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级会员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：商业票据成员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：现金和现金等价物成员US-GAAP：商业票据成员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：商业票据成员US-GAAP：短期投资会员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：机构证券成员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：现金和现金等价物成员US-GAAP：机构证券成员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：短期投资会员US-GAAP：机构证券成员2023-09-300001441683US-GAAP：现金和现金等价物成员2023-09-300001441683US-GAAP：短期投资会员2023-09-300001441683美国公认会计准则：货币市场基金成员US-GAAP：公允价值输入 1 级会员2022-12-310001441683US-GAAP：现金和现金等价物成员美国公认会计准则：货币市场基金成员US-GAAP：公允价值输入 1 级会员2022-12-310001441683美国公认会计准则：货币市场基金成员US-GAAP：短期投资会员US-GAAP：公允价值输入 1 级会员2022-12-310001441683US-GAAP：美国财政部债券证券成员US-GAAP：公允价值输入 1 级会员2022-12-310001441683US-GAAP：美国财政部债券证券成员US-GAAP：现金和现金等价物成员US-GAAP：公允价值输入 1 级会员2022-12-310001441683US-GAAP：美国财政部债券证券成员US-GAAP：短期投资会员US-GAAP：公允价值输入 1 级会员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：商业票据成员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：现金和现金等价物成员US-GAAP：商业票据成员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：商业票据成员US-GAAP：短期投资会员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：公司债务证券会员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：现金和现金等价物成员US-GAAP：公司债务证券会员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：短期投资会员US-GAAP：公司债务证券会员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：机构证券成员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：现金和现金等价物成员US-GAAP：机构证券成员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入二级会员US-GAAP：短期投资会员US-GAAP：机构证券成员2022-12-310001441683US-GAAP：现金和现金等价物成员2022-12-310001441683US-GAAP：短期投资会员2022-12-310001441683US-GAAP：公允价值输入三级会员2023-09-300001441683US-GAAP：公允价值输入三级会员2022-09-30

美国

证券交易委员会

华盛顿特区 20549

表单 10-Q

（Mark One）

☒			根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的季度报告

在截至的季度期间 2023年9月30日

或者

☐			根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的过渡报告

在过渡期内         到         

委员会档案编号： 001-38098 

APPIAN 公司

（其章程中规定的注册人的确切姓名）

特拉华						54-1956084
（公司或组织的州或其他司法管辖区）						（美国国税局雇主识别号）
7950 琼斯布兰奇大道 麦克莱恩, VA						22102
（主要行政办公室地址）						（邮政编码）

注册人的电话号码，包括区号： (703)442-8844

根据该法第12（b）条注册的证券：

每个班级的标题			交易符号			注册的每个交易所的名称
A 类普通股			应用程序			纳斯达克股票市场有限责任公司

用勾号指明注册人 (1) 是否在过去 12 个月内（或在要求注册人提交此类报告的较短时间内）提交了 1934 年《证券交易法》第 13 条或第 15 (d) 条要求提交的所有报告，以及 (2) 在过去的 90 天内是否受到此类申报要求的约束。 是的  ☒    没有  ☐

用勾号指明注册人是否在过去 12 个月（或在要求注册人提交此类文件的较短时间内）以电子方式提交了根据第 S-T 法规 405（本章第 232.405 节）要求提交的所有交互式数据文件。是的 ☒    没有  ☐

用复选标记指明注册人是大型加速申报人、加速申报人、非加速申报人、小型申报公司还是新兴成长型公司。参见《交易法》第12b-2条中 “大型加速申报人”、“加速申报公司”、“小型申报公司” 和 “新兴成长型公司” 的定义。

 

大型加速过滤器

☒

加速过滤器

☐

非加速过滤器

☐

小型举报公司

☐

新兴成长型公司

☐

如果是新兴成长型公司，请用复选标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条规定的任何新的或修订后的财务会计准则。  ☐   

用勾号指明注册人是否为空壳公司（定义见《交易法》第 12b-2 条）。是的   ☐    没有  ☒

截至2023年10月30日，有 41,730,705注册人的 A 类普通股的股份以及 31,497,396注册人B类普通股的已发行股票，每股面值为每股0.0001美元。

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目录

						页面
第一部分			财务信息
第 1 项。			财务报表			3
			截至2023年9月30日和2022年12月31日的合并资产负债表			3
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的合并运营报表			4
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的合并综合亏损表			5
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的合并股东权益变动表			6
			截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月的合并现金流量表			8
			简明合并财务报表附注			9
第 2 项。			管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析			26
第 3 项。			关于市场风险的定量和定性披露			45
第 4 项。			控制和程序			46
第二部分。			其他信息
第 1 项。			法律诉讼			47
第 1A 项。			风险因素			47
第 2 项。			未注册的股权证券销售和所得款项的使用			47
第 3 项。			优先证券违约			48
第 4 项。			矿山安全披露			48
第 5 项。			其他信息			48
第 6 项。			展品			49
签名						51

2

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第一部分—财务信息

第 1 项。财务报表

APPIAN 公司

合并资产负债表

（以千计，面值和股票数据除外）

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
			（未经审计）
资产
流动资产
现金和现金等价物			$	130,761					$	148,132
短期投资和有价证券			38,726						47,863
减去美元备抵后的应收账款2,268和 $2,125，分别地			133,548						165,964
递延佣金，当前			31,107						30,196
预付费用和其他流动资产			51,230						28,093
限制性现金，当前			—						2,249
流动资产总额			385,372						422,497
不动产和设备，扣除累计折旧美元22,972和 $18,864，分别地			42,444						41,855
善意			25,991						26,349
无形资产，扣除累计摊销额 $3,618和 $2,715，分别地			4,092						5,251
用于经营租赁的使用权资产			40,501						37,248
递延佣金，扣除当期部分			54,932						55,788
递延所得税资产			2,688						1,940
其他资产			41,018						3,286
总资产			$	597,038					$	594,214
负债和股东权益
流动负债
应付账款			$	5,956					$	7,997
应计费用			11,275						12,227
应计薪酬和相关福利			33,866						40,718
递延收入			194,602						194,768
债务			65,431						2,740
经营租赁负债			11,003						8,681
其他流动负债			1,119						3,121
流动负债总额			323,252						270,252
长期债务			142,016						115,379
非流动经营租赁负债			60,339						57,225
递延收入			3,243						5,556
递延所得税负债			87						102
负债总额			528,937						448,514
股东权益
A 类普通股——面值 $0.0001; 500,000,000授权股份和 41,726,634截至2023年9月30日已发行和流通的股份； 500,000,000授权股份和 41,320,091截至2022年12月31日已发行和流通的股票			4						4
B 类普通股——面值 $0.0001; 100,000,000授权股份和 31,497,396截至2023年9月30日已发行和流通的股份； 100,000,000授权股份和 31,497,796截至2022年12月31日已发行和流通的股票			3						3
额外的实收资本			588,029						561,390
累计其他综合亏损			(10,049)						(7,246)
累计赤字			(509,886)						(408,451)
股东权益总额			68,101						145,700
负债和股东权益总额			$	597,038					$	594,214

所附附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

3

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APPIAN 公司

合并运营报表

（未经审计，以千计，每股数据除外）

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
收入
订阅			$	103,803					$	86,520					$	296,554					$	246,908
专业服务			33,291						31,356						103,490						95,297
总收入			137,094						117,876						400,044						342,205
收入成本
订阅			11,265						9,313						32,492						26,065
专业服务			24,804						24,447						76,515						72,011
总收入成本			36,069						33,760						109,007						98,076
毛利			101,025						84,116						291,037						244,129
运营费用
销售和营销			55,667						54,912						181,338						157,104
研究和开发			37,135						37,623						118,502						101,401
一般和行政			23,440						29,357						82,342						90,014
运营费用总额			116,242						121,892						382,182						348,519
营业亏损			(15,217)						(37,776)						(91,145)						(104,390)
其他非运营费用
其他支出（收入），净额			1,939						5,876						(4,637)						12,815
利息支出			4,917						89						12,790						222
其他营业外支出总额			6,856						5,965						8,153						13,037
所得税前亏损			(22,073)						(43,741)						(99,298)						(117,427)
所得税支出（福利）			178						255						2,137						(924)
净亏损			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)
每股净亏损：
基础版和稀释版			$	(0.30)					$	(0.61)					$	(1.39)					$	(1.61)
已发行普通股的加权平均值：
基础版和稀释版			73,178						72,503						73,032						72,372

所附附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

4

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APPIAN 公司

综合损失合并报表

（未经审计，以千计）

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
净亏损			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)
扣除所得税后的综合亏损
外币折算调整			1,060						308						(2,813)						3,032
可供出售证券的未实现收益（亏损）			9						59						10						(135)
扣除所得税的其他综合亏损总额			$	(21,182)					$	(43,629)					$	(104,238)					$	(113,606)

所附附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

5

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APPIAN 公司

股东权益变动合并报表

（未经审计，以千计，股票数据除外）

															额外的实收资本						累计其他综合亏损						累计赤字						股东权益总额
			普通股
			股份						金额
余额，2022 年 12 月 31 日			72,817,887						$	7					$	561,390					$	(7,246)					$	(408,451)					$	145,700
净亏损			—						—						—						—						(36,829)						(36,829)
向董事发行普通股			6,713						—						—						—						—						—
限制性股票单位的归属			111,296						—						(2,959)						—						—						(2,959)
行使股票期权			19,483						—						131						—						—						131
股票薪酬支出			—						—						11,056						—						—						11,056
其他综合损失			—						—						—						(700)						—						(700)
余额，2023 年 3 月 31 日			72,955,379						7						569,618						(7,946)						(445,280)						116,399
净亏损			—						—						—						—						(42,355)						(42,355)
向董事发行普通股			4,928						—						—						—						—						—
限制性股票单位的归属			99,836						—						(1,816)						—						—						(1,816)
行使股票期权			53,190						—						428						—						—						428
股票薪酬支出			—						—						11,148						—						—						11,148
其他综合损失			—						—						—						(3,172)						—						(3,172)
余额，2023 年 6 月 30 日			73,113,333						7						579,378						(11,118)						(487,635)						80,632
净亏损			—						—						—						—						(22,251)						(22,251)
向董事发行普通股			3,936						—						—						—						—						—
限制性股票单位的归属			92,722						—						(2,465)						—						—						(2,465)
行使股票期权			14,039						—						105						—						—						105
股票薪酬支出			—						—						11,011						—						—						11,011
其他综合收入			—						—						—						1,069						—						1,069
余额，2023 年 9 月 30 日			73,224,030						$	7					$	588,029					$	(10,049)					$	(509,886)					$	68,101

6

---

															额外的实收资本						累计其他综合亏损						累计赤字						股东权益总额
			普通股
			股份						金额
余额，2021 年 12 月 31 日			71,462,094						$	7					$	497,128					$	(5,687)					$	(257,531)					$	233,917
净亏损			—						—						—						—						(23,154)						(23,154)
向董事发行普通股			2,395						—						—						—						—						—
限制性股票单位的归属			47,038						—						—						—						—						—
行使股票期权			815,833						—						24,404						—						—						24,404
股票薪酬支出			—						—						6,943						—						—						6,943
其他综合收入			—						—						—						646						—						646
余额，2022 年 3 月 31 日			72,327,360						7						528,475						(5,041)						(280,685)						242,756
净亏损			—						—						—						—						(49,354)						(49,354)
向董事发行普通股			2,565						—						—						—						—						—
限制性股票单位的归属			52,634						—						—						—						—						—
行使股票期权			61,955						—						626						—						—						626
股票薪酬支出			—						—						9,148						—						—						9,148
其他综合收入			—						—						—						1,884						—						1,884
余额，2022 年 6 月 30 日			72,444,514						7						538,249						(3,157)						(330,039)						205,060
净亏损			—						—						—						—						(43,996)						(43,996)
向董事发行普通股			4,613						—						—						—						—						—
限制性股票单位的归属			67,164						—						—						—						—						—
行使股票期权			24,604						—						175						—						—						175
股票薪酬支出			—						—						11,336						—						—						11,336
其他综合收入			—						—						—						367						—						367
余额，2022 年 9 月 30 日			72,540,895						$	7					$	549,760					$	(2,790)					$	(374,035)					$	172,942

所附附附注是这些未经审计的简明合并财务报表不可分割的一部分。

7

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APPIAN 公司

合并现金流量表

（未经审计，以千计）

			截至9月30日的九个月
			2023						2022
来自经营活动的现金流
净亏损			$	(101,435)					$	(116,503)
为使净亏损与经营活动使用的净现金进行对账而进行的调整
基于股票的薪酬			33,215						27,427
折旧费用和无形资产摊销			7,046						5,332
坏账支出			690						561
债务发行成本的摊销			342						—
递延所得税			(808)						(1,549)
资产和负债的变化
应收账款			30,665						(9,114)
预付费用和其他资产			(61,555)						(6,723)
递延佣金			(56)						(5,715)
应付账款和应计费用			(657)						(3,654)
应计薪酬和相关福利			(6,671)						1,634
其他流动和非流动负债			(2,026)						(383)
递延收入			(3,186)						15,414
经营租赁资产和负债			2,238						(685)
经营活动使用的净现金			(102,198)						(93,958)
来自投资活动的现金流
购买投资			(53,443)						(31,214)
投资收益			62,590						57,417
购买财产和设备			(8,278)						(5,861)
投资活动提供的净现金			869						20,342
来自融资活动的现金流
借款收益			92,000						—
偿还债务			(2,625)						—
偿还债务发行成本			(411)						—
支付与股权奖励净股权结算相关的员工税			(7,240)						—
行使普通股期权的收益			664						25,205
融资活动提供的净现金			82,388						25,205
外汇汇率变动对现金、现金等价物和限制性现金的影响			(679)						(1,694)
现金、现金等价物和限制性现金的净减少			(19,620)						(50,105)
期初的现金、现金等价物和限制性现金			150,381						103,960
期末现金、现金等价物和限制性现金			$	130,761					$	53,855
现金流信息的补充披露
支付利息的现金			$	11,960					$	243
为所得税支付的现金			$	2,944					$	749
非现金投资和融资活动的补充披露
应计资本支出			$	27					$	317

所附附附注是这些未经审计的合并财务报表不可分割的一部分。

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APPIAN 公司

简明合并财务报表附注

（未经审计）

1。业务的组织和描述

Appian Corporation（连同其子公司 “Appian”、“公司”、“我们” 或 “我们的”）是一家实现业务流程自动化的软件公司。Appian AI Process Platform 包括从头到尾设计、自动化和优化最复杂的流程所需的一切。世界上最具创新性的组织信任 Appian 能够改善工作流程、统一数据和优化运营，从而实现更好的增长和卓越的客户体验。

我们的总部位于弗吉尼亚州麦克莱恩，在美国和国际上均有业务，包括澳大利亚、加拿大、法国、德国、印度、意大利、日本、墨西哥、荷兰、葡萄牙、新加坡、西班牙、瑞典、瑞士和英国。

2.会计政策

演示基础

随附的未经审计的简明合并财务报表和脚注是根据美国普遍接受的会计原则（“美国公认会计原则”）编制的，该原则载于财务会计准则委员会（“FASB”）中期财务报告会计准则编纂（“ASC”）。管理层认为，中期财务信息包括公允列报经营业绩、财务状况、股东权益变化和现金流所必需的所有正常经常性调整。本期的经营业绩不一定代表全年的业绩或未来任何时期的业绩。这些未经审计的简明合并财务报表应与2023年2月16日向美国证券交易委员会（“SEC”）提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度报告中包含的合并财务报表和相关脚注一起阅读。

估算值的使用

根据美国公认会计原则编制简明合并财务报表要求我们做出影响这些简明合并财务报表和随附附注中报告的金额的估计和判断。尽管我们认为我们使用的估计值是合理的，但由于进行这些估算所涉及的固有不确定性，未来时期报告的实际结果可能与这些估计值有所不同。

简明合并财务报表中包含的重要估算包括但不限于收入确认、所得税和针对递延所得税资产设立的相关估值补贴、递延佣金的摊销、获得判断保全保险的成本摊销期（见附注12）以及股票薪酬。

整合原则

随附的简明合并财务报表包括Appian及其全资子公司的账目。在合并中，所有公司间账户和交易均已删除。

收入确认

有关与我们的主要收入来源相关的具体收入确认原则的详细讨论，请参阅附注3。

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收入成本

订阅

订阅成本收入主要包括支付给我们的第三方托管主机提供商和其他第三方服务提供商的费用、人事成本（例如我们的技术运营和客户支持团队的工资和福利）、已开发技术的摊销以及分配的设施成本和管理费用。

专业服务

专业服务收入成本包括提供专业服务和培训的所有直接和间接成本，包括我们的全球专业服务和培训人员的员工薪酬、第三方承包商成本、分配的设施成本和管理费用，以及差旅和住宿等应计费费用。

信贷和客户风险的集中

我们面临信贷集中和客户风险的金融工具主要包括现金、现金等价物、应收账款以及我们的短期和长期投资。存放在银行的存款可能超过为此类存款提供的保险金额；但是，我们认为持有我们现金存款的金融机构财务状况良好，因此，这些余额的信用风险微乎其微。

对于我们的客户，使用信用评估和账户监控程序来最大限度地降低损失风险。所代表的政府机构产生的收入 21.1% 和 20.6在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，我们分别占收入的百分比，其中美国前三大联邦政府机构创造了收入 4.6% 和 4.3截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别占我们收入的百分比。此外， 35.3% 和 35.6在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，我们收入的百分比分别来自国际客户。所代表的政府机构产生的收入 21.2% 和 19.2在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，分别占我们收入的百分比，其中美国前三大联邦政府机构创造了收入 5.5% 和 4.8分别占截至2022年9月30日的三个月和九个月收入的百分比。此外， 31.3% 和 33.2在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，我们收入的百分比分别来自国际客户。在截至2023年9月30日或2022年9月30日的三个月和九个月中，没有一个最终客户占我们总收入的10％以上。

现金、现金等价物和限制性现金

我们将所有在购买之日原始或剩余到期日不超过三个月的高流动性投资以及隔夜回购协议视为现金等价物。限制性现金包括用于偿还因我们收购Lana Labs GmbH而颁布的扣留协议产生的托管负债的现金。我们付了钱 252022 年 9 月 28 日余额的百分比及剩余部分 75占2023年8月11日余额的百分比。

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下表列出了合并现金流量表中列报的现金、现金等价物和限制性现金的对账情况（以千计）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日						2022年9月30日						2021年12月31日
现金和现金等价物			$	130,761					$	148,132					$	51,802					$	100,796
限制性现金，当前			—						2,249						2,053						791
扣除流动部分的限制性现金			—						—						—						2,373
现金、现金等价物和限制性现金总额			$	130,761					$	150,381					$	53,855					$	103,960

应收账款和可疑账款备抵金

应收账款按可变现价值列报，扣除可疑账款备抵额。可疑账款备抵基于我们对账款可收性的评估，包括对应收账款预期终身信用损失的估计。我们会定期审查应收账款账龄的构成、历史坏账、支付模式的变化、客户信誉和当前的经济趋势。如果我们客户的财务状况恶化，导致他们无法支付所需的款项，则需要为可疑账户提供额外的准备金，这将增加坏账支出。可疑账户备抵金总额为 $2.3百万和美元2.1截至2023年9月30日和2022年12月31日，分别为百万美元。

递延佣金

我们将与客户签订合同的成本资本化，其中包括支付给我们的销售团队的销售佣金，这些佣金是获得客户合同的增量成本。这些成本作为递延佣金记录在合并资产负债表中。获得新客户合同或追加销售现有客户的成本将在估计的经济寿命内摊销 五年因为初始销售的销售佣金与续订合同的销售佣金不相称.与合同续订相关的佣金将在相关的续订期内递延和摊销。我们根据定性和定量因素（例如预期续订量、产品生命周期、合同条款和客户流失）来确定估计的经济寿命。我们会定期审查延期合同收购成本的账面金额，以确定是否发生了可能影响预计经济寿命的事件或情况变化。我们还将与支付给直销团队的佣金支出相关的增量工资税资本化。由于我们的专业服务安排的合同期为一年或更短，因此获得专业服务安排合同的费用在发生时记为支出。

与递延佣金相关的摊销在我们的合并运营报表中记入销售和营销费用。总佣金支出为 $11.3百万和美元33.5截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。佣金支出总额为 $9.5百万和美元26.5截至2022年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。

财产和设备

财产和设备按成本减去累计折旧列报。折旧是使用直线法计算资产的估计使用寿命。延长资产使用寿命的重大增建或改善被列为资本，而未显著改善相关资产或延长其使用寿命的维修和保养费用则在发生时记作支出。

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下表概述了我们主要资产类别的使用寿命：

						使用寿命（年）
计算机软件						3
计算机硬件						3
装备						5
办公室家具和固定装置						10
租赁权改进						(a)

(a)租赁权益改善的估计使用寿命为资产使用寿命或租赁期限中较短者。

遣散费

在2023年第一和第二季度，我们承担了与非自愿裁员相关的遣散费，这些裁员旨在调整员工队伍规模和改善运营。在截至2023年9月30日的三个月中，没有发生过类似的行动。第一和第二季度的遣散费总计 $6.3百万。产生的大部分费用将在2023年12月31日之前支付给受影响的员工。

最近的会计公告

已通过

2023年，我们没有采用任何对我们的简明合并财务报表或披露产生重大影响的新会计指南。

尚未通过

我们预计没有任何待定的会计指导会对我们的简明合并财务报表或披露产生重大影响。

3。收入

收入确认

下表汇总了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中记录的收入（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
云订阅			$	77,247					$	60,621					$	221,381					$	171,083
定期许可证订阅			20,026						19,773						56,176						58,543
维护和支持			6,530						6,126						18,997						17,282
订阅总数			103,803						86,520						296,554						246,908
专业服务			33,291						31,356						103,490						95,297
总收入			$	137,094					$	117,876					$	400,044					$	342,205

履约义务和收入确认时间

我们主要销售属于下述类别的产品和服务。每个类别都包含一项或多项履约义务，这些义务要么是 (1) 可以区分开来（即客户可以从中受益）

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产品或服务本身或与现成的资源（包括单独向我们购买的资源）一起使用，并且在合同范围内（即与合同中的其他承诺分开确定）或（2）一系列基本相同且具有相同向客户转让模式的不同产品或服务。我们的定期许可证订阅是在某个时间点交付的，而我们的云订阅、维护和支持以及专业服务则在一段时间内交付。

订阅收入

订阅收入主要与 (1) 与维护和支持以及托管服务捆绑在一起的云订阅，以及 (2) 与维护和支持捆绑在一起的定期许可证订阅有关。我们通常按每位用户或通过非用户的单一应用程序许可证收取订阅费。我们会按年、每季度或每月向客户开具账单并提前收取订阅我们平台的款项。在某些情况下，我们的客户已经预先支付了整个合同。

云订阅

我们基于云的订阅收入主要来自于销售订阅以访问我们的云产品以及向客户提供的相关支持服务。我们为我们的云产品提供所有必要的维护和支持。从向客户提供服务之日起，在合同期限内按比例确认收入。我们基于云的订阅合同的期限通常为 一到 三年长度上。我们会提前向客户开具账单并收取订阅我们平台的款项，这些订阅不可取消。

期限许可证订阅

我们的定期许可证订阅收入来自在本地安装我们平台的客户。我们的大多数合同都为期一年。尽管定期许可证订阅在销售时附带维护和支持，但该软件在订阅之初就已完全正常运行，被视为一项特殊的履约义务。如果基于云的订阅包括客户拥有许可证的权利，则该收入将被视为定期许可。当软件许可证的控制权转移给客户时，即合同期限的交付或开始之日，即以较晚者为准，即定期许可证订阅的收入。

维护和支持

维护和支持订阅包括技术支持和随时可用的软件升级，它们被视为一项单一的履约义务，因为它们被视为一系列基本相同、持续时间和进度标准相同的不同服务。维护和支持收入在合同期内按比例确认，在此期间，客户可以持续获得维护和支持。

专业服务收入

我们的专业服务收入包括咨询服务费用，包括应用程序开发和部署协助以及与我们的平台相关的培训服务。当单独出售或与其他产品一起出售时，我们的专业服务被视为不同的履约义务。

咨询服务

我们销售咨询服务，以帮助客户规划和执行我们软件的部署。客户无需使用咨询服务即可从软件中充分受益。咨询服务通常以独立方式出售，（1）按固定费用安排出售，或（2）按时间和材料出售。咨询服务合同被视为单独的履约义务，因为它们没有相互整合或与其他产品和服务集成以向客户提供综合产出，不修改或定制（或未由彼此修改或定制）或其他产品和服务，也不会影响

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客户使用其他咨询服务或其他产品和服务的能力。随着服务的交付，咨询合同下的收入会随着时间的推移而确认。对于基于时间和材料的咨询合同，我们选择了在开具发票时确认收入的实际权宜之计，因为发票金额直接对应于我们迄今为止的服务价值。

培训服务

我们向客户出售各种培训服务。培训服务以预付费培训积分的形式出售，这些积分根据每门课程的固定费率兑换。培训收入在提供相关培训服务时予以确认。

重要判断和估计

确定交易价格

交易价格是我们期望为换取合同中提供的服务而获得的对价总额，可能包括固定部分和可变部分。交易价格中包含可变对价，前提是可能不会发生重大逆转。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中，不包括在交易价格中的可变对价金额微不足道。我们对可变对价的估计也将受到随后的调整调整，并可能导致交易价格的变化；但是，预计此类调整不会产生重大影响。

根据独立销售价格（“SSP”）分配交易价格

我们根据合同中的每项履约义务的相对SSP分配交易价格。SSP是我们单独出售产品或服务的可观察价格。在没有可观察到的定价的情况下，我们使用残差法估算SSP。我们按如下方式建立 SSP：

1.云订阅-鉴于我们的云订阅的销售价格变化很大，我们在首先确定咨询和培训服务的SSP之后，使用剩余方法来确定云订阅的SSP。我们得出的结论是，估算云订阅SSP的剩余方法是交易价格的适当分配。

2.定期许可证订阅-鉴于我们的定期许可证订阅的售价变化很大，我们在首先确定维护和支持的 SSP 后，使用剩余方法确定了定期许可证订阅的 SSP。维护和支持单独出售，同时续订我们的传统永久软件许可证，并且在净许可费的狭窄范围内。由于许可证与维护和支持之间存在经济关系，因此我们得出结论，估算定期许可证订阅SSP的剩余方法是交易价格的适当分配。

3.维护和支持-我们根据传统永久软件许可证的维护和支持续订的可观定价，将维护和支持的 SSP 设定为规定的净订阅费的百分比。

4.咨询和培训服务-咨询和培训服务的 SSP 是根据销售服务的每个地理区域内独立销售的可观定价制定的。

合约余额

履行履约义务与开具发票和收取与我们与客户签订的合同相关的款项之间的时间可能有所不同。合同资产主要涉及与客户签订的合同的未开票金额，这些合同的确认收入金额超过向客户开具的账单金额。当开具发票的权利变为无条件时，合同资产将转入应收账款。截至9月30日，

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2023年和2022年12月31日，合约资产为美元12.1百万和美元14.3百万美元分别包含在我们合并资产负债表的预付费用和其他流动资产以及其他资产细列项目中。

合同负债包括递延收入，包括在履行履约义务之前收到的付款。然后，只要符合收入确认标准，就会确认递延收入。将在接下来的12个月内确认的递延收入记作当期收入，剩余的递延收入记作非当期收入。在截至2023年9月30日的九个月中，我们认可了美元177.9截至2022年12月31日，100万美元收入已包含在递延收入余额中。

分配给剩余履约义务的交易价格

截至2023年9月30日，我们的总交易价格为美元391.9拨款百万美元用于未履行的履约义务。我们希望认出 $262.4这笔余额中的百万美元作为下一轮的收入 12几个月，其余金额随后予以确认。

4。租约

截至2023年9月30日，我们的租赁组合完全由运营租赁组成，其中大部分用于公司办公室。我们的运营租赁还有剩余的租赁期限，截止日期各不相同，直至2031年，有些租约还包括将期限延长至多一年的选项 10年份。

租赁成本

在租赁期内，运营租赁费用按直线法确认为运营费用。我们的租赁协议要求为租赁和非租赁部分（即公共区域维护）付款，这些部分记为单一租赁部分。在租赁开始时无法确定的可变租赁付款金额，例如维护成本、水电费和服务费，不包含在使用权（“ROU”）资产或租赁负债中，而是在发生时记为支出并记作可变租赁费用。我们经常从房东那里获得惯常的激励措施，例如租户改善补贴（“TIA”）和租金减免期，这实际上减少了租赁所欠的租赁付款总额。

下表列出了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的租赁费用构成（以千计，不包括转租收入）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
运营租赁成本			$	2,359					$	1,708					$	6,650					$	4,968
短期租赁成本			350						170						1,138						334
可变租赁成本			1,311						952						3,296						2,878
总计			$	4,020					$	2,830					$	11,084					$	8,180

转租收入总计 $0.3百万和美元1.0截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。

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补充租赁信息

下表列出了截至2023年9月30日和2022年12月31日的与经营租赁相关的补充资产负债表信息（以千计，租赁期限和贴现率除外）：

			2023年9月30日						2022年12月31日
用于经营租赁的使用权资产			$	40,501					$	37,248
经营租赁负债，当前			$	11,003					$	8,681
经营租赁负债，扣除流动部分			60,339						57,225
经营租赁负债总额			$	71,342					$	65,906
加权平均剩余租赁期限（以年为单位）			7.7						8.4
加权平均折扣率			9.4		%				9.4		%

截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中与经营租赁相关的补充现金流和支出信息如下所示（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
经营租赁的运营现金流出			$	2,223					$	2,099					$	6,374					$	6,258
经营租赁使用权资产的摊销			693						364						1,936						995
运营租赁负债的利息支出			1,667						1,332						4,714						3,957

在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，TIA报销总额为美元1.0百万和美元2.6分别为百万。曾经有 不截至三个月的 TIA 补偿 2022 年 9 月 30 日，而 TIA 报销总额为 $2.0截至2022年9月30日的九个月中为百万美元。

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截至2023年9月30日，我们在不可取消的运营租赁下的未来最低租赁承诺摘要如下所示（以千计）：

			经营租赁
2023 年（不包括截至2023年9月30日的九个月）			$	3,223
2024			13,269
2025			12,924
2026			13,245
2027			13,501
此后			47,285
租赁付款总额			103,447
减去：估算利息			(32,105)
总计			$	71,342

5。商誉和无形资产

下表详细列出了截至2023年9月30日的九个月和截至2022年12月31日的财年中的商誉变化（以千计）：

			账面金额
截至2021年12月31日的余额			$	27,795
外币折算调整			(1,446)
截至2022年12月31日的余额			26,349
外币折算调整			(358)
截至2023年9月30日的余额			$	25,991

截至2023年9月30日和2022年12月31日，无形资产净值包括以下内容（以千计）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
开发的技术			$	6,799					$	6,893
客户关系-流程挖掘和 RPA			911						1,073
无形资产，总额			7,710						7,966
减去：累计摊销			(3,618)						(2,715)
无形资产，净额			$	4,092					$	5,251

无形摊销费用为美元0.4百万和美元1.1截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。无形摊销费用为 $0.4百万和美元1.1截至2022年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。截至2023年9月30日，已开发技术、流程挖掘、客户关系和RPA客户关系的加权平均剩余摊销期约为 2.7年份， 7.9年份，以及 6.3年份，分别是。

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下表显示了截至2023年9月30日与可摊销无形资产相关的预计年度摊销费用（以千计）：

			预计摊销
2023 年（不包括截至2023年9月30日的九个月）			$	363
2024			1,451
2025			1,154
2026			743
2027			91
此后			290
预计摊销费用总额			$	4,092

6。财产和设备，净额

截至2023年9月30日和2022年12月31日，财产和设备，净额包括以下内容（以千计）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
租赁权改进			$	51,190					$	45,959
办公室家具和固定装置			3,804						3,476
计算机硬件			9,410						9,689
计算机软件			820						1,353
装备			192						242
财产和设备，毛额			65,416						60,719
减去：累计折旧			(22,972)						(18,864)
财产和设备，净额			$	42,444					$	41,855

折旧费用总计 $2.0百万和美元5.9截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。折旧费用合计 $1.4百万和美元4.2截至2022年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。我们有 不在截至2023年9月30日的三个月内出售或退出，并处置了美元1.4在截至2023年9月30日的九个月中，价值百万美元的已完全折旧的财产和设备。有 不在截至2022年9月30日的三个月和九个月内，出售或退休。

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7。应计费用

截至2023年9月30日和2022年12月31日，应计费用包括以下内容（以千计）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
托管成本			$	3,344					$	2,802
法律费用			246						475
营销和展会费用			1,133						1,000
第三方许可费			957						1,223
合同劳务成本			953						1,465
可报销的员工费用			848						1,004
审计和税收费用			949						911
资本支出			27						744
其他应计费用			2,818						2,603
总计			$	11,275					$	12,227

8。债务

高级担保信贷额度信贷协议

我们有一份优先担保信贷额度信贷协议（“信贷协议”），其中规定了 五年定期贷款额度，本金总额为美元150.0百万，此外，最高可达 $75.0百万美元用于循环信贷额度，包括总可用金额为美元的信用证子额度15.0百万美元和一个摇摆线子设施，总可用金额为 $10.0百万（作为循环贷款机制的次级限额）。信贷协议将于2027年11月3日到期。我们将使用 $ 的收益150.0百万美元定期贷款，并可使用循环信贷额度，为我们业务的持续增长提供资金并支持我们的营运资金需求。

根据该协议，我们可以选择提取的款项是否对未偿本金进行利息，其年利率等于（a）最优惠利率或联邦基金有效利率（“基准利率”）中较高者加上未偿本金 0.50% 或 (b) 基于担保隔夜融资利率（“Term SOFR”）的前瞻性期限利率。在选定的利率中增加了额外的利率差额。在信贷协议的前三年中，额外的利率幅度为 1.50% 至 2.50如果是基准利率预付款，则为百分比或来自 2.50% 至 3.50就定期SOFR预付款而言，为％，具体取决于我们的债务与经常性收入的杠杆比率（定义见信贷协议）。在信贷协议的最后两年中，利率幅度为 0.5% 至 2.5如果是基准利率预付款，则为百分比 1.5% 至 3.5就定期SOFR预付款而言，百分比取决于我们的债务与合并调整后的息税折旧摊销前利润杠杆比率（定义见信贷协议）。

此外，信贷协议还包含其他惯例陈述、担保和契约，包括我们订立的限制额外负债、担保、留置权、基本变更、合并和合并、资产处置、投资、支付股本股息或赎回、回购或退出股本、预付某些次级债务和优先股、某些公司变更以及与关联公司交易的契约。信贷协议还规定了惯常的违约事件，包括但不限于不付款、违反或违约履约、破产、破产以及对我们产生重大不利影响。

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下表汇总了未偿债务余额（以千计）：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
将于2027年11月3日到期的循环信贷额度下的借款			$	62,000					$	—
有担保定期贷款机制			146,750						119,375
减去：债务发行成本			(1,303)						(1,256)
债务总额，扣除债务发行成本			$	207,447					$	118,119
债务，当前			$	65,431					$	2,740
长期债务			142,016						115,379
债务总额			$	207,447					$	118,119

我们遵守了《信贷协议》中包含的所有契约。我们相信，根据我们目前的财务预测和趋势，在可预见的将来，我们将继续遵守所有契约。截至 2023 年 9 月 30 日，我们的收入为62.0我们的美元以下有百万未付款75.0百万美元循环信贷额度，我们还有总额为美元的未偿信用证11.9百万美元，用于保护我们租赁的办公空间。

9。所得税

所得税准备金基于当年适用于当期税前收入的估计年度有效税率，加上任何重要或不寻常项目、离散事件或税法变更的税收影响。我们的运营子公司面临的法定有效税率包括 零到大约 35%。我们运营子公司之间税前收入分配的波动可能导致简明合并财务报表中有效税率的波动。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，实际有效税率为 (0.8)% 和 (2.2) 分别为%。在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，实际有效税率为（0.6)% 和 0.8分别为%。在截至2022年9月30日的九个月中确认的税收优惠主要由美元的离散福利驱动1.1百万美元与收购后税收筹划和德国子公司合并后为Lana Labs GmbH发放估值补贴有关。

截至 2023 年 9 月 30 日，我们未确认的净税收优惠总额为 $4.5百万，如果得到确认，估值补贴不会对有效税率产生净影响。由于某些时效法规或税务审计协议的到期，在未来12个月内可能减少的合理可能的未确认税收优惠金额对我们简要的合并财务报表并不重要。

我们在美国联邦司法管辖区以及各个州和外国司法管辖区提交所得税申报表。由于我们的净营业亏损结转，2016至2022纳税年度仍有待我们所管辖的主要税收管辖区的审查。没有任何公开考试会对我们的简明合并财务报表产生有意义的影响。

10。股票补偿

我们根据授予当日奖励的估计公允价值，核算与股票奖励相关的股票薪酬费用。我们使用Black-Scholes期权定价模型计算仅包含服务条件的股票期权的公允价值。限制性股票单位（“RSU”）的公允价值基于授予当日我们在纳斯达克全球市场上普通股的收盘价。对于RSU等基于服务的奖励，股票薪酬费用在必要的服务期内以直线方式确认。

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2022 年 6 月，董事会向首席执行官（“CEO”）授予股票期权奖励，该奖励有资格根据各种股价升值目标的实现情况进行归属。这笔2022年首席执行官期权补助金是我们唯一根据市场条件的实现情况授予的股票奖励。

对于具有市场条件的奖励，使用蒙特卡罗模拟来衡量薪酬支出，并根据截至发放之日的预期市场表现，在派生的服务期内使用加速归因法确认费用。我们在股票奖励被没收时对其进行核算，而不是估计预期的没收情况。截至2023年9月30日，与尚未确认的未归属股票期权（仅涉及2022年首席执行官期权补助金）相关的总薪酬成本为美元12.2百万，将在加权平均期内确认 2.4年份。与未归属RSU相关的未确认补偿成本总额约为美元45.9百万，将在加权平均期内确认 1.4年份。

下表汇总了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中我们的股票薪酬支出的组成部分（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
收入成本
订阅			$	211					$	284					$	713					$	712
专业服务			1,535						1,401						4,598						3,788
运营费用
销售和营销			3,245						2,667						8,462						6,721
研究和开发			2,930						3,454						9,466						8,831
一般和行政			3,090						3,530						9,976						7,375
股票薪酬支出总额			$	11,011					$	11,336					$	33,215					$	27,427

11。每股基本亏损和摊薄后亏损

每股基本净亏损是通过将净亏损除以报告期内已发行普通股的加权平均数计算得出的。摊薄后的每股亏损的计算方法与基本亏损相似，不同之处是增加了已发行普通股的加权平均数，以包括假设行使股票期权和RSU（如果摊薄）所产生的额外已发行股份。可转换股票的稀释效应（如果有）是使用库存股法计算的。正如我们报告的所有时期的净亏损一样，如果假设所有已发行股票为既得股票或行使股份，则这些股票将被视为反摊薄。

在使用库存股法之前，以下已发行证券已被排除在以下相应时期摊薄后的加权平均已发行股票的计算范围之外：

			截至9月30日的三个月和九个月，
			2023						2022
股票期权			2,611,247						2,733,884
非既得限制性股票单位			1,133,039						1,419,174

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12。承付款、意外开支和其他事项

最低购买承诺

我们与亚马逊网络服务（“AWS”）签订了不可取消的云托管协议，其中包含最低购买承诺的规定。具体而言，协议下的购买承诺总额为 $131.0五年内一百万。该协议于2021年7月开始，截至2023年9月30日已进入第三个年头，其中最低支出要求为美元25.0第二年有百万美元28.0第三、第四和第五年每年都有一百万。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，该协议下的支出总额为美元9.3百万和美元27.8分别为百万。在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，该协议下的支出总额为美元9.0百万和美元24.8分别为百万。协议下的付款时间可能有所不同。但是，我们预计将在合同期的剩余时间内兑现最低购买承诺。

除了 AWS 合同，我们还有其他不可取消的订阅软件产品协议，其中包含规定最低购买承诺的条款。但是，这些合同下的年度购买承诺无论是单独还是总体而言，对我们的简明合并财务报表都无关紧要。

Pegasystems 诉讼

2020年5月29日，我们在弗吉尼亚州费尔法克斯县巡回法院对Pegasystems, Inc.（“Pegasystems”）和弗吉尼亚州居民邹友勇提起民事诉讼。 Appian Corp 诉 Pegasystems Inc. & Youyong Zou，第 2020-07216 号（费尔法克斯市Ct.)。2022 年 5 月 10 日，我们宣布陪审团裁定我们获得 $2.036因盗用我们的商业机密而蒙受数十亿美元的损失以及 $1因违反《弗吉尼亚计算机犯罪法》而获得的赔偿。Pegasystems提出了几项审后动议，寻求救济，其形式是减少损害赔偿金或撤销陪审团的裁决，要么批准新的审判，要么作出有利于Pegasystems的判决。所有这些动议都被驳回，法院于2022年9月15日作出了最终判决。最终的判决重申了美元2.036数十亿美元的赔偿金，还命令 Pegasystems 向 Appian 支付 $23.6与该案相关的百万美元律师费以及判决的法定判决后利息，年利率为 6%，或大约 $122.0每年一百万。

被告邹有勇满足了$的判决5,000(加上利息) 对他提起上诉, 而不是对该判决提出上诉.2022年9月15日，Pegasystems提交了上诉通知，2023年2月6日，Pegasystems向弗吉尼亚上诉法院提交了开场白。2023 年 3 月 29 日，我们提交了回复摘要。Pegasystems 于 2023 年 5 月 3 日提交了一份答复摘要。在上诉法院作出裁决之前，该案的时间表完全由上诉法院控制。在所有上诉用尽之前，Pegasystems无需向我们支付判决书、律师费或判决后利息。我们无法预测任何上诉的结果，也无法预测解决这些上诉所需的确切时间。与其他判决一致，不能保证我们能够收集全部或部分判决。因此，在所有突发事件得到解决并根据判决结果收取款项之前，我们不会在合并财务报表中记录该奖项。

判断保护保险

2023 年 9 月 1 日，我们签订了与我们的美元相关的判断保护保险（“JPI”）保单2.036针对 Pegasystems 的十亿判决。该保单的总成本为 $57.3百万美元包括保费、一次性经纪费和弗吉尼亚专线税，最高可提供 $500.0百万的覆盖范围。

该政策的总成本已资本化，将在预计的申诉程序长度内按直线方式摊销。截至2023年9月30日，我们估计，仅用于摊销目的的上诉程序的时间约为 三年。与判断保全保险费相关的摊销费用在我们的合并运营报表中记为一般和管理费用。判断保全保险摊销费用为 $1.5截至2023年9月30日的三个月和九个月中为百万美元。截至2023年9月30日，美元18.1百万美元被归类为 “预付费用和其他流动资产” 和 $37.7在我们的合并资产负债表上，百万美元被归类为 “其他资产”。

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其他法律事务

我们不时受到在正常业务过程中出现的法律、监管和其他程序和索赔的约束。除本季度报告其他地方披露的内容外，我们目前不参与任何法律诉讼，如果认定这些诉讼对我们不利，将对我们的业务、经营业绩、财务状况或现金流产生重大不利影响。无论结果如何，由于辩护和和解费用、管理资源的转移和其他因素，诉讼都可能对我们产生不利影响。

13。细分市场和地理信息

我们运营 一运营和可报告部门，代表我们的合并业务，通过我们的低代码平台帮助组织快速构建应用程序和工作流程，以最大限度地利用资源并改善业务成果。我们应报告的细分市场是基于我们的管理和内部报告结构、我们提供的订阅和服务的性质以及首席运营决策者定期评估的财务信息。

下表汇总了截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月按地域划分的收入（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
国内			$	88,743					$	81,004					$	257,442					$	228,610
国际			48,351						36,872						142,602						113,595
总计			$	137,094					$	117,876					$	400,044					$	342,205

在地理信息方面，收入是根据客户的合同地址分配给相应的地理位置的。截至2023年9月30日和2022年12月31日，我们几乎所有的长期资产都在美国持有。

14。投资和公允价值衡量

公允价值测量

美国公认会计原则建立了三级公允价值层次结构，以经常性对所有以公允价值计量的资产和负债进行分类和披露，以及在初始计量之后的时期内以非经常性公允价值计量的资产和负债。等级制度要求我们在可用时使用可观察的输入，并在确定公允价值时尽量减少使用不可观察的输入。这三个层次的定义如下：

•第 1 级 -基于活跃市场中相同资产或负债未经调整的报价的可观察投入；

•第 2 级 -除了活跃市场的报价外，可以直接或间接观察到的投入；以及

•第 3 级 -不可观察的投入，其市场数据很少或根本没有，需要我们自己制定估计和假设，以反映市场参与者将要使用的估计和假设。

公允价值层次结构中资产或负债的公允价值衡量水平基于对公允价值衡量具有重要意义的所有输入的最低水平。估值技术最大限度地使用相关的可观测输入，并最大限度地减少不可观测输入的使用。截至2023年9月30日和2022年12月31日，没有任何工具使用大量不可观察的投入定期按公允价值进行衡量。

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可用于衡量公允价值的估值技术如下：

•市场方法-使用涉及相同或可比资产或负债的市场交易所产生的价格和其他相关信息；

•收入方针-根据当前市场对未来金额的预期，使用估值技术将未来金额转换为单一现值；以及

•成本方法 -基于目前更换资产服务能力所需的金额（即重置成本）。

由于这些工具的期限相对较短，截至2023年9月30日和2022年12月31日，我们的现金、现金等价物、限制性现金、应收账款、应付账款和应计费用的账面价值接近公允价值。此外，我们与定期贷款机制相关的债务的账面价值接近公允价值，因为利率是可变的，可以在相对较短的时间内重置为当时的市场利率。

投资

我们的投资组合主要由归类为可供出售的债务投资组成。可供出售证券公允价值的变化，不包括临时减值以外，记入其他综合收益（亏损）。截至2023年9月30日，我们的投资组成部分如下（以千计）：

			截至2023年9月30日
			公允价值测量																								资产负债表分类
			公允价值水平						成本基础						未实现收益（亏损）						市场价值						现金和现金等价物						短期投资和有价证券
货币市场基金			第 1 级						$	21,034					$	—					$	21,034					$	21,034					$	—
美国国债			第 1 级						17,002						(10)						16,992						—						16,992
商业票据			第 2 级						12,042						—						12,042						—						12,042
机构债券			第 2 级						9,694						(2)						9,692						—						9,692
投资总额									$	59,772					$	(12)					$	59,760					$	21,034					$	38,726

截至2022年12月31日，我们的投资包括以下内容（以千计）：

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			截至2022年12月31日
			公允价值测量																								资产负债表分类
			公允价值水平						成本基础						未实现收益（亏损）						市场价值						现金和现金等价物						短期投资和有价证券
货币市场基金			第 1 级						$	39,469					$	—					$	39,469					$	39,469					$	—
美国国债			第 1 级						9,396						(13)						9,383						—						9,383
商业票据			第 2 级						26,704						—						26,704						—						26,704
公司债券			第 2 级						9,353						(12)						9,341						—						9,341
机构债券			第 2 级						2,432						3						2,435						—						2,435
投资总额									$	87,354					$	(22)					$	87,332					$	39,469					$	47,863

有 不在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中，在任何时候持有的3级资产。此外，在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，1级和2级之间没有转账。我们投资的利息收入总计 $2.4百万和美元7.1截至2023年9月30日的三个月和九个月中，分别为百万美元。 I我们投资的利息收入总计 $0.2百万和美元0.5截至2022年9月30日的三个月和九个月分别为百万美元。

截至2023年9月30日，按合同到期日分列的债务证券的摊余成本基础和公允价值如下（以千计）：

			截至2023年9月30日
			成本基础						公允价值
在一年或更短的时间内到期			$	59,772					$	59,760
投资总额			$	59,772					$	59,760

实际到期日可能与上表中的合同到期日不同，因为借款人有权催缴或预付某些债务。

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第 2 项。管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析

以下对我们财务状况和经营业绩的讨论和分析应与（1）本10-Q表季度报告其他地方出现的简明合并财务报表和相关附注以及（2）我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的10-K表年度报告中包含的经审计的合并财务报表和相关附注以及管理层对截至2022年12月31日止年度财务状况和经营业绩的讨论和分析，开启2023年2月16日。

本10-Q表季度报告包含经修订的1933年《证券法》第27A条或《证券法》以及经修订的1934年《证券交易法》第21E条或《交易法》所指的 “前瞻性陈述”。这些陈述通常使用 “预期”、“相信”、“继续”、“可以”、“估计”、“预期”、“打算”、“可能”、“计划”、“项目”、“将” 或这些词语的否定或复数形式或类似表达方式或变体来识别，包括有关我们未来的财务和运营业绩、预期将扩大使用合作伙伴以实现专业水平的陈述服务、我们的订阅收入占总收入百分比的增长、季度毛利率的波动、我们的未来资本要求，以及我们履行信贷协议规定的财务契约的能力。此类前瞻性陈述受许多风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素可能导致实际业绩和某些事件发生的时间与前瞻性陈述所表达或暗示的未来业绩存在重大差异。可能导致或促成此类差异的因素包括但不限于此处确定的因素，以及我们在2023年2月16日向美国证券交易委员会提交的10-K表年度报告第一部分第1A项以及我们向美国证券交易委员会提交的其他文件中列出的标题为 “风险因素” 的部分中讨论的因素。不应将前瞻性陈述作为对未来事件的预测。此外，此类前瞻性陈述仅代表截至本报告发布之日。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述以反映此类陈述发布之日后的事件或情况。

概述

Appian 是一家自动化业务流程的软件公司。Appian AI Process Process Platform 包括从头到尾设计、自动化和优化最复杂的流程所需的一切。世界上最具创新性的组织信任 Appian 能够改善工作流程、统一数据和优化运营，从而实现更好的增长和卓越的客户体验。

我们的大部分收入来自订阅的销售，其中包括 (1) 与维护和支持以及托管服务捆绑在一起的云订阅，以及 (2) 与维护和支持捆绑在一起的定期许可订阅。我们的订阅合同的定价主要基于访问和使用我们平台上构建的应用程序的用户数量，或者基于非用户的单一应用程序许可证。我们的订阅合同条款通常从一年到三年不等，大多数都规定按年、按季度或按月预先付款。由于我们的计费条款的可变性以及客户购买额外订阅的偶发性，我们认为在给定时期内递延收入的变化与我们的收入增长没有直接关系。

我们对客户成功组织进行了投资，以帮助确保客户能够在我们的平台上构建和部署应用程序。我们有多个战略合作伙伴关系，包括与毕马威、埃森哲、普华永道、安永、Infosys、Wipro和德勤的合作伙伴关系，这使他们能够将客户推荐给我们以购买订阅。然后，我们的合作伙伴使用我们的平台直接向客户提供专业服务。我们打算继续专注于与我们的战略合作伙伴一起增加新客户。此外，随着时间的推移，我们预计我们的专业服务收入占总收入的百分比将下降，因为我们越来越依赖战略合作伙伴来帮助客户部署我们的软件。我们相信，我们对专业服务的投资，包括围绕Appian建立业务的战略合作伙伴，将推动我们平台的采用率提高。

我们的客户主要包括金融服务、政府、生命科学、保险、制造、能源、医疗保健、电信和运输组织。通常，我们的销售团队的工作目标是

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拥有超过 2,000 名员工和 20 亿美元年收入的组织。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，来自政府机构的收入分别占我们总收入的21.1％和20.6％，而在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，来自政府机构的收入分别占总收入的21.2％和19.2％。在截至2023年9月30日或2022年9月30日的三个月和九个月中，没有一个最终客户占我们总收入的10％以上。

我们在全球范围内提供我们的平台。我们的平台支持多种语言，以促进协作并应对跨国组织面临的挑战。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，我们的总收入分别占35.3％和35.6％来自美国以外的客户，而在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，这一比例分别为31.3％和33.2％。截至2023年9月30日，我们在16个国家开展业务。我们相信，我们有很大的机会继续扩大我们的国际影响力，我们正在投资新的地区，包括投资直接和间接销售渠道、专业服务以及客户支持和实施合作伙伴。

我们的商业模式侧重于最大限度地提高客户关系的终身价值，这取决于客户部署我们平台的时长以及客户购买的我们平台的价格和订阅数量。我们承担了大量的客户获取成本，包括与雇用新的销售代表相关的费用（鉴于我们的销售周期很长，新销售代表可能需要六个月到一年的时间才能提高工作效率），以及营销成本，除某些类型的销售佣金外，这些费用在发生时记为支出。

影响我们绩效的关键因素

以下是影响我们业绩的几个关键因素：

•我们平台的市场采用率- 我们扩大客户群和推动市场采用我们平台的能力受到组织数字化转型速度的影响。我们预计，我们的收入增长将主要由我们平台的采用和渗透速度推动。我们提供领先的定制软件平台，并打算继续投资以扩大我们的客户群。潜在客户在多大程度上意识到对我们平台的需求，并随后拨出预算资金购买我们的软件，这将提高我们获得新客户和增加现有客户销售的能力，这反过来又会影响我们未来的财务业绩。

•我们客户群的增长-我们相信我们有很大的机会来扩大我们的客户群。我们将客户定义为截至指定测量日期具有有效订阅或维护和支持合同或传统永久许可证的实体。此外，我们将新客户定义为在指定衡量日期后的一个日历年内签订第一份有效订阅或维护和支持合同的实体，而现有客户被定义为自指定衡量日期起至少一个日历年内保持有效订阅或维护和支持合同的实体。在业务合并中收购的实体的传统客户在业务合并完成后与我们签订新的有效订阅或维护和支持合同后，才算作新客户。此外，如果我们与一个或多个受共同控制的实体签订合同，我们将这些实体视为独立客户。

我们已经积极投资并打算继续投资我们的销售团队，以推动向新客户的销售。我们将继续进行投资，以增强我们在金融服务、政府和生命科学等关键垂直行业中的销售和营销组织的专业知识。此外，我们还与与正在进行数字化转型的组织合作的战略合作伙伴建立了关系。我们继续扩大客户群的能力在一定程度上取决于我们在竞争日益激烈的市场中脱颖而出的能力。

•进一步渗透现有客户- 我们的销售团队力求通过向我们的平台添加新用户来从现有客户那里获得额外收入。我们的许多客户从构建单个应用程序开始，然后发展到在我们的平台上构建数十个应用程序。通常，在我们的平台上开发新应用程序会扩大我们在组织内的用户群，

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相应的收入增加。由于这种 “落地并扩张” 战略，我们从客户群中获得了可观的额外收入。我们增加对现有客户的销售的能力将取决于多种因素，包括我们的销售和专业服务团队的规模、客户对我们平台和专业服务的满意度、定价、经济状况以及客户的整体支出水平。我们还重新调整了一些专业服务人员的重点，成为客户成功经理。他们的职责是确保客户从我们的平台中实现价值，支持战略合作伙伴和 “落地并扩张” 战略，而不是按时计费。

•订阅和专业服务收入的组合-我们相信，我们的专业服务推动了客户的成功，并促进了客户对我们平台的采用。在客户部署的最初阶段，我们在构建应用程序和培训方面提供的支持通常比部署后期要多，通常为期两到六个月。同时，我们的许多客户历来只为有限的潜在最终用户购买订阅。由于这些因素，在初始部署期间，与专业服务相关的客户在总收入中所占的比例相对较高。随着时间的推移，随着对与用户部署相关的专业服务的需求减少以及最终用户数量的增加，我们预计订阅收入占总收入的百分比将增加。此外，我们将继续扩大战略合作伙伴基础，以提供更广泛的客户覆盖范围和解决方案交付能力。这些合作伙伴根据他们签订的任何新服务合同提供专业服务。随着合作伙伴使用量的扩大，我们预计订阅占总收入的比例相对于专业服务将随着时间的推移而增加。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，我们的收入分别有74.1％和72.2％来自订阅销售，其余的25.9％和27.8％分别来自专业服务的销售。

•对增长的投资-我们已经进行了长期增长投资，并计划继续进行投资，包括投资我们的平台和基础设施，以持续最大限度地提高其功率和速度，满足客户不断变化的需求，并利用我们的市场机会。此外，我们可能会进行战略收购，以增强我们的产品供应。随着我们进一步扩大销售团队、增加营销活动和发展我们的国际业务，我们还打算继续投资销售和营销。

关键指标

我们监控以下指标，以帮助我们衡量和评估运营的有效性。所有美元金额均以千计。

云订阅收入

			截至9月30日的三个月																		截至9月30日的九个月
			2023						2022						% 变化						2023						2022						% 变化
云订阅收入			$	77,247					$	60,621					27.4		%				$	221,381					$	171,083					29.4		%

云订阅收入包括与维护、支持和托管服务捆绑在一起的云订阅。我们为任何客户提供的云订阅收入主要取决于访问和使用我们平台上构建的应用程序的用户数量、购买的应用程序许可证数量以及支付的价格。我们认为，云订阅收入的增加表明了对我们平台的需求、我们解决方案市场的增长速度、销售团队的生产力和在扩大客户群方面的战略关系，以及我们进一步渗透现有客户群的能力。

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云订阅收入留存率

			截至9月30日，
			2023						2022
云订阅收入留存率			117		%				115		%

我们成功的关键因素是续订和扩大与现有客户的订阅协议。我们根据一组已经在我们这里工作了至少整整一年的客户来计算该指标。为了计算过去 12 个月的特定云订阅收入留存率，我们首先确定了过去 12 个月的经常性云订阅收入。这实际上代表了我们在过去12个月中应该从前12个月的客户群中获得经常性收入，而不会出现任何扩张或收缩。随后，我们从过去12个月的客户群中衡量了当前过去 12 个月期间的经常性云订阅收入。然后，云订阅收入留存率的计算方法是将当前过去 12 个月的经常性云订阅收入总额除以之前的过去 12 个月期间。该计算包括客户不续费、定价变化以及我们平台上用户数量的增长对我们收入的综合影响。由于在任何给定时期内签订了大量客户合同，我们的云订阅收入留存率可能会在不同时期内波动。

运营结果的关键组成部分

我们主要通过销售我们平台的订阅和专业服务来创造收入。我们通常以每位用户为单位或通过非用户的单一应用程序许可证销售我们的软件。我们通常会按年、每季度或每月向客户开具账单并提前收取订阅我们平台的款项。在某些情况下，我们让客户预先支付了全部合同价值。

收入

我们的收入包括以下内容：

订阅

订阅收入主要来自与维护和支持以及托管服务捆绑在一起的云订阅，以及与维护和支持捆绑在一起的本地定期许可证订阅。我们的维护和支持协议为客户提供在维护和支持协议期限内发布的未指明的软件升级、维护版本和补丁的权利（如果有），以及获得技术支持的权利。如果客户希望在自己的基础架构中自行管理我们平台的部署，则提供本地定期许可证订阅。当我们的平台以云订阅形式交付时，我们会管理第三方托管数据中心的运营需求。

专业服务

我们的专业服务收入包括咨询服务的费用，包括应用程序开发、部署协助和与我们的平台相关的培训。随着时间的推移，我们预计，随着合作伙伴网络使用量的扩大，专业服务收入占总收入的百分比将下降。

收入成本

订阅

订阅成本收入主要包括支付给我们的第三方托管主机提供商和其他第三方服务提供商的费用、人事成本（包括我们的技术运营和客户支持团队的工资和福利）、已开发技术的摊销以及分配的管理费用。我们预计，随着客户群的增长，在可预见的将来，按绝对美元计算的收入成本将继续增加。

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专业服务

专业服务收入成本包括提供专业服务和培训的所有直接和间接成本，包括我们的全球专业服务和培训人员的员工薪酬、第三方承包商成本、分配的管理费用以及差旅和住宿等应计费支出的成本。提供与独立出售的重要专业服务协议相关的服务的时间不可预测性可能会导致我们的专业服务成本大幅波动，这反过来又可能影响我们的季度财务业绩。

毛利和毛利率

毛利润和毛利率（定义为毛利占总收入的百分比）已经并将继续受到各种因素的影响，包括云订阅和本地定期许可订阅的组合、总订阅收入和专业服务收入的组合、订阅定价、与第三方托管提供商相关的成本，以及我们在多大程度上扩展专业服务以支持未来增长。根据上述因素，我们的毛利率可能会在不同时期内波动。

订阅毛利

订阅毛利率主要受订阅收入增长的影响，而订阅收入的增长与支持此类收入的成本增长和时机相比较。我们预计将继续投资客户支持和云运营，以支持我们的业务增长，而这些投资的时机预计将导致订阅毛利率每季度波动。

专业服务毛利率

专业服务毛利率受到我们专业服务收入增长与客户成功组织成本增长和时机增长相比的影响，同时也受到顾问利用率的影响。专业服务毛利率还受到分包商和合作伙伴提供的服务量而不是内部资源的影响。在2023年，我们预计专业服务毛利率将与2022年持平；但是，由于上述因素，利润率仍会波动。

运营费用

运营费用包括销售和市场营销、研究和开发以及一般和管理费用。与人事相关的成本，例如工资、奖金、佣金、工资税缴纳和股票薪酬支出，是每个支出类别中最重要的组成部分。每个运营费用类别的其他组成部分包括第三方服务的专业费用，例如合同劳动、法律、软件开发资源和咨询。此外，运营支出包括分配的管理费用，主要包括设施成本、差旅和娱乐支出、某些人力资源成本（推荐奖金、培训费用和员工关系支出）、与办公室相关的支出和某些信息技术成本（基础设施、软件和云计算服务）。

总体而言，随着我们投入资源发展各个团队，我们的运营支出预计将继续以绝对美元计算，继续增加，尽管增长速度比往年更为谨慎。

销售和营销费用

销售和营销费用主要包括人事成本，包括工资、奖金、佣金、股票薪酬以及与销售团队相关的其他人事成本。该类别的其他主要支出包括差旅和娱乐、营销活动和促销活动、分包费和分配的管理费用。

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为了继续发展我们的业务、地理足迹和品牌知名度，我们希望通过增加销售和客户管理团队的数量来继续在销售和营销上投入资源。此外，我们预计，某些类别的支出，例如差旅和娱乐以及面对面的营销活动，将比近年来有所增加。因此，随着我们继续投资以获取新客户并在现有客户群中进一步扩大我们平台的使用范围，我们预计销售和营销费用将以绝对美元计算。

研发费用

研发费用主要包括开发和增强我们平台的员工的人事成本，包括工资、奖金、股票薪酬和其他人事成本。还包括非人事成本，例如向第三方开发资源分包、咨询和专业费用以及分配的管理费用。

我们的研发工作侧重于增强我们软件平台的功能、速度和功能。2022 年，我们在印度开设了一个新的产品开发中心。尽管我们预计研发费用以绝对美元计算将继续增加，因为此类成本对于维持和提高应用程序质量和我们的竞争地位至关重要，但我们相信，随着时间的推移，我们的新产品开发中心将节省成本。

一般和管理费用

一般和管理费用主要包括人事成本，包括我们的行政、法律、信息技术、人力资源、财务和会计团队以及高级管理人员的工资、奖金、股票薪酬和其他人事成本。该类别中包括的额外支出包括非人事费用，例如差旅相关费用、审计、税务等服务的合同和专业费用，以及法律、保险和其他公司费用，包括分配的管理费用，以及坏账支出。2023年，我们预计，按绝对美元计算，我们的一般和管理费用将减少，这主要是由于法律成本的预期下降，但部分被与判决保全保险相关的摊销费用所抵消（有关进一步讨论，请参阅简明合并财务报表附注12）。

其他非营业（收入）支出

其他（收入）支出，净额

其他（收入）支出净额主要包括与外币汇率变动相关的损益、现金和现金等价物及投资的利息收入以及与我们的核心业务运营无关的其他收入或支出来源。

利息支出

利息支出主要包括我们的债务利息、递延融资费的摊销、未使用的信贷额度费用和信用证的承诺费。

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运营结果

下表列出了我们的合并运营报表（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
收入
订阅			$	103,803					$	86,520					$	296,554					$	246,908
专业服务			33,291						31,356						103,490						95,297
总收入			137,094						117,876						400,044						342,205
收入成本
订阅(1)			11,265						9,313						32,492						26,065
专业服务(1)			24,804						24,447						76,515						72,011
总收入成本			36,069						33,760						109,007						98,076
毛利			101,025						84,116						291,037						244,129
运营费用
销售和营销(1)			55,667						54,912						181,338						157,104
研究和开发(1)			37,135						37,623						118,502						101,401
一般和行政(1)			23,440						29,357						82,342						90,014
运营费用总额			116,242						121,892						382,182						348,519
营业亏损			(15,217)						(37,776)						(91,145)						(104,390)
其他非运营费用
其他支出（收入），净额			1,939						5,876						(4,637)						12,815
利息支出			4,917						89						12,790						222
其他营业外支出总额			6,856						5,965						8,153						13,037
所得税前亏损			(22,073)						(43,741)						(99,298)						(117,427)
所得税支出（福利）			178						255						2,137						(924)
净亏损			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)

(1) 作为这些细列项目组成部分的股票薪酬如下（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
收入成本
订阅			$	211					$	284					$	713					$	712
专业服务			1,535						1,401						4,598						3,788
运营费用
销售和营销			3,245						2,667						8,462						6,721
研究和开发			2,930						3,454						9,466						8,831
一般和行政			3,090						3,530						9,976						7,375
股票薪酬支出总额			$	11,011					$	11,336					$	33,215					$	27,427

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下表列出了我们的合并运营报表数据，以占总收入的百分比表示：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
收入
订阅			75.7		%				73.4		%				74.1		%				72.2		%
专业服务			24.3						26.6						25.9						27.8
总收入			100.0						100.0						100.0						100.0
收入成本
订阅			8.2						7.9						8.1						7.6
专业服务			18.1						20.7						19.1						21.0
总收入成本			26.3						28.6						27.2						28.7
毛利			73.7						71.4						72.8						71.3
运营费用
销售和营销			40.6						46.6						45.3						45.9
研究和开发			27.1						31.9						29.6						29.6
一般和行政			17.1						24.9						20.6						26.3
总运营费用*			84.8						103.4						95.5						101.8
营业亏损			(11.1)						(32.0)						(22.8)						(30.5)
其他非运营费用
其他支出（收入），净额			1.4						5.0						(1.2)						3.7
利息支出			3.6						0.1						3.2						0.1
其他营业外支出总额			5.0						5.1						2.0						3.8
所得税前亏损			(16.1)						(37.1)						(24.8)						(34.3)
所得税支出（福利）			0.1						0.2						0.5						(0.3)
净亏损			(16.2)		%				(37.3)		%				(25.4)		%				(34.0)		%

* 由于四舍五入，总数可能不足。

截至2023年9月30日的三个月与2022年9月30日的比较

收入

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
收入
订阅			$	103,803					$	86,520					$	17,283					20.0		%
专业服务			33,291						31,356						$	1,935					6.2		%
总收入			$	137,094					$	117,876					$	19,218					16.3		%

在截至2023年9月30日的三个月中，总收入与2022年同期相比增加了1,920万美元，增长了16.3％，这是由于我们的订阅收入增加了1,730万美元，专业服务收入增加了190万美元。订阅收入的增长是由云订阅收入增加1,660万美元、维护和支持收入增加40万美元以及0.3美元推动的

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本地订阅收入增加了百万美元。就新客户与现有客户相比，向新客户销售订阅的订阅收入增加了680万美元，而剩余的1,050万美元增长归因于部署范围的扩大、续订价格的上涨以及向现有客户相应销售额外订阅。专业服务收入的增长主要是由于向新客户销售额增加了650万美元，而现有客户收入减少的460万美元部分抵消了这一增长。

收入成本

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
收入成本
订阅			$	11,265					$	9,313					$	1,952					21.0		%
专业服务			24,804						24,447						357						1.5		%
总收入成本			$	36,069					$	33,760					$	2,309					6.8		%
订阅毛利			89.1		%				89.2		%
专业服务毛利率			25.5		%				22.0		%
总毛利率			73.7		%				71.4		%

 

在截至2023年9月30日的三个月中，收入成本与2022年同期相比增加了230万美元，增长6.8％，这主要是由于托管成本增加了170万美元，专业服务和产品支持人员成本增加了150万美元。承包商成本减少50万美元和应计费用减少30万美元部分抵消了这些增长。在截至2023年9月30日的三个月中，随着我们云产品的销售增加，托管成本增加。人事成本增加的原因是，从2022年9月30日到2023年9月30日，专业服务和产品支持人员人数增加了7.8％，此外工资和附带福利也增加了10万美元，股票薪酬支出也增加了10万美元。由于分包商使用率下降，承包商成本下降。应计费支出减少的主要原因是面对面互动减少导致差旅和娱乐费用降低。

截至2023年9月30日的三个月，订阅毛利率为89.1％，与2022年同期的89.2％持平，这主要是由于随着我们云产品销售的增加，托管成本增加。在截至2023年9月30日的三个月中，与截至2022年9月30日的三个月相比，订阅收入的增加部分抵消了托管成本的增长。截至2023年9月30日的三个月，专业服务毛利率增至25.5％，而2022年同期为22.0％，这主要是由于同期专业服务收入的增加以及专业服务支出增长率的降低。截至2023年9月30日的三个月，毛利率增至73.7％，而截至2022年9月30日的三个月中，毛利率为71.4％，这主要是受专业服务毛利率提高的推动。

销售和营销费用

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
销售和营销			$	55,667					$	54,912					$	755					1.4		%
占收入的百分比			40.6		%				46.6		%

 

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在截至2023年9月30日的三个月中，销售和营销费用与2022年同期相比增加了80万美元，增长了1.4％，这主要是由于销售和营销人员成本增加了490万美元。管理费用减少了340万美元，营销成本减少了80万美元，部分抵消了这一增长。尽管销售和营销人员人数同比下降0.9％，但人事成本增加的原因是工资和附带福利与上年相比有所增加，销售额增加导致佣金支出增加了180万美元，股票薪酬支出增加了60万美元。管理成本的下降主要是由于去年第三季度发生的内部销售和营销活动没有非经常性支出，以及某些分配成本（主要是IT支出）的减少。营销成本下降的主要原因是广告费用减少，这是由于截至2023年9月30日的三个月中推出的广告活动数量比截至2022年9月30日的三个月有所减少。

研发费用

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
研究和开发			$	37,135					$	37,623					$	(488)					(1.3)		%
占收入的百分比			27.1		%				31.9		%

在截至2023年9月30日的三个月中，研发费用与2022年同期相比减少了50万美元，下降了1.3％，这主要是由于专业费用减少了40万美元。与去年相比，用于协助我们平台开发工作的外部资源的使用减少导致咨询费下降，专业费用减少了。

一般和管理费用

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
一般和管理费用			$	23,440					$	29,357					$	(5,917)					(20.2)		%
占收入的百分比			17.1		%				24.9		%

 

在截至2023年9月30日的三个月中，一般和管理费用与2022年同期相比减少了590万美元，下降了20.2％，这主要是由于专业费用减少了720万美元，一般和管理人事费用减少了40万美元。管理费用增加的170万美元部分抵消了这些减少。与截至2022年9月30日的三个月相比，产生的律师费减少了760万美元，专业费用减少了。人事成本下降的原因是，从2022年9月30日到2023年9月30日，一般和行政人员人数减少了4.3％，股票薪酬支出减少了40万美元。管理费用增加的主要原因是与我们的判断保护保险单相关的摊销费用。

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其他非营业支出，净额

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
其他费用，净额			$	1,939					$	5,876					$	(3,937)					(67.0)		%
占收入的百分比			1.4		%				5.0		%

*** 表示没有意义的百分比。

在截至2023年9月30日的三个月中，其他支出净额为190万美元，而在截至2022年9月30日的三个月中，其他支出净额为590万美元。这一变化主要是由于截至2023年9月30日的三个月中外汇亏损430万美元，而截至2022年9月30日的三个月中，外汇亏损为610万美元。此外，由于投资增加，在截至2023年9月30日的三个月中，利息收入比上年增加了210万美元。

利息支出

			截至9月30日的三个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
利息支出			$	4,917					$	89					$	4,828					***
占收入的百分比			3.6		%				0.1		%

*** 表示没有意义的百分比。

在截至2023年9月30日的三个月中，利息支出与2022年同期相比增加了480万美元，这主要是由于我们在2022年第四季度签订的新信贷额度借款产生的利息支出。

截至2023年9月30日的九个月与2022年9月30日的比较

收入

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
收入
订阅			$	296,554					$	246,908					$	49,646					20.1		%
专业服务			103,490						95,297						8,193						8.6		%
总收入			$	400,044					$	342,205					$	57,839					16.9		%

在截至2023年9月30日的九个月中，总收入与2022年同期相比增长了5,780万美元，增长了16.9％，这要归因于我们的订阅收入增加了4,960万美元，专业服务收入增加了820万美元。订阅收入的增长是由云订阅收入增加5,030万美元以及维护和支持收入增加170万美元推动的，这两者都被本地订阅收入减少的240万美元部分抵消。就新客户与现有客户相比，订阅收入增加了1710万美元，这要归因于以下产品的销售

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新客户的订阅量增加3,260万美元，这要归因于部署范围的扩大、续订价格的上涨以及向现有客户相应销售额外订阅。专业服务收入的增长主要是由于向新客户销售额增加了1,670万美元，而现有客户收入减少的850万美元部分抵消了这一增长。

收入成本

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
收入成本
订阅			$	32,492					$	26,065					$	6,427					24.7		%
专业服务			76,515						72,011						4,504						6.3		%
总收入成本			$	109,007					$	98,076					$	10,931					11.1		%
订阅毛利			89.0		%				89.4		%
专业服务毛利率			26.1		%				24.4		%
总毛利率			72.8		%				71.3		%

 

在截至2023年9月30日的九个月中，收入成本与2022年同期相比增加了1,090万美元，增长了11.1％，这主要是由于专业服务和产品支持人员成本增加了620万美元，托管成本增加了480万美元。人事成本增加的原因是，从2022年9月30日到2023年9月30日，专业服务和产品支持人员人数增加了7.8％，此外工资和附带福利也增加了80万美元，股票薪酬支出也增加了80万美元。在截至2023年9月30日的九个月中，随着我们的云产品销售额的增加，托管成本增加了。

在截至2023年9月30日的九个月中，订阅毛利率降至89.0％，而截至2022年9月30日的九个月中，订阅毛利率为89.4％，这是由于订阅收入的增长被托管成本的增加所抵消。在截至2023年9月30日的九个月中，专业服务毛利率增至26.1％，而2022年同期为24.4％，这主要是由于上述专业服务收入的增长，而人事成本的增加部分抵消了这一增长。在截至2023年9月30日的九个月中，毛利率上升至72.8％，而截至2022年9月30日的九个月中，毛利率为71.3％，这在很大程度上是由专业服务毛利率提高所推动的。

销售和营销费用

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
销售和营销			$	181,338					$	157,104					$	24,234					15.4		%
占收入的百分比			45.3		%				45.9		%

 

在截至2023年9月30日的九个月中，销售和营销费用与2022年同期相比增加了2420万美元，增长了15.4％，这主要是由于销售和营销人员成本增加了2770万美元，但被营销成本减少的330万美元部分抵消。尽管销售和营销人员人数同比下降0.9％，但人事成本增加的原因是工资和附带福利比上年增加，销售额增加导致佣金支出增加了710万美元，遣散费增加了520万美元，股票薪酬支出增加了170万美元。营销成本下降的主要原因是广告费用减少，而广告费用减少是由于广告数量减少所致

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与截至2022年9月30日的九个月相比，在截至2023年9月30日的九个月中推出的广告活动被营销活动成本的增加部分抵消。

研发费用

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
研究和开发			$	118,502					$	101,401					$	17,101					16.9		%
占收入的百分比			29.6		%				29.6		%

在截至2023年9月30日的九个月中，研发费用与2022年同期相比增加了1710万美元，增长了16.9％，这主要是由于研发人员成本增加了1,780万美元。专业费用减少了50万美元，部分抵消了这一增长。人事成本增加的原因是，从2022年9月30日到2023年9月30日，研发人员人数增加了9.1％，此外还有工资和附带福利的增加，加上股票薪酬支出增加了60万美元，遣散费增加了120万美元。专业费用减少的原因是咨询费减少，这是因为与去年相比，用于协助我们平台开发工作的外部资源的使用减少了。

一般和管理费用

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
一般和管理费用			$	82,342					$	90,014					$	(7,672)					(8.5)		%
占收入的百分比			20.6		%				26.3		%

 

在截至2023年9月30日的九个月中，一般和管理费用与2022年同期相比减少了770万美元，下降了8.5％，这主要是由于专业费用减少了2100万美元。一般和行政人事费增加了960万美元，分配的管理费用增加了370万美元，部分抵消了这一减少。专业费用减少的原因是与截至2022年9月30日的九个月相比，产生的律师费减少了2370万美元，但咨询费增加的180万美元部分抵消了这一点。尽管一般和行政人员人数同比下降4.3％，但由于工资和附带福利比上年增加以及股票薪酬支出增加了260万美元，人事成本有所增加。管理费用增加的主要原因是扩建公司总部导致租赁费用增加，以及与判断保全保险单相关的摊销费用。

其他非营业（收入）支出，净额

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
其他（收入）支出，净额			$	(4,637)					$	12,815					$	(17,452)					***
占收入的百分比			(1.2)		%				3.7		%

*** 表示没有意义的百分比。

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在截至2023年9月30日的九个月中，其他收入净额为460万美元，而在截至2022年9月30日的九个月中，其他支出净额为1,280万美元。这一变化主要是由于截至2023年9月30日的九个月中外汇亏损240万美元，而截至2022年9月30日的九个月中，外汇损失为1,450万美元。此外，由于投资增加，在截至2023年9月30日的九个月中，利息收入比上年增加了660万美元。

利息支出

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
利息支出			$	12,790					$	222					$	12,568					***
占收入的百分比			3.2		%				0.1		%

*** 表示没有意义的百分比。

在截至2023年9月30日的九个月中，利息支出与2022年同期相比增加了1,280万美元，这主要是由于我们在2022年第四季度签订的新信贷额度借款产生的利息支出。

非公认会计准则财务指标

为了补充根据公认会计原则编制和列报的简明合并财务报表，我们向投资者提供了某些非公认会计准则财务业绩指标。我们将这些非公认会计准则财务业绩指标用于财务和运营决策，并作为评估周期间比较的一种手段。管理层认为，这些非公认会计准则财务指标排除了某些可能不代表我们经常出现的核心业务经营业绩的支出，从而为我们的业绩提供了有意义的补充信息。我们认为，在评估我们的业绩以及规划、预测和分析未来时期时，参考这些非公认会计准则财务指标对管理层和投资者都有好处。这些非公认会计准则财务指标还有助于管理层与历史业绩进行内部比较以及与竞争对手的经营业绩进行比较。我们认为，这些非公认会计准则财务指标对投资者很有用，这既是因为（1）它们可以提高管理层在财务和运营决策中使用的衡量标准的透明度，（2）机构投资者和分析师群体使用它们来帮助他们分析我们业务的健康状况。

我们的非公认会计准则财务业绩指标包括非公认会计准则净亏损、非公认会计准则每股净亏损和非公认会计准则营业亏损。这些非公认会计准则财务绩效指标不包括股票薪酬支出、某些与诉讼相关的费用（包括与Pegasystems案件相关的法律和其他专业费用（扣除保险报销）、判断保全保险（“JPI”）保单的摊销以及与非自愿裁员相关的遣散费的影响。尽管其中一些项目本质上可能是反复出现的，在评估我们的收益表现时不应忽视这些项目，但在分析当前业绩和与其他时期相比的趋势时，将这些项目排除在外很有用，因为这些项目可能因时期而异，具体取决于可能发生的具体基础交易或事件。因此，尽管我们将来可能会产生或确认这些类型的支出，但我们认为，为了计算非公认会计准则财务指标而删除这些项目可以使投资者更有针对性地展示我们的持续经营业绩。

我们还将讨论调整后的息税折旧摊销前利润，这是一项非公认会计准则财务业绩指标，我们认为它为我们业务的整体运营提供了有用的视角。我们将调整后的息税折旧摊销前利润定义为（1）其他非营运（收入）支出、净额（2）利息支出、（3）所得税支出（收益）、（4）折旧费用和无形资产摊销、（5）股票薪酬支出、（6）与Pegasystems案件直接相关的诉讼费用（扣除保险报销）、（7）JPI摊销和（8）遣散费成本。与调整后息税折旧摊销前利润最直接比较的GAAP财务指标是净亏损。用户应考虑

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使用调整后的息税折旧摊销前利润的局限性，包括该指标无法全面衡量我们的经营业绩。调整后的息税折旧摊销前利润无意作为衡量经营业绩的净亏损的替代方案，也无意作为衡量流动性的运营活动现金流的替代方案。

这些非公认会计准则财务指标的列报无意孤立、替代或优于根据公认会计原则编制和列报的财务信息，我们的非公认会计准则指标可能与其他公司使用的非公认会计准则指标不同。

下表将我们的非公认会计准则指标与其最接近的可比GAAP指标（以千计，每股数据除外）进行了比较：

			GAAP 衡量标准						股票薪酬						诉讼费用						JPI 摊销						遣散费						非公认会计准则衡量标准
截至2023年9月30日的三个月
订阅收入成本			$	11,265					$	(211)					$	—					$	—					$	—					$	11,054
专业服务收入成本			24,804						(1,535)						—						—						—						23,269
总收入成本			36,069						(1,746)						—						—						—						34,323
运营支出总额			116,242						(9,265)						4,961						(1,485)						—						110,453
营业亏损			(15,217)						11,011						(4,961)						1,485						—						(7,682)
所得税支出			178						88						—						—						—						266
净亏损			(22,251)						11,099						(4,961)						1,485						—						(14,628)
基本和摊薄后的每股净亏损			$	(0.30)					$	0.15					$	(0.07)					$	0.02					$	—					$	(0.20)
截至2023年9月30日的九个月
订阅收入成本			$	32,492					$	(713)					$	—					$	—					$	(30)					$	31,749
专业服务收入成本			76,515						(4,598)						—						—						(158)						71,759
总收入成本			109,007						(5,311)						—						—						(188)						103,508
运营支出总额			382,182						(27,904)						2,772						(1,485)						(6,111)						349,454
营业亏损			(91,145)						33,215						(2,772)						1,485						6,299						(52,918)
所得税支出			2,137						731						—						—						139						3,007
净亏损			(101,435)						33,946						(2,772)						1,485						6,438						(62,338)
基本和摊薄后的每股净亏损			$	(1.39)					$	0.46					$	(0.04)					$	0.02					$	0.09					$	(0.86)

40

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			GAAP 衡量标准						股票薪酬						诉讼费用						非公认会计准则衡量标准
截至 2022 年 9 月 30 日的三个月
订阅收入成本			$	9,313					$	(284)					$	—					$	9,029
专业服务收入成本			24,447						(1,401)						—						23,046
总收入成本			33,760						(1,685)						—						32,075
运营支出总额			121,892						(9,651)						(1,810)						110,431
营业亏损			(37,776)						11,336						1,810						(24,630)
净亏损			(43,996)						11,336						1,810						(30,850)
基本和摊薄后的每股净亏损			$	(0.61)					$	0.16					$	0.02					$	(0.43)
截至 2022 年 9 月 30 日的九个月
订阅收入成本			$	26,065					$	(712)					$	—					$	25,353
专业服务收入成本			72,011						(3,788)						—						68,223
总收入成本			98,076						(4,500)						—						93,576
运营支出总额			348,519						(22,927)						(20,432)						305,160
营业亏损			(104,390)						27,427						20,432						(56,531)
净亏损			(116,503)						27,427						20,432						(68,644)
基本和摊薄后的每股净亏损			$	(1.61)					$	0.38					$	0.28					$	(0.95)

下表将截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的GAAP净亏损与调整后的息税折旧摊销前利润进行了对账（以千计）：

			截至9月30日的三个月												截至9月30日的九个月
			2023						2022						2023						2022
GAAP 净亏损			$	(22,251)					$	(43,996)					$	(101,435)					$	(116,503)
其他支出（收入），净额			1,939						5,876						(4,637)						12,815
利息支出			4,917						89						12,790						222
所得税支出（福利）			178						255						2,137						(924)
无形资产的折旧和摊销			2,340						1,759						7,046						5,332
股票薪酬支出			11,011						11,336						33,215						27,427
诉讼费用			(4,961)						1,810						(2,772)						20,432
JPI 摊销			1,485						—						1,485						—
遣散费			—						—						6,299						—
调整后 EBITDA			$	(5,342)					$	(22,871)					$	(45,872)					$	(51,199)

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流动性和资本资源

下表列出了截至2023年9月30日和2022年12月31日与流动性和资本资源有关的部分财务信息和统计数据：

			截至
			2023年9月30日						2022年12月31日
现金和现金等价物			$	130,761					$	148,132
短期投资和有价证券			38,726						47,863
财产和设备，净额			42,444						41,855
营运资金*			62,120						149,996

* 定义为扣除流动负债后的流动资产，不包括限制性现金的流动部分。

我们相信，我们现有的现金和现金等价物、短期投资和有价证券，以及来自运营和信贷额度下可用借款的任何正现金流，将足以支持至少未来十二个月的营运资金和资本支出需求。

我们过去曾投资或收购补充业务、产品或技术，而且将来可能会投资或收购，这也可能要求我们寻求额外的股权融资、承担债务或使用现金资源。我们目前没有进行任何此类收购的具有约束力的协议或承诺。如果我们无法在需要时筹集更多资金，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到不利影响。

资金来源

我们历来主要通过股权融资安排为我们的运营提供资金。截至2023年9月30日，我们已经完成了四次公开募股，净收益为3.448亿美元。除股票发行外，我们还通过销售订阅和专业服务为我们的运营提供资金。

为了进一步帮助巩固我们的财务状况和支持我们的增长计划，我们于2022年11月签订了优先担保信贷额度信贷协议或信贷协议，该协议规定了五年期贷款额度，本金总额为1.5亿美元，此外，循环信贷额度最高为7,500万美元，包括总可用额为1,500万美元的信用证次级贷款和总额为1,500万美元的摇摆式次级信贷额度可用金额为 1000 万美元（作为循环贷款机制）。

信贷协议将于2027年11月3日到期。我们将使用1.5亿美元定期贷款的收益为业务的持续增长提供资金并支持我们的营运资金需求。截至2023年9月30日，我们遵守了所有契约。我们相信，根据我们目前的财务预测和趋势，在可预见的将来，我们将继续遵守所有契约。截至2023年9月30日，我们在7,500万美元的循环信贷额度下使用了6,200万美元的借款能力，还有总额为1190万美元的未偿信用证，用于确保租赁办公空间的安全。

我们预计，未来的资金来源将主要包括订阅销售和相关专业服务产生的现金。我们还可能选择通过签订新的债务融资安排或进行额外的公开募股来筹集更多资金来源。我们未来的资本需求将取决于许多因素，包括我们的增长率、支持研发工作的支出时间和范围、销售和营销活动的扩大，尤其是在国际范围内、推出新的和增强的产品和功能以及平台增强和专业服务，以及市场对我们产品的接受程度。

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资金的用途

我们目前现金的主要用途是为运营提供资金和其他营运资金需求。从历史上看，我们还使用现金来支付收购与我们的业务相辅相成的业务的费用，将来我们可能会寻求类似的机会。在过去的几年中，收入逐年显著增加，因此，来自客户收款的现金流也有所增加。但是，随着我们继续投资发展业务，运营费用也有所增加。除了用于运营的现金外，2023年迄今为止，现金的其他用途包括与扩建总部、偿还现有债务和购买投资相关的资本支出。此外，2023年9月1日，我们就我们对Pegasystems的20.36亿美元判决签订了判决保全保险（“JPI”）（更多细节见简明合并财务报表附注12）。该保单的总成本为5,730万美元，我们用手头的运营现金支付。

此外，我们与亚马逊网络服务签订了不可取消的云托管协议，其中包含最低购买承诺的规定。具体而言，该协议下的购买承诺在五年内总计1.310亿美元。该协议始于2021年7月，截至2023年9月30日，现已进入第三年，其中第二年的最低支出要求为2,500万美元，第三年、第四年和第五年的最低支出要求分别为2,800万美元。协议规定的付款时间可能有所不同，总付款金额可能超过最低限度，具体取决于所使用的服务量。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，该协议下的支出总额分别为930万美元和2780万美元。在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，该协议下的支出总额分别为900万美元和2480万美元。我们预计将在合同期的剩余时间内兑现最低购买承诺。

历史现金流

			截至9月30日的九个月
			2023						2022						$ Change						% 变化
			（千美元）
期初现金、现金等价物和限制性现金			$	150,381					$	103,960					$	46,421					44.7		%
经营活动：
净亏损			(101,435)						(116,503)						15,068						(12.9)
股票薪酬和其他非现金调整			40,485						31,771						8,714						27.4
营运资金的变化			(41,248)						(9,226)						(32,022)						***
经营活动使用的净现金			(102,198)						(93,958)						(8,240)						8.8
投资活动：
投资活动提供的净现金			869						20,342						(19,473)						(95.7)
筹资活动：
融资活动提供的净现金			82,388						25,205						57,183						***
汇率的影响			(679)						(1,694)						1,015						(59.9)
净变化			(19,620)						(50,105)						30,485						(60.8)
期末现金、现金等价物和限制性现金			$	130,761					$	53,855					$	76,906					***

*** 表示没有意义的百分比。

经营活动

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截至2023年9月30日的九个月中，经营活动使用的净现金为1.022亿美元，而截至2022年9月30日的九个月中，经营活动使用的净现金为9,400万美元。运营活动使用的净现金增加是由于我们为JPI保单支付了5,730万美元。与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月中，律师费的下降和应收账款收款的增加大部分抵消了这一增长。

投资活动

在截至2023年9月30日的九个月中，投资活动提供的净现金为90万美元，而在截至2022年9月30日的九个月中，投资活动提供的净现金为2,030万美元。这一变化主要是由投资购买量增加2,220万美元和资本支出增加240万美元所推动的，这两者都被出售投资收益增加的520万美元部分抵消。

融资活动

截至2023年9月30日的九个月中，融资活动提供的净现金为8,240万美元，而在截至2022年9月30日的九个月中，融资活动提供的净现金为2,520万美元。融资活动提供的净现金增加主要是由于在截至2023年9月30日的九个月中，借款收益增加了9200万美元。行使股票期权所得收益减少了2450万美元，与股票奖励净结算相关的员工预扣税款增加了720万美元，债务偿还额增加了260万美元，部分抵消了这一增长。

关键会计估计

与2023年2月16日向美国证券交易委员会提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度报告中披露的关键会计政策相比，没有重大变化。我们不知道有任何需要我们更新估计、假设和判断的具体事件或情况。

最近的会计公告

有关最近会计声明的讨论，请参阅本10-Q表季度报告第一部分第1项中未经审计的简明合并财务报表附注2。

44

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第 3 项。关于市场风险的定量和定性披露

在正常业务过程中，我们面临市场风险。市场风险代表由于金融市场价格和利率的不利变化而可能影响我们财务状况的损失风险。我们的市场风险敞口主要是利率和外币汇率波动的结果。

利率风险

截至2023年9月30日，我们的现金、现金等价物和限制性现金总额为1.308亿美元，其中包括货币市场基金、现成支票账户中的现金和隔夜回购投资。这些工具不依赖于可能导致本金额波动的利率波动，用于再投资和购买营运资金。

此外，截至2023年9月30日，我们持有3,870万美元的固定收益证券，例如美国国债、商业票据、公司债券和机构债券。由于利率波动，这些证券面临市场风险，这可能会影响我们的利息收入和投资的公允价值。我们将投资归类为可供出售的投资，包括规定到期日超过十二个月的投资。因此，除非此类证券在到期前出售或由于预期的信用损失，否则我们的简明合并运营报表中不确认利率变动造成的收益或亏损。截至2023年9月30日，假设利率变动100个基点不会对我们投资组合的公允市场价值产生重大影响。迄今为止，利息收入的波动也不大。我们的投资是为了保护资本、满足流动性需求和最大化总回报。我们不会出于交易或投机目的进行投资。

截至2023年9月30日，我们的未偿本金债务余额为2.074亿美元，其利息定义见我们的信贷协议。更多详情请参阅本10-Q表季度报告的简明合并财务报表附注8。假设市场利率会发生各种变化，我们通过分析对经营业绩的敏感性来评估我们对利率变化的敞口。假设截至2023年9月30日，利率上调一个百分点，每年将使我们的利息支出增加约210万美元。

通货膨胀风险

我们面临与人员成本通胀、第三方服务提供商、分包成本、专业费用和一般管理费用相关的市场风险。在2022年一直持续到2023年，通货膨胀率上升到超出近期历史的水平，结果我们经历了成本上升。如果这些通货膨胀压力持续下去或变得更加严重，我们可能无法通过价格上涨和生产率举措完全抵消这种更高的成本。尽管我们认为通货膨胀对我们迄今为止的经营业绩没有重大影响，但未来持续的高通胀率可能会对我们维持运营成本的能力产生不利影响，并对我们的毛利率产生不利影响。

外币兑换风险

我们的报告货币是美元。由于我们的国际业务，我们存在与以美元以外货币计价的收入和运营费用相关的外币风险，主要是澳元、瑞士法郎、英镑和欧元。我们的国际销售合同主要以购买客户的当地货币计价。此外，一部分运营费用是在美国境外发生的，以外币计价。美元兑其他货币的相对价值的增加将对收入和以美元表示的净经营业绩产生负面影响。根据敏感度分析，在截至2023年9月30日的九个月中，外币汇率变动10％，将影响我们的总收入约3％，营业亏损约2％。该计算假设所有货币相对于美元的变化方向和比例相同。

45

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由于与重新计量某些流动资产和流动负债余额有关的交易损益，我们已经经历并将继续经历净亏损的波动，这些余额以记账实体的本位币计价。迄今为止，我们尚未对外币交易进行套期保值，尽管我们将来可能会选择这样做。

第 4 项。控制和程序

评估披露控制和程序

我们维护《交易法》第13a-15（e）条和第15d-15（e）条中规定的披露控制和程序，旨在确保在美国证券交易委员会规则和表格规定的时限内记录、处理、汇总和报告公司在根据《交易法》提交或提交的报告中要求披露的信息。披露控制和程序包括但不限于控制措施和程序，旨在确保公司在根据《交易法》提交或提交的报告中要求披露的信息得到积累并酌情传达给我们的管理层，包括我们的主要执行官和首席财务官，以便及时就所需的披露做出决定。

截至2023年9月30日，我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下，评估了我们披露控制和程序的有效性。根据对截至2023年9月30日的披露控制和程序的评估，我们的首席执行官兼首席财务官得出结论，截至当日，我们的披露控制和程序在合理的保证水平上是有效的。

财务报告内部控制的变化

在本10-Q表季度报告所涉期间，根据交易法第13a-15（d）条和第15d-15（d）条的要求，我们对财务报告的内部控制没有发生任何变化，对我们的财务报告内部控制产生了重大影响或有理由可能对我们的财务报告内部控制产生重大影响。

对控制有效性的固有限制

我们的管理层，包括首席执行官和首席财务官，都认为，我们的披露控制和程序以及对财务报告的内部控制旨在为实现其目标提供合理的保证，并且在合理的保证水平上是有效的。但是，我们的管理层不希望我们的披露控制和程序或对财务报告的内部控制能够防止所有错误和所有欺诈。控制系统，无论构思和操作多么完善，都只能提供合理的保证，而不是绝对的保证，以实现控制系统的目标。此外，控制系统的设计必须反映资源限制的事实，并且必须将控制的好处与成本相比来考虑。由于所有控制系统的固有局限性，任何控制评估都无法绝对保证所有控制问题和欺诈事件（如果有）都已被发现。这些固有的限制包括这样一个现实，即决策中的判断可能是错误的，而崩溃可能由于简单的错误或错误而发生。此外，某些人的个人行为、两人或多人的串通或管理层推翻控制措施可以规避管制。任何控制系统的设计也部分基于对未来事件可能性的某些假设，无法保证任何设计在未来所有潜在条件下都能成功实现其既定目标；随着时间的推移，由于条件的变化，控制可能变得不足，或者遵守政策或程序的程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统的固有局限性，可能会出现由于错误或欺诈而导致的错误陈述，而不会被发现。

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第二部分——其他信息

第 1 项。法律诉讼

有关我们参与的法律诉讼的信息，请参阅附注12——简明合并财务报表附注的承付款和意外开支（本表格10-Q的第一部分，第1项）。

其他事项

我们不时受到在正常业务过程中出现的法律、监管和其他程序和索赔的约束。除了在本10-Q表季度报告中其他地方披露的情况外，我们目前不是任何法律诉讼的当事方，如果认定这些法律诉讼对我们不利，将对我们的业务、经营业绩、财务状况或现金流产生重大不利影响。无论结果如何，由于辩护和和解费用、管理资源的转移和其他因素，诉讼都可能对我们产生不利影响。

第 1A 项。风险因素

我们的业务面临风险和事件，如果发生这些风险和事件，可能会对我们的财务状况和经营业绩以及证券的交易价格产生不利影响。除了本10-Q表季度报告中列出的其他信息外，投资者还应仔细考虑 “第一部分，第1A项” 中描述的因素。我们于2023年2月16日向美国证券交易委员会提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度报告中的 “风险因素”。与该报告中描述的风险因素相比，没有实质性变化。

第 2 项。未注册的股权证券销售和所得款项的使用

a.近期未注册股权证券的销售

不适用。

b.所得款项的用途

不适用。

c.发行人购买股票证券

			购买的股票总数(1)						每股支付的平均价格						作为公开宣布计划的一部分购买的股票总数						根据该计划可能已购买的最大股票数量(2)
2023 年 7 月 1 日至 7 月 31 日			4,664						$	47.26					4,664						889,964
2023 年 8 月 1 日至 8 月 31 日			4,449						$	48.34					4,449						885,515
2023 年 9 月 1 日至 9 月 30 日			4,127						$	49.99					4,127						881,388
总计			13,240						$	48.47					13,240						881,388

(1) 购买的股票代表根据Appian Corporation员工股票购买计划（“ESPP”）在公开市场上购买的股票，该计划于2021年6月11日获得公司股东的批准。ESPP为员工提供了通过按股票公允市场价值85％的工资扣除来购买公司普通股的机会。公司通过在公开市场上额外购买股票公允价值的15％来履行其ESPP义务。根据ESPP购买的股票存入参与者的账户。

(2) 由于根据ESPP可以购买的股票数量取决于每位员工自愿选择的参与和缴款选择，也取决于我们未来不同日期的A类普通股的公允市场价值，因此无法事先确定根据该计划可以购买的实际股票数量。我们已经在S-8上提交了一份涵盖100万股股票的注册声明。

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第 3 项。优先证券违约

不适用。

第 4 项。矿山安全披露

不适用。

第 5 项。其他信息

没有。

48

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第 6 项。展品

展品编号

描述

参考

3.1

经修订和重述的Appian公司注册证书。

此前曾作为公司S-1表格注册声明第3号修正案（文件编号333-217510）的附录3.2提交，该修正案于2017年5月12日向美国证券交易委员会提交，并以引用方式纳入此处。

3.2

Appian 公司经修订和重述的章程。

此前曾作为公司S-1表格注册声明第2号修正案（文件编号333-217510）的附录3.4提交，该修正案于2017年5月10日向美国证券交易委员会提交，并以引用方式纳入此处。

4.1

Appian Corporation的A类普通股证书表格。

此前曾作为S-1表格注册人注册声明第3号修正案（文件编号333-217510）的附录4.1提交，该修正案于2017年5月12日向美国证券交易委员会提交，并以引用方式纳入此处。

10.1

判决保护保险单和表格 of 超额判断保护保险单 截至 2023 年 9 月 1 日，在 Appian 之间 公司和其中提到的保险公司。^

随函提交。

10.2

Appian Corporation与Kx Systems, Inc.签订的截至2023年8月31日的软件企业 OEM 许可协议第 2 号附录

随函提交。

31.1

根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条通过的1934年《证券交易法》第13a-14（a）条和第15d-14（a）条对首席执行官进行认证。

已附上。

31.2

根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条通过的1934年《证券交易法》第13a-14 (a) 条和第15d-14 (a) 条对首席财务官进行认证。

已附上。

32.1*

根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906条通过的《美国法典》第18章第1350条对首席执行官和首席财务官进行认证。

已附上。

101.INS

XBRL 实例文档-实例文档不出现在交互式数据文件中，因为其 XBRL 标签嵌入在内联 XBRL 文档中。

已附上。

101.SCH

XBRL 分类扩展架构文档

已附上。

101.CAL

XBRL 分类扩展计算链接库文档

已附上。

101.DEF

XBRL 分类法扩展定义链接库文档

已附上。

49

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101.LAB

XBRL 分类法扩展标签 Linkbase 文档

已附上。

101.PRE

XBRL 分类扩展演示文稿链接库文档

已附上。

104

封面格式为 Inline XBRL 并包含在附录 101 中

已附上。

* 此处附录32.1中提供的证书被视为附于本10-Q表季度报告，就经修订的1934年《证券交易法》第18条而言，除非公司以引用方式明确纳入该证书，否则不得被视为 “已提交”。

^ 根据S-K法规第601 (b) (10) (iv) 项，本附录的部分内容已被省略。

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签名

根据1934年《证券交易法》的要求，注册人已正式促使经正式授权的下列签署人代表其签署本报告。

APPIAN 公司

2023年11月2日

来自：

/s/ 马修·卡尔金斯

/s/ Mark Matheos

姓名：马修·卡尔金斯

姓名：马克·马西奥斯

职位：首席执行官兼董事会主席（首席执行官）

职称：首席财务官（首席财务官兼首席会计官）

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