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Real Brokerage Inc. 管理层讨论与分析截至日期

2023年和2022年12月31日

管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析

引言

本 管理层讨论和分析（以下简称"MD & A"）旨在使读者能够评估 The Real Brokerage Inc.的运营结果和财务状况。（“Real”或“公司”）截至2023年12月31日和2022年12月31日止期间。本MD & A日期为2024年3月14日，应与截至2023年和2022年12月31日止期间的综合财务报表和相关附注（“财务报表”）一并阅读。 除非上下文另有说明，本MD & A中提及的“Real”、“公司”、“我们”、“我们” 和“我们的”指的是The Real Brokerage Inc.。及其子公司。除非另有说明，所有美元金额均以美元为单位 。本MD & A包含公司名称、产品名称、商品名称、商标和服务标志 和其他组织，所有这些都是其各自所有者的财产。

注意事项 关于前瞻性信息

Some of the statements in this MD&A are forward-looking statements. These statements may constitute “forward-looking information” and “forward-looking statements” under applicable Canadian and United States securities laws (collectively, “forward-looking statements”). These forward-looking statements typically include the words “anticipate,” “believe,” “consider,” “estimate,” “expect,” “forecast,” “intend,” “objective,” “plan,” “predict,” “projection,” “seek,” “strategy,” “target,” “outlook,” “will,” “should,” “could” or other words of similar meaning, as well as statements written in the future tense. Forward-looking statements contained herein may include opinions or beliefs regarding market conditions and similar matters. In many instances, those opinions and beliefs are based upon general observations by members of our management, anecdotal evidence and our experience in the conduct of our businesses, without specific investigations or analyses. Therefore, while they reflect our view of the industries and markets in which we are involved, they should not be viewed as reflecting verifiable views or views that are necessarily shared by all who are involved in those industries or markets. These statements concern expectations, beliefs, projections, plans and strategies, anticipated events or trends and similar expressions concerning matters that are not historical facts. Without limitation, this MD&A may contain forward-looking statements pertaining to the following:

The forward-looking statements reflect our current views about future events and are subject to risks, uncertainties and assumptions. We wish to caution readers that certain important factors may have affected and could in the future affect our actual results and could cause actual results to differ significantly from what is anticipated by our forward-looking statements. The most important factors that could cause actual results to differ materially from those anticipated by our forward-looking statements include, but are not limited to: the impact of macroeconomic conditions on the strength of the residential real estate market; an extended slowdown in some or all of the real estate markets in which we operate; the future operational and financial activities of the Company generally; fluctuations in foreign currency exchange rates, interest rates, business prospects and opportunities; the impact of inflation or a higher interest rate environment; reduced availability or increased cost of mortgage financing for homebuyers; increased interest rates or increased competition in the mortgage industry; our inability to successfully execute our strategies, including our strategy regarding a consumer facing application and Real Wallet, and our strategy to grow our ancillary mortgage broker and title operations; the possibility that we will incur nonrecurring costs that affect earnings in one or more reporting periods; the impact of the industry antitrust litigation on the industry generally and specifically to us with respect to the lawsuit in which we were named, as well as potential future lawsuits in which we are named; a reduction in customary commission rates and reduction in the Company’s gross commission income collection; new laws or regulatory changes that adversely affect the profitability of our businesses; risks related to information technology failures or data security breaches; the effect of cybersecurity incidents and threats; our inability to retain agents, or maintain our agent growth rate; the regulatory framework governing intellectual property in the jurisdictions in which the Company conducts its business and any other jurisdictions in which the Company may conduct its business in the future; the Company’s inability to comply with the regulatory bodies governing its activities; the impact of competition on the Company; the effects of weather conditions and natural disasters on our business and financial results; the effects of public health issues such as a major epidemic or pandemic that could have a negative impact on the economy and on our businesses; the effects of negative publicity; our ability to successfully estimate the impact of certain accounting and tax matters, including related to transfer pricing; changes in law that have a negative impact on our business; and our ability to successfully estimate the impact of regulatory and litigation matters.

上述假设列表并非详尽无遗。实际结果可能与前瞻性陈述 中的预期结果存在重大差异，原因是各种事件和情况，其中包括“风险 和不确定性”标题下确定的风险因素。

如果 这些风险或不确定性中的一个或多个成为现实，或者前瞻性信息所依据的假设被证明是不正确的， 实际结果、业绩或成就可能与本MD & A中包含的前瞻性信息所表达或暗示的结果、业绩或成就有重大差异。应仔细考虑这些因素，并提醒读者不要过分依赖前瞻性 信息，这些信息仅限于本MD & A之日。本公司在此的所有后续前瞻性信息均明确 受本文件中包含或提及的警示性声明的全部限制。本公司不承担任何义务 公开发布对本前瞻性信息的任何修订，以反映 本MD & A日期之后发生的事件或情况，或反映意外事件的发生，但适用的加拿大和美国 证券法可能要求的除外。

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业务 概述和战略

Real 是一家位于美国和加拿大的不断发展的房地产技术公司。我们正在采取第一原则的方法来重新定义 房地产经纪人在代理人生活中以及在更广泛的住房生态系统中的角色。

我们的 目标是通过提供无与伦比的技术、 支持和财务激励的组合，使我们成为房地产经纪人的目的地经纪人。我们目前的主要业务围绕房地产经纪业务展开，与竞争对手相比，我们创新的基于软件的 技术平台和灵活的运营模式使代理商能够赚取更多的收入，享有更大的自主权，并利用更先进的技术 。这种高价值、低成本的主张吸引了致力于发展业务的代理商。

我们的 愿景是通过采用我们面向消费者的门户和移动应用程序，创造一个集成的购房体验。该 门户网站由我们的代理商指导，旨在简化消费者的购房流程，同时增加我们更高利润率 辅助服务的采用，例如抵押贷款经纪和产权服务。作为这一战略的一部分，我们于2022年1月收购了一家产权公司， 该公司已更名为One Real Title。此外，我们于2022年12月收购了一项技术支持的抵押贷款经纪业务，该业务 已更名为One Real Mortgage。这个以消费者为中心的门户网站是我们向代理商提供的技术的补充，是 自然的下一步，可以为我们的代理商提供另一个好处，同时为消费者 提供更愉快的房地产交易体验，减少摩擦。2023年10月，我们推出了One Real移动应用程序， 让消费者能够通过易于使用的移动应用程序申请住房贷款，标志着我们提升消费者购房体验战略的初始阶段 。

Real 相信它可以彻底改变购房的方式，使消费者的体验更加轻松、 高效和愉快，从而使其更简单、更容易。启动这一变革性使命将通过更好地将利润率历史上最高的辅助 服务货币化，同时寻求为消费者创造技术增强型、改变游戏规则的体验，为股东带来价值。我们 还专注于为房地产经纪人开发金融产品生态系统，为我们平台上交易的重大 总市值创造额外途径。这些产品将包括移动和电子钱包解决方案、借记卡和信用卡服务， 以及最终的一套财富管理工具。这些创新旨在授权代理人建立世代财富， 所有这些都在Real的保护伞下。作为持续向代理商提供新利益和 公司新收入渠道的战略的一部分，我们正在开发一个名为Real Wallet的金融技术项目，该项目是一个平台，可以集中代理商访问某些Real品牌金融产品（如Real品牌信贷产品）的 访问权限。预计 这些产品的初步测试将于2024年上半年进行。

我们 的与众不同之处在于我们能够提供简单、愉快的体验，使经纪人、代理人和消费者的利益一致，并使整个流程变得更好。我们准备兑现这一承诺，并得到我们独特的生态系统的支持，其中包括：

我们的 愿景超越了单纯的交易；我们正在建设一个社区，在这里，每一个互动和每一个服务都旨在重新定义 房地产的可能性。通过我们对创新、协作和卓越服务的承诺，我们不仅改变了 这个行业，我们正在创造一个全新的行业。

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市场条件和行业趋势

房地产经纪行业与住宅房地产市场的健康状况密切相关，住宅房地产市场会随着经济增长、利率、失业率、库存水平和抵押贷款利率波动等因素而波动。我们的业务可能受到抵押贷款利率上升或抵押贷款利率进一步上升的负面影响。随着抵押贷款利率的上升，房屋销售交易数量 往往会减少，因为潜在的房屋销售者选择保持较低的抵押贷款利率，而不是出售房屋并支付较高的 抵押贷款利率，购买另一套房屋。同样，在利率较高的环境中，潜在购房者可能会选择 租房而不是购买住房。利率环境和抵押贷款市场的变化超出了我们的控制范围， 难以预测，因此可能对我们的业务和盈利能力产生重大不利影响。

2023年，北美的宏观经济状况继续影响住宅房地产市场，以及我们的业务和财务业绩 。该年的特点是市场显著放缓，延续了2022年开始的趋势，继2021年强劲的市场活动之后。

关键 2023年趋势：

我们 继续密切关注市场趋势，并注意到尽管市场交易量停滞不前，但在我们平台上交易的代理商数量显著增长，抵消了对公司的整体影响。

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业务 模型

佣金结构

作为一家持牌房地产经纪公司，我们的主要收入来源是处理房地产交易，这使我们有权获得佣金。 根据Real的佣金结构，我们将佣金收入的一部分分配给我们的代理商和经纪人。在这种模式下，代理商从房地产交易中获得85%的佣金，其余15%分配给房地产。此安排 将持续到代理商向Real支付12,000美元的佣金分成为止，此时代理商有资格在其年度周期的剩余时间内获得每笔交易佣金总收入的100%，减去285美元的交易费和30美元的经纪人审核和E&O保险费用。

收入 份额模型

我们 为代理商提供从Real的部分佣金中支付的收入分成，用于他们个人推荐并加入Real平台的新的、有成效的代理商。该计划于2019年11月推出，对我们的代理数量和收入增长产生了重大影响。各个市场的这种势头在很大程度上是由主要有影响力的代理商的热情推动的，他们已经拥抱了Real，积极地将他们网络中的同行和其他人带到我们不断增长的社区中。2023年2月，我们扩大了该计划，允许 新代理商选择两个赞助商，他们平均分享90%的收入份额，同时将剩余的10%返还给皇马。

代理 参股

在 激励和奖励我们的代理人的努力中，Real代理人有机会根据达到某些业绩标准赚取受限股份单位(每个和 “RSU”)。这些RSU在三年内归属于 公司的普通股(“此外，我们的代理股票购买计划允许代理商购买RSU及其部分佣金，这些佣金立即授予，但有一年的限制期 。为了鼓励参与，Real为参与计划的代理商提供奖励RSU，从而提高代理商的 经济收益。该股权激励计划是我们更广泛战略的一部分，目的是培养所有权文化和 一致性。

代理 经验

我们 专注于通过开发独特而全面的软件平台来创造无与伦比的代理体验。我们的优势 是我们能够通过专有技术堆栈（开发和部署数字产品所必需的一套技术、软件和 工具）以较低的成本为房地产经纪人提供更高的价值，与其他经纪商相比。我们的技术 的核心是一个操作系统，允许代理商快速高效地建立业务，提高生产力，并为市场营销、教育、社区建设、交易管理等提供支持 。

作为这些努力的一部分，2021年8月8日，我们推出了一个新的改进的代理移动应用程序，利用Real的专有 技术平台reZEN，使我们的代理更好地了解其业务、交易和财务状况。2022年10月20日，reZEN进一步增强，为代理商提供了新功能和优惠，并向所有美国和加拿大的代理商推出。

reZEN 软件是我们交易处理效率的支柱，也是随着我们不断扩展而释放运营杠杆的关键。 有了reZEN，代理商无需第三方系统输入新交易，这使我们对交易体验有了更大的控制，加强了我们的经纪监督，使我们能够在增强消费者应用程序的同时更好地集成我们自己的技术，并提高 代理商的生产力和效率。此外，通过提供开放的应用程序编程接口，Real为代理提供了 集成他们选择的技术合作伙伴的灵活性，同时保持对自己数据的更多控制。

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关注团队

房地产 房地产团队具有独特的结构，通常由高生产代理人组成，该代理人吸引其他代理人与他们合作， 享受团队负责人提供的领导和指导。加入我们平台的团队有权获得向所有代理商提供的相同佣金分配、收入分享和股权激励计划。这些激励计划允许代理商和经纪商建立财务 机制，在我们服务的任何市场中跨越地域界限建立团队，而不会产生大量额外 费用、监督责任或责任，同时保留和增强他们自己的个人品牌。加入Real的经纪团队的增长 继续对我们的经纪人增长产生积极影响，2024年1月，我们宣布了两个项目 ，以使团队和独立经纪人更容易加入Real：

消费者 愿景

我们 相信购房经历已经破裂。这是一个过时的过程，充满了需要增强技术的问题。尤其是 目前的房屋买卖经历太频繁了：

我们未来战略的一个核心组成部分是构建和改进面向消费者的门户网站，为消费者提供无缝的端到端购房体验，包括访问抵押贷款和产权服务等辅助服务。这个以消费者为中心的 门户是我们为代理商提供的技术之外的附加，并且是支持我们的代理商的另一个好处 ，这些好处可以提供给他们的客户和消费者，以更少的摩擦享受房地产交易。

经纪 费用和其他利益

除房地产佣金外，Real还通过向代理收取的费用以及在我们平台上完成 交易而产生收入。2023年1月24日，Real宣布对美国经纪费和额外福利进行调整，因为我们寻求 可持续增长，同时仍为我们的代理商提供行业领先的激励措施。这些变化包括：

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这些更改于2023年2月对新代理生效，并于2023年4月对现有代理生效。

市场份额增长

我们的非基于实体的模式正变得越来越受欢迎，使工程师能够利用我们一流的 技术在任何地方工作，而无需绑定到昂贵的物理办公室。这种吸引力导致了一段时间的显著增长，加入我们平台的代理数量稳步增加 更是突显了这一点。这一趋势反映在我们的业绩中，我们平台上的代理在2023年同比增长67% ，2023年第四季度(与2023年第三季度相比)增长12%，达到13,650个代理。 我们预计2024年将继续夺取市场份额。

聚焦技术

房地产行业通常被认为在采用技术方面非常缓慢，因此，房地产交易仍然以难以管理而闻名。我们看到了生产以代理为中心的软件产品的机会，这将进一步使Real有别于其他 经纪公司。我们还认为，利润率的扩大与通过自动化提高内部运营效率密切相关，因此能够以比支出更快的速度快速增长收入。

2023年5月，Real推出了Leo，这是一款人工智能支持的助手，为其遍布美国和加拿大的代理商和经纪人提供全天候礼宾服务。利奥利用Real专有的交易管理平台reZEN，为用户的查询提供实时答复。除了回答问题，Leo还得到了增强，通过分析他们过去的互动 并从Real整个代理库的类似模式中提取见解来预测代理的需求。通过利用人工智能管理最常见的问题，Real的目标是保持其高效的员工与代理比率，扩大其代理基础并提高整体代理生产率。

我们 看到了使用技术改善消费者购房和售房体验的巨大潜力，同时将房地产经纪人 保持在交易的中心。这种方法将使消费者能够体验到更快、更顺畅、更愉快的基于数字的旅程，同时在这笔令人兴奋和高度情绪化的交易中仍受益于房地产经纪人的专家指导。

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最近的发展

正常的 课程发行人投标

2021年5月17日，多伦多证券交易所创业板(“多伦多证券交易所”)接受了公司的意向通知，拟实施正常的发行人投标(“NCIB“)。2022年5月19日，该公司宣布续签其非上市公司债券，将通过纳斯达克资本市场(“纳斯达克”)的设施以及美国和/或加拿大的其他证券交易所和/或另类交易系统进行交易。根据NCIB的规定，Real能够购买最多890万股普通股，约占截至2022年5月19日已发行和已发行普通股总数1.783亿股的5%。2023年5月24日，本公司宣布，它 更新了其NCIB，根据该NCIB，Real可以购买最多900万股普通股，约占截至2023年5月18日已发行和已发行普通股总数1.8亿股的5%。购买将按现行市场价格进行，并可能在截至2024年5月28日的12个月期间进行 。

NCIB正在进行收购普通股，以履行限制性股份单位义务的目的。本公司委任 CWB Trust Services(“信托人”)为受托人，以安排收购普通股及 以信托形式持有普通股，以偿还RSU款项及处理其他行政事宜。通过受托人，RBC Capital Markets受聘根据NCIB进行购买。

在截至2023年12月31日的年度内，本公司以290万美元回购了200万股普通股。

2021年6月15日，公司的普通股开始在纳斯达克交易，代码为“REAX”。2022年7月26日，公司的普通股开始在多伦多证券交易所（TSX）交易，代码为“REAX”。

2023年7月28日，该公司宣布其普通股自愿从多伦多证交所退市的申请已获得公司董事会和多伦多证交所的批准。普通股已于2023年8月11日收市时从多伦多证券交易所摘牌 。普通股继续在纳斯达克上市和交易，代码为“REAX”。

我们的 管理董事、高级管理人员和员工进行证券交易的政策允许我们的高级管理人员、董事、与董事有关联的基金 以及某些其他人员根据1934年《证券交易法》 （经修订）下的规则10b5—1订立交易计划。2023年12月14日，公司首席执行官Tamir Poleg签署了一项10b5—1交易计划 （以下简称“计划”），旨在满足规则10b5—1（c）的肯定抗辩，出售最多1，500，000股公司普通股 。该公司的第一次普通股出售将至少在2024年4月13日之前进行。计划结束日期 为2024年12月31日。根据该计划，Poleg先生将放弃对销售交易的控制权。因此， 计划下的销售可能在任何时候进行，包括可能发生在涉及公司的重大事件之前、同时或之后立即进行。

我们 预计，根据规则10b5—1和我们管理证券交易的政策允许，我们的部分或所有管理人员、董事 和员工将来可能会制定交易计划。我们打算在 未来的季度和年度报告中披露我们执行官和董事的姓名，他们 根据规则10b5—1和我们管理我们证券交易的政策要求制定交易计划。然而，我们不承担更新或修改此处提供的信息的义务，包括 修改或终止既定交易计划，但此类季度和年度报告除外。

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Expetite 收购

于 2022年1月20日，本公司完成收购Expetite，Inc.的100%已发行及未发行股权。（"Expetite "） 根据股票购买协议（“Expetite交易”）。Expetite的 已发行和未发行股权的100%的总购买价为820万美元，其中740万美元在Expetite交易结束时以现金支付，600，000美元现金支付，在满足或放弃下列条款和条件后，将在十二（12）个月后释放 ：（i）在Expetitle交易完成后，关键员工在 公司的当前职位上至少十二（12）个月，以及（ii）Expetitle将获得许可， 至少在十五个州（包括当时的运营状态）经营，佛罗里达州乔治亚州德克萨斯州此外，某些Expetite员工 有权获得200，000美元的现金支付，但条件与或有对价相同。截至报告日期 ，或有条款得到满足，托管的80万美元于2023年1月23日释放。与Expetite 交易有关，Real还向Expetite团队成员授予了总计70万份激励性股票期权（以下简称“期权”）和总计价值110万美元的RSU。期权每季度归属3年，可行使 3年，每股3.60美元。受限制股份单位于三年内按季度归属。

Expetitle交易完成后，Expetitle更名为The Real Title Inc，随后更名为One Real Title Inc。我们主要通过合资企业提供，其中我们的全资子公司，One Real Title，Inc.是管理成员 和多数所有人，产权保险和住宅和/或商业交易的成交服务。

红线标记 采购

于 2022年11月3日，本公司通过全资子公司收购Redline Real Estate Group（BC）Inc.的所有已发行及发行在外普通股。（“Redline BC”）根据本公司、Redline BC 和Redline Realty Investments Inc.（“Redline Realty”）此次收购包括Redline在不列颠哥伦比亚省经营的房地产许可证，推动了该公司向加拿大第三大省份的扩张。

LemonBrew 收购

2022年12月9日，本公司根据本公司、LemonBrew Lending 和LemonBrew Technologies Corp.（“LemonBrew Technologies”）于2022年9月23日签订的购股协议的条款，完成了对一个技术型 住房贷款平台LemonBrew Lending Corp.（“LemonBrew Lending”）的收购。本公司以总购买价1，250，000美元向卖方收购LemonBrew Lending的100%已发行及未偿还股权（“LemonBrew交易”）。 收购价通过以下方式支付：（i）金额为800，000美元的现金；（ii）以每股1.279美元的视为发行价发行351，837股普通股（“对价 股份”）。代价股份的发行价等于 450，000美元除以紧接LemonBrew交易结束前 Real在纳斯达克的普通股的5天成交量加权平均交易价的乘积。

在 完成LemonBrew交易时，本公司与LemonBrew Lending的管理层和主要员工签订了协议（“LemonBrew主要员工协议”）。LemonBrew关键雇佣协议规定，在LemonBrew交易完成后的36个月内支付基于绩效的 里程碑付款250万美元，其中200万美元将 以现金支付，50万美元将以本公司的RSU支付。基于绩效的里程碑是：

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这些 基于绩效的付款被视为独立于总购买价格。管理层认为，实现绩效里程碑的可能性极小，且尚未确认与绩效里程碑付款相关的任何费用。

财务信息和非IFRS措施的列报

财务信息的展示

除非本文另有说明，本MD&A中包含的财务结果，包括历史可比性，均基于财务报表，该报表是根据国际会计准则理事会(“IASB”)发布的“国际财务报告准则”(“IFRS”)和IFRS解释委员会的解释编制的。

非国际财务报告准则 计量

除报告的IFRS指标外，行业惯例是评估考虑了某些非IFRS绩效指标的实体，如息税折旧及摊销前利润(“EBITDA”)或调整后的利息、税项、折旧及摊销前收益(“调整后EBITDA”)。

管理层 认为这些指标对投资者有帮助，因为它们是公司用来衡量相对于其他实体的业绩 的指标。除了国际财务报告准则的结果外，这些衡量标准也在内部用于衡量公司的经营业绩。

这些 计量不符合国际财务报告准则，没有标准化的定义，因此，我们对这些非国际财务报告准则计量的计算可能无法与其他报告发行人的计量进行比较。此外，Real计算非IFRS计量的方法可能与其他报告发行人不同，因此可能无法进行比较。

未计利息、税项、折旧及摊销前收益

EBITDA 被用作净收益的替代项目，因为它不包括主要的非现金项目，如利息、税收和摊销，管理层 认为这些项目是非经营性的。它通过取消我们的税收、摊销和利息，提供有关我们核心利润趋势的有用信息，从而更准确地比较我们的竞争对手。EBITDA与国际财务报告准则净收入的对账列于本MD&A“经营成果”一节下。

调整后的利息、税项、折旧及摊销前收益

管理层 认为，调整后的EBITDA提供了有关我们财务业绩的有用信息，并允许在公司用于财务和运营决策的关键指标方面 提高透明度。我们相信，调整后的EBITDA有助于识别我们业务中的潜在趋势，否则这些趋势可能会被我们在调整后的EBITDA中排除的费用的影响所掩盖。具体地说， 我们认为，排除股票和股票期权费用是评估我们 运营业绩的一个有用的补充措施，并为我们的运营结果提供了额外的透明度。

房地产经纪公司管理层对年终的讨论和分析

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调整后的EBITDA用作净收益(亏损)和全面收益(亏损)的附加项，因为它不包括主要的非现金项目，如摊销、利息、基于股票的薪酬、当期和递延所得税费用以及管理层认为不属于营业外性质的其他项目。

调整后的EBITDA与国际财务报告准则净收入的对账列于本MD&A“经营业绩”一节之下。

汇总 运营结果

选择 信息(以千为单位)

扣除利息、税项、折旧及摊销前的收益(“EBITDA”)(单位：千)

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调整后 未计利息、税项、折旧和摊销前利润（千）

经调整的EBITDA不包括与根据我们的股权计划（包括我们的A & R 综合计划）授出的受限制单位和期权相关的基于股票的补偿费用、折旧费用、商誉减值和重组费用。基于股票的补偿费用受全年授予的奖励和/或没收的奖励以及公允价值增加的影响，并在 注10 财务报表，以股份为基础的付款安排。

收入

截至2023年12月31日的年度，总收入为6.892亿美元，而截至2022年12月31日的年度总收入为3.818亿美元，显示了公司增长的影响。该公司几乎所有的收入都来自房地产销售的佣金和与辅助服务相关的其他收入。收入的增长归因于我们平台上生产性代理商数量的增加，我们开展业务的州和省数量的增加，以及已完成交易数量的增加。 我们不断投资于我们的平台，为代理商提供他们最大限度提高生产率所需的工具，我们预计 将进一步转化为我们的代理商完成的更大交易量。随着我们进一步扩大在美国和加拿大的足迹，我们预计这一势头将取得进展。

本年度产生的收入细目(以千为单位)如下：

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业务 细分信息

A 本年度按业务分类的综合损益表和全面损益表(以千计)的进一步细目如下：

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按业务分部划分的本公司拥有人应占全面亏损与经调整EBITDA的对账如下：

按地理位置划分的来自外部客户的收入 如下表所示：

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费用

我们 相信增长可以而且应该与利润相平衡，因此负责任地计划和监控支出，以确保减少 的损失。截至2023年12月31日止年度，我们的亏损占总收入的百分比为3. 9%，截至2022年12月31日止年度为5. 4%。

年内的支出细目（千）如下：

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销售成本

销售成本 指支付给房地产经纪人的房地产佣金，在加拿大，这还包括支付给外部经纪公司的佣金、作为加拿大监管流程的一部分的佣金、所有权费用和抵押贷款费用。截至2023年12月31日的年度，销售总成本为6.263亿美元，而截至2022年12月31日的年度为3.498亿美元。我们通常向代理商支付每笔房地产交易毛佣金的85%，其中15%支付给公司。代理商向公司支付15%的佣金 ，直至支付给公司的佣金总额达到他们各自的“上限”金额(“帽“)。每个代理 每年都会在代理周年纪念日重置上限周期。随着总收入的增加，代理商的 费用的总佣金也相应增加。我们的利润率受到达到上限的代理商数量增加的影响(这受到交易量增加和房价上涨的影响)，导致下行压力，因为我们继续吸引高产代理商 。我们希望通过One Real Title提供的所有权和托管服务以及One Real Mortgage提供的抵押服务的增长，以及通过添加将集成到我们面向消费者的平台中的其他辅助服务，来抵消这一压力并提高利润率。

收入 份额

截至2023年12月31日的年度，我们的收入份额支出为2790万美元，而截至2022年12月31日的年度为1500万美元。 收入份额费用的增加主要是由于我们的代理基础增加，导致参与我们的收入份额计划的代理数量更多 。在截至2023年12月31日和2022年12月31日的期间，收入份额费用被计入营销费用类别 。

基于股票 的薪酬

截至2023年12月31日的年度，我们基于股票的薪酬支出为3,840万美元，而截至2022年12月31日的年度为1,650万美元。基于股票的薪酬支出增加的主要原因是我们的代理基数增加，导致作为我们的代理激励计划的一部分授予的奖励数量增加，并在本期间进行了期间外调整。在截至2023年12月31日和2022年12月31日的期间，与营销和研发中的全职员工相关的股票薪酬支出 包括在营销和研发费用 类别中。

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以下表格以千为单位显示：

工资 和福利

截至2023年12月31日的年度，我们的薪资和福利支出为2,350万美元，而截至2022年12月31日的年度为1,420万美元。薪资和福利支出增加的主要原因是全职员工人数从2022年12月31日的118人增加到2023年12月31日的167人。这一增长归因于Real致力于为其代理商提供服务，以及公司的卓越增长和扩张。这些在关键管理和员工人员方面的投资使我们能够为我们的代理提供一流的服务。随着公司在这一增长期继续发展，有必要扩大运营规模以支持这种增长。员工人数的增加以及Real对其技术基础设施的投资，使我们 能够加速扩张，成为我们增长的关键贡献者。我们相信，我们能够以高效的方式进行扩展，同时将对运营成本的影响按比例降至最低。截至2023年12月31日，不包括一个实物头衔和一个真实抵押员工的Real的全职员工(FTE)与代理人的比例为1：115，而截至2022年12月31日的比例为1：69。

专业费用

截至2023年12月31日的年度我们的专业费用为840万美元，而截至2022年12月31日的年度为590万美元。专业费用的增加在很大程度上是因为我们的经纪和招聘人员咨询费增加了，这是我们扩大地理足迹的结果。

研究和开发费用

截至2023年12月31日止年度，我们的 研发费用为740万美元，而截至2022年12月31日止年度为490万美元。增长主要是由于员工增加以及与升级和增强相关的成本增加， reZEN（我们内部使用的基于云的住宅房地产交易系统）。

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营销费用

我们 截至2023年12月31日止年度的营销费用为3860万美元，而截至2022年12月31日止年度的营销费用为2270万美元，主要由于我们努力吸引代理商。这一增长主要包括支付给代理商的收入分成增加1290万美元，作为我们收入分成模式的一部分，以及基于股票的薪酬支出增加230万美元。代理商为他们个人参考的新代理商赚取收入 份额。根据某些吸引力 和绩效标准，工程师有资格参加工程师激励计划。Real致力于限制其使用传统营销渠道支付的营销费用，并主要关注 通过其代理商进行营销，作为主要收购成本。因此，随着代理人数量的增加，我们与 收入分成和股权激励计划相关的费用也随之增加。

金融工具

当Real成为工具合同条款的 当事方时，金融资产和金融负债在公司的综合财务状况表中确认。

金融资产及金融负债初步按公平值计量。收购 或发行金融资产及金融负债（按公平值计入损益的金融资产及金融负债除外）直接应占之交易成本，乃于金融资产或金融负债之公平值中加入或扣除（如适用）。收购按公平值计入损益之金融资产或金融负债直接应占之交易成本 即时于损益确认。

分类 和后续测量

金融 资产—业务模式评估

公司评估在投资组合级别持有金融资产的业务模式的目标，因为这最能反映 业务管理的方式，并向管理层提供信息。所审议的资料包括：

在不符合终止确认条件的交易中将金融资产转移 至第三方不视为销售，这与 公司对资产的持续确认一致。

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持作买卖或管理之金融资产，其表现乃按公平值基准评估，乃按公平值计入损益计量。

金融资产 —后续计量和损益

财务负债--分类、后续计量和损益

财务负债按摊余成本或FVTPL进行分类。如果金融负债被归类为待交易、衍生产品或在初始确认时被指定为持有交易，则该金融负债被归类为FVTPL。FVTPL的财务负债按公允价值计量，其净损益(包括任何利息支出)在损益中确认。其他金融负债 随后采用实际利息法按摊销成本计量。利息支出和汇兑损益 计入损益。终止确认的任何收益或亏损也在利润或亏损中确认。

不再认识

金融资产

本公司在收取金融资产现金流量的合同权利到期时终止确认该金融资产，或其转让 在交易中接收合同现金流的权利，在该交易中， 金融资产所有权的几乎所有风险和回报已被转让，或者在该交易中，公司既不转让也不保留几乎所有风险和回报 其拥有权，且不保留对金融资产的控制权。

财务负债

公司在其合同义务解除、取消或到期时终止确认金融负债。当金融负债的条款被修改且现金流量或经修改的负债有重大差异时，本公司也会终止确认 ，在此情况下，基于经修改条款的新金融负债按公允价值确认。

于 终止确认金融负债时，已注销账面值与已付代价（包括 任何已转让非现金资产或所承担负债）之间的差额于损益中确认。

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偏移

财务 资产和财务负债被抵销，并在合并财务状况表上列报净额，只有在 公司具有法律可强制执行的抵销权利，并且打算按净额结算或同时变现资产和清偿负债的情况下，才能抵销资产和金融负债。截至2023年12月31日的年度金融工具细目(以千计)如下：

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季度信息摘要

下表提供了截至2023年12月31日最近完成的八个财务季度的选定季度财务信息（以千计，每股数据除外）。此信息反映了管理层认为 为呈列所列期间经营业绩的公允报表所必需的所有经常性调整。季度与季度的财务业绩比较 不一定有意义，也不应依赖于作为未来业绩的指标。收入和支出的总体 季度增长是由于公司的增长和扩张。

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流动性 和资本资源

公司的资本结构由股份溢价、基于股票的补偿储备、赤字、其他储备、库存股票、 和非控股权益组成。我们的主要流动性来源是现金和运营现金流，以及从投资者那里筹集的现金 以换取发行普通股。本公司预期于到期时履行其所有责任及其他承诺。 公司有各种融资来源为运营提供资金，并将继续通过这些来源以及 运营活动产生的现金流为营运资金需求提供资金。

资产负债表概览（千）

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资产 按地区划分的概览（千）

截至2023年12月31日，现金及现金等价物及投资总额为2890万美元，而截至2022年12月31日为1880万美元。 现金包括我们银行账户中持有的现金。

截至2023年12月31日止年度：

我们 相信，我们现有的现金和现金等价物余额以及预期从我们的经营活动中产生的现金流量将足以 满足我们的即时和持续经营需求。

我们 未来的资本需求将取决于许多因素，包括我们的技术投资水平、我们进入新市场的增长速度以及潜在的并购。我们的资本需求可能受到我们无法控制的因素的影响，例如 住宅房地产市场、利率以及其他货币和财政政策变化。然而，为了支持和实现我们的未来增长 计划，我们可能需要或寻求获得额外资金，包括通过股权或债务融资。

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下表列出了流动性（千）：

[i] —总资本不是国际财务报告准则下的标准财务计量，可能无法与其他 实体报告的类似计量进行比较。

[II] —代表非IFRS计量。Real计算非IFRS计量的方法可能与其他报告发行人的 方法不同，因此可能不具有可比性。

[三、] —投资证券列于下表。

下表按公允价值列出可供出售证券投资（千）：

该公司不承担任何债务义务。

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合同义务

截至2023年12月31日，除我们的综合 财务报表中所述者外，公司没有担保、租赁或资产负债表外安排。我们的纽约办事处的租约于2023年6月30日到期。以下是公司 根据租赁义务支付的未来租赁付款明细表（千）：

资本 管理框架

Real 将资本定义为其权益。它包括股份溢价、基于股票的补偿准备金、赤字、其他准备金、库存 股票和非控股权益。公司的资本管理框架旨在维持一定的资本水平，为运营和业务战略提供资金，并建立长期股东价值。

公司的目标是管理其资本结构，使其资金来源多样化，同时将 资金成本和风险降到最低。本公司按风险比例设定资本金额，并考虑经济条件的变化 和相关资产的特征风险进行调整。为维持或调整资本结构，公司可购回 股份、向股东返还资本、发行新股或出售资产以减少债务。

Real的 策略是保持充足的流动性，以减轻其资产现金流不足以 满足运营、投资和融资要求的风险。截至2023年及2022年12月31日止期间，本公司的资本管理政策 并无变动。

投资 以公平价值出售企业

公司将与Insight Partners进行融资活动的盈余资金投资于一个管理投资组合。证券 代表公司购买，并通过多个投资账户进行主动管理。本公司遵循保守的 投资方法，投资活动风险有限，并已将资金分配至第一级资产，以降低市场风险。

公司的投资证券组合主要包括现金投资、美国政府机构、 地方市政当局和某些公司实体发行的债务证券。截至2023年12月31日，按公允价值计算的可供出售证券投资总额为1420万美元，并在 注11在财务报表中，可供按公允价值出售证券的投资证券。

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其他 指标

同比增长 季度收入增长(单位：千)

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季度 关键绩效指标

¹将 定义为全职经纪员工，不包括一个真实头衔和一个真实抵押员工，除以我们平台上的代理数量。

²不包括一个真正的所有权和一个真实的抵押。

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材料 会计政策和其他说明性信息

财务报表的编制要求管理层作出估计和判断，以影响截至财务报表日期的资产、负债、收入和费用以及相关披露的报告金额。实际结果可能与不同假设和条件下的估计结果不同。

重大判断包括基于股份的支付安排、商誉减值和递延税款的衡量。我们的重要判断已由审计委员会审核和批准，以确保管理层认为对投资者解释财务报表中的金额和披露时相关和有用的信息披露的完整性 。

有关假设和估计不确定性的信息 包含在财务报表的下列附注中，这些假设和估计不确定性具有导致下一财政年度资产和负债的账面金额发生重大调整的重大风险：

只有当管理层评估这些税务资产可在可预见的未来 内与正应课税收入抵销时，才确认递延 税项资产。此判断乃由管理层根据未来年度之预算及业务计划持续作出。这些 预算和业务计划由董事会审查和批准。自成立以来，公司一直报告亏损， 因此，公司有未使用的税务亏损。递延税项资产目前不被视为符合确认标准 ，因为管理层无法提供任何令人信服的正面证据证明应确认递延税项资产。因此，管理层 得出结论，递延税项资产不应于2023年12月31日确认。

商誉 每年进行减值评估，或倘有减值迹象，则会更频繁地评估，方法是将分配该等资产的 现金产生单位的账面值与其可收回金额进行比较。公司主要使用贴现现金流量来估计 已分配商誉的现金产生单位的可收回金额， 适用时，使用包括控制权溢价在内的市场法。厘定现金产生单位之可收回金额时，须作出重大判断及假设，包括预测现金流量、贴现率、长期增长率。考虑到编制 预测的不确定性，可收回金额须进行敏感度分析。商誉详情（包括年度减值测试结果）呈列于 附注14.

在 估计授予员工的股票期权的公允价值时，我们使用布莱克—斯科尔斯模型，该模型要求管理层作出重大 假设，包括股票期权的预期寿命、波动率和无风险利率。用于估计 股票期权公允价值的假设披露于 注10.

会计 政策制定

本年度生效的新的 和经修订的IFRS会计准则

国际会计准则第1号财务报表的列报和国际财务报告准则第2号实务声明第2号作出重大判断—会计披露 政策的修订

2021年2月，国际会计准则理事会发布了《国际会计准则第1号财务报表的列报》、《国际财务报告准则第2号财务报告准则第2号作出重大性判断》和《国际会计准则第8号会计政策、会计估计变更和错误》的狭义修订。 修订本于二零二三年一月一日或之后开始的年度期间生效，惟允许提早应用。该等修订 将要求披露重大会计政策资料，而非披露重大会计政策，并澄清 如何区分会计政策变动与会计估计变动。我们已评估经修订准则的影响， 因应用该等修订而对我们的财务披露并无重大影响。

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披露 财务报告的控制程序和内部控制

披露 控制措施和程序

公司首席执行官（“CEO”）和首席财务官（“CFO”）已设计 控制措施，以提供合理的现金保证：（i）与公司有关的重大信息由其他人告知管理层， 特别是在准备年度和中期申报的期间；及（ii）本公司在其年度及中期申报文件或根据证券法规提交或提交的其他报告中要求披露的信息 已在证券法规规定的时间范围内记录、处理、 摘要和报告。

根据评估，首席执行官和首席财务官得出结论，截至2023年12月31日，公司的披露控制和程序是充分和有效的。

内部 财务报告控制

我们的 管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制（在加拿大， 国家文书52—109, 发行人在年度和中期申报文件中披露信息的证明，在美国 根据第13a—15（e）条， 1934年《证券交易法》）.我们对财务报告的内部控制是 的一个过程，旨在为财务报告的可靠性以及根据国际财务报告准则为外部目的编制财务报表提供合理保证 。由于其固有的局限性，对财务报告的内部控制可能无法 防止或发现错误陈述。此外，任何有效性评估的预测到未来期间会面临以下风险： 控制措施可能会因条件的变化而变得不充分，或者对政策或程序的遵守程度可能会 恶化。

我们的 管理层在首席执行官和首席财务官的参与下，根据Treadway委员会 发起组织委员会发布的内部控制综合框架（2013年）中所述的标准，于2023年12月31日评估了我们对财务报告的内部控制的有效性。根据其评估结果，管理层得出结论，我们对财务报告的内部控制 于2023年12月31日生效。

固有 限制

应该注意的是，在控制系统中，无论设计和操作多么好，都只能提供合理的，而不是绝对的保证 ，以保证控制系统的目标得到满足。考虑到所有控制系统的固有局限性，任何控制措施的评估都无法 绝对保证所有控制问题，包括欺诈事件（如果有的话）都已被检测到。这些固有限制 除其他外包括：（i）管理层的假设和判断在不同的 条件和情况下最终可能被证明是不正确的；（ii）任何未被发现的错误的影响；以及（iii）控制措施可能被 个人未经授权的行为、两个或多个人的勾结或管理层否决所规避。

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财务报告内部控制变更

截至2023年12月31日止期间，财务报告内部控制方面没有 对公司财务报告内部控制的充分性和有效性产生重大影响 或合理可能对公司财务报告内部控制的充分性和有效性产生重大影响的变化。

相关的 方交易

公司的关键管理人员由首席执行官、首席财务官、总裁、首席技术官、首席营销官和 执行团队的其他成员组成。本公司主要管理人员及董事（属于关联方）的薪酬载列如下（千元）：

风险 和不确定性

有许多风险因素可能导致未来结果与本文所述结果有重大差异。风险和不确定性 并不是公司面临的唯一问题。其他风险和不确定性，包括公司在本MD & A发布之日尚不知晓的风险和不确定性，或者公司目前认为不重要的风险和不确定性，也可能对公司的业务产生不利影响。如果 这些风险中的任何一个发生，公司的业务可能会受到损害，其财务状况和经营成果可能会受到严重影响 。请参阅公司截至2023年12月31日的财政年度年度信息 表中标题为“风险因素”的第5.2节中的风险，该表可在SEDAR+网站www.example.com下获得， 上获取，以了解可能对我们的业务、财务状况或经营业绩造成重大不利影响的风险列表。

卓越 共享数据

截至2024年3月6日，本公司已发行和发行1.853亿股普通股。

此外，截至2024年3月6日，共有2230万份已发行及尚未行使的购股权，行使价介乎每股0.03美元至3.40美元，到期日介乎2025年1月至2033年8月。每份购股权可行使一股普通股。截至2024年3月6日，共发行和未偿还的RSU 2810万个。一旦归属，每个受限制股份单位将结算普通股或等同于普通股价值的现金 。

后续 事件

2024年1月1日，公司更新了奖金RSU结构，以匹配(I)代理未达到上限时预扣佣金的10%(之前为15% )和(Ii)代理已达到上限时预扣佣金的20%(之前百分比为30%)。

其他 信息

这些 文件、截至2023年12月31日止年度的公司年度信息表以及有关 Real的其他信息，已以电子方式在Real的网站www.example.com上存档，并可在SEDAR+上查阅公司的 个人资料www.sedarplus.com。