2023 年 10 月 3 日 2023 年 Asana 投资者日
2 前瞻性陈述本陈述和随附的口头陈述包括1995年《私人证券诉讼改革法》所指的明示和暗示的 “前瞻性陈述”，包括但不限于关于我们的财务前景、我们使用人工智能加快使命的能力、我们扩大客户群的能力、我们在工作管理行业中有效竞争的能力、我们向高档市场过渡的能力、我们的产品开发和路线图、业务战略的陈述计划，以及市场趋势、机会和定位。这些前瞻性陈述基于当前的预期、估计、预测和预测。诸如 “期望”、“预期”、“应该”、“相信”、“希望”、“目标”、“项目”、“目标”、“估计”、“潜力”、“预测”、“可能”、“可能”、“打算”、“必须” 以及这些术语和类似表达方式的变体旨在识别这些前瞻性陈述，尽管并非所有前瞻性陈述都包含这些识别词。前瞻性陈述受到许多风险和不确定性的影响，其中许多风险和不确定性涉及我们无法控制的因素或情况。例如，我们的业务可能会受到宏观经济不利因素的影响；我们平台的市场发展速度可能比预期的要慢或比过去慢；我们的平台可能无法按预期发展，包括人工智能等新技术的集成；我们的经营业绩波动可能超过预期；与收入确认或其他相关的运营业绩和现金流可能会出现重大波动；允许未经授权访问我们的平台的网络或数据安全事件网络或数据或客户的数据可能会损害我们的声誉；我们可能会遇到与我们的技术相关的中断或性能问题，包括服务中断；全球经济状况可能会恶化。我们不可能预测所有风险，也无法评估所有因素对我们业务的影响，也无法评估任何因素或因素组合在多大程度上可能导致实际业绩或结果与我们可能发表的任何前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的市场中运营，新的风险可能会不时出现。您不应依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。可能导致实际结果和业绩与前瞻性陈述所设想的结果存在重大差异的其他风险和不确定性包含在我们最近向美国证券交易委员会（“SEC”）提交的文件中，包括截至2023年7月31日的季度10-Q表季度报告以及我们已经或将要向美国证券交易委员会提交的其他文件。尽管我们认为陈述中反映的预期是合理的，但我们不能保证前瞻性陈述中描述的未来业绩、活动水平、业绩或事件和情况能够实现或发生。此外，我们或任何其他人均不对这些陈述的准确性和完整性承担责任。提醒收件人不要过分依赖这些前瞻性陈述，这些陈述仅代表截至此类陈述发表之日，不应被解释为事实陈述。除非联邦证券法要求，否则我们没有义务在本文发布之日之后因新信息、后续事件或任何其他情况而更新任何信息或任何前瞻性陈述，也没有义务反映意外事件的发生。产品路线图可能会发生变化，并且不能保证。您应该根据购买时产品中的可用内容而不是产品路线图中的内容来做出购买决定。本陈述和随附的口头陈述还包含独立各方和我们做出的与市场规模和增长有关的估计值和其他统计数据，以及有关我们行业和业务的其他数据。这些数据涉及许多假设和局限性，提醒您不要过分重视此类估计。我们尚未对独立方生成并包含在本演示文稿中的行业数据进行独立验证，因此，我们无法保证其准确性或完整性。此外，对我们未来表现以及我们竞争的市场的未来表现的预测、假设和估计必然会受到高度的不确定性和风险的影响。非公认会计准则财务信息的使用除了根据美国公认会计原则（“GAAP”）列报的财务状况外，本演示还包括以下非公认会计准则指标：毛利、毛利率、营业利润率、营业亏损、运营费用占收入的百分比以及自由现金流。非公认会计准则指标不打算用来代替公认会计准则列报经营业绩。我们认为，非公认会计准则财务信息综合起来可能会对投资者有所帮助，因为它可以与我们过去的财务业绩保持一致性和可比性，并且可以提高管理层用于财务和运营决策的重要指标的透明度。与最接近的GAAP等效指标相比，使用这些非GAAP指标存在许多限制。例如，其他公司可能以不同的方式计算非公认会计准则指标，或者可能使用其他指标来评估其业绩，所有这些都可能降低我们的非公认会计准则财务指标作为比较工具的用处。我们敦促您审查我们的非公认会计准则财务指标与本演示文稿附录中列出的最直接可比的GAAP财务指标的对账情况，不要依赖任何单一的财务指标来评估我们的业务。
3 Catherine Buan 投资者关系主管欢迎2023年Asana投资者日
4 人工智能将如何帮助我们赢得该类别 | Dustin Moskovitz The Asana Difference | Alex Hood Wanning the Enterprise | Anne Raimondi（短暂休息）增长和杠杆机会 | Tim Wan 问答议程
5 Dustin Moskovitz 联合创始人兼首席执行官第 1 章人工智能将如何帮助我们赢得该类别
7 人工智能是我们使命的加速器
8 我们专注于企业
9 吸引新的企业客户
10 吸引新的企业客户提高采用率
11 吸引新的企业客户越来越多地采用驾驶座椅扩展
12 AI 已加入团队
13 有一种更明智的工作方式提高清晰度和问责制最大限度地提高影响力充满信心地扩大规模
14 Asana's Work Graph® + AI
15 Asana 飞轮
16 更多的团队更好的人工智能更多的人际关系更快地获得更好的结果易于采用准确性、可靠性和可追溯性工作图表效率和欢乐 Asana Flywheel
17 更多的团队更好的人工智能更多的人际关系更快地获得更好的结果易于采用准确性、可靠性和可追溯性工作图表效率和欢乐 Asana Flywheel
18 更多的团队更好的人工智能更多的人际关系更快地获得更好的结果易于采用准确性、可靠性和可追溯性工作图表效率和欢乐 Asana Flywheel
19 更多的团队更好的人工智能更多的人际关系更快地获得更好的结果易于采用准确性、可靠性和可追溯性工作图表效率和欢乐 Asana Flywheel
20 更多的团队更好的 AI 更多的人际关系更快地获得更好的结果易于采用准确性、可靠性和可追溯性工作图表效率和欢乐 Asana Flywheel
21 更多的团队更好的人工智能更多的人际关系更快地获得更好的结果易于采用准确性、可靠性和可追溯性工作图表效率和欢乐 Asana Flywheel
22 质量工作数据很重要
23 Asana's Work Graph®
空中交通管制+副驾驶
l 空中交通管制+副驾驶 Asana 的不同之处
28 首席产品官第 2 章 Asana 的不同之处 Alex Hood
29 Email Docs 电子表格我们的工作方式在 30 年内没有改变
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31 由 Asana Work Graph® 提供支持
32 Asana 情报的力量最大限度地提高影响力
33 Asana Intelligence 的力量最大限度地提高影响力提高清晰度和
34 Asana Intelligence 的力量最大限度地提高影响力推动清晰度和问责制充满信心
lAsana 的区别空中交通管制+副驾驶
黑匣子问题 36
黑匣子问题这些不错的建议吗？37
黑匣子问题这些不错的建议吗？我该如何解读这些假设？38
黑匣子问题这些不错的建议吗？我该如何解读这些假设？我怎么相信这将帮助我们的团队做出正确的决定？39
40 人工智能对我们的客户意味着什么？
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45 人工智能对我们的业务意味着什么？
46 提高渗透我们的 TAM 的能力
47 提高渗透我们的 TAM 的能力
48 提高渗透我们的 TAM 的能力
黑匣子问题 49
黑匣子问题这些不错的建议吗？50
黑匣子问题这些不错的建议吗？我该如何解读这些假设？51
黑匣子问题这些不错的建议吗？我该如何解读这些假设？我怎么相信这将帮助我们的团队做出正确的决定？52
5.3 提高渗透我们的 TAM 的能力
54 为企业而建
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56 由 Theasana Work Graph® 提供支持
57 第 3 章赢得企业 Anne Raimondi 首席运营官
58 Agenda 客户炉边聊天产品供应基础走向高档市场的策略
59 l 个人入门级高级企业版 + 0 美元最多 10 个用户小型团队组织跨职能企业战略企业 10.99 美元最多 500 个用户 $24.99 最多 500 个用户联系销售人员联系销售人员无限必需品三个项目视图基本工作流程无限必需品四个项目视图 Asana Intelligence 报告无限必需品项目和投资组合视图高级工作流程 Asana Intelligence 高级报告扩展安全性最多 500 个用户无限必需品无限浏览工作流程捆绑包 Asana Intelligence Advanced Reporting 企业级安全新套餐企业增强版中的所有内容：高级安全数据安全管理员对功能的控制服务
60 l 个人入门级高级企业版 + 0 美元最多 10 个用户小型团队组织跨职能企业战略企业 10.99 美元最多 500 个用户 $24.99 最多 500 个用户联系销售人员联系销售人员无限必需品三个项目视图基本工作流程无限必需品四个项目视图 Asana Intelligence 报告无限必需品项目和投资组合视图高级工作流程 Asana Intelligence 高级报告扩展安全性最多 500 个用户无限必需品无限浏览工作流程捆绑包 Asana Intelligence Advanced Reporting 企业级安全新套餐企业增强版中的所有内容：高级安全数据安全管理员对功能的控制服务
61 l 个人入门级高级企业版 + 0 美元最多 10 个用户小型团队组织跨职能企业战略企业 10.99 美元最多 500 个用户 $24.99 最多 500 个用户联系销售人员联系销售人员无限必需品三个项目视图基本工作流程无限必需品四个项目视图 Asana Intelligence 报告无限必需品项目和投资组合视图高级工作流程 Asana Intelligence 高级报告扩展安全性最多 500 个用户无限必需品无限浏览工作流程捆绑包 Asana Intelligence Advanced Reporting 企业级安全新套餐企业增强版中的所有内容：高级安全数据安全管理员对功能的控制服务
62 l 个人入门级高级企业版 + 0 美元最多 10 个用户小型团队组织跨职能企业战略企业 10.99 美元最多 500 个用户 $24.99 最多 500 个用户联系销售人员联系销售人员无限必需品无限浏览工作流程套装 Asana Intelligence 高级报告企业级安全无限制必需品三个项目视图基本工作流程企业增强版中的所有内容：高级安全数据安全管理员控制功能新套餐无限必需品四个项目视图高级工作流程 Asana Intelligence Reporting 无限必备项目和投资组合视图高级工作流程 Asana Intelligence 高级报告将安全性扩展
63 打包策略的主要变化摘要 Enterprise+ 计划
64 打包策略的关键变化摘要 Enterprise+ 计划 AI 功能
6.5 打包策略的关键变化摘要跨层级的用户和功能限制 AI 功能 Enterprise+ 计划
66 增长基础 Enterprise+ 计划 AI 功能用户和功能限制
67 全新包装
68 全新包装
69 全新包装
70 全新包装
71 位 GTM 领导者 Neeracha Taychakhoonavudh 客户体验主管 Shannon Duffy 首席营销官 Ed McDonnell 首席收入官
72 Ed McDonnell 首席收入官炉边聊天走向高档市场的策略
73 首席财务官第 4 章增长和杠杆的机会 Tim Wan 73
74 议程高档市场吸引力增长机会增长理念 74
75 高档的吸引力
76 1.43 亿美元 6.45 亿美元1 收入强劲增长 GAAP 收入截至财年 1 月 31 日 46% 的复合年增长率 → FY24E 2020 财年 2021 财年 22 财年 23 财年 FY24E 注 1 假设截至2023 年 9 月 5 日为 24 财年年度预期的中点。76
77 核心客户数量付费客户数量 66K >12.6K 4,797 20,782 18% 复合年增长率受快速获取核心客户的推动 Q2FY20 Q2FY24 Q2FY20 Q2FY24 ote Asana 将核心客户定义为付费订阅计划中在给定季度内年化 GAAP 收入为 5,000 美元或以上的组织，包括折扣。77
78 >66万名核心客户中的付费席位数量100万中的付费席位数 >41万 >190万 11% 的复合年增长率 Q2FY20 Q2FY24 Q2FY20 Q2FY24 注意 Asana 将核心客户定义为付费订阅计划中在给定季度内年化 GAAP 收入在 5,000 美元或以上（含折扣）的组织。78
79 核心客户 ARPU 151 美元 247 美元 Q2FY20 Q2FY24 64% 增长升级我们的核心客户提高了 arPus Notes Asana 将核心客户定义为付费订阅计划在给定季度内年化 GAAP 收入在 5,000 美元或以上（含折扣）的组织。ARPU的计算方法是截至7月31日的季度（第二季度）的季度GAAP收入x 4除以同一个季度的付费席位数量。79
80 核心客户的年化收入运行率
的年化收入运行率
81 92% 复合年增长率 95% 复合年增长率 118% 800万美元 Q2FY20 10万美元以上的付费客户数量注释 Asana将支出超过5,000美元的客户定义为付费订阅计划在给定季度内年化GAAP收入分别为5,000美元或以上的组织，包括折扣 41 553 企业动量 Q2FY20 Q2FY24 注释 Asana 将支出超过 100,000 美元的客户定义为购买付费订阅计划且收入在 100,000 美元或以上的组织按给定季度的GAAP年化收入计算，包括折扣。10 万美元以上客户的付费座位数 >5 万 >72.5 万 Q2FY20 Q2FY24 10 万美元以上客户的年化收入运行率 1.8 亿美元 Q2FY24 81
82 ~ 35 倍额外终身价值 1 32.5 万美元以上 10 万美元客户平均 ACV 2.3 万美元核心客户平均 ACV 注释 1 终身价值 = 平均客户 ACV 除以年度徽标流失率乘以毛利率。ACV = 每季度 GAAP 年收入除以季度末的客户总数。Asana将核心客户定义为那些使用付费订阅计划、在给定季度内年化GAAP收入在5,000美元或以上（含折扣）的组织。Asana将支出超过10万美元的客户定义为付费订阅计划在给定季度内年化GAAP收入在10万美元或以上的组织，包括折扣。扩大高档市场推动了业务的杠杆作用 82
83 跨多个垂直领域的企业实力专业服务媒体、消费品 + 零售、汽车、医疗保健、工业
84 增长机会 84
核心客户以 85 美元为基础的净留存率趋势用户增长更容易受到宏观尾流/不利因素的影响，而 ARPU 和流失率的弹性更强 2019 财年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 财年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 财年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 财年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 财年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio 在 2021 财年第 2 季度使用 rs ARPU Rete ntio n 第 2 财年 24 85 注意自 Q2FY19 起每个第二季度 NRR 均按实际 NRR 编制索引。
86 > 110% 1 19财年第二季度20财年第二季度2财年第二季度22财年第二季度23财年24财年使用rs ARPU Rete ntio ntio n fu re > 125% 1 > 120% + 86核心客户基于美元的净留存率趋势用户增长更容易受到宏观尾流/不利因素的影响，而ARPU和流失率的弹性更强说明截至Q2FY19，每个第二季度的NRR都与实际净收益率挂钩。1 已披露截至 Q2FY22 和 Q2FY24 的 NRR。披露的NRR是过去四个季度的平均计算结果。
87 98% 徽标保留率总美元留存率 97% 86% 89% 96% 87% 100% 96% 96% Q2FY20 Q2FY21 Q2FY22 Q2FY23 Q2FY24 Future Notes Enterprise 细分市场定义为付费订阅计划的客户，该计划在给定季度内年化 GAAP 收入在 10 万美元或以上，包括折扣。企业板块的总留存率保持强劲 87 95%
88 15% 的复合年增长率来源 IDC 2023-2027 年全球协作应用程序预测。IDC 2022-2026年全球项目和投资组合管理软件预测和Asana估计。协作工作管理是一个庞大且不断增长的市场 2027 年 790 亿美元 2023 年 450 亿美元 88
如今，我们的核心客户中有89个约200万个付费席位约200万个付费席位注意 Asana将核心客户定义为那些使用付费订阅计划、在给定季度内年化GAAP收入在5,000美元或以上（含折扣）的组织。89
90 现有核心客户中有 100 亿美元的机会
91~200万个带薪席位Asana有机会为10亿全球知识工作者提供价值约4000万知识工作者10亿知识工作者1 91 注1基于Forrester Research, Inc. 2019年9月报告的估计
92 我们的核心客户群中的机会100亿美元全球知识工作者中有10亿人使用Asana1 48％ 92 Notes 1基于23财年数据的估计。
9393 增长基础企业+ 计划人工智能功能用户和功能限制
94 我们的 GTM 战略转变为加快从收购到超过 10 万美元的时间开辟了新的途径 94 50万美元客户 1 客户 2 客户 3
95 成长理念 95
96 平衡2020财年的增长和盈利能力 1HFY24 86% 90% 45% 33% 67% 51% 22% 17% (49)% (10)% (31)% (1)% 毛利率研发 S&M G&A 营业利润率自由现金流利润率 → → → → → 收入百分比（非公认会计准则）96这些非公认会计准则财务指标是在编制的财务信息之外提供的，不应被视为替代或优于编制的财务信息根据公认会计原则提交。本演示文稿附录中列出了GAAP和非GAAP财务指标之间的对账情况。
97 1HFY24 90% 33% 51% 17% (10)% (1)% 平衡增长和盈利能力中期长期 88% + 88% + 28-31% 22-31% 22-25% 47-50% 30-33% 10-13% 8-9% (6) -4% 20% + 营业利润率自由现金流利率毛利率研发 S&M G&A 97% 的收入（非公认会计准则）这些非公认会计准则财务指标是补充，不应列出被认为是根据公认会计原则编制和列报的财务信息的替代品或优于这些信息。本演示文稿附录中列出了GAAP和非GAAP财务指标之间的对账情况。
98 扩展到我们的核心客户加速增长的杠杆 98
99 扩展到我们的核心客户获取新的企业客户加速增长的杠杆 99
100 扩展到我们的核心客户获取新的企业客户使用 Asana Intelligence Levers 的新包装加速增长 100
101 问答 101
102 102
103 GAAP 与非 GAAP 对账 103 附录
104 2020 财年 GAAP 与非 GAAP 对账 1HFY24 GAAP 运营亏损 Plus：与限制性股票单位相关的股票薪酬和相关雇主工资税以百万计 104 毛利和毛利率占收入的百分比非公认会计准则毛利 122.7 美元 283.8 美元 0.1 美元 122.8 86% $0.8 86% $0.8 284.6 90% 86%
105 2020 财年 GAAP 与非 GAAP 对账 1HFY24 GAAP 运营亏损 Plus：与限制性股票单位相关的股票薪酬和相关雇主工资税以百万计 105 营业亏损和营业利润率占收入的百分比加：直接上市 $ (119.6) 48.4 美元 1.9 (84)%-101.1 美元-(44)% 5.0 美元 (138.6) 非公认会计准则运营亏损 (69.3) (49)%% 32.6 (10)% Plus：重组成本-(0.1) 美元 Plus：长期资产减值
106 2020 财年 GAAP 与非 GAAP 对账 1HFY24 GAAP 研发减去：与限制性股票单位相关的股票薪酬和相关雇主工资税以百万计 106 研发占收入的百分比非公认会计准则研发 89.7 美元 160.7 美元 (24.9) 64.8 45% $ (56.6) 104.1 63% 51% 33%
107 GAAP 与非 GAAP 对账 107 2020财年销售和营销 1HFY24 GAAP 销售和营销减去：与限制性股票单位相关的股票薪酬和相关雇主工资税以百万美元收入占收入的百分比减去：重组成本 105.8 美元 189.7 美元 (10.1)-美元 (28.7) 0.2 74% 60% 非 GAAP 销售和营销 95.7 67% 161.2 51%
108 2020 财年 GAAP 与非 GAAP 对账 1HFY24 GAAP 一般和管理减去：与限制性股票单位相关的股票薪酬和相关雇主工资税以百万美元为单位一般和管理收入占收入的百分比减去：直接上市费用 46.8 美元 (13.2) $ (1.9) 33% 减：长期资产减值减去：重组成本--美元 (15.0)-23% $ (5.0) 72.0 美元 Non-GAAP 一般和管理 1.7 22% 52.0 17%-
109 财年自由现金流 1HFY24（用于）经营活动提供的净现金减去：购买不动产和设备占收入的百分比减去：资本化内部使用软件 Plus：从公司总部扩建中购买财产和设备加：直接上市费用加：支付的重组费用自由现金流 (40.1) 美元 (6.9) 美元 (0.4) 美元 (0.4) 2.6 美元 0.2 美元-(44.6) (31)% 5.6$ (6.0) $ (2.3)-0.7 美元 (2.0) (1)%
110 110