investorsession202306112

安全港声明本演示文稿中包含的某些陈述可以解释为1995年《私人证券诉讼改革法》所定义的 “前瞻性陈述”。期望、预期、打算、计划、相信、会、可能、应该、估计、可能、目标、战略、打算、项目、预测、指导、可能的、通常或此类词语的变体等词语表示前瞻性陈述，这些陈述仅代表声明发表之日，基于当前的预期和假设。由于此类陈述涉及未来的事件，因此它们会受到各种风险和不确定性的影响。2023财年及以后的实际业绩可能与公司目前的预期存在重大差异。可能导致公司业绩与前瞻性陈述中表达的业绩存在重大差异的因素载于公司宣布其2023年第一季度收益的新闻稿、截至2022年12月31日的10-K表年度报告、截至2023年3月31日的季度10-Q表季度报告以及最近向美国证券交易委员会提交的其他文件。提醒投资者不要过分依赖此类前瞻性陈述，也无法保证此类陈述中包含的结果会实现。尽管除非适用法律要求，否则后续事件可能会导致我们的观点发生变化，但无论是由于新信息、未来事件还是其他原因，我们不承担也明确声明不承担任何公开更新或修改这些前瞻性陈述的义务。本演示文稿中的前瞻性陈述代表了我们截至2023年6月12日的观点。本演示文稿中的信息不是 Pegasystems 的提议或承诺，也不对 Pegasystems 产生任何法律义务，包括提供任何材料、代码或功能。关于我们产品描述的任何特性或功能的开发和发布时间仍由我们自行决定。非公认会计准则财务指标本演示文稿包括非公认会计准则财务指标。我们的非公认会计准则财务指标不应单独考虑，也不能作为可比的公认会计准则指标的替代品，只能将其与根据公认会计原则编制的合并财务报表一起阅读。有关对可比公认会计准则指标的调整、管理层使用这些衡量标准的原因、这些衡量标准的用处以及这些衡量标准实用性的实质性限制的详细解释，请参阅公司宣布2023年第一季度财务业绩的新闻稿中包含的披露内容，可在我们的投资者关系网站 http://www.pega.com/about/investors 上查阅，以及本演示文稿附录中包含的对账表。2© Pegasystems Inc.

Financial Outlook 4 利润扩张机会巨大的市场机会高增长，周期性模式过渡到订阅将于2023年结束 © Pegasystems Inc.

在平台和客户关系管理领域寻求巨大的市场机会 23 财年 780 亿美元+ 26 财年超过 119 亿美元数据来源：IDC 全球信息通信技术支出指南（2023 年 2 月）© Pegasystems Inc.

订阅量从 56% 增加到 81% 7 2022 年 6.14 亿美元 13.18 亿美元 38.8 亿美元 2018 年 5 亿美元 2017 年 5.25 亿美元 3.67 亿美元 2017 年 5.25 亿美元 3.67 亿美元 2019 年 2.46 亿美元 12.12 亿美元 2021 年订阅收入 9.58 亿美元 2021 年 2.5 亿美元 10.68 亿美元其他收入 1 8.92 亿美元 9.11 亿美元 10.18 亿美元 44% 56% © Pegasystems Inc. 19% 81% 1.其他收入包括咨询和永久许可收入。2017 年，永久许可收入占其他收入的 34%。到 2022 年，永久许可收入仅占其他收入的 8%

8 1.年度合同价值 (ACV) 1 增长 2.Free Cash Flow2 © Pegasystems Inc. 1.年度合同价值 (ACV) 代表截至测算日的有效合约的年化价值。合同的总价值除以其期限（以年为单位）即可计算ACV。ACV 是一项绩效衡量标准，我们认为它为我们的管理层和投资者提供了有用的信息。2023 年，我们更改了维护和所有不到 12 个月的合同的 ACV 计算方法，以与其他合同类型保持一致。为了便于比较，先前披露的ACV金额已更新。自由现金流（FCF）的计算方法是经营活动提供的现金，这些现金是根据（a）不动产和设备投资、（b）利息支出和（c）业务正常运营以外的其他项目的净影响进行调整的。过渡到订阅：我们完成过渡后的关键增长指标

高增长，订阅模式 ACV 增长是衡量订阅过渡期间增长的最佳指标 © Pegasystems Inc. 9 1,026 1,040 美元 1,126 美元 1,126 美元 11.74 美元 23 美元 48 美元 21 美元第二季度 22 第二季度 22 第四季度 23 10.8亿美元 2023 年第一季度增长 10.88 亿美元 11.95 亿美元 • ACV 报告：13% • ACV 固定货币:15% 外汇汇率变动的影响共计 ACV-已报告

ACV 增长驱动力 GenAI 流程挖矿流程 AI Pega Launchpad Voice AI 10© Pegasystems Inc.Innovate EXECUTION 基于消费的合同 Target 组织模型云选择

过渡到订阅：我们完成过渡后的关键增长指标 © Pegasystems Inc. 11 1.年度合同价值 (ACV) 1 增长 2.免费现金流2 1.年度合同价值 (ACV) 代表截至测算日的有效合约的年化价值。合同的总价值除以其期限（以年为单位）即可计算ACV。ACV 是一项绩效衡量标准，我们认为它为我们的管理层和投资者提供了有用的信息。2023 年，我们更改了维护和所有不到 12 个月的合同的 ACV 计算方法，以与其他合同类型保持一致。为了便于比较，先前披露的ACV金额已更新。自由现金流（FCF）的计算方法是经营活动提供的现金，这些现金是根据（a）不动产和设备投资、（b）利息支出和（c）业务正常运营以外的其他项目的净影响进行调整的。

订阅过渡期间的自由现金流轨迹 © Pegasystems Inc. 12 订阅过渡时间表 2023-2017 1.46 亿美元 9200 万美元 9200 万美元 -5300 万美元 -1900 万美元 2700 万美元 4,500 万美元 2023 年初始指引 20182017 2020 2021

订阅过渡期间的自由现金流轨迹将 2023 年自由现金流预期提高至 1.8 亿美元；自由现金流通常在第一季度和第四季度最为强劲 © Pegasystems Inc. 13 订阅过渡时间表 2023-2017 1.46 亿美元 9200 万美元至 5300 万美元 2700 万美元 3000万美元 20222018 年 2023 年更新指引 1.8 亿美元

长期财务模式推动自由现金流达到5亿美元以上 2022 年实际目标 3-5 年目标 ACV 增长 16% 13% — 14% 自由现金流 4000 万美元 5 亿美元以上 14© Pegasystems Inc.

长期财务模式推动自由现金流超过5亿美元 © Pegasystems Inc. 15 2022年长期模型时间表 3 到 5 年内 30% 销售和营销 43% 收入1 毛利率 80% 74% 从... 到 17% 20% 研发 1.财务指标（收入除外）以非公认会计准则显示。有关非 GAAP 与 GAAP 财务指标的详细对账，请参阅附录

毛利率扩张：Scale Pega Cloud © Pegasystems Inc. 16 80% 74% • 扩展 Pega Cloud • 提高自动化 • 实施 Kubernetes /多租户毛利率（非 GAAP）2022 3-5 年

毛利率扩张：扩张 Pega Cloud 在过去的 12 个月里，Pega Cloud 的收入从 5100 万美元增加到 4.02 亿美元 © Pegasystems Inc. 17 5100 万美元 5600 万美元 6400 万美元 7300 万美元 8300 万美元 9500 万美元 119 亿美元 1.49 亿美元 1.49 亿美元 1.68 亿美元 2.08 亿美元 3.08 亿美元 3.04 亿美元 3.63亿美元3.84亿美元第四季度 17 第一季度 18 第四季度 18Q2 18 Q3 18 Q2 18 Q2 19 Q2 19 Q2 22 Q4 22Q2 20 Q3 20 Q3 20 Q2 21 Q4 20 Q2 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q4 21 Q2 22 Q3 23 云过渡开始 80% 74% 毛利率（非 GAAP）2022 3 年 3 月 3 年毛利率（非 GAAP）3-5 年

毛利率扩张：Scale Pega Cloud Pega Cloud 毛利率是毛利率提高的关键驱动力 © Pegasystems Inc. 18 2019 2020 2022 50% 70% 55% 68% 72% 64% 74% 74% 总毛利率 Pega Cloud 毛利率（非 GAAP）2022 3-5 年

现有客户的总机会当前 ACV 3 年内的潜在增长预计我们 ACV 增长的 90% 以上将来自机会巨大的市场中的现有客户 + 新客户 A C V t 即 rs 主要重点是将现有客户推向 “ACV 金字塔” ——提高现有客户的获胜率——缩短现有客户的交易周期——专注于现有客户有助于留存率——销售代表在向现有客户销售时工作效率更高

研发效率提高 © Pegasystems Inc. 20 加速 Pega Cloud 的采用 17% 20% 利用生成式人工智能提高研发效率研发（占收入的百分比）（非 GAAP）2022 3-5 年

这一切意味着什么？建立不断增长的订阅业务以推动价值增长 21 • 保持我们的技术领先地位 • 提高销售生产力 • 执行我们的目标组织上市战略 • 推动 ACV 增长 • 利用 Cloud Choice 差异化 • 平衡增长和利润 • “40 法则” 在扩大利润率和增加现金流的同时维持增长以推动股东价值 © Pegasystems Inc.

问一个问题... 24 在房间里打电话 • 举手 • 等着麦克风 • 请说出你的名字和你所在的公司 • 发送电子邮件至 pegainvestorrelations@pega.com 或 peter.welburn@pega.com © Pegasystems Inc.

自由现金流对账 27 TTM* 2023 年指引 3-5 年（单位：百万）2018 2019 2022 2023 年第一季度（用于）经营活动提供的初始更新目标现金流 158$ 104$ (42) (1) 39$ 75$ 139$ 169 520+ 房地产和设备投资 (14) (12) (11) (25) (10) (35) (18) (18) (20) 律师费---2 11 42 36 5 5-可转换优先票据的利息---2 5 5 5 5 5 5-设施-------重组------14 19-其他 2--3-6 7---自由现金流 146 美元 92 美元 (53) $ (19) 27$40$ 97$ 150$ 180$ 500+ 上述非公认会计准则指标反映了以下调整：• 房地产和设备投资：不动产和设备投资在金额和频率上波动，受到我们设施投资的时间和规模的重大影响。我们认为，排除这些金额可以有益地比较我们在不同时期的运营业绩。• 律师费：包括正常业务过程之外的诉讼所产生的法律和相关费用。我们认为，将这些金额排除在我们的非公认会计准则财务指标之外对投资者有用，因为由此产生的争议并不代表我们的核心业务运营和持续的运营业绩。• 可转换优先票据的利息：2020年2月，我们以私募方式发行了到期于2025年3月1日的可转换优先票据。我们认为，不包括利息支付可以对我们在不同时期的运营业绩进行有用的比较。• 设施：2021年2月，我们同意将退出当时的马萨诸塞州剑桥总部的速度加快到2021年10月1日，以换取房东在2021年10月收到的一次性付款1800万美元。我们认为，将非公认会计准则财务指标的影响排除在外对投资者有用，因为修改后的租约，包括1800万美元的付款，不能代表我们的核心业务运营和持续的经营业绩。• 重组：我们已将重组排除在非公认会计准则财务指标之外。重组的数量和频率会波动，并受到我们重组活动时机和规模的重大影响。我们认为，排除非公认会计准则财务指标的影响对投资者有用，因为这些金额不能代表我们的核心业务运营和持续的运营业绩。• 其他：我们不包括资本咨询费、因取消面对面销售和营销活动而产生的费用以及收购整合产生的增量费用。我们认为，将这些金额排除在我们的非公认会计准则财务指标之外对投资者有用，因为产生这些金额的事件类型并不能代表我们的核心业务运营和持续的经营业绩。© Pegasystems Inc.（百万美元）2021 2022 TTM* 2023 年第一季度自由现金流 27 美元 40$ 97 收入 1,212 美元 1,267 美元自由现金流利润率 2% 3% *过去十二个月

GAAP 与非 GAAP 利润率对账 28 2019 2020 2021 2022 3-5 年目标毛利率——GAAP 66% 69% 72% 72% 78% 股票薪酬 2% 2% 2% 2% 无形资产摊销

GAAP 与非 GAAP 运营费用对账 2022 29 3-5 年目标销售和营销占收入的百分比——GAAP 47% 34% 股票薪酬 (4%) (4%) 无形资产摊销 (