附录 99.2

Big Lots, Inc.

2023 年第三季度经编辑的财报电话会议记录

2023年11月30日

主持人

阿尔文·康塞普西翁，投资者关系副总裁

布鲁斯·索恩，总裁兼首席执行官

乔纳森·拉姆斯登，执行副总裁兼首席执行官

问答参与者

乔·费尔德曼-Telsey Advisory

布拉德·托马斯-KeyBanc 资本市场

凯特·麦克沙恩-高盛

彼得·基思-派珀·桑德勒

杰西卡·泰勒-德意志银行

艾尔文·康塞普西翁

早上好，这是Big Lots投资者关系副总裁阿尔文·康塞普西翁。欢迎参加Big Lots第三季度电话会议。目前，所有线路都处于 “仅限收听” 模式。如果您需要操作员协助，请按电话键盘上的星号-Zero。提醒一下，这次会议正在录制中。

今天与我通话的是总裁兼首席执行官布鲁斯·索恩和执行副总裁、首席财务和行政官乔纳森·拉姆斯登。

在今天的电话会议开始之前，我们想提醒您，电话会议上发表的任何前瞻性陈述都涉及风险和不确定性，这些风险和不确定性受公司新闻稿和美国证券交易委员会文件中所述的公司安全港条款的约束，实际结果可能与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。我们还想指出，今天的评论侧重于调整后的非公认会计准则业绩。GAAP与非公认会计准则调整后业绩的对账可在今天的新闻稿中找到。

第三季度财报发布、简报和财务信息可在biglots.com/Corporate/Investors上查阅。

在准备好的讲话之后将进行问答环节。

我现在把电话转给布鲁斯。

布鲁斯·索恩

大家早上好，感谢你们加入我们。

第三季度仍然是一个非常艰难的环境，但在这个环境中，我们能够在所有关键指标上实现或超过季度初的预期。尽管吸收了与最近的销售/回租相关的额外支出，但我们公布了对比销售额连续增长，毛利率同比显著提高，调整后的销售和收购仍远低于去年。我们认为，这些改进是由构成我们战略基础的五项关键行动推动的。提醒一下，这些都是为了拥有便宜货，传达明确的价值，提高商店的相关性，通过全渠道赢得胜利，并提高生产力。

随着这些行动的势头继续增强，我们预计调整后的第四季度经营业绩将比去年更高，这是近三年来第一季度同比增长。我们预计，季度同比改善将持续到2024年。

五项关键举措的进展、运费成本的降低以及在适当库存状况的支持下降价幅度的降低，推动了第三季度的改善。这些因素将继续成为第四季度连续改善的主要驱动力。

为了支持我们持续的转型，我们努力积极管理成本、库存和资本支出，并通过自有资产获利，这使我们得以显著加强资产负债表。在Project Springboard节省资金之前，我们有望实现今年超过1亿美元的销售和收购成本节约目标。Project Springboard有了一个良好的开端，有望提供2亿美元的利润机会，我们预计其中大部分将在2024年实现。尽管在假日季之前出现了正常的季节性营运资金，但我们在第三季度末的净流动性为2.58亿美元。

我现在想回过头来重点介绍一下我们最近在五项关键行动上取得的一些进展，这些进展将继续推动我们的业务势头。

就拥有便宜货而言：

•第三季度标志着我们提供不可思议的价值的旅程中的一个重要里程碑。我们的特价商品，包括收盘商品、机会主义购买和其他具有显著可比价格优势的采购产品，占第三季度销售额的近50％，远远超过了我们设定的到年底超过1/3的目标。我们通过从库存过剩和陷入困境的零售商和供应商那里采购产品，以及通过新的国内外工厂直接采购合作伙伴来实现这一目标。

•话虽如此，我们在广泛的类别中提供更具吸引力的特价商品的道路还远未完成。我们的下一阶段是提供更多极端的讨价还价。尽管典型的讨价还价会大大低于大多数零售商的价格，但极端便宜的价格却大大低于价格领先的零售商。

•为了帮助我们在拥有便宜货方面加快进展，今天早些时候，我们宣布设立一个新职位，即极价值采购高级副总裁，以帮助领导我们的

收盘买家队伍不断壮大，这位负责人将直接向我汇报。塞思·马克斯（Seth Marks）是一位经验丰富的收盘商人，在他职业生涯的早期曾在我们公司工作过之后，他将于下周重新加入我们。Seth 在低价和收盘采购方面拥有将近 30 年的经验，当我们成为宽线收盘零售领域的明显市场领导者时，他曾在 Big Lots 工作。他带着丰富的战略采购经验、深厚的行业关系和极端讨价还价的销售背景重返Big Lots。

在传达明确价值方面，我们最近的营销工作继续取得成果：

•客户越来越认识到我们每天提供的便宜货的价值，同时也对我们的促销活动反应良好。10月初，我们推出了 “黑色星期五是每周五” 系列活动，在12月22日之前提供高达50％的折扣。这是我们如何利用极限特价活动来吸引客户、增加流量并围绕价格感知营造正面光环的一个例子。而且，我们通过强调特价优惠的可比价值，以及提高特价商品在端盖和驱动通道中的渗透率，加大了在门店展示价值的力度。结果，我们看到净客户价值感知分数进一步提高。

•我们在6月推出了新的促销工具和流程，这有助于我们消除非生产性促销活动，并将促销支出定向到我们将获得最大回报的地方，我们预计将在2024年继续加快这一进展。我们还越来越擅长完善向关键客户群传达的信息，以提高营销的有效性，例如以家具和床垫为重点的营销活动，向家居细分市场客户推介补偿价值价位。

我们将继续专注于提高商店的相关性：

•我们将继续调整产品种类以满足客户需求，这些努力取得了令人鼓舞的成果。灵活调整我们的产品种类包括增加表现最好的类别和门店的库存，从表现最差的类别和商店中抽出库存，创造空白空间（例如宠物）以增加频率，并通过更具生产力的SKU（尤其是食品和消耗品）来优化我们的空间。这也意味着在我们的产品系列中引入更多新颖和符合潮流的产品，例如推出全新的Broyhill系列，在许多商店中推出更多现代家具款式，特色家具以及在过去几个月中开始的装饰扩张。新产品占总SKU的份额同比上升，尽管现在还为时过早，但总体而言，新产品的销售额和毛利率都有所提高。

•与我们在消费品等已取得成功的领域展示产品类似，我们还在尝试新的门店形式，展示更多时尚、时尚和高品质的家居装饰品和具有惊人可比价值的家具。目的是为我们提供可以应用于我们更广泛的商店基础的学习。

•改善门店执行力对于提高我们的相关性也至关重要。为了帮助我们踏上这段旅程，我们很高兴克里斯汀·考克斯将于下周加入领导团队，担任我们的高级副总裁兼首席门店官。克里斯汀在经营高效的低价商店方面拥有丰富的经验，在这些门店层面，灵活的品牌和分类至关重要。最近，她曾在伯灵顿百货担任高级副总裁，在此之前，她曾在梅西百货担任高级副总裁。因此，我们很高兴她能够帮助推动我们门店基础的持续发展，以更好地展示我们的产品种类、超值产品和信息。

我们一直在改善客户体验，以帮助我们在全渠道上赢得胜利：

•我们将继续将全渠道工作重点放在利用我们的门店基础和改善我们在数字平台上的客户体验上。例如，我们在八月份发布的新登陆页面展示了更清晰的价值信息、更便捷的导航以及她正在回应的高级设计。我们为网站添加了补偿值，以更好地传达Big Lots每天提供的价值。我们还添加了 “Buyouts” 登录页面，这些收盘中包含一些我们最优惠的便宜货，通常只能在商店中购买。话虽如此，我们还有更多工作要做，以增强我们的平台，特别关注她首先来到Biglots.com研究的大宗家具和季节性产品。我们对自己的进步感到兴奋，更令人兴奋的是，有机会对她的家居购物之旅产生积极影响。

•我们还通过新的订单管理系统升级了功能。该系统提供了库存可用性的单一视图，这反过来又提高了客户的产品可用性和承诺日期。我们最近上线了下一阶段的推出，即智能地安排和分配订单，以最大限度地减少向客户分批发货，增强他们的体验，同时降低运输成本。

•我们还专注于将品牌扩展到新的和尚未开发的领域，以吸引新客户。正好赶上假日季，我们将UberEats添加到我们的商城套件中，让人们更容易地利用我们闻名的便宜货。这种合作关系将使我们能够用我们的品牌吸引新的和年轻的客户，并促进我们的市场销售增长，截至第三季度，今年迄今已增长了近75％。

这四项关键行动将成为未来的重要交通驱动力。最后一项关键行动是通过降低结构性成本、提高库存周转率和资本支出效率来提高生产率。

•正如我所提到的，我们的这些努力已步入正轨，乔纳森将在几分钟后更多地介绍我们为提高生产力所做的工作。

因此，总而言之，我们相信这五项关键行动将在短期至中期内转化为财务业绩的持续持续改善。

我现在将对第三季度再发表几点评论，正如我刚才指出的那样，第三季度在所有关键指标上都符合或领先于我们的指导方针。

Comp销售额下降了13.2％，符合我们对下降青少年的指导。与第二季度相比，趋势连续改善，这主要是受季节性销售改善的推动。话虽如此，我们显然对补偿为负数感到不满。客户继续对家具等高额门票购买持谨慎态度，食品和消耗品等流量驱动类受到该领域激烈竞争的影响，该领域的产品差异化较小，我稍后将再谈这个问题。

尽管销售额下降，但毛利率仍比去年增长了240个基点，高于我们预期的200个基点。同比改善是由于运费成本降低和降价活动减少带来了显著收益。

从本季度的特定类别表现来看，季节性业绩在第三季度下降了15％，这是由于季节性买入量过大，与去年相比出现了高额促销活动。尽管如此，在万圣节和圣诞节用品稳健销售的推动下，该利率与第二季度相比有所改善。与去年相比，Seasonal的销售通过率连续提高，加上促销活动大幅减少，极大地提高了我们的整体毛利率。在圣诞节用品方面，新产品以及低价户外用品、家居装饰和炫目款式的扩展表现良好，而且受益于我们的 “黑色星期五 is Every Friday Friday Friday Friday Friday” 活动中的超值优惠。在第四季度，我们继续看到圣诞节商品的销量强劲，购买量明显低于去年。

我们的家具、软装家居和硬装家居类别均下降了两位数，与第二季度相比，家具同比略有好转。在家具方面，迄今为止，我们已经看到第四季度的业绩有了显著改善，这对我们的整体业务来说是一个非常令人鼓舞的迹象。之所以出现这种改善，是因为Broyhill商品的库存量增加和新品的增加，以及由于我们争先恐后地采购各种产品来填补空白，也无法提供我们想要的完整套装或部件，美联航家具的缓解产品不太理想。提醒一下，我们才刚刚开始面对美联家具（United Furniture）突然关闭的情况，这给我们带来了重大阻力。

对于我们来说，从去年第四季度开始。家具的改善也为软屋销售带来了积极的光环效应。此外，我们在口音、装饰和现代风格等领域的新产品系列已于第三季度开始推出，随着我们倾向于新颖和超值产品，我们预计，销售势头将继续增强。

在食品和消耗品领域，我们在这些竞争激烈的类别中提供便宜货方面还不够积极，我们专注于加速极端便宜货的渗透，尤其是在食品类别中。这将是塞思关注的领域之一，因为他开始加快我们的收盘买盘。除了我们不断努力优化和重置我们的消耗品种类外，我们已经看到这些类别有所改善，我们预计第四季度将获得势头。关于第三季度，尽管整体销售业绩没有达到我们预期的水平，但我们看到，在需求旺盛的地区扩大食品种类，以及优化和重置消耗品种类的好处，尤其是在卫生和护发等个人护理品类中。得益于秋季产品种类的扩大，Pet再次表现出色，成绩正增长。

在我把它交给乔纳森之前，我想花点时间感谢我们的30,000多名员工，或者我喜欢称他们为价值创造者，感谢他们的辛勤工作和努力。尽管我们继续面临挑战，但我知道我们可以指望他们每天都能带来自己的大奖。我还想欢迎我们的新价值创造者塞思·马克斯和克里斯汀·考克斯加入团队。

我现在要把它交给乔纳森，过一会儿我会回来作最后的评论，然后再回答你的问题。

乔纳森·拉姆斯登

大家早上好，我想和布鲁斯一样，感谢Big Lots的整个团队在我们继续转型的过程中所做的出色努力。

正如布鲁斯指出的那样，我们在稳定和扭转业务方面取得的进展令我们感到鼓舞，并期待近三年来首次在去年之前公布调整后的第四季度经营业绩。我们相信，五项关键行动以及我们在Project Springboard上取得的出色进展将在2024年延续这一前进势头。

我现在将提供有关我们第三季度业绩的更多细节，我将在调整后的基础上讨论这些业绩，其中不包括配送中心关闭成本、减值费用、房地产销售收益和相关费用以及与Project Springboard相关的费用。

第三季度摘要可在我们的季度业绩报告第9页上找到。

进入本季度，我们预计，由于通货膨胀和非必需品的整体需求疲软，销售环境将持续疲软。但是，与第二季度相比，趋势连续改善，这得益于上年比较的简化以及

改善我们的季节性业务，尤其是万圣节和圣诞节物品，以及有效的促销活动。因此，我们的库存处于适当的水平，下降幅度与销售额相似，这使我们在进入第四季度时处于有利地位。

第三季度净销售额为10.3亿美元，与去年同期的12亿美元相比下降了14.7％。与2022年相比的下降是由可比销售额下降13.2％所推动的，这符合我们的指导区间。

我们第三季度调整后的净亏损为1.279亿美元，使本季度调整后的摊薄后每股亏损为4.38美元。

该季度的毛利率为36.4％，比去年上升240个基点，高于我们的预期。与去年相比的改善主要是由于运费成本降低和降价幅度降低，尤其是季节性商品。

关于调整后的销售和收购，包括折旧在内的本季度总支出为4.877亿美元，较去年的5.185亿美元下降了6％，好于我们预期的低个位数下降幅度。SG&A包括我们最近的售后回租产生的约600万美元的租金，这也使折旧费用减少了约75万美元。我们在销售和收购方面的强劲表现来自多个细列项目，其中包括Project Springboard带来的一些初步收益。

本季度调整后的营业利润率为负11.1％。该季度的利息支出为1,360万美元，高于去年第三季度的630万美元，这是由于我们的信贷额度平均提取金额增加以及利率同比上升。

本季度调整后的所得税为50万美元。回想一下，上个季度，我们记录了递延所得税资产的估值补贴，这是因为该公司在本季度末处于三年累计亏损状况。因此，在本季度和以后，除非我们处于三年累计收入状况，否则我们无法记录与亏损结转相关的税收优惠。因此，我们预计第四季度的税率也将接近于零。

按成本计算的期末库存总额比去年下降了12.5％，为11.8亿美元。这既是由现有单位和平均单位成本的降低以及在途库存的减少所推动的。

在第三季度，我们开设了8家新店并关闭了2家门店。这些空缺都是我们前段时间承诺的项目。第三季度末，我们有1428家门店，总销售面积为3,300万平方英尺。

该季度的资本支出为1500万美元，而去年为3,800万美元。该季度的折旧费用为3,310万美元，比去年同期下降400万美元。

第三季度末，我们的现金及现金等价物为4,660万美元，长期债务为5.33亿美元。截至2022年第三季度末，我们有6,210万美元的现金及现金等价物，长期债务为4.599亿美元。我们在第三季度末的债务状况反映了销售/回租完成对我们的加利福尼亚特区和23家自有门店的影响。

谈到前景，我们仍然预计，随着我们的关键销售和营销活动继续受到关注，也随着我们更容易进行比较，销售业绩将在第四季度连续改善至较低的个位数区间。与2022年第四季度相比，第53周预计将带来约400个基点的销售收益。门店数量的净减少将部分抵消这一好处，这将对大约300个基点的销售产生不利影响。

在毛利率方面，我们仍然预计第四季度的毛利率将提高，达到38％左右，这要归因于降价活动减少、运费成本降低以及成本降低和生产率举措的推动。

我们预计，与2022年相比，第四季度的销售和收购收入将下降到低个位数。这包括与销售/回租相关的约800万美元的租金支出，这笔费用将被约110万美元的较低折旧部分抵消。

我们预计第四季度的利息支出约为800万美元，略高于去年。

在资本支出方面，我们仍然预计今年的资本支出约为7500万美元。

我们在2023年开设了15家门店，包括迄今为止第四季度的3家门店，预计将关闭48家，关闭主要集中在本季度。我们目前预计将在2024年开设四家门店，其中三个是我们已经承诺在2023年开业的项目，还有一个是由于一家门店的搬迁，我们将失去租约。总的来说，在我们的业务状况改善之前，所有新门店的承诺都将暂时搁置。我们预计全年折旧约为1.4亿美元，其中包括第四季度的约3,600万美元。

我们预计第四季度的股票数量约为2930万股。

随着我们继续积极管理库存水平，我们预计第四季度的总库存将下降到十几岁中期，这代表着非常有利的销售利差。

同样，我们对第四季度的所有评论都排除了减值费用和其他项目的潜在影响，包括配送中心关闭成本、房地产销售收益及相关费用以及与Project Springboard相关的咨询费。

我们预计，第53周将使我们第四季度的销售额增加约6500万美元，每股收益将增加几美分。

现在，我想花点时间详细介绍我们降低成本和提高生产率的工作。

在 Project Springboard 获得初始收益之前，我们现在已经在2023年节省了超过1亿美元的结构性销售和收购费用。总体而言，我们正在按照 Project Springboard 的计划取得进展，我们预计该计划将在销售和收购和毛利率方面带来2亿美元或以上的底线收益。预计Project Springboard的收益中约有40％将来自销售成本；40％来自其他毛利率推动活动，例如库存优化、定价和促销；20％将来自门店和现场运营、供应链和总务方面的销售和收购节省。我们预计，Project Springboard的很大一部分收益将在2024年实现。

谈到流动性，尽管我们在假日季之前积累了库存，因此在第三季度季节性使用了现金，但我们在本季度末仍有2.58亿美元的净流动性。我们对进入第四季度的状况感到满意，并预计将在本季度产生可观的自由现金流。在营运资金方面，我们正在努力逐步改变管理库存周转的方式，目标是在明年提高15-20％，并随着时间的推移进一步改善。

与我们的售后回租交易有关的几项内容需要保障。第三季度完成的交易涵盖了我们在加利福尼亚州苹果谷的配送中心和23家自有门店，产生了3.06亿美元的收益。我们使用所得款项中的1.01亿美元全额支付了苹果谷配送中心的合成租约，另外400万美元用于支付交易费用和税款。收益余额为我们提供了额外的流动性，以支持我们的持续运营。我们将继续评估其他资产货币化机会，包括剩余的6家自有门店、我们的哥伦布总部大楼和其他资产，我们认为这些资产的货币化价值合计将超过1亿美元。

我们将在即将提交的10-Q文件中披露有关销售/回租会计的更多细节。出于账面目的，我们需要拉直租金并进行其他调整，这将使初始年度净租金支出增加约3,300万美元，但由于偿还债务，折旧费用最初每年减少约400万美元，以及按当前利率计算的约2100万美元利息支出减少将部分抵消。我还要指出，截至今年第一季度，我们在苹果谷配送中心的合成租赁上承担了租金费用。2022财年的合成租赁租金支出为630万美元，包括2022年第四季度的230万美元和2023年第一季度的230万美元，从那时起，合成租赁付款被重新归类为利息支出，直到8月份完成销售/回租后合成租赁全额还清。因此，并非所有的销售/回租租金都是递增的。

回到我们的整体前景，我们相信，在我们继续执行五项关键行动的同时，我们有能力使公司恢复增长和盈利。我们在降低成本、管理资本和加强资产负债表方面取得了重大进展。因此，随着我们的转型继续受到关注，我们仍然有信心在此之前经受住持续的宏观驱动挑战。

我现在要把电话转回给布鲁斯。

布鲁斯·索恩

谢谢你，乔纳森。因此，总而言之，我们的发展轨迹持续改善，面对充满挑战的消费环境，我们实现了目标。越来越明显的是，我们改进的关键驱动力是五项关键行动，这将使我们能够随着时间的推移恢复增长和盈利能力。同时，由于我们采取了积极行动来加强资产负债表，我们完全有能力应对长期的宏观经济挑战。

我现在将把电话转回给主持人，这样我们就可以开始回答你的问题。谢谢。

操作员

谢谢。我们现在将进行您的问答环节。如果您想进入问题队列，请按电话键盘上的 “*” “1”，确认提示音将表明您的线路在问题队列中。如果您想从队列中删除问题，可以按 “*” “2”。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按下 “*” “1” 之前拿起听筒。再一次，要进入问题队列，此时请按 “*” “1”。请稍等片刻，我们正在轮询问题。谢谢。

谢谢。我们的第一个问题来自 Telsey Advisory 的 Joe Feldman 那句话。请继续回答你的问题。

乔·费尔德曼

嘿，伙计们，谢谢你回答这个问题。想更多地了解雇用塞思·马克斯来经营极限价值的情况。我猜，这与首长 —— 你的首席销售官有何关系？而且 —— 因为我知道 —— 我想你说过 Seth 会向你汇报，但他会有不同的购买小组吗？或者，我猜这将如何在组织内部机械地发挥作用，以改善销售和收盘方面？

布鲁斯·索恩

嘿。早上好，乔。这是布鲁斯。我来回答这个问题。我们对塞思·马克斯加入公司感到非常兴奋。正如我们在开幕词中提到的那样，他在极端价值采购行业的收购中带来了很多丰富的经验，几年前，当Big Lots成为该领域的领导者时，他也加入了我们。实际上，他将在下周加入我们的团队。他将领导一批不断增长的收盘买家。他会有一份矩阵报告

与我们的首席商人玛格丽塔·贾安南托尼奥、我本人以及DMM结构下的嵌入式收盘买家的关系。

你可能知道，这种类型的采购与我们为永不退出的产品所做的其他一些采购以及我们从全球工厂获得的一些低价采购略有不同。这需要建立关系，而我们一直在建立这种关系。因此，引进 Seth，他会为其增加很多价值。他向我汇报的主要原因之一是获得非常快速的决策能力。很多时候，这些交易需要24-48小时的周期，以保持财务状况良好，确保供应链和所有这些方面的协调一致。因此，这只会让他更快地完成交易。

但是玛格丽塔、塞思和我将紧紧抓住臀部把这件事做好，我们对他能带来什么感到非常兴奋。正如我们在开场白中提到的那样，我们在特价商品上的渗透率已经达到50％，这对于大多数零售商来说物超所值。现在我们真正关注的是 Seth 玩的这种极端便宜货。他是家族中从事这项生意的第三代人。而且我们相信他也会加快渗透率。

乔·费尔德曼

谢谢。也许作为一个简短的后续行动，你们怎么样 —— 你们提到了食物和消耗品，而且，你知道，可能稍微没有达到目标，有机会改进。

我猜，在过去的几年中，食物和消耗品领域的策略似乎有所变化，我只是好奇你如何看待未来的适宜性？

布鲁斯·索恩

是啊。看，目前的食品和消耗品市场是一个竞争激烈的市场，为了使我们能够更好地竞争，非常需要我们获得更多极端的讨价还价，如果你愿意的话，收盘价，高质量的收盘。在第三季度之前的几个季度中，我们没有那么积极地追求这些目标。我们已经改变了对此的立场。我们正在为它腾出空间。我们在这些领域的买入开放度增加了，我们有一个团队正在研究这个问题，这种情况应该会在本季度开始改变，而且我们在这方面也有新的领导层，专注于此。

对于我们来说，在食品方面脱颖而出非常重要，尤其是在极值比价格领先的零售商、杂货店要好的情况下，我们完全有能力做到这一点。塞思也将在其中发挥重要作用。我们与众不同的另一种方式是拥有更多的制造商标签，与民族品牌相比，这是一个不错的价值，但为了保持商店的一致性，我们还将拥有民族品牌。但是我们正在改变组合，使其成为物有所值且质量仍然不错、质量好的组合，这种情况将开始改变，已经在改变，我们将在第四季度中期开始看到其影响。

乔·费尔德曼

明白了。谢谢，祝第四季度好运。

布鲁斯·索恩

谢谢，乔。

操作员

我们的下一个问题来自Keybanc Capital Markets的布拉德·托马斯那句话。请继续回答您的问题。

布拉德·托马斯

你好。早上好。我想先问一下毛利率问题。对于公司来说，这是一个不错的亮点。还有乔纳森，我希望你能向我们提供更多的背景信息，说明展望明年，在集装箱费率和一些更严格的降价措施所带来的好处方面，你可能认为还有多少跑道？

乔纳森·拉姆斯登

是啊。嘿。早上好，布拉德。是的，我们对毛利率的进展、连续大幅上涨、与去年相比的不错表现以及进入本季度的初步预期感到非常满意。在整个第三季度，我们继续看到运费收益良好，降价也带来了显著的好处，尤其是季节性降价，正如你所记得的那样，这在今年早些时候极大地拖累了利润率。因此，我们非常高兴看到这个故事持续下去，并在我们度过这一年中融为一体。

在第四季度，我们将继续获得同比运费优惠。我们还将从第四季度降价中获得另一个好处。然后，在24年的上半年，我们将继续看到相当可观的同比运费收益。与今天相比，我们在今年春季支付的费率仍然较高。因此，明年上半年，情况可能会趋于平稳，但是在今年上半年，我们应该会看到不错的好处。

因此，我们预计第四季度将达到38％。我们认为，到2024年，我们将朝着40％的方向取得良好的进展。我们不会在24年一路走下去，但我们认为，相对于2023年全年的水平，我们将取得进一步的进展。因此，我们对毛利率方面取得的进展感到满意。运费一直是一个非常不错的利好因素，但大幅降低降价也非常重要。

布拉德·托马斯

这非常有帮助，乔纳森。谢谢。还有布鲁斯，如果我能跟进一些销售的演变以及你现在提供的优惠和特价商品，你能否再谈一谈你可能希望在接下来的六个月和十二个月内商品种类发生多大的变化？你最关注的是哪个类别的交易？然后，当你给我们这些百分比表示企业的 “交易” 百分比时，你能再描述一下吗？与专为你制造的产品相比，真正的收盘价是多少？谢谢。

布鲁斯·索恩

是啊。明白了。是的，布拉德。听着，我们越能将我们的产品组合提高到低价补偿价值越好。我们想尽可能多地移动。今年，我们设定了在特价类别中占据三分之一的目标，这意味着我们在现有价格上击败了大多数参考竞争对手。正如你所见，我们的趋势实际上接近50％。因此，我们对此感到震惊，我们将尽可能提高这个水平。实际上，当我想到我们的品种以及玛格丽塔时，就是要以优惠的价格提供具有明确价值的分类，然后再混合一些与众不同的兼收并蓄的物品。

在我们的家居类别中，通过家具来看，便宜货更难购买和比较。我们有超值的商品种类。我们在那里一直有超值的品种，但我们更倾向于此，专注于优质、更好、最好的组合。在Covid和通货膨胀期间，我们的合理选择有点失控，我们不得不在2023年恢复这些开盘价位，而且我们已经取得了长足的进展。我们已经提升了家具的质量。我们刚刚有各种各样的东西。

因此，当我考虑这个问题时，我很乐意看到这家商店在几乎所有方面都是一家比较商店，并通过令人兴奋的优质产品与众不同。谈到极端价值或极端的讨价还价渗透率，这可以定义我们对这类商品的价格如果你愿意的话，不仅会比大多数其他零售商或参考零售商的竞争设定要好，而且会比业内价格领先者好得多，比他们好得多。因此，这进入了我们曾经闻名的极端近距离接近，因此我们希望提高渗透率。

早在2018年底，当我加入公司时，渗透率还不到10％。在疫情期间，这一比例降至个位数中等，仅限于食品和消耗品，因为在此期间，CPG公司根本无法提供这种类型的收盘。所以现在我们已经长大了。我们相信它已经恢复到原来的水平，我们希望翻一番，甚至更多，并继续扩大我们在这些领域的竞争力。

因此，我们对此感到兴奋。我们现在在商店里、端盖、车道、家具垫上精心策划，把这些类型的物品放在最前面和中心位置。随着我们这样做，我们的客户价值指数继续提高。它为我们提供了更多内容，可以向我们的客户细分市场传达信息，而我们的优秀营销团队已经对此进行了大量完善。因此，我们觉得我们会继续在此基础上再接再厉。这也是我们的利润率也提高的原因之一，随着我们有这些补偿价值的物品，而且它在我们箱子里的渗透率不断提高，回到乔纳森之前对你的问题的回答，这使我们减少了降价的理由。因此，众所周知，我们是一个值得信赖的地方，可以一直提供极高的价值。

布拉德·托马斯

这非常有帮助。谢谢你，布鲁斯，祝你这个假日季好运。

布鲁斯·索恩

谢谢你，布拉德。

操作员

我们接下来的问题来自高盛的凯特·麦克沙恩那句话。很高兴继续回答你的问题。

凯特·麦克沙恩

你好。谢谢。早上好，感谢您回答我们的问题。我们想知道你能否谈谈本季度的节奏、按月计算的比例、你是如何看待交通进展的，以及你如何看待第四季度的具体流量。

布鲁斯·索恩

是啊。嗨，凯特。这是布鲁斯，我相信乔纳森会增加更多的色彩，但我们很高兴看到第三季度的组合从8月到10月连续改善。更重要的是，截至11月，他们的流量也继续逐年增加。因此，我们对这些事情感到满意。势头正朝着正确的方向发展。我们的五项关键行动正在奏效。团队的合作非常顺利，客户对我们提供的价值组合做出了回应。

乔纳森·拉姆斯登

是啊。我想你掩盖了，布鲁斯。

凯特·麦克沙恩

然后我们想再问第二个关于家具的问题。你提到你正在考虑关闭这家家具制造商，但我们想知道家具库存是否恢复到正常水平？如果不是，它们何时会恢复到正常水平？你能不能谈谈这种大票的自由裁量权需求，以及你是否已经看到大额票据的稳定局面？

乔纳森·拉姆斯登

也许我会拿第一块然后我想 Bruce 会进来的。因此，在家具方面，是的，无论是从家具库存水平还是品种来看，我们感觉都比我们长期以来的感觉好得多。我们几乎已经回到了我们想要的水平，进入第四季度这一点很重要，因为如你所知，我们刚刚结束了美联航家具的关闭。这并没有立即产生影响，但是当我们进入上一财年的1月时，我们已经开始产生相当大的影响，这种影响肯定会持续到第一季度和第二季度。实际上，直到现在，我们才完全缓解了这种情况。因此，这将是我们的顺风，尤其是在我们进入一月份的时候，但即使在此之前，我们对家具品种的感觉也比以往任何时候都好得多，库存水平也合理，正如我们在准备好的讲话中提到的那样，我们已经开始看到家具出现了一些良好的改善势头。

布鲁斯·索恩

我只想补充一点，让 Broyhill 回来真是太棒了。进入第四季度，75％的Broyhill室内装潢是全新的。我们在第三季度为新的Broyhill活动提供了强有力的宣传支持，该活动引起了良好的共鸣，为我们提供了进入第四季度的力量。简而言之，我们有七个核心系列和六个现代系列，新款式将在秋末推出。它能回来真是一件好事。就像我之前说的那样，只要开盘价位处于强劲的 “良好” 位置，在家具中处于强劲的 “更好” 和 “最佳” 位置，就会开始引起客户的共鸣。我们开始在这方面看到一些不错的改进。

凯特·麦克沙恩

谢谢。

布鲁斯·索恩

是的。

操作员

谢谢。我们接下来的问题来自彼得·基思和派珀·桑德勒的台词。请继续回答您的问题。

彼得·基思

嘿。大家早上好。仅看一下Project Springboard，SG&A中的1亿美元成本支出已经完成。我想我希望你能多谈谈更注重COGS和毛利率的额外成本支出。那里是否有成功的早期迹象，因为这些迹象本质上似乎更具操作性？

乔纳森·拉姆斯登

嘿，彼得。我来谈那个。是的，所以实际上有两件事。正如你所指出的，我们在2023年节省的1亿美元外加销售和收支已经完成。我们已经超过了这个数字，将超过这个数字。我们对这些努力的结果感到非常满意。你已经看到这些人出现在我们的销售和收购中，在第二季度和第三季度，销售和收购均下降了中等个位数。我们在第四季度将其降至较低的个位数，但请不要忘记，还有一周的额外支出以及整整四分之一的销售回租支出。因此，在第四季度的基础基础上，SG&A的下降将更像个位数的高位。

因此，我们对取得的进展感到非常满意。重要的一点是，Project Springboard完全掌握了所有这些，因此我们预计Project Springboard将再带来2亿美元的收益。我们在第三季度和第四季度有其中的一部分，两个季度之间可能约为2000万美元，主要考虑销售和收购，但其中一些涉及毛利率。然后，正如我们在剧本中谈到的那样，2亿美元约占COGS的40％，其他毛利率影响40％，销售和收购约20％，我们预计其中的大部分将在2024财年实现。

有几百种不同的举措。那里有许多单独的工作流程。不会详细介绍它们，但是有许多不同的举措。如你所知，我们已经与外部合作伙伴密切合作，我们对取得的进展感到非常高兴。还有很多工作要做，但我们已经批准了大量项目，这些项目在2024年达到的2亿美元中大部分的目标方面大有帮助。

彼得·基思

好吧。然后，乔纳森，你还提到了明年有针对性地减少15％至20％的库存的计划。我希望你们能更深入地了解你们为实现这种削减水平而正在做些什么。然后，我猜，仅仅为了回击它，推向更高的极值和收盘难道不会真正为更大规模的买入创造更多的库存和营运资金承诺吗？

乔纳森·拉姆斯登

是的，在第二点上这是一个不错的观点，彼得。实际上，我们之前的目标是提高回合次数。因此，我们稍微软化了这一点，以考虑到收盘模式可能需要一些额外的营运资本投资这一事实。所以你说得绝对正确。我认为，当我们看回合目标时，相对于历史水平，15％的改善将使我们回到这样的区域。就库存分配的有效性而言，Project Springboard的一些内容对此产生了影响，我们认为那里存在大量机会。但总体而言，考虑到我们的历史周转率，我们认为这是一个非常现实的目标，随着时间的推移，我们希望做得更好。但是你说得绝对正确，从商业模式的角度来看，当我们转向极端讨价还价和收盘时，我们需要确保充分考虑这一点以及我们对未来的看法。

布鲁斯·索恩

我只想补充一点，有助于提高生产力的其他一些因素是我们现在能够在门店中灵活调整商品种类。我们有一些商店显然是与更多储藏室客户打交道的商店，而有些商店则更多地与家用家具客户打交道。但是过去，按照这些历史性的周转率，我们几乎把花生酱加在了所有品种上。现在，我们正在调整这一点，这样我们就有了更多的生产力机会，可以为这些收盘买入机会。因此，所有这些加在一起会产生15％至20％。

乔纳森·拉姆斯登

我只想再补充一句话，彼得，如果你看看第四季度末，我们预计在销售减少幅度要低得多的情况下减少库存。因此，在今年第四季度末，我们开始看到这种有意义的改善。

彼得·基思

非常好。非常感谢。

乔纳森·拉姆斯登

谢谢，彼得。

布鲁斯·索恩

谢谢，彼得。

操作员

谢谢。我们今天的最后一个问题来自克里斯蒂娜·卡泰在德意志银行的热线。请继续回答您的问题。

杰西卡泰勒

你好。这是杰西卡·泰勒为克里斯蒂娜演唱的。感谢您回答我们的问题。我只是希望你能稍微谈谈你带来的新系列和家具，以及关于这如何推动商店流量或销售业绩的初步读物？

布鲁斯·索恩

是啊。玛格丽塔·吉安南托尼奥领导的团队做得非常出色。在新的Broyhill系列方面，我们再次建立了良好的供应商联盟，一家规模较大的国内供应商，是一个很好的合作伙伴，还有一些其他供应商。我们带来的是，Heritage 系列以更高的质量和风格、时尚前卫以及现代风格回归。我们做的另一件事是添加了很多——团队增加了很多装饰家具，这些家具确实引起了客户的共鸣，因为它还没准备好组装，但是放在地板上，有质量很高的大理石台面，非常好的实木书柜之类的东西。所有这些东西都物有所值，价格低廉，客户对此很满意。

室内装潢系列已经好多了。实际上，我们看到其中的组合有了很大的改善。因此，我们对如何凭借客户喜爱和喜爱的优质产品恢复良好的库存状况感到兴奋。随着我们之间有更多的时间，这种情况只会变得更加强烈，我们在过去几年中看到的 COVID-19 刺激措施正在向前推进，并对未来感到满意。

杰西卡泰勒

谢谢。然后，作为后续行动，你提到你看到了很大的促销强度。你能否多谈谈你在竞争对手的促销环境中看到的情况？

布鲁斯·索恩

我认为在这段时间里，促销环境总是很激烈，但是我们已经能够将我们的补偿价值和极限价值放在首位和中心位置，这有助于我们在实际降价时更明智地对待促销活动。因此，归根结底，顾客到处购物，他们正在寻找价格和价值、价格质量价值的组合。我认为我们在那里的表现非常好。

我认为我们最激烈的竞争是储藏室。食品储藏室的全面价格，是她现在最需要的，尤其是在低收入家庭客户层面，在这个领域，我们将更加激烈地竞争，谨慎地追求极值和价值产品，我们有望在短时间内改善这些类别。

杰西卡泰勒

非常感谢。祝你好运。

布鲁斯·索恩

谢谢。

操作员

谢谢。今天的电话会议和网络直播到此结束。此次电话会议的重播将可用。在12月14日之前，你可以拨打免费电话877-660-6853，然后输入重播确认137-42-519，然后输入英镑符号。电话号码是 201-612-7415。重播确认号码 137-42-519，后面是英镑符号。您现在可以断开连接，度过美好的一天。我们感谢您的参与。