美国

证券交易委员会

华盛顿特区 20549

表单 10-K

在截至的财政年度 2019年12月31日

或者

在过渡期内                         到                        

委员会档案编号 000-24435

微策略公司法人的

（其章程中规定的注册人的确切姓名）

注册人的电话号码，包括区号:(703) 848-8600

根据该法第12（b）条注册的证券：

根据该法第12（g）条注册的证券：不适用

用支票指示 按照《证券法》第405条的定义，标记注册人是否是知名的经验丰富的发行人。是的  ☒没有☐

根据该法第 13 条或第 15 (d) 条，用复选标记表明注册人是否无需提交报告。是的☐    没有  ☒

用复选标记注明注册人是否：（1）在过去的12个月中（或注册人需要提交此类报告的较短期限）中是否提交了1934年《证券交易法》第13或15（d）条要求提交的所有报告，并且（2）在过去的90天中一直受到此类申报要求的约束。是的  ☒没有☐

用勾号指明注册人在过去 12 个月（或注册人必须提交此类文件的较短期限）中是否以电子方式提交了根据第 S-T 法规（本章第 232.405 节）第 405 条要求提交的所有交互式数据文件。是的  ☒没有☐

用复选标记指明注册人是大型加速申报人、加速申报人、非加速申报人、小型申报公司还是新兴成长型公司。参见《交易法》第12b-2条中 “大型加速申报人”、“加速申报人”、“小型申报公司” 和 “新兴成长型公司” 的定义。（选一项）：

如果是新兴成长型公司，请用复选标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条规定的任何新的或修订后的财务会计准则。 ☐

用复选标记表明注册人是否为空壳公司（定义见该法第12b-2条）。是的☐没有☒

注册人的非关联公司持有的有表决权和无表决权普通股的总市值约为美元（基于2019年6月28日在纳斯达克全球精选市场上公布的注册人A类普通股的销售价格）1,178.7百万。

截至2020年2月3日，注册人已经 8,069,829和 2,035,184分别为A类普通股和B类普通股的已发行股份。

以引用方式纳入的文件： 随后将向美国证券交易委员会提交的2020年注册人年度股东大会的最终委托书的部分内容以引用方式纳入本10-K表年度报告的第三部分，仅限于此处所示。

INCOR 的微观策略穿孔

目录

2

这个 此处提及的 MicroStrategy Incorporated 及其子公司的商标和注册商标包括但不限于 MicroStrategy、InteAlligence Everywhere、MicroStrategy 2020、HyperIntelligence、MicroStrategy Consulting、MicroStrategy Cloud、企业语义图、微策略分发服务、微策略服务、全球交付中心、Int智能企业、微策略分析和微策略 10。此处提及的第三方产品和公司名称可能是其各自所有者的商标。

某些定义

本10-K表年度报告（“年度报告”）中提及 “微策略”、“公司”、“我们” 和 “我们的” 的所有内容均指微策略公司及其合并子公司（除非文中另有说明）。

前瞻性信息

本年度报告包含经修订的1934年《证券交易法》（“交易法”）第21E条所指的前瞻性陈述。为此，此处包含的任何非历史事实陈述的陈述，包括但不限于 “第 1 项” 下的某些陈述。业务”，“项目 1A。风险因素” 和 “第 7 项。管理层关于行业前景和我们的经营业绩或财务状况的讨论和分析” 可能被视为前瞻性陈述，载于本文其他地方。在不限制前述内容的前提下，“相信”、“预期”、“计划”、“期望” 等词语以及类似的表述旨在识别前瞻性陈述。在 “项目1A” 下讨论的重要因素。风险因素” 等可能导致实际业绩与管理层不时在其他地方发表的前瞻性陈述所表明的结果存在重大差异。此类前瞻性陈述代表了管理层当前的预期，本质上是不确定的。投资者被警告说，实际业绩可能与管理层的预期有所不同。

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第一部分

概述

微策略^®是企业分析软件和服务的全球领导者。自1989年成立以来，MicroStrategy一直致力于帮助组织充分利用其数据的巨大价值。我们的愿景是实现智能无处不在^™通过提供世界一流的软件和服务，为企业用户提供切实可行的情报。

我们的核心产品是 MicroStrategy 2020^™，它在开放、全面的企业平台上提供现代分析。去年，我们推出了超智能^®，这是一项突破性技术，可将可操作的企业数据叠加在人们每天依赖的热门业务应用程序和工作流程上。企业可以利用 MicroStrategy 的创新技术来显著加快信息和行动的流动，这样他们的员工就可以做出更明智的决策并采取更明智的行动。我们还提供微策略咨询^™和微策略教育^™帮助客户部署、优化和管理其分析计划。

微策略平台

我们的核心产品是我们的软件平台。我们的平台旨在通过以下差异化功能为全体员工提供情报：

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微策略服务^™

通过我们的 MicroStrategy 支持、MicroStrategy 咨询和 MicroStrategy 教育服务，我们通过提供一整套创新服务来部署、优化和维护其商业智能平台，从而帮助客户更好地利用我们的平台。

微策略支持

我们的全球MicroStrategy认证支持专家网络带来了丰富的经验和知识，可帮助客户实现其系统可用性和正常运行时间目标，并通过响应迅速的故障排除和主动的技术产品支持来改善整体客户体验。标准支持包含在每位客户的维护计划中。要获得更多服务，客户可以选择我们的三种高级支持选项之一——扩展支持、高级支持或精英支持。借助这些高级支持选项，客户可以在每个接触点获得更长的覆盖范围和增强的服务。

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微策略咨询

我们相信，我们的咨询服务通过提高客户采用率和帮助我们的客户通过更好地了解数据获得投资回报，对我们的软件起到了实质性的补充。许多公司希望更好地利用其数据来提供切实可行的见解，但缺乏定义需求和提供解决方案的内部专业知识。MicroStrategy 咨询为客户提供架构和实施服务，帮助他们快速实现成果。我们的顾问是运营和维护以及开发、部署和运营客户商业智能环境的端到端全生命周期项目的关键资源。我们的顾问运用行业最佳实践指导客户定义、开发和交付业务分析解决方案，向全球所有主要行业的客户交付了数千个成功的项目。MicroStrategy Consulting的业务遍及北美、拉丁美洲、南美、欧洲、中东、非洲和亚太地区，顾问来自我们的当地办事处和全球交付中心^™在波兰华沙。

微策略教育

我们相信通往智能企业的道路^™涉及特定技能的学习路径。为了帮助组织最大限度地提高其 MicroStrategy 部署的效用、采用率和性能，MicroStrategy Education 提供免费和付费学习选项。MicroStrategy 教育在全球范围内以多种语言和多种格式提供。

商业战略

销售和服务

微策略以两种基本方式销售其平台。第一种方法是向客户出售产品许可证，让他们在本地或客户的云环境中在其基础设施上部署平台。第二种方法是向客户出售云订阅服务MCE，这样他们就可以在我们托管和管理的云环境中访问我们的软件。产品许可证销售收入包括产品许可证收入，云订阅收入构成订阅服务收入。目前，我们的绝大多数产品销售都是许可证销售。

MicroStrategy 通过我们的专业企业销售队伍和渠道合作伙伴进行销售，以扩大国内和国际市场的市场覆盖范围。我们为渠道合作伙伴提供经济激励，以推销和分销我们的产品。此外，我们还提供广泛的服务，在 MicroStrategy 产品的发现、规划、开发和部署阶段提供支持。

专门的销售队伍

我们主要通过直销队伍来推销我们的产品。我们在世界各地均设有销售办事处，并在一些没有销售办事处的国家/地区使用渠道合作伙伴。

渠道合作伙伴

我们已经与第三方供应商建立了战略联盟，以帮助确保客户的企业情报计划取得成功。我们的渠道合作伙伴是系统集成商、咨询公司、经销商、解决方案提供商、托管服务提供商、原始设备制造商（“OEM”）和技术公司。这些公司将MicroStrategy平台用于各种商业目的，我们与他们的协议通常提供非独家销售我们产品的权利，并允许访问我们的营销材料、产品培训和直销队伍以获得现场级援助。

我们对渠道合作伙伴做出了重大承诺，包括投资于联合开发、技术培训、认证、售前和销售支持以及营销计划。通过我们的共同努力，我们相信客户能够将风险降至最低，并最大限度地提高其商业智能项目的回报。我们的渠道合作伙伴使我们能够利用销售和服务资源以及营销和特定行业的专业知识来扩大我们的用户群并扩大我们的市场覆盖范围。

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市场营销

我们的营销计划针对以下主要群体：

我们不断寻求通过将信息重点放在价值创造的可能性、使用我们平台的好处和竞争差异化因素上来提高我们的品牌知名度。我们用来与这些群体沟通的渠道包括数字和社交媒体、用户会议、广告、直接电子邮件、免费和评估软件、行业活动、媒体报道、移动应用程序下载、渠道合作伙伴以及口碑和同行推荐。

顾客

我们的客户包括来自各个行业的领先公司，包括零售、咨询、技术、制造、银行、保险、金融、医疗保健、电信以及公共部门。

竞争

分析市场竞争激烈，受快速变化的技术模式的影响。在分析领域，我们与许多不同的软件供应商竞争，包括IBM、微软、甲骨文、Qlik、Salesforce和SAP。我们未来的成功取决于我们能否有效区分我们的产品，并在不同规模的分析实施项目中与这些供应商和其他潜在竞争对手竞争。

我们在市场上成功竞争的能力取决于我们所能控制的许多因素。其中一些因素包括软件部署选项；分析、移动性、数据发现和可视化能力；性能和可扩展性；我们的客户服务和支持的质量和可靠性；许可模式；以及品牌知名度。未能在其中任何一个领域或其他领域成功竞争都可能会减少对我们产品的需求，并对我们来自现有和潜在客户的收入产生重大不利影响。

关键差异化因素

7

员工

截至2019年12月31日，我们共有2396名员工，其中1,078名在美国，1,318名在国际工作。我们在美国的员工都没有工会代表；但是，在某些外国子公司中，一些员工是工会或地方工会的成员。在法国，根据当地法律的要求，我们的员工由劳资委员会代表。我们没有遇到任何停工的情况，我们认为我们与员工的关系良好。

下表汇总了截至指定日期的员工人数：

可用信息

我们的网站位于 www.microstrategy。我们在我们网站的 “投资者关系” 部分免费提供信息（http://ir.microstrategy.com）、我们在以电子方式向美国证券交易委员会（“SEC”）提交此类报告后，尽快在合理可行的情况下尽快提交我们的10-K表年度报告、10-Q表的季度报告、8-K表的最新报告以及对这些报告的所有修订。我们网站上找到的信息不属于本年度报告或向美国证券交易委员会提交的任何其他报告的一部分。美国证券交易委员会维护着一个互联网站点，其中包含有关发行人（包括我们）的报告、代理和信息声明以及其他信息，这些信息以电子方式向美国证券交易委员会提交 www.sec.gov.

8

在做出投资决定之前，您应该仔细考虑下述风险。下文描述的风险和不确定性并不是我们面临的唯一风险和不确定性。我们目前不知道或我们目前认为不重要的其他风险和不确定性也可能损害我们的业务运营。

如果发生以下任何风险，我们的业务、财务状况或经营业绩可能会受到重大不利影响。在这种情况下，我们的A类普通股的市场价格可能会下跌，您可能会损失全部或部分投资。

我们采用了第2014-09号会计准则更新， 与客户签订合同的收入（主题 606）及其随后的修正案（“ASU 2014-09”）于2018年1月1日生效，并调整了我们的前期合并财务报表，以反映全面的追溯采用。在我们截至2018年12月31日的10-K表年度报告中，“第1A项” 中的前期信息。风险因素” 也进行了调整，以反映亚利桑那州立大学2014-09年度的全面回顾性采用情况（如适用）。本年度报告未对截至2017年12月31日的年度进行进一步调整。

我们的季度经营业绩、收入和支出可能会大幅波动，这可能会对我们股票的市场价格产生不利影响

由于许多原因，包括下文所述的原因，我们的经营业绩、收入和支出在过去有所不同，未来每个季度可能会有很大差异。这些波动可能会对我们的A类普通股的市场价格产生不利影响。

季度经营业绩的波动。我们的季度经营业绩可能会波动，部分原因是：

9

调整开支的能力有限。我们的运营支出预算以预期的收入趋势和战略目标为基础。我们的许多开支，例如办公室租赁和某些人员成本，都是相对固定的。我们可能无法足够快地调整支出以抵消任何未支出预期的收入短缺。因此，收入的任何短缺都可能导致任何季度的经营业绩发生重大变化。例如，如果我们未来的收入不足以抵消我们的运营开支，或者我们无法进行调整 我们的运营费用及时应对预期收入的任何短缺，我们可能会蒙受营业损失。

基于上述因素，我们认为经营业绩的季度与季度比较并不能很好地表明我们的未来表现。在未来一个或多个季度中，我们的经营业绩可能低于公开市场分析师和投资者的预期。在这种情况下，我们的A类普通股的市场价格可能会下跌。

我们的A类普通股的市场价格一直波动并且可能继续波动

从历史上看，我们的A类普通股的市场价格一直波动，并可能继续波动。我们的A类普通股的市场价格可能会因各种因素而大幅波动，其中一些因素是我们无法控制的。这些因素包括但不限于：

此外，股票市场，尤其是科技公司的市场，经历了极端的价格和数量波动，这些波动往往与这些市场中公司的经营业绩无关或不成比例。无论我们的实际经营业绩如何，这些广泛的市场和行业因素都可能严重损害我们的A类普通股的市场价格。

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我们可能无法维持或增加利润未来的能力

我们在截至2019年12月31日、2018年和2017年12月31日的每个财年都创造了净收入；但是，未来我们可能无法维持或增加每季或每年的盈利能力。如果我们的收入不足以抵消运营支出，或者我们无法及时调整运营费用以应对预期收入的任何短缺，则我们可能会在未来时期蒙受营业损失，盈利能力可能会下降，或者我们可能停止盈利。因此，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

截至2019年12月31日，扣除210万美元的估值补贴，我们拥有1,940万美元的递延所得税资产。如果我们将来无法维持或提高盈利能力，我们可能会被要求增加这些递延所得税资产的估值补贴，这可能会导致费用产生期间的净收益产生重大不利影响。

经济的不确定性和客户竞争的加剧，尤其是在零售行业，可能会对我们的业务和经营业绩产生重大不利影响

美国和其他重要市场经历了周期性衰退，全球经济状况仍不确定。经济的不确定性和相关的宏观经济状况使我们的客户和我们很难准确预测和规划未来的业务活动，并可能导致我们的客户放缓我们产品的支出，这可能会延迟和延长销售周期。此外，在不确定的经济时期，我们的客户在及时获得足够信贷方面可能会遇到问题，这可能会导致他们及时向我们付款的能力受到损害。如果发生这种情况，我们可能需要增加对可疑账户的备抵额，我们的业绩将受到负面影响。

此外，我们在零售行业拥有大量客户，该行业经历了激烈的竞争和结构性变化。该行业的严重衰退或竞争的加剧可能会导致组织总体上减少资本支出，或者特别减少其在IT上的支出。此外，该行业的客户可能会推迟或取消IT项目，或者通过重新谈判供应商合同来降低成本。拥有过剩IT资源的客户可以选择开发内部软件解决方案，而不是从我们这里获得这些解决方案。越来越多的消费者迁移到大型电子商务平台和其他在线应用程序。结果，零售业经历了整合和其他所有权变更。将来，零售商可能会进一步整合、进行重组或重组，或重新调整其附属机构，其中任何一项都可能减少零售行业内竞争对手的数量，从而减少我们产品的潜在客户数量。此外，我们的竞争对手可能会通过降低价格和试图引诱我们的客户来应对充满挑战的市场条件。

我们无法预测任何经济放缓的时机、力度或持续时间，也无法预测任何后续复苏，也无法预测零售业的竞争和结构性变化。如果总体经济和我们经营的市场状况从目前的水平恶化，我们的业务、财务状况和经营业绩可能会受到重大不利影响。

我们的纳税负债可能超过预期

我们在不同的国内和国外司法管辖区缴纳所得税和非所得税。法定税率较低的司法管辖区的收益低于预期，法定税率较高的司法管辖区的收益高于预期，递延所得税资产和负债估值的变化，未确认的税收优惠金额的变化，或税法、法规、会计原则或其解释的变化，可能会对我们的未来所得税产生重大不利影响。

在美国， 减税和就业法（“税收法”） 于2017年12月颁布，为现有的公司税制度带来了广泛的变化。随着时间的推移，《税法》可能会对我们的经营业绩产生重大影响，并可能影响客户行为和我们预测有效税率的能力。

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在英国，征税的立法与关税有关在低税司法管辖区持有的无形财产的岸上收入于2019年4月生效。该立法的某些方面及其实施目前尚不清楚，因此，我们还无法确定的全部影响 立法 关于我们的业务、经营业绩或财务状况。

外国司法管辖区的税法可能会发生进一步的变化，包括经济合作与发展组织（“经合组织”）为打击税基侵蚀和利润转移（“BEPS”）而开展的项目。代表成员国联盟的经合组织已发布建议，在某些情况下，对许多长期以来的税收状况和原则进行了实质性改变。这些变化可能会增加税收的不确定性，并可能对我们的所得税准备产生不利影响，其中许多已被经合组织成员国和/或其他国家采纳或正在积极考虑之中。

我们对纳税义务的确定有待适用的国内外税务机关的审查。此类审查的任何负面结果都可能对我们的经营业绩和财务状况产生不利影响。我们在全球范围内的所得税和其他纳税义务准备金的确定需要大量的判断力，在正常业务过程中，有许多交易和计算的最终税收决定尚不确定。此外，作为一家跨国企业，我们的子公司在各种税收管辖区进行许多公司间交易，这些司法管辖区的最终税收决定尚不确定。

管理层认为，我们还有不太可能断言的或有税收负债。如果要对此类未申报的或有负债进行申报或有可能提出索赔，我们可能需要记录这些负债被申报或可能提出主张的时期内的重大支出和负债。

由于这些因素和其他因素，所欠纳税款的最终金额可能与我们的财务报表中记录的金额不同，任何此类差异都可能对我们在未来更改纳税义务估计值或确定最终纳税结果的财务业绩产生重大影响。

如果分析软件市场未能如我们预期的那样增长，或者如果企业未能采用我们的产品，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响

我们的收入来自分析软件和相关服务的销售。我们预计，在可预见的将来，这些销售将占我们收入的很大一部分。尽管近年来对分析软件的需求有所增长，但分析产品的市场仍在继续发展。近年来，消费者和隐私团体对商业收集、使用和共享有关支出模式和其他个人行为的数据（包括个人的在线或离线活动、移动数据、传感器数据、社交数据、网络日志数据、物联网数据和其他个人数据）的抵制日益增强，我们的客户、潜在客户或公众可能会认为使用我们的分析软件可能会侵犯个人隐私权。此外，越来越多的政府对收集、使用和传输个人数据的限制可能会损害分析软件市场的进一步增长。我们无法确定这个市场是否会继续增长，或者即使它确实在增长，企业也会采用我们的解决方案。

我们已经花费了大量资源，并打算继续花费大量资源来教育潜在客户了解分析产品，尤其是我们的产品。但是，我们无法确定这些支出是否会帮助我们的任何产品获得更多的市场认可。如果市场增长失败或增长速度比我们目前预期的要慢，或者企业未能采用我们的产品，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

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我们的产品面临激烈的竞争，这可能导致我们的产品价格降低、毛利率降低、市场份额损失和收入减少

分析市场竞争激烈，受快速变化的技术模式的影响。在分析领域，我们与许多不同的软件供应商竞争，包括IBM、微软、甲骨文、Qlik、Salesforce和SAP。我们未来的成功取决于我们能否有效区分我们的产品，并在不同规模的分析实施项目中与这些供应商和其他潜在竞争对手竞争。我们在市场上成功竞争的能力取决于我们所能控制的许多因素。其中一些因素包括软件部署选项；分析、移动性、数据发现和可视化能力；性能和可扩展性；我们的客户服务和支持的质量和可靠性；许可模式；以及品牌知名度。未能在其中任何一个领域或其他领域成功竞争都可能会减少对我们产品的需求，并对我们来自现有和潜在客户的收入产生重大不利影响。

我们的一些竞争对手的运营历史比我们更长，财务、技术和营销资源也要多得多。因此，他们可能能够比我们更快地响应新的或新兴的技术以及客户需求的变化，或者将更多的资源投入到产品的开发、促销、销售和营销上，例如与其他产品捆绑在一起时免费提供某些分析产品。此外，我们的许多竞争对手与当前和潜在客户有着牢固的关系，丰富的行业和专业业务知识，以及他们可以利用的相应专有技术，例如多维数据库和企业资源规划存储库。因此，他们可能能够阻止我们渗透新账户或在现有账户内扩张。

竞争加剧可能导致降价、毛利率下降和市场份额损失。我们可能无法成功地与当前和未来的竞争对手竞争，未能应对我们面临的竞争压力可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。

当前和未来的竞争对手也可能进行战略收购或在彼此之间或与他人建立合作关系。这样，这些竞争对手可以通过扩展产品来提高他们满足我们潜在客户需求的能力。我们当前或潜在的渠道合作伙伴可能会与我们当前或未来的竞争对手建立合作关系。这些关系可能会限制我们通过特定分销渠道销售分析产品的能力。因此，当前和未来竞争对手之间可能会出现新的竞争对手或联盟，并迅速获得可观的市场份额。这些发展可能会限制我们从新客户那里获得收入和维持现有客户群的软件维护收入的能力。此外，Microsoft Office等基本办公生产力软件套件可能会发展为提供高级分析和报告功能，从而减少对我们分析产品的需求。

我们依赖于来自单一软件平台和相关服务的收入，以及来自现有客户群的收入

我们的收入来自软件平台和相关服务的销售。由于这种收入集中，我们的平台和相关服务的需求下降或采用率或价格的下降可能会损害我们的业务，这些因素包括我们的定价或包装模式的任何变化、竞争加剧、平台市场的成熟或本年度报告中描述的其他风险。

我们收入的很大一部分还依赖我们的现有客户群。我们签订了为我们提供经常性收入的云订阅合同，并与我们的许可证客户签订了持续支持和维护合同。此外，我们的现有客户群历来为我们创造了额外的新许可证和服务收入。如果我们的现有客户取消或未能续订服务合同，或者未能向我们购买更多商品，我们的收入可能会减少，我们的经营业绩可能会受到重大不利影响。

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如果我们无法开发和发布新的产品和软件增强功能来应对快速的技术变革、新的客户要求或不断变化的行业标准如果及时且具有成本效益的方式，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响

我们的产品市场的特点是经常推出新产品和增强软件，以应对快速的技术变革、新的客户要求和不断变化的行业标准。引入体现新技术的产品会很快使现有产品过时和无法销售。我们相信，我们未来的成功在很大程度上取决于我们的能力：

分析应用程序本质上是复杂的，可能需要很长时间，并且需要大量的研发支出来开发和测试新的产品和软件增强功能。此外，客户可能会推迟购买决定，因为他们预计我们产品的新版本或增强版本将很快上市。我们无法确定我们能否在及时、经济高效的基础上成功开发、营销和交付新的或增强的产品，以应对技术变革、新的客户要求或不断变化的行业标准，我们也无法确定任何新的或增强的产品都会获得市场的认可。此外，即使我们推出新产品，我们现有产品的收入也可能会下降，而新产品的收入与新产品的收入不完全匹配。例如，客户可能会推迟购买新产品，以允许他们对该产品进行更全面的评估，或者直到行业和市场评论广泛发布为止。由于担心迁移的复杂性或产品起步阶段可能出现的性能问题，一些客户可能会对迁移到新产品犹豫不决。此外，我们可能会失去选择竞争对手产品而不是迁移到我们的新产品的现有客户。这可能会导致暂时或永久的收入短缺，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。

在部署 MicroStrategy Analytics 时，客户发生了重大变化^™从产品许可模式到云订阅模式可能会影响收入确认时间，减少产品许可证和产品支持收入，并对我们的经营业绩产生重大不利影响

我们以产品许可证或云订阅的形式提供分析平台。我们的产品许可证的付款流和收入确认时间与我们的云订阅不同。对于产品许可证，客户通常在签订许可协议后不久向我们一次性付款，当许可证的控制权移交给客户时，我们通常会确认产品许可证收入。对于云订阅，客户通常在订阅期内定期付款，我们在订阅期内按比例确认订阅服务收入。因此，如果大量现有客户转向或购买云订阅而不是产品许可证，则由此产生的付款条款和收入确认的变化可能会导致我们在销售交易完成的报告期内确认的收入少于前几个时期，未来时期确认的收入会增加。收入确认时间的这种变化可能会对我们的经营业绩和采购转变或变更期间的现金流产生重大不利影响。因此，在任何特定的报告期内，云订阅销售都可能对我们现有和潜在客户的产品许可证销售产生负面影响，从而减少产品许可证和产品支持收入。

我们对新业务战略和举措的投资可能会干扰我们持续业务的运营，并带来我们无法充分预期的风险

我们已经投资了新的业务战略和计划，将来可能会进行投资。例如，我们推出了许多创新技术，旨在使公司能够利用市场上的大数据、移动应用程序、云服务、安全、物联网和人工智能趋势。这些努力可能涉及重大的风险和不确定性，包括分散管理层对其他业务运营的注意力，为这些新计划投入大量的研发、销售和营销以及其他资源

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以牺牲我们的其他业务运营为代价，产生的收入不足以抵消支出与新举措、我们的新技术与第三方平台不兼容、资本回报不足以及我们可能无法充分预期的其他风险相关的风险。因为新的战略和举措本质上是正确的天啊，这些战略和举措可能不会成功，可能会对我们的财务状况和经营业绩产生重大不利影响。

业务中断，包括我们的系统、第三方数据中心托管设施或其他第三方服务的中断、延迟或故障，可能会对我们的经营业绩产生重大不利影响，或导致我们的内部控制出现重大缺陷，从而可能对股票的市场价格产生不利影响

我们的研发活动或某些其他关键业务运营的很大一部分集中在弗吉尼亚北部、中国和波兰的设施中。此外，我们还使用位于美国的第三方数据中心托管设施和其他第三方服务，包括AWS、Azure和其他云服务，为客户提供服务并管理某些关键的内部流程。我们的系统、第三方托管设施或我们使用的其他服务可能会出现中断或故障。此类中断或故障可能包括自然灾害、火灾、网络攻击、恐怖主义行为、地缘政治冲突、气候变化或其他灾难性事件的影响，以及停电或电信基础设施中断，或者我们的第三方服务提供商在未经充分通知的情况下决定关闭我们使用的设施，或重大更改其服务的定价或条款，或我们使用的第三方服务出现其他意想不到的问题，包括不符合服务标准。

我们是一家高度自动化的企业，任何此类中断或故障都可能 (i) 导致我们的任何关键业务运营、控制或程序或IT系统的破坏或中断，(ii) 严重影响我们开展正常业务运营的能力，包括延迟完成销售和提供服务，(iii) 导致我们的财务报告内部控制出现重大漏洞，(iv) 导致我们的客户终止订阅，(v) 导致我们向客户发放积分或支付罚款或罚款，(vi)损害我们的声誉，（vii）对我们的流失率或吸引新客户的能力产生不利影响，或（viii）导致我们的产品被认为不安全，其中任何一种都可能对我们未来的经营业绩产生重大不利影响。

我们拥有大量的国际销售和业务，面临着与健康流行病相关的风险，这些风险可能会严重干扰我们的运营。

我们的业务可能会受到健康流行病影响的不利影响，尤其是在我们有大量业务或客户或供应商集中的地区。例如，我们依赖于我们在中国杭州的办公室开展的研发活动和某些其他关键业务运营，而且我们的一些客户和供应商也位于中国各大城市。因此，我们可能会受到中国健康流行病的不利影响，包括最近的 在中国武汉首次发现了一种新型冠状病毒的爆发。冠状病毒爆发的后果 包括中断或限制我们的出行能力，以及暂时关闭我们的杭州办事处或我们在中国的客户或供应商的设施。冠状病毒的爆发还可能推迟我们新产品或增强产品的发布或交付，或者要求我们对此类产品进行意想不到的更改。我们的经营业绩可能会受到不利影响，以便 冠状病毒爆发总体上损害了中国经济。我们的客户或供应商的任何中断也可能对我们的业务和经营业绩产生重大不利影响。此外，冠状病毒爆发 可能演变为全球健康危机，可能对许多国家的经济和金融市场产生不利影响，导致经济衰退，可能影响对我们产品的需求，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。

我们使用渠道合作伙伴，如果我们无法与他们保持成功的关系，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响

除了我们的直销队伍外，我们还使用渠道合作伙伴，例如系统集成商、咨询公司、经销商、解决方案提供商、托管服务提供商、OEM 和技术公司，为我们的产品提供许可和支持。在截至2019年12月31日的年度中，我们确认收入的渠道合作伙伴的交易占我们产品许可总收入的27.6％。我们的渠道合作伙伴可能会向客户提供几家不同公司的产品和服务，包括与我们竞争的产品和服务。因为我们的

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渠道合作伙伴通常与我们没有排他性关系，我们无法确定他们是否会优先考虑或投入足够的资源来销售我们的产品。此外，战略分歧或任何这些渠道合作伙伴的合同违约都可能对我们开发、营销、销售或支持我们的产品的能力产生重大不利影响。

尽管我们认为直销将继续占我们产品许可收入的大部分，但我们力求通过渠道合作伙伴保持较高的销售活动水平。无法保证我们的渠道合作伙伴会继续与我们合作。此外，此类各方采取或未采取的行动可能会对我们产生重大不利影响。我们未来实现收入增长的能力将部分取决于我们与渠道合作伙伴保持成功关系的能力。如果我们无法维持与这些渠道合作伙伴的关系，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

此外，我们依靠渠道合作伙伴根据适用的法律和监管要求进行运营。如果他们不这样做，我们可能需要在应对调查或执法行动或支付相关机构评估的罚款方面承担巨额费用。我们还依赖我们的渠道合作伙伴根据他们与我们签订的合同协议的条款进行运营。例如，我们与渠道合作伙伴签订的某些协议规定了授权他们转售或分发我们的软件并提供技术支持和相关服务的条款和条件。如果我们的渠道合作伙伴不遵守对我们的合同义务，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

我们对递延收入和预付款的确认受未来绩效义务的约束，可能无法代表后续时期的收入

截至2019年12月31日，我们的当期和非当期递延收入和预付款总额为1.915亿美元。我们的递延收入和预付款的时间和最终确认取决于各种因素，包括我们履行各种服务义务的情况。

由于客户可能会更改或延迟客户开发或实施计划或预算，并且我们需要令人满意地提供产品支持和其他服务，因此任何特定日期的递延收入和预付款都可能无法代表任何后续时期的实际收入。

我们的国际业务很复杂，使我们面临风险，这些风险可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响

我们的总收入中有很大一部分来自国际销售，并在不同的国外开展业务活动，包括一些新兴市场，在这些市场中，我们的经验有限，开展业务的挑战可能与我们在较发达市场面临的挑战有很大不同，商业行为可能会带来内部控制风险。截至2019年12月31日、2018年和2017年12月31日止年度，国际收入分别占我们总收入的43.7％、42.3％和41.8％。我们的国际业务需要管理层的大量关注和财政资源。

我们的国际业务活动使我们面临额外的风险，包括：

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贸易中断、经济状况疲软、经济和法律的不确定性或汇率的变化可能会对我们的业务、财务状况、经营业绩和现金流产生不利影响。例如，由于英国退出欧盟（通常称为 “英国脱欧”），我们在国际业务方面可能面临更大的风险。英国脱欧的未来影响尚不确定，除其他外，将取决于英国在目前定于2020年12月31日结束的过渡期内或更长时间内达成的管理英国进入欧盟和其他市场的任何协议的条款。除其他结果外，英国脱欧可能破坏英国和欧盟之间商品、服务和人员的自由流动。英国脱欧还可能导致法律的不确定性，并可能导致不同的国家法律法规，包括税法和法规，因为英国决定要取代或复制哪些欧盟法律。此外，特朗普政府呼吁对美国的外贸政策进行实质性调整，包括加大对国际贸易的限制，大幅提高进口到美国的商品的关税，并提高了对从多个国外市场进口到美国的某些商品的关税，随后对向这些市场出口的某些美国商品征收报复性关税。这些关税和保护主义贸易措施的任何进一步升级都可能对我们销售产品的市场产生不利影响，进而对我们的业务、财务状况、经营业绩和现金流产生不利影响。

美国对国际收入征税的变化或外国税法的变化可能会对我们未来的经营业绩产生重大影响。例如， 《税收法》 除其他外，带来了企业所得税税率的变化、某些税收优惠措施的修改或取消、对海外收入征税的现行制度以及防止BEPS的措施，英国通过了立法，对在低税司法管辖区持有的无形财产征收与离岸收入有关的税。

此外，我们可能会不时进行各种潜在的公司间交易和法律实体重组，这些交易涉及我们的国际子公司。我们在评估这些潜在的交易和重组时会考虑各种因素，包括我们的公司结构与组织目标的一致性、公司结构的运营和税收效率以及我们业务的长期现金流和现金需求。此类交易和重组可能会对我们的整体税率产生负面影响，并导致额外的纳税义务。

此外，遵守适用于我们国际业务的外国和美国法律法规非常复杂，可能会增加我们在国际司法管辖区开展业务的成本，如果我们不遵守这些法规，我们的国际业务可能会使我们面临罚款和处罚。这些法律法规包括反贿赂法，例如《美国反海外腐败法》、《英国反贿赂法》、禁止向政府官员支付腐败款项的当地法律以及与采购、合同和反垄断有关的地方法律。这些法律法规还包括外国资产控制办公室和美国商务部根据美国外交政策和国家安全目标对目标外国、组织和个人实施的进出口要求以及经济和贸易制裁。虽然我们有

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实施了旨在帮助确保遵守这些法律的政策和程序，可以 请不要保证我们的员工、渠道合作伙伴和其他与我们有业务往来的人员不会采取违反我们的政策或这些法律的行动。任何违反这些法律的行为都可能使我们受到民事或刑事处罚，包括 subst对我们向一个或多个国家销售产品的能力处以罚款或禁令，还可能对我们的声誉和品牌造成重大损害。

这些因素可能会对我们未来的销售产生重大不利影响，从而对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。

由于我们某些产品的销售和实施周期较长，我们可能会损失销售额，或者销售可能会延迟，这可能会减少我们的收入

迄今为止，我们的客户通常会投入大量时间、金钱和其他资源，并让许多人参与决定购买我们的软件和相关服务。因此，在首次与客户联系后，我们可能会等待九个月或更长时间才能让该客户下订单，同时寻求内部批准才能购买我们的软件或服务。在这漫长的销售周期中，可能会发生影响订单大小和/或时间的事件，甚至导致订单被取消的事件。例如，我们的竞争对手可能会推出新的产品，或者客户自己的预算和购买优先级可能会发生变化。

即使下了订单，部署我们的软件和完成服务所需的时间也可能相差很大。实施我们的某些产品可能需要几个月的时间，具体取决于客户的需求，而且可能只能从试点计划开始。如果客户有复杂的部署要求，例如涉及集成来自不同供应商的数据库、硬件和软件的部署，则可能难以部署我们的软件。如果客户雇用第三方来部署我们的软件，我们无法确定我们的软件能否成功部署。

我们在任何特定时期的业绩都可能取决于该时期大宗交易的数量和交易量，与其他交易相比，这些交易可能涉及更长、更复杂和更不可预测的销售周期

随着现有和潜在客户寻求对单一分析供应商进行标准化或需要更大的供应商能力来满足他们不断增长的分析需求，我们的业务可能会在企业层面经历更大的交易，而更大的交易可能占我们业务的更大比例。在特定时期内存在或不存在一项或多笔大宗交易可能会对我们该时期的收入和经营业绩产生重大的正面或负面影响。在截至2019年12月31日、2018年和2017年12月31日的年度中，我们确认收入的前三笔产品许可交易总额分别为540万美元、770万美元和550万美元，占产品许可总收入的6.2％、8.7％和5.9％。对于我们的客户而言，这些交易代表着重大的业务和财务决策，需要客户付出相当大的努力来评估替代产品，并且通常需要额外的管理层批准。此外，大型交易通常比小型交易更复杂。这些因素通常会延长典型的销售周期，并增加客户可能将购买决策从一个时期推迟或延迟到下一个时期的风险，或者客户改变其购买要求的风险。在较大的交易中，我们还可能会遇到更大的竞争和定价压力，而大型交易的销售工作和服务交付范围可能要求我们使用额外的资源来执行交易。这些因素可能导致特定时期的收入和收益低于预期，或导致未来时期的估计收入和收益降低。

我们在与美国和外国联邦、州和地方政府及政府机构开展业务时面临各种风险，包括与采购流程、预算限制和周期、合同终止以及遵守政府合同要求相关的风险

我们的客户包括美国政府以及许多州和地方政府及政府机构。与政府实体开展业务存在多种风险，包括：

采购。与公共部门客户签订合同竞争激烈，可能既耗时又昂贵，这要求我们在无法保证会赢得合同的情况下承担大量的预付时间和费用。

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预算 限制和周期。我们产品的需求和支付受到公共部门预算周期和资金可用性的影响，资金减少或延迟会对公共部门对我们产品的需求产生不利影响。

终止合同。为了方便起见或因违约，公共部门客户通常拥有合同或其他法律权利终止合同。如果为方便起见终止合同（如果客户需求发生变化），我们可能只能收取终止前交付的软件或服务的费用和结算费用。如果合同因违约而终止，我们甚至可能无法收回这些款项，并且我们可能对客户购买替代软件或服务所产生的额外费用负责。

遵守政府合同要求。政府承包商必须遵守与政府合同的订立、管理和履行有关的各种复杂法律、法规和合同条款，这些合同赋予公共部门客户实质性的权利和补救措施，其中许多通常不存在于商业合同中。这可能包括与价格保护有关的权利、向政府提供的信息的准确性、承包商遵守社会经济政策的权利以及政府合同特有的其他条款。联邦、州和地方政府及政府机构定期调查和审计承包商是否遵守这些要求。如果通过审计或审查确定我们未能遵守这些要求，我们可能会受到民事和刑事处罚及行政制裁，包括终止合同、没收利润、罚款、暂停或禁止将来的政府业务，并且我们的声誉可能会受到损害。

我们的客户还包括许多外国政府和政府机构。类似的采购、预算、合同和审计风险也适用于我们与这些实体开展业务。此外，遵守各种司法管辖区的复杂法规和合同条款可能非常昂贵，并且会消耗大量的管理资源。在某些司法管辖区，我们赢得业务的能力可能会受到与我们在市场上的竞争地位无关的政治和其他因素的限制。所有这些困难都可能对我们的业务和经营业绩产生重大不利影响。

我们依赖第三方许可的技术，丢失该技术可能会损害我们的软件、延迟我们产品的实施或迫使我们支付更高的许可费

我们对纳入我们现有产品或由其使用的第三方技术进行许可。无法保证此类第三方技术的许可证不会终止，也无法保证我们能够为未来的产品许可第三方技术。此外，我们可能无法重新协商可接受的第三方许可条款，或者如果发现我们许可的第三方技术侵犯了他人的知识产权，我们可能会承担侵权责任。第三方许可证的变更或丢失可能会导致我们的成本大幅增加，或者我们的产品无法运营或其性能大幅下降。因此，我们可能需要承担额外的开发成本来帮助确保我们产品的持续性能，而且对我们产品的需求可能会减少。

如果我们无法招聘或留住技术熟练的人员，或者如果我们失去了董事会主席、总裁兼首席执行官的服务，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响

我们未来的成功取决于我们持续吸引、培训、吸收和留住高技能人才的能力。这些员工的竞争非常激烈，对移民、旅行或技术人员签证供应的限制不断变化，可能会加剧竞争。将来我们可能无法留住目前的关键员工，也无法吸引、培训、吸收和留住其他高技能人才。从历史上看，科技行业对合格员工的竞争一直很激烈，尤其是软件工程师和其他技术职位的竞争。我们未来的成功在很大程度上还取决于董事会主席、总裁兼首席执行官迈克尔·塞勒的持续服务。如果我们失去了塞勒先生的服务，或者我们无法吸引、培训、吸收和留住所需的高技能人才，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

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第三方软件或系统的变化或新的行业标准的出现可能会对我们现有软件的运行和需求产生重大不利影响

我们软件的功能在一定程度上取决于我们的软件与客户的信息技术（“IT”）基础设施和云环境交互的能力，包括由其他供应商提供给客户的软件应用程序、网络基础设施和最终用户设备。当这些第三方软件或系统的新版本或更新版本问世，或者相关领域出现新的行业标准时，我们可能需要开发软件的更新版本或增强功能，以帮助确保它继续与客户的IT基础设施和云环境进行有效的互操作。例如，如果引入了新的或经过修改的操作系统，或者出现了与我们的软件不兼容的新网络标准和技术或数据库访问技术领域的新标准，并且我们无法及时调整我们的软件，则我们的软件提供报告、访问客户数据库或以其他方式执行关键功能的能力可能会受到损害，这可能会影响客户对我们软件的满意度，并可能导致违反保修的索赔或其他索赔。维持我们的软件与客户的IT基础设施和云环境互操作性的开发工作可能需要大量的资本投资和员工资源，而且我们可能无法快速、经济高效地更新我们的软件，或者根本无法更新我们的软件。如果我们无法及时更新我们的软件，对我们软件的需求可能会受到重大不利影响。

我们软件的性质使其特别容易受到未发现的错误、错误或安全漏洞的影响，这可能会导致软件性能出现问题，进而减少对我们软件的需求，减少我们的收入，并导致对我们的诉讼索赔

像我们一样复杂的软件可能包含未被发现的错误、错误或安全漏洞。尽管我们对软件进行了广泛的测试，但我们过去曾在产品推出后发现过软件错误、错误或安全漏洞。尽管我们以及我们的现有和潜在客户进行了测试，但在商业发货开始后，在新产品或版本中可能会发现错误、错误或安全漏洞。这可能会导致收入损失、声誉受损或市场接受度延迟，这可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。如果这些缺陷发生，我们可能还需要花费资源和资本来纠正这些缺陷。

我们与客户的协议通常包含旨在限制我们面临的产品责任、保修和其他索赔的条款。但是，根据某些国内或国际司法管辖区的法律，这些条款可能无效，我们可能会面临产品责任、保修和其他索赔。成功向我们提出产品责任索赔可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。

与隐私或个人数据的收集、处理、披露、存储、本地化或传输相关的法律或法规的变化，或者我们或我们的第三方服务提供商在遵守此类法律法规、合同义务或适用的隐私政策方面的任何实际或感知的失误，都可能对我们的业务产生重大不利影响

我们业务的各个方面，包括我们的数字身份产品和我们管理的云环境，涉及收集、处理、披露、存储和传输个人数据，这些数据受某些隐私政策、合同义务以及与隐私和数据保护相关的美国联邦、美国州和外国法律、法规和指令的约束。我们在我们的网络和其他系统以及我们管理的云环境中存储了大量的客户和员工数据，包括个人数据。此外，在欧盟、美国和其他地方，包括亚洲和拉丁美洲，作为个人数据受保护的数据类型一直在扩大。近年来，公司收集和使用个人数据受到越来越多的监管和公众监督，特别是在敏感数据的收集和处理方面，例如医疗保健、生物识别、遗传、金融服务和政府数据、儿童数据、精确位置数据以及有关个人种族或族裔出身、政治观点、宗教或哲学信仰、工会成员资格、性生活或性取向的数据。例如，在美国，受保护的健康信息受1996年《健康保险流通与责任法案》（“HIPAA”）的约束。《促进经济和临床健康的健康信息技术法》对HIPAA进行了补充，这增加了对违规行为的民事和刑事处罚。履行某些职能的实体

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创建、接收、维护或传输受保护的健康信息 p根据HIPAA，由受保实体和其他商业伙伴提供的直接强制执行。我们通过管理的云环境访问受保护的健康信息，触发了遵守某些隐私规则和隐私权的义务。在 HIPAA 下的安全要求下。

任何导致个人数据泄露或未经授权访问的系统故障或安全漏洞，或者我们或我们的第三方服务提供商未能或被认为未能遵守适用的隐私政策、合同义务或任何与隐私或数据保护相关的适用法律或法规，都可能导致国内或外国政府实体或其他方（包括诉讼中的私人原告）对我们提起诉讼。此类诉讼可能导致因私人诉讼而产生的制裁、罚款、罚款、责任、政府命令和/或命令，要求我们改变数据惯例，其中任何一项都可能对我们的业务、经营业绩、声誉和财务状况产生重大不利影响。

美国各联邦、美国州和外国立法、监管机构或其他政府机构可能会颁布新的或额外的法律或法规，或发布裁决，宣布有关隐私、数据存储、数据保护和数据跨境传输的先前法律或法规失效，这些法律或法规可能会对我们的业务产生重大不利影响。例如，在欧盟，《通用数据保护条例》（“GDPR”）于2018年5月生效。GDPR 管理数据实践和隐私，制定有关个人数据处理和安全的要求，要求在某些情况下向个人、客户和数据保护机构披露数据泄露情况，要求公司遵守数据主体与其个人数据有关的请求，允许监管机构处以高达 20,000,000 欧元或全球年收入的 4% 的罚款，以较高者为准，并确立了私人诉讼权。此外，监管电子通信的新电子隐私条例于2017年提出，目前正由欧盟委员会、欧洲议会和欧洲理事会审议。巴西还颁布了《巴西通用数据保护法》（《巴西通用数据保护法》），该法将对向巴西用户提供的产品和服务施加基本类似于GDPR的要求，自2020年8月起生效。我们还可能受2017年6月在中国生效的网络安全法的约束，该法律的适用范围不确定，但范围广泛，并规定了许多新的隐私和数据安全义务，包括对某些类型数据的数据本地化要求。

加利福尼亚州还通过了一项新的全面隐私法，即《加利福尼亚消费者保护法》（“CCPA”），该法主要以GDPR为蓝本，于2020年1月1日生效，预计不迟于2020年7月1日生效。我们可能需要投入大量资源来实施和维持对CCPA的合规性，违规行为可能会带来监管调查、罚款或私人诉讼的威胁。此外，一些州现在也在考虑类似于CCPA的法案。

此外，美国国会正在考虑全面的隐私立法。目前，尚不清楚它是否真的会通过这样的法律，如果是，它将何时以及要求和禁止什么。此外，尚不清楚此类立法是否会赋予联邦贸易委员会（“FTC”）对违反《联邦贸易委员会法》的行为进行民事处罚的新权力，或者美国国会是否会授予联邦贸易委员会隐私和信息安全的规则制定权。

遵守这些要求和其他不断变化的要求可能会导致我们或我们的客户承担巨额费用或支付巨额罚款或罚款，要求我们改变业务惯例，要求我们在合同中承担更繁重的义务，或限制我们在某些司法管辖区提供某些产品的能力，所有这些都可能对我们的业务和经营业绩产生重大不利影响。此外，从欧盟向美国和某些其他国家合法传输个人数据的机制正在欧洲法院受到质疑，这可能会导致此类传输合法性的不确定性，或者导致繁琐或不一致的法律要求。限制或限制收集或使用移动数据的新法律或法规也可能减少对我们某些产品的需求或要求改变我们的业务惯例，这可能会对我们的业务和经营业绩产生重大不利影响。

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如果我们或我们的第三方服务提供商遇到安全问题通过泄露和未经授权的一方获得对客户、潜在客户、供应商或渠道合作伙伴的数据、我们的数据、我们的网络或其他系统或我们管理的云环境的访问权限，我们的产品可能会被视为不安全，我们的声誉可能会受到损害，对我们产品的需求可能会减少，我们的运营可能会中断，我们可能会承担重大的法律和财务责任，我们的业务可能会受到重大不利影响

作为我们业务的一部分，我们处理、存储和传输客户、潜在客户、供应商和渠道合作伙伴的信息和数据，以及我们自己的信息和数据，包括在我们的网络和其他系统以及我们管理的云环境中。无法保证我们或我们的第三方服务提供商实施的任何安全措施都能有效抵御所有当前或未来的安全威胁。例如，安全措施可能由于技术错误、计算机病毒或第三方行为而遭到破坏，包括计算机黑客的故意不当行为、人身入侵、国家行为者的行动、工业间谍活动、欺诈性地诱使员工、客户或渠道合作伙伴披露用户名或密码等敏感信息，以及员工、客户或渠道合作伙伴的错误或不当行为。我们经历过第三方试图识别和利用软件和服务漏洞、渗透或绕过我们的安全措施以及未经授权访问我们或我们的客户或服务提供商的云环境、网络和其他系统的尝试。

安全漏洞可能导致未经授权访问或披露、修改、滥用、丢失或破坏我们的客户、潜在客户、供应商或渠道合作伙伴的数据、我们的数据（包括我们的专有信息、知识产权或商业秘密）、我们的网络或其他系统或我们管理的云环境。由于存在许多不同的安全漏洞技术，而且此类技术在不断发展，因此我们可能无法预测、检测或缓解未遂的安全漏洞，也无法实施足够的预防措施。第三方还可能进行旨在阻止通过勒索软件访问关键数据或系统的攻击，或暂时拒绝客户访问我们的云环境。

任何安全漏洞或成功的拒绝服务攻击都可能导致客户对我们产品的安全性失去信心并损害我们的品牌，减少对我们产品的需求，扰乱我们的正常业务运营，要求我们花费物质资源调查或纠正漏洞，要求我们通知受影响的客户或个人和/或适用的监管机构和其他人，根据适用法律向个人提供身份盗用保护服务，使我们面临法律责任，包括诉讼、监管执法和赔偿义务，并对我们的收入和经营业绩产生重大不利影响。我们的软件与广泛的生态系统中的第三方产品和组件配合运行，并依赖于这些产品和组件。如果其中一个产品或组件存在安全漏洞，并且存在针对该漏洞的安全漏洞，我们可能会面临成本增加、责任索赔、客户不满意、收入减少或我们的声誉或竞争地位受到损害。随着我们继续增加云订阅的数量和规模，以及处理、存储和传输越来越多的客户、潜在客户、供应商、渠道合作伙伴以及我们自己的信息和数据（可能包括专有或机密数据或个人或其他识别信息），这些风险将增加。此外，如果发生与行业同行相关的备受瞩目的安全漏洞，我们的客户和潜在客户可能会对商业智能或分析平台的安全性失去信任，这可能会对我们留住现有客户或吸引新客户的能力产生不利影响。

我们的知识产权非常宝贵，任何无法保护知识产权的能力都可能降低我们产品和品牌的价值

我们依靠版权、专利、商标、商业秘密、保密程序和合同承诺相结合来保护我们在全球范围内的知识产权。尽管我们做出了努力，但这些措施只能提供有限的保护。未经授权的第三方可能会尝试复制或逆向工程我们软件的某些部分，或以其他方式获取和使用我们的知识产权。我们拥有的任何知识产权都可能被宣布无效、规避或受到质疑。我们的任何待处理或未来的知识产权申请，无论目前是否受到质疑，都可能无法按照我们寻求的范围发行。此外，对有关美国和国际法的判例的修订和发展，可能会影响我们保护知识产权和对侵权索赔进行辩护的能力。此外，尽管我们通常与员工和承包商签订保密协议，但无法保证我们的知识产权的机密性质会得到维持。此外，一些国家的法律对我们的知识产权的保护水平与美国法律的保护水平不一样。如果我们无法保护我们的知识产权免受未经授权的复制或使用，我们可能无法保持竞争力。

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第三方可能会声称我们侵犯了他们的知识产权

我们会定期收到第三方的通知，声称我们侵犯了他们的知识产权，主要是专利、版权和商标权。我们预计，随着我们继续扩大产品和品牌，产品数量和行业竞争水平的增长，产品的功能重叠以及已颁发的专利、专利申请、版权和商标注册的数量持续增加，此类索赔的数量将增加。回应任何侵权索赔，无论其有效性如何，都可以：

此外，虽然我们监控我们对第三方软件（包括开源软件）的使用，但我们无法向您保证我们在产品中控制此类用途的流程将是有效的。如果我们未能遵守与我们使用的第三方软件相关的条款或条件，包括许可条款或条件可能发生的任何更改，如果我们无意中将某些类型的第三方软件嵌入到我们的一个或多个产品中，或者如果我们许可的第三方软件被发现侵犯了他人的知识产权，我们可能会承担侵权责任，并被要求重新设计我们的产品，在重新设计我们的产品时停止销售我们的产品无法在 a 上完成工程及时或具有成本效益的基础上，向某些第三方提供或以源代码形式公开我们的专有代码，其中任何内容都可能对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。

如果对我们成功提起侵权索赔，而我们未能开发或许可替代技术或品牌名称（如适用），则我们的业务、经营业绩、财务状况或现金流可能会受到重大不利影响。

由于我们两类普通股的权利以及我们受迈克尔·塞勒控制，他实益拥有我们大部分B类普通股，因此塞勒先生可以在未经董事会或其他股东批准的情况下将MicroStrategy的控制权转让给第三方，阻止第三方收购我们，或限制我们其他股东影响公司事务的能力

我们有两类普通股：A类普通股和B类普通股。我们的A类普通股的持有人通常拥有与B类普通股持有人相同的权利，唯一的不同是A类普通股的持有人每股有一票，而B类普通股的持有人每股有十张选票。截至2020年2月3日，我们的B类普通股持有人拥有2,035,184股B类普通股，占总投票权的71.6％。截至2020年2月3日，我们的董事会主席、总裁兼首席执行官塞勒先生实益拥有2,011,668股B类普通股，占总投票权的70.8％。因此，塞勒先生可以通过确定董事选举结果、修改我们的公司注册证书和章程以及采取其他需要股东投票或同意的行动（包括合并、私有化交易和其他特别交易及其条款）来控制微策略。

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我们的公司注册证书允许B类普通股的持有人转让B类普通股的股份，但须经持有大多数已发行B类普通股的股东的批准岩石。未经董事会或其他股东批准，塞勒先生可以将MicroStrategy的投票控制权转让给第三方。这种控制权转移可能会对我们的业务和经营业绩产生重大不利影响，以及财务状况。无论A类普通股的持有人是否会获得高于当前市场价格的股价溢价，塞勒先生也可以阻止对微策略的控制权发生变化。此外，这个 c集中控制限制了股东影响公司事务的能力，因此，我们可能会采取非控股股东认为无益或与其利益冲突的行动。结果，o 的市场价格我们的A类普通股可能会受到重大不利影响。

我们作为 “受控公司” 的地位可能会降低我们的A类普通股对某些投资者的吸引力，或者以其他方式对我们的股价产生重大不利影响

由于根据纳斯达克上市公司的公司治理规则，我们有资格成为 “受控公司”，因此我们无需让独立董事在董事会中占多数。此外，我们的董事会无需设立独立薪酬或提名委员会，也无需让独立董事行使提名职能。我们也不需要由独立董事组成的薪酬委员会来确定执行官的薪酬。此外，我们无需授权我们的薪酬委员会聘请任何薪酬顾问、法律顾问或其他顾问的服务，也无需让薪酬委员会评估其聘请的薪酬顾问、法律顾问和其他顾问的独立性。

鉴于我们作为控股公司的地位，我们董事会决定不设立独立提名委员会，也不让其独立董事行使提名职能，而是选择让董事会直接负责提名董事会成员。目前，我们董事会的大部分成员由独立董事组成，我们董事会已经成立了一个完全由独立董事组成的薪酬委员会。薪酬委员会决定我们首席执行官的薪酬。但是，我们董事会已授权首席执行官决定其本人以外的其他执行官的薪酬，而非由薪酬委员会决定此类薪酬，除非某些基于绩效的执行官薪酬由薪酬委员会决定。我们2013年股票激励计划（经修订的 “2013年股权计划”）下的奖励也由薪酬委员会批准。此外，尽管我们的薪酬委员会有权保留和解雇外部法律顾问、薪酬顾问和其他专家或顾问，但无需评估他们的独立性。

尽管目前我们董事会的大部分成员由独立董事组成，薪酬委员会完全由独立董事组成，但我们将来可能会选择不让独立董事在董事会或薪酬委员会中占多数，不让首席执行官的薪酬由独立董事薪酬委员会或董事会薪酬委员会决定。

因此，如果我们的控股股东的利益与其他股东的利益不同，则其他股东可能无法获得与必须遵守所有公司治理规则的公司的股东相同的保护 纳斯达克上市公司。我们作为控股公司的地位可能会降低我们的A类普通股对某些投资者的吸引力，或者以其他方式对我们的股价产生重大不利影响。

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没有。

截至2019年12月31日，我们在北弗吉尼亚州的一个地方租赁了约21.4万平方英尺的办公空间，用作我们的公司总部。该租约规定了某些租户津贴和激励措施，并将于2030年12月到期。

此外，我们在美国和国外租赁办事处，以提供服务和支持、销售和市场营销、研发和管理人员。截至2019年12月31日，除了公司总部外，我们在美国租赁了约26,000平方英尺的办公空间，并在国外各地租赁了约16.3万平方英尺的办公空间。

我们参与了正常业务过程中出现的各种法律诉讼。尽管这些法律诉讼的结果本质上难以预测，但我们预计这些法律诉讼的解决不会对我们的财务状况、经营业绩或现金流产生重大不利影响。

不适用。

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第二部分

我们的A类普通股在纳斯达克全球精选市场上市，股票代码为 “MSTR”。我们的B类普通股没有成熟的公开交易市场。截至2020年2月3日，我们的A类普通股共有大约1,319名登记股东和三名B类普通股的登记股东。

我们的A类普通股的持有人通常拥有与B类普通股持有人相同的权利，唯一的不同是A类普通股的持有人每股有一票，而B类普通股的持有人每股有十张选票。

我们从未申报或支付过A类或B类普通股的任何现金分红，目前也没有申报或支付任何此类股息的计划。

有关我们的股权薪酬计划和根据该计划获准发行的证券的信息参考 “第三部分” 纳入此处。第 12 项。某些受益所有人的担保所有权以及管理层和相关的股东事务。”

下表提供了有关我们在指定期限内回购我们根据《交易法》第12条注册的股权证券的信息：

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性能图

下图将自2014年12月31日（上一财年开始前的最后一个交易日）至2019年12月31日（截至2019年12月31日的财年的最后一个交易日），我们的A类普通股的累计总股东回报率与（i）纳斯达克股票市场（美国公司）总回报指数（“纳斯达克综合指数”）和（ii）纳斯达克计算机指数的累计总回报率进行了比较。该图假设2014年12月31日对我们的A类普通股、纳斯达克综合指数和纳斯达克计算机指数的投资为100.00美元，并假设任何股息都经过再投资。测量点为 2014 年 12 月 31 日、2015 年 12 月 31 日、2016 年 12 月 30 日、2017 年 12 月 29 日、2018 年 12 月 31 日和 2019 年 12 月 31 日。

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以下选定的合并财务数据应与 “第7项” 一起阅读。管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析，” 合并财务报表及其附注，以及本年度报告其他地方出现的其他财务信息。

正如合并财务报表附注3（近期会计准则）中所讨论的那样，我们采用了自2018年1月1日起生效的亚利桑那州立大学2014-09年，并调整了前一时期的合并财务报表，以反映全面的追溯采用。在截至2018年12月31日止年度的10-K表年度报告中，我们截至2017年12月31日和2016年12月31日止年度的运营报表数据以及以下选定合并财务数据中截至2017年12月31日和2016年12月31日的资产负债表数据也进行了调整，以反映亚利桑那州立大学2014-09年的全部回顾性采用情况（如适用）。本年度报告未对截至2017年12月31日和2016年12月31日的年度进行进一步调整。前几年的数据无法直接比较，因为没有重报这些数据以反映亚利桑那州立大学2014-09年度的采用情况。

正如合并财务报表附注3（近期会计准则）中所讨论的那样，我们采用了第2016-02号会计准则更新， 租赁（主题 842），及其随后的修正案（“亚利桑那州立大学2016-02”）自2019年1月1日起生效，没有重报前期合并财务报表的对比。因此，截至2018年12月31日的某些资产负债表数据和之前年度的某些资产负债表数据无法与截至2019年12月31日的资产负债表数据直接比较。

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前瞻性信息

本年度报告包含《交易法》第21E条所指的前瞻性陈述。为此，此处包含的任何非历史事实陈述的陈述，包括但不限于有关行业前景以及我们的经营业绩或财务状况的某些陈述，均可被视为前瞻性陈述。在不限制前述内容的前提下，“相信”、“预期”、“计划”、“期望” 等词语以及类似的表述旨在识别前瞻性陈述。在 “第一部分” 项目1A中讨论的重要因素。风险因素” 等可能导致实际业绩与管理层不时在其他地方发表的前瞻性陈述所表明的结果存在重大差异。此类前瞻性陈述代表了管理层当前的预期，本质上是不确定的。投资者被警告说，实际业绩可能与管理层的预期有所不同。

管理层对截至2017年12月31日止年度的讨论和分析

根据美国证券交易委员会最近发布的披露简化规则，我们选择在本年度报告中排除对截至2017年12月31日止年度的业绩的讨论。管理层对截至2017年12月31日止年度的财务状况和经营业绩的讨论和分析包含在截至2018年12月31日止年度的10-K表年度报告第7项中，这些讨论和分析经调整以反映亚利桑那州立大学2014-09年度的回顾性采用情况，包括截至2018年12月31日和2017年12月31日止年度的业绩比较。

概述

微策略是企业分析软件和服务的全球领导者。MicroStrategy 平台汇集了来自客户企业应用程序的数据，例如他们的财务系统、人力资源系统以及供应链管理和客户关系管理工具，并提供分析以获得切实可行的见解。客户还可以使用我们的咨询和教育产品来利用 MicroStrategy 的创新技术，让他们的员工能够做出更好的决策。

近年来，我们通过提高平台的可用性、强大、可扩展性、灵活性和安全性来投资创新。这些创新的示例包括：

我们的客户包括来自各个行业的领先公司，包括零售、咨询、技术、制造、银行、保险、金融、医疗保健、电信以及公共部门。

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分析市场竞争激烈。我们未来的成功取决于我们能否有效区分我们的产品 f来自提供跨多个业务领域的产品（包括一种或多种与我们的产品直接竞争的产品）的大型软件供应商提供的产品，以及varyin的分析实施项目中的其他潜在竞争对手g 尺寸。我们认为，MicroStrategy 的关键差异化因素是我们全面、现代和开放的企业分析和移动平台，该平台具有超智能、变革性移动和联合分析的独特功能。

下表列出了截至2019年12月31日和2018年12月31日止年度的某些经营亮点（以千计）：

正如合并财务报表附注15（域名销售）中所述，我们于2019年5月30日完成了Voice.com域名的出售（“域名出售”），一次性收益为2980万美元，计入合并运营报表中的 “其他收入（支出）”，2019年第二季度相关的离散税收准备金为810万美元。

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正如合并财务报表附注10（基于股份的薪酬）中所讨论的那样，我们有未偿还的股票期权可以购买我们的A类普通股和某些其他基于股票的股票根据我们的2013年股票计划获得的奖励。这些奖励中基于股份的薪酬支出（以千计）已在所述期间的合并运营报表中的以下运营支出项目中确认：

截至2019年12月31日，我们估计，在剩余的3.2年加权平均期内，将确认根据2013年股权计划授予的奖励所产生的约3,680万美元的额外股份薪酬支出。

我们的内部运营支出预测基于预期的收入趋势和战略目标。我们的许多开支，例如办公室租赁和某些人员成本，都是相对固定的。因此，收入的任何短缺都可能导致我们的经营业绩发生重大变化。因此，我们认为，对经营业绩的逐季比较可能无法很好地表明我们未来的表现。

非公认会计准则财务指标

我们正在为以下方面提供补充财务指标：（i）不包括基于股份的薪酬安排影响的非公认会计准则运营收入；（ii）不包括2018年税法和2019年域名出售影响的非公认会计准则净收益和非公认会计准则摊薄后每股收益；（iii）某些不包括外币汇率波动的非公认会计准则固定货币收入、收入成本和运营费用。这些补充财务指标不是衡量美国公认会计原则（“GAAP”）下财务业绩的指标，因此，这些补充财务指标可能无法与其他公司的类似标题的指标进行比较。管理层在内部使用这些非公认会计准则财务指标来帮助理解、管理和评估我们的业务业绩，并帮助做出运营决策。

我们认为，这些非公认会计准则财务指标也有助于投资者和分析师持续比较我们在报告期内的表现。第一项补充财务指标不包括巨额非现金支出，我们认为该支出无法反映我们的总体业务业绩，会计需要管理层的判断，由此产生的基于股份的薪酬支出可能与其他公司相比有很大差异。第二套补充财务措施排除了税法（一次性税收收费）和域名销售（不属于我们正常业务运营范围的域名销售）的影响。第三套补充财务指标不包括外币汇率波动造成的变化，因此可以在非公认会计准则固定货币基础上将业绩与去年同期进行比较。我们认为，使用这些非公认会计准则财务指标还可以促进将我们的经营业绩与竞争对手的经营业绩进行比较。

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非公认会计准则财务指标受重大限制ons，因为它们不符合或取代根据公认会计原则编制的衡量标准。例如，我们预计，不包括在第一项非公认会计准则财务指标中的基于股份的薪酬支出将继续保持平衡未来几年将出现巨额的经常性开支，是向某些员工、高级管理人员和董事提供的薪酬的重要组成部分。我们的非公认会计准则财务指标不应孤立考虑，应仅在c中阅读与我们的合并财务报表合并，该报表是根据公认会计原则编制的。我们主要依靠此类合并财务报表来理解、管理和评估我们的业务业绩，并使用非公认会计准则财务l 只能补充测量。

以下是我们的非公认会计准则运营收入的对账表，其中不包括我们的股份薪酬安排与所述期间内最直接可比的GAAP指标（以千计）的影响：

以下是我们的非公认会计准则净收益和非公认会计准则摊薄后每股收益（均不包括2018年《税法》和2019年域名销售的影响）与所述期间最直接可比的GAAP指标（以千计，每股数据除外）的对账情况：

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以下是我们在所述期间的非公认会计准则固定货币收入、收入成本和运营费用与其最直接可比的GAAP指标（以千计）的对账情况。 如附注3所述，近期会计状况此外，在合并财务报表中，我们采用了自2018年1月1日起生效的亚利桑那州立大学2014-09年，并调整了前一时期的合并财务报表，以反映全面的追溯采用。在适用的情况下，截至年度的信息 2017年12月31日还对以下对账进行了调整，以反映亚利桑那州立大学2014-09年度的全面追溯采用情况，如我们截至2018年12月31日的10-K表年度报告所示。年底没有进一步的调整本年度报告发布了截至2017年12月31日。

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关键会计政策

我们对财务状况和经营业绩的讨论和分析基于我们的合并财务报表，该报表是根据公认会计原则编制的。

编制合并财务报表要求我们做出估算和判断，这些估算和判断会影响报告的资产、负债和权益金额，财务报表发布之日或有资产和负债的披露以及报告期内报告的收入和支出金额。这些估计，尤其是与收入确认相关的估计，对我们的合并财务报表产生了重大影响。实际结果和结果可能不同于这些估计和假设。

收入确认  

我们使用五步模型确认收入：

我们选择不包括政府机构在确定交易价格时征收的税款，因此收入在扣除向客户征收的税款后予以确认。

业绩义务和收入确认时机

我们主要销售属于下述类别的商品和服务。每个类别都包含一项或多项履约义务，这些义务要么是可以区分的（即客户可以单独或与现有资源一起受益，包括从我们这里单独购买的商品或服务），在合同范围内是不同的（即可与合同中的其他承诺分开识别），要么（ii）一系列与客户基本相同且具有相同转让模式的不同商品或服务。除了我们在某个时间点交付的定期和永久产品许可证外，我们的大多数服务都是随着时间的推移交付的。

产品许可

我们销售不同类型的商业智能软件，这些软件按期或永久授权，安装在本地或公共云上，由客户采购和管理。尽管产品许可证是随产品支持一起出售的，但该软件在安排之初就功能齐全，被视为一项单独的履行义务。产品许可证销售收入在许可证控制权移交给客户时予以确认，也就是许可期限交付或开始之后的日期。我们还可能通过购买我们的软件进行转售的经销商和原始设备制造商进行销售。在经销商安排中，当许可证的控制权移交给最终用户时，即确认收入。在 OEM 安排中，收入在向 OEM 交付许可证时予以确认。

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订阅服务

我们还通过云订阅服务MCE出售软件的访问权限，在该服务中，客户通过我们代表客户管理的云环境访问软件。根据这种安排，软件本身的控制权不会转移给客户，也不被视为一项单独的履行义务。云订阅定期单独出售，包括电话支持、监控、备份、更新和季度服务审查。与云订阅相关的收入在合同期内以直线方式确认，合同期是客户可以持续访问软件的时期。

产品支持

在所有产品许可交易中，客户必须购买标准产品支持包，也可以按固定的年费购买高级产品支持包。所有产品支持包都包括技术支持和随时可用的软件升级，它们被视为一项单一的履约义务，因为它们被视为一系列不同的服务，这些服务基本相同，持续时间和进展衡量标准相同。产品支持收入在合同期内以直线方式确认，合同期是客户可以持续获得产品支持的期限。

咨询服务

我们销售咨询服务，以帮助客户规划和执行我们软件的部署。客户无需使用咨询服务即可充分受益于该软件。咨询服务定期独立出售，（i）预付费用或（ii）按时间和材料出售。每种咨询安排都被视为单独的履行义务，因为它们不能相互整合，也没有与其他产品集成以向客户提供综合成果，不会相互修改或定制（或未经修改或定制）彼此或其他服务，也不会影响客户使用其他咨询服务或我们的其他产品的能力。咨询安排下的收入随着服务的交付而逐步确认。对于基于时间和材料的咨询安排，我们选择了实用的权宜之计，即在开具发票时确认收入，因为发票金额直接对应于我们迄今为止的服务价值。

教育服务

我们向客户销售各种教育和培训服务。教育服务根据三种不同的安排单独出售：（i）可根据标准兑换率兑换培训课程的预付费批量培训单元；（ii）按年度订阅无限量培训课程；（iii）按比例购买的个人课程。教育安排均被视为单独的履行义务，因为它们不能相互整合，也不能与其他服务相集成，无法向客户提供综合成果，不会相互修改或定制（或未经修改或定制）其他服务或服务，也不会影响客户使用其他教育服务或我们的其他产品的能力。预付费批量培训单元和个人课程购买的收入将在课程交付时予以确认。年度订阅的收入在合同期内以直线方式确认，在此期间，客户可以持续获得无限制的培训课程。

有关按地理区域划分的总收入的信息，请参阅合并财务报表附注14 “分部信息”。

估计和判断

我们根据可观察或估计的独立销售价格（“SSP”）进行估算和判断，以分配交易价格。我们还对资本化增量成本以获得客户合同以及确定随后的摊还期做出估算和判断。下文将进一步讨论这些估计和判断。

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确定交易价格

交易价格包括固定和可变对价。交易价格中包含可变对价，前提是很可能不会发生重大逆转。在截至2019年12月31日和2018年12月31日的年度中，从交易价格中扣除的可变对价金额并不重要。我们对可变对价的估计还会受到随后的校准调整的影响，并可能导致我们的交易价格发生变化。这样的调整过去没有，预计也不会是实质性的。我们有以下可变的考虑来源：

我们提供标准软件保障担保，以维修、更换或退款不符合文档要求的软件。标准软件保证保修期通常少于一年。在截至2019年12月31日和2018年12月31日的年度中，保险保修索赔并不重要。

当现金支付与业绩之间的时间间隔为一年或更短时，我们不会调整重要融资部分的交易价格。但是，在某些情况下，现金支付与绩效之间的时间可能会超过一年。这些情况通常涉及预付费的多年期产品支持和订阅服务安排，在这种安排中，客户决定何时使用该服务（例如，何时请求待命支持服务或何时在云端使用和访问软件）。在这种情况下，我们确定不存在重要的融资部分，因为客户控制何时使用该服务，也因为付款和绩效之间的时间差异背后有重要的商业目的（例如，在产品支持服务方面实现利润最大化，确保订阅服务的可收性）。

根据独立销售价格 (SSP) 分配交易价格

我们根据合约中每项履约义务的相对SSP为其分配交易价格。SSP是合同开始时软件或服务的独立销售价格或估计价格。在无法直接观测到 SSP 的情况下，我们使用以下方法估计 SSP：

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我们经常提供以折扣价购买未来产品的期权。我们将期权价格与先前确定的商品或服务的SSP进行分析，以确定期权是否代表应作为单独履约义务考虑的重大权利。通常，以或高于SSP的价格出售的期权不被视为实质性权利，因为客户本可以在不签订合同的情况下获得该权利。如果存在实质性权利，则与期权相关的收入将在未来商品或服务转让或期权到期时予以递延和确认。在截至2019年12月31日和2018年12月31日的年度中，未来购买期权产生的单独履约义务并不重要。

获得客户合同的增量成本

与客户签订合同所产生的增量成本包括支付给我们销售团队的某些可变薪酬（例如佣金和奖金）。尽管我们可以将我们的商品和服务捆绑成一份合同，但佣金是根据合同中每种不同的商品或服务单独确定的。我们将咨询和教育服务中获得的金额按实际支出支出，这些服务通常在一年内完成，主要是独立出售。我们还将通过产品许可证销售赚取的金额按实际支出支出，因为该金额是在许可证交付时赚取的。我们将通过产品支持和初始年度云订阅获得的金额资本化，并在一段时间内摊销成本，这与向客户转移的模式（我们确定为期三年）一致。尽管我们通常销售为期一年的产品支持和云订阅，但大多数客户会续订其产品支持和云订阅安排。三年通常是指我们的支持团队不再支持平台以及客户通常选择升级其软件平台的时期。尽管我们为云订阅续订支付了可变的补偿，但云订阅续订所支付的佣金被认为与最初的合同年度不相称。我们将所有云订阅续订所赚取的金额按实际支出支出，因为续订期通常为一年，而且这些续订的可变薪酬彼此相称。我们不为续订产品支持支付可变补偿。

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运营结果

截至2019年12月31日和2018年12月31日止年度的比较

收入

除非此处另有说明，否则，“国内” 一词是指在美国和加拿大的业务，“国际” 一词是指在美国和加拿大以外的业务。

产品许可证和订阅服务收入。下表列出了所示期间的产品许可证和订阅服务收入（以千计）以及相关的百分比变化：