Q4 2023

股东

信

尊敬的根系股东

2023 年对于 Root 来说是变革性的一年。

•我们是该国增长最快的汽车保险公司之一

•由于我们的技术平台能够推动定价和承保改进，我们创下了非凡的亏损率

•我们在2023年结束时坚定地走上了推动可持续和盈利增长的道路

我们在2023年第四季度的业绩加速了我们的势头，因为我们达到了创纪录的收入和公司历史上最好的季度利润业绩。在 2023 年第四季度，我们：

•实现了强劲而加速的增长，我们的1200万美元营业亏损增长了74％，而2022年第四季度为4,800万美元

•2023年第四季度的净合并比率提高了68个百分点至112％

•与2022年第四季度相比，新著作总数增长了近五倍，现行政策增长了55％

•与2022年第四季度减少7,000万美元相比，未支配现金增加了500万美元

这些结果是由我们严格执行战略所推动的。我们在优化支出结构的同时，大幅提高了定价和承保技术，使我们在整个 2023 年处于越来越强大的地位。

重要的是，我们相信我们现在已经实现了业务规模。这使我们能够为 Root 的长期成功做出决策。具体而言，我们认为我们有能力发现获得市场份额的盈利机会，或者如果我们确定增长可能无法实现目标回报，则迅速将重点转移到推动短期盈利能力上。

我们仍处于颠覆汽车保险行业的早期阶段。我们坚定不移地坚信，从长远来看，我们在数据科学和技术方面的持续投资将继续为我们的客户提供更好的体验和价格。我们相信，这最终将释放长期股东价值。

2023 年第四季度亮点

除非另有说明，否则所有数据均与2022年第四季度进行比较。

•现行政策增长了55％，达到341,764份

•保费总额翻了一番多，达到2.79亿美元

•总保费增长了50％，达到2.14亿美元

•总承保保费减让率为18％，而55％

•由于新业务增长，续保费占总保费的百分比下降至42％

•在定价和承保进展的推动下，确认总事故期损失率为66％，提高了11个百分点；LAE总比率提高了4个百分点至9％

•事故严重程度上升了6％，而频率下降了4％（终身寿命组合调整了人身伤害、碰撞和财产损失保险）

•总合并比率提高了22％至110％；净合并比率提高了68个百分点至112％

•净亏损59％至2400万美元，营业亏损74％至1200万美元，调整后的息税折旧摊销前利润减少99％，至亏损30万美元

关键季度指标

2023 财年亮点

除非另有说明，否则所有数字均与2022财年进行比较。

•保费总额增长了31％，达到7.83亿美元

•总保费收入下降了1％，至6.36亿美元

•总承保保费减让率为27％，而55％

•由于新业务增长，续保费占总保费的百分比下降至59％

•在定价和承保进展的推动下，确认总事故期损失率为66％，同比增长14个百分点；总LAE比率保持在10％

•事故严重程度增加了7％，频率下降了5％（终身保险组合调整了人身伤害、碰撞和财产损失保险）

•总合并比率提高了21个百分点至116％；净合并比率提高了62个百分点至133％

•净亏损减少50％至1.47亿美元，营业亏损61％至1.01亿美元，调整后的息税折旧摊销前利润减少77％，至亏损4,300万美元

关键年度指标

成长

我们在2023年第四季度实现了强劲增长，与2022年第四季度相比，新增文章总数增长了近五倍，现行政策增长了55％。

我们的分销战略仍然以推动纪律严明的盈利增长为中心。我们专注于最优惠的价格和易用性（由我们的专有技术创建），有许多方法可以分销我们的产品和扩大我们的客户群。我们将分销策略分为两个渠道：直接和合作。

在绩效营销和自然流量的推动下，Direct渠道是我们在2023年的主要增长动力。我们继续投资该产品，为我们的客户创造简单、透明和无缝的体验。我们的直接增长创纪录的一年，第四季度不仅加速，而且还创下了本年度最佳日历期的总亏损率。我们将这一成功归功于我们的技术优势，这使我们能够为客户提供强大的产品。我们的数据科学驱动的机器系统地部署有针对性的营销支出，以优化单位经济并检测直销渠道的趋势，这也是一个强大的差异化因素。

合作伙伴关系渠道由现代技术堆栈驱动，该堆栈可以无缝集成到现有平台中，所有这些都侧重于将保险需求与保单购买之间的区别降至最低。这包括广泛的集成，涵盖早期营销合作伙伴关系，以及完全嵌入式的用户体验。

我们将继续在许多垂直领域建立合作伙伴关系，包括汽车、金融服务、亲和力和代理渠道。随着我们发展这一渠道，我们计划通过将合作伙伴转向完全嵌入式的体验，继续消除购买体验中的摩擦。这样可以在我们的客户熟悉和信任的平台上提供无缝的购买体验。

建立差异化的客户渠道仍然是我们公司战略的核心支柱。我们将继续追求直销渠道的严格和有节制的增长，因为我们能够实现目标单位的经济效益，而我们的合作伙伴关系渠道则使我们的分销多样化并创造更多的长期增长机会。

定价和承保

我们的技术优势表明我们有能力有效地将价格与风险相匹配，我们卓越的损失比率就证明了这一点。我们的承保业绩在整个 2023 年显著改善，2023 年第四季度的业绩是我们公司成立以来最强劲的业绩之一。我们的事故总损失率为66％，创纪录的季度总承保保费为2.79亿美元。这导致我们本季度的营业亏损从去年同期的4,800万美元减少至1,200万美元。这有力地证明了我们的技术优势不断演变并转化为单位经济性的改善。此外，这些业绩表明我们通过专注于盈利增长来持续采取纪律严明的承保方针。

Root 战略的核心是我们的自动化数据科学平台，该平台利用专有的机器学习涵盖保险价值链的所有要素，包括客户入门、承保、定价、远程信息处理和索赔。我们计划继续扩展这些核心资产，以增强我们的联网汽车能力，缩短算法反馈回路，并进一步实现定价和索赔自动化。

我们的技术平台使我们能够查看索赔成本的变化并快速做出回应。凭借这种能力，我们得以识别快速变化的通货膨胀环境并调整价格，为实现盈利增长做好准备。在这种背景下，Root 希望将我们的地理覆盖范围扩大到更多客户。

总事故期损失率

*续保总事故期损失比率仅适用于汽车

金融

我们将继续专注于利用现有资本实现盈利。2023年的业绩显示在这方面取得了有意义的进展。我们在利用固定支出基础的同时，以有吸引力的目标单位经济继续保持稳健的增长轨迹。

2023年第四季度，净亏损同比增长59％，达到2400万美元，调整后的息税折旧摊销前利润同比增长99％，亏损30万美元。这一有意义的进展是由损失率的改善和固定支出管理推动的，这为可扩展的增长奠定了基础。上个季度，我们传达了再保险战略的演变，该战略通过增加留存率和降低再保险成本继续使净业绩受益。与先前的指导一致，在2023年第四季度，我们的总收入保费减让率为18％，总亏损和净亏损与LAE比率之间的差距缩小至个位数。

由于我们已经实现了目标亏损率并建立了可扩展的支出基础，因此现在实现盈利在很大程度上取决于我们的全权营销投资水平。随着Root的发展，我们的营销支出可能会增加短期损失，因为我们不会将大部分客户获取成本推迟到客户的生命周期中。我们的直销渠道的收购费用将有所不同，并且将在客户生命周期中以诱人的预期回报进行部署。

值得注意的是，如果我们确定减少营销投资是提高股东价值的最佳方法，我们相信我们可以在短期内实现盈利。但是，这将要求我们放弃大量增值业务，减少我们的市场份额，最终以建立长期股东价值为代价。

年底，我们的未支配资本为5.07亿美元，反映出2023年每年的未支配现金消耗为5200万美元，而扣除债务发行收益后的2022年为1.79亿美元。随着2024年我们从强势地位开始，我们充满活力并致力于实现未来的增长。

*净亏损与调整后息税折旧摊销前利润的对账情况如下所示。

展望未来

我们在2023年开始时有三个明确的目标：通过定价和承保实现目标单位经济效益，减少支出以控制现金消耗，并扩大规模以支付成本。我们为我们在所有三个方面都取得了成功感到自豪，我们的强劲业绩就证明了这一点。

但是，我们远非满意。我们在过去两年中面临的挑战极大地增强了我们的纪律和重点，我们将把这些纪律和重点贯穿到未来几年。

我们对自己的使命——通过数据科学和技术打破保险——比以往任何时候都更加坚信。我们仍然感谢每天推动这一使命的员工，感谢客户的信任，感谢股东的支持。

            

亚历克斯·蒂姆
联合创始人兼首席执行官

非公认会计准则财务指标

这封信函和我们在财报网络直播中发表的声明可能包括与直接缴款和调整后息税折旧摊销前利润有关的信息，这些信息是 “非公认会计准则财务指标”，定义如下。这些非公认会计准则财务指标不是根据美国公认的会计原则（GAAP）计算的，除了根据公认会计原则编制的业绩外，还应考虑这些指标，不应被视为替代或优于GAAP业绩。

此外，不应将直接供款和调整后息税折旧摊销前利润解释为我们的经营业绩、流动性或由运营、投资和融资活动产生的现金流的指标，因为它们可能无法解决一些重大因素或趋势。我们提醒投资者，非公认会计准则财务信息本质上与传统会计惯例背道而驰。因此，使用它可能难以将我们当前的业绩与其他报告期的业绩以及其他公司的业绩进行比较。

我们的管理层将这些非公认会计准则财务指标与公认会计原则财务指标结合使用，作为管理业务不可分割的一部分，除其他外：（1）监控和评估我们的业务运营和财务业绩，（2）促进对我们业务运营历史经营业绩的内部比较，（3）促进将我们的整体业务业绩与可能具有不同资本结构和债务水平的其他公司的历史经营业绩进行对外比较，(4)审查和评估我们管理团队的运营业绩，（5）分析和评估有关未来运营投资的财务和战略规划决策，（6）计划和编制未来的年度运营预算，并确定适当的运营投资水平。

有关本新闻稿中讨论的非公认会计准则财务指标的更多信息，请参阅Root的2023年10-K表年度报告 http://ir.joinroot.com 或美国证券交易委员会网站www.sec.gov中的 “非公认会计准则财务指标”、总收入与直接缴款对账和 “净亏损与调整后息税折旧摊销前利润的对账”。

定义的术语和词汇表

我们对本信中使用的术语使用以下定义。

直接捐款

我们将直接缴费（非公认会计准则财务指标）定义为毛利润/（亏损），其中不包括净投资收益、已实现投资净收益、报告成本、与我们的合作渠道相关的佣金支出、与实现Carvana商业协议规定的政策里程碑相关的认股权证薪酬支出、根据员工人数或管理费用分配的管理费用，以及工资、健康福利、奖金、员工退休计划相关费用和基于员工股份的薪酬支出或人事成本，执照、专业费用和其他费用、所得的割让保费、割让损失和LAE，以及净割让佣金等。净割让佣金和其他费用由与割让的再保险相关的割让佣金组成，部分抵消了超额割让佣金的摊销，以及其他保险费用（福利）中包含的再保险割让的其他影响。经过这些调整后，得出的计算结果仅包括成功收购业务所产生的总可变收入成本。我们将直接存款视为一项重要的指标，因为我们认为直接存款是衡量再保险影响之前我们总保单组合盈利能力的进展情况。

调整后 EBITDA

我们将调整后的息税折旧摊销前利润（非公认会计准则财务指标）定义为净亏损，其中不包括利息支出、所得税支出、折旧和摊销、基于股份的薪酬、认股权证补偿支出、重组费用、预付营销费用注销、律师费和其他不能反映我们持续经营业绩的项目。经过这些调整后，得出的计算结果是直接归因于我们经营业绩的支出。我们在运营管理中使用调整后的息税折旧摊销前利润作为内部绩效衡量标准，因为我们相信调整后的息税折旧摊销前利润为管理层和财务信息的其他用户提供了对我们的经营业绩和基本业务业绩的有用见解。调整后的息税折旧摊销前利润不应被视为根据公认会计原则计算的净亏损的替代品，其他公司可能会以不同的方式定义调整后的息税折旧摊销前利润。

未支配资本

我们将未支配资本定义为在受监管的保险实体之外持有的非限制性现金和现金等价物。

分销渠道

•直接：由绩效营销和自然流量驱动的无缝体验，将消费者直接连接到产品。

◦数字。我们的直接数字渠道旨在通过有效吸引高意向客户来提高销量。我们通过在客户广泛使用的平台上与客户会面来实现这一目标

例如谷歌或消费者积极购买保险的特定市场平台。我们部署动态数据科学模型来优化数字平台上的定位和出价策略，使获客成本与潜在客户的预期生命周期价值保持一致。

◦推荐。我们鼓励现有客户传播我们的价值主张。我们的推荐渠道向推荐新客户的现有客户提供补偿，这些客户随后完成了试驾。对于那些重视我们公平透明的保险方针的人来说，该渠道促进了基于社区的发展。这是我们最低成本的收购渠道，也是我们持续分销战略的重要方面。

◦频道媒体。我们通过家庭层面的有针对性的媒体渠道，包括直邮、广告牌以及地区电视和广播，建立考虑范围并推动意向。我们在进入新市场时利用这些媒体渠道来提高知名度，并积极锁定活跃状态的客户。

•合作伙伴关系：各种整合，涵盖早期营销合作伙伴关系，以及完全嵌入式的用户体验。

◦嵌入式。我们在分销合作伙伴的移动和网络客户体验的基础上再接再厉，通过嵌入式解决方案吸引专属客户群。通过不同的连接级别，包括我们的专有和完全集成的应用程序编程接口（API），我们能够在与情境相关的第三方应用程序中吸引高意向的潜在客户。尽管这些合作伙伴关系需要时间才能加入和启动，但从长远来看，我们相信我们灵活的技术堆栈可提供无缝的绑定体验，从而在该渠道中创造差异化的客户体验。随着我们寻求发展与其他具有相关客户群的科技型公司的嵌入式关系，我们预计，随着时间的推移，该渠道的渗透率将有所提高。

◦机构。我们将继续投资于一种产品，以便将我们技术的速度和便捷性带入独立机构渠道。该渠道为更多的客户群体提供了渠道，我们相信它具有持久力。我们通过代理平台开发了高效的报价和绑定流程，从而简化了代理商向客户的分发。技术驱动的方法使其成为代理商的有吸引力的平台，也是我们高效的收购渠道。

关于 Root, Inc.

Root, Inc.（纳斯达克股票代码：ROOT）成立于2015年，总部位于俄亥俄州哥伦布市，是Root Insurance Company和Root财产与意外伤害保险公司的母公司。Root 正在通过数据科学和技术彻底改变保险，为消费者提供个性化、简单和公平的体验。Root应用程序的应用程序下载量约为1300万次，并收集了220亿英里的行驶数据，为他们的保险产品提供信息。

有关 Root 的更多信息，请访问 root.com。

Root Insurance Company和Root财产与意外伤害保险公司总部位于俄亥俄州哥伦布市，通过位于阿肯色州、乔治亚州、肯塔基州、密苏里州、内华达州、新墨西哥州、俄亥俄州、田纳西州和犹他州的Root Insurance Company为租户提供保险。Root, Inc. 活跃于34个汽车保险市场：阿拉巴马州、亚利桑那州、阿肯色州、加利福尼亚州、科罗拉多州、康涅狄格州、特拉华州、佛罗里达州、乔治亚州、伊利诺伊州、印第安纳州、爱荷华州、肯塔基州、路易斯安那州、马里兰州、密西西比州、蒙大拿州、内布拉斯加州、俄亥俄州、俄克拉荷马州、俄克拉荷马州、宾夕法尼亚州、南卡罗来纳州、德克萨斯州、犹他州、弗吉尼亚州、西弗吉尼亚州和威斯康星州。业务由根源保险公司和/或Root财产和意外伤害保险公司承保，具体视市场而定。在得克萨斯州，我们还以管理总代理人的身份撰写业务，由雷德波因特县互惠保险公司承保。使用Root建立的Carvana保险仅在Root投保的州可用，不包括加利福尼亚州。

前瞻性陈述

这封信包含——在上述网络直播中发表的陈述将包含——除其他外，与Root及其合并子公司的未来业绩有关的前瞻性陈述，这些陈述基于Root当前的预期、预测和假设，涉及风险和不确定性。
这些包括但不限于有关以下内容的声明：

•我们2024年的预期财务业绩

•我们留住现有客户、吸引新客户和扩大客户覆盖范围的能力

•我们对未来财务业绩的预期，包括总收入、毛利/（亏损）、净收入/（亏损）、直接缴款、调整后的息税折旧摊销前利润、净亏损调整费用（LAE）、比率、净支出比率、净合并比率、总支出比率、总支出比率、总合并比率、营销成本和获客成本、配额份额水平、未支配现金余额的变化和扩张我们的新保费和续订保费基础

•我们实现利润、获取客户、留住客户、与其他合作伙伴签订合同以使用产品或从我们的嵌入式保险产品中获得其他好处的能力

•我们有能力通过额外的合作伙伴关系、数字媒体、独立代理和推荐来扩大我们的分销渠道

•我们有能力通过与Carvana的合作以及其他合作伙伴关系来推动显著的长期竞争优势

•我们为嵌入式保险和其他合作伙伴开发产品的能力

•供应链中断、通货膨胀加剧、经济衰退和/或正常运转的金融和资本市场及利率中断对我们的业务和财务状况的影响

•我们减少运营损失和扩大资本跑道的能力

•我们的目标是在美国所有州获得许可，以及获得额外许可证并在新州推出的时机

•我们的远程信息处理和行为数据的准确性和效率，以及我们收集和利用其他数据的能力

•我们大幅提高留存率的能力以及我们从留住客户中获得好处的能力

•我们准确承保风险和收取盈利率的能力

•我们维持业务模式并提高资本和营销效率的能力

•我们有能力提高转化率和降低客户获取成本

•我们维护和提高品牌和声誉的能力

•我们有效管理业务增长的能力

•我们有效或完全筹集额外资金的能力

•我们有能力改善我们的产品供应，推出新产品并扩展到其他保险范围

•我们有能力交叉销售我们的产品并从每位客户那里获得更大价值

•我们缺乏运营历史和盈利能力

•我们有能力与业内现有竞争对手和新的市场进入者进行有效竞争

•我们经营所在市场的未来表现

•我们经营 “资本效率” 业务以及获得和维持理想再保险水平的能力

•进一步减少再保险利用率的影响，这将导致保留更多的保费和损失，并可能导致我们的资本需求增加

•我们实现规模经济的能力

•我们吸引、激励和留住关键人员或雇用人员以及提供有竞争力的薪酬和福利的能力

•我们提供垂直整合客户体验的能力

•我们有能力开发利用远程信息处理来提高客户满意度和留存率的产品

•我们保护知识产权及与之相关的任何费用的能力；

•我们开发自主理赔体验的能力

•我们能够尽早采取评级行动并对不断变化的环境做出反应

•我们满足基于风险的资本要求的能力

•我们有能力实现德克萨斯州县互惠安排的预期收益

•我们在国内扩张的能力

•我们有能力遵守目前适用于或将适用于我们业务的法律法规

•诉讼或其他损失的影响

•专门针对人工智能使用的法律或法规的变化，或监管机构对法律或法规解释的变化

•我们有能力抵御网络安全威胁，防止我们的技术系统或我们的合作伙伴和第三方服务提供商的技术系统出现安全漏洞或其他重大中断或从中恢复过来

•利率对我们可用现金以及我们维持定期贷款合规能力的影响

•我们对财务报告保持适当有效的内部控制并纠正现有缺陷的能力

•我们继续满足纳斯达克上市标准的能力

•我们竞争的市场的增长率

Root的实际业绩可能与此类前瞻性陈述所预测或暗示的业绩存在重大差异，不应将报告的业绩视为未来业绩的指标。

可能导致或促成此类差异的因素还包括但不限于可能影响Root业务、经营业绩和股票价格的因素，这些因素载于Root的2023年10-K表年度报告 http://ir.joinroot.com 或美国证券交易委员会网站www.sec.gov中的 “风险因素” 和 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析” 标题下。

不应过分依赖本信函或上述网络直播中的前瞻性陈述，这些陈述基于Root在本信发布之日获得的信息。我们认为没有义务更新此类声明。

财务报表

ROOT, INC.和子公司
合并资产负债表-未经审计
截至 2023 年 12 月 31 日和 2022 年 12 月 31 日
			截至截至
			2023						2022
			（以百万计，面值除外）
资产
投资：
可供出售的固定到期日债券，按公允价值计算（截至2023年12月31日和2022年12月31日，摊销成本：分别为168.4美元和134.2美元）			$	165.9					$	128.4
短期投资（摊销成本：截至2023年12月31日和2022年12月31日，摊销成本分别为0.9美元和0.4美元）			0.9						0.4
其他投资			4.4						4.4
投资总额			171.2						133.2
现金和现金等价物			678.7						762.1
限制性现金			1.0						1.0
应收保费，分别扣除截至2023年12月31日和2022年12月31日的4.0美元和2.8美元的备抵额			247.1						111.9
截至2023年12月31日和2022年12月31日分别扣除1.8美元和0.2美元的备抵后，可追回的再保险金和应收账款			125.3						148.8
预付再保险费			48.2						74.2
其他资产			76.2						81.7
总资产			$	1,347.7					$	1,312.9
负债、可赎回可转换优先股和股东权益
负债：
亏损调整费用储备金			$	284.2					$	287.4
未赚取的保费			283.7						136.5
长期债务和认股权证			299.0						295.4
应付再保险费			54.4						119.8
应付账款和应计费用			65.6						39.7
其他负债			83.1						45.0
负债总额			1,070.0						923.8
承付款和或有开支
可赎回的可转换优先股，面值0.0001美元，截至2023年12月31日和2022年12月31日已发行和流通的14.1股（赎回价值为126.5美元）			112.0						112.0
股东权益：
A类普通股，面值0.0001美元，截至2023年12月31日和2022年12月31日已发行和流通的9.5股和9.2股			—						—
B 类可转换普通股，面值0.0001美元，2023年12月31日和2022年12月31日已发行和流通5.0股			—						—
额外的实收资本			1,883.4						1,850.7
累计其他综合亏损			(2.5)						(5.8)
累计亏损			(1,715.2)						(1,567.8)
股东权益总额			165.7						277.1
负债总额、可赎回可转换优先股和股东权益			$	1,347.7					$	1,312.9

补充财务信息

______________

(1) 其他保险（费用）福利的调整包括报告成本、与我们的合作渠道相关的佣金支出、与我们的嵌入式渠道相关的某些认股权证补偿支出、人事成本、管理费用、许可证、专业费用等。

（2）净割让佣金和其他费用由与割让的再保险有关的割让佣金组成，部分抵消了超额割让佣金的摊销以及再保险割让的其他影响。

______________

(1) 重组成本包括员工成本、房地产退出成本等。这分别包括2023年第一季度和2022年第四季度的40万美元和320万澳元的股份薪酬。这还包括2023年第四季度、2023年第二季度、2023年第一季度以及2022年第四季度的20万美元、10万美元、10万美元和30万美元的折旧和摊销。

(2) 注销和其他主要反映法律费用、预付营销费用的注销以及其他不能反映我们持续经营业绩的项目。这包括2022年第四季度与注销预付营销费用相关的10万美元。与一名前高级营销雇员涉嫌在2022年挪用2023年第四季度、2023年第三季度、2023年第二季度、2023年第一季度和2022年第四季度分别挪用资金（20万美元）、100万美元、40万美元、200万美元和120万美元相关的法律和其他费用，扣除2022年第四季度的预期回收190万美元。

______________

(1) 重组成本包括员工成本、房地产退出成本等。这分别包括截至2023年12月31日、2022年和2021年12月31日止年度的40万美元、530万美元和零股权薪酬。这还包括截至2023年12月31日、2022年和2021年12月31日止年度的40万美元、170万美元以及零折旧和摊销

(2) 注销和其他主要反映法律费用、注销的预付营销费用和其他不反映我们持续经营业绩的项目。这包括注销截至2023年12月31日、2022年和2021年12月31日止年度分别为零、1,020万美元和零的预付营销费用。与一名前高级营销雇员涉嫌在2022年挪用资金相关的法律费用和其他费用，截至2023年12月31日、2022年和2021年12月31日的年度分别为320万美元、120万美元和零美元，但2023年190万美元的保险追回部分抵消了这些费用。