REFINITIV STREETEVENTS 编辑脚本 AVAV.OQ-2024 年第三季度AeroVironment Inc财报电话会议 活动日期/时间：格林尼治标准时间 2024 年 3 月 4 日晚上 9:30 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。

企业参与者 Jonah Teeter-Balin AeroVironment, Inc.——企业发展与投资者关系高级董事 凯文·帕特里克·麦克唐纳航空环境公司——高级副总裁兼首席财务官 Wahid Nawabi AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 电话会议参与者 Gregory Arnold Konrad Jefferies LLC, LLC研究部股票 } Michael Louie D diPalma William Blair & Company L.L.C.，研究部——分析师 Peter J. Arment Robert W. Baird & Co.公司，研究部——高级研究分析师 Peter John Skibitski Alembic Globic Advisors——高级分析师 演示文稿 运营商 大家好，感谢你的支持。欢迎参加AeroVironment2024财年第三季度电话会议。（操作员说明） 请注意，今天的会议正在录制中。我现在想把今天的会议交给你的发言人乔纳·蒂特-巴林。 请继续。 Jonah Teeter-Balin-AeroVironment, Inc.-企业发展与投资者关系高级董事 谢谢，女士们、先生们，下午好。欢迎参加AeroVironment的2024财年第三季度财报电话会议。这是 企业发展和投资者关系高级董事乔纳·蒂特-巴林。在我们开始之前，请注意，本次电话会议上提供的某些信息 包含1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述。这些陈述涉及许多 风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息， 包含在公司向美国证券交易委员会提交的10-K文件和其他文件中，特别是这类 文件的风险因素和前瞻性陈述部分。副本可在美国证券交易委员会的AeroVironment网站www.avinc.com上获得，也可以从我们的投资者关系团队获得。 今天下午，我们还在财报中提交了幻灯片演示文稿，并将演示文稿发布到我们网站 的 “投资者” 部分，位于 “活动和演示” 下。本次电话会议的内容包含时效性信息，这些信息仅在今天，即 2024 年 3 月 4 日 时才准确。公司没有义务对我们今天讲话中包含的任何前瞻性陈述进行任何修改，也没有义务更新 这些陈述以反映本次电话会议之后发生的事件或情况。 今天从AeroVironment加入我的有董事长、总裁兼首席执行官瓦希德·纳瓦比先生；以及高级副总裁兼首席财务官凯文·麦克唐纳先生。我们现在将从瓦希德·纳瓦比的讲话开始。瓦希德？ Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 谢谢你，乔纳。欢迎各位参加我们的2024财年第三季度财报电话会议。首先，我将总结我们的业绩 和最近取得的成就，之后凯文将详细回顾我们的财务业绩。接下来，我将提供有关我们对2024财年剩余时间的 展望的信息。然后，凯文、乔纳和我会回答你的问题。 我很高兴地向大家报告，我们的第三季度业绩非常出色，我们在实现有史以来最好的一年方面再次实现了关键里程碑。 我们的关键信息如下，这些信息也包含在财报的幻灯片 #3 中。首先，第三季度收入增至1.87亿美元， 创下了第三季度的新纪录，表现明显超过去年同期的业绩近40％。 2 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

其次，Loitering Munication板块的收入同比增长了一倍以上，实现了迄今为止最高的季度收入。第三， 季度的出色表现和较高的知名度使我们有信心提高和收紧2024财年的指导区间。第四， AeroVironment仍然是国防技术领域的领导者，并且仍然有能力在2025财年实现两位数的收入增长。 我们强劲的营收增长和盈利能力为股东创造了有意义的价值，我们对迄今为止的表现感到非常满意。 我们的业绩是由对我们无与伦比的解决方案和强大运营执行力的需求不断增长所推动的。我们的待办事项比去年同期 增长了12％，我们利用这种稳定的待办事项来实现更加稳定的季度业绩。 通过对工厂全年生产进行水平加载，我们在扩大吞吐量的同时实现了更高的运营效率。 AeroVironment 已显示出市场领先的无人系统制造能力，我们将继续投资于设施、人员 和工艺，为未来更大的需求做好准备。 考虑到客户和股东，我们将继续再投资于以客户为导向的创新解决方案。我们的目标是多个 十亿美元的记录项目以及新兴的无人驾驶解决方案市场。我们还在投资升级我们当前的平台，因此 它们仍然非常适合不断变化的战场条件。 虽然我们的重点主要放在内部发展上，但我们也将继续积极寻求无机机会，这将有利于我们当前的 产品组合并进一步取得成功。我们很荣幸能与我们的国家和盟国合作，为他们提供成功 执行其重要使命所需的解决方案。而且我们相信，在 2024财年的剩余时间及以后，我们将继续为利益相关者创造丰厚的价值。 现在让我介绍一下我们三个细分市场的最新进展。我将从我们在 的装弹药板块（LMS）开始，该板块第三季度的收入同比增长了一倍多，达到5800万美元。全球需求的增加和记录在案的新兴项目 正在推动收入的历史增长。这是LMS有史以来最好的季度，连续和同比大幅增长，但我们 认为我们才刚刚起步。 正如我上个季度提到的那样，我们正在与美国政府就Switchblade 的多年期独家IDIQ合同进行积极谈判，以满足对美国及其盟国不断增长的需求。我们还与20多个对Switchblade表现出浓厚兴趣的国家进行了接触，其中约有三分之一继续向美国国防部寻求出口许可。 我们也对正在筹备的关键记录项目持乐观态度。其中包括美国海军陆战队的有机精确射击 或 OPF 计划的征集、美国陆军的低空储备和打击条例或 LASSO 计划以及美国国防创新单位复制器 倡议。我们相信，我们为这些重要的长期机遇做好了充分的准备。我们期待在本日历年晚些时候分享这些 计划的进一步更新。 除了这些独立应用程序外，我们还继续看到将Switchblade集成到其他平台的机会，例如通过美国陆军的远程精密弹药或LRPM计划将Switchblade集成到直升机 以及通过美国陆军可选载人战斗 车辆或OMFV计划的地面车辆。我们认为，未来几年，平台集成将成为LMS收入的重要组成部分。 我们预计 Switchblade 的产量将在第四季度进一步增加，这将使LMS为又一个创纪录的财年做好准备，并在未来取得更大的成功 。由于我们预计Switchblade即将有更多的大宗订单，因此我们正在进行投资以进一步提高我们的制造能力。 虽然我们有足够的能力来应对未来几年不断增长的需求，但我们的团队也在评估设施、 地区和供应链合作伙伴的未来扩张。总而言之，我们对该业务领域的增长潜力仍然非常乐观。 转到我们的无人系统领域。该季度的收入同比增长23％，达到约1.13亿美元。收入增长 广泛分布在我们的 Puma 和 JUMP 20 系统中，这反映了国内和国际客户的良好组合。尽管AeroVironment 仍然是无人驾驶飞机系统领域的国防技术领导者，但不可否认，Puma现已进入第三代，是 小型无人机的行业黄金标准。仅在过去的12个月中，我们就向国内和国际客户运送了超过4亿美元的该产品。 3 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

还值得一提的是，与最初的 相比，我们今天推出的第三代 Puma 有重大的技术升级。这些增强功能包括更高分辨率的摄像头、更高的自主导航、竞争环境中的弹性、更长的 耐久性以及垂直起降或垂直起降或垂直起降操作等。我们计划继续进行这些投资，以保持 Puma 系统 处于同类最佳状态。例如，我们正在升级我们的软件堆栈，为这款神奇的产品加入新的支持机器学习的自主权和计算机视觉图像 识别功能。 以类似的方式，我们正在利用我们最近收购的Tomahawk Robotics将开放架构的通用控制系统引入我们的 完整无人机系统产品组合。该业务现已成功过渡到我们的无人系统领域，我们预计将在今年晚些时候将Kinesis 软件平台与我们的无人机系统平台整合。 我还想谈谈美国陆军最近宣布计划在服役 20 多年后摧毁他们的主力小型无人机 RQ-11 Raven。Raven 交付了大约 20,000 个单位，是世界上采用最广泛的军用无人机。我们为 Raven 向美国陆军和我们的士兵提供的支持感到非常自豪。 同时，我们随时准备在美国陆军的中程侦察或 MRR 计划 和远程侦察或 LRR 计划中争夺下一代小型无人机。我们的无人系统部门继续提供强劲、稳定和有利可图的收入来源 ，我们对即将收到的更多国内和国际订单仍然持乐观态度。我们还认为，我们最近和未来对Puma 3 AE JUMP 20和VAPOR 55的 产品改进将推动2024财年剩余时间及 以后的持续客户需求。 转到我们的 MacCready Works 板块。正如预期的那样，收入较2023财年第三季度略有下降。正如我们在上个季度讨论的那样， 我们现在意识到一些计划延迟与持续的决议以及相关的客户资助的研发减少有关。 正如凯文将要讨论的那样，我们现在预计将在第四季度增加研发支出，以便在等待资金 批准的同时推进这些计划。话虽如此，我们将继续关注许多新的令人兴奋的机会，这些机会将迅速影响该业务的增长。我们 维持对HAPS、竞争性物流、海事无人机系统和其他令人兴奋的平台和技术的投资。 其中许多解决方案都需要非常先进的功能，而AeroVironment具有独特的能力。实际上，我们最近赢得了一份价值1600万美元的美国海军合同，该合同旨在推进视频分析和计算机视觉研究，以支持多域机器人。该奖项 利用了我们开发的共享软件生态系统，增强了战场上的态势感知能力。在这项为期多年 的工作中，我们将探索和实施新技术，以优化美国国防部进行智能监视侦察和瞄准的方式 。 最后，我想指出的是，我们的 Ingenuity 火星直升机在完成第 72 次飞行后刚刚结束了任务。Ingenuity 的表现 简直太出色了，超出了所有任务目标和期望。我们为我们在该计划上的工作感到非常自豪，并期待 为未来的行星探索计划提供支持。 总而言之，MacCready Works正在实现其孵化新产品线和开发药瓶能力的使命，我们期待在未来几个季度分享 令人兴奋的进展。 有了这个，我现在要把电话交给凯文·麦克唐纳来审查季度财务状况。凯文？ 凯文·帕特里克·麦克唐纳——AeroVironment, Inc.——高级副总裁兼首席财务官 谢谢你，瓦希德。今天，我将回顾我们第三季度业绩的亮点，在此期间，我偶尔会参考我们的新闻 稿和我们网站上发布的收益报告。 总体而言，我们的财务季度又表现出色，第三季度在收入、调整后的毛利率和调整后的 息税折旧摊销前利润方面表现强劲。我们有望实现所有全年目标。 4 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

正如瓦希德在讲话中提到的那样，2024财年第三季度的收入为1.866亿美元，与2023财年第三季度的1.344亿美元相比增长了39％。财报的幻灯片5提供了本季度按细分市场划分的收入明细。 我们在本季度最大的细分市场是UMS无人系统，它是我们的小型无人机、中型无人机、UGV和最近收购的 战斧业务的组合。UMS在本季度的收入为1.133亿美元，较去年的9,230万美元增长了23％。Puma 的需求仍然强劲，约占UMS收入的一半，但我们在本季度也看到了我们的JUMP 20产品、Tomahawk 产品和地面车辆的重大贡献。 装填弹药或LMS的收入为5,770万美元，与去年第三季度的2400万美元相比增长了140％。 略多于 LMS 收入的一半来自于 Switchblade 600 的产品和服务，其余收入主要来自 Switchblade 300 产品。 我们的MacCready Works板块收入为1,560万美元，与上一财年第三季度的1,810万美元相比下降了13％ 。但是，我们的收入增长了20％以上 [非一半]收入同比增长，因为我们继续看到对我们的机器 学习和自主能力的强劲需求。由于延迟制定政府 24年预算，MacCready Works板块的增长一直处于低迷状态。 在财报的幻灯片5中，产品和服务收入之间进行了细分。具体而言，在第三季度，产品 收入占总收入的84％，高于去年同期的68％，这主要是由于我们的小型无人机系统和Loitering Miunce系统业务的 产品收入强劲。我们预计，在可预见的将来，产品收入占收入的百分比 将保持在 80% 以上。 转向毛利率。收益报告的幻灯片6显示了调整后的产品和服务毛利率的趋势，而幻灯片12则对GAAP毛利率与调整后的毛利率进行了对账，后者不包括无形摊销费用和其他非现金购买 会计项目。 在第三季度，合并的GAAP毛利率为36％，高于去年的34％。GAAP毛利率的改善 是去年同期 缩小中型UAS COCO业务规模后产品服务组合的改善和服务毛利率提高的结果。 第三季度调整后的毛利率达到38％，较去年同期的36％有所增加。 的改善是由与GAAP毛利率相同的因素推动的。本季度调整后的产品毛利率为38％，而上一财年第三季度为41％ ，这反映了今年整体组合中Loitering Munistion系统产品收入的增长。 就调整后的服务毛利率而言，第三季度为40％，去年同期为27％。高水平的服务 利润率主要归因于一度有利的合同收购以及我们新收购战斧的影响。我们预计，在Loitering弹药系统收入 持续按比例增长以及无人机系统小额收入减少之后，2024财年 全年调整后的毛利率最终将增长约40％。 在调整后的息税折旧摊销前利润方面，收益报告的幻灯片13显示了GAAP净收益与调整后息税折旧摊销前利润的对账情况。在2024财年的第三季度 中，调整后的息税折旧摊销前利润为2900万美元，比上一财年第三季度增加了500万美元，增长了21％。 促成这一增长的主要因素是收入和毛利率的增强，但研发投资的增加和 的增量销售和收购支出部分抵消了这一点。 第三季度的销售和收购费用（不包括无形摊销和收购相关费用）为2600万美元，占收入的14％，而去年同期 为2,100万美元，占收入的15％。销售和收购费用的增加部分归因于Tomahawk的收购以及我们的国内和国际销售团队的持续 扩张。 第三季度的研发费用为2500万美元，占收入的13％，而去年同期为1,600万美元，占收入的12％。按美元计算， 研发费用占收入的百分比均有所增加，这是对下一代第一组无人机，即海上无人机 5 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv 的结果。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

JUMP 20的版本，对我们的HAPS太阳能飞机的投资以及对新产品的投资。我们将继续将汽车研发资金用于美国国防部的部分 项目，由于美国联邦政府预算尚待敲定 2024 财年美国联邦预算，这些计划的资金推迟了。我们现在预计，由于对我们的 长期增长计划的持续投资以及国防部预算的延迟，研发占第四季度收入的百分比将达到十几岁。 现在转向 GAAP 收益。在第三季度，该公司创造了1,390万美元的净收入，而去年同期的净亏损为70万美元 。净收入增加1,460万美元可以归因于多个因素，即 调整后毛利率增加了2,250万美元，其他收入增加了300万美元，利息支出减少了270万美元，无形的 摊销减少了190万美元，以及其他收购相关费用。研发支出增加900万美元，销售和收购支出增加570万美元（不包括无形资产摊销）和180万美元的税收增加部分抵消了这些支出。 幻灯片10显示了GAAP和调整后或非GAAP摊薄每股收益的对账情况。该公司公布2024财年第三季度 调整后的每股收益为0.63美元，而2023财年第三季度的摊薄后每股收益为0.33美元。 转向资产负债表。在第三季度末，我们的现金和投资总额为1.29亿美元，而第二季度末为1.215亿美元 。我们的季度现金表现非常强劲，这使我们能够偿还4000万美元的定期贷款额度。本季度营运 资本减少了2900万美元，这主要是由于应收账款和库存的减少。但是，我们预计，随着我们的前进， 营运资金的使用量将逐季度波动。我们的资产负债表仍然强劲，拥有超过1亿美元的 现金和投资，营运资本额度下有约1亿美元的可用资金。 最后，我想重点介绍一下我们的待办事项指标。财报的幻灯片8概述了我们当前2024财年的知名度。正如瓦希德提到的那样，截至2024财年第三季度末，我们的资金积压量为4.63亿美元，环比下降，原因是 持续决议带来的不利因素以及外国军事销售过程的延长。尽管存在这些挑战，但在修订后的收入指导区间的中点时，我们的订单 可见度仍超过 100%。现在我想把事情交还给瓦希德。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 谢谢，凯文。随着第三季度的强劲表现，我们正在扩大和缩小2024财年的指导范围，如下所示。 我们现在预计收入为7亿美元至7.1亿美元，全年净收入为5100万至5500万美元，摊薄后每股收益为1.86美元至2美元。 非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润为1.22亿美元至1.27亿美元，非公认会计准则摊薄后每股收益为2.69美元至2.83美元，研发支出总额占收入的13％ 至14％。 我们对第四季度和2025财年的增长轨迹仍然充满信心。我们的待办事项仍然很多。我们的知名度接近 100%， 而且我们的渠道还在继续扩大。在我们等待国会批准有关补充援助一揽子计划的持续决议的同时， 我们仍然希望很快达成一项两党协议。我们随时准备提供经过实战考验的尖端解决方案和无与伦比的 制造能力，以满足客户的需求。 鉴于我们的强劲表现，我们再次走上了有史以来最好的一年。正如过去所说，我们对今年及以后的预期 不是由单一产品或客户推动的，而是由不断扩大的全球需求和我们支持自主人工智能的无人驾驶解决方案推动的。 鉴于我们的全球客户群、久经考验的解决方案、成功的往绩、久经考验的 最佳玻璃内嵌技术、敏捷的产品开发周期和无与伦比的制造能力，我们非常适合延续这一增长轨迹。随着我们潜在市场的扩大，作为行业领导者和最初的国防技术 创新者，我们 仍处于有利地位，可以从美国和国外的预算优先事项中受益。 在我交出问答电话之前，让我总结一下今天电话会议的要点。首先，我们在第三季度取得了出色的业绩， 收入创历史新高，盈利能力强劲。其次，我们的游荡弹药板块实现了令人印象深刻的同比增长， 创下了迄今为止最高的季度收入。第三，我们正在提高和收紧2024财年的指导区间，第四，凭借稳健的势头， 我们预计2025财年的收入将实现两位数的增长。 6 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过取景或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

再次感谢我们的投资者对我们使命和公司的支持，也感谢我们的客户对AeroEvironment的信任。 最后，感谢我们能力出众的员工，他们努力满足客户的紧急需求，并确保我们的产品在真正重要的 时交付。我们很荣幸能在这个关键时刻支持我们的国家和盟国。在我们结束2024财年之际，我们期待在未来几年取得进一步的成功 。 现在，凯文、乔纳和我将回答你的问题。 问题和答案 操作员 （操作员说明）我们的第一个问题来自彼得·阿门特和贝尔德的谈话。请继续提问。 Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.公司，研究部-高级研究分析师 嘿，谢谢。下午好，瓦希德、凯文和乔纳，成绩不错。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 嗨，彼得。谢谢。 凯文·帕特里克·麦克唐纳——AeroVironment, Inc.——高级副总裁兼首席财务官 谢谢。 Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.公司，研究部——高级研究分析师 Wahid，你提到了产能扩张计划。我想知道你能不能在 Switchblade 的容量上多加一点颜色。我认为我们 都看到了关于该产品面临的各种机会的众多报道。而且我知道有人认为你们 的现有容量已经有几千个单位了。也许你能告诉我们你对什么的看法 —— 你认为自己正在将容量消耗到哪里？ Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 谢谢你，彼得。因此，正如我在讲话中提到的那样，在过去的几个季度中，我们大幅提高了Switchblade的生产能力 ，这要归因于客户的期望以及我们在全球范围内看到的需求。 第二，我们目前有足够的容量来满足我们预测的未来 2 年不断增长的需求。我们相信，我们是 当今世界上唯一一家能够生产成千上万个 Switchblade 等游荡弹药的公司。如你所知，我们 仅在过去一年零两年内就交付了数千个。 因此，在接下来的两年中，我们已经在考虑新的场地和新设施，并制定新的扩建计划，以超越 。尤其是像Replicator这样的项目，我们与美国国防部和DIU的合作非常密切，我们预计 像AeroVironment这样的公司将受益于需求和客户需求的增长，它们具有非常独特的能力，能够以创纪录的严格程度和 的可靠性和安全性进行批量生产。 7 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

因此，我们随时准备就绪。在过去的几个季度和几年中，我们一直非常有效地交付产品，我们期待 迎来新的需求。对我们来说，这一切都是非常积极的。 Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.注册成立，研究部-高级研究分析师 是的。是的。就像我的第二个问题一样，你能不能再详细说明一下 LASSO 的时机，这是否受到了资金延误 的阻碍？如果是这样 —— 如果我们确实在三月份达成了解决方案，你预计什么时候会开始发货？再次感谢，瓦希德。 Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 因此，美国陆军已公开表示他们将进行多轮审批，我相信他们已经在自己的公开声明中表示，第一批 AeroVironment 是美国陆军系统的唯一来源提供商。我们正在直接与他们合作。如果 通过国会批准预算，我们预计这将变成另一份合同，有时可能在今年夏天或之后 。 我们正在积极与美国陆军交战。我们知道，这是美国陆军的一个非常关键的需求，因为这是陆军未来司令部的雷尼 将军的直接要求。我们正在与他们的办公室以及五角大楼的收购主管接触，我们已准备好为他们提供支持。 事实上，我们增加产能的原因之一是因为我们期望他们完成预算流程，并最终 授予合同，让我们交付更多。正如我在讲话中提到的那样，这是我们正在追求的关键项目记录之一，除此之外还有很多 其他记录需要追求。彼得？ Peter J. Arment-Robert W. Baird & Co.公司，研究部-高级研究分析师 非常感谢。我两点钟离开。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 不客气。谢谢，彼得。 操作员 等一下我们的下一个问题。我们的下一个问题来自杰富瑞集团的格雷格·康拉德。请继续提问。 格雷戈里·阿诺德·康拉德——杰富瑞集团研究部——股票分析师 晚上好。也许刚开始，你对逐步淘汰 Raven 的评论。今天的 Raven 有多有意义？只想想 OE 和 与之相关的部分服务量吗？而且，每当 Raven 逐步淘汰时，你如何看待任何替代桥梁的分阶段实施呢？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 所以格雷格，我很高兴你问了这个问题，因为如你所知，在过去的二十年中，Raven一直是美军小型无人机系统的主力军。 我们为此感到非常自豪。我们已经向世界各地运送了超过 20,000 台这样的部件，而美国陆军是 Raven 的最大客户之一。 8 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

在过去的几年中，Raven根本不是我们收入或出货量的主要驱动力。实际上，它在 的大部分时间里都处于维持模式。因此，美国陆军取消该计划很可能需要数年时间。这不会在一夜之间发生。而且 b， 不会对我们的环境造成重大的财务影响。实际上，我们非常看好，我们对军队这样做感到非常兴奋，因为他们可以加快 下一代系统的开发，我们正在通过下一代系统来满足这些要求。 正如我在讲话中提到的那样，我们在无人机系统小额收入的主要驱动力一直是并将继续是Puma系统。实际上， 到目前为止，Puma 是小型美国收入的最主要推动力。Raven 几乎微不足道，而且在过去的几年里一直如此 —— 至少 2 到 3 年是如此。 因此，我们预计这不会产生任何负面影响。实际上，我们认为这是可能加快下一次 记录计划的煽动因素，该计划被称为 MRR 中程侦察和 LRR，即远程侦察。我们有这些 要求的解决方案。我们正在与客户合作，我们对此充满期待。而且我认为，这将是未来几年 对AeroVironment小型无人机系统未来的又一部分需求。 格雷戈里·阿诺德·康拉德——杰富瑞集团有限责任公司研究部——股票分析师 然后只有一个后续行动。鉴于本季度库存和应收账款良好，我想你说的营运资金将不景气。但我认为 这是大概5到6个季度以来首次出现连续下跌的库存。就供应链稳定而言，还有什么要读的吗？或者 关于营运资金流动还有其他什么要读的吗？ 凯文·帕特里克·麦克唐纳——AeroVironment, Inc.——高级副总裁兼首席财务官 好吧，我会接受的。我的意思是，基本上，我们已经达到了，如果你看一下我们的收入趋势，它又达到了1.8亿美元左右 亿美元的水平。因此，营运资金的使用使我们达到这个水平。显然，我们将继续增加和发展业务。 但是，如果你走到我们指导区间的中点，今年增长了30％，去年增长了20％。因此，在 2 年内， 的增长幅度很大。你说得对，现在是第一季度，我认为在过去的两年中，我们的营运资金连续下滑。 但是随着我们向前迈进，我们将看到每个季度的上升和下降，具体取决于接下来的季度的需求。 格雷戈里·阿诺德·康拉德——杰富瑞集团研究部——股票分析师 我就这样吧。谢谢。 凯文·帕特里克·麦克唐纳——AeroVironment, Inc.——高级副总裁兼首席财务官 谢谢你，格雷格。 操作员 等一下我们的下一个问题。我们的下一个问题来自 Alembic Global 的 Pete Skibitski。请继续提问。 Peter John Skibitski-Alembic Global Advisors-高级分析师 嘿，大家下午好。当你展望25财年并给出两位数的收入目标时，我想知道，鉴于毛利率 ，我们是否应该预期当前——最近的趋势会持续下去？换句话说，收入继续转移到产品销售上。而且 在产品销售方面，我们继续转向 LMS。因此，在25财年，整体毛利率可能持平。这是 考虑的正确方法吗？ 9 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

瓦希德·纳瓦比——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 是的。我认为这是考虑这个问题的好方法。 凯文·帕特里克·麦克唐纳——AeroVironment, Inc.——高级副总裁兼首席财务官 是的。 Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 当然，皮特，正如我在讲话中所说的那样，我的意思是，我们的毛利率非常健康，非常稳定。我们对产品 产品组合和组合进行了大量调整，最终实现了这一点。显然，我们将在下个季度为您提供25财年的指导。但是，我们坚信 我们的业务正处于增长模式，我们的服务和产品利润率都相当可观，并且在过去的几个季度中有了很大改善。 彼得·约翰·斯基比特斯基——Alembic Global Advisors——高级分析师 好吧。明白了。谢谢你。然后就在 Switchblade 上，我猜在 24 财年，你能否告诉我们你 实际向多少国际客户提供服务？显然，乌克兰就是其中之一，但是您在24财年向国际交付过的任何其他主要订单吗？还有哪些 在短期内是预期的吗？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 因此，皮特，正如我在讲话中所说，我们正在与大量客户合作，这些国家已经表现出并表现出收购Switchblade的强烈愿望。这些国家中约有三分之一正在美国国务院 国务院、我们和相应军队的实际出口许可证批准程序中。 我无法指定国家/地区，因为这些国家的敏感性，而且我们的客户尊重——我们的客户对此的需求。我 能告诉你的是，管道很强大。在我看来，需求将是长期持续的需求。而且我相信，随着时间的推移，国家 和客户的数量将继续增长，实际上不会减少。 它们都处于收购的不同阶段，其中许多我们还没有交付，其中有很多。因此，在25财年及以后，许多需求仍有待到来 。这就是为什么我们总体上看好我们的Switchblade业务作为市场的原因——随着我们发展到该业务， 市场在扩大，我们的解决方案往绩也确实使客户相信，除了Switchblade之外别无选择。在战场上 没有什么能与 Switchblade 的这种能力相提并论。因此，我们对此非常看好 [很有趣]从长远来看。 彼得·约翰·斯基比特斯基——Alembic Global Advisors——高级分析师 好吧。不胜感激。谢谢，伙计们。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 不客气。 10 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

操作员 等一下我们的下一个问题。我们的下一个问题来自路易·迪帕尔玛和威廉·布莱尔。您的线路已开通。 Michael Louie D DiPalma——威廉·布莱尔公司研究部有限责任公司——分析师 Wahid、Kevin 和 Jonah，下午。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 嗨，路易。 Michael Louie D DiPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析师 各种媒体报道称 Switchblade 是 Replicator 的头号竞争者。我敢肯定你看见了 —— 在电话会议上，你讨论了过去 2 年来 对 Puma 的巨大需求。Puma 也是 Replicator 的竞争者吗？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 因此，我不会猜测美国国防部正在研究的事情。我们 —— 我能告诉你的是，路易，我们与 DIU 以及 、五角大楼和各部门的关系都非常密切。我们确实同意你的看法，即从本质上讲，如果你看一下AeroVironment的产品组合， 我们解决方案集的整个产品组合本质上是Replicator计划全部内容的典范。这一切都与智能多域 分布式无人系统和机器人有关，它们在战斗和竞争环境中与人工智能和自主权相结合和集成。而且 它还涉及低成本、高产量。这正是AeroVironment的DNA、身份和背景以及当前的投资组合的全部目的。 因此，我们的多个解决方案可能是Replicator的候选方案，也应该是候选方案。我无法猜测任何细节。 尽管我们与美国国防部在 DIU 以及各种服务方面进行了非常密切的接触，以确保我们做好准备 。 我想强调的关于Replicator的另一件真正重要的事情是，正如你从军事领导人和 五角大楼那里听到的那样，Replicator的整个概念应该是你可以快速投入生产的东西。好吧，我今天向你描述的所有系统 ，以及你在我们产品组合中看到的所有系统今天都处于生产阶段。而且在大多数情况下，我们已经生产了数千个。 因此，我们能够交付成千上万甚至数十万件的产品，比整个 行业中的其他任何人都要好得多。因此，我们认为，这将发挥重要作用，因为以高可靠性和更低的成本扩大制造生产是美国成功对抗世界最大对手的关键。Replicator 计划就是为了这个。所以我认为我们的定位相当不错 。 Michael Louie D diPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析师 太棒了。接下来是彼得的问题，LASSO Tranche 1 的奖项是不是像口头授予的那样，到本季度末 这个奖项现在还处于待处理状态吗？还是需要通过2024年的预算拨款才能为像第一批这样的奖励提供资金并将 正式发放给你？ 11 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

瓦希德·纳瓦比——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 路易，我认为这一切都基于国会内部的预算批准。到目前为止，这些订单中有很多还没有反映在我们的待办事项中。我 无法对任何具体问题发表评论，但是我们的一些潜在机会仍在预算批准程序中，而且 正等待国会。而且，如你所知，美国国防部和白宫正计划向乌克兰提供更多资金。 而且我们认为，作为一揽子援助计划的一部分，我们也应该成为这些部分的优秀候选人。 Michael Louie D diPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析师 太棒了。还有最后一个。像两位数增长一样的2025财年对乌克兰主要刺激资金的依赖程度如何？ Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 一点也不多，路易。我们预计，2025年对我们来说将是又一个创纪录的一年。显然，我们将在下个季度为您提供详细信息。但是 我们现在的待办事项处于非常高的水平。我们在市场上的地位非常强劲。我们的交付记录以及我们的产品 在当今战场（真正相关的战场）中的表现非常高。我们的客户满意度非常高。而且我相信 需求将继续增长，其中许多机会不在我们目前的待办事项或对明年的预期中。 Michael Louie D diPalma-William Blair & Company L.L.C.，研究部-分析师 太棒了。对我来说就是这样。谢谢，大家。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 谢谢你，路易。 操作员 （操作员说明）我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的肯·赫伯特。请继续提问。 身份不明的分析师 你好，瓦希德、凯文和乔纳。这是 [史蒂夫·斯特拉豪斯]为肯·赫伯特加油。恭喜你进入本季度，伙计们。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 谢谢。 身份不明的分析师 所以我只想从业务的季节性开始。我希望你能不能讨论一下这对你的业务 的未来意味着什么。从历史上看，第四季度占您收入的30％以上。从指南来看，看起来 无论是按顺序还是同比基本持平。所以试着想想 —— 只是想衡量我们应该如何看待未来的 。 12 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过框架或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

瓦希德·纳瓦比——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 当然。因此，Steve，我很高兴你注意到这一点，因为我在讲话中特别提到，由于我们在本财年初能够有 非常大的待办事项，这使我们能够在产量方面保持工厂的负荷平衡，这不仅有助于每个季度以相等的增量交付 产品，从而保持本季度的收入平衡，还提高了我们的吞吐量并提高了 的效率利润率提高条款。因此，所有这些对我们来说都是非常非常积极的。 因此，在过去的一年中，我们故意感到幸运，故意决定调整工厂的负荷， 全年实现这一目标真是太了不起了。鉴于我们已经增长了——我们的增长幅度接近本年度指导中点 的30％，我们今年的每个季度的负荷都保持在水平，几乎相等。所以这真的很不错。 展望未来，现在确定这一点显然还为时过早。但是，我们一直在尽最大努力调整工厂的负荷，以便在明年有大量的待办事项 ，这使我们能够负担所有这些协同效应，帮助我们改善很多方面。更不用说我们 —— 我们的客户 更愿意尽早收到商品。因此，这些都是我们的意图，下个财年还有更多意图。 身份不明的分析师 太棒了。然后可能再来一个作为后续行动。只是想了解一下最近的CR和24年的财政预算。听起来 就像大多数人一样，在我们经历本财报季之际，就预期而言，他们一直在向右推动。你 能不能概述一下我们现在所处的位置？ Wahid Nawabi——AeroVironment, Inc.——董事会主席、总裁兼首席执行官 因此，史蒂夫，鉴于我们在本财年和第四季度的强劲待办事项和知名度，持续的决议不会影响我们在本财年2024财年的收入 。而且，由于我们的积压量相当大，即使是明年第一季度也应该是可以控制的。 但是，如果这些持续的决议延长并超越本财政年度的环境，那么对任何人来说，这显然都不是一个好消息 。因此，从这个角度来看，我们希望两党预算获得通过。在过去的几周里，国会有相当好的迹象 。还有许多其他专家比我更了解这方面的知识，所以我不会猜测，但我能告诉你的是，我们已经准备好了。 我们认为我们的系统是重中之重。我们认为，我们的军队确实需要这些能力，而且就 游荡弹药和小型无人系统而言，库存仍然很低。乌克兰和中东的战争仍在继续。然后，从我正在阅读的内容和我对正在发生的事情的理解来看， 不会很快就结束了。因此，我认为我们的处境相当不错， 但是我们只需要国会克服障碍通过预算，我认为结果一切都会好很多... 身份不明的分析师 不胜感激。我会跳回队列。谢谢，伙计们。 Wahid Nawabi-AeroVironment, Inc.-董事会主席、总裁兼首席执行官 欢迎。谢谢。 操作员 谢谢。问答环节到此结束。此时，我想把电话转回乔纳致闭幕词。 13 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | 联系我们 ©2024 Refinitiv。版权所有。未经 Refinitiv 事先书面同意，禁止重新发布或再分发 Refinitiv 的内容，包括通过取景或类似方式。“Refinitiv” 和 Refinitiv 徽标是 Refinitiv 及其关联公司的注册商标。 2024 年 3 月 4 日/晚上 9:30，AVAV.OQ — 2024 年第三季度 AeroVironment Inc 财报电话会议

Jonah Teeter-Balin - AeroVironment, Inc. - Senior Director of Corporate Development & IR Thank you once again for joining today's conference call and for your interest in AeroVironment. As a reminder, an archived version of this call, SEC filings and relevant news can be found under the Investors section of our website. We wish you a good evening and look forward to speaking with you again following next quarter's results. Operator This concludes today's conference call. You may now disconnect. DISCLAIMER Refinitiv reserves the right to make changes to documents, content, or other information on this web site without obligation to notify any person of such changes. In the conference calls upon which Event Transcripts are based, companies may make projections or other forward-looking statements regarding a variety of items. Such forward-looking statements are based upon current expectations and involve risks and uncertainties. Actual results may differ materially from those stated in any forward-looking statement based on a number of important factors and risks, which are more specifically identified in the companies' most recent SEC filings. Although the companies may indicate and believe that the assumptions underlying the forward-looking statements are reasonable, any of the assumptions could prove inaccurate or incorrect and, therefore, there can be no assurance that the results contemplated in the forward-looking statements will be realized. THE INFORMATION CONTAINED IN EVENT TRANSCRIPTS IS A TEXTUAL REPRESENTATION OF THE APPLICABLE COMPANY'S CONFERENCE CALL AND WHILE EFFORTS ARE MADE TO PROVIDE AN ACCURATE TRANSCRIPTION, THERE MAY BE MATERIAL ERRORS, OMISSIONS, OR INACCURACIES IN THE REPORTING OF THE SUBSTANCE OF THE CONFERENCE CALLS. IN NO WAY DOES REFINITIV OR THE APPLICABLE COMPANY ASSUME ANY RESPONSIBILITY FOR ANY INVESTMENT OR OTHER DECISIONS MADE BASED UPON THE INFORMATION PROVIDED ON THIS WEB SITE OR IN ANY EVENT TRANSCRIPT. USERS ARE ADVISED TO REVIEW THE APPLICABLE COMPANY'S CONFERENCE CALL ITSELF AND THE APPLICABLE COMPANY'S SEC FILINGS BEFORE MAKING ANY INVESTMENT OR OTHER DECISIONS. ©2024, Refinitiv. All Rights Reserved. 15893479-2024-03-05T03:38:12.887 14 REFINITIV STREETEVENTS | www.refinitiv.com | Contact Us ©2024 Refinitiv. All rights reserved. Republication or redistribution of Refinitiv content, including by framing or similar means, is prohibited without the prior written consent of Refinitiv. 'Refinitiv' and the Refinitiv logo are registered trademarks of Refinitiv and its affiliated companies. MARCH 04, 2024 / 9:30PM, AVAV.OQ - Q3 2024 AeroVironment Inc Earnings Call