EX-99.2

附录 99.2

Leavly Holdings Inc. (LFLY)

2023 年第三季度财报电话会议记录

美国东部时间 2023 年 11 月 9 日下午 4:30

企业参与者

Josh DeBerge-投资者关系

宫下洋子-首席执行官

Suresh Krishnaswamy-首席财务官

电话会议参与者

Seamus Cassidy-TD Cowen

杰森·赫尔夫斯坦-奥本海默

凯西·瑞安-西园资本

丹尼尔·库尔诺斯——基准公司

演示文稿：

操作员：

下午好。感谢您参加 Leafly 2023 年第三季度财报电话会议。我叫维多利亚，今天我将担任你的主持人。 [操作员说明]

我现在想把会议交给你的主持人 Josh DeBerge。

谢谢。你可以继续了，乔什。

Josh DeBerge：

下午好，欢迎参加Leafly的2023年第三季度财报电话会议。今天和我一起参加电话会议的有首席执行官宫下洋子和首席财务官苏雷什·克里希纳斯瓦米。今天准备好的讲话已经记录下来。之后，Yoko和Suresh将主持现场问答。我们的新闻稿副本以及随附的财报可以在我们的网站investor.leafly.com上找到。

今天的电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法》的安全港条款作出的。前瞻性陈述包括有关Leafly提供的服务、Leafly运营的市场、业务战略、业绩指标、行业环境、潜在增长机会以及Leafly的预计未来业绩和财务前景的陈述，可以通过预期、预测、打算、计划、相信、寻求或意愿等词语来识别。这些声明仅反映了我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在以后的任何日期的观点，我们没有义务更新这些声明。就其性质而言，前瞻性陈述涉及受风险和不确定性影响的问题，这些问题可能导致实际业绩与预期存在重大差异，我们提醒您不要过分依赖此类陈述。

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有关可能影响我们实际业绩的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅今天的新闻稿中讨论的风险、我们于2023年3月29日向美国证券交易委员会提交的10-K表年度报告以及我们向美国证券交易委员会提交的其他定期文件。

在电话会议中，我们还将讨论未按照公认会计原则编制的非公认会计准则财务指标。公认会计原则和非公认会计准则业绩的对账已包含在我们向美国证券交易委员会提交的财报新闻稿中，也可在我们的网站上investor.leafly.com上查阅。

接下来，让我把电话交给 Yoko。

宫下洋子：

谢谢，乔希。下午好。我们的第三季度业绩反映了我们在这个不断变化的行业中建立可持续业务方面取得的进展。我们的战略重点是盈利能力，从而从更健康、更具弹性的客户群中获得收入，我们相信从长远来看，这将为我们提供更坚实的财务基础。我们还在仔细管理开支。

第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为负20万美元，超出我们的预期。我们的现金消耗微乎其微，本季度末基本持平，约为1,450万美元。这种严谨的运营使我们能够专注于我们的关键目标，加强与高价值客户的关系，减少零售商的摩擦并继续改善消费者体验，巩固了Leafly作为大麻发现和电子商务的主要目的地的地位。

尽管我们在这些领域取得了进展（我稍后会谈到这些进展），但更广泛的阻力继续给该行业带来压力。大麻市场正在经历各种类型的痛点。首先，零售商必须解决整体通货膨胀和在当今环境中经营本地企业的成本上涨的问题，以及许多市场花卉价格的压缩。缺乏传统银行渠道和急需的流动性，加剧了这些外部因素。

此外，许多市场的监管僵局正在推动其业务受到限制。所有这些因素都会对他们在Leafly平台上的支出能力产生负面影响，也促使我们的客户群持续倒闭。我们还看到市场整合，运营商和零售商无法在这些受限的环境中继续独立运营。这些外部因素掩盖了整个大麻行业的增长。

使我们对长期机会充满信心的是，消费者对大麻的需求坚定不移并持续增长。福布斯的估计显示，今年美国的合法大麻销售额有望达到330亿美元，预计到2028年将增长到500亿美元。这就是为什么在预算有限的零售商继续陷入困境的情况下，我们仍然专注于加强Leafly品牌和培育客户群的原因。

在过去的几周里，我们的团队一直在审查账户及其支付能力，这项工作仍在继续。我们已经努力与零售商合作，但是如果他们无法付款或巩固付款计划，我们不得不做出艰难的决定，将其从我们的平台中删除。

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这些努力对区域产生的最重大影响发生在加利福尼亚州和俄克拉荷马州，而俄勒冈州的影响较小。尽管其中一些工作会对期末零售账户和收入等指标产生直接影响，但考虑到当前的环境，我们认为，这是一项重要和必要的工作，可以确保我们与健康的运营商建立平台并巩固财务基础。

因此，我们在第三季度末的期末零售账户为4,466个，比第二季度有所下降。平台上已不存在的大多数账户来自我们的长尾低薪零售商。因此，ARPA同比增长15.5％。我们预计期末零售账户的下降速度将放缓，但短期内会持续。

我们将时间和精力集中在吸引和留住实力更强的公司上，并激励零售商将订阅从常青合同转变为年度合同。此外，我们还调整了支持成本。对于支出较低的客户群体，我们实施了更具成本效益的一对多服务方法。这使我们能够在寻求增加钱包份额的同时，对表现最好的客户采取更具咨询性的方法。

我们还继续寻找提高Leafly平台价值的方法。这包括更好地利用我们知道能带来价值的品牌广告产品。此外，通过交叉培训我们的销售队伍，我们现在正在将这些广告产品销售给更广泛的零售商和传统品牌客户。而且，我们将继续改进我们的工具套件，对我们的产品进行了多项重大改进，以减少零售商的摩擦并推动订单，这是零售商最重要的指标。

9月，我们推出了用于订单整合的新开放API，允许任何大麻销售点系统与Leafly无缝协作。这使我们能够在不依赖额外的 Leafly 资源的情况下快速扩展订单集成可用性。这打破了整合障碍，改善了我们的客户和业务合作伙伴的可访问性，并提高了零售商的运营绩效和效率。目前有 50 个 POS 系统正在使用我们的订单 API，这意味着超过 2,800 家零售商可以无缝激活订单集成功能。

优惠仍然是购物体验的关键组成部分。在第三季度，我们推出了基于购物车的优惠，允许零售商和品牌将折扣应用于整个订单和服务，从而更轻松地向购物者提供交易。我们还对广告功能进行了改进，引入了一种工具，可以提高Leafly广告的自定义程度。

在消费者体验方面，我们看到平台上的购物者数量和下达的订单数量均同比增加。这是人们更加刻意地关注中低渠道效率和提高购物者转化率的结果。我们还加强了消费者生命周期管理，通过电子邮件和应用内推送自动发送重新订购通知，使消费者更容易根据过去的购买历史再次下单。

我们改善了按效果购物的体验，现在，消费者可以更轻松地购买最近添加到我们综合菌株数据库中的菌株。当然，我们为减少零售商摩擦所做的许多改进也转化为消费者体验的改善。

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市场继续显示出发展的迹象。我们正在庆祝俄亥俄州周二投票将成人使用合法化，这是第24个这样做的州。马里兰州将成人使用合法化，并于7月1日开始了娱乐销售的第一天。随着我们与零售商合作实现从医疗向娱乐的过渡，我们已经看到市场同比增长了33％，收入增长了21％。

纽约期待已久的成人使用法规于9月生效，但该法规极大地限制了零售商推销和推广其产品的能力，降低了消费者在网上研究和购物的能力。我们对这些限制提出了质疑，根据纽约总检察长办公室同意的临时中止协议，Leafly能够提供付费广告服务，展示零售商的产品定价，并将订单传送给纽约的持牌合法零售商。这一胜利加强了我们的承诺，即为消费者提供信息和资源，让他们了解情况，并为零售商提供接触消费者的关键渠道。它还有助于将Leafly确立为纽约市场的领导者。

最后，在第三季度，我们在联邦一级漫长的大麻合法化旅程中有两个非常重要的时刻。这应该可以缓解美国零售商一直面临的一些运营挑战。

8月，美国卫生与公共服务部正式建议根据《管制物质法》将大麻重新列入附表三。参议院银行委员会通过了《安全银行法案》，为参议院的全体投票建立了团队。这个不断变化的行业带来的挑战和机遇继续使我们保持灵活性和弹性。我们仍然专注于未来的增长和机遇，已经调整了业务规模，并随着机遇的发展，我们将严格而专注地运营。

我们继续为零售商、品牌和消费者带来价值，为他们提供推动销售和电子商务购物体验所需的技术，确保我们在北美当地的大麻市场中仍然是重要而独特的参与者。

现在我要把它交给 Suresh。

Suresh Krishnaswamy：

谢谢，洋子，欢迎大家。重申Yoko所讨论的内容，大麻行业继续面临挑战。我们继续看到零售商为自己的利润率而苦苦挣扎，这给我们的业务带来了压力。今年早些时候，我们将工作重点转移到了可以实现最大回报的业务领域。这意味着要与我们的最大客户进行更紧密的合作，并提高我们平台对消费者的可用性。我们认为，在当前的市场环境中，这是正确的决定，我们将继续关注这些优先事项，同时考虑整个业务的成本。

现在来看看我们的结果。在第三季度，我们的收入为1,060万美元，同比下降10.2％。零售收入为930万美元，品牌收入为130万美元。由于零售期末账户的下降，该季度的收入低于预期。这些账户下降主要与客户预算限制以及Leafly移除非付费客户有关。

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此外，我们的品牌收入进一步疲软。在过去的两个季度中，我们一直在努力建立更健康的客户群，包括改善我们的信贷和收款流程。我们正在为客户提供支持，帮助他们了解和优化我们产品的价值，以帮助他们的业务取得成功。

在某些情况下，我们会协助他们调整服务规模，以适应他们紧张的预算。第三季度的期末零售账户为4,466个，而22年第三季度末为5,637个。平台下线的大多数账户都是尾巴较长、ARPA较低的小型零售商。由于这些规模较小的账户离开我们的网站，再加上8月份的价格上涨，我们第三季度的零售ARPA同比增长16％，达到644美元。

简要地谈谈品牌。我们尚未看到品牌业务的回升，但该领域的收入似乎正在趋于平稳。短期内，我们对这部分业务的估计仍然保守。我们将监控即将到来的假日期间的品牌支出表现，以此作为衡量2024年品牌支出健康状况的可能指标。

继续下调财务报表，我们在第三季度的总毛利率从去年同期的87.1％提高到89％，这主要是由于3月份实施了裁员。在运营支出方面，第三季度总额为1,090万美元，同比下降33％。2023 年伊始，我们更加注重成本节约。

通过裁员和削减成本的努力，我们在运营支出方面取得了有意义的成果。第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为负20万美元，高于我们提供的负50万美元的预期。

转向资产负债表。我们在本季度末获得了1,450万澳元的现金（不包括限制性现金），与上个季度持平，我们的目标是使今年年底的现金水平保持在类似水平。

现在来听我们的指导。我们预计23年第四季度的收入约为950万美元，调整后的息税折旧摊销前利润约为负130万美元。第四季度的收入估计主要反映了整个季度低端零售账户基础的影响。

我们预计，期末零售账户的下降将在短期内继续，但幅度较为温和。鉴于大麻的艰难环境及其对我们收入的影响，我们非常谨慎地管理开支，并投资于与最大客户的关系。

我们专注于我们可以控制的事情，并继续致力于走盈利之路。我们现在将开始征集提问。操作员？

问答环节

操作员：

[操作员说明]我们的第一个问题来自 Vivien Azer 和 TD Cowen 的台词。

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Seamus Cassidy：

这是 Seamus Cassidy 替薇薇安演的。我想我的第一个问题是，关于与零售商的涨价对话是如何进行的，你能提供什么增量色彩？显然，收入略低于预期，而且账户亏损幅度相当大。那么，你能在那里提供任何额外的颜色，也许情况与你的预期相比有何趋势？

宫下洋子：

洋子，这里。谢谢你的提问。让我退后一步，说明一下我们打算如何处理价格上涨。他们非常有针对性，着眼于这些市场中的特定市场表现以及特定的零售商。我们确实将牛眼画在了我们知道市场可以支撑它们的地方。将我们的预测考虑在内，我们预计会因此而出现一些流失。而我们 —— 所有这些考虑在内，都已经走到了前面。因此，我们实际上对市场如何获得我们的涨价感到非常满意。

现在你会看到，我们确实报告说，在低价值零售商的低级别支出中，流失率更高。无论原因是出于预算原因，这都是一致的。而且，就市场状况及其承受价格上涨的能力而言，他们一直是最容易受到影响的。

因此，由于价格上涨，我们确实看到该等级的流失率高于其他等级。但总的来说，我实际上为所做的工作、有针对性的方法以及我们在客户群中的表现感到非常自豪。

Seamus Cassidy：

这很有帮助。还有一个给我。我猜，也许建立在零售关系的基础上，你可以就订单整合和定时配送等新产品的发展趋势发表早期评论吗？我想，我们是否应该指望这有助于在短期内增加现有账户的支出？还是这种只是另一种可以帮助新零售商进入平台的产品？

宫下洋子：

我们在今年年初计划做的一件事是减少零售商的摩擦。为什么？因为零售商的这种运营效率可以节省成本。这是我们为他们创造的价值的一部分。就整合顺序而言，我们知道这对零售商来说很重要，继续下订单、提货、顺畅地交付。它使我们平台的采用变得更加容易。

而且，我们为减少订购时间和提货过程中的摩擦所能做的任何事情都是有价值的。因此，我们认为这为进一步的盈利奠定了基础，因为当我们能够更无缝地推动更多订单以推动价值增长时，这就是我们在整个零售基础上实现盈利的基础。

操作员：

下一个问题来自杰森·赫尔夫斯坦与奥本海默的台词。

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杰森·赫尔夫斯坦：

两个问题。第一，还有其他开支需要削减吗，或者基本上是基本的，只需要增长成正的现金流？问题一。

第二，我想你一直在与可能想要合并、出售给这些公司等的大型公司进行对话。有什么 —— 有没有那些公司想让你做但你还做不到的事情，那就像是做某件事的障碍。所以也许可以谈谈这个问题。

Suresh Krishnaswamy：

杰森，我来回答第一个问题。今年，我们大幅削减了运营开支。从这个角度来看，第三季度同比下降了33％。不包括股票对比，下降了36％。而且，我们正在管理业务，以期在第四季度及以后保持类似的同比节省。

因此，我们已经看到营业利润率和调整后的息税折旧摊销前利润率都有显著提高，尤其是与过去两年相比。因此，我们将继续管理业务直至盈利。我们非常关注现金余额，我们表示希望在今年年底达到类似的现金水平。

我们一直在寻找提高工作效率的机会，并根据优先事项优化员工人数和支出。因此，我们将继续根据收入管理业务。我可以说我们致力于继续走这条盈利之路。

宫下洋子：

由于涉及第二个问题，即我们如何与非流行病合作，我认为我们的重点仍然是执行和推动业务。我们知道我们在这个领域发挥着独特的作用，通过差异化的知识产权和数据将消费者、零售商和品牌联系起来。对我们来说，它通过我们的平台将其付诸实践，推动价值和货币化。我们在这个领域见过困难时期，总体上是纵向的，但我们相信，Leafly的长期战略实际上是继续专注于执行。

操作员：

杰森？

杰森·赫尔夫斯坦：

是的，我没有其他问题了。

操作员：

好吧。我只想仔细检查一下。我们的下一个问题来自西园资本的凯西·瑞安的台词。

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凯西·瑞安：

我想首先要问两个问题。不付款是什么意思？我只是想了解一下对于那些最终面临无法访问平台的砖墙的人来说，周期有多长？那里差不多 30 天、60 天还是 90 天？从政策的角度来看，你是如何构造的？

Suresh Krishnaswamy：

当然。因此，在过去的几个季度中，我们在管理账户方面一直非常积极主动，尤其是在我们经历这种困难的环境时与客户的关系。因此，我们一直专注于付款和支付能力。而所有这些实际上都是为了支持更健康的账户基础。

因此，这的确意味着，我们已经停止了账户服务，这是我们第三季度账户减少的原因之一。在未付款方面，我们看到一些最低的ARPA账户，尤其是在结构性困难的市场中，例如加利福尼亚州、俄勒冈州、俄克拉荷马州，我们在去年注册了很多账户。

进入今年，我们开始看到环境的变化， [枝繁叶茂]在上个季度，他们中的许多人在薪酬方面面临着越来越多的挑战。因此，当我们审视我们的流程时，我们在数字方面大幅收紧了流程，从90天减少到不到60天。这在很大程度上取决于这种环境，而且我们正在与这些客户密切合作，以真正帮助他们了解我们平台的价值，优化他们的服务，并真正与他们合作，在他们的预算范围内更成功地使用我们的平台。

凯西·瑞安：

好吧。很好。这实际上很有帮助。有点把握时间。一个更广泛的问题，当这些账户与Leafly等平台或某些竞争平台断绝联系时，你认为它们会做什么。你认为他们的经济行动是什么？我的意思是，你认为这本质上会让他们倒闭吗？还是你认为他们继续以更低的价格破坏市场的稳定，尽管他们推销这种较低定价的能力可能会大大减弱？

宫下洋子：

让我试一试那个。就他们的所作所为而言，就像我们一样，我们在流失历史上经常看到的是，他们会离开，当他们有能力支付时，他们会回来。对我们来说，就是要结束从流失到重新激活的周期。这是我们无法分解的东西，但这只是我们见过的一种模式，尤其是在那条长尾巴上。

因此，对我们来说，我们认为这是加快恢复活力的机会。看看哪些是较低价位的产品，在困难的市场条件下，我们能以对他们来说合理的价格为他们提供什么。

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因此，我们很高兴能够推出其中一些回馈优惠，并以合理且对我们来说具有成本效益的价格将客户带回平台。这确实是我们在过去18个月艰难的市场条件下吸取的教训。

凯西·瑞安：

好吧。是的，这实际上很有趣。好吧。然后，我猜，我要说，在一些较新的州，医疗直接过渡良好，你能说些什么，我猜你能说什么。我只是好奇我们能说些什么，嘿，有没有像这样的好消息 —— 或者就马里兰州和密苏里州以及类似的州而言，可能没有好消息？

就像你纵观全国各地时，你会感觉自己的市场 —— 你喜欢某些州的账户净增长，当然，总量是负数，考虑到你的构架方式，这是可以理解的。但是，是的，我很想...

宫下洋子：

绝对可以。绝对可以。这可以是净账户，也可以是净支出增长，对吧？逐个市场也是如此。我认为这就是整个行业的复杂性、引人入胜的方面。但是，例如，我们已经与马里兰州分享了一些数字。我为我们在马里兰州的激活所做的努力感到非常自豪，首先，我们在那里很早就开始了全面的rec销售。在真正培养消费者受众方面发挥了需求侧杠杆，在那里进行了更多的实地报道。

然后，在我们临近7月1日的日期之际，我们开始与零售商合作。这有一种自然的循环，以及市场在适当的时机如何发展，使他们能够拉动广告杠杆。

但是，我们能够看到，既是该市场激活了新账户，又利用我们引入的这种咨询方法，零售商的支出确实在增加——在过去的一年中，我们一直非常关注这种方法。

凯西·瑞安：

是的。好吧，很好。这真的很有帮助。对于 Suresh 来说，可能是最后一个问题，只是坏账支出增加了，但这是可以理解的，因为你们正在处理中。你认为它从目前的关卡走向何处有点平淡？还是你认为随着我们进入明年的第四季度和第一季度，你继续进一步关注长尾账户，价格会上升？

Suresh Krishnaswamy：

凯西，只是为了确认一下。你是 —— 这是关于账户的问题吗？还是我们在谈论...

凯西·瑞安：

是坏账开支吗？

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Suresh Krishnaswamy：

关于坏账支出。是的，绝对可以。抱歉，听起来有点难。在过去的几个季度中，我们已经看到这种回升。没问题。我认为与此相一致，我们在管理这个问题上一直非常积极主动，对吧？如你所知，我们最近看到的一些成功将有延迟地渗透出来。

因此，我们并不希望达到这个水平，也不是现在要从这些水平提高到明年。在进入2024年之际，我们希望建立更健康的收入基础，对吧？因此，我们想要做的是，所有这一切都是从能够付款、确实付款并确保收入长期持续性的客户那里获得收入。

因此，我们认为我们的产品对客户来说具有相当大的价值。因此，当他们离开平台时，我们发现他们处于不利地位。但是我们确实知道客户正在经历艰难的环境，人们正在做出艰难的决定。

因此，我们正在做的是与他们合作，在他们的预算范围内优化支出。同时，我们看到的是，正如洋子所说，随着时间的推移，那些确实有支付能力的人会重返平台。而且我们已经看到，账户的重新激活率相当不错。因此，所有这些都表明我们为坏账制定的更严格的管理流程正在奏效，随着明年的到来，我们应该开始看到这一水平趋于平稳。

操作员：

下一个问题来自丹·库尔诺斯在 Benchmark Company 的台词。

丹尼尔·库尔诺斯：

就此采取后续行动，苏雷什，我们把大部分时间都花在了这个问题上。但我猜假设地说，我的意思是，我们在Zillow身上确实看到了这一点，那就是把重点放在前20％的市场上，然后向下过滤，然后随着时间的推移显然会改变他们的定价模式，这里的比较并不完全清楚。

但是当你想到市场时，我只是想让你了解一下你在市场顶部还有多少杠杆作用？而且，如果你将更多的时间和精力集中在与顶级零售商一起扩大ARPA上，并推动他们获得更多的转化率，那么从增长或盈利的角度来看，那会是什么样子？而你现在可能从明年的向下交易中看到的增量就是你想让他们继续在平台上运行，但是无论出于何种原因，无论是宏观还是他们不擅长经营企业，我们看到的交易下跌幅度有多大？如果市场或法律条件发生变化，我们目前看到的交易下行压力可能会反弹多少？

宫下洋子：

丹，让我看看能否从我们倾向于极端地谈论事物的角度来回答这个问题，对吧？在市场的最顶端，你最大的MSO，最底层，你的长尾小零售商。而我们的内部实际衡量和管理方式实际上包括一些内容

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我们称之为中端运营商，他们是多州多店运营商。我们看到的是，在这一细分市场中，有许多机会主义行为，我们对此感到非常兴奋。

而且，如果我们分解部分支出，就会看到很多激活情况，即这些玩家可以通过像Leafly这样的平台看到机会，可以大放异彩，获得品牌知名度，在商店中吸引客流。

因此，我称之为中端运营商，在优化和效率方面确实提高了聪明才智。尽管如此，在今年的时间里，你可能已经充分利用了这个空间。在高端领域，想想那些MSO，他们是你最老练的客户，他们高度关注投资回报率，就他们已经放弃或退出的市场而言，他们自己制定了非常有针对性的策略。还有我们在那里围绕如何——而且非常注重绩效而进行的对话。那么，哪些产品可以推动可衡量的绩效，以及它们如何在合理的市场中激活。

因此，我认为这种高度量身定制的方法是必要的，但要真正看到并推动我们希望看到的顶级细分市场的增长。

在贷款方面，我认为我们已经讨论了这个问题，足以真正进行沟通。嘿，这只是为他们提供合适的产品、合适的价格点和正确的支持结构。

但是请注意，我非常乐观地看待在这种 3 到 10 家商店运营商规模下我们能做些什么。他们有 —— 例如，他们在像加利福尼亚这样的大型市场中没有巨大的市场份额，但他们正在大放异彩 —— 他们在中小型市场开设门店。

而且我认为我们仍然可以为该细分市场做很多事情。但归根结底，无论你是在谈论最高级别的MSO，还是低级别，这实际上都是要以合适的价格、正确的支持结构调整合适的产品，真正交付和沟通，帮助他们了解我们为他们创造的价值。

丹尼尔·库尔诺斯：

明白了。这真的很有帮助。我猜，洋子，上个季度我们稍微谈过这个问题。你在今天的电话会议上也简短地提到了这一点，就消费者方面而言，我的意思是能够利用更高的转化率、更好的流量。

而且我知道现在的重点主要放在零售上，减少零售商的摩擦，但感觉你还有很多可以轻松做的事情，或者在购物车和其他需要添加的东西方面可以轻而易举地取得成果，这可能会改善流量？也许当这些东西上线时，这种思考过程是不是能够重新评估定价模型或进一步提价？或者我想我们只需要看看市场如何发展即可。

宫下洋子：

是的，是的。但我认为，我在那里发表的评论确实是关于传达这种价值观，对吧？我们与传统的消费市场略有不同，在传统消费市场中，你可以设定收率。因此，这实际上是要以客户激活、消费者激活的形式推动这一价值

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对于那个零售商和品牌。因此，对我们来说，有时候你可能会错过的一件事是，我们专注于减少零售商的摩擦。消费者方面有镜像优势，使消费者更容易上手。

这也是推动Leafly平台粘性的原因。因此，每当我们实现新功能并帮助实现新功能时，我们都将这些视为双向胜利。绝对在消费者方面，他们有能力改善和增强这种体验。如你所知，用电子商务覆盖整个空间。从广义上讲，有很多小东西需要测试、学习、尝试和实施。

操作员：

目前没有其他问题在等待。我现在想把会议交还给洋子作进一步的发言。

宫下洋子：

感谢您加入我们。感谢您今天抽出宝贵时间，我们期待在下次电话会议上与您分享我们的年终业绩。

操作员：

今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您度过余下的一天。