2023 年 Sprout 社会投资者日 1
视频 2
Jason Rechel 投资者关系与企业发展副总裁他/他/他 3
免责声明前瞻性陈述本陈述和随附的口头评论包含经修订的1933年《证券法》第27A条和经修订的1934年《证券交易法》第21E条所指的 “前瞻性陈述”。在某些情况下，你可以用 “预期”、“相信”、“可以”、“继续”、“可以”、“估计”、“预期”、“探索”、“打算”、“可能”、“展望”、“路径”、“计划”、“潜力”、“预测”、“项目”、“应该”、“策略”、“目标”、“将” 等术语来识别前瞻性陈述” “将”，或这些术语的否定词，以及旨在识别前瞻性陈述的类似表达。但是，并非所有前瞻性陈述都包含这些识别词。这些陈述可能涉及我们的市场规模、增长机会和战略、对2023年第三季度业绩的预期、我们的估计和预计成本、利润率、收入、支出以及客户和财务增长率、我们实现10亿美元年订阅收入的道路、我们的长期和中期（包括2028年）、预测、模型、多年加速剂和框架、我们对未来运营、增长、举措或战略的计划和目标，包括我们在收购和研发方面的投资，以及其他非历史事实的陈述。就其性质而言，这些陈述存在许多不确定性和风险，包括我们无法控制的因素，这些不确定性和风险可能导致实际业绩、业绩或成就与前瞻性陈述中的预期或暗示存在重大和不利差异。这些假设、不确定性和风险包括：我们的快速增长以及当前定价和平台功能的历史有限，因此很难评估我们的前景和未来的经营业绩；我们将来可能无法维持收入和客户增长率；价格上涨已经并将继续对我们产品的需求、客户获取和留存产生负面影响，并减少客户总数或增加客户；任何重大中断都将损害我们的业务，延误或我们的平台、我们的API提供商或某些社交媒体平台的服务中断；如果我们无法通过付费渠道吸引潜在客户，无法将这些流量转换为免费试用或将免费试用转换为付费订阅，则我们的业务和运营业绩可能会受到不利影响；我们可能无法成功整合收购的业务或技术，也无法实现此类收购和投资的预期收益；不稳定的市场和经济状况，例如衰退风险、通货膨胀的影响、劳动力短缺，供应链问题、更高的利率、当前和未来潜在银行倒闭的影响以及俄罗斯入侵乌克兰的地缘政治影响，可能会对我们的业务以及现有和潜在客户的业务产生不利影响，从而可能导致对我们产品的需求减少；我们可能无法产生足够的现金来偿还债务；信贷协议中的契约可能会限制我们的运营，如果我们不能有效地管理业务以遵守这些契约，我们的财务状况可能不佳受影响；任何与网络安全相关的攻击、严重的数据泄露或我们所依赖的信息技术系统或网络的中断都可能对我们的业务产生负面影响；与隐私、信息安全和数据保护相关的法规的变化可能会增加我们的成本，影响或限制我们收集和使用个人信息的方式，并损害我们的品牌。可能导致实际结果和业绩与前瞻性陈述所设想的结果存在重大差异的其他风险和不确定性已包含在我们于2023年2月22日向美国证券交易委员会提交的截至2022年12月31日止年度的10-K表年度报告中 “风险因素” 标题下，并辅之以我们在2023年8月4日向美国证券交易委员会提交的截至2023年6月30日的季度10-Q表季度报告以及我们提交的任何未来报告与美国证券交易委员会合作。此外，你应该将这些报告中确定的许多风险解释为由于市场和经济状况的持续和当前不稳定而加剧。前瞻性陈述仅代表截至声明发表之日，并基于Sprout Social在发表这些陈述时获得的信息和/或管理层当时对未来事件的真诚信念。除非法律要求，否则Sprout Social没有义务更新前瞻性陈述以反映其发布之日之后的事件或情况。此外，诸如 “我们相信” 之类的陈述和类似的陈述反映了我们在相关主题上的信念和观点。这些声明基于截至本报告发布之日我们所掌握的信息。尽管我们认为此类信息为这些陈述提供了合理的依据，但这些信息可能有限或不完整。我们的声明不应被解读为表明我们已经对所有相关信息进行了详尽的调查或审查。这些陈述本质上是不确定的，提醒投资者不要过分依赖这些陈述。有关我们2023年第三季度预期业绩的信息是初步的，基于截至本演示之日管理层获得的信息。由于从现在起到公司第三季度财务业绩最终确定之时可能出现的最终调整和发展，或者可能获得的信息，公司的实际业绩可能与这些业绩有所不同。因此，不应过分依赖这些初步信息。非公认会计准则财务指标的使用我们在本陈述中提供了某些财务信息，这些信息不是根据美国公认的会计原则（“GAAP”）编制的。我们的管理层在内部使用这些非公认会计准则财务指标来分析我们的财务业绩，并认为使用这些非公认会计准则财务指标作为评估持续经营业绩和趋势以及将我们的财务业绩与行业中其他公司进行比较的额外工具很有用，其中许多公司都提出了类似的非公认会计准则财务指标。非公认会计准则财务指标不应单独考虑，也不能作为根据公认会计原则编制的可比财务指标的替代品，只能与根据公认会计原则编制的合并财务报表一起阅读。本演示文稿末尾的财务报表中提供了我们的历史非公认会计准则财务指标与最直接可比的GAAP指标的对账表，鼓励投资者查看这些对账情况。由于某些项目缺乏可靠的估计，如果不付出不合理的努力，公司就无法在其预测的非公认会计准则指标与最具可比性的GAAP指标之间进行对账。这些项目不在公司的控制范围内，可能在不同时期之间存在很大差异，并可能对未来的财务业绩产生重大影响。客户指标和市场数据本演示文稿包括有用的客户指标和其他数据，这些数据在本演示文稿的背面定义。除非另有说明，否则本演示文稿中有关我们行业的信息，包括行业统计数据和预测、竞争地位以及我们运营的市场，均基于来自独立行业和研究机构、其他第三方来源的信息以及管理层的估计。管理层估算来自独立行业分析师和其他第三方来源发布的公开信息，以及我们内部研究的数据，并基于我们在审查此类数据时做出的假设，以及我们在此类行业和市场方面的经验和知识，我们认为这是合理的。由于多种因素，对我们运营所在行业的未来业绩和未来业绩的预测、预测、假设和估计必然会受到不确定性和风险的影响。我们尚未独立验证独立行业和研究机构、其他第三方或其他公开信息所提供的信息的准确性或完整性。因此，我们对这些信息的准确性或完整性不作任何陈述，也不承诺在本演示之日之后更新此类信息。4
欢迎辞和议程我们的下一个伟大增长章节 Justyn Howard，创始人兼首席执行官定义类别杰米·吉尔平，首席营销官 MJ Jordan，现场和企业营销副总裁 Ryan Barretto，平台愿景总裁亚伦·兰金，创始人兼首席技术官艾伦·博伊斯，建设标志性 SaaS 公司的工程高级副总裁 Joe Del Preto，首席财务官问答和人际网络 5
我们的下一个伟大增长章节 6
Justyn Howard 联合创始人兼首席执行官他/他/His 7
自 2019 年 2023 年首次公开募股以来，Sprout 已经发生了转变 2023 年 3.5 亿美元* 标有 (*) 的数据截至2023年9月27日。所有其他数据均为截至2019年6月30日或2023年（如适用）。1万美元* 11.19美元 >2亿美元 1,253 8% RPO 员工 FCF 利润率 ARR 平均资产净值大于 5 万美元客户 8
首次公开募股后的里程碑业绩持续跑赢大盘表现更快增长，年利率为3亿美元，而利润率为1亿美元。FCF连续10个季度为正FCF进一步加强了世界一流的文化与Salesforce的里程碑合作伙伴关系收购了人工智能领导者Repustate和IM领导者Tagger扩展了行业产品领先地位高级产品ARR>2,000bps FCF利润率提高9％
90%
社交正在走向成熟，并正在改变整个客户旅程。ProductInfluenceMarketing 销售成功支持策略社交对每家企业都具有战略意义社交媒体营销人员社交团队 11
最近的转型例子：6.5万美元ACV、130万美元的TCV社交卓越中心、80万美元的ACV、220万美元的TCV扩张6万美元ACV到12万美元的ACV扩展 60万美元的ACV、190万美元的TCV新业务 12
市场演变客户生命周期 13
Analytics 参与度倾听网红营销出版宣传 #1 客户评级平台报告 14
高端产品加速增长 >9100 万美元利率 47% 2 年复合年增长率 15
Tagger 潜力巨大，ARR 超过 1 亿美元，多年加速剂 16
我们的下一个伟大增长篇章商业加速器正在走上正轨 >10亿美元改善定价和包装服务云战略合作伙伴关系高级模块加速影响者营销融合加速行业成熟度企业领导地位 17
定义类别 18
社交的未来 19
MJ Jordan 企业和现场营销副总裁 she/hers Jamie Gilpin 首席营销官 she/Hers/Hers 20
21
我们将如何实现这一目标，以及为什么10亿美元仅仅是个开始。我们的道路 >10亿美元 22
瑞安·巴雷托总统他/他/他 23 岁
扩大合作伙伴生态系统平台领导力制胜文化扩大全球分销扩大客户，加速ACV忠实客户社区我们的道路 >10亿美元 24
卓越产品 2022、2021、2020、2018 和 2017 年卓越的文化易用性管理产品指导支持性能和可靠性易于设置 8.9 8.8 8.9 8.7 8.7 8.7 8.8 A 8.4 8.7 8.0 8.0 8.4 B 7.3 7.3 7.3 7.4 7.5 7.5 7.5 7.1 C 7.4 7.3 7.3 7.3 8.0 7.8 8.2 6.6 25
我们是 G2 排名第 #3 的公司。还有 138 个类别中的 #1，包括：社交客户服务社交媒体分析社交媒体管理社交媒体套件社交媒体监控企业客户的最佳结果 26
网红营销，也是 27
世界一流的客户成功平易近人的软件动手操作键盘创新速度可扩展性扩展用例扩展 28
> 6:1 LTV/CAC 单位经济学中端市场和企业领导地位。在中小型企业和代理机构中挑选我们的位置。细分市场聚焦初始销售周期 30-45 天。旨在随着时间的推移解决更多的客户挑战。着陆并扩建 GTM 建成 29
颠覆性和耐久性 GTM 模式品牌活动营销客户营销 OutboundInbound 销售发展合作伙伴商业开发内容社区入站试用需求生成 30
加快我们在企业中的对外营销和销售活动企业外向客户可能会获得更多的席位和更优质的产品。更大的土地面积在我们的试验中处于领先地位仍然具有很强的颠覆性，尤其是在以企业试验为主导的不断发展的高端市场 31
提供差异化价值 32
大型客户占比更大 Sprout 新客户中排名前 10% 的 ACV 3万美元2万美元1万美元4万美元5万美元 33
而且增长更快 6万美元4万美元2万美元3万美元5万所有Sprout客户中排名前10％的ACV 34
国际上行空间早在 35
网络合作伙伴技术合作伙伴系统集成商/代理商推荐人/关联公司经销商 36
全渠道医疗是未来的状态这仅仅是个开始！Social Studio 适用于任何 Salesforce 客户的定义社交平台 37
全渠道关怀是未来的状态 83% 30% 的客户希望在与品牌接触后立即与某人互动，他们采用了在社交上与客户互动的流程和工具。但是，只有来源：Salesforce 服务状况，第 5 版，2022 年来源：Sprout Social Index，第 19 版，2023 年 38
Casey's提供世界一流的客户服务，Sprout & Salesforce取得了成果：“整合改变了游戏规则。它为我们的社交和宾客关系团队之间的工具内部沟通打开了闸门。” 响应时间缩短了90％ 跨职能沟通改善了10倍消除了客户消息积压，这是5年来首次消除了积压的客户消息。社交媒体经理 Jasmine Riedemann 39
拥有 10,000 多名成员的 Sprout 社区加速了我们的品牌领导地位。扫描二维码注册 z 40
在重要领域赢得我们的 TAM 战略企业中端市场社交优先中小型企业和代理企业 +40% 的复合年增长率中小型企业社交优先 +10% 复合年增长率中端市场 +40% 复合年增长率 >120亿美元 > 25% 复合年增长率 41
我们正在定义我们的市场平台领导力制胜文化扩大合作伙伴生态系统扩大全球分销扩大客户，加速ACV忠实客户社区 42
平台愿景 43
Aaron Rankin 联合创始人兼首席技术官他/他/他 44
我们从客户对工作流程的痴迷开始 Solve for sale scolate 我们以不同的方式构建产品 45
可扩展和可持续的创新网络演变消费者偏好演变快速演变的 Sprout 功能集业务工作流程渗透率 40+ Product Squads 46
实现社交民主化 96% 的领导者：社交策略涉及加强协作营销关怀与成功策略商务 47
社交：成为真相之源以产品为主导的功能和设计营销关怀与成功策略商务 48
在我们的 CoreElegant 单一代码库上发布 AI 企业级安全和权限报告宣传参与度聆听一个直观的平台数据量指数级增长 49
角色和团队 Speed & Excellence D at a vo lu m e Opportunity 社交50的领先优势
在 vo lu m e 角色和团队 Speed & Excellence AI assist 51 中需要的不仅仅是村庄 D
的社交营销人员认为人工智能已经对他们的工作产生了积极影响 81% 52
Alan Boyce 工程高级副总裁 he/his 53
人工智能带来更好的产品功效和更快的创新 54
品牌声音 AI 采用安全性采用人工智能需要真实性和风险缓解 55
客户规模数据规模花费的时间 Sprout AI 我们在人工智能增强核心功能方面处于领先地位 56
自我完善的人工智能模型对话量表客户服务数据量表客户量表 57
发布参与度报告聆听全球标签器集成增长用户界面系统移动基础设施 AI/ML Tagger 58
客户完整视图释放社交的全部潜力差异化技术架构未来就是社交 59
Joe Del Preto 首席财务官他/他/他 60
财务概览 61
Sprout 的未来就在这里。62
第三季度更新 >3.5亿美元 ARR 广泛的企业实力和早期 Tagger 的上行空间 63
一家标志性的软件公司。事实证明自己是一位全天候表演者。64
2028 年 >10 亿美元的年订阅收入 65
2025年之前，TAM预测企业复合年增长率 +25% 中小企业复合年增长率 +20% 中端市场复合年增长率 +45% 复合年增长率 >1000亿美元 > 20% 复合年增长率 66
2025 年 TAM 预测更新企业 +40% 的复合年增长率中小企业社交优先 +10% 的复合年增长率中端市场 +40% 的复合年增长率 >120亿美元 > 25% 的复合年增长率 67
2023 年社交 SAM 修订版 >550 亿美元 >440 亿美元（2021 年 SAM）68
网红营销 SAM Enterprise +50% 中小型企业数字原生品牌中端市场 +50% 复合年增长率 >100亿美元 > 50% 远期复合年增长率 69
TAM 解锁座位扩展工作流程扩展 Social 对每项业务都具有战略意义市场扩张 70
ACV 是增长的持久推动力 Sprout 客户平均值 ACV 71
ACV的多年增长正在加速同比ACV增长率 72
在加速高端 ACV 的带动下 Sprout 所有客户中前 10% 的 ACV 73
高级附加率正在加快订阅一种或多种高级产品的客户总数的百分比 74
全套套件采用率较早占订阅两种或更多优质产品的客户总数的百分比 75
Tagger 2028 >1亿美元ARR进一步加速了我们的平台机会 76
为扩展用例做好了充分准备 ACV 客户总数超过 1 万美元的 ACV 客户总数超过 5 万美元的 77
中端市场和企业组合加速中端市场和企业 ARR 占总收入的百分比 78
持续的高端市场势头 > 50% RPO 连续11个季度增长 79
为未来的 NDR 上行空间做准备 2022 年实际 NDR 目标 MM & Ent 2022 实际情况 > 120% > 120% 更大的问题高端组合年度合约 109% 600 基点 400 个基点 >100 个基点 80
2028 年 >2 亿美元每年 FCF 81
2023年*2028年利润率上行目标长期>25％>20％研发标准普尔并购毛利率0.4％>900个基点800个基点>300个基点*2023年之前的非公认会计准则营业利润率指引（截至23年8月3日）82
不是优先事项。我们会继续披露，但这不应该是你的重点。这个代理令人困惑，并从我们的高档市场加速中抢走了人们的注意力。非核心很小，而且会归零。我们的投资与我们的未来保持一致。分散我们战略注意力的 KPI 客户总数核心/非核心 >2k 和
中期框架行业领先、持续增长 2028 年订阅收入 >10 亿美元 2028 年非 GAAP 营业利润率 > 20% 2028 年 FCF 利润率 20-22% 假设未来不会进行并购 84
长期预测更新新旧收入 | ARR 持久增长耐久增长非公认会计准则毛利率 80-82% 78-81% 非公认会计准则营业利润率 > 25% > 25% FCF 利润率 > 30% > 30% 假设未来没有并购 85
最后的想法 86
我们的下一个伟大增长篇章在我们攀升至10亿美元之际交付和创造价值 87
高管问答 88
谢谢！89
财务附录 90
财务附录 91
数据和财务免责声明附录除非本演示文稿中另有说明或说明，否则所有财务数据均截至2023年6月30日。幻灯片 8（和幻灯片 63）。对当前ARR和当前客户数据的参考包括2023年8月对Tagger Media的收购。幻灯片 9。Sprout Social年率同比增长率为30％，在此期间，Sprout的年利率超过3亿美元，在Sprout超过1亿美元年利率的季度中，增长率为29％。幻灯片 9。在2019年第二季度至2023年第二季度之间，非公认会计准则营业利润率提高了超过2,000个基点。幻灯片 14。截至2023年9月18日，根据G2的数据，客户对平台的评分排名第一。幻灯片 15。优质产品定义为社交倾听、高级分析和社交宣传。2年复合年增长率在6/30/21年至6/30/23之间。幻灯片16（和76）。Tagger 1亿美元的潜在ARR规模与Sprout客户的估计依恋率乘以Tagger ACV的函数计算。幻灯片 25。截至2023年9月15日的G2产品评级。幻灯片 26。截至2023年秋季报告的G2产品奖项和类别排名；2023年9月18日。幻灯片 29。LTV: CAC 的计算截止日期为 2022 年 12 月 31 日。幻灯片 41。我们计算了超过1200亿美元的总可寻址市场估计值如下：（i）利用美国小企业管理局、美国人口普查局、经合组织和Statista的数据估算了我们所服务的每个细分市场（企业、中型市场、中小型企业）中美国和全球的企业总数；（ii）使用内部数据和第三方估算来估算需要社交媒体管理平台的此类企业的数量（“目标” 企业”）；（iii）计算了我们的ACV的平均值以及我们对每个企业中直接竞争对手的ACV的估计细分市场；以及（iv）将估计的平均细分市场ACV乘以每个适用细分市场的估计目标业务数量，计算出我们当前的2023年TAM。然后，我们使用根据哈里斯民意调查的研究得出的内部估计，来确定2025年社交媒体上需要社交媒体管理平台的预计业务影响力，乘以我们内部预计的2025年Sprout Social及其直接竞争对手在适用细分市场中的直接竞争对手的平均细分市场ACV。幻灯片 41（以及 66、67）。我们使用上述方法计算2023年至2025年两年期间的复合年增长率。幻灯片 52。资料来源：2023 年，《萌芽社交索引版》第十九版幻灯片 66/67。我们之前的 2025 年 TAM 估算值和我们当前的 2025 年 TAM 估计值的计算方法与上面提到的相同（幻灯片41）。我们修订后的估计预计（a）每个业务领域的Sprout ACV都将增加，（b）可寻址的中小企业客户减少，（c）估计增加超过100亿美元的网红营销服务目标市场。幻灯片68进行了修订，包括（i）更新的业务数据，（ii）目标业务的修订估计值以及（iii）修订的ACV估计。幻灯片69 Influencer marketing SAM使用内部估计（i）每个细分市场对网红营销软件的潜在附着率，以及（ii）每个细分市场中网红营销软件的潜在ACV。幻灯片 74；高级模块连接率。我们将高级模块的配售率定义为当前所有同时订阅一种或多种优质产品的客户所占的百分比。我们的独立高级产品包括社交倾听、高级分析和社交宣传。幻灯片 80。左起为截至 2022 年 12 月 31 日的 2022 年实际 NDR。高端组合、更大的问题和年度合同是NDR目标的推动力。截至 2022 年 12 月 31 日，2022 年中端市场和企业版 NDR 的实际 NDR。幻灯片 84 和 85。所有中长期利润率预测均在非公认会计准则的基础上列报。92
年度经常性收入 (ARR)。我们将ARR定义为截至指定期限最后一天的所有客户的订阅协议的年化收入运行率。我们认为，ARR可以衡量我们整个平台的规模，同时可以缓解季节性和合同期限造成的波动。有机收入。总收入不包括2017年收购Simply Measured对收入的影响。非公认会计准则毛利。我们将非公认会计准则毛利定义为GAAP毛利，不包括基于股票的薪酬支出。我们认为，非公认会计准则毛利为我们的管理层和投资者提供了与过去财务业绩的一致性和可比性，并便于对运营进行同期比较，因为它消除了股票薪酬的影响，而股票薪酬通常与整体经营业绩无关。非公认会计准则毛利率。我们将非公认会计准则毛利率定义为非公认会计准则毛利占收入的百分比。非公认会计准则营业收入（亏损）。我们将非公认会计准则营业收入（亏损）定义为GAAP运营亏损，不包括股票薪酬支出和收购相关费用。我们认为，非公认会计准则营业收入（亏损）为我们的管理层和投资者提供了与过去财务业绩的一致性和可比性，并便于对运营进行同期比较，因为它消除了股票薪酬和收购相关支出的影响，而这些费用通常与整体经营业绩无关。在2023年第二季度，我们修改了非公认会计准则营业收入（亏损）的定义，将与收购Tagger, Inc.非公认会计准则营业利润率相关的收购相关费用排除在外。我们将非公认会计准则营业利润率定义为非公认会计准则营业收入（亏损）占收入的百分比。非公认会计准则净收益（亏损）。我们将非公认会计准则净收益（亏损）定义为GAAP净亏损，不包括股票薪酬支出和收购相关费用。我们认为，非公认会计准则净收益（亏损）为我们的管理层和投资者提供了与过去财务业绩的一致性和可比性，并便于对运营进行同期比较，因为这种非公认会计准则财务指标消除了股票薪酬和收购相关支出的影响，而这些费用通常与整体经营业绩无关。在2023年第二季度，我们修改了非公认会计准则净收益（亏损）的定义，将与收购Tagger, Inc.非公认会计准则每股净收益（亏损）相关的收购相关费用排除在外。我们将非公认会计准则每股净收益（亏损）定义为归属于普通股股东的GAAP每股净亏损，不包括股票薪酬支出和收购相关费用。我们认为，非公认会计准则每股净收益（亏损）为我们的管理层和投资者提供了与过去财务业绩的一致性和可比性，并便于对运营进行同期比较，因为这种非公认会计准则财务指标消除了股票薪酬和收购相关支出的影响，而这些支出通常与整体经营业绩无关。在2023年第二季度，我们修改了非公认会计准则每股净收益（亏损）的定义，将与收购Tagger, Inc.自由现金流（FCF）相关的收购相关费用排除在外。我们将自由现金流定义为（用于）经营活动提供的净现金减去财产和设备支出。自由现金流不反映我们未来的合同义务，也不代表给定时期内现金余额的总增加或减少。我们认为，自由现金流是衡量流动性的有用指标，它为管理层和投资者提供有关我们核心业务中使用的现金金额的信息，这些现金在扣除财产和设备支出后，无法用于战略计划。自由现金流保证金（FCF 保证金）。我们将自由现金流利润率定义为自由现金流占收入的百分比。按美元计算的净留存率。我们计算基于美元的净留存率，方法是将截至报告年度12月31日的客户的有机ARR除以截至去年12月31日的相同客户的有机ARR。该计算不包括该期间的追加销售、收缩、取消或扩张，但不包括来自新客户的自然ARR。我们使用基于美元的净留存率来评估客户关系的长期价值，因为我们认为这一指标反映了我们保留和扩大现有客户产生的订阅收入的能力。平均合约价值（ACV）。我们将ACV定义为期末总ARR除以期末总客户数。LTV: CAC。我们计算特定年份客户的终身价值和相关的客户获取成本，方法是将 (i) 该年度净新增有机ARR的毛利除以1减去估计的订阅续订率，以及 (ii) 上一年度产生的销售和营销费用总额。客户数量。我们将客户定义为唯一账户、包含通用非个人电子邮件域名的多个账户，或者由单个协议或实体管理的多个账户。我们认为，使用我们平台的客户数量是衡量我们市场渗透率的指标。贡献超过 10,000 美元的 ARR 的客户数量。我们将缴纳超过10,000美元ARR的客户数量定义为付费订阅计划中截至期末ARR超过10,000美元的客户。我们将贡献超过10,000美元ARR的客户数量视为衡量我们与客户一起扩大规模和吸引大型组织的能力的衡量标准。我们认为这代表了未来增长的潜力，包括在我们当前的客户群中扩张。贡献超过 50,000 美元的 ARR 的客户数量。我们将缴纳超过50,000美元ARR的客户数量定义为付费订阅计划中截至期末ARR超过50,000美元的客户。我们将贡献超过50,000美元ARR的客户数量视为衡量我们扩大规模和吸引成熟组织的能力的衡量标准。我们认为这代表了未来增长的潜力，包括在我们目前的客户群中扩张 93