vrns—20231231
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Equity获奖计划成员VRNS：顾问成员2023-01-012023-12-310001361113VRNS：顾问成员Vrns：2005年库存计划成员2023-01-012023-12-310001361113Vrns:RestrictedStockUnitsAndPerformanceStockUnitsMember2022-12-310001361113Vrns:RestrictedStockUnitsAndPerformanceStockUnitsMember2023-01-012023-12-310001361113Vrns:RestrictedStockUnitsAndPerformanceStockUnitsMember2023-12-310001361113Vrns：ESPP2015成员2015-06-300001361113Vrns：ESPP2015成员2015-06-302015-06-300001361113Vrns：ESPP2015成员2016-01-012016-01-010001361113Vrns：ESPP2015成员2016-01-012023-12-310001361113美国-GAAP：销售成本成员2023-01-012023-12-310001361113美国-GAAP：销售成本成员2022-01-012022-12-310001361113美国-GAAP：销售成本成员2021-01-012021-12-310001361113美国-公认会计准则：研究和开发费用成员2023-01-012023-12-310001361113美国-公认会计准则：研究和开发费用成员2022-01-012022-12-310001361113美国-公认会计准则：研究和开发费用成员2021-01-012021-12-310001361113美国公认会计准则：销售和营销费用成员2023-01-012023-12-310001361113美国公认会计准则：销售和营销费用成员2022-01-012022-12-310001361113美国公认会计准则：销售和营销费用成员2021-01-012021-12-310001361113美国-公认会计准则：一般和行政费用成员2023-01-012023-12-310001361113美国-公认会计准则：一般和行政费用成员2022-01-012022-12-310001361113美国-公认会计准则：一般和行政费用成员2021-01-012021-12-310001361113vrns：PublicStockOfferingMember2021-02-162021-02-160001361113vrns：PublicStockOfferingAdditionalOptionalSharesMember2021-02-162021-02-160001361113vrns：PublicStockOfferingMember2021-02-1600013611132022-10-3100013611132022-10-012023-12-310001361113美国-公认会计准则：员工股票期权成员2023-01-012023-12-310001361113美国-公认会计准则：员工股票期权成员2022-01-012022-12-310001361113Vrns:RestrictedStockUnitsAndPerformanceStockUnitsMember2022-01-012022-12-310001361113Vrns：RangeThreeMember2023-01-012023-12-310001361113Vrns：RangeFourMember2023-01-012023-12-310001361113美国-GAAP：国内/地区成员2023-12-310001361113美国-公认会计准则：州和地方法律法规成员2023-12-310001361113美国-公认会计准则：外国成员2023-12-310001361113vrns：保留成员美国-GAAP：国内/地区成员2023-12-310001361113美国-公认会计准则：以色列税务当局成员美国-公认会计准则：外国成员vrns：VSLMemberSRT：最小成员数2023-12-310001361113美国-公认会计准则：以色列税务当局成员SRT：最大成员数美国-公认会计准则：外国成员vrns：VSLMember2023-12-310001361113SRT：北美成员2023-01-012023-12-310001361113SRT：北美成员2022-01-012022-12-310001361113SRT：北美成员2021-01-012021-12-310001361113美国-GAAP：欧洲、中东和非洲成员2023-01-012023-12-310001361113美国-GAAP：欧洲、中东和非洲成员2022-01-012022-12-310001361113美国-GAAP：欧洲、中东和非洲成员2021-01-012021-12-310001361113Vrns：RestOfWorldMembers2023-01-012023-12-310001361113Vrns：RestOfWorldMembers2022-01-012022-12-310001361113Vrns：RestOfWorldMembers2021-01-012021-12-310001361113美国-GAAP：SalesRevenueNetMembers国家：法国美国-公认会计准则：地理集中度风险成员2021-01-012021-12-310001361113国家：美国2023-12-310001361113国家：美国2022-12-310001361113国家/地区：IL2023-12-310001361113国家/地区：IL2022-12-310001361113国家/地区：IE2023-12-310001361113国家/地区：IE2022-12-310001361113Vrns：其他成员2023-12-310001361113Vrns：其他成员2022-12-31

美国
美国证券交易委员会
华盛顿特区，20549
_____________________
表格10-K
_____________________
(标记一)
☒根据1934年颁布的《证券交易法》第13或15(D)节提交的年度报告
 
日终了的财政年度 12月31日, 2023
或
☐根据1934年颁布的《证券交易法》第13或15(D)节提交的过渡报告
 
在过渡期间， 到
 
委托文件编号：001-36324
________________________
Varonis系统公司
(注册人的确切姓名载于其章程)
_____________________________
特拉华州57-1222280
(注册成立或组织的国家或其他司法管辖区)(国际税务局雇主身分证号码)
 
百老汇大街1250号，28楼
纽约, 纽约10001
(主要行政办公室地址)(邮政编码)
 
注册人的电话号码，包括区号：(877) 292-8767
 
根据该法第12(B)节登记的证券：
 
每个班级的标题交易代码注册的每个交易所的名称
普通股，每股票面价值0.001美元VRNS纳斯达克股市有限责任公司
 
根据该法第12(G)节登记的证券：无
_____________________________
用复选标记表示注册人是否为证券法第405条规则中定义的知名经验丰富的发行人。是  ☒*☐
 
如果注册人不需要根据法案的第13节或第15(D)节提交报告，请用复选标记表示。☐    不是  ☒



用复选标记表示注册人(1)是否在过去12个月内(或注册人被要求提交此类报告的较短期限内)提交了1934年《证券交易法》第13条或15(D)节要求提交的所有报告，以及(2)在过去90天内是否符合此类提交要求。是  ☒*☐
 
用复选标记表示注册人是否在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T规则第405条(本章232.405节)要求提交的每个交互数据文件。是  ☒*☐
 
用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。请参阅《交易法》第12b-2条规则中的“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小报告公司”和“新兴成长型公司”的定义。
 
大型加速文件服务器☒加速后的文件管理器☐
    
非加速文件管理器☐规模较小的新闻报道公司☐
    
  新兴市场和成长型公司☐
 
如果是一家新兴的成长型公司，用复选标记表示注册人是否已选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易所法》第13(A)节提供的任何新的或修订的财务会计准则。☐

用复选标记表示注册人是否提交了一份报告，证明其管理层根据《萨班斯-奥克斯利法案》(《美国联邦法典》第15编，第7262(B)节)第404(B)条对其财务报告的内部控制的有效性进行了评估，该评估是由编制或发布其审计报告的注册会计师事务所进行的。 ☒

如果证券是根据法案第12（b）节登记的，则通过复选标记表明财务报表是否
申报中所列登记人的登记表反映了对先前发布的财务报表的错误的更正。 ☐

勾选任何错误更正是否是重述，需要根据§240.10D-1（b）对注册人的任何高管在相关恢复期内收到的激励性薪酬进行恢复分析。 ☐

勾选注册人是否为空壳公司（如法案规则12 b-2所定义）。 是的 ☐*☒
 
截至2023年6月30日，非关联公司持有的注册人有投票权和无投票权普通股的总市值约为$2.56十亿美元。
 
截至2024年2月2日，注册人已 109,103,721普通股，每股面值0.001美元，已发行。
 
以引用方式并入的文件
 
注册人的委托书中与2024年股东年会有关的部分以引用的方式并入本年度报告第III部分的10-K表格中。


关于前瞻性陈述和风险因素摘要的特别说明
 
本报告包含且管理层可能作出的某些前瞻性陈述，符合修订后的1933年证券法第27A节(“证券法”)和修订后的1934年证券交易法第21E节(“交易法”)的含义。除有关历史事实的陈述外，所有陈述都可能是前瞻性陈述。前瞻性陈述通常通过使用“预期”、“相信”、“可以”、“继续”、“可能”、“估计”、“预期”、“打算”、“可能”、“可能”、“计划”、“项目”、“寻求”、“应该”、“战略”、“目标”、“将会”以及类似的表达或变体等词语来识别前瞻性陈述。这些陈述是基于我们管理层的信念和假设，基于管理层目前掌握的信息。此类前瞻性表述会受到风险、不确定因素和其他重要因素的影响，其中许多因素很难预测，而且通常不受我们的控制，这些因素可能会导致实际结果和某些事件的时间与此类前瞻性表述明示或暗示的未来结果大相径庭。可能导致或导致这种差异的因素包括但不限于以下“风险因素摘要”中确定的因素，以及“项目1A--风险因素”和“项目7--管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析”中讨论的因素。此外，此类前瞻性陈述仅说明截至本报告之日。除法律另有规定外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述，以反映此类陈述发布之日之后的事件或情况。

可能导致实际结果与我们的预期不同的风险包括，但不限于在提交给美国证券交易委员会的后续报告中可能不时披露的风险，本年报第1A项中在“风险因素”项下描述的风险，以及以下还汇总了我们业务的主要风险：

•分析、保护、治理、管理和迁移企业数据的软件市场可能不会继续增长或以同样的速度增长；
•长期的经济不确定或衰退；
•货币汇率波动；
•竞争加剧；
•安全漏洞、网络攻击或其他网络风险以及不遵守有关安全、数据保护和隐私的法律要求、合同义务和行业标准；
•由于收入的变化，我们的季度经营业绩出现波动；
•我们向云交付服务领域的扩展；
•我们的国际行动所固有的风险，包括可能影响行动的军事冲突、进出口管制的影响以及违反或据称违反适用的反腐败或反贿赂法律的风险；
•我们预测续约率和有效管理增长的能力；
•我们目前规模的经营历史有限，这使得我们很难评估和预测我们的未来前景；
•我们的损失史；
•我们有能力与我们的渠道合作伙伴保持牢固的关系，包括分销商和经销商，我们几乎所有的产品和服务都卖给他们；
•托收和信用风险；
•我们维持或提升品牌认知度或声誉的能力；
•我们留住、吸引和招聘高素质人才的能力；
•我们依赖于我们的联合创始人、首席执行官和总裁的持续服务和业绩；
•我们不断增强和改进我们技术的能力；
•我们绝大部分收入和现金流来自单一平台产品的销售；
•事实是，如果我们的产品遇到中断或性能问题，或者如果我们的软件被认为不安全，客户可能会减少使用或停止使用我们的产品；
•我们有能力保护我们的专有技术和知识产权；
•事实上，我们的税率可能会根据我们的股票价格有很大的不同；
•我们有能力充分利用我们的净营业亏损结转；
•我们的债务；以及
•股价波动。

您不应过分依赖前瞻性陈述。所有归因于我们或代表我们行事的人的前瞻性陈述均由上述警示性陈述明确限定。所有这些声明仅在本年报日期发表，除法律要求外，我们没有义务公开更新或修订任何前瞻性声明，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。
i

Varonis系统公司
表格10-K的年报
截至2023年12月31日的财政年度
 
目录
 
  页面
第I部分 
   
第1项
业务
1
项目1A.
风险因素
12
项目1B
未解决的员工意见
35
项目1C
网络安全
35
项目2
属性
37
项目3
法律诉讼
37
项目4
煤矿安全信息披露
37
   
第II部 
   
项目5
注册人普通股市场、相关股东事项与发行人购买股权证券
38
项目6
已保留
40
项目7
管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析
40
项目7A
关于市场风险的定量和定性披露
52
项目8
财务报表和补充数据
54
项目9
会计与财务信息披露的变更与分歧
93
项目9A
控制和程序
93
项目9B
其他信息
93
项目9C
关于妨碍检查的外国司法管辖区的披露
93
   
第III部 
   
第10项
董事、高管与公司治理
94
项目11
高管薪酬
94
项目12
某些实益拥有人的担保所有权以及管理层和相关股东的事项
94
第13项
某些关系和相关交易，以及董事的独立性
94
第14项
首席会计费及服务
94
   
第IV部 
   
第15项
展品和财务报表附表
95
项目16
表格10-K摘要
95

II

第一部分
 
第1项。业务

我们于2004年11月3日根据特拉华州的法律注册成立，并于2005年1月1日开始运营。我们的主要执行办公室位于纽约28层百老汇1250号，邮编：10001。为方便起见，在本报告中，术语“公司”、“瓦罗尼斯”、“我们”和“我们”可用于指代瓦罗尼斯系统公司和/或其子公司，除非另有说明。我们的电话号码是(877)-292-8767。

概述
 
Varonis是数据安全领域的领导者，因为自2005年开始运营以来，我们认识到企业创建和共享数据的能力远远超出了其保护数据的能力。我们认为，快速的数据增长和日益增长的信息依赖将改变全球经济以及企业和政府的风险状况。我们的重点一直是利用创新来应对这些趋势对网络的影响，创造出提供新方法来跟踪、提醒和保护数据的软件，无论数据存储在哪里。

无论是在云中还是在内部，新的和现有的数据存储中的数据都在继续增长，我们看到这一趋势正在加速，因为世界各地的公司都在经历一波数字化转型计划，这些计划对它们必须如何处理数据安全产生了重大影响。虽然软件即服务(SaaS)和基础设施即服务(IaaS)的使用显著增加，加速了劳动力协作和IT运营，但它也造成了前所未有的数据蔓延和复杂性，导致了越来越多的灾难性数据泄露。

我们相信，在企业中采用生成式人工智能(“Gen AI”)工具将极大地加剧数据增长，并带来新的数据安全挑战，这些挑战只能通过自动化来解决。新一代人工智能支持的生产力功能，通常被称为“Copilot”，现在嵌入到Microsoft 365、Salesforce、Google Workspace和Box等应用程序中。这些工具通常利用现有的数据安全控制来确定人工智能(AI)可以使用哪些敏感信息；如果组织的数据安全控制没有得到优化，它们将面临更大的风险，即无意中暴露数据并可能被恶意行为者滥用。

除了数据增长外，公司还面临这样一个环境，即威胁参与者继续完善其战略，以将敏感数据货币化，不遵守以数据为中心的法规而被处以巨额罚款的风险继续增加。与此同时，随着网络安全专业人员的供不应求，以及IT和安全专家面临着用更少的资源解决日益增长的问题的压力，组织正在看到全球内部技术专业知识的匮乏。我们相信，这些趋势为我们提供了一个长期的机会来完成我们的使命，即为我们的客户保护敏感数据，并通过我们的自动化能力缓解公司面临的资源压力和技能短缺。

企业现在使用许多不同的数据存储和应用程序组合，如果没有统一的数据安全平台，就很难全面可视化、量化和控制数据泄露风险。我们相信，我们提供的全面数据覆盖使组织能够跟上数据不断增长、蔓延和复杂的步伐。我们从2005年开始讨论Windows文件共享。今天，我们为40多个任务关键度最高的云和内部数据存储、SaaS应用和云基础设施提供服务。2022年，我们宣布推出旗舰产品Varonis Data Security Platform作为SaaS，提供更简单的部署、更快的实现价值和突破性的自动化功能，帮助客户防止数据泄露。我们预计，随着我们的业务向以SaaS为主的交付模式过渡，SaaS部署将在未来几年显著增长，并成为主要的销售推动力。

Varonis软件使各种规模和行业的企业能够保护存储在本地和云中的数据，包括：敏感文件、电子邮件和数据库；属于客户、患者和员工的机密个人数据；财务记录；源代码、战略和产品计划；以及其他知识产权。认识到随着数据量、速度和多样性的增长而保护数据的挑战，我们构建了一个集成平台，以简化和优化数据安全、威胁检测和响应以及数据隐私和合规性。
 
Varonis数据安全平台帮助企业保护数据免受外部和内部威胁的网络攻击。我们的技术使企业能够分析数据、账户活动和用户行为，以帮助检测和预防攻击。Varonis防止或限制对敏感信息的未经授权的使用，检测和阻止潜在的网络攻击，并通过自动锁定数据、仅允许需要的人访问数据以及在过时数据不再有用时自动删除这些数据来限制潜在损害。

1

Varonis数据安全平台由一项专有技术--我们的元数据框架--驱动，它从企业的信息技术(IT)基础设施中提取关键的元数据或有关数据的数据。我们的平台使用这些上下文信息来映射员工、数据对象、系统、内容和使用之间的功能关系。通过这样做，我们的平台提供关于企业海量数据的实时情报，使其更安全、更容易访问和管理。
 
我们相信，(I)Varonis数据安全平台技术，(Ii)覆盖40多个最关键的云和内部数据存储、应用程序和基础设施，以及(Iii)公司内部不断扩大和改进我们的产品的技术专家是我们的主要、难以复制的竞争优势。我们解决方案的优势来自我们开发的几种专有技术和方法，以及我们如何将它们结合到我们高度通用的平台中。我们对技术优势的信念源于我们已经开发出一种方法来做以下每一件事：
 
•使用包括聚类分析和机器学习在内的复杂算法分析用户与数据之间的关系；
•以直观的方式可视化和描述分析，包括模拟预期的变化和自动执行对IT和业务人员来说变得越来越复杂的任务；
•识别数据并自动将其归类为敏感、关键、私有或受监管的数据，以帮助组织确保遵守法规，包括《一般数据保护条例》(GDPR)和《加州消费者隐私法》(《CCPA》)；
•自动补救对大型数据存储和云应用程序中敏感信息的过度访问，以安全地确保零信任或最低权限模式；
•通过深度分析元数据、机器学习和用户行为分析，分析用户、设备和数据，以检测可疑帐户行为和异常文件和电子邮件活动；
•分析云配置和互联，以确定潜在的暴露和滥用；
•在检测到与安全相关的事件时生成有意义的、可操作的警报；
•使安全团队能够在新一代人工智能的帮助下更快、更果断地调查和应对网络威胁；
•自动响应勒索软件等严重事件，以限制潜在影响并缩短恢复时间；
•向客户提供我们平台的实时更新，以应对他们面临的快速变化的威胁；
•确定要捕获的相关元数据和安全信息，而不影响企业的计算和网络基础设施；
•修改和丰富该元数据，使其具有可比性和可分析性，尽管它来自不同的信息技术系统，并在现有信息技术基础设施的活动日志不足时根据需要创建补充元数据；
•破译元数据、基础数据及其创建者之间的关键功能关系；以及
•使用这些功能关系来创建数据的图形化描述或地图，这些数据将在企业不断向其网络和存储资源添加大量数据时持续存在。

我们技术的广泛适用性导致我们的客户为许多用例部署了我们的软件。这些用例包括：高风险敏感数据的自动发现和分类；数据安全态势管理；SaaS安全态势管理；过度暴露数据的自动修复；企业数据的集中可见性和风险分析以及用户行为和文件活动的监控；安全监控和风险降低；数据泄露、内部威胁、恶意软件和勒索软件检测；自动响应勒索软件和其他严重事件，以限制风险并缩短恢复时间；数据所有权识别、分配和自动参与；利用可搜索日志进行取证、报告和审计；满足安全策略和合规性法规；自动数据迁移；云迁移；
2

自动保留和处置策略；自动数据隔离；智能归档；以及自动索引与隐私和合规性要求相关的数据主体请求。

我们几乎所有的产品和服务都销售给渠道合作伙伴，包括分销商和经销商，他们向最终用户客户销售，我们在本报告中将最终用户客户称为我们的客户。我们的产品还可以通过Azure Marketplace、AWS Marketplace和Salesforce AppExchange进行试用和购买。我们相信，我们的销售模式将渠道销售模式的优势与我们训练有素的专业销售队伍结合在一起，已经并将继续在我们实现增长并成功交付我们保护企业数据的独特价值主张方面发挥重要作用。虽然我们的产品服务于所有行业和所有地区的各种规模的客户，但我们的营销重点和大部分销售重点是瞄准拥有1,000名或更多用户的组织，这些组织可以与我们一起进行更大的初始采购，并且随着时间的推移，具有更大的潜在终身价值。我们的客户遍及金融服务、公共卫生、医疗保健、工业、保险、技术、能源和公用事业、消费和零售、教育、建筑和工程领域的领先公司。我们相信，考虑到我们广泛的数据覆盖范围、不断增长的企业数据数量和复杂性以及相关的安全问题，我们现有的客户基础是增加收入的强大来源。

我们的市场机会大小

国际数据公司的《全球数据领域预测，2023-2027》预测，未来五年，数据将以28.2%的复合年增长率增长，到2027年将超过291泽字节(或291万亿GB)。这些数据将包括结构化和非结构化数据，但非结构化数据占压倒性优势，占每年创建的数据的90%以上。我们预计，这种显著的增长将继续产生对自动化技术的需求，以保护和管理数据。我们相信，我们的平台提供的各种功能使我们能够很好地利用数字世界中的这一强大趋势。
 
我们的技术
 
我们的专有技术提取有关企业数据及其支持基础设施的关键信息，并使用这些上下文信息或元数据来创建企业数据和底层文件系统的功能图。我们的元数据框架技术旨在大规模处理大量企业数据和相关元数据，而对现有IT基础设施的要求最低。2022年10月31日，Varonis宣布推出我们的旗舰产品Varonis数据安全平台SaaS。SaaS交付的好处已为客户和提供商广泛确立，我们相信这一演变将具有变革性，原因有几个：客户将能够更快速、更轻松地部署和维护我们的解决方案，同时减少基础设施要求和前期成本；作为我们销售行动的核心，风险评估预计将更快、更可控。

2023年11月14日，我们宣布推出雅典娜AI，这是Varonis数据安全平台内的新一代AI层，从而扩展了我们的人工智能和机器学习能力。雅典娜AI提供的初始功能包括(I)人工智能支持的安全运营中心(SOC)分析师，它将大型语言模型(LLM)与Varonis关于组织的数据、身份、设备和以前警报的独特上下文相结合，以即时生成定制的警报响应攻略和建议，以及(Ii)允许用户在没有任何特定领域知识或产品专业知识的情况下运行报告、执行风险分析和进行安全调查的自然语言搜索界面。
 
我们的技术的主要优势

我们相信，我们向SaaS的过渡增强了以下许多好处，并将使我们能够为客户提供我们的云技术所带来的额外好处。Varonis将更好地了解客户的使用情况、问题和行为，从而更好地为我们的创新提供信息；客户将从持续的威胁模型更新中无缝受益，这将帮助他们在不断变化的威胁中保持领先地位；SaaS模式将使我们能够更高效地向客户提供更多特性和功能。

自动化数据安全

用于管理和保护企业数据的全面解决方案。我们的产品支持广泛的功能，包括数据治理、最低权限和零信任以及智能保留。此外，我们的解决方案适用于大多数主要的企业数据存储和SaaS应用程序(Windows、Unix/Linux、内部网、电子邮件系统、Microsoft 365，包括SharePoint Online、Teams和OneDrive for Business、Salesforce、AWS、Azure、Slack、GitHub、Okta、Google Drive和Box)。
 
3

可操作的洞察和自动化。我们的产品可帮助客户识别其数据的风险并确定其优先级，并自动修复风险暴露，以便他们更不容易受到内部和外部威胁的影响，更加合规，并始终如一地遵循最低权限模式。由于即使是中等规模的企业也存在复杂性，我们认为，如果没有智能自动化，大规模的有效补救是不可能的。

可见性和数据监控功能集于一身。我们的解决方案结合了来自不同的本地和云存储、应用程序和基础设施的分析，并在单一视图中呈现它们，即使混合环境中的数据存储和用户访问变得更加分散和复杂。
 
实现价值的速度快，总拥有成本低。我们的解决方案不需要自定义实现或长的部署周期。我们的软件可以在不到一个小时的时间内部署，并允许客户以最小的努力实现真正的价值。我们的平台作为SaaS的可用性预计将进一步降低总拥有成本，并加快客户实现价值的时间。
 
易于使用。当我们在数据引擎中使用复杂的数据结构和算法时，我们抽象了复杂性，以提供流畅、直观的界面。我们的软件可以通过标准的网络浏览器访问，并且需要有限的培训，节省了时间和成本，并使其可供更广泛的用户使用。我们的平台作为SaaS的可用性预计将进一步提高我们的客户的易用性，并提供更现代、响应更快的前端用户界面和最佳的后端云基础设施。

高度可扩展且灵活的数据引擎。我们的元数据分析技术具有高度的可扩展性，使我们的客户能够分析海量的企业数据。此外，我们的专有平台采用灵活的现代云架构，允许客户无缝、透明地扩展其数据覆盖范围，而不会影响性能。

威胁检测和响应

根据用户、数据和系统环境进行威胁检测和响应。我们的解决方案将分类和数据访问治理与数据存储、云应用、目录服务和外围设备的用户和实体行为分析(“UEBA”)相结合，包括域名系统(“DNS”)、虚拟专用网络(“VPN”)和网络代理，以实现准确检测和降低风险。我们的解决方案降低了与未经授权使用和网络攻击相关的风险，并缩短了事件检测时间(TTD)和解决问题时间(TTR)。

保护数据免受内部威胁、数据泄露、恶意软件和网络攻击。我们的解决方案分析员工帐户、服务帐户和管理员帐户使用和访问数据的方式，分析员工的角色和文件内容，确定“正常”行为模式的基线，并对与所描述的行为显著偏离的情况发出警报。我们的客户可以检测到高级持续威胁(APT)、网络罪犯、流氓内部人员、入侵内部系统和员工帐户的攻击者、恶意软件、勒索软件和其他重大威胁。

积极主动的事件响应。在SaaS交付模式下，Varonis事件响应和取证团队可以审查、分类并主动通知客户任何需要他们关注的事件。由于Varonis集中监控广泛的客户环境，因此我们可以发现租户之间的模式，并采取行动防止数据泄露。我们预计，随着我们过渡到SaaS交付模式，这一能力将得到加快。2024年初，我们开始提供受管数据检测和响应(MDDR)服务，通过服务级别协议(SLA)为客户提供24x7x365全天候监控，以确保Varonis专家在指定的时间范围内响应警报。

合规性

发现和识别受监管的数据。我们的解决方案自动发现、识别和分类敏感、关键和受监管的数据，以帮助满足隐私和合规性要求。

监控和检测安全漏洞。我们的解决方案分析、监控、检测和报告潜在的安全漏洞：通过创建完整的审计跟踪来帮助公司实现合规性，实现最低权限模式并仅将敏感数据锁定给需要的人，以及促进违规通知和安全调查。通过确保最低权限、监控所有访问并提醒潜在的滥用，Varonis通过设计包含敏感和受监管信息的数据存储来实现隐私。

满足数据主体访问请求(“DSAR”)并保护消费者数据。我们的解决方案有助于从本地文件系统和云中实现DSAR。客户可以轻松找到相关文件，确定谁有权访问并执行策略，以移动和隔离受管制的数据。

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我们的增长战略
 
我们的目标是成为企业保护其数据的主要供应商。以下是我们增长战略的关键要素。

通过创新和战略交易扩展我们的技术能力。我们打算以绝对值增加我们目前在产品开发方面的投资水平，以改进现有产品，以满足新的使用案例，并继续提供新产品。我们相信，我们平台的灵活性、先进性和广泛适用性将使我们能够将这一框架用作基于我们相同核心技术的众多未来产品的核心。我们利用研发资源的能力使我们能够创建一个新的产品开发引擎，我们相信该引擎可以主动识别和解决企业需求，并帮助我们进一步渗透和发展我们的市场。此外，在2021年，我们引入了新的数据覆盖范围，以保护其他云应用程序和基础设施，这些应用程序和基础设施是我们在收购了一家软件提供商后进一步开发的，该软件提供商可以跨多个云应用程序、基础设施和服务映射和分析用户和数据之间的关系。最后，我们相信，我们的旗舰Varonis数据安全平台作为SaaS的可用性将使我们和我们的客户互惠互利。我们将继续寻找更多的机会来扩展我们的技术能力和发展我们的业务，从对我们的研发努力的持续有机投资到技术内嵌式收购。
 
扩大我们的客户群。企业数据的增长有增无减，对数字协作的普遍依赖，以及网络安全担忧的增加，继续推动对数据保护、合规以及威胁检测和应对解决方案的需求。我们打算通过瞄准新客户、未被渗透的市场和我们解决方案的用例来利用这一需求。我们的解决方案可满足各种规模客户的需求，从中小型企业到拥有数十万名员工和PB级数据的大型跨国公司。尽管我们的解决方案适用于各种规模的组织，但我们一直并将继续专注于能够在最初和以后与我们进行更大规模采购的较大组织。
 
增加对现有客户的销售。我们相信，在进一步扩大与现有客户的关系方面存在重大机遇。数据增长和相关的安全问题在所有数据存储中持续存在，企业希望标准化解决方案，以帮助他们管理、保护数据并从数据中获取更多价值，无论数据存储在哪里。我们希望通过扩大我们的足迹和使用范围，在现有客户群中增加对我们软件的使用，从而继续推动现有客户的销售增长。我们相信，考虑到我们广泛的产品功能、不断增长的企业数据数量和复杂性以及相关的安全问题，我们现有的客户群是增加收入的强大来源。随着我们不断创新，解决更多使用案例，增加数据覆盖范围，并为客户提供自动化数据安全结果，我们预计将看到我们的平台得到更广泛和更具粘性的采用。此外，我们向以SaaS为主的交付模式的过渡为我们提供了将现有客户转换为我们的SaaS产品的独特机会。截至2023年12月31日止年度，我们的续约率持续超过90%。我们确保产品高续约率的关键战略包括关注客户服务和支持团队的质量和可靠性，以及在可用的情况下提供软件升级和增强。

通过我们的新产品和新功能提高销售额。我们继续推出更多产品和对现有产品的增强功能，以支持新功能，并相信这些也可以对我们的增长做出有意义的贡献。2020年10月，我们宣布收购Polyrize Security Ltd.(“Polyrize”)，该公司的技术用于推出DatAdvantage Cloud和Data Class Cloud许可证，这些许可证为云应用程序和基础设施提供支持，包括AWS、Box、GitHub、Google Drive、Jira、Okta、Salesforce、Slack和Zoom。2022年10月31日，我们宣布推出我们的旗舰产品Varonis Data Security Platform作为SaaS，该平台之前仅作为自托管解决方案出售。
 
扩大我们的销售队伍。继续扩大我们的销售队伍将是实现我们的客户群扩张目标的关键。我们通过瓦罗尼斯学院培养内部销售代表的方法是我们过去成功增长的关键，也将是我们未来增长计划的核心。虽然我们的产品服务于所有行业和所有地区的各种规模的客户，但我们的营销重点和大部分销售重点是瞄准拥有1,000名或更多用户的组织，这些组织可以与我们一起进行更大的初始采购，并随着时间的推移产生更大的潜在终身价值。我们的客户遍及金融服务、公共卫生、医疗保健、工业、保险、技术、能源和公用事业、消费和零售、教育、建筑和工程领域的领先公司。我们还相信，我们现有的客户代表着我们未来的重要收入机会。我们相信，我们的销售模式将渠道销售模式的杠杆作用与我们训练有素的专业销售团队结合在一起，有效地识别线索、执行风险评估并将他们转化为满意的客户，已经并将继续在我们增长和成功交付我们独特的企业数据价值主张的能力方面发挥重要作用。
 
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建立我们的数据安全平台作为行业标准。我们与几家领先的NAS和混合云存储提供商(包括Dell/EMC、IBM和NetApp)以及主要的云服务提供商(如微软、亚马逊、谷歌和Salesforce)合作，以扩大我们的市场覆盖范围，并为我们的客户提供增强的功能。我们与这些供应商合作，以确保与他们的产品线兼容。使用应用程序编程接口(API)和其他集成工作，我们的解决方案还可以与生态系统中的许多解决方案提供商集成。我们将继续在它们推进我们的战略目标的任何地方进行这样的合作，从而扩大我们的覆盖范围，并将我们的平台建立为企业数据事实上的行业标准。
 
继续进行国际扩张。我们认为，我们的平台有一个重要的机会来满足国际市场对数据保护和威胁检测和响应的需求。2023年，来自欧洲、中东和非洲的收入占我们总收入的22%，来自世界其他地区的收入占我们收入的3%。我们相信，国际扩张将是我们增长战略的关键组成部分，我们将继续在海外投资和营销我们的产品和服务。这些投资最近包括亚太地区的关键员工，包括该地区的一名全面负责人，以及不同地点的国家经理。

我们的产品
 
随着我们的旗舰产品Varonis数据安全平台作为SaaS的推出，我们的许可模式正在扩展。虽然我们的内部订阅许可将保持不变，但我们正在从仅销售那些许可证过渡到SaaS，在这些许可证中，我们提供一系列模块化许可证，客户可以单独购买或捆绑购买，SaaS将作为平台许可证销售，默认情况下提供多个核心模块的功能。以下各节提供了详细信息。

内部部署订阅(“OPS”)

我们的自托管产品许可证利用我们的核心技术提供特性和功能，使企业能够充分了解、保护和受益于其数据的价值。此架构使我们的客户能够选择其业务需求所需的功能，并且只需添加许可证即可灵活地扩展其使用范围，并且我们产品的完全集成特性允许单个产品增强E其他系统的功能。同时，基于订阅的模式下的易用性使我们能够满足客户对我们更多许可证的需求，更快地为我们的客户提供更多价值，同时带来大量未来许可证追加销售和交叉销售机会。
 
•数据优势。我们的旗舰产品DatAdvantage可捕获、聚合、标准化和分析Windows和Unix/Linux服务器、存储设备、电子邮件系统、内联网服务器、云应用程序和数据存储上每个用户的每个数据访问事件，而不需要本机操作系统审核功能或影响文件系统上的性能或存储。

•数据警报。DatAlert可分析用户和设备及其与系统和数据相关的行为，检测并提醒表示危害的有意义的偏差，提供基于Web的仪表板和调查界面，并与安全信息和事件管理系统(SIEM)无缝集成。DatAlert帮助企业快速检测可疑活动、防止数据泄露和网络攻击、执行安全取证、可视化风险并确定优先顺序并加快调查。

•数据分类引擎。数据分类引擎根据在多个元数据维度中设置的标准来识别和标记数据，并为业务和IT人员提供有关此数据的可行情报，包括包含最敏感数据且权限最不足的文件夹和文件的优先级列表。对于识别的文件夹和文件，它还确定谁有权访问该数据、谁在使用该数据、谁拥有该数据，并就如何在不中断工作流的情况下限制访问提出建议。

•数据权限。数据特权提供了一个自助式网络门户，允许用户请求访问其业务职能所需的数据，并允许所有者审查其数据资产的可访问性、敏感性和使用情况，并在没有IT干预的情况下授予和撤销访问权限。

•数据传输引擎。数据传输引擎提供了统一处理数据和元数据的执行引擎，将业务决策和指令转换为技术命令，如数据迁移或归档。数据传输引擎允许IT和业务人员标准化和简化数据管理和保留活动。

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•数据答复者。DatAnswers为企业数据提供安全、相关和及时的搜索功能，帮助公司遵守数据隐私法规、eDiscovery请求并为数据主体访问请求提供便利。

软件即服务(SaaS)

我们的SaaS产品组合目前包括两个产品系列：(1)我们的旗舰产品Varonis Data Security Platform，它可以保护Microsoft 365、Windows文件共享、活动目录、边缘设备(VPN、DNS、代理)、UNIX/Linux和混合NAS存储；以及(2)DatAdvantage Cloud，它可以保护Salesforce、AWS、Azure、Google Drive、Box、GitHub、Zoom、Slack、Jira和Okta等SaaS和IaaS环境。

•Varonis数据安全平台。我们在运维模式下的许可证捆绑包的成功表明，客户从一开始就希望利用并受益于Varonis的大部分核心功能。我们知道，使用更多许可证的客户会通过模块之间的自动化和协同作用看到更多的前期价值。因此，我们大幅简化了SaaS下的订阅许可，将我们最受欢迎的五个许可证合并为一个Varonis数据安全平台许可证。默认情况下，Varonis数据安全平台SaaS许可证将包括五个核心模块的功能：DatAdvantage、DatAlert、自动化引擎、数据分类引擎和数据分类策略包。我们将不再按名称引用这些许可证；相反，它们将被视为Varonis Data Security Platform SaaS许可证的内置功能。除上述功能外，Varonis Data Security Platform SaaS许可证还包括我们的自托管产品套件中没有的新功能。如今，Varonis Data Security Platform SaaS许可证包括：

◦数据安全状况管理(DSPM)。为客户提供跨其多云和本地数据的数据安全状况的实时可见性，帮助确定补救工作的优先顺序，并跟踪一段时间内的进展。

◦数据访问智能。结合数据敏感度、权限和活动，向客户显示谁有权访问关键数据(即他们的数据爆炸半径)、他们如何获得访问权限以及是否需要访问。

◦数据发现和分类。自动和连续地扫描文件、文件夹和其他对象的内容，以高度准确和精确的方式确定敏感度。

◦发现策略库。一个经常更新的库，用于识别和分类特定于GDPR、CCPA和美国联邦控制的非机密信息(CUI)的个人信息。

◦最低权限自动化。自动、持续地补救通过共享链接、直接权限和组成员身份授予的过多数据访问权限，无需手动操作，也不会影响业务连续性。

◦数据活动监控。通过创建、打开、读取、移动、修改和删除等以数据为中心的事件的标准化和丰富日志，为客户提供访问数据的人员的实时视图。Varonis还跟踪权限更改、身份验证事件、密码更新和共享链接活动等。

◦数据检测和响应。提供以数据为中心的高保真警报和自动响应操作。包括基于Web的警报仪表板和调查界面，并与安全信息和事件管理系统(SIEM)无缝集成。

◦用户和实体行为分析。分析用户和设备及其与系统和数据相关的行为，检测并警告表示危害的有意义的偏差。新的UEBA威胁模型自动交付给客户，以防范网络罪犯、内部人员和高级持续威胁(APT)使用的不断演变的战术。

Varonis Data Security Platform SaaS客户可以通过购买“保护包”来决定要保护哪些数据存储、应用程序和基础设施。我们的SaaS平台几乎支持我们的自托管版本涵盖的所有资源，我们相信我们的SaaS架构将允许我们以比以往更快的速度添加对新资源的支持。

目前可用于Varonis Data Security Platform SaaS的保护包包括：

◦Microsoft 365。包括支持SharePoint Online、OneDrive for Business、Microsoft团队和Entra ID(以前称为Azure AD)。客户可以购买Exchange Online的附加支持。
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◦Windows和NAS。包括对基于Windows/CIFS的文件共享和NetApp和Dell EMC等NAS存储的支持。客户可以购买针对本地Active Directory、UNIX/Linux和边缘设备(VPN、DNS、代理)的附加支持。

◦混血儿。对Microsoft 365和Windows&NAS程序包中受保护资源的综合支持。

•Varonis DatAdvantage CloudDatAdvantage Cloud是一个SaaS平台，可帮助组织跨SaaS应用程序和IaaS环境保护数据。DatAdvantage Cloud提供与我们的旗舰Varonis数据安全平台类似的功能，包括但不限于数据安全状态管理、SaaS安全状态管理、数据分类、数据访问智能、数据活动监控、数据检测和响应以及最低权限自动化。目前可用于DatAdvantage Cloud的受保护资源包括Salesforce、Google Drive、Box、AWS(包括S3)、GitHub、Slack、Zoom、Okta和Jira。

我们的客户
 
我们目前在90多个国家和地区拥有客户。我们的客户跨越多个行业，规模差异很大，从中小型企业到大型跨国企业和政府机构。我们的客户包括金融服务、公共、医疗保健、工业、保险、技术、能源和公用事业、消费和零售、教育、建筑和工程领域的领先公司，拥有数十万名员工和数PB的数据。
 
服务
 
维护和支持订阅许可证和永久许可证
 
与订阅许可证相关的维护和支持包括在运营说明书的订阅收入行中。与永久许可证相关的维护和支持包括在操作说明书的维护和服务项目中。这些维护协议使客户有权在维护期间获得支持以及未指明的升级和增强功能，并获得我们的技术支持服务。
 
我们拥有一个客户支持组织，为客户提供各种级别的支持。购买维护和支持服务的客户将获得保证的响应时间、直接电话支持和访问在线支持门户网站。我们的客户支持组织拥有全球能力，在我们的软件和复杂IT环境以及相关的第三方基础设施方面拥有专业知识。
 
专业服务
 
虽然用户可以轻松地自行部署我们的软件，但某些企业使用我们的专业服务团队提供收费服务，包括培训我们的客户使用我们的产品，提供有关网络设计、产品配置和实施的建议，自动化和定制报告，并针对客户环境的特定特征调整我们产品的策略和配置。尽管专业服务在我们的总收入中一直只占很小的比例，但我们最近看到并预计将继续看到这一比例的下降，因为我们的许多较新的许可证可以以更自动化的方式提供补救。
 
销售和市场营销
 
销售额
 
我们几乎所有的产品和服务都销售给全球经销商和分销商网络，我们称之为我们的渠道合作伙伴。我们的渠道合作伙伴反过来向客户销售他们从我们那里购买的产品。此外，我们拥有一支训练有素的专业销售队伍，负责整体市场开发，包括管理与渠道合作伙伴的关系，并通过运营演示和风险评估支持渠道合作伙伴赢得客户。我们的渠道合作伙伴确定潜在的销售目标，维护与客户的关系，并向现有客户介绍新产品。对我们渠道合作伙伴的销售通常受我们的标准、非独家渠道合作伙伴协议的约束。这些协议的期限通常为一年，续订期限为一年，我们或渠道合作伙伴可在30天通知后以任何理由终止协议。协议的终止对已经下的订单没有任何影响。渠道合作伙伴向我们支付的款项通常应在发票开出之日起30至60个日历日内支付。
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营销
 
我们的营销战略侧重于建立我们的品牌和产品知名度，增加客户采用率和需求，传播优势和业务利益，以及为我们的渠道合作伙伴和销售团队创造线索。我们将我们的软件作为Varonis数据安全平台进行营销，这是一种保护和管理企业数据的解决方案。我们通过利用内部营销专业人员、外部营销合作伙伴以及区域和全球渠道合作伙伴网络来执行我们的营销战略。我们的营销组织负责品牌塑造、内容创建、需求产生、现场营销和产品营销，并与我们的业务运营团队合作，支持渠道营销和销售支持计划。我们提供一对一和社区教育和意识，并促进我们软件的广泛使用。我们主持面对面或虚拟的Varonis Connect！跨销售区域的客户活动，以及跨多个区域的免费在线技术网络研讨会。我们专注于高度相关的内容、活动、活动和活动，我们的全球渠道合作伙伴可以利用这些内容、活动和活动来扩大我们的营销范围，例如关于产品奖项和技术认证、安全培训、地区研讨会和会议、网络研讨会、播客和各种其他需求生成活动的信息。我们的营销努力还包括跨多个地区的公关、行业分析师关系、客户营销、基于账户的营销、有针对性的广告、通过我们的网站和内容辛迪加提供的广泛内容开发，以及我们的活跃博客。
 
研究与开发
 
我们的研究和开发工作主要集中在改进和增强我们现有的产品，以及扩大我们的平台，以涵盖新的数据来源和开发新产品。我们产品的使用已经从数据安全扩展到威胁检测和响应、数据隐私和数据生命周期管理，我们预计客户需求和创新将推动功能进入更多领域。我们定期发布我们产品的更新，其中包含了现有产品的新功能和增强功能。我们的大部分研发活动都在以色列进行，我们相信这为我们提供了获得世界级工程人才的途径。此外，我们继续寻找机会来扩大我们的技术能力，并通过战略性的技术内置式收购来发展我们的业务。
 
知识产权
 
我们试图根据专利、商标、版权和商业秘密法律、保密程序和合同条款来保护我们的技术和相关的知识产权。保护我们的产品不是由单一的知识产权单独负责的。我们对知识产权的法律保护的性质和程度，除其他因素外，还取决于知识产权的类型和产生知识产权的司法管辖权。截至2023年12月31日，我们在美国拥有88项已颁发专利和16项待决专利申请。我们颁发的美国专利将在2025年至2042年之间到期。我们还有67项专利已颁发，31项申请在美国以外的司法管辖区等待审查，以及7项正在审理的专利合作条约(PCT)专利申请，所有这些都与我们的美国专利申请相当。我们寻求专利保护的权利要求主要涉及我们为并入我们的产品而开发的发明。
 
除了专利技术，我们还依赖于我们的非专利专有技术和商业秘密。我们通常与我们的员工、顾问、服务提供商、供应商和客户签订保密协议，并通过某些程序保障措施，通常限制内部和外部访问和分发我们的专有信息和专有技术。我们还依靠与我们的员工、顾问和其他人签订的发明转让协议，将这些个人在与公司接触过程中开发的所有发明转让给公司。

此外，我们还在美国注册了“Varonis”名称和徽标以及“DatAdvantage”、“DataPrivilge”、“DatAlert”和其他名称，并在某些其他国家/地区注册了这些名称。

除了公司拥有的知识产权外，我们还从第三方获得软件许可，以便集成到我们的解决方案中，包括开源软件和其他按商业合理条款提供的软件。未来可能需要寻求或续签与我们的产品、流程和服务的各个方面相关的许可证。虽然我们过去通常能够以商业上合理的条款获得此类许可证，但此类第三方可能不会继续维护或继续向我们提供此类软件。
 
季节性
 
见项目7，“管理层对财务状况和业务成果的讨论和分析--季节性和季度趋势”。
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竞争
 
虽然有些公司提供与我们的解决方案中嵌入的功能类似的某些功能，也有一些公司在某些使用案例中与我们竞争，但我们认为，目前我们不会与一家在我们覆盖的数据存储和应用程序的数量上提供相同广度功能的公司竞争。然而，我们确实与少数软件供应商竞争，这些软件供应商在我们运营的特定市场提供独立的解决方案，类似于我们综合软件套件中的解决方案。我们还在某些用例方面面临直接竞争，特别是数据迁移、数据主体访问请求和活动目录安全。随着我们继续通过内部威胁检测和用户行为分析增强我们的功能，随着我们扩展分类功能以更好地满足新法规的合规性需求，以及随着这些功能继续被认为是保护企业数据的关键，我们可能会面临来自其他安全和分类技术的日益激烈的感知和实际竞争。未来，随着客户需求的发展和新技术的引入，如果老牌或新兴公司开发面向企业数据市场的解决方案，我们可能会经历更激烈的竞争。此外，由于我们在不断发展的市场中运营，我们预计基于客户对这些类型产品的需求，竞争将会加剧。
 
许多因素影响我们在我们经营的市场中的竞争能力，包括但不限于：我们产品功能的持续可靠性和有效性；我们解决方案功能的广度和完整性；我们解决方案的可扩展性；以及我们产品的部署和使用的便利性。我们相信，我们总体上在这些类别中的每一个类别中都有有利的竞争。我们还相信，我们通过提供单一、集成的解决方案和复杂的自动化来满足客户在数据安全、威胁检测和响应、数据隐私和保留方面的需求，从而使自己与众不同。然而，我们可能无法在这一能力上保持独特，或在未来继续与其他供应商进行有利的竞争。
 
如果一家更成熟的公司瞄准我们的市场，我们可能会面临激烈的竞争。他们可能具有竞争优势，例如更高的知名度、更多的销售、营销、研究和收购资源、获得更大的客户群和渠道合作伙伴、更长的运营历史和更低的云劳动力和开发成本，所有这些都可能使他们能够比我们更快地对新技术和客户需求的变化做出反应，或者比我们投入更多的资源来开发、推广和销售其产品。竞争加剧可能会导致我们无法吸引客户，也无法以相同的速度保持续订和许可证。它还可能导致降价、替代定价结构或推出免费或象征性价格的产品、毛利率下降、销售周期延长和市场份额的丧失。
 
此外，我们现有或潜在的渠道合作伙伴可能会与任何未来的竞争对手建立合作关系。这些关系可能会让未来的竞争对手迅速获得可观的市场份额。这样的发展还可能限制我们从现有客户和新客户那里创造收入的能力。如果我们不能成功地与当前和未来的竞争对手竞争，我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到损害。
 
员工与人力资本资源
 
截至2023年12月31日，我们有2233名员工和独立承包商开发、营销、销售和支持我们的技术解决方案，其中989人在美国，775人在以色列，469人在其他国家/地区。

我们明白，我们的创新领导力最终植根于我们的员工。技术领域对合格人才的竞争非常激烈，我们的成功在很大程度上取决于我们能否招聘、培养和留住一支富有生产力和敬业精神的劳动力队伍。因此，投资于员工及其福祉、提供有竞争力的薪酬和福利、促进多样性和包容性、采用有效的人力资本管理做法和社区拓展是我们公司战略的核心要素。

•提供有竞争力的薪酬和福利。我们努力确保我们的员工获得有竞争力和公平的薪酬和创新的福利产品，将激励性薪酬与业务和个人业绩挂钩，提供有竞争力的产假和陪产假政策，提供有意义的退休和健康福利，并维持员工股票购买计划。

•支持员工的福祉和敬业度。我们从身体、情感、经济和社会的角度支持员工的整体福祉。我们的全球福利计划包括长期实行的远程工作安排、灵活的带薪休假、生活规划福利、健康平台和员工援助。此外，我们确保人力资源和经理与员工持续签到，以提供额外的支持渠道。我们还定期征求员工的意见，包括通过广泛的员工满意度和脉搏调查
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具体问题，旨在评估我们在促进员工敬业度、满意度、生产力和对我们业务目标的深刻理解的环境方面的成功程度。

•通过多元化和包容性倡议促进归属感。我们与员工和管理人员进行多样性和行为准则培训，以分享我们对多样性的重要性的看法，并促进一个包容和多样化的工作场所，在这个工作场所，所有个人都受到尊重，并感到自己属于这里，无论他们的年龄、种族、国籍、性别、宗教、残疾、性取向或性别认同如何。我们有三个员工资源小组，由我们的员工领导，旨在促进联系、理解和支持。我们通过在骄傲月、西班牙裔传统月、黑人历史月等活动中表彰代表不足的群体来庆祝多样性。我们还要求所有员工参加无意识偏见培训，以提高意识。我们与专注于多元化的应聘者应用平台合作，以增加接触多元化人才的机会。我们的客户分布在90多个国家和地区，我们的全球员工跨越文化、职能、语言障碍和时区，为他们提供专业和持续的支持。

•提供员工认可计划。我们为员工提供奖励和表彰计划，包括表彰最能体现我们价值观的员工的奖项，以及表彰员工贡献的现场奖励。我们相信，这些表彰计划有助于推动员工表现强劲。我们每半年进行一次员工绩效评估，每位员工由其私人经理进行评估，并进行自我评估，这是一个赋予员工权力的过程。员工绩效评估基于各种关键绩效指标，包括员工所在部门或角色特定目标的实现情况。员工可以访问内部平台，根据他们对公司的专业和对社会负责的贡献来表彰他们的同事。

•为增长和发展创造机会。我们专注于为员工的成长、发展、培训和教育创造机会，包括培养人才和确定公司内部新角色的候选人的机会，以及管理和领导力发展计划。员工培训和教育包括在线认证、面对面认证和新员工培训训练营。我们还每年举办经理培训计划，其中包括深入的管理和教练技能，以及量身定做的反馈。我们已经建立了一个内部指导计划，经验丰富的员工根据确定的目标指导新的经理。

•推广社区外展和支援服务。我们相信，在我们生活和工作的社区中，通过企业捐赠和员工志愿服务来回馈和促进社区外联和支持是很重要的。我们与几个组织合作，提供生活技能培训、编码和基本IT技能、金融知识等；所有项目都由我们的员工在志愿者的基础上领导。我们还在工作时间为员工慈善捐款和灵活的志愿服务提供企业配对，让员工知道我们支持对他们至关重要的慈善努力。

可用信息
 
我们的网站是www.varonis.com，我们的投资者关系网站是https://ir.varonis.com.我们网站上发布的信息不包括在本年度报告Form 10-K中。我们的10-K表格年度报告、10-Q表格季度报告、8-K表格当前报告以及根据交易法第13(A)和15(D)条提交或提交的报告修正案，在我们以电子方式向美国证券交易委员会(“美国证券交易委员会”)存档或提交给美国证券交易委员会(“美国证券交易委员会”)后，在合理的可行范围内尽快可在美国证券交易委员会的投资者关系网站上免费查阅。您也可以通过美国证券交易委员会的网站www.sec.gov查阅我们的所有公开申报文件。
 
投资者和其他相关方应注意，我们使用我们的媒体和投资者关系网站以及我们的社交媒体渠道发布有关我们的重要信息，包括可能被认为对投资者具有重大意义的信息。我们鼓励投资者和其他相关方查看我们可能通过我们的媒体和投资者关系网站以及我们的媒体和投资者关系网站上列出的社交媒体渠道发布的信息，除了我们的美国证券交易委员会备案文件、新闻稿、电话会议和网络广播之外。

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项目1A.风险因素

投资我们的普通股涉及很高的风险。在投资我们的普通股之前，您应该仔细考虑以下风险和本文中包含的所有其他信息，包括我们的合并财务报表及其相关附注。下面描述的风险和不确定性并不是我们面临的唯一风险和不确定性。我们没有意识到，或者我们目前认为不是实质性的其他风险和不确定性，也可能成为影响我们的重要因素。如果发生以下任何风险，我们的业务、财务状况和经营结果可能会受到实质性损害。在这种情况下，我们普通股的交易价格可能会下降，你可能会损失部分或全部投资。

与我们经营的行业相关的风险

分析、保护、治理、管理和迁移企业数据的软件市场可能不会继续增长或以相同的速度增长。

我们相信，我们未来的成功在很大程度上取决于软件市场的持续增长，这些软件使企业能够分析、保护、治理、管理和迁移他们的数据。为了营销和销售我们的产品，我们必须成功地向企业IT、安全和业务人员展示他们的数据的潜在价值以及该数据被泄露或被盗的风险。尽管世界各地发生了多起备受瞩目的网络攻击，但我们仍然必须说服客户将部分预算投入到我们提供的统一平台上，以分析、保护、治理、管理和提取这一资源的价值。企业可能没有意识到对我们产品的需求，或者即使他们认识到了，也可能没有决定他们需要提供我们提供的一系列功能的解决方案。专注于企业数据的软件解决方案可能还不被视为必需品，因此，我们的销售工作现在并将继续在很大程度上侧重于解释我们的解决方案的需求和提供的价值。我们解决方案的市场可能不会继续以目前的速度增长，甚至根本不会。如果市场不能继续发展，将对我们的经营业绩产生重大不利影响。

长期的经济不确定或衰退可能会对我们的业务造成实质性的不利影响。

我们的业务取决于现有和潜在客户在IT服务(包括网络安全项目)上的投资能力和意愿，而这又取决于他们的整体经济健康状况。美国和国外总体经济的负面状况，包括通胀压力、经济衰退、货币波动和更高的利率环境，国内生产总值增长的变化，与美国即将举行的总统选举有关的不稳定，未来可能的政府停摆，联邦政府未能提高债务上限，金融和信贷市场波动，施加贸易壁垒和限制，如关税，政治僵局，旅行限制，自然灾害，战争和恐怖袭击，可能会导致商业投资减少，包括企业在企业软件上的总体支出，并对我们的业务增长率产生负面影响。例如，我们的业务以及我们客户和合作伙伴的业务受到了地缘政治动荡和制裁的影响，这些制裁是由俄罗斯和乌克兰之间的战争以及新冠肺炎疫情和控制其传播的努力造成的，包括我们开展业务的司法管辖区强制关闭业务和实施产能限制。未来类似的事件和限制可能会对我们的业务产生负面影响。

全球经济的不确定性使我们和我们的客户很难准确预测和规划未来的商业活动。这可能会导致我们的客户重新评估购买我们产品的决定或推迟他们的购买决定，这可能会延长我们的销售周期，并对我们的业绩产生负面影响。比如，2022年初，针对俄乌战争及相关制裁，我们做出了退出对俄业务的决定。随着2022年的推进和整个2023年，欧洲经济经历了更多的经济动荡，导致欧洲当地货币(特别是欧元和英镑)贬值、通胀压力和普遍的经济不确定性。因此，预算有所收紧，我们开始看到该地区的销售周期延长，这可能会对我们的运营结果产生负面影响。美国也经历了更高的通胀环境，这可能会给我们客户的可自由支配支出带来压力，我们未来可能会看到我们在该地区的销售周期进一步延长，这可能会对我们的业绩产生负面影响。

任何主要行业的不景气，或任何创收垂直行业的减少，都可能导致企业通过减少在信息技术上的支出来应对不断恶化的情况。客户可以推迟或取消IT项目，选择专注于内部开发工作，或者通过重新谈判维护和支持协议来寻求降低成本。如果客户和潜在客户认为购买我们的软件是可自由支配的，我们的收入可能会受到一般IT支出延迟或减少的不成比例的影响。此外，某些行业的整合可能会导致
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在我们的软件上花费。倘整体经济或本集团经营所在行业的经济状况较现时水平恶化，本集团的业务、经营业绩及财务状况可能会受到不利影响。

整体经济不明朗因素已导致并可能在未来引起一些风险，包括但不限于以下风险：

·经济活动减少可能导致长期衰退，这可能对我们客户的支出或消费者为我们的服务付费的能力产生负面影响，反过来可能严重影响我们的业务运营、财务状况和流动性；
·在某些关键业绩指标方面，如续约率和年度经常性收入，我们继续在过去几个季度表现出的积极趋势的能力受到损害；
·对我们的客户成功努力、我们进入新市场的能力和我们获得新客户的能力产生负面影响，部分原因是风险评估的转换率可能较低，以及我们的销售周期延迟和延长；
·随着客户解雇和解雇员工，用户数量减少；
·随着客户面临经济困难和可收回性变得更加不确定，包括破产风险，坏账准备金增加；
·前瞻性指导和财务结果的可变性，包括管理层的会计估计和假设；以及
·我们筹集资金的能力。

整体经济的负面情况对我们的业务和未来业绩构成的挑战和全面影响是难以预测的，我们向市场提供的任何指导都有可能被证明是不正确的。

我们可能会在我们的市场上面临更激烈的竞争。

虽然有些公司提供的某些功能类似于我们的解决方案中嵌入的功能，也有一些公司在某些战术用例上与我们竞争，但我们认为，目前我们不会与一家在我们覆盖的平台和应用程序数量上提供相同广度功能的公司竞争。然而，我们确实与少数软件供应商竞争，这些软件供应商在我们运营的特定市场提供独立的解决方案，类似于我们综合软件套件中的解决方案。我们还在某些用例方面面临直接竞争，特别是数据迁移、数据主体访问请求和活动目录安全。随着我们继续通过内部威胁检测和用户行为分析来增强我们的功能，以及随着我们扩展我们的分类功能以更好地满足合规需求，例如GDPR、CCPA和其他数据隐私法，我们可能面临来自其他安全和分类技术的日益激烈的感知和实际竞争。随着我们扩大云的覆盖范围和渗透率，我们可能会面临来自其他以云为重点的技术的日益激烈的感知和实际竞争。未来，随着客户需求的发展和新技术的引入，如果老牌或新兴公司开发面向企业数据市场的解决方案，我们可能会经历更激烈的竞争。此外，由于我们在一个不断发展的领域开展业务，我们预计基于客户对这些类型产品的需求，竞争将会加剧。

特别是，如果一家更成熟的公司瞄准我们的市场，我们可能会面临激烈的竞争。他们可能具有竞争优势，例如更高的知名度，更多的销售、营销、研究和收购资源，获得更大的客户群和渠道合作伙伴，更长的经营历史和更低的劳动力和开发成本，这可能使他们能够比我们更快地对新技术和客户需求的变化做出反应，或者比我们更多地投入资源开发、推广和销售其产品。竞争加剧可能会导致我们无法以同样的速度吸引客户或保持许可证。它还可能导致降价、替代定价结构或推出免费或象征性价格的产品、毛利率下降、销售周期延长、续约率降低和市场份额的丧失。

此外，我们现有或潜在的渠道合作伙伴可能会与未来的竞争对手建立合作关系。这些关系可能会让未来的竞争对手迅速获得可观的市场份额。这些发展还可能限制我们从现有客户和新客户那里获得收入的能力。

我们在市场上成功竞争的能力还将取决于许多因素，包括产品部署和使用的简便性和速度、我们客户服务和支持的质量和可靠性、总拥有成本、投资回报和品牌认知度。如果我们未能成功应对这些或其他任何领域当前或未来的竞争，可能会减少对我们产品的需求，并对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

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我们在安全、数据保护和隐私方面受到多项法律要求、合同义务和行业标准的约束，任何未能遵守这些要求、义务或标准的行为都可能对我们的声誉、业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

在美国和许多其他国家，隐私和数据信息安全已成为一个重要问题，我们在这些国家拥有员工和运营，并为我们的产品提供许可证。全球隐私和个人信息安全问题的监管框架正在迅速演变，在可预见的未来可能仍然不确定。美国联邦、各州和外国政府机构已经通过或正在考虑通过限制个人信息收集、分发、使用、披露、存储和安全方面的法律和法规。例如，2020年1月1日生效的CCPA要求覆盖的公司向加州消费者提供新的披露，并为这些消费者提供新的能力，以选择退出某些个人信息的销售。2020年11月3日，加州隐私权法案(CPRA)扩大了CCPA下的消费者权利和义务。CPRA于2023年1月1日与弗吉尼亚州消费者数据保护法一起生效；科罗拉多州隐私法案和康涅狄格州关于个人数据隐私和在线监控的法案于2023年7月1日生效，犹他州消费者隐私法案于2023年12月31日生效。这些法律在个人信息的使用、披露和安全方面对企业施加了类似的义务，并赋予消费者在该个人信息方面的额外权利。

在国际上，我们运营的几乎每个司法管辖区都建立了自己的数据安全和隐私法律框架，我们或我们的客户必须遵守这些法律框架。这些法域的法律和条例广泛适用于收集、使用、存储、披露和保护识别或可用于识别或定位个人的数据，例如姓名、电子邮件地址，在某些法域中还适用于互联网协议地址。这些法律法规往往比美国的法律法规更严格，而且正在迅速演变。例如，欧盟(EU)的数据保护制度GDPR于2018年5月25日开始实施。此外，英国已经颁布了实质上实施GDPR的立法，但英国退出欧盟(正式发生在2020年1月31日)，通常被称为“英国退欧”，给英国的数据保护监管带来了不确定性。特别是，英国政府已经宣布，它正在考虑修改其国内数据保护制度的某些方面，以进一步远离欧盟的做法，目前尚不清楚这两个制度在那之后将如何互动。此外，联合王国发布了自己的专门针对英国的国际数据传输协议，以及欧盟标准合同条款的英国附录，这进一步偏离了欧盟的做法。根据这些措施的实施方式和执行方式，它们可能会分别导致在将个人数据转移出联合王国和欧盟方面的合规义务有很大不同。遵守GDPR或其他与隐私、数据保护或信息安全有关的法律、法规或其他义务，可能会导致我们产生巨额运营成本，或要求我们修改我们的数据处理做法。不遵守规定可能导致政府实体或其他人对我们提起诉讼，可能导致巨额罚款或其他责任，并可能在其他方面对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

美国和国外的一些法律要求包括公司有义务通知个人涉及特定个人信息的安全漏洞，这些漏洞可能是我们或我们的服务提供商经历的漏洞造成的。即使我们与我们的服务提供商有合同保护，但安全漏洞可能会影响我们的声誉、损害我们的客户信心、损害我们的销售或导致我们失去现有客户，并可能使我们面临潜在的责任或需要我们在数据安全和应对此类漏洞方面花费大量资源。

除了政府监管外，隐私倡导者和行业团体可能会提出新的、不同的自我监管标准，这些标准在法律上或合同上适用于我们。我们还预计将继续有关于隐私、数据保护和信息安全的新的拟议法律法规，我们还无法确定这些未来的法律、法规和标准可能对我们的业务产生什么影响。新的法律、对现有法律法规、行业标准、合同义务和其他义务的修订或重新解释可能会要求我们产生额外的成本并限制我们的业务运营。由于与隐私和数据保护相关的法律和其他义务的解释和应用仍不确定，这些法律和其他义务的解释和应用可能与我们现有的数据管理实践或我们软件的功能不一致。如果是这样的话，除了罚款、诉讼和其他索赔的可能性外，我们还可能被要求从根本上改变我们的业务活动和做法，或者修改我们的软件，这可能会对我们的业务产生不利影响。我们可能无法以商业上合理的方式或根本无法进行这样的更改和修改，我们开发新功能的能力可能会受到限制。任何不能充分解决隐私问题(即使毫无根据)或遵守适用的隐私或数据保护法律、法规和政策的情况都可能导致我们承担额外的成本和责任，损害我们的声誉，抑制销售，并对我们的业务产生不利影响。

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此外，遵守适用于我们客户业务的法律、法规和政策的成本和其他负担可能会增加与我们产品相关的成本，限制我们产品的使用和采用，并减少对我们产品的总体需求。隐私和个人信息安全方面的顾虑，无论是否有效，都可能阻碍我们的产品在市场上被采用，特别是在某些行业和外国。

与我们的运营相关的风险

我们的IT和生产系统的安全漏洞、网络攻击或其他网络风险可能使我们承担重大责任，并导致我们的业务和声誉受损，损害我们的竞争地位。

我们的公司基础设施存储和处理我们的敏感、专有和其他机密信息(包括与财务、技术、员工、市场营销、销售等相关的信息)在我们的行动中每天都会用到。此外，我们的软件还涉及传输和处理客户的机密、专有和敏感信息。我们有法律和合同义务保护客户数据的机密性和适当使用。作为网络行业的领导者，我们可能会成为网络攻击者或其他数据窃贼的诱人目标。

近年来，备受瞩目的网络攻击和安全漏洞事件有所增加，由于许多公司采用混合工作模式，远程工作的员工数量增加，此类行为的可能性增加。安全行业专家和政府官员警告称，针对IT产品和企业基础设施的黑客和网络攻击存在风险。由于用于获取未经授权的访问或破坏系统的技术经常变化，并且通常在针对特定目标启动之前不被识别，因此我们可能无法预测这些技术或实施足够的预防措施。随着我们不断扩大客户基础和扩大我们的品牌，我们可能会更多地成为寻求破坏我们安全系统的第三方的目标，我们预计未来黑客企图和网络攻击将会增加。我们可能并不总是成功地阻止或击退对我们系统的未经授权的访问。我们在识别或以其他方式应对任何网络安全事件或任何其他违规行为的能力方面也可能面临延误。此外，我们使用第三方服务提供商向我们提供一些涉及数据的云托管、存储或传输的服务，如SaaS、云计算、互联网基础设施和带宽，他们面临各种网络安全威胁，也可能遭受网络安全事件或其他安全漏洞。尽管我们采取了安全措施，但我们的IT和基础设施可能容易受到攻击。对IT安全的威胁可能有多种形式。黑客个人和团体以及复杂的组织，包括国家支持的组织或民族国家，不断进行攻击，对我们的客户和我们的IT构成威胁。这些行为者可能会使用各种各样的方法，其中可能包括开发和部署恶意软件或利用硬件、软件或其他基础设施中的漏洞来攻击我们的产品和服务，或访问我们的网络；利用社会工程技术诱使我们的员工、用户、合作伙伴或客户泄露密码或其他敏感信息或采取其他行动以访问我们的数据或用户或客户的数据；或者协调行动发动分布式拒绝服务或其他协同攻击。不适当的帐户安全做法还可能导致未经授权访问机密和/或敏感数据，或丢失SaaS平台可用性。

安全风险，包括但不限于未经授权使用或泄露客户数据、我们的SaaS平台产品失去可用性、对我们的云提供商的网络攻击、专有信息被盗、知识产权被盗、内部员工的PII/PHI信息被盗、财务数据和财务报告被盗、客户数据的丢失或损坏以及计算机黑客攻击或其他网络攻击，可能需要我们花费大量资本和其他资源来缓解问题和改进技术，可能会损害我们向客户提供服务和保护其数据隐私的能力，可能会导致产品开发延迟，可能会危及机密或技术业务信息，可能损害我们的竞争地位，可能导致我们的知识产权或其他资产被盗或滥用，并可能使我们面临大量诉讼费用和损害赔偿、赔偿和其他合同义务、政府罚款和处罚、缓解费用、补救成本和向受影响各方提供的激励，包括客户、其他业务合作伙伴和员工，以便在发生违规或其他事件后努力维持业务关系，以及其他责任。我们正在不断努力改进我们的IT系统，同时围绕我们的关键和敏感资产创建安全边界。我们为我们的员工和承包商提供高级安全意识培训，重点是网络安全世界的各个方面。采取所有这些步骤是为了减轻攻击的风险，并确保我们随时准备负责任地处理任何违反安全规定或攻击的行为。此外，2023年7月26日，美国证券交易委员会发布了最终规则，要求上市公司及时披露重大网络安全事件。如果我们的安全受到实际或感知的破坏，市场对我们安全措施和产品有效性的看法可能会受到损害，我们可能会失去潜在的销售和现有客户，我们的业务运营能力可能会受到损害，我们可能会招致重大责任，我们的声誉和竞争地位可能会受到损害，我们的经营业绩可能会受到负面影响。

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由于我们收入的变化，我们的季度运营业绩一直在波动，而且可能会大幅波动，这可能会对我们的股票价格产生不利影响。

我们的收入和其他运营业绩在过去每个季度都有波动，未来可能会继续波动。从历史上看，这种波动部分是由于我们业务的前期收入确认性质。此外，随着公司过渡到以SaaS为主的交付模式，按比例确认收入，我们将不再前期收入，因此，与前几个季度相比，收入可能会减少。因此，在不同时期比较我们的收入和运营结果可能没有意义，也不应该依赖于任何特定时期。我们的收入在一定程度上取决于已接受风险评估的企业将其转变为付费客户的情况，这些风险评估可以远程进行；然而，这些风险评估可能不会以相同的历史比率转换。与此同时，我们的大部分销售通常是在每个季度的最后三周完成的。如果我们无法在这段短时间内完成我们预期的交易数量，我们可能无法满足市场对该季度的预期，交易将推迟到下一个季度完成，或者根本不完成。此外，对于大型交易，我们从最初接触到交付软件许可证和支付软件许可证的销售周期通常会变得更长、更难预测，并且经常涉及多次会议或磋商，对我们来说成本和时间都很高。在特定季度完成一笔大交易可能会增加我们在该季度的收入，从而使我们更难在随后的几个季度达到市场预期，而我们未能在特定季度完成一笔大交易或任何续签可能会对我们该季度的收入产生不利影响。此外，我们根据收入预测和运营计划来确定当前和未来的支出水平，短期内我们的支出相对固定。因此，我们很可能无法充分降低我们的成本，以弥补收入的意外缺口，即使收入的相对较小的下降也可能对我们该季度的财务业绩产生不成比例的不利影响。

这些因素和其他因素的变异性和不可预测性--其中许多因素是我们无法控制的--可能导致我们无法达到或超过给定时期的财务预期，并可能导致我们的普通股价格大幅下跌。

如果向SaaS交付模式的过渡未能产生我们预期的好处，我们的运营结果可能会受到负面影响。

我们成功完成了向基于订阅的业务模式的过渡，目前正在将我们的业务过渡到SaaS交付模式。目前还不确定这种过渡是否会被证明是成功的。市场对我们产品的接受程度取决于我们是否有能力包含满足特定客户需求的功能和可用性。此外，我们必须根据市场条件、我们的成本和客户需求对我们的产品进行最佳定价。这一转变可能会对收入和收益产生负面影响，包括对我们的季度运营业绩造成影响。

这种SaaS战略可能会产生一些风险，包括以下风险：

•由于这一战略，我们的收入和营业利润率在短期内的波动可能比预期的更大；
•如果新客户或现有客户只想要自托管许可证，我们的SaaS销售可能会落后于我们的预期；
•向SaaS战略的转变可能会引起我们客户群的担忧，包括担心随着时间的推移定价的变化，以及订阅到期后访问数据的问题；
•我们可能在维持或实施我们的目标定价或新定价模式、产品采用率和预计续约率方面不成功，或者我们可能选择一个不是最优的目标价格或新定价模式，并可能对我们的销售或收益产生负面影响；
•我们向SaaS业务模式的转变可能会导致新客户或现有客户(这可能会减缓采用率)、经销商和投资者的困惑；
•如果我们的客户不续订或不及时续订，我们的收入可能会下降，我们的业务可能会受到影响；
•我们可能会产生高于预期的托管成本，或者我们的SaaS平台的运行效率可能会低于预期；
•如果我们订阅过渡的速度快于预期，我们可能会产生高于预期的销售补偿成本；以及
•我们的销售队伍可能会在转型中苦苦挣扎，这可能会导致人员流失率上升和员工人数减少。

云交付服务的扩展(与我们产品的传统本地交付相反)已经并将带来这种转变所独有的许多风险和不确定性，这可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

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我们最近推出了云产品，允许客户使用托管软件。此次发布需要，以及未来对我们的云交付服务的任何扩展都需要在资源上进行大量投资，包括技术、财务、法律、销售、信息技术和操作系统。此外，市场对此类产品的接受程度受到多种因素的影响，包括但不限于：安全性、可靠性、可扩展性、定制化、性能、当前许可条款、客户偏好、客户对委托第三方存储和管理其数据的担忧、公众对隐私的担忧以及限制性法律或法规的颁布。对我们的云产品的需求可能不会像预期的那样强劲。此外，扩展我们的云产品可能会导致我们现有产品和服务的收入下降，但新产品或服务的收入不会抵消这一下降。例如，客户可能会推迟购买产品和服务，以允许他们对这些新产品和服务进行更全面的评估，或者直到行业和市场评论广泛可用。此外，向SaaS交付模式的过渡，以及销售多个产品和新产品所涉及的额外需求，增加了寻找、招聘和留住合格销售团队成员的复杂性，并在某种程度上提出了新的挑战。我们可能无法实现我们在推出或扩展云交付服务方面的投资或我们承诺的资源的好处。

越来越多的法域正在实施数据本地化法律，这要求将个人信息或某些子类别的个人信息存储在原籍法域。这些法规可能会阻止客户使用基于云的服务，并可能会抑制我们向某些市场扩张的能力，或者禁止我们在没有显著额外成本的情况下继续在这些市场提供服务。

我们的托管产品依赖第三方提供商提供数据中心空间、设备维护和其他托管服务，并依赖这些提供商维持持续服务可用性和保护客户服务数据的能力。我们基于云的产品的客户需要能够在不中断或降低性能的情况下随时访问我们的平台，并且我们向他们提供有关正常运行时间的服务级别承诺。第三方云提供商运行我们访问的自己的平台，因此，我们很容易受到他们服务中断的影响。尽管我们已经就数据中心空间租赁、设备维护和其他服务达成了各种协议，但第三方可能无法履行其合同义务。如果第三方提供商未能防止服务中断、数据丢失或安全漏洞，我们可能需要向客户或第三方开具信用或退款、赔偿或以其他方式对可能发生的损害负责，而与我们的第三方提供商和公共云合作伙伴签订的合同条款可能会限制我们对应对此类故障负责的第三方提供商或公共云合作伙伴的追索。此外，如果这些第三方提供商未能履行其义务，我们的声誉可能会受损，我们的客户可能会对我们失去信心，我们维护和扩展托管产品的能力也会受到影响。最后，我们的云产品提供和定价是新的，托管和其他成本对我们来说可能比预期的更贵。

我们可能无法预测续约率及其对我们未来收入和运营业绩的影响。

虽然我们的订阅解决方案旨在增加购买我们解决方案的客户数量以及现有客户和新客户购买的产品数量，以创建随时间推移不断增加且更可预测的经常性收入流，但我们的客户不需要续订我们的解决方案，他们可以选择在我们预期的时间或时间不续订，或者他们可以选择缩小原始购买范围或推迟购买。考虑到企业和中小型企业客户的不同客户群以及多年订阅合同的数量，我们无法准确预测续约率。客户续约率可能会下降或波动，原因有很多，包括产品定价、有竞争力的产品、客户满意度，以及由于经济衰退、进口关税的不利影响、通货膨胀、流行病或其他市场不确定性导致客户支出水平或客户活动减少。如果我们的客户不按照我们的预期续订，或者如果他们选择续订较少的订阅量(数量或产品)或续订较短的合同长度，或者如果他们续订的条款不太优惠，我们的收入和收益可能会下降，我们的业务可能会受到影响。

我们一直在增长，并希望在可预见的未来继续投资于我们的增长。如果我们不能有效地管理这种增长，我们的业务和运营结果将受到不利影响。

我们打算继续发展我们的业务，并计划继续招聘新的销售人员，以扩大或取代现有的销售人员。如果我们不能充分和及时地招聘新员工，如果我们不能充分培训这些新员工，包括我们的销售人员、工程师和客户支持人员，我们的销售额可能不会以我们预计的速度增长和/或我们的销售效率可能会受到影响，我们的客户可能会决定不续订或缩小他们最初购买的范围，或者我们的客户可能会对我们员工或产品的知识和能力失去信心。我们必须成功地管理我们的增长，以实现我们的目标。尽管我们的业务在过去经历了显著的增长，但我们可能无法继续以同样的速度增长，或者根本不能。

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我们是否有能力有效地管理我们业务的任何显著增长，将取决于许多因素，包括我们做到以下几点的能力：

·满足现有客户并吸引新客户；
·充分和及时地招聘、培训、激励和整合新员工，包括我们的销售人员和工程师，同时保留现有员工，保持我们企业文化的有益方面，并有效执行我们的业务计划；
·成功推出新产品和改进措施；
·有效管理现有渠道伙伴关系，并扩大到新的渠道伙伴关系；
·改进我们的关键业务应用程序和流程，以支持我们的业务需求；
·加强信息和通信系统，以确保我们在世界各地的员工和办事处得到很好的协调，并能够有效地相互沟通，以及与我们日益增长的客户群进行沟通；
·加强我们的内部控制，确保及时准确地报告我们的所有业务和财务结果；
·保护和进一步发展我们的战略资产，包括我们的知识产权；
·继续利用向基于订阅的业务模式过渡的机会，并管理我们推出的基于云的解决方案；以及
·成功管理和整合未来的任何业务收购，包括但不限于费用的数额和时间，以及被收购公司未来可能产生的商誉减值费用。

这些活动将需要大量投资和分配宝贵的管理和员工资源，我们的增长将继续对我们的管理以及我们的运营和财务基础设施提出重大要求。我们可能无法高效或及时地发展我们的业务，或者根本不能。此外，如果我们不有效地管理我们业务和运营的增长，我们的软件质量可能会受到影响，这可能会对我们的品牌、运营结果和整体业务产生负面影响。

在我们目前的规模下，我们的运营历史有限，这使得我们很难评估和预测我们的未来前景，并可能增加我们不会成功的风险。

我们以目前的规模经营业务的历史相对较短。例如，我们增加了员工数量，扩大了业务和产品供应。这限制了我们预测未来经营业绩的能力，并使我们面临许多不确定因素，包括我们规划和模拟未来增长的能力。我们已经并将继续遇到新市场中成长型公司经常遇到的风险和不确定因素，这些风险和不确定因素可能不会像预期的那样发展。由于我们在一定程度上依赖于市场对我们产品的接受程度，因此很难评估可能影响我们业务的趋势。如果我们对这些趋势和不确定性(我们用来规划我们的业务)的假设是不正确的，或者随着我们市场的变化而发生变化，或者如果我们没有成功地应对这些风险，我们的运营和财务结果可能与我们的预期大不相同，我们的业务可能会受到影响。此外，尽管我们在历史上经历了显著的增长，但我们未来可能不会继续如此快速的增长。

我们未来的成功将在很大程度上取决于我们的能力，其中包括：

· 成功过渡到SaaS交付模式，并管理我们引入基于云的解决方案；
·维持和扩大我们的业务，包括我们的客户基础和业务，以支持我们在国内和国际上的增长；
·开发新产品和服务，并将测试版产品和服务推向市场；
·续签客户协议并向现有客户销售更多产品；
·保持客户的高满意度，并确保我们产品的质量和及时发布以及产品改进；
·提高我们产品的市场知名度，提升我们的品牌；
·遵守适用的政府条例和其他法律义务，包括与知识产权、国际销售和税收有关的条例和义务；
·聘用、整合、培训和留住技术人才，包括我们的销售队伍成员和工程师；以及
·我们成功管理和整合任何收购业务的能力。

如果我们不能解决我们面临的风险和困难，包括与上述挑战相关的风险和困难，以及本“风险因素”部分其他部分描述的风险和困难，我们的业务将受到不利影响，我们的经营业绩将受到影响。

如果我们无法在国内和国际上吸引新客户并扩大对现有客户的销售，我们的增长可能会比我们预期的要慢，我们的业务可能会受到损害。

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我们的成功将在一定程度上取决于我们支持新客户和现有客户增长并保持客户满意度的能力。我们的销售和营销团队主持面对面的活动，并且已经并在未来可能继续通过在线和其他沟通渠道(包括虚拟会议)与客户互动。我们的销售和营销团队在建立关系方面可能不那么成功或有效。如果我们不能为我们的团队提供工具和培训，以有效地完成他们的工作并满足客户需求，我们可能无法像预期的那样迅速实现预期的收入增长。

我们未来的增长取决于向现有客户及其组织扩大我们产品的销售，并接受续订。如果我们的客户不购买额外的许可证或功能，我们的收入增长可能会比预期的慢，可能根本不会增长，或者可能会下降。我们的努力可能不会增加对现有客户的销售(“追加销售”)和额外的收入。如果我们向客户追加销售的努力不成功，我们的业务将受到影响。

我们未来的增长在一定程度上还取决于我们客户基础的增加，特别是那些具有潜在高客户终身价值的客户。我们能否在未来实现收入的显著增长，在很大程度上将取决于我们在国内和国际上的销售和营销努力的有效性，以及我们吸引新客户的能力。我们吸引新客户的能力可能会受到新颁布的法律的不利影响，这些法律可能会禁止某些销售和营销活动，例如纽约州通过的法律，根据该法律，禁止未经请求的电话销售电话。如果我们不能吸引新客户并保持和扩大这些客户关系，我们的收入可能会受到不利影响，我们的业务将受到损害。

我们有亏损的历史，未来可能不会盈利。

自成立以来，我们每年都出现净亏损，其中截至2023年、2022年和2021年12月31日的年度分别净亏损1.009亿美元、1.245亿美元和1.169亿美元。由于我们的软件市场正在迅速发展，还没有得到广泛的采用，我们很难预测我们未来的运营结果。我们预计未来几年我们的运营费用将增加，因为我们雇佣了更多的人员，扩大和改善了我们分销渠道的有效性，并继续为我们的软件开发功能和应用程序。

如果我们无法与渠道合作伙伴保持成功的关系，我们的业务可能会受到不利影响。

我们依靠渠道合作伙伴，如分销合作伙伴和经销商，为我们的软件销售许可证以及支持和维护协议。2023年，我们的渠道合作伙伴实现了我们的几乎所有销售额，我们预计在可预见的未来，对渠道合作伙伴的销售额将继续占我们几乎所有收入的比例。我们未来实现收入增长的能力将在一定程度上取决于我们能否成功地与渠道合作伙伴保持成功的关系。

我们与渠道合作伙伴的协议通常是非排他性的，这意味着我们的渠道合作伙伴可能会向客户提供几家不同公司的产品。如果我们的渠道合作伙伴不能有效地营销和销售我们的软件，选择更努力地营销和销售他们自己或其他人的产品，或者不能满足我们客户的需求，我们发展业务、销售软件和维护我们声誉的能力可能会受到不利影响。我们与渠道合作伙伴签订的合同一般允许他们在提前30天通知后，以任何理由终止合同。协议的终止对已经下的订单没有任何影响。我们失去了大量渠道合作伙伴，我们可能无法取代他们，或者未能招募到更多的渠道合作伙伴，这可能会对我们的运营结果产生实质性的不利影响。如果我们无法保持与这些渠道合作伙伴的关系，我们的业务、运营结果、财务状况或现金流可能会受到不利影响。

最后，即使我们成功了，我们与渠道合作伙伴的关系可能也不会导致客户更多地使用我们的产品或增加收入。

我们的长期增长在一定程度上取决于能否在有利可图的基础上继续在国际上扩张，这使我们面临与开展国际业务相关的风险。

从历史上看，我们的大部分收入来自北美的客户。在截至2023年12月31日的一年中，我们总收入的大约75%来自北美的销售。然而，我们的业务遍及全球，我们计划继续扩大我们的国际业务，作为我们长期增长战略的一部分。我们国际业务的进一步扩展将使我们面临各种风险和挑战，包括：

·与在不同国家开展业务相关的销售和客户服务挑战；
·管理差旅、基础设施和法律合规成本增加，因为有多个国际业务，以及因流行病而缺少差旅；
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·收到来自不同地区的付款的困难，包括与货币波动、支付周期、资金转移或收取应收账款有关的困难，特别是在新兴市场；
·每个国家或地区之间的经济或政治条件不同；
·世界各地的经济不确定性以及各国和各区域经济相互依存所产生的不利影响；
·围绕全球流行病对我们的业务和经营结果的影响的不确定性；
·围绕国际贸易协定和伙伴关系的潜在逆转或重新谈判的不确定性；
·遵守外国法律和条例以及不遵守这些法律和条例的风险和成本；
·雇用、留住和培训当地雇员的能力，以及遵守外国劳动法和当地劳工要求的能力，例如法国一个附属于外部工会的内部劳工委员会的陈述，以及集体谈判安排在某些欧洲国家国家一级的适用性；
·遵守外国业务的法律和法规，包括经修订的1977年美国《反海外腐败法》(以下简称《反海外腐败法》)、2010年《英国反贿赂法》(简称《英国反贿赂法》)、进出口管制法律、关税、贸易壁垒、经济制裁以及对我们在某些外国市场销售软件能力的其他监管或合同限制，以及不遵守的风险和成本；
·某些地区的不公平或腐败商业行为以及可能影响财务结果并导致财务报表重述和财务报表违规的不当或欺诈性销售安排的风险增加；
·某些国家对知识产权的保护减少以及在国外实施权利的实际困难和成本；
·遵守众多外国税收管辖区的法律，以及不同税收制度的重叠，以及对我们在外国税收管辖区的业务施加的数字税收。

这些风险中的任何一个都可能对我们的国际业务产生不利影响，减少我们在美国以外的收入或增加我们的运营成本，对我们的业务、运营结果以及财务状况和增长前景产生不利影响。不能保证我们的所有员工、独立承包商和渠道合作伙伴都会遵守我们已有并将实施的正式政策或适用的法律法规。我们的员工、独立承包商和渠道合作伙伴违反法律或关键控制政策，可能会导致收入确认延迟、财务报告错误、罚款、罚款或禁止我们的软件和服务的进出口，并可能对我们的业务和运营结果产生重大不利影响。

我们面临托收和信贷风险，这可能会影响我们的经营业绩。

我们的应收账款受到托收和信用风险的影响。这些协议可能包括多年基于订阅的软件许可证和维护服务的购买承诺，这些承诺可能会在多个报告期内开具发票，从而增加这些风险。例如，我们的经营业绩可能会受到客户和经销商重大破产的影响，这可能会对我们的收入和现金流产生负面影响。尽管我们已经制定了旨在监控和缓解这些风险的流程，但我们不能保证这些计划将是有效的。如果我们不能充分控制这些风险，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到损害。

如果货币汇率在未来大幅波动，我们以美元报告的运营结果可能会受到不利影响。

我们的职能货币和报告货币是美元，我们的大部分收入和支出都是以美元计算的。收入和支出也是以其他货币发生的，主要是欧元、英镑、加拿大元、澳元、新加坡元和新以色列谢克尔。因此，汇率的变化可能会对我们的业务、经营结果和财务状况产生实质性的不利影响。近年来，美元与外币之间的汇率大幅波动，未来可能会继续大幅波动。此外，美元走强可能会增加我们软件的当地货币成本和向美国以外的客户续订软件的成本，这可能会对我们的业务、运营结果、财务状况和现金流产生不利影响。

我们在美国以外的地点以当地货币支付员工薪酬和其他运营费用。美元对这些货币的贬值将导致相当于此类费用的美元增加，这可能会对我们报告的运营结果和我们在这些非美国地点吸引员工的能力产生负面影响，因为支付给这些员工的薪酬实际增加了。我们使用远期外汇合约来对冲或减轻汇率变化对我们以某些外币计价的运营费用的影响。然而，这一策略可能不会消除我们对汇率波动的风险敞口，并涉及
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其本身的成本和风险，如现金支出、持续管理时间和专门知识、实施战略的外部成本和潜在的会计影响。此外，我们的套期保值活动可能会因外汇市场的波动和被套期保值货币之间的利率差异而增加损失。

我们的业务高度依赖于我们的品牌认知度和声誉，如果不能保持或提高我们的品牌认知度或声誉，可能会对我们的业务产生不利影响。

我们相信，加强“Varonis”品牌的认同感和维护我们在IT行业的声誉，对于我们与客户的关系和我们吸引新客户的能力至关重要。我们的品牌认知度和声誉取决于：

·我们有能力继续提供高质量、创新、无错误和无错误的产品；
·我们有能力保持客户对我们产品的满意度；
·我们有能力回应客户的关切，并提供高质量的客户支持、培训和专业服务；
·我们的营销努力；
·对我们产品的任何误用或被认为是误用；
·正面或负面宣传；
·我们有能力防止或快速应对对我们IT系统的任何网络攻击，或我们软件的安全漏洞或与之相关的安全漏洞；
·对我们网站的中断、延迟或攻击；以及
·诉讼或与监管相关的事态发展。

我们可能无法成功推广我们的品牌或维护我们的声誉。此外，独立的行业分析师经常对我们的产品以及市场上的其他产品提供评论，这些评论可能会对我们的产品在市场上的看法产生重大影响。如果这些评论是负面的，或者不像对市场上其他产品的评论那么积极，我们的品牌可能会受到不利影响。此外，与我们、我们的员工、我们的渠道合作伙伴或与这些各方相关的其他人的事件或活动有关的负面宣传可能会玷污我们的声誉，降低我们的品牌价值。如果我们不能成功提升我们的品牌并保持我们的声誉，我们的业务可能不会增长，我们可能会比品牌更强大的竞争对手降低定价权，我们可能会失去客户或续签客户，所有这些都会对我们的业务、运营和财务业绩产生不利影响。此外，我们声誉的损害和品牌资产的损失可能会减少对我们产品的需求，并对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。任何重建我们声誉和恢复我们品牌价值的尝试都可能是昂贵和耗时的，而且这种努力最终可能不会成功。

此外，在向渠道合作伙伴销售方面，可能很难提升我们的品牌并保持我们的声誉。推广我们的品牌需要我们做出巨大的支出，我们预计随着我们的市场竞争变得更加激烈，随着我们向新的市场和地区扩张，以及随着对我们的渠道合作伙伴产生更多的销售，这些支出将会增加。就这些活动带来的收入增加而言，这些收入可能无法抵消我们增加的费用。

我们的成功在一定程度上取决于保持和增加我们对公共部门客户的销售。

我们收入的一部分来自与联邦、州、地方和外国政府以及政府拥有或控制的实体(如公共医疗机构、教育机构和公用事业公司)的合同，我们在这里指的是公共部门。我们相信，我们业务的成功和增长将继续有赖于我们成功采购公共部门的合同。向公共部门实体销售可能竞争激烈、成本高昂且耗时，往往需要大量的前期时间和费用，而我们的努力不能保证我们的努力会产生任何销售。政府对我们产品和服务的需求和付款可能受到公共部门预算周期或缺乏资金授权的影响，包括与延长政府停摆有关，资金减少或延迟对公共部门对我们产品和服务的需求产生不利影响。可能妨碍我们维持或增加公营部门合约收入的因素包括：

·改变公共部门的财政或收缩政策；
·减少或取消公共部门的现有资金；
·不遵守或无法获得在公共部门开展业务的适当认证；
·公共部门方案或适用要求的变化；
·通过新的法律或条例或修改现有的法律或条例；
·公共部门拨款或其他供资授权程序可能出现延误或变化；
·对对我们不利的合同条款的要求，如最惠国定价条款；以及
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·公共部门支付机构延迟支付我们的发票。

此外，我们必须遵守与公共部门合同有关的法律法规，因为这些法律法规会影响我们和我们的渠道合作伙伴在美国和海外开展业务的方式。这些法律法规可能会增加我们的业务成本，而未能遵守这些或其他适用法规和要求（包括过去的不遵守规定）可能导致我们的渠道合作伙伴要求赔偿损失、罚款、终止合同以及公共部门合同的暂时中止或永久禁止。此外，政府可能会调查和审计政府承包商的行政程序，任何不利的审计都可能导致政府拒绝继续购买我们的产品，这将对我们的收入和经营业绩造成不利影响，或者如果审计发现不当或非法活动，将处以罚款或民事或刑事责任。

上述任何情况的发生都可能导致公共部门客户推迟或不再购买我们软件的许可证，或者以其他方式对我们的业务、运营和财务业绩产生不利影响。

我们受到政府的进出口管制，这可能会使我们承担责任，或削弱我们在国际市场上的竞争能力。

我们将某些加密技术融入到我们的某些产品中，因此，我们必须遵守美国出口管制法律和法规，包括由美国商务部工业和安全局(BIS)管理的出口管理条例。我们还受到以色列关于加密技术的出口管制法律的约束。这些出口管制法律和法规禁止、限制或规范我们直接或间接向某些国家和地区、实体和个人出口、再出口或转让某些产品以用于某些最终用途的能力。 如果美国或以色列有关加密技术出口的适用法律要求发生变化，或者如果我们改变了产品中的加密方法，我们可能(I)无法出口我们的产品，(Ii)需要申请新的许可证，或(Iii)无法依赖某些许可证例外。此外，其他多个国家或地区对某些加密技术的进口进行监管，包括进口许可和许可要求，并颁布了可能限制我们的产品分销能力或限制我们的客户在这些国家实施我们的产品的能力的法律。

我们还受到美国和以色列的经济制裁法律的约束，这些法律禁止向被禁运或被制裁的国家、被制裁的政府和被制裁的人运送某些产品。与出口管制一样，我们采取预防措施，防止我们的产品违反这些法律提供，包括要求我们的业务伙伴通过合同承诺承诺遵守。然而，如果我们的业务合作伙伴违反这些法律向某些国家、政府或受制裁的人提供我们的产品，此类规定可能会产生负面后果，包括政府调查、处罚和声誉损害。

进出口法规、经济制裁或相关法律的任何变化，现有法规的执行或范围的变化，或此类法规所针对的国家、政府、个人或技术的变化，都可能导致我们的产品被现有或潜在的国际业务客户使用减少，或我们向现有或潜在客户出口或销售产品的能力下降。此外，任何新的出口或进口限制、新的立法或在现有法规的执行或范围内、或在这些法规所针对的国家、个人或技术中的方法转变，都可能导致对我们产品的使用减少。任何对我们产品的使用减少或我们出口或销售产品的能力受到限制，都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。

我们在有腐败历史和与外国政府交易的国家的业务增加了与我们的国际活动相关的风险。

当我们在国际上运营和销售时，我们必须遵守《反海外腐败法》、英国《反贿赂法》和其他法律，这些法律禁止为了获得或保留业务而向外国政府及其官员和政党支付或提出不正当的付款。我们在已知存在腐败的国家开展业务、与政府客户打交道并向其销售产品，特别是东欧、南美和中美洲、东亚、非洲和中东的某些新兴国家。我们在这些国家的活动可能会导致我们的一名员工、顾问、渠道合作伙伴或销售代理未经授权付款或提供付款的风险，这可能违反各种反腐败法律，即使这些当事人可能不在我们的控制之下。虽然我们已经实施了保障措施，以防止我们的员工、顾问、渠道合作伙伴和销售代理采取这些做法，但我们现有的保障措施和任何未来的改进措施可能被证明是无效的，我们的员工、顾问、渠道合作伙伴或销售代理可能会从事我们可能要承担责任的行为。违反《反海外腐败法》或其他反腐败法可能会导致严厉的刑事或民事制裁，包括暂停或禁止政府合同，我们还可能承担其他责任，这可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生负面影响。

收购可能会扰乱我们的业务，并对我们的运营结果、财务状况和现金流产生不利影响。
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随着我们继续寻求商机，我们可能会进行对我们的业务、运营结果、财务状况和现金流具有实质性影响的收购。收购涉及很多风险，包括以下几点：

·收购可能对我们的经营结果、财务状况或现金流产生负面影响，因为它可能要求我们产生费用或承担大量债务或其他债务，可能导致不利的税收后果或不利的会计处理，包括潜在的递延收入减记，可能使我们面临第三方的索赔和纠纷，包括知识产权索赔和纠纷，或者可能无法产生足够的财务回报来抵消与收购相关的额外成本和支出；
·我们在整合我们收购的任何公司的业务、技术、产品、人员或业务时可能会遇到困难或意外支出，特别是如果被收购公司的关键人员决定不为我们工作的话；
·收购可能会扰乱我们正在进行的业务，转移资源，增加我们的费用，并分散我们的管理层的注意力；
·收购可能会导致我们和我们收购的公司的客户购买延迟或减少，原因是客户对任何一家公司的服务的连续性和有效性存在不确定性；
·我们可能在成功销售任何收购的产品方面遇到困难，或可能无法成功销售；
·收购可能涉及进入我们以前几乎没有或没有经验或竞争对手拥有更强市场地位的地理或商业市场；
·有效管理分布在不同地点的越来越多的雇员所固有的挑战；
·我们的财务和管理控制以及报告制度和程序的潜在压力；
·与被收购公司有关的、事先未查明的潜在已知和未知债务或缺陷；
·我们使用现金支付收购交易将限制我们现金的其他潜在用途，并影响我们的流动性；
·如果我们为这种收购提供资金而产生债务，这种债务可能会使我们在开展业务和财务维持契约方面受到实质性限制；
·与未来收购中可能减记的已购入资产或商誉有关的减值费用的风险；
·如果我们为未来的收购发行大量股权或可转换债务证券，现有股东可能会被稀释，每股收益可能会下降；以及
·管理被收购公司的各种知识产权保护战略和其他活动。

我们可能无法成功解决这些或其他风险，或在整合任何收购业务时遇到的任何其他问题。作为一个组织，我们成功获取和整合技术或业务的能力是有限的。无法成功整合任何收购业务的业务、技术、产品、人员或运营，或在实现整合方面出现任何重大延误，都可能对我们的业务、运营结果、财务状况和现金流产生重大不利影响。

与人力资本相关的风险

如果不能保持销售和营销人员的生产力，或者不能雇佣和整合更多的销售和营销人员，可能会对我们的运营结果和增长前景产生不利影响。

我们的业务需要密集的销售和营销活动。我们的销售和营销人员对于吸引新客户和扩大对现有客户的销售至关重要，这两者都是我们未来增长的关键。我们在成功扩大我们的销售队伍方面面临着许多挑战。我们向SaaS交付模式的过渡，以及销售我们的平台所涉及的额外需求，在寻找、招聘和留住合格销售团队成员方面增加了复杂性，并在某种程度上提出了新的挑战。我们必须找到并聘用大量合格的人员，而对这些人员的竞争是激烈的。此外，随着我们向我们不太熟悉的新市场扩张，并发展现有的地区，我们将需要招聘具有特定地理或地区特定技能的个人，而具有这些资格的候选人可能很难找到。由于许多因素，我们可能无法实现我们的招聘或整合目标，包括但不限于远程招聘员工和对他们进行充分培训方面的挑战，我们招聘的人员数量，由于对此类员工的竞争加剧而在寻找具有正确背景的人员方面的挑战，新员工和现有人员的流失率增加，以及销售Varonis数据安全平台而不是单个软件产品所需的经验。此外，根据我们过去在成熟地区的经验，可能需要长达12个月的时间才能培训一名新的销售人员，并使其达到符合我们预期的水平。我们投入了大量的时间和资源来培训我们的销售队伍的新成员，我们可能无法像过去那样迅速地与新的销售人员一起实现我们的目标业绩水平，或者根本无法因为招聘人数增加或缺乏培训销售人员以在新的司法管辖区运营的经验，或者因为远程招聘和培训流程。我们未能雇佣足够数量的合格人员，未能在我们历史上实现的时间段内整合新的销售团队成员，或未能将我们的流失率保持在与行业内其他人相当的水平，这可能会对我们的预期增长率产生实质性影响。
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如果不能留住、吸引和招聘高素质的人才，可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和增长前景产生不利影响。

我们未来的成功和增长在一定程度上取决于我们是否有能力继续招聘和留住高技能人才，并保留我们企业文化的关键方面。由于我们未来的成功取决于我们继续增强和推出新产品的能力，我们尤其依赖于我们雇用和留住工程师的能力。我们的任何员工都可能在任何时候终止他们的工作，我们面临着对高技能员工的激烈竞争。对合格员工的竞争非常激烈，特别是在以色列，我们在那里有大量的存在和对合格工程师的需求，来自许多其他公司，包括其他软件和技术公司，其中许多公司比我们拥有更多的财政和其他资源。此外，如果我们从其他公司雇用人员，我们可能会受到指控，称他们被不正当地索要，或可能向我们泄露了专有或其他机密信息。如果我们不能及时吸引、留住或培训合格的员工，特别是我们的工程师、销售人员和关键管理人员，我们的创新、推出新产品和竞争的能力将受到不利影响，我们的财务状况和经营业绩可能会受到影响。最后，股权赠款是我们当前薪酬计划的关键组成部分。如果我们减少、修改或取消我们的股权薪酬计划，或者如果我们的股票价格下跌，这将导致我们的股权薪酬价值更低，我们可能难以吸引和留住员工。

我们依赖于我们的联合创始人、首席执行官和总裁的持续服务和业绩，他们的离开可能会对我们的业务产生不利影响。

我们未来的业绩在很大程度上取决于我们的联合创始人兼首席执行官和总裁，雅科夫·费特尔森的持续服务和持续贡献，以成功管理我们的公司，执行我们的商业计划，并发现和追求新的机会和产品创新。失去Faitelson先生的服务可能会大大延迟或阻碍我们发展和战略目标的实现，并对我们的业务产生不利影响。

与我们的技术、产品、服务和知识产权相关的风险

如果我们不能不断提高和改进我们的技术，可能会对我们产品的销售产生不利影响。

市场的特点是企业数据呈指数级增长、技术快速进步、客户要求发生变化，包括法律、法规和自律合规要求的变化推动的客户要求、频繁推出和改进新产品以及计算机硬件和软件技术不断发展的行业标准。因此，我们必须不断改变和改进我们的产品，以适应操作系统、应用软件、计算机和通信硬件、网络软件、数据中心架构、编程工具、计算机语言技术和各种法规的变化。此外，我们产品中的技术尤其复杂，因为它需要有效地识别和响应用户的数据保留、安全和治理需求，同时将对数据库和文件系统性能的影响降至最低。我们的产品还必须成功地与其他供应商的产品互操作。

虽然我们通过创新和战略交易扩展我们的技术能力，包括我们最近宣布的托管数据检测和响应以及基于云的解决方案，但我们不能保证我们能够预测未来的市场需求和机会，或者能够及时或根本不能扩展我们的技术专长和开发新产品或扩展我们现有产品的功能。即使我们能够预测、开发和推出新产品，并扩展我们现有产品的功能，也不能保证增强功能或新产品将获得市场的广泛接受。

我们的产品增强功能或新产品可能无法获得足够的市场接受度，原因有很多，包括：

·未能准确预测产品功能方面的市场需求并及时提供满足这一需求的产品；
·无法与潜在客户的数据库技术和文件系统进行有效的互操作；
·缺陷、错误或失败；
·负面宣传或客户对业绩或效果的投诉；以及
·糟糕的商业环境，导致客户推迟购买IT。

如果我们不能预测市场需求或跟上技术变化的步伐，我们可能无法成功推出新产品，无法扩展我们现有产品的功能，也无法让我们的客户和潜在客户相信我们的解决方案在新技术下的价值。此外，我们的产品创新，包括我们最近宣布的托管数据检测和响应以及基于云的解决方案，可能无法提供令人满意的结果
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我们的客户。因此，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

如果我们的技术支持、客户成功或专业服务不能令我们的客户满意，他们可能不会续签协议或未来不再购买其他产品，这可能会对我们未来的运营结果产生不利影响。

我们的业务依赖于客户对我们为产品提供的技术支持和专业服务的满意度。我们的客户没有义务在初始条款到期后与我们续签协议。我们的客户可以选择续签他们的协议，对于我们保持和改善我们的运营结果，我们现有的客户在现有合同期限到期时续签协议(如果适用)是很重要的。例如，我们截至2023年、2022年和2021年12月31日的续约率继续超过90%。客户满意度将变得更加重要，因为我们几乎所有的许可都已转向订阅许可协议。

如果我们未能提供响应迅速的技术支持服务、满足客户的期望并解决他们在使用我们的产品和服务时遇到的问题，他们可能会选择不购买或续签合同，也可能选择不从我们购买额外的产品和服务。因此，如果我们未能提供令人满意的技术支持或专业服务，可能会导致我们的客户不与我们续签协议或以对我们不太有利的条款续签，从而对我们的业务和运营结果产生重大不利影响。

由于我们绝大部分的收入和现金流来自单一平台产品的销售，如果平台上的产品不能满足客户或获得更高的市场接受度，将对我们的业务产生不利影响。

2023年，我们几乎所有的收入都来自于销售DatAdvantage、DatAlert、数据分类引擎、数据特权和数据传输引擎。我们预计，未来我们的大部分收入将继续来自与这些产品相关的销售。因此，市场对这些产品的接受度对我们的持续成功至关重要。对我们产品平台的需求受到许多因素的影响，其中一些因素是我们无法控制的，包括我们的软件通过现有和新的使用案例的可参考帐户继续被市场接受、技术变化以及我们市场的增长或收缩。我们预计企业数据的激增将导致我们客户的数据分析需求以及数据安全和保留问题的增加，而我们的软件，包括作为Varonis数据安全平台基础的软件，可能无法扩展和执行以满足这些需求。如果我们不能继续满足客户的需求或使我们的软件获得更广泛的市场接受，我们的业务、运营、财务业绩和增长前景将受到实质性的不利影响。

中断或性能问题，包括与我们的网站或支持网站相关的问题，或任何由网络攻击引起的问题，都可能对我们的业务产生不利影响。

我们的持续增长在一定程度上取决于我们现有和潜在客户快速访问我们网站和支持网站的能力。访问我们的支持网站对于我们的日常运营和与客户的互动也是必不可少的，因为它允许客户下载我们的软件、修复程序和补丁程序，以及打开和响应支持票证并注册许可证密钥以用于评估或生产目的。由于各种因素，包括技术故障、网络攻击、自然灾害、基础设施更改、人为或软件错误、由于大量用户同时访问我们的网站而导致的容量限制以及拒绝服务或欺诈，我们已经并可能在未来经历网站中断、中断和其他性能问题。在某些情况下，我们可能无法在可接受的时间段内确定这些性能问题的一个或多个原因。系统故障或停机，包括一段时间以来全球对某些基于云的系统的需求增加或我们的基于云的解决方案中断导致的任何潜在中断，都可能危及我们或我们的客户及时执行日常运营的能力，这可能会对我们的业务产生负面影响或推迟我们的财务报告。维护和改进我们网站的性能可能会变得越来越困难，特别是在使用高峰期，随着我们的软件变得更加复杂，我们的用户流量增加。如果我们的网站不可用，或者如果我们的用户无法在合理的时间内或根本无法下载我们的软件、补丁或修复程序，我们可能会遭受声誉损害，我们的业务也会受到负面影响。

如果我们的软件被认为不安全，客户可能会减少使用或停止使用我们的软件，我们可能会招致重大责任。

我们的软件涉及数据存储之间以及数据存储与台式和移动计算机之间的数据传输，并将越来越多地涉及数据存储。我们有法律和合同义务保护客户数据的机密性和适当使用。与此类数据有关的任何安全漏洞都可能导致这些信息的丢失、诉讼、赔偿义务和其他责任。我们产品和配套服务的安全性在客户决定购买或使用我们的产品或服务时非常重要。安全威胁对我们这样的公司来说是一个巨大的挑战，这些公司的业务是向其他公司提供技术产品和服务。虽然我们已采取措施保护我们有权访问的机密信息，包括我们可能通过客户获得的机密信息
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无论是支持服务还是客户使用我们的产品，我们都无法直接控制内容的实质内容。安全措施可能会因第三方行为、员工错误、渎职或其他原因而被违反。我们还将开源软件和其他第三方软件整合到我们的产品中。开源软件和第三方软件中可能存在漏洞，使我们的产品很可能受到网络攻击的伤害。此外，我们的产品与广泛的第三方生态系统中的产品和组件协同运行，并依赖于这些产品和组件。如果这些组件中的一个存在安全漏洞，并且存在针对它的安全漏洞，则此类安全漏洞可能会对我们的产品漏洞产生不利影响，我们可能面临成本增加、责任索赔、收入减少或对我们的声誉或竞争地位造成损害。由于用于获取未经授权的访问或破坏系统的技术经常变化，而且通常在针对目标发动攻击之前不会被识别，因此我们可能无法预测这些技术或实施足够的预防措施。

我们合同中的责任限制可能无法强制执行或不足以或以其他方式保护我们免受与任何特定索赔有关的任何此类责任或损害。虽然我们对上述一些事件保持保险范围，但与这些安全漏洞事件相关的潜在责任可能超过我们维持的保险范围。

我们将机器学习和人工智能(AI)解决方案整合到我们的平台、产品、服务和功能的部分中，随着时间的推移，这些应用程序在我们的运营中可能会变得更加重要。人工智能技术，包括生成性人工智能，是复杂和快速发展的，我们面临着来自其他公司的竞争以及不断发展的监管格局。包括欧洲和美国在内的全球几个司法管辖区已经提出或颁布了管理人工智能的法律，我们可能需要投入大量资源来维持符合不断变化的监管格局的商业实践。我们的竞争对手或其他第三方可能会比我们更快、更成功地将人工智能整合到他们的产品中，这可能会削弱我们的有效竞争能力，并对我们的运营结果产生不利影响。

任何或所有这些问题都可能损害我们的声誉，对我们吸引新客户或向现有客户销售额外产品的能力产生负面影响，导致现有客户选择不续签他们的协议，或使我们面临第三方诉讼、监管罚款或其他诉讼或责任，从而对我们的运营结果产生不利影响。

我们使用开源软件可能会对我们销售软件的能力产生负面影响，并可能使我们面临诉讼。

我们使用开源软件，并期待在未来继续使用开源软件。一些开源软件许可证要求将开源软件作为其自身软件产品的一部分分发的用户公开披露该软件产品的全部或部分源代码，或以不利的条款或免费提供开源代码的任何衍生作品。我们可能面临第三方对此类开源软件的所有权要求，或寻求强制执行适用于此类开源软件的许可条款，包括要求发布使用此类软件开发的开源软件、衍生作品或我们的专有源代码。这些索赔还可能导致诉讼、要求我们购买昂贵的许可证或要求我们投入额外的研发资源来更改我们的软件，任何这些都将对我们的业务和运营结果产生负面影响。此外，如果开放源码的许可条款发生变化，我们可能会被迫重新设计我们的软件或招致额外的成本。一些开源软件可能包括生成性人工智能软件或结合或依赖生成性人工智能的其他软件。使用此类软件可能会使我们面临风险，因为生成性AI软件和工具的知识产权所有权和许可权(包括版权)尚未得到美国法院的充分解释，也没有得到联邦或州法规的充分解决。最后，虽然我们执行政策和程序，但我们不能保证我们已经以符合我们当前政策和程序的方式将开源软件纳入我们自己的软件，我们也不能保证所有开源软件在我们的解决方案中使用之前都经过审查，我们的程序员没有将开源软件纳入我们的解决方案，或者他们将来不会这样做。

此外，我们的解决方案可能会在商业许可下整合第三方软件。我们无法确定这些第三方软件是否在我们不知情的情况下集成了开源软件。过去，将开源软件整合到其产品中的公司曾面临指控，指控其不遵守开源许可条款，或侵犯或挪用专有软件。因此，我们可能会受到声称不遵守开放源码许可条款或侵犯或挪用专有软件的各方的诉讼。由于很少有法院解释开放源码许可，这些许可的解释和执行方式存在一定的不确定性。存在这样一种风险，即开放源码软件许可证的解释方式可能会对我们营销或提供解决方案的能力施加意想不到的条件或限制。由于使用受此类许可约束的开源软件，我们可能被要求发布专有源代码、支付损害赔偿、重新设计我们的解决方案、限制或停止销售或采取其他补救措施，其中任何一项都可能对我们的业务产生不利影响。

安全漏洞的错误检测、恶意来源的错误识别或敏感或受监管信息的错误识别可能会对我们的业务造成不利影响。

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我们的网络安全产品可能会错误地检测到实际不存在的威胁。例如，我们的DatAlert产品可能会使用来自外部来源和第三方数据提供商的信息来丰富我们的产品收集的元数据。如果来自这些数据提供商的信息不准确，误报的可能性就会增加。这些误报虽然在行业中很常见，但可能会影响我们产品和解决方案的可靠性，因此可能会对市场对我们产品的接受度产生不利影响。随着个人识别符和其他敏感内容的定义和实例化的变化，自动分类技术可能会错误地识别或无法将数据识别为敏感数据。如果我们的产品和解决方案因错误地将合法使用识别为攻击或未经授权而未能检测到漏洞或限制对重要系统、文件或应用程序的访问，则我们客户的业务可能会受到不利影响。任何这种虚假的使用标识和随后的限制都可能导致负面宣传、客户和销售的流失、补救任何问题的成本增加和昂贵的诉讼。

如果不能保护我们的专有技术和知识产权，可能会严重损害我们的业务。

我们业务和竞争地位的成功取决于我们获取、保护和执行我们的商业秘密、商标、版权、专利和其他知识产权的能力。我们试图根据专利法、商标法、著作权和商业秘密法，以及通过保密程序、合同条款和其他方法的组合来保护我们的知识产权，所有这些只提供有限的保护，现在或将来可能不会为我们提供竞争优势。

截至2023年12月31日，我们在美国已颁发的专利有88项，在美国的专利申请有16项待决。我们还有67项专利已颁发，31项申请在美国以外的司法管辖区等待审查，还有7项PCT专利申请正在审理中，所有这些申请都与我们的美国专利申请相当。我们未来可能会提交更多的专利申请。获得专利保护的过程既昂贵又耗时，我们可能无法以合理的成本或及时起诉所有必要或可取的专利申请，直至成功颁发专利。我们可以选择不为某些创新寻求专利保护，也可以选择不在某些司法管辖区寻求专利保护。此外，我们的专利申请可能不会作为已授予的专利颁发，我们已颁发的专利的范围将不足以或不具有最初寻求的覆盖范围，我们已颁发的专利不会为我们提供任何竞争优势，我们的专利和其他知识产权可能会受到他人的挑战或通过行政程序或诉讼而无效。此外，专利的颁发并不保证我们有绝对的权利实践专利发明。我们的政策是要求我们的员工(以及开发我们产品中包含的知识产权的我们的顾问和服务提供商)签署书面协议，将他们在其雇佣范围内创造的潜在发明和其他知识产权的权利转让给我们(对于顾问和服务提供商，他们参与开发此类知识产权)。然而，我们可能无法充分保护我们在每一项此类协议中的权利，或与每一方执行协议。最后，为了从专利和其他知识产权保护中受益，我们必须在相关司法管辖区的某些情况下监测、发现和追查侵权索赔，所有这些都是昂贵和耗时的。因此，我们可能无法获得足够的保护，或无法有效地执行我们已颁发的专利或其他知识产权。

除了专利技术，我们还依赖于我们的非专利专有技术和商业秘密。尽管我们努力保护我们的专有技术和我们的知识产权，但未经授权的各方，包括我们的员工、顾问、服务提供商或客户，可能会试图复制我们产品的某些方面，或获取和使用我们的商业秘密或其他机密信息。我们通常与我们的员工、顾问、服务提供商、供应商、渠道合作伙伴和客户签订保密协议，并通常通过某些程序保障措施限制对我们专有信息和专有技术的访问和分发。这些协议可能无法有效防止未经授权使用或披露我们的知识产权或技术，并且可能无法在未经授权使用或披露我们的知识产权或技术的情况下提供足够的补救措施。我们不能保证我们采取的措施将防止我们的商业秘密或技术被盗用或侵犯我们的知识产权。此外，我们经营业务的一些外国国家的法律对我们的所有权的保护程度没有美国法律那么大，许多外国国家没有像美国的政府机构和私人当事人那样勤奋地执行这些法律。

我们已在美国注册了“Varonis”名称和徽标以及“DatAdvantage”、“DataPrivilge”、“DatAlert”和其他名称，并在某些其他国家/地区注册了这些名称。然而，我们不能保证任何未来的商标注册将被颁发给未决或未来的申请，或任何注册商标将被强制执行或为我们的专有权提供足够的保护。

尽管我们努力保护我们的专有技术和商业秘密，但未经授权的各方可能会试图挪用、反向工程或以其他方式获取和使用它们。此外，其他人可能会独立发现我们的商业秘密，在这种情况下，我们将无法主张商业秘密权或开发类似的技术和流程。此外，我们签订的合同条款可能无法阻止未经授权使用或披露我们的专有技术或知识产权，也可能无法在未经授权使用或披露我们的专有技术的情况下提供足够的补救措施。
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技术或知识产权。此外，对未经授权使用我们的技术、商业秘密和知识产权的行为进行监管是困难、昂贵和耗时的，特别是在外国，那里的法律对知识产权的保护可能不如美国的法律，而且知识产权的执行机制可能很弱。我们可能无法确定任何未经授权使用或侵犯我们的解决方案、技术或知识产权的程度。如果我们不能保护自己的知识产权并确保我们不侵犯他人的知识产权，我们可能会发现自己在竞争中处于劣势，因为其他人不需要招致创造创新产品所需的额外费用、时间和努力，这些创新产品使我们迄今取得了成功。

第三方对我们侵犯或以其他方式侵犯其知识产权的断言，无论是否正确，都可能导致重大成本，并损害我们的业务和经营业绩。

我们经营的行业，如数据安全、网络安全、合规、数据保留和数据治理，其特点是存在大量相关专利，涉及专利和其他知识产权的索赔和相关诉讼频繁。第三方不时向我们、我们的渠道合作伙伴或我们的客户主张并可能主张他们的专利、版权、商标和其他知识产权。第三方侵权或挪用的成功索赔可能会阻止我们分销某些产品、执行某些服务，或者可能要求我们支付大量损害赔偿(例如，如果我们被发现故意侵犯专利，则赔偿三倍，如果我们被发现故意侵犯版权，则增加法定损害赔偿)、版税或其他费用。此类索赔还可能要求我们停止制造、许可或使用被指控侵犯或挪用他人知识产权的解决方案，或花费额外的开发资源试图重新设计我们的产品或服务，或以其他方式开发非侵权技术。即使第三方可以为他们的技术提供许可，任何提供的许可的条款也可能是不可接受的，未能获得许可或与任何许可相关的成本可能会导致我们的业务、运营结果或财务状况受到实质性的不利影响。在某些情况下，我们会赔偿我们的渠道合作伙伴和客户因我们的产品侵犯第三方知识产权而受到的索赔。针对侵权或被视为侵犯他人知识产权的指控进行辩护，可能会削弱我们创新、开发、分销和销售我们当前和计划中的产品和服务的能力。

与我们的税制有关的风险

根据我们的股票价格，我们的税率可能会有很大的不同。

股权薪酬会计的税收效应可能会对我国不同时期的有效税率产生重大影响。在我们的股票价格高于该期间基于股票的薪酬归属的授予价格的期间，我们将确认会降低我们实际税率的超额税收优惠，而在我们的股票价格低于该期间基于股票的薪酬归属的授予价格的期间，我们的实际税率可能会增加。相对于我们在特定时期的收益，股票薪酬的金额和价值也将影响股票薪酬对我们实际税率的影响的程度。这些税收影响取决于我们无法控制的股价，而我们股价的下跌可能会显著提高我们的实际税率，并对我们的财务业绩产生不利影响。

多种因素可能会对我们充分利用结转净营业亏损的能力产生不利影响。

美国公司利用其联邦净营业亏损(“NOL”)结转的能力受到1986年修订的美国国税法(以下简称“国税法”)第382节的限制，前提是该公司发生所有权变更。

截至2023年12月31日，自成立以来，我们已经积累了1.038亿美元的联邦NOL。我们股票所有权的未来变化，包括未来的发行，以及可能不在我们控制范围内的变化，可能会导致第382条规定的后续所有权变化，这将对NOL施加年度限制。此外，我们的NOL的现金税收优惠取决于我们产生足够的应税收入的能力。因此，我们可能无法赚取足够的应税收入来充分利用我们现有的NOL。

我们所得税拨备的变化或因审查我们的所得税申报单而产生的不利结果可能会对我们的业绩产生不利影响。

我们在美国、以色列和许多其他司法管辖区都要缴纳所得税。确定我们的所得税拨备需要管理层做出重大判断。此外，我们的所得税拨备可能会受到许多因素的不利影响，包括(其中包括)我们经营结构的变化，包括对我们的知识产权(“IP”)结构的审查，具有不同法定税率的司法管辖区收入金额的变化，递延税收资产和负债的估值变化，以及税法的变化。要确定会计准则编纂740-10-25(简称ASC)中规定的确认和计量属性，需要做出重大判断
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740-10-25“)。ASC 740-10-25适用于所有所得税头寸，包括可能收回之前支付的税款，如果处理不当，可能会对我们的所得税拨备产生不利影响。如果我们符合某些标准，我们在某些国家的收入将被降低税率。如果不能履行这些承诺，可能会对我们的所得税拨备造成不利影响。

我们还受到美国国税局和不同司法管辖区其他税务机关对我们的所得税申报单的定期审查。税务机关可能不同意我们的公司间收费、跨司法管辖区转移定价、知识产权结构或其他事项，并评估额外税收。虽然我们定期评估这些检查产生不利结果的可能性，以确定我们的所得税拨备是否充足，但不能保证这些定期检查的结果不会对我们的经营业绩和现金流产生重大不利影响。此外，我们可能会在不同的司法管辖区接受审计，这些司法管辖区可能会评估对我们征收的额外税款。虽然我们相信我们的税务估计是合理的，但任何税务审计或诉讼的最终决定可能与我们以往的税务拨备和应计项目大相径庭，这可能会对我们在作出决定的一个或多个期间的经营业绩或现金流产生重大不利影响。

通过美国的税制改革和颁布更多的法律变化可能会对我们的财务状况和运营结果产生重大影响。

2017年12月22日，对该法进行了重大改革的减税和就业法案(TCJA)颁布。除其他事项外，TCJA包括美国联邦税率的变化，对某些费用的扣除施加了显著的额外限制，并对2017年12月31日之后产生的净营业亏损结转的使用增加了某些限制。由于我们国际业务活动的扩张，美国对此类活动征税的任何变化都可能提高我们在全球的有效税率，并对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。此外，外国政府可能会针对TCJA制定税法，这可能会导致全球税收的进一步变化，并对我们的财务状况和经营业绩产生实质性影响。TCJA于2022年生效，要求所有美国公司将在美国境内进行的研究活动在五年内属于第174条范围内的R&E费用，以及在美国境外进行的研究活动超过15年的R&E费用资本化并随后摊销，而不是在为纳税目的而发生的年度扣除此类成本。尽管国会可能会推迟、修改或废除这一条款，可能具有追溯效力，但我们不能保证国会会对这一条款采取任何行动。截至2023年第四季度，我们已根据目前颁布的法律解释，对R&E资本化的影响进行了估计。如果这一条款没有被推迟、修改或废除，并且一旦我们可用的NOL或税收抵免被充分利用，我们将导致我们的税费支出大幅增加，我们的运营提供的现金流减少。

我们在全球多个司法管辖区开展业务，并根据我们在这些司法管辖区的业务运营报告我们的应纳税所得额。因此，我们的公司间关系受不同司法管辖区税务机关管理的转让定价法规的约束。虽然吾等相信吾等目前实质上已履行适用税务制度下的义务，但有关税务机关可能不同意吾等就特定司法管辖区的收入及开支所作的厘定，并可能寻求向吾等征收额外税款，包括过去的销售收入。如果出现这种分歧，而且我们的地位无法维持，我们可能需要支付额外的税款、利息和罚款，这可能会导致一次性税费、更高的有效税率、现金流减少和我们业务的整体盈利能力下降。

经济合作与发展组织(“经合组织”)介绍了基数侵蚀和利润转移项目，该项目提出了一项在全球化、数字化的商业世界中处理国际税收原则的计划(“BEPS计划”)。2018年，作为BEPS计划的一部分，80多个国家选择实施多边公约，以实施与税收条约相关的措施，以防止BEPS(“MLI”)。MLI极大地改变了任何选择实施MLI的国家签署的双边税收协定。此外，在2019年期间，经合组织、欧盟和个别国家(例如法国、奥地利和意大利)各自公布了一项倡议，对非居民实体和当地最终用户或当地最终消费者进行的数字交易征税。根据每项倡议，如果非居民实体在该地区的销售额超过某一门槛，当地支付人有义务从支付给该非居民实体的毛收入中扣留一定比例的税款，作为在该地区进行数字交易的税收。由于参与国采用了根据BEPS计划、MLI和数字服务税制定的国际税收政策，许多国际税收原则和当地税收制度已经并将继续发生变化。由于我们国际业务活动的扩大，这些修改可能会提高我们在全球的有效税率，在我们以前没有的司法管辖区产生税收和合规义务，并对我们的财务状况产生不利影响。

与2025年纸币相关的风险

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我们已经背负了巨额债务，这可能会降低我们的业务灵活性、获得资本的渠道和/或增加我们的借贷成本，我们仍然可能产生更多的债务，这可能会对我们的运营和财务业绩产生不利影响。

2020年5月，我们发行了2025年钞票。截至2023年12月31日，我们有2.53亿美元的未偿还本金总额为2025年债券。我们的负债可能会限制我们借入额外资金用于营运资本、资本支出、收购或其他一般业务目的的能力，限制我们使用我们的现金流或为未来的营运资本、资本支出、收购或其他一般业务目的获得额外融资的能力，要求我们使用运营现金流的很大一部分来偿还债务，限制我们计划或应对业务和行业变化的灵活性，使我们与杠杆率较低的竞争对手相比处于竞争劣势，并增加我们对不利经济和行业状况影响的脆弱性。

我们的债务债务可能会对我们筹集额外资本的能力产生不利影响，并将对我们未来的现金资源构成负担，特别是如果我们选择在转换或到期或需要回购时以现金结算这些债务。

我们履行2025年票据支付义务的能力取决于我们未来的现金流表现。在某种程度上，这受到一般经济、金融、竞争、立法和监管因素以及其他可能超出我们控制范围的因素的影响。我们不能保证我们的业务将从运营中产生正的现金流，或者我们将获得足够的额外资本，使我们能够履行我们的债务偿还义务和为其他流动性需求提供资金。如果我们无法产生足够的现金流来偿还债务，我们可能需要对债务进行再融资或重组，出售资产，减少或推迟资本投资，或寻求筹集额外资本。我们对债务进行再融资的能力将取决于资本市场和我们目前的财务状况。我们可能无法从事这些活动中的任何一项，或以理想的条件从事这些活动，这可能导致我们的债务违约。因此，我们可能更容易受到经济衰退的影响，承受竞争压力的能力更弱，应对不断变化的商业和经济状况的灵活性也更低。

我们可能会发行与2025年票据转换相关的普通股，从而稀释我们现有的股东，并可能对我们普通股的市场价格产生不利影响。

如果2025年票据被转换，而我们选择交付普通股，现有股东的所有权权益将被稀释，在这种转换后可发行的普通股的任何股票在公开市场上的任何销售都可能对我们普通股的现行市场价格产生不利影响。此外，2025年债券的预期转换可能会压低我们普通股的市场价格。

2025年票据的根本性变化条款可能会推迟或阻止对我们有利的收购企图。

如果公司发生“根本性变化”，在符合某些条件的情况下，持有人可要求公司以现金方式回购全部或部分2025年债券，回购价格相当于将回购的2025年债券本金的100%，外加基本变化回购日期的应计和未付利息，但不包括基本变化回购日期。此外，如果该等根本改变亦构成“彻底彻底改变”，则2025年票据的换算率可能会因此“彻底彻底改变”而在转换2025年期票据时提高。转换率的任何增加将根据“完全根本性变化”发生或生效的日期以及在此类交易中我们普通股的每股支付(或视为支付)价格来确定。任何这样的增持都将稀释我们现有的股东。我们有义务回购2025年债券或在发生彻底的根本变化时提高转换率，在某些情况下，可能会推迟或阻止对我们的收购，否则可能对我们的股东有利。

有上限的看涨期权交易可能会影响2025年债券和我们的普通股的价值。

关于2025年债券的发行，我们与某些金融机构签订了封顶看涨期权交易。受上限催缴交易一般预期可减少或抵销于转换2025年票据时的潜在摊薄及/或抵销吾等须支付超过经转换2025年票据本金金额的任何现金付款(视乎情况而定)，而该等减值及/或抵销须受上限催缴交易条款的若干调整所规限。

若干金融机构(吾等与其订立上限赎回交易)或其各自联营公司可不时修改其对冲头寸，在2025年票据到期前于二级市场交易中订立或解除与我们普通股有关的各种衍生工具及/或买入或出售我们的普通股或其他证券。这一活动还可能导致或避免我们普通股的市场价格上升或下降。
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这些交易和活动对我们普通股或2025年债券价格的潜在影响(如果有的话)将在一定程度上取决于市场状况，目前无法确定。这些活动中的任何一项都可能对我们普通股的价值产生不利影响。

我们受制于有上限的通话交易的交易对手风险。

根据上限催缴交易，所有或部分金融机构(它们是上限催缴交易的对手方)可能会违约。我们对交易对手信用风险的敞口将不会由任何抵押品担保。过去的全球经济状况导致了许多金融机构实际或被认为的失败或财务困难。如果期权交易对手面临破产程序，我们将成为该程序中的无担保债权人，其债权相当于我们当时在与该期权交易对手的上限看涨期权交易下的风险敞口。我们的风险敞口将取决于许多因素，但一般来说，我们风险敞口的增加将与市场价格和我们普通股波动性的增加相关。此外，一旦期权交易对手违约，我们可能遭受不利的税收后果，以及比我们目前预期的普通股更多的稀释。我们不能对期权交易对手的财务稳定性或生存能力提供任何保证。

与我们的国际业务相关的风险

我们面临着与在国际市场运营相关的风险，这些风险可能会限制我们开发和销售产品的能力，这可能会导致我们的收入减少。

我们在全球范围内开展业务，我们所在国家的政治、社会、经济和安全状况可能会限制我们开发和销售产品的能力。具体地说，我们在以色列、巴西和乌克兰有业务和业务。这些地区以及我们在世界上任何其他有业务的地区持续的政治和社会不稳定和战争，可能会影响我们在这些地区和其他邻近地区的业务和运营。

2022年3月，为应对俄乌战争，包括美国在内的多个国家对俄罗斯实施制裁和出口管制，俄罗斯进而实施反制裁作为回应。虽然在俄罗斯的销售额只占我们整体业务的很小比例，而且我们在俄罗斯和乌克兰的业务历来只占我们总员工队伍的一小部分，但冲突是复杂和不断演变的，使我们面临额外的监管风险和合规成本。截至2023年12月31日，我们在俄罗斯没有任何员工或承包商。我们无法预测局势的进展或结果，包括对世界其他地区的任何影响，因为冲突和政府的反应正在迅速发展。

我们的主要研发设施位于以色列，该设施还容纳了我们的部分支持以及一般和行政团队。自1948年以色列国建立以来，以色列与其邻国之间发生了一些武装冲突，以及恐怖活动和其他敌对行动，一些国家和非国家行为者公开承诺要摧毁它。此外，以色列目前正处于战争之中，最近还经历了与司法改革法案有关的社会动乱。以色列的安全、政治和经济状况可能会直接影响我们的行动。我们可能会受到涉及以色列的敌对行动的不利影响，包括恐怖主义行为或涉及或威胁以色列的任何其他敌对行动、以色列与其贸易伙伴之间的贸易中断或减少、通货膨胀率大幅上升或以色列的经济或财政状况大幅下滑。任何持续或未来的武装冲突、恐怖主义活动、沿以色列边界或与该地区其他国家(包括伊朗)的紧张局势或该地区的政治不稳定，都可能扰乱以色列的国际贸易活动，并可能对我们的业务产生实质性和负面的影响，并可能损害我们的业务成果。

某些国家以及某些公司和组织继续参与抵制以色列公司、在以色列有大量业务的公司以及其他与以色列和以色列公司做生意的公司。针对以色列、以色列企业或以色列公民的抵制、限制性法律、政策或做法可能个别或总体上对我们未来的业务产生重大不利影响。

我们在以色列的一些雇员有义务履行以色列国防军的例行预备役，这取决于他们的年龄和在武装部队中的职位。此外，他们已经并可能在未来很长一段时间内在紧急情况下随时被征召执行现役预备役。目前，由于2023年10月7日开始的以色列战争，我们的一部分员工已被召入现役预备役，如果需要，未来可能会召唤更多员工。如果这种情况持续很长一段时间，或者如果局势进一步恶化，包括将战争扩大到其他国家、对关键基础设施的破坏和可能损害我们业务的普遍动乱，我们的行动可能会中断。
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我们的保险不承保因与中东安全局势有关的事件而可能发生的损失，或因此而造成的我们业务的任何中断。尽管以色列政府过去曾承保恐怖袭击或战争行为造成的直接损害的恢复价值，但我们不能保证这一政府保险将保持下去，或者如果维持下去，将足以完全补偿我们所遭受的损害，政府可能停止提供这种保险，或者保险可能不足以覆盖潜在的损害。我们造成的任何损失或损害都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。

我们以色列子公司的税收优惠于2020年终止，我们预计我们的以色列子公司将受到税收增加的影响。

我们的以色列子公司自成立以来，一直受益于以色列第5719-1959号《鼓励资本投资法》或《投资法》规定的“受益企业”地位。截至2023年12月31日，我们为以色列子公司提供的税收优惠终止。根据投资法的条款，我们的以色列子公司应按符合条件的收入支付16%的税率。如果我们不满足这些条件，我们在以色列的业务将按23%的标准税率征收公司税。如果以色列子公司按标准税率缴纳公司税，可能会对我们的税费和有效税率产生不利影响。此外，如果我们的以色列子公司增加其在以色列以外的活动，例如，通过收购，这些活动可能没有资格被纳入以色列的税收优惠计划。根据《投资法》获得的税收优惠取决于是否有能力产生足够的应税收入。因此，我们的以色列子公司可能无法赚取足够的应税收入来充分利用其税收优惠。

与我们普通股所有权相关的风险

未来大量出售我们普通股的股票可能会导致我们普通股的市场价格下降。

向公开市场出售我们普通股的大量股票，或者认为这些出售可能会发生，无论出于什么原因，包括转换未偿还的2025年票据或未来的公开发行股票，都可能压低我们普通股的市场价格，并可能削弱我们通过出售额外股权证券筹集资金的能力。我们无法预测这种出售可能对我们普通股的现行市场价格产生的影响。

截至2023年12月31日，我们拥有尚未发行的期权、限制性股票单位(“RSU”)和绩效股票单位(“PSU”)，如果完全授予并行使，将导致发行约880万股我们的普通股。根据证券法，所有在行使期权和授予RSU和PSU后可以发行的普通股股票都已登记公开转售。因此，这些股票在发行时将能够在任何适用的归属要求允许的情况下在公开市场上自由出售。

我们的股价一直在波动，而且很可能会继续波动。

我们普通股的市场价格在可预见的未来一直并可能继续波动，并因各种因素而受到广泛波动，其中一些因素不是我们所能控制的。这些因素，以及我们普通股的波动性，可能会影响我们的可转换票据持有人出售2025年票据转换后收到的普通股的价格，也可能影响2025年票据的交易价格。我们普通股的市场价格可能会随着许多我们无法预测或控制的因素而大幅波动，包括以下列出的因素和本“风险因素”部分描述的其他因素：

·我们或本行业其他公司业绩的实际或预期波动；
·我们可能向公众提供的财务预测、这些预测的任何变化或我们未能满足这些预测；
·证券分析师未能保持对我们公司的报道，跟踪我们公司的任何证券分析师改变了财务估计，或我们未能满足这些估计或投资者的期望；
·跟踪我们公司的任何证券分析师的评级变化；
·我们或本行业其他公司宣布新产品、服务或技术、商业关系、收购或其他活动；
·影响投资者对我们行业看法的新公告，包括与发现重大网络攻击有关的报告；
·其他技术公司的总体经营业绩和股票市场估值的变化，或特别是我们行业的公司；
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·某些类别公司或整个股票市场的价格和成交量波动，包括全球经济趋势造成的波动；
·我们普通股的交易量；
·投资者对公司在SaaS过渡期间的运营结果感到困惑；
·会计原则的变化；
·出售我们的大量普通股，包括我们的高管、董事和大股东的出售；
·我们的任何关键人员的增加或离职；
·威胁或对我们提起诉讼；
·涉及我们股本的卖空、对冲和其他衍生品交易；
·美国和国外的总体经济状况，包括通胀压力和更高的利率；
·改变美国和其他国家的法律或监管发展；
·2025年纸币的兑换；以及
·其他事件或因素，包括战争、恐怖主义事件、流行病、自然灾害或对这些事件的反应。

此外，股市经历了极端的价格和成交量波动，已经并将继续影响许多科技公司股权证券的市场价格。许多科技公司的股价波动与这些公司的经营业绩无关或不成比例。过去，在市场波动期间，股东会提起证券集体诉讼。如果我们卷入证券诉讼，可能会使我们承担巨额成本，转移资源和管理层对我们业务的关注，并对我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流产生不利影响，并可能导致为我们的董事和高级管理人员保险支付的保费大幅增加。

我们不打算为我们的普通股支付股息，所以任何回报都将限制在我们股票的价值上。

我们从未宣布或支付过普通股的现金股息。我们目前预计，我们将保留任何未来的收益，并预计在可预见的未来不会支付任何股息。未来派发股息的决定将由我们的董事会酌情决定，并将取决于许多因素，包括我们的财务状况、经营业绩、资本要求、股票回购、一般业务状况以及我们的董事会可能认为相关的其他因素。在我们支付股息之前，股东，包括我们2025年票据的持有者，在2025年票据转换时收到我们普通股的股票，必须依赖于在价格升值后出售他们的普通股，这可能永远不会发生，作为实现他们的投资未来任何收益的唯一途径。

我们宪章文件和特拉华州法律中的反收购条款以及我们2025年债券契约中的条款可能会使收购我们变得更加困难，这可能对我们的股东有利，并可能阻止我们的股东试图更换或撤换我们目前的管理层，从而压低我们普通股和2025年债券的交易价格。

我们修订和重述的公司注册证书以及修订和重述的章程中的条款可能会延迟、阻止或阻止对我们的收购或我们管理层的变动，包括股东可能从其股票中获得溢价的交易，或者我们的股东可能认为符合其最佳利益的交易。这些规定包括：

·授权“空白支票”优先股，可由董事会发行，无需股东批准，并可能包含投票权、清算、股息和其他优于我们普通股的权利，这将增加流通股数量，并可能挫败收购企图；
·一个保密的董事会，其成员只有在有理由的情况下才能被解职；
·禁止在股东书面同意下采取行动；
·对谁可以召开股东特别会议的限制；
·规定提名我们的董事会成员或提出可在股东会议上采取行动的事项的事先通知要求；以及
·要求至少75%的已发行股本修改上述第二条至第五条的任何规定。

此外，由于我们是在特拉华州注册成立的，我们受特拉华州公司法第203条的规定管辖，该条款限制持有我们已发行有表决权股票超过15%的股东与我们合并或合并的能力，除非合并或合并以规定的方式获得批准。尽管我们认为这些条款共同为股东提供了一个机会，通过要求潜在的收购者
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与我们的董事会谈判，他们将适用，即使被我们的董事会拒绝的要约被一些股东认为是有益的。此外，这些规定可能会使股东更难更换负责任命我们管理层成员的董事会成员，从而挫败或阻止股东试图更换或罢免我们目前的管理层。

此外，如果在2025年票据到期日之前发生“根本变化”，2025年票据持有人将有权选择要求我们回购其全部或部分可转换票据。如果在到期日之前发生了“彻底的根本改变”(在契约中的定义)，我们将在某些情况下被要求提高2025年票据的转换率，因为持有人选择与这种“彻底的根本改变”相关地转换其2025年的票据。2025年债券的这些特点可能会使潜在收购方的潜在收购成本更高，这反过来可能会降低潜在收购方提出收购我们公司的可能性，或者减少潜在收购中对我们普通股每股的对价金额。此外，《契约》禁止我们进行某些合并或收购，除非除其他事项外，尚存实体承担我们根据2025年票据承担的义务。

一般风险因素

我们软件中真实或可察觉的错误、故障或错误可能会对我们的增长前景产生不利影响。

由于我们的软件使用了复杂的技术，可能会出现未被检测到的错误、故障或错误。我们的软件通常安装和使用在具有不同操作系统管理软件、设备和网络配置的各种计算环境中，这可能会导致我们的软件或其所部署到的计算环境的其他方面出现错误或故障。此外，在计算环境中部署我们的软件可能会暴露软件中未检测到的错误、兼容性问题、故障或错误。尽管我们进行了测试，但在向客户发布软件之前，可能不会在我们的软件中发现错误、故障或错误。此外，我们的客户可能会错误地实施或无意中滥用我们的软件，这可能会导致客户的不满，并对我们产品和我们品牌的感知效用产生不利影响。我们软件中的任何这些实际或预期的错误、兼容性问题、故障或错误都可能导致负面宣传、声誉损害、失去或延迟市场对我们软件的接受、失去竞争地位或客户就其遭受的损失提出索赔。在这种情况下，出于客户关系或其他原因，我们可能需要或可能选择花费额外资源来帮助纠正问题。缓解任何这些问题都可能需要我们的资本和其他资源的大量支出，并可能导致我们解决方案的使用中断或延迟，这可能导致我们失去现有或潜在客户，并可能对我们的运营业绩和增长前景产生不利影响。

我们可能需要额外的资本来支持我们的业务增长，而这些资本可能无法以可接受的条款获得，或者根本没有。

我们继续进行投资以支持我们的业务增长，并可能需要额外的资金来应对业务挑战，包括开发新功能或增强我们的软件、改善我们的运营基础设施或收购补充业务和技术。因此，我们可能需要进行股权或债务融资，以获得额外资金。如果我们通过未来发行股本或可转换债务证券筹集更多资金，我们现有的股东可能会遭受重大稀释，我们发行的任何新股本证券可能拥有高于我们普通股持有人的权利、优先和特权。我们未来可能获得的任何债务融资都可能涉及与我们的筹资活动和其他财务和运营事宜有关的限制性契约，这可能会使我们更难获得额外的资本和寻找商业机会，包括潜在的收购。我们可能无法以对我们有利的条款获得额外的融资，如果有的话。如果我们无法在我们需要时以令我们满意的条款获得足够的融资，我们继续支持我们的业务增长和应对业务挑战的能力可能会受到严重损害，我们的业务可能会受到不利影响。

我们的业务面临火灾、停电、洪水、地震、流行病和其他灾难性事件的风险，并受到恐怖主义和战争等人为问题的干扰。

一场重大的自然灾害，如火灾、洪水或地震、大流行疾病的爆发或重大停电，都可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响。如果我们的客户的IT系统或我们的渠道合作伙伴的销售或分销能力因这些事件中的任何一项而受到阻碍，我们可能无法实现特定季度的预期财务目标，如收入和销售目标。此外，如果在我们收入的很大一部分来自的地区发生自然灾害，该地区的客户可能会推迟或放弃购买我们的产品，这可能会对我们在特定时期的运营结果产生实质性的不利影响。此外，恐怖主义或战争行为可能导致我们的业务或渠道合作伙伴、客户或整个经济的业务中断。鉴于我们的
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每个季度末的典型销售集中，我们渠道合作伙伴或客户业务的任何中断都会影响我们季度末的销售额，这可能会对我们的季度业绩产生重大不利影响。如果我们和我们的渠道合作伙伴的灾难恢复计划被证明是不充分的，上述所有风险都可能增加。如果上述任何情况导致客户订单延迟或取消，或我们产品的开发、部署或发货延迟，我们的业务、财务状况和运营结果都将受到不利影响。

财务会计准则的变化可能会对我们报告的经营业绩产生不利影响。

新的会计声明和对会计声明的不同解释已经发生，并可能在未来发生。对现有规则的更改或对当前做法的质疑可能会对我们的经营业绩或我们开展业务的方式产生不利影响。

如果证券或行业分析师不发表关于我们业务的研究或报告，或者发表关于我们业务的负面报告，我们的股价和交易量可能会下降。

我们普通股的交易市场在一定程度上取决于证券或行业分析师发布的关于我们或我们的业务、我们的市场和竞争对手的研究和报告。我们无法控制这些分析师或他们对我们季度或年度业绩的预期。如果跟踪我们的一位或多位分析师下调了我们的股票评级，或者改变了他们对我们股票的看法，我们的股票价格可能会下跌。如果我们未能达到这些分析师中的一位或多位对我们季度业绩的预期，我们的股价或交易量可能会下降。如果这些分析师中的一位或多位停止对我们公司的报道，或未能定期发布有关我们的报告，我们可能会在金融市场失去知名度，这可能会导致我们的股价或交易量下降。

我们有义务发展和保持对财务报告的适当和有效的内部控制。这些内部控制可能不会被确定为有效，这可能会对投资者对我们公司的信心产生不利影响，从而影响我们普通股的价值。

根据《萨班斯-奥克斯利法案》第404条的规定，我们必须每年提交一份由管理层提交的报告，内容包括我们对财务报告的内部控制的有效性。这项评估包括披露我们管理层在财务报告内部控制方面发现的任何重大弱点。我们还被要求让我们的独立注册会计师事务所每年就我们对财务报告的内部控制的有效性发表意见。在评估和测试过程中，如果我们发现我们的财务报告内部控制存在一个或多个重大弱点，我们将无法断言我们的财务报告内部控制是有效的。

如果我们无法断言我们对财务报告的内部控制是有效的，或者如果我们的独立注册会计师事务所无法对我们的财务报告内部控制的有效性发表意见，我们可能会对我们的财务报告的准确性和完整性失去投资者的信心，这可能导致我们的普通股价格下跌，我们可能受到美国证券交易委员会的调查或制裁。

未来出售和发行我们的股本或购买股本的权利可能会导致我们股东的所有权比例进一步稀释，并可能导致我们的股价下跌。

未来出售和发行我们的股本或购买我们的股本的权利可能会导致我们现有股东的大量稀释。我们可以在一次或多次交易中以我们不时确定的价格和方式出售普通股、可转换证券和其他股权证券。如果我们在随后的交易中出售任何此类证券，投资者可能会被严重稀释。在这类后续交易中的新投资者可以获得优先于我们普通股持有者的权利、优惠和特权。

项目1B。未解决的员工意见
 
我们没有来自美国证券交易委员会工作人员的任何悬而未决的评论。

项目1C。网络安全

风险管理和战略

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我们已实施和维护各种信息安全流程，旨在识别、评估和管理对我们的关键计算机网络、第三方托管服务、通信系统、硬件和软件以及我们的关键数据(包括知识产权、具有专有、战略性或竞争性的机密信息、敏感金融信息和个人身份信息(“信息系统和数据”))构成的网络安全威胁的重大风险。

首席信息安全官(“CISO”)和向CISO报告的信息安全团队帮助识别、评估和管理我们的网络安全和隐私威胁和风险，包括使用我们的外部和内部风险评估。CISO和信息安全团队通过使用各种方法来识别和评估来自网络安全威胁的风险，这些方法包括：手动工具、自动化工具、分析威胁和参与者的报告、对计算机网络进行扫描、内部和/或外部审计(包括关于ISO(27001、27017、27018和27701)的符合性审计以及关于我们基于云的软件解决方案的SOC2、PCIDSS和HIPAA)、对潜在的内部和外部威胁进行评估、对潜在的内部和外部威胁进行评估、第三方进行的风险评估、第三方-进行红/蓝团队测试和桌面事件响应演习，并订阅提供网络安全威胁情报的报告和服务。

根据环境的不同，我们实施和维护各种技术、物理和行政流程、措施、标准和政策，旨在管理和降低网络安全威胁对我们的信息系统和数据的风险，其中包括事件检测和响应计划和程序、漏洞管理政策、灾难恢复/业务连续性计划、风险评估、加密、网络安全控制、安全远程访问、访问控制、更改管理、物理安全、资产管理、安全软件开发生命周期、日志记录和监控、第三方风险管理计划、安全意识培训、第三方和公司渗透测试、网络安全保险和专门的网络安全员工。我们使用自己的软件来帮助进一步降低发生重大网络安全事件的风险。此外，我们的Varonis数据安全平台在内部部署，作为我们内部威胁、数据安全态势、安全运营和合规管理计划的一部分。

我们对网络安全和隐私威胁的重大风险的评估和管理被整合到我们的整体风险管理流程中。例如，网络安全风险被视为我们企业风险管理计划的一个组成部分，并在我们的风险登记簿中确定。此外，信息安全团队与管理层合作，对更有可能对我们的业务产生实质性影响的风险进行优先排序，我们的CISO根据我们的整体业务目标评估来自网络安全威胁的重大风险，并向董事会的技术委员会(“技术委员会”)和董事会报告。此外，董事会的审计委员会(“审计委员会”)监督我们的整体企业风险管理计划，并作为该计划的一部分，每半年接收一次与网络安全和隐私威胁相关的风险的更新。

我们使用第三方服务提供商随时协助我们识别、评估和管理来自网络安全威胁的重大风险，其中包括。网络安全顾问、网络安全软件提供商、渗透测试公司和其他专业服务公司。

我们使用第三方服务提供商在整个业务中执行各种功能，例如SaaS提供商和云托管公司。我们有一个供应商管理计划，旨在管理与我们使用这些供应商相关的网络安全和隐私风险。该计划包括对供应商安全问卷的风险评估、审查供应商的书面安全计划、审查与供应商相关的安全评估和报告、审计和漏洞扫描，以及将信息合同义务强加给供应商。根据所提供服务的性质、所涉信息系统和数据的敏感性以及提供商的身份，我们的供应商管理流程可能涉及不同级别的评估，旨在帮助识别与提供商相关的网络安全风险，并将与网络安全和隐私相关的合同义务强加给提供商。

有关可能对我们产生重大影响的网络安全威胁的风险描述，请参阅第1部分第1A项下的风险因素。在这份Form 10-K年度报告中，风险因素包括“我们的IT和生产系统的安全漏洞、网络攻击或其他网络风险可能使我们承担重大责任，并导致我们的业务和声誉受到损害和损害我们的竞争地位。”

治理

我们的董事会将我们的网络安全风险管理作为其一般监督职能的一部分。技术委员会负责监督我们的网络安全风险管理流程，包括监督和缓解
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来自网络安全威胁的风险。技术委员会每季度与管理层成员开会，包括首席信息官(CISO)、首席信息官(“CIO”)、首席技术官或工程部高级副总裁(视情况而定)，讨论网络安全发展、重大网络安全威胁和风险以及我们为应对这些威胁和风险而实施的流程。审计委员会还每半年接受一次与网络安全威胁、风险和缓解有关的情况介绍，除非有必要进行更频繁的讨论。董事会还至少每年收到我们的CISO或CIO关于我们的网络安全措施和风险的演示文稿。

我们的网络安全风险评估和管理流程由我们的CISO实施和维护。Guy Shamilov在过去的七年中一直担任CISO的首席信息安全官，八年来一直担任首席信息安全官，并获得了认证信息系统安全专业人员(CISSP)的认证，以及他持有的其他关于网络安全的技术认证。他在安全行业工作了二十多年，在与我们合作之前，他是塔塔咨询服务公司的首席信息官，特拉亚纳公司的副首席信息安全官，逻辑工业公司的信息安全经理，米格达尔集团的高级信息安全专家，以及 的信息安全和系统管理员。我们的资讯保安中心负责监察资讯保安标准的实施和遵守情况，以及减低与资讯保安有关的风险。

我们的CISO负责招聘合适的人员，帮助将网络安全风险考虑纳入我们的整体风险管理战略，并向相关人员传达关键优先事项。我们的CISO负责批准预算、帮助准备应对网络安全事件、批准网络安全流程以及审查安全评估和其他与安全相关的报告。

我们的网络安全事件响应计划旨在根据情况将某些网络安全事件上报给管理层成员，包括安全管理人员、首席执行官、首席财务官、总法律顾问、首席信息官和公司其他高级成员。这些人员与我们的事件响应团队合作，帮助我们评估、缓解和补救他们收到通知的网络安全事件。此外，我们的事件应对计划包括就某些网络安全事件向董事会技术委员会报告。

第二项。属性

我们在以色列Herzliya设有办事处，我们在那里雇用了我们的大部分研发团队，以及我们的一部分支持和一般和行政团队。我们还在北卡罗来纳州和爱尔兰科克市设有办事处，分别作为我们在美国和EMEA的主要客户支持和内部销售中心。此外，我们在纽约市设有办事处，并在亚利桑那州、法国、英国、俄勒冈州、澳大利亚、德国、弗吉尼亚州、荷兰、新加坡和卢森堡设有较小的办事处，作为区域销售办事处，其中一些办事处是客户支持中心。我们的办公空间主要为租赁，其中大部分为长期租赁，到期日各不相同。我们相信我们的设施足以满足我们在不久的将来的需求。

第三项。法律诉讼
 
我们目前并非任何重大诉讼的一方。

第四项。煤矿安全信息披露
 
不适用。
37

第II部

第五项。注册人普通股市场、相关股东事项与发行人购买股权证券
 
注册人普通股市场
 
自2014年2月28日，也就是我们首次公开募股的日子起，我们的普通股就已经在纳斯达克全球精选市场挂牌上市，交易代码为VRNS。
  
股利政策
 
我们从未宣布或支付过普通股的现金股息。我们目前打算保留任何未来的收益用于我们的业务运营，在可预见的未来不打算宣布或支付任何现金股息。任何进一步决定向我们的普通股支付股息将由我们的董事会酌情决定，取决于适用的法律，并将取决于我们的财务状况、经营结果、资本要求、一般业务状况和我们的董事会认为相关的其他因素。
 
股东
 
截至2024年1月24日，我们的普通股有6个登记在册的股东，其中包括存托信托公司，该公司代表数量不定的受益者持有我们的普通股。

发行未经注册的证券

2023年10月30日，我们向Polyrize的一位创始人发行了34,401股普通股。这种发行是与收购有关的支付给创始人的对价的一部分，而不是本来应该支付给创始人的现金支付。此类股票的发行依赖于S法规规定的豁免注册，因为我们的证券是向非美国人发行的。
38

股票表现图表
 
就《交易法》第18节而言，以下内容不应被视为已提交，或通过引用将其并入我们根据《交易法》或《证券法》提交的任何其他文件中，除非我们通过引用明确将其纳入此类文件。
 
该图表将我们普通股的累计总回报与纳斯达克综合指数和纳斯达克电脑指数进行了比较。图表假设在2018年12月31日收盘时，我们的普通股、纳斯达克综合指数和纳斯达克计算机指数投资了100亿美元，并假设任何股息都进行了再投资。下图中的股价表现并不一定预示着未来的股价表现。
 
2023年12月29日，也就是我们2023财年的最后一个交易日，我们普通股的收盘价为每股45.28美元。
 
2429

公司/指数12/31/201812/31/201912/31/202012/31/202112/31/202212/31/2023
瓦罗尼斯系统公司$100.00 $146.90 $309.28 $276.64 $135.77 $256.79 
纳斯达克复合体$100.00 $135.23 $194.24 $235.78 $157.74 $226.24 
纳斯达克电脑$100.00 $150.34 $225.48 $310.84 $199.64 $332.34 
 
发行人和关联购买者购买股权证券
 
2022年10月，我们的董事会批准了一项高达1.00亿美元的普通股回购计划(“股份回购计划”)。根据股票回购计划，我们被授权根据适用的联邦证券法，通过公开市场购买、私下协商的交易或其他方式回购股票，包括通过规则10b5-1交易计划和根据交易法规则10b-18。股票回购计划
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于2023年10月31日到期。截至2023年9月30日，我们根据股份回购计划完成了预期的回购，因此，在截至2023年12月31日的季度内，我们没有任何股份回购活动。

第6项。已保留

第7项。管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析
 
以下对我们财务状况和经营结果的讨论和分析应与我们的合并财务报表和本年度报告10-K表格中其他部分的相关附注一起阅读。本讨论包含前瞻性陈述，反映我们的计划、估计和信念，涉及风险和不确定因素。由于几个因素的影响，我们的实际结果和某些事件的时间可能与这些前瞻性陈述中预期的大不相同，包括本年度报告第I部分第1A项和其他部分中“风险因素”一节所讨论的因素。请参阅本年度报告中的“关于前瞻性陈述和摘要风险因素的特别说明”。

过渡到SaaS交付模式

为了应对客户不断变化的需求和日益增长的威胁形势，我们已开始向SaaS交付模式的战略过渡。推动这一转变的原因是，以数据为中心的安全方法越来越重要，面对日益加剧的网络风险，对全面保护的需求，跨多个平台的协作，采用生成性人工智能工具，以及合规的必要性。企业现在使用本地和云数据存储、SaaS应用程序和IaaS环境的多种不同组合，这种复杂性需要更高级别的自动化保护。我们相信，我们的产品提供全面的数据覆盖，我们满足这一需求的能力将成为我们增长的关键驱动力。

2021年下半年，我们推出了我们的第一个SaaS产品，推出了新产品并支持多个云应用和基础设施。2022年10月31日，我们宣布推出我们的旗舰产品Varonis Data Security Platform作为SaaS，该平台之前仅作为自托管解决方案出售。SaaS交付的好处已为客户和提供商广泛确立，我们相信Varonis数据安全平台的SaaS交付选项的这一演变将带来变革性的变化。这些优势包括：更快、更轻松地部署和维护解决方案，同时减少对基础设施和人员的要求；降低总拥有成本；更快地部署风险评估，这是我们销售计划的核心；增强威胁检测；持续更新威胁模型；提高保护数据到位的自动化程度；以及能够更高效地向客户提供其他特性和功能。

认识到SaaS业务模式的潜力，我们计划在未来几年过渡到以SaaS为主的交付模式。我们预计，作为SaaS的旗舰产品Varonis数据安全平台将在这段时间内显著增长，并成为我们收入的主要驱动力。在此过渡期间，我们预计我们的收入将受到负面影响，原因是与SaaS销售增加和现有客户向SaaS转换相关的收入确认会计处理逆风。这些收入逆风将取决于转型的速度。

概述

Varonis是数据安全领域的领导者，因为自2005年开始运营以来，我们认识到企业创建和共享数据的能力远远超出了其保护数据的能力。我们认为，快速的数据增长和日益增长的信息依赖将改变全球经济以及企业和政府的风险状况。我们的重点一直是利用创新来应对这些趋势对网络的影响，创造出提供新方法来跟踪、提醒和保护数据的软件，无论数据存储在哪里。
 
我们几乎所有的产品和服务都销售给渠道合作伙伴，包括分销商和经销商，他们向最终用户客户销售，我们在本报告中将最终用户客户称为我们的客户。我们相信，我们的销售模式将渠道销售模式的杠杆作用与我们训练有素的专业销售队伍结合在一起，已经并将继续在我们的增长能力和成功交付我们独特的企业数据价值主张方面发挥重要作用。虽然我们的产品服务于各种规模、跨行业和跨地域的客户，但我们的营销重点和大部分销售重点是瞄准拥有1,000名或更多用户的组织，这些组织可以与我们进行更大的初始采购，并且随着时间的推移，具有更大的潜在终身价值。我们的客户遍及金融服务、公共卫生、医疗保健、工业、保险、技术、能源和公用事业、消费和零售、教育、建筑和工程领域的领先公司。我们相信，考虑到我们广泛的产品平台、不断增长的企业数据数量和复杂性以及相关的安全问题，我们现有的客户基础将成为未来增加收入的强大来源。我们将继续专注于目标
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拥有1,000名或更多用户的组织，他们可以在最初和以后与我们一起进行更大规模的采购。我们还专注于保持较高的续约率，注重客户服务和支持的质量和可靠性，以确保我们的客户从我们的产品中获得价值，并在软件升级和增强可用时提供软件升级和增强。我们的产品目前涵盖40多个最关键的内部和云数据存储和应用，在截至2023年12月31日的一年中，我们的续约率继续保持在90%以上。

我们相信，国内和国际市场都存在巨大的长期增长机会，这可能包括任何依赖SaaS应用程序、IaaS环境、NAS设备、文件共享、数据库和电子邮件服务器中存储的数据的组织。在截至2023年12月31日的一年中，我们大约75%的收入来自北美，大约22%的收入来自欧洲、中东和非洲地区，大约3%的收入来自ROW。此外，尽管与SaaS组合增加和现有客户转向SaaS的积极趋势相关的会计处理带来的收入确认逆风，但截至2023年12月31日的年度总收入仍比截至2022年12月31日的年度增长约5%。我们继续预计，在国内和国际市场的扩张将是我们长期增长战略的关键组成部分。然而，在2022年和整个2023年，我们在世界各地的业务受到了更广泛的宏观经济状况的负面影响，包括更高的通胀和利率环境、普遍的经济放缓、欧元和英镑的疲软以及我们在俄罗斯的业务的退出。因此，我们看到客户购买模式发生了变化，包括一些预算紧缩和更长的销售周期，这一趋势可能会在可预见的未来继续下去。

作为长期增长战略的一部分，我们将继续扩大国内和国际业务。虽然我们国内业务的扩张主要集中在我们未被渗透的地区，但我们的国际业务的扩张尤其取决于我们在这些国际市场招聘、整合和留住当地销售人员、获得新的渠道合作伙伴和实施有效的营销战略的能力。鉴于我们的ROW收入的名义金额，我们的ROW收入增长率过去一直在波动，未来可能会根据交易完成的时间而波动。此外，我们国际业务的进一步扩张将增加我们的销售和营销以及一般和行政费用，并将使我们面临各种风险和挑战，包括与每个地区的经济和政治条件有关的风险和挑战，对外国法律法规的遵守，以及对适用于我们国际业务的国内法律法规的遵守。

自成立以来，我们一直在不断扩大我们的业务规模，并执行我们认为为持久的长期增长奠定了基础的战略举措。在2023年间，尽管收入确认会计处理遇到了与SaaS组合增加和现有客户向SaaS转换相关的不利因素，但我们的收入仍在继续增长。在截至2023年、2022年和2021年12月31日的年度中，我们的订阅收入分别为4.09亿美元、366.1美元和2.708亿美元。截至2023年、2022年和2021年12月31日的年度，我们的总收入分别为4.992亿美元、473.6美元和3.901亿美元。截至2023年、2022年和2021年12月31日的年度，我们的运营亏损分别为117.2、121.2和9,870万美元，净亏损分别为100.9、124.5和1.169亿美元。

中东的不稳定局势

由于2023年10月7日开始的战争，我们在以色列的一部分员工已被召入现役预备役，如果需要，未来可能会召唤更多员工。该公司有一个业务连续性计划，并将随时了解并响应不断变化的情况。然而，如果局势恶化，我们在该地区的一些行动可能会中断。

主要绩效指标和最近的业务亮点
 
年度经常性收入

年度经常性收入是一个关键的绩效指标，其定义为在该期间结束时生效的有效的基于期限的订阅许可合同、SaaS合同和维护合同的年化价值。订阅许可合同、SaaS合同和维护合同按年率计算，方法是将合同总价值除以期限内的天数，然后将结果乘以365。

截至2023年、2022年和2021年12月31日，ARR分别为5.43亿美元、4.651亿美元和3.871亿美元，同比增长17%和20%。合同的年化价值是通过与我们的客户评估合同条款而确定的法律和合同。维护合同的年化价值不是参考任何时期的历史收入、递延收入或任何其他公认会计准则财务指标来确定的。ARR不是预测
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可能会受到合同开始和结束日期以及续约率的影响。我们预计ARR按绝对值计算将继续增长。

过渡到SaaS交付模式和SaaS占ARR的百分比

在过去两年中，我们战略性地扩展了我们的产品范围，将SaaS解决方案包括在内。认识到SaaS对客户和我们都有既定的好处，我们计划在未来几年将我们的业务过渡到以SaaS为主的交付模式。由于收入确认会计处理的差异，SaaS组合的增加和现有客户向SaaS的转换产生了收入逆风，这可能导致特定时期的报告收入与上一年同期相比出现重大差异。截至2023年12月31日，SaaS占总ARR的百分比约为23%，我们预计随着我们继续过渡到SaaS交付模式，这一百分比将会增加。

剩余履约义务

剩余履约债务(“RPO”)是指尚未确认的合同收入，其中包括递延收入和将开具发票的不可注销金额。截至2023年12月31日，RPO为3.782亿美元。我们预计，随着我们过渡到以SaaS为主的交付模式，按绝对金额计算，RPO将继续增长。

经营成果的构成部分

收入
 
订阅收入。订阅收入主要由订阅许可证和SaaS收入组成。订阅许可证在本地销售，并在软件许可证交付和资产利益转移时确认。与订阅许可证相关的维护在协议期限内按比例确认。在过去两年中，公司开始向其客户提供SaaS解决方案，包括(I)旗舰数据安全平台(以前仅作为自托管解决方案销售)、(Ii)DatAdvantage云托管解决方案和(Iii)数据分类云。这些产品中的每一种都允许客户使用托管软件，来自这些产品的相关收入在相关的合同期内按比例确认。在接下来的几年里，我们预计SaaS收入将大幅增长，成为我们收入的主要驱动力。从本地销售的许可证转换为我们的SaaS产品将按预期按比例计入。由于过渡到以SaaS为主的业务模式，续订的时机和续订费率，我们可能会在给定时期内确认的收入产生重大差异。

维护和服务收入。维护和服务收入包括过去永久许可证销售的维护协议收入，以及较小程度的专业服务收入。签订了维护协议的客户有权在可用时获得支持以及未指明的升级和增强功能。我们在相关合同期内按比例确认与维护相关的收入。我们根据12个月内到期合同的美元续约率来衡量客户的续约率。我们在截至2023年、2022年和2021年12月31日的每一年的续约率继续保持在90%以上。我们预计未来不会有永久许可证收入，因此，我们预计相关的维护和支持将继续下降，尽管续约率很高。我们还提供专业服务，通常是按时间和材料提供的，专注于培训我们的客户使用我们的产品。我们在提供服务、提供培训或服务期限到期时确认与这些专业服务相关的收入。专业服务一直只占我们总收入的一小部分，我们预计这一比例将继续很小，因为我们较新的解决方案可以以更自动化的方式提供补救。因此，维护和服务收入预计将继续下降。

下表列出了我们从订阅许可证以及维护和服务收入中获得的收入所占的百分比。
 
 截至2013年12月31日止的年度，
 202320222021
 (占其总收入的个百分点)
收入：   
订费80.3 %77.3 %69.4 %
维护和服务19.7 %22.7 %30.6 %
总收入100.0 %100.0 %100.0 %
 
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我们的产品被广泛的企业使用，包括财富500强企业和中小企业。我们的客户横跨多个行业，分布在90多个国家和地区。
 
收入成本、毛利和毛利率

收入成本主要包括我们的客户支持、客户成功和服务员工的工资(包括与基于股票的薪酬相关的工资税支出)、员工福利(包括佣金和奖金)和基于股票的薪酬；第三方托管费；获得的无形资产的摊销；差旅费用；以及用于设施、IT和折旧的已分配管理费用。我们确认与这些成本相关的费用，并预计随着我们继续投资于客户成功和支持团队、转向SaaS交付模式以及支持在维持我们的高续约率方面发挥关键作用的基础计划，这些成本将以绝对美元计算增加。

毛利等于总收入减去总收入成本。毛利是指毛利占总收入的百分比。由于我们的大部分支出是按季度相对固定的，而且由于我们业务的季节性，第一季度的毛利率通常最低，因为我们的第一季度收入历来是全年最低的。相反，第四季度的毛利率通常最高，因为我们第四季度的收入在历史上一直是全年最高的。随着我们过渡到一家主要基于SaaS的公司，我们预计由于收入确认会计处理的差异，这种季节性将会减少。
 
运营费用
 
运营费用分为三类：研发、销售和营销以及一般和行政费用。对于每个类别，最大的构成部分是人事费，包括薪金(包括与股票薪酬有关的工资税支出)、雇员福利(包括佣金和奖金)和股票薪酬。运营费用还包括为设施、信息技术和折旧分配的间接费用。分配的设施费用主要包括租金和办公室维修费。营业费用一般确认为已发生。作为一家公司，我们一直致力于将我们在业务上的投资水平与我们预期实现的收入联系起来，并积极管理整个业务的费用。我们预计，随着我们业务的持续增长，以绝对美元计算的人员成本将继续增加。

研究与开发。研发费用主要包括可归因于我们研发人员的人员成本以及分配的管理费用。我们按所发生的费用来支付研究和开发费用。我们预计，随着我们进一步加强我们的技术平台，并通过招聘有才华和有能力的员工来投资于现有产品和新产品的开发，我们的研发费用将以绝对美元计算继续增加。
  
销售和市场营销。销售和营销费用是我们运营费用中最大的组成部分，主要包括人员成本、营销和业务开发成本、差旅费用、第三方托管费、培训和教育以及分配的管理费用。随着我们计划在国内和国际上扩大我们的销售和营销努力，我们预计销售和营销费用按绝对美元计算将继续增加。我们还预计，销售和营销费用将继续成为我们最大的运营费用类别。

一般和行政。一般和行政费用主要包括行政、财务、法律、人力资源和行政人员的人事和设施相关费用。其他费用包括法律、会计和其他咨询费以及其他公司费用和已分配的间接费用。我们预计，随着我们业务的扩大，一般和行政费用将以绝对美元计算增加。

 财务收入(费用)，净额

财务收入(费用)，净额主要包括利息收入、汇兑损益、债务摊销贴现和发行成本以及利息支出。利息收入是指我们收到的现金、现金等价物、有价证券、保证金和摊销溢价的利息，以及与我们对可供出售的有价证券的投资相关的折扣的增加。汇兑损益与我们在不同经营报告货币的外国的业务活动有关。由于我们在国外的业务活动，我们预计由于我们开展业务的国家的汇率波动，外汇收益或损失将继续发生。债务折价摊销和发行成本与我们于2020年5月发行的2025年债券有关。利息开支包括与2025年期票据有关的合约利息开支。
 
43

所得税
 
我们在多个税收管辖区开展业务，并在我们开展业务的每个国家或司法管辖区缴纳税款。我们非美国业务的收入需要缴纳当地所得税，也可能需要缴纳美国所得税。

由于我们的经营亏损历史，我们已经为递延税项资产的潜在未来收益建立了全额估值准备金，包括亏损结转。我们的所得税拨备可能会受到围绕我们不确定的税收状况的估计以及我们未来时期估值津贴的变化的重大影响。我们重新评估围绕我们估计的判断，并在每个报告期进行适当的调整。

此外，我们还受到不同税务机关对我们的所得税申报单的定期审查。例如，我们目前在以色列接受预扣税审计，在美国接受州税务审计。我们定期评估这些检查产生不利结果的可能性，以确定我们的所得税拨备是否充足。

经营成果
 
下表为我们的综合经营报表概要，以美元计及占我们总收入的百分比。
 
 截至2013年12月31日止的年度，
 202320222021
 (单位：千)
运营报表数据：   
收入：   
订费$400,907 $366,144 $270,832 
维护和服务98,253 107,490 119,302 
总收入499,160 473,634 390,134 
收入成本71,751 69,836 59,399 
毛利427,409 403,798 330,735 
运营费用：   
研发183,838 177,881 137,882 
销售和市场营销277,893 275,090 230,314 
一般和行政82,901 72,055 61,233 
总运营费用544,632 525,026 429,429 
营业亏损(117,223)(121,228)(98,694)
财务收入(费用)，净额30,305 10,413 (12,145)
所得税前亏损(86,918)(110,815)(110,839)
所得税(13,998)(13,703)(6,022)
净亏损$(100,916)$(124,518)$(116,861)
 
44

 
 截至2013年12月31日止的年度，
 202320222021
 (占其总收入的个百分点)
运营报表数据：   
收入：   
订费80.3 %77.3 %69.4 %
维护和服务19.7 22.7 30.6 
总收入100.0 100.0 100.0 
收入成本14.4 14.7 15.2 
毛利85.6 85.3 84.8 
运营费用： 
研发36.8 37.6 35.4 
销售和市场营销55.7 58.1 59.0 
一般和行政16.6 15.2 15.7 
总运营费用109.1 110.9 110.1 
营业亏损(23.5)(25.6)(25.3)
财务收入(费用)，净额6.1 2.2 (3.1)
所得税前亏损(17.4)(23.4)(28.4)
所得税(2.8)(2.9)(1.6)
净亏损(20.2)%(26.3)%(30.0)%
 
截至2023年12月31日和2022年12月31日的年度比较
 
收入
 
 截至2013年12月31日止的年度， 
 20232022%的变化
 (单位：千) 
收入：   
订费$400,907 $366,144 9.5 %
维护和服务98,253 107,490 (8.6)%
总收入$499,160 $473,634 5.4 %

 截至2013年12月31日止的年度，
 20232022
 (占其总收入的个百分点)
收入：  
订费80.3 %77.3 %
维护和服务19.7 %22.7 %
总收入100.0 %100.0 %
 

45

在截至2023年12月31日的年度，我们的收入比截至2022年12月31日的年度增长了5%，尽管SaaS组合增加的积极趋势以及现有客户向SaaS的转换因收入确认的会计处理差异而造成逆风。订阅收入从截至2022年12月31日的3.661亿美元增加到截至2023年12月31日的4.09亿美元，增幅为9%。订阅收入的增长是由现有客户扩大部署、获得新客户以及我们的高续约率推动的。截至2023年12月31日和2022年12月31日的ARR分别为5.43亿美元和4.651亿美元，增幅为17%。维护和服务收入的预期下降是由于客户流失和现有客户转换为订阅许可证，尽管我们的续约率在截至2023年12月31日和2022年的每年都保持在90%以上，以及更新的解决方案以更自动化的方式提供补救，需要的专业服务较少。因此，我们预计，并将继续预期未来相关的维护和服务收入会减少。

收入成本和毛利率
 
 截至2013年12月31日止的年度， 
 20232022%的变化
 (单位：千) 
收入成本$71,751 $69,836 2.7 %
 
 截至2013年12月31日的一年，
 20232022
 (占其总收入的个百分点)
总毛利率85.6 %85.3 %
 
收入成本的增加主要与我们向SaaS交付模式过渡相关的第三方托管成本增加350万美元有关。薪金和福利以及股票补偿费用减少150万美元，部分抵消了这一减少额。

运营费用
 
 截至2013年12月31日止的年度， 
 20232022%的变化
 (单位：千) 
运营费用：   
研发$183,838 $177,881 3.3 %
销售和市场营销277,893 275,090 1.0 %
一般和行政82,901 72,055 15.1 %
总运营费用$544,632 $525,026 3.7 %
  
 截至2013年12月31日止的年度，
 20232022
 (占其总收入的个百分点)
运营费用：  
研发36.8 %37.6 %
销售和市场营销55.7 %58.1 %
一般和行政16.6 %15.2 %
总运营费用109.1 %110.9 %
 
研发费用的增加主要是因为我们员工的工资和福利以及基于股票的薪酬支出增加了260万美元，这是我们专注于增强和开发我们现有的和新的产品的一部分。这一增长还归因于与我们向SaaS交付模式的过渡相关的第三方托管成本增加了210万美元，以及设施和分配的管理成本增加了130万美元。

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销售和营销费用的增加主要是由于我们过渡到SaaS交付模式导致第三方托管成本增加了330万美元，以及与一般销售和营销费用(包括差旅和营销活动的增加)相关的150万美元的增加。我们销售人员的工资和福利以及基于股票的薪酬支出和客户订单佣金减少了160万美元，设施和分配的管理费用减少了40万美元，部分抵消了这一减少额。

一般和行政费用的增加主要是由于工资和福利增加了1,090万美元，以及基于股票的薪酬支出增加，这主要是由于增加了员工以支持我们业务的整体增长。

财务收入，净额
 
 截至2013年12月31日止的年度， 
 20232022%的变化
 (单位：千) 
财务收入，净额$30,305 $10,413 191.0 %
 
财务收入净额增加的主要原因是利息收入增加，但外币收益减少部分抵消了这一增长。
 
所得税
 
 截至2013年12月31日止的年度， 
 20232022%的变化
 (单位：千) 
所得税$(13,998)$(13,703)(2.2)%
 
截至2023年12月31日的一年的所得税，包括所得税的增加，包括外国所得税和美国所得税。

通货膨胀率
 
我们不认为通货膨胀率在过去三个财政年度对我们的业务、财务状况或经营结果产生了实质性影响。如果我们的成本受到严重的通胀压力，我们可能无法通过价格上涨来完全抵消这些更高的成本。我们不能或未能做到这一点可能会损害我们的业务、财务状况和运营结果。

截至2022年12月31日和2021年12月31日的年度比较

有关我们截至2022年12月31日和2021年12月31日止年度的经营业绩比较，请参阅“第二部分，项目7.管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析我们于2023年2月7日向美国证券交易委员会提交的截至2022年12月31日的Form 10-K年度报告的内容，其中的比较信息通过引用并入本文。
 
季节性和季度性趋势
 
在销售本地订阅产品时，我们的季度业绩反映了我们产品和服务销售的季节性。从历史上看，我们经历了第四季度销售额增加的模式。这一趋势使得第二年第一季度的收入很难实现环比增长。由于采购趋势，对我们产品和服务的需求通常在第一季度最慢，导致从第四季度到下一财年第一季度的季度收入下降。我们的毛利率和营业利润率受到这些历史趋势的影响，因为我们的大部分支出是相对固定的季度。我们的支出不随收入直接变化，上述季节性模式对年内每个日历季度的收入成本、研发费用、销售和营销费用以及一般和行政费用占收入的百分比都有影响。我们预计，随着我们向新客户销售更多SaaS产品并将现有客户过渡到我们的SaaS平台，这些季节性模式的影响将会下降。我们的大部分费用是与人事有关的费用，其中包括工资(包括与股票薪酬有关的工资税费用)，
47

员工福利(包括佣金和奖金)和基于股票的薪酬。因此，我们在不同时期的支出时间上没有出现明显的季节性波动。
   
流动性与资本资源
 
下表显示了截至2023年12月31日和2022年12月31日的年度的流动资金和资本资源以及来自经营活动、投资活动和融资活动的现金流。有关我们的流动资金和资本资源以及截至2021年12月31日的财政年度的现金流活动的讨论，请参见“第二部分，项目7.管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析我们于2023年2月7日向美国证券交易委员会提交的截至2022年12月31日的10-K表格年度报告的详细内容，本文通过引用将其并入本文。
 
 截至2013年12月31日止的年度，
 20232022
 (单位：千)
经营活动提供的净现金$59,416 $11,871 
用于投资活动的现金净额(143,076)(374,251)
用于融资活动的现金净额(53,400)(75,581)
现金和现金等价物减少$(137,060)$(437,961)
 
2023年12月31日，我们持有5.337亿美元的现金和现金等价物、短期有价证券和短期存款作为营运资金。我们相信，我们现有的现金和现金等价物、短期有价证券、短期存款和运营现金流将足以为我们的运营和至少未来12个月的资本支出提供资金。我们未来的资本需求将取决于许多因素，包括我们的收入增长率、续订和续订费率的时间、我们销售和营销活动的扩大、支持产品开发努力和向新地理位置扩张的支出的时机和程度、推出新软件产品和对现有软件产品进行增强的时机、市场对我们软件产品的持续接受程度，以及我们使用现金支付收购或股票回购(如果有的话)。

经营活动
 
我们的经营活动是通过销售我们的产品减去成本和费用，主要是工资和相关费用，并根据某些非现金项目进行调整，主要是折旧和摊销、基于股票的薪酬、递延佣金的摊销、非现金经营租赁成本、债务折价和发行成本的摊销、溢价和有价证券折价的摊销以及营业资产和负债的变化。营业资产和负债的变化主要是由销售我们软件产品的应收账款和递延收入推动的，递延收入主要包括我们订阅的账单费用，在满足收入确认标准之前，这些收入随后根据我们的收入确认政策确认为收入。

2023年，业务活动提供的现金为5940万美元。我们观察到了两种影响我们经营活动提供的净现金的季节性模式。首先，我们的大部分销售额是在本季度的最后三周内完成的。其次，我们产品和服务的最高美元销售额出现在第四季度。因此，在第四季度末，我们的应收账款余额是所有季度中最高的，这反过来又在下一个季度产生了最大的收款金额。此外，第一季度的环比收入为负，这导致第二季度的收入相对较低。这些季节性趋势也影响了我们的运营亏损，因为我们的大部分支出在短期内相对固定。*2023年，现金流入来源为7380万美元，其中包括我们1.009亿美元的净亏损，被1.747亿美元的非现金费用抵消。其他现金流入来源来自营运资本的变化，包括递延收入增加6,990万美元和其他长期负债增加50万美元。这部分被预付费用和其他流动资产(包括递延佣金)增加4340万美元和应收账款增加3310万美元所抵消。截至2023年12月31日的三个月和年度，我们的未偿还天数销售额(DSO)分别为82天和72天。现金流出的其他来源包括应计费用和其他负债减少530万美元、贸易应付款减少230万美元和其他长期资产减少60万美元。

2022年，经营活动提供的现金为1，190万美元。2022年，现金流入来源为6，320万美元，其中包括净亏损1. 245亿美元，被非现金支出1. 877亿美元所抵销。现金流入的其他来源来自我们营运资金的变动，包括递延收入增加530万美元，其他长期负债增加140万美元，其他长期资产减少50万美元。这部分被2，820万美元抵消
48

预付费用和其他流动资产（包括递延佣金）增加，应收账款增加1 880万美元。截至2022年12月31日止三个月及年度的DSO分别为79及70。现金流出的其他来源是应计费用和其他负债减少910万美元，应付账款减少240万美元。
  
投资活动
 
我们的投资活动主要包括购买物业和设备的资本支出，包括租赁改善、购买和出售存款以及我们的有价证券的变化。在未来，我们预计将继续产生资本支出，以支持我们不断扩大的业务。

于2023年，用于投资活动的现金净额为1.431亿美元，主要归因于有价证券投资净额2.166亿美元和资本支出净额510万美元，以支持我们在此期间的增长，包括主要与现有办公空间相关的硬件、软件、办公设备和租赁改进。这部分被7860万美元的存款净收益所抵销。

2022年，用于投资活动的现金净额为3.743亿美元，主要归因于有价证券净投资2.363亿美元、存款净额1.266亿美元和资本支出1140万美元，以支持我们在此期间的增长，包括主要与现有办公空间相关的硬件、软件、办公设备和租赁改进。

融资活动
 
2023年，用于融资活动的现金净额为5340万美元，可归因于4350万美元的普通股回购和2140万美元的与股权奖励的股票净额结算相关的税款，但被1,150万美元的员工股票计划收益部分抵消。

2022年，用于融资活动的现金净额为7560万美元，可归因于5640万美元的普通股回购和3110万美元的与股权奖励的股票净额结算相关的税款，但被来自员工股票计划的1190万美元的收益部分抵消。

可转换票据

2020年5月11日，我们发行了本金总额为2.53亿美元的2025年债券。扣除初始购买者折扣和发行成本后，此次发行的净收益约为2.452亿美元。关于发行2025年债券，我们签订了封顶催缴交易。我们用2025年债券的净收益中的2930万美元购买了封顶看涨交易，这一点在我们的综合财务报表的附注7中有进一步的讨论。

股份回购计划
 
2022年10月，我们的董事会批准了一项高达1.00亿美元的公司普通股回购计划(“股份回购计划”)。根据股票回购计划，我们被授权根据适用的联邦证券法，通过公开市场购买、私下协商的交易或其他方式回购股票，包括通过规则10b5-1交易计划和根据交易法规则10b-18。我们已经完成了预期的回购，股票回购计划于2023年10月31日到期。
 
合同付款义务
 
我们的主要承诺主要包括租赁办公空间和机动车辆方面的债务。截至2023年12月31日，未来几年不可取消租约下的最低租金承诺总额如下：
 
 按期间到期的付款
 20242025202620272028此后总计
 (单位：千)
经营租赁义务$11,839 $11,276 $9,956 $9,844 $9,791 $14,057 $66,763 
 
49

我们有与总计2,370万美元的未确认税收优惠负债有关的债务，以及与遣散费有关的其他债务，这些债务已从上表中剔除，因为我们认为对这些债务的付款期间进行可靠估计是不可行的。我们还与一家服务提供商签订了截至2025年8月31日的合同最低购买额承诺，总计310万美元，与另一家服务提供商签订了截至2026年12月31日的5,290万美元的合同最低购买额承诺，没有具体的年度承诺。我们预计将用运营现金流和资产负债表上的现金为这些债务提供资金。
 
表外安排
 
截至2023年12月31日，我们没有任何资产负债表外安排。
 
关键会计政策和估算
 
我们根据美国公认的会计原则编制我们的综合财务报表。编制合并财务报表还要求我们做出影响资产、负债、收入、成本和费用的报告金额以及相关披露的估计和假设。我们的估计是基于历史经验和我们认为在这种情况下合理的各种其他假设。实际结果可能与我们管理层的估计大不相同。如果我们的估计与实际结果之间存在差异，我们未来的财务报表列报、财务状况、经营结果和现金流都将受到影响。我们相信，以下讨论的会计政策对于了解我们的历史和未来业绩至关重要，因为这些政策涉及更重要的领域，涉及管理层的判断和估计。关键会计政策和估计是那些我们认为对描述我们的财务状况和经营结果最重要的政策和估计，因为它们需要我们做出最困难、最主观或最复杂的判断，通常是因为需要对本质上不确定的事项的影响进行估计。
 
收入确认：

我们的收入主要来自订阅许可证、SaaS收入以及维护和服务费。订阅许可证收入在本地销售，由基于时间的许可证组成，客户根据该许可证在指定期限内使用我们的软件(包括支持和未指明的升级和增强功能，如果它们可用)。2021年下半年，我们推出了我们的第一个SaaS产品，推出了针对云应用和基础设施的新产品和支持。2022年10月31日，我们宣布将Varonis数据安全平台作为SaaS提供，该平台之前仅作为自托管解决方案出售。维护和服务主要包括过去永久许可证销售的维护费(包括支持和未指明的升级和增强，如果可用)，以及较小程度的专业服务，其重点是操作软件和培训客户充分利用我们的产品，尽管用户可以在没有我们帮助的情况下从软件中受益。我们在全球范围内向分销商和增值经销商网络销售我们的产品，通常在发票开出之日起30至60个日历日内付款。

我们根据美国会计准则第606号“与客户签订合同获得的收入”确认收入。因此，我们确定与客户的合同，确定合同中的履约义务，确定交易价格，将交易价格分配给合同中的每一项履约义务，并在我们履行履约义务时确认收入。
 
在本地销售的订用软件在软件许可证交付和资产利益转移时确认。与认购许可证相关的维护在协议期限内按比例确认，并包括在合并运营报表的认购行中。我们的SaaS产品允许客户使用托管软件，我们的收入在相关的合同期内按比例确认。从本地销售的许可证转换为我们的SaaS产品将按预期按比例计入。

我们在基础维护合同期限内按比例确认维护协议的收入。维护合同的期限通常为一年。维护合同的续签产生了新的履约义务，在新的期限内得到履行，收入在合同期内按比例确认。

专业服务的收入主要包括时间服务和物质服务。在提供服务或服务期限届满时，履行履约义务并确认收入。
 
我们签订的合同可以包括产品和服务的组合，这些组合通常能够是不同的，并作为单独的履约义务核算。许可证在交付时是不同的，因为客户可以派生
50

在没有任何专业服务、更新或技术支持的情况下，软件的经济效益。我们根据合同总对价中我们相对独立的销售价格，为每一份履约义务分配交易价格。对于订阅许可证中包含的维护，我们根据我们单独销售续订合同的价格来确定独立销售价格。对于专业服务，我们根据我们单独销售这些服务的价格来确定独立销售价格。对于订阅许可证中包含的软件许可证，我们使用残差法来确定独立销售价格，因为没有单独销售软件许可证的历史，并且销售价格高度可变。
 
应收贸易账款一般按发票金额入账，期限大多为一年，扣除信贷损失准备后为净额。

递延收入主要是为SaaS和维护开具的账单或收取的未确认费用。递延收入被确认为(或当)我们根据合同履行。根据这些合同，客户一般不会在以后几年开具发票，直到发生年度续签。在截至2023年12月31日的一年中，在期初递延收入余额中确认的收入为1.084亿美元。

分配给剩余履约债务的收入是尚未确认的合同收入，其中包括递延收入和将开具发票的不可注销金额。截至2023年12月31日，我们的剩余绩效债务为3.782亿美元，我们预计其中约57%将在未来12个月内确认为收入，其余部分将在此后确认。

有关分类收入的信息，请参阅我们合并财务报表的附注13。

合同成本：

我们根据销售和市场营销人员以及某些管理人员实现某些预定销售目标的情况向他们支付销售佣金。员工赚取的销售佣金被认为是与客户签订合同的增量成本和可收回成本。为初始合同支付的销售佣金与为续签合同支付的销售佣金不相称，在预期受益期内资本化和摊销。根据我们的技术、客户合同和其他因素，我们确定了预期的受益期约为四年。续签合同的销售佣金被资本化，然后按直线摊销。与这些成本相关的摊销费用包括在随附的综合经营报表中的销售和营销费用中。

股票薪酬的会计处理：
 
我们根据美国会计准则第718号“薪酬--股票薪酬”来核算基于股票的薪酬。ASC No.1 718要求公司在授予日使用期权定价模型估计基于股权的支付奖励的公允价值。我们确认在每个奖励的必要服务期内，根据直线方法授予的股权奖励价值的补偿费用。此外，我们还向某些员工授予绩效股票单位。获得和有资格授予的绩效股票单位的数量通常在一年的绩效期间后根据公司某些财务绩效衡量标准的成就和接受者的持续服务来确定。当有可能达到绩效条件时，我们以直线方式确认绩效股票单位在奖励的每个单独归属部分的必要服务期内的基于股份的薪酬支出。采用财务绩效指标的绩效股票单位的薪酬支出按授予日的公允价值计量，并在每个归属期间记录，并可能在归属期间根据对预先设定目标的中期业绩估计进行调整。我们考虑了所有基于股票的奖励中发生的没收。

可转换优先债券：

我们根据ASC 470-20“可转换债务和其他选项”对我们的可转换优先票据进行会计处理。在2022年1月1日采用ASU 2020-06之前，我们将2025年票据分为负债部分和权益部分。在2022年1月1日采用ASU 2020-06年度后，我们选择采用修改后的追溯方法，我们不再将2025年期票据分为负债和权益部分。截至2022年1月1日，会计变更的累积影响是累计赤字减少860万美元，额外实收资本减少3080万美元，综合资产负债表上的负债增加2210万美元。上一年的比较期间没有进行调整。关于采用，我们计算出的实际利率为1.87%。

最近发布的尚未采用的会计公告
51


2023年11月，财务会计准则委员会(FASB)发布了会计准则更新(ASU)2023-07，分部报告(主题280)，对可报告分部披露的改进通过加强对中期和年度重大分部费用的披露，改善应报告分部的披露要求。ASU 2023-07的所有披露要求对于具有单一可报告部门的实体都是必需的。ASU 2023-07适用于2023年12月15日之后开始的财政年度，以及2024年12月15日之后开始的财政年度的中期，并应追溯适用于所有列报的期间。允许及早领养。我们目前正在评估采用ASU对我们的披露的影响。

2023年12月，FASB发布了ASU 2023-09，所得税(主题740)-改进所得税披露。ASU要求一个实体在有效税率对账中披露具体类别，并为符合数量门槛的项目对账提供补充信息。此外，ASU要求披露某些州与联邦所得税支出和支付的税款。本ASU中的修正案要求在2024年12月15日之后的财年采用。允许及早通过，修正案应在预期的基础上实施。我们目前正在评估采用ASU对我们的披露的影响。

第7A项。关于市场风险的定量和定性披露
 
市场风险是指由于金融市场价格和利率的不利变化而可能影响我们的财务状况的损失风险。我们的市场风险敞口主要是外币汇率波动的结果。我们不以交易或投机为目的持有金融工具。

市场风险
 
我们面临某些金融风险，包括外币汇率和利率的波动。我们通过内部制定的政策和程序来管理我们对这些市场风险的敞口。我们的政策不允许投机衍生工具以赚取利润或执行不存在潜在风险的衍生工具合约。我们不将金融工具用于交易或投机目的，也不参与任何杠杆衍生品。我们持续监控我们的潜在市场风险敞口，并在适当的情况下可能使用对冲策略来缓解这些风险。
 
外币兑换风险
 
在截至2023年12月31日和2022年12月31日的年度中，我们大约四分之一的收入是以非美元计价的货币赚取的，主要是欧元和英镑。我们的费用通常以我们业务所在的货币计价，主要是美元和NIS，其次是欧元、英镑、加拿大元、澳元和新加坡元。我们以外币计价的费用主要包括来自我们国际业务的人员和管理费用。因此，我们的综合经营业绩和现金流会因外币汇率的变化而波动，并可能在未来因外汇汇率的变化而受到不利影响。我们进入金融对冲策略，以减少我们对外币汇率变化的风险敞口。在2023年期间，假设适用于我们业务的外币汇率变化10%，在考虑外币对冲后，不会对我们的合并财务报表产生实质性影响。
 
就我们的合并财务报表而言，本币资产和负债按资产负债表日的美元汇率换算，而本币收入和支出按交易日的汇率或报告期内的平均汇率换算。
 
从历史上看，我们一直使用衍生金融工具，特别是外币远期合约，通过对冲通常预计在12个月内发生的以新谢克尔计价的部分预测费用，来管理外币风险敞口。在过去的几个季度里，我们签订了超过12个月的远期外汇合约，以利用更有利的利率。汇率变化对外币远期合约的影响预计将抵消汇率变化对基础对冲项目的影响。我们亦订立远期合约，以对冲资产负债表内部分货币项目，例如以英镑和欧元计价的短期贸易应收账款和应付款项，以保障货币资产和负债的公允价值不受外汇汇率波动的影响。汇率变化对外币远期合约的影响预计将抵消基础对冲项目汇率变化对财务收入(支出)净额的影响。我们不将衍生金融工具用于交易或投机目的。
52

 
利率风险
 
截至2023年12月31日，我们拥有5.337亿美元的现金和现金等价物、短期有价证券和短期存款。我们持有现金和现金等价物、短期有价证券和短期存款，用于营运资本目的。由于这些工具的短期性质，我们相信我们不会因利率变化而对我们投资组合的公允价值变动有任何重大风险敞口。然而，利率的下降将减少我们未来的利息收入。假设加息100个基点的影响不会对我们的综合财务报表产生实质性影响。

2020年5月，我们发行了本金总额为2.53亿美元的1.25%可转换优先债券，将于2025年到期。2025年债券的年利率固定在1.25%，因此，我们的2025年债券没有经济利率风险。然而，2025年债券的价值面临利率风险。一般来说，我们的固定利率2025年债券的公平市场价值会随着利率的下降而增加，随着利率的上升而减少。此外，2025年债券的公允价值受到我们股票价格的影响。2025年债券的公允价值通常会随着我们的普通股价格的上升而增加，随着我们的普通股价格的下降而通常会下降。此外，我们在资产负债表上按面值减去未摊销成本计入2025年票据，我们只为要求披露的目的而公布公允价值。

就我们日后订立其他长期债务安排而言，我们将受利率波动影响，而利率波动可能对我们未来的财务状况及经营业绩造成重大影响。


53

第8项。财务报表和补充数据
 
 
合并财务报表索引
  
 页面
独立注册会计师事务所报告(PCAOB ID号1281)
55
合并资产负债表
59
合并业务报表
61
合并全面损失表
62
合并股东权益变动表
63
合并现金流量表
64
合并财务报表附注
67

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独立注册会计师事务所报告
 
致本公司股东及董事会
 
Varonis系统公司

 
对财务报表的几点看法

我们审计了Varonis Systems，Inc.及其子公司(“本公司”)截至2023年12月31日和2022年12月31日的合并资产负债表、截至2023年12月31日的三个年度的相关综合业务表、全面亏损、股东权益和现金流量的变化以及相关附注(统称为“综合财务报表”)。我们认为，综合财务报表在所有重要方面都公平地反映了公司在2023年12月31日、2023年12月31日和2022年12月31日的财务状况，以及截至2023年12月31日的三个年度的经营结果和现金流量，符合美国公认会计原则。

我们还根据美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)的标准，根据特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的《内部控制-综合框架(2013框架)》中确立的标准和我们2024年2月6日的报告，对公司截至2023年12月31日的财务报告内部控制进行了审计，并对此发表了无保留意见。
 
意见基础

这些财务报表由公司管理层负责。我们的责任是根据我们的审计对公司的财务报表发表意见。我们是一家在PCAOB注册的公共会计师事务所，根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会和PCAOB的适用规则和法规，我们必须与公司保持独立。

我们是按照PCAOB的标准进行审计的。这些标准要求我们计划和执行审计，以获得关于财务报表是否没有重大错报的合理保证，无论是由于错误还是舞弊。我们的审计包括执行评估财务报表重大错报风险的程序，无论是由于错误还是欺诈，以及执行应对这些风险的程序。这些程序包括在测试的基础上审查与财务报表中的数额和披露有关的证据。我们的审计还包括评价管理层使用的会计原则和作出的重大估计，以及评价财务报表的整体列报。我们相信，我们的审计为我们的观点提供了合理的基础。

关键审计事项

下文所述的关键审计事项是指向审计委员会传达或要求传达给审计委员会的当期综合财务报表审计所产生的事项：(1)涉及对财务报表具有重大意义的账目或披露；(2)涉及我们特别具有挑战性的、主观或复杂的判断。关键审计事项的传达不会以任何方式改变我们对综合财务报表的整体意见，我们不会通过传达下面的关键审计事项来就关键审计事项或与之相关的账目或披露提供单独的意见。


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收入确认-订阅许可证独立销售价格的评估

有关事项的描述

如合并财务报表附注2所述，该公司的收入来自订阅许可证(包括订阅软件和维护)。订阅许可证收入在本地销售，由基于时间的许可证组成，根据该许可证，客户在特定时期内使用该公司的软件(包括支持和未指明的升级和增强功能，如果它们可用的话)。

订阅软件在软件许可证已交付且资产利益已转移的时间点确认。与订阅许可证相关的维护在协议期限内按比例确认。

该公司不会单独销售订阅软件。此外，该公司认购许可证的销售价格变动很大。因此，本公司根据维护合同的可观察到的独立销售价格，采用残差法确定了订阅软件的独立销售价格。

审计公司对订阅许可证履约义务(订阅软件和维护)的独立销售价格的确定具有挑战性和复杂性，因为评估订阅许可证的高度可变的销售价格需要付出努力和高度的判断。由于本公司采用基于维护合同的可观察独立销售价格的剩余法，订阅许可费中包括的维护的任何变化都可能对订阅软件的独立销售价格的确定产生重大影响，从而影响确认收入的金额和时间。

我们是如何在审计中解决这个问题的

我们了解、评估了内部控制的设计并测试了与公司确定订阅许可履约义务(订阅软件和维护)的独立销售价格以及管理层确定订阅许可定价高度可变相关的内部控制的操作有效性。

我们评估了管理层对订阅许可履行义务(订阅软件和维护)的独立销售价格确定的分析，以及相关管理层高度可变的确定，其中包括通过跟踪从合同到管理层分析的选定数据点来测试管理分析和基础数据的完整性和准确性。我们还测试了管理层相关计算的数学准确性。

最后，我们评估了合并财务报表中相关披露的适当性。


KOST Forer Gabbay&KASIERER
安永全球会计师事务所成员

自2007年以来，我们一直担任本公司的审计师。
特拉维夫，以色列
2024年2月6日





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独立注册会计师事务所报告

致本公司股东及董事会
 
Varonis系统公司
 
财务报告内部控制之我见
 
我们审计了Varonis Systems，Inc.及其子公司截至2023年12月31日的财务报告内部控制，依据的标准是特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的内部控制-综合框架(2013框架)(“COSO标准”)。我们认为，根据COSO标准，截至2023年12月31日，Varonis Systems，Inc.及其子公司(“本公司”)在所有重要方面都对财务报告实施了有效的内部控制。

我们还按照美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)的标准审计了本公司截至2023年12月31日、2023年12月31日和2022年12月31日的综合资产负债表、截至2023年12月31日的三个年度的相关综合经营报表、全面亏损、股东权益和现金流量变化以及相关附注，以及我们于2024年2月6日的报告，就此发表了无保留意见。

意见基础
 
本公司管理层负责维持有效的财务报告内部控制，并负责评估随附的《管理层财务报告内部控制年度报告》中财务报告内部控制的有效性。我们的责任是根据我们的审计，对公司财务报告的内部控制发表意见。我们是一家在PCAOB注册的公共会计师事务所，根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会和PCAOB的适用规则和法规，我们必须与公司保持独立。

我们是按照PCAOB的标准进行审计的。这些标准要求我们计划和执行审计，以获得合理的保证，以确定财务报告的有效内部控制是否在所有重要方面都得到了维护。

我们的审计包括了解财务报告的内部控制，评估存在重大弱点的风险，根据评估的风险测试和评估内部控制的设计和运作有效性，以及执行我们认为在情况下必要的其他程序。我们相信，我们的审计为我们的观点提供了合理的基础。

财务报告内部控制的定义及局限性
 
公司对财务报告的内部控制是一个程序，旨在根据公认的会计原则，为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理保证。公司对财务报告的内部控制包括下列政策和程序：(1)关于保存合理详细、准确和公平地反映公司资产的交易和处置的记录；(2)提供合理的保证，即交易被记录为必要的，以便按照公认的会计原则编制财务报表，公司的收入和支出仅根据公司管理层和董事的授权进行；(三)提供合理保证，防止或及时发现可能对财务报表产生重大影响的未经授权收购、使用或处置公司资产。


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由于其固有的局限性，财务报告的内部控制可能无法防止或发现错误陈述。此外，对未来期间进行任何有效性评估的预测都有可能因条件的变化而出现控制不足的风险，或者政策或程序的遵守程度可能会恶化。

 
KOST Forer Gabbay&KASIERER
安永全球会计师事务所成员
 
特拉维夫，以色列
2024年2月6日
58

Varonis系统公司及附属公司
合并资产负债表
(单位：千)
 
 十二月三十一日，
 20232022
资产  
流动资产：  
现金和现金等价物$230,740 $367,800 
有价证券253,175 236,338 
短期存款49,800 128,350 
应收贸易账款(扣除#美元的备抵1,487及$3,453分别于二零二三年十二月三十一日及二零二二年十二月三十一日）
169,116 135,979 
预付费用和其他流动资产64,326 37,190 
流动资产总额767,157 905,657 
长期资产：  
长期有价证券211,063 — 
经营性租赁使用权资产51,838 56,772 
财产和设备，净额33,964 39,043 
无形资产，净额1,263 2,788 
商誉23,135 23,135 
其他资产15,490 16,337 
长期资产总额336,753 138,075 
总资产$1,103,910 $1,043,732 
 
附注是这些合并财务报表的组成部分。
59

Varonis系统公司及附属公司
合并资产负债表
(单位：千，共享数据除外)
 
 十二月三十一日，
 20232022
负债和股东权益  
流动负债：  
贸易应付款$672 $2,962 
应计费用和其他短期负债125,057 115,231 
递延收入181,049 110,550 
流动负债总额306,778 228,743 
长期负债：  
可转换优先票据，净额250,477 248,963 
经营租赁负债51,313 57,627 
递延收入886 1,503 
其他负债4,808 4,771 
长期负债总额307,484 312,864 
股东权益：  
股本  
普通股：$0.001面值-授权：200,000,000于二零二三年十二月三十一日及二零二二年十二月三十一日之股份；已发行及尚未发行： 109,103,721于2023年12月31日的股份及 107,673,052股票于2022年12月31日
109 108 
累计其他综合损失(8,649)(9,557)
额外实收资本1,142,578 1,055,048 
累计赤字(644,390)(543,474)
股东权益总额489,648 502,125 
总负债和股东权益$1,103,910 $1,043,732 
 
附注是这些合并财务报表的组成部分。
 



60

Varonis系统公司及附属公司
合并业务报表
(以千为单位，不包括每股和每股数据)
 
截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
收入：   
订费$400,907 $366,144 $270,832 
维护和服务98,253 107,490 119,302 
总收入499,160 473,634 390,134 
收入成本71,751 69,836 59,399 
毛利427,409 403,798 330,735 
运营费用：   
研发183,838 177,881 137,882 
销售和市场营销277,893 275,090 230,314 
一般和行政82,901 72,055 61,233 
总运营费用544,632 525,026 429,429 
营业亏损(117,223)(121,228)(98,694)
财务收入(费用)，净额30,305 10,413 (12,145)
所得税前亏损(86,918)(110,815)(110,839)
所得税(13,998)(13,703)(6,022)
净亏损$(100,916)$(124,518)$(116,861)
普通股基本每股净亏损和稀释后每股净亏损$(0.92)$(1.14)$(1.11)
用于计算基本普通股和稀释后普通股每股净亏损的加权平均股数109,141,894 109,281,368 105,305,957 
 
附注是这些合并财务报表的组成部分。
61

Varonis系统公司及附属公司
综合全面损失表
(单位：千)
 
截至的年度
十二月三十一日，
 202320222021
净亏损$(100,916)$(124,518)$(116,861)
其他全面收益(亏损)：
有价证券未实现收入（损失），扣除税后1,547 (300)(7)
有价证券收入重新分类为收入，扣除税项401 23 4 
1,948 (277)(3)
衍生工具未实现收益(亏损)，税后净额13,216 (19,181)5,616 
衍生工具的损失(收入)重新归类为税后净收益(14,256)3,818 (8,901)
(1,040)(15,363)(3,285)
其他全面收益(亏损)合计908 (15,640)(3,288)
综合损失$(100,008)$(140,158)$(120,149)
 
附注是这些合并财务报表的组成部分。
62

Varonis系统公司及附属公司
合并股东权益变动表
(单位：千，共享数据除外)
 
 普通股其他内容
实收资本		累计
其他
综合收益(亏损)		累计赤字总计
股东权益
 数金额
截至2021年1月1日的余额95,456,862 $95 $395,347 $9,371 $(310,742)$94,071 
与后续发行有关的普通股的发行，扣除发行成本$17,466
7,961,538 8 500,026 — — 500,034 
基于股票的薪酬费用— — 109,779 — — 109,779 
根据员工股票计划发行的普通股4,090,696 5 13,897 — — 13,902 
与股权奖励的股份净额结算有关的已支付税款— — (1,044)— — (1,044)
衍生工具已实现和未实现亏损，扣除税项— — — (3,285)— (3,285)
可供出售证券的未实现亏损，税后净额— — — (3)— (3)
净亏损— — — — (116,861)(116,861)
截至2021年12月31日的余额107,509,096 108 1,018,005 6,083 (427,603)596,593 
采用ASU 2020-06的效果— — (30,794)— 8,647 (22,147)
基于股票的薪酬费用— — 142,862 — — 142,862 
根据员工股票计划发行的普通股3,078,402 3 12,493 — — 12,496 
与股权奖励的股份净额结算有关的已支付税款— — (31,076)— — (31,076)
普通股回购(2,914,446)(3)(56,442)— — (56,445)
衍生工具已实现和未实现亏损，扣除税项— — — (15,363)— (15,363)
可供出售证券的未实现亏损，税后净额— — — (277)— (277)
净亏损— — — — (124,518)(124,518)
截至2022年12月31日的余额107,673,052 108 1,055,048 (9,557)(543,474)502,125 
基于股票的薪酬费用— — 139,819 — — 139,819 
根据员工股票计划发行的普通股2,931,316 2 12,647 — — 12,649 
与股权奖励的股份净额结算有关的已支付税款— — (21,415)— — (21,415)
普通股回购(1,500,647)(1)(43,521)— — (43,522)
衍生工具已实现和未实现亏损，扣除税项— — — (1,040)— (1,040)
可供出售证券未实现收入，扣除税— — — 1,948 — 1,948 
净亏损— — — — (100,916)(100,916)
截至2023年12月31日的余额109,103,721 $109 $1,142,578 $(8,649)$(644,390)$489,648 
 
附注是这些合并财务报表的组成部分。
63

Varonis系统公司及附属公司
合并现金流量表
(单位：千)
 
64

截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
经营活动的现金流：
净亏损$(100,916)$(124,518)$(116,861)
将净亏损调整为经营活动提供的现金净额：
折旧及摊销11,703 12,176 10,888 
基于股票的薪酬139,819 142,862 109,779 
递延佣金摊销21,531 22,264 14,147 
非现金经营租赁成本9,468 9,305 8,232 
摊销债务贴现和发行成本1,514 1,486 6,870 
有价证券溢价摊销和折价增加(9,354)(344)— 
出售财产和设备的收益— (21)— 
资产和负债变动情况：
应收贸易账款(33,137)(18,800)(22,950)
预付费用和其他流动资产(21,459)(6,161)(506)
递延佣金(21,964)(22,033)(21,151)
其他长期资产(577)502 1,404 
贸易应付款(2,290)(2,362)4,474 
应计费用和其他短期负债(5,278)(9,115)5,850 
递延收入69,882 5,266 5,421 
其他长期负债474 1,364 1,581 
经营活动提供的净现金59,416 11,871 7,178 
投资活动产生的现金流：
有价证券的销售收益和到期日301,350 41,600 34,117 
有价证券投资(517,948)(277,871)— 
短期和长期存款收益214,444 15,961 80,752 
对短期和长期存款的投资(135,823)(142,566)(50,000)
出售财产和设备所得收益— 21 — 
购置财产和设备(5,099)(11,396)(10,490)
投资活动提供(用于)的现金净额(143,076)(374,251)54,379 
融资活动的现金流：
员工股票计划的收益11,537 11,940 11,121 
与股权奖励的股份净额结算有关的已支付税款(21,415)(31,077)(1,043)
普通股回购(43,522)(56,444)— 
后续发行收益，净额— — 500,034 
融资活动提供(用于)的现金净额(53,400)(75,581)510,112 
增加(减少)现金和现金等价物(137,060)(437,961)571,669 
期初现金及现金等价物367,800 805,761 234,092 
期末现金及现金等价物$230,740 $367,800 $805,761 
补充披露现金流量信息：
缴纳所得税的现金$16,089 $7,354 $8,507 
支付利息的现金$3,196 $3,167 $3,168 
取得使用权资产所产生的租赁负债$3,166 $1,625 $22,156 
65


 附注是这些合并财务报表的组成部分。
66

Varonis系统公司及附属公司
合并财务报表附注
(以千为单位，不包括每股和每股数据)

注一：-一般信息

Varonis Systems，Inc.(“VSI”及其子公司，统称为“公司”或“Varonis”)于2004年11月3日根据特拉华州法律注册成立，于2005年1月1日开始运营，并已十二全资子公司。
 
该公司的软件专门从事数据安全、威胁检测和响应以及数据隐私和合规方面的工作。Varonis软件使各种规模和行业的企业能够保护存储在云和内部部署中的数据，包括：敏感文件和电子邮件；属于客户、患者和员工的机密个人数据；财务记录；源代码、战略和产品计划；以及其他知识产权。认识到随着数据量、速度和多样性的增长而保护数据的挑战，该公司构建了一个集成平台来简化和优化数据安全、威胁检测和响应以及数据隐私和合规性。

该公司为40多个任务关键度最高的云和内部数据存储、SaaS应用和云基础设施提供服务。2022年，Varonis宣布推出其旗舰产品Varonis Data Security Platform作为SaaS，提供更简单的部署、更快的实现价值和突破性的新自动化功能，帮助客户防止数据泄露。

Varonis数据安全平台帮助企业保护数据免受外部和内部威胁的网络攻击。该公司的产品使企业能够分析数据、应用程序和帐户活动以及用户行为，以检测和防止攻击。其软件平台防止或限制对敏感信息的未经授权的使用，检测和防止潜在的网络攻击，并通过自动锁定数据来限制潜在损害，仅允许需要它的人访问，并在过时数据不再有用时自动删除这些数据。

该公司技术的广泛适用性使其客户在许多使用案例中部署了其软件。这些使用案例包括：高风险、敏感数据的自动发现和分类；数据安全态势管理；SaaS安全态势管理；过度暴露数据的自动修复；企业数据的集中可见性和风险分析以及用户行为和文件活动的监控；安全监控和降低风险；数据泄露、内部威胁、恶意软件和勒索软件检测；自动响应勒索软件和其他严重事件，以限制暴露和减少恢复时间；数据所有权识别、分配和自动参与；利用可搜索的日志进行取证、报告和审计；满足安全策略和合规性规定；自动数据迁移；云迁移；自动保留和处置策略；自动数据隔离；智能归档；以及对与隐私和合规性要求相关的数据主体请求进行自动索引。

注2：-重大会计政策
 
综合财务报表是根据美国公认会计原则(“美国公认会计原则”)编制的，并在一致的基础上应用如下：
 
a.预算的使用：
 
按照美国公认会计原则编制合并财务报表需要管理层作出估计、判断和假设。本公司管理层认为，所使用的估计、判断和假设是基于作出这些估计、判断和假设时所掌握的信息是合理的。这些估计、判断和假设可能影响在财务报表日期报告的资产和负债额以及或有资产和负债的披露，以及报告期内报告的收入和支出。实际结果可能与这些估计不同。在持续的基础上，公司管理层评估估计，包括与评估认购许可证的独立销售价格、应收账款和信用损失准备金、基于股票的奖励的公允价值、递延税款和所得税不确定性以及或有负债有关的估计。该等估计乃根据过往经验及相信合理的其他各种假设作出，其结果构成对资产及负债账面值作出判断的基础。
67

 
b.以美元计的财务报表：
 
该公司的大部分收入和成本都以美元(“美元”)计价。一些子公司的收入和成本主要以欧元、英镑、英镑、加拿大元、澳元、新加坡元和新以色列谢克尔(“新谢克尔”)计入；然而，公司管理层认为，美元是公司及其各子公司所处经济环境的主要货币。因此，美元是公司的职能货币和报告货币。
 
因此，以功能货币以外的货币计价的交易按照ASC编号第2830号“外币问题”以交易日期的汇率或本季度的平均汇率重新计量。在每个报告期结束时，金融资产和负债按资产负债表日的有效汇率按功能货币重新计量。非金融资产和负债按历史汇率重新计量。与重新计量有关的损益在合并经营报表中酌情记为财务收入(费用)净额。

c.合并原则：
 
合并财务报表包括VSI及其全资子公司的账目。合并后，所有公司间交易和余额均已冲销。
 
d.现金、现金等价物、有价证券和短期投资：
 
该公司根据美国会计准则第320号“投资--债务和股权证券”和第326号“金融工具--信贷损失”对有价证券的投资进行会计处理。本公司将所有购买时到期日在三个月或以下的高流动性投资视为现金等价物。现金和现金等价物包括手头现金、对货币市场基金和其他证券的高流动性投资。

本公司将所有在购买之日购买的到期日超过三个月但不足一年的投资视为短期投资。在购买之日购买的到期日超过一年的投资被归类为长期资产。有价证券被归类为可供出售，因此在综合资产负债表上按公允价值记录，任何未实现的收益和损失在累计其他全面亏损中报告，在公司综合资产负债表中作为股东权益的一个单独组成部分反映，直到实现。证券的摊销成本根据溢价的摊销和到期折价的增加进行了调整。这种摊销和增值作为财务收入(费用)的一个组成部分列入合并经营报表。现金、现金等价物、有价证券和存款包括以下内容(以千计)：

68

 
 截至2023年12月31日
 摊销
成本		毛收入
未实现
收益		毛收入
未实现
损失		公平
价值
现金和现金等价物    
货币市场基金$164,848 $— $— $164,848 
总计$164,848 $— $— $164,848 
有价证券    
美国国债$242,633 $530 $(1)$243,162 
美国政府机构证券9,972 41 — 10,013 
总计$252,605 $571 $(1)$253,175 
短期存款
银行定期存款$49,800 $— $— $49,800 
总计$49,800 $— $— $49,800 
长期有价证券
美国国债$209,961 $1,102 $— $211,063 
总计$209,961 $1,102 $— $211,063 

 截至2022年12月31日
 摊销
成本		毛收入
未实现
收益		毛收入
未实现
损失		公平
价值
现金和现金等价物    
货币市场基金$278,022 $— $— $278,022 
总计$278,022 $— $— $278,022 
有价证券    
美国国债$159,165 $2 $(211)$158,956 
美国政府机构证券55,967 5 (72)55,900 
商业票据13,679 — — 13,679 
公司债券7,804 4 (5)7,803 
总计$236,615 $11 $(288)$236,338 
短期存款
银行定期存款$128,350 $— $— $128,350 
总计$128,350 $— $— $128,350 

截至2023年12月31日和2022年12月31日，与可供出售证券投资相关的未实现亏损均处于不到一年的连续未实现亏损状态。

与这些投资有关的未实现收益和亏损总额主要是由于利率的变化。可供出售之摊销成本基础超过估计公允价值之债务证券，乃采用有价证券之信贷损失模式评估，以厘定差额中预期信贷损失所占比例(如有)。可供出售债务证券的预期信贷损失在财务收入(费用)、综合经营报表净额中确认。在截至2023年12月31日及2022年12月31日的年度内，本公司并未确认可供出售的有价证券的信贷损失准备。
 
银行短期存款是指期限在三个月以上但不到一年的存款。这些存款的利率从4.58% - 6.00年利率，截至2023年12月31日，利率为3.50% - 5.82%、%、%
69

年，截至2022年12月31日。由于短期存款的到期日较短，因此按接近公允价值的成本列报。

  
e.财产和设备：
 
财产和设备按扣除累计折旧后的成本列报。折旧按下列年率在资产的估计使用年限内使用直线法计算：
 
 %
计算机设备 33% 
办公家具和设备14%—15%
租赁权改进 超过预期租期的较短期限
期限或估计使用寿命		 
 
f.商誉和其他长期资产，包括购得的无形资产和使用权资产：

商誉是指企业合并中购买对价的公允价值超过所获得的有形和无形资产净值的公允价值。商誉金额不摊销，而是至少每年进行减值测试，或在情况表明账面价值可能无法收回的情况下更频繁地进行减值测试。该公司的运营方式为一报告部分，并认为企业是唯一的报告单位。如果本公司报告单位的账面金额超过其公允价值，本公司确认的减值损失金额等于该超出部分，但限于分配给该报告单位的商誉总额。本报告所述期间没有发现商誉减值的迹象。

收购的无形资产包括因企业合并而产生的可识别的无形资产，包括已开发的技术和商标。收购的有限年限无形资产最初按公允价值入账，并在其估计使用年限内按直线摊销。已开发技术和商标的摊销费用在合并经营报表中分别计入收入成本和销售及营销成本。

每当事件或环境变化显示一项资产(或资产组)的账面金额可能无法收回时，本公司的长期资产将根据美国会计准则第360号“物业、厂房及设备”进行减值审查。将持有和使用的资产(或资产组)的可回收能力是通过将资产的账面价值与资产预期产生的未来未贴现现金流进行比较来衡量的。如该等资产被视为减值，应确认的减值以该资产的账面价值超过该资产的公允价值的金额计量。在截至2023年和2022年12月31日的年度内，不是已录得减值损失。

g.长期租赁保证金：
 
长期租赁保证金包括办公室的长期保证金。
 
h.收入确认：

该公司的收入主要来自订阅许可证、SaaS收入以及维护和服务费。订阅许可证收入在本地销售，由基于时间的许可证组成，根据该许可证，客户在特定时期内使用该公司的软件(包括支持和未指明的升级和增强功能，如果它们可用的话)。2021年下半年，该公司推出了其首个SaaS产品，推出了针对云应用和基础设施的新产品和支持。2022年10月31日，该公司宣布Varonis数据安全平台作为SaaS提供，此前该平台仅作为自托管解决方案销售。维护和服务主要包括过去永久许可证销售的维护费(包括支持和未指明的升级和增强，如果它们可用)，以及较小程度的专业服务，其重点是操作软件和培训其客户充分利用公司产品的使用，尽管用户可以在没有帮助的情况下从软件中受益。该公司将其产品销往世界各地的
70

总代理商和增值经销商网络，通常应在发票开具之日起30至60个日历日内付款。

该公司根据美国会计准则第606号“与客户签订合同的收入”确认收入。因此，本公司确定与客户的合同，确定合同中的履约义务，确定交易价格，将交易价格分配给合同中的每一项履约义务，并在公司履行履约义务时确认收入。

在本地销售的订用软件在软件许可证交付和资产利益转移时确认。与认购许可证相关的维护在协议期限内按比例确认，并包括在合并运营报表的认购行中。该公司的SaaS产品允许客户使用托管软件，其收入在相关的合同期内按费率确认。从本地销售的许可证转换为公司的SaaS产品将按预期按比例计入。

该公司在基本维护合同期限内按比例确认维护协议的收入。维护合同的期限通常是一年。维护合同的续签产生了新的履约义务，在新的期限内得到履行，收入在合同期内按比例确认。

专业服务的收入主要包括时间服务和物质服务。在提供服务或服务期限届满时，履行履约义务并确认收入。

公司签订的合同可以包括产品和服务的组合，这些产品和服务通常能够区分开来，并作为单独的履约义务核算。许可证在交付时是不同的，因为客户可以在不需要任何专业服务、更新或技术支持的情况下获得软件的经济效益。本公司根据合同总对价中的相对独立销售价格，将交易价格分配给每项履约义务。对于订阅许可证中包含的维护，公司根据单独销售续订合同的价格确定独立销售价格。对于专业服务，公司根据单独销售这些服务的价格确定独立的销售价格。对于订阅许可中包含的软件许可，由于没有独立销售软件许可的历史以及高度可变的销售价格，公司使用残差法来确定独立销售价格。

应收贸易账款一般按发票金额入账，期限大多为一年，扣除信贷损失准备后为净额。

递延收入主要是为SaaS和维护开具的账单或收取的未确认费用。递延收入确认为(或当公司根据合同履行时)。根据这些合同，客户一般不会在以后几年开具发票，直到发生年度续签。期初递延收入余额中所列期间确认的收入数额为#美元。108,373截至2023年12月31日的年度。

分配给剩余履约债务的收入是尚未确认的合同收入，其中包括递延收入和将开具发票的不可注销金额。公司剩余的履约债务为#美元。378,164截至2023年12月31日，预计将确认其中约57%作为下一年的收入12几个月，其余时间在此之后。

有关收入分类的资料，请参阅附注13。

i.合同成本：

公司根据销售和市场营销人员以及某些管理人员实现某些预定销售目标的情况，向他们支付销售佣金。员工赚取的销售佣金被认为是与客户签订合同的增量成本和可收回成本。为初始合同支付的销售佣金与为续签合同支付的销售佣金不相称，在预期受益期内资本化和摊销。根据其技术、客户合同和其他因素，公司已确定预期受益期约为四年。续签合同的销售佣金被资本化，然后
71

按直线摊销。与这些成本相关的摊销费用包括在随附的综合经营报表中的销售和营销费用中。

j.收入成本：

收入成本主要包括公司客户支持、客户成功和服务员工的工资(包括与基于股票的薪酬相关的工资税支出)、员工福利(包括佣金和奖金)和基于股票的薪酬；获得的无形资产的摊销；第三方托管费；差旅费用；以及用于设施、信息技术和折旧的已分配管理费用。
 
k.股票薪酬的会计处理：
 
本公司根据美国会计准则第718号“补偿--股票补偿”对基于股票的薪酬进行核算。ASC No.1 718要求公司在授予日使用期权定价模型估计基于股权的支付奖励的公允价值。本公司确认按直线法授予的股权奖励在每项奖励的必要服务期内的补偿费用。此外，公司还向某些员工授予绩效股票单位。赚取的和有资格归属的绩效股票单位的数量通常是在一-年度业绩期间，以公司某些财务业绩指标的完成情况和接受者的持续服务为基础。当有可能达到业绩条件时，本公司在每个单独授予奖励的必要服务期内，以直线为基础确认业绩股票单位的股票补偿费用。采用财务绩效指标的绩效股票单位的薪酬支出按授予日的公允价值计量，并在每个归属期间记录，并可能在归属期间根据对预先设定目标的中期业绩估计进行调整。该公司对所有基于股票的奖励发生的没收进行了核算。
 
2023年、2022年和2021年12月31日终了年度与雇员和顾问有关的股票薪酬支出为#美元139,819, $142,862及$109,779，分别为。

l.研发成本：
 
研究和开发成本在发生时计入营业报表。ASC编号第2985-20号“软件--待销售、租赁或营销的软件的成本”要求在确定技术可行性后对某些软件开发成本进行资本化。
 
根据公司的产品开发流程，在工作模型完成后确定技术可行性。在工作模型完成和产品准备好全面发布之间，公司不承担任何材料成本。因此，研究和开发成本在发生时计入营业报表。
 
m.所得税：
 
本公司按照美国会计准则第740号会计准则，采用资产负债法核算所得税，递延税项资产和负债账户余额根据财务报告与资产和负债的纳税基础之间的差异来确定，并使用颁布的税率和将在差异预期逆转时生效的法律来计量。如有必要，本公司提供估值津贴，以将递延税项资产减少至更有可能变现的金额。
 
ASC 740包含一种两步法来确认和衡量不确定税收头寸的负债。第一步是评估纳税申报单中所采取或预期采取的税务立场，方法是确定现有证据的权重是否表明，在评估技术优点后，税务立场更有可能在审计中保持不变，包括解决任何相关的上诉或诉讼程序。第二步是将税收优惠衡量为最终和解时可能实现的50%以上的最大金额。该公司在其所得税中计入与未确认的税收拨备相关的利息和罚款。
72

 
n.衍生工具：

该公司持有衍生工具的主要目标是减少其受外币汇率变化影响的风险。该公司通过与预计将以美元以外的货币发生的运营费用签订远期外汇合同来减少风险。该公司的大部分收入和运营支出都是以美元进行交易的。然而，某些业务支出是以其他货币发生或暴露在其他货币上的，主要是新谢克尔。
 
该公司已经建立了可预测的交易货币风险管理计划，以防范公允价值的波动和汇率变化引起的未来现金流的波动。该公司的货币风险管理计划包括被指定为现金流对冲的远期外汇合同。这些远期外汇合约一般在12个月内到期。在过去的几个季度中，该公司签订了超过12个月的远期外汇合同，以利用更优惠的利率。此外，本公司订立远期合约，以对冲资产负债表中以欧元和英镑计价的部分货币项目，例如以欧元和英镑计价的贸易应收账款和应付款项(“公允价值对冲计划”)。公允价值对冲计划的目的是保护货币资产的公允价值不受汇率波动的影响。与公允价值对冲计划相关的衍生工具的收益和损失不被指定为对冲工具。本公司并不为交易或投机目的而订立衍生金融工具。

按公允价值计量的衍生工具及其在综合资产负债表中的分类如下表所示(单位：千)：
 
截至的资产(负债)截至的负债
 2023年12月31日2022年12月31日
 概念上的
金额		公平
价值		概念上的
金额		公平
价值
计入预付费用及其他流动资产的现金流量套期保值关系的外汇远期合约衍生工具$128,411 $3,372 $— $— 
外汇远期合约衍生工具现金流套期保值关系包括在应计费用和其他短期负债中$— $— $136,426 $(7,221)
计入长期其他资产的现金流量套期保值关系的外汇远期合约衍生工具$33,233 $519 $— $— 
外汇远期合约衍生品现金流套期保值关系中包含的长期其他负债$102,216 $(1,624)$107,210 $(2,060)
计入预付费用及其他流动资产的货币项目的外汇远期合约衍生工具$39,155 $36 $— $— 
计入应计费用和其他短期负债的货币项目的外汇远期合约衍生工具$5,213 $(7)$32,066 $(226)
 
截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度，综合经营报表反映亏损为美元，14,256及$3,818和美元的收益8,901分别与现金流量套期保值的有效部分有关。截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度，并无于综合经营报表内的经营开支确认重大无效对冲。

截至2023年12月31日、2022年和2021年12月31日止年度，综合业务报表反映亏损#美元508和美元的收益2,146及$959分别在与公允价值套期保值计划有关的财务收入(支出)净额中。
 
o.信用风险的集中度：
 
可能使公司面临集中信用风险的金融工具主要包括现金、现金等价物、有价证券、短期存款和贸易应收账款。
 
73

该公司的现金、现金等价物、有价证券和短期存款主要投资于主要在美国的主要银行，但也投资于以色列、法国、加拿大、英国、德国、荷兰、爱尔兰、卢森堡、澳大利亚和新加坡。在美国，这类存款可能超过保险限额，在其他司法管辖区不投保。本公司与信誉良好的金融机构保持现金和现金等价物，并监测每个金融机构的信贷敞口金额。
 
该公司的贸易应收账款在地域上是多样化的，主要来自对主要在美国和欧洲的分销商和VAR网络的销售。应收贸易账款的信用风险集中受到信用额度、持续信用评估和账户监测程序的限制。该公司对其渠道合作伙伴进行持续的信用评估，并根据对所有重要未付发票、历史收款经验、客户信誉、当前和未来经济和市场状况的具体审查，建立信用损失准备金。当应收账款被认为无法收回并已用尽所有催收努力时，本公司将予以注销。
 
p.退休和遣散费：
 
VSI和Varonis美国公共部门有限责任公司(“VPS”)向其员工提供退休计划(“美国计划”)，该计划符合经修订的1986年美国国税法(以下简称“守则”)第401(K)节规定的递延工资安排。美国计划的参与者可以选择推迟他们税前收入的一部分，最高可达美国国税局的年度缴费限额。VSI和VPS匹配100每个参与者贡献的百分比，最高不超过3参与者总薪酬的百分比，以及50每位参与者在以下时间的缴款百分比3%和5参赛者总薪酬的%。每名参与者最多可贡献80不超过国税局年度缴费限额的薪酬总额的%。对美国计划的贡献在本年度作为费用计入综合损益表。
 
Varonis Systems Ltd(“VSL”)根据以色列的“劳资支付法”，向其员工提供相当于每工作一年或不足一年一个月工资的遣散费。根据1963年《遣散费支付法》第14节(“第14节”)选择列入的以色列子公司的雇员。根据这一节，这些雇员只有权获得每月存款，费率为8.33他们每月工资的%，以他们的名义在保险公司赚取。根据第14节支付的款项使公司不必支付未来对这些员工的任何遣散费(根据上述以色列遣散费支付法)；因此，相关资产和负债未在资产负债表中列报。
 
公司对其法国子公司员工的遣散费赔偿责任是根据法国法律计算的，根据法国法律，法国员工有权获得赔偿(法定裁员)。法律规定向为法国子公司工作至少一年的任何雇员支付遣散费。

此外，该公司还向其运营的其他子公司的员工提供养老金计划。与退休和遣散费有关的支出总额为#美元。11,707, $11,366及$9,598截至2023年12月31日、2022年12月31日及2021年12月31日止年度。截至2023年12月31日和2022年12月31日，列入其他负债的应付遣散费数额为#美元。2,744及$2,357，分别为。

q.租约：

该公司拥有各种办公空间、车辆和办公设备的运营租赁。租赁协议一般不包含任何重大剩余价值担保或重大限制性契约。某些租约包括一个或多个续订选项。租赁续期选择权的行使通常由公司自行决定；因此，大多数延长租赁期限的续订不包括在我们的使用权资产和租赁负债中，因为它们不能合理地确定是否行使。本公司定期评估续期选择，并在合理确定是否可行使时，会将续期计入租期内。租赁变更导致使用权资产和租赁负债的重新计量。此外，一些房地产租赁包含可变租赁付款，包括根据消费物价指数(“CPI”)支付的付款。基于消费者物价指数的可变租赁付款最初使用租赁采用时的有效指数来衡量。基于消费物价指数变化的额外付款在发生时记为期间费用。
 
r.金融工具的公允价值：
 
74

公允价值是一种退出价格，代表在市场参与者之间有序交易中出售一项资产或支付转移一项负债所收到的金额。因此，公允价值是一种基于市场的计量，应该根据市场参与者在为资产或负债定价时使用的假设来确定。
 
建立了一个三级公允价值等级，作为考虑此类假设和计量公允价值的估值方法中使用的投入的基础：
 
•第1级：反映活跃市场中相同资产或负债的报价(未调整)的可观察到的投入。
•第二级：反映非活跃市场中相同资产或负债的报价的可观察投入；活跃市场中类似资产或负债的报价；资产或负债可观察到的报价以外的投入；或主要来自可观测市场数据或通过相关或其他手段加以证实的投入。
•第三级：反映公司自身假设的不可观察的输入，纳入用于确定公允价值的估值技术。这些假设必须与合理可用的市场参与者假设保持一致。

公允价值等级还要求一个实体在计量公允价值时最大限度地利用可观察到的投入，最大限度地减少使用不可观察到的投入。
 
由于该等票据的短期到期日，现金及现金等价物、有价证券、应收贸易账款、短期存款及应付贸易账款的账面值接近其公允价值。
 
s.每股基本和稀释后净亏损：
 
每股基本净亏损的计算方法是用净亏损除以当期已发行普通股的加权平均股数。

每股摊薄净亏损的计算方法是将所有潜在的摊薄证券计算在内，包括股票期权、限制性股票单位、履约股票单位及与换股有关的股份。1.25%本公司于2020年5月11日发行并于2025年8月到期的可转换优先票据，本金总额为$253,000(“2025年票据”)，在一定程度上稀释。
 
每股基本净亏损和稀释后每股净亏损在列报的每个期间都是相同的，因为纳入所有潜在的已发行普通股将是反稀释的。有几个人8,824,701, 9,054,955和8,556,245转换未分别计入截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度的每股摊薄净亏损的已发行购股权、限制性股票单位及绩效股票单位所产生的潜在摊薄股份。另外，8,239,254由于于截至2025年12月31日、2023年、2022年及2021年12月31日止年度具有反摊薄作用，故于计算每股摊薄净亏损时，不计入与2025年票据兑换选择权相关的股份。

t.或有负债：
 
本公司根据美国会计准则第450号“或有事项”对或有负债进行会计处理。当很可能发生了一项负债，并且损失金额可以合理估计时，计提准备金。
 
关于法律事项，对规定进行审查和调整，以反映谈判、估计和解、法律裁决、法律顾问的咨询意见以及与特定事项有关的其他信息和事件的影响。截至2023年12月31日和2022年12月31日，本公司没有参与任何可能对本公司的业务、财务状况、运营结果或现金流产生重大不利影响的诉讼。

u.陈述依据：
 
前几年财务报表中的某些数额已重新计算和重新分类，以符合本年度的列报方式。
75


v.最近发布的尚未采用的会计公告：
 
2023年11月，财务会计准则委员会(FASB)发布了会计准则更新(ASU)2023-07，分部报告(主题280)，对可报告分部披露的改进通过加强对中期和年度重大分部费用的披露，改善应报告分部的披露要求。ASU 2023-07的所有披露要求对于具有单一可报告部门的实体都是必需的。ASU 2023-07适用于2023年12月15日之后开始的财政年度，以及2024年12月15日之后开始的财政年度的中期，并应追溯适用于所有列报的期间。允许及早领养。该公司目前正在评估采用ASU对其披露的影响。

2023年12月，财务会计准则委员会(FASB)发布了会计准则更新(ASU)2023-09，所得税(话题740)-改进所得税披露。ASU要求一个实体在有效税率对账中披露具体类别，并为符合数量门槛的项目对账提供补充信息。此外，ASU要求披露某些州与联邦所得税支出和支付的税款。本ASU中的修正案要求在2024年12月15日之后的财年采用。允许及早通过，修正案应在预期的基础上实施。该公司目前正在评估采用ASU对其披露的影响。

注三：-预付费用和其他流动资产

预付费用和其他流动资产包括以下内容(以千计)：
 
 十二月三十一日，
 20232022
预付费用22,782 10,219 
递延佣金21,694 19,389 
外汇远期合约衍生工具3,408 — 
政府机构和其他应收款15,406 7,176 
短期存款及其他1,036 406 
预付费用和其他流动资产$64,326 $37,190 

注4： 财产和设备，净额
 
财产和设备净额包括以下各项(以千计)：

 十二月三十一日，
 20232022
成本：  
计算机设备$27,949 $28,998 
办公家具和设备5,661 5,717 
租赁权改进45,878 45,520 
 79,488 80,235 
累计折旧45,524 41,192 
财产和设备，净额$33,964 $39,043 
 
截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度的物业及设备折旧开支净额为美元。10,177, $10,651及$9,355，分别为。

76

注5： 应计费用和其他短期负债

应计费用和其他短期负债包括以下人员（千人）：
 
 十二月三十一日，
 20232022
员工$44,158 $42,000 
政府当局和其他43,788 34,745 
应计费用27,055 21,167 
经营租赁负债，流动10,049 9,872 
外汇远期合约衍生工具7 7,447 
应计费用和其他短期负债$125,057 $115,231 
 
注6： 租契
 
本公司拥有多项办公空间、车辆和办公设备的经营租约，这些租约到期至2032年。租赁协议一般不包含任何重大剩余价值担保或重大限制性契诺。以下为本公司经营使用权资产及经营租赁负债概要（千）：

2023年12月31日
经营性租赁使用权资产$51,838 
经营租赁负债，流动$(10,049)
长期经营租赁负债(51,313)
经营租赁负债总额$(61,362)

经营租赁负债、流动负债包括在应计费用和其他短期负债在合并资产负债表中。

某些租约包括一个或多个续订选项。租赁续期选择权的行使通常由公司自行决定；因此，大多数延长租赁期限的续订不包括在我们的使用权资产和租赁负债中，因为它们不能合理地确定是否行使。本公司定期评估续期选择，并在合理确定是否可行使时，会将续期计入租期内。租赁变更导致使用权资产和租赁负债的重新计量。

一些房地产租赁包含可变租赁付款，包括基于消费物价指数(“CPI”)的付款。基于消费者物价指数的可变租赁付款最初使用租赁采用时的有效指数来衡量。基于消费物价指数变化的额外付款在发生时记为期间费用。

该公司拥有一家金融机构出具的存款担保，以确保与其办公空间相关的各种经营租赁协议。

截至2023年12月31日，公司剩余租赁期内使用权资产的最低租金如下(以千计)：

77

2023年12月31日
2024$11,839 
202511,276 
20269,956 
20279,844 
20289,791 
此后14,057 
 
未贴现的租赁付款总额$66,763 
减去：推定利息(5,401)
租赁负债现值$61,362 
 
截至2023年12月31日，所有经营租赁的加权平均剩余租赁条款和折扣率如下：

剩余租期和贴现率：
加权平均剩余租赁年限(年)6.34
加权平均贴现率2.90 %

截至2023年12月31日和2022年12月31日止年度的经营租赁总成本为#美元9,803及$9,593，包括分租收入$1,772及$825，分别为。截至2021年12月31日止年度的经营租赁总成本为$6,920.

NOTE 7：-可转换优先票据和上限看涨期权交易

于2020年5月11日，本公司根据一份日期为2020年5月11日的契约(以下简称“契约”)发行2025年债券。此次发行的总金额为5美元。253,000本金总额。扣除初始购买者折扣和发行成本后，公司的净收益约为$245,158。该公司使用了$29,348按发售所得款项净额支付下文所述上限催缴交易的成本。

除非提前兑换、赎回或回购，否则2025年债券将于2025年8月15日到期。利息每半年派息一次，分别于每年2月15日和8月15日支付，息率为1.25每年的百分比。

2025年债券的初步兑换率为2025年债券本金每1,000美元换取32.5668股公司普通股，相当于初始转换价格约为1,000美元。30.71每股。换算率可在特定项目中进行调整。在某些条件下，2025年债券可以在紧接2025年2月15日前一个营业日的营业结束前，根据持有人的选择转换为公司普通股的股票。

此外，在2025年2月15日或之后，持有人可以随时转换其2025年债券的全部或任何部分。在截至2023年12月31日的三个月内，2025年债券的转换功能已被触发，因此2025年债券目前可在2024年1月1日至2024年3月31日期间由持有人选择全部或部分可转换。2025年债券在该期限过后是否可兑换，将取决于这一条件或另一转换条件是否继续得到满足。截至本公司综合财务报表发布之日，本公司尚未收到任何转换通知。由于该公司可能选择以现金、我们普通股的股票或两者的组合来偿还2025年的票据，它继续将2025年的票据归类为截至2023年12月31日的综合资产负债表上的长期债务。

从2023年8月20日起，公司可以根据契约中规定的条款和条件，自行选择将2025年发行的票据赎回为现金。

78

在2022年1月1日采用ASU 2020-06之前，该公司将2025年票据分为负债部分和权益部分。自2022年1月1日采用ASU 2020-06后，本公司选择采用修改后的追溯法，本公司不再将2025年票据分离为负债和权益部分。截至2022年1月1日的会计变更的累积影响是累计赤字减少#美元。8,647，额外实收资本减少#美元。30,794负债增加#美元。22,147在其合并的资产负债表上。上一年的比较期间没有进行调整。关于领养，本公司计算出的实际利率为1.87%.

2025年债券的账面净额如下(以千计)：
2023年12月31日
负债
本金$253,000 
未摊销发行成本(2,523)
账面净额$250,477 

截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度与2025年票据有关的已确认利息开支如下（千）：
Year ended December 31,
202320222021
合同利息支出$3,163 $3,162 $3,162 
债务贴现摊销— — 5,651 
债务发行成本摊销1,514 1,486 1,219 
总计$4,677 $4,648 $10,032 

于二零二三年及二零二二年十二月三十一日，二零二五年票据之估计公平值总额约为美元。386,201及$260,749，分别为。公允价值是根据期内最后一个交易日2025年债券每100美元的收盘价确定的。2025年债券的公允价值主要受我们普通股的交易价格和市场利率的影响。2025年债券的公允价值被视为公允价值体系中的第2级，并根据在市场上可观察到的投入或可从可观测市场数据得出或证实的投入来确定，即2025年债券在场外交易市场的报价。

有上限的呼叫交易

2020年5月，关于2025年债券的定价，本公司签订了私下协商的封顶看涨交易(“封顶看涨交易”)。有上限的看涨期权交易一般预期可减少2025年债券转换时对本公司普通股的潜在摊薄及/或抵销本公司须支付的超过转换后2025年债券本金的任何现金付款(视乎情况而定)，该等减值及/或抵销须以最初相等于$的上限为限47.24(the“上限价格”）。

上限赎回交易为独立交易，并非二零二五年票据条款的一部分，且不会改变持有人于二零二五年票据项下的权利。由于上限认购交易被视为与本公司的股票挂钩，并被视为股权分类，故其记录在综合资产负债表的股东权益中，且不作为衍生工具入账。上限看涨期权交易的成本约为美元。29,348并记录为2020年额外实收资本的减少。

NOTE 8：— 商誉和无形资产

于2020年10月29日，本公司完成收购Polyrize的股本，Polyrize是一家软件供应商，用于绘制和分析多个云应用程序和服务中的用户与数据之间的关系。

商誉

商誉是指购买价格超过所获得的可识别有形和无形资产减去因企业合并而承担的负债的差额。该公司认为，商誉代表了与其产品整合时扩大的市场机会所预期的协同效应。
79


所有商誉结余均须进行年度商誉减值测试。截至2023年12月31日，本公司认为无需就商誉进行减值。

无形资产

无形资产的总成本和摊销由以下部分组成(单位：千，使用年限除外)：

无形资产，净额预计使用寿命
(单位：年)		2023年12月31日
已开发的技术和商标4$6,110 
无形资产总额6,110 
减去：累计摊销4,847 
无形资产总额，净额$1,263 

无形资产在资产的使用年限内按直线计提费用。公司记录的摊销费用为#美元。1,525, $1,525及$1,533截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度。截至2023年12月31日，本公司认为无需对无形资产进行减值。

下表概述我们于2023年12月31日无形资产的估计未来摊销开支（千）：
截至12月31日止的年度，金额
20241,263 
未来摊销费用总额$1,263 

80

NOTE 9：— 公允价值计量

本公司定期评估须按公平值计量之资产及负债，以厘定各报告期间分类之适当级别。截至二零二三年及二零二二年十二月三十一日止年度，公平值计量层级之间并无转移。现金及现金等价物、有价证券、应收贸易账款、短期按金及应付贸易账款之账面值与其公平值相若，乃由于该等工具于短期到期。

下表载列本公司于2023年及2022年12月31日按公平值层级（千）按公平值计量的资产及负债：
 
 截至2023年12月31日截至2022年12月31日
 I级水平
第二部分：		水平
(三)		公平
价值		I级水平
第二部分：		水平
(三)		公平
价值
金融资产：        
现金等价物：        
货币市场基金$164,848 $— $— $164,848 $278,022 $— $— $278,022 
有价证券：
美国国债— 243,162 — 243,162 — 158,956 — 158,956 
美国政府机构证券— 10,013 — 10,013 — 55,900 — 55,900 
商业票据— — — — — 13,679 — 13,679 
公司债券— — — — — 7,803 — 7,803 
预付费用和其他流动资产：
远期外汇合约— 3,408 — 3,408 — — — — 
长期有价证券：
美国国债— 211,063 — 211,063 — — — — 
其他长期资产：
远期外汇合约— 519 — 519 — — — — 
财务负债：
应计费用和其他短期负债：
远期外汇合约— (7)— (7)— (7,447)— (7,447)
长期其他负债：
远期外汇合约— (1,624)— (1,624)— (2,060)— (2,060)
金融资产（负债）共计$164,848 $466,534 $— $631,382 $278,022 $226,831 $— $504,853 

有关本公司2025年票据于2023年12月31日的账面值及估计公允价值，请参阅附注7“可换股优先票据及上限认购交易”。

注10： 股东权益
 
a.普通股资本构成：
81

 
 授权已发行和未偿还
 股份数量
 十二月三十一日，十二月三十一日，
 2023202220232022
股票$0.001面值：
    
普通股200,000,000 200,000,000 109,103,721 107,673,052 
 
b.普通股权益：
 
公司经修订和重新签署的公司注册证书授权公司200,000,000普通股，面值$0.001每股。
 
普通股赋予其持有人参加本公司股东大会的权利，在该等大会上投票（每股股份代表 一董事会成员，以及参与任何股息分派或本公司财产的任何其他分派，包括清盘时的剩余资产分派。

2021年2月8日，本公司宣布， 三—于2021年3月12日营业结束时将其普通股分拆给记录在案的股东。本公司普通股于2021年3月15日开始按分拆调整基准买卖。

c.股票期权计划：
 
2013年11月14日，公司董事会通过了Varonis Systems，Inc.2013年综合股权激励计划(“2013计划”)，该计划随后得到公司股东的批准。该公司最初保留5,713,899根据2013年计划向本公司及其子公司的员工、董事、高级管理人员和顾问发行的普通股。自2016年1月1日起，2013年计划下的股票准备金自动增加了总计27,579,672股份。根据2013年计划授予的奖励通常授予四年。在2023年6月5日之后，没有根据2013年计划授予任何奖励，也不会根据2013年计划授予任何进一步的奖励。

2020年10月22日，作为Polyrize Security Ltd.(“Polyrize”)收购的一部分，公司董事会批准了根据Polyrize 2019股票激励计划(“Polyrize计划”)的条款和条件承担Polyrize一定比例的期权。根据Polyrize计划，不会再授予任何奖励。

2023年4月20日，公司董事会通过了Varonis Systems，Inc.2023年综合股权激励计划(“2023年计划”)，该计划有待我们的股东批准。2023年6月5日，公司股东批准了2023年计划，该计划生效并取代了2013年计划。该公司最初保留5,500,000根据2023年计划向公司及其子公司的员工、董事、高级管理人员和顾问发行的普通股。
 
截至2023年12月31日的年度内，雇员的股票期权活动摘要如下：
82

 
截至的年度
 2023年12月31日
 数加权
平均值
锻炼
价格		集料
固有的
价值
(单位：万人)		加权
平均值
剩余
合同
寿命(年)
年初未平仓期权691,573 $7.533 $11,347 1.901 
授与— $— 
已锻炼(102,999)$7.647 
被没收(15,144)$5.585 
期末未偿还期权573,430 $7.564 $21,627 0.962 
期末可行使的期权572,476 $7.567 $21,590 0.954 

有几个不是根据二零一三年计划、Polyrize计划或二零二三年计划（统称“股票计划”）于二零二三年授出的购股权。

上表所示之总内在价值为假设所有购股权持有人于期内最后一日行使购股权，购股权持有人应获得之总内在价值。截至2023年、2022年及2021年12月31日止年度行使购股权的总内在价值为美元2,469, $1,612及$13,153，分别。截至2023年和2022年12月31日，有美元17及$197分别占与根据股票计划授出的非归属股份补偿安排有关的未确认补偿成本总额。预计将在加权平均期分别约0.254年和1.043年内确认这笔费用。

    截至2023年12月31日尚未行使的购股权已划分为行使价范围如下：
 
行使价范围
选项
杰出的
截至
2023年12月31日
加权
平均值
剩余
合同
寿命(年)		加权
平均值
锻炼
价格
选项
可操练
截至
2023年12月31日
加权
平均值
剩余
合同
寿命(年)		加权
平均值
锻炼
价格
选项
可操练
$5.623 —5.68269,534 2.687 $5.631 68,580 2.639 $5.631 
$7.000 —7.337377,716 0.599 $7.069 377,716 0.599 $7.069 
 $9.960  120,180 1.142 $9.960 120,180 1.142 $9.960 
 $13.287  6,000 0.222 $13.287 6,000 0.222 $13.287 
   573,430 0.962 $7.564 572,476 0.954 $7.567 
d.发给顾问的备选方案：
 
    截至2023年12月31日，本公司授予顾问的未行使购股权如下：
 
发行日期尚未行使和可行使的购股权数目行使价范围
每股		可操练
穿过
2014年3月—2016年2月17,100 $5.623 —$13.287 2024年3月—2026年2月

有几个不是根据我们的股票计划于二零二三年授出的购股权。

e.限制性股票单位(“RSU”)和绩效股票单位(“PSU”)：
 
截至2023年12月31日止年度，本公司雇员、顾问及非雇员董事的受限制股份单位及受限制股份单位概要如下：
83

 
 股份数量
基本未偿
RSU和PSU		加权平均
授予日期
公允价值
截至2023年1月1日未归属
8,340,732 $41.82 
授与3,832,156 $28.74 
既得(3,077,903)$39.60 
被没收(860,814)$39.38 
截至2023年12月31日未归属
8,234,171 $36.83 
  
截至2023年及2022年12月31日，共有$209,546及$238,295与雇员及非雇员未归属受限制股票单位及业绩股票单位有关的未确认薪酬成本总额，预计将分别于加权平均2.305年及2.309年确认。

本公司根据其股票计划向若干雇员授出表现股票单位。赚取及符合归属资格的表现股票单位数目一般在 一—一年的业绩期，基于公司某些财务业绩指标的实现情况和接受者的持续服务。本公司于很可能达到表现条件时，于奖励的每个独立归属部分的所需服务期内以直线法确认表现股票单位的股份补偿开支。具财务表现计量之表现股票单位之补偿开支乃按授出日期之公平值计量，并于各归属期记录，并可根据预期目标之中期表现估计于归属期内作出调整。

f.2015年员工购股计划
 
2015年5月5日，公司股东批准了公司董事会于2015年3月19日通过的Varonis Systems，Inc.2015员工股票购买计划(ESPP)。ESPP自2015年6月30日起生效。ESPP允许符合条件的员工通过工资扣减以折扣价购买公司普通股，最高可达15其合格补偿金的百分比，不低于 85在发售期间的第一天或最后一个交易日，公司普通股的公平市值的%，受任何计划限制。该公司最初保留1,500,000根据ESPP发行的普通股。根据ESPP计划可供发行的股份数目于2016年1月1日增加，此后每年1月1日均会增加，数额相等于(I)百分之一(1(%)在紧接增发日期前每年12月31日发行及发行在外的普通股数目，但每次增持的数额将限于使根据增发计划可供发行的普通股股份总数达到百分之二所需的普通股数目(2%)每年12月31日发行及发行的普通股股数；或(Ii)1,200,000普通股。自2016年1月1日起，职工持股计划下的股份储备已自动增加合共3,402,705股份。员工持股计划将持续有效，直至(I)根据该计划没有普通股可供发行之日或(Ii)2025年6月30日；除非在此之前由本公司董事会或薪酬委员会终止，每个董事会或薪酬委员会均有权随时终止员工持股计划，两者中较早者为准。

g.员工和顾问的股票薪酬支出：
 
本公司于综合经营报表中确认以股票为基础的补偿开支如下（千）：
84

 
截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
收入成本$7,221 $10,720 $8,995 
研发48,679 50,971 36,033 
销售和市场营销48,047 51,793 39,684 
一般和行政35,872 29,378 25,067 
总计$139,819 $142,862 $109,779 

h.后续服务：

2021年2月16日，本公司完成登记公开发行7,961,538公司普通股的股份，包括1,038,459额外的可选股份，价格为$65.00每股，在承销折扣和佣金之前。普通股发行为公司带来净收益约为$500,034，扣除$17,466在承销折扣、佣金和发行成本中，已记录在从发行中收到的收益中。

i.股份回购计划：

2022年10月，公司董事会批准了一项高达1美元的股票回购计划100,000公司的普通股(“股份回购计划”)。根据股票回购计划，公司被授权根据适用的联邦证券法，包括通过交易计划规则10b5-1和交易所法案规则10b-18，通过公开市场购买、私下协商的交易或其他方式回购股票。股票回购计划于2023年10月31日到期。

该公司已回购并随后退休4,415,093股票回购计划下的股票，总额为$99,967.

注11：-所得税

 
a.美国税制改革：

2017年12月22日，《减税与就业法案》(简称《TCJA》)签署成为法律。TCJA对准则进行了广泛而复杂的更改，影响了公司的所得税拨备。这些变化包括但不限于：

•将企业所得税税率从35%降至21%，自2017年12月31日后开始的纳税年度起生效(减税)；以及

•2017年12月31日后开始对外国子公司赚取的GILTI收入征税。GILTI税对外国公司的外国收入征收超过外国公司有形资产的被视为回报的税。

•从2022年开始，TCJA要求纳税人将研发费用资本化，摊销期限分别为五年和十五年，这增加了公司在美国的纳税义务。由于公司对其递延税项资产(包括资本化的研发成本)有估值津贴，因此从2022年开始，美国的应纳税所得额增加，以计入研发成本的资本化。

吉利提税

受控外国公司(“CFCs”)赚取的某些收入(即GILTI)目前必须计入CFCs美国股东的毛收入。GILTI是股东的“净氟氯化碳测试收入”超过被视为有形收入回报的净额，后者是美国股东按比例分配的总和的(1)10%
85

作为美国股东的每个氟氯化碳合格企业资产投资的份额，超过(2)在确定经氟氯化碳测试的净收入时考虑的某些利息支出的数额。

2023年，该公司不应因GILTI而纳税，因为它在汇总的基础上计算了氟氯化碳测试净亏损。

TCJA的会计核算

该公司对与TCJA有关的税务影响进行了核算，并相信其分析将完成。本公司认识到，美国国税局正在继续发布和最终确定可能修改TCJA会计解释的持续指导意见，本公司将寻求在该等变更颁布期间对这些影响进行解释。

b.公司：
 
该公司按照美国税法征税。

截至2023年12月31日，该公司结转的联邦净营业亏损总额约为$103,788，所有这些都可以无限期结转，但只能用于抵消80%的应纳税所得额。截至2023年12月31日，公司有用于国家和外国所得税目的的NOL结转约为$90,6991美元和1美元29,074，分别为。State NOL结转美元73,767在2024-2042年间到期，其余部分不到期。外国NOL结转不会过期。此外，截至2023年12月31日，公司的联邦研究信贷结转约为$5,126。如果不加以利用，联邦税收结转将于2041年开始到期。

美国公司利用其联邦和州NOL和税收抵免结转来抵销其应纳税所得额的能力受到该法典第382条的限制，如果该公司发生所有权变更(符合法典第382条的含义)。一般而言，在测试期间的任何时间，只要“5%股东”(根据守则第382条的含义)所拥有的公司股票的百分比比该“5%股东”所拥有的该公司股票的最低百分比增加50个百分点以上，就会发生“所有权变更”。

根据守则第382条的所有权变更将对本公司在任何一年可用来抵销其应纳税所得额或所得税的NOL和税收抵免结转金额设定年度限制。年度限制可能导致在使用前的净营业亏损和信贷到期，如果我们发生所有权变更，结转的使用可能会受到限制。

c.收入税前亏损构成如下(单位：千)：
 
截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
国内$(21,491)$(75,422)$(101,245)
外国(65,427)(35,393)(9,594)
 $(86,918)$(110,815)$(110,839)
 
d.所得税(亏损)的构成如下(以千计)：
86

 
截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
当前：   
国内：   
联邦制$(1,077)$3,008 $(549)
状态2,420 1,314 145 
外国12,569 9,123 5,182 
当期所得税总额$13,912 $13,445 $4,778 
延期：
国内：
联邦制$61 $83 $43 
状态21 13 6 
外国4 162 1,195 
递延所得税总额$86 $258 $1,244 
所得税费用$13,998 $13,703 $6,022 
 
e.递延所得税：
 
递延所得税反映了用于财务报告目的的资产和负债的账面金额与用于所得税目的的金额之间的临时差异的净税收影响。该公司的递延税项资产来自其在美国的NOL结转和其他临时差额。

ASC 740要求对有关我们在每个司法管辖区的递延税项资产变现的正面和负面证据进行评估。在考虑了当前和累计财务报告收入、预期未来应税收入来源和税务筹划策略等证据后，公司管理层得出结论，在美国和一些外国司法管辖区需要计入估值津贴。然而，其他外国司法管辖区记录的递延税款净负债为#美元。441截至2023年12月31日。这些因素的未来变化，包括本公司的预期业绩，可能会对递延税项资产的变现产生重大影响，从而导致估值免税额的增加或减少以及所得税支出的相应计提。本公司重新评估围绕其估计的判断，并在每个报告期进行适当的调整。

截至2023年12月31日和2022年12月31日，我们递延税项资产和负债的重要组成部分如下(以千计)：
87

 
 十二月三十一日，
 20232022
递延税项资产：
结转损失和贷项$35,050 $57,592 
递延收入26,578 13,376 
应计薪金、佣金、休假8,473 6,852 
股权补偿33,435 22,474 
信贷损失准备867 772 
应计遣散费273 294 
经营租赁负债11,786 12,462 
第174节资本化费用59,321 37,964 
其他4,079 2,784 
减值准备前的递延税项资产179,862 154,570 
估值免税额(169,474)(142,563)
递延税项资产$10,388 $12,007 
递延税项负债：
经营性租赁使用权资产(9,760)(10,320)
其他$(1,069)$(2,042)
递延税项负债$(10,829)$(12,362)
递延税项净资产(负债)$(441)$(355)
 
估值备抵的变动为增加美元26,911及$23,681分别在2023年和2022年期间。

f.理论税费的对账：
88

 
理论税项开支（假设所有收入均按适用于本公司收入之法定税率缴税）与综合经营报表所呈报之实际税项开支之对账如下（以千计，税率除外）：
 
 Year ended December 31,
 202320222021
综合经营报表中报告的税前亏损
$(86,918)$(110,815)$(110,839)
法定税率21 %21 %21 %
按美国法定税率计算的上述金额的理论税收优惠
$(18,253)$(23,271)$(23,276)
美国法定税率以外的税率所得税6,954 10,404 (2,621)
不可扣除费用，包括基于权益的补偿费用(3,983)941 (8,533)
已计入估值准备的营业亏损和其他暂时性差异
27,291 18,201 41,340 
研发税收抵免(1,516)— — 
州税(1,780)(1,301)(2,945)
费率变动的影响(3,199)(207)(2,568)
不确定税种情况下的储备金变动7,869 7,785 4,850 
其他个别非重大所得税项目615 1,151 (225)
实际税务支出$13,998 $13,703 $6,022 
 
g.
截至2023年及2022年12月31日止年度，未确认税务利益（包括利息及罚款）的期初及期末金额对账如下（以千计）：
 
截至2022年1月1日的未确认税收优惠总额$9,540 
增加本年度的税务状况7,631 
前几年税收状况的增加830 
前几年的纳税状况减少(677)
截至2022年12月31日的未确认税收优惠总额
$17,324 
增加本年度的税务状况9,528 
前几年税收状况的增加1,937 
前几年的纳税状况减少(3,596)
截至2023年12月31日的未确认税收优惠总额
$25,193 
 
有一块钱25,193未确认的所得税优惠，如果确认，约为$1,011会影响每项福利确认期间的实际税率。该公司在综合经营报表的所得税拨备中包括与未确认的税收优惠相关的利息和罚款。利息和罚金总额约为$。2,584截至2023年12月31日。

h.外国税收：
89

 
1.以色列根据1959年《资本投资法》(《投资法》)享有的税收优惠：
 
VSL利用了《投资法》规定的各种利益。这些福利只涉及可归因于特定投资计划的应税收入，并以满足《投资法》、相关法规和适用的批准证书中规定的条款为条件。如果VSL不满足这些条件，全部或部分，福利很可能被取消，VSL可能被要求退还福利，金额与以色列消费者价格指数加利息挂钩。
 
如果现金股息从免税利润中以其他方式分配，而不是在完全清算时，VSL将按以下税率纳税10% - 25所分配金额的百分比(取决于外国在VSL的投资水平)。
 
2.境外子公司未分配收益：

总体而言，该公司的做法和意图是将其非美国子公司的收益再投资于这些业务。外国子公司的未分配收益(如果有的话)在所有列报期间都是无关紧要的。由于该公司的非美国子公司的收益以前已被计入TCJA要求的外国收益的一次性过渡税的计算中，而且历年都包括在GILTI计算中，因此与此类收益有关的任何额外税款或财务报告金额超过其外国投资的纳税基础的任何额外税款通常将仅限于外国预扣税和/或美国州所得税。
 
i.纳税评估：
 
截至2023年12月31日，公司2010年至本期间的联邦纳税申报单(不包括经美国国税局审计的2016纳税年度)以及2009年至本期间的大部分州纳税申报单仍可供审查。本公司仍可接受审查，只要该等年度的结转净额、未用营业亏损及税项抵免仍未使用。该公司目前正在接受国家税务审计。

2022年期间，以色列税务当局启动了对2018-2019年VSL的预扣税审计。在2023年期间，公司和以色列税务当局就Polyrize 2020纳税年度的所得税审计进行了和解。
 
本公司的最终所得税评估为VSL至2019年，Varonis(UK)Limited至2019年，Varonis France SAS至2020年。
 
所有其他外国子公司自各自成立以来都没有最终的纳税评估。
 
90

注12：-财务收入(费用)，净额
 
截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
财务收入：   
银行存款利息及其他$34,561 $10,414 $164 
净汇兑收益916 5,147 — 
 35,477 15,561 164 
财务支出：
摊销债务贴现和发行成本1,514 1,486 6,870 
利息支出，主要来自可转换票据3,197 3,167 3,168 
汇兑损失净额— — 1,699 
银行及其他收费461 495 572 
 (5,172)(5,148)(12,309)
财务收入(费用)，净额$30,305 $10,413 $(12,145)

注13：-地理信息和主要客户数据
 
有关地理区域的摘要信息：
 
ASC 280，“部门报告”，为报告有关经营部门的信息建立了标准。经营部门被定义为企业的组成部分，可获得关于这些信息的单独财务信息，由首席运营决策者在决定如何分配资源和评估业绩时定期进行评估。本公司在管理业务的基础上一本公司的主要业务包括可报告分部和单位，收入主要来自订阅许可、SaaS收入以及维护和服务费（有关本公司业务的简要描述，请参阅附注1）。 以下是地理区域内的收入摘要(单位：千)：
 
截至的年度
 十二月三十一日，
 202320222021
基于客户所在位置的收入：   
北美$373,806 $352,298 $279,104 
EMEA（*）109,587 107,848 101,694 
世界其他地区15,767 13,488 9,336 
总收入$499,160 $473,634 $390,134 
 
（*） 对法国客户的销售额占 10.5占公司截至2021年12月31日止年度收入的%。

截至二零二三年、二零二二年及二零二一年十二月三十一日止年度，并无向单一客户销售额超过本公司收入的10%。

以下为地理区域内长期资产（包括物业及设备、经营租赁使用权资产净额及经营租赁使用权资产）概要（千）：
91

 
 十二月三十一日，
 20232022
按地理区域划分的长期资产：  
美国$35,791 $40,304 
以色列34,755 38,385 
爱尔兰13,240 15,019 
其他2,016 2,107 
$85,802 $95,815 

92

第9项。会计与财务信息披露的变更与分歧
 
我们的独立注册会计师事务所Kost Forer Gabbay O&Kasierer(安永全球会计师事务所的成员)没有任何变化，也没有与我们的会计师在会计和财务披露问题上存在分歧。
 
项目9A。控制和程序
 
信息披露控制和程序的评估
 
我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下，评估了截至本报告所述期间结束时我们的披露控制和程序(如交易所法案规则13a-15(E)和15d-15(E)所定义)的有效性。基于这一评估，我们的首席执行官和首席财务官得出结论，截至本报告涵盖的期间结束时，我们的披露控制和程序在合理的保证水平下是有效的，以确保我们根据交易所法案提交或提交的报告中要求披露的信息在美国证券交易委员会规则和表格中指定的时间段内得到记录、处理、汇总和报告。我们认为，无论控制系统的设计和运作如何良好，都不能绝对保证控制系统的目标得以实现，而任何控制措施的评估都不能绝对保证公司内部的所有控制问题和舞弊事件(如果有)都已被发现。

管理层财务报告内部控制年度报告
 
我们的管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制(如《交易法》第13a-15(F)和15d-15(F)条所定义)。我们的管理层根据特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的《内部控制-综合框架(2013)》中确立的标准，对截至2023年12月31日的财务报告内部控制的有效性进行了评估。
 
根据评估结果，管理层得出结论，我们对财务报告的内部控制自2023年12月31日起有效。

我们截至2023年12月31日的财务报告内部控制有效性已由安永全球成员、独立注册会计师事务所Kost Forer Gabbay&Kasierer进行审计，其报告载于本年度报告10-K表第二部分第8项。
 
财务报告内部控制的变化
 
在截至2023年12月31日的三个月内，我们对财务报告的内部控制没有发生重大影响或合理地可能对我们的财务报告内部控制产生重大影响的变化。

我们经常寻求确定、开发和实施对我们的技术系统和业务流程的改进，其中一些可能会影响我们对财务报告的内部控制。这些变化可能包括实施新的、更有效的系统、更新现有系统或平台、自动化手动流程或利用第三方开发的技术等活动。这些系统变化通常在多个时期分阶段实施，以限制任何一个时期的实施风险，随着每一项变化的实施，我们将监测其有效性，作为其财务报告内部控制的一部分。
 
项目9B。其他信息

不适用。

项目9C。关于妨碍检查的外国司法管辖区的披露

不适用。

93

第三部分

第10项。董事、高管与公司治理

本项目所要求的信息(不包括本项目10中下一段所述的信息)将包括在我们关于提交给美国证券交易委员会的2024年股东年会的最终委托书中，并通过引用并入本文。

商业行为和道德准则

我们通过了适用于我们所有员工、高级管理人员和董事的商业行为和道德准则，包括我们的首席执行官和高级财务官。商业行为和道德准则可在我们的网站www.varonis.com上查阅。我们预计，对守则的任何修改或对其要求的任何豁免，都将在我们的网站上披露。在此10-K表格中包含我们的网站不包括或通过引用将我们网站上的信息并入此10-K表格中。
 
第11项。高管薪酬
 
本项目要求的信息将包括在我们关于提交给美国证券交易委员会的2024年股东年会的最终委托书中，并通过引用并入本文。

第12项。某些实益拥有人的担保所有权以及管理层和相关股东的事项
 
本项目要求的信息将包括在我们关于提交给美国证券交易委员会的2024年股东年会的最终委托书中，并通过引用并入本文。

第13项。某些关系和相关交易，以及董事的独立性
 
本项目要求的信息将包括在我们关于提交给美国证券交易委员会的2024年股东年会的最终委托书中，并通过引用并入本文。

第14项。首席会计费及服务
 
本项目要求的信息将包括在我们关于提交给美国证券交易委员会的2024年股东年会的最终委托书中，并通过引用并入本文。
 

94

第四部分
第15项。展品和财务报表附表
 
(A)财务报表
 
我们的综合财务报表载于本年报第II部分第8项下的“综合财务报表索引”，表格10—K。所有附表均被省略，因为它们不适用，或所需资料载于财务报表或附注。

(B)展品

下面列出的展品在随附的“展品索引"已提交或以引用的方式纳入本年度报告的一部分，表格10—K。

第16项。表格10-K摘要
 
没有。






95

签名
 
根据1934年《证券交易法》第13或15(D)节的要求，注册人已正式促使本报告由正式授权的签署人代表其签署。
 
    
  Varonis系统公司
    
2024年2月6日 发信人：/发稿S/雅科夫·费特尔森
   雅科夫·费特尔森
   首席执行官兼总裁
(首席行政主任)
    
2024年2月6日 发信人：/S/盖伊·梅拉米德
   盖伊·梅拉米德
   首席财务官和首席运营官（首席财务官和首席会计官）



授权委托书
 
通过这些文件了解所有人，以下签名的每个人共同和分别构成并任命Yakov Faitelson和Guy Melamed作为其实际代理人，每个人都有替代权，以任何和所有身份签署表格10—K对本年度报告的任何修订，并将其连同相关证物和其他文件存档，与证券交易委员会，特此批准并确认上述每一位实际律师或其替代者根据本协议可以做或促使做的所有事情。

根据1934年《证券交易法》的要求，本报告已由以下人员以登记人的身份在指定日期签署。
 
签名 标题 日期
     
/发稿S/雅科夫·费特尔森 首席执行官总裁 2024年2月6日
雅科夫·费特尔森 和董事会主席
(首席行政主任)		  
     
/S/盖伊·梅拉米德 首席财务官兼首席运营官 2024年2月6日
盖伊·梅拉米德 (首席财务官和首席会计官)  
     
/s/Carlos Aued 董事 2024年2月6日
卡洛斯·奥伊德    
     
/s/Kevin Comolli 董事 2024年2月6日
凯文·科莫利    
    
/s/小约翰·加文 董事 2024年2月6日
小约翰·J·加文    
    
/s/Gili Iohan 董事 2024年2月6日
吉利·约汉   
/s/Avrohom J. Kess 董事 2024年2月6日
阿夫罗霍姆·J·凯斯    
    
/s/Ohad Korkus 董事 2024年2月6日
奥哈德·科尔库斯    
    
/s/Thomas F.门多萨 董事 2024年2月6日
Thomas F.门多萨    
    
/s/Rachel Prishkolnik 董事 2024年2月6日
雷切尔·普里什科尔尼克    
/s/Ofer Segev董事2024年2月6日
奥费尔·塞格夫
/s/Fred Van Den Bosch董事2024年2月6日
弗雷德·范登·博世


展品索引
 
展品
数		文档说明
  
3.1(1)
修订及重订的公司注册证书
  
3.2(2)
修订及重新制定附例
4.1
根据1934年《证券交易法》第12条登记的证券说明
4.2(3)
2020年5月11日，由Varonis Systems，Inc.和美国银行全国协会，作为受托人（包括票据形式，代表Varonis Systems，Inc. s 2025年到期的1.25%可换股优先票据）
  
10.1(4)†
公司与董事、高级管理人员之间的赔偿协议格式
  
10.2(5)†
2005年股票计划，2013年5月7日修订
  
10.3(6)†
2013年综合股权激励计划
  
10.4(7)†
2023年综合股权激励计划
10.4(8)†
2013年综合股权激励计划限制性股票单位授予通知书及限制性股票单位授予协议书格式
  
10.5(9)†
2013年综合股权激励计划下业绩限制性股票单位奖励授予通知书及业绩限制性股票单位奖励协议书格式
10.6(10)†
2015年员工购股计划
  
10.7(11)†
公司与Yakov Faitelson签订的雇佣协议，日期为2014年2月10日
  
10.8(12)†
本公司与Yakov Faitelson于2018年8月27日对雇佣协议进行修订
10.9†
Varonis Systems的离职计划
10.10(13)†
公司与盖伊·梅拉米德之间的雇佣协议，日期为2024年1月31日
  
10.11(14)†
Varonis Systems Ltd.和Guy Melame之间的雇佣协议，日期为2024年1月31日
  
10.13(15)†
公司和詹姆斯·奥博伊尔之间的雇佣协议，日期为2014年2月10日
  
10.14(16)†
公司与詹姆斯·奥博伊尔之间的雇佣协议修正案，日期为2018年8月27日
10.15(17)†
Varonis Systems Ltd.和David·巴斯之间的雇佣协议，日期为2018年2月8日


10.16†
公司与Dov Gottlieb之间的雇佣协议，日期为2021年3月12日
10.17(18)
有上限的呼叫交易的确认表格
10.18(19)†
2013年综合股权激励计划下限制性股票奖励通知和限制性股票奖励协议的格式(以色列雇员)
10.19(20)†
2013年综合股权激励计划下基于绩效的限制性股票单位奖励通知和基于绩效的限制性股票单位奖励协议的格式(以色列雇员)
10.20(21)†
《2023年全面股权激励计划限制性股票奖励公告》和《限制性股票奖励协议》格式
10.21(22)†
2023年全面股权激励计划下业绩限制性股票奖励公告和业绩限制性股票奖励协议的格式
10.22(23)†
《2023年综合股权激励计划》下限制性股票奖励通知和限制性股票奖励协议的格式(以色列雇员)
10.23(24)†
2023年综合股权激励计划下基于绩效的限制性股票单位奖励通知和基于绩效的限制性股票单位奖励协议的格式(以色列雇员)
  
21.1
附属公司名单
  
23.1
安永全球会计师事务所成员Kost Forer Gabbay&Kasierer同意
  
31.1
规则13a-14(A)根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302节颁发公司首席执行官和总裁的证书
  
31.2
规则13a-14(A)根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条对公司首席财务官的证明
  
32.1**
第1350节根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第906节对公司首席执行官和总裁的证明
  
32.2**
第1350节根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906节对公司首席财务官的证明
97
追回错误判给的赔偿的政策
  
101
以下材料来自公司截至2023年12月31日的年度报告Form 10-K，格式为内联XBRL(可扩展商业报告语言)：(I)合并资产负债表，(Ii)合并经营报表，(Iii)合并全面损失表，(Iv)未经审计的合并股东权益变动表，(V)合并现金流量表和(Vi)这些合并财务报表的相关附注，标记为文本块和详细信息
104封面交互数据文件-(格式为内联XBRL，包含在附件101中)


____________________________________
†指管理合同或补偿计划或安排。
**文件已提交，未被视为已存档，且不得通过参考纳入公司根据1933年证券法(修订本)或1934年证券交易法(修订本)提交的任何文件，无论此类文件中包含的任何一般公司语言如何。
(1)作为公司于2014年5月8日提交给美国证券交易委员会的Form 10-Q季度报告的附件3.1(“公司2014年第一季度Form 10-Q”)，并通过引用并入本文。
(2)
作为公司于2022年2月8日向美国证券交易委员会提交的Form 10-K年度报告的附件3.2提交，并通过引用并入本文。
(3)
作为公司当前报告的附件4.1于2020年5月11日提交给美国证券交易委员会的Form 8-K通过引用并入本文。
(4)已于2014年2月18日作为本公司向美国证券交易委员会提交的S-1表格(注册号333-191840)(“新股注册说明书”)的附件10.1备案，并以引用的方式并入本文。
(5)于2013年10月22日作为首次公开招股登记说明书附件10.2向美国证券交易委员会提交，并以引用方式并入本文。
(6)已于2014年3月18日作为公司注册表S-8(注册号333-194657)的第99.2号附件提交给美国证券交易委员会，并以引用的方式并入本文。
(7)于2023年6月7日向美国证券交易委员会提交，作为公司当前8-K报表的附件10.1(文件编号001-36324)，并通过引用并入本文。
(8)作为公司2014年8月6日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.1(“公司2014年第三季度Form 10-Q”)，并通过引用并入本文。
(9)作为公司当前报告的附件10.4于2019年6月26日提交给美国证券交易委员会的Form 8-K通过引用并入本文。
(10)作为2015年3月26日提交给美国证券交易委员会的DEF 14A表格委托书的证据A，并通过引用并入本文。
(11)作为2014年2月18日向美国证券交易委员会提交的首次公开募股登记说明书的附件10.8，通过引用并入本文。
(12)作为公司当前报告的附件10.1于2018年8月31日提交给美国证券交易委员会的Form 8-K通过引用并入本文。
(13)作为公司当前报告的附件10.1于2017年2月13日提交给美国证券交易委员会的Form 8-K通过引用并入本文。
(14)作为公司当前报告的附件10.1于2018年2月12日提交给美国证券交易委员会的Form 8-K通过引用并入本文。
(15)作为2014年2月18日向美国证券交易委员会提交的首次公开募股登记说明书的附件10.11，并通过引用并入本文。
(16)作为公司当前报告的附件10.3于2018年8月31日提交给美国证券交易委员会的Form 8-K通过引用并入本文。
(17)作为公司于2019年2月12日提交给美国证券交易委员会的Form 10-K年度报告的附件10.13(“公司2018年Form 10-K”)，并通过引用并入本文。
(18)作为公司当前报告的附件10.1于2020年5月11日提交给美国证券交易委员会的Form 8-k通过引用并入本文。
(19)作为公司于2022年5月3日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.1提交，并通过引用并入本文。
(20)作为公司于2022年5月3日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.2提交，并通过引用并入本文。
(21)作为公司于2023年8月1日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.2提交，并通过引用并入本文。
(22)作为公司于2023年8月1日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.3提交，并通过引用并入本文。
(23)作为公司于2023年8月1日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.4提交，并通过引用并入本文。
(24)作为公司于2023年8月1日向美国证券交易委员会提交的Form 10-Q季度报告的附件10.5提交，并通过引用并入本文。