管理层对截至2023年12月31日的年度财务状况和经营成果的讨论和分析

如本管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析(“MD&A”)所使用的，除非上下文另有说明或另有要求，否则所有提及的“公司”、“多西博”、“我们”、“我们”或“我们”均指多西博股份有限公司及其子公司，在2023年12月31日组成的综合基础上。

这份截至2023年和2022年12月31日的第四季度和财政年度的MD&A应与公司截至2023年和2022年12月31日的财政年度的经审计的综合财务报表及其附注一起阅读。本MD&A中提供的财务信息来自公司截至2023年12月31日和2022年12月31日的财政年度的经审计综合财务报表，该报表是根据国际会计准则委员会(IASB)发布的国际财务报告准则(IFRS)编制的。除另有说明外，所有数额均以数千美元为单位。

本MD&A日期为2024年2月22日。

前瞻性信息

本MD&A包含适用证券法定义的“前瞻性信息”和“前瞻性陈述”(统称为“前瞻性信息”)。前瞻性信息可能与我们未来的财务前景和预期的事件或结果有关，可能包括有关我们的财务状况、业务战略、宏观经济状况和全球经济不确定性、乌克兰战争和通胀(包括中央银行为遏制通胀而采取的行动)、我们的业务、增长战略、可寻址市场、预算、运营、财务业绩、税收、股息政策、计划和目标的信息。特别是，有关我们对未来结果、业绩、成就、前景或机会或我们经营的市场的预期的信息是前瞻性信息。

在一些情况下，可以通过使用前瞻性术语来识别前瞻性信息，如“计划”、“目标”、“预期”、“预期”、“机会存在”、“预算”、“计划”、“估计”、“展望”、“预测”、“预测”、“前景”、“战略”、“打算”、“预期”、“相信”，或某些行动、事件或结果“可能”、“可能“将”、“可能”或“将”、“发生”或“将实现”，以及这些术语和类似术语的类似词语或否定。此外，任何提及对未来事件或情况的预期、意图、预测或其他描述的陈述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陈述不是历史事实，而是代表管理层对未来事件或情况的预期、估计和预测。

这些前瞻性信息包括但不限于以下陈述：公司的业务；未来的财务状况和业务战略；学习管理行业；我们的增长率和增长战略；我们的解决方案的潜在市场；我们平台的进步和扩展的实现；对我们的收入和我们的平台和其他产品的收入潜力的预期；我们的业务计划和战略；我们的平台中人工智能(“AI”)的使用及其对公司业务的影响；以及我们在行业中的竞争地位。这些前瞻性信息基于我们对历史趋势、当前状况和预期未来发展的经验和看法，以及我们目前认为在当时情况下适当和合理的其他因素，基于我们的意见、估计和假设。尽管准备和审查前瞻性信息的过程是谨慎的，但不能保证基本的意见、估计和假设将被证明是正确的。某些假设包括：我们建立市场份额并进入新市场和垂直行业的能力；我们吸引和留住关键人员的能力；我们保持和扩大地域范围的能力；我们执行扩张计划的能力，包括继续将人工智能纳入我们的平台；我们继续投资基础设施以支持我们增长的能力；我们以可接受的条件获得和维持现有融资的能力；我们执行盈利计划的能力；我们成功整合我们收购的公司并从收购中获得预期收益的能力；货币汇率和利率；影响

通货膨胀和全球宏观经济状况的变化；竞争的影响；我们对行业或全球经济的变化和趋势作出反应的能力；以及法律、规则、法规和全球标准的变化，这些都是在准备前瞻性信息和管理层预期时做出的重要因素。

前瞻性信息必须基于许多意见、估计和假设，虽然公司认为这些意见、估计和假设在本MD&A发表之日是适当和合理的，但可能会受到已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素可能会导致实际结果、活动水平、业绩或成就与此类前瞻性信息明示或暗示的结果、水平、业绩或成就大不相同，包括但不限于：

·公司执行其增长战略的能力；

·全球企业电子学习市场环境变化的影响；

·公司所在的全球企业电子学习市场的竞争日益激烈；

·货币汇率波动和金融市场波动；

·公司在不断变化的宏观经济条件下经营业务和有效管理增长的能力，例如高通胀和衰退环境；

·我们平台销售周期的长度和复杂性的波动，特别是对较大企业的销售；

·在我们的平台中使用人工智能的问题可能会导致声誉损害或责任；

·我们目标市场的态度、财务状况和需求发生变化；

·适用法律和条例的发展和变化；

·此类其他因素在我们日期为2024年2月22日的年度信息表(“AIF”)的“风险因素”部分更详细地讨论，该信息可在我们的SEDAR+简介(www.sedarplus.ca)下查阅。

如果这些风险或不确定性中的任何一项成为现实，或者前瞻性信息背后的意见、估计或假设被证明是不正确的，实际结果或未来事件可能与前瞻性信息中预期的大不相同。上述意见、估计或假设在“影响我们业绩的因素摘要”及本公司AIF的“风险因素”一节中有更详细的描述，潜在投资者应慎重考虑。

尽管我们试图确定可能导致实际结果与前瞻性信息中包含的结果大不相同的重要风险因素，但可能存在我们目前不知道的其他风险因素，或者我们目前认为不是重大风险因素，这些因素也可能导致实际结果或未来事件与此类前瞻性信息中表述的结果或未来事件大不相同。不能保证这些信息将被证明是准确的，因为实际结果和未来事件可能与这些信息中预期的大不相同。任何前瞻性声明都不能保证未来的结果。因此，您不应过分依赖前瞻性信息，因为这些信息只能说明截止日期。本MD&A中包含的前瞻性信息代表我们在本文指定日期的预期，在该日期之后可能会发生变化。但是，除非适用的证券法要求，否则我们不会因为新信息、未来事件或其他原因而更新或修改任何前瞻性信息的意图、义务或承诺。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均明确符合前述警示声明。

有关Docbo的更多信息，包括我们的AIF，可以在SEDAR+上找到，网址是www.sedarplus.ca。

概述

在多西博，我们的使命是通过将新技术应用于传统的企业学习管理系统(LMS)市场，重新定义企业，包括其内部和外部员工、合作伙伴和客户的学习方式。我们成立于2005年，提供易于使用、高度可配置且经济实惠的学习平台，具备培训内部和外部员工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和关键功能。我们的解决方案允许我们的客户控制他们想要的培训策略并保留机构知识，同时提供高效的课程交付、学习进度跟踪、高级报告

工具和分析。我们强大的平台帮助我们的客户将来自同行企业和学习者的各种学习材料集中到一个LMS中，以加快和丰富学习过程，提高生产率并统一发展团队。

我们的平台现在被近3800家大小公司使用，为世界各地的学习者提供各种语言的访问。我们的客户范围从专注于中型企业的本地小型企业，到大型跨国公司，包括服务、金融、技术和资源型公司和咨询公司。我们在加拿大多伦多、美国雅典、佐治亚州(美国)、特拉华州威尔明顿、意大利比亚索诺、阿拉伯联合酋长国迪拜、英国伦敦、法国巴黎、德国法兰克福、澳大利亚墨尔本和爱尔兰都柏林设有注册办事处。我们的平台主要通过设在其中几个办事处的直销团队进行销售。我们还与经销商和其他渠道合作伙伴(如人力资源和薪资服务提供商)建立了一些关系。

DOCEBO学习平台目前包括：(I)《DOCEBO学习LMS》、(Ii)《DOCEBO形态》、(III)《DOCEBO内容》、(Iv)《DOCEBO学习影响》、(V)《DOCEBO学习数据》、(Vi)《DOCEBO连接》和(ViI)《DOCEBO FLOW》。

·我们的基础模块Docbo Learn LMS是一个基于云的学习平台，允许学习管理员向多个内部、外部和混合受众提供可扩展的、灵活的个性化学习体验，从正规培训到社交学习。

·Docbo Shape是一款人工智能支持的学习内容创建工具，使学习管理员能够将内部和外部资源转化为引人入胜的多语言微学习内容，以便在几分钟内在其业务范围内共享，而不需要数月来掌握该工具。

·Docbo内容允许学习管理员解锁业界最好的学习内容，并为他们的学习者提供高质量的现成学习内容。学习管理员可以通过与Docbo内容专家合作来选择最具影响力的电子学习内容，以帮助管理合适的资源。

·Docbo学习影响是一种学习测量工具，使学习管理员能够通过优化的调查问卷、学习基准和可操作的后续步骤来证明和改进其培训计划的影响，并验证其公司在学习方面的投资。

·多西博学习数据允许学习管理员将他们自己的内部数据仓库和任何其他商业智能工具与来自多西博学习LMS的原始数据和关键性能学习分析安全地集成在一起，以全面了解他们的学习计划是如何推动他们的业务的；将学习数据与业务结果联系起来。

·Docbo Connect使学习管理员能够将Docbo无缝连接到任何定制技术堆栈，从而使集成更快、更有效。

·Docbo Flow是一款产品，允许企业将学习直接注入到工作流程中，帮助组织创建一种“永远在线”的学习文化。

此外，还可以通过LMS平台购买其他模块，包括：“Docbo for Salesforce”、“DOcean bo Embedded(OEM)”、“DOcean bo Mobile App Publisher”、“DOcean bo Extended Enterprise”、“DOcean bo Discover、Coach&Share”和“Docbo for Microsoft Teams”。Docbo for Salesforce是一种本机集成，它利用Salesforce的API和技术架构来生成无论使用案例如何都保持一致的学习体验。Docbo Embeded(OEM)允许原始设备制造商(“OEM”)将Docbo学习套件嵌入和转售为其软件的一部分，包括人力资本管理(“HCM”)、风险管理和零售/酒店SaaS产品套件，从而消除了分散的学员体验、较长的开发周期和无效的合作伙伴模式。Docbo的移动应用程序发布产品允许公司创建自己的获奖移动学习应用程序的品牌版本，并在Apple的应用程序商店、Google Play商店或他们自己的Apple Store for Enterprise中作为自己的版本发布。多西博扩展企业培育客户

通过允许客户使用单个LMS解决方案培训多个外部受众，实现培训、合作伙伴能力提升和留住。Docbo Discover，Coach&Share超越了正规培训的限制，将社交学习引入他们的LMS，创造了一种社交学习文化，从而增强了学习体验。最后，Docbo for Microsoft Teams旨在通过将学习直接带入Microsoft团队来消除学习障碍、推动采用并提高工作效率，而将其用作协作工具的组织中的人员已经将大部分时间花在了Microsoft团队中。

我们的收入主要来自提供对我们平台的访问，这通常是以每年的订阅费为基础提供的，并按季度或按年预付。我们为我们的客户提供了选择年度或多年合同条款的灵活性，我们的大多数企业客户选择三年。这使得收入曲线相对平滑，对近期收入增长具有良好的可见性。我们通常与客户签订订阅协议，根据活跃或注册用户数、最低用户承诺级别、测量时间段内的用户承诺级别以及客户请求的模块数量进行定价。我们的目标是继续增加现有客户群产生的收入，并在我们的平台上增加新的订阅客户。我们的业务没有明显的季节性特征，尽管从历史上看，第四季度的销售额往往略强于前三季度。该公司在全球范围内开展业务，因此决定以美元报告其综合财务业绩，尽管该公司的功能货币是加元。该公司目前不对冲其对不同于其职能货币的风险敞口。

公司股票于2019年10月8日在多伦多证券交易所上市(“多伦多证券交易所首次公开发售”)及纳斯达克全球精选市场(“纳斯达克”)于2020年12月3日继其在美国首次公开发售(“纳斯达克”首次公开发售及连同多伦多证券交易所首次公开发售，“新股”)上市，上市代码为“DCBO”。

非国际财务报告准则计量与非国际财务报告准则计量的对账

本MD&A引用了某些非国际财务报告准则的衡量标准，包括管理层使用的、我们的软件即服务(SaaS)行业竞争对手通常使用的关键绩效指标。这些措施不是《国际财务报告准则》规定的公认措施，也没有《国际财务报告准则》规定的标准化含义，因此不一定能与其他公司提出的类似措施相比较。相反，这些措施是作为补充信息提供的，通过从管理层的角度进一步了解我们的业务成果来补充这些国际财务报告准则的措施。因此，不应孤立地考虑这些措施，也不应将其作为分析我们根据《国际财务报告准则》报告的财务信息的替代办法。这些非IFRS指标用于为投资者提供我们经营业绩和流动性的替代指标，从而突出我们业务中的趋势，这些趋势在仅依赖IFRS指标时可能不会明显。我们还认为，证券分析师、投资者和其他相关方在评估SaaS行业公司时，经常使用包括SaaS行业指标在内的非IFRS衡量标准。管理层还使用非国际财务报告准则计量，以便利各期间的经营业绩比较，编制年度经营预算和预测，并确定高管薪酬的组成部分。本MD&A中所指的非IFRS指标包括“年度经常性收入”、“平均合同价值”、“净美元留存率”、“调整后EBITDA”、“调整后净收入”、“调整后每股收益--基本和稀释后收益”、“营运资金”和“自由现金流量”。

关键绩效指标

根据我们与客户协议的规定，我们在认购期内按比例确认认购收入。我们的协议条款，加上高客户保留率，使我们能够在很大程度上了解我们的短期收入。管理层使用许多指标，包括以下确定的指标，来衡量公司的业绩和客户趋势，这些指标用于制定财务计划和制定未来战略。我们的关键绩效指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键绩效指标不同。

·年度经常性收入：我们将年度经常性收入定义为所有现有合同(包括OEM合同)在衡量日期的订阅收入的年化等价值，

不包括来自实施、支持和维护费的非经常性收入。我们的客户通常签订一到三年的合同，这些合同是不可取消的或可取消的，但有罚金。因此，我们对年度经常性收入的计算假设客户将在合同承诺到期续签时定期续签这些承诺。订阅协议在续订时可能会受到价格上涨的影响，这既反映了通胀增长，也反映了我们的解决方案提供的附加值。除了随着时间的推移，价格上涨会带来订阅收入的预期增长之外，现有客户还可以在期限内订阅其他功能、学习者或服务。我们认为，这一衡量标准在基于订阅的环境中提供了一种公平的实时绩效衡量标准。年度经常性收入为我们的现金流持续和可预测的增长提供了可见性。我们强劲的总收入增长加上不断增加的年度经常性收入表明我们在业务扩张方面的持续实力，并将继续成为我们未来的重点。

·平均合同价值：平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以活跃客户数量。所有提及我们所服务的客户或公司的数量都是基于签约客户，包括基础OEM客户。

·净美元留存率：我们认为，我们保持和扩大客户关系的能力是我们收入基础和客户长期价值稳定性的一个指标。我们使用一个我们称为净美元保留率的指标来评估我们在这方面的表现。我们比较所有客户协议(不包括拥有收入分享协议的OEM合作伙伴)截至月初的所有客户协议下一个完整月的合同承诺订阅费用总额与同一集团月底的合同每月订阅收入总额。净美元保留率以美元加权价值为基础，包括我们的订阅扩大、续订、签约或减损的影响，但不包括这些年内新客户的每月合同订阅收入总额。

截至2023年12月31日和2022年12月31日的年度经常性收入、平均合同价值和美元净留存率如下：

调整后的EBITDA

经调整的EBITDA定义为不包括净财务收入、折旧及摊销、所得税、基于股份的薪酬及相关工资税、其他收入、汇兑损益、收购相关薪酬、交易相关支出及重组成本的净收益。

与我们财务报表中列报的调整后EBITDA最直接可比的国际财务报告准则是净收益。

下表将调整后的EBITDA与所示期间的净收入进行核对：

(1)财务收入净额主要与首次公开招股所得款项净额所赚取的利息收入有关，因为资金投资于流动性高的短期计息有价证券，而该等证券由租赁责任产生的利息开支及或有代价抵销。

(2)折旧和摊销费用主要与使用权资产(“ROU资产”)、财产和设备以及收购的无形资产的折旧费用有关。

(3)这些支出是与向我们的员工和董事发放基于股票的薪酬以及期权持有人在行使股票期权时所赚取的收益所支付的现金工资税有关的确认的非现金支出。

(4)其他支出(收入)主要包括转租办公用房的租金收入。

(5)这些非现金损益与外汇换算有关。

(6)这些成本是支付给被收购企业供应商的代价中与实现某些业绩和雇用义务有关的赚取部分。

(7)这些费用涉及与收购活动有关的专业、法律、咨询、会计和其他费用，这些费用本来不会发生，也不被视为表明持续经营的费用。

(8)他说，2023年第二季度劳动力减少，导致向员工支付遣散费。对某些职能和相关的管理结构进行了重组，以实现协同增效并确保组织的灵活性。

调整后净收益和调整后每股收益--基本收益和稀释收益

调整后净收益被定义为不包括无形资产摊销、基于股份的薪酬和相关工资税、收购相关薪酬、交易相关费用、重组成本、汇兑损益和所得税的净收入。

调整后每股收益--基本和稀释后收益定义为调整后净收入除以普通股(基本和稀释后)的加权平均数。

与我们财务报表中列报的调整后净收入最直接可比的国际财务报告准则是净收入。

下表对所示期间的净收入与调整后净收入进行了核对：

(1)本行项目反映使用适用司法管辖区税率的应税调整所得税支出。

请参阅本MD&A中的“流动性、资本资源和融资-营运资本”和“流动性、资本资源和融资-自由现金流”，了解营运资本和自由现金流的解释(如果是自由现金流，则根据财务报表中列出的最直接可比的国际财务报告准则衡量标准进行调整)。

影响我们业绩的因素摘要

我们相信，我们业务的增长和未来的成功取决于许多因素，包括下文所述的因素。虽然这些因素中的每一个都为我们的业务带来了重要的机遇，但它们也构成了重要的挑战，其中一些将在下文和AIF的“风险因素”部分进行讨论。

基于云的学习解决方案的市场采用率可能不会像我们预期的那样增长，这可能会损害我们的业务和经营业绩，即使市场对此类解决方案的需求增加，对我们平台的需求也可能不会增加。

我们相信，我们未来的成功将在一定程度上取决于对基于云的学习管理解决方案的需求的增长，特别是企业级解决方案。我们平台的广泛采用不仅取决于对新形式的学习管理的强劲需求，还取决于对通过SaaS业务模式提供的解决方案的强烈需求。基于云的学习解决方案的市场不如许多企业目前使用的面对面学习解决方案市场成熟，这些企业可能会缓慢或不愿从这些传统方法迁移。因此，很难预测客户对我们平台的需求、客户采用和续订、现有客户扩大与我们平台接触的速度、我们平台的市场规模和增长率、竞争产品进入市场的情况，或者现有竞争产品的成功与否。此外，即使企业想要采用基于云的技术学习解决方案，他们也可能需要很长时间才能完全过渡到这种类型的学习解决方案，或者可能会因为预算限制、经济状况疲软或其他因素而被推迟。一些企业可能还与现有供应商签订了长期合同，不能在短期内转换。即使市场对基于云的技术学习解决方案的需求普遍增加，我们也不能保证我们的平台的采用率也会增加。如果基于云的技术学习解决方案的市场没有像我们预期的那样增长，或者我们的平台没有得到广泛采用，可能会导致客户支出减少、客户流失和收入减少，其中任何一项都会对我们的业务和运营结果产生不利影响。

自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性或不利事件，包括不利和不确定的宏观经济状况，可能会对我们的业务、经营业绩或财务状况产生不利影响。

这些前瞻性表述包括：地震、飓风、龙卷风、洪水和其他不利天气与气候条件下的自然灾害；不可预见的公共卫生危机，如全球新冠肺炎疫情爆发及其他流行病与流行病；政治危机，如恐怖主义袭击、战争、乌克兰战争及其他政治不稳定；或其他灾难性事件，已经且可能在未来扰乱我们的一个或多个第三方供应商和供应商的运营。

此外，我们的业务和经营结果一直并可能继续受到最近不利和不确定的宏观经济状况的影响，包括更高的通货膨胀率、更高的利率、资本市场或外汇汇率的波动或波动、金融机构的倒闭以及与地缘政治事件相关的不确定性，如俄罗斯和乌克兰以及以色列和巴勒斯坦之间持续的冲突。特别是，在某些情况下，由于宏观经济的不确定性，我们经历了并可能继续经历更长的销售周期或对现有和潜在客户的支出进行更严格的审查。我们无法确定这些不确定的宏观经济状况以及由此对我们的行业、我们的业务战略和客户产生的影响会持续多久。

如果我们不能留住关键员工或招聘到合格的技术和销售人员，我们的业务可能会受到损害。

我们相信，我们的成功有赖于我们的高级管理层和其他关键员工的持续聘用。此外，由于我们未来的成功取决于我们继续增强和推出新平台功能的能力，我们在很大程度上依赖于我们吸引和留住具有必要教育背景和行业经验的合格人员的能力。随着我们扩大业务，我们的持续成功还将在一定程度上取决于我们吸引和留住合格的销售、营销和运营人员的能力，这些人员能够为更大和更多样化的客户群提供支持。我们和我们的竞争对手继续面临员工基础的大量流动。在我们的行业中，合格的人才需求很大，我们可能会花费大量成本来吸引和留住他们。失去大量技术或销售人员的服务可能会对我们的业务发展努力或客户关系造成破坏。此外，如果我们的任何关键员工加入竞争对手或决定以其他方式与我们竞争，我们可能会经历我们的运营和业务战略的实质性中断，这可能导致我们失去客户或增加运营费用，并可能转移我们的注意力，因为我们寻求为离职员工招聘继任者。此外，我们对当前和未来工作环境的改变可能无法满足员工的需求或期望，或者可能被视为与其他公司的政策相比不那么有利，这可能会对我们雇用和留住合格人员的能力产生负面影响。我们未来的工作战略以及与员工入职、培训和发展以及留住员工相关的持续努力可能不会成功。此外，我们未来的工作战略正在继续发展，可能无法满足我们现有和潜在未来员工的需求，他们可能会更喜欢其他公司提供的工作模式。

如果我们的客户不将我们平台的使用扩展到他们目前的组织活动之外，或者不与我们续签现有合同，我们发展业务和改善运营结果的能力可能会受到不利影响。

我们未来的成功在一定程度上取决于我们是否有能力增加现有客户和未来客户对我们平台的采用。我们的许多客户最初在其组织内的特定小组或部门使用我们的平台。此外，我们的客户最初可能会将我们的平台用于特定的使用案例。我们发展业务的能力在一定程度上取决于我们说服客户扩大他们对我们平台的使用以解决更多使用案例的能力。此外，为了继续发展我们的业务，重要的是我们的客户在现有合同到期时续订他们的订阅，并扩大我们与现有客户的关系。我们的客户没有义务续订他们的订阅，我们的客户可以决定不续订合同期限相似、价格和条款相同、学习人数相同或更多的订阅，或者根本不续订。过去，我们的一些客户选择不与我们续签协议，很难准确预测我们未来在留住客户或扩大与他们的关系方面是否会取得成功。我们平台的学习者数量大幅增长，但我们不知道未来是否会继续实现类似的学习者增长。我们留住客户并与他们一起扩展部署的能力可能会因为许多因素而下降或波动，包括客户对我们平台的满意度、我们的客户支持、我们的价格、

竞争解决方案、我们客户支出水平的降低、学员对我们平台的采用不足以及新功能发布。如果我们的客户不购买额外的订阅或续订他们的现有订阅，以较不优惠的条款续订，或者未能继续扩大他们与我们平台的合作，我们的收入可能会下降或增长得比预期的要慢，这将损害我们的运营结果。

我们的销售周期可能是不可预测的，我们的销售工作需要相当长的时间和费用。因此，我们的账单和收入的时间很难预测，可能会在不同时期有很大差异，这可能会导致我们的运营结果大幅波动。

我们的经营结果可能会波动，部分原因是我们的销售活动具有资源密集型的性质，销售周期的长度和变化无常，以及在短期内难以调整我们的运营费用。我们的销售周期长度，从发现机会到提供对我们平台的访问，可能会因客户而异，对较大企业的销售通常需要更长的时间才能完成。此外，随着我们增加对更大企业的销售，我们面临着更长、更复杂的客户要求，以及大量的前期销售成本。对于较大的企业，订阅我们的平台的决定通常需要多名管理人员和更多的技术人员的批准，而不是典型的较小的组织，因此，向较大的企业销售可能需要我们投入更多的时间来培训这些潜在客户。大型企业的采购也经常受到预算限制以及计划外的行政、处理和其他延误的影响，这意味着我们可能无法就出售给大型企业的条款达成协议。如果由于经济疲软或其他原因导致信息技术支出减少，营销机会可能需要几个月甚至几个季度才能实现。

如果我们的竞争对手开发的产品被我们的潜在客户视为等同于或优于我们的平台，我们的平均销售周期可能会增加。此外，如果关键销售人员离职，或者如果我们与客户或潜在客户的主要联系人离职，我们的销售周期可能会进一步延长或失去客户机会。由于企业的购买行为，以及我们的销售团队和合作伙伴努力在每个财季结束前达到或超过他们的销售目标，我们可能会在每个财季结束时产生相当大一部分账单。如果客户购买我们平台的决定被推迟，或者如果我们平台的实施时间比最初预期的更长，我们可能会推迟确认这些交易收入的日期。客户购买时间的不可预测性，特别是大额购买，可能会导致我们的账单和收入在不同时期有所不同，或者在特定时期低于预期水平，这将对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

由于我们目前的研发努力，我们可能不会获得大量收入。

我们将收入的很大一部分再投资于研发，包括人工智能。我们对目前研发工作的投资可能不会提供足够的、及时的回报。我们在软件研发和相关产品机会方面进行了大量投资，并将继续进行大量投资。对新技术和新工艺的投资本质上是投机的。商业上的成功取决于许多因素，包括我们通过研发努力开发的产品的创新程度，我们战略合作伙伴的足够支持，以及有效的分销和营销。加速推出产品和缩短产品生命周期需要高水平的研发支出。如果这些支出不被收入增加所抵消，可能会对我们的经营业绩产生实质性的不利影响。我们相信，我们必须继续投入大量资源用于我们的研发工作，以保持我们的竞争地位。然而，从新产品和服务投资中获得的可观收入可能在几年内不会实现，如果有的话。此外，新产品和服务可能无利可图。

我们相信，我们的长期成功在一定程度上取决于继续扩大我们的国际销售和运营，因此我们受到与国际销售和运营相关的一些风险的影响。

我们打算继续扩大我们的国际业务。为了保持和扩大我们在国际上的销售，我们需要雇佣和培训有经验的人员来为我们的海外业务工作和管理。就我们在招聘、培训、管理和留住国际员工，特别是销售和营销人员方面遇到的困难而言，我们在扩大国际销售方面可能会遇到困难。

此外，我们的国际销售还面临许多风险，包括但不限于以下风险：

·为个别市场量身定做我们的产品的意外成本和错误，包括翻译成外语和适应当地做法；

·由于语言和文化差异，难以适应客户的愿望；

·新的和不同的竞争来源；

·增加财务会计和报告的负担和复杂性；

·与国际销售和业务有关的费用增加，包括为我们的国际业务建立和维护办公空间和设备；

·对遵守外国法律、法律标准、隐私标准、监管要求、关税和其他壁垒缺乏熟悉度和负担；

·执行合同和应收账款收款的难度更大，收款期更长；

·在法律和标准起伏不定、一些国家知识产权保护减少或不同的国家执行知识产权的实际困难；

·监管要求、税收、贸易法、关税、出口配额、关税或其他贸易限制的意外变化；

·技术基础设施的限制，这可能会限制我们将国际业务转移到我们现有系统的能力，这可能会导致成本增加；

·国际业务的管理和人员配备方面的困难以及不同的雇主/雇员关系和当地就业法律；

·汇率波动可能会增加我们在国外的收入的波动性；

·潜在的不利税收后果，包括外国增值税(或其他税收)制度的复杂性以及对将收入汇回国内的限制。

此外，在国际市场上开展业务还需要大量的管理关注和财政资源。我们计划继续投入大量的时间和资源来扩大我们的国际业务，但我们不能确定这些投资是否会产生预期的收入或盈利水平。这些因素和其他因素可能会损害我们未来获得国际收入的能力，从而对我们的业务、运营结果和财务状况产生重大影响。

我们可能面临外币汇率波动的风险敞口。

加拿大以外的收入和运营费用通常以当地货币计价。此外，随着我们扩大国际业务，我们将以加元重新发布我们的财务业绩。因此，当换算成加元时，加元和外币价值的波动可能会影响我们的运营结果。我们目前没有从事货币对冲活动，以限制汇率波动的风险。未来，我们可能会使用衍生工具，如外币远期合约和期权合约，以对冲某些外币汇率波动的风险敞口。此类对冲活动的使用可能不会抵消在对冲实施的有限时间内外汇汇率不利变动造成的任何或超过一部分不利的财务影响。此外，如果我们不能利用对冲工具构建有效的对冲，那么使用对冲工具可能会带来额外的风险。

我们的增长在一定程度上取决于我们与战略合作伙伴的战略关系的成功，以及我们成功地将我们的平台与第三方应用程序集成的能力。

除了扩大我们的直销渠道外，我们还打算寻求与战略合作伙伴建立更多的关系，其中包括原始设备制造商、增值经销商(VAR)、系统集成商和服务合作伙伴。确定合适的战略合作伙伴将是这一增长战略的关键。与适当的战略合作伙伴谈判和记录关系将需要大量时间和资源，整合第三方内容和技术也是如此。我们与战略合作伙伴达成的协议可能不会禁止他们与我们的竞争对手合作或提供与之竞争的服务。我们的竞争对手可能会有效地激励战略合作伙伴偏爱他们的产品或服务，或者阻止或减少对我们解决方案的订阅。此外，根据我们的协议，这些分销商和供应商的表现可能达不到预期，我们已经并可能在未来与这些分销商和供应商发生分歧或纠纷，这可能会对我们的品牌和声誉造成负面影响。此外，我们的竞争对手收购我们的战略合作伙伴或我们的战略合作伙伴收购我们的竞争对手可能会终止我们与被收购或战略合作伙伴的战略关系，并导致我们现有和潜在客户的数量减少。例如，2024年1月，一家为我们贡献了2023年收入约9%的OEM合作伙伴宣布收购了一家具有竞争力的学习体验平台软件提供商。虽然我们不知道OEM合作伙伴目前有任何具体计划减少其订阅，或以其他方式减缓或停止向最终客户销售和营销其解决方案或解决方案，但我们预计随着时间的推移，OEM客户会偏爱其收购的产品，这可能会导致对我们解决方案的订阅减少。如果我们不能成功地与这些第三方建立或维持我们的关系，我们在市场上竞争或增加收入的能力可能会受到损害，我们的经营业绩可能会受到影响。即使我们成功了，也不能保证这些关系会带来更好的经营结果。全球经济放缓和其他因素也可能对我们战略合作伙伴的业务产生不利影响，他们可能无法将我们预期的资源投入到关系中。

在我们的平台中使用人工智能的风险和挑战，包括有缺陷的算法、不足的数据集和有偏见的信息，可能会导致声誉损害或责任。

我们的平台使用人工智能，我们希望在未来继续将人工智能构建到我们的平台中。我们展望了人工智能在我们基于云的平台内运行的未来，为我们的客户提供高效和有效的电子学习解决方案。与许多颠覆性创新一样，人工智能带来的风险和挑战可能会影响它的采用，从而影响我们的业务。人工智能算法可能存在缺陷。数据集可能不足或包含有偏见的信息。我们或其他人的不适当或有争议的数据做法可能会损害人工智能解决方案的接受度、实用性和有效性。这些缺陷可能会破坏人工智能应用程序产生的决策、预测或分析，使我们受到竞争损害、法律责任以及品牌或声誉损害。一些人工智能场景存在伦理问题。如果我们启用或提供因对人权、隐私、就业、公平、可获得性或其他社会问题的影响而引起争议的人工智能解决方案，我们可能会经历品牌或声誉损害

运营结果的关键组成部分

尽管多西博在几个不同的国家有业务，但它一直作为一个单一的经济实体进行经营和管理。有一个管理团队指导公司所有方面的活动，并通过全球部门负责人在全球范围内进行管理。因此，我们认为我们只有一个运营部门，即合并后的公司。随着时间的推移，这种情况可能会随着公司的发展而发生变化，当这种情况发生时，我们将反映我们报告实践的变化。

收入

我们的收入主要来自以下两个来源：

·定期订阅我们的学习平台和相关产品。我们的客户签订协议，规定支付经常性订阅费。目前正在签订的大多数客户协议的期限为一至三年，不可取消或可取消罚款。每份合同的订阅收入将根据每个客户订阅的特定产品、打算使用该平台的学习者的数量和类型以及

协议。订阅收入通常在合同的可执行期限内平均确认，从启用之日开始。

·专业服务。我们的客户在实施我们的产品和培训他们的学习者时通常需要支持。这种支持可以包括系统集成、应用程序集成、学员培训和任何所需的流程变更分析。通常，这些服务是在原始客户协议完成的同时购买的，虽然它们通常在客户协议生效日期后的60-120天内交付，但时间可能会有所不同。因此，与经常性订阅收入的确认不同，专业服务收入的确认可能会在不同时期不均匀地记录。当续签客户协议时，通常不需要额外的专业服务，因此，随着总收入随着时间的推移而增加，专业服务产生的收入的百分比将会下降。来自专业服务的收入在提供服务的期限内确认。

我们的协议一般不包含任何取消或退款条款，除非我们违约，否则不会受到惩罚。

收入成本

收入成本包括与配置和托管我们的学习平台及相关产品、提供专业服务和客户支持相关的成本。收入成本中包含的重大支出包括员工工资和福利支出、网络托管费、第三方服务费和软件成本。基于股份的薪酬以及折旧和摊销不包括在内。

运营费用

我们的主要运营费用如下：

·一般和行政。一般和行政费用包括财务、法律、行政、人力资源、信息技术和安全团队的员工工资和福利费用。这些成本还包括咨询和专业服务费、与我们的收购相关的交易成本、软件、差旅、一般办公室和行政费用、信用减值损失以及上市公司成本(包括董事和高级管理人员责任保险)。

·销售和市场营销。销售和营销费用主要包括我们销售和营销团队的员工工资和福利费用、合同收购成本的摊销、软件、差旅和广告以及营销活动成本。我们打算继续扩大我们的销售和营销团队，以支持我们的增长战略。

·研发。研发费用主要包括我们产品和创新相关功能的员工工资和福利(扣除税收抵免)、咨询和专业费用、软件、差旅和网络托管费。我们的研发团队专注于不断改进我们现有的学习平台，以及开发新的产品模块和功能。在不久的将来，随着Docbo的持续增长，我们预计我们的研发成本将按比例增加，但随着时间的推移，我们认为有理由预计研发成本占收入的比例将下降。

·基于股份的薪酬。以股份为基础的薪酬开支包括于期权归属期间向雇员授予的购股权价值、递延股份单位(“DSU”)、限制性股票单位(“RSU”)及根据员工购股计划(“ESPP”)发行的股份。此外，公司董事会可不时厘定公司于某历年支付予董事董事会成员的部分薪酬(包括年度聘用费)(“董事费用”)，董事亦可选择收取部分薪酬总额(包括现金聘用费)。

·外汇交易。外汇主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率换算成职能货币。

·折旧和摊销。折旧和摊销费用主要涉及财产和设备的折旧，以及ROU资产和无形资产的摊销。财产和设备包括家具和办公设备、租赁装修以及土地和建筑物。净资产由资本化租约组成。无形资产由取得的无形资产组成。

其他费用

·财务收入，净额。这包括与利息收入减去租赁债务利息、或有对价和收购预提应付款项利息增加以及银行手续费相关的成本。

·其他费用(收入)，净额。该等成本包括转租写字楼的租金收入，抵销因终止转租而产生的亏损。

经营成果

下表概述了我们在所指时期的综合损益表和全面收益(亏损)表：

(1)在截至2023年12月31日的财政年度，该公司与一次性裁员相关的遣散费成本共计290万美元，其中收入成本为10万美元，一般和行政成本为90万美元，销售和营销成本为160万美元，研发成本为30万美元。

回顾截至2023年12月31日的三个月和财政年度的运作情况

收入

与截至2022年12月31日的三个月相比，截至2023年12月31日的三个月的总收入增加了1030万美元，增幅27%；与截至2022年12月31日的财年相比，截至2023年12月31日的财年总收入增加了3790万美元，增幅27%。这两个时期的增长主要是由于我们客户基础的增长以及对现有客户的追加销售，客户数量从2022年12月31日的3394人增加到2023年12月31日的3759人，每个客户的平均合同价值从2022年12月31日的约46000美元增加到2023年12月31日的约52000美元。根据《国际财务报告准则》，平均合同价值不是公认的衡量标准。见“非国际财务报告准则计量和非国际财务报告准则计量的对账”。

与截至2022年12月31日的三个月相比，截至2023年12月31日的三个月的订阅收入增加了1020万美元或28%，与截至2022年12月31日的财年相比增加了3820万美元或29%。这两个时期的增长都是由前一时期没有为订阅收入做出贡献的客户的初始收入以及现有客户的增长推动的。

与截至2022年12月31日的三个月相比，截至2023年12月31日的三个月的专业服务收入增加了10万美元或4%，与截至2022年12月31日的财年相比减少了20万美元或2%。

收入成本

与截至2022年12月31日的三个月相比，截至2023年12月31日的三个月的收入成本增加了170万美元或23%，与截至2022年12月31日的财年相比增加了630万美元或22%。这两个时期的增长主要是由

由于公司继续投资于员工人数以支持实施和新客户的持续成功，员工薪酬相关成本上升。由于收入增加，第三方服务费也有所增加。

毛利

截至2023年12月31日的三个月，毛利润增加了860万美元，增幅为27.3%，占收入的比例增至81.2%，而截至2022年12月31日的三个月的毛利润为80.7%。截至2023年12月31日的财年，毛利润增加了3160万美元，增幅为27.5%，占收入的比例增至80.9%，而截至2022年12月31日的财年，毛利润占收入的比例为80.3%。

运营费用

一般和行政费用

截至2023年12月31日止三个月的一般及行政开支较截至2022年12月31日止三个月增加120万元或16%，而截至2023年12月31日止财政年度则较截至2022年12月31日止财政年度增加360万元或12%。

截至2023年12月31日止三个月，一般及行政开支增加，原因是雇员薪酬相关开支、软件及资讯科技授权成本以及其他企业相关活动增加。截至2023年12月31日的财年，一般和行政费用包括110万美元的交易相关成本和90万美元的重组成本。撇除该等成本，一般及行政开支增加1，700，000元或6%，占总收益的17. 6%，乃由于雇员薪酬相关开支以及软件及资讯科技授权成本增加所致。

截至2022年12月31日及2023年12月31日止三个月，我们的一般及行政开支占总收入的百分比分别由19. 0%减少至17. 4%，而截至2022年12月31日及2023年12月31日止财政年度则分别由21. 1%减少至18. 7%。

销售和营销费用

截至2023年12月31日止三个月的销售及营销开支较截至2022年12月31日止三个月增加70万美元或4%，而截至2023年12月31日止财政年度较截至2022年12月31日止财政年度增加760万美元或13%。

截至2023年12月31日止三个月，销售及市场推广开支基本持平，乃由于薪金及其他与广告相关的成本增加，但被优化外部广告开支所抵销。截至2023年12月31日的财年，销售和营销费用包括160万美元的重组成本。撇除该等成本，销售及市场推广开支增加6，000，000元或10%，占总收益36. 3%。这一增长是由于更高的工资和其他与工作相关的成本，以及更高的营销活动支出，因为许多活动在上一个可比期间以虚拟形式提供，并在本财政年度重新亲自参加。

截至2022年12月31日及2023年12月31日止三个月，我们的销售及市场推广开支占总收益的百分比分别由39. 8%减少至32. 8%，而截至2022年12月31日及2023年12月31日止财政年度则分别由41. 7%减少至37. 2%。我们预计将继续扩大我们的销售和营销团队，并逐步投资于广告和营销活动，只要我们可以有效地增加我们的收入基础。

研究和开发费用

截至2023年12月31日止三个月的研发费用较截至2022年12月31日止三个月增加260万美元或41%，截至2023年12月31日止财政年度较截至2022年12月31日止财政年度增加1070万美元或43%。

截至2023年12月31日的三个月，研发费用包括20万美元的收购相关补偿。撇除该等成本，研发开支增加240万元或38%，占总收益的17. 8%。截至2023年12月31日的财年，研发费用包括250万美元的收购相关补偿和30万美元的重组成本。撇除该等成本，研发开支增加7，900，000元或32%，占总收益的18. 1%。这两个时期的增长是由于公司继续专注于维护和改进其现有平台以及开发新产品，这导致员工人数增加导致人员成本增加，以及为符合联邦风险和授权管理计划（FedRAMP）而产生的额外成本。就绝对值而言，我们预计研发费用将继续增长，因为公司继续努力保持其产品在学习技术方面的领先地位，但随着时间的推移，研发费用占收入的比例将下降。

截至2022年12月31日及2023年12月31日止三个月，我们的研发开支占总收入的百分比分别由16. 4%上升至18. 3%，而截至2022年12月31日及2023年12月31日止财政年度则分别由17. 3%上升至19. 6%。

基于股份的薪酬

与截至2022年12月31日的三个月相比，截至2023年12月31日的三个月的基于股票的薪酬支出增加了50万美元或48%，与截至2022年12月31日的财年相比增加了130万美元或28%。这一增长是由全年发放的股权薪酬推动的。

汇兑损失(收益)

汇兑损失(收益)主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率换算成功能货币。本公司将多伦多证交所首次公开发售、于2020年8月27日完成的本公司普通股首次公开发售买入交易(“买入交易”)及纳斯达克首次公开招股所得款项投资于以美元计值的现金等价物。由于美元相对于加元(公司的功能货币)的变动，在截至2023年12月31日的三个月和财政年度录得未实现汇兑损失，这是这些期间变动的一大部分。

折旧及摊销

截至2023年12月31日止三个月的折旧及摊销开支较截至2022年12月31日止三个月减少8%，而截至2023年12月31日止财政年度较截至2022年12月31日止财政年度增加80万美元或35%。截至2023年12月31日止三个月，折旧及摊销开支减少，原因是资本开支减少及我们的商标无形资产已悉数摊销。截至2023年12月31日止财政年度，折旧及摊销开支增加主要与透过收购由Circles Collective Inc.经营的PeerBoard收购的无形资产有关。（“PeerBoard”）。

营业外收入

财务收入净额

截至2023年12月31日止三个月的财务收入净额较截至2022年12月31日止三个月增加40万美元或22%，截至2023年12月31日止财政年度较截至12月31日止财政年度增加520万美元或149%，于二零二二年十二月三十一日，本集团之现金及现金等价物（包括高流动性有价证券之短期投资，到期日为一年或以下）之利息收入增加，并因利率上升而赚取利息收入。

其他费用(收入)，净额

其他开支(收入)主要包括因终止转租而产生的亏损，并由转租办公空间的租金收入抵销。

精选年度信息

收入

2023财年与2022财年比较

有关2023-2022年收入同比变化的更详细讨论，请参阅“管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析--经营成果”。

2022财年与2021财年比较

在截至2022年和2021年12月31日的财年，收入分别为1.429亿美元和1.042亿美元，增长3870万美元或37%。收入的显著增长主要归因于新客户的收入以及对现有客户的追加销售，因为客户数量从2021年12月31日的2805人增加到2022年12月31日的3394人，每个客户的平均合同价值从2021年12月31日的约4.2万美元增加到2022年12月31日的约4.6万美元。与截至2021年12月31日的财年相比，在截至2022年12月31日的财年中，订阅收入增加了3570万美元，增幅为37%，这是因为来自前一时期没有为订阅收入做出贡献的客户的初始收入，以及来自现有客户的增长。在截至2022年12月31日的财年，专业服务收入比截至2021年12月31日的财年增加了300万美元，增幅为36%，这主要是由于新客户的增加以及需要实施和培训服务的现有客户的更多采用。

净收入

2023财年与2022财年比较

关于2023-2022年净收益(亏损)同比变化的更详细讨论，见“管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析--经营成果”。

2022财年与2021财年比较

截至2022年12月31日和2021年12月31日的年度，净收益为700万美元，而净亏损分别为1360万美元。尽管各期收入均有显著增长，但为支持持续的收入增长，公司的运营费用也大幅增加，从而导致2022年报告的净亏损。运营费用的增加主要是由于与员工人数增加相关的更高的工资和福利，以及支持公司不断增长的业务所需的其他运营成本。

总资产

2023财年与2022财年比较

与2022财年相比，2023财年总资产减少了1.253亿美元，降幅为44%。这一数额的主要驱动因素是现金和现金等价物减少1.443亿美元，这是由于根据NCIB和SIB进行的采购(在本MD&A中定义为“正常过程发行者投标”和“实质性发行者投标”)。总资产的减少被无形资产和商誉、合同成本以及贸易和其他应收账款的增加部分抵消。无形资产及商誉增加950万元是收购PeerBoard及Edugo AI HK Limited(“Edugo.AI”)所致。合同费用以及贸易和其他应收款分别增加640万美元和420万美元，原因是确认的收入和相关应收款增加，以及合同购置和履行费用增加。

2022财年与2021财年比较

与2021财年相比，2022财年总资产增加了1540万美元，增幅为6%。这一数额的主要驱动因素是贸易和其他应收账款增加了980万美元，原因是收入增加和从客户那里收取的时间安排。此外，由于收入强劲增长导致递延佣金成本增加，合同成本增加了550万美元，而现金和现金等价物增加了100万美元。

总负债

2023财年与2022财年比较

与2022财年相比，2023财年总负债增加了1620万美元，增幅为18%。这一增长的主要驱动因素是，随着我们扩大客户基础和更新现有客户，递延收入增加了1160万美元，贸易和其他应付款增加了560万美元，这是由于与员工薪酬相关的费用增加以及向供应商付款的时间安排。

2022财年与2021财年比较

与2021财年相比，2022财年总负债增加了1390万美元，增幅为18%。这一增长的主要推动力是，随着我们扩大客户基础和更新现有客户，递延收入增加了1160万美元，贸易和其他应付款项增加了320万美元，这归因于支持公司增长的支出增加。

季度运营业绩

下表列出了截至2022年3月31日至2023年12月31日的八个季度的精选未经审计的季度运营报表数据。每个季度的信息都是

按截至2023年12月31日止年度经审核年度财务报表相同基准编制。这些数据应与我们截至2023年12月31日的经审计年度财务报表一并阅读。这些季度经营业绩并不一定代表我们全年或未来任何时期的经营业绩。

收入

我们的季度总收入在所有呈列期间均环比增长，主要归因于来自新客户的收入、来自现有客户的强劲收入保留和追加销售，以及向客户提供专业服务。我们无法保证收入的连续增长模式将持续下去。

净收益(亏损)

净收入相对于前几期有所改善，因为公司继续扩大其收入基础，而成本占总收入的百分比继续下降。以往各期出现的净亏损主要是由于加元相对于美元疲软造成的外汇未实现亏损。

关于收入和净收入（亏损）的同比变化的更详细讨论，请参见本管理层讨论与分析中的“经营业绩”。

流动性、资本来源和融资

概述

我们的资本管理策略的总体目标是保持我们继续运营的能力，为我们的利益相关者提供利益，并通过以与我们承担的经营风险水平相称的价格出售我们的平台和服务，为我们的股东提供充足的投资回报。因此，我们确定与风险水平一致的所需资本总额。该资本结构根据经济环境的变化和相关资产的风险及时调整。我们不受任何外部强加的资本要求的限制。

营运资金

我们现金流的主要来源是运营收入和股本融资，总额为2.254亿美元，包括IPO和收购交易的净收益。我们管理流动资金的方法是尽可能确保我们始终有足够的流动资金来偿还到期的负债。我们透过监控现金流量及定期进行按实际情况分析来达致此目的。

于2023年及2022年12月31日，营运资金分别为21. 5百万元及178. 7百万元。营运资金定义为流动资产（不包括融资租赁及合约成本投资净额的流动部分）减流动负债（不包括借贷（如有））及或然代价的流动部分，

租赁义务。根据《国际财务报告准则》，周转资金不是一个公认的衡量标准。请参阅“非IFRS计量及非IFRS计量的对账”。

下表载列本公司于2023年及2022年12月31日的营运资金状况：

我们的主要现金需求是营运资金。鉴于我们现有的现金和现金等价物，加上如上所述从我们的资本筹集中获得的净收益，我们相信除了我们的长期战略目标外，我们还有足够的流动性来满足我们目前和短期的增长需求。

现金流

下表列出了截至2023年12月31日和2022年12月31日的现金和现金等价物，以及截至2023年12月31日和2022年12月31日止年度的经营、投资和融资活动的现金流量：

截至2023年12月31日的三个月，来自经营活动的现金流为650万美元，而截至2022年12月31日的三个月为220万美元。与上一年同期相比，2023年第四季度的营业利润有所改善，这主要是由于收入增加、毛利率提高以及一般和行政以及销售和营销成本占总收入的百分比降低，从而导致经营活动产生的现金流增加。

截至2023年12月31日的财年，来自运营活动的现金流为1600万美元，而截至2022年12月31日的财年为230万美元。与前一年同期相比，运营活动产生的现金增加是由于运营利润的改善和营运资本的增加。

用于投资活动的现金流

截至2023年12月31日的三个月，用于投资活动的现金流为20万美元，而截至2022年12月31日的三个月为20万美元。投资活动的现金流出与房地产和设备投资有关，以支持业务增长。

截至2023年12月31日的财年，投资活动中使用的现金流为950万美元，而截至2022年12月31日的财年为220万美元。投资活动的现金流出主要与2023年4月与收购PeerBoard有关的约250万美元现金对价和2023年6月与收购Edugo.AI有关的约620万美元现金对价有关。

融资活动的现金流(用于)

截至2023年12月31日的三个月，用于融资活动的现金流量为1.054亿美元，而截至2022年12月31日的三个月，融资活动的现金流量为100万美元。截至2023年12月31日的三个月的融资活动主要涉及1.082亿美元的普通股回购以供注销，但由于利率上升，现金和现金等价物产生的230万美元的利息收入部分抵消了这一影响。

截至2023年12月31日的财年，融资活动中使用的现金流为1.51亿美元，而截至2022年12月31日的财年，融资活动的现金流为160万美元。截至2023年12月31日的财政年度的融资活动主要与用于注销的1.594亿美元普通股回购有关，但由于利率上升，现金和现金等价物产生的800万美元利息收入部分抵消了这一影响。

自由现金流

自由现金流的定义是经营活动的现金流量减去用于购买财产和设备的现金和资本化的内部使用软件成本，加上非经常性支出，如支付与购置有关的补偿、支付与交易有关的费用和支付重组费用。自由现金流不是《国际财务报告准则》中公认的衡量标准。见“非国际财务报告准则计量和非国际财务报告准则计量的对账”。IFRS计量与我们财务报表中列报的自由现金流量最直接的可比性是来自经营活动的现金流量。

下表调节了我们从经营活动到自由现金流的现金流：

正常的发行人投标和实质性的发行人投标

2023年5月15日，该公司宣布开始正常程序发行人投标(“NCIB”)，回购和注销最多1,650,672股普通股，约占公众流通股的5%，从2023年5月18日开始，不迟于2024年5月17日结束。所有回购都是通过多伦多证券交易所的设施进行的，并按市场价格进行。

于2023年5月，本公司亦与第三方经纪订立自动购股计划(“ASPP”)，以容许本公司在本公司自行规定的交易禁售期内根据NCIB购买普通股。根据ASPP，经纪获授权在禁售期内回购普通股，而无须与本公司磋商，按预定义条款回购普通股，包括股价、时间段，并受本公司施加的其他限制及多伦多证券交易所的规则和政策以及适用的证券法律(例如每日购买限制)所规限。根据NCIB进行的采购在SIB期间暂停(见下文)。NCIB将于2024年5月17日早些时候终止，公司将达到允许的最大购买量。

于截至2023年12月31日止年度，本公司共回购及注销1,523,608股普通股，平均价格为每股普通股38.56美元(51.13加元)，总现金代价(包括交易成本)为5870万美元。

2023年12月，公司完成了重大发行人投标(“SIB”)，根据该投标，公司以每股55.00美元的价格购买了1,818,181股已发行普通股以供注销，总代价为1亿美元，相当于截至投标到期时公司已发行和已发行普通股的约5.7%。SIB于2023年11月23日开始生效，2023年12月28日到期。

合同义务

我们有不同到期日的合同义务。下表概述了截至2023年12月31日我们的合同义务：

租赁义务包括短期租赁以及经营性和融资性租赁的浮动租赁付款。租赁义务主要涉及办公空间和设备租赁。剩余的租期在一年至四年之间。有关租赁的进一步详情，请参阅我们经审核的综合财务报表附注6。

2.应付的收购预扣与PeerBoard和Edugo.AI收购的购买对价有关。自收购之日起两年内，应支付滞纳金。

表外安排

关于PeerBoard收购，根据某些业绩里程碑和雇佣义务，可能在2023年4月3日完成日期后的三年内支付高达400万美元的额外对价，这是公司或其一家子公司与交易相关支付的对价的收益部分。

就收购Edugo.AI而言，根据某些业绩里程碑和雇佣义务，可能在2023年6月9日完成日期后的三年内支付高达800万美元的额外对价，这是公司或其一家子公司与交易相关支付的对价的收益部分。

我们并无其他重大的表外安排，但根据IFRS 16未被确认为ROU资产的若干经营租赁除外。我们可能不时就正常经营过程中出现的诉讼及索偿承担或有责任。

关联方交易

在正常业务过程中，我们可能会向关联方提供服务(包括我们的平台)，并与关联方签订合同，条款与向非关联方提供的条款类似。除经审核综合财务报表附注20所述事项外，吾等并无关联方交易。

金融工具和其他工具

信用风险

一般而言，本公司综合财务状况表中暴露于信用风险的账面金额，扣除任何适用的损失拨备，代表暴露于信用风险的最高金额。

我们的信用风险主要归因于我们的现金和现金等价物以及贸易和其他应收账款。我们不需要客户的保证。与现金和现金等价物有关的信用风险仅通过与高信用质量的金融机构保持余额来管理。

由于我们的客户基础多样，与我们的贸易和其他应收账款相关的信用风险并不特别集中。此外，对贸易和其他应收账款的余额进行持续的管理和分析，以确保为预期的信贷损失建立并维持适当数额的准备金。

我们根据所有贸易和其他应收账款的预期可收回性估计预期信贷损失拨备，其中考虑到逾期天数、催收历史、确定特定客户风险敞口和当前经济趋势。A应收贸易及其他应收账款的预期信贷损失准备金按账面金额与估计未来现金流量现值之间的差额计算。预期信贷损失准备金在合并损益表和全面收益(损失)表中计入一般费用和行政费用。已确认预期信贷损失准备的应收账款，在被视为无法收回时，将与相应的拨备进行注销。应收贸易账款的预期信用损失以预期信用损失模型为基础。本公司采用简化方法厘定贸易及其他应收账款拨备，方法是透过分析过往违约情况及每年重新评估收入合约内的交易对手信用风险，确认初步确认的终身预期亏损。

于本公告日期的最大信用风险敞口为上述每类应收账款的账面价值。我们不持有任何抵押品作为担保。

外币风险

由于以外币计价的金融工具，我们面临货币风险。该公司在外币方面的主要风险来自美元计价的现金和现金等价物、贸易和其他应收账款、贸易和其他应付账款以及功能货币不是美元的实体的借款。截至2023年12月31日和2022年12月31日，这些以欧元和加元为功能货币的实体持有的这些以美元计价的余额的账面净值如下：

上述货币兑美元汇率每升值1%，就会相应增加(减少)

净收益(亏损)减去下列金额。与特定货币贬值1%相关的敏感性将是相同的，也是相反的。这假设每种货币的波动是孤立的。

我们还没有达成对冲汇率风险敞口的安排。

通货膨胀风险

我们不认为通货膨胀对我们的业务、财务状况或经营结果有实质性影响。如果我们的成本受到严重的通胀压力，我们可能无法通过价格上涨来完全抵消这些更高的成本。我们不能或未能做到这一点可能会损害我们的业务、财务状况和运营结果

关键会计政策和估算

根据《国际财务报告准则》编制我们的综合财务报表时，管理层需要作出估计和假设，以影响综合财务报表和附注中报告的金额。我们根据管理层对当前事件和我们未来可能采取的行动的最佳了解，持续审查这些估计。实际结果可能与这些估计不同。以下概述了需要最重要的估计和判断的领域，这些领域被认为是关键的。

收入确认

收入确认需要判断和使用估计，特别是在评估我们与客户合同中的各种非标准条款和条件对报告收入的影响时。

该公司的收入主要来自两个来源：订阅和专业服务收入，其中包括专业和高级支持服务，如初始实施、项目管理、培训和整合。专业服务不包括对软件的重大定制或开发。于截至2023年12月31日止年度经审核年度综合财务报表附注3所述，收入按IFRS 15“客户合约收入”五步框架确认。

该公司与某些大型企业客户签订了包含非标准条款和条件、定价和承诺服务的重要收入合同。要评估这些项目对这些合同的收入确认金额和时间的影响，可能需要有重大的管理层判断，包括确定履约义务、计算交易价格、在履行义务中分配交易价格以及收入确认的时间。

流通股信息

我们目前被授权发行不限数量的普通股。截至目前，已发行和流通的普通股为30,342,289股，股票期权为823,130股，发行单位为116,788股，发行单位为155,243股。

外币兑换率

虽然我们的功能货币是加元，但我们选择以美元报告我们的财务业绩，以提高我们财务业绩与同行的可比性。以美元报告我们的财务业绩也减少了外汇汇率波动对公司报告金额的影响，因为我们以美元计价的交易比以加元或欧元计价的交易要大得多。

我们的综合财务状况和经营业绩已按下表中概述的汇率换算成美元。外汇汇率表示为购买1加元所需的美元金额。外汇汇率代表汤森路透公布的每日收盘价。

财务报告的披露控制、程序和内部控制

公司管理层在首席执行官和首席财务官的监督下，负责建立和维护披露控制和程序(由适用的加拿大证券法和美国证券交易委员会(美国证券交易委员会)规则13a-15(E)中的规则13a-15(E)所定义)，以确保公司，包括其合并子公司，须由公司内部其他人告知首席执行官和首席财务官，并由公司在根据《交易法》提交或提交的报告中披露的：(I)在美国证券交易委员会规则和表格中指定的时间段内记录、处理、汇总和报告；和(Ii)积累并传达给公司管理层，包括其首席执行官和首席财务官，以便及时做出关于所需披露的决定。我们，包括首席执行官和首席财务官，评估了公司截至2023年12月31日的披露控制和程序的有效性，并得出结论，公司的披露控制和程序截至2023年12月31日是有效的。

公司管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制。财务报告内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或监督，并由公司董事会、管理层和其他人员实施的程序，旨在根据国际会计准则委员会发布的国际财务报告准则，为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理保证。

管理层根据特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的《内部控制-综合框架(2013)》中规定的标准，评估了截至2023年12月31日公司财务报告内部控制的有效性。

根据这一评估，管理层得出结论，截至2023年12月31日，公司对财务报告的内部控制是有效的。此外，管理层认定，截至2023年12月31日，公司对财务报告的内部控制没有重大缺陷。

在截至2023年12月31日的年度内，我们完成了某些财务报告系统及其配套财务信息的迁移，其中包括对我们基础信息技术基础设施和财务报告内部控制的更改。

除上述系统迁移外，在截至2023年12月31日的季度和年度内，公司对财务报告的内部控制没有发生重大影响或可能对其财务报告内部控制产生重大影响的变化。