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主席成员2022-07-012022-09-300001544522US-GAAP：一般和管理费用会员frsH：限制型股票单位和绩效股票单位成员2022-07-012022-09-300001544522US-GAAP：一般和管理费用会员frsH：限制型股票单位和绩效股票单位成员2023-07-012023-09-300001544522US-GAAP：一般和管理费用会员frsH：限制型股票单位和绩效股票单位成员2022-01-012022-09-300001544522US-GAAP：一般和管理费用会员frsH：限制型股票单位和绩效股票单位成员2023-01-012023-09-300001544522frsH：限制型股票单位和绩效股票单位成员2023-09-300001544522frsH：限制型股票单位和绩效股票单位成员2023-01-012023-09-300001544522US-GAAP：股票补偿计划成员2023-07-012023-09-300001544522US-GAAP：股票补偿计划成员2023-01-012023-09-300001544522US-GAAP：股票补偿计划成员2022-01-012022-09-300001544522US-GAAP：股票补偿计划成员2022-07-012022-09-300001544522US-GAAP：员工股权会员2023-07-012023-09-300001544522US-GAAP：员工股权会员2023-01-012023-09-300001544522US-GAAP：员工股权会员2022-01-012022-09-300001544522US-GAAP：员工股权会员2022-07-012022-09-300001544522US-GAAP：员工股票会员2023-07-012023-09-300001544522US-GAAP：员工股票会员2023-01-012023-09-300001544522US-GAAP：员工股票会员2022-01-012022-09-300001544522US-GAAP：员工股票会员2022-07-012022-09-300001544522SRT: 北美会员2023-07-012023-09-300001544522SRT: 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美国
证券交易委员会
华盛顿特区 20549
表单 10-Q
（Mark One）
 ☒
根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的季度报告
在截至的季度期间 2023年9月30日
或者
☐
根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的过渡报告
在从 ________ 到 ________ 的过渡时期
委员会档案编号 001-40806
Freshworks 公司
（注册人的确切姓名如其章程所示）
特拉华
南特拉华街 2950 号, 201 套房
33-1218825
（公司或组织的州或其他司法管辖区）
圣马特奥, 加州94403
（美国国税局雇主识别号）
（主要行政办公室地址，包括邮政编码）
(650) 513-0514
注册人的电话号码，包括区号
不适用
（如果自上次报告以来发生了变化，则以前的姓名、以前的地址和以前的财政年度）
根据该法第12（b）条注册的证券：
每个班级的标题交易品种注册的每个交易所的名称
A类普通股，面值每股0.00001美元
新鲜纳斯达克股票市场有限责任公司
用勾号指明注册人是否：(1) 在过去 12 个月内提交了 1934 年《证券交易法》第 13 条或第 15 (d) 条要求提交的所有报告（或注册人必须提交此类报告的较短期限）；以及（2）在过去 90 天内一直遵守此类申报要求。是的☒ 不是 ☐
用勾号指明注册人在过去 12 个月（或者在要求注册人提交和发布此类文件的较短时间内）是否以电子方式提交和发布了根据第 S-T 法规（本章第 232.405 节）第 405 条要求提交和发布的所有交互式数据文件。是的☒ 不是 ☐
用复选标记表明注册人是大型加速申报人、加速申报人、非加速申报人、小型申报公司还是新兴成长型公司。参见《交易法》第12b-2条中 “大型加速申报人”、“加速申报人” 和 “小型申报公司” 以及 “新兴成长型公司” 的定义。



大型加速过滤器
☒
加速过滤器
☐
非加速过滤器
☐
规模较小的申报公司
☐
新兴成长型公司
☐
        
如果是新兴成长型公司，请用复选标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条规定的任何新的或修订后的财务会计准则。☐
用勾号指明注册人是否为空壳公司（定义见该法第 12b-2 条）。是的 ☐ 不是☒
截至2023年10月27日，注册人已发行的A类普通股数量为 202,142,733注册人已发行B类普通股的数量为 93,146,624.



FRESHWORKS公司
目录
页面
关于前瞻性陈述的特别说明
2
第一部分财务信息
第 1 项。
财务报表（未经审计）
4
截至2023年9月30日和2022年12月31日的简明合并资产负债表
4
截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的简明合并运营报表
5
截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的综合亏损简明合并报表
6
截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的简明合并股东权益表
7
截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月的简明合并现金流量表
9
简明合并财务报表附注
10
第 2 项。
管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析
26
第 3 项。
关于市场风险的定量和定性披露
40
第 4 项。
控制和程序
41
第二部分。其他信息
第 1 项。
法律诉讼
42
第 1A 项。
风险因素
42
第 2 项。
未注册的股权证券销售、所得款项的使用和发行人购买股权证券
42
第 3 项。
优先证券违约
42
第 4 项。
矿山安全披露
43
第 5 项。
其他信息
43
第 6 项。
展品
44
签名
45
1

关于前瞻性陈述的特别说明
本10-Q表季度报告包含经修订的1934年《证券交易法》（《交易法》）第21E条所指的前瞻性陈述，涉及我们和我们的行业，涉及重大风险和不确定性。除本10-Q表季度报告中包含的历史事实陈述外，所有陈述，包括有关我们未来经营业绩和财务状况、业务战略以及未来运营管理计划和目标的陈述，均为前瞻性陈述。在某些情况下，前瞻性陈述可以用 “预期”、“相信”、“考虑”、“继续”、“可能”、“估计”、“期望”、“打算”、“可能”、“计划”、“潜在”、“预测”、“项目”、“应该”、“目标”、“将” 或 “将” 等词语来识别，也可以用这些词语或其他类似术语或表达方式的否定词来识别。这些前瞻性陈述包括但不限于有关以下内容的陈述：
•我们对年度经常性收入 (ARR)、收入、支出和其他经营业绩的预期；
•我们获得新客户和成功留住现有客户的能力；
•我们增加访问我们平台的用户数量的能力；
•我们增加现有产品使用量的能力；
•我们实现或维持盈利的能力；
•未来对我们业务的投资、我们的预期资本支出以及我们对资本需求的估计；
•我们的销售和营销工作的成本和成功，以及我们维护和提升品牌的能力；
•现有产品和新产品的估计潜在市场机会；
•我们对关键人员的依赖以及我们识别、招聘和留住熟练人员的能力；
•我们有效管理增长（包括任何国际扩张）的能力；
•宏观经济不确定性的影响，包括利率上升、外汇汇率波动、全球地缘政治的不确定性、通货膨胀压力、COVID-19 疫情的持续影响以及我们无法控制的其他宏观经济因素；
•我们保护我们的知识产权以及与之相关的任何费用的能力；
•我们与现有竞争对手和新市场进入者进行有效竞争的能力；以及
•我们竞争的市场的规模和增长率。
您不应依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。本10-Q表季度报告中包含的前瞻性陈述基于我们当前对未来事件和趋势的预期和预测，我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况和经营业绩。这些前瞻性陈述中描述的事件的结果受标题为 “风险因素” 的部分以及本10-Q表季度报告和截至2023年3月31日的季度10-Q表季度报告中其他地方描述的风险、不确定性和其他因素的影响。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的环境中运营。新的风险和不确定性不时出现，我们无法预测所有可能对本10-Q表季度报告中包含的前瞻性陈述产生影响的风险和不确定性。前瞻性陈述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生，实际结果、事件或情况可能与前瞻性陈述中描述的结果、事件或情况存在重大差异。
此外，“我们相信” 的陈述和类似的陈述反映了我们对相关主题的信念和看法。这些报表基于截至本季度表格报告发布之日我们所掌握的信息
2

10-Q。虽然我们认为此类信息为这些陈述提供了合理的依据，但这些信息可能有限或不完整。我们的声明不应被视为我们已经对所有相关信息进行了详尽的调查或审查。这些陈述本质上是不确定的，提醒投资者不要过度依赖这些陈述。
本10-Q表季度报告中做出的前瞻性陈述仅与截至陈述发表之日的事件有关。除非法律要求，否则我们没有义务更新本10-Q表季度报告中做出的任何前瞻性陈述，以反映本10-Q表季度报告发布之日之后的事件或情况，或者反映新信息或意外事件的发生。我们实际上可能无法实现前瞻性陈述中披露的计划、意图或预期，您不应过分依赖我们的前瞻性陈述。我们的前瞻性陈述并未反映未来任何收购、合并、处置、合资或投资的潜在影响。
在哪里可以找到更多信息
我们通过各种方式向公众公布重要信息，包括向美国证券交易委员会提交文件、新闻稿、公开电话会议、我们的网站（freshworks.com）、我们网站的投资者关系专区（ir.freshworks.com）、我们的领英账户（linkedin.com/company/freshworks-inc/）以及我们的X（前身为推特）账户（@FreshworksInc）。我们使用这些渠道与投资者和公众就我们的公司、我们的产品和服务以及其他事宜进行沟通。因此，我们鼓励投资者、媒体和其他对我们公司感兴趣的人士查看我们在这些地点公开的信息，因为此类信息可能被视为重要信息。
3

第一部分财务信息
第 1 项。财务报表（未经审计）
FRESHWORKS公司
简明的合并资产负债表
（以千计，股票和每股金额除外）
（未经审计）
2023年9月30日2022年12月31日
资产
流动资产：
现金和现金等价物$458,249 $304,083 
有价证券706,472 843,405 
减去美元备抵后的应收账款7,003和 $6,628
80,294 70,470 
递延合同购置成本22,155 20,139 
预付费用和其他流动资产52,331 38,913 
流动资产总额1,319,501 1,277,010 
财产和设备，净额22,928 24,139 
经营租赁使用权资产32,246 33,024 
递延合同购置成本，非当期19,067 19,536 
善意6,181 6,181 
递延所得税资产8,535 8,689 
其他资产9,630 11,637 
总资产$1,418,088 $1,380,216 
负债和股东权益
流动负债：
应付账款$2,688 $5,908 
应计负债54,664 59,008 
递延收入246,085 205,626 
应缴所得税2,284 1,150 
流动负债总额305,721 271,692 
经营租赁负债，非流动26,949 28,174 
其他负债26,934 28,532 
负债总额359,604 328,398 
承付款和或有开支（注7）
股东权益：
优先股，$0.00001每股面值； 10,000,000授权股份； 零已发行和流通股份
— — 
A 类普通股，$0.00001每股面值； 1,000,000,000授权股份； 201,798,721和 162,825,075已发行和流通股份
2 2 
B 类普通股，$0.00001每股面值； 350,000,000授权股份； 93,062,334和 126,268,150已发行和流通股份
1 1 
额外的实收资本4,675,801 4,562,319 
累计其他综合亏损 (4,892)(7,431)
累计赤字(3,612,428)(3,503,073)
股东权益总额1,058,484 1,051,818 
负债和股东权益总额$1,418,088 $1,380,216 
所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
4
FRESHWORKS公司
简明合并运营报表
（以千计，每股金额除外）
（未经审计）




截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
收入$153,550 $128,760 $436,321 $364,829 
收入成本26,263 24,179 76,360 70,616 
毛利127,287 104,581 359,961 294,213 
运营费用：
研究和开发34,885 35,871 101,922 100,885 
销售和营销90,673 86,865 265,458 248,369 
一般和行政40,464 40,133 122,712 117,723 
运营费用总额166,022 162,869 490,092 466,977 
运营损失(38,735)(58,288)(130,131)(172,764)
利息和其他收入，净额10,993 2,249 31,688 2,609 
所得税前亏损(27,742)(56,039)(98,443)(170,155)
所得税准备金3,291 1,804 10,912 6,500 
净亏损$(31,033)$(57,843)$(109,355)$(176,655)
每股净亏损——基本亏损和摊薄后亏损$(0.11)$(0.20)$(0.37)$(0.62)
计算每股净亏损时使用的加权平均股数-基本亏损和摊薄后亏损294,146 286,697 292,103 283,258 
所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
5
FRESHWORKS公司
综合亏损的简明合并报表
（以千计）
（未经审计）

截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
净亏损$(31,033)$(57,843)$(109,355)$(176,655)
其他综合收益（亏损）：
有价证券未实现亏损的变化1,483 (2,481)3,169 (8,043)
现金流套期保值的净变动(734)— (630)— 
其他综合收益总额（亏损）749 (2,481)$2,539 $(8,043)
综合损失$(30,284)$(60,324)$(106,816)$(184,698)
所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
6
FRESHWORKS公司
简明的股东权益合并报表
（以千计）
（未经审计）
截至2023年9月30日的三个月
普通股额外
付费
资本		累计其他综合亏损累计赤字股东总数
公平
股份金额
截至2023年6月30日的余额292,839 $3 $4,644,686 $(5,641)$(3,581,395)$1,057,653 
行使股票期权时发行普通股61 — 16 — — 16 
在限制性股票单位归属和结算时发行普通股，扣除税收预扣的股份1,961 — (24,510)— — (24,510)
根据员工股票购买计划发行普通股，扣除预扣和报废的税收股份— — — — — — 
基于股票的薪酬— — 55,609 — — 55,609 
其他综合收入— — — 749 — 749 
净亏损— — — — (31,033)(31,033)
截至2023年9月30日的余额294,861 $3 $4,675,801 $(4,892)$(3,612,428)$1,058,484 
截至 2022 年 9 月 30 日的三个月
普通股额外
付费
资本		累计其他综合亏损累计赤字股东权益总额
股份金额
截至2022年6月30日的余额285,558 $3 $4,475,669 $(6,309)$(3,389,753)$1,079,610 
行使股票期权时发行普通股34 — 3 — — 3 
在限制性股票单位归属和结算时发行普通股，扣除税收预扣的股份1,490 — (13,230)— — (13,230)
根据员工股票购买计划发行普通股，扣除预扣和报废的税收股份— — — — — — 
基于股票的薪酬— — 53,944 — — 53,944 
有价证券的未实现亏损— — — (2,481)— (2,481)
净亏损— — — — (57,843)(57,843)
截至2022年9月30日的余额287,082 $3 $4,516,386 $(8,790)$(3,447,596)$1,060,003 

7
FRESHWORKS公司
简明的股东权益合并报表
（以千计）
（未经审计）
截至2023年9月30日的九个月
普通股额外
付费
资本		累计其他综合亏损累计赤字股东权益总额
股份金额
截至2022年12月31日的余额289,093 $3 $4,562,319 $(7,431)$(3,503,073)$1,051,818 
行使股票期权时发行普通股205 — 61 — — 61 
在限制性股票单位归属和结算时发行普通股，扣除税收预扣的股份5,196 — (52,380)— — (52,380)
根据员工股票购买计划发行普通股，扣除预扣和报废的税收股份367 — 4,312 — — 4,312 
基于股票的薪酬— — 161,489 — — 161,489 
其他综合收入— — — 2,539 — 2,539 
净亏损— — — — (109,355)(109,355)
截至2023年9月30日的余额294,861 $3 $4,675,801 $(4,892)$(3,612,428)$1,058,484 

截至 2022 年 9 月 30 日的九个月
普通股额外
付费
资本		累计其他综合收益累计赤字股东权益总额
股份金额
截至2021年12月31日的余额273,294 $3 $4,509,724 $(747)$(3,270,941)$1,238,039 
行使股票期权时发行普通股389 — 106 — — 106 
在限制性股票单位归属和结算时发行普通股，扣除税收预扣的股份12,889 — (152,330)— — (152,330)
根据员工股票购买计划发行普通股，扣除预扣和报废的税收股份510 — 6,959 — — 6,959 
基于股票的薪酬— — 151,927 — — 151,927 
有价证券的未实现亏损— — — (8,043)— (8,043)
净亏损— — — — (176,655)(176,655)
截至2022年9月30日的余额287,082 $3 $4,516,386 $(8,790)$(3,447,596)$1,060,003 
所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
8
FRESHWORKS公司
简明的合并现金流量表
（以千计）
（未经审计）
九个月已结束
9月30日
20232022
来自经营活动的现金流：
净亏损$(109,355)$(176,655)
为使净亏损与（用于）经营活动提供的净现金保持一致而进行的调整：
折旧和摊销9,098 8,574 
延期合同购置成本的摊销17,600 13,321 
非现金租赁费用5,692 4,463 
基于股票的薪酬160,067 150,652 
有价证券的溢价（折扣）摊销(12,108)564 
股权证券公允价值的变化(65)(75)
递延所得税113 309 
其他175 1,468 
运营资产和负债的变化：
应收账款(10,003)(5,256)
递延合同购置成本(19,147)(19,554)
预付费用和其他资产(11,793)(12,374)
应付账款(3,219)(1,962)
应计负债和其他负债(3,150)3,874 
递延收入40,459 30,796 
经营租赁负债(9,052)(7,837)
由（用于）经营活动提供的净现金55,312 (9,692)
来自投资活动的现金流：
购买财产和设备(990)(5,288)
出售财产和设备的收益91 132 
大写的内部使用软件(5,075)(3,828)
购买有价证券(653,679)(538,501)
有价证券的销售— 92,786 
有价证券的到期日和赎回805,933 293,625 
由（用于）投资活动提供的净现金146,280 (161,074)
来自融资活动的现金流：
根据员工股票购买计划发行普通股的收益，净额4,312 7,011 
行使股票期权的收益61 98 
为股权奖励的净股份结算缴纳预扣税(51,782)(151,716)
延期发行成本的支付— (109)
用于融资活动的净现金(47,409)(144,716)
现金、现金等价物和限制性现金的净增加（减少）154,183 (315,482)
现金、现金等价物和限制性现金，期初304,158 747,864 
现金、现金等价物和限制性现金，期末$458,341 $432,382 
现金、现金等价物和限制性现金与合并资产负债表的对账：
现金和现金等价物$458,249 $432,313 
预付费用和其他流动资产中包含限制性现金— 3 
限制性现金包含在其他资产中92 66 
现金、现金等价物和限制性现金总额$458,341 $432,382 
补充现金流信息：
缴纳税款的现金$9,893 $9,550 
非现金投资和融资活动：
为换取经营租赁义务而获得的经营租赁使用权资产$4,914 $8,968 
股票薪酬资本化为内部使用软件$1,422 $1,275 
所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
9

FRESHWORKS公司
简明合并财务报表附注
（未经审计）
1。业务、列报依据和重要会计政策摘要
业务描述
Freshworks Inc.（Freshworks，或公司）是一家软件开发公司，提供以用户为设计的现代软件即服务 (SaaS) 产品。该公司于2010年在特拉华州成立，总部位于加利福尼亚州圣马特奥。
列报基础和合并原则
随附的简明合并财务报表是根据美利坚合众国普遍接受的会计原则（GAAP）编制的。简明的合并财务报表包括公司及其全资子公司的账目，合并中取消了所有公司间余额和交易。
未经审计的中期合并财务报表s
随附的截至2023年9月30日的简明合并资产负债表、截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月的简明合并经营报表、综合亏损、现金流量和股东权益表以及此类简明合并财务报表的相关附注均未经审计。这些未经审计的简明合并财务报表根据美国证券交易委员会（SEC）的规章制度列报，不包括根据公认会计原则编制的年度合并财务报表中通常需要的所有披露。管理层认为，未经审计的简明合并财务报表是在与年度合并财务报表一致的基础上编制的，反映了公允报表公司截至2023年9月30日的财务状况以及截至2023年9月30日的三个月和九个月的经营业绩和现金流所必需的所有调整，其中仅包括正常的经常性调整。截至2023年9月30日的三个月和九个月的经营业绩不一定表示全年或未来任何其他中期或年度期间的预期业绩。
简明合并财务报表应与公司于2023年2月23日向美国证券交易委员会提交的截至2022年12月31日的10-K表年度报告中包含的经审计的合并财务报表和附注一起阅读。
估算值的使用
根据公认会计原则编制简明合并财务报表要求管理层做出估算和假设，这些估计和假设会影响报告的资产和负债金额、合并财务报表发布之日的或有资产和负债的披露以及报告期内报告的收入和支出金额。受此类估计和假设约束的重要项目包括但不限于以下内容：
•为具有多项履约义务的客户合同中包含的每项不同的履约义务确定独立销售价格（SSP）；
•可疑账户备抵金；
•递延合同购置成本的预期受益期；
•内部使用软件开发成本的资本化；
•商誉的公允价值；
10

•长期资产的使用寿命；
•递延所得税资产的估值；
•员工固定福利计划的估值；
•基于股份的奖励（包括基于绩效的奖励）的公允价值；以及
•用于经营租赁的增量借款利率。
风险集中
可能使公司面临信用风险严重集中的金融工具主要包括现金、现金等价物、有价证券和应收账款。公司的现金、现金等价物和有价证券通常由大型金融机构持有，超过了联邦对此类存款规定的保险限额。此外，公司在国际银行账户中持有现金和现金等价物，这些账户主要以欧元、英镑和印度卢比计价。
截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中，没有任何客户个人超过公司收入的10％，也没有占公司合并应收账款余额10％或以上的客户。
该公司主要依靠其第三方云基础设施合作伙伴亚马逊网络服务来为客户提供服务和运营其服务的某些方面。该云基础设施合作伙伴的任何中断都将影响公司的运营，其业务可能会受到不利影响。
重要会计政策
截至2022年12月31日止年度的10-K表年度报告中描述了公司的重要会计政策。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，这些政策没有对简明合并财务报表和相关附注产生重大影响的重大变化。但是，从2023年开始，公司签订了外汇远期合约，以对冲其预测的部分外币支出，尽管公司衍生工具的影响对其简明合并财务报表并不重要，但会计政策是 衍生工具将在下文讨论。
衍生工具
公司签订外币远期合约，其中大部分被指定为现金流对冲，目的是管理与以印度卢比计价的收入成本和运营支出相关的现金流波动。所有衍生工具均根据可比工具的报价按公允价值计量，因此属于公允价值层次结构的第二级。衍生资产和负债在简明合并资产负债表上按毛额列报，分别列在预付费用和其他流动资产和应计负债项下。
在预测的交易发生在收益中之前，与现金流套期保值相关的收益或亏损作为累计其他综合收益（AOCI）的一部分记录在简明的合并股东权益表上。当预测的交易发生时，相关损益将在与基础套期保值交易相关的财务报表细列项目中重新归类为收益。如果标的对冲交易没有发生，或者对冲交易可能不会发生，则累积的未实现收益或亏损将立即从AOCI重新归类为利息和其他收入中的收益。有效性评估中不包括因时间价值变化而导致的货币远期外汇合约公允价值的变化。该不包括的部分的初始价值在套期保值工具的生命周期内以直线法摊销 并在 f 中得到认可与套期保值相关的财务报表明细项目。截至2023年9月30日，与AOCI中包含的外汇衍生工具相关的大多数余额预计将在12个月内重新归类为收益。
11

衍生工具在简明合并现金流量表中归类为经营活动产生的现金，这反映了标的对冲交易的分类。
公司不将衍生金融工具用于交易或投机目的。
截至2023年9月30日，未偿还的指定外币远期合约的名义总额为美元49.4百万。截至2023年9月30日，衍生资产和负债的公允价值以及截至2023年9月30日的三个月和九个月中所有相关的未实现和已实现损益均不重要。
如果交易对手无法满足合同条款，则签订衍生工具会使公司面临信用风险。公司通过与信用评级较高的主要金融机构进行交易来降低这种信用风险。此外，公司还签订了主净额结算安排，通过允许交易进行净结算来降低信用风险。因此，该公司的风险敞口不算很大。公司对交易对手没有任何抵押要求。
最近的会计公告
最近发布的会计公告预计将对公司的简明合并财务报表产生重大影响。

2。与客户签订合同的收入
公司的收入来自订阅费和相关的专业服务。公司通过不可取消和不可退款的安排，直接向客户出售其基于云的解决方案的订阅，并通过渠道合作伙伴间接出售其基于云的解决方案的订阅。公司的订阅安排不向客户提供拥有支持解决方案的软件的权利，因此被视为服务安排。公司记录的收入扣除销售税或增值税。
收入分解
下表汇总了公司服务产品的收入（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
订阅服务$150,033 $125,508 $425,755 $355,298 
专业服务3,517 3,252 10,566 9,531 
总收入$153,550 $128,760 $436,321 $364,829 
有关按地理位置划分的收入，请参阅附注 11。
递延收入和剩余履约义务
递延收入包括公司订阅和专业服务安排确认收入之前的客户账单。
在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，从这些期初递延收入所含金额中确认的收入为美元109.5百万和美元86.2分别为百万。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，从这些期初递延收入所含金额中确认的收入为美元192.6百万和美元146.9分别是百万。
截至2023年9月30日，剩余履约义务的总余额为美元375.8百万。该公司预计将认可 $285.0余额中的百万美元作为下一年的收入 12几个月及其后的剩余时间。剩余履约债务的总余额代表尚未确认的合同收入，其中包括未实现收入和将在其中确认为收入的未开票金额
12

未来的时期。截至2023年9月30日，剩余的履约义务包括美元246.1百万美元的递延收入和 $129.7百万未计费收入。
递延合同收购成本
在本报告所述期间，递延合同购置费用余额的变化如下（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
期初余额$40,962 $33,592 $39,675 $29,647 
加：本期内资本化的合同成本6,391 6,913 19,147 19,554 
减去：本期合同费用的摊销(6,131)(4,625)(17,600)(13,321)
期末余额$41,222 $35,880 $41,222 $35,880 

3。现金等价物和有价证券
截至2023年9月30日和2022年12月31日，现金等价物和可供出售债务证券包括以下内容（以千计）：
2023年9月30日
摊销成本未实现收益未实现的亏损公允价值
现金等价物：
货币市场基金$99,040 $— $— $99,040 
美国国债213,036 26 — 213,062 
美国政府机构证券3,939 — — 3,939 
公司债务证券50,965 — — 50,965 
现金等价物总额366,980 26 — 367,006 
债务证券：
美国国债240,562 10 (1,197)239,375 
美国政府机构证券411,279 — (2,707)408,572 
公司债务证券57,367 — (395)56,972 
债务证券总额709,208 10 (4,299)704,919 
现金等价物和债务证券总额$1,076,188 $36 $(4,299)$1,071,925 
13

2022年12月31日
摊销成本未实现收益未实现的亏损公允价值
现金等价物：
货币市场基金$219,512 $— $— $219,512 
美国国债13,912 3 — 13,915 
美国政府机构证券10,417 2 — 10,419 
公司债务证券1,995 1 — 1,996 
现金等价物总额245,836 6 — 245,842 
债务证券：
美国国债441,909 36 (3,160)438,785 
美国政府机构证券301,009 35 (3,531)297,513 
公司债务证券106,436 — (817)105,619 
债务证券总额849,354 71 (7,508)841,917 
现金等价物和债务证券总额$1,095,190 $77 $(7,508)$1,087,759 
下表列出了截至2023年9月30日和2022年12月31日处于持续未实现亏损状态的证券的未实现亏损总额和公允价值（以千计）：
2023年9月30日
少于 12 个月超过 12 个月总计
公允价值未实现亏损公允价值未实现亏损公允价值未实现亏损
美国国债$103,977 $(584)$51,150 $(613)$155,127 $(1,197)
美国政府机构证券291,639 (1,588)111,008 (1,119)402,647 (2,707)
公司债务证券24,336 (228)14,803 (167)39,139 (395)
总计$419,952 $(2,400)$176,961 $(1,899)$596,913 $(4,299)
2022年12月31日
少于 12 个月12 个月或更长时间总计
公允价值未实现亏损公允价值未实现亏损公允价值未实现亏损
美国国债$190,820 $(1,794)$105,115 $(1,366)$295,935 $(3,160)
美国政府机构证券220,766 (2,245)42,754 (1,286)263,520 (3,531)
公司债务证券30,485 (455)22,864 (362)53,349 (817)
总计$442,071 $(4,494)$170,733 $(3,014)$612,804 $(7,508)
14

基于合同到期日的可供出售债务证券的摊销成本和公允价值如下（以千计）：
2023年9月30日
摊销成本公允价值
一年内到期$485,733 $482,997 
一年后到期，但五年内到期223,475 221,922 
总计$709,208 $704,919 
应计应收利息 $4.0百万和美元2.8截至2023年9月30日和2022年12月31日，在简明合并资产负债表中，百万美元分别被归类为预付费用和其他流动资产。
除了可供出售的债务证券外，有价证券还包括按公允价值计量的定期债券共同基金。截至2023年9月30日和2022年12月31日，定期债券共同基金的公允价值为美元1.6百万和美元1.5分别为百万。定期债券共同基金公允价值的变化计入利息和其他收入，净额记入简明合并经营报表。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中，定期债券共同基金简明合并运营报表中确认的已实现和未实现收益并不重要。
4。公允价值测量
公司使用公允价值层次结构在每个报告期按公允价值衡量其金融资产，该层次结构优先使用可观测投入，并在衡量公允价值时最大限度地减少对不可观察投入的使用。该等级将相同资产或负债的活跃市场中未经调整的报价列为最高优先级（一级衡量标准），对涉及重大不可观察投入的衡量标准（三级衡量标准）给予最低优先级。公允价值层次结构的三个层次如下：
第 1 级—输入是可观察的，反映了活跃市场中公司在衡量日期有能力获得的相同资产或负债的报价。
第 2 级—除第 1 级中包含的报价以外的其他可直接或间接观察的输入。
第 3 级—无法观察的输入。
货币市场基金和美国国债被归类为1级，因为它们是使用报价的市场价格或利用市场可观察投入的替代定价来源和模型进行估值的。如果使用模型驱动的估值对其他债务证券和投资进行估值，这些估值使用可观察的输入，例如报价市场价格、基准收益率、已报告的交易、经纪商/交易商报价或具有合理价格透明度的替代定价来源，则将其他债务证券和投资归类为二级。可供出售的债务证券由托管人持有，他们从第三方定价提供商那里获得投资价格，该提供商在各种资产价格模型中纳入了标准投入。
截至2023年9月30日和2022年12月31日，公司没有任何资产或负债需要进行非经常性的公允价值重新计算。
15

经常性以公允价值计量的资产和负债
下表显示了公司截至2023年9月30日和2022年12月31日经常性以公允价值计量的金融资产的公允价值层次结构（以千计）：
2023年9月30日
公允价值使用以下方法测量
第 1 级第 2 级总计
金融资产：
现金等价物：
货币市场基金$99,040 $— $99,040 
美国国债213,062 — 213,062 
美国政府机构证券— 3,939 3,939 
公司债务证券— 50,965 50,965 
有价证券：
美国国债239,375 — 239,375 
美国政府机构证券— 408,572 408,572 
公司债务证券— 56,972 56,972 
定期债券共同基金— 1,553 1,553 
金融资产总额$551,477 $522,001 $1,073,478 
2022年12月31日
公允价值使用以下方法测量
第 1 级第 2 级总计
金融资产：
现金等价物：
货币市场基金$219,512 $— $219,512 
美国国债13,915 — 13,915 
美国政府机构证券— 10,419 10,419 
公司债务证券— 1,996 1,996 
有价证券：
美国国债438,785 — 438,785 
美国政府机构证券— 297,513 297,513 
公司债务证券— 105,619 105,619 
定期债券共同基金— 1,488 1,488 
金融资产总额$672,212 $417,035 $1,089,247 

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5。资产负债表组成部分
财产和设备，净额
下表汇总了截至2023年9月30日和2022年12月31日的财产和设备，净额（以千计）：
2023年9月30日2022年12月31日
计算机$16,743 $16,552 
大写的内部使用软件26,728 20,230 
办公设备4,096 3,744 
家具和固定装置8,886 8,881 
机动车辆872 1,158 
租赁权改进5,729 5,654 
在建工程159 224 
财产和设备总额63,213 56,443 
减去：累计折旧和摊销(40,285)(32,304)
财产和设备，净额$22,928 $24,139 
与内部使用软件相关的成本资本化为美元2.0百万和美元1.2截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月分别为百万美元；以及6.5百万和美元5.1截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，分别为百万美元。资本化内部使用软件的摊销费用为 $1.3百万和美元0.9截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月分别为百万美元；以及3.7百万和美元2.4截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，分别为百万美元。截至2023年9月30日和2022年12月31日，资本化内部使用软件的净账面价值为美元14.0百万和美元11.2分别是百万。
折旧费用为 $1.7在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，每个月分别为百万美元；以及5.1百万和美元4.9在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，分别为百万美元。
应计负债
下表汇总了截至2023年9月30日和2022年12月31日的应计负债（以千计）：
2023年9月30日2022年12月31日
应计补偿$18,239 $20,192 
应计的第三方云基础设施费用— 2,752 
应计经销商佣金8,434 7,731 
应计的广告和营销费用3,902 4,465 
来自客户的预付款4,295 3,480 
应计税款8,242 7,730 
经营租赁负债，当前3,862 6,775 
为员工股票购买计划扣缴的款项2,854 1,546 
其他应计费用4,836 4,337 
应计负债总额$54,664 $59,008 
非流动负债包括 $21.3百万和美元23.3截至2023年9月30日和2022年12月31日，长期应计薪酬分别为百万美元。
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6。租赁
该公司的经营租赁主要用于办公空间。租约的剩余租赁期限为 一到 九年，其中一些包括将租约最多再延长一年的选项 六年。公司的租赁不包含任何剩余价值担保。
下表列出了租赁成本的各个组成部分（以千计）：
经营租赁截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
运营租赁成本$2,652 $2,147 $7,644 $6,026 
短期租赁成本76 250 322 907 
可变租赁成本823 660 2,394 2,098 
公司经营租赁的加权平均剩余期限和用于衡量经营租赁负债现值的加权平均贴现率如下：
租赁期限和折扣率2023年9月30日2022年9月30日
加权平均剩余租赁期限（以年为单位）5.15.0
加权平均折扣率8.7 %7.3 %
下表列出了租赁交易产生的补充信息。与短期租赁相关的现金付款不包括在经营租赁负债的计量中，因此不包括在以下金额中（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
补充现金流信息：2023202220232022
计量经营租赁负债时包括的现金支付$4,472 $3,126 $10,879 $7,400 
为换取租赁债务而获得的经营使用权（“ROU”）资产4,914 1,749 4,914 8,968 
截至2023年9月30日，运营租赁负债的到期日如下（以千计）：
经营租赁
2023 年的剩余时间$253 
20248,675 
20259,555 
20266,356 
20275,131 
此后10,417 
租赁付款总额40,387 
减去：估算利息(9,576)
经营租赁负债的现值$30,811 
截至2023年9月30日，没有与已签订的租约相关的未来实质性款项，但尚未生效.
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7。承诺和意外开支
其他合同承诺
该公司的其他合同承诺主要包括用于支持企业层面运营的第三方云基础设施协议和服务订阅购买安排。截至2023年9月30日，其他合同承诺总额为美元73.7到2025年，根据这些协议，仍有100万未付款。
诉讼和意外损失
2022年11月1日，一位所谓的公司股东在美国加利福尼亚北区地方法院对公司、其某些现任高管和董事以及公司首次公开募股（IPO）的承销商提起证券集体诉讼。2023年4月14日，法院指定的首席原告提交了经修正的合并集体诉讼申诉。该申诉称，被告在与首次公开募股有关的发行文件中作出了重大错误陈述或遗漏，从而违反了1933年《证券法》第11、12（a）（2）和15条。该投诉代表首次公开募股中发行的普通股的购买者和/或收购者寻求未指明的损害赔偿、利息、费用、成本和撤销。2023年9月28日，法院发布了一项命令，部分批准了被告的驳回动议，部分予以驳回。该公司和其他被告打算就本诉讼中的剩余索赔进行有力的辩护。
2023 年 3 月 20 日，向美国加利福尼亚北区地方法院提起了所谓的股东衍生诉讼。该投诉将公司现任董事以及公司列为名义被告，并根据一些与证券集体诉讼投诉相同的涉嫌错误陈述提出州和联邦索赔。衍生诉讼要求赔偿未指明的损失、律师费和其他费用。2023年6月21日，鉴于证券集体诉讼悬而未决，法院暂停了此案。2023年10月16日，鉴于证券集体诉讼悬而未决，法院延长了该案的中止令。该公司和其他被告打算对本诉讼中的索赔进行有力的辩护。
公司在正常业务过程中不时受到其他法律诉讼、索赔、调查和政府调查（统称法律诉讼）的约束。它已经收到并可能收到第三方的索赔，这些索赔除其他外声称其知识产权、诽谤、劳动和就业权利、隐私权和合同权利受到侵犯。目前没有公司认为会对业务或简明合并财务报表产生重大不利影响的未决法律诉讼。
赔偿
在正常业务过程中，公司签订合同安排，根据该安排，公司同意就某些事项向客户、业务伙伴和其他各方提供不同范围和条款的赔偿，包括第三方提出的知识产权侵权索赔所产生的损失，如果公司违反了适用法律，如果公司疏忽或故意实施不当行为，以及与其产品和服务及其业务有关的其他责任。在这种情况下，付款通常以另一方当事人根据特定合同中规定的程序提出索赔为条件。公司还向其某些高管、董事和某些关键员工提供赔偿，因为他们以各自的身份真诚任职。迄今为止，公司尚未因此类赔偿而产生任何重大成本，也没有在其简明的合并财务报表中累积任何与此类债务相关的负债。
8。股东权益和股票薪酬
股权补偿计划
2021年8月，董事会（董事会）通过了2021年股权激励计划（2021年计划）和2021年员工股票购买计划（ESPP），自首次公开募股之日起生效。根据2021年计划，董事会可以授予激励性股票期权以购买公司普通股和非法定股票期权
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购买公司普通股、股票增值权、限制性股票、限制性股票单位（RSU）、绩效奖励（PRSU）和其他奖励。ESPP允许符合条件的员工购买公司A类普通股。2021年计划和ESPP都包括根据相应计划文件中的规定在每年1月1日自动增加其股票储备。
2022年8月，董事会薪酬委员会根据纳斯达克股票市场上市规则第5635（c）（4）条通过了2022年激励计划（激励计划）。根据激励计划，非法定股票期权、股票增值权、限制性股票、限制性股票、限制性股票、PRSU和其他奖励可以作为激励材料授予符合条件的人在公司工作。
留待未来发行的普通股如下（以千计）：
2023年9月30日
2011 年股票计划：
未偿还的期权、限制性股票单位和减贫单位14,418 
2021 年股权激励计划：
未平仓期权和限制性股票14,318 
为未来发放奖励而保留的股份64,223 
2022 年激励计划：
未平仓期权和限制性股票3,076 
为未来发放奖励而保留的股份6,700 
2021 年员工股票购买计划
为未来发放奖励而保留的股份10,798 
预留发行的普通股总数113,533 
2021 年员工股票购买计划
根据ESPP，购买普通股的价格等于 85发行期第一天或适用购买日公司普通股公允市场价值的百分比，以较低者为准。普通股的公允市场价值通常是确定日的收盘销售价格。ESPP 提供的发行期为 24几个月，和 四购买期限通常为 六个月长期并于每年的5月15日和11月15日结束，但第一次购买期除外，该期从2021年9月首次公开募股完成开始，到2022年5月13日结束。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，公司发行了 367,319和 510,093在每种情况下，ESPP下的股票分别扣除为满足美国以外司法管辖区某些员工的预扣税要求而预扣和退出的股份。加权平均购买价格为 $11.87净收益为 $4.3在截至2023年9月30日的九个月中，百万美元，加权平均收购价格为美元13.76净收益为 $7.0在截至2022年9月30日的九个月中，百万美元。
如果公司普通股在任何购买期的第一天的公允市场价值小于或等于持续发行第一天公司普通股的公允市场价值，ESPP还包括重置收购价格的条款。如果触发了重置规定，则会有新的 24-一个月的发行期开始。ESPP 下的重置条款于 2022 年 5 月 16 日触发，并于 2022 年 11 月 16 日再次触发。根据ASC 718的规定，每次触发重置条款都被视为修改， 基于股票的薪酬, 修改费在新发行期内按直线方式确认。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，先前的修改并未对公司的股票薪酬支出产生实质性影响。
与 ESPP 相关的股票薪酬支出为 $1.5百万和美元2.2截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月，分别为百万美元，以及美元6.0百万和美元9.4在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，分别为百万美元。
20

ESPP 公允价值的确定
该公司使用Black-Scholes期权定价模型估算ESPP的公允价值，该模型需要某些复杂的估值假设输入，例如预期期限、预期的股价波动、无风险利率和股息收益率。四个收购期中每个周期的公允价值均单独估算。 下表汇总了在此期间估算ESPP公允价值时使用的估值假设范围：
估值假设输入截至2023年9月30日的九个月截至 2022 年 9 月 30 日的九个月
预期期限（以年为单位）
0.5 - 1.5
0.5 - 2.0
股价波动
58.1% - 77.3%
55.8% - 84.5%
无风险利率
4.47% - 5.26%
1.54% - 2.58%
股息收益率
—%
—%
股票期权
股票期权的行使价通常等于授予之日普通股的公允市场价值，有 10-一年的合同期限，并归属 四年时期。
分享信息：股票数量（千股）加权平均行使价加权平均剩余合同期限（以年为单位）
总内在价值（以千计） (1)
截至2022年12月31日的余额2,758 $9.06 7.3$15,595 
行使的股票期权(205)$0.30 
股票期权已取消/没收/已过期(3)$0.16 
截至2023年9月30日的余额2,550 $9.77 6.9$25,883 
期权已归属并预计将于2023年9月30日归属2,550 $9.77 6.9$25,883 
期权自2023年9月30日起可行使1,188 $5.37 4.6$17,289 
(1)股票期权的总内在价值表示截至期末公司普通股的行使价与每股公允价值之间的差额，乘以已发行、可行使或归属的股票期权数量。


限制性股票单位
RSU 在授予之日按公允市场价值发放，通常归属于 四年时期。
在截至2023年9月30日的九个月中，包括PRSU在内的RSU活动如下：
分享信息：股票数量加权平均授予日期每股公允价值
（以千计，每股数据除外）
截至2022年12月31日，未归属32,253 $18.86 
已授予9,164 $14.04 
既得 (1)
(8,350)$16.42 
被没收(3,805)$17.31 
截至2023年9月30日，未归属
29,262 $18.25 
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(1) 在截至2023年9月30日的九个月中，归属的股份总额为 8.3百万，其中 3.2出于税收目的扣留了数百万美元。

在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，既得限制性股票单位的总公允价值为美元50.7百万和美元42.4分别为百万。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，既得限制性股票的总公允价值为美元137.1百万和美元191.4分别是百万。
基于绩效的奖项
2019 年 5 月，董事会批准了一项拨款 166,390向公司首席执行官（CEO）持有PRSU的股份。这些PRSU的归属取决于某些里程碑的满意程度。与收入相关的里程碑和流动性事件条件在2021年12月31日之前得到满足。截至2023年9月30日，基于时间的归属是在剩余的必要服务期内唯一尚未满足的条件，受此条件约束的归属股份数量微不足道。
2021 年 9 月，董事会批准了一项拨款 6,000,000从2022年1月1日起，向公司首席执行官提供基于时间的服务条件的PRSU，市场条件涉及 五单独的股价目标价从美元不等70.00到 $200.00每股每股 五归属部分（首席执行官绩效奖）。这些股价目标将根据连续的平均收盘价来衡量 60-交易日期间，从2022年2月最后一个封锁期到期后的第一个交易日开始。首席执行官绩效奖的授予取决于在2029年1月1日之前完成必要的服务，以及每批在2029年1月1日或之前实现规定的股价目标。无需在每批股票的服务期内实现股票价格目标，因此，如果在2025年12月31日之后实现指定的股价目标，则多个批次可以在同一日期归属。首席执行官绩效奖的总授予日公允价值为 $131.0百万。首席执行官绩效奖的公允价值是在授予之日使用蒙特卡洛仿真模型确定的，该模型需要某些复杂的估值假设输入，例如衡量期、预期股价波动率、无风险利率和股息收益率。
公司确认了与向首席执行官发放的PRSU相关的股票薪酬支出7.1在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，每个月均为百万美元；以及21.0在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，各为百万美元。这些费用在简明的合并业务报表中记为一般和管理费用。
股票薪酬
截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月中，记录的股票薪酬支出总额如下（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
收入成本$1,710 $1,772 $5,137 $5,212 
研究和开发9,623 10,318 28,662 26,446 
销售和营销 (1)
18,757 16,635 51,786 44,204 
一般和行政 (2)
25,035 25,167 74,482 74,790 
股票薪酬，扣除资本化金额55,125 53,892 160,067 150,652 
资本化股票薪酬484 52 1,422 1,275 
股票薪酬支出总额$55,609 $53,944 $161,489 $151,927 
(1) 销售和营销费用包括 $2.4百万和美元7.1截至2023年9月30日的三个月和九个月中，与主要在2022年9月授予公司总裁的RSU、期权和ESPP购买权相关的股票薪酬支出分别为百万美元。与授予总统的奖励相关的股票薪酬支出是 不截至2022年9月30日的三个月和九个月中的材料。
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(2) 一般和管理费用包括与主要在 2021 年 9 月授予我们的首席执行官的 RSU 和 PRSU 相关的股票薪酬支出，为 $14.1在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，每个月的收入为百万美元，以及美元41.8在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，每个月均为百万美元。

截至2023年9月30日，与未归股票奖励相关的未确认的股票薪酬支出如下（以千计，期内数据除外）：
2023年9月30日
未被认可的股票薪酬确认支出的加权平均周期
（以年为单位）
RSU 和 PRSU$441,719 2.8
股票期权10,955 2.9
特别是5,750 0.8
未确认的股票薪酬支出总额$458,424 
9。每股净亏损
归属于普通股股东的基本每股净亏损是通过将净亏损除以加权平均已发行普通股数量计算得出的。归属于普通股股东的摊薄后每股净亏损是通过使报告期内所有潜在的普通等价物生效来确定的，除非将其包括在内会产生反稀释的结果。公司将其股票期权和限制性股票单位视为潜在的普通股等价物，但将其排除在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月和九个月内，归属于普通股股东的摊薄后每股净亏损的计算范围内，因为它们具有反稀释作用。
除投票权、转换权和转让权外，A类和B类普通股持有人的权利，包括清算和分红权，是相同的。由于清算权和分红权相同，因此未分配收益按比例分配给每类普通股，由此产生的归属于普通股股东的A类和B类普通股在个人和合并基础上的基本和摊薄后每股净亏损均相同。
下表列出了归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损的计算方法（以千计，每股数据除外）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
分子：
净亏损$(31,033)$(57,843)$(109,355)$(176,655)
分母：
用于计算归属于A类和B类普通股股东的每股净亏损的加权平均股数（基本亏损和摊薄后）294,146 286,697 292,103 283,258 
归属于A类和B类普通股股东的每股净亏损——基本和摊薄$(0.11)$(0.20)$(0.37)$(0.62)

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下表汇总了在本报告所述期间（以千计）计算归属于A类和B类普通股股东的摊薄后每股净亏损时排除的潜在普通等价物：
截至9月30日的三个月和九个月，
20232022
RSU 和 PRSU29,262 35,771 
股票期权2,550 2,781 
特别是241 359 
总计32,053 38,911 
10。所得税
公司的季度税收准备金及其年度有效税率的估计值是根据多种因素得出的估算值，包括税前收入（或亏损）的变化、此类收入所涉及的司法管辖区组合、期间的离散项目（例如意外收入或股票薪酬短缺），用我们的估值补贴抵消。所得税准备金是 $3.3百万和 $1.8截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月分别为百万美元；以及10.9百万和美元6.5截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，分别为百万美元。在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，与2022年同期相比，所得税准备金有所增加，这主要是由于外国司法管辖区的税前利润增加。
11。地理信息
下表按地理位置汇总了收入（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
北美$68,847 $56,288 $194,158 $157,178 
欧洲、中东和非洲59,128 49,786 168,332 143,169 
亚太地区21,111 19,296 61,497 55,015 
其他4,464 3,390 12,334 9,467 
总收入$153,550 $128,760 $436,321 $364,829 
来自北美的收入主要包括来自美国的收入。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，来自美国的收入为美元60.1百万和美元49.7百万，或大约 38% 和 39分别占合并总收入的百分比。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，来自美国的收入为美元171.3百万和美元138.7百万，或大约 39% 和 38分别占合并总收入的百分比。上表中列在欧洲、中东和非洲的联合王国捐款美元19.4百万和美元16.3百万，或大约 12% 和 13分别占截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月合并总收入的百分比。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，包括欧洲、中东和非洲在内的英国
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在上表中，贡献了 $54.9百万和美元47.0百万，或大约 12% 和 13分别占合并总收入的百分比。
长期资产主要包括不动产、厂房和设备以及ROU资产。 下表按地理信息汇总了寿命较长的资产（以千计）：
2023年9月30日2022年12月31日
北美$23,627 $23,839 
欧洲、中东和非洲2,652 4,039 
亚太地区28,895 29,285 
长期资产总额$55,174 $57,163 
北美的长期资产主要位于美国，亚太地区的长寿资产主要位于印度。
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第 2 项。管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析
以下对我们财务状况和经营业绩的讨论和分析应与本10-Q表季度报告其他地方出现的未经审计的简明合并财务报表和相关附注以及10-K表年度报告中我们经审计的合并财务报表和相关附注以及截至2022年12月31日的年度报告 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析” 标题下的讨论一起阅读。正如标题为 “关于前瞻性陈述的特别说明” 的部分所述，以下讨论包含反映我们的计划、估计和信念的前瞻性陈述。我们的实际业绩可能与前瞻性陈述中讨论的结果存在重大差异。可能导致或促成这些差异的因素包括下文以及本10-Q表季度报告中其他地方讨论的因素，特别是标题为 “风险因素” 的部分，以及截至2023年3月31日的季度10-Q表季度报告中标题为 “风险因素” 的部分。
概述
我们的使命是让企业快速、轻松地取悦客户和员工。
我们为各种规模的企业提供专为最终用户而设计的现代 SaaS 产品。我们的主要产品包括我们的客户体验 (CX) 产品 Freshdesk；我们的 IT 服务管理 (ITSM) 产品 Freshservice；我们的销售队伍和营销自动化解决方案 Freshsales 和 Freshmarketer；以及我们的消息/聊天产品 Freshchat。
我们的收入主要来自在合同期限内销售访问我们基于云的软件产品的订阅。我们的订阅安排有月度、季度、半年度和年度计划可供选择，我们通常会提前为整个期限开具发票。我们还销售专业服务，包括产品配置、数据迁移、系统集成和培训。专业服务收入在提供服务时予以确认。
随着时间的推移，我们的客户群和业务规模不断扩大。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，我们的总收入分别为1.536亿美元和1.288亿美元，同比增长19％；在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，我们的总收入分别为4.363亿美元和3.648亿美元；同比增长率为20％。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，我们分别蒙受了3,870万美元和5,830万美元的营业亏损；在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，我们分别蒙受了1.301亿美元和1.728亿美元的营业亏损。
宏观经济和其他因素
当前的宏观经济不确定性，包括通货膨胀压力、全球市场的剧烈波动、地缘政治发展以及 COVID-19 疫情的影响，已经影响并可能继续影响商业支出和整体经济，进而影响我们的业务。这些宏观经济事件可能会对我们产品和服务的需求产生不利影响。此外，外币汇率波动对我们2022年的收入增长产生了负面影响。在2023年第三季度，尽管欧元和英镑兑美元保持相对稳定，但外汇市场的波动仍然存在。与去年相比，美元兑欧元和英镑走弱，这对我们的经营业绩产生了积极影响。在截至2023年9月30日、2023年6月30日和2022年9月30日的季度中，我们分别有大约27％、27％和26％与欧元和英镑相关的收入敞口。如果不利条件持续存在，它们可能会对我们的业绩以及我们准确预测未来业绩和收益的能力产生重大不利影响。
鉴于我们基于订阅的商业模式，宏观经济状况的影响可能要到未来才能完全反映在我们的收入中。对我们业务和运营的最终影响仍然非常不确定，我们无法预测这将在多长时间和程度上影响我们的业务、员工的工作效率、未来的经营业绩和财务状况。参见标题为 “风险” 的部分
26

因素” 见我们截至2023年3月31日的季度期的10-Q表季度报告，以进一步讨论与这些宏观经济事件相关的我们已经遇到和可能遇到的挑战和风险。
关键业务指标
我们监控和审查许多指标，包括以下关键指标，以评估我们的业务，衡量我们的业绩，确定影响我们业务的趋势，制定财务预测并做出战略决策。关键业务指标和我们的财务业绩受到下文讨论的各种因素的影响，包括外币相对于美元的价值波动。 我们还会持续审查用于计算这些关键业务指标的客户数据，并根据此类审查进行必要的修改。 我们认为，这些关键业务指标为管理层和投资者评估我们的经营业绩提供了有意义的补充信息。
9月30日
20232022% 增长
缴纳超过 5,000 美元的 ARR 的客户数量19,55116,71317 %
来自贡献超过 5,000 美元的 ARR 占总收入 ARR 的百分比88 %86 %
净美元留存率108 %107 %
每年 ARR 贡献超过 5,000 美元的客户数量
我们将截至特定日期贡献年经常性收入 (ARR) 超过 5,000 美元的客户总数定义为由唯一域名或唯一电子邮件地址代表、一项或多项付费订阅一项或多项 ARR 贡献超过 5,000 美元的企业实体或个人的数量。我们认为，年利率超过5,000美元的客户数量表明我们在吸引、留住和扩大大型企业方面取得了成功。
净美元留存率
我们的净美元留存率衡量了我们通过扩大用户和与客户相关的产品来增加现有客户群收入的能力，这被我们的流失率以及与客户相关的用户和产品数量的减少所抵消。为了计算截至特定日期的净美元留存率，我们首先确定 “输入ARR”，即报告期结束前 12 个月的客户群的 ARR。然后，我们计算 “结尾 ARR”，即截至报告期末来自同一组客户的ARR。然后，我们将结尾的 ARR 除以输入 ARR，得出我们的净美元留存率。期末ARR包括衡量期内的追加销售、交叉销售和续订，扣除该期间的任何收缩或流失。
对于月度订阅，我们取该期间最后一个月此类订阅的经常性收入运行率，然后将其乘以 12 得到 ARR。尽管按月订阅者群体历来一直保持或增加订阅量，但不能保证按月订阅的任何特定客户会在任何给定月份续订其订阅，因此，这些月度订阅的ARR计算可能无法准确反映此类客户在12个月内获得的收入，如果按月订阅的客户选择在12个月内不续订，则净美元留存率可能高于实际费率。截至2023年9月30日和2022年9月30日，月度订阅量分别占ARR的18％和21％。月度合同客户的净美元留存率通常低于我们的整体净美元留存率。此外，作为我们定期审查客户数据的一部分，包括审查通过经销商购买我们的产品的客户，以便我们能够正确地将他们归因于最终客户，我们可能会做出可能影响净美元留存率计算的调整。
截至2023年9月30日，我们的净美元留存率为108％。按固定汇率计算，我们的净美元留存率为106％，低于截至2022年9月30日的107％，这主要是由于宏观经济压力的推动现有客户的扩张有所放缓。我们预计，由于多种因素，包括我们的预期增长、渗透水平，我们的净美元留存率可能会在未来一段时间内波动
27

在我们的客户群中，我们向现有客户追加销售和交叉销售产品的能力，以及我们留住客户的能力。
非公认会计准则财务指标
除了根据美国公认会计原则（GAAP）确定的业绩外，我们认为以下非公认会计准则财务指标可用于评估我们的经营业绩：非公认会计准则运营收入（亏损）、非公认会计准则净收益（亏损）和自由现金流。我们使用这些非公认会计准则财务指标来评估我们的持续运营以及用于内部规划和预测目的。我们认为，这些非公认会计准则财务指标可能对投资者有所帮助，因为它们提供了与过去财务表现的一致性和可比性。
非公认会计准则财务指标对投资者的用处有限，不应孤立地考虑，也不应将其作为根据公认会计原则提供的财务信息的替代品。非公认会计准则财务指标没有公认会计原则规定的标准化含义，也不是根据任何一套全面的会计规则或原则编制的。此外，其他公司，包括我们所在行业的公司，可能会以不同的方式计算标题的非公认会计准则财务指标，或者可能使用其他指标来评估其业绩，所有这些都可能会降低我们的非公认会计准则财务指标作为比较工具的用处。因此，我们的非公认会计准则财务指标仅供补充信息之用。
我们将以下项目排除在我们的一项或多项非公认会计准则财务指标之外，包括这些调整的相关所得税影响：
•股票薪酬支出。我们将股票薪酬（一种非现金支出）排除在某些非公认会计准则财务指标之外，因为我们认为，排除这笔支出可以提供有关运营业绩的有意义的补充信息。特别是，考虑到估值方法和假设的多样性，各公司的股票薪酬支出无法比较。
•雇主对员工股票交易征收工资税。 我们将股权奖励的雇主工资税金额排除在我们的某些非公认会计准则财务指标之外，因为它们取决于我们在归属或行使时的股价以及我们无法控制的其他因素，并且认为这些费用与业务运营没有直接关系。
•收购的无形资产的摊销。我们将收购的无形资产（非现金支出）的摊销排除在我们的某些非公认会计准则财务指标之外。我们摊销收购的无形资产的费用在金额和频率上不一致，因为它们受到收购时机、规模和收购价格分配的重大影响。我们不包括这些摊销费用，因为我们认为这些费用与我们的业务运营没有直接关系。
非公认会计准则运营收益（亏损）和非公认会计准则净收益（亏损）
我们将非公认会计准则运营收入（亏损）定义为运营亏损，不包括股票薪酬支出、员工股票交易的雇主工资税以及收购的无形资产的摊销。
我们将非公认会计准则净收益（亏损）定义为净亏损，不包括股票薪酬支出、员工股票交易的雇主工资税和收购的无形资产摊销，扣除相关税收影响。
下表列出了每个报告期运营亏损与非公认会计准则运营收入（亏损）以及GAAP净亏损与非公认会计准则净收益（亏损）的对账情况（以千计）：
28

非公认会计准则运营收入（亏损）
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
运营损失$(38,735)$(58,288)$(130,131)$(172,764)
非公认会计准则调整：
股票薪酬支出55,125 53,892 160,067 150,652 
雇主对员工股票交易征收工资税1,008 994 2,766 1,309 
收购的无形资产的摊销— 276 303 1,315 
非公认会计准则运营收入（亏损）$17,398 $(3,126)$33,005 $(19,488)

非公认会计准则净收益（亏损）
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
净亏损$(31,033)$(57,843)$(109,355)$(176,655)
非公认会计准则调整：
股票薪酬支出55,125 53,892 160,067 150,652 
雇主对员工股票交易征收工资税1,008 994 2,766 1,309 
收购的无形资产的摊销— 276 303 1,315 
所得税调整479 565 1,617 1,528 
非公认会计准则净收益（亏损）$25,579 $(2,116)$55,398 $(21,851)
自由现金流
我们将自由现金流定义为经营活动提供（用于）的净现金，减去购买不动产和设备以及资本化的内部使用软件成本。我们认为，自由现金流是衡量流动性的有用指标，因为它可以衡量我们在购买不动产和设备后从核心业务中产生现金的能力。自由现金流是一种衡量标准，除其他外，用于确定可用于战略计划的现金，包括对我们业务的进一步投资和对业务的潜在收购。
下表显示了自由现金流与（用于）经营活动提供的净现金的对账情况，这是根据每个报告期的公认会计原则计算的最直接可比指标（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
由（用于）经营活动提供的净现金$23,913 $(4,223)$55,312 $(9,692)
减去：
购买财产和设备(278)(1,907)(990)(5,288)
大写的内部使用软件(1,564)(1,106)(5,075)(3,828)
自由现金流$22,071 $(7,236)$49,247 $(18,808)
由（用于）投资活动提供的净现金$102,144 $(140,210)$146,280 $(161,074)
用于融资活动的净现金$(24,029)$(13,365)$(47,409)$(144,716)
29

我们的经营业绩的组成部分
收入
实际上，我们的所有收入都来自订阅，其中包括客户在订阅期内为访问我们基于云的软件产品而支付的费用。订阅收入在合同期限内按比例确认，自每次订阅的开始之日开始，也就是向客户提供基于云的软件的日期。
专业服务收入占总收入的不到5％，包括产品配置、数据迁移、系统集成和培训的费用。专业服务收入在提供服务时予以确认。
我们的订阅安排有月度、季度、半年度和年度计划可供选择，我们通常会提前为整个期限开具发票。我们的付款条款通常要求客户提前或在发票开具之日起 30 天内支付发票金额。我们的专业服务通常与相关的订阅安排一起预先计费。
收入成本
收入成本主要包括与我们基于云的基础架构相关的员工的人事相关费用（包括工资、相关福利和股票薪酬支出）、支付网关费用、语音、产品支持和专业服务组织以及托管能力成本。收入成本还包括第三方许可费、收购技术无形资产的摊销、资本化内部使用软件的摊销以及设施和信息技术等一般管理费用的分配。
随着我们在基于云的基础架构、客户支持和专业服务组织上投入更多资源，我们预计，我们的收入成本将继续增加。但是，由于我们对第三方托管容量的投资的时间和范围、基于云的基础设施、客户支持和专业服务组织的扩张，以及与资本化内部使用软件相关的成本摊销，我们的毛利和毛利率可能会因时期而波动。
开销分配
我们根据员工人数和地点向所有部门分配共享成本，例如设施成本（包括租金、水电费和与多个部门共享设施相关的资本支出折旧）、信息技术成本和某些行政人员成本。除上述收入成本外，分配的分摊成本还反映在下述每个支出类别中。
运营费用
研究与开发。研发费用主要包括人事相关成本，包括工程和产品开发员工的工资、相关福利和股票薪酬支出、软件许可费、办公场所租金、第三方产品开发服务和咨询费用以及用于研发活动的设备的折旧费用。我们将符合内部使用软件资本化标准的部分研发费用进行资本化。所有其他研发费用在发生时记为支出。
我们认为，持续投资我们的产品对我们的增长很重要，因此，我们预计在可预见的将来，我们的研发支出将以美元计算继续增加，但是，我们预计，从长远来看，其占收入的百分比将下降。该百分比可能会因时段而波动，具体取决于这些支出的时间和金额。
销售和营销。销售和营销费用主要由人事相关成本组成，包括我们销售人员的工资、相关福利和股票薪酬支出、销售队伍的销售佣金和渠道销售合作伙伴的经销商佣金，以及与营销相关的成本
30

活动, 差旅和娱乐费用, 软件许可费和办公场所租金.被视为与客户签订合同产生的增量成本的销售佣金将在预期的三年福利期内递延和摊销。营销活动包括在线潜在客户开发、广告和促销活动。
随着我们扩大客户获取、留住力度、面对面营销活动和相关的商务旅行，我们预计将继续进行大量投资。因此，我们预计，在可预见的将来，我们的销售和营销费用将以美元计算继续增加，但是，我们预计，从长远来看，销售和营销费用占收入的百分比将下降。该百分比可能会因时段而波动，具体取决于这些支出的时间和金额。
一般和行政。一般和管理费用主要包括人事相关费用，包括某些高管和其他一般和管理人员的工资、相关福利和股票薪酬支出；第三方专业服务费，包括咨询、法律、审计和会计服务；差旅和娱乐费用；会计、法律、人力资源和招聘人员；董事和高级管理人员保险费用；与收购企业相关的成本、软件许可费和办公场所租金。
作为一家上市公司，我们预计将增加与持续合规和报告义务相关的人事相关和专业服务费用以及成本，以扩大我们的IT相关基础设施。在可预见的将来，预计我们的一般和管理费用将按美元计算继续增加，但是，我们预计，从长远来看，它占收入的百分比将下降。该百分比可能会因时期而波动，具体取决于我们一般和管理费用的时间和金额。
利息和其他收入（支出），净额
净利息和其他收入（支出）主要包括我们投资组合的利息收入、有价证券溢价或折扣的摊销以及外币损益。
所得税准备金
所得税准备金主要包括与我们开展业务的美国各州和外国司法管辖区相关的所得税。我们对美国联邦和州净递延所得税资产维持全额估值补贴，因为我们得出的结论是，递延所得税资产变现的可能性不大。我们的有效税率受外国司法管辖区的税率和我们在这些司法管辖区赚取的相对收入金额以及不可扣除的支出（例如股票薪酬）和估值补贴变化的影响。
31

运营结果
下表列出了我们在所列期间的合并运营报表数据（以千计）：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
收入$153,550 $128,760 $436,321 $364,829 
收入成本(1)
26,263 24,179 76,360 70,616 
毛利127,287 104,581 359,961 294,213 
运营费用：
研究和开发(1)
34,885 35,871 101,922 100,885 
销售和营销(1)
90,673 86,865 265,458 248,369 
一般和行政(1)
40,464 40,133 122,712 117,723 
运营费用总额166,022 162,869 490,092 466,977 
运营损失(38,735)(58,288)(130,131)(172,764)
利息和其他收入（支出），净额10,993 2,249 31,688 2,609 
所得税前亏损(27,742)(56,039)(98,443)(170,155)
所得税准备金3,291 1,804 10,912 6,500 
净亏损$(31,033)$(57,843)$(109,355)$(176,655)
__________________
(1)包括股票薪酬支出，如下所示：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
收入成本$1,710 $1,772 $5,137 $5,212 
研究和开发9,623 10,318 28,662 26,446 
销售和营销(2)
18,757 16,635 51,786 44,204 
一般和行政(3)
25,035 25,167 74,482 74,790 
股票薪酬支出总额$55,125 $53,892 $160,067 $150,652 
(2) 销售和营销费用包括截至2023年9月30日的三个月和九个月中分别为240万美元和710万美元的股票薪酬支出，这些费用与主要在2022年9月授予公司总裁的RSU、期权和ESPP购买权相关的股票薪酬支出。在截至2022年9月30日的三个月和九个月中，与授予总统的奖励相关的股票薪酬支出并不重要
(3) 一般和管理费用包括与2021年9月主要向我们的首席执行官授予的限制性股权单位和公积金股相关的股票薪酬支出，截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中各为1,410万美元，在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，每个月为4180万美元。
32

下表列出了我们按收入百分比计算的各期简明合并运营报表数据：
截至9月30日的三个月截至9月30日的九个月
2023202220232022
收入100 %100 %100 %100 %
收入成本17 19 18 19 
毛利83 81 82 81 
运营费用：
研究和开发23 28 23 28 
销售和营销59 67 61 68 
一般行政26 31 28 32 
运营费用总额108 126 112 128 
运营损失(25)(45)(30)(47)
利息和其他收入，净额7 2 7 1 
所得税前亏损(18)(43)(23)(46)
所得税准备金2 1 2 2 
净亏损(20)%(44)%(25)%(48)%
截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月的比较
收入
截至9月30日的三个月改变
20232022$%
（千美元）
订阅服务$150,033 $125,508 $24,525 20 %
专业服务3,517 3,252 265 8 %
总收入$153,550 $128,760 $24,790 19 %
与截至2022年9月30日的三个月相比，截至2023年9月30日的三个月收入增加了2480万美元，增长了19％。在总收入增长中，截至2022年9月30日，扣除收缩和流失后，约860万美元来自现有客户的收入，约1,620万美元归因于在截至2023年9月30日的十二个月中收购的新客户的收入，扣除收缩和流失。截至2023年9月30日，我们的净美元留存率为108％，这反映了现有客户的扩张以及向这些客户销售更多产品的情况。按固定汇率计算，截至2023年9月30日，我们的净美元留存率为106％，低于截至2022年9月30日的107％，这主要是由于在宏观经济压力的推动下，现有客户的扩张相对较低。我们的大部分收入仍然来自订阅服务。
收入成本和毛利率
截至9月30日的三个月改变
20232022$%
（千美元）
收入成本$26,263 $24,179 $2,084 9 %
毛利率83 %81 %
与截至2022年9月30日的三个月相比，截至2023年9月30日的三个月中，收入成本增加了210万美元，增长了9％。这主要是由于软件许可证增加了150万美元
33

费用、70万美元的第三方托管成本和50万美元的内部资本化软件摊销，但被扣除年度薪酬调整后的某些员工激励措施的变化导致的30万美元专业服务费和30万美元的人事相关成本减少所抵消。在截至2023年9月30日的三个月中，我们的毛利率从去年同期的81％增至83％，这要归因于我们增加了收入，继续从规模经济中受益，并参与了改善成本结构的持续举措。
运营费用
截至9月30日的三个月改变
20232022$%
（千美元）
研究和开发$34,885 $35,871 $(986)(3)%
销售和营销90,673 86,865 3,808 4 %
一般和行政40,464 40,133 331 1 %
运营费用总额$166,022 $162,869 $3,153 2 %
在截至2023年9月30日的三个月中，我们的运营支出与截至2022年9月30日的三个月相比增加了320万美元，增长了2％，这主要是由于包括股票薪酬在内的人事相关成本增加了650万美元，这主要是由于年度薪酬调整；部分被广告、营销和品牌费用减少的170万美元所抵消。以下每个支出类别都讨论了其他减少情况。
研究和开发
与截至2022年9月30日的三个月相比，截至2023年9月30日的三个月中，研发费用减少了100万美元，下降了3％。这主要是由股票薪酬支出减少70万美元、专业服务费减少30万美元和人事相关成本减少20万美元所推动的。人事相关成本的减少主要是由于员工激励措施的某些变化被年度薪酬调整部分抵消。
销售和营销
与截至2022年9月30日的三个月相比，截至2023年9月30日的三个月中，销售和营销费用增加了380万美元，增长了4％。这主要是由人事相关成本增加430万美元（主要是年度薪酬调整所致）以及210万美元的股票薪酬支出被170万美元的广告、营销和品牌支出、60万美元的专业服务费和60万美元的经销商佣金减少所抵消。
一般和行政
与截至2022年9月30日的三个月相比，截至2023年9月30日的三个月中，一般和管理费用增加了30万美元，增长了1％。这主要是由于人事相关成本增加110万美元，但被董事和高级职员保险减少的90万美元所抵消。人事相关成本的增加主要是由于年度薪酬调整，但部分被员工激励措施的某些变化所抵消。
34

利息和其他收入（支出），净额
截至9月30日的三个月改变
20232022$%
（千美元）
利息收入$12,245 $4,607 $7,638 166 %
其他收入（支出），净额(1,252)(2,358)1,106 (47)%
利息和其他收入（支出），净额$10,993 $2,249 $8,744 389 %


截至2023年9月30日的三个月，与截至2022年9月30日的三个月相比，利息收入增加了760万美元，这主要是由于我们的有价证券投资组合余额增加，利息收入增加了约520万美元。利息收入的剩余增长主要归因于平均利率与上年相比的上升。
截至2023年9月30日的三个月，其他收益（支出）与截至2022年9月30日的三个月相比减少了110万美元，这主要是由于美元汇率走势良好。
所得税准备金
截至9月30日的三个月改变
20232022$%
（千美元）
所得税准备金$3,291 $1,804 $1,487 82 %
我们在美国需缴纳联邦和州所得税，在外国司法管辖区需缴纳税款。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，我们分别记录了330万美元的所得税准备金和180万美元的税前亏损准备金，分别为2770万美元和5,600万美元。在截至2023年9月30日的三个月中，所得税准备金的增加主要是由于外国司法管辖区的税前利润增加。
截至2023年9月30日的九个月和2022年9月30日的比较
收入
截至9月30日的九个月改变
20232022$%
（千美元）
订阅服务$425,755 $355,298 $70,457 20 %
专业服务10,566 9,531 1,035 11 %
总收入$436,321 $364,829 $71,492 20 %
与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月收入增加了7150万美元，增长了20％。这主要是由我们的客户在其账户下提供的更多代理商、向现有客户销售产品以及增加新客户所推动的。在总收入增长中，约有3610万美元归因于截至2022年9月30日的现有客户收入，扣除收缩和流失，约3540万美元归因于截至2023年9月30日的十二个月中收购的新客户的收入，扣除收缩和流失。截至2023年9月30日，我们的净美元留存率为108％，这反映了现有客户的扩张以及向这些客户销售更多产品的情况。我们的绝大部分收入仍然来自订阅服务。
35

收入成本和毛利率
截至9月30日的九个月改变
20232022$%
（千美元）
收入成本$76,360 $70,616 $5,744 8 %
毛利率82 %81 %
与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月中，收入成本增加了570万美元，增长了8％。这主要是由于第三方托管成本增加320万美元、软件许可费增加250万美元、内部资本化软件摊销140万美元，但被已开发技术摊销减少90万美元和专业服务费减少80万美元所抵消。在截至2023年9月30日的九个月中，我们的毛利率从去年同期的81％增至82％，这是由于我们增加了收入并从规模经济中实现了收益，也归因于持续的改善成本结构的举措。
运营费用
截至9月30日的九个月改变
20232022$%
（千美元）
研究和开发$101,922 $100,885 $1,037 1 %
销售和营销265,458 248,369 17,089 7 %
一般和行政122,712 117,723 4,989 4 %
运营费用总额$490,092 $466,977 $23,115 5 %
在截至2023年9月30日的九个月中，我们的运营支出与截至2022年9月30日的九个月相比增加了2310万美元，增长了5％，这主要是由于年度薪酬调整导致的人事相关成本增加了3,530万美元，扣除了员工激励措施的某些变化和股票薪酬支出的变化；部分被广告、营销和品牌费用减少的890万美元以及220万美元的专业费用所抵消。
研究和开发
与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月中，研发费用增加了100万美元，增长了1％。这主要是由股票薪酬支出增加220万美元、租金增加30万美元和人事相关成本增加10万美元所推动的，但部分被专业服务费减少的160万美元所抵消。
销售和营销
与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月中，销售和营销费用增加了1710万美元，增长了7％。这主要是由人事相关成本增加2150万美元所推动的，这主要是由于年度薪酬调整，760万美元的股票薪酬支出和80万美元的租金被890万美元的广告、品牌和活动成本、240万美元的经销商佣金和190万美元的专业服务费减少所部分抵消。
一般和行政
与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月中，一般和管理费用增加了500万美元，增长了4％。这主要是由420万美元的人事相关成本、190万美元的税收相关成本、130万美元的专业服务费（主要包括法律、会计和咨询费）、40万美元的差旅费用增加所推动，但部分被董事和高级职员保险减少的270万美元以及法律和解金的减少所抵消。
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利息和其他收入（支出），净额
截至9月30日的九个月改变
20232022$%
（千美元）
利息收入$32,767 $7,522 $25,245 336 %
其他收入（支出），净额(1,079)(4,913)3,834 (78)%
利息和其他收入，净额$31,688 $2,609 $29,079 *
*没有意义

与截至2022年9月30日的九个月相比，截至2023年9月30日的九个月中，利息收入增加了2,520万美元，这主要是由于我们的有价证券投资组合中保持的余额增加而获得的利息收入增加了约1,590万美元。利息收入的剩余增长主要归因于平均利率与上年相比的上升。
截至2023年9月30日的九个月中，其他收益（支出）与截至2022年9月30日的九个月相比减少了380万美元，这主要是由于美元汇率走势良好。
所得税准备金
截至9月30日的九个月改变
20232022$%
（千美元）
所得税准备金$10,912 $6,500 $4,412 68 %
我们在美国需缴纳联邦和州所得税，在外国司法管辖区需缴纳税款。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月中，我们记录的所得税准备金分别为1,090万美元和650万美元的税前亏损准备金，分别为9,840万美元和1.702亿美元。截至2023年9月30日的九个月中，税收支出的增加主要是由于外国司法管辖区的税前利润增加。
流动性和资本资源
截至2023年9月30日，我们的现金及现金等价物为4.582亿美元，有价证券为7.065亿美元。我们的有价证券主要包括美国国债、美国政府机构证券、公司债务证券和共同基金。
自成立以来，我们主要通过向投资者发行可赎回的可转换优先股和普通股来为我们的运营提供资金。2021年9月，我们完成了首次公开募股，净收益约为11亿美元。截至2023年9月30日，我们的累计赤字为36亿美元。在截至2023年9月30日的九个月中，我们的运营活动带来了5,530万美元的现金流入。
我们的其他重大现金需求与结算与运营租赁和其他服务订阅协议相关的未来合同义务有关（如所述） 合同义务和承诺下面）。
我们相信，我们现有的现金、现金等价物和有价证券将足以满足我们至少未来12个月的营运资本和资本支出需求。我们相信，我们将通过现有现金和现金等价物余额、运营现金流以及发行股权证券或债券发行相结合来满足长期预期的未来现金需求和债务。我们未来的资本需求将取决于许多因素，包括我们的收入增长率、研发支出的时机和范围、销售和营销活动的扩大、新产品和增强产品的推出以及其他业务举措以及我们的持续市场采用
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产品。将来，我们可能会达成收购或投资补充业务、服务和技术（包括知识产权）的安排。我们可能被要求寻求与此类活动相关的额外股权或债务融资。如果我们通过负债筹集更多资金，则此类负债的权利可能优先于我们的股票证券持有人，并且可能包含限制我们运营灵活性的契约。任何额外的股权或可转换债务融资都可能对股东造成稀释。如果需要外部来源的额外融资，我们可能无法按照我们可接受的条件筹集此类融资，或者根本无法筹集此类资金。
下表汇总了我们在所述期间的现金流量（以千计）：
截至9月30日的九个月
20232022
由（用于）经营活动提供的净现金$55,312 $(9,692)
由（用于）投资活动提供的净现金146,280 (161,074)
用于融资活动的净现金(47,409)(144,716)
来自经营活动的现金流
截至2023年9月30日的九个月中，经营活动提供的净现金为5,530万美元，反映了我们1.094亿美元的净亏损，经非现金项目调整后，例如1.601亿美元的股票薪酬、1,760万美元的递延合同收购成本摊销、910万美元的折旧和摊销以及570万美元的非现金租赁费用；被有价证券折现摊销的1,210万美元所抵消运营资产和负债变动产生的净现金流出量为1,590万美元。运营资产和负债变动产生的净现金流出是由于运营资产的递延合同收购成本增加了1,910万美元，预付费用和其他资产增加了1180万美元，应收账款增加了1,000万美元；运营负债减少了910万美元，应计负债和其他负债减少了320万美元，应付账款减少了320万美元；被递延收入运营负债增加4,050万美元所抵消。
截至2022年9月30日的九个月，用于经营活动的净现金为970万美元，反映了我们1.767亿美元的净亏损，经非现金项目调整后，例如1.507亿美元的股票薪酬、1,330万美元的递延合同收购成本摊销、860万美元的折旧和摊销、450万美元的非现金租赁费用、60万美元的有价证券的溢价摊销以及净现金支出来自运营资产和负债变动的1,230万美元流量。运营资产和负债变动产生的净现金流出是由于运营资产的递延合同收购成本增加了1,960万美元，预付费用和其他资产增加了1,240万美元，应收账款增加了530万美元，运营租赁负债减少了780万美元；被递延收入运营负债增加3,080万美元以及应计和其他负债390万美元所抵消。
来自投资活动的现金流
截至2023年9月30日的九个月中，投资活动提供的净现金为1.463亿美元，其中包括扣除购买有价证券后的到期日和销售收益1.523亿美元；被510万美元的资本化内部使用软件和100万美元的不动产和设备购买所抵消。
截至2022年9月30日的九个月中，用于投资活动的净现金为1.611亿美元，其中包括购买有价证券的1.521亿美元，扣除到期和销售收益，530万美元用于购买不动产和设备，以及380万美元的资本化内部使用软件。
来自融资活动的现金流
截至2023年9月30日的九个月中，用于融资活动的净现金为4,740万美元，其中包括为股权奖励净额结算支付的5180万美元预扣税；被扣除预扣税款后的员工股票购买计划下发行普通股的430万美元收益所抵消。
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截至2022年9月30日的九个月中，用于融资活动的净现金为1.447亿美元，主要包括为股权奖励净额结算支付的1.517亿美元预扣税；被扣除预扣税款后的员工股票购买计划下发行普通股的700万美元收益所抵消。已缴纳的预扣税包括与结算和释放所有剩余限制性股票单位相关的税款，但须遵守与2022年2月到期的首次公开募股承销商签订的某些封锁协议的条款。
客户合同中的剩余履约义务
我们通常按月、按年或多年期与客户签订订阅协议，并提前按月或按年分期向客户开具发票。我们的年度合同中有一小部分的计费条款可能与其订阅条款不同，而且我们的大多数多年期合同都是按年开具发票的。截至2023年9月30日，剩余的履约债务总额为3.758亿美元，其中包括2.461亿美元的递延收入和1.297亿美元的未开票收入。
我们预计，剩余履约义务的价值将从一个时期变为另一个时期，原因有很多，包括新合同、续约时间、取消、合同修改和外汇波动。我们认为，剩余绩效义务的波动不一定是未来收入的可靠指标，我们内部也没有将其用作关键管理指标。
合同义务和承诺
我们的主要承诺包括办公空间的经营租赁义务以及第三方云基础设施协议和服务订阅协议下的合同义务。
截至2023年9月30日，我们估计的未来合同义务总额为1.045亿美元，其中3,080万美元和7,370万美元分别为运营租赁承诺和其他合同义务。有关更多信息，请参阅本10-Q表季度报告其他地方包含的简明合并财务报表中的附注6——租赁和附注7——承付款和或有开支。
赔偿协议
在正常业务过程中，我们签订的协议范围和条款各不相同，根据这些协议，我们同意就某些事项向客户、供应商、出租人、业务合作伙伴和其他各方进行赔偿，包括但不限于因违反此类协议、我们提供的服务或第三方提出的数据泄露或知识产权侵权索赔而造成的损失。此外，我们还与我们的董事以及某些高级管理人员和雇员签订了赔偿协议，除其他外，这将要求我们对他们因其作为董事、高级管理人员或雇员的身份或服务而可能产生的某些责任进行赔偿。没有人要求我们根据此类协议提供赔偿，据我们所知，没有任何索赔可能对我们的简明合并资产负债表、简明合并运营报表和综合亏损表或简明合并现金流量表产生重大影响。
关键会计政策与估计
我们的简明合并财务报表是根据公认会计原则编制的。这些简明合并财务报表的编制要求我们的管理层做出影响报告的资产、负债、收入、成本和支出金额以及相关披露的估算和假设。我们的估计、假设和判断以历史经验和我们认为在当时情况下合理的各种其他因素为基础。不同的假设和判断将改变我们在编制简明合并财务报表时使用的估计，这反过来又可能改变所报告的结果。我们会持续评估我们的估计、假设和判断。
与我们在 “管理层的讨论与分析” 中披露的内容相比，在截至2023年9月30日的三个月和九个月中，我们的关键会计政策和估计没有变化
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财务状况和经营业绩” 载于我们于2023年2月23日向美国证券交易委员会提交的10-K表年度报告。
最近的会计公告
有关更多信息，请参阅本10-Q表季度报告其他地方包含的我们简明合并财务报表的附注1——业务、列报基础和重要会计政策摘要。
第 3 项。关于市场风险的定量和定性披露
在我们的正常业务过程中，我们面临某些市场风险。市场风险是指由于金融市场价格和利率的不利变化而可能影响我们的财务状况的损失风险。我们的市场风险敞口主要是外币汇率和利率波动的结果。
外币兑换风险
我们的外国子公司的功能货币是美元。我们的大部分销售额都以美元计算。我们的外国子公司产生的运营费用以各自的当地货币计价，并按交易当日的有效汇率重新计算。此外，外汇汇率的波动可能导致我们在简明的合并运营报表中确认交易损益。因此，我们简要的合并经营业绩和现金流受到外汇汇率波动的影响，特别是印度卢比、英镑和欧元的变动，并且将来可能会因外汇汇率的变化而受到不利影响。
为了降低我们的收益和现金流受到汇率变动不利影响的风险，我们签订了外汇远期合约，以对冲以印度卢比计价的部分预测外币支出。这些合约的收益或亏损通常在确认相关套期保值交易时确认为收入。截至2023年9月30日，未偿还的指定外币远期合约的名义总额为4,940万美元。截至2023年9月30日，衍生资产和负债的公允价值以及截至2023年9月30日的三个月和九个月中所有相关的未实现和已实现损益均不重要。
我们不会将外汇合约用于投机交易目的，如果我们的外汇敞口变得更大，我们将来可能会进行其他套期保值交易。我们监控其他货币的风险敞口，并评估使用金融工具对冲货币风险敞口的必要性。
根据我们截至2023年9月30日进行的敏感度分析，对以美元以外货币计价的总货币资产和负债进行10％的不利外币汇率变动不会对我们的财务报表产生重大影响。
利率风险
我们的现金、现金等价物和有价证券主要包括在金融机构持有的存款、高流动性货币市场基金以及对美国国债、美国政府机构证券和公司债券的投资。截至2023年9月30日，我们的现金及现金等价物为4.582亿美元，有价证券为7.065亿美元。我们不会出于交易和投机目的进行投资。由于这些工具的到期时间为三个月或更短，我们的现金等价物的账面金额合理地接近公允价值。由于利率的变化，我们的投资面临市场风险，这可能会影响我们的利息收入和投资的公允价值。由于利率上升，固定利率证券的市值可能会受到不利影响。部分由于这些因素，由于利率的变化，我们未来的投资收入可能低于我们的预期，或者如果我们被迫出售因利率变化而市值下降的证券，我们可能会蒙受本金损失。但是，由于我们将有价证券归类为 “可供出售”，因此除非此类证券在到期前出售或公允价值下降被确定为非暂时性，否则不会因利率变化而确认收益或亏损。
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根据我们截至2023年9月30日进行的利率敏感度分析，假设利率的100个基点的有利或不利变动不会对我们的现金、现金等价物和有价证券的合并市值产生重大影响。
第 4 项。控制和程序
评估披露控制和程序
根据我们管理层的评估（在我们的首席执行官和首席财务官的参与下），截至本报告所涉期末，我们的首席执行官兼首席财务官得出结论，我们的披露控制和程序（定义见《交易法》第13a-15（e）条和第15d-15（e）条）可有效确保我们在根据《交易法》提交或提交的报告中要求披露的信息在规定时间内记录、处理、汇总和报告期限在美国证券交易委员会的规则和表格中规定，并酌情累积并传达给我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，以便及时就所需的披露做出决定。
财务报告内部控制的变化
在我们最近一个财季中，在《交易法》第13a-15（d）条和第15d-15（d）条所要求的评估方面，我们对财务报告的内部控制没有发生任何重大影响或合理可能对我们对财务报告的内部控制产生重大影响的变化。
对控制有效性的固有限制
应当指出，任何控制系统，无论设计和运作多么良好，都只能为实现该系统的目标提供合理的而不是绝对的保证。此外，任何控制系统的设计都部分基于对未来事件可能性的某些假设。
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第二部分——其他信息
第 1 项。法律诉讼
2022年11月1日，一位所谓的公司股东在美国加利福尼亚北区地方法院对我们、我们的某些现任高管和董事以及首次公开募股的承销商提起了证券集体诉讼。2023年4月14日，法院任命的首席原告提交了经修正的合并集体诉讼申诉。该申诉称，被告在与首次公开募股有关的发行文件中作出了重大错误陈述或遗漏，从而违反了1933年《证券法》第11、12（a）（2）和15条。该投诉代表首次公开募股中发行的普通股的购买者和/或收购者寻求未指明的损害赔偿、利息、费用、成本和撤销。2023年9月28日，法院发布了一项命令，部分批准了被告的驳回动议，部分予以驳回。我们和其他被告打算对本诉讼中的剩余索赔进行有力的辩护。
2023 年 3 月 20 日，向美国加利福尼亚北区地方法院提起了所谓的股东衍生诉讼。该投诉将我们的现任董事以及Freshworks列为名义被告，并根据一些与证券集体诉讼投诉相同的涉嫌错误陈述提出了州和联邦索赔。衍生诉讼要求赔偿未指明的损失、律师费和其他费用。2023年6月21日，鉴于证券集体诉讼悬而未决，法院暂停了此案。2023年10月16日，鉴于证券集体诉讼悬而未决，法院延长了该案的中止令。我们和其他被告打算对本诉讼中的索赔进行有力的辩护。
此外，我们不时参与因正常业务活动而产生的各种法律诉讼。我们认为，目前没有任何悬而未决或可能面临的法律诉讼可能对我们未来的财务业绩产生重大不利影响。但是，诉讼和索赔的结果本质上是不可预测的，无论结果如何，诉讼都可能对我们产生不利影响，因为辩护和和解费用昂贵，管理层和员工资源用于为此类索赔辩护以及其他因素。
第 1A 项。风险因素
您应仔细考虑2023年5月4日向美国证券交易委员会提交的截至2023年3月31日的财季的10-Q表季度报告第二部分第1A项 “风险因素” 部分中描述的风险，以及本10-Q表季度报告中的其他信息，包括我们的合并财务报表和 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析”。这些已确定的风险和不确定性可能会对我们的业务、财务状况、经营业绩和增长前景产生重大不利影响。在这种情况下，我们的A类普通股的市场价格可能会下跌，您可能会损失全部或部分投资。我们目前不知道或我们目前认为不重要的其他风险和不确定性也可能成为影响我们业务的重要因素。您不应将我们对上述任何风险的披露解释为暗示此类风险尚未实现。与之前在截至2023年3月31日的财季的10-Q表季度报告中在 “风险因素” 部分披露的风险和不确定性相比，没有重大变化。
第 2 项。股权证券的未注册销售、所得款项的使用和发行人购买股权证券
股权证券的未注册销售
没有。
所得款项的用途
没有。
第 3 项。优先证券违约
不适用。
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第 4 项。矿山安全披露
不适用。
第 5 项。其他信息
规则 10b5-1 交易计划s
在截至2023年9月30日的三个月中，我们的高管（定义见《交易法》第16a-1（f）条）和董事通过或 终止购买或出售公司证券的合同、指示或书面计划，每份合同、指示或书面计划均旨在满足《交易法》第10b5-1（c）条的肯定辩护条件，如下表所示。
姓名标题行动收养日期到期日期待售证券总数
泰勒·斯洛特首席财务官收养2023年9月6日2024年8月31日
最多 400,000股份
萨米尔·甘地导演
收养 (1)
2023年9月19日2024年11月29日
最多 100,000股份 (1)
巴里·帕吉特导演收养2023年9月14日2024年9月3日
最多 38,356股份
(1) 这项10b5-1交易安排由波托马克信托基金于2001年9月21日通过，甘地先生是该信托基金的共同受托人。

董事或某些高级职员的离职；董事选举；某些高级职员的任命；某些高级管理人员的补偿安排
该公司前首席营销官史黛西·爱泼斯坦于2023年9月15日离开公司。

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第 6 项。展品
本10-Q表季度报告附录索引中列出的文件以引用方式纳入或与本10-Q表季度报告一起归档，每种情况均如其中所示（根据S-K法规第601项编号）。
展览
数字
展品描述表单文件编号展览申报日期随函提交
3.1
经修订和重述的公司注册证书。
8-K001-408063.12021年9月24日
3.2
经修订和重述的章程。
S-1/A333-2591183.42021年9月13日
31.1
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条通过的《交易法》第13a-14（a）条和第15d-14（a）条对首席执行官进行认证。
X
31.2
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条通过的《交易法》第13a-14（a）条和第15d-14（a）条对首席财务官进行认证。
X
32.1#
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906条通过的《美国法典》第18条第1350条对首席执行官进行认证。
X
32.2#
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906条通过的《美国法典》第18条第1350条对首席财务官进行认证。
X
101.INSXBRL 实例文档X
101.SCHXBRL 分类扩展架构文档X
101.CALXBRL 分类扩展计算链接库文档X
101.DEFXBRL 分类法扩展定义链接库文档X
101.LABXBRL 分类法扩展标签 Linkbase 文档X
101.PREXBRL 分类扩展演示文稿链接库文档X
104封面交互式数据文件（格式为行内 XBRL，包含在附录 101 中）X
__________________

# 本10-Q表季度报告随附的附录32.1和32.2所附的认证不被视为已向美国证券交易委员会提交，也不得以提及方式纳入注册人根据经修订的1933年《证券法》或《交易法》提交的任何文件，无论此类申报中包含任何一般公司措辞。

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签名
根据1934年《证券交易法》的要求，注册人已正式促使经正式授权的下列签署人代表其签署本报告。
Freshworks 公司
日期：2023年10月31日来自：//Rathna Girish Mathrubootham
Rathna Girish Mathrubooth
首席执行官兼主席（首席执行官）

日期：2023年10月31日来自：/s/泰勒·斯洛特
泰勒·斯洛特
首席财务官（首席财务官兼首席会计官）
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