23 财年第四季度 | 2023 年 8 月 3 日股东信函

2013 财年第 4 季度来自首席执行官们的股东们，我们知道今年我们会大放异彩 🇦🇺，而这正是我们所做的。在充满挑战的经济形势下，Atlassian 在 23 财年末拥有超过 260,000 名客户，创造了超过 35 亿美元的收入。重要的是，我们的三大赌注正在获得回报，这进一步增强了我们对战略的信心。1.云 — 现在有 250,000 名客户使用我们世界一流的云平台推动协作。而且，我们每季度都会为我们的14款集成产品提供更多的平台创新和增强功能。2013财年，数百万用户从服务器和数据中心迁移到我们的云产品，这得益于我们一直在建立的令人难以置信的客户体验。2.企业 — 在平台更新（例如支持 50,000 个用户实例）的推动下，以及强大的合作伙伴网络和专门的客户成功团队的支持，企业正在加深对 Atlassian 的承诺。2013 财年，企业客户的销售额同比增长超过 50%，这要归功于我们一流的 GTM 效率。3.ITSM — 我们以无与伦比的价值提供 IT 团队所需的复杂功能，以及为法律和人力资源等支持团队量身定制的功能。现在有超过 45,000 名客户使用 Jira Service Management，我们看到，在 2013 财年，该细分市场有云销售的企业客户的需求同比增长 80%。我们还利用人工智能领域令人难以置信的发展，为我们的产品带来了生成能力，并释放了客户的更多潜力。我们通过重新平衡团队来应对快速变化的环境，从而更快地满足客户的需求。换句话说，我们做了我们说要做的事情：进攻。云端、企业和 ITSM 领域存在巨大的机遇，这些机会将推动 Atlassian 在未来几年的增长。另外，现在科技行业的劳动力市场如此之大，以至于我们能够雇用原本可能找不到的优秀人才。从长远来看，这些举措使Atlassian为赢得胜利做好了准备，也反映了我们对商业模式、战略和团队的持久信心。我们不怕在支持其他人回避的持久增长方面做出艰难的权衡，即使短期内这可能会让人感到不舒服。这与我们在2022年4月的投资者日向你传达的策略一致。正是在那里，我们还承诺恢复到历史营业利润率。这种情况没有改变。从25财年开始，我们预计营业利润率将比我们今天提供的24财年指导有所扩大，并开始朝着Atlassian闻名的历史利润率迈进，这得益于持续的收入增长，再加上我们在过去两年中加速的云迁移等领域的投资放缓。我们明年的工作是保持云迁移的强劲势头，继续在我们的三个市场提供差异化价值。抓住摆在我们面前的巨大机会，我们将以更强的地位退出24财年。

2013 财年第 4 季度 3 展望我们云之旅的下一阶段，Atlassian 在 23 财年创造了超过 20 亿美元的云收入，并将数百万用户迁移到云端。我们在2013财年推出的仅限云的产品，例如Jira Product Discovery和Beacon，引起了客户的共鸣，事实证明，Atlassian Analytics对我们的企业客户特别有吸引力。我们知道我们走在正确的轨道上，而且我们不会回头。我们超越了第四季度的迁移目标，并解决了数据驻留、用户管理和备份功能方面的主要迁移障碍。近年来，成为云优先公司一直是我们的首要任务。因此，现在有超过 250,000 个 Atlassian 客户至少使用我们的云产品。或者，就Roblox而言，有六个。Roblox 是一个广受欢迎的在线游戏平台，注意到我们的纯云产品质量很高，因此知道现在是离开数据中心以及用 Jira Service Management 取代传统的 ITSM 工具的最佳时机。现在，他们受益于仅限云的产品，例如用于人工智能驱动的服务管理的虚拟代理、用于威胁检测的信标以及保持所有连接的跨产品智能链接。在 24 财年之后，迁移将继续成为我们的重要增长杠杆，对于我们的企业客户来说尤其如此。在与他们交谈时，很明显，云是他们的终极目的地。我们已经在这方面取得了长足的进步，数据中心客户约占向云迁移的50％。因此，我们正在投入更多的精力来提供超过 50,000 个席位的实例，满足他们的数据治理要求，支持他们的可扩展性需求，并开发为企业量身定制的功能。ATLASSIAN + ROBLOX “即使是那些我以前无法说服的人... 他们使用 [Atlassian]现在，我不会放弃的！”Roblox 高级技术项目经理 Joe Cotant

Q4 FY23 4 没有 “AI” 你就无法拼出 “Atlassian” 虽然人工智能很棒，但人工智能加数据才是真正的价值所在。这为 Atlassian 带来了巨大的优势。凭借二十年来对团队合作的见解，以及客户在我们的产品中存储的数据（包括来自 Confluence 的长篇文本），我们可以根据每个客户的情境信息来增强通用 AI 答案。结果是根据每个客户独特的知识库和组织结构量身定制的非常有用的输出。但是等等！还有更多。我们为Atlassian平台提供了另一批增强功能，这些增强功能可以解锁我们的云产品，以获得数百万个用户席位，并提供吸引客户回头客的吸引力。这里有一个示例。Jira Software 和 Jira Service Management 的 “BYO 密钥” 加密选项 Jira Service Management（抢先体验）新加坡的数据驻留选项用于管理特定产品访问权限的 “用户访问权限” 管理员角色提高了备份和恢复功能（抢先体验）所有 Jira 产品中的无效和重复用户检测可减少眼睛疲劳更新的门户注册流程可减少摩擦 Confluence 多项目可视化工具中的编辑器性能更快 Jira 跨界工作管理团队合作因此，当生成式人工智能在今年大放异彩时，我们抓住时机，为客户推出了一个新的 “虚拟队友”，我们称之为 Atlassian Intelligence。

2013 财年第 4 季度 5 Generative AI 有望大幅扩大 Atlassian 的机会。在短期内，客户正在考虑快速迁移到云端，这样他们就可以利用这些强大的功能。作为高价值、大批量的领导者，我们正在跨云版本构建差异化水平的人工智能功能，以此吸引新客户并为现有客户提供令人信服的升级理由。除了这些短期机会外，我们还看到从长远来看，有可能吸引更多的 Atlassian 用户。人工智能将使更多的人能够创建软件，而软件目前供应有限。更多的创作者意味着更多的协作需求，也意味着需要更多的团队来构建、部署和销售这项技术。回顾我们的三个全球市场 📆 Atlassian 产品为我们的客户解决了五个主要的团队合作挑战：跟踪工作；分享知识；获得帮助；创建高绩效团队；以及大规模完成所有工作。但是，在我们服务的三个全球市场中，没有哪个产品可以涵盖每个团队的所有五个工作岗位。我们的方法是提供一系列专门构建的、完全集成的工具，以便客户可以策划最适合其需求的系列。为客户提供这种选择，以及专注于与同类最佳合作伙伴的强大集成，有助于 Atlassian 在我们所服务的 ITSM、工作管理和 Agile/DevOps 市场中获胜。让我们来看看这三者的亮点，看看今年我们是如何帮助客户蓬勃发展的。📸 ITSM 快照我们今年提高了在 ITSM 市场的地位，专注于拉近开发和 IT 团队的距离，同时还帮助更广泛的非技术团队提供出色的员工支持。我们在 2022 年 Gartner® IT 服务管理平台魔力象限™ 中被评为领导者1。我们还将对企业客户的云销售额同比增长了80％，这证明加倍使用ITSM是正确的选择。我们向 45,000 多个 Jira Service Management 客户提供的一些价值最高的更新包括：• 与 GitHub 和 GitLab 的新的 CI/CD 集成，可自动批准变更 • 通过 Atlassian Analytics 提供的跨产品见解，将事件和变更影响关联起来 • 由 Atlassian Intelligence 提供支持的虚拟代理技术（抢先体验）• 基于聊天的票务让员工可以直接从 Scat 获得帮助 Lack 和 Microsoft Teams • 员工支持模板可帮助类似的团队财务、营销、设计和销售更快地提供服务 • 每个实例最多支持 20,000 名代理（抢先体验）免责声明：描述 Atlassian Intelligence 和其他公告的内容旨在概述我们的总体产品方向，仅供参考。本信函中描述的任何特性或功能的开发、发布和发布时间均由 Atlassian 自行决定，可能会发生变化，在做出购买决策时不应依赖这些特性或功能。ITSM 快照

2013 财年第 4 季度 6 Atlassian 是唯一一家将技术和非技术团队聚集在同一个平台上，但允许他们使用专为各自工艺设计的工具的供应商。我们将继续在与开发团队的现有信任基础上再接再厉，扩展到更多 IT 部门（及其他部门），让他们的团队能够提供单独不可能实现的服务：卓越的服务。📸 工作管理快照 Atlassian 今年推出了新的协作形式，例如能够在 Confluence 中使用数据库和白板以不同的方式构建和可视化信息。我们还将 Atlas 正式推出，让所有类型的团队都能更好地管理项目，确保他们为组织最重要的目标做出贡献。Jira Work Management 添加了高级版，其中包括多项目摘要、时间表和日历，因此领导者可以全面了解他们管理的所有工作。最重要的是，Confluence 在 G2 的 2023 年企业商业最佳软件榜单中名列前五。我们估计非技术团队市场为140亿美元，这是一个巨大的机会。Atlassian 通过我们的 Jira 产品的通用语言和集成云平台的连接结构，将技术和非技术团队团结起来。没有其他供应商能与之匹敌，所以我们将继续在这里努力奋斗。📸 Agile/DevOps 快照对于软件团队来说，Jira 仍然是 GOAT，开发者体验仍然是 Atlassian 的首要任务。因此，我们在 Jira Software 中创建了一个 “安全” 选项卡，通过将来自领先安全供应商（例如 Snyk、Mend、Lacework、Stackhawk、JFrog）的警报转化为问题，将 DevSecOps 带入软件开发的各个方面，从而轻松跟踪补救工作。我们还为 Jira 的用户界面推出了深色主题，满足了广受欢迎的增强要求。Atlassian 在帮助组织掌握共享微服务和构成现代软件的众多其他组件所带来的复杂性方面处于领先地位。今年，我们不仅将Compass交到了客户手中，而且还提供了配置即代码增强功能，帮助团队对分布式软件架构中涉及的所有元素进行分类和管理。但是创建软件远远超出了开发者编写代码的范围。这就是我们推出 Jira Product Discovery 的原因，它允许产品经理捕捉想法并确定其优先级。这也是为什么我们对连接开发人员、设计师、营销人员、支持工程师和其他人的方法充满信心的原因。Atlassian 的 Open DevOps 框架允许 Jira 产品与各种同类最佳的第三方工具之间的互操作性。我们相信，在 2023 年 Gartner® Magic Quadrant™ for DevOps Platforms2 中被评为领导者，这种认可让我们知道我们有制胜策略。敏捷/DevOps 快照工作管理快照

2013 财年第 4 季度 7 Team Anywhere：为世界各地的员工和客户赢得了胜利。三年前的这个月，我们又下了一个大赌注：我们宣布 Atlassian 为远程优先的公司。无论是全远程还是混合型，分布式团队都是未来的工作方式。我们致力于实现这个未来，为跨地域和时区工作的挑战提供开创性的解决方案。当我们发现有价值的见解时，我们会将其融入我们的产品中，或者通过内容与客户分享。Team Anywhere 允许我们雇用最优秀的人才来完成这项工作，无论他们离我们的办公室有多近。事实上，我们在2013财年雇用的员工中，有一半以上的人住在离办公室两个多小时路程的地方。截至第四季度，我们在四大洲的 13 个国家/地区拥有全职员工，分布在城市中心和农村地区。91% 的员工表示 Team Anywhere 是留在 Atlassian 的重要原因，92% 的员工表示这可以让他们尽力而为。尽管一些商界领袖指责我们放弃了对我们的团队精神至关重要的东西，但我们的看法却有所不同。我们看到了领导的机会。Atlassian 是仅有的全力以赴开展分布式工作的企业公司之一。受我们树立的榜样的启发，客户和同行正在向我们寻求建议。需要明确的是，让10,000名分布在各地的员工完美和谐地唱歌可不是一件容易的事。但是，由于公司平均每个季度有67％的人在办公室建立联系，而且表现强劲。随着24财年已经开始，团队处于全面执行模式，正在努力实现今年的重大目标，我们感到非常幸运。并非每位企业家都能达到10年大关，即使他们做了所有正确的事情，我们已经走到了Atlassian之旅21年。（如果你问我们的话，对几个来自大学的同伴来说还不错！）我们对摆在我们面前的机会比以往任何时候都更加兴奋，并解雇了 F 来追捕他们。Atlassian 参与了我们面对面的 “故意团结” 活动，表明，即使在这种规模下，分散的工作和队友之间的深厚联系也可以齐头并进。我们越倾向于这里并引领潮流，我们的竞争优势就越深。

Q4 FY23 8 苦乐参半的告别在经历了将近 11 年的不懈领导和奉献精神之后，我们的首席收入官卡梅隆·迪奇决定在本日历年末离开 Atlassian 去进行新的生活冒险。在过去的几年中，Cameron 在帮助我们的客户踏上云之旅方面发挥了核心作用，在他十多年的任期内，他在 Atlassian 监督的各个领域都产生了巨大影响。从组建面向客户的团队和发展我们的GTM模式，到领导我们的服务器和数据中心产品组织，甚至担任企业开发主管，Cameron都亲眼目睹并完成了这一切。同样重要的是他为延续这一遗产而组建的强大而经验丰富的团队。我们、创始人和我们整个 Atlassian 大家庭将永远感谢卡梅伦多年来鼓舞人心的领导能力。我们感谢他对我们的客户、我们的成长和我们的文化所产生的巨大影响。我们会想念你的 Cameron。这是前进的道路，也是为了释放每个团队的潜力。— Mike and Scott 1 Gartner，IT 服务管理平台魔力象限，Rich Doheny、Chris Matchett、Siddharth Shetty，2022 年 10 月 31 日。2 Gartner，DevOps 平台魔力象限，Manjunath Bhat、Thomas Murphy、Joachim Herschmann 等，2023 年 6 月 5 日。Gartner 免责声明 Gartner 不认可其研究出版物中描述的任何供应商、产品或服务，也不建议技术用户只选择评级最高或其他称号的供应商。Gartner研究出版物包含Gartner研究组织的观点，不应被解释为事实陈述。Gartner 对本研究不作任何明示或暗示的担保，包括对适销性或特定用途适用性的任何担保。GARTNER 是 Gartner, Inc. 和/或其子公司在美国和国际上的注册商标和服务标志，而 MAGIC QUADRANT 是 Gartner, Inc. 和/或其关联公司的注册商标，经许可在此使用。版权所有。Mike Cannon-Brookes 联合创始人兼联席首席执行官 Scott Farquhar 联合创始人兼联席首席执行官 MIKE & SCOT T 在艰难的宏观经济环境下，Atlassian 继续提供卓越的客户价值和创新，今年年底拥有超过 260,000 名客户，总收入为 35 亿美元。我们的战略是在24财年加速投资，预计将开始走向历史运营25财年的利润率。

2013 财年第 4 季度尽管我们在 23 财年遇到了艰难的宏观环境，但 Atlassian 在广泛、多元化的客户群中实现长期目标方面取得了稳步进展。本财年结束时，我们的客户总数为262,337人，比上一财年增加了近20,000人。客户：我们将任何特定期限结束时的客户数量定义为具有至少一个有效和付费产品许可证或订阅的独特域名，有两个或更多席位，不包括入门许可证/订阅。第四季度净新增客户为2,562人。从免费版到付费产品的转换仍然受到宏观经济环境的挑战。但是，随着访问我们网站并试用我们产品的免费版本的团队数量持续增长，渠道顶部的活动继续使我们感到鼓舞。重要的是，客户流失率继续保持稳定，我们所有产品的使用量也保持稳定，这反映了我们产品的价值和内在需求。而且，由于宏观经济环境，我们今年不得不做出深思熟虑的权衡，包括有意识地转移营销资源，优先考虑终身价值最高的客户的增长。好消息是，我们看到这种策略得到了回报。客户亮点 Cameron Deatsch 首席收入官 Cameron Deatsch 在每个时期结束的每个时段客户在 21 年第 3'21 季度第 2 季度 22 Q3'22 Q4'23 Q4'23 Q4'23 262,337259,173242,623 234,575 226,521 204,754 188,023 33

2013 财年第四季度作为一家以销量为基础的企业，我们的目标是为 “财富 500,000 强” 提供服务。这就是我们的飞轮主导 GTM 运动的设计目的，而且这种情况不会改变。但是，我们正在不断提高我们的企业能力，并不断发展更具吸引力的动作，以帮助我们在企业客户中取得更深入的进展。我们的云平台现在符合世界上一些最严格的合规标准（比如EBA、BaFin、HIPAA），如前所述，我们的目标是为超过50,000名用户提供支持。Atlassian Analytics 和 Atlassian Data Lake 等大型功能已经促使客户升级到高级版和企业版。例如，H&M在本季度迁至Enterprise，这样他们就可以识别数据中的趋势，并确保团队的工作与战略保持一致。此外，德国和新加坡等新地区的数据驻留选项让企业客户对 Atlassian 平台更有信心。展望未来，经济环境仍然不确定，最重要的是，我们已经进入了服务器产品支持的最后一年，该年将于2024年2月结束。但现实情况是，随着变化的到来，Atlassian 已经做好了充分的准备，在我们走出当前低迷的另一边时保持高势头。— Cameron 10 2019 财年 20 财年 22 财年 882 611 412 267 171 2019 财年 2021 财年 353 232 178 59% 同比 44% 同比 44% 客户聚焦 50万美元以上的客户长期以来，Ira Software和Confluence一直是美国一家大型高端办公家具制造商的开发命脉。（很可能，你现在正坐在他们的一把符合人体工程学的椅子上。）但是他们单一的传统 ITSM 解决方案的成本和复杂性使他们陷入了困境。他们需要加强技术团队之间的协调，而他们的首席信息官渴望迁移到云端。因此，他们改用了 Jira 服务管理。现在，凭借这三种产品的强大功能，他们有了跟踪项目、管理帮助请求和共享技术文档的统一方式。这使他们能够转向分散的支持模式，在这种模式下，将IT专家嵌入软件团队，使事件和变更管理成为两个学科共享的集成流程。实际上，改用 Jira Service Management 非常成功，以至于像 HR 这样的非技术服务团队也采用了它。注意：上面的图表代表了在所列每个财年内花费超过 50 万美元或 ≥ 100 万美元的 Atlassian 客户数量。

2013财年第四季度财务亮点Joe Binz首席财务官Joe Binz第四季度和2013财年财务摘要（千美元，每股数据和百分比除外）本信末尾的表格以及我们的财报新闻稿和我们的投资者关系网站上提供了GAAP与非公认会计准则指标的对账。2013 财年第 4 季度亮点我们以强劲的执行力结束了 2013 财年，实现的收入、毛利和营业收入都超出了我们的预期。由于我们的忠诚度折扣计划到期以及创纪录的迁移，企业销售额超过预期，导致云和数据中心的收入表现优于预期，而毛利和营业利润也得益于我们对严格的招聘和成本管理的关注。在释放每个团队潜力的使命的指导下，我们将继续致力于为客户提供引人注目的价值，同时我们投资于独特的机会，推动24财年及以后的长期增长。JGI FJ GI G A% C A J GN L GMRP LCP D DN NDO PG OD C LC NDO DL FDP G CI C-JC% A G C-JC%% “G JAI DSDLRD)。-。(... () ()，6OMPP OF L% NMP DO LF L M D MPP). ())) (((-.)NDO LF L ()% (: D MPP. (,).,-,: D MPP NDO PG OD $ C R DC% ()%),% (% 2 PG E MT EOM MT MT MT MT MT MNO MP (.,. (C "G JAI 6OMPP NOME-(,,).) (, ((6OMPP OF L (NMPP) DO LF L M D (--, ((-(,, (-(.NDO LF OF L%)%%%%: D L M D-(,. ((().),: D L M D NDO PG OD $ C R DC%-% (% 5ODD PG E MT (-) (-)。(-,-

2013财年第四季度的12个亮点包括：除非另有说明，否则以下所有增长比较均与去年同期有关。• 在我们的云和数据中心产品增长的推动下，9.39亿美元的收入增长了24％。• GAAP毛利率为82％，下降了1个百分点。非公认会计准则毛利率为84％，持平。• GAAP营业亏损为5000万美元，GAAP营业利润率（5％）持平。在运营杠杆率提高的推动下，非公认会计准则营业收入为2.03亿美元，非公认会计准则营业利润率为22％，增长了8个百分点。• 运营现金流为2.73亿美元。2.7亿美元的自由现金流增长了42％。• 本季度通过股票回购向股东返还了1.18亿美元。收入（千美元，百分比数据除外）JGI FJ GI G A% G CJ G G JAI G G PFL O O CTACMP MCNAC P EC O 2% 2 G G N G G I 3 CJ N INE OANGMPGL-)-(-) 8 G PC AC。(-(-: PFCN)，。LP NCRC CO).-. (2% 2 G G G G G G I 3 CJ N EA N CI 2 L,) (),) 3 P 2C PCN () (. (, CNRCN.,-(-8 N CPM AC CONRCO-) ((-LP NCRC CO)。-. (2% 2 G G G G G G G I 3 CJ N G G I 3 CJ N G G G G I 3 CJ N G G G E G C 1 CNGA O-()。(4841)，(. (.--) (，1OG AGDGA，.，-() LP NCRC CO)。-。（

2013 财年第 4 季度第 3 季度收入增长是由订阅收入推动的，订阅收入增长了 34%。在我们的忠诚度折扣计划于 2023 年 6 月 30 日结束之前，企业销售额特别健康，重点销售执行。这推动了向云端和数据中心的迁移创纪录，高级版和企业版以及年度和多年订阅量强劲。云收入增长了30％，好于预期，这主要得益于更强劲的迁移和净席位扩张。整个23财年观察到的付费席位扩张的宏观不利因素在第四季度持续存在，但是，到本季度末，减速率开始略有放缓，尤其是企业客户。免费转化率仍然受到挑战，而随着我们继续保持强劲的竞争地位，整个业务的客户留存率和每月活跃使用趋势保持稳定。数据中心收入增长了46％，这得益于续订、迁移和座位扩张，同时也受益于此前提到的企业销售强于预期。最后，递延收入同比增长31％，达到15亿美元，这反映了年度和多年订阅量的强劲增长以及客户对Atlassian平台的承诺。总收入（以百万美元计，同比增长率以百分比表示）22 年第 3 季度 22 年第 3 季度 23 年第 3 季度 939.1915.5 872.7 美元 807.4 美元 759.874 美元 36% 30% 31% 27% 24% 24%

2013 财年第 4 季度同比增长% 22 财年第 3 季度 22 年第 1 季度 23 年第 2 季度云 60% 55% 49% 41% 34% 30% 数据中心 59% 60% 544% 47% 46% 46% 市场和服务 (4%) 24% 20% 17% 服务器 (19%) (16%) (18%) (29%) (27%) 总收入 30% 36% 31% 27% 24% 24% 服务器中包含永久许可证收入。永久许可收入在合并运营报表中作为其他收入记入。(1) Marketplace 和服务中包含的主要支持收入。Premier 支持是一种基于订阅的安排，旨在为不同的部署选项提供更高级别的支持。Premier 支持在合并运营报表中被确认为订阅收入，因为服务是在协议期限内交付的。(2) 939.11915.5 872.7 美元 807.4 美元 759.874 美元 759.874 美元 Q3'22 Q3'23 Q3'23 Q3'23 Q36.1 94.4 $106.2 113.8 117.6 54.6 59.9 49.9 47.3 49.3 57.6 $232.2 $221.6 $194.3 $171.2 $158.9 $151.1 563.25544.95512.3445.0499.5 云数据中心市场和服务服务器 (2) (1) 按部署划分的收入（百万美元，百分比数据除外）注意：由于以下原因，收入总额可能不高圆的

2013 财年第四季度15 利润率、运营支出和营业收入（以千美元计，百分比数据除外）GAAP运营支出同比增长22％，这得益于员工人数同比增加，包括股票薪酬在内的就业成本增加。非公认会计准则运营支出同比增长10％，低于预期，这主要是由于员工人数减少以及全权支出节省超过预期，从而节省了工资。GAAP营业利润率（5％），非公认会计准则营业利润率同比增长22％，这得益于招聘步伐的放缓、我们23年第三季度重组活动节省的成本、更低的奖金支出以及整个业务的严格成本管理和运营效率。净收入（千美元，每股数据除外）JGI FJ GI G A% G C E G I C ME C J J GN G G PFL O O CTACMP MCN OF NC P MCN P P EC O 2% 2 G C 611 ENLOO NEG% 9L 611 ENLOO NEG I G I C ME C 611 LMCN PG E CTMC OCO。-，— 9L 611 美元 LMCN PG E CTMC OCO.)，() 3 G C A E CI ME C 611 NCOC NAF CRC LM C P CTMC OCO-。)，-9L 611 NCOC NAF CRC LM C P CTMC OCO)-。(-, 2 525 0 3.7.16.4) (G I C C A ME C C C C 611 N CPG E O CO CTMC OCO ((, (-) 9L 611 N CPG E O CO CTMC OCO，，— 2 525 0 3.7.16.4 C G A C C IG I ME C 611 EC CN G GOPN PGRC CTMC OCO ())-9L $611 EC CN G GOPN PGRC CTMC OCO.) 2 525 0 3.7.16.4% 0E G I C C 611 LMCN PG E LOOO)。()) 9L 611 LMCN PG E G AL C (--, (2 525 0 3.7.16.4%)% JGI FJ GI G A% I, C L GMRP DN NDO PG DOD C 2% 2" G JAI: D MPP. (,): D MPP NDO PG DO $ C R DC% ()%)，C” G JAI: D L M D-(.: D L M D NDO PG OD $ CR DC%-% (-JGI FJ G A% G A L GMRP LCP D DN DL FD 2% G A 611 LD PG NOMS CDC A MONDO LF S DP (-(.-8DPP0 2 N D NDLC RODP ((,. 5ODD PG E MT (-) () 2 525 0 3.7.16.4% (

2013 财年第 4 季度自由现金流（以千美元计，百分比数据除外）23 年第四季度的自由现金流受到与 23 年第三季度重组活动相关的1,800万美元员工遣散费和其他解雇补助金的影响。财务目标（美元）2014 财年第 1 季度 JGI FJ GI G A% I，C L GMRP LCP D D DN NDO PG OD C 2% 2 "G JAI: D MPP. (,): D MPP NDO OD $ C ()%)，C” G JAI: D L M D-(,. (: D L M D NDO PG OD $ C R DC%-% (--JGI FJ GI G A% G A L GMRP LCP D DN DN DL FD 2% 2 G A 611 LD PG NOMS CDC A MNOM (-(.-8DPP0 2 N D NDLC RODP ((,. 5ODD PG E MT (-) () 2 525 0 3.7.16.4% (C C A G I” O G CI C C 4 EI G%% CRC C G GL PL-G GL 2 L NCRC C ENLSPF C N$LRCN$ C N (PL (-6NLOO NEG.%: MCN PG E NEG.% C” O G C 4 EI G% 6NLOO NEG。)%: MCN PG E NEG。)%: MCN PG ENEG% “O A G C C-JC% 2 L NCRC ENLSPF C N$LRCN$ C N (PL) 6NLOO NEG。%: MCN PG E NEG.% C” O A G C-JC% 6NLOO NEG.% C C A G I” O G CI C C 4 EI G% CRC G PL-G GL 2 L NCRC C ENLSPF C N$LRCN$ C N (PL (-6NLOO NEG.%: MCN PG E NEG.% C” O G CI C 4 EI G% 6NLOO NEG。)%: MCN PG E NEG%” O A G C C-JC% 2 L NCRC ENLSPF C N (PL) 6NLOO NEG。%: MCN PG E NEG.% C” O A G C C-JC% 6NLOO NEG。)%: MCN PG E NEG。%

2013 财年第 4 季度展望总收入虽然我们对退出 23 财年的势头感到满意，但我们的指导考虑了两个可能影响我们 24 财年收入业绩的重要因素。首先是宏观经济环境的前景，这一前景仍然不确定。我们的指导方针假设宏观经济环境继续对现有客户付费座位扩张和免费付费转化率的增长产生负面影响，而且我们在整个23财年在这些领域看到的趋势一直持续到24财年。第二个是客户购买和迁移决定，这与我们的服务器产品将于 2024 年 2 月终止支持有关。我们预计，此次活动将推动我们的云和数据中心收入增长率逐季度波动，具体取决于我们的服务器客户最终选择迁移的时间和方式：直接迁移到云端、直接迁移到数据中心或云和数据中心的某种组合。我们的指导假设迁移到云端和数据中心的服务器客户比例与历史趋势一致，并且我们的部分服务器客户不会在 2014 财年进行迁移。提醒一下，部分数据中心收入在订阅开始期间预先确认，其余部分则在订阅期限内按比例确认。云收入在订阅期限内按比例确认。下文提供了更多细节和预期趋势：订阅收入云收入我们预计，2014财年云收入将同比增长约25％至30％，其中迁移将推动约10个百分点。我们还预计，在更容易进行同比比较的推动下，云收入增长率将在全年逐步提高。数据中心收入我们预计，2014财年数据中心收入将同比增长约30％，全年增长放缓，这主要是由于艰难的同比比较、从服务器迁移的减少以及向云的迁移量增加。维护收入根据我们宣布终止对服务器的支持，我们预计服务器收入将在整个24财年逐渐下降，与23年第四季度一样，美元将在24年第一季度连续下降。提醒一下，我们将在2024年2月之后不再确认服务器收入，因此预计24年第四季度服务器收入将为零。

2013 财年第 4 季度其他收入我们预计，在销售组合持续向云应用程序转移的推动下，其他收入（主要由 Marketplace 收入构成）在 24 财年将同比大致持平。提醒一下，与服务器和数据中心应用程序相比，Marketplace对第三方云应用程序的使用率较低，以激励云应用程序的进一步开发，并且在Marketplace销售期间，Marketplace的收入将全额确认。与我们自己的第一方云产品相比，我们的重点仍然是推动第三方云应用程序的销售增长率更高，而在2013财年，我们实现了这一目标，因为市场上云应用程序的总销售额增长速度比我们自己的云产品的销售增长速度快10个百分点。毛利率我们预计，由于收入结构持续转移到云端，24财年GAAP毛利率将约为81.0％，非公认会计准则毛利率将约为83.5％，低于23财年。运营和自由现金流利润率我们预计24财年GAAP营业利润率约为（8.0％），非公认会计准则营业利润率约为18.5％。我们预计，对关键战略优先事项的持续投资将推动运营支出的增长，例如云迁移、挖掘我们的企业机会以及在我们的三个核心市场提供引人注目的创新和客户价值。随着我们将继续执行在2022年4月投资者日上分享的多年战略，这些投资将推动长期增长。而且，正如Mike和Scott在上面强调的那样，在这段加速投资之后，我们仍然致力于恢复历史利润率，我们预计从25财年开始，非公认会计准则的营业利润率将超过我们预计在24财年实现的18.5％。提醒一下，我们的自由现金流利润率具有季度间的季节性，受员工奖金支付时间的推动，第一季度是历史最低的。股票数量我们预计，在24财年，摊薄后的股票数量将增长不到2％。

Q4 FY23 19 2 2 (2. 2. 2. 2 A 2 A 2 3 2 2 A 2A，) A $32 2) A $ $ $ CSC R PAOGM GL，...，(.,.,.,.,., 7 G C AC-.,.,. (..., ()., 9 CO ()))。((...L I OCSC RCP. (.-,.-) (()), — 2LP LD OCSC RCP., ()) ((,).) 4OLPP MOLDG,. (.) (,.).-9MCO G C CPCP OA B BCSCILM C),)-(,,.-.-.，，，。-。，，。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。C G B P ICP, (),.-(4C CO I B B G GP O GSC) ((,. (). (L I LMCO G C MC PCP-.,,, ()),. — 9MCO G G AL C ILPP (-.) (((),-(9 CO G AL C C MC C,.-)-(5. COCP G AL C,. (-)., (-) 5 COCP C MC PC-)),, ()) 6LPP CDLOC MOLSGPGL DLO G AL C CP))) (-(),. (-: OLSGPGL DLO G AL C CP ()., 8C ILPP-. (.)-。PP MCO P OC OG R IC L 2IPP 0 B 2I PP 1 AL L P LA LIBCOP 1 PGA $ ($ ($. $. $. $3GIR CB CB $ ($. $. $ CG CB SCO C P OCP G AL MCO P OG L 2I PP 0 B 2I PP 1 AL L P LA LIBCOP 1 PGA，(-.))-((3GIR CB, (-.))-(, (0 LR P G AIRBC P LA PCB AL MC P GL P DLIILTP,) A $32 2) A $ $ $ $2LP LD OCSC RCP，-，。(((-CPC OA B BCSCILM C-(-.,.,.) (-.,-) (.，. 4C CO I B B G GP O GSC (,) (-)-()--0 LR P G AIRBC LO G GL LD ANRGOCB G IC PPC P P P DLILTP，) A $32 2) A $ $ $2LP LD OCSC RCP，(.,-(.)CPC OA B BCSCILM C. (. (,) (,) 7 O C G B P ICP))。。(ATLASSIAN CORPORATION 合并运营报表（美元和千股股份，每股数据除外）（未经审计）

Q4 FY23 20 TLBSSJBN 1ORPORBTJON 1ONSOLJEBTFE 0BLBNDF FTS% IN T OUSBNES UNBUEJTFE UNF) ((SSFTS 3WTTGP C G 0 3C J CPF EC J GSW CNG ()。(，CTMG CDNG GEWT G-) (1EE WP TGEG CNG PG--,-.). (-1 G JGNF T CNG, (, TGRC F G RGP G CPF JGT EWTTGP C G,),-(A CN EWTTGP C G (-),) P$EWTTGP C G G 0 T RGT CPF GP. (,, (RGTC PI NGC G T IJ $ $W G G G G. (-(-, TC GI E P G OGP ()., 8P CPI DNG C G PG,-(. 7 F NN-(-(.)。4G GTTGF C G)) JGT P P$EWTTGP C G-) (., (OTBL BSSFTS,-)) (,.)JBCJLJTJFS BNE TOD OLEFRS 3 UJTY 3WTTGP N CD N G 0 1EE WP RC CDNG ()。((1EETWGF G RGP G CPF JGT N CD N G GPWG EWTTGP R T P)、(-)、、RGTC PI NGC G EWTTGP R T P),)。AGTO N CP CE N EWTTGP R T P)-A CN EWTTGP N CD N G ((-, P$EWTTGP N CD N G 0 4G GTTGF TG PG PG EWTTGP R. (-)，(RGTC PI NGC G N CD N PG EWTTGP R.) (-) AGTO N CP CE N PG EWTTGP R T P, () 4G GTTGF C N CD N G,,) (JGT P P$EWTTGP N CD N CD N G)--,, OTBL LJBCJLJTJFS) (-(.TOD OLEFRS F JUNTY 3 OO P EM) (1FF PCN RC F$ P ECR CN))、) (. ()、1EEWOWNC GF JGT E ORTGJGP G PE OG)。，1EEWOWNC GF E (,.,) OTBL STOD OLEFRS F UJTY,-()-(OTBL LJBCJLJLJ FS BNE STOD OLEFRS F UJTY，--)) (,.)，ATLASSIAN CORPORATION 合并资产负债表（千美元）（未经审计）

Q4 FY23 21 TLBSSJBN 1ORPORBTJON 1ONSOLJEBTFE TBTFMFTS OG 1BS 4LOWS% IN T OUSBNES UNBUEJTFE RFF 8ONNEFE UNF 4JSDBL AFBR 3NEFE UNF) (((((1BS 发光来自 OPFRBTJN BDTJ JTJFS。G N. (,).,-, 1FLW OGP PE PE NG PG N PG EC J RT FGF D RGTC PI G G 0 4GRTGE C C P CF)., ()-) EM$DC GF E ORG C P (,-.-(.) 8ORC TOGP EJCTIG T NGC G GOGP,. 4G GTTGF PE OG C G).,) (G N P G EJCPIG FGT C G CPF ECRGF ECRGF ECNN TCP CE P (. (1O T C P FGD F E WP CPF WCPEG E.-(,) G TG IP EWTTGPE IC P,.) (,) (，7C P P P C P P$EC J CNG C E P T NN PI P GTG C WD F CTJGT () .-..,, 3JCPIG P RGTC PI C G CPF N CD N G 0 1EE WP TGEG CDNG PG)。, (,)-, TGRC F G RGP G CPF JGT C G (.) (-1EEE WP RC CDNG,.,.,. ()-1EEGF G RGP G CGP G PF JGT N CD N G, (-,) (4G GTTGF TG GPWG--, (), (-(.)-9FT DBS PRO JEFE CY OPFRBTJ JTJFS (--(..,. (1BS 从 JN FSTJN BDTJ JTJFS 发光。2W PG E OD PC P P EC CESW TGF-(— WTEJC G P CPI DNG C G,,.WTEJC G RGT CPF GSW ROGP ((,. (, (-.)WTEJC G TC GI E E P G OGP。-，，。WTEJC G OCTMG CDNG GEWT G CPF JGT P OGP。(. () T EGGF T O OC WT G OCTMG CDNG GEWT G (.-)-T EGGF T CNG GEWT G CPF TC GI E P G OGP，(9FT DBS PRO JEFE CNG JEFE CN BDTJ JTJFS ()，()。(.)，，1BS 发光来自 GJNBNDJN BDJ JTJFS。T EGGF T O GTO N CP CE N GRC OGP G EJCPIGCDNG GP T P.,., T EGGF T O G NGOGP ECRGF ECRGF CENN CE P)-GRWTEJC G 3NC 1 3 OO P EM. (., T EGGF T O JGT PCPE PCPE PCTCPE .-) 9FT DBS PRO JEFE CYFE JN GJNBNDJN BDTJ JTJFS.-)-. () (. 5 GE TG IP G EJCPIG TC G EJCPIG P P EC J. GSW CNGP CPF TG T E GF EC J.,. ()) 9FT JNDRFBSF IN DBS F UJ BLFNTS BNE RFSTRJDTFE DBS))。，-，(-) -1BS DBS F UJ BLFNTS BNE RFSTRJDFE DBS BT CF JNNN OG PFRJOE-）。，）。，。，）（）G FGETGC G P EC J GSW CNG PENWFGF P G JGNF T CNG，，（，，，1BS DBS FUJ BLFNTS BNE RFSTRJDTFE DBS BT FNE OG PFRJOE ()。，。，())。，，。，-ATLASSIAN CORPORATION 合并现金流量表（千美元）（未经审计）

2013 财年第四季度 22 ATLASSIAN CORPORATION GAAP 业绩与非公认会计准则业绩（美元和股票以千计，百分比和每股数据除外）（未经审计）TLBSSJBN 1ORPORBTJON FDONDJON FDONDJON FDONDJON 5 FLS% BNE S BRF EBTB BUEJTFE RFF 8ONT A 3NEFE UNF) 4JSDBL AFBR 3NEFE UNF) () (((((5ROSS PROGIT 711 IT RT-) (,) (, ()-(... (),.NW 0 EM$DC GF E ORGP C P-,,.-,), ())。NW 0 1O T C P CESW TGF P CPI DNG C G-,),-(.) ((, NW NG 0 G TWE WT PI EJCTIG (P711 IT RT-(,,).) (, (: PFRBTJN JNDOMF 711 RGTC PE OG N)。())) (((-.)NW 0 EM$DC GF E ORGP C P (-.,-)-. (.) NW 0 1O T C P CESW TGF P CPI DNG C.). (.)) (-) ()。NW NG 0 G TWE WT PI EJCTIG，。P711 RGTC PI PE OG (--, (-(,, (-(.:PFRBTJN MBR JN 711 RGTC PI OCTI P,) NW 0 EM$DC GF E ORGP C P (, (,.NW 0 1O T C P CESW TGF P CPI DNG C NW NG 0 G TWE WT PI EJCTIG) P711 RGTC PI OCTI P (((((9FT JNDOMF 711 PG. (,).,-, NW 0 EM$DC GF E ORGP C P (-.) NW 0 1O T C P CESW TGF P DNG C G.). (.)) (-) ()。NW NG 0 G TWE WT PI EJCTIG，。NW 0 P$E WR P ORCE TGNC GF G EJCPIGCDNG GP T P G CPF ECRGF ECNN。(: G 0 7C P P P P P$EC J CNG C E P T NN PI P GTG C WD F CT。NW NG 0 8PE OG C CFLW OGP--(),), P711 PG PE OG-(,. (().), 9FT JNDOMF PF S BRF 711 PG N RGT $ F NW GF% (% NW 0 EM$DC E ORGP C P%,)%, (% NW 0 1O T C P CESW TGF P CPI DNG C G%)%)%) NW NG 0 G TWE WT PI EJCTIG%)。NEW 0 P$E WR P ORCE TGNC GF G EJCPIGCDNG GP T P G CPF ECRGF ECRGF ECNN %-。: G 0 7C P P P C P P$EC J CNG C E P T NN PI P GTG C WD F CT%。NW NG 0 8PE OG C CFLW OGP%。%%-% P711 PG PE PE OG RGT JCTG $ F NW GF% (% FJ TFE$B FRB F EJLUTFE S OUTSTBNEJN BG IJ GF$C GCIG JCTG W GF P E ORW F NW GF 711 PG N RGT JCTG (-). (. ((,)-()) (NW 0 4 NW P T O F NW G GEWT G GEWT G (-, () BG IJ GF$C GTCIG W GF P E ORW F NW GF P P PE PE GGT PE GFG PE GGT JCTG (-.), (... (,, -4RFF DBS GLOW 711 PG EC J FGF D TC PI CE G (-(.-.,.,. (: G 0 3CR CN G RGPF WTG ((,.) 6TGG EC J N (-) ()。(-, G TWE WT PI EJCTIG PE EM$DC GF E ORGP C P G TGNCPEPI TG WTEG T JG JG JTGG O P J CPF ECN GCT GPFGF 9WPG) ()% (AJG G GE JG G G F NW G G GEWT G G GEWT G P PENWFGF P P JG GET 711 ECNEWNC P F NW GET GET GET PG N GTG N JGTG T JGGG O J CPF ECN GCT GCT GPFF 9WPG) () () CPF ((DGECW G JG G G GE WNF JC G DGGP CP $F NW G%

2013 财年第 4 季度 23 ATLASSIAN CORPORATION GAAP 与非公认会计准则财务目标的对账（美元）TLBSSJBN 1ORPORBTJON FDONDJON OG 5 至 9ON5 4JNEBL BR RFT 8ONT S 3NEJN FPTFMCFR）((5 ROSS MBR JN，%，% NW 0 EM$DC GF E ORGP C P (% NW 0 1O T C P CESW TGF P CPI DNG C G%% 9ON$5 ROSS MBR JN,%,% NW 0 EM$DC GF E ORGP C P (-% NW 0 1O T C P CESW TGF P DNG C G% 9ON$5 FRBTJN MBR JN-%,%

2013财年第四季度24前瞻性陈述本股东信函包含经修订的1933年《证券法》第27A条、经修订的1934年《证券交易法》第21E条和1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述，这些陈述涉及重大风险和不确定性。在某些情况下，你可以用 “可能”、“将”、“期望”、“相信”、“预期”、“打算”、“可以”、“应该”、“估计” 或 “继续” 等前瞻性词语以及类似的表达方式或变体来识别这些陈述，但这些词语并不是识别此类陈述的唯一手段。除历史事实陈述外，所有陈述都可以被视为前瞻性陈述，包括与我们的产品、产品功能（包括人工智能和大型语言模型）、客户、Atlassian Marketplace、云和数据中心迁移、宏观经济环境、预期增长、Team Anywhere、展望、技术和其他关键战略领域有关的风险和不确定性，以及我们的财务目标，例如收入和公认会计原则以及包括毛利率和营业利润率在内的非公认会计准则财务指标。除非法律要求，否则我们没有义务更新本股东信函中的任何前瞻性陈述以反映本股东信函发布之日之后的事件或情况，也没有义务反映新信息或意外事件的发生。此类前瞻性陈述所涵盖事项的成就或成功涉及已知和未知的风险、不确定性和假设。如果出现任何此类风险或不确定性，或者任何假设被证明不正确，我们的结果可能与我们发表的前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。您不应依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。前瞻性陈述仅代表截至此类陈述发表之日我们管理层的信念和假设。有关这些因素和其他可能影响我们财务业绩的因素的更多信息包含在我们不时向美国证券交易委员会（“SEC”）提交的文件中，包括我们最近提交的20-F和10-Q表格中标题为 “风险因素” 的部分。这些文件可在我们网站投资者关系部分的美国证券交易委员会申报部分查阅 https://investors.atlassian.com。关于非公认会计准则财务指标除了合并财务报表中列出的指标外，我们还定期审查其他未按照公认会计原则（美国证券交易委员会定义为非公认会计准则财务指标）列报的指标，以评估我们的业务、衡量业绩、确定趋势、准备财务预测和做出战略决策。我们考虑的关键指标是非公认会计准则毛利、非公认会计准则营业收入和非公认会计准则营业利润率、非公认会计准则净收入、摊薄后每股非公认会计准则净收入和自由现金流（统称为 “非公认会计准则财务指标”）。这些非公认会计准则财务指标可能与其他公司使用的标题相似的非公认会计准则指标不同，它们在非公认会计准则基础上提供了有关我们经营业绩的补充信息，其中不包括某些非现金性质的收益、亏损和支出，或者管理层认为与我们的核心业务无关的某些收益、亏损和支出。管理层认为，跟踪和列报这些非公认会计准则财务指标使管理层、我们的董事会、投资者和分析师界能够更好地评估诸如以下事项：我们正在进行的核心业务，包括不同时期之间以及与行业中其他公司的比较；我们产生现金来偿还债务和为运营提供资金的能力；以及影响我们业绩的潜在业务趋势。我们的非公认会计准则财务指标包括：• 非公认会计准则毛利。不包括与股票薪酬、收购的无形资产摊销和重组费用相关的支出。• 非公认会计准则营业收入和非公认会计准则营业利润率。不包括与股票薪酬、收购的无形资产摊销和重组费用相关的支出。• 非公认会计准则净收入和摊薄后每股非公认会计准则净收益。不包括与股票薪酬、收购的无形资产摊销、重组费用、与可交换优先票据和上限看涨期权相关的非息票影响、非现金出售子公司控股权益的收益以及对这些项目的相关所得税影响以及非经常性所得税调整相关的支出。• 自由现金流。自由现金流定义为经营活动提供的净现金减去资本支出，包括购买财产和设备。我们知道，尽管投资者和分析师界在评估我们的财务业绩时经常使用这些非公认会计准则财务指标，但这些指标作为分析工具存在局限性，你不应孤立地考虑它们，也不应将其作为对根据公认会计原则报告的业绩分析的替代品。我们通过将这些非公认会计准则财务指标与最具可比性的公认会计准则财务指标进行核对来弥补这些限制。我们鼓励您查看这封股东信函中标题为 “GAAP与非GAAP业绩的对账” 和 “GAAP与非GAAP财务目标的对账” 的表格，这些表格提供了此类对账。关于 ATLASSIAN Atlassian Atlassian 释放了每支球队的潜力。我们的敏捷和 DevOps、IT 服务管理和工作管理软件可帮助团队组织、讨论和完成共享工作。财富500强中的大多数企业和全球超过26万家不同规模的公司（包括NASA、Kiva、德意志银行和Salesforce）都依赖我们的解决方案来帮助他们的团队更好地合作并按时交付高质量的业绩。要详细了解我们的产品，包括 Jira Software、Confluence、Jira Service Management、Trello、Bitbucket 和 Jira Align，请访问 https://atlassian.com。投资者关系联系人：Martin Lam，IR@atlassian.com 媒体联系人：M-C Maple，press@atlassian.com