图表99.5 盈利电话会议

印孚瑟斯 有限
盈利电话会议

2024年4月18日

制造业 参与者

萨利尔·帕雷克

首席执行官兼董事总经理

贾耶什·桑格拉吉卡

首席财务官

桑迪普·马欣德鲁

财务总监 兼投资者关系主管

分析人士

摩西·卡特里

韦德布什证券

安库尔鲁德拉

摩根大通

卡瓦吉特·萨卢贾

Kotak

库马尔·拉凯什

法国巴黎银行

基思·巴赫曼

蒙特利尔银行

高拉夫·拉特里亚

摩根士丹利

布莱恩·伯金

TD Cowen

阿什温·梅塔

Ambit Capital

桑迪普·沙阿

Equirus证券

维布霍尔·辛格哈尔

Nuvama股票

苏伦德拉·戈尔

花旗集团

尼廷·帕德马纳班

Investec

Prashant Kothari

百达资产管理

主持人

女士们，先生们，大家好，欢迎来到印孚瑟斯公司的收益电话会议。提醒一下，所有参与者线路都将处于仅收听模式 。如果您在此电话会议期间需要帮助，请在您的按键电话上按星号然后按零来向接线员发出信号。 今天的演示结束后，您将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号，然后按One 。要撤回您的问题，请按星号，然后按二。请注意，本次会议正在录制中。

我现在将会议移交给桑迪普·马欣德罗先生。谢谢，先生，现在轮到你了。

桑迪普·马欣德罗

大家好， 欢迎来到印孚瑟斯2014财年第四季度财报电话会议。首席执行官兼总经理Salil Parekh先生、首席财务官Jayesh Sanghrajka先生和领导团队的其他成员也加入了我们的电话会议。我们将以一些关于公司业绩的评论开始电话会议，然后 我们将开始提问。

请注意 我们所说的任何有关我们对未来的展望都是前瞻性声明，阅读时必须结合公司面临的风险。在我们提交给美国证券交易委员会的文件中可以找到对这些风险的完整声明解释，可以在www.sec.gov上找到。

我想 现在将电话转给Salil。

Salil 帕雷克

谢谢，桑迪普。各位来宾晚上好，早上好。

2014财年， 按不变货币计算，我们的收入增长了1.4%。我们全年的营业利润率为20.7%。对于大额交易，我们在去年和第四季度都表现出色。就全年而言，我们达成了177亿美元的大型交易，其中包括90笔交易。第四季度，我们有45亿美元的大额交易，这是我们本财年有史以来最高的大额交易价值。这反映了我们的客户 对我们的信任。我们在成本效率和整合收益率方面看到了良好的吸引力。

在第四季度， 按不变货币计算，我们的收入同比增长持平，环比下降2.2%。我们第四季度的营业利润率为20.1%。我们在第四季度产生了一次性影响，Jayesh将对此发表评论。

我们看到 我们的客户对创造性的人工智能工作具有极好的吸引力。我们致力于软件工程、流程优化、客户支持、咨询服务以及销售和营销领域的项目。我们正在与所有市场领先的开放获取和封闭的大型语言模型合作。

例如， 在软件开发中，我们已经使用生成性AI大型语言模型之一生成了超过300万行代码。在某些情况下， 我们在项目中使用特定于客户的数据对大型语言模型进行了培训。我们在我们的服务中嵌入了产生式人工智能 ，并为我们的每个产品开发了攻略。

我们致力于以合乎道德和负责任的方式使用人工智能。我们成为全球首家通过国际标准化组织42001：2023年认证的IT服务公司，证明了我们在人工智能管理方面的卓越承诺。我们在人工智能领域的所有工作都是我们黄玉产品的一部分。

我们的云 工作发展良好。我们将继续与主要的公共云提供商以及客户的私有云计划密切合作。带数据的云 是AI和生产性AI的基础，而Cobalt涵盖了我们所有的云功能。

数据是人工智能和产生式人工智能的另一个基础。我们认为，数据结构化、访问和同化对于使大型语言模型和基础模型有效工作至关重要，我们认为我们的产品具有良好的吸引力，可以让企业数据为人工智能做好准备。

我们很高兴 宣布本季度对工程服务领域的一家公司进行战略收购。举一些我们正在做的工作的例子， 对于一家美国大公司，我们设计了一个企业级创新型AI平台，该平台已向60,000多名用户推出。 我们正在与一家大型银行合作，帮助他们推出内部企业范围内、公司特定的创新型AI知识助手实例 。

我们继续将重点放在我们的保证金计划上。在本财政年度，我们看到了这一点的良好影响。

我们的员工 流失率为12.6%，低于前一年的20.9%。当我们展望25财年开始时，我们看到可自由支配支出 和数字转型在同一水平上发挥作用。

我们认为，对成本效益和整合的关注仍在继续。我们在上一财年赢得的大笔交易将帮助我们在25财年实现收入。 我们在规划本财年的指引时也看到了正常的季节性。因此，我们对25财年的收入增长指引为按不变货币计算增长1%至3%。我们对25财年的营业利润率指引为20%至22%。

有了这些， 让我把它交给Jayesh。

贾耶什 桑赫拉吉卡

谢谢， Salil。大家好，感谢你们参加这次电话会议。首先，我必须说，作为这家标志性组织的首席财务官，这是一种令人难以置信的特权和荣誉，我要感谢Salil、南丹和整个董事会对我的信任。

随着我进入我的新角色，我的重点领域将是；

请查看我们的第四季度业绩，

按不变货币计算，收入与去年同期持平。因此，收入按不变货币计算下降了2.2%，按美元计算下降了2.1%。在本季度，我们与我们的一家金融服务客户进行了重新谈判和重新应对合同，这对第四季度的收入造成了略高于1%的影响。虽然工作的一部分得到了重新分配，但超过85%的合同仍在我们手中。2014财年不变货币收入 增长1.4%。将来自FS客户的收入的影响标准化后，2014财年的收入在我们的指导范围内，即1.5% 至2%。

运营 第四季度利润率为20.1%，环比下降40个基点，使2014财年利润率达到20.7%，完全处于20%至22%的指导范围内。 本季度QQ利润率的主要组成部分如下：

180bps的逆风 包括

第4季度末的员工人数 超过317,000人，这进一步提高了利用率(不包括学员)达到83.5%。第四季度的LTM流失率进一步减少了0.3%至12.6%。未开出账单的收入连续第四个季度下降，至17亿美元。这是2014财年减少了2.91亿美元，这反映在现金流的增加上。本财年的自由现金流为29亿美元，比2013财年增长了14%。第四季度的自由现金流非常强劲，达到8.48亿美元，是过去11个季度的最高水平。这是我们专注于改善运营 资本周期的结果。

该季度的DSO为71天，而第三季度为70天。季度末，合并后的现金和现金等价物为47亿美元。第四季度的现金收益率为7.1%，股本回报率提高到32.1%。

考虑到有利的订单， 季度的ETR为22.2%。我们预计25财年归一化ETR将在29%至30%的范围内。

就大额交易胜利而言，我们又获得了一个强劲的季度，30笔交易获得了45亿美元的TCV，其中包括2笔百万交易，其中44%是净新交易。我们在沟通方面签署了8项大交易，BFSI和零售业各签署了6项，制造业和生命科学各签署了4项，欧洲联盟各签署了2项。从地区来看，16人来自北美，10人来自欧洲，4人来自世界其他地区。

我们以177亿美元的最高大额交易TCV结束了2014财年，其中包括52%的净新交易和8个百万交易。这清楚地验证了我们提供的服务、深厚的规划关系和领导实力的相关性。

董事会已宣布派发股息：24财年20美元，以及特别股息 每股8美元。如此一来，根据资本分配政策，2024财年的总支出将达到FCF的85%。

董事会已批准未来五年的资本分配政策。自2015财年起，公司预计将继续通过半年度派息和/或股票回购/ 特别股息相结合的方式，在五年内累计返还约85%的自由现金流。根据这项政策，公司预计将逐步增加每股定期股息。

Maximus项目，我们的综合利润率扩展计划继续良好地运行在五大支柱上。这反映在，尽管受到2014财年增长放缓的不利影响，但与上一年相比，2014财年的利润率较上一年更加稳定。 我们取得进展的一些路径包括：

我们继续 专注于优化各种轨道，以在中期内提高运营利润率。

来到行业垂直市场，

我们继续看到高通胀和BFSI最高利率对宏观经济的影响。这导致 专注于投资于数据、数字人工智能和云等服务的客户支出谨慎。金融服务公司实际上正在寻求将工作负载迁移到云。渠道和交易胜利很强劲，我们正在与客户合作，进行成本优化和增长计划。

制造业 在2014财年实现了两位数的广泛增长。工程、物联网、供应链、智能制造和数字化转型等领域的牵引力越来越大。此外，我们差异化的人工智能方法正在帮助我们获得思维和市场份额。托帕兹 在客户中产生了良好的共鸣。我们拥有一条健康的大型交易渠道。

在零售业， 客户正在利用新一代人工智能来构建用于交付业务价值的用例。在S/4HANA以及基础设施、应用程序、流程和企业现代化方面，大型项目仍在继续。成本外卖仍是主要关注点。

通信行业的客户 继续对增长和挑战持谨慎态度。新的资本支出分配仍在控制中，而预算仍然紧张。我们在成本外卖、人工智能和数据库倡议方面看到了机遇。未来几个季度的增长将由之前赢得的交易的提升 带动。

EURS 客户正在采取谨慎的方法，专注于成本优化和人工智能驱动的效率。我们看到更多围绕供应商 整合和基础设施管理服务的交易。由于我们的持续努力和跨部门的成本削减和数字化转型等方面的积极宣传，大型和巨型交易的交易渠道非常强大。

高科技领域的宏观担忧 继续导致交易完成、决策制定和调整支出计划的延迟。可自由支配的计划 将被搁置。

因此，我们预计，在‘25财年，由于大笔交易的成功，金融服务和电信垂直市场的增长将从’2014财年的水平加快。制造业 尽管仍显示出健康的增长，但在‘25财年将看到较低的增长。预计高科技行业将保持疲软。

受我们目前对商业环境的评估，包括可自由支配支出的持续疲软和早先赢得的大型交易的增加，我们预计2015财年按不变货币计算的增长率为1%至3%。我们全年的营业利润率指引为20%至22%。25财年的指引 不包括今天的科技收购。

说到这里， 让我开始提问。

主持人

非常感谢 。现在开始问答环节。第一个问题来自韦德布什证券的摩西·卡特里。请继续。

摩西 卡特里

谢谢。 和Jayesh，欢迎并祝贺你们在印孚瑟斯担任新职务。

主持人

先生，很抱歉打扰您。你的声音听不清。我可以请你说大声点吗？

摩西 卡特里

是。因此， 我的第一个问题与6月和9月的季度有关，这两个季度往往是业内季节性最强劲的季度。考虑到您对25财年的指导，您能否为3月和6月的环比增长提供任何颜色？

贾耶什 桑赫拉吉卡

摩西，这位 是Jayesh，谢谢你的祝福。

如果你看一下我们1%到3%的指导范围，我们预计会有正常的季节性，这意味着H1会比H2更强。

摩西 卡特里

好吧。然后，美联储降息将被推迟和推迟，这将影响对可自由支配支出的需求 我们的客户是否也在谈论过去几周中东的政治不稳定？这也是那里的负面逆风之一吗？

Salil Parekh

嗨，摩西。 我是Salil。我想我明白这个问题了。我们谈到了可自由支配和数字方面的前景，我 认为你的问题是，当前的中东局势，客户在谈论什么。

因此，总的来说，我们在与客户讨论时的感觉是关于自由裁量工作和数字转型工作，这与最近第四季度、第三季度的上一财年大致相同 心态。

现在我确定我们还没有听到任何关于这种情况的评论，但我相信这是人们正在考虑的事情。 但这是我猜测的众多因素之一。

摩西 卡特里

明白。 谢谢。

主持人

非常感谢 。下一个问题来自摩根大通公司的安库尔·鲁德拉。请继续。

安库尔 鲁德拉

感谢您 ，欢迎Jayesh担任新角色。

所以第一个问题是-Salil，环境显然很困难。现在，我们觉得有点难以理解的主要事情是，尽管您已经享受了近一年的非常令人印象深刻的大型合同签署，但收入增长却缺乏 。您是否可以 更详细地说明持续断开？如果大笔交易签约是我们应该关注的事情，如果这种环境继续下去？

Salil 帕雷克

所以谢谢你，安库尔。这是萨利尔。我们所看到的是，首先是大型交易，尤其是在成本效益和整合方面，我们正在证明 是客户的良好选择，这就是我们看到正在发生的事情带来巨大好处的地方。

接下来，在 方面，我们给出了什么作为指导。因此，首先，我们看到的是客户的数字化转型或自由裁量思维 保持相似，这在过去是缓慢的，在第四季度、第三季度，我们看到这一趋势仍在继续。因此，这给出了在我们的指导前景中收入较少的一些方式。

事实证明，大型交易是这一前景的积极部分。这些就是看跌和看跌。现在我们在金融服务领域看到，来年的情况似乎更好。这不仅仅是因为数字自由支配。这是整个行业的问题。而在制造业方面，我们在2014财年取得了良好的增长，我们正在看到-我们仍将有增长，但在25财年增长会放缓。

而那些 是各种看跌和看跌，它们给我们提供了这种类型的指导，一些事情是支持的，一些事情是 约束的。

安库尔 鲁德拉

感谢您 添加的颜色。我的意思是，或许换一种方式问您，如果您只报告您的合同签约量超过 某个特定门槛，如果您查看整个合同签约量，那里的势头是否会更类似于我们看到的收入势头 ？

Salil 帕雷克

因此， 我们不会披露其他非大型交易的签约情况。再说一次，管道的整体颜色很好，交易成功了。但它 没有考虑的是，当一些正在进行数字转型或自由支配的东西放慢速度时。因此，当您查看一些交易胜利和合同规模时，这不会出现在 游戏中。这些是我们在构建对明年的预测时看到的看跌期权。

安库尔 鲁德拉

明白。 最后一次澄清。Jayesh，你强调的100个基点的影响，收入影响是 重新应对的影响(可能只有一次)和惩罚的组合，因为它似乎远远超过一个客户的15%？

贾耶什 桑赫拉吉卡

嗨，安库尔， 谢谢开头的祝福。

收入的1%或超过1%的影响几乎直接反映到利润率中，以100个基点计算。因此，这就是影响的大部分或绝大多数。

安库尔 鲁德拉

好吧。因此， 这不会影响收入。这是对利润率的影响吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

不，这是对收入的影响。我就是这么说的。这对收入的影响为1%，这直接影响到利润率。

安库尔 鲁德拉

好吧。让我重复一遍。我的问题是1%似乎比一个客户的15%要多得多，因为我想你已经说过你保留了85%的范围。因此， 这似乎超过了应对措施的影响。这是一次性的影响，会逆转吗？然后，应对措施将只是这项工作的一部分。从本质上讲，这就是问题所在。

贾耶什 桑赫拉吉卡

因此，安库尔， 当你重新确定范围时，15%的工作并不意味着一个季度15%的收入就消失了。这取决于你 做了多少工作，你因此受到了多大的影响。这本身不会受到惩罚。这是一个问题，我做了多少工作，其中有多少几乎消失了。而这15%的比例在一个季度内就消失了。因此，这是整个工作的15%，已经重新确定了范围。

安库尔 鲁德拉

好吧。我 很感激。谢谢你，祝你好运。

主持人

谢谢。 下一个问题来自Kotak的Kawaljeet Saluja。请继续。

Kawaljeet Saluja

嗨。我有几个问题，或者可能比这个稍微多一点。第一个问题是关于指导本身的。更多的是对2024财年的一系列预期失误。当您基本上已经表明立场或再次尝试指导2025财年时，您吸收了哪些经验教训？这是第一个问题。

Salil 帕雷克

嗨，卡瓦尔。 我是Salil。因此，我们在指南中尝试做的是看看我们所看到的情况，例如，在数字工作和可自由支配的工作方面，这些工作在下一财年正在减少或放缓，我们看不到变化。然后，在我们看到的情况下，这笔大笔交易将赢得25财年。

然后 和大多数年份一样，我们认为印孚瑟斯的H1比H2更具季节性。通常，我们会看到这种影响 的第三季度和第四季度会放缓。因此，这就是我们试图建立1%至3%的指引的方式。

贾耶什 桑赫拉吉卡

如果我可以 补充说，当我们去年开始的时候，我们也来自一个非常高增长的环境。因此，我们有那种退出轨迹 ，从制导的角度来看也是有帮助的，它被烘焙到制导中。今天，当我们看到它时，我们正从1.4%的增长中走出来，因此我相信在指引中无论如何都不会有这种顺风。

Kawaljeet Saluja

好吧。很公平 。我问的第二个问题是，你能详细说明导致大客户重新应对项目的原因或因素吗？通常情况下，你的大额交易确实会带来执行风险。那么，您从过去签署的大笔交易中学到了什么， 这些交易纳入了当前的大笔交易？

Salil 帕雷克

这是 Salil。首先，我认为我们看到的是，我们在大型交易和各种交付方面取得了巨大成功。总的来说，我们正在进行的一些学习更多地是关于我们如何理解复杂性， 客户如何看待复杂性，以及我们如何确保我们在这方面保持一致。对于具体的交易，没有其他评论。我们 已经在所有的新闻简报中发表了声明，但没有对这一具体情况发表其他评论。

Kawaljeet Saluja

好吧。Jayesh，我的最后一个问题是，去年有人提到，我们将努力扩大营业利润率。我认为 25财年的指导范围没有变化。那么，您是否有一个时间表--在什么时间内扩大或增加您的运营利润率？推动利润率扩大所需的因素或环境类型是什么？

贾耶什 桑赫拉吉卡

是。因此，卡瓦尔，如果你还记得上一次，我们说过我们的努力是提高利润率，我们的中期运营利润率。而且 我们仍然坚持这一点。我们并没有改变这一点。马克西姆斯项目正在进行中。我们看到了令人鼓舞的结果，正如您所看到的， 甚至从本季度或前两个季度的工作中也看到了令人鼓舞的结果。我们已经大声疾呼，我们从马克西姆斯项目中获得了好处。

如果你看看25财年的业绩指引以及该业绩指引的看跌幅度，你会发现我们确实考虑到了我们预期的收入增长。最重要的是，去年我们有薪酬流动。我们从11月开始增加薪酬。因此，下一财年将会有全年影响或额外的7个月影响，加上我们将在本财年进行的薪酬增长。因此，这些都是不利因素。

在顺风方面，我们的利用率仍然略低于我们舒适的84%-85%。我们的分水岭仍然高于我们认为我们可以在5%至6%的最佳水平运行的水平。在有效的金字塔上，我们可以提高角色比例。

在理想的 方案中，如果增长更好，提高角色比例的能力也会更好，但即使在受限的环境中，我们也会改进这些比例。所以这些都是影响金字塔效率的因素。在新一代人工智能和自动化方面，我们已经取得了很大进展，我们正在加倍努力。所以我认为，在目前20%到22%的指引下，所有这些都已经被考虑进去了。但我们的努力将在中期内继续提高运营利润率。

Kawaljeet Saluja

好吧。感谢您回答我的问题，祝您有一个美好的2025年。谢谢。

主持人

谢谢。 下一个问题来自法国巴黎银行的Kumar Rakesh。请继续。

库马尔 拉凯什

嗨。晚上好 。感谢您回答我的问题。

所以我的第一个问题是关于BFSI的。因此，即使我们根据这次合同重新谈判进行调整，垂直行业似乎仍下降了约3%至4%， 而您的一些同行已经开始谈论BFSI的复苏，他们也在3月份的季度看到了复苏。那么 除了合同重新谈判之外，还有什么事情也是垂直领域发生的，这是您特有的吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

因此，库马尔， 如果你看看BFSI，我认为其中之一是我们拥有更大的BFSI投资组合。其次，我们在BFSI中的可自由支配份额一直较高，从增长角度来看，这是影响我们整体投资组合的原因。我认为这与公司的整体逆风并没有太大不同。就我们与客户所做的自由裁量工作而言，BFSI也面临着类似的不利因素。

除此之外，我们确实有抵押贷款等风险敞口，正如我们之前所说，在这种环境下，这种敞口一直保持疲软。 但正如您从我们那里听到的那样，我们已经指出，我们预计25财年的BFSI将好于2014财年。因此，我们确实看到了一些令人鼓舞的前景 。

库马尔 拉凯什

好吧。 从重新谈判部分本身来看，影响是否在本季度得到充分反映，或者可能会在下个季度产生更多影响？

贾耶什 桑赫拉吉卡

影响 在本季度完全生效。

库马尔 拉凯什

好吧。收到 那个。我的第二个问题是关于你提到的保证金指引。因此，您的全球同行以及国内同行， 他们通常都会谈到利润率扩大--对本财年利润率扩大本身的信心。因此，我赞赏您的中期利润率扩张目标，但您是否可以说，您对利润率已经在您目前看到的水平附近触底充满信心？或者你在订单簿上的混合阻碍了你对这一点的任何方向性感觉？

贾耶什 桑赫拉吉卡

库马尔，我们 不会指导我们将成为20%、22%中的哪一部分。正如我前面所说，我们的努力是在现有基础上提高利润率，但我们 不提供任何其他指导。如果你回到看跌期权和获利方面，我们确实在薪酬方面遇到了一些不利因素，其中一些大型交易在今年有所增加，我们还有来自定价的顺风，来自高效的金字塔、自动化 和我们正在部署的第二代人工智能。因此，我们不会在这个项目上留下任何空白，但我们还没有就我们 将在今年内结束的方向进行指导。

库马尔 拉凯什

知道了，Jayesh。 非常感谢，并祝你在新角色中获得最美好的祝愿。

贾耶什 桑赫拉吉卡

谢谢你，库玛。

主持人

非常感谢 。下一个问题来自蒙特利尔银行的基思·巴赫曼。请继续。

基思·巴赫曼

大家好，晚上好，下午好。我也想问两个相关的问题，我会一起问他们。第一个问题是，您能否 谈谈您对今年利用率趋势的看法？在我看来，在市场相当疲软的情况下，利用率应该会更高。

同样，在科技行业的许多领域，随着市场在就业方面相当疲软，工资上涨，在我看来，工资上涨应该更低。也许我就到此为止，然后我会问我的下一个问题。如果你能谈谈那些会影响利润的具体看跌期权和看跌期权？

贾耶什 桑赫拉吉卡

是。所以 Keith，如果你看看我们的利用率，包括学员在内，我们去年的利用率是77%，全年已经上升到80.7%，而我们现在的利用率是82%。因此，从利用率的角度来看，这清楚地显示出显著的5个百分点的增长。我们已经能够将大量新生重新部署到生产中。所以这是关于利用率的。我们对不包括学员的利用率的舒适度约为84%-85%。因此，我们在这方面仍有一些余地。

关于薪酬， 每当我们决定薪酬时，我们都会考虑多个因素，如通货膨胀、同行做法等。因此，我们将在决定薪酬的一年内考虑所有这些 。在这一时间点上，我们还没有确定数量或时间，因为 我们在去年11月刚刚完成了最后一次补偿。

基思·巴赫曼

好吧。嗯， 这让我大吃一惊-我会发表声明，然后我会问我的后续问题。对于不温不火的收入增长，我感到惊讶的是，考虑到这些因素和其他因素，今年的利润率不会比去年更高。

我下面的问题与新一代人工智能有关，而新一代人工智能分为两个部分，需求方和供给方。因此，我不是在问需求。 在供给侧，在代表客户进行软件开发活动时，您是否考虑了越来越多的新一代人工智能？ 这对您的工作效率有帮助吗？还是说现在还为时过早？

此外，如果您正在使用Gen AI来促进或提高您在共同开发方面的效率，那么与您的客户开始的谈判就是他们要求与效率相关的更低费率(如果您愿意的话)。这是否已经发生了，还是还为时过早？

Salil 帕雷克

因此，谢谢 。这是萨利尔。在生成性人工智能方面，在我们正在进行的项目中，我们已经看到了软件 工程方面的生产力方面的好处。我们所看到的是，实际上更多地关注狭窄的数据集。在这种情况下，企业中的软件功能，即客户群中的软件功能，目前并不是广泛的基础。在那里，我们看到了影响和好处。

我们 看到的通常是，到目前为止我们还没有看到费率讨论，但我们肯定可以在某些情况下看到客户可以 在为相同类型的工作创造更多产出方面做更多工作的好处。因此，这肯定会带来生产率方面的好处。但我们没有看到从这个意义上说利率已经回升的情况。

基思·巴赫曼

好的，太好了。 非常感谢您的帮助，并祝您在这一年中好运。

主持人

谢谢。 下一个问题来自摩根士丹利的高拉夫·拉特里亚。请继续。

高拉夫 拉特里亚

嗨。感谢 回答我的问题。我的第一个问题是关于一些大型交易的加速，这些交易本应在第四季度后半部分开始。你看到他们准时开工了吗？在接下来的几个季度里，你是否预计这些会带来一些动能？

贾耶什 桑赫拉吉卡

嗨，Gaurav。 因此，我们在第四季度开始的这笔巨型交易的季度初设想的事情已经按计划开始了。

高拉夫 拉特里亚

明白了。 其次，关于指导可见度，通常情况下，当你开始一年的时候，你会有一定的可见度，也许我们可以说，65，70， 无论这个数字是多少。鉴于您在进入今年时赢得的交易数量要大得多，可以说可见度 略高于25财年的正常水平吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

因此，Gaurav， 您知道，如果多年来随着投资组合的变化，我们的可自由支配投资组合在我们的投资组合中变得更大，那么从年度角度来看，可见度明显下降。这些项目中有一些是工期较短等。 并且是可自由支配的。因此，在这种程度上，如果我可以使用这个词，与几年前相比，你确实缺乏可见性。 但是的，与之相比，如果你看一下大型交易，大型交易确实会从长远的角度受益。

因此，您 确实有大型交易的基础，但同时您也有可自由支配的较小交易，我们仍看到其中一些交易正在减少或停止或横向扩展。

高拉夫 拉特里亚

好吧。关于您对利润率中期改善的驱动因素之一的最后一个 问题是与新一代人工智能相关、与自动化相关的节省，您对保留这些节省有多大信心，因为这些节省很可能会在一段时间内重新谈判，客户会从供应商那里提取 ？因此，我想了解的是，这是否将成为中期利润率提升的一个可持续的重要推动因素 ？谢谢。

贾耶什 桑赫拉吉卡

所以，高拉夫， 我认为事情会在一段时间内演变。在这个时间点上，我们能够保留部分自动化、人工智能、新一代人工智能 我们正在进行的部分工作。但没错，它将在一段时间内如何演变仍有待观察。

主持人

谢谢。 下一个问题来自TD Cowen的布莱恩·伯金。请继续。

布莱恩·伯金

嗨，晚上好。谢谢。第一个进入职场的人。因此，了解您仍有一些利用率上升的空间，但您是否预计 6月季度的员工人数可能会稳定下来，或者仍在连续下降？

贾耶什 桑赫拉吉卡

所以布莱恩， 在使用率上，我们目前是82%，不包括(包括)学员和83.5%，包括(不包括)学员。因此，我们在那里仍然有净空。正如我前面提到的，我们认为我们可以达到84%-85%的利用率。

布莱恩·伯金

好吧。因此，如果情况是这样，员工人数可能会继续减少，这只是一个正常的自然减员过程？

贾耶什 桑赫拉吉卡

然后 回到您的另一个有关人员编制的问题。如果你看一整年，我们年初的利用率为77%，包括学员 ，需求环境不同。所以我们有一个不同的期望。一年来，需求环境发生了变化。因此， 这影响了人员编制的需求。

人员流失率已显著下降。我们现在的趋势是12.6%左右。此外，我们从基于价值的销售中获得了一些定价方面的好处。 因此，所有这些也导致了对员工人数的要求较低。这就是为什么你会看到净负值。

展望未来， 正如我所说，我们在利用率方面仍有一些净空。因此，我们将利用这一点。我们将研究需求，多年来我们 已经转向灵活的招聘模式，在这种模式下，我们可以在校园外招聘大量新生。因此，我们将在这一年中根据需要利用这一点 。

布莱恩·伯金

好吧。我 喜欢这个细节。然后就是积压了。因此，你继续发布非常强劲的大额交易签约。它显然还没有以同样的速度将 转化为收入，但或许我们可以深入挖掘一下积压趋势。是否有任何材料积压降级或 泄漏？这仅仅是平均持续期的显著扩大吗？您是否可以帮助我们了解一些令人感动的想法，以便更好地了解收入增长？

贾耶什 桑赫拉吉卡

我不认为除了Salil在电话中早些时候提到的以外，就可自由支配的下降而言，没有任何其他东西。没有实质性的 大笔交易被停止等。因此，这只是一个可自由支配的下降导致的。

布莱恩·伯金

太棒了。谢谢 您。

主持人

谢谢。下一个问题 来自安比特资本的阿什温·梅塔。请继续。

阿什温 梅塔

感谢您给我这个机会。我想用不同的方式来问这个问题。2014财年，您有近92亿美元的新交易净额。此外，您还将有来自不报告的小型交易的净新交易。此外，25财年将有更多交易签约。 此外，您已经表示，25财年第二季度交易流的大部分将增加。因此，假设无论持续时间如何，理想情况下，您的指引应该更多，但现有业务的泄漏在哪里？可自由支配的需求在25财年比2014财年更糟糕吗？

Salil 帕雷克

这是 Salil。让我开始吧。我认为，在可自由支配的前景和数字转型前景上，我们发现这与我们在第四季度和第三季度看到的情况相似。因此，我们没有看到这一点的变化。这就是我们在制定指导时所考虑的因素，同时也牢记了大型交易的一些好处。

阿什温 梅塔

好吧。 我的第二个问题是重新谈判对利润率造成的100个基点的影响。对于我们来说，这种情况会在第一季度立即逆转吗？ 还是需要时间来恢复？

贾耶什 桑赫拉吉卡

阿什温， 我是杰耶什。这是由于重新应对和重新谈判而产生的一次性影响。这种情况不会发生逆转。

阿什温 梅塔

好吧。 最后一个，如果我可以挤的话，灵活的招聘模式是为新生提供的，通常需要6到9个月的时间才能达到工作效率。 那么，在你前进的过程中，有必要雇佣副手吗？或者从今年的角度来看，鉴于我们的指导方针，横向招聘将相当有限。

贾耶什 桑赫拉吉卡

横向招聘，你真的不需要提前一年计划。在离岸，技术上可以提前2到3个月租用分销商。 在现场，可以提前1到1.5个月租用。因此，这就是我们将在今年继续调整模型的方式。因此， 我们已经考虑了我们今天看到的需求，如果需求环境发生变化，招聘数字也会相应变化。

阿什温 梅塔

好的，够公平了。非常感谢，祝你一切顺利。

贾耶什 桑赫拉吉卡

谢谢阿什温。

主持人

谢谢。 下一个问题来自Equirus证券公司的桑迪普·沙阿。请继续。

桑迪普 沙阿

感谢您给我这个机会。我的问题是关于对可自由支配项目的影响。如果你看看印孚瑟斯(Infosys)的增长放缓速度 ，可能还有行业的增长放缓速度，从2013财年第四季度开始，您和其他人提到的大多数原因是可自由支配支出的下降 ，这将连续五个季度影响行业的可自由支配支出。那么问题是，进入2015财年的可自由支配项目的下降速度是否会类似于我们在2014财年全年看到的情况，从2014财年第四季度开始，退出速度疲软？

Salil 帕雷克

这是 Salil。我认为，我们看到的是客户看待他们自由裁量工作或数字化转型工作的方式与最近一个季度非常相似 。因此，我们对四分之三、四个季度以前的事情不予置评。我们更多地看到 像第四季度、第三季度这样的情况是如何变化的，而不是我们今天看到的25财年下一季度的情况。

桑迪普 沙阿

好吧。而 第二个问题，Jayesh，只是想了解收入逆转100个基点的原因。与第一季度至第三季度或更早季度相关的影响可能是什么，这些影响已在第四季度计入，但在 财年‘25财年第一季度可能会逆转？

贾耶什·桑格拉吉卡

桑迪普， 这是本季度发生的重新谈判和重新应对，影响在本季度发生。我们没有将 分成本季度和前几个季度的数量。

桑迪普 沙阿

好吧。但 第四季度也将包括前几个季度的一些逆转，这公平吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

我们不会再进一步分析了，桑迪普。

桑迪普 沙阿

好吧。谢谢， 谢谢并祝贺你，Jayesh。

贾耶什 桑赫拉吉卡

谢谢你，桑迪普。

主持人

谢谢。 下一个问题来自Nuvama Equities的Vibhor Singhal。请继续。

Vibhor Singhal

因此， 我想问的是，如果我查看这个名为向客户提供服务而购买的名为第三方项目的行项目，它本质上就是我们所说的直通收入。过去三年，这一比例从4.5%大幅上升至7.5%。现在，在之前的 季度中，您已经指出，它现在是我们业务的战略部分。

尽管如此，这种不断变化的业务性质是否会影响我们在目前水平上扩大利润率的能力？因为，就我们所知，这些利润率与公司整体利润率相比微乎其微。我们是否可以预期这一变化会持续下去，并且这一行项目在未来收入中所占的百分比是否也会继续增加？

贾耶什 桑赫拉吉卡

所以，Vibhor， 如果你正在进行变革性的大型交易，它会伴随着所有的成本。这不仅仅是努力的成本。它伴随着硬件 软件成本，因为您正在从客户手中接管交钥匙项目，这将成为项目交付的一个组成部分。 因此，您必须采购其中的一部分，并向客户提供端到端服务，这就是您看到的成本。

这样做的好处是，这类业务在客户的长期承诺下变得非常非常棘手，因此 这是一项长期业务。就我们在这笔交易中的总体利润率而言，这就是我们的看法。我们不会只考虑第三方成本、分包成本或工作成本。我们在决定是否要进行交易时，会考虑交易的总体利润率。

更重要的是， 我们接受的这些交易中，我们从他们那里获得了更多的工作，或者在客户的环绕环境中从他们那里获得了更多的工作 这就是我们将其视为业务组合的方式。

Vibhor Singhal

明白了。

贾耶什 桑赫拉吉卡

我们没有关于它将保持在相同水平还是更高水平的看法。这将取决于交易的类型和性质 以及我们未来如何签署。

Vibhor Singhal

明白了。 我认为你抢先问了我的下一个问题。谢谢你这么说。但还有一个关于分包商的问题。从总体百分比来看，分包商在过去几年中实际上有所下降。但我要说的是，这仍然高于我们在冠状病毒感染前的历史数字。

那么 您认为在哪里，我们对这个数字感到满意吗？考虑到通常在这个时间点上，鉴于收入增长 相当低，考虑到我们1%至3%的指引，我们所需的工作需求环境并不是那么高。您是否认为委外成本在目前水平的基础上还有进一步降低的空间？或者你相信我们今天的8%， 你已经达到了--触底的数字，很可能会稳定在这个水平上？

贾耶什 桑赫拉吉卡

所以Vibhor， 这是最大项目下的轨道之一，在减少分包商的有效金字塔下。我们已经将分包商 从去年的峰值减少了近3%。从历史上看，过去我们的运营水平是5%到6%。因此，我们认为有一些余地 可以将其降低。

Vibhor Singhal

明白了。 太好了。非常感谢你回答我的问题。这就是我的全部，祝你一切顺利。

贾耶什 桑赫拉吉卡

谢谢， Vibhor。

主持人

谢谢。 下一个问题来自花旗集团的苏伦德拉·戈尔。请继续。

苏伦德拉 戈埃尔

大家晚上好， 各位。所以我加入电话会议的时间有点晚了，如果之前有人回答了，我很抱歉。但这起工程或合同重组的案例， 重新应对，这是不是个别事件？或者，您是否看到了多个示例，其中这是唯一一个真正让 出局的重要示例？

贾耶什 桑赫拉吉卡

所以Suren， 这是我们所说的，这是金融服务客户的一份大型合同的一次性影响。它对我们的收入造成了超过1%的影响，因此利润率受到1%的影响。它是对现有合同的重新谈判和重新应对。

但与此同时，如果你看看过去几年的情况，我们从客户那里得到了额外的工作，这笔交易下85%的工作仍在继续 。因此，这就是我目前所能提供的所有具体评论。

苏伦德拉 戈埃尔

Jayesh， 我的问题是，这是一个孤立的例子，还是你看到更多这样的交易被重新处理并受到影响？

贾耶什 桑赫拉吉卡

我之所以说这是一次性的，一次性的影响。这是一次孤立的影响。我们真的没有看到任何其他大型合同被重新确定或重新谈判。

苏伦德拉 戈埃尔

正确的。和 在合同的这种重新应对中，AI一代有什么作用吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

此重新应对或重新谈判背后的原因 与新一代AI无关。

苏伦德拉 戈埃尔

还有最后一个问题。比如，你是如何将这些东西真正融入你的指导过程中的，对吗？例如，您是否会在指南中加入某种成本？因为显然，应对似乎是一个常见的主题，你的另一个大同行最近也提到了这一点 。那么，有没有其他类型的影响，或者这是一个风险，因为它出现了？

贾耶什 桑赫拉吉卡

因此，当我们给出指导的时候，苏伦，我们会看看在这个时间点上什么是可见的。我们在以下方面烘焙了一切--我们知道可自由支配的 将会消失，所以我们已经烘焙了它。我们知道我们已经签署了大笔交易，所以我们已经做好了准备。我们预计--这是一次性事件，所以我们预计不会发生任何像这样的大型事件，所以这并不是真正意义上的。

苏伦德拉 戈埃尔

很公平。 非常感谢，Jayesh。谢谢。

贾耶什 桑赫拉吉卡

谢谢你 苏仁。

主持人

谢谢。 下一个问题来自天达的Nitin Padmanabhan。请继续。

尼丁·帕德马纳班

是。嗨。晚上好。感谢您给我这个机会。所以Salil，您提到可自由支配的支出环境类似于第三季度和第四季度，没有 变化。考虑到2014财年第三季度和第四季度的降幅比其他季度更大，从可自由支配支出的角度来看，第三季度和第四季度相对于整个2014财年是最糟糕的，我们基本上是在假设， 这种情况会持续到2015财年吗？这是第一个问题。

Salil 帕雷克

因此，我们在第三季度和第四季度看到的是，显然在我们正常的一年，第一季度和第二季度之间存在差异，这通常比第三季度和第四季度更强劲。因此， 这些都是我们拥有的任何视图中的一部分。

回顾 ，我们没有任何关于哪个季度或事情发生在哪里的具体评论。如你所知，我们可能已经讨论了从第一季度甚至前一年第四季度开始，这是一种观点，但我们还没有给出，比方说，量化哪个季度是 在那个意义上的位置。

话虽如此，我们的普遍看法或普遍观察是，行业也在一点点地改变事情，而且事情也在跨地域演变。因此，并不是只有一张照片。我们更多地关注它，从我们最近与客户进行的讨论的即时性，到我们现在对未来工作的看法。

尼丁·帕德马纳班

是。 这种可自由支配的逆风是更具体，还是说，在BFSI中更明显？有这样的趋势吗？还是有广泛的趋势？

Salil 帕雷克

不，在BFSI上没有这样具体的 。

尼丁·帕德马纳班

好的。 最后，我们的利用率为83.5%，不包括学员，我们认为可以达到85%。通常情况下，至少在过去的许多年里，自由裁量权的回撤总是相当突然的。那么，我们通过最大化利用率来冒着机会的风险吗？这是需要担心的事情吗，这只是一个问题。

贾耶什 桑赫拉吉卡

因此，正如我在电话会议早些时候所说的那样，我们已经转向灵活的招聘模式。如果你看看2013财年的22个新招聘数字，超过一半的新生是通过校外周期招聘的。因此，我们有能力利用这一点。我们的比例为82%(包括实习生)和83.5%(不包括该季度的实习生)。所以这就是我们退出的地方。

所以我们还有，看包括培训人数，我们还有2%到3%的净空。我们的员工流失率仍处于12.6%的低迷水平。 因此我们不认为这也是额外的压力。

因此，我们将在本季度和全年期间对此进行校准，并采取纠正措施。当然，如果有需要，我们随时可以借助 分包商来捕捉需求并通过招聘补充需求。因此，如果发生突然变化，我们可以使用所有这些工具来捕获需求。

尼丁·帕德马纳班

最后，从利润率的角度来看，至少在短期内，这100个基点将是顺风，签证成本的不再出现将是顺风。 因此利润率应该会有所回升，至少在短期内是这样。这是一个公平的假设吗？或者，你预计会有其他不利因素吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

是的，我也确实在电话会议开始时进行了保证金推介。我们在本季度也有一些顺风，从可疑债务拨备较低、向客户收款拨备以及售后客户支持。这些都是本季度的顺风，这将在短期内成为逆风。因此，我认为当你考虑逆风和顺风时，你必须考虑所有这些因素。

尼丁·帕德马纳班

当然，太好了。 非常感谢你，Jayesh，祝你一切顺利，祝贺你升职。祝你一年中一切顺利。

贾耶什 桑赫拉吉卡

非常感谢 。

主持人

谢谢。 下一个问题来自Pictet Asset Management的Prashant Kothari。请继续。

Prashant Kothari

是的，你好。感谢您给我这个 机会。我的问题是关于合同的重新谈判，重新应对的事情。对于一份合同来说，收入有100个基点的巨大差异，你的意思是合同净额占我们收入基础的6%-7%，在我看来这是不可能的。我在这里错过了什么 ？如果你能帮我理解一下，好吗？

贾耶什 桑赫拉吉卡

所以Prashant， 这是一份大合同的重新谈判和重新应对。我认为我们不会在这件事上给出任何进一步的色彩。因此，这是一份大型金融服务合同。

Prashant Kothari

但这 100个基点，是不是像这一个季度几个季度的影响累积起来的？或者这只与本季度有关 ？

贾耶什 桑赫拉吉卡

当您 重新谈判合同时，您将对由此产生的一次性影响。如果是固定价格合同，当您重新谈判时，无论是否累积，都很可能发生这种情况。

Prashant Kothari

好吧。明白。 第二个问题在您的边际轨迹上。Salil当您加入时，利润率通常在23%到 25%之间。我认为你加入后不久就降到了22%到24%，现在我们的运营区间在20%到22%之间。我只想了解 -这是因为我们的业务组合中的大型交易增加了很多，还是其他原因？从那时到今天，业务形势发生了什么变化，导致利润率下降的原因显然是多年来的，而不仅仅是一夜之间？

贾耶什 桑赫拉吉卡

我认为，Prashant，有很多因素影响着这一点。当我们有更高的自然减员水平以及更高的需求水平时，我们不得不以溢价从市场上招聘员工。过去两个季度，供需平衡发生了变化。因此，即使在高增长环境下，这也是一个因素 。

其他 因素还有业务组合、我们对业务核心部分的定价压力。因此，我认为有多个因素在您所说的较长任期内发挥了作用。我在这里已经快11年了。因此，我假设您自我加入以来一直在谈论 。

但是， 回到我们所看到的方面的问题，我们的努力是在目前的基础上提高利润率。我们已经说过，在中期内，我们希望在现有的基础上扩大利润率。因此，我们正在尽一切努力提高利润率。

Prashant Kothari

好的。 好的。非常感谢你。

主持人

非常感谢 。女士们先生们，我们将把这作为最后一个问题。我现在将会议移交给管理层以结束 评论。

Salil 帕雷克

谢谢。

所以，谢谢大家， ，加入。这是我这边的几点意见。这是萨利尔。首先，我们真的很兴奋。我们的大额交易在本财年达到177亿美元，是历年最大的。非常专注于成本效益整合，总共有90笔交易。

其次， 我们在产生式人工智能领域正在做令人难以置信的工作。我们对这里的机会感到非常兴奋。我们正在不同的影响领域 开展工作。我们通过生成性AI大型语言模型开发的300万行代码的例子之一，就是我们在生成性AI机会的早期阶段看到的令人惊叹的 类型的结果。

接下来，我们的保证金计划运行良好。我们对此感到兴奋。我们希望继续专注于此，以期随着时间的推移扩大我们的利润率。 我们对我们在工程服务领域完成的收购感到非常兴奋。这是一个惊人的增长领域。这是一个我们 非常了解的市场。我们在欧洲市场做得很好，甚至在工程服务领域也是一个空间，更狭隘地说是汽车市场，这看起来真的很好。

我们在电话会议中没有谈到的一件事可能很多，但我只想强调的是，我们全年产生的现金非常强劲，达到29亿美元。有了这一切，我们真的很期待为来年提供我们的增长和利润率指导 ，并期待通过所有这些不同的活动开展越来越多的工作。感谢所有人加入我们，并在下一个季度的电话会议中与您联系。

主持人

非常感谢 。女士们先生们，代表印孚瑟斯，本次会议到此为止。感谢您加入我们，您现在可以断开您的线路 。谢谢。