投资者日
2023年10月11日
马库斯·罗吉尔：
好吧。大家早上好，欢迎来到沃辛顿企业2023年投资者和分析师日。我叫马库斯·罗吉尔，我是财务主管兼投资者关系官。我们感谢今天加入我们的活动的所有人以及在线收听我们活动的人。在我们开始之前，我们有一些家政物品需要仔细检查。
首先，今天的演示文稿已发布到我们的投资者关系网站上，如果有人想要电子副本，可以在ir.worthingtonIndustries.com上下载。其次，我们计划在今天最后举行问答环节。因此，对于房间里的人，我们恳请你将问题保留到最后，我们会带着麦克风过来。对于任何在线收听的人，欢迎您在整个演示过程中使用屏幕右上角的 “提问” 选项卡提交问题。我们将收集这些信息，并在我们回答了面对面问题后最后阅读。
第三，我想指出的是，根据1995年《私人证券诉讼改革法》，今天发表的某些声明是前瞻性的。这些陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与建议结果不同。请参阅我们最近向美国证券交易委员会提交的文件，以了解可能导致实际结果出现重大差异的风险因素清单。此外，我们今天的讨论将包括非公认会计准则财务指标。在今天的演示中，我们已经将这些非公认会计准则指标与最具可比性的GAAP指标进行了对账。最后，今天的活动正在录制中，稍后将在我们的worthingtonindustries.com网站上重播。
现在，我很高兴介绍我们的总裁兼首席执行官安迪·罗斯。安迪在沃辛顿工作了15年。他在 2008 年以首席财务官的身份加入我们。在此之前，他有私募股权方面的经验。在担任首席财务官期间，他专注于保持流动性和确保强劲的资产负债表，带领公司度过了大萧条。在2018年出任总裁之前，他曾担任首席财务官10年，最近在2020年他被任命为首席执行官。此时我会把它交给安迪。
安迪·罗斯：
谢谢，马库斯。欢迎大家，也感谢你们提醒我这场大金融危机。那是我职业生涯中一个有趣的时期。今天我非常高兴地介绍沃辛顿企业，这是一家市场领先的建筑产品、消费品和可持续能源解决方案的设计商和制造商。希望你有机会参观我们身后的展览。如果没有，也许在休息时或今天之后，你将有机会这样做。这是展示我们的产品并真正将我们所做的事情变为现实的绝佳方式。感谢团队整理这些内容。我觉得太棒了。
NUMPAGES 2 的第 1 页
今天你会听到很多关于我们业务的信息，你会看到的一件事是我们的业务目前表现良好。走错了路。我们已经开始了。不幸的是，埃里克今天没能成功，但是我们的管理团队中有八位非常有才华的成员。他们将帮助您深入了解我们的业务，以便您可以充分了解我们在市场上取得成功的原因，以及为什么我们有机会在未来几年中继续取得胜利。如您所见，我们有市场领先的企业。我们80％的收入来自该领域的领导者产品或企业。
我们有非常强的长期利好因素，我们的产品完全有能力参与这些趋势，你会看到我们多年来制定了一个行之有效的战略，该战略始于我们的沃辛顿业务系统，其基础是我们的转型手册。它很精简。这是我们改善所拥有企业的方式。此外，我们还拥有在过去10年中开发的创新能力，我之前向一些人解释说，实现这一目标需要一段时间，但是我们现在已经走下坡路，而且我们拥有一支优秀的团队，他们确实使我们能够进入成熟的市场并进行创新，从而与竞争对手区分开来。
然后，我们沃辛顿业务体系的最后一部分是我们的并购能力。多年来，我们一直在好奇，这是我们历史的一部分，该业务的建设建立在久经考验的并购能力的基础上。最后，我认为也许最重要的是所有这一切加起来，那就是能够产生非常高的回报和非常强劲的自由现金流的企业，我们认为这是一个有吸引力的投资特征，值得大家考虑。这是我们的议程。我不打算详细介绍，这已写在你的书中，但你将有机会深入了解我们的三个业务领域和我们的财务战略，当然还有我们的前进道路。
对于今天在座并可能留下来参加下午会议的人来说，我们对计划中的分离感到非常兴奋，这实际上将创建两家市场领先的企业。尽管我很高兴能谈谈我将要加入的业务——沃辛顿企业，但我也同样为有机会了解这家钢铁公司而感到兴奋。沃辛顿钢铁公司是同类中最好的、增值的钢铁加工商。我相信它是地球上最好的钢铁处理器。他们在电工钢领域拥有独特的增长机会，可以真正利用向电动汽车和变压器市场的过渡，这两个市场在未来都具有非常诱人的增长特征。因此，如果你有机会，请留下来，我们将在两者之间共进午餐，你可以看到钢铁公司杰夫·吉尔摩、蒂姆·亚当斯和钢铁公司总裁杰夫·克林勒将对此进行演讲。
好吧。我们认为，沃辛顿企业是一个极其引人入胜的独立投资故事。这就是我们今天来到这里的原因。我们认为现在是分离的合适时机。我们已经具备了独立运营的规模、财务实力和能力。我们有一个引人注目且非常独特的增长战略，这是我们独一无二的。我们有明确的价值主张和差异化的投资理念。而且我们认为，当你看看现有的可比公司时，你会发现存在估值机会。最后，我们拥有独一无二的强劲资产负债表和自由现金流，可以执行我们的未来战略。
Worthington Enterprises，一家市场领先的创新建筑产品、消费品和可持续能源解决方案的设计师和制造商。我们有一段简短的视频来介绍我们的公司和我们的品牌。
视频：
在沃辛顿企业，我们让人们过上更安全、更健康、更具表现力的生活。我们出生于沃辛顿工业公司，通过持续致力于以人为本来尊重我们的传统
NUMPAGES 2 的第 2 页
植根于黄金法则的哲学。企业家精神的遗产催生了一家强大的新公司，即沃辛顿企业。我们将起带头作用。
我们以创建温馨的空间为先导。用于加热和烹饪的远程监控技术。具有隔音性能的美丽天花板景观。以及气候控制环境的重要解决方案。
我们通过压缩氢气和天然气系统引领更清洁的明天，为可持续的运输、物流和工业提供动力。
我们通过工具、火把、燃料和派对必需品等消费类产品释放日常冒险、创造力和庆祝活动，让人们能够表达自我，让每一刻都令人难忘。
我们之所以在所有这些方面处于领先地位，是因为我们的员工有洞察力、专注力，渴望利用自己的技能产生积极影响。我们之所以处于领先地位，是因为我们专心倾听客户的需求，这样我们就可以合作解决大大小小的挑战。我们将处于领先地位，因为每天都有无数人经历沃辛顿企业的影响力。这是我们牢记的特权和责任。
安迪·罗斯：
太棒了。好吧，希望这能让你对我们公司感到一点兴奋。当我看到 “我们会成为主角” 的口号时，我们确实已经处于领先地位，但这是建立业务的绝佳平台。
我要给你上一堂历史课，因为我认为它可以指导我们今天的位置，也许还有我们的前进方向。沃辛顿成立于1955年，是一家钢铁加工企业。70年代初，我们在俄亥俄州哥伦布市收购了一家价值500万美元的非常小的压力缸制造商，我相信我们正在向该公司供应钢材。这确实是沃辛顿企业特许经营企业的开始。
在20世纪80年代，我们开发了一款名为Balloon Time的产品，它是许多零售商货架上的品牌零售产品。我称之为盒装生日派对，这是我们推出的第一款零售产品。
同样重要的是，我们在1992年与阿姆斯特朗世界工业公司成立了WAVE合资企业。我们在宾夕法尼亚州马尔文收购了一座钢铁加工厂。它在组建电网业务方面起着很小的作用。而阿姆斯特朗也有类似的生意。两者都赚的钱不多。我们把它们放在一起，充分利用了两家公司的精华。而且我认为，它在第一年就赚了大约一百万美元，而如今，该企业的收入接近2亿美元。资本回报率接近100％，自由现金流约为95％。这是我们与阿姆斯特朗共同建立的一项了不起的业务，而且未来前景也很乐观，今天晚些时候你会听到道格·卡德尔的来信。
2008 年，我们启动了转型，我前面提到这是我们的精益手册。这就是我们改善业务的方式。这不仅仅是车间，当然是运营，还有供应链。有商业组成部分。我们在整个业务中都有非常具有战略意义的定价部门，这确实有助于我们提高业务的盈利能力。
同样重要的是，几年后，我们推出了第二个价值驱动力，即创新。我之前在讲这个故事。我们从宝洁公司聘请了几个人，他们在那里管理着一个创新智囊团，他们确实帮助发展了当今的创新能力，这确实是我们立身的基石。它确实使我们能够占领不太复杂的成熟市场，并与竞争对手区分开来。而且，如果你走进幕后，你会看到其中一些创新在起作用。
NUMPAGES 2 的第 3 页
因此，在2011年，我们成立了克拉克·迪特里希合资企业。这在某种程度上是在金融危机的背景下发生的，当时商业建筑陷入困境。我们合并了那家公司。迪特里希是市场领导者，是沃辛顿的全资企业。克拉克·韦斯特是市场领导者。我们合并了这两家公司，巩固了业务版图，创建了今天的业务，这是当今金属框架领域的市场领导者。你会看到他们的财务表现已经开始反映出这一点。
在此过程中还有其他一些里程碑。你看，我们继续收购了几个重要品牌。重要的是，在2021年，我们对业务进行了重新细分。因此，沃辛顿企业的这一部分曾经是一个被称为压力缸的细分市场，因为我们每年生产8500万个压力缸。但是我们想做两件事。一是调整我们所服务的市场，也帮助投资者更好地了解这些市场。但也要为我们的商界领袖创造机会，使他们能够更快地成长，进入更多地方，而不仅仅是压力容器。在我们近年来推出的一些产品中，你已经看到了这一点。因此，今天这是一笔非常酷的生意。它非常有利可图，但也有惊人的增长前景。
因此，接下来的几张幻灯片实际上更多地只是展示我们产品在经济中的地位和周围的图片。这里首先是消费品。这是市场领先的创新消费产品组合。实际上，我们在消费品领域拥有和销售10个品牌，涉及工具、户外生活和庆祝活动。您可能认识其中一些品牌。
我们的建筑产品组合是市场领先的商业和住宅建筑产品，用于供暖和制冷、供水系统、金属框架和隔音天花板。然后，可持续能源解决方案已加入加油、配送和储存系统，通过压缩天然气和氢气产品和系统实现能源转型。
那么，为什么我们在市场上获胜？为什么我们认为这是一个非常有吸引力的投资机会供大家考虑呢？它从市场领先的具有高进入壁垒的品牌组合开始。在这些市场中，我们有强烈的潜在长期趋势。而且我认为最重要的是，商业模式推动了高自由现金流和强劲的回报。稍后当我们讨论数字时，你就会明白这一点。我们的基础是沃辛顿商业体系，它以我们的理念为核心，它创造了我们的制胜文化，这是一种独特的竞争优势。我们将对此多谈一谈。但它也包括我们的转型手册、我们的创新能力和我们的并购能力。
最后，我们的资产负债表、低杠杆率和充足的流动性。这是我们一直以来经营这家公司的方式，它为我们提供了很好的服务，使我们能够在所有经济周期中随时为我们的增长提供资金，并在其他人无法利用时抓住机会。
我之前提到过，这些是我们的领先品牌和业务。调整后的息税折旧摊销前利润中有80％以上来自我们在市场上处于市场领导地位的品牌。因此，这是我们开始和真正发展业务的良好基础。我还提到了很高的进入壁垒。我们拥有高利润率的轻资产商业模式思维，可以产生非常强劲的现金流和回报。但是我们认为，我们的业务存在经济护城河，您可以在这里看到其中的一些特征。首先是高度工程化的解决方案，符合严格规范。这些产品通常是由建筑师在建筑环境中挑选的，而我们在高度监管的市场中运营，这给人们带来了壁垒。
其次是我们提供卓越的优质服务和供应链解决方案。您可以与我们的客户交谈，这是我们所有业务的标志。我们拥有扎实的行业知识，我们从事这些业务已有很长时间，而且我们拥有其他人所没有的专业技术专长。在这些市场中，我们经常站在领先监管和制定监管的前沿。第四，我前面提到过，我们正在推动创新进入成熟市场。有时候
NUMPAGES 2 的第 4 页
这听起来很糟糕，但我喜欢这么说。无论好坏，我们经营的许多市场都没有那么复杂。因此，当我们将创新带入这些空间时，它会创造分离，为我们的客户创造价值。因此，它使我们能够为我们的产品收取更多费用。而且你开始在我们的业务中看到越来越多的这样的东西。老实说，我们还不是一家科技公司，但我认为，未来我们将开始谈论自己是一家越来越多的科技公司，这太令人兴奋了。
最后，我们的制造业规模很大，很多时候我们的竞争对手都是家族企业、小型企业，我们可以通过自动化在这些利基市场中提高效率，因为我们的规模更大，资产负债表也更好。
我提到了一些长期趋势。我们认为以下四个因素对我们的业务有重大影响，它们将在未来几年内继续使我们受益。政府的刺激和支持显然侧重于环境、近年来由于COVID而加速的人口迁移，以及为美国带来大量投资的再岸和近岸迁移。我们主要是国内产品的设计师和制造商。我们在欧洲确实有一些业务，但我们收入的大部分来自国内，因此，我们将受益于美国正在发生的许多趋势，尤其是欧洲在投资的某些可持续方面正在发生的一些趋势。
好的，在这里你可以看到我们收益的第一张快照。我们相信，这种商业模式可以带来丰厚的回报和强劲的自由现金流，稍后你就会看到这一点。在过去几年中，净销售额复合增长了16％，调整后的息税折旧摊销前利润复合年增长率为20％，因此业绩非常诱人。众所周知，需要注意的一件事是，我们的财政年度将于5月结束。因此，这些数字是截至5月的，这有时会比日历年结束时更令人困惑。
14亿美元的销售额，21％的调整后的息税折旧摊销前利润率，也许还有最重要的85％的自由现金流转换。话虽如此，我们认为这是一项很棒的业务，但我们并不满意。我们渴望做得更好。您可以在右侧看到我们的长期目标。6％至8％的销售复合年增长率，24％的调整后的息税折旧摊销前利润率，并维持或可能提高85％至90％的自由现金流转换。如果我们能够实现这些目标，我们认为这将使我们成为值得拥有两位数倍数的顶级十分位数企业，表现最佳。
好吧。我想谈一谈沃辛顿商业系统，因为这确实是推动我们成功的引擎。它从我们的理念的核心开始。这是我们的创始人在70年代初制定的一套原则。他已经这样经营公司了。但我可以告诉你，当我15年前来到这里时，我很惊讶第一天你是如何被灌输哲学思想的，当你开会时，我们经常提及这种哲学。我们在遵循这套原则吗？我们做对了吗？
首先，我们的业务是为了为股东赚钱。这是个好消息。我们相信你可以从那里开始获利，然后你可以用这些利润做很多好事。它还说我们是一家黄金法则公司。我们照顾好自己，我们相信员工是我们最重要的资产。但它经历了一系列关于我们的客户、我们的供应商、参与社区的事情，这是经营企业的好方法。它经受住了时间的考验，是一个很好的基础。
接下来的三环是我们的转型、我们的创新和我们的并购能力。我过去曾谈过这些，我将详细介绍一下。然后是外圈，我们的推动力。技术，我们在所做的一切中都使用越来越多的技术。你可以在我们的产品中看到这一点。我们正在将技术引入工厂，在机器上安装传感器，并将数据传输到云端，这样我们就可以改善价值流并提高其效率。
NUMPAGES 2 的第 5 页
最后是可持续性。在沃辛顿内部，可持续发展确实有两个方面。当然，这是为了保护环境做正确的事情，但这也是我们业务战略的一部分。我们的产品在推动向低碳经济过渡方面发挥着作用，因此我们相信这将使我们前进的过程中受益。最后，我前面提到过，我们是纪律严明的资本管理者。我们希望为股东赚取丰厚的回报，这一直是沃辛顿的目标。
关于创新的幻灯片。这可以让你更深入地了解。而那些要上来谈论具体业务部门战略的人，你会看到我们的所有业务都在不断创新。但这是关于构建核心，扩展内核，然后颠覆核心。我的意思是，我们正在努力开发能够颠覆我们现有产品的产品，以便我们能够再次实现这种分离。创新有两件事。我认为大多数人将创新视为在新产品上创造新销售的机会。我也认为，作为一个团队，我们也认为这是提高利润率的一种方式。当你为客户创造价值时，你可以为此收取更多费用。因此，创新绝对是实现这一目标的一种方式。
我谈到了我们的理念。这使您可以深入了解我们理念的多个方面。最近，我们为 ESG 赢得了多个奖项。众所周知，ESG 是一项全面的计划，而不仅仅是针对环境的。但是我们之所以获得这些奖项，并不是因为我们决定要成为一家优秀的ESG公司。我们之所以获得这些奖项，是因为几十年来，我们的理念指导我们做正确的事情。因此，我们已经做了其中的大多数事情，我想现在我们正因此而得到认可。但是我们有员工敬业的文化，但我们也相信利润分享和激励措施。我们相信，沃辛顿的每个人都应该参与我们的成功，这是麦克先生几十年前的一项创新，也是我们今天一直致力于实现的目标，这有助于保持员工的参与度。当我们制定战略并想采取行动时，他们之所以离开，是因为他们知道自己参与了战略的成功。
我们一直关注健康和安全。我们有行业领先的安全指标。这是我们工作的核心。举个例子，这家钢铁公司的总裁昨天从机场乘车过来，正在通话审查一些轻微的安全事故。我们就是这么认真对待的。
我们专注于我们的社区。我们相信用我们的时间回馈两者。我们允许员工参加志愿者活动并予以鼓励，但我们也向我们参与的社区提供经济回馈。同样重要的是，我们相信多元化和包容性的员工队伍。对于沃辛顿来说，这并不是什么新鲜事。最近，我们在这方面有一些新的举措，但这是我们本质的一部分。我们相信思想的多样性、经验和背景的多样性。而你今天要见到的球队就反映了这一点。既有本土人士，也有来自外界持不同视角的人。
我提到了我们独特的、我认为非常有吸引力的资产负债表。我们将创办这家公司，调整后的息税折旧摊销前利润为一倍。净负债可能会低于这个水平。我们非常致力于维持投资级信用评级。而且，如果你仔细研究一下这家公司的信用指标，它们几乎都被评为A级或更高。最后，当我们完成交易时，我们将拥有大量的流动性，以利用您今天将要看到的策略。
好吧，我将介绍建筑产品细分市场，然后我们将让管理这些业务的团队过来详细讨论这些业务。这是我们规模最大、利润最高的细分市场。
我们认为该业务有三个方面确实是独一无二的，那就是该业务的三个组成部分。WAVE，这是与阿姆斯特朗的50/50合资企业。Clark Dietrich，这是与 Clark Dietrich 合资成立的
NUMPAGES 2 的第 6 页
丸红伊藤忠。还有我们在供暖、制冷、烹饪、井水和保温方面从头开始建立的沃辛顿企业业务。因此，今天这里将介绍所有这些内容。
那么，为什么我们在这些市场中获胜呢？首先，它从市场领导地位开始。我之前提到过，我们是所有这些业务的领导者。我们拥有高度设计和创新的产品。这些产品中有许多要么是由建筑师指定的，要么有严格的规范要求，这使我们的质量、服务和交付使我们能够脱颖而出。质量、服务和规模是我们的差异化因素。我们有能力做竞争对手没有的事情。我们可以运行复杂的程序。当我们的许多竞争对手无法做到时，我们可以在很短的交货时间内交付。我们是一家大型企业，通常在利基市场中具有独特能力。所有这些都有助于创造有意义的进入壁垒，也许最重要的是强劲的现金流。
因此，这是该细分市场的财务状况，销售额为5.7亿美元，调整后的息税折旧摊销前利润率为38％，调整后的息税折旧摊销前利润为2.16亿美元。对我们来说，这是一个非常强大的收益来源。
因此，我们将在此处介绍时更详细地讨论其中的每一个部分。我要介绍两个人。他们不会同时出现，但我要从吉米·鲍斯开始，他将接着发言。但是吉米是在将近15年前，也就是我加入公司后不久来到我们这里的。他还加入了我们的公司办公室，担任公司财务职务，为获得成为当今成功领导者的权利做了很多事情。他曾在并购领域工作。他曾在我们的转型组工作，帮助学习如何改善业务。他负责Amtrol的整合，我认为这是我们在2017年收购的公司，并在葡萄牙的大型工厂工作了一段时间。在过去的五年中，他一直是我们建筑产品集团的运营商。而且你会从他那里得到理解。他精力充沛，充满激情，他正在为我们做伟大的事情，并将继续下去。
你接下来要听到的人是道格·卡德尔。而且 Doug 是 WAVE。因此，道格加入WAVE已有18年了。他来自阿姆斯特朗。关于我们的合资企业，你会学到的一件事是，我们在这些合资企业中充斥着来自父母的人，在许多情况下，他们会进入、学习、成长，然后回到父母身边。道格来自阿姆斯特朗，从未离开过。他从事商业工作多年，在过去的三年中一直担任该业务的总裁。他是WAVE在过去十五年中取得成功的关键设计师。你将听到的关于WAVE为何成功的很多内容，都是他多年来负有重要责任。很高兴介绍卡德尔先生。
道格·卡德尔：
谢谢你，先生。太棒了。谢谢安迪。大家早上好。我很荣幸能够代表WAVE，这是一个完整的组织，而且我们多年来取得了成功。今天我要和大家谈谈 WAVE，并分享这些成功的经历。
WAVE是沃辛顿阿姆斯特朗合资企业，它是天花板悬挂系统和室内天花板集成解决方案的市场领导者。而且我们做得不错。我想安迪提到，我们第一年的收入刚刚超过一百万美元，而我们远非如此。而且我必须享受这段旅程，享受旅程。如今，从历史上看，我们每年都在增加销售额和增加收益，而且我们的利润率相当可观，利润率超过40％。而且我们的资本回报率超过100％。我们的自由现金流约为95％。当你这样做时，你有机会向非常不错的母公司偿还股息，但你也有机会继续投资企业。
NUMPAGES 2 的第 7 页
因此，在WAVE，除了财务上的成功之外，WAVE还有其他独特之处。这是一家50/50的合资企业，周围没有太多这样的企业，而且已经持续了30年。这确实是对母公司如何合作的致敬。
我们已经能够利用了。我们已经能够依靠了。我们已经能够利用阿姆斯特朗世界工业的优势。他们在业内拥有强大的品牌。在规格方面，他们在建筑界的存在对我们来说非常出色。阿姆斯特朗关联的分销网络非常强大。因此，我们能够利用这些优势。
在沃辛顿方面，我们利用了产品的金属采购，发挥了杠杆作用。我们已经能够利用材料供应链。谢谢。还有主要在运营方面的业务流程。我不应该这样说，但有时我会将WAVE描述为一家两极公司。因为前端是沃辛顿、沃辛顿、沃辛顿。当该产品装入盒子时，盒子上写着 Armstrong，然后它变成了阿姆斯特朗的产品。整件事的关键是两家公司共同努力使合资企业取得成功，生产力和利润丰厚。
因此，这确实是WAVE过去取得如此巨大成功的原因。这就是它的创建方式、我们来自何处以及到目前为止我们能够取得的成就。但我真正想谈谈向前迈进的是为什么我们现在赢了，为什么现在获胜将使我们为未来的增长和光明的未来做好准备。
我们在 WAVE 以客户为中心的文化体现在我们所做的一切中。我们坚持不懈地与客户保持亲密关系。我提到阿姆斯特朗与建筑师关系非常密切。在WAVE，我们的职责和职位责任是赢得承包商的青睐。而且，与承包商保持亲密关系，你了解他们的痛点在哪里，他们面临的挑战在哪里，你能够通过物资、时间和劳动力节省系统的创新来解决这些问题。这使他们能够获得更多利润。当你这样做时，我们就会成为他们更有价值的供应商和首选供应商。
我们可以做到。我们带来的创新，通过创新以无与伦比的速度进入市场。稍后我将向你展示其中的一些。但是，创新和上市速度使我们为客户可以与供应商打交道的最佳客户体验做好了准备。我可以给你讲过去几年关于供应链问题的故事，最近几年关于恶性通货膨胀的故事。而且，由于我们与客户紧密合作，确保产品的质量，这是对制造人员的呼声，因此我们对产品质量的要求不到1％的十分之二。
在供应链出现问题期间，我们按时交货，平均未兑现的物品承诺少于20件。那是商品，那是单项商品。当我们的分销网络向其他供应商开放卡车时，每月不到20美元，而一半的订单在那里。这种可靠性、这种信誉为我们赢得了获得相当不错的溢价价格的权利。
因此，我真正想归结的是，速度、创新和最佳客户体验是我们在战略上关注的重点。这才是我们赢的真正原因。在所有这三个阶段，我们都具有竞争优势，使我们能够继续发展业务，增加收益，赚取溢价并获得像我们一样的回报。
在产品、产品和服务方面，有三四个关键因素是我们的差异化因素。首先是我们的建筑专业知识。而且我们有一支力量，他们被WAVE聘为建筑领域的真正主题专家，以加强阿姆斯特朗向承包商群体的销售工作。这些是经验丰富的承包商，经验丰富的木匠，在许多情况下，他们是木匠联盟的成员。因此，当他们前往施工现场增强安装能力并能够提高承包商获得的效率时，他们的信誉
NUMPAGES 2 的第 8 页
我们的产品，当劳动力质量、劳动力成本和设施质量以及当今的施工进度如此紧张时，拥有这些资源可以极大地帮助别人赚钱。
技术，就与客户的纠纷而言，我们有起飞软件。我们有用于施工现场施工图纸以及零件去向和协调方式的软件。这一切都消除了建筑业劳动力的风险。作为供应商，如果你能做到，那么你将处于非常有利的地位，可以获得更多业务并继续增长。我们通过在起飞方面使用技术，直接通过项目管理和安装与承包商建立的合作伙伴关系，使我们与承包商社区的关系越来越深。而这种纠结，竞争对手很难复制这种东西。因此，我们利用了它。有了这些东西，你猜会怎样？您在市场上获得溢价，最终获得收益。
我们在非常具体的建筑领域所拥有的机会以及能够推进预制解决方案的设计将继续使我们能够发展这项业务。我要谈谈数据中心。坦率地说，如果有人参与建筑业的人都明白，在这个国家，在世界各地，数据中心正以前所未有的速度增长。我们的定位非常非常好。大约十年前，我们以一些限量产品开始走上这条道路，但我们仍在继续创新。我们为数据中心的建设所能做的正是我们在办公室、学校和医院所做的事情。我们整合了更便于承包商使用的系统。
在针对特定细分市场的系统方面，我们更容易与之开展业务。从上限来看，这些数据中心和生命科学领域是真正的成长型业务。我们真正解决并具有竞争优势的另一件事是HealthySpaces。我们正在协调这项举措，阿姆斯特朗将重点放在HealthySpaces上。我们已经在这方面做了一个利基市场，那就是通过空气净化为天花板带来功能。我们开始建立投资组合。我们正在开发新的分销渠道。这将使我们有了一个全新的理由，让人们在我们的整个产品组合中使用我们的产品。因此，我们对此感到兴奋。
请下一张幻灯片。这就是我们赢得信任的原因以及它对我们的作用。那是这件事的财务部分。我们已经讨论过这个问题，WAVE创造了稳定的销售收入和收益。我已经谈过为什么要这样做。从历史上看，我们的业务约为65％的翻新，35％的新建筑。这使我们处于非常非常好的位置。坦率地说，在COVID期间，利率上升，一些正在启动的新项目受到了干扰。因此，由于我们参与并参与了翻新过程，这使我们处于非常有利的地位，而在未来几年中，该建筑领域将不断增加。
市面上有许多商业地产值得人们关注，它们具有竞争力，我们正处在帮助他们翻新空间所需要的地方。所以这太令人兴奋了。 [听不见 01:38:38]我们谈到了40％的收益，但情况并非总是如此，好吗？我们之所以到达那里，是因为我们赢得了胜利。正是我们赢得了40％的收益，而新细分市场的策略将使我们继续增长。因此，坦率地说，我们对自己的来源和财务状况感到非常自豪，我认为这将使我们能够继续蓬勃发展，为两家母公司做出更好的贡献。而且，由于它适用于两家母公司，因此对于WAVE来说，这将非常富有成效，而在这个特殊情况下，到目前为止，它将对沃辛顿企业的成功非常有成效。
对成功企业的概述相当不错。翻译是我们有一本剧本。我们已经非常成功，我们将依靠这一手册来继续这种增长。而我们
NUMPAGES 2 的第 9 页
有那些能提供此类机会的细分市场，还有一个允许我们以与过去相同的级别执行和执行的业务系统。
至此，还不止于此，我要把接力棒交给吉米·鲍斯。吉米参与了建筑产品的其他方面，我认为这将为沃辛顿企业带来很多好处，我会把它交给吉米。谢谢。
吉米·鲍斯：
好吧。谢谢，道格。WAVE 是一家出色的企业，你在领导它方面做得非常出色。结果非常鼓舞人心。因此，正如道格所说，我叫吉米·鲍斯。我很高兴向大家讲述我们的传统压力缸业务部门的故事，因为它是现在的沃辛顿企业。而且我相信这是一个惊人的、引人入胜的成长故事。正如安迪所说，这家企业成立于1971年。我们在2017年收购AMTROL进一步推动了这一点，如今，我们已成为压力控制解决方案领域的全球市场领导者。我们的产品拥有强大的房屋安装基础，北美和欧洲的房主和技术人员每天都在使用这些房屋来满足供暖、烹饪、冷却和饮用水等基本需求。安迪前面再次提到了这一点，这是我们在该业务中拥有的竞争优势之一，那就是我们与客户和供应商有着长达数十年的行业领先合作伙伴关系，其中许多是多代家族企业。这些信任关系对我们来说是一种竞争优势，因为它们为我们提供了重要的新产品开发机会，您将在几张幻灯片中听到我对此进行讨论。但我对这项业务感到最兴奋的原因是，几十年来，我们一直是这些领域的市场领导者。但是，直到最近，我们才全面推出了沃辛顿业务系统，并真正改变了这项业务。
当安迪早些时候分享沃辛顿商业系统加速了我们的增长和盈利能力时，我们对这项业务的所作所为就是其影响力的一个例子。利用沃辛顿商业系统更好地为客户提供服务是我们获胜的原因。如你所见，我在上一张幻灯片中讨论过的成熟市场时，我们的利润有机地翻了一番多。我们之所以这样做，是因为我们实施了我们的转型和创新手册。通过我们所做的投资、我们的员工、我们的流程和我们的能力，我们彻底改变了我们开展业务的方式。上文重点介绍了这些投资，并介绍了我们在分析、研发和产品管理方面添加的关键规则。
我还想指出，尽管我们在整个疫情期间经历了大量的客户牛市需求，而且在过去的12个月中我们经历了大量的客户去库存，但我们还是取得了这些成绩。一旦终端市场稳定下来，我们的团队就准备好利用这些市场。说到我们的团队，我要感谢我们在北美和欧洲的2,000多名员工，以及我们公司办公室和制造工厂的所有员工，感谢他们为取得这些非凡成绩所做的辛勤工作和奉献精神。我现在想与大家分享三个例子，以进一步支持为什么我认为这家企业在建设核心、扩展核心和颠覆核心方面所做的投资有着引人入胜的增长故事。这是一个有力的例子，我之前向你提到了其中的一些。这是我们在行动中实现转型的一个有力例子。尽管此示例仅涵盖一条产品线，但其结果导致了利润的显著增长，正如我在上一张幻灯片中所解释的那样。同样，这只是一个产品线示例。从历史上看，在这个产品线中，我们只是制造客户要求我们制造的产品。我们非常反动，我们真的不知道自己是赢了还是输了。我们知道自己在市场上处于领先地位，但我们对终端市场的驱动因素知之甚少。我们想解决这个问题。
NUMPAGES 2 的第 10 页
正如我在上一张幻灯片中提到的那样，我们在产品管理和分析方面进行了大量投资。我们进行了这些投资，深入研究了这些终端市场，并看到了消费者行为变化带来的潜在增长机会。现实情况是，我们刚刚开始变得积极主动，我们开始为胜利而战。一旦我们发现了这些机会，我们就向我们的运营团队提出了挑战。他们使用了我们的精益转型手册并交付了。您可以看到他们取得的惊人成果，该产品的每班产量增加了30％，年产能增加了45％。随着产能的增加，我们在这个终端市场上更好地为客户提供服务，我们的商业团队也得到了执行，我们获得了市场份额。你可以看到，它使我们的销售额翻了一番多。
我之所以相信我们有望实现持续增长的另一个例子是我们正在使用技术支持的解决方案为客户解决的问题。我们利用与客户长达数十年的信任关系来深入了解他们的需求和需求。我们利用与供应商和行业合作伙伴长达数十年的信任关系，与我们合作，提供这些专有解决方案。在这里，我将重点介绍丙烷行业面临的三个主要挑战。第一，对于丙烷客户来说，我的气缸里有多少燃料？第二，对于丙烷分销商，我该如何优化我的丙烷配送路线？第三，同样对于丙烷分销商来说，我的车队中的气瓶在哪里？我已经注意到我们最近推出的两个解决这些问题的方法。第一个是我们在欧洲推出的NEXI，第二个是我们在美国推出的SMARTLID，两者都是出色的、基于技术的产品，我们相信它们为未来的增长做好了准备。我们的团队通过解决客户挑战而蓬勃发展，这使我们不仅仅是一家气缸供应商。我们即将解决客户面临的许多挑战，在他们即将推出之际，我们很乐意与您分享这些挑战。
最后，我想重点介绍一个我们还没有讨论的市场。在我的开场白中，我提到我们的终端市场是供暖、烹饪、冷却和饮用水。但是，我们最近增加了对喷涂泡沫隔热材料和粘合剂市场的关注。这是我们玩游戏是为了赢而玩的又一个例子。我们向这个市场提供产品已有十多年了。但是，直到最近，我们才真正了解终端市场的用途及其相关的市场驱动因素。自从我们开始在该领域投入资源以来，我们的销售额已经增长了4倍，客户群翻了一番。与使用较小的气溶胶喷雾罐或手提袋和桶相比，该产品在承包商中越来越受欢迎。该气缸使承包商能够快速高效地喷洒化学品。你现在开始在主要的家居装修商店看到这款产品，这一事实再次证实了这一点。更好的是，按照我前面描述的相同流程，我们与该领域的人们建立了牢固的信任和关系，我们得以获得他们对他们面临的最大挑战的关键见解。对我们来说很棒的是，他们面临的最大挑战之一是他们无法在某些需要水性化学溶液的终端市场中使用我们的产品。粘合剂就是一个例子。美国许多州和城市已开始限制包括粘合剂在内的各种建筑产品中挥发性有机化合物的允许使用量，从而导致我们的客户从溶剂型粘合剂转向水性粘合剂。
我们的气缸由钢制成，因此水自然会使其腐蚀，从而损坏气缸内的产品，使我们的气缸提供的速度和效率在这些终端市场上毫无用处。我们的团队把它当作挑战。我们利用我们在水务业务中拥有的专业知识以及我们投资的新研发能力，得以想出我们最近推出的名为Power Core的解决方案。Worthington 的创新型 Power Core 气缸提供专门制造的耐腐蚀容器，用于安全地储存和运输水性化学品，从而为我们的客户走上可持续发展之路。
这对我们来说非常令人兴奋，因为该产品为我们提供了更广泛地使用水性化学品的机会，使我们能够进入几个新的、令人兴奋的终端市场，如您所见。对我来说就是这样。谢谢
NUMPAGES 2 的第 11 页
感谢我讲述我们的传统压力缸业务部门的故事。我现在要把它交还给安迪，重点介绍我们的另一位伟大的风险投资伙伴 ClarkDietrich。谢谢。
安迪·罗斯：
我对吉米的演讲感到非常兴奋，我忘记接下来要上台了。谢谢，吉米。很好地展示了业务的成就以及我们的前进方向。因此，我将在这里更深入地探讨 ClarkDietrich，持续几分钟。我之前提到过，这是一家拥有25％股权的合资企业，由两家市场领导者Dietrich Metal Framing和ClarkWestern于2011年成立。你可能会认为，因为我们是 25% 的合作伙伴，所以我们在业务中是被动的，而不是积极的，但事实并非如此。我们非常活跃。实际上，该公司的领导团队，吉姆·柯林斯、格雷格·拉尔夫、布莱恩·帕努西奥，实际上是迪特里希的前员工，我们在董事会层面也发挥着非常积极的作用，影响该企业的运营方式和他们的有效战略。
因此，我们参与其中。我们有发言权，在谈判桌上有强有力的发言权。我想向你介绍一下历史。最近的历史是，五年前，我们的业务领导层发生了变化，我们非常积极地帮助领导了与合资伙伴Marubeni-Itochu关于应该是谁的对话。最终是迪特里希前高管吉姆·柯林斯，实际上，这有助于启动该业务的调整。在过去五年中，真正发生的变化是，他们不再专注于成为市场领导者和市场份额，而是专注于利润率，并为他们能够向市场提供的产品（包括市场上最广泛的产品供应）获得报酬。
它包括无与伦比的服务级别。他们可以在不到 24 小时的时间内将大量产品交付到工作现场。在过去的几年中，分销商进行了整合，这使他们也能够去分销商不想再与小妈妈和爸爸打交道的分销商。他们想与能够兑现质量、服务和交付承诺的国家参与者打交道。因此，该企业有能力处理和管理其他企业所没有的复杂程序。
我认为，当你审视业绩的巨大变化时，这反映出这家企业开始根据他们在市场上能做的事情来获得估值。COVID显然也在那里发挥了作用。他们可以得到钢铁。他们是钢铁的大买家之一。当其他玩家无法获得钢铁时，他们可以获得钢铁。因此，所有这些因素确实在创造我们认为是该业务的新常态方面发挥了作用。
这里的下一张幻灯片实际上只是让你了解这家公司的广度和深度。他们是国家级球员，唯一的全国选手。他们有很多工程师。他们为酒店、教育、体育场、商业、医疗等多个市场的项目提供服务。他们在自由塔里有大量的钢材，仅举一个例子。他们在纽约市地区是一个非常大的玩家。因此，这是一家非常庞大且成功的企业。
也许最重要的是，我认为，这张幻灯片实际上是试图解决包括WAVE和Clark Dietrich在内的合资企业。但是这些企业是极其可预测的现金流机器。他们不仅取得了强劲的财务业绩，而且就这些企业的现金转换而言，这些业绩可以转化为近百分之百的现金。这也是可以预见的。这里有一些笨拙的部分，但在大多数情况下，现金流向这些企业或这些企业的母公司是可以预见的。
因此，也许在这里简要总结一下建筑产品细分市场，我一开始就说这是规模最大、利润最高的细分市场，希望你能感觉到这些细分市场是
NUMPAGES 2 的第 12 页
市场领先的企业有机会继续将自己与竞争对手区分开来，持续产生强劲的现金流，并有大量的增长机会。
好吧，接下来，我现在要介绍史蒂夫·卡拉瓦蒂。史蒂夫在沃辛顿工作了18年。在过去的四年中，他一直担任消费品总裁兼总经理。当我上完历史课时，你可以看到，随着时间的推移，我们已经建立了消费品组合。但是，在史蒂夫的领导下，情况确实发生了巨大变化。他是建立品牌组合并利用这些品牌为我们的客户服务的架构师。实际上，以一家产品合并的业务为例，制定一个由我们的创新能力支持的非常有凝聚力的战略，这种创新能力正在迅速变得非同寻常，并将真正帮助我们在未来取得成功。因此，我将把它交给史蒂夫，让他向你介绍消费品。
史蒂夫·卡拉瓦蒂：
谢谢你，安迪，大家早上好。今天我很高兴与您谈谈我们的消费品业务，我们的使命是为每天和任何地方提供支持。让我们的客户、员工和消费者每天都能创造和征服手头的工作。没有一天我们的产品不被使用或被购买，到处都在谈论我们的多渠道销售方法。那么为什么我们赢了？我们的业务拥有强大、知名的品牌组合，这些品牌具有市场领先地位和渠道实力，可以深入了解我们所处的市场。我们产品的专业化、高度工程化特性使我们能够推动强劲的定价动态和市场份额渗透。
我们的创新团队将继续利用我们的客户之声研究，向我们的消费者推出令人兴奋的新产品，同时帮助确定可能有助于加快我们的并购计划的新趋势。我们多年来建立的经验丰富的团队将继续为我们的长期、可持续增长做好准备。我们在品牌组合中进入了一个新时代，巩固了我们的核心竞争力，扩展了我们的能力，并不断推动我们的新未来。如今，我们在工具、户外生活和庆祝活动等高增长类别中开展业务。这些类别令我们兴奋的是，它们由顺风提供动力，随着时间的推移，这些顺风将继续实现增量增长。
但是，仅仅在这些具有世俗利好风的强势类别中打球是不够的。知道如何与领先品牌合作并成为客户和消费者的一流合作伙伴是关键。在过去的12个月中，我们的业务实现了6.47亿美元的销售额，调整后的息税折旧摊销前利润为8900万美元，调整后的利润率为14％。尽管由于体验经济、客户缺货和今年夏天天气不利，我们已经看到，与COVID峰值相比，需求有所放缓，但我们还是借此机会向渠道合作伙伴倾斜，近期在邻近类别中获得了一些市场份额的增长，我们预计将在24日历年出货。
我们还调整了新产品开发团队的方向，将重点放在上市速度上，利用我们从 LEVEL5 收购中继承下来的直接面向消费者的平台。尽管我们的许多品牌在各自领域都是市场领先的品牌，但我们很高兴有新的机会来建立我们的品牌资产，并继续优化我们在应用沃辛顿商业系统方面最擅长的领域。通过收购，我们得以建立出色的品牌和工具以及户外生活组合，同时继续发展我们的传统Balloon Time品牌。在我们的品牌组合中，我们拥有100多种产品和各种配置，可满足广泛的最终用户的需求。
从依靠我们的产品谋生的专业人士，到想要确保孩子过上完美庆祝活动的骄傲父母，我们的产品组合为工具、户外生活和庆祝活动树立了标准。就我们的终端市场而言，我们的工具平台与维修和改造息息相关，为从专业人士到 DIY 爱好者等广泛的最终用户提供产品。尽管在短期内
NUMPAGES 2 的第 13 页
维修和改造市场面临压力，有一些关键的主要驱动因素确保结构性利好因素将长期保持不变。首先是大萧条期间建筑不足导致的长期房屋短缺。
我们的住房存量老化，有人居住的房屋的平均年龄约为40年，房屋净值增加，房屋使用量增加，天气造成的灾害影响。所有这些利好因素都鼓励对房屋进行再投资。我们的户外生活平台继续受益于创纪录的参与度以及对户外活动的认识和支持的提高。人们继续对全年开放的空间进行投资，随着户外活动与改善身心健康的关系越来越密切，人们越来越重视健康和保健。我们参与和服务的终端市场非常强劲，消费者兴趣和情感投资都很高。我们完全有能力利用这些长期利好因素。
我们平衡的全渠道方法提供了广泛且深受信任的渠道关系，我们希望继续在此基础上再接再厉。我们的Big Box零售商实力雄厚，每天有数百万消费者与这些公司互动。它们使我们能够促进增长并扩展到邻近的市场和类别。在专业零售领域，我们拥有多元化的渠道，通过对我们的产品和服务能力的高技能和专业知识，为客户和消费者提供服务。我们拥有广泛的客户群，并计划进一步投资渠道发展，例如进一步扩展我们的直接面向消费者的模式，从而更好地管理端到端的消费者体验。
在我们实施计划以优化供应链实力、渠道分销和最大限度地提高盈利能力的同时，我们将继续非常关注如何利用和部署沃辛顿业务系统。正如我之前提到的，我们计划进一步投资于直接面向消费者的能力。目前，我们通过零售商各自的在线平台开展电子商务，并通过我们的 LEVEL5 和通用品牌直接面向消费者。我们希望扩大我们产品组合中其他品牌的全渠道影响力。短期内，我们将专注于PACTOOL和Garden Weasel品牌，进一步扩展到我们的传统品牌，从收购 LEVEL5 中汲取手册并将其部署到我们的产品组合中。该计划将有助于进一步扩大我们的生态系统，增强与消费者的联系和亲密关系，并将使我们能够更快地测试和推出新产品。现在，随着该计划的规模，我们预计将显著扩大利润率并提高盈利能力。我们最近的收购使我们能够建立平台，推动业务规模、影响力和现金流。最近，我们对Mag-Torch的收购使我们能够将市场上已经成熟的品牌进行整合，从而为我们服务的渠道提供更高的购买力和品牌多元化，同时扩大利润率并进一步扩大护城河。
对General Tool的收购提供了一种轻资产业务模式，在亚洲拥有强大的采购团队，以帮助加快创新和提高利润，同时进一步发展我们在维修和改造领域的客户关系和曝光度。此外，它还为我们提供了进入迷人的草坪和花园市场的机会。最后，我们对 LEVEL5 的收购使我们获得了市场地位，在直接面向消费者的石膏板工具方面处于领先地位，为我们提供了另一项轻资产业务，并为我们提供了扩展 D2C 能力的平台。这些产品还为自然地向混凝土、砖石和油漆等具有吸引力的新终端市场扩张提供了机会。这些收购不仅进一步扩大了我们在有吸引力的终端市场的曝光率，还带来了大量人才，进一步增强了我们的专业知识。我们将继续将投资组合重新定位到高增长的细分市场，部署沃辛顿业务系统以提高盈利能力。我们组建了一支世界一流的新产品开发团队，他们不断评估空白机会。用于评估新产品的框架非常严格，我们利用阶段性流程来
NUMPAGES 2 的第 14 页
彻底审查每个新想法。想法来自各种来源。它们来自我们的客户，甚至来自我们的内部员工，但我们痴迷于消费者，因此我们的大部分创意来自于消费者告诉我们要出去获得的空白机会。我们不断评估如何在产品设计中利用技术、数据驱动的分析和可持续性，以满足我们知道他们会付出代价的未得到满足的消费者需求。然后，我们以原型的形式将这些概念变为现实，并最终推出新产品。
上市时间表因产品而异。我们谈到了构建内核、扩展核心和颠覆核心。对于消费者业务而言，构建核心产品通常会在构思后的六到十二个月内交付，将内核扩展到12个月，颠覆内核通常需要24至36个月。现在，随着我们的新产品开发团队与直接面向消费者的计划保持一致，我们预计在利用轻资产商业模式和上市速度的同时，将在六到十二个月的时间内推出更多产品。今天，我们在不同的舞台评测中推出了40多个新概念，其中新产品目前约占我们总销售额的5％，我们预计这一数字还会增长。
我们谈到了转型，这是一个很好的例子，说明如何利用沃辛顿业务系统来帮助解决以我们一家供应商不受控制和不均衡的供需模式为中心的痛点。现在，这最终导致营运资金被过剩的库存所困扰。我们在设施中部署了跨职能团队，并利用具有精益原则的转型手册，创建了流程和拉力，而不是传统的物料处理方法。该事件发生在过去三个月中，结果显示了转型的力量，因为我们得以将钢铁库存减少53％，将营运资金提高了50万美元，现在订购和运输模式更具可预测性和可控性。
我们对消费品业务感到非常兴奋。通过利用沃辛顿业务系统，实现收入利润率和收益增长有一条明确的途径。我们的终端市场知名度，加上严格的新产品开发流程、蓝筹客户群、直接面向消费者的能力的扩展以及对消费者的痴迷将推动沃辛顿企业的长期增长。这是消费品业务，我们每天都在世界各地为之赋能。
现在我想向你介绍一位在沃辛顿工业公司工作了24年的资深人士蒂莫·斯诺伦。在过去的24年中，蒂莫在沃辛顿工业公司担任过各种领导职务，最著名的是消费品、建筑产品领域，还曾担任我们的WAVE合资企业的欧洲、中东和非洲市场副总裁。现在，他担任我们可持续能源解决方案平台的副总裁。女士们、先生们，蒂莫·斯诺伦。
Timo Snoeren：
大家早上好。显然，很高兴今天来到这里在我的第一次投资者会议上讨论可持续能源解决方案。史蒂夫，非常感谢你的介绍。在我开始演讲之前，我只想简要介绍一下市场背景，因为可持续能源解决方案在很大程度上是关于转型，一种过渡。我们在奥地利制造钢制高压气瓶已有将近 200 年了。
随着我们从传统的钢制高压气瓶业务过渡到我们认为复合材料和轻质氢气和压缩天然气燃料系统的未来，可持续能源解决方案是一个令人兴奋的新增长平台。我们目前正在调整成本结构，使之与这一遗产的需求保持一致
NUMPAGES 2 的第 15 页
钢制高压缸市场。为什么我们要利用已经进行的投资，使我们成为推动全球向零排放和低排放交通过渡的关键全球参与者之一。我想在我开始演示之前把它弄清楚。
SES 提供机载加气系统和服务，以及用于运输、储存和分配工业气体的气体控制解决方案。我们的产品组合支持不断发展的氢气生态系统和邻近的低碳能源，例如压缩天然气。目前，我们在欧洲有三个地点，波兰、奥地利和德国。
在奥地利和波兰，我们生产气瓶、系统和气体容器业务。在德国，我们几年前收购的名为PTEC的定位公司生产氢气和压缩天然气阀门和组件，这确实使我们有机会构建完整的燃料系统，并为客户提供即插即用的解决方案，主要面向欧洲的卡车和客车原始设备制造商，但也包括越野列车甚至垃圾车等其他细分市场。我们是仅有的五家有能力创建和提供这些解决方案的全球参与者之一。正如我所提到的，近200年的高压气缸制造经验，我们的目标是成为值得信赖的全球合作伙伴，为可持续动力和出行提供系统解决方案。
以下是氢供应链的简化视图，即氢经济。它始于氢分子的供应和产生，而沃辛顿企业却没有发挥作用。我们确实参与的是使用我们的天然气储存、集装箱和燃料系统产品在有吸引力的终端市场上运输、储存和分配氢气。
各国和各大洲的大部分资金都用于氢气的供应和生产。许多项目还旨在提高可再生能源和电解槽能力，而这些能力是生产绿色氢气所必需的。这反过来又增加并推动了对绿色氢气生产后的运输和分销的需求。同样，这就是使用SES（可持续能源解决方案）产品的地方。此外，可再生能源供需之间的不匹配也推动了在将多余的电力转化为氢气（即电转化为天然气）时寻找中间存储解决方案的需求。在我们的终端市场，我们使用我们的氢气和压缩天然气燃料系统，帮助我们的OEM客户基本上使用可持续的传动系统为他们的车辆提供动力。
随着世界向可持续能源过渡，我们看到氢气在这一转型中的作用越来越大。到2030年，全球已经宣布了680多个需要2800亿美元投资的大型项目，而这个数字实际上是从2022年开始的。如果你看看最近宣布的内容，这些项目的数量已超过一千个，需要超过3200亿美元的投资。由此得出的关键结论是对氢的需求正在增长。同样，这些项目中有三分之二侧重于绿色氢的供应和生产，其结果是，在未来十年中，制造绿色氢的成本将急剧下降。
全球各国政府正在采用氢能战略，这些战略得到了大型融资计划的支持，例如IPCEI，IPCEI被翻译为具有欧洲共同利益的重要项目。我认为众所周知，美国的IRA降低通货膨胀法案都侧重于为气候行动和可持续发展项目提供资金。最终，这些项目和融资计划的目标是通过提供足够且具有成本竞争力的绿色氢气、电解能力、可再生能源、加气基础设施以及储存和配送能力来加速氢经济。
以下是最近发布的一些激动人心的产品，它们显示了未来非常有前景的管道：氢气运输应用。奥地利已经开发、建造并供应了前两个运送多达一吨氢气的集装箱。集装箱和气体密封的初始市场需求正在显现，我们看到欧洲的询价和报价渠道非常强劲，总额接近2亿欧元。氢燃料系统、卡车和公共汽车是接下来的两个。与电动汽车相比，氢燃料系统提供更长的续航里程和更短的加油时间。而且，如果你将其与收紧监管相结合，这些
NUMPAGES 2 的第 16 页
各种因素正在推动该应用中对氢能卡车和公共汽车的需求。我们正在与主要的欧洲原始设备制造商（包括公共汽车和卡车）合作进行原型设计，为未来几年的发展做好准备。
我们还开发了一种解决方案，用于向氢气加注领域供应固定式氢气储存。再次受到欧洲法律法规中坚实的市场驱动力的推动，该细分市场无疑有望增长，这不仅推动欧洲，也推动其他国家扩大氢气加注基础设施。我们已经收到了该产品的第一批订单，将于明年初上市。
中间是Sigma，这是我们的物联网，我们的物联网平台，基本上连接了所有这些。现在正处于市场测试的最后阶段，我们将使我们的产品更智能。你听过 Steve 在谈他的...或者对不起，吉米谈谈他的解决方案。它可以帮助我们的客户在世界任何地方知道我的气瓶是什么、我的气瓶在哪里以及我的气瓶有多满。这种价值主张受到客户的高度追捧。
氢能经济是一个拥有新兴技术的新兴市场，沃辛顿现在确实有机会尽早进入这个市场，在需求必将超过产能的情况下，为数十年的可持续和盈利增长做好准备。以下是我们对自己的定位。我只想提一下其中的几点。左下角：声誉。我们正在与欧洲各地的主要原始设备制造商一起开发原型，从而巩固我们在信任、质量、服务、工程能力方面本已享有的良好声誉，一旦这些平台成为批量生产，我们将真正处于领先地位，成为首选供应商。
实际上，我们独特的价值主张是我们的系统工程能力，使我们能够构建完整的燃料系统，开发即插即用解决方案，为供应商提供一站式服务，并将其供应给欧洲各地的客户。右下角是技术知识，还有卓越的供应链。我们已经在我提到的三个地点在欧洲设立了相关的制造资产。我们正在积累经验，获得生产这些产品和这些产品组合的专业知识，并在批量生产开始时做好准备。
我们通过不断扩大我们的专利组合来保护我们的价值主张。总结为闭幕词，可持续能源解决方案对新兴的氢经济感到非常兴奋。我们已经为增长做好了准备，我们坚信我们当前和未来的投资组合将使我们能够在这个不断增长的经济中发挥领导作用。仅此而已，我有一项非常重要的任务是宣布休息，我们都应该在 11 点之后在 10 点之前回来。非常感谢。
安迪·罗斯：
好吧，我们要跳回这里。我将在这里花点时间介绍我们的下一位演讲者乔·海耶克，他是我们的执行副总裁、首席财务官兼首席运营官。我认识 Joe 很长时间了。我喜欢开玩笑地说，在 Joe 出现之前，人们曾经说我是一名非常出色的首席财务官。无论如何，现在我并不是这样称呼我的，但是 Joe 已经在公司工作了大约 10 年。在加入沃辛顿之前，他做了许多不同的事情。他是一位正在崛起的投资银行家，但也曾担任一家IT服务企业的投资者关系和并购主管。他还管理了那家公司的一个部门几年。在沃辛顿，他加入我们的行列，负责并购业务，并真正将公司的并购提升到了一个新的水平。他还管理着我们的一个业务部门，该业务部门在压力缸内工作了几年。他将财务头脑和运营经验完美地结合在一起，从他的演讲中你可以看出，他确实提升了我们的财务职能。所以 Joe，把它拿过来。
约瑟夫·海耶克：
NUMPAGES 2 第 17 页
谢谢大家，再加上我早上好。花半天或一整天的时间离开办公室和电脑，这并不是一件轻而易举的事。我们非常感谢你和我们共度时光，如果你打算留下来吃午饭然后听到钢铁公司的更多消息，我们也将不胜感激。但我要谈谈前进的道路，然后我们将介绍沃辛顿企业的一些财务状况以及我们认为能够做的一些事情。
因此，当我们想到这两家公司时，安迪刚才提到了这一点，如果你对这家钢铁公司感兴趣，我们希望你对此感兴趣，也希望你能继续为之努力。你会发现它是一款非凡的钢制处理器。Worthington Enterprises，我想你今天已经从帮助领导该企业的人那里听到了我们的现状和前进方向的内容。作为一家公司，我们有很多值得自豪的地方，可以追溯到1955年，我们感到非常自豪，但是过去的五、六年对我们来说真是太棒了。同时，我们面前有巨大而巨大的机遇，我们对所有值得期待的事情感到非常非常兴奋。
安迪提到了我们的长期目标。他们坐在你面前，但是我们如何实现这一目标，最终如何推动我们渴望实现的增长和持续的自由现金流转换？我们的增长战略实际上是由沃辛顿业务体系支撑的，即转型、创新以及兼并和收购。考虑到我们所处的市场，这种策略对我们来说很有意义。再说一遍，我们真的不想进入规模为1500亿美元、排名第15的市场，市场份额与通用电气、西门子等全球巨头竞争。我们喜欢数亿美元的市场，在这些市场中，我们可以获得相当不错的市场份额，因为在这些市场中，创新、转型和并购确实可以推动成功，真正保持我们的竞争优势，帮助我们继续取得胜利。
因此，我将更详细地介绍我们之前谈到的几件事，特别是转型、创新和并购。但是对我们来说，转型是什么？到处都是精益价值流分析。我敢肯定你们熟悉的一项价值流分析是，我们到底是如何做事的？分解一下，我们怎样才能让它变得更好？我们在 2008 年开始了这段旅程。它无处不在。它存在于我们的DNA中。我们共享了一些资源，这些资源可以了解行业内的最佳实践，并将其应用于建筑产品、消费品和SES，您看到了一些这样的示例。
我们正在努力减少浪费。我们正在努力提高利润率。我们正在努力减少营运资金。Steve给你举的例子，就是让合适的人进入一个房间并进行正确的对话，对不起，我们在一个设施里拿走了50万美元的营运资金。你听过 Jimmy 更多地向我们讲述了转型的商业方面，这就是我们如何评估客户 A、B、C、D？我们如何看待购买东西的方式？我们如何看待我们的市场走向？我们怎样才能最好地真正了解自己在做什么，这将不断为我们省钱。
现在，我们还不够天真，无法认为价格不会随着时间的推移而上涨。我们的劳动力成本肯定会上升，对吧？医疗保健成本肯定会上升。我们也知道，由于这种转变，我们会产生一些负面的协同效应，对吧？我们现在有一个董事会。会有两个。我们现在有一项审计。会有两个。我们的所作所为存在固有的协同效应失调。我们将以一家价值14亿美元的公司开始生活。我们打算并将继续发展。我们希望保持我们的公司结构非常非常平坦。转型可以帮助我们做到这一点，帮助我们减少营运资金，正如你所见，我们非常关心营运资金。归根结底，它有助于我们变得更好，它可以帮助我们了解供应链，帮助我们了解客户，而且它确实与创新非常吻合。
因此，对我们来说，创新最终是要加快我们正在做的 NPD 的速度和数量。你已经听说过安迪和其他人提到过这个。我们参与的许多市场都相当成熟。作为市场领导者，他们多年来一直没有看到创新，这很重要，那些
NUMPAGES 2 的第 18 页
你在左边看到的产品，都是由客户之声研究驱动的。在过去的 5、6、7 年里，我们已经非常善于理解我们并不什么都知道，对吧？与使用我们产品或销售我们产品的人交谈可以使我们受益匪浅。
因此，在从客户之声考虑我们在做什么时，你看到的一些创新可以看看 WAVE。在许多情况下，WAVE之所以能够获得如此高昂的价格，并不是因为他们的钢铁或电网比其他人的钢铁或电网好得多。我们可能认为是这样，但现实情况是，他们了解客户，他们了解客户的最大成本，如果你在建10层楼，或者你在做任何其他事情，你最大的成本不是材料，对吧？你最大的成本是劳动力。因此，你可以想象一些简单的、不是双关语的东西，比如一个简单的傻瓜以及他们所做的一些创新，它们会减少正在完成的工作的劳动力成本的50％。如果我是承包商，那么当我的总劳动力成本降低了50％时，我非常愿意为材料多付一点钱，这要高得多。
我们谈论的是这种轻资产的心态。我们今天销售的大部分产品都是我们制造的。随着时间的推移，这必须是真的吗？不一定。这通常是个好主意吗？是的。我们已经开始考虑部署哪些资产来创造现金流，我们非常关心这种心态。我们绝对希望每年增加从新产品中获得的销售额。现在是低位数，中等个位数。作为一家市值14亿美元的公司，你应该期望它会增长，而且还会增长。
在支柱增长战略方面，我们谈论的是战略性并购。当我们考虑收购时，我们在寻找什么？我们希望公司要么排名第一，要么占据领先的市场份额，要么有能力达到这个位置。我们希望这些企业拥有比我们更高的利润率。我们希望这些业务的资产密集度不会比我们高。我们希望他们能接触到我们正在播放的频道。我们希望能够让他们变得更好，感觉良好。
你看看我们进行的一些收购，可能是我们在零售方面的客户关系，也可能是我们在建筑产品方面的分销商关系。这可能是我们的转型手册，也可能是我们的扩展能力，也可能是我们在需要的时间和地点提供资本的能力。我们可以采取这些措施来改善与我们合作或收购的公司，但我要扭转局面。我们喜欢的一件事是，与我们合作或收购的公司使我们变得更好。我们是一家价值14亿美元的公司，我会编造这个数字。如果我们收购一家价值1亿美元的公司，我们应该能够做得更好。作为投资者，你应该期望我们会让那家公司变得更好。
但是，如果这家价值1亿美元的公司能够让一家价值14亿美元的公司变得更好，那么，那就是力量倍增器，当我们考虑要收购的公司时，这正是我们所寻找和珍视的。很好的例子是，我们在消费品领域（五级，在较小程度上也收购了GTI），这些收购为我们提供了真正的全球供应链专业知识，真正的外包合同制造专业知识。五级还为我们在直接进入消费者领域提供了真正的实力，这些能力以及我们现在可以在其他业务中部署和利用的机构知识使我们变得更好。我们喜欢这一点，这让我们每天都感到兴奋。
归根结底，我们真的想了解为什么我们要考虑收购的公司，我们想了解他们为什么会获胜，我们希望能够继续帮助他们获胜，也许在不同的终端市场和不同的客户中赢得更多胜利，我们对此感到非常高兴。正如我所说的 Andy 一样，我们确实在外向并购方面非常活跃。负责企业发展的科林可能是我们有史以来最好的并购负责人。因此，他的工作比他的前任好得多，我们这样说吧，那个前任就是我。
NUMPAGES 2 的第 19 页
企业公民意识和可持续发展。我们已经谈过这个问题了。安迪提到了很多这样的话。这些是沃辛顿工业公司的数字和统计数据。在过去的四五年中，ESG变得非常受欢迎。我们一直将其视为企业公民意识。我们已经在这方面做了几十年。安迪提到安全对我们公司来说是最重要的。这将是沃辛顿钢铁公司最重要的事情。我知道你今天下午会听到的。对我们来说，这将是最重要的事情。我们希望每个人，95％的员工每天都以制造能力来工作。如果你不小心，在这样的地方不勤奋，你可能会受到伤害。对我们来说，非常重要的是，每个早上或晚上上班的人都要以与到达时完全相同的方式回家。
我们的安全记录是业内大多数记录的两倍。我们在多元化、公平和包容性方面做得更好。在过去一年半左右的时间里，我们有一半以上的员工都是多元化员工。我们支持我们的社区，无论是外联活动还是将部分资金返还给这些社区。因此，去年我们获得了几个令我们非常自豪的奖项，特别是《投资者商业日报》和《新闻周刊》都将我们列为他们的头号公司或美国最负责任的公司之一。
对我们来说，我们确实如此，但尤其是在可持续发展方面，这是正确的做法。这对我们来说也是一种竞争优势。因此，当我们想到以科技为基础的产品并思考我们正在做的所有事情时，可持续发展是我们战略的一部分。与技术一样，它也是外圈之一。这两者齐头并进。我想你会看到我们在这方面做得更多，因为我们最终相信我们可以行善，同时受益。
从我们的财务状况来看，我希望你同意，这非常有说服力。收入约为14亿美元。截至8月，调整后的息税折旧摊销前利润略低于3亿美元。对我们来说，左边的方框代表了我们需要准备的资产，才能实现销售和收益。如果将我们的固定资产总额和网络资本数相加，则约为5.5亿美元。为此，我们今天使用的是息税折旧摊销前利润，减去资本支出。这与更传统的自由现金流定义密切相关，当我们能够获得自由现金流报表和现金流报表时，作为一家上市公司，我们将能够清楚地显示自由现金流的定义。
但是，当我们考虑净销售额和息税折旧摊销前利润时，你会看到16％和20％的增长相当不错。那么，发生了什么？发生了什么？那是 COVID 碰撞吗？会发生这种情况吗？对我们来说，你肯定会看到消费者花钱的方式有些不同，无论是花在物上还是体验经济上，正如史蒂夫所提到的。但是，当情况不太理想，事情不确定时，人们就会真正倾向于那里的供应商。可以管理复杂程序的供应商，可以准时交货的供应商。与他们合法合作、了解他们的痛点并使事情变得更好的供应商。我们的目标是销售复合年增长率为6％至8％。其中一些将是有机的，有些将是通过并购实现的，调整后的息税折旧摊销前利润率为24％。对于任何人来说，这都是一个棘手的问题，但我们绝对致力于思考如何实现这一目标并尽可能提高水平。我们知道我们的许多业务可以做得更好，而且在短期内会变得更好，我们对可能的事情感到非常兴奋。
因此，你看看自由现金流，我们的合资企业对我们非常重要。它们是非凡的企业，我们非常有信心它们将继续保持非常非常高的水平。但最终，当我们将85％至90％的自由现金流转化率作为我们的目标时，现在是85％，86％。我们最终要做的是不断寻找改进的方法，对吧？你已经看到，克拉克·迪特里希从加入我们的投资组合、向WAVE学习、学习他们的某些市场如何运作中吸取了教训。你看，在建筑产品领域，Jimmy谈到了这一点，理解了客户的痛点。WAVE 做同样的事情。
NUMPAGES 2 的第 20 页
因此，公司经历和制度化的许多真正学到的行为，都是在过去的4、5、6年中发生的。而且，当我们是一家独立的公司，我们更加专注于这些事情和让自己变得更好时，我们真的很兴奋。自动化，我们绝对知道劳动力成本不会下降。自动化在哪里最有意义？我们如何简化我们要收购的企业的公司结构？重要的是，在底部，你可以看到我们现在能够真正利用的数据分析和决策。很久以前，我们在分析和数据方面的重要能力上进行了投资。这些能力和这些机构现在在很大程度上嵌入到我们的不同业务中，并且一直将重点放在现有业务上。我们正在与客户共享数据，我们在内部共享数据，这使我们的每个团队都得到了显著改善。
因此，当我们想到补偿时，我们会被问到，沃辛顿企业的最佳组合是谁？我们认为我们与许多公司非常相似，无论是基于他们所服务的市场、他们所服务的客户、他们的财务指标、增长轨迹以及最终的未来是什么样子。因此，你可能无法特别清楚地看到这一点，但在左上角，沃辛顿企业是我们的标志，那里有组合图，我们的阿姆斯特朗、AAON、AO Smith、Chart、Fortune Brands、林肯电气、WD 40、Masco、PGT Innovations、直布罗陀和斯坦利·布莱克和德克尔。
因此，再看调整后的息税折旧摊销前利润率、自由现金流转换，再从左下角看，我们的网络资本加上固定资产超过销售额。想一想这些指标是什么样子。然后是债务。我们的杠杆率非常低。有一次，我会谈谈资产负债表，但净负债与息税折旧摊销前利润的所有可能性都将转半圈。这是我们开始的地方。而且，我们绝对觉得，随着时间的推移，当你谈到我们6％至8％的长期目标和24％的息税折旧摊销前利润率时，我们绝对相信我们有足够的技能、团队和资产负债表，能够利用我们的机会并跑赢大盘。
当我们谈论分配优先事项时，从资本的角度来看，我们很幸运能够产生大量的自由现金流。长期以来，我们在沃辛顿一直遵循相当平衡的资本配置策略。在10年的时间里，你可以回顾一下，你可以说资本支出加并购与分红和股东回购相对接近。我们将如何看待未来的资本配置？有机增长？绝对可以。我们将继续努力通过创新、我们的投资和我们所谓的高回报资本支出投资实现有机增长。该业务在2023财年的资本支出约为4000万美元。在第一季度，这一数字为850万美元。因此，跑步评分要比这低一点。我们认为，沃辛顿企业的资本支出业务的运行利率将低于4000万美元。
话虽如此，我们现在正在实施几项一次性设施现代化计划。我们拥有显著的可持续竞争优势。我们希望这些可持续的竞争优势变得更加具体。我们希望它们能够在接下来的20多年中继续存在。因此，我们将在未来的一年半到两年内在资本支出上花一些钱。我想说的是，4000万美元或稍微少一点的跑步率，在2025年和2024年，我们的分摊率可能会不均衡地翻一番。但是，鉴于供应链面临的挑战，那些现在花费比以前更长的时间才能付诸实施的投资应该能够在25年财年末之前达到运行速度。
我们谈到了并购。我们的资产负债表良好，我们谈到了我们打算如何考虑这样的机会。我们不会在并购项目上花费十亿美元。我们将继续收购能让我们变得更好、有助于提高利润率和降低资产密集度的企业。而且我们将始终考虑资本回报。我们过去的机会主义股票回购仍将是我们箭袋中的一支箭。从股息方面来看，我们预计每人将支付16美分
NUMPAGES 2 的第 21 页
四分之一或每年64美分。我不想代表钢铁队说话，但同样，我们预计他们支付的股息将与即期分红相同，这将反映沃辛顿工业公司今天的股息。
聊一聊资产负债表。我听到了一些专门针对股东回购的谈话。在过去的十年中，我们回购了大量股票。在过去的15或16个月中，我们没有购买任何股票，但我认为，想一想我们在资产负债表即将陷入困境时做了什么，这非常重要，我们为此感到非常自豪。如果你只看22年与23年的比较，我们的净负债减少了4亿美元，调整后的息税折旧摊销前利润非常接近，减少了几个百分点。因此，我们的净负债占调整后息税折旧摊销前利润的比例已从1.2倍上升到0.5倍。
我们确实在7月份还清了26年债券。我们之所以这样做，部分原因是因为契约的解读方式。所有这些债务将留在沃辛顿企业手中。我们将站在沃辛顿工业公司的立场上，你可以看到成熟度概况。那把5亿美元的左轮手枪目前还没有抽出来。几周前，我们修改并延长了该设施。因此，现在，当它于2028年到期时，你会看到那张将于2024年到期的1.5亿美元纸币。预计Spinco或钢铁公司将向沃辛顿企业支付股息。我们预计今天将达到1.5亿美元左右。我们将用这笔收益来偿还那24年的票据，使我们的第一个定期债务到期日将在2029年，剩下的流动性为7亿美元。再说一遍，让我们假设现金余额徘徊在我们认为的杠杆回合率的一半左右。
安迪提到了这一点。不言而喻，我们的信用指标为A或更高。我们知道我们不是一家价值500亿美元的公司，但我们现在和将来都坚定地致力于获得投资级信用评级。我认为，当你看到我们在想什么时，我们可以通过我们产生的现金流为我们的增长提供资金。如果我们看到引人注目的机会，我们就有很好的资金渠道。正如他告诉你的那样，我的老板是我们的前首席财务官。这一直是他的口头禅。这将仍然是我们的口头禅，也就是说，我们将拥有一家杠杆率低、流动性充足的公司。再说一遍，实际上是在暗示我们思考战略的方式，预示着我们打算发展公司的方式。
因此，我将把它交还给 Andy 听几句闭幕词，然后我们将开始一些问答。谢谢你们。
安迪·罗斯：
干得不错。
好吧，只要简短评论几条我们就开始问答了。我想开始回应 Jimmy 所说的话，我们的足迹有将近 5,000 名员工，如果没有他们每天上班，努力工作，这一切都不可能实现。我们有幸来到这里给你讲故事，但我们要感谢他们为我们所做的一切。
希望你已经感觉到这是一家世界一流的公司。乔说他正在报道一些指标，他说：“我们从这里开始。”我认为这实际上是我的闭幕词的一部分，那就是我们的生意很好，希望你能理解，我们有一支很棒的团队，而且我们还很年轻，还有很多精力可以真正将这件事提升到一个新的水平。
因此，您已经听说过策略，但是基础是一个很好的起点。我们拥有市场领先的业务。我们有很强的进入壁垒。我们有很好的世俗顺风将帮助我们前进。我认为，重要的是，在利率变化和自由货币时代结束的时代，我们的商业模式推动了高回报和高自由现金流，我们认为我们可以做得更好。因此，我们认为这是投资者真正了解该业务能做什么的绝佳机会。我们很乐意欢迎一些新的合作伙伴加入我们的股东群体，一起来兜风
NUMPAGES 2 的第 22 页
因为我们认为这将是一个很棒的选择。因此，感谢您今天抽出时间。我们要把人们带回这里。给我们点时间整理一下，然后我们会开放问答环节。谢谢。
马库斯·罗吉尔：
在问答环节中，我们将首先在房间里向观众提问，人们可以举手，但是如果网络上有人有问题，只需点击屏幕右上角的提问按钮即可。最后我们会拿到这些。
当你回答问题时，请宣布你自己和你的公司。
菲尔·吉布斯：
谢谢。KeyBank 的菲尔·吉布斯。
安迪·罗斯：
嗨，菲尔。
菲尔·吉布斯：
你好。
安迪·罗斯：
欢迎光临，菲尔。
菲尔·吉布斯：
谢谢。今天上午的精彩演讲。非常感谢。我刚才要问的问题是，乔，你曾提到，我认为，在接下来的24个月中，沃辛顿企业将有8000万美元的增长资本支出。我想这可能是我见过你们在很长一段时间内在自己的有机计划上花费的最大一笔钱。那么这背后是什么呢？就这笔支出的目标以及你对回报的期望而言，我们应该考虑哪些问题？
约瑟夫·海耶克：
当然。因此，菲尔，这主要涉及消费业务，这实际上是对我们在许多市场中都拥有出色的市场份额领导地位这一事实的认可，我们希望这种情况继续下去。有时候，你的设施需要升级，需要更新，进行现代化改造，实现自动化，并能够提高容量、降低成本，最终进入一个20年后你对自己的投资感到非常高兴的境地。因此，它主要涉及消费业务。它绝对会增加容量，但更重要的是，它确实会增加进入壁垒。我们认为，当我们完成这些升级时，有人需要花费多少资金才能进入我们并与我们竞争，这将是令人望而却步的。
菲尔·吉布斯：
其次，关于WAVE的问题。当钢铁业务在采购方面分离时，有什么变化吗？因为我知道这在相当长的一段时间内一直是该合资企业的竞争优势。就他们的购买能力而言，那里有什么变化吗？
NUMPAGES 2 的第 23 页
约瑟夫·海耶克：
不是。那个…
安迪·罗斯：
哦，对不起，来吧。
约瑟夫·海耶克：
我想说的是，我们做得很好、道格做得很好的一件事就是真正将他的团队所拥有的能力制度化和内在化。沃辛顿企业团队的这些能力乘以四到五倍。鉴于我们将购买超过十亿美元的钢铁，而且我们在这方面非常擅长，我们将继续能够在能力方面利用我们成长过程中积累的东西。在套期保值方面，他们现在正在自己做很多这样的事情，企业也在做同样的事情，但我们仍然有能力利用我们的姊妹公司作为独立实体。其中一些能力是他们已经转移的，或者如果您将在过去的五、十年中与我们共享。
安迪·罗斯：
也许再补充一点，我们将成为最大的客户之一。我们，沃辛顿企业，将成为沃辛顿钢铁公司的最大客户之一，因此，我们将通过长期协议继续受益于我们一直以来的能力。正如乔所说，我们已经在公司内部建立了许多这样的能力，包括价格柜台和套期保值等，我们将继续与WAVE转移和分享这些知识。我认为这是1.5亿美元或2亿美元的钢铁，就我们将购买的钢铁而言，这取决于每年的价格。因此，我们自己已经成为一个非常成熟的买家，WAVE也是如此，我们将继续从中受益。
菲尔·吉布斯：
我要问的最后一个问题是，对于Timo来说，氢气片段的波动性非常大，无法达到激进的采用曲线。显然，在这样做之前，你必须先准备好容量，而企业一直在努力起步。但我猜你知道自己有这样的愿景，即在某个时候这件事会变得稳固，同时在还没有起步的时候让所有人都参与进来，我猜你是否保持耐心？谢谢。
Timo Snoeren：
是啊。因此，我认为在过去的四十年中，氢经济曾多次试图回升，但都没有成功。我想这次大多数人都认为它会持续下去。我提到的项目数量，全球680个项目，在这个氢经济中宣布的投资超过3000亿美元，从来没有这么多投资。因此，我们确实看到了欧洲主要原始设备制造商的浓厚兴趣。它正在慢慢发展，正如我在开头提到的那样，我们已经将所有制造资产准备就绪，正在进行原型设计，因此，当这些批量生产平台启动时，我们将在未来几年开始听取他们的预测时，在市场上建立牢固的关系和值得信赖的声誉。还有其他氢气业务已经在蓬勃发展。正如我所提到的，气体控制业务。我们看到市场需求已经初始化，有强大的查询渠道，2亿次查询，这是我们将要服务的业务。我们很完美
NUMPAGES 2 的第 24 页
为之定位。我们有了投资组合，我们将在为真正的增长做准备的同时提供投资组合。
菲尔·吉布斯：
谢谢。
Keith Hughes：
谢谢。关于ClarkDietrich的问题是，与图表上的水平相比，在过去的一两年中，25％的股权出资大幅上升。你能再谈谈发生的事情吗？是什么原因导致这个数字上升了这么多？就你而言，在钢铁四处流动的情况下，这个数字有多可持续？
安迪·罗斯：
是的，我的意思是可以追溯到我所说的一些事情，那就是它们显然是该领域的市场领导者。他们是国家级球员，他们可以做其他人做不到的事情。他们拥有最广泛的产品组合，在能够向作业现场交付大量产品方面，他们的交货时间最快或最短。而且我认为考虑这个问题的简单方法是，他们已经开始像市场领导者一样行事。客户要求他们做事，过去他们说：“好吧，我们想保持我们的市场份额。我们不一定想为其中一些东西收费。”我想他们已经开始说：“嘿，我们正在为客户提供真正的价值，让我们为此收费。”
真正促成这里起步的是几年前领导层的更换，将重点放在利润率而不是市场份额上。然后，COVID确实加速了这种情况，因为在COVID期间，供应链变得一团糟，钢铁不可用，产品不可用，而ClarkDietrich在那里交货，就像你听到道格谈到WAVE一样，在他人无法与你的客户建立不可磨灭的联系时能够交付。因此，我认为这才是真正推动业务绩效变化的原因。
Keith Hughes：
另一个问题，6％至8％的收入增长，其中有多少是收购？多少定价单位？那里的前景如何？
安迪·罗斯：
是的，简短的答案是，这就是目标。如何实现将在很大程度上取决于，并购市场如何，我们能找到多少目标？我们能得到合适的价格吗？它们很适合吗？以及我们的一些新产品开发和有机举措。因此，我们没有特别说一半是有机的，一半是并购，实际上，我的前任约翰·麦康奈尔过去不喜欢设定具体的目标，因为他说：“业务是不可预测的。”有时候你不会增长，因为市场会萎缩。而其他年份你可能会增长15％或20％。因此，我们经营这家公司的方式是为股东创造长期价值，预计我们每年至少可以增长6％至8％。
Keith Hughes：
好的，谢谢。
NUMPAGES 2 的第 25 页
查尔斯·佩伦：
大家好。这是高盛的查尔斯·佩伦。也许我的第一个问题是关于 ClarkDietrich 和两个 WAVE Togetrich。当你审视未来几年的环境时，你认为随着时间的推移，非住宅建筑对研发市场的增长率有何影响？它如何影响你的增长前景，基本上你是如何共同应对和服务这两种动态的？
安迪·罗斯：
是的，我的意思是商业建筑的标题显然是办公室。这是现在受到了不好的评价，在家工作，与COVID大流行相比，发生了很多变化。但现实情况是，这里有几个因素在起作用，使我们有信心这些企业能够继续增加收益，钢铁价格会影响收入。但首先是WAVE，尤其是70％至75％的维修和改造，20％至25％的新建筑，而ClarkDietrich实际上恰恰相反。因此，从那里开始是一种有趣的动态。
但我也认为，这些企业中的每一项都不仅仅是办公楼。当我谈论 ClarkDietrich 时，你在名单上看到了，有医疗保健。医疗保健继续爆炸式增长。有很多...在俄亥俄州哥伦布市，有两个大型医院项目的建设支出均超过十亿美元。机场扩建项目将安装价值5000万美元的天花板。我的意思是，许多基础设施支出和其他市场将提振你可能认为即将萎缩的市场，所以我认为这就是我们获得信心的地方。我的意思是，我们无法控制经济。但是，当我谈到世俗的利好因素时，我们只是想在接下来的三到五到七年里，这些大规模的刺激计划，它们不是一夜之间就花掉了，需要几年时间才能渗透到整个系统中。而且，ClarkDietrich，隔离墙往往处于施工过程的早期阶段。天花板 WAVE 往往处于施工过程的后期。因此，这是另一个起作用的因素。
约瑟夫·海耶克：
查尔斯，我唯一要补充的是，因为安迪所说的一切都是绝对正确的，但有几个具体细节。ClarkDietrich和WAVE所处的多元化终端市场投资组合相对重要。WAVE的终端市场与阿姆斯特朗的终端市场相对吻合，因此其中50％是教育或医疗保健，30％是商业，然后是10％的零售和10％的运输，即机场、火车站之类的。因此，明白这个循环并没有消失。我们相信，与许多商业市场相比，这些终端市场将以惊人的速度增长。但是在维修装修方面，当人们被引诱回到办公室时，他们希望住在他们觉得愉快的地方。因此，我们当然知道有周期，但我们长期看涨，部分原因是这些人所服务的市场。
安迪·罗斯：
抱歉，前段时间在一次会议上创造了一个名词，特别是对道格的业务而言，就是装修复兴。
道格·卡德尔：
是的，我还要补充一件事，那就是有重要的新兴细分市场。我提到了数据中心和生命科学，在这两个类别中都进行了大量投资。就我们的产品组合（我们的平均单位）而言，这两个领域尤其将为我们带来好处
NUMPAGES 2 的第 26 页
超值已售出的产品。因为进入数据中心的东西可能是进入办公室的普通隔音天花板的五到十倍。而且，如果你赞扬另一家母公司阿姆斯特朗在市场上所做的努力，那么由于这些细分市场的出现，我们完全有能力实现喜忧参半的改善。
查尔斯·佩伦：
也许作为后续行动，对于我们这些显然不太熟悉你的业务的人来说，你如何看待钢铁价格的影响？显然，我们已经看到通货膨胀在今年全年都在发生，它对你的业务有何影响，比如它可能对你的某些合同或某些流程造成延迟和延迟，但总体而言，通货膨胀对你维持变更定价的能力以及它对你的总体财务报表有何影响？
安迪·罗斯：
所以我会先试一试这个。分离的原因之一是，该业务对钢铁价格波动的影响要小得多。其中一部分是我们在销售消费品，我们在销售在市场上具有定价权的建筑产品，因此我们有能力提高价格，而我们的目标显然是为我们在市场上创造的价值获得报酬。
我前面提到的另一件事是，我们的价格风险管理变得更加复杂。我们从钢铁公司那里学到了这一点，但我们现在也是对冲和管理日历年或财政年度钢铁价格波动的专家，因此我们倾向于锁定钢铁价格。我总是说，对于沃辛顿工业公司来说，最好的办法是低廉的稳定钢铁价格，对这家企业来说，确实如此。因此，当产能增加而钢铁价格可能下跌时，人们就会感到担忧，这对我们来说实际上是一件好事，因为这是我们许多产品的巨大投入成本，但这里的区别在于，我们确实拥有定价权，并且有能力在需要时以价格来抵消成本上涨。
凯瑟琳·汤普森：
嗨，汤普森研究小组的凯瑟琳·汤普森。我今天要问你的问题是，你将一次或更少地以非常低的杠杆率从这笔支出中脱颖而出。你产生了大量的免费现金，免费现金兑换率为85％以上。你如何评估未来的增长计划，如何考虑资本支出，以及各种机会（无论是并购还是有机机会）的回报标准是什么？谢谢。
安迪·罗斯：
是的，首先，我要说我们的目标之一非常简单，那就是我们希望用最少的资金来赚更多的钱。话虽如此，我们需要部署资金来做到这一点，这将以多种不同的形式出现。你听过 Joe 稍微谈过资本支出，其中一些是维护资本支出，但其中一些也是增长资本支出，当然还有并购。
因此，我们今天的资本回报率约为20％，我们的目标是随着时间的推移继续提高资本回报率。这很难。我的意思是，并非我们要考虑的每个项目都会遇到这个障碍，但我认为，从这个角度来看，如果我们要投资成长资本，无论是增长资本支出还是并购，我们都希望继续提高该业务的回报，因为我们从根本上相信投资者关心三件事，即增长、投资资本回报率和自由现金流。而且，如果我们能够在所有这些方面做出改进，那么我们认为投资者肯定会非常高兴，并将表现最佳。马库斯，你想再来一个？
NUMPAGES 2 的第 27 页
梅丽尔·威特默：
你能否谈谈它是如何与WAVE合作的，以及税款是如何缴纳的，谁在哪里缴纳什么？
安迪·罗斯：
是的，这很简单。这是个通行证。因此，WAVE将流向母公司的收益转移，然后由母公司缴纳这些税款。
梅丽尔·威特默：
那么你对收益纳税然后不对股息纳税？
安迪·罗斯：
正确。
梅丽尔·威特默：
好吧，谢谢。
马库斯·罗吉尔：
那还有其他问题吗？
Aaron Wasserman：
来自《第三时期资本》的亚伦·瓦瑟曼。只是关于消费领域的资本支出的问题。是雄心勃勃地将新产能用于在内部制造更多产品，还是该战略将继续依赖外部产品供应商？
安迪·罗斯：
因此，也许我会在这里上一堂历史课。我们过去什么都做，最近，Steve战略的一部分，尤其是在收购GTI时，我们基本上收购了一家生产品牌产品但什么都不生产的公司。因此，现在我们有了截然不同的镜头，也就是说，我们应该制造还是应该购买？这在很大程度上取决于对产品、销量等的期望。
但是，很明显，正如我所说，在产品的初期，由于我们专注于用更少的资金赚更多的钱，因此在我们弄清楚该产品是否会取得巨大成功，然后将其带回内部可能是有意义的，因此可能将制造外包出去。这是未来的决定。但是现在，我们可能已经在做一些有意义的事情，继续努力实现这一目标。因此，举例来说，使用手电筒，我们有外包制造，我们有内部制造，因此更容易做出购买决策，因为我们有选择，而这仅取决于我们认为该决策的最佳财务回报来自哪里。我不知道，史蒂夫，你是否想补充一下？
NUMPAGES 2 的第 28 页
史蒂夫·卡拉瓦蒂：
不，我同意安迪所说的一切。再补充一点评论一下，我们的燃油缸确实是我们业务的基础，而且这些产品都是经过严格设计和监管的产品。实际上，我们装满的其中一个燃料缸相当于装有 14 根炸药。因此，每当你遇到不稳定的东西时，我们都希望确保安全是我们的首要任务。因此，对我们的工厂进行现代化改造肯定会对此有所帮助，但这也为我们提供了更大的制造灵活性。随着我们不断推出新产品，我们将能够利用该技术进行内部生产并更快地上市。
马库斯·罗吉尔：
我们确实有一个来自网络的问题：“你能否量化预期的失效作用，以及这次旋转的一次性总成本是多少？
约瑟夫·海耶克：
当然。因此，我们已经讨论过这个问题，由沃辛顿钢铁公司和沃辛顿企业分担，约为2000万美元。当你尝试解析财务状况时，你会看到另一个切换，我知道这很有趣，也很困难，这取决于你的看法。当你看表格10时，想一想表格的调整，大约为2000万美元，沃辛顿企业的成本要高一些，因为我们历来是根据收入来分配企业成本的，而钢铁是收入的最大份额。因此，沃辛顿钢铁公司实际上有一个好处，因为那样的情况就会逆转。因此，大约有2000万美元分配给各公司，因为同样，你还有多余的成本。
重要的是，我们向您显示的数字中已经包含了这些成本。因此，这些不是增量成本。这些费用不会在第一天就出现。我们已尽最大努力将这些数字纳入我们向你们展示的数字以及书中的数字。然后，就一次性成本而言，迄今为止，约为3000万美元。在一切都说完之后，最终可能会略高于5000万美元。其中最大的贡献者是与交易相关的费用。我们的顾问，债务融资是几百万美元。最重要的是，如果你愿意的话，在过去的几个月里，我们一直在建造长凳。在旋转当天我们需要两个 GC。我们需要两名税务主管，我们需要两名 IT 主管。因此，我们今天的团队比不分支时的规模要大，因此这些成本也包含在这个数字中。
安迪·罗斯：
因此，如果我能在那里再发表一篇附加评论。沃辛顿企业也将发生的一个变化是，从历史上看，沃辛顿工业公司将100％的企业成本分配给企业，我们现在将从第一季度后开始，建立一个不分配给业务的企业成本中心。因此，想想高管团队、董事会成本，那些不能直接归因于这些业务部门的东西将是集中的成本结构，我认为，这将是一个数量级，即2500万美元、3000万美元。好吧，好吧，看来人们可能会饿了。我很感激大家今天能抽出时间。正如 Joe 所说，我知道世界上发生了很多事情，抽出半天的时间对我们来说确实意义重大。我们很高兴能在这里创办这家公司，希望能在今年年底之前成立。如果可以的话，我们鼓励你们每一个人留下来吃午饭。而且，如果你想留下来听听世界上最好的钢铁加工机，我们也鼓励你这样做。但是感谢你来到这里，真的很感激。
NUMPAGES 2 的第 29 页