附录 99.1

插上电源

2023 年第四季度 收益

2024 年 3 月 1 日

演示者

首席执行官安迪·马什

保罗·米德尔顿， 首席财务官

Meryl Fritz，营销 和传播经理

Sanjay Shrestha， 首席战略官

问答参与者

詹姆斯韦斯特 — Evercore ISI

Manav Gupta — 瑞银

克雷格·欧文 — ROTH MKM

比尔·彼得森 — 摩根大通

乔治·贾纳里卡斯 — Canaccord Genuity

斯凯·兰登——雷德本大西洋

埃里克·斯汀 — Craig-Hallum

乔丹·利维——信托证券

谢里夫·埃尔马格拉比 — BTIG

阿米特·达亚尔 — H.C. Wainwright

Ameet Thakkar — BMO 资本市场

Dushyant Ailani — 杰富瑞

安德鲁·佩尔科科——摩根士丹利

卡希·哈里森 — 派珀·桑德勒

操作员

你好，欢迎收看Plug Power2023年第四季度 和年终财报电话会议和网络直播。如果有人需要操作员协助，请按电话 键盘上的星号零。正式演讲之后将进行问答环节。您可以随时按下电话键盘上的 星号一将您置于问题队列中。提醒一下，本次会议正在录制中。

现在我很高兴把电话交给插头电源的营销和传播经理 梅丽尔·弗里茨。请继续，梅丽尔。

梅丽尔·弗里茨

谢谢。欢迎来到 Plug Power 第四季度 年终财报电话会议。这将包括前瞻性陈述。除其他外，这些前瞻性陈述包括对预期、信念、未来计划和战略、运营和发展的预期结果以及其他 不是历史事实的事项的陈述。我们打算将这些前瞻性陈述纳入1933年《证券法》第27A条和1934年《证券交易法》第21E条所载的前瞻性 陈述的安全港条款。

我们认为，向投资者传达 我们的未来预期很重要。但是，提醒投资者不要过度依赖前瞻性陈述，不应将此类陈述 理解或理解为对未来业绩或业绩的保证。此类陈述基于当前的预期、 估计、预测和预测以及管理层当前的信念和假设，存在重大风险 和不确定性，可能导致实际业绩或业绩与因各种因素而讨论的结果存在重大差异， 包括但不限于我们在本财年 表10-K年度报告中在第1A项 “风险因素” 下讨论的风险和不确定性截至 2023 年 12 月 31 日，以及我们不时提交的其他报告证券交易委员会。这些 前瞻性陈述仅代表发表陈述的日期，在本次电话会议之后或新信息发布后，我们不承诺或不打算更新任何前瞻性 陈述。

此时，我想把 的电话交给 Plug Power 的首席执行官安迪·马什。

安迪·马什

谢谢你，梅丽尔，也感谢大家加入今天的 电话会议。1月24日，我和保罗概述了Plug Power在过去一年的业绩和成就。一大亮点 是我们乔治亚州工厂的启动，这使我们成为质子交换膜电解槽领域的领导者，也是世界上最重要的液态绿色 氢气生产商。这一成就标志着氢气行业的飞跃，使Plug Power成为绿色氢气生产的先锋 ，并挑战了现状。

随着与奥林在路易斯安那州圣加布里埃尔成立合资企业 ，我们的雄心壮志仍在继续， 预计将在第三季度投入运营，有望进一步巩固我们在液氢生产领域的领导地位。此外，这份从 能源部获得的16亿美元条款表证明了我们对增强美国各地氢气生产能力的承诺。我们预计未来几周内将在条款表下获得有条件的 批准。

在过去一个季度的财务上，我们在改善现金管理和促进增长方面取得了重要的 进步，以促进现金产生，有效解决我们的持续经营问题。我们 在运营上取得了成功，例如扩大了与沃尔玛、家得宝和亚马逊等巨头的物料搬运业务，以及率先 推出了一兆瓦电解槽系统，用于在亚马逊工厂现场生成绿色氢气。我们推出的创新平台 和产品，包括大功率固定式燃料电池系统和GALP的100兆瓦电解槽项目，凸显了我们在绿色能源领域对创新和领导地位的不懈追求。这些努力反映了我们的战略意图，即扩大我们的产品套件 和扩大市场占有率，巩固我们在引领更可持续的能源未来方面的作用。

随着我们进入2024年，我们的重点更加集中在巩固 我们的财务基础和维持持续扩张上。我们推动氢经济的决心与我们的战略飞船 相匹配，即利用现有投资和谨慎的现金管理方针，为持续增长和创新奠定基础。 今年战略方向的基石是重大的重组目标，即释放7500万美元的储蓄，这表明了 我们对卓越运营和财政纪律的承诺。此外，我们重新评估了我们的定价，以确保它反映出我们创新产品无与伦比的 价值。

展望未来，在营运资本减少的支持下，投资者有望看到我们的财务状况显著改善，毛利率的提高和现金流出的减少。这些举措对于应对复杂的财务状况以及为可再生能源领域的持续创新 和领导地位奠定基础至关重要，有望在充满活力的氢气 经济中实现价值创造和可持续增长的清晰轨迹。

现在，让我把讨论交给 Paul 获取 财务见解。

保罗·米德尔顿

大家早上好。正如我在 1 月份 的业务更新中所分享的那样，2023 年是 Plug Power 又一个重要的一年，有很多积极的方面。我特别关注昨晚提交的 10-K 文件，我想指出一些亮点。根据我们在过去几个月中的行动，我们已经解决了 的持续经营问题。在我们完成第四季度的会计时，第四季度的销售额为2.22亿美元， 略高于我们在1月份提供的预期。

关于我们在2022年申报中发现的重大弱点问题，基于2023年的努力，我们已经解决了悬而未决的问题，这反映了我们的关键运营和流程的实质性改进 。我们在23年有两个新的具体问题，它们与新的业务动态有关，但这些问题更狭隘得多，我们有信心在未来几个月内解决这些问题。

2023 年也面临许多挑战， 其中一些肯定影响了我们 2023 年第四季度的业绩。23年的氢燃料市场混乱以及前所未有的行业 燃料设施关闭次数在第三季度达到顶峰，此后有所缓解，但缺陷一直持续到第四季度。我们自己的氢气 工厂扩建工作花费了比计划更长的时间，鉴于我们的应用持续增长以及这些应用 销售的新需求，这使得行业短缺，新设施的延误成为更紧迫的问题。通常，做大而新的事情 比你的计划更难。而我们的新产品平台，例如五兆瓦的电解槽系统或大功率固定装置，都坚持了这一点，这反过来又将部分销售推迟到了2024年，并推迟了与这些新 平台相关的部分成本降低活动。

2023年爱尔兰共和军关于各种条款 的一些指导方针对Plug有利，但最近关于PTC和制造业信贷的指导并不像预期的那么有利。我们积极参与 财政部意见征询程序，并继续倡导制定更适合该行业的最终规则。最后，正如我们 上次所说，整体经济和政治因素，例如加息，并没有让人们更容易有效地找到资本 。

鉴于这些因素，正如我们在1月份的 业务更新电话会议上所讨论的那样，我们决定做出某些决定，以改善现金状况来代替公正的收入。举个例子， 我们不是通过普通的PPA销售回租回租来获得收入，但必须限制大量现金，而是在第四季度推出了许多项目 ，这些计划是为了代替完成标准销售回租交易，并根据新的IRA可转让性 规则启动了该计划，我们认为这将使我们能够在2024年出售ITC的福利。鉴于新平台在初始阶段通常会消耗更多现金，我们也放慢了新平台的新试点计划。这些商业决策也将指导我们近期的重点。

在第四季度，我们的一个重要的 传统PPA客户转向了直销方式，他们购买了七个场地。但是，鉴于前面提到的燃料问题， 他们将部署推迟到了 24 年。此外，正如我所提到的，我们故意在 第四季度推迟了针对其他客户的传统PPA销售回租交易，这导致销售额低于历史水平。在我们的一兆瓦和五兆瓦的电解槽平台上， 这些是需要一段时间才能扩展的新设计和新产品。

许多新项目在第四季度交付，但只有 没有进入最终调试，因此，相应的销售被推迟到24年。总体销售额低于最初预期 的净影响是，这导致销量减少，进而降低了固定成本吸收率。再加上我们继续塑造商业模式和市场方针时持续的新产品投资 和某些库存估值费用，总体而言，导致第四季度的毛利 低于最初的预期。

非现金费用的库存准备金， ，我们仍然专注于如何货币化和最大限度地提高这些资产的杠杆率，但考虑到动态，谨慎的做法是记录这些 的估值调整。我要说的最后一句话是，鉴于资本市场和股价的疲软， 我们对资产负债表上的商誉进行了更深入的评估。因此，我们记录了2.5亿美元的 商誉的非现金减值费用。

将注意力转向24年，我们知道我们必须显著提高利润率和现金流，我们认为这是一个重启的机会。我们正在寻求所有产品、设备、服务和燃料的价格大幅上涨 。我们已经实施了裁员和冻结招聘的措施，这将降低 的工资成本。我们正在整合设施并简化流程。我们正在减少非人员开支。我们 在 2023 年对库存进行了大量投资，以支持持续增长，这意味着我们手头有 '24 年所需的大部分材料，因此我们现在的重点是优化和大幅减少库存投资。

我们正在做出某些有针对性的商业决策 ，例如推动传统的PPA客户或直销模式，而我们过去的做法是订阅解决方案。我们正在管理 的部署时机和某些新平台，更加注重现金和盈利能力。我们将继续在这些平台上进行培育工作 ，但在加大销售力度之前，我们将重点放大成本曲线。

现在，我们已经在佐治亚州和田纳西州投入使用了新的氢气设施 ，我们将使用这些工厂来提高利润率和燃料成本。在没有任何ITC或PTC优惠的情况下，这些设施的成本 预计将是市场成本的三分之一。在找到正确的融资解决方案之前，我们已经放缓了对德克萨斯州 和纽约后续氢气设施的投资。2024年，我们的目标是从2023年起将现金消耗减少70％以上， 降低资本支出，减少投资和营运资本，提高利润率。我们还计划利用这些改进， 在未来 12 个月内实现正现金流率。与以前的历史相比，提高价格、减缓新产品规模以及推动传统PPA市场 客户集体转向直销模式将意味着短期内的收入增长率降低， 我们认为鉴于市场条件，这种模式转变是至关重要和必要的。同样重要的是，它将极大地改善 Plug 在未来几年能够更快地增长和盈利的基础。

我们对这些战略决策充满信心 ，以调整我们的短期重点并改善现金消耗，即使在第一季度我们也看到了收益。此外，我们提交了 自动柜员机融资机制，该融资机制可用于处理持续经营分析的会计工作，因为该融资机制的主要交易方面有足够的流动性。我们的短期资本战略非常集中，通过减少资本支出、减少库存投资、提高利润率和抑制新平台支出来显著改善 现金消耗，与美国能源部合作 确保美国能源部16亿美元的项目融资机制的安全，同时开发补充后续项目融资解决方案，在我们继续开发正在评估的债务解决方案的过程中根据需要利用 自动柜员机设施，并继续开发债务机会。

该公司已经收到并将继续收到 许多债务要约，但这些要约的条款并不是公司感兴趣的。部分原因是持续加息 。ATM 计划加上减少的现金消耗量，使我们在继续开发 新解决方案时能够更具选择性。

我现在要把它交还给安迪。

安迪·马什

好吧，谢谢大家，我们已准备好 提问。

操作员

谢谢。我们现在将进行问答环节。如果你想进入提问队列，请按电话键盘上的星号一。确认音 将表示您的线路在提问队列中。如果你想从队列中删除问题，你可以按星号二号。 对于使用扬声器设备的参与者，可能需要先拿起手机，然后再按星号一键。请稍等片刻，让 我们进行问卷调查。

我们今天的第一个问题来自 Evercore ISI 的 James West。您的线路现已上线。

詹姆斯·韦斯特

嘿。早上好，安迪和保罗。

安迪·马什

早上好，詹姆斯。我也有 Sanjay 来这里。

詹姆斯·韦斯特

哦。嘿，桑杰。对不起。祝你早上好，也是 。第一个问题，保罗，你在准备好的评论中提到了很多这样的东西，但是作为过渡性的债务融资，我们 正处在现金下降的时刻，当然市场也存在很多担忧。而且我知道自动柜员机应该可以缓解很多 的担忧，但确实如此 —— 我想这有两个部分。第一，我们什么时候应该考虑你是否有能力或计划在这里宣布某些 过渡性融资？然后第二，自动柜员机行得通吗 —— 在会计方面，这有助于获得美国能源部的贷款吗？所以，需要解包的东西很多， 对不起。

保罗·米德尔顿

没关系。所以我想先回答第二个 问题即可。显然，我们解决持续经营问题不仅有助于美国能源部的贷款，还有助于其他债务解决方案。它在 很多方面都有帮助。因此，这无疑非常有帮助。还有该基金的容量，并不是说我们会全部用完，但是 我们可以继续利用它来继续解决未来的流动性解决方案，同时我们追逐和 开发美国能源部贷款和其他东西。

首先，我们在上个季度的重点 是解决持续经营问题，我们已经这样做了。这对客户、供应商和其他债务提供者有很大帮助。我们仍在 培育许多不同的政党。即使在上周，我们也收到了条款表，我们正在寻找解决方案。因此，我还要说，正如我所提到的，我们绝对预计今年的烧伤人数将大幅减少。新年伊始 我们处于有利地位。我们已经在第一季度看到了这样做的好处。资本支出将大幅下降。库存是一项可观的资产 ，我们可以利用它来帮助减少营运资金的消耗。

而所有这些，成功带来成功。 因此，我们将继续 —— 我认为我们将继续研究许多新的解决方案，直到第二季度，随着这些事情的发展，我们会继续向你通报 。但是你一定会看到消耗量减少，这为我们在向前迈进的过程中继续寻找 更好的解决方案奠定了基础。

詹姆斯·韦斯特

好吧。好吧。明白了。然后可能是 Andy 或 Sanjay， ，因为你已经向客户讨论了新的定价问题，而且我知道我在你上次通话时问过你这个问题，那还为时过早 。当然，讨论从来都不是一件容易的事，但是现在进展如何？定价上涨，成功了吗？ 你看到这样做的好处了吗？我猜，这一切在市场上是怎么进行的？

安迪·马什

因此，正如你所提到的，詹姆斯引用我在 一月份的电话会议上的话，讨论从来都不是一件容易的事。但是，当我们审视客户群时，我们已经完成了大约一半的讨论。而且我们 取得了良好的进展。我想你会看到主要收益在第二季度开始流入我们的财务状况。我想指出 上周发布的两份新闻稿，我们在新闻稿中宣布了新的交易。实际上，在与这些客户进行了初步谈判之后，这两笔交易，我们得以实现新的更高价格 结构。因此，它从来都不是灵丹妙药。

我还要说的是，我们在供应方面看到了一些支持 。我们在工业气体市场的合作伙伴，例如林德，在帮助我们解决其中一些挑战方面提供了帮助。 因此，我认为您在定价方面看到了支持，但在供应方面也得到了一些支持。我让我们最大的供应商之一告诉 我，未来氢气市场的成功实际上取决于Plug的所作所为。因此，有些人正在寻找 想办法帮助我们，我认为在第二季度，这一点将变得显而易见。

詹姆斯·韦斯特

好吧，也许可以继续讨论这个问题，安迪，45V 指导意见的评论 期限在这里。想知道你从美国政府和代表那里听到了什么，尤其是纽约州和西弗吉尼亚州，你显然与美国国税局的指导方针可能会发生什么变化？

安迪·马什

因此，詹姆斯，指导方针是——对该指南有超过29-30,000条评论。如果我要退一步，指出实际上来自所有七个氢气 枢纽的一条评论，这些枢纽对美国能源部和拜登政府非常重要，值得注意的是，所有这些中心站在一起， 表示，如果它们继续保持原样，给出的指导将非常、非常——确实会减缓增长。我曾在 山上与工会领导人共度时光，其中一个工会有 500,000 名工会成员，他们是来自核电行业的首席执行官。而且我 认为，当我们审视这个问题时，我们预计核能和水力发电对这两者的限制将有所减少。

我想你可能会看到，那种会扼杀许多融资选择的祖父主义 可能会被解除。我认为一定会按时发生一些事情，我想很多 人——风能和太阳能行业一直非常激进。山上的人会告诉我，第一，美国国债最初发布的许多公告 都非常严格，而且已经放松了。而且我认为一个完美的炉子是天然气炉，对吧， 非常有限。我认为你会看到变化，我认为这些变化将对行业产生积极影响，不是完美的，而是积极的。

詹姆斯·韦斯特

明白了。好吧。谢谢安迪。谢谢，保罗。 谢谢，伙计们。

安迪·马什

好吧。谢谢，詹姆斯。

操作员

谢谢。下一个问题来自瑞银集团的马纳夫 Gupta。您的线路现已上线。

Manav Gupta

早上好，伙计们。我们 看到了很多令人兴奋的消息的一个增长领域，我认为你可以发挥杠杆作用，而之前的评论中缺少的是整个 人工智能驱动的数据中心的备用电源。显然，你在那里与微软签订了合同。你能否谈谈如何利用你的 利用你的系统，以及你所看到的攻击该市场并在这个备用电力市场中发展，甚至在 之外的数据中心之类的电网解决方案？

安迪·马什

因此，当你看看三家主要的数据中心 运营商时，Plug 正在积极参与和规划。我将把它们称为一些初始部署和所有人的测试。在未来一两年的 中，这种情况不会很快，但肯定都是因为柴油发动机的限制，因为，正如你所提到的，你希望 确保持续的正常运行时间，你看，Plug 已经开发了首屈一指的产品。没有人需要满足所有要求 才能在数据中心中运行。最大的挑战，也是我们正在努力解决的问题，是确保您如何管理氢气 ，我们确实在与这些客户合作，不仅要真正将该产品用作备用电源系统，还要能够实现 峰值低调节。而且我认为这两者的结合将真正使这个市场得以增长。

我认为这不是2024年的活动。我认为 可能是 2025 年末，届时你开始将一些部署视为规模水平。但是我们花了很多时间，我们与一家领先的公司合作，开发了一种相当全面的营销方法，这些公司是世界上比其他任何人 都更了解氢气的咨询公司。他们告诉我，这个市场最终将成为我们的主导市场，但需要一点时间。

Manav Gupta

完美，安迪。这里只是简短的澄清一下。 在多次通话中以及最近两次电话中，你都表示氢能行业出现了大量计划外停机， 限制了供应。这些是你第三季度利润率的不利因素。这些也是你第四季度 利润率的不利因素。但是你也表示，随着我们进入一月，情况正在好转，那么我们是否应该假设至少有一些计划外的 停机时间已经过去，然后你自己的供应正在增加，那么在我们进入2024年之际，其中一些短缺会得到更好的解决吗？

安迪·马什

你的问题的答案是肯定的。如果你看一下目前的网络，它在整个 2024 年一直保持稳定。我们的产量增加，网络的其余部分相对稳定。我想——在2024年，我没有花一分钟时间担心客户得不到氢气，这与10月、11月和2023年的情况截然不同 。

Manav Gupta

谢谢你，安迪。听到这个消息是积极的。谢谢 你。

安迪·马什

不客气。

操作员

谢谢。下一个问题来自 Plug Power 的 Craig Irwin。您的线路现已上线。

安迪·马什

早上好，克雷格。

克雷格·欧文

早安，安德鲁，我来自 ROTH MKM。

安迪·马什

我以为我雇了你，克雷格。

克雷格·欧文

不。我们成为朋友很长时间了，安迪，但是 不是。

安迪·马什

我不知道该怎么接受，克雷格。

克雷格·欧文

没办法。让我们保持朋友关系。让我们保持 朋友关系。因此，安迪，显然人们对你是否有能力将第三方 氢气采购成本作为客户成本，即直接客户成本，同时将绿色氢气带到线上，这显然是更具吸引力的产品， 对你的客户和Plug Power来说显然是更具吸引力的产品。那么你能不能再给我们介绍一下 合约的底层组合？

你说你已经开始了大约一半的对话。 管理您与这些第三方客户签订的氢气供应协议定价的合同的平均期限是多少？ 那么这些每年都会出现吗？它们通常每三年混合一次吗？从你与人之间的 合同角度来看，你有多少灵活性？而且，如果我们简单地估计，去年这些水下合同烧掉了几亿美元 ，那么你能看穿其中的一半吗？我们看到一半的烧伤被消灭了吗？我的意思是，我们应该怎么看 呢？

安迪·马什

克雷格，我要把这个交给 Sanjay， 但我只想补充一点，已经得到了认可，我在讲话中提到了这一点，我们的一些长期工业气体合作伙伴 ，例如林德，他们提供了帮助。我将让桑杰在这里更详细地介绍我们在接下来的12到18个月中如何看待这种情况。桑杰？

桑杰·什雷斯塔

太棒了。谢谢，安迪。嘿，克雷格，你怎么样？ 所以这里有几点评论，克雷格，首先，对，我想让我回应安迪刚才在这里提到的内容。与我们的氢气第三方供应商进行了许多非常 的建设性合作。当你想想我们与他们的合同结构时， 有好几个，实际上，按照今天的情况，有几份合同实际上是在26年到期的。有几个 将在 27 年之前结束。如果你真的考虑到这一点...

安迪·马什

还有一些在今年和25年结束。

桑杰·什雷斯塔

没错。对。还有克雷格，当你想到 他们时，我们的内部生产将在第三季度末开始运行，包括实际覆盖率高达 85% 的 Olin 合资企业。话虽如此，我们的计划是继续与我们的一些工业气体合作伙伴合作，确保 价格得到改善，定价合理，还要与我们的客户合作。这几乎就像是三向的情况，我们正在尝试 将其传递给客户。我们正在努力从我们的工业气体客户那里获得更优惠的价格，然后您将我们来自佐治亚州、田纳西州、路易斯安那州的 较低成本的生产混入其中。但我认为，当你真正进入今年下半年和今年第四季度时，你会看到我们的燃料成本和整体利润率状况发生重大变化，这要归因于安迪所说的更好定价， 受第三方供应商可能降低成本的推动，除此之外，我们较低的生产成本来自 我们自己的内部设施。我认为，从我们的燃油利润率和与该业务相关的 现金消耗来看，你真的会看到今年第三季度和第四季度的巨大变化。

克雷格·欧文

太棒了。太棒了。所以这是我真正想讨论的方程式中的一大部分，对吧？因此，上次通话中，你提到，你已经制定了计划，将24年的 现金需求与2023年相比减少70％。显然，调整氢气定价，将绿色氢气上线是其中一个重要的 部分。就营运资金及其贡献而言，你能否再给我们介绍一下？然后是价格上涨的相对贡献 以及 —— 我知道这很痛苦，但是你实施的裁员措施呢？

安迪·马什

保罗，你想拿那个吗？

保罗·米德尔顿

是啊。而且我认为有几个大数字 从方向上讲，可以更容易地理解数学运算。如果你看一下去年的资本支出超过6.5亿美元，今年 年，我们正在削减这个数字。目前，暂定计划为2.5亿美元。我们甚至想把它记下来。因此，这本身就相当大幅度地减少了 。然后，如果你看一下库存，去年，我们增加了大约4亿美元。显然，我们今年不会那样做 。因此，这本身就是4亿美元的改进。除此之外，我们实际上认为我们可以减少库存，因此 将是正的营运资金。因此，可能需要2亿美元，再增加3亿美元。所以我们称之为7亿美元以上，400美元，也就是11亿美元，光是这两个赛事。

因此，很明显，我们预计结果会更好， 比如价格上涨、Andy 提到的成本降低、我们正在进行的设施整合、一些流程的简化 。这也将有助于运营消耗，燃料动态得到改善，从而提高我们自己设施的行业可用性。 但是最大的贡献者实际上来自资本支出的减少和库存杠杆率，因此这些因素将是巨大的。正如 我提到的那样，我们已经在第一季度看到了这方面的好处，随着我们进入接下来的几个季度，我们将看到它确实会迅速增长。

克雷格·欧文

好吧。太棒了。太棒了。然后 就NEPA的要求以及你正在建造的氢气厂的环境合规性进行了一些非常活跃的对话。 我知道这些是美国能源部贷款流程的嵌入部分，但你能否向所有人通报整个贷款流程的最新情况，以及 如何纳入NEPA以获得资助的场地资格？

安迪·马什

是啊。所以我要把它交给桑杰。 正如我在开幕词中提到的那样，克雷格，我们预计将在本月底甚至更早获得有条件的批准。但是 Sanjay，你 想谈谈 NEPA 的流程吗？

桑杰·什雷斯塔

当然。所以 Craig，我认为我们现在真正非常关注的是我们在德克萨斯州的项目，对吧？我们获得的增量好处之一是，我们已经与开发人员一起做了大量工作，使该项目达到了现在的水平。而且，过去 做了很多 的工作可供我们利用。显然，我们希望在这里真正重启这一流程，正如你 正确指出的那样，在贷款担保计划方面，这是完成环境许可的关键。我们有一支专门负责这个 的团队。而且你之前听过我们这样说过，对吧，实际上，尤其是在德克萨斯州，我们认为这将是一个相对较快的过程，与你所听到的多年时间内完成NEPA批准的标准条款相比。

实际上，我们认为，利用已经完成的所有工作，我们应该能够在第二季度（当然是在第二季度末）结束这一流程。考虑到我们贷款担保计划的时机 ，以及我们认为可以完成NEPA的时机，我们对真正能够与能源部合作感到非常满意，尤其是在像德克萨斯州这样的地标性项目上，你正在使用风力发电，对吧？ 它将成为最大的液态绿色氢气发电厂之一，在所有可再生能源信贷的 额外性方面，它实际上与我们正在谈论的所有内容相吻合，也符合我们从风能角度制定的PPA。这将是我们的 120 兆瓦电解器、Plug 的 45 吨液化器、15 和 30 吨液化器，以及第一家可能一次性签订统包合同 EPC 合同的绿色氢气厂。

这就是我们的感受 Craig 和 我们对这个过程的现状、需要做什么、真正利用过去所做的所有工作都感觉很好， 这确实是我们现在的主要重点。

克雷格·欧文

太棒了。然后这个问题我 不确定你能回答，但我还是会尝试的。这是很多人的头等大事，对吧？因此，美国能源部的这笔贷款最多可以为 项目成本的80％提供资金。就项目总成本而言，你认为 在多大程度上合理地接近于这个 80% 的数字，你能否给我们一些颜色或某种理解？还有人谈论，不仅是追溯性支出， ，还有关于范围可能稍微扩大一点的话题，即开发成本和其他 相关项目所产生的一些支出也可能使其他一些贷款一揽子计划有资格获得资格。在你希望与能源部敲定协议时，这对Plug 来说是一个潜在的机会吗？

安迪·马什

所以 Craig，我要让 Paul 占据前半部分 然后让 Sanjay 把下半场的部分时间放在这里。

桑杰·什雷斯塔

你想开始吗，保罗？

保罗·米德尔顿

是啊。我想我非常自信和乐观。 之所以如此，是因为实际上，在过去的一年半里，我们已经与美国能源部进行了广泛的合作。我们还研究了我们 部署的项目。我们已经研究了我们正在进行的项目。我们已经使用它们作为代理来了解我们在做什么以及我们是如何做 的，它们可以作为很好的基准，真正达到我们现在所处的地步，按照我们的方式进行结构化并思考 这将如何运作。因此，我对这一切的实现以及能够充分利用80％感到非常满意。还有 我们对这些计划的运作方式、成本来源和应用方式的理解 ，因此 对此我感觉非常好。还有 Sanjay，我不知道你是否...

桑杰·什雷斯塔

是的，我想，保罗，你有点捕捉到了 它。Craig，我想，你看，我们显然要在这里讨论最后的细节。正如你正确指出的那样，可能不想 详细介绍太多。但话虽如此，为了使该项目达到目前的状态，已经花费了相当多的资金。因此，我认为我们对自己花了多少钱的立场感觉还不错，无论是用于开发工作， 是用于建造这个项目的所有大型采购项目，对吧？因此，正如你在这里指出的那样， 这种情况可能会展开。但是，鉴于我们此时正在对所有这些进行深入的讨论，然后详细讨论了太多 ，此时可能不是我们想要做的事情。但是要理解你的逻辑，明白你的观点 你来自哪里，从我们的股权出资角度来看，很多钱已经花在了德克萨斯州的那个项目上， 我们对我们在那里的状况感觉还不错。

克雷格·欧文

太棒了。谢谢，伙计们。在这里恭喜你取得进展 。

安迪·马什

谢谢，克雷格。

操作员

谢谢。下一个问题来自摩根大通的比尔·彼得森 。您的线路现已上线。

比尔·彼得森

是啊。嗨，早上好，团队。感谢您回答 问题。

安迪·马什

早上好，比尔。

比尔·彼得森

因此，如果我们在 中考虑2024年的收入增长，将重点放在现金保存、提高设备利润率、服务利润率等方面，通常，你们 讨论的上半年大约是1/3，下半年的2/3，但再想一遍，考虑降低成本的努力，推动定价， 转向PPA，一些业务从23年转向24年，我们应该如何看待收入轨迹全年的故事 从第一季度开始现在已经过去了一半以上？然后，如果你能在更高层次上讨论 的爆发，比如大桶中的爆发、物料搬运、电解槽，这些问题大概会被放回一半的权重，尤其是 因为IRA的确定性可能更高等等。但是，关于如何考虑今年的收入增长和 轨迹的任何内容都会有所帮助。

安迪·马什

比尔，我要让保罗拿走那个。

保罗·米德尔顿

是啊。我认为，无论是物料搬运的正常季节性 ，还是后续项目和新项目的规模，这些因素仍将使我们在该年度的收入方面保持在 1/3、2/3 的情景中。我们确实预计，总体而言，将逐年增长。仅考虑到其中一些动态或价格上涨，不进行PPA售后回租交易和 其他交易，它可能会比往年略有缓和 。

但我认为，总体而言，就前 半场和下半场而言，我认为使用传统的趋势和百分比可能是很好的代表。我认为，总的来说，就 的销售组合而言，我将在更高的层面上讨论。我的意思是，我认为该业务的能源技术部门，所有这些 业务的全部内容，可能占我们销售额的60％，在这个范围内。而且我认为这是一个强有力的声明，表明了该业务的真正发展和增长。我希望我们在应用方面保持保守，因为我们确实看到了很多机会。

正如安迪所提到的那样，我认为即使是我们在上周宣布的 项目也很好地表明了我们的机遇。而这些都是庞大的市场。 而且我们看到那里仍然有很大的兴趣和兴奋。因此，希望我们保持保守，但我认为，在我们今天的会议上， 这些可能是我要给你的代理人，以指导你对结果的看法。

比尔·彼得森

好吧。谢谢你。简而言之， 很高兴看到佐治亚州和田纳西州都已投入运营，但是每天的平均产量是多少？我相信你说过每天从格鲁吉亚运出 15 吨，但只是想了解一下运营情况，展望未来 的轨迹会是什么样子？

安迪·马什

因此，比尔，我们正在微调。在格鲁吉亚的15吨中，我们已经生产了11吨。田纳西州几乎恢复了日产10、11吨的满负荷生产。我预计，到第二季度中期，我们 将全部15吨运出格鲁吉亚。

比尔·彼得森

好吧。谢谢你。还有最后一个结局，只是 的家务管理。去年1月的最新情况你谈到了你目前的近期非限制性现金超过1亿美元，如果你能说的话，今天的 近期现金状况是多少？

安迪·马什

来吧，保罗。

保罗·米德尔顿

是啊。我的意思是，它可能在 300 以北，大约 在那个范围内，正负。我的意思是，就我们在削减支出方面所看到的情况而言，前几个月非常令人鼓舞。 而且我们全神贯注于进一步缩小资本支出，在可能的情况下推迟，并尽我们所说的所有事情来降低 。

比尔·彼得森

太棒了。感谢您提供的所有颜色和见解。 谢谢。

安迪·马什

谢谢，比尔。

操作员

谢谢。下一个问题来自 Canaccord Genuity 的 George Gianarikas。您的线路现已上线。

乔治·贾纳里卡斯

嘿。早上好，感谢你回答我的 问题。

安迪·马什

早上好，乔治。

乔治·贾纳里卡斯

所以我有一个关于生存的问题。随着你 在2024年复苏并消化财政部的一些新规定，从长远来看，我们应该期望Plug Power将关注什么样的重点？当我们专注于2024年以后的时候，氢市场的哪些领域或地区的资本回报率可能最高？谢谢。

安迪·马什

这实际上是一个很好的问题，乔治。而且 我想你会看到的是，在此期间——实际上是——我们在这个问题上花了很多时间。我认为，通过这十年 ，电解槽的能源业务以及氢气发电可能占本十年剩余时间我们 收入的三分之二。我们相信，到2030年，您将看到我们的 应用业务加速增长，尤其是我们的固定产品。乔治，但你对我说，从生存角度来看，我认为，到32年、33年，随着越来越多的氢气随时可用，应用可能会再次占据主导地位。

我认为，在接下来的两到三年中， 能源行业，欧洲实际上将主导我们的电解槽销售。然后，我认为，在能源领域， 美国和欧洲将开始进一步保持平衡。当我们展望35年的时候，这就是我们的内部观点。但是很明显， 我们的水晶球在 24 年和 25 年要好得多，所以是能源行业。欧洲是电解槽的产地。这里是美国的申请地。 我希望这能有所帮助。

乔治·贾纳里卡斯

确实如此。谢谢。也许作为后续行动，你 大约在一周半前宣布了一份在物料搬运方面为美国一家大型汽车制造商提供支持的合同。想知道 你是否可以分享更多细节。我想你提到了25年第一季度，它将投入运营。还有其他细节吗？谢谢。

安迪·马什

是啊。这是一个新客户。这是一家总部位于美国的客户。 当我们来看时，这是一个绝佳的机会，因为这是一个包括供应商在内的园区，供应商也将使用氢基 产品，这将使我们能够继续发展。我希望在接下来的几个季度中，我们能够告诉你更多，但这很重要。 我认为建筑物内有将近十二个氢气加气站，这很典型，就是新建筑物的建成 。

乔治，我想起斯帕坦堡的宝马， 一开始我们推出了大约 75 款产品。你将在年底的这个项目 中对这些产品进行初始运行和测试，这个项目重复了我们在其他地方看到的新汽车设施的情况，然后它可能会迅速增长。以 为例，我认为我们今天有超过600个燃料电池。因此，我认为你会看到这个园区将继续发展，而且我认为 最终会变得比宝马更大，因为那里整合了所有的供应商基础。

乔治·贾纳里卡斯

太棒了。非常感谢。

安迪·马什

不客气，乔治。

操作员

谢谢。下一个问题来自雷德本大西洋的斯凯·兰登 。您的线路现已上线。

斯凯·兰登

你好。谢谢大家回答我的问题。

安迪·马什

早上好，斯凯。

斯凯·兰登

嗨，安迪。在基本案例中，我的第一个问题 是减少70％的现金消耗指导方针，这是否假设德克萨斯州或纽约州的新氢气项目在2024年会有任何资本支出，还是 这些项目现在在2025年的基本情况下开始了吗？其次，关于电解槽业务的前景，你现在预计 重大项目何时开始进入合同准备阶段？那你预计什么时候会看到订单流入？我的意思是，我们目前正在欧洲进行 生产拍卖。希望我们能澄清一下美国的规则，但我很想听听你对现在是 24 年上半年、24 年下半年还是 2025 年的看法。谢谢。

安迪·马什

我会先让 Sanjay 拿走电解槽 然后把它交给 Paul 作为资本用途。

桑杰·什雷斯塔

谢谢你，安迪。嘿，斯凯。再说一遍，在电解槽 方面，对，我敢肯定你们所看到的，我们宣布，我们实际上是在2024年与欧洲的一些大型 客户一起完成了多个基础工程设计包。实际上，即使在 2023 年，我们已经为世界各地的客户做了很多这样的基础工程设计包， 对吧？因此，当你想一想我们的业务账簿，或者我们在基础工程 设计包中所做的工作时，当你真正考虑这个问题时，实际上已经接近四千兆瓦了。现在，其中一些项目需要 才能送达 FID，但我们正在与客户携手合作，帮助他们仔细考虑设计，帮助他们思考工厂扩建的最佳方式，而这正是建造格鲁吉亚、拥有 40 兆瓦和西半球世界上最大的 PEM 电解槽的地方，实际上可以大大支持客户仔细考虑基础工程 设计包也是如此。

现在，说到2024年的收入，仔细想想，我们 的待办事项实际上相当可观，对吧？我们已经有许多五兆瓦的项目在待办事项中。 我们还有一些已经在执行的大型项目处于待办事项中。我们的待办事项中确实有一个兆瓦的系统。 因此，'24实际上是关于执行，实际上是要交付现有的积压工作，使我们处于一个非常有利的位置，能够做一些事情；第一，将库存转换为现金，这项业务将在2024年真正产生现金，并为 实现收入增长而努力。

你将在2024年看到的第二篇文章，正如我们在待办事项中执行的 一样，第一季度的利润率不会那么高。第二季度情况将有所改善，但利润率和现金流将在下半年再次改善 ，因为您开始看到成本下降，同时您也开始看到更高的价格机会 流经该损益。因此，对于2024年，与其说是真正走向并赢得更多业务，不如说我们对许多已经完成基础工程设计的项目感觉还不错 包装 100 兆瓦以上的项目。这开始 实际上变成了具体的。到今年年中，有许多项目要进行外国直接投资。

但是，让我们明确一点，对吧，这些大型项目的实际收入机会 ，无论是在欧洲，是否在美国，无论是在澳大利亚，那实际上都将是2025年，而且 除了机会之外，这为我们积压的积压提供了良好的基础，非常可预测的收入，非常可预测的利润。在短期内， 甚至可以支持2025年的增长。我们还非常关注我们的五兆瓦产品线，既适用于美国，也适用于欧洲，这是 您仍将看到新的业务账簿的出现，我们将为2025年的增长提供支持。同样，我们对现金产生感觉非常好， 知名度很高。今年实际上是要执行现有的待办事项，以便我们在2024年在电解槽 业务中取得强劲的业绩。保罗？

保罗·米德尔顿

是的，我猜有几件事。第一，我们在当前计划中的 氢气投资主要是保留和完工 已建成的佐治亚州工厂。这是我们与奥林共同为路易斯安那州计划提供的资金，我们正在开发、建设和推出。鉴于一些供应商计划的期限延长，我们现在正在为这些剩余项目付费，这是 我们在去年年底开工的剩余项目。

在得克萨斯州和纽约，我们已经花了 很多钱。在我们推出正确的融资解决方案之前，我们在短期内有所缩减和缓和。但是，考虑到我们已经花费了 的资金，这使我们处于有利地位，因为当我们推出这些解决方案时，我们将推出的新解决方案将为 大多数（如果不是全部）增量支出提供资金。因此，当我们在下半年将其开启并延续到明年时，我们预计 的大部分资金将由新的融资来支付。

安迪·马什

例如，我们确实有现货 ，比如整流器、Paul 以及许多电解槽，以及液化器是插头式液化器这一事实。

保罗·米德尔顿

存储，设备。是的，我们已经有很多 的东西。

斯凯·兰登

完美，颜色很棒。谢谢。

安迪·马什

我想是埃里克。现在我要在你前面跳了，凯文， 继续吧。

操作员

在我们这样做之前，我只想提醒大家 ，如果你想进入提问队列，请按电话键盘上的星号一。再说一遍，将 放入问题队列是第一颗星。我们的下一个问题来自克雷格-哈勒姆的埃里克·斯汀。您的线路现已上线。

埃里克·斯汀

大家早上好。嘿，在电话会议快要结束时我会在这里坚持使用 一个。

安迪·马什

早上好，埃里克。

埃里克·斯汀

是啊。早上好。嘿。因此，对于24年来说，可以理解 不是指导性的，而是更多地关注现金方面和支出方面。但是好奇的是，从长远来看，当你平衡一下这与众多 的商业机会时，绿色氢是怎么回事？你什么时候这样想，现在是哪一年，25年，是26年，当你 回到那条更传统的增长道路上，那条你已经走了好几年的增长道路，以相当快的速度增长？

安迪·马什

我会让保罗拿的，埃里克。但我认为 保罗在讲话中说，我们没想到今年会出现零增长。这是保罗讲话的一部分。而且我认为，如果我要将 能源业务分开，我们预计今年将健康增长。项目部署总是存在一定的风险和时机。在 应用程序业务中，我预计到了 25 年，因为我们专注于调整今年的成本，但我预计在 25 年，而且 我会让 Paul 和我想他可能在评论中提到了这一点，我们预计情况会回到传统的 性能。但是今年，我认为在我的开场白中，我确实说得很清楚。我们希望继续扩大和发展这项 业务，但价格更优惠，利润更高。

保罗，你想补充吗？

保罗·米德尔顿

是啊。我认为你所说的一切都是对的，安迪， 我想我要补充的一件事是，今年我们不想过度承诺任何事情。但我当然希望并相信 有很多上行机会。因此，当我们努力工作全年并为2025年做好准备时，我们认为 肯定有机会——尽管我们正在缓和增量增长，但我们认为有上行空间，而且随着我们进入25年，肯定会有更好的增长 。

安迪·马什

因此，埃里克，如果我考虑一下电解槽 业务，没有人有像我们这样的设施。当你审视建造工厂的能力时，我想桑杰可以告诉你， 对于我们一起设计的人来说， 对于我们在荷兰深入参与这项活动的人才来说， 确实备受尊敬。因此，我相信我们在基础设施上的投资是为了支持大规模的扩建， 确实使我们在竞争中处于独特的战略地位。

埃里克·斯汀

好吧。这很有帮助。谢谢。

保罗·米德尔顿

好吧。

安迪·马什

谢谢，埃里克。

操作员

谢谢。下一个问题来自 Truist Securities 的 Jordan Levy。您的线路现已上线。

乔丹·利维

嘿，大家。感谢所有细节。也许只是 回过头来谈谈电解槽方面的最后一条评论。我知道你已经在这里建立了长期规模 ，这很有道理。但我只是好奇，在我们考虑今年的情况时，你怎么样 —— 也许对桑杰来说是这样， 在你努力减少库存的同时，你会如何考虑优化该工厂的产量？为了平衡这个方程式，这个时候正确的 运行率是多少？

桑杰·什雷斯塔

好问题。显然，这是我们花了很多时间 的事情，对吧？因此，今年，这实际上是关于执行待办事项的问题。而且家里已经有很多 库存了，对吧？我们将确保通过它来使用。所以这确实是一个重点——想想看 ，没错，正如我所说，我们已经有不少五兆瓦的产品在待办事项中。我们已经有不少一兆瓦的 产品在待办事项中。对于一些战略合作伙伴，我们还会进行一些战略堆栈销售，对吧？

因此，当你真正考虑这个问题时，今年 并不是要优化容量利用率或人工开销本身。实际上，更多的是使用我们已经 购买的东西，以及为执行该项目而进行的所有采购，对吧？因此，你应该考虑的是，第一季度 的起步将与第四季度的样子有些相似，但我认为，随着你进入第二季度， 第三季度和第四季度，排名第一，你会看到收入的巨大变化。由于我们 正在消耗现有库存，您将在每个季度看到该业务产生的现金。然后，随着成本的下降，实际上，随着成本的下降，您不仅会看到收入的巨大变化， 利润率也会发生重大变化， 利润率也会发生重大变化，因为我们正在设计这种新的堆栈设计，实际上 也允许我们降低该堆栈的成本。这将在第三季度开始提供帮助。

然后，随着利润率的提高 的现金产生，我们将在第三季度看到阶梯式的变化，第四季度以及今年的又一次变化。因此，这并不是真正需要在2024年为电解槽业务寻找更多 机会。这实际上是与客户携手合作，确保当设备到达现场时，当你必须进行现场验收测试时，我们遵循我们 所说的出厂验收测试。实际上，我们 与许多不同的客户进行了许多精彩的合作。在某些情况下，事情一直充满挑战，我们正在共同学习 ，但我认为我们已经取得了长足的进步，我认为这使我们处于有利地位，可以在这项业务中实现出色的 现金创造和真正变化的利润轨迹。

这并不是说我们不会继续 进行新的预订。您将看到我们的五兆瓦产品线有新的预订，包括美国和欧洲。这将支持 2025 年的 增长。然后想想这个接近四千兆瓦的基础工程设计包所带来的机遇， 这确实使我们处于这样的境地：不仅是25年，而且我们预计到26年及以后的待办事项也将非常好，这使得 成为一项非常稳定、可预测、高利润率的业务，同时也是一项产生现金的业务。

乔丹·利维

这真的很有帮助。不胜感激。然后 也许只是为了快速跟进，不要在这里详细说明美国能源部的时机，我知道你们能说的只有那么多，但我只是 想从条款表的周期的这个阶段了解一下，所有这些，美国能源部的球是不是有点像美国能源部的法庭 ？你是否仍处于与他们不断来回沟通的地步？我只是想知道我们在这个过程中所处的位置。

安迪·马什

因此，正如我在评论中提到的那样，我们确实预计——今年 是三月，我们预计将在本月底之前获得有条件批准。然后会进行谈判。而且我认为我们的观点是，在 第三季度末之前，它应该已经编写完毕，并且应该最终完成。

乔丹·利维

感谢您提供所有细节。

安迪·马什

好吧，乔丹。

操作员

谢谢。今天的下一个问题来自 BTIG 的 Sherif Elmaghrabi。您的线路现已上线。

谢里夫·埃尔马格拉比

嘿，谢谢你把我挤进去。

安迪·马什

早上好，谢里夫。

谢里夫·埃尔马格拉比

早上好，安迪。所以我想有一个细微差别的 问题，但我注意到第四季度燃料电池的平均价格明显上涨。所以我的问题是，我们是否已经看到了定价工作产生了 的影响，还是这更像是一个 24 年的故事，而本季度向更大的燃料电池的转变可能好坏参半？

保罗·米德尔顿

是的，在第四季度，情况可能好坏参半。我们倾向于 经常在第四季度销售更多类别的汽车，因此这对整体定价结构有所帮助。但我认为，正如安迪所说，当你展望24年时， 你会看到更多的影响，在第二季度可能更是如此。

谢里夫·埃尔马格拉比

好吧。明白了。这是一种有用的颜色。谢谢。

操作员

谢谢。下一个问题来自 H.C. Wainwright 的 Amit Dayal 。您的线路现已上线。

阿米特·达亚尔

谢谢。大家早上好。

安迪·马什

早上好，阿米特。

阿米特·达亚尔

嗨，安迪。我只给我一封美国能源部 的贷款，对吧？因此，鉴于重点是运营和利润率的提高而不是2024年的激进销售增长，并且仅根据你之前的评论，我们是否应该假设2024年的执行计划并不真正依赖于你 在2024年的实现，这个设施？这基本上可以帮助我们了解现金需求，总体而言，您可以利用可用资源支持 的业务吗？

安迪·马什

是啊。因此，阿米特，从业务上讲，我们 不依赖美国能源部24年的贷款。美国能源部贷款敲定后，我们将更积极地向前迈进，尤其是在德克萨斯州的活动中。而且 由于我们已经在德克萨斯州进行了大量投资，因此我们看到了甚至有机会从美国能源部 获得一些资金来支持这项活动。因此，当你考虑80/20时，我们经常这样看，我们感觉很划算，例如，在德克萨斯州，我们 已经进行了资本投资。

阿米特·达亚尔

明白了，安迪。这就是我所拥有的。谢谢。

安迪·马什

好吧。谢谢，阿米特。

操作员

谢谢。下一个问题来自BMO Capital Markets的Ameet Thakkar。您的线路现已上线。

Ameet Thakkar

你好。早上好。感谢你回答我的问题 也感谢你提供的所有细节——

安迪·马什

早上好。

Ameet Thakkar

早上好。还感谢你提供关于现金消耗的所有细节 。我猜，从起点来看，这是以24年的收入和24年的毛利率为前提的？

安迪·马什

来吧，保罗。

保罗·米德尔顿

我们还没有真正给出具体的数字。我猜， 坦率地对你说。我认为我们所提到的是，我们肯定预计2023年将实现增长。你肯定会从 的收入数字中看到增长，显然，我们预计利润率将有相当大的改善，所以这就是我们的现状。

Ameet Thakkar

好吧。然后，既然我们在等美国能源部 向德克萨斯州和纽约州提出建议，那么我猜任何不愿从这些发电厂获得燃料的承购者 会对你在 24 年的燃料利润率产生任何影响吗？

安迪·马什

没有。我会让桑杰拿的。但不是，那不在计划中。

桑杰·什雷斯塔

没有。我的意思是，在 24 年我们没有任何影响 。

Ameet Thakkar

但是这两家 工厂都有买家吗？

桑杰·什雷斯塔

是啊。再说一遍，我认为我们一直专注于 的方式，对吧，举个例子，我认为这是我们经常问的问题，你们在格鲁吉亚有多少人？我们 一直说，建格鲁吉亚的原因是为了真正帮助北美的网络。其次，成本确实比真正尝试优化价格更低 ，对吧？因此，这一直是我们的重点。但是，当你想到我们在德克萨斯州和纽约 的工厂时，会有很多讨论。在得克萨斯州的工厂，有一些承购量，对吧，但这并不会在2024年启动，这就是为什么 你实际上应该不会看到由此产生任何影响的原因。

Ameet Thakkar

谢谢。

安迪·马什

谢谢你，Ameet。

操作员

谢谢。下一个问题来自杰富瑞集团的 Dushyant Ailani。您的线路现已上线。

Dushyant Ailani

你好。谢谢你挤我。我刚刚问了一个关于电解槽堆栈的简短问题，你们提到的削减成本。你能谈谈你看到的 成本削减情况吗？是的，也许可以带我们稍微了解一下。

安迪·马什

是啊。因此，我们提到了削减成本。这实际上是对制造 流程的更改，以允许以更简单的方式生产堆栈。因此，我认为，如果你参观了工厂，实际上 有助于延长制造的堆叠时间，而且不依赖供应商。这取决于我们所做的工艺改进 ，这确实简化了堆栈，并且在我们所需的材料水平、 和装配技术方面确实大幅降低了成本。

Dushyant Ailani

谢谢。

安迪·马什

不客气。

操作员

谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的安德鲁 Percoco。您的线路现已上线。

安德鲁·佩尔科科

嘿。非常感谢你提出这个问题，把 我挤进去。

安迪·马什

早上好，安德鲁。

安德鲁·佩尔科科

早上好，安迪。你怎么样？

安迪·马什

好吧。

安德鲁·佩尔科科

太棒了。好吧，也许可以从一件家务 物品开始。第四季度的产品毛利率下降了很多。在 第四季度，该数字是否包含任何非现金影响？然后我还有后续行动。

安迪·马什

来吧，保罗。

保罗·米德尔顿

是的，我估计 可能有大约6000万美元的非现金评估调整。这是公认会计原则的基础。显然，我们仍然拥有这些资产，我们的意图 是在2024年利用它们转化为现金，所以这是其中的一部分。然后另一部分是吸收率降低。在设备方面，当 你有这种动态时，就会影响设备利润。正如我们已经宣布的那样，许多重组活动实际上是专门针对生产活动中的劳动力和管理费用的 。因此，随着我们进入24年，这应该会带来好处。所以我想这些 是与你关于设备利润率的问题有关的一些关键内容。

安德鲁·佩尔科科

明白了。好吧。这很有帮助。然后，随着我的关注 ，我想我与现金流和资产负债表动态有关的大多数其他问题都已得到解答，因此 我可能会转向一个关于PPA环境的长期问题。我认为，正如其他人在电话会议上已经指出的那样，对 清洁电力、人工智能数据中心和其他电气化工作的需求很大。而且我认为你在整个开发者领域看到的是， 的回报实际上是在增加，在某些情况下，PPA 价格因此而上涨。

这对2024年和2025年之后 您的业务的单位经济意味着什么？我知道你已经为今天正在建设的工厂获得了很多 PPA，但是如果 PPA 价格不从这里下跌，美国的 单位经济和绿色氢能行得通吗？

桑杰·什雷斯塔

嗨，安德鲁。也许，安迪，我能拿那个。

安迪·马什

是啊。来吧，桑杰。

桑杰·什雷斯塔

所以安德鲁，我想我们很高兴我们已经确保了 德克萨斯州的 PPA 定价，对吧？而且我认为，即使在格鲁吉亚，考虑到我们是如何应对整个 天然气价格市场动态的，电力定价也对我们有利。对吧？因此，我们还有其他一些讨论 ，在我们仍在进行的其他一些开发工作中，电力价格实际上将保持相当大的吸引力。 显然，这里的重点是，正如我们已经讨论过我们在23年要做的事情一样，我们在这里优先考虑两个关键项目， 那么你将在2025年下半年真正考虑所有这些问题。

话虽如此，我们一直说对，只要 电价保持在每兆瓦时30美元至40美元之间，总而言之，满负荷的绿色氢经济学是行之有效的。而且 你看，我想，安德鲁，我们都经历过电力市场的这种周期性，对吧，费率的影响受到 的均衡电力成本的影响。但是从方向上讲，我们认为，在任何一年，电价都可能上涨， 可能会下跌，但方向上，我们仍然认为电价可能会继续下跌。但是，要使绿色氢经济学在美国有意义吗 必须从这个水平急剧下降，可能不是。这是第一。

第二，我们在考虑欧洲也有一些绿色氢能机会 时，对于真正处于正确的地点，正确的机会也进行了深思熟虑。在欧洲 ，我们可以利用低成本的水力发电，用低成本的可再生电力作为补充。所以你看，如果通货膨胀环境有任何缓解 ，你可能会在某个时候开始看到风力涡轮机的成本也在下降。 那应该有好处。希望这足以抵消利率环境的上升以及 其中一些开发商正在寻找的回报障碍。对吧？

因此，我们确实不需要让价格下跌一大批 ，但再说一遍，我们目前的工作观点是，当你真正认为再过五年，方向性的 可再生电力成本仍应继续下降，但肯定不会像过去十年那样下降。

安迪·马什

是啊。安德鲁，我只想补充一点，从大局来看，我提到了我们与领先的氢气咨询公司所做的工作，他们会告诉你，他们预计 到2030年，美国至少有50％的氢气将是绿色的。如你所知，在欧洲，他们有非常非常严格的目标，我认为，到2030年，这一数字必须是绿色的 43%。因此，还有其他动态在起作用。

安德鲁·佩尔科科

太棒了。非常感谢。

安迪·马什

好吧。谢谢，安德鲁。

操作员

谢谢。下一个问题来自派珀·桑德勒的 Kashy Harrison。您的线路现已上线。

卡希·哈里森

大家早上好。感谢你接到 我来这里的电话。

安迪·马什

早上好，卡希。

卡希·哈里森

早上好，安迪。所以 我想我的第一句话，你重点介绍的是2024年预计可节省的7500万美元。而且我完全理解削减对相关人员来说极其困难，所以不要尝试 —— 基本上我要问的是，你为什么不削减更具侵略性的东西？ 你为什么不瞄准更具侵略性的东西？因为此时您的运营支出占收入的42％，高于2019年的22％。 那么你为什么不想将今年的运营支出削减一半呢？

安迪·马什

我认为，Kashy，因为 在 2024 年对某些人来说可能看起来不错，但在 2028 年这将是一个巨大的错误。同样的人对我们实现毛利率 目标至关重要。这些人对于改善我们的客户体验至关重要。同样的人对建造像 德克萨斯州这样的工厂很重要。我们对此进行了建模，这样公司就可以在 25 年开始运营，现金流为正，但是那个电锯小伙子 chainsaw Jack 是什么？我认为他没有建立出色的企业。业务远不止你摆在自己面前的Excel电子表格。

卡希·哈里森

好吧。足够公平。然后是我的后续问题， 本质上可能更机械一些，你能否向我们介绍从销售回租到直接购买的转变如何适用于物料搬运领域的客户 ？我认为英国有一条评论说，现在客户正在直接与银行打交道。因此，我 想知道你能否帮助我们仔细思考当今的销售流程与以前的销售流程的确切运作方式。谢谢。

保罗·米德尔顿

是啊。所以我猜作为前言，那个行业， 很多客户喜欢租赁他们的资产解决方案，所以他们租赁拖拉机拖车，租赁叉车，租用货架设备。这正是他们喜欢进入该市场的方式。从历史上看，我们提供了这两种选择。我们为客户 提供了购买设备的权限，有些客户也这样做。然后我们提供了期权，我们把它租给他们。由于它有资格获得投资 税收抵免，因此当我们提供租赁解决方案时，将这些福利货币化起来要困难一些，而且 你可以去的银行和参与者是有限的。

因此，从历史上看，对于这些客户来说，他们会 订阅它，然后我们将其部署，然后我们将其打包并出售给银行，然后通过收益获利。 因为我们处于到期曲线中，我们不得不使用这些交易中的大量现金来支持投资税 抵免方面。因此，展望未来，这些客户可能仍会租赁解决方案，但我们一直在推动他们自己与银行合作 ，而我们更多地充当中间人来促进这一点。我只想补充一点，当我们很早开始的时候， 另一个动态是它是新技术，所以它在某种程度上也造就了银行——银行不喜欢新事物。他们喜欢 已经存在了 100 年的东西，他们可以去书里打开然后转到汽车、卡车或叉车的专区，但是 还没有燃料电池专区。

事实上，我们从事这项工作已有 10 年了 ，尽管我们做得很广泛，而且现在有太多的银行参与其中，客户和银行对这项 技术的满意度要广泛得多，也更容易理解，因此这使得它变得更容易。而且我们已经建立了相当大的银行投资组合 ，现在我们可以与之合作。因此，现在，当我们将客户放到这些银行时，他们可以更轻松地进行对话， 这些计划。因此，这就是我们正在努力的目标，即我们不再是中间人，我们只是促进者 ，我们仍然将其视为资本支出，无论客户是购买还是拥有银行，都要将其购买并租赁给 他们。而这正是我们所追求的。

卡希·哈里森

不胜感激。谢谢。

操作员

谢谢。我们的提问 和答案已经结束了。如果有任何进一步的闭幕词，我想请安迪发言。

安迪·马什

谢谢你，凯文。我只想 重申我开场白中的一两句话。随着公司进入2024年，我们专注于巩固我们的财务 基础，同时保持持续扩张。现在，我们决心推动氢经济，但与此同时， 我们的战略转向了利用现有投资，并采取了谨慎的现金管理方针。这是，让我 明确一点，它为持续增长和创新奠定了基础。感谢大家今天抽出宝贵的时间，期待在下个月与 你们中的许多人交谈。祝你有美好的一天。

操作员

谢谢。今天的电话会议 网络直播到此结束。此时您可以断开线路，度过美好的一天。感谢您今天的参与。