附录 99

Stem 公布2023年第三季度业绩

创纪录的第三季度预订量为6.76亿美元

与SB Energy签订的超过10GWh的软件和服务协议

预计2024年全年调整后的息税折旧摊销前利润为正数

外表

•公司预计调整后的息税折旧摊销前利润将在2023年下半年实现正数，这反映了为排除收入减少3,740万美元所产生的影响而进行的调整 (1)

•预计2024年全年调整后的息税折旧摊销前利润为正数，预计无需额外发行股票即可实现目标

•收入增长势头强劲

◦2023年第三季度的预订量为6.764亿美元（约为该季度预期的2倍）

◦太阳能资产绩效管理积压量同比增长41％

◦服务收入增长有望加速；SB Energy就多吉瓦时开发管道的软件和服务达成协议

•营运资金密集度预计将下降

◦与包括美国国内制造商在内的供应链合作伙伴合作，预计成本将下降两位数，付款条件将得到改善

2023 年第三季度财务和运营亮点

财务要闻

•收入为1.337亿美元，高于2022年第三季度的9,950万美元（增长34％）。第三季度收入反映了下述收入的减少

•GAAP 毛利率为 (15)%，低于 2022 年第三季度的 9%

•非公认会计准则毛利率为12％，低于2022年第三季度的13％

•2022年第三季度的净亏损为7,710万美元，而净亏损为3,430万美元

•调整后的息税折旧摊销前利润为90万美元，而2022年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为1,250万美元

•截至第三季度，有1.254亿美元的现金、现金等价物和短期投资

运营亮点

•预订量为6.764亿美元，高于2022年第三季度的2.229亿美元（增长203％）

•截至2023年第三季度末，合同积压达到创纪录的18.4亿美元，高于2022年第三季度末的8.172亿美元（增长125％）

•截至2023年第三季度末，管理的合同存储资产（“AUM”）达到创纪录的5.0千兆瓦时（“GWh”），高于2023年第二季度末的3.8 GWh（+32％）

•太阳能监控资产管理规模为26.3千兆瓦（“GW”），高于2023年第二季度末的26.0吉瓦（+1％）

•合同年度经常性收入（“CARR”）为8,750万美元，高于2022年第三季度末的6140万美元（增长43％），连续高于7,490万美元（增长17％）

(1) 截至2023年9月30日的九个月零三个月的调整后息税折旧摊销前利润反映了对收入减少的调整。收入减少是与公司根据某些客户合同签发的担保相关的估算发生变化的结果，这些合同主要是在2022年签订的。该公司将此类担保记作可变对价。收入减少的3,740万美元中，有1,690万美元与2022年第四季度的硬件交付有关，1,580万美元与2023年第二季度的硬件交付有关，470万美元与2023年第三季度的硬件交付有关。公司每季度更新对可变对价的估计，包括与此类担保相关的估算值的变化，以了解自初步估算之时以来发生变化的事实或情况。因此，该公司在第三季度录得上述收入减少。公司不打算在未来的客户合同中提供此类担保，并且预计截至2023年9月30日未偿担保的未来收入减少（如果有的话）不会产生重大影响。调整了该期间调整后的息税折旧摊销前利润和非公认会计准则毛利率和利润率百分比，以排除此类收入减少的影响。更多详细信息将在下文标题为 “非公认会计准则财务指标的定义” 的部分中提供。

旧金山——2023年11月2日——人工智能（AI）驱动的清洁能源解决方案和服务的全球领导者Stem, Inc.（“Stem” 或 “公司”）（纽约证券交易所代码：STEM）今天公布了截至2023年9月30日的三个月和九个月的财务业绩。本新闻稿中报告的结果反映了AlsoEnergy自2022年2月1日以来的运营。

Stem首席执行官约翰·卡灵顿评论说：“我们在第三季度取得了强劲的业绩，创纪录的预订量、资产管理规模、CARR和合同积压量突显了这一点。与去年同期相比，我们的预订量增长了3倍以上，这使CARR连续增长了17％。基于我们强劲的预订量，我们正在提高CARR的指导方针，我们认为这使我们有望在2024年及以后增加高利润的软件和服务收入。

“今天，我们很高兴地宣布与SB Energy建立重要的技术和商业联盟，届时我们将为北美超过10吉瓦时的部署提供软件和服务，为客户提供全天候的清洁能源。9月，我们推出了Athena® PowerBidder™ Pro，这是一款令人兴奋的全新SaaS产品，用于参与能源批发市场，在早期受到了客户的强烈关注。

“此外，我们对长期前景充满信心，并预计在无需额外股票发行的情况下在2024年实现全年调整后的息税折旧摊销前利润，部分原因是供应链谈判将反映条款和融资结构的改善，从而降低未来的营运资金利用率。”

主要财务业绩和运营指标

（除非另有说明，否则以百万美元计）：

(1) 收入减少了3,740万美元，对收入、毛利（亏损）和净亏损产生了负面影响，如下所述。

(2) 截至2022年9月30日，合同存储资产管理规模已从先前披露的2.4吉瓦时调整为2.7吉瓦时。修订后的资产管理规模反映了由于合同系统配置的修订或原始设备制造商更新而导致的硬件规格变更而对储能总量的调整。

*非公认会计准则财务指标。调整后的息税折旧摊销前利润和非公认会计准则毛利润率已经过调整，以排除收入减少的影响，如下所述。有关详细信息，请参阅下文标题为 “使用非公认会计准则财务指标” 的部分，有关对账，请参阅下面标题为 “非公认会计准则财务指标的对账” 的部分。

** 期末。

2023 年第三季度财务和经营业绩

财务业绩

收入增长了34％，达到1.337亿美元，而2022年第三季度的收入为9,950万美元。Front-of-te-meter（“FTM”）和Behind-the-Meter（“BTM”）合作协议带来的存储硬件收入的增加在很大程度上推动了同比增长，此外太阳能资产绩效收入也有所增加。2023年第三季度的收入受到收入减少3,740万美元的负面影响，如下所述。

GAAP毛利为2,030万美元，占15％，而2022年第三季度的910万美元，占9％。GAAP毛利同比下降的主要原因是收入减少了3,740万美元，如下所述。

外表

公司正在更新其2023年全年的指导区间如下（除非另有说明，否则为百万美元）：

有关公司为何无法将非公认会计准则毛利率和调整后的息税折旧摊销前利润率指引与根据公认会计原则计算的最可比财务指标进行对账的信息，请参阅下文标题为 “非公认会计准则财务指标的对账” 的部分。

* 调整后的息税折旧摊销前利润率和非公认会计准则毛利率百分比已经过调整，以排除收入减少3,740万美元的影响。全年收入指引已按美元向下调整，这完全是由于收入减少了3,740万美元。

公司正在更新2023年全年收入和预订量的预期季度业绩，如下所示：

电话会议信息

Stem将于美国东部时间2023年11月2日星期四下午 5:00 开始举行电话会议，讨论本财报新闻稿和业务展望。电话会议和随附的幻灯片可在公司网站投资者关系部分的活动与演示页面上通过网络直播观看，网址为 https://investors.stem.com/events-and-presentations。也可以拨打 (855) 327-6837 通过电话进行实时通话，国际来电者 (631) 891-4304 并引用 Stem。音频重播将在电话会议结束后不久播出，直至2023年12月2日，可拨打 (844) 512-2921 或国际来电者拨打 (412) 317-6671 进行观看。重播的密码是 10022354。电话会议结束后的大约12个月内，将在公司网站 https://investors.stem.com/overview 上重播网络直播。

非公认会计准则财务指标的使用

除了根据美国公认会计原则（“GAAP”）确定的财务业绩外，本财报新闻稿还包含以下非公认会计准则财务指标：调整后的息税折旧摊销前利润、非公认会计准则毛利和非公认会计准则毛利率。

我们使用这些非公认会计准则财务指标进行财务和运营决策，评估我们的经营业绩和前景，制定内部预算和财务目标，并促进同期比较。管理层认为，这些非公认会计准则财务指标不包括某些可能无法表明我们经营业绩的支出和支出，例如股票薪酬和其他非现金费用，以及本质上不常见的离散现金费用，从而提供了有关我们的业绩和流动性的有意义的补充信息。我们认为，在评估我们的业绩以及规划、预测和分析未来时期时，参考这些非公认会计准则财务指标，管理层和投资者都会受益。这些非公认会计准则财务指标还有助于管理层与我们的历史业绩和流动性进行内部比较，也便于与竞争对手的经营业绩进行比较，前提是竞争对手定义这些指标的方式与我们相同。我们认为，这些非公认会计准则财务指标对投资者很有用，因为它们（1）可以提高管理层在财务和运营决策中使用的关键指标的透明度，（2）被投资者和分析师用来帮助他们分析我们的业务健康状况。我们对这些非公认会计准则财务指标的计算可能与其他公司报告的标题相似的非公认会计准则指标（如果有）不同。此外，其他公司可能不会公布这些或类似的措施。这些非公认会计准则财务指标应作为根据公认会计原则编制的其他财务业绩衡量标准的补充，而不是替代或优于其他财务业绩指标。有关调整后的息税折旧摊销前利润和非公认会计准则毛利和利润率与其最具可比性的GAAP指标的对账，请参阅以下标题为 “非公认会计准则财务指标的对账” 的部分。

非公认会计准则财务指标的定义

我们将调整后的息税折旧摊销前利润定义为折旧和摊销前归属于Stem的净收益（亏损），包括内部开发软件的摊销、净利息支出，经进一步调整以排除股票薪酬和其他收入和支出项目，包括债务清偿的收益（亏损）、收入限制、收入减少、衍生负债公允价值变动、交易和收购相关费用、诉讼和解、重组成本以及所得税准备金或收益。我们在计算调整后息税折旧摊销前利润时排除的费用和其他项目可能与其他公司在计算调整后息税折旧摊销前利润时可能排除的费用和其他项目（如果有）有所不同。

我们将非公认会计准则毛利定义为毛利，其中不包括资本化软件的摊销以及与报废系统退役和收入减少相关的减值，包括收入限制。非公认会计准则毛利率被定义为非公认会计准则毛利占收入的百分比。

公司通常将全部采购订单价值记录为硬件交付时的收入；但是，对于2023年第一季度签订的某些不可取消的采购订单，应付给公司的最终结算金额是可变的，并与2024年第一季度每吨碳酸锂的价格挂钩，因此公司可能会根据最终结算时每吨碳酸锂的价格提高或降低此类采购订单的最终价格。碳酸锂是用于生产硬件系统的关键原材料，公司最终将其出售给客户。指数化合约的此类采购订单的美元总额约为5200万美元。但是，由于此类采购订单的定价结构，该公司在2023年第一季度录得的收入约为4200万美元

GAAP，扣除1000万美元的收入限制，使用第三方对2024年第一季度碳酸锂交易价值的预测。由于公司此前从未在客户合同或采购订单中使用过指数定价，此前也没有限制与其硬件系统的预测投入相关的收入，因此公司认为，将2023年第一季度的1000万美元收入限制纳入非公认会计准则利润可以增强与公司前期非公认会计准则利润的可比性。由于采购订单是可变的，取决于2024年第一季度最终测量时每吨碳酸锂的指定价格，因此公司可能会根据此类采购订单，最终将最终收入向下调整至3,400万美元，具体取决于结算时的市场状况。该公司在2023年第一季度记录了这些指数合约的全部硬件收入成本。

在某些客户合同中，公司先前同意向客户保证，购买的硬件的价值在一定时期内不会下降。根据此类保证，如果客户无法在这段时间内为特定项目安装或指定硬件，则公司必须协助客户重新销售硬件以供客户转售。担保规定，在这种情况下，如果客户转售硬件的价格低于最初向客户出售的金额，则公司将被要求补偿客户在初始合同购买价格中存在的硬件公允价值缺口。公司在每个测量日期将此类担保记作可变对价。公司每季度更新对可变对价的估计，以了解自初步估计之时起发生变化的事实或情况，因此，在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，公司收入减少了3,740万美元。

公司不打算在今后的客户合同中提供此类母公司担保。由于客户合同中的这些担保以前没有导致前几个时期的收入减少，也由于公司今后不打算提供此类母公司担保，因此公司认为，排除收入减少的3,740万美元的影响，可以提高与公司前期调整后的息税折旧摊销前利润率和非公认会计准则毛利润率百分比的可比性。

请参阅以下标题为 “非公认会计准则财务指标的对账” 的部分。

关于 Stem

Stem 提供清洁能源解决方案和服务，旨在最大限度地提高能源资产和投资组合的经济、环境和弹性价值。作为 Stem 领先的人工智能驱动型企业软件平台，Athena® 使组织能够大规模部署清洁能源资产并从中释放价值。包括 AlsoEnergy 的 PowerTrack 在内的强大应用程序可简化和优化资产管理，连接由所有者、开发者、资产和市场组成的生态系统。Stem 还提供综合合作伙伴解决方案，帮助提高能源项目的回报，包括储能、太阳能和电动汽车车队充电。欲了解更多信息，请访问 www.stem.com。

前瞻性陈述

本财报新闻稿以及我们发表的其他声明包含联邦证券法所指的 “前瞻性陈述”，其中包括任何非历史事实的陈述。此类陈述通常包含 “期望”、“可能”、“可以”、“预测”、“计划”、“潜力”、“预测”、“预测”、“估计”、“打算”、“打算”、“预期”、“雄心”、“目标”、“思考”、“应该”、“可以”、“会”、“希望” 等词语 “看”、“可能” 和其他类似的词。前瞻性陈述涉及不同程度的不确定性问题，例如有关我们的财务和业绩目标以及与我们的业务前景相关的其他预测或预期的陈述；我们从供应商那里获得充足和及时库存的能力；我们满足合同客户需求的能力；我们管理供应链问题和制造或交付延迟的能力；我们的合资企业、合作伙伴关系和其他联盟；有关能源转型和全球气候变化的预测或预期；减少温室气体（“GHG”）排放；整合和优化能源；我们和客户的业务战略；我们留住或提升现有客户、进一步渗透现有市场或向新市场扩张的能力；我们管理自然灾害和其他超出我们控制范围的事件影响的能力；我们对未来大规模突发卫生事件的准备（以及政府和企业的应对措施）；宏观经济因素和不稳定对我们业务的直接或间接影响，例如乌克兰持续的冲突；2022年《通货膨胀降低法》对我们业务的预期收益；以及未来的经营业绩，包括调整后的息税折旧摊销前利润和展望中列出的其他指标。此类前瞻性陈述受风险、不确定性和其他因素的影响，这些因素可能导致实际结果与此类前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异，包括但不限于我们无法从供应商那里获得充足和及时的库存以及合同规定的设备数量；我们无法满足合同的客户需求；供应链中断以及制造或交付延迟；销售、生产、服务或其他业务活动中断；总体宏观经济以及世界关键地区的商业状况，包括通货膨胀压力、总体经济放缓或衰退、利率上升、货币政策变化、金融机构不稳定以及美国联邦政府关闭的前景；广泛的突发卫生事件对我们的员工、运营、财务业绩和现金流的直接和间接影响；地缘政治不稳定，例如乌克兰持续的冲突；客户和供应商的运营结果和财务状况定价；压力；天气和季节性因素；我们无法继续有效增长和管理增长；我们无法吸引和留住合格的员工和关键人员；我们无法遵守不断变化的法律标准和法规，包括与数据保护和消费者隐私以及不断变化的劳动标准和法规以及不断变化的劳动标准和法规对我们的业务的影响；与我们的储能系统和软件支持服务的开发和性能相关的风险；我们无法留住或升级现有客户，进一步渗透现有市场或向新市场扩张；我们的业务、财务状况和经营业绩可能受到其他政治、经济、商业和竞争因素不利影响的风险；以及本新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交或提供的最新10-K、10-Q和8-K表格中讨论的其他风险和不确定性。如果这些风险或结果中的一项或多项风险或不确定性得以实现（或任何此类发展变化的后果），或者如果我们的基本假设被证明不正确，则实际结果或结果或这些结果或结果的时机可能与我们的前瞻性陈述中反映的结果存在重大差异。本新闻稿中有关我们的环境、社会和其他可持续发展计划和目标的前瞻性陈述和其他陈述并不表示这些陈述对投资者来说一定是重要的，也不意味着需要在我们向美国证券交易委员会提交的文件中披露。此外，与环境、社会和可持续发展相关的历史、当前和前瞻性陈述可能基于仍在制定的衡量进展的标准、不断演变的内部控制和流程以及未来可能发生变化的假设。本财报新闻稿中的声明截至本新闻稿发布之日作出，除非法律要求，否则Stem不打算或没有义务公开更新或修改此类声明，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。

Stem 投资者联系方式

泰德·德宾，Steam

马克·西尔弗伯格，ICR

IR@stem.com

Stem 媒体联系人

Suraya Akbarzad，Stem

press@stem.com

资料来源：Stem, Inc.

STEAM, INC.

简明的合并资产负债表

（未经审计）

（以千计，股票和每股金额除外）

			2023年9月30日						2022年12月31日
资产
流动资产：
现金和现金等价物			$	97,064					$	87,903
短期投资			28,301						162,074
截至2023年9月30日和2022年12月31日，应收账款，扣除分别为5,328美元和3,879美元的备抵额			288,674						223,219
库存，净额			65,656						8,374
向供应商支付的递延费用			20,298						43,159
其他流动资产（包括截至2023年9月30日和2022年12月31日关联方分别到期的53美元和74美元）			10,520						8,026
流动资产总额			510,513						532,755
储能系统，网络			80,709						90,757
合同起草成本，净额			11,930						11,697
善意			547,164						546,649
无形资产，净额			158,321						162,265
经营租赁使用权资产			13,023						12,431
其他非流动资产			77,132						65,339
总资产			$	1,398,792					$	1,421,893
负债和股东权益
流动负债：
应付账款			$	85,444					$	83,831
应计负债			60,615						85,258
应计工资单			10,439						12,466
融资债务，流动部分			17,381						15,720
递延收入，当期部分			82,676						64,311
其他流动负债（包括截至2023年9月30日和2022年12月31日分别应付给关联方的40美元和687美元）			12,689						5,412
流动负债总额			269,244						266,998
递延收入，非当期			83,028						73,763
资产报废义务			4,085						4,262
应付票据，非流动票据			—						1,603
可转换票据，非流动			523,068						447,909
融资债务，非流动资金			54,314						63,867
租赁负债，非流动			11,145						10,962
其他负债			565						362
负债总额			945,449						869,726
承付款和意外开支
股东权益：
优先股，面值0.0001美元；截至2023年9月30日和2022年12月31日已授权的100万股；截至2023年9月30日和2022年12月31日，已发行和流通的股票为零			—						—
普通股，面值0.0001美元；截至2023年9月30日和2022年12月31日已授权的5亿股；截至2023年9月30日和2022年12月31日分别发行和流通的155,883,088股和154,540,197股			16						15
额外的实收资本			1,187,628						1,185,364
累计其他综合收益（亏损）			23						(1,672)
累计赤字			(734,809)						(632,081)
Stem 的股东权益总额			452,858						551,626
非控股权益			485						541
股东权益总额			453,343						552,167
负债和股东权益总额			$	1,398,792					$	1,421,893

STEAM, INC.

简明合并运营报表

（未经审计）

（以千计，股票和每股金额除外）

STEAM, INC.

简明的合并现金流量表

（未经审计）

（以千计）

			九个月已结束 9月30日
			2023						2022
经营活动
净亏损			$	(102,728)					$	(88,781)
为使净亏损与经营活动中使用的净现金相一致而进行的调整：
折旧和摊销费用			33,593						32,060
非现金利息支出，包括与债务发行成本相关的利息支出			1,969						1,479
基于股票的薪酬			28,320						20,410
衍生负债公允价值的变化			7,731						—
非现金租赁费用			2,162						1,722
增加资产报废债务			178						183
储能系统的减值损失			2,347						1,293
项目资产的减值损失			158						—
投资溢价的净摊销（折扣的增加）			(1,672)						301
发放估值补贴所得税优惠			(335)						(15,100)
应收账款备抵准备金			1,754						1,874
投资净亏损			1,561						—
出售项目资产的收益			—						(592)
清偿债务的收益，净额			(59,121)						—
其他			(831)						(39)
运营资产和负债的变化：
应收账款			(67,029)						(75,390)
库存			(57,282)						(2,237)
向供应商支付的递延费用			30,579						(47,836)
其他资产			(17,947)						(25,242)
合同起草成本，净额			(4,184)						(4,842)
项目资产			(2,827)						—
应付账款			1,771						63,207
应计费用和其他负债			(28,910)						38,329
递延收入			27,630						31,620
租赁负债			(2,135)						(1,053)
用于经营活动的净现金			(205,248)						(68,634)
投资活动
收购，扣除获得的现金			(1,847)						(533,009)
购买可供出售的投资			(58,034)						(181,541)
可供出售投资到期的收益			119,650						148,064
出售可供出售投资的收益			73,917						10,930
购买储能系统			(2,912)						(469)
内部开发软件的资本支出			(10,123)						(12,652)
出售项目资产的净收益			—						1,251
项目资产的资本支出			—						(3,009)
购买财产和设备			(395)						(1,490)
由（用于）投资活动提供的净现金			120,256						(571,925)
筹资活动
行使股票期权和认股权证的收益			257						1,194
支付与股票期权净股结算相关的税款			—						(2,302)
融资义务的收益			—						1,519
偿还融资债务			(7,766)						(7,637)
截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，发行可转换票据的收益，分别扣除7,601美元和0美元的发行成本			232,399						—
可转换票据的偿还			(99,754)						—
购买上限看涨期权			(27,840)						—
非控股权益（赎回）投资，净额			(56)						407
偿还应付票据			(2,101)						—
由（用于）融资活动提供的净现金			95,139						(6,819)
汇率变动对现金、现金等价物和限制性现金的影响			114						(304)

STEAM, INC.

非公认会计准则财务指标的对账

（未经审计）

下表提供了调整后息税折旧摊销前利润与净收益（亏损）的对账情况：

公司2023年全年指引中使用的调整后息税折旧摊销前利润是一项非公认会计准则财务指标，不包括影响可比性的项目或已对影响可比性的项目进行了调整。如果不付出不合理的努力，公司就无法将调整后的预计息税折旧摊销前利润与净收益（亏损）进行调节，这是其最直接具有可比性的前瞻性GAAP财务指标，因为公司无法合理确定地预测其股票薪酬支出、折旧和摊销支出、收入限制和其他可能影响净亏损的项目的变化。不可用的信息可能会对公司的2023年全年GAAP财务业绩产生重大影响。

(1) 折旧和摊销包括折旧和摊销费用、储能系统的减值损失和项目资产的减值损失。

(2) 请参阅上面提供的非公认会计准则利润定义中关于收入限制的讨论。

(3) 参见上文提供的非公认会计准则利润定义中关于收入减少的讨论。

(4) 截至2023年9月30日的三个月和九个月的调整后息税折旧摊销前利润分别反映了660万美元和760万美元的其他支出。在截至2023年9月30日的三个月中，其他支出包括560万美元的销售税应计额、50万美元的减值应计额、30万美元的重组成本相关费用以及20万美元的其他非经常性费用。在截至2023年9月30日的九个月中，其他支出包括560万美元的销售税应计额、50万美元的减值应计额、30万美元的其他非经常性支出以及120万美元的与重组成本相关的支出，以提高效率并调整我们的业务和战略优先事项。重组费用包括员工遣散费和其他退出费用。

下表提供了非公认会计准则毛利和利润率与GAAP毛利和利润率（百万美元）的对账情况：

公司2023年全年指引中使用的非公认会计准则毛利率是一项非公认会计准则财务指标，不包括影响可比性的项目或已根据影响可比性的项目进行了调整。如果不做出不合理的努力，公司就无法将预计的非公认会计准则毛利率与GAAP毛利率（其最直接的可比的前瞻性GAAP财务指标）进行调节，因为公司目前无法合理确定地预测其资本化软件摊销的变化、减值和其他可能影响GAAP毛利率的项目。不可用的信息可能会对公司的2023年全年GAAP财务业绩产生重大影响。

(1) 请参阅上面提供的非公认会计准则利润定义中关于收入限制的讨论。

(2) 参见上文提供的非公认会计准则利润定义中关于收入减少的讨论。

关键定义：