管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析

在本管理层对财务状况和经营结果(“MD&A”)的讨论和分析中使用的，除非上下文另有说明或另有要求，否则所有提及的“公司”、“多西博”、“我们”、“我们”或“我们”都是指多西博公司及其子公司，在2020年12月31日组成的综合基础上。

这份截至2020年12月31日和2019年12月31日的第四季度和财年的MD&A应与公司截至2020年和2019年12月31日的财年的经审计综合财务报表和附注一起阅读。本MD&A中提供的财务信息来源于本公司截至2020年12月31日和2019年12月31日的财政年度经审计的综合财务报表，该报表是根据国际会计准则委员会(IASB)发布的国际财务报告准则(“IFRS”)编制的。除另有说明外，所有金额均以数千美元为单位。

在适用的情况下，比较数字已重新分类，以符合当期分类。

本MD&A日期为2021年3月10日。

前瞻性信息

本MD&A包含适用证券法定义的“前瞻性信息”和“前瞻性陈述”(统称为“前瞻性信息”)。前瞻性信息可能与我们未来的财务前景和预期的事件或结果有关，可能包括有关我们的财务状况、业务战略、新冠肺炎对我们业务的影响、增长战略、可寻址市场、预算、运营、财务业绩、税收、股息政策、计划和目标的信息。特别是，有关我们对未来结果、业绩、成就、前景或机会或我们经营的市场的预期的信息是前瞻性信息。

在一些情况下，前瞻性信息可以通过使用前瞻性术语来识别，例如“计划”、“目标”、“预期”、“预期”、“机会存在”、“预算”、“预定”、“估计”、“展望”、“预测”、“预测”、“展望”、“战略”、“打算”、“预期”、“相信”，或某些行动、事件或结果“可能”、““将”、“可能”或“将”、“发生”或“将实现”，以及这些术语和相似术语的相似词语或否定。此外，任何提及对未来事件或环境的预期、意图、预测或其他描述的陈述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陈述不是历史事实，而是代表管理层对未来事件或情况的预期、估计和预测。

这些前瞻性信息包括但不限于有关公司业务、未来财务状况和业务战略、学习管理行业、我们的增长率和增长战略、我们解决方案的潜在市场、我们平台的进展和扩展的实现情况、对我们的收入以及我们的平台和其他产品的创收潜力的预期、我们的业务计划和战略，以及我们在行业中的竞争地位。这些前瞻性信息基于我们对历史趋势、当前状况和预期未来发展的经验和看法，以及我们目前认为在这种情况下适当和合理的其他因素，基于我们的意见、估计和假设。尽管对前瞻性信息进行了仔细的准备和审查，但不能保证基本的意见、估计和假设将被证明是正确的。某些假设包括：我们建立市场份额并进入新市场和垂直行业的能力；我们留住关键人员的能力；我们保持和扩大地域范围的能力；我们执行扩张计划的能力；我们继续对基础设施进行投资以支持我们增长的能力；我们以可接受的条件获得并维持现有融资的能力；我们执行盈利举措的能力；货币汇率和利率；竞争的影响；针对新冠肺炎采取的缓解战略的有效性；以及新冠肺炎对经济和我们的业务(这是非常重要的)的严重程度、持续时间和影响。我们应对变化的能力和

我们行业或全球经济的趋势，以及法律、规则、法规和全球标准的变化，都是准备前瞻性信息和管理层预期的重要因素。

前瞻性信息必须基于许多意见、估计和假设，虽然公司认为这些意见、估计和假设在本MD&A发表之日是适当和合理的，但可能会受到已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素可能会导致实际结果、活动水平、业绩或成就与此类前瞻性信息明示或暗示的结果、活动水平、业绩或成就大不相同，包括但不限于：

·公司执行其增长战略的能力；

·全球企业电子学习市场环境变化的影响；

·公司运营的全球企业电子学习市场的竞争日益激烈；

·货币汇率波动和金融市场波动；

·新冠肺炎对我们的运营结果和整体财务业绩有多大影响，以及为遏制病毒采取的措施有多大；

·改变我们目标市场的态度、财务状况和需求；

·适用法律和条例的发展和变化；以及

·此类其他因素在我们日期为2021年3月10日的年度信息表(“AIF”)的“风险因素”部分进行了更详细的讨论，该信息可在我们在SEDAR(www.sedar.com)上的简介中找到。

如果这些风险或不确定性中的任何一项成为现实，或者前瞻性信息背后的意见、估计或假设被证明是不正确的，实际结果或未来事件可能与前瞻性信息中预期的大不相同。潜在投资者应慎重考虑上述观点、估计或假设，这些意见、估计或假设在“影响我们业绩的因素摘要”和我们的AIF的“风险因素”部分中有更详细的描述。

尽管我们试图确定可能导致实际结果与前瞻性信息中包含的结果大不相同的重要风险因素，但可能存在我们目前不知道的其他风险因素，或者我们目前认为不是重大风险因素，这些因素也可能导致实际结果或未来事件与这些前瞻性信息中表达的结果或未来事件大不相同。不能保证这些信息将被证明是准确的，因为实际结果和未来事件可能与这些信息中预期的大不相同。任何前瞻性声明都不能保证未来的结果。因此，您不应过分依赖前瞻性信息，因为这些信息只能说明截止日期。本MD&A中包含的前瞻性信息代表我们在本文指定日期的预期，在该日期之后可能会发生变化。但是，除非适用的证券法要求，否则我们不会因为新信息、未来事件或其他原因而更新或修改任何前瞻性信息的意图、义务或承诺。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均明确符合前述警示声明。

有关Docbo的更多信息，包括我们的年度信息表，可以在SEDAR上找到，网址是：www.sedar.com。

概述

在多西博，我们的使命是通过将新技术应用于传统的企业学习管理系统(LMS)市场，重新定义企业(包括其内部和外部员工、合作伙伴和客户)的学习方式。我们成立于2005年，提供易于使用、高度可配置且经济实惠的学习平台，具备培训内部和外部员工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和关键功能。我们的解决方案使我们的客户能够控制他们想要的培训策略并保留机构知识，同时提供高效的课程交付、学习进度跟踪、高级报告工具和分析。我们强大的平台帮助我们的客户将来自同行企业和学习者的各种学习材料集中到一个学习管理系统中，以加快和丰富学习过程、提高生产力并统一发展团队。

我们的平台目前已被2100多家大大小小的公司使用，为世界各地的学习者提供各种语言的访问。我们的客户从专注于中型企业的本地小型企业，到大型跨国公司，包括服务、金融、技术和资源型公司以及咨询公司，不一而足。我们的平台主要通过直销团队销售，在加拿大多伦多、美国雅典、佐治亚州、意大利比亚索诺、英国伦敦和法国巴黎设有办事处。我们还与经销商和其他渠道合作伙伴(如人力资源和薪资服务提供商)建立了一些关系。

我们的云平台目前由四个相互关联的模块组成：(I)“Docbo学习”、(Ii)“Docbo Coach&Share”、(Iii)“Docbo Extended Enterprise”和(Iv)“Docbo Learning Impact”。

·我们的基础模块Docbo Lear帮助学习管理员集中、组织和分发学习内容，定义和跟踪认证，并通过客户报告衡量结果。

·Docbo Coach&Share通过鼓励在整个组织内通过正式的、社交的、互动的和体验式学习来分享知识，从而增强学习体验，提供个性化的精选内容和获得社交学习的机会。

·Docbo Extended Enterprise允许企业通过自己的管理、品牌和身份验证为不同的受众管理多个门户，显示我们对客户成功的承诺。

·Docbo Learning Impact允许管理员捕获定性数据和反馈，以确定其学习策略的有效性，了解知识保留情况，并纳入反馈循环以衡量学习回报。

我们平台内的其他产品包括：“Docbo for Salesforce”、“Docbo Embed(OEM)”和“Docbo Mobile App Publisher”。Docbo for Salesforce是一种原生集成，它利用Salesforce的API和技术架构来产生无论使用案例如何都保持一致的学习体验。Docbo Embed(OEM)允许原始设备制造商(“OEM”)将Docbo作为其软件(包括HCM、风险管理和零售/酒店SaaS产品套件)的一部分嵌入和转售，从而消除了分散的学员体验、较长的开发周期和无效的合作伙伴模式。多西博的移动应用发布产品允许公司创建自己品牌的获奖移动学习应用“多西博Go.学习”，并将其作为自己的版本发布在苹果的应用商店、Google Play商店或他们自己的Apple Store for Enterprise中。

我们的收入主要来自我们平台的销售，通常是按年收取订阅费，按季度或按年预付。我们为我们的客户提供了选择年度或多年合同条款的灵活性，我们的大多数企业客户都可以选择一到三年的合同条款。这使得收入曲线相对平滑，对近期收入增长具有良好的可见性。我们通常与客户签订订阅协议，根据客户组织中的最终学员数量和客户请求的模块数量定价。我们的目标是继续增加现有客户群带来的收入，并在我们的平台上增加新的订阅客户。我们的业务没有明显的季节性特征，尽管从历史上看，第四季度的销售额往往略强于前三季度。该公司在全球范围内经营，因此，尽管该公司的功能货币是加元，但仍决定以美元报告其综合财务业绩。该公司目前没有对冲其在加元或其他欧洲货币计价的收入和支出波动中的风险。

2019年10月1日，公司提交了修订章程，以生效公司名称从“Docbo Canada Inc.”更改为“Docbo Canada Inc.”。写给“Docbo Inc.”按每1股已发行普通股对应100股普通股的比例，拆分全部已发行普通股和已发行普通股(以下简称“分股”)。在MD&A和本公司经审计的综合财务报表中列报的所有期间的所有股票和每股金额均已追溯调整，以反映股票拆分。

公司股票于2019年10月8日在多伦多证券交易所上市，交易代码为“DCBO”，此前该公司在加拿大的公开发行(“TSX IPO”)和纳斯达克全球精选市场(Nasdaq Global Select)均已完成上市。

在美国完成首次公开募股(“纳斯达克首次公开募股”，并与多伦多证交所首次公开募股一起，称为“首次公开募股”)之后，截至2020年12月3日，纳斯达克股票市场(以下简称“纳斯达克”)开始上市。

非国际财务报告准则计量与非国际财务报告准则计量的对账

本MD&A引用了某些非国际财务报告准则的衡量标准，包括管理层使用的、我们的软件即服务(SaaS)行业竞争对手通常使用的关键绩效指标。这些措施不是“国际财务报告准则”规定的公认措施，也没有“国际财务报告准则”规定的标准化含义，因此与其他公司提出的类似措施不一定具有可比性。相反，这些措施是作为补充信息提供的，通过从管理层的角度进一步了解我们的经营结果来补充这些国际财务报告准则措施。因此，不应孤立地考虑这些措施，也不应将其作为分析我们根据“国际财务报告准则”报告的财务信息的替代品。这些非IFRS衡量标准和SaaS衡量标准用于向投资者提供我们经营业绩和流动性的补充衡量标准，从而突出我们业务中的趋势，这些趋势在仅依靠IFRS衡量标准时可能不会很明显。我们还认为，证券分析师、投资者和其他相关方在评估SaaS行业的公司时，经常使用包括SaaS行业指标在内的非IFRS衡量标准。管理层还使用非国际财务报告准则衡量标准和SaaS行业指标，以便于对各时期的经营业绩进行比较，编制年度经营预算和预测，并确定高管薪酬的组成部分。本MD&A中所指的非IFRS指标和SaaS行业指标包括“年度经常性收入”、“净美元留存率”、“调整后EBITDA”和“自由现金流”。

关键绩效指标

根据我们与客户协议的规定，我们在认购期内按比例确认认购收入。我们的协议条款，再加上高客户保留率，使我们在很大程度上了解了我们的近期收入。管理层使用许多指标(包括以下确定的指标)来衡量公司的业绩和客户趋势，这些指标用于制定财务计划和制定未来战略。我们的关键绩效指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键绩效指标不同。

·年度经常性收入。我们将年度经常性收入定义为所有现有合同(包括OEM合同)截至计量日期的订阅收入的年化等价值，不包括非经常性实施、支持和维护费用。我们的客户一般签订一到三年的合同，这些合同是不可取消的或可取消的，但有罚金。所有的客户合同，包括为期一年的合同，除非我们的客户取消，否则会自动续签。因此，我们对年度经常性收入的计算假设客户将在合同承诺到期续签时定期续签这些承诺。订阅协议在续订时可能会受到价格上涨的影响，这既反映了通货膨胀的增长，也反映了我们的解决方案提供的附加值。除了随着时间的推移价格上涨会带来订阅收入的预期增长外，现有客户还可以在期限内订阅其他功能、学习者或服务。我们认为，这一衡量标准在基于订阅的环境中提供了一种公平的实时性能衡量标准。年度经常性收入为我们的现金流持续和可预测的增长提供了可见性。我们强劲的总收入增长，加上年度经常性收入的增加，表明我们的业务扩张持续强劲，并将继续成为我们未来的目标。

·净美元留存率：我们认为，我们保持和扩大客户关系的能力是我们收入基础和客户长期价值稳定性的一个指标。我们使用一个我们称为净美元保留率的指标来评估我们在这方面的表现。我们将所有客户协议(不包括OEM合作伙伴)截至月初的全部客户群(不包括OEM合作伙伴)整个月的合同承诺订阅费用总额与同一集团月底的合同每月订阅收入总额进行比较。净美元保留率是以加权平均每年为基础计算的，方法是先将月底的每月合同订阅收入总额除以月初的每月合同订阅收入总额，以计算同一组客户的净美元保留率(Net Dollar Return Rate)，计算方法是先将月底的每月合同订阅收入除以月初的合同每月订阅收入总额。

截至2020年12月31日和2019年12月31日的财政年度的年度经常性收入和净美元留存率如下：

调整后的EBITDA

调整后的EBITDA被管理层用作审查和评估经营业绩的补充措施，并与财务报表一起，提供了影响我们业务的因素和趋势的更全面的图景。管理层认为，调整后的EBITDA是衡量经营业绩和我们产生现金收益能力的有用指标，因为它排除了融资和投资活动的影响，消除了利息、折旧和摊销费用作为不能反映我们基本业务业绩的非现金项目以及其他一次性或非经常性费用的影响，从而提供了对经营业绩的有用看法。本公司将经调整EBITDA定义为不计税项的净亏损(如适用)、财务费用净额、折旧及摊销、可转换本票公允价值变动亏损、出售资产亏损(如适用)、基于股份的薪酬、交易相关费用以及汇兑损益。管理层认为，这些调整是适当的，可以使调整后的EBITDA接近于资本置换、融资和所得税费用前基于现金的运营收益。根据国际财务报告准则，调整后的EBITDA没有标准化的含义，也不是根据国际财务报告准则列报的营业收入、经营业绩或流动性的衡量标准，受到重要限制。该公司对调整后EBITDA的定义可能不同于其他公司使用的类似名称的衡量标准。

下表将调整后的EBITDA与所示期间的净亏损进行了核对：

备注：

(1)截至2019年12月31日止三个月及财政年度的财务开支主要与有担保债券及可转换本票的利息及增值开支有关。由于这些资金已于2019年10月用多伦多证交所IPO的净收益偿还，在截至2020年12月31日的三个月和财年中，没有发生进一步的债务利息支出。在2020财年，利息收入来自多伦多证交所IPO的净收益，因为这些资金是在高流动性有价证券的短期投资中持有的，这些投资被租赁义务产生的利息支出所抵消。

(2)折旧和摊销费用主要与使用权资产(“ROU资产”)和财产和设备的折旧费用有关。

(3)这些成本与我们的可转换本票的估值变动有关，这是一项非现金开支，因此不能反映我们的经营盈利能力。这些成本已经根据管理层的观点进行了调整，调整后的EBITDA是资本置换、融资和所得税费用前基于现金的运营收益的近似值。2019年5月，这些可转换本票转为普通股。不会对我们的

该等可转换本票的经营业绩，本公司目前并不打算增发任何可转换本票。

(4)这些支出是与向我们的员工和董事发放基于股票的薪酬相关确认的非现金支出。

(5)其他收入主要来自转租写字楼的租金收入。

(六)这些非现金损益与汇兑(损益)有关。

(7)这些费用与我们的首次公开募股相关，包括非经常性的专业、法律、咨询和会计费用，否则不会产生，也不会被视为持续运营的费用。

自由现金流

自由现金流是指用于经营活动的现金，减去增加的财产和设备以及无形资产。下表将我们在经营活动中使用的现金流与自由现金流进行调节：

影响我们业绩的因素摘要

我们相信，我们业务的增长和未来的成功取决于许多因素，包括下面描述的因素。虽然这些因素中的每一个都为我们的业务带来了重大机遇，但它们也构成了重要的挑战，其中一些将在下文和日期为2021年3月10日的年度信息表的“风险因素”部分进行讨论。

我们SaaS平台的市场采用率

我们打算通过扩展我们的解决方案来满足新客户和现有客户的需求，从而继续推动SaaS平台的采用。我们相信，我们有巨大的潜力来增加我们整个潜在市场的渗透率，并吸引新的客户。我们计划通过进一步开发我们的产品和服务以及继续投资于量身定做的营销战略来实现这一目标，以吸引新企业进入我们的平台，无论是在我们现有的地理位置还是在世界各地的新市场。我们计划继续投资于我们的平台，以扩大我们的客户基础并推动市场采用。随着我们进行这些投资，我们业务的成功可能会起伏不定。

向现有客户追加销售

我们现有的客户代表着以有限的增量销售和营销费用追加销售附加功能的重要机会。我们计划继续投资于产品开发、销售和营销，为我们的平台增加更多的解决方案，并提高我们平台的使用率和知名度。我们未来的收入增长以及实现和保持盈利的能力取决于我们维持现有客户关系和继续扩大客户对我们平台的使用的能力。

扩展我们的销售和营销团队

我们实现未来收入显著增长的能力将在很大程度上取决于我们销售和营销努力的有效性。我们的大部分销售和营销工作都是在内部完成的，我们相信我们的销售和营销团队的实力对我们的成功至关重要。我们已经投资，并打算继续投资。

有意义的是，随着我们销售队伍的扩大，我们预计这些投资将使我们的员工人数继续增加。

外币

公司的功能货币是加元，我们子公司的功能货币是国外业务所在国家的当地货币，我们的呈报货币是美元。我们的经营结果是根据每个时期的平均汇率从我们的功能货币换算成美元的。因此，美元相对于欧元和加元的贬值将对我们的经营业绩产生不利影响。有关汇率波动及其对我们运营结果的潜在负面影响的讨论，请参阅我们日期为2021年3月10日的年度信息表中的“风险因素”部分。

自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性事件

这些风险包括但不限于风险和不确定性因素，如地震、飓风、龙卷风、洪水和其他不利天气和气候条件；不可预见的公共卫生危机，如最近在全球爆发的新冠肺炎疫情及其他流行病和流行病；政治危机，如恐怖主义袭击、战争和其他政治不稳定；或其他灾难性事件，可能会扰乱我们的任何办事处的运作，或我们一个或多个第三方供应商和供应商的运营。一旦这些事件发生，我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。例如，2020年初爆发的新冠肺炎疫情可能会对我们的员工和客户造成不利影响。然而，新冠肺炎的影响是史无前例的，它造成的健康损失和全球经济产出的急剧下降，其影响的全面程度将取决于未来的发展。这些事态发展高度不确定，无法准确预测，包括可能出现的有关疫情严重程度、持续时间以及政府当局为控制疫情或控制其影响而采取的行动的新信息。为了应对这场流行病，我们修改了我们的业务做法，将重点放在欧洲和北美员工的健康和福祉上。我们的所有办公室目前仍处于关闭状态，员工可以远程工作。新冠肺炎以及为遏制病毒而采取的措施对我们的运营结果和整体财务表现的影响程度仍不确定。

运营结果的关键组成部分

多西博一直作为一个单一的经济实体运营和管理，尽管它在几个不同的国家都有业务。有一个管理团队指导公司所有方面的活动，并通过全球部门负责人在全球范围内进行管理。因此，我们相信我们只有一个报告部门，即合并后的公司。随着时间的推移，这种情况可能会随着公司的发展而改变，当这种情况发生时，我们将反映出我们报告实践中的变化。

收入

我们的收入主要来自以下两个来源：

·定期订阅我们的学习平台和相关产品。我们的客户签订协议，规定经常性订阅费。目前正在签订的大多数客户协议的期限为一至三年，不可取消或可取消，但会受到处罚。所有客户协议，包括为期一年的协议，除非我们的客户取消，否则会自动续签。每份合同的订阅收入将根据每个客户订阅的特定产品、打算使用该平台的学员数量和类型以及协议期限而有所不同。订阅收入通常在合同有效期内平均确认，从启用日期开始，到协议结束日期终止。

·专业服务。我们的客户通常在实施我们的产品和培训他们的学习者方面需要支持。这种支持可以包括系统集成、应用程序集成、学员培训和任何所需的流程变更分析。通常，这些服务与

原始客户协议已完成，虽然它们通常在客户协议生效日期后的90天内交付，但时间可能会有所不同。因此，与经常性订阅收入的确认不同，专业服务收入的确认可以在不同时期不均衡地记录。续签客户协议时，通常不需要额外的专业服务，因此随着时间的推移，总体收入会增加，来自专业服务的收入所占比例将会下降。来自专业服务的收入在提供服务的期限内确认，并与所完成的工作成比例。

我们的协议一般不包含任何取消或退款条款，除非我们违约，否则不会受到惩罚。

收入成本

收入成本包括与托管我们的学习平台和相关产品以及提供专业服务相关的成本。收入成本中包含的重大费用包括员工工资和福利费用、网络托管费、软件和合作伙伴费用。

运营费用

我们的主要运营费用如下：

·一般和行政。一般及行政开支主要包括行政、保险(包括董事及高级职员责任保险)、财务、法律及人力资源团队、软件、租金、差旅及一般办公室及行政开支、顾问费及专业费用及信贷减值损失等员工薪金及福利开支，包括董事及高级职员责任保险、财务、法律及人力资源团队、软件、租金、差旅及一般办公室及行政开支。由于有了新冠肺炎，我们看到最近三个季度的旅行和娱乐支出大幅减少。虽然我们预计这样的大幅削减是暂时的，但我们预计旅行和娱乐费用不会恢复到新冠肺炎之前的水平。

·销售和营销。销售和营销费用主要包括与我们的销售和营销团队相关的员工工资和福利、合同购置成本的摊销、软件、差旅以及广告和营销活动。为了实施我们的增长战略，我们打算继续壮大我们的销售和营销团队。虽然这些费用可能会随着公司的持续增长而每年波动，但我们预计销售和营销费用将随着我们的整体增长而增加。

·研发。研发费用主要包括与我们的研发团队相关的员工工资和福利(扣除税收抵免)、咨询和专业费用、软件、差旅和网络托管费。我们的研发团队专注于不断改进我们现有的学习平台，以及开发新的产品模块和功能。在不久的将来，随着Docbo的继续增长，我们预计我们的研究和开发成本将按比例增加，然而，随着时间的推移，我们认为有理由预计它们在收入中所占的百分比将下降。

·基于股份的薪酬。以股份为基础的薪酬开支由授予雇员的购股权价值及递延股份单位(“DSU”)在期权归属期间的开支组成。本公司董事会可不时厘定本公司于某一历年支付予董事的总薪酬(包括年度聘用费)的一部分(“董事酬金”)，而董事可选择以DSU的形式收取其总薪酬(包括现金聘用费)的一部分。

·外汇(收益)/损失。外汇(损益)主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率折算成功能货币。

·折旧和摊销。折旧和摊销费用主要涉及财产和设备的折旧以及ROU资产和无形资产的摊销。房地产和设备包括家具和办公设备、租赁改善以及土地和建筑。ROU资产与2019年1月1日通过的IFRS 16有关，该准则要求所有主要租赁都必须在财务状况表上确认。无形资产包括内部使用的软件技术和收购的无形资产。

其他费用

·可转换本票公允价值变动损失。这些成本包括与公司可转换本票估值变化有关的成本。2019年5月，这些可转换本票被转换为普通股，该等可转换本票不会进一步影响我们的经营业绩。

·财务支出。这些成本包括有担保债券的利息、可转换本票的利息、信贷安排的利息、租赁义务的利息、利息收入和银行手续费。

·其他收入。其他收入主要包括转租办公空间的租金收入。

经营成果

下表概述了我们在所指时期的综合损失表和全面损失表：

回顾截至2020年12月31日和2019年12月31日的三个月和财政年度的业务情况

收入

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的收入从1,230万美元增至1,880万美元，增幅为53%。截至2020年12月31日和2019年12月31日的财年，营收分别为6,290万美元和4,140万美元，增幅为2,150万美元或52%。在这两个时期，收入的大幅增长主要归因于来自新客户的收入以及对现有客户的追加销售，因为客户数量从2019年12月31日的1,725人增加到2020年12月31日的2,179人，每个客户的平均合同价值从2019年12月31日的约27美元增加到2020年12月31日的约34美元。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以活跃客户数量。所有对我们服务的客户或公司数量的引用都是基于签约客户，包括基础OEM客户。

从历史上看，在计算平均合同价值时，所有提及我们服务的客户或公司数量的信息都包括基于安装数量的每个客户的单独账户。在截至2020年12月31日的财年第三季度及以后，我们的客户可能已经并将根据合同客户汇总并计算为一个客户的任何单独帐户，用于计算我们的平均合同价值，以便更准确地了解此指标。下表概述了我们使用此更新计算方法和历史报告的价值从2019财年开始的平均合同价值：

与2019年同期相比，2020年第四季度的订阅收入从1,120万美元增加到1,670万美元或49%，与前一年同期相比，截至2020年12月31日的财年从3,730万美元增加到5,740万美元或54%。与2019年同期相比，2020年第四季度来自专业服务的收入增加了100万美元，增幅为94%；截至2020年12月31日的财年，专业服务收入同比增加了130万美元，增幅为32%。

收入成本

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的收入成本从230万美元增加到300万美元或29%，与上年同期相比增加320万美元至1150万美元或38%。较高的托管费用和相关的员工成本可归因于公司收入的增长。这些成本的较慢增长反映了规模的好处。收入成本包括虚拟主机费用，包括每个客户的基本金额加上与平台使用率直接相关的费用。我们将继续与我们的主要云托管解决方案提供商密切合作，以优化我们的平台架构和相关成本。在第四季度，由于我们的主要服务提供商的优化努力，我们的网络托管成本大幅降低，导致该季度的期间成本低于预期，毛利率高于预期。

毛利

与截至2019年12月31日的三个月相比，截至2020年12月31日的三个月，毛利润(收入减去收入成本)从1,000万美元增加到1,580万美元，占收入的比例从81.2%提高到84.1%。在截至2020年12月31日的财年，毛利润从3310万美元增加到5140万美元，与上一年同期的12个月比较期间相比，毛利润从79.8%提高到81.7%。这一改善主要是由于我们的基础设施成本结构实现了一定的规模效益，以及如上所述托管服务费的成本低于预期。随着我们收入的持续增长，我们预计我们将继续实现更高的毛利率，但随着时间的推移，增加的收益将会减少。

运营费用

一般和行政费用

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的一般和行政费用从380万美元增加到570万美元或51%，与上年同期相比从1310万美元增加到1700万美元或29%。这一增长是由于工资、福利和招聘费用增加所致，这些费用来自于需要增加的人员

支持公司不断增长的业务，以及与上市公司相关的增加的合规成本，包括增加的会计、法律和保险费用，包括董事和高级管理人员的责任保费。与2019年第四季度相比，由于新冠肺炎期间实施的公司安全举措，公司差旅和人员相关费用有所减少。截至2019年12月31日和2020年12月31日的三个月，我们的一般和行政费用占总收入的比例分别从30.9%下降到30.6%，从截至2020年12月31日的财年到截至2019年12月31日的财年，我们的一般和行政费用占总收入的比例从31.7%下降到27.0%。

销售和营销费用

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的销售和营销费用从490万美元增加到650万美元，增幅为31%；与上年同期相比，截至2020年12月31日的财年的销售和营销费用从1800万美元增加到2400万美元，增幅为33%。这一增长是由于该公司继续专注于增加其在多个司法管辖区的订阅收入，反映了本财年受新冠肺炎影响而节省的会议和差旅费用抵消了员工数量和相关员工工资的增加。我们需要这些额外的员工来支持我们在新市场的销售扩张，以及为不断增长的客户群提供服务。只要我们能够有效地增加我们的收入基础，我们将继续增加这一领域的员工，并逐步投资于广告和营销活动。截至2019年12月31日和2020年12月31日的三个月，我们的销售和营销费用占总收入的比例分别从40.1%下降到34.4%，截至2019年12月31日的财年，我们的销售和营销费用占总收入的比例从43.5%下降到38.2%，截至2020年12月31日的财年，我们的销售和营销费用占总收入的比例从43.5%下降到38.2%。

我们的销售和营销费用占总收入的百分比将在任何一年内根据广告和营销活动的时机按季度波动；因此，将任何给定季度的销售和营销费用表示为占总收入的百分比并不一定代表年度业绩。随着我们的增长，销售和营销费用占总收入的百分比的波动(可归因于广告和营销活动时间的波动)将会减少。我们对销售和营销费用占总收入的中长期预期是在35%到40%之间。

研发费用

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的研发费用从300万美元增加到350万美元，增幅为17%；与上年同期相比，截至2020年12月31日的财年的研发费用从940万美元增加到1300万美元，增幅为38%。这两个时期的比较增长是由于公司继续专注于维护和改善其平台以及开发相关的新产品。成本增加的主要原因是雇员人数增加，导致工资和工资上涨。2020年第四季度实现税收抵免(上一财年公司无法获得)导致研发费用占收入的比例低于上一财年季度和整个财年。在绝对的基础上，研究

随着公司继续努力使其产品保持在学习技术的领先地位，并在当前平台上构建新功能，开发费用将继续增长，但随着时间的推移，占收入的百分比将会下降。在截至2019年12月31日和2020年12月31日的三个月，我们的研发费用占总收入的比例分别从24.4%下降到18.8%，在截至2019年12月31日的财年到2020年12月31日的财年，研发费用占总收入的比例从22.8%下降到20.7%。

基于股份的薪酬

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的基于股份的薪酬支出从408美元降至302美元或(26%)，与上年同期相比，截至2020年12月31日的财年从659美元增至1,619美元或146%。年度增长主要是由于2020财年授予的额外股票期权以及季度DSU费用。于2020年第四季度，本公司经历了较上年同期更高的没收，导致期内基于股票的薪酬支出略有下降。

汇兑损失

汇兑损失主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率折算成功能货币。该公司将多伦多证交所IPO、2020年8月27日完成的买入交易发行(“买入交易”)和纳斯达克IPO的收益投资于以美元计价的短期投资。由于美元相对于公司的功能货币加元的变动，我们在2020财年经历了未实现外汇(收益)/亏损的波动。

折旧及摊销

与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月的折旧和摊销费用从99美元增加到460美元或365%，与上年同期相比从693美元增加到1,231美元或78%。折旧和摊销费用的增加主要是由于公司人员的持续增长导致办公空间和租赁以及家具和固定装置的扩大，以及内部使用和收购的无形资产的增加。

非经营性项目

财务费用

财务支出相对持平，与上年同期相比，截至2020年12月31日的三个月，财务支出从89美元略增至93美元。2019年前两个季度，已发行和未偿还的担保债券和可转换本票支付了利息。2019年10月，所有债务安排都用多伦多证交所IPO的收益偿还。剩余的收益，连同纳斯达克IPO的收益，都以现金和现金等价物的形式存放，其中包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为3个月或更短，并赚取利息收入。这项收入由符合国际财务报告准则第16号的资本化租赁债务利息抵销。

可转换本票公允价值变动损失

可转换本票公允价值变动亏损与本公司普通股价值增加推动可转换本票公允价值变动有关。2019年5月，这些可转换本票转为普通股。此类可转换本票不会进一步影响我们的经营业绩。

其他收入

其他收入主要由转租写字楼的租金收入构成，并在一段时期内保持相对稳定。

精选年度信息

收入

2020财年与2019财年比较

截至2020年12月31日和2019年12月31日的年度，收入分别为6290万美元和4140万美元。在每个财年，收入的大幅增长主要归因于来自新客户的收入，客户数量从2019年12月31日的1,725人增加到2020年12月31日的2,179人，每个客户的平均合同价值从2019年12月31日的约27美元增加到2020年12月31日的约34美元。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以合同客户数量。与2020财年相比，专业服务收入增加了130万美元，增幅为32%

至2019财年。专业服务收入的增长主要与向我们现有客户销售新订阅和升级相关。

2019财年与2018财年比较

截至2019年12月31日和2018年12月31日的年度，收入分别为4140万美元和2710万美元。在每个财年，收入的大幅增长主要归因于来自新客户的收入，客户数量从2018年12月31日的1,540人和2019年12月31日的1,808人增加，每个客户的平均合同价值从2018年12月31日的约19美元增加到2019年12月31日的约26美元。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以使用历史方法的活跃客户数量(有关我们当前更新的方法的更多详细信息，请参阅“截至2020年12月31日和2019年12月31日的三个月和财政年度的运营回顾-收入”)。与2018年相比，2019年专业服务收入增加了100万美元，增幅为30%。专业服务收入的增长主要与新订阅的销售有关。

净亏损

2020财年与2019财年比较

截至2020年12月31日和2019年12月31日的年度，净亏损分别为770万美元和1190万美元。尽管各期营收均有大幅增长，但为支持持续的营收增长，本公司的运营费用也大幅增加，从而导致了报告的净亏损。运营费用的增加主要是由于与员工人数增加相关的工资和福利增加、支持公司不断增长的运营所需的其他运营成本以及咨询、专业费用和其他与上市公司相关的成本因各自时期的首次公开募股(IPO)而增加所致。

2019财年与2018财年比较

截至2019年12月31日和2018年12月31日的年度，净亏损分别为1190万美元和1170万美元。在每个财年，净亏损的增加主要是由于截至2019年12月31日和2018年12月31日的年度运营费用分别增加了4300万美元和3040万美元。每年运营费用的增长与收入的增长一致，这主要是因为与员工增加相关的工资和福利增加，支持公司不断增长的业务所需的其他运营成本，以及多伦多证券交易所首次公开募股(IPO)导致的咨询和专业费用的增加。2019财年和2018财年的净亏损也有所增加，原因是分别确认了776美元和2,083美元的可转换本票公允价值变动损失。

总资产

2020财年与2019财年比较

从2019财年到2020财年，总资产增加了1.907亿美元，增幅为299%，其中现金和现金等价物占1.734亿美元，主要来自收购交易和纳斯达克IPO的收益。贸易和其他应收账款增加了560万美元，反映了收入的增长。该公司还在2020年第四季度收购了一项业务，使无形资产和商誉分别增加了2.5美元和5.6美元。

2019财年与2018财年比较

从2019财年到2018财年，总资产增加了5060万美元，增幅为380%，其中现金和现金等价物增加了4250万美元，主要来自IPO筹集的收益。贸易和其他应收账款增加了400万美元，反映了收入的增长。自2019年1月1日采用国际财务报告准则第16号以来，截至2019年12月31日，公司还确认了240万美元的使用权资产(“ROU资产”)和40万美元的融资租赁净投资。

总负债

2020财年与2019财年比较

从2020财年到2019财年，总负债增加了2150万美元，增幅为66%。增长的主要驱动因素是贸易和其他应付款以及递延收入，分别增加了650万美元和1030万美元。公司的增长带来了贸易和其他应付款项的增加，我们的订阅收入产品销售额的相应增长导致了递延收入的增加。与该公司的业务收购一起，在2020财年确认了260万美元的或有对价。

2019财年与2018财年比较

从2019财年到2018财年，总负债增加了240万美元，增幅为8%。增长的主要驱动因素是递延收入和租赁债务，分别增加了530万美元和340万美元。我们订阅收入产品的销售增长导致递延收入增加，而采用IFRS 16导致了2019财年与获得ROU资产相关的租赁义务。此外，贸易和其他应付账款增加了280万美元，这是因为公司的增长和员工福利义务增加了50万美元，这是因为拨备增加了，精算损失被付款的减少略微抵消了。这些增加被多伦多证交所截至2018年12月31日未偿还的2019年有担保债券和可转换本票偿还所得的有担保债券和可转换本票借款减少930万美元部分抵消。

季度运营业绩

下表列出了截至2019年3月31日至2020年12月31日的八个季度的精选未经审计季度运营报表数据。每个季度的信息都是按照与截至2020年12月31日的年度经审计年度财务报表相同的基准编制的。这些数据应与我们截至2020年12月31日的年度经审计的年度财务报表一起阅读。这些季度经营业绩不一定代表我们全年或未来任何时期的经营业绩。

收入

我们的季度总收入在报告的所有时期都出现了环比增长，这主要是由于对现有客户和新客户的销售额增加所致。总收入的增长是由于订阅收入和专业服务收入的增加。我们不能向您保证，这种收入连续增长的模式将继续下去。

净收益(亏损)

2020财年净亏损较高，主要是由于公司在加拿大实体内以美元持有多伦多证交所IPO、收购交易和纳斯达克IPO筹集的收益，导致未实现汇兑损益出现重大变动。对此进行调整后，前几个时期的净收入保持相对稳定，这反映了收入增长加快带来的改善，而运营成本在整个2020财年保持相对一致。

流动性、资本资源与融资

概述

我们资本管理战略的总体目标是，通过以与我们承担的经营风险水平相称的价格出售我们的平台和服务，保持我们继续运营的能力，为我们的利益相关者提供好处，并为我们的股东提供足够的投资回报。因此，我们根据风险水平确定所需的资本总额。这一资本结构会根据经济环境和标的资产风险的变化而适时调整。我们不受任何外部强加的资本要求的约束。

周转金

我们的主要现金流来源是运营收入和股权资本筹集，总计2.254亿美元，包括首次公开募股(IPO)和收购交易的净收益，以及通过信贷安排(定义见下文)进行的债务融资净额。我们管理流动资金的方法是，在可能的范围内，确保我们总是有足够的流动资金来偿还到期的债务。我们通过监测现金流并定期进行预算与实际情况的分析来做到这一点。

截至2020年12月31日的营运资本盈余为1.938亿美元。2019年7月25日，本公司与多伦多道明银行签订了一项循环定期信贷安排(“信贷安排”)，规定最高可用金额为1500万美元，于2020年12月31日全部可用。信贷安排结束后，立即提取了700万美元用于偿还之前发行给公司某些股东及其某些关联公司的担保债券，这些公司是Klass.com子公司LLC、Klass.com子公司LLC的关联公司Klass Capital Corporation、InterCap Equity Inc.的关联公司InterCap Income Inc.以及Cldio Erba实益拥有、控制或指导的实体GreSilent Holding Srl。该贷款可通过加拿大最优惠利率贷款、美国基本利率贷款或按加拿大最优惠贷款利率加适用保证金、美国基本利率加适用保证金或利息期LIBOR加适用保证金计息的方式提取美元或加元。

2019年10月16日，本公司从多伦多证交所IPO的净收益中全额偿还了未偿还信贷安排余额700万美元。

除了现金余额(多伦多证交所IPO的净收益为5240万美元，收购交易的净收益为1810万美元，纳斯达克IPO的净收益为1.549亿美元)外，还可能提取可用资金高达1500万美元的信贷安排，以满足正在进行的营运资金要求。我们的主要现金需求是营运资金。鉴于我们现有的现金和现金等价物以及信贷安排的可用资金，加上如上所述从我们的资本筹集中获得的净收益，我们相信除了我们的长期战略目标外，我们还有足够的流动性来满足我们目前和短期的增长需求。

购买的交易优惠

2020年8月27日，本公司通过发行新股和若干股东的二次出售股份，以购买交易的方式完成了其普通股的新股发行和二次发行。购买的交易发售包括总计172.5万股普通股，包括承销商全面行使其购买22.5万股普通股的超额配售选择权。公司总共从库房发行了50万股普通股，总代价为1900万美元(2500万加元)，公司的股票发行成本为90万美元(120万加元)。出售股东总共出售了122.5万股普通股，总代价为4660万美元(6125万加元)，与其股票相关的承销费由出售股东支付。

基架简介

2020年10月22日，本公司向加拿大各省区的证券监管机构提交了一份简短的基础架子招股说明书，以允许我们和我们的某些股东有资格进行分销。

以招股说明书的形式在加拿大发行最多7.5亿加元的普通股、优先股、债务证券、认购收据、认股权证、单位或其任何组合，在基础架子招股说明书生效的25个月期间。

纳斯达克IPO

2020年12月7日，公司完成了在美国纳斯达克的首次公开募股和上市，发行了345万股普通股，总代价为1.566亿美元，其中包括因行使承销商超额配售选择权而发行的45万股普通股，总代价为2160万美元。股票发行成本总计1070万美元。

现金流

下表列出了截至2020年12月31日和2019年12月31日的现金和现金等价物，以及截至12月31日的财年来自运营、投资和融资活动的现金流：

经营活动的现金流(用于)

截至2020年12月31日的财年，运营活动的现金流(用于)为520万美元，而截至2019年12月31日的财年为(460万美元)。与上一年同期相比，2020财年的EBITDA有所改善，这主要是由于我们的收入增加，毛利率以及一般和行政成本的改善，导致运营活动中使用的现金流减少。非现金营运资本项目增加的主要原因是贸易和其他应付款项增加了190万美元，递延收入增加了380万美元。贸易和其他应付款以及递延收入变动分别是2020财年末纳斯达克IPO费用和2020财年新客户增长的结果。

用于投资活动的现金流

截至2020年12月31日的财年，投资活动中使用的现金流为(390万美元)，而截至2019年12月31日的财年为(40万美元)。投资活动现金流出增加的主要原因是，与2019年相比，2020财年收购了一家企业，导致现金流出250万美元，同时增加了房地产和设备以及无形资产。

融资活动的现金流

截至2020年12月31日的财年，融资活动的现金流为1.723亿美元，而截至2019年12月31日的财年为4740万美元。2020财年的现金流入是2020年8月27日收购交易完成带来的1810万美元净收益和2020年12月7日纳斯达克IPO完成带来的1.549亿美元净收益的结果。2019年财年融资活动的现金流入来自2019年10月8日完成的多伦多证交所IPO，净收益为5240万美元，以及2019年5月发行担保债券的300万美元收益。这些收益被收到多伦多证券交易所IPO收益时偿还的1410万美元借款所抵消。

信贷安排

2019年7月25日，本公司从多伦多道明银行(“贷款人”)获得信贷融资，提供最多1500万美元的可用资金(“承诺”)，其中于2020年12月31日可用1500万美元。根据信贷安排不时可提取的金额等于(I)承诺额及(Ii)本公司过去一个月综合经常性收入(“MRR”)乘以6乘以MRR的过去12个月毛留存率百分比(该比率不得超过100%)减去当时存在的任何法定先前索偿金额，两者以较小者为准。该信贷安排将于2022年7月25日(“到期日”)到期。所提取贷款的利息定为伦敦银行同业拆借利率加2.75%。未支取余额的备用费为0.50%。如本公司向贷款人发出书面通知要求延长到期日，贷款人可酌情决定将到期日再延长364天。

信贷安排结束后，立即提取了700万美元用于偿还之前发行给公司某些股东及其某些关联公司的担保债券，这些公司是Klass.com子公司LLC、Klass.com子公司LLC的关联公司Klass Capital Corporation、InterCap Equity Inc.的关联公司InterCap Income Inc.以及Cldio Erba实益拥有、控制或指导的实体GreSilent Holding Srl。

2019年10月16日，本公司从多伦多证交所IPO的净收益中全额偿还了未偿还信贷安排余额700万美元。截至2020年12月31日，未从信贷安排中提取余额。

多伦多证交所IPO、纳斯达克IPO和收购交易发行所得资金的使用

由于多伦多证交所于2019年10月8日完成IPO，该公司筹集了5240万美元的净收益。用这些收益，公司于2019年10月16日全额偿还了700万美元的未偿还信贷安排余额。剩余的收益以现金和现金等价物的形式存在，其中包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为3个月或更短。公司对多伦多证交所首次公开募股所得款项的使用，从我们于2019年10月1日的最终招股说明书“所得款项的使用”部分披露至本次MD&A之日并未发生变化。

其次，作为2020年8月27日完成的收购交易的结果，该公司筹集了1810万美元的净收益。这些收益以现金和现金等价物的形式存在，其中包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为3个月或更短。从我们2020年8月24日的简短招股说明书的“收益使用”部分披露到本次MD&A交易之日，公司对收购交易募集所得资金的使用并未发生变化。

此外，作为2020年12月7日完成纳斯达克首次公开募股(IPO)的结果，该公司筹集了1.549亿美元的净收益。这些收益以现金和现金等价物的形式存在，其中包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为3个月或更短。从我们2020年12月2日的招股说明书附录的“收益使用”部分到2020年10月2日的简明基础架子招股说明书，到本MD&A发布之日，公司对收购交易募集所得资金的使用并未发生变化。

合同义务

我们有不同到期日的合同义务。下表概述了截至2020年12月31日我们的合同义务：

1租赁义务包括短期租赁以及经营性和融资性租赁的可变租赁付款。租赁义务主要涉及办公空间和设备租赁。余下的租约期为一至五年。有关租赁的进一步详情，请参阅综合财务报表附注6及7。

2于2020年10月30日，Docbo收购了ForMetris的全部已发行和流通股。或有对价包括在收购日期后三年内因满足某些收入条件而应向卖方支付的收益。

表外安排

我们还没有进入表外安排。除了根据IFRS 16未确认为ROU资产的经营租赁外，我们的所有负债和承诺都反映在我们的财务状况表中。我们可能会不时对正常运作过程中出现的诉讼和索赔承担或有责任。

关联方交易

除经审核综合财务报表附注21所述事项外，吾等并无关联方交易。

金融工具和其他工具

信用风险

一般而言，本公司综合财务状况表中暴露于信用风险的账面金额，扣除任何适用的损失拨备，代表暴露于信用风险的最大金额。

我们的信用风险主要归因于我们的现金和现金等价物以及贸易和其他应收账款。我们不需要客户的保证。与现金和现金等价物有关的信用风险仅通过与高信用质量的金融机构保持余额来管理。

由于我们的客户基础多样，与我们的贸易和其他应收账款相关的信用风险并不特别集中。此外，对贸易和其他应收账款的余额进行持续的管理和分析，以确保计提坏账准备，并将其建立和维持在适当的金额。

我们根据所有贸易和其他应收账款的预期收款能力来估计坏账的预期损失，这一估计考虑了逾期天数、收款历史、特定客户风险的识别以及当前的经济趋势。贸易及其他应收账款的减值亏损按账面金额与估计未来现金流量现值之间的差额计算。减值损失在合并损失表和综合损失表中计入一般费用和行政费用。确认减值准备的应收账款在被认为无法收回时与相应的拨备进行冲销。从2018年1月1日开始，贸易和其他应收账款的减值损失已根据预期信用损失模型计算，而不是以前标准下的历史收款证据。新冠肺炎对公司信用风险的潜在影响已被考虑，并导致客户余额的预期信用损失准备金增加。鉴于新冠肺炎全球影响力的流动性，该公司将继续进行评估。

本合同日期的最大信用风险敞口为上述各类应收账款的账面价值。我们不持有任何抵押品作为担保。

外币兑换风险

由于以外币计价的金融工具，我们面临货币风险。该公司在外币方面的主要风险来自美元计价的现金和现金等价物、贸易和其他应收账款、贸易和其他应付账款以及功能货币不是美元的实体的借款。这些以欧元和美元计价的实体持有的这些以美元计价的余额的账面净值

截至2020年12月31日和2019年12月31日，加元作为其功能货币，以美元表示如下：

我们还没有达成对冲汇率风险敞口的安排。

关键会计政策和估算

根据“国际财务报告准则”编制我们的合并财务报表要求管理层作出估计和假设，这些估计和假设会影响合并财务报表和附注中报告的金额。我们根据管理层对当前事件和我们未来可能采取的行动的最佳了解，持续审查这些估计。实际结果可能与这些估计不同。需要最重要的估计和判断的领域概述如下。管理层已确定我们在单一的运营和可报告部门运营。

收入确认

该公司的收入主要来自两个来源：订阅和专业服务收入，其中包括初始项目管理和培训、集成和定制开发等服务。

自2018年1月1日起，我们实施了新的收入标准，该标准要求收入以描述向客户转移承诺服务的方式确认，并以反映公司预期有权换取这些服务的对价的金额确认，具体步骤如下：

·确定与客户的合同；

·确定合同中的履行义务；

·确定交易价格；

·分配交易价格；以及

·当公司履行业绩义务时或作为履行义务时确认收入。

收入代表该公司在与客户的合同中预计从产品和服务中获得的金额，扣除折扣和销售税后的净额。该公司的收入来自其托管SaaS产品的订阅(订阅收入)，以及提供包括实施服务、技术服务和培训在内的专业服务。专业服务不包括对软件的重大定制或开发。

公司在将产品或服务的控制权转让给客户时确认收入，其数额反映了公司预期从转让的产品或服务中获得的对价。该公司与客户的合同通常包括多种产品和服务。公司根据产品或服务是否有别于安排中的部分或全部其他产品或服务，对这些安排进行评估，以确定用于收入确认的适当会计单位(履约义务)。如果客户可以单独或与其他随时可用的资源一起从产品或服务中受益，并且公司转让货物或服务的承诺可与与客户的合同安排中的其他承诺分开识别，则产品或服务是独特的。不明确的产品和服务与其他商品或服务相结合，直到它们作为捆绑在一起形成单一的履行义务。

订阅收入和专业服务通常能够为公司区分开来，并作为单独的业绩义务核算。

该安排的总对价根据其相对公允价值分配给单独的履约义务，并在收入确认要求满足后就每项履约义务确认收入。本公司根据每项履约义务单独出售时的平均售价确定每项履约义务的公允价值。

与提供SaaS相关的订阅收入在服务交付时按合同期限按比例确认。合同期限从向客户提供服务时开始。该公司采用时间流逝法来衡量在完全履行订阅收入履行义务方面取得的进展。过去的时间如实描述了公司在完全履行其履约义务方面的表现，因为客户在公司每天履行职责的同时收到和消费了公司业绩带来的好处。

专业服务收入是随着时间的推移确认的，因为服务是根据迄今提供的服务占预期提供的服务总数的比例来确认的，这通常是在合同的头几个月，并在实施和培训期间衡量进展情况。公司采用花费的工时，这是一种输入法，用来衡量完全履行专业服务收入履行义务的进展情况。所花费的工时相对于将要花费的总预期工时如实反映了公司在完全履行专业服务业绩义务方面的表现，因为它密切反映了根据预算工时完成活动的情况，转移的服务的价值无法直接衡量。

收入确认的时间和合同付款时间表往往不同，导致合同付款在合同产品或服务交付之前开具账单。一般情况下，付款期限为发票开出之日起30至60天。已开票但未赚取的金额被确认为递延收入。当产品或服务已经转移给客户，收入已经确认，但没有开出账单时，公司确认并将这些金额计入未开出账单的贸易应收账款。

如果向客户转让服务到客户支付这些服务之间的时间预期为一年或更短时间，则公司已选择实际权宜之计，不调整合同期限内融资部分的总对价。

多要素或捆绑合同需要对单独要素的独立销售价格进行估计。这些评估需要管理层的判断，以确定是否有单独可识别的履约义务，以及如何在履约义务之间分配总价。如果可以在不参考一系列交易整体的情况下理解可交付成果，则将其作为单独可识别的履约义务进行会计处理。在总结履约义务是否可以单独确定时，管理层从客户的角度考虑交易。在其他因素中，管理层评估服务或产品是否由公司在正常业务过程中单独销售，或者客户是否可以单独购买服务或产品。

企业合并与非金融资产减值

企业合并使用收购方法进行核算。在应用收购方法时，本公司在其收购日分别计量公允价值、收购的可识别资产、承担的负债、收购的商誉以及被收购实体的任何非控股权益。收购子公司的转让对价为转让资产的公允价值、对被收购方原所有者产生的负债以及本公司发行的股权。转让的对价包括因或有对价安排而产生的任何资产或负债的公允价值。在企业合并中取得的可识别资产以及承担的负债和或有负债最初按收购日的公允价值计量。

与业务合并相关的收购成本在发生时计入费用。

商誉按转让对价的公允价值的超额部分计量，减去按已确认可确认资产收购净额的比例比例收购的实体的任何非控股权益。通过业务合并获得的商誉分配给预期将从相关业务合并中受益的每个现金产生单位(“CGU”)或现金产生单位组。一组CGU代表为内部管理目的监测商誉的实体内的最低水平，不高于运营部门。商誉每年或更频繁地进行减值测试，如果出现某些指标表明商誉已减值。

每当物业及设备及无形资产进行减值测试时，资产可收回金额的厘定涉及管理层使用估计数字，并可能对有关价值及最终任何减值金额产生重大影响。

可转换本票

可转换本票按损益分类为公允价值。可转换本票的公允价值基于可转换本票可转换为的股权工具的基础价值，这反过来又需要对公司内在价值的估计，考虑到包括最近几轮融资和市场可比估值指标在内的价值指标。

股份支付

本公司以相关票据获授予当日的公允价值为基准，计量与员工进行股权结算交易的成本。评估以股份为基础的支付的公允价值需要确定最合适的赠款估值模型，这取决于赠款的条款和条件。这还需要对估值模型做出假设并确定最合适的输入，包括基于股票支付的预期寿命、波动性和股息率。

流通股信息

我们目前被授权发行无限数量的普通股。截至目前，共有32,689,418股普通股，1,458,759股股票期权和44,609股DSU已发行和流通。

外币兑换率(“FX”)

虽然我们的功能货币是加元，但我们选择以美元报告我们的财务业绩，以提高我们财务业绩与同行的可比性。以美元报告我们的财务业绩也减少了外币汇率波动对公司报告金额的影响，因为我们以美元计价的交易比以加元或欧元计价的交易额要大得多。

我们的综合财务状况和经营业绩已按下表中概述的汇率换算成美元。外汇汇率是指购买1加元所需的美元金额。外汇汇率代表欧洲央行公布的每日收盘价。

外汇对合并结果的影响

以下表格是为了帮助读者评估外汇对截至2020年12月31日和2019年12月31日的财年选定业绩的影响。

财务报告的披露控制程序与内部控制

公司管理层在首席执行官和首席财务官的监督下，负责建立和维护披露控制和程序(根据适用的加拿大证券法和美国证券交易委员会(SEC)规则13a-15(E)中规则13a-15(E)中的定义)，以确保公司，包括其合并子公司，必须由公司内部其他人告知首席执行官和首席财务官，并由公司在根据交易所法案提交或提交的报告中披露的信息：(I)在证券交易委员会的规则和表格规定的期限内记录、处理、汇总和报告；以及(Ii)积累并传达给公司管理层，包括其首席执行官和首席财务官，以便及时做出关于所需披露的决定。我们，包括首席执行官和首席财务官，评估了公司截至2020年12月31日的披露控制和程序的有效性，并得出结论，公司的披露控制和程序截至2020年12月31日是有效的。

注册人管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制。财务报告内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或监督，并由注册人董事会、管理层和其他人员实施的程序，目的是为财务报告的可靠性和根据国际会计准则委员会发布的国际财务报告准则为外部目的编制财务报表提供合理保证。(C)财务报告的内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或在其监督下进行的，并由注册人董事会、管理层和其他人员实施，以提供关于财务报告可靠性的合理保证，并根据国际会计准则委员会发布的国际财务报告准则编制财务报表。

管理层根据特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的内部控制-综合框架(2013)中规定的标准，评估了截至2020年12月31日注册人对财务报告的内部控制的有效性。

基于这一评估，管理层得出结论，截至2020年12月31日，注册人对财务报告的内部控制是有效的。此外，管理层认定，截至2020年12月31日，注册人对财务报告的内部控制没有重大缺陷。