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1. 有关本股东信函中使用的非公认会计准则指标的更多信息，请参阅 “关键业务和运营指标以及非公认会计准则财务指标”。

我们2023年第三季度的业绩达到或高于指导区间的最高水平，因为我们仍然专注于在困难的市场环境中执行。汽车保险广告的周期性下降继续对我们的财产和意外伤害险（P＆C）垂直行业产生不利影响，导致财产险交易价值同比下降46％，符合我们的预期。尽管有所下降，但调整后的息税折旧摊销前利润同比增长了140万美元，这主要是由于持续的支出纪律以及毛利率的提高，这在很大程度上抵消了较低收入水平的影响。我们能够在当前的市场环境中产生正的调整后息税折旧摊销前利润，这是对我们业务模式的效率和团队灵活性的致敬。

在我们的 P&C 垂直行业中，由于运营商继续关注承保盈利能力，获客支出仍处于周期性低水平，我们预计这种情况将在2023年的剩余时间内持续下去。好消息是，自6月以来，财产和意外交易价值一直相对稳定。尽管由于季节性因素，财产和意外交易价值通常会在第三至第四季度之间下降，但我们预计第四季度的财产和意外交易价值将与今年第三季度的水平相似。尽管仍然很难预测复苏的斜率，但我们谨慎乐观地认为，随着航空公司重新调整年度营销预算，而持续的加息有助于恢复承保盈利能力，新的一年将提供一个新的开始。

转到我们的健康保险行业，第三季度的交易额同比增长11％，符合我们的预期。我们预计，随着行业适应最近的监管变化，医疗保险的短期疲软抵消了65岁以下健康状况的持续走强，第四季度健康交易价值将同比大致持平。提醒一下，由于医疗保险年度注册期（AEP）和《平价医疗法案》（ACA）开放注册期（OEP）的时机，第四季度通常约占我们健康行业全年交易价值的40％。

我们的资产负债表和现金流保持稳定，我们预计将继续遵守信贷协议下的财务契约。从资本部署的角度来看，我们将继续专注于保持财务灵活性，并利用任何多余的现金流来减少净负债。包括股票回购和收购在内的其他资本部署活动目前仍处于暂停状态。

展望未来，我们预计，在毛利率持续增长和严格支出管理的推动下，第四季度调整后的息税折旧摊销前利润同比将实现正增长。在未来几年中，随着财产和保险运营商的收购支出恢复到正常水平，以及我们利用医疗行业数字客户获取的显著增长，我们预计增长将加速。我们仍然对财产保险和健康垂直领域的长期前景充满信心，我们预计从长远来看，这将推动我们的业务和股东价值的有意义增长。

2023年第三季度，交易额同比下降26％，至1.090亿美元，这主要是受财产和意外垂直行业下降46％的推动。交易价值代表我们的合作伙伴在我们的平台上进行的客户获取方面的总投资，也是反映随着预算越来越多地向线上迁移，我们为合作伙伴创造价值和增加钱包份额的能力的关键指标之一。

2023年第三季度，我们的垂直保险业产生的交易额为1.035亿美元，同比下降27％。

我们的财产保险行业的交易额同比下降46％，至4,470万美元，这是由于持续的承保盈利能力问题，我们的许多运营商合作伙伴的客户获取支出同比大幅减少。尽管我们的运营商合作伙伴继续努力解决盈利问题，但自6月以来，我们看到运营商在我们平台上的支出趋于稳定。尽管我们预计到今年年底财产保险公司不会大幅增加客户获取支出，但随着承保业绩的改善，我们预计将有能力在营销支出增长中占据巨大份额。

我们的健康保险垂直行业的交易额同比增长11％，达到5,120万美元，这主要是由于我们的65岁以下健康保险行业对点击量和潜在客户的需求增加。

由于与 COVID-19 相关的死亡率担忧持续缓解，购物活动减少，我们的人寿保险行业的交易额同比下降35％，至760万美元。

我们的其他行业（包括旅行和消费金融）的交易额同比下降4％，至550万美元，这主要是受购物活动减少的推动。

我们在2023年第三季度创造了7,460万美元的总收入，同比下降16％，这要归因于我们的财产和意外保险行业收入减少。

我们的财产保险垂直行业收入同比下降27％，至2023年第三季度的3190万美元，这得益于最大的航空公司因上述盈利能力问题而减少的营销预算，但通过我们的开放市场进行的交易组合增加部分抵消了这一点。这是由于我们平台上来自一家主要的财产险需求合作伙伴的交易份额降低，该合作伙伴不成比例地使用了我们的私人市场选项。虽然我们将来自开放市场交易的全部交易价值确认为收入，但在私人市场交易中，我们仅将平台费用确认为收入。

受点击量和潜在客户需求增加的推动，我们的健康保险垂直行业收入同比增长2％，达到2023年第三季度的3,400万美元。由于通过我们的开放市场进行的交易组合较少，健康收入的增长百分比低于交易价值。

由于与COVID相关的死亡率担忧持续缓解以及购物活动减少，我们的人寿保险行业收入同比下降23％，至2023年第三季度的530万美元。

我们的其他行业（包括旅行和消费金融）的收入同比下降31％，至2023年第三季度的330万美元，这主要是由于我们的旅游行业收入减少。由于差旅收入降低，收入下降的百分比高于交易额，我们按总额确认差旅收入。

2023年第三季度的毛利为1,230万美元，同比下降3％。捐款（通常代表收入减去收入分成付款和在线广告成本）在2023年第三季度为1,500万美元，同比下降3％。毛利润和贡献同比下降的主要原因是收入水平降低，但贡献利润率的提高部分抵消了这一下降。2023年第三季度的捐款利润率为20.2％，而2022年第三季度为17.4％。利润率的增长是由我们的财产保险和健康垂直行业的利润率提高以及开放市场和私人市场交易组合的有利趋势推动的。

2023年第三季度的净亏损为1,870万美元，同比下降12％。净亏损的减少主要是由与860万美元成本法投资相关的减值费用推动的，部分被计量与收购CHT相关的或有对价的370万美元收益所抵消，该收购记录于2022年第三季度，但在本期并未重现。这被法律费用增加的210万美元部分抵消，其中大部分与联邦贸易委员会提出的民事调查要求有关，其余来自与我们的核心业务无关的法律和解协议，以及由于信贷额度提高导致利息支出增加了140万美元。

2023年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为360万美元，同比增长65％。2023年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润率为4.8％，而2022年第三季度为2.4％。增长的主要原因是员工成本的减少，这主要是由于2023年第二季度实施的裁员计划以及其他运营支出的削减，但毛利水平的降低部分抵消了这些削减。

财务讨论——2023 年第四季度展望 1

我们对2023年第四季度的指导反映了财产保险运营商的客户获取支出水平持续疲软，因为他们继续将盈利置于增长之上。因此，我们预计财产保险行业的交易价值将与2023年第三季度的水平相似，同比下降约20％。我们预计，健康行业第四季度的交易额将同比大致持平。

交易价值：对于2023年第四季度，我们预计交易额将在1.45亿美元至1.6亿美元之间，中点同比下降10％。

收入：2023年第四季度，我们预计收入将在1.06亿美元至1.16亿美元之间，中点同比下降10％。

调整后的息税折旧摊销前利润：对于2023年第四季度，我们预计调整后的息税折旧摊销前利润将在950万美元至1150万美元之间，中点同比增长16％。我们预计，扣除调整后的息税折旧摊销前利润回扣后的运营支出将比2023年第三季度的水平高出约50万至100万美元，部分原因是季节性。

谢谢，

史蒂夫·伊						帕特里克·汤普
首席执行官、总裁兼联合创始人						首席财务官兼财务主管

1 关于公司在 “财务讨论——2023年第四季度展望” 下对调整后息税折旧摊销前利润的预测，MediaAlpha没有提供调整后息税折旧摊销前利润与净收益（亏损）的对账表，因为公司无法合理确定地预测可能在不合理努力的情况下影响净收益（亏损）的对账项目，包括基于权益的薪酬、交易费用和所得税支出。这些对账项目不确定，取决于各种因素，可能会对适用期内的GAAP指标产生单独或总体影响。

2 有关本股东信函中使用的非公认会计准则指标的更多信息，请参阅 “关键业务和运营指标以及非公认会计准则财务指标”。

除了传统的财务指标外，我们还依靠某些不符合公认会计原则列报的业务和运营指标来估算我们平台上的支出量、估算和确认收入、评估我们的业务绩效并促进我们的运营。此类业务和运营指标不应与根据公认会计原则提出的衡量标准分开考虑，或作为其替代方案，应与根据公认会计原则提出的其他运营和财务绩效指标一起考虑。此外，此类业务和运营指标不一定能与其他公司提出的标题相似的指标相似。

交易价值

我们将 “交易价值” 定义为合作伙伴在我们的平台上交易的总金额。交易价值是收入的驱动力，根据我们与合作伙伴的经济关系，收入确认会有所不同。我们的合作伙伴使用我们的平台通过开放和私人市场交易进行交易。在我们的开放市场模型中，交易价值等于确认的收入，向我们的供应合作伙伴支付的收入分成代表收入成本。在我们的私人市场模式中，确认的收入是根据消费者推荐交易金额的商定百分比向需求合作伙伴或供应合作伙伴收取的平台费用，因此不存在相关的收入成本。我们利用交易价值来评估收入并通过我们的平台评估交易活动的整体水平。我们认为，评估我们平台上的整体活动水平并更好地了解我们在不同交易模式和垂直领域的收入来源对投资者很有用。

下表列出了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月按平台模式划分的交易价值：

下表列出了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月按行业划分的交易价值：

捐款和缴款幅度

我们将 “贡献” 定义为收入减去收入分成付款和在线广告成本，或者，如我们的合并运营报表所述，收入减去收入成本（即毛利），经调整后将以下项目排除在收入成本之外：股权薪酬；工资、工资和相关成本；互联网和托管成本；摊销；折旧；其他服务；以及与商家相关的费用。我们将 “捐款利润” 定义为以同期收入百分比表示的捐款。缴款和供款利润率是非公认会计准则财务指标，我们为补充我们在公认会计原则基础上提供的财务信息而提出。我们使用出资和出资利润率来衡量我们与供应合作伙伴关系的回报（不包括某些固定成本）、吸引消费者访问我们专有网站的在线广告成本的财务回报和效果以及我们的运营杠杆作用。我们不使用贡献率和贡献率作为整体盈利能力的衡量标准。我们之所以提出缴款和捐款利润，是因为我们管理层和董事会使用它们来管理经营业绩，包括根据预算评估运营绩效，评估整体运营效率和运营杠杆作用。例如，如果缴款增加，而我们的员工成本和其他运营费用保持稳定，则我们的调整后息税折旧摊销前利润和运营杠杆率就会增加。如果贡献利润率降低，我们可以选择重新评估和重新谈判与供应合作伙伴的收入分成协议，对来自主要流量获取来源的关键词的出价进行优化和定价调整，或者改变我们在人数、固定成本和其他成本方面的总体成本结构。其他公司计算缴款和缴款利润率的方式可能与我们不同。作为分析工具，缴款和捐款利润率有其局限性，您不应孤立地将其视为根据公认会计原则对我们公布的结果进行分析的替代品。

下表对截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的缴款与毛利进行了核对，毛利是根据公认会计原则计算和列报的最直接可比的财务指标：

消费者推荐

我们将 “消费者推荐” 定义为买家在我们的平台上购买的任何消费者点击、电话或线索。点击收入按点击付费的方式确认，当消费者点击上市买家的广告（例如汽车保险报价搜索或健康保险报价搜索）之后显示的广告时，就会获得和确认收入。当消费者向买家转账并在每位买家规定的必要时间内保持活跃状态时，即获得并确认通话收入。当我们向买家提供数据线索时，线索收入即被确认。数据线索是通过保险公司、以保险为重点的研究目的地网站或通过我们的平台提供数据线索供购买的其他金融网站生成的，或者当消费者在我们的专有网站上完成完整报价请求时生成的。交付发生在潜在客户转移时。我们从每个消费者推荐中生成的数据反馈到我们的分析模型中，以生成每位独特消费者的转化概率，从而发现平台上的预测回报和每笔销售成本，并帮助我们改进平台技术。我们监控平台上的消费者推荐数量，以衡量我们的垂直领域和平台模型的交易价值、收入和整体业务绩效。

下表列出了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中，通过点击、电话和线索产生的总交易价值的百分比：

调整后 EBITDA

我们将 “调整后的息税折旧摊销前利润” 定义为净收入，不包括利息支出、所得税优惠（费用）、财产和设备折旧费用、无形资产摊销以及基于股票的薪酬支出和下表中列出的某些其他调整。我们将 “调整后的息税折旧摊销前利润率” 定义为调整后的息税折旧摊销前利润占收入的百分比。调整后的息税折旧摊销前利润是一项非公认会计准则财务指标，我们提出该指标是为了补充我们在公认会计原则基础上提供的财务信息。我们监控并列报调整后的息税折旧摊销前利润，因为这是我们的管理层用来了解和评估我们的经营业绩、制定预算和制定管理业务的运营目标的关键衡量标准。我们认为，调整后的息税折旧摊销前利润有助于确定我们业务的潜在趋势，否则这些趋势可能会被我们在调整后息税折旧摊销前利润计算中排除的支出的影响所掩盖。因此，我们认为，调整后的息税折旧摊销前利润为投资者和其他人了解和评估我们的经营业绩提供了有用的信息，增强了对我们过去业绩和未来前景的总体理解。此外，公布调整后的息税折旧摊销前利润为投资者提供了评估我们业务资本效率的指标。

调整后的息税折旧摊销前利润不按公认会计原则列报，不应将其与根据公认会计原则提出的衡量标准分开考虑，或作为其替代方案。使用调整后的息税折旧摊销前利润而不是净收益存在许多限制，后者是根据公认会计原则计算和列报的最直接可比的财务指标。这些限制包括调整后的息税折旧摊销前利润不包括债务利息支出、所得税优惠（支出）、股票薪酬支出、折旧和摊销以及我们认为对投资者和其他人了解和评估我们的经营业绩有用的某些其他调整。此外，其他公司可能会使用其他衡量标准来评估其业绩，包括对 “调整后息税折旧摊销前利润” 的不同定义，这可能会降低我们的调整后息税折旧摊销前利润作为比较工具的用处。

下表对截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月调整后的息税折旧摊销前利润与净额（亏损）进行了对账，净额（亏损）是根据公认会计原则计算和列报的最直接可比的财务指标：

(1) 交易费用包括我们在截至2023年9月30日的三个月和九个月中分别产生的非物质费用以及60万美元的法律和会计费用，这些费用与2021年信贷额度修正案、公司最大股东于2023年5月提交的要约以及向美国证券交易委员会提交的转售登记声明有关。在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，交易费用分别包括我们收购CHT所产生的10万美元和60万美元的费用。

(2) SOX 实施成本包括截至 2022 年 9 月 30 日的九个月中为第三方顾问支付的 10 万美元费用，用于协助我们制定、实施和记录新的、增强的 2021 财年内部控制和流程，以遵守 SOX 第 404 (b) 条。

(3) 对或有对价的公允价值调整包括截至2022年9月30日的三个月和九个月中分别为370万美元和660万美元的收益，这与重新计算截至2022年9月30日收购CHT的或有对价有关。

(4) TRA相关负债的变化包括截至2023年9月30日的九个月的非物质支出以及截至2022年9月30日的三个月和九个月的非重要支出和60万美元的收入，这是由于未来州税收优惠估计值的变化以及估计值的其他变化导致TRA负债减少所致。

(5) 应收税款的变更包括截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的非物质收入，与重组交易中记录的应收税款减少有关。减少还导致在所得税支出（福利）中记入相同金额的补助金。

(6) 联邦和州退税的结算包括我们在截至2023年9月30日的九个月中产生的非物质费用，以及我们在截至2022年9月30日的九个月中产生的10万美元费用，这些费用涉及在与2020年纳税申报表相关的重组交易之前向怀特山脉支付的州税退款。和解协议还产生了相同金额的福利，该补助金已计入所得税支出（福利）中。

(7) 在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别为200万美元和340万美元的法律费用，包括与联邦贸易委员会（FTC）于2023年2月收到的民事调查要求相关的律师费，以及与我们的核心业务无关的法律和解相关费用。

(8) 在截至2023年9月30日的九个月中，部队成本的减少包括向与退休金计划相关的被解雇员工提供的120万美元遣散费。此外，基于权益的薪酬支出包括截至2023年9月30日的九个月中与退休收入基金计划相关的30万美元费用。

前瞻性陈述

本股东信函包含1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述，包括但不限于有关我们在2023年第四季度财产保险和健康垂直领域的预期交易价值水平的陈述；随着运营商承保盈利能力的提高，我们预计2024年财产和意外行业需求将有所改善；我们预计第四季度调整后息税折旧摊销前利润同比正增长季度；我们的随着财产和意外运营商的收购支出恢复到正常水平，以及我们看到健康垂直行业的数字客户获取量大幅增长；我们对财产保险和健康垂直行业的长期增长前景充满信心，我们预计这将推动我们的业务和股东价值实现有意义的长期增长；以及我们对2023年第四季度的财务展望，预计未来几年将加速增长。这些前瞻性陈述反映了我们当前对未来事件和财务业绩等的看法。这些陈述通常是通过使用诸如 “可能”、“应该”、“可能”、“预测”、“潜力”、“相信”、“可能的结果”、“期望”、“继续”、“将”、“寻求”、“估计”、“打算”、“计划”、“预测”、“将会” 和 “展望” 等词语或短语作出的，或这些词语的负面版本或其他具有未来或前瞻性质的类似词语或短语。这些前瞻性陈述不是历史事实，而是基于当前对我们行业的预期、估计和预测、管理层的信念和管理层做出的某些假设，其中许多假设本质上是不确定的，超出了我们的控制范围。因此，我们提醒您，任何此类前瞻性陈述都不能保证未来的表现，并且受到难以预测的风险、假设和不确定性的影响。尽管我们认为截至发布之日，这些前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但实际结果可能与前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。

有或将有一些重要因素可能导致我们的实际业绩与这些前瞻性陈述中指出的结果存在重大差异，包括MediaAlpha向美国证券交易委员会（“SEC”）提交的文件（包括2023年2月27日提交的10-K表格）中更全面地描述的那些因素。不应将这些因素解释为详尽无遗。MediaAlpha不承担任何更新任何前瞻性陈述以反映本股东信函发出之日之后发生的事件或情况的义务。