附录 99.2

Big Lots, Inc.

2023 年第二季度经编辑的财报电话会议记录

2023年8月29日

主持人

Bruce Thorn-总裁、

乔纳森·拉姆斯登——执行副总裁、首席财务官、首席行政官

问答参与者

杰森·哈斯——美国银行

布拉德·托马斯-KeyBanc 资本市场

Krisztina Katai-德意志银行

丹尼尔·西尔弗斯坦——瑞士信贷

艾尔文·康塞普西翁

早上好，这是Big Lots投资者关系副总裁阿尔文·康塞普西翁。欢迎参加Big Lots第二季度电话会议。当前，所有线路都处于仅收听模式。如果您需要接线员协助，请按电话键盘上的 star-zero。提醒一下，本次会议正在录制中。

今天与我通话的是总裁兼首席执行官布鲁斯·索恩和执行副总裁、首席财务和行政官乔纳森·拉姆斯登。

在今天的电话会议开始之前，我们想提醒您，电话会议上发表的任何前瞻性陈述都涉及风险和不确定性，这些风险和不确定性受公司新闻稿和美国证券交易委员会文件中所述的公司安全港条款的约束，实际结果可能与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。我们还想指出，今天的评论侧重于调整后的非公认会计准则业绩。GAAP与非公认会计准则调整后业绩的对账可在今天的新闻稿中找到。

第二季度财报发布、简报和相关财务信息可在biglots.com/Corporate/Investors上查阅。

在准备好的讲话之后将进行问答环节。

我现在把电话转给布鲁斯。

布鲁斯·索恩

各位早上好，感谢你们加入我们。今天上午我想传达三个关键信息。

首先，我们第二季度的业绩，补偿销售额下降了14.6％，调整后的每股收益亏损3.24美元，这表明我们仍处于一个非常具有挑战性的环境中，我们的核心低收入客户仍然承受着巨大的压力，购买更高门票的全权委托的能力有限。

但是，其次，我们确实在本季度看到了一些连续的改善，我们很高兴在所有关键指标上都领先于或符合季度初的预期。我们认为，这种改善是由我们在之前的电话会议上概述的五项关键行动推动的，提醒一下，这些行动是：拥有便宜货、传达明显的价值、提高门店的相关性、通过全渠道赢得胜利以及提高生产力。我们预计，这些关键行动，加上宏观环境随着时间的推移而逐渐改善，将使我们能够继续改善业绩。

第三，得益于这些努力，再加上3亿美元的销售/回租的完成以及持续的成本削减和资本管理，我们拥有了稳健的资产负债表，可以带领我们度过这一转机。

回到第一点，在过去的一年半中，随着消费环境迅速急剧恶化，我们一直在进行防御。高通货膨胀对我们的低收入客户造成了不成比例的影响，他们推迟或撤回了在可自由支配物品上的支出，尤其是在高价房屋和季节性类别中，这些类别已经受到COVID后支出偏离家庭类别的挑战。此外，由于去年年底我们的主要供应商突然关闭，家具产品短缺问题对我们造成了不利影响。

尽管消费环境可能仍然充满挑战，并在下半年导致销售额为负，但我们现在可以重新开始进攻了。这将得到我们员工和杰出供应商合作伙伴令人难以置信的努力的支持，他们将与我们努力提供优质的产品和惊人的价值。

回到第二点，随着我们在五项关键行动上取得进一步进展，我们乐观地认为，在今年剩余时间里，趋势将继续改善，尽管速度缓慢，这得益于便宜货渗透率的提高、产品类别的更多新颖性、运费的降低、持续的成本降低和生产力的努力、更有效的促销活动以及更正常的降价水平。我们的信心还源于我们的信念，即我们有正确的成功要素，有正确的策略和合适的团队来实现成功。

我们的员工继续给我留下深刻的印象，他们在充满挑战的时期努力工作并表现出极大的勇气。此外，在过去的一年半中，我们的高级管理团队增加了几名新成员。它们已经存在了很长时间

足以对我们的五项关键行动产生重大影响，而且他们是本着高度的合作精神这样做的。

最后，关于第三点，我们在上周五完成了3亿美元的销售/回租协议，从而大大加强了资产负债表。再加上我们积极管理成本、库存和资本支出的努力，我们已经做好了应对当前经济挑战的准备和准备。在降低成本和提高生产率方面，我们有望在2023年实现结构性销售和收购节省超过1亿美元的目标。此外，通过与外部公司的合作，我们在毛利率和销售与收购方面拥有超过2亿美元的额外利润机会的明确道路。正如我们现在所说的那样，Project Springboard已经启动并运行，我们预计到2024年底，这些收益中有很大一部分将按运行率实现。过一会儿，乔纳森将更多地谈论这个问题。

我现在想回过头来重点介绍一下我们最近在五项关键行动上取得的一些进展。

就拥有便宜货而言：

•我们在提供价值方面取得了巨大的飞跃，因为我们的低价商品（清仓商品和其他具有显著可比价格优势的采购产品）在第二季度占近30％，这使我们有望在年底之前超过1/3的目标。我们尚未完成这项工作，这只是我们提供更具吸引力的价值道路上的第一个里程碑。为了让你了解一下我们已经走了多远，在我于2018年底加入之前，便宜货的渗透率很高，主要集中在食品和消耗品类别，而在疫情期间，这一渗透率有所下降。现在，它已在更广泛的类别中增长，最值得注意的是软家居和硬质家居，其增长率接近30％，以及第二季度超过50％的家具。我们通过从库存过剩的大众零售商、陷入困境的零售商和供应商那里采购产品，以及通过国内外新的工厂直接采购合作伙伴来实现这一目标。这些变化引起了客户的共鸣，因为自年初以来，我们的价值感知分数提高了10％以上。

•我们还继续加强产品系列的新颖性。从第三季度开始，Broyhill室内装潢中有75％是全新的，有七个核心系列和六个现代系列来自我们的新供应商。Broyhill的重新推出得到了强有力的营销活动的支持，该活动强调以低廉的价格提供更高的质量，比以前更好。9月和10月，我们还将在近400家门店推出更多现代家具款式，我们对此感到非常兴奋。此外，我们将在9月份增加装饰家具，填补了我们产品种类的空白，抵消了消费者从现成组装产品的转变。作为消耗品重置的一部分，我们推出了全新的品牌婴儿用品，例如尿布和湿巾

讨价还价，八月份到我们的门店。

•我们与供应商合作伙伴建立了牢固的关系，他们为我们的成功投入了精力。他们完全同心协力，与我们并肩合作，提供新的优质产品和更优惠的价格。我们在7月的供应商峰会上会见了600多个盟友，并围绕我们的企业发展方向获得了大量支持和对话。

在传达明确价值方面，我们最近的营销工作继续取得成果：

•客户认可我们的低价优惠和更高的价格。我们在6月举办了自2019年以来的首场亲朋好友活动，并在7月提供了独家电子商务促销活动，推动了销售额的增长。我们在本季度的清仓活动也成功地调整了我们的季节性库存水平。我们继续强调低价报价的可比价值。结果，我们看到净客户价值感知分数进一步提高，自年初我们开始推出可比价值门票定价以来，该分数上升了10％以上。

•我们在6月推出了新的促销工具和流程，这将提高我们促销降价支出的有效性。此外，我们在完善客户细分和信息传递方面继续取得进展。通过以最具吸引力的产品为我们最好的客户提供服务，我们正在寻找提高营销效率的方法。

我们将继续专注于提高商店的相关性：

•我们将继续通过增加品类需求旺盛的商店的食品和消耗品库存来扩大产品种类。我们还继续优化食品和消耗品的定价。这些努力已显示出令人鼓舞的早期成果。除了这些举措外，我们还在探索新的门店形式，这些形式可以为我们提供可以应用于我们更广泛的门店基础的知识。

我们一直在改善客户体验，以帮助我们在全渠道上赢得胜利：

•我们在第二季度持续保持80年代中期的净推荐值，比上年有所上升，在行业中名列前茅。在第二季度，我们在80年代中期稳居净推荐值区间，比上年有所上升，在行业中名列前茅。与年初相比，我们的在线净推荐值在第二季度也显著提高，因为我们继续通过更精心策划的体验、更好的网站导航和消除摩擦来改善客户旅程。值得注意的是，本月早些时候，我们推出了一个新的登录页面，以展示更清晰的价值信息、更轻松的导航以及

高级设计。与去年同期相比，我们还推动第二季度的成本结构有了显著改善，并将继续寻找降低成本的方法。

因此，总体而言，我们很高兴看到多个方面的改善迹象，再加上我们对提高生产率的关注，我们有信心随着今年的推移，这些迹象将转化为财务业绩的持续连续改善。

现在，我将就第二季度再发表几点评论，该季度总体上超出了我们的预期，但在推动增长和盈利能力方面仍远未达到我们的预期。

Comp的销售额下降了14.6％，超过了我们预期的下降幅度。在家具供应中断得到全面缓解的推动下，本季度趋势有所改善。本季度末，我们按计划减少了库存，与销售额一致。我们继续看到较低的运费成本带来了显著的好处。结果，毛利率比去年增长了40个基点。

从本季度的特定类别表现来看，第二季度季节性业绩下降了26％，这是由于对经济的担忧，客户继续对高价的户外家具持保留态度。鉴于季节性是历史上利润率最高的类别之一，因此成功调整季节性库存规模所需的大量促销活动对我们的整体毛利率产生了不利影响。在第三季度，我们的产品种类从高价的户外家具转向低价的装饰品，我们的客户不那么犹豫地购买这些物品。万圣节开局良好，重点是全新而独特的主题装饰。

我们的家具、软家居和硬质家居类别均下降了两位数，但与第一季度相比，同比环比有所改善。由于库存增加，我们看到Broyhill和Real Living在我们所有部门的业务渗透率从第一季度的23％提高到26％。拥有各种各样的关键自有品牌，例如这些品牌，将在提高我们在该类别中的吸引力以及作为权衡目的地的吸引力方面发挥关键作用。我们仍然专注于强调我们可以获胜的家具类别。我们将在秋季测试新的产品组合，例如装饰、现代风格和以解决方案为重点的单品，例如储物沙发、沙发床和可倾式座椅。通过专注于可赢的类别，提供良好的可比价值和高昂的开盘价位，我们预计下半年的业绩将从中受益。

考虑到我们遇到的交通挑战，食品和消耗品的存放效果相对较好。总的来说，客户一直在将支出转移到这些基本类别上，而不是高价的非必需品类别，这也导致了该领域的激烈竞争。我们正在推进并重置消耗品种类，以优化生产力并为新品种腾出空间，并将把我们的产品组合扩展到某些类别需求更强劲的门店。Pet 表现出色，业绩为正增长，而我们才刚刚起步。宠物现在占我们食品和消耗品业务的12％，我们计划在秋季扩大产品种类。宝贝也回来了，我们开始了

八月份推出新的品牌商品，其方法侧重于为消费者创造巨大价值。我们预计这将增加销售额和流量。

我现在要把它交给乔纳森，过一会儿我会回来作最后的评论，然后再回答你的问题。

乔纳森·拉姆斯登

谢谢 Bruce，大家早上好。我还要对Big Lots团队为推动我们业务改善所做的一切努力表示衷心的感谢。本季度我对这些努力在减少开支和增加流动性方面的结果感到特别高兴。我们在本季度大幅削减了成本，并相信这些努力将继续取得成果。此外，我们在加利福尼亚特区和22家自有门店的销售/回租交易的完成确保了我们的流动性状况，而我们对费用和营运资金的日常管理进一步增强了流动性状况。在整个季度中，在计入销售/回租收益之前，尽管存在销售和利润方面的不利因素，但我们的资产负债余额还是略有减少。

我现在将更详细地介绍我们第二季度的业绩，我将在调整后的基础上进行讨论，不包括合成租赁退出成本、配送中心关闭成本、减值费用调整、房地产出售收益和相关费用、与Project Springboard相关的费用以及递延所得税资产的估值补贴。

第二季度摘要可以在我们的季度业绩报告第9页上找到。

第二季度净销售额为11.4亿美元，与去年同期的13.5亿美元相比下降了15.4％。与2022年相比下降的原因是可比销售额下降了14.6％，好于我们的预期区间。

正如布鲁斯所说，进入本季度，由于通货膨胀和对高价商品的总体需求疲软，我们预计销售环境将疲软。但是，我们家具业务（尤其是Broyhill）的改善以及有效的促销和清仓活动帮助我们做得好于预期。重要的是，我们为清理滞销库存所做的努力取得了成功，这使我们在库存进入第三季度时处于有利地位。

我们第二季度调整后的净亏损为9,440万美元，本季度调整后的摊薄后每股亏损为3.24美元。

第二季度的毛利率为33.0％，比去年的毛利率上升了40个基点，好转的主要原因是运费成本降低，但降价幅度的增加部分抵消了这一点。在本季度末，我们对剩余的春季和夏季季节性商品进行了大幅降价，以便为我们全新、令人兴奋的秋季和假日腾出空间

季节性分类。更正常的季节性降价将使我们在第三季度的毛利率受益。

关于调整后的销售和收购，本季度的总支出（包括折旧）为4.878亿美元，大大好于去年的5.235亿美元，也好于我们预期的与2022年相比略有下降。随着我们继续积极管理支出，我们看到了多个细列项目的好评。

本季度调整后的营业利润率为负9.8％。本季度的利息支出为1,120万美元，高于去年第二季度的390万美元，这是由于我们的信贷额度提款金额增加和利率同比上升。

本季度调整后的所得税税率为23.3％。这不包括估值补贴对递延所得税资产的影响，这严重影响了GAAP税率。估值备抵是由于在本季度末处于三年的累计亏损状态。展望未来，在我们处于三年累计收入状况之前，我们将无法记录与亏损结转相关的税收优惠。因此，我们预计第三季度经调整后的税率将处于接近零的区间内。

按成本计算的期末库存总额比去年下降了15.2％，为9.8亿美元。这要归因于现有单位和平均单位成本的降低，以及在途库存的减少。

在第二季度，我们新开了1家门店，关闭了6家门店。截至第二季度，我们拥有1,422家门店，总销售面积为3,290万平方英尺。

本季度的资本支出为1,300万美元，而去年为4,600万美元。本季度调整后的折旧支出为3,420万美元，比去年同期减少300万美元。

第二季度末，我们的现金和现金等价物为4,600万美元，长期债务为4.932亿美元。截至2022年第二季度末，我们的现金及现金等价物为4,910万美元，长期债务为2.526亿美元。我们在第二季度末的债务状况是在季度末之后完成销售/回租交易的影响之前。

关于展望，鉴于持续的经济不确定性，我们没有提供正式的全年指导。随着我们的关键销售和营销活动继续受到关注，以及我们更容易进行比较，尤其是在第四季度，销售业绩将在下半年连续改善。我们预计，与第二季度相比，第三季度的业绩将略有改善，并将降至十几岁的低位区间。与2022年第三季度相比，门店数量的净减少将部分被新门店和搬迁所抵消，这将导致销售下降约140个基点。在第四季度，我们看到业绩下降了个位数的高位，这反映了与第三季度相比的进一步改善。

在毛利率方面，我们预计下半年利率将加速提高，第三季度的利率比上年上升约200个基点，这要归因于降价活动更加正常化、运费成本降低以及成本降低和生产率举措。我们预计，在同样因素的推动下，第四季度的毛利率将提高到30年代的高位区间。

在第三季度，我们预计销售和收购资金将比2022年下降个位数的低个位数。这包括与销售/回租相关的高达600万美元的租金支出，我稍后将详细讨论，这将被较低的利息支出部分抵消。第四季度的增量租金支出将高达900万美元。这些数字是目前的估计值，有待销售/回租会计的最终确定。

在资本支出方面，我们现在预计今年的资本支出约为7500万美元，低于之前的约8000万美元，并将继续寻找进一步减少的机会。

我们预计2023年将有15家门店开业，50多家门店将关闭，关闭的门店集中在年底。在业务表现稳定之前，我们不打算重新开始门店开业。也就是说，我们确实预计将在2024年开设三家门店，这些项目原定于2023年开业。我们预计全年折旧约为1.43亿美元，其中包括第三季度的约3500万美元。

我们预计第三季度的股票数量约为2930万股。

我们预计第三季度的总库存将再次与销售额大致同比下降，并且将在今年余下的时间里积极管理库存水平。

同样，我们对第三季度的所有评论都排除了减值费用和其他项目的潜在影响，包括配送中心关闭成本、房地产销售收益和相关费用以及与Project Springboard相关的咨询费。

我们预计，第53周将使我们第四季度的销售额增加约6500万美元，每股收益将增加几美分。

现在，我想花点时间详细介绍一下我们为降低成本和提高生产力所做的努力。

我们的内部努力已确定2023年可节省超过1亿美元的结构性销售和收购费用，我们有望实现这一目标。我们还将在2023年大幅节省入境运费，这有利于我们的毛利率。

正如布鲁斯所说，除了这些努力外，我们还在第二季度开始实施Project Springboard，我们预计该计划将在销售和收购和毛利率方面再带来2亿美元或更多的利润机会，我们预计将在第四季度开始从中获得有意义的收益。

重点领域包括商品成本、库存优化、营销、定价和促销、门店和现场运营、供应链和一般办公室。Project Springboard现已顺利进行，我们对在外部合作伙伴的支持下取得的快速进展感到满意。

谈到流动性，我们对进入下半年的头寸感到非常满意。我们在整个第二季度都没有增加净负债。此外，我们很高兴通过销售/回租交易进一步加强了我们的流动性状况。提醒一下，此次出售和回租包括我们在加利福尼亚州苹果谷的配送中心和22家自有门店，净收益约为2.94亿美元。鉴于交易于上周晚些时候完成，销售/回租收益未包含在我们在第二季度末的2.58亿美元净可用流动性中。我们用所得款项中的1.01亿美元全额偿还了苹果谷配送中心的合成租约，其余部分用于偿还我们基于资产的贷款机制的债务。另外两家自有门店的销售/回租预计将在尽职调查完成后关闭，收益约为900万美元。我们将继续评估剩下的两家自有门店和公司总部大楼的盈利机会。

我们将在10季度第三季度文件中披露销售/回租将如何影响我们的财务报表的细节。这些交易将在第三季度带来可观的收益，这不在我们的展望评论中。由于可用的NOL，我们预计对出售资产的收益征收的现金税微不足道。

从持续的现金角度来看，正如我们之前所指出的那样，对现金支出的影响将不大，因为出售/回租交易的上限利率略高于我们的ABL借款利率。出于账面目的，我们需要调整租金并进行其他调整，这将使按税前损益计算的年利差增加到最初的1200万美元左右。

尽管过去18个月充满挑战，但我们已采取果断行动来降低成本、管理资本和巩固资产负债表。正如布鲁斯在评论中提到的那样，所有这些行动使我们能够克服宏观驱动的持续挑战，并开始进攻。随着这些努力取得成果，我们期待公司恢复增长和盈利。我现在要把电话交给布鲁斯。

布鲁斯·索恩

谢谢，乔纳森。因此，总而言之，面对充满挑战的消费环境，我们的发展轨迹正在连续改善，我们相信，改善的关键驱动力是我们为扭转业务局面而采取的五项关键行动。重要的是，我们现在可以恢复进攻了，因为我们已经采取了重大行动来建立稳健的资产负债表，以带领我们度过这一转机。

我现在把电话回给主持人，这样我们就可以开始回答你的问题了。谢谢。

操作员

谢谢。现在，我们将为您进行问答环节。如果您想进入问题队列，请按电话键盘上的 star-one，确认音将表明您的线路在问题队列中。如果您想将问题从队列中删除，可以按 star-two。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按下 star-one 之前拿起听筒。再说一遍，要进入问题队列，请此时按 star-one。请稍等片刻，在我们民意调查问题时。

谢谢。我们的第一个问题来自美国银行的杰森·哈斯。请继续回答您的问题。

杰森·哈斯

嘿，早上好，感谢你回答我的问题。所以，也许首先，布鲁斯，乔纳森，我很好奇你能否在 Project Springboard 上再提供一些颜色。特别好奇这些成本节省的部分来自哪里。

乔纳森·拉姆斯登

是的。嘿，早上好，杰森。我来谈谈这个问题。是的，所以现在还为时过早。正如我们在剧本中所说的那样，我们确实对到24财年末实现2亿美元的运行率收益有了清晰的看法。这其中有一个销售和收购部分。这有 COGS 的直接组成部分。然后，我们期望从库存优化以及定价和促销中获得好处。所以，有几个不同的桶。

我认为我们可能要做的是，从下一次电话会议开始，我们将讨论我们已经实施的具体项目以及从中获得的累积收益。然后你会看到，在接下来的几个季度中，这一数字将不断增加，朝着24财年末的2亿美元运行利率收益迈进。但同样，这是直接削减销售和收购、降低商品成本以及其他毛利率收益的组合。

杰森·哈斯

太棒了。谢谢。然后，乔纳森，你能否提供任何关于你对今年剩余时间自由现金流的看法？

乔纳森·拉姆斯登

是的。因此，杰森，我们所说的是，我们预计从第一季度末到第四季度末不会出现净现金消耗。我们在第二季度的表现略好一些。因此，在今年余下的时间里，我们预计不会有任何净现金消耗。这显然是在计入售后回租收益之前，该收益将在第三季度到位或已经到位。

杰森·哈斯

太棒了。谢谢。

操作员

谢谢。我们的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的布拉德·托马斯的台词。请继续回答您的问题。

布拉德·托马斯

你好。谢谢。早上好，布鲁斯。早上好，乔纳森。希望你能多谈一点销售轨迹，如果你能向我们多介绍一下你在本季度看到的趋势，你对第三季度的看法，也许还有一些你在返校和万圣节方面看到的早期读物，以及一些在年底对你来说变得更加重要的季节性类别。

乔纳森·拉姆斯登

嘿，布拉德。因此，我们谈到了第二季度，我们在整个季度中看到了一些连续的改善。在第二季度，我们确实从季节性的大幅降价中获得了一些好处，以冲出该库存，而且我们确实举办了几次增量促销活动。

因此，我们已将第三季度的补偿趋势略有改善，然后在第四季度出现更显著的改善，这反映了各种潜在的动态，包括我们现在已经完全解决了第一季度和第二季度影响我们的美联家具问题。这也带来了一些同比的促销影响。但我们确实预计，第三季度将从第二季度持续改善，第四季度将从第三季度进一步改善，此后将持续到2024年。

布拉德·托马斯

太棒了。然后，也许只是作为后续行动，当你退后一步，反思上半年以及家具类别的供应商变更所面临的一些挑战时，你认为必须面对这个问题对你的销售来说是一个净的不利因素吗？或者你提到了一些促销活动带来的好处。你知道，只是想想你是如何获得的 —— 你如何评估这些表现和影响，以及你现在有了这个新品种后可能看到的潜在提升。

布鲁斯·索恩

是的，Brad，我来拿那个。显然，Broyhill供应中断对我们来说无疑是一个不利因素。那是九个月的中断。我们现在已经把它抛在脑后。我们很期待推出，好吧，我们已经推出了 Broyhill。我们有很棒的产品问世。进入第三季度，Broyhill内饰中有75％是全新的。

我们有新的装饰家具问世了。正如我们在开幕词中提到的那样，我们有99种不同风格的家具来自各地，增添了新的新鲜感，害怕错过机会。所以，我们对恢复 Broyhill 的中断感到非常满意

进入下半年，我们的车队中只有质量上乘的廉价家具、很棒的品牌、很棒的潮流、现代化的家具。所以，我们对此感到兴奋。

我们在上半年面临的其他一些挑战只是出售季节性草坪和花园露台家具，这是一件大型的自由支配物品。我们家庭收入较低的客户的回落是显而易见的。我认为这在整个市场上都是显而易见的。我们确实必须将库存缩小到合适的大小。现在已经过去了。正如你在开幕词中所听到的那样，我们将重点关注价格较低的季节性商品。

我们已经相应地调整了买入。我们预计，随着万圣节（开局良好）和假日季的到来，下半年销量会更好。所以，我们对此感觉非常好。运费继续下降。因此，商品成本、总体到岸净成本正在下降到下半年，这为我们进入下半年提供了更多的空间和利润机会。

随着我们对价值认知的提高，我们在所有类别的讨价还价中获得的吸引力正在引起客户的共鸣。这是我们为了解他们的趋势而进行的衡量标准，自年初以来，它已大幅上升。

所以，进入后半场我们感觉好多了。我们的五个关键行动要点已经奏效，势头正在增强。我们的产品种类状况良好。我们的库存状况良好。而且，正如我之前提到的，我们也在努力满足客户的需求，所以在所有类别中。

我们有一些市场是储藏室，那里可能没有足够的食品和消耗品库存。现在，我们正在这些市场上为正在寻找它的客户大放异彩。在低密度市场或农村市场也是如此，这是一个服务不足的家庭商店区域，我们正在扩大那里的商品种类，以便我们与这些客户更具相关性。

所有这些都持续到后半场，当我们进入后半场进行进攻时，我们就是这么说的。所以，我们对此感觉还不错。

布拉德·托马斯

太棒了。非常感谢，布鲁斯。

布鲁斯·索恩

你明白了，布拉德。

操作员

谢谢。提醒一下，今天要提问，你可以从电话键盘上按 star-one。我们的下一个问题来自德意志银行的克里斯蒂娜·卡泰的台词。请继续回答您的问题。

Krisztina Katai

你好。早上好，谢谢你回答这个问题。所以，我的第一个问题是你的主要竞争对手之一在上个季度倒闭了，所以我想知道你能否谈谈这对你的业务在第二季度产生了怎样的影响。当然，我们看到了针对这些买家的促销活动。你能否谈谈你看到的销售额有任何增长，以及你如何看待下半年的机会？

布鲁斯·索恩

你好，克里斯蒂娜。我来拿那个。你知道，我想你说的是 Bed、Bath & Beyond，我们的追踪非常接近。仅供参考，我们在10英里半径内的门店重叠度约为60％。因此，我们看到第二季度靠近门店的门店有所增长。

顾客购买的很多东西都是桌面、电器和装饰品。我们还在利用此次封锁后出现的不良库存。我们希望在返校、重返校园方面发挥更大的作用。我们举办了手提包活动，该活动在客户中具有良好的渗透率，我们预计本季和将来它将继续增长。

因此，当你看到一家公司倒闭时，这是不幸的。但是我们在这里是为了尽我们所能为客户提供服务，我们正在抓住机会。

Krisztina Katai

太棒了。然后，正如我的后续行动一样，仅仅是收入的连续改善，很明显，你预计第三季度将出现低位数的下降，第四季度将达到个位数的高位。所以，我想知道你能不能和你谈谈，第一，这与你迄今为止所看到的季度大致一致吗？这是一个公平的假设吗？然后是第二，也许与第二季度相比，要使我们在第四季度达到负个位数的高位，最大的业绩差异是多少？

乔纳森·拉姆斯登

嘿，Krisztina，我来给它加点颜色。是的，我的意思是，像往常一样，我们没有给出具体的季度迄今业绩，但我们对本季度的指导反映了我们迄今为止所看到的情况。显然，在任何给定的月份中，促销节奏都会发生变化等等，这可能会影响该特定月份相对于整个季度。但是，你知道，我们的指导与本季度迄今为止所看到的情况一致。

我认为，影响第二季度到第三季度和第一季度连续变化的一些因素是我们所说的美联家具的不利因素减弱，这种不利因素在第一季度相当重要，在第二季度仍然存在，现在基本上已经消失了。你还记得，第一季度还有退税的不利影响，第二季度也有一点影响。

然后我认为另一个重要因素始终是同比促销节奏。再说一遍，我们确实不得不在第二季度清理大量季节性库存，这给我们带来了一点补偿收益，但对毛利率的影响却很大。因此，这种影响稍微减弱了一点。

因此，总体而言，我们对第三季度将略有改善，然后在第四季度出现更明显的改善这一事实感到满意。从一年和多年来看，第四季度是我们最简单的比较，因此这将对我们有所帮助。但我们也预计，第四季度促销活动的同比不利因素将小于前几个季度。

Krisztina Katai

太棒了。谢谢，祝你好运。

乔纳森·拉姆斯登

谢谢，克里斯蒂娜。

布鲁斯·索恩

谢谢，克里斯蒂娜。

操作员

下一个问题来自瑞士信贷的丹尼尔·西尔弗斯坦的台词。请继续回答您的问题。

丹尼尔·西尔弗斯坦

嘿，早上好。感谢您回答我们的问题。与最后一个问题有点相似，关于在下半年实现竞争力的连续改善，在大笔门票仍然承受压力的环境中，你们在推动客户流量和参与度方面有什么计划？除了计划中的家人和朋友销售活动之外，还有什么能让客户看到新产品吗？

布鲁斯·索恩

是的，我会拿那个 Daniel。首先，我们在讨价还价渗透率方面取得了长足的进步。如你所知，便宜货就是清仓交易，任何低价的东西，我们从世界各地采购的东西，工厂直销，陷入困境的零售商，陷入困境的供应商。

进入第三季度，这种低价渗透率大幅上升，占该类别的近30％，这引起了我们的客户的共鸣。很难与客户一起调整价值指数。而且，像我们在第二季度所做的那样，推动它为我们提供了进入下半场的动力和理由。

请记住，当我在2018年底加入公司时，便宜货的渗透率高达个位数，甚至低于COVID期间的渗透率。所以，我们在做

在那里取得进展。现在，我们未来要做的关键是比以往任何时候都更好地传达这一显而易见的价值。

因此，我们在店内增加了补偿门票定价，这在许多情况下无需进行促销。而且，你知道，我一直在关注YouTube上的社交影响者以及其他所有内容，他们看到了这种不可思议的价值，这个词也开始流传开来。我们的低价端盖已显著增长，这是一款高品质的产品。

因此，多沟通，增加我们在dot com、社交影响者以及Broyhill的背上、baby and pet等宣传活动上的信息，所有这些都只会进一步推动后半部分的信息传递。除此之外，我们的门店及其所在地的相关性。我们没有像过去那样有效地调整库存、分类和定价。随着我们进入下半年，这一切都在改变。

我们在储藏室里忙得不可开交，我们知道消费者在储藏室里购买食物和消耗品，现在比以往任何时候都更需要这些。我们正在增加库存，包括新的新鲜感、害怕错过的机会、装饰家具、新的Broyhill系列、现代风格，所有这些都出现在下半年，以及那些服务不足的农村地区的秋季。

我们将所有这些整合到一种易于购物、全渠道的体验中，与其他低价同行相比，我们处于领先地位，并且我们正在投资该基础设施。我们刚刚重做了登陆页面。我们把它当作一种电子影响力的购物体验，他们可以在网上做所有事情。我们有便捷的配送、店内取货、融资，所有这些都可以在网上完成。

所以，我们对自己的现状感觉还不错，有很多新的新鲜感，很多便宜货的渗透率。我们的目标是在今年年底之前将低价渗透率提高到该品种的三分之一。我们现在快到了。当我们专注于这个问题并为她带来更多便宜货时，我们认为这个数字只会增加，而且我们会更加积极地传达信息，这样他们就会知道我们作为一个有价值的参与者又回来了。

丹尼尔·西尔弗斯坦

谢谢。而且，为了跟进更高的讨价还价/收盘渗透率，比方说，这些销售额与公司平均水平相比，产品利润率是否有很大的差异？

布鲁斯·索恩

是的。你知道，这是一个很好的问题。是的，讨价还价渗透率会增加其余部分（即其NVO）的利润，并且需要更少的产品降价。这就是为什么它吸引了我们，也引起了客户的共鸣。这只是一个容易的出售。这是一款价格低廉的优质产品。

丹尼尔·西尔弗斯坦

非常感谢。

布鲁斯·索恩

谢谢。

操作员

谢谢。今天的电话会议和网络直播到此结束。本次电话会议的重播将可用。在9月12日之前，你可以拨打免费电话877-660-6853观看重播，然后输入重播确认13740499，然后输入英镑符号。收费号码是 201-612-7415，重播确认为 13740499，然后是英镑符号。您现在可以断开连接。祝你有美好的一天。我们感谢您的参与