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附件13

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6管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

概述

国际商业机器公司(IBM或该公司)2022年年度报告的财务部分包括管理讨论、合并财务报表和合并财务报表附注。本概述旨在为读者提供有关财务部分所含信息的一些观点。

信息组织

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营业(非公认会计准则)收益

为了给企业的经营结果提供更好的透明度，作为补充，管理层将经营结果分为经营和非经营类别。持续经营的营业收益为非公认会计准则，不包括某些收购相关费用、无形资产摊销、权益方法投资基差产生的费用、与退休相关的成本、Kyndryl分离的某些影响及其相关的税务影响。由于美国减税和就业法案(美国税制改革)的颁布具有独特的非经常性性质，管理层将2017年第四季度记录的一次性临时费用和对该费用的调整定性为非营业费用。调整主要包括真实情况、会计选举以及任何影响记录的一次性费用的法规、法律、审计调整的变化。鉴于Kyndryl分离的独特和非经常性性质，管理层将与Kyndryl分离相关的直接和递增费用描述为非运营费用。这些费用主要涉及Kyndryl普通股和与第三方金融机构的相关现金结算掉期的任何净收益或亏损，这些净收益或亏损在综合收益表中的其他(收益)和费用中记录。对于收购，营业(非公认会计原则)收益不包括购买的无形资产的摊销和与收购相关的费用，如正在进行的研究和开发、交易成本、适用的保留、重组和相关费用、与收购整合有关的税费和完成交易前的费用，如融资成本。这些费用不包括在内，因为它们可能在不同时期的金额和时间上不一致，并受到我们收购的规模、类型和频率的重大影响。被收购公司的所有其他支出都包括在持续运营的收益和营业(非公认会计准则)收益中。对于与退休相关的成本，管理层将某些项目定性为运营项目，将其他项目定性为非运营项目，这与公认会计准则一致。我们在营业收入中包括固定福利计划和非养老金退休后福利计划服务成本、多雇主计划成本和固定缴款计划成本。与退休有关的非营业成本包括固定福利计划和非养恤金退休后福利计划对先前服务成本的摊销、利息成本、计划资产的预期回报、摊销的精算损益、任何计划削减/结算的影响，包括2022年第三季度59亿美元的一次性非现金税前结算费用(44亿美元，税后净额)以及养恤金破产成本和其他成本。非经营性退休相关成本主要与养老金计划资产和负债的变化有关，这些资产和负债与金融市场表现挂钩，我们认为这些成本不在业务运营业绩的范围内。

总体而言，管理层认为，如上所述向投资者提供运营收益的补充可以提高对业务运营结果和我们养老金计划业绩的透明度和清晰度；提高对管理层决策及其对运营业绩的影响的可见性；使我们能够更好地与同行公司进行比较；并使我们能够提供业务未来的长期战略视角。此外，这些非GAAP衡量标准提供了一个与我们经常从投资者和分析师那里获得的兴趣领域一致的视角。我们的可报告部门的财务结果反映了持续运营的税前运营收益，与我们的管理和衡量系统一致。

前瞻性和警告性陈述

本年度报告中包含的某些陈述可能构成1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述。本年度报告中的任何前瞻性陈述仅说明发表之日；IBM不承担更新或修改任何此类陈述的义务，除非法律要求。前瞻性陈述基于IBM目前对未来业务和财务表现的假设；根据其性质，这些陈述涉及不同程度的不确定事项。前瞻性声明涉及许多风险、不确定因素和其他可能导致实际结果大不相同的因素，正如本年度报告其他部分以及公司提交给美国证券交易委员会(美国证券交易委员会)的文件中更充分地讨论的那样，包括2023年2月28日提交给美国证券交易委员会的2022年10-K表年报。

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8管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

管理讨论快照

尼莫-没有意义

下表提供了该公司2022年和2021年的运营（非GAAP）收益。有关更多信息，请参阅第29页。

*包括一次性非现金养老金结算费用，税后净额为44亿美元。

尼莫-没有意义

宏观经济环境

我们的业务概况使我们在充满挑战的时代处于有利地位。我们在地域、行业、客户和业务组合方面的多元化为收入、利润和现金创造提供了一定的稳定性。

在整个2022年，我们经历了不断攀升的劳动力和组件成本以及强势的美元。虽然这些动态对我们的利润率构成了压力，但我们正在看到我们为缓解这些更高成本的影响而采取的行动取得了进展。咨询业务占IBM员工总数的一半以上，受劳动力成本上涨的影响最大。我们已经开始看到利用率的提高和定价利润率的逐年提高，我们的收购也变得更加丰厚，所有这些都将有利于我们未来的利润率。我们的咨询税前利润率为8.8%，2022年比前一年增加了0.7个百分点，2022年下半年比上半年提高了3.2个百分点，反映了这些行动的好处。此外，在我们所有以产品为基础的业务中，我们执行了高于历史涨幅的价格上涨，以更好地反映由于通胀环境而导致的劳动力和零部件成本。这包括硬件和软件产品组合的维护和支持协议的价格上涨。此外，尽管全球供应链在2022年发生了多次中断，但我们的供应链已经展示了弹性和主动应对潜在中断的能力，以满足我们客户的需求。美元走强影响了我们2022年公布的收入和毛利润美元。我们执行套期保值计划，这些计划推迟但不会消除货币的影响。这些对冲计划的收益主要反映在其他收入和支出上。以其速度和大小

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由于我们不对所有货币进行对冲，这确实对我们2022年的整体利润和现金流产生了汇率影响。有关更多信息，请参阅“汇率波动”。

2022年2月，随着俄罗斯入侵乌克兰，东欧地缘政治局势加剧。我们在受影响地区的员工及其家属的安全保障一直是我们的主要关注点。由于战争，对许多俄罗斯实体、俄罗斯控制的特定实体以及白俄罗斯实施的制裁和其他措施增加了经济和政治的不确定性。2022年第二季度，我们决定有序地缩减在俄罗斯的业务。因此，我们评估了某些与会计相关的事项，这些事项一般需要考虑我们合理获得的当前信息和预测的财务数据，因为IBM受到的未知未来影响导致了2022年的某些无形资产和重组费用。在截至2022年12月31日的一年中，这些费用，加上由于清盘而造成的业务同比损失，对我们的税前收入造成了大约2.3亿美元的影响。俄罗斯在乌克兰的战争的长期影响仍不确定；然而，我们预计不会对该公司未来的运营业绩或财务状况产生重大影响。从历史上看，俄罗斯、乌克兰和白俄罗斯在该公司全年营收中所占比例不到1%。虽然收入影响对IBM合并总收入的影响并不大，但俄罗斯的业务历来利润率很高，因此对我们的利润和现金流来说是一个更大的逆风。

财务业绩摘要

2022年，我们报告了605亿美元的收入，来自持续运营的收入18亿美元，包括59亿美元的一次性非现金税前养老金结算费用(44亿美元税前净额)，以及83亿美元的营业(非GAAP)收益，其中不包括和解费用的影响。养老金结算费用是将我们的部分美国福利养老金义务转移到保险公司的结果，我们采取这一行动是为了进一步降低我们与退休相关计划的风险状况。据报告，持续经营的稀释每股收益为1.95美元，包括养老金结算费用4.84美元的影响，在运营(非公认会计准则)基础上的稀释每股收益为9.13美元。在合并的基础上，我们从运营中产生了104亿美元的现金和93亿美元的自由现金流，并以股息形式向股东返还了59亿美元。我们对我们业务的基本面和我们在执行我们的战略方面取得的进展感到高兴。我们2022年的业绩表明，我们现在是一家增长更快、价值更高的公司，有能力从运营中产生强大的现金和不断增长的自由现金流。

与上一年相比，总收入增长了5.5%，经汇率调整后增长了12%，其中包括对Kyndryl的增量销售增长了约4个百分点。超过70%的本年度收入来自我们的软件和咨询增长领域，我们大约一半的收入是经常性收入。据报道，软件收入增长了6.9%，经汇率调整后增长了12%，其中包括对Kyndryl的增量销售增长了约6个百分点。我们在混合平台&解决方案和交易处理领域的经常性收入流继续保持增长势头。混合平台和解决方案报告增长4.9%，经汇率调整后增长9%，这主要得益于红帽强劲的两位数收入增长。据报道，交易处理量增长了12.2%，经汇率调整后增长了19%，其中包括对Kyndryl的增量销售增长了约19个百分点。随着我们帮助客户实现数字化转型，咨询收入增长了7.1%，经汇率调整后增长了15%。根据报告，基础设施收入同比增长7.8%，经汇率调整后增长14%，反映出在我们于2022年第二季度启动的Z16计划的推动下，混合基础设施实现了强劲的两位数增长。基础设施的收入表现还包括对Kyndryl的增量销售带来的大约6个百分点的增长。在所有细分市场中，2022年混合云总收入为224亿美元，报告增长了11%，经汇率调整后增长了17%，占IBM收入的37%。

从地理位置来看，据报告，美国收入同比增长9.7%(经汇率调整后增长10%)。欧洲/中东/非洲(EMEA)增长2.9%(经货币调整后增长14%)。据报道，亚太地区下降了0.7%，但经汇率调整后增长了11%。

毛利率为54.0%，同比下降0.9个百分点，但毛利率同比增长3.8%。总体而言，毛利率受到我们为推动混合云和人工智能(AI)战略而进行的投资、更高的劳动力和组件成本以及汇率的影响的影响，而我们实现的对冲收益以及运营生产率和效率主要反映在费用上。营业(非公认会计准则)毛利率为55.1%，比上年下降1.0个百分点。

2022年总支出和其他(收入)比上年增长18.3%，主要是由于59亿美元的养老金结算费用，支出增加反映了对我们产品、技术人才和生态系统的持续投资，以及与Kyndryl保留股份相关的同比影响，但部分被汇率影响和简化我们的运营和上市模式的行动带来的好处所抵消。总运营(非GAAP)支出和其他(收入)同比下降3.2%，主要受汇率影响以及简化我们的运营和上市模式所采取行动的好处所推动，但部分抵消了为推动我们的混合云和人工智能战略而增加的支出。

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10管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

持续运营的税前收入为12亿美元，下降了76.1%，税前利润率为1.9%，比2021年下降了6.5个百分点。这些下降主要是由59亿美元的养老金和解费用推动的。2022年持续运营的有效税率为(54.2%)，而2021年为2.6%。本年度的有效税率主要是由养老金结算费用推动的。上一年的有效税率主要是由与多个司法管辖区的审计结算有关的税收优惠推动的。持续运营净收入为18亿美元，下降62.2%，持续运营净收入利润率为2.9%，同比下降5.3个百分点。持续运营的营业(非GAAP)税前收入为98亿美元，同比增长24.6%，持续运营的营业(非GAAP)税前利润率增长2.5个百分点，达到16.2%。这些利润动态反映了我们的投资组合在软件和咨询公司的推动下向更高价值的转变。我们的税前利润包括对Kyndryl的增量销售贡献，以及主要由于美元走强而产生的货币负面影响。2022年的营业(非GAAP)有效税率为15.2%，而2021年为9.0%。较低的上一年度营业(非公认会计原则)有效税率主要是由与多个司法管辖区的审计结算相关的税收优惠推动的。持续运营的营业(非GAAP)收入为83亿美元，同比增长16.0%，持续运营的营业(非GAAP)利润率为13.8%，同比增长1.2个百分点。他说：

2022年持续运营的稀释后每股收益为1.95美元，下降了62.6%，其中包括养老金结算费用4.84美元的影响。营业(非公认会计准则)稀释后每股收益为9.13美元，比2021年增长15.1%。

截至2022年12月31日，资产负债表保持强劲，可以灵活地支持和投资于业务。年末的现金和现金等价物、限制性现金和有价证券为88亿美元，比2021年12月31日增加了13亿美元。在2022年期间，我们继续投资于收购，并向股东提供稳健和适度增长的股息。在汇率影响的推动下，截至2022年12月31日的总债务为509亿美元，减少了8亿美元，但部分被净债务发行所抵消。他说：

自2021年12月31日以来，总资产减少了48亿美元(经货币调整后为13亿美元)，主要是由于预付养老金资产、无形资产、递延税款、预付费用和其他费用的减少；现金和限制性现金的增加部分抵消了这一减少。自2021年12月31日以来，总负债减少78亿美元(经货币调整后为43亿美元)，主要是由于退休和退休后福利义务的减少。220亿美元的总股本比2021年12月31日增加了30亿美元，这是累计其他综合亏损、2022年净收益和普通股发行减少的结果，但部分被支付的股息所抵消。

我们的经营、投资和融资活动产生的现金流量，如综合现金流量表所反映，包括非持续业务的现金流量。在综合基础上，在应收融资的推动下，2022年经营活动提供的现金为104亿美元，比2021年减少24亿美元。用于投资活动的现金净额为42亿美元，比上年减少18亿美元，用于融资活动的现金净额为50亿美元，比2021年减少84亿美元。

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业务说明

第1a项请参阅IBM于2023年2月28日提交给美国证券交易委员会的Form 10-K年报。题为《风险因素》。

IBM正在通过以平台为中心的方法来应对混合云和人工智能的机遇，专注于通过技术和业务专业知识的组合来提供客户价值。我们提供集成的解决方案和产品，利用：数据、信息技术、行业和业务流程的深厚专业知识、信任和安全以及广泛的合作伙伴和联盟生态系统。我们的混合云平台以及人工智能技术和服务能力支持客户的数字化转型，并帮助他们以新的方式与客户和员工互动。这些解决方案得益于业界领先的软件、咨询服务和关键任务系统方面的能力组合，所有这些都得到了世界领先的研究机构之一的支持。

IBM战略

IBM继续执行其混合云和人工智能战略，这两项技术是当今最具变革性的商业技术。在过去的几年里，我们在公司内部推动了深刻的变革，以交付这一以平台为中心的战略。我们不断地在我们的软件和基础设施产品中提供创新，并扩展和增强我们咨询实践的能力。我们扩大了我们的合作伙伴生态系统，简化了我们的入市模式，并进行了战略性收购和资产剥离。

我们的战略与我们客户的需求保持一致

我们的客户正在加快他们的数字化转型，因为他们面临着经济不确定性、技能短缺、供应链不稳定、安全漏洞和更高的可持续发展目标。这些市场现实证实了以下形成我们战略的信念：

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IBM的差异化价值主张

我们的差异化价值主张利用我们的开放式混合云平台，涵盖我们在软件、咨询和基础设施方面的集成能力。我们利用五项核心功能来满足客户的混合云和人工智能需求：(1)为运行速度、一致性和敏捷性的混合云环境构建和现代化；(2)创建注入人工智能的、数据驱动的业务洞察力，无论数据位于何处，同时维护企业级数据治理、隐私和信任；(3)通过人工智能驱动的决策制定，自动化端到端企业流程以提高效率；(4)在所有环境中确保安全、一致的治理和合规性；以及(5)通过将客户的业务和流程转变为可持续的一流行业实践，将其整合在一起。

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12管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

我们的完整技术堆栈帮助我们满足客户在数字化转型中的需求，我们提供咨询专业知识，帮助指导和实施这一旅程的最佳解决方案。我们由云、独立软件供应商(ISV)、硬件、网络和服务合作伙伴组成的快速增长的生态系统增强了客户体验，并推动了来自IBM技术的价值和创新。我们对混合云的关注加速了我们开放和协作的合作伙伴关系。

我们的混合云平台战略推动了持续增长和财务业绩：平均而言，平台每支出1美元，软件收入为3至5美元，服务为6至8美元，企业基础设施为1至2美元。混合云机遇代表着软件、咨询和基础设施领域超过1万亿美元的市场。

IBM的综合价值通过确保我们现有的所有业务都向我们的客户推进混合云价值主张而得到放大。我们在战略上将Red Hat平台嵌入我们的产品中：(1)IBM Software不断增长的产品组合运行在Red Hat OpenShift Container Platform(OCP)上，(2)IBM基础架构解决方案针对任务关键型工作负载优化了混合云部署，以及(3)IBM Consulting是市场领先的系统集成商，具有混合云和Red Hat专业知识，可帮助客户转型业务和技术。

IBM软件通过四项关键功能扩展了我们的混合云平台的价值：(1)实现从传统云架构到混合云架构的敏捷性和速度的“现代化”；(2)“数据驱动”，预测分布式数据的结果，并应用人工智能来支持预测性决策、实时数字智能和可持续运营；(3)大规模“自动化”，使体验和任务更具生产力和影响力；以及(4)利用实时威胁洞察、自动检测和协调响应，始终“保护”所有接触点。在我们的软件部门中，Red Hat提供了领先的开源混合云平台，并使客户能够在任何地方构建、保护、操作和管理任何应用程序，从内部部署环境到多个云和边缘。《财富》全球500强中100%的商业银行、电信、媒体和科技公司都依赖红帽。RedHat与数以百万计的开发人员组成的合作伙伴和社区的广泛生态系统进行合作。这些功能使我们的客户能够“一次编写、随处部署”，以实现云本地应用程序的开发和现代化。我们将Red Hat平台嵌入我们的产品中，以向我们的客户推进混合云的价值主张。

IBM咨询公司通过混合云和人工智能技术为我们的客户提供业务转型。我们的160,000多名专业人员与我们开放的合作伙伴生态系统一起帮助客户推进数字化转型、构建开放式混合云架构、协调跨环境的关键应用程序以及优化关键工作流和业务流程。IBM咨询公司通过其IBM Garage方法推动不同行业的变革性项目。IBM Consulting拥有专注于支持IBM技术的实践人才，并继续投资于行业最大的Red Hat实践，使混合云成为创新和业务增长的基础，使客户能够从投资中获得更多价值。IBM Consulting深化了其混合云咨询服务，并将云能力扩展到40,000多个云平台认证，同时加快了2022年客户的转型之旅。IBM Consulting还通过投资于与包括AWS、Azure和主要ISV在内的广泛合作伙伴生态系统的实践来实现增长。

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IBM基础设施解决方案为在混合环境中运行的任务关键型、受信任或受监管的应用程序提供无与伦比的性能、安全性和恢复能力。我们通过与Red Hat和IBM Software产品深度集成，大规模推动客户采用IBM混合云并提供领先的DevOps体验。我们在2022年实现了重大突破，推出了新一代Z16、Power10服务器和新的存储产品。全球最大的50家银行中有45家运行IBM zSystems，该系统在交易处理方面表现出色，集成了人工智能，以及量子计算时代无与伦比的吞吐量、可用性和高级安全性。Power、Storage和IBM Cloud通过为混合云敏捷性和应用程序现代化而构建的安全、可扩展且具有弹性的解决方案，帮助加快企业数字化转型。基础设施支持提供生命周期服务和支持，以优化和维护混合云环境，并提供可见性和自动化诊断和补救。

IBM研究继续帮助定义计算的发展。2022年，我们的重点研究议程提供了一系列创新，包括自动化集装箱驱动环境、人工智能模型、安全管理、可持续发展等许多方面。我们出版的技术地图集阐明了未来三年研究的战略目标和详细计划。我们继续开发技术，以利用以基础模型为代表的人工智能范式转换拐点的潜力。我们勾勒了以量子为中心的超级计算的开创性愿景，并宣布了量子软件和硬件方面的新突破性进展，包括433量子比特鱼鹰处理器。我们继续将我们无与伦比的知识产权货币化，并利用我们在半导体领域的世界级技能在硬件方面进行创新，并与行业领先的合作伙伴合作。

除了我们在研发方面的有机投资外，我们的无机投资通过在我们的软件和咨询业务中增加关键能力来促进我们的战略。我们对Databand.ai、Randori和Envizi的收购扩大了我们不断增长的人工智能驱动软件产品组合，带来了帮助我们的客户在其数据中获得更好的可观察性、防止其各个曝光点的网络安全漏洞并管理其环境性能的功能。我们通过收购Sentaca、Neudesic、Dialexa和Octo，扩大了我们在数据、人工智能、数字和云领域的咨询专业知识。这些投资还通过深化我们的行业专业知识以及与政府和电信客户的咨询能力来促进增长。2022年，IBM共成功完成8笔收购。

扩大客户参与度和我们的生态系统

在2022年间，我们帮助客户利用混合云和人工智能技术的力量来应对当前的挑战和机遇。我们投资于体验式销售、客户工程、客户成功管理、专家实验室服务和深厚的技术专长，向客户展示技术作为竞争优势的根本来源的价值。我们让客户参与数字转型，使用自动化和安全以及其他解决方案来提高增长、生产力、弹性和响应速度。我们在新的全球“让我们创造”活动中引入了一项以产品为导向的增长计划，展示了如何将技术带入生活，以解决商业中的最大挑战。

当IBM和我们的合作伙伴共同努力解决客户最复杂的业务挑战时，双方都会受益。我们在AWS市场上开放了对软件技术的访问，以通过开放的生态系统提供灵活性。IBM客户可以通过Azure Marketplace购买30个IBM产品，并在Azure上部署这些IBM技术。我们为合作伙伴提供了与IBM一样的培训以及深厚的技术和产品专业知识，以培养一致的客户体验。我们深化了与云超伸缩器、大型独立软件供应商和全球系统集成商的合作伙伴关系，使合作伙伴和客户更容易拥抱混合云。我们对IBM生态系统的承诺为合作伙伴和客户提供了在任何环境中无缝运行工作负载所需的灵活性和市场准入。

2022年，IBM对我们混合云和AI战略的执行和创新改善了我们业务的轨迹。我们看到，塑造我们战略的核心信念继续在市场上引起共鸣。进入2023年，我们将继续推进我们的研发创新、无机投资和快速增长的生态系统，将IBM定位为混合云和人工智能对企业成功至关重要的世界的领导者。

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14管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

业务细分和功能

IBM在全球175多个国家开展业务。我们以平台为中心的混合云和AI战略通过我们的运营执行，包括四个业务部门：软件、咨询、基础设施和融资。

软件

软件提供软件解决方案，满足客户在混合云之旅中对混合云平台、数据和人工智能、自动化和安全的需求。它包括基础设施部分中报告的所有软件，但操作系统软件除外。

软件包括两个业务领域-混合平台和解决方案以及事务处理，它们具有以下功能：

混合平台和解决方案：包括注入人工智能的软件，帮助客户在混合的多云环境中操作、管理和优化其IT资源和业务流程。它包括以下内容：

红帽子：为混合多云环境提供企业开源解决方案，包括Red Hat Enterprise Linux(RHEL)、OpenShift、我们的混合云平台以及Ansible。

自动化：利用人工智能支持的自动化优化从业务工作流到IT运营的流程。自动化包括用于业务自动化、IT自动化、数据集成和应用运行时的软件。

数据和人工智能：通过在整个企业中注入人工智能来加速数据驱动的议程，从而支持智能决策。该产品组合包括通过具有数据管理功能的数据交换矩阵简化数据消费、优化生命周期管理以及通过业务分析做出更好预测的功能。数据和人工智能能力促进可持续、有弹性的业务，并通过环境智能和世界上最准确的天气预报数据实现企业资产和供应链的智能管理。

安全：根据零信任安全战略，跨所有接触点获得实时威胁洞察、协调操作和自动响应，从而创建具有风险意识的安全业务。安全包括用于威胁管理、数据安全以及身份和访问管理的软件和服务。

交易处理：支持客户在银行业、航空公司和零售业等行业的关键任务、内部工作负载的软件。这包括交易处理软件，如客户信息控制系统和存储软件，以及在IBM操作系统上运行的分析和集成软件，如在z/OS上运行的DB2和WebSphere。

咨询

咨询在业务转型和技术实施方面提供深厚的行业专业知识和市场领先能力。咨询基于采用IBM技术和生态系统合作伙伴技术的开放式混合云架构，设计、构建和运营技术和业务流程。咨询公司使用其IBM Garage方法召集专家与客户共同创建解决方案，以通过人工智能和自动化加快他们的数字转型。

咨询包括业务转型、技术咨询和应用运营三个业务领域，具有以下能力：

业务转型： 提供战略、流程设计、系统实施和运营服务，以改进和改造关键业务流程。这些服务在业务流程中部署人工智能和自动化，以利用数据的价值，并包括一个合作伙伴生态系统以及IBM技术，包括与Adobe、甲骨文、Salesforce和SAP等公司的战略合作伙伴关系。

技术咨询：帮助客户跨云平台(包括Amazon、Microsoft和IBM)构建和实施解决方案，以及转变企业体验和实现创新的战略，包括利用Red Hat OpenShift实现混合云的应用程序现代化。

应用程序运营：重点关注运营和运行云平台所需的应用程序和云平台服务。它有助于客户通过定制应用程序和ISV包管理、优化和协调跨平台和环境的应用程序和数据工作负载。

基础设施

基础设施 为混合云提供可信、灵活且安全的解决方案，是混合云堆栈的基础。基础设施针对将人工智能注入任务关键型交易进行了优化，并与IBM软件(包括Red Hat)紧密集成，以实现加速的混合云优势。

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基础设施包括两个业务领域-混合基础设施和基础设施支持，它们具有以下功能：

混合基础设施：利用灵活的服务消费模式，为客户提供创新的基础设施平台，以帮助满足混合多云和企业AI工作负载的新要求。混合基础设施包括zSystems和分布式基础设施。

ZSystems： 首屈一指的交易处理平台，具有领先的安全性、弹性和可扩展性，针对任务关键型大容量交易工作负载进行了高度优化。它包括zSystems和LinuxONE，拥有一系列高性能系统，旨在满足企业的计算能力、安全和性能需求。ZSystems操作系统软件环境包括z/OS，一款安全性高的高性能企业操作系统，以及Linux和其他支持企业人工智能并准备好混合云的平台。

分布式基础设施：该产品组合针对混合云进行了独特的定位，满足了客户对可扩展性、安全性和容量的需求。分布式基础架构包括电源、存储和IBM云基础架构即服务(IaaS)。Power由高性能服务器组成，专为大数据和支持AI的工作负载而设计，并针对混合云和Linux进行了优化。存储产品组合包括一系列存储硬件和软件定义的产品，包括Z-Attach和分布式闪存、磁带解决方案、软件定义的存储控制器、数据保护软件和网络连接存储。IBM Cloud IaaS云构建于具有开放架构的企业级硬件之上，专为具有领先安全和合规能力的受监管行业而设计。IBM Cloud IaaS以服务的形式跨x86、Power、Storage和zSystems提供灵活的计算选项，以满足客户的工作负载需求。

混合基础设施还包括二手设备的再制造和再营销，重点是可持续的回收服务。

基础设施支持：跨混合云环境工作，为客户提供独特的集成服务体验。基础设施支持提供全面、 主动和支持人工智能的服务，以维护和提高本地和云中客户的IT基础设施(硬件和软件)的可用性和价值。这些服务包括IBM产品和其他技术平台的维护，以及开源和跨供应商的软件和解决方案支持。

融资

融资通过其融资解决方案为IBM客户获得信息技术系统、软件和服务提供便利。融资安排主要针对对最终用户的业务运营至关重要并支持IBM混合云和人工智能战略的产品或服务。Finding在提供融资之前对其客户进行了全面的信用评估。作为一个受约束的金融家，融资的好处是对其客户基础有深入的了解，并对融资的产品和服务有清晰的洞察力。这些因素使企业能够有效地管理与融资、信贷和剩余价值相关的两个主要风险，同时产生强劲的股本回报。

融资包括以下两个业务领域-客户融资和商业融资：

客户融资：向最终用户客户提供最长七年的租赁、分期付款计划和贷款融资，以及支持IBM IaaS服务安排的内部贷款融资。融资的资产主要是我们拥有专业知识的新的和二手的IT硬件、软件和服务。

商业融资：向主要是IBM产品的分销商和经销商提供的短期营运资金融资。该公司与第三方投资者有一项现有协议，将以循环方式出售IBM短期商业融资应收账款。

人力资本

雇员及相关劳动人口

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作为一家全球一体化企业，IBM在175多个国家开展业务，并继续将我们的业务转移到企业IT的更高价值领域。我们高技能的全球员工队伍反映了我们通过专注于混合云和人工智能为客户提供的工作，以支持他们的数字转型和任务关键型运营。我们的员工是混合云、人工智能、量子计算、网络安全和行业特定解决方案方面的世界领先专家。我们相信，我们的成功取决于我们的才华，以及IBM员工在工作场所的参与度和包容性。

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16管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

人才和文化

我们在充满活力和竞争的环境中吸引、发展、吸引和留住人才。IBM提供了极具吸引力的员工价值主张，为全球所依赖的客户在开发和交付创新技术方面为专业人员提供具有竞争力的薪酬和诱人的职业机会。我们的价值主张和人才战略有助于留住人才。2022年期间，自愿减员率与整体劳动力市场的降幅一致。

我们不断地通过学习和招聘来改造和发展我们的人才。2022年，我们增加了咨询和关键技术领域的技能，并投资于扩大我们在具有战略重要性的市场的能力。我们正在通过投资于人才来扩大我们提供一流客户体验的能力，以促进车库、客户工程中心和客户成功管理。我们继续投资于提高员工技能和重新培训员工。我们的数字学习和职业平台就是这种承诺的例子，我们致力于为员工提供建立战略技能和发展职业生涯所需的资源。这些数字平台利用Watson AI为员工生成个性化推荐，并包括点对点协作和内部社交共享功能。帮助员工学习和应用新技能对留住员工很重要，对我们转型和发展的能力至关重要。

员工敬业度是员工幸福感以及他们对公司使命、宗旨和价值观的奉献程度的指标。我们每年进行一次敬业度调查，以评估公司文化和员工情绪的健康状况。全球超过18.5万名员工参与了2022年敬业度调查，围绕工作经验、包容性、自豪感和推荐IBM作为雇主的倾向等因素，向经理和领导者提供可操作的数据驱动的见解。参与调查的员工中，超过80%的人表示，他们感到工作很投入，这证明了我们行业领先的人才做法。

多样性和包容性

IBM作为多元化和包容性的先驱，有着悠久而自豪的历史。我们致力于确保来自不同背景的员工都能参与进来，做真实的自己，培养技能，发展事业。近90%的员工觉得自己有能力在工作中做真实的自己。我们相信，多元化和包容性的工作场所会带来更大的创新、敏捷性、绩效和参与度，从而实现业务增长和社会影响。我们专注于创造一个多样化和包容性的工作场所，从而提高了女性、黑人和西班牙裔员工的包容性。女性占我们劳动力的三分之一以上。此外，2022年，全球女性、西班牙裔和黑人高管在美国的高管比例分别提高了0.3个百分点、0.4个百分点和0.6个百分点。我们的高管薪酬计划指标包括一个多元化修饰符，以加强我们的重点和持续的责任，以改善我们劳动力的多元化代表性。在全球范围内，我们的高管衡量的是改善女性的多样性和包容性。在美国，高管还会衡量美国少数族裔的多样性和包容性的改善情况。

我们相信薪酬公平，即员工应该根据他们的工作和表现获得公平的补偿，无论他们的性别、种族或其他个人特征如何。我们有维护薪酬公平的长期做法，这是我们自1935年以来的全球政策的一部分，我们仍然坚定地致力于同工同酬。为此，我们对所有国家和地区的IBM员工进行了统计薪酬公平评估。我们还通过提供全面的薪酬教育，让员工了解自己的薪酬。员工还可以通过人力资源系统或其直接经理直接访问有关他们的薪酬的信息，包括与他们的市场薪酬范围的比较。

健康、安全和福祉

IBM对员工的健康、安全和福祉有着长期的承诺。这一承诺体现在我们的健康和安全政策中，该政策通过我们的外部认证的健康和安全管理体系(HSMS)来实施。我们的HSMS目标包括提供一个安全和健康的工作场所，预防工伤和疾病，提高工人的健康和生产力，并提供资源来履行这些承诺。

我们认为，当我们的员工的福利得到支持时，他们在工作、家庭和他们生活和工作的社区表现最好。我们认为，在健康、安全和福祉问题上，不应采取一刀切的方式。我们努力提供具有文化相关性和包容性的计划，以满足不同员工群体的需求。我们从疫情中吸取了经验，创造了一个环境来支持我们员工对灵活性的需求。除其他交付方式外，通过现场活动、与外部供应商的伙伴关系等方式提供福利服务和资源。

我们提供广泛的循证健康促进服务和计划，涵盖员工健康的方方面面：身体、心理和财务健康。2022年，方案的重点是心血管、肌肉骨骼和精神健康，解决了在新冠肺炎大流行期间加剧的一些医疗问题。通过员工援助计划和补充资源，全球所有IBM员工都可以全天候秘密获得重要的心理健康支持。其他计划包括为有工作的父母和经历生活事件的照顾者提供额外的带薪假期，为员工提供弹性培训，以及财务咨询服务。员工可以全天候访问IBM世界一流的健康和安全团队，接受培训，及时更新信息，并在论坛上提问和提出问题。

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目录表

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年度回顾

持续经营的结果

如“信息组织”一节所述，随着分离于2021年11月3日完成，Kyndryl的业绩被报告为停止运营，因此，已从持续运营和分部业绩中剔除。

细分市场详细信息

2022年第一季度，我们重新调整了管理结构，以反映2022年第二季度完成的医疗保健软件资产剥离计划。这一变化影响了我们的软件部门和其他剥离的业务类别，但没有影响我们的合并财务报表。对前一年的业绩进行了重新预测，以反映这一变化。下表列出了每个可报告部门的收入和毛利率结果，随后分析了2022年与2021年的可报告部门结果。

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软件

*重铸以反映细分市场的变化。

据报告，2022年软件收入为2503.7亿美元，同比增长6.9%(经汇率调整后为12%)，这得益于混合平台和解决方案以及交易处理的增长。这包括对Kyndryl的增量销售，这为软件收入增长贡献了大约6个百分点。软件公司在2022年结束时，第四季度的交易表现强劲，经常性收入基础稳固且不断增长。在软件公司内部，据报告，混合云收入为93.21亿美元，同比增长11%(经汇率调整后增长16%)。我们基于平台的混合云和人工智能方法引起了客户的共鸣。我们已经对我们的软件能力进行了现代化和优化，以便在该平台的自动化、数据和人工智能以及安全方面运行。

2022年，混合平台和解决方案的收入为178.66亿美元，同比增长4.9%(经汇率调整后为9%)。对Kyndryl的增量销售为收入增长贡献了大约1个百分点。在混合平台和解决方案中，我们的所有业务领域都实现了收入增长。据报道，红帽收入增长了12.6%(17%

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目录表

18管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

经汇率调整)，这主要得益于OpenShift和Ansible的两位数增长，这两家公司在2022年都获得了市场份额。OpenShift在2022年之前的年度经常性收入为10亿美元。与前一年相比，RHEL的收入也出现了强劲增长，2022年的份额有所增加。RedHat继续是开源技术的领导者，其混合云产品继续改变企业IT。自动化收入增长2.1%(经汇率调整后为7%)，其中集成、AIOPS和管理收入增长最快，因为客户希望自动化业务工作流程并改进应用程序。数据和人工智能收入增长1.5%(经汇率调整后增长6%)，反映了数据管理、数据结构、信息交换以及资产和供应链管理等领域的需求。此外，我们的产品，如Envizi和环境智能套件，正在与客户产生共鸣，因为他们继续优先考虑可持续发展努力。据报告，安全收入增长了2.2%(经汇率调整后增长了7%)，这主要得益于我们的威胁管理、数据安全和身份识别等产品的强劲表现。当客户采用零信任安全策略时，我们将继续帮助他们检测、预防和应对安全事件。

在整个混合平台和解决方案中，我们从2022年开始的年度经常性收入(ARR)为133亿美元。ARR是管理层用来评估我们软件部门内混合平台和解决方案业务的健康和增长轨迹的关键绩效指标。ARR是通过估计截至期末日期的某些类型有效合同的本季度经常性承诺价值，然后将该值乘以4来计算的。该值基于每个安排的合同价值和开始日期，以缓解合同期限内的波动，并包括以下消费模式：(1)软件订阅协议，包括承诺的定期许可；(2)SaaS和PaaS等服务安排；(3)维护和支持合同；以及(4)安全管理服务合同。应独立于收入来看待ARR，因为这一业绩指标及其投入可能不代表当期确认的收入数额，因此不打算代表本期收入或将在未来期间确认的收入。ARR按估计不变货币计算。

据报告，2022年交易处理收入为71.71亿美元，同比增长12.2%(经汇率调整后为19%)。这包括对Kyndryl的增量销售，2022年Kyndryl贡献了大约19个百分点的收入增长。在过去两个产品周期中，zSystems的装机容量有所增加，2022年期间持续强劲的续约率证明了该软件在混合云环境中的重要性。

*重铸以反映细分市场的变化。

2022年软件毛利率为79.6%，与上年持平。税前收入为61.62亿美元，较上年增长27.1%，税前利润率扩大3.9个百分点至24.6%。税前收入和税前利润率的逐年改善主要是由于我们强劲的收入增长（包括Kyndryl商业关系）对毛利润的贡献更高，这反映了对我们产品的需求以及投资组合组合。

咨询

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据报告，2022年咨询收入为1971.07亿美元，同比增长7.1%(经汇率调整后为15%)，所有三个业务领域都实现了强劲增长。客户正在利用IBM的混合云领导地位和深厚的行业专业知识来驾驭他们复杂的数字转型之旅。对我们咨询服务的强劲需求导致2022年签约量增长6.9%(经汇率调整后为14%)。我们在第四季度获得了2022年最好的季度账簿与账单之比，全年的账簿与账单之比为1.1。帐簿对账单代表了IBM咨询公司同期签约人数与收入的比率，是一种有用的指标，可以反映一段时间内对我们业务的需求。客户与IBM咨询公司合作，共同决定要对哪些应用程序进行现代化改造，以及如何在混合的多云环境中迁移这些应用程序。在咨询公司内部，据报告，混合云收入为90.19亿美元，同比增长15%(经汇率调整后为23%)，我们的Red Hat业务和战略合作伙伴关系都对增长做出了贡献。

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据报告，业务转型收入为88.34亿美元，同比增长6.6%(经汇率调整后增长14%)。我们对我们的业务转型解决方案有着强劲的需求，我们的服务系列产品都在增长，例如数据和客户体验转型、供应链和金融优化。我们与SAP、Salesforce和Adobe等关键ISV的合作伙伴关系使我们能够帮助客户大规模转变其关键工作负载，并改善他们与客户打交道的方式。

技术咨询收入为37.65亿美元，报告增长8.6%(经汇率调整后增长17%)，这主要得益于我们的云开发和云现代化实践，这些实践构建和实施了客户的云平台和战略。我们的Red Hat项目以及战略超大规模合作伙伴关系也为收入的同比增长做出了贡献。

应用程序运营收入为65.08亿美元，报告增长6.8%(经汇率调整后增长15%)。我们通过接管混合和多云环境中的应用程序管理，帮助客户优化运营并降低成本。我们的现职和对客户应用程序的了解是帮助推动这一增长的关键差异化因素。

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咨询公司的毛利率比上一年下降了2.5个百分点，降至25.5%。税前收入为16.77亿美元，比上一年增长15.7%，税前利润率增长0.7个百分点，达到8.8%。毛利率的下降反映了劳动力成本的上涨对2022年的利润率构成了压力，然而，2022年下半年的毛利率比上半年提高了2.4个百分点，反映了定价行动和生产率的好处。税前收入和税前利润率的同比改善反映了我们员工队伍的生产率、更精简的运营和上市结构以及我们的收购变得更具增长性的好处。

咨询签约

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签约是管理层对IBM Consulting内部服务合同下客户承诺价值的初步估计。没有管理签约计算的第三方标准或要求。管理层使用的计算包括估计和判断，以衡量客户承诺的程度，包括协议的类型和期限以及是否存在终止费用或清盘费用。

合同延期和范围的扩大仅在增量新价值的范围内被视为签署。总签约量可能会因各种因素而变化，包括但不限于签署少量较大合同的时间。与收购相关的签约将在预期的基础上得到确认。

管理层认为，披露的签约估计价值表明了我们的前瞻性收入。签约被用来监控企业的业绩，并被视为管理层和股东的有用信息。签约转化为收入的过程可能会因服务和解决方案的类型、合同期限、客户决策以及其他因素而有所不同，这些因素可能包括但不限于宏观经济环境。

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20管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

基础设施

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在混合基础设施强劲的两位数增长的推动下，基础设施收入152.88亿美元同比增长7.8%(经汇率调整后为14%)。对Kyndryl的增量销售为基础设施收入增长贡献了大约6个百分点。在基础设施方面，在本年度Z16和存储产品周期动态的推动下，混合云收入达到38.95亿美元，同比增长7%(经汇率调整后为11%)。

混合基础设施收入为94.51亿美元，报告增长15.7%(经汇率调整后增长21%)。对Kyndryl的增量销售为收入增长贡献了大约6个百分点。在混合基础设施中，zSystems的收入同比增长了30.6%(经汇率调整后为36%)，反映出围绕我们新的Z16计划的强劲执行。Z16的功能包括网络弹性安全、大规模嵌入式人工智能和混合云的云本地开发。客户正在利用网络弹性来遵守业务法规，并主动避免运营中断。新的芯片上人工智能加速器一直在帮助减少和检测信用卡申请处理中的欺诈行为。Z16也是业界第一个量子安全系统，每天为客户提供250亿笔加密交易。2022年第三季度，我们还推出了最新的LinuxONE服务器，这是一个高度可扩展的基于Linux和Kubernetes的平台，能够降低客户端的能耗。IBM zSystems仍然是一个经久不衰的平台，现在在混合云环境中扮演着重要的角色。据报告，分布式基础设施收入增长了6.6%(经汇率调整后增长了12%)。这一业绩是由Power Systems的优势引领的，我们的Power10创新产品线扩展到了整个Power Systems产品线。Power10服务器平台旨在为混合云环境提供灵活、安全的基础设施。此外，我们存储产品线中最近的创新包括对我们的闪存解决方案的更新，这对2022年的存储性能做出了贡献。

据报道，基础设施支持收入为58.37亿美元，下降了3.1%，但经汇率调整后同比增长3%。这包括对Kyndryl的增量销售，2022年Kyndryl贡献了大约6个百分点的收入增长。随着Z16计划的启动，客户采用新硬件影响了2022年的基础设施支持绩效。在新硬件周期的第一年，产品在标准保修范围内，这会导致维护收入周期性下降。

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在基础设施支持的推动下，2022年基础设施毛利率同比下降2.6个百分点，至52.8%。基础设施支持的毛利率下降主要是由投资组合推动的。混合基础设施利润率反映了zSystems和分布式基础设施利润率的下降，这与产品周期动态一致，但被主要面向zSystems的产品组合所抵消。税前收入为22.62亿美元，增长11.7%，主要是由于Z16产品周期的收入增长，以及2022年第四季度签署的联合开发和许可协议带来的知识产权收入同比增长。税前利润率同比增长0.5个百分点，达到14.8%，主要受投资组合的推动。

融资

有关融资部门业绩的讨论，请参阅第40至42页。

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地域收入

除了按可报告部门的收入列报外，我们还按地理位置衡量收入表现。

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据报告，2022年总收入为605.30亿美元，同比增长5.5%，经汇率调整后增长12%，其中包括对Kyndryl的增量销售带来的约4个百分点的收入增长。

据报告，美洲地区的收入增长了9.7%，经汇率调整后增长了10%，其中包括对Kyndryl的增量销售带来的大约3个百分点的收入增长。在北美，据报道，美国增长了9.2%，加拿大增长了3.3%，经汇率调整后增长了7%。据报道，拉丁美洲增长了18.4%，经汇率调整后增长了19%。在拉丁美洲，巴西的收入增长了17.6%，经汇率调整后增长了14%。

根据报告，欧洲、中东和非洲地区的收入增长了2.9%，经汇率调整后增长了14%，其中包括对Kyndryl的增量销售带来的大约5个百分点的收入增长。据报道，法国、英国和意大利分别增长了9.6%、5.3%和3.2%，经汇率调整后分别增长了22%、17%和15%。据报道，德国下降了4.7%，但经汇率调整后增长了6%。据报道，2022年第二季度我们在俄罗斯的业务有序结束，对欧洲、中东和非洲地区的收入增长率造成了1.7个百分点的负面影响，经汇率调整后为2个百分点。

据报道，亚太地区收入下降了0.7%，但经汇率调整后增长了11%，其中包括向Kyndryl增量销售带来的约5个百分点的收入增长。据报道，日本收入下降了3.5%，但经汇率调整后增长了15%。据报道，印度上涨20.3%，经汇率调整后上涨28%。据报道，澳大利亚上涨7.3%，经汇率调整后上涨16%。据报道，中国下降了22.7%，经货币调整后下降了20%，主要是受上一年金融领域与我们zSystems产品相关的大额交易的推动。

总费用和其他(收入)

* 包括59亿美元的一次性非现金养老金结算费用。关于更多信息，见附注五，“与退休有关的福利”。

NM--没有意义

我们在2022年的支出动态反映了我们在加快和执行混合云和人工智能战略时，继续以有机方式和通过收购对创新、技能和我们的生态系统进行投资。我们对运营进行数字化转型的工作为继续投资于创新和人才提供了灵活性。

2022年总支出和其他(收入)比上年增长18.3%，主要是由59亿美元的一次性非现金养老金结算费用推动的，支出的增加反映了我们继续关注我们对产品、技术人才和生态系统的投资组合和投资，以及与Kyndryl保留股份相关的年度影响，部分抵消了汇率影响以及采取行动简化运营和我们的上市模式带来的好处。

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22管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

总运营(非公认会计准则)支出和其他(收入)同比下降3.2%，主要受汇率影响以及简化运营和我们的入市模式所带来的好处的推动，但部分抵消了支出的增加，反映出我们继续关注我们的产品组合和对我们的产品、技术人才和生态系统的投资。

有关两种费用演示的总费用和其他（收入）的更多信息，请参阅以下按类别进行的分析。

销售、一般和管理费用

尼莫-没有意义

2022年总销售、一般和行政(SG&A)费用比2021年下降0.7%，主要受以下因素推动：

运营(非GAAP)SG&A费用同比下降0.3%，主要是受相同因素的推动。

2022年预期信贷损失费用拨备为100万美元，而2021年的收益为7,100万美元。这一同比变化主要是由于与上一年一般准备金和专项准备金的减少相比，本年度的专项准备金有所增加。前一年的下降主要是由于客户信贷质量的改善以及在全球大流行病关闭后各经济体开始重新开放而出现的一些破产。截至2022年12月31日，应收账款拨备覆盖率为2.4%，比2021年12月31日增加了30个基点，这是由于特定准备金的增加，以及应收账款的减少。

研究、开发和工程费用

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2022年研究、开发和工程（RD & E）费用比2021年增加了1.2%，反映出我们在人工智能、混合云和量子等新兴领域提供创新的持续投资。同比增长主要是由支出增加（3个百分点）推动的，部分被货币影响（2个百分点）抵消。

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知识产权和定制开发收入

2022年知识产权和定制开发总收入比2021年增长了8.4%。2022年第四季度，我们与日本财团签署了为期三年的联合开发和许可协议，以利用我们在先进半导体方面的知识产权和专业知识，2022年收入约为1亿美元。

知识产权许可、销售或其他转让的时间和金额可能因时期而异，具体取决于许可协议的时间、经济状况、行业整合以及新专利和专有技术开发的时间。

其他(收入)和支出