年第四季度开始，我们不再单独列报合作伙伴收入，合作伙伴收入现已包含在交易和订阅收入中。这一变化对总收入没有影响。前一期的披露和金额已符合本期的列报方式。

截至2024年6月30日的三个月，总收入的增长主要是由订阅收入的增加推动的。截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月，订阅收入占总收入的61％，截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月，交易收入占总收入的39％。

截至2024年6月30日的三个月，交易收入有所增加，这是由于截至2024年6月30日的三个月，交易单位增长了3％。在截至2024年6月30日的三个月中，交易单位的增加主要是由于我们在2023年12月推出了实益所有权信息报告产品，以及包括年度报告和公司解散在内的其他小型企业相关交易的增加。交易单位的增长被17％部分抵消

业务组建减少的主要原因是直接渠道有限责任公司的组建减少了12％，部分原因是宏观经济环境充满挑战，以及某些渠道合作伙伴关系在2023年第三季度退出。

截至2024年6月30日的三个月，订阅收入的增长主要是由于订阅单位数量与2023年6月30日相比增长了4％，ARPU增长了4％。订阅量的增加主要是由表单和电子签名订阅量的增加所推动的，这是由于将这些产品捆绑到某些业务组建产品中，以及虚拟邮件订阅量的增加。2023年第三季度某些渠道合作伙伴关系的退出推动了注册代理和合规订阅量的下降，部分抵消了这一增长。截至2024年6月30日，ARPU与2023年6月30日相比增长了4％，这主要是由于组合向更高价格的订阅产品转移，但部分被我们的表单和电子签名订阅产品的增加所抵消，两者的价格都较低。ARPU 还受到 2023 年第三季度某些渠道合作伙伴关系退出的影响。

收入成本

截至2024年6月30日的三个月，收入成本减少了10万美元，这主要是由于申请费减少了190万美元，第三方人员配备费减少了180万美元，但折旧和摊销费用增加了160万美元，工资和相关福利增加了150万美元，股票薪酬支出增加了60万美元，部分抵消了这一点。申请费的减少主要是由截至2024年6月30日的三个月中与2023年同期相比企业组建人数减少所致。

毛利润

截至2024年6月30日的三个月，毛利与截至2023年6月30日的三个月相比增加了860万美元，这要归因于收入增长了850万美元，收入成本减少了10万美元。

销售和营销

截至2024年6月30日的三个月，销售和营销费用增加了660万美元，这主要是由于客户获取营销支出增加了1,110万美元，但部分被工资和相关福利减少的430万美元所抵消，这主要是由于销售和营销人员减少所致。

截至2024年6月30日和2023年6月30日的三个月，获客营销支出分别为4,710万美元和3,600万美元。

技术和开发

截至2024年6月30日的三个月，技术和开发费用增加的主要原因是工资和相关福利的增加，这主要是由于技术和开发人员人数的增加。

一般和行政

截至2024年6月30日的三个月，一般和管理费用减少了30万美元，这主要是由于股票薪酬支出减少了280万美元，但与截至2023年6月30日的三个月相比，咨询成本增加了120万美元，工资和相关福利增加了70万美元，折旧和摊销费用增加了40万美元，部分抵消了这一点。

利息支出

利息支出主要包括与我们的2021年循环贷款相关的债务发行成本的摊销。

利息收入

利息收入的变化主要是由于我们在截至2024年6月30日的三个月中货币市场投资产生的利息收入。

其他（支出）收入，净额

2024年至2023年间，其他（支出）净收入的变化主要是由于与我们以英镑或英镑计价的公司间贷款相关的外币变动所致。

所得税准备金

与截至2023年6月30日的三个月相比，截至2024年6月30日的三个月，所得税准备金发生了410万美元的有利变化。这一变化主要是由于截至2024年6月30日的三个月中不可扣除的股票薪酬减少以及股票薪酬的超额税收优惠增加。这导致有效税率降低。

截至2024年6月30日和2023年6月30日的六个月的比较

收入

(1) 从2023年第四季度开始，我们不再单独列报合作伙伴收入，合作伙伴收入现已包含在交易和订阅收入中。这一变化对总收入没有影响。前一期的披露和金额已符合本期的列报方式。

截至2024年6月30日的六个月总收入的增长主要是由订阅收入的增加所推动的。在截至2024年6月30日和2023年6月30日的六个月中，订阅收入分别占总收入的62％和60％，在截至2024年6月30日和2023年6月30日的六个月中，交易收入分别占总收入的38％和40％。

截至2024年6月30日的六个月中，由于交易数量增长了6％，与截至2023年6月30日的六个月相比，平均订单价值下降了5％，部分抵消了交易收入的增长。在截至2024年6月30日的六个月中，交易单位的总体增长主要是由于我们在2023年12月推出了实益所有权信息报告产品，以及包括年度报告和公司解散在内的其他小型企业相关交易的增加。交易单位的增加被业务组建减少18％的部分抵消，这主要是由于宏观经济环境充满挑战的部分推动下，直接渠道有限责任公司的组建减少了12％，以及某些渠道合作伙伴关系在2023年第三季度退出。截至2024年6月30日的六个月中，平均订单价值下降了5％，这主要是由于价格较低的小企业相关交易（包括年度报告和受益所有权信息报告）的增加，以及第三方提供商通过我们的费用减少

在线平台，但由于我们的消费产品套件的商业化变化，我们的消费者交易产品的平均订单价值的增加部分抵消了这一点。

截至2024年6月30日的六个月中，订阅收入的增长主要是由于截至2024年6月30日的订阅单位数量与2023年6月30日相比增长了4％，而ARPU与2023年6月30日相比增长了4％。订阅量的增加主要是由将这些产品捆绑到某些业务组建产品中导致的表格和电子签名订阅的增加以及虚拟邮件订阅量的增加所推动的。2023年第三季度某些渠道合作伙伴关系的退出推动了注册代理和合规订阅量的下降，部分抵消了这一增长。与2023年6月30日相比，ARPU增长了4％，这主要是由于我们更高价格的订阅产品组合发生了变化。ARPU还受到2023年第三季度某些渠道合作伙伴关系的退出以及我们的表单和电子签名订阅产品组合增加的影响，两者的价格都较低。

收入成本