管理层对截至2023年3月31日的三个月财务状况和经营业绩的讨论和分析

在本管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析（“MD&A”）中，除非上下文表明或另有要求，否则所有提及 “公司”、“Docebo”、“我们” 或 “我们的” 之处均指于 2023 年 3 月 31 日合并成立的 Docebo Inc. 及其子公司。

本截至2023年3月31日和2022年3月31日的三个月的MD&A应与公司截至2023年3月31日和2022年3月31日的三个月未经审计的简明合并中期财务报表及其附注以及公司截至2022年12月31日止年度的经审计的年度合并财务报表及其附注一起阅读。本MD&A中提供的财务信息来自公司截至2023年3月31日和2022年3月31日的三个月未经审计的简明合并中期财务报表，该报表是根据国际会计准则理事会（“IASB”）发布的国际财务报告准则（“IFRS”）编制的。除非另有说明，所有数额均以千美元计。

本 MD&A 的日期为 2023 年 5 月 10 日。

前瞻性信息

本 MD&A 包含适用证券法所指的 “前瞻性信息” 和 “前瞻性陈述”（统称为 “前瞻性信息”）。前瞻性信息可能与我们的未来财务前景和预期事件或业绩有关，可能包括有关我们的财务状况、业务战略、COVID-19 的持续影响、乌克兰战争和通货膨胀的信息，包括中央银行为遏制通货膨胀而采取的行动，对我们的业务、增长战略、潜在市场、预算、运营、财务业绩、税收、股息政策、计划和目标的信息。特别是，有关我们对未来业绩、业绩、成就、前景或机遇或我们运营所在市场的预期的信息是前瞻性信息。

在某些情况下，前瞻性信息可以通过使用前瞻性术语来识别，例如 “计划”、“目标”、“预期”、“预期”、“机会存在”、“预算”、“预计”、“展望”、“预测”、“预测”、“前景”、“战略”、“打算”、“预期”、“相信”，或者这些词语和短语或陈述的变体某些行动、事件或结果 “可能”、“可能”、“可能”、“可能” 或 “将”、“发生” 或 “实现”，以及这些术语和类似术语的类似词语或否定词。此外，任何提及对未来事件或情况的预期、意图、预测或其他描述的陈述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陈述不是历史事实，而是代表管理层对未来事件或情况的预期、估计和预测。

这些前瞻性信息包括但不限于有关公司业务的陈述；未来的财务状况和业务战略；学习管理行业；我们的增长率和增长战略；我们解决方案的潜在市场；我们平台的进步和扩张的实现情况；对我们的收入以及平台和其他产品的创收潜力的预期；我们的业务计划和战略；以及我们在行业中的竞争地位。这些前瞻性信息基于我们对历史趋势、当前状况和预期未来发展的经验和看法，以及我们目前认为在这种情况下适当和合理的其他因素，提出的观点、估计和假设。尽管在准备和审查前瞻性信息时经过了谨慎的过程，但无法保证基本观点、估计和假设会被证明是正确的。某些假设包括：我们建立市场份额和进入新市场和垂直行业的能力；我们吸引和留住关键人员的能力；我们维持和扩大地域范围的能力；我们执行扩张计划的能力；我们继续投资基础设施以支持我们的增长的能力；我们以可接受的条件获得和维持现有融资的能力；我们执行盈利举措的能力；汇率和利率；通货膨胀和全球宏观经济状况的影响；竞争的影响；COVID-19 的严重性、持续时间和对经济和我们的影响

业务；我们应对行业或全球经济变化和趋势的能力；以及法律、规则、法规和全球标准的变化是准备前瞻性信息和管理层预期的重要因素。

前瞻性信息必须基于多种观点、估计和假设，这些观点、估计和假设虽然公司认为截至本MD&A发布之日是适当和合理的，但受已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素可能导致实际业绩、活动水平、业绩或成就与此类前瞻性信息所表达或暗示的结果存在重大差异，包括但不限于：

•公司执行其增长战略的能力；

•全球企业电子学习市场条件变化的影响；

•公司运营所在的全球企业电子学习市场的竞争日益激烈；

•货币汇率的波动和金融市场的波动；

•目标市场的态度、财务状况和需求的变化；

•公司在不断变化的宏观经济条件（例如高通胀和衰退环境）下运营业务和有效管理其增长的能力；

•适用法律法规的发展和变化；

•我们平台销售周期的长度和复杂性的波动，尤其是向大型企业的销售；以及

•我们在2023年3月8日年度信息表（“AIF”）的 “风险因素” 部分中更详细地讨论了此类其他因素，该表格可在我们在SEDAR的个人资料下查阅，网址为www.sedar.com。

如果这些风险或不确定性成为现实，或者前瞻性信息所依据的观点、估计或假设被证明不正确，则实际结果或未来事件可能与前瞻性信息中的预期存在重大差异。潜在投资者应仔细考虑上述观点、估计或假设，这些观点、估计或假设在 “影响我们业绩的因素摘要” 和 “风险因素” 部分中有更详细的描述。

尽管我们试图确定可能导致实际结果与前瞻性信息中包含的结果存在重大差异的重要风险因素，但可能还有其他风险因素我们目前不知道，或者我们目前认为不是实质性的风险因素，也可能导致实际结果或未来事件与此类前瞻性信息中表达的结果存在重大差异。无法保证此类信息会被证明是准确的，因为实际结果和未来事件可能与此类信息中的预期存在重大差异。任何前瞻性陈述都不能保证未来的业绩。因此，您不应过分依赖前瞻性信息，前瞻性信息仅代表截至发布之日。本 MD&A 中包含的前瞻性信息代表了我们截至此处指定日期的预期，在此日期之后可能会发生变化。但是，除非适用的证券法要求，否则我们不打算或承担任何更新或修改任何前瞻性信息的意图、义务或承诺，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均受到上述警示陈述的明确限制。

与Docebo相关的更多信息，包括我们的AIF，可以在SEDAR上找到，网址为www.sedar.com。

概述

在Docebo，我们的使命是通过将新技术应用于传统的企业学习管理系统（“LMS”）市场，重新定义企业（包括其内部和外部员工、合作伙伴和客户）的学习方式。我们成立于 2005 年，提供易于使用、高度可配置且经济实惠的学习平台，具有培训内部和外部员工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和关键功能。我们的解决方案使我们的客户能够控制他们想要的培训策略并保留机构知识，同时提供高效的课程交付、学习进度跟踪、高级报告工具和分析。我们强大的平台可帮助我们的客户集中管理来自同行的各种学习材料

企业和学习者合而为一 LMS，以加快和丰富学习过程，提高生产力并统一发展团队。

现在，我们的平台已被 3,500 多家各种规模的公司使用，为世界各地的学习者提供各种语言的访问权限。我们的客户范围从以中型企业为重点的本地小型企业到大型跨国公司，包括服务、金融、技术和资源型公司以及咨询公司。我们在加拿大多伦多、乔治亚州雅典（美国）、意大利比亚索诺、阿拉伯联合酋长国迪拜、英国伦敦、法国巴黎、德国法兰克福、澳大利亚墨尔本和爱尔兰都柏林设有注册办事处。我们的平台主要通过位于其中几个办公室的直销人员销售。我们还与经销商和其他渠道合作伙伴（例如人力资源和薪资服务提供商）有一些关系。

Docebo 提供的学习解决方案目前包括：(i) “Docebo Learn LMS”、(ii) “Docebo Shape”、(iii) “Docebo 内容”、(iv) “Docebo 学习影响”、(v) “Docebo Learn Data”、(vi) “Docebo Connect” 和 (vii) “Docebo Flow”。

•Docebo Learn LMS 是一个基于云的学习平台，允许学习管理员向多个内部、外部和混合受众提供可扩展和灵活的个性化学习体验，从正式培训到社交学习。

•Docebo Shape 是一款基于 AI 的学习内容创建工具，它使用户能够将内部和外部资源转化为引人入胜的多语言微学习内容，在几分钟内在整个企业中共享，无需花费数月的时间就能掌握该工具。

•Docebo Content 允许学习管理员解锁业界最佳的学习内容，并在学员面前获得高质量、现成的学习内容。学习管理员可以通过与 Docebo 内容专家合作来选择最具影响力的电子学习内容，帮助整理正确的资源。

•Docebo Learning Impact 是一种学习评估工具，它使学习管理员能够证明和改善其培训计划的影响，并通过优化的问卷、学习基准和可行的后续步骤来验证公司的学习投资。

•Docebo Learn Data 允许学习管理员安全地将自己的内部数据仓库和任何其他商业智能工具与 Docebo Learn LMS 的原始数据和关键绩效学习分析集成在一起，以全面了解他们的学习计划如何推动业务发展；将学习数据与业务成果联系起来。

•Docebo Connect 使组织能够将 Docebo 无缝连接到任何自定义技术堆栈，从而使集成更快、更有效。

•Docebo Flow 是一款允许企业将学习直接注入其他软件环境的产品，帮助组织创建情境化的产品内培训和学习体验。

还可以通过 LMS 平台购买其他模块，包括：“Docebo for Salesforce”、“Docebo Embed (OEM)”、“Docebo Mobile App Publisher”、“Docebo Extended Enterprise” 和 “Docebo Discover、Coach & Share”。Docebo for Salesforce 是一种原生集成，它利用 Salesforce 的 API 和技术架构来提供无论用例如何都保持统一的学习体验。Docebo Embed (OEM) 允许原始设备制造商（“OEM”）将 Docebo 学习套件作为其软件（包括 HCM、风险管理和零售/酒店业 SaaS 产品套件）的一部分嵌入和转售，从而消除了不连贯的学习体验、漫长的开发周期和低效的合作伙伴模式。Docebo的Mobile App Publisher产品允许公司创建屡获殊荣的 “Docebo Go.Learn” 移动学习应用程序的自有品牌版本，并将其作为自己的版本发布在苹果的App Store、Google Play商店或自己的Apple Store for Enterprise中。Docebo Extended Enterprise 允许客户使用单个 LMS 解决方案培训多个外部受众，从而促进客户教育、合作伙伴支持和留存率。最后，Docebo Discover，Coach

& Share 通过将社交学习引入 LMS 来创造社交学习文化，从而超越正规培训的局限，从而增强学习体验。

我们的收入主要来自提供我们平台的访问权限，该访问权限通常按年度订阅费提供，并按季度或按年预付。我们为客户提供选择年度或多年合同条款的灵活性，我们的大多数企业客户选择三年。这使得收入曲线相对平滑，可以很好地了解短期收入增长。我们通常与客户签订订阅协议，定价基于活跃用户数量、最低用户承诺级别、测量时间段内以及客户请求的模块数量。我们的目标是继续增加来自现有客户群的收入，并为我们的平台增加新的订阅客户。尽管从历史上看，第四季度的销售额往往略强于前三个季度，但我们的业务没有明显的季节性属性。该公司在全球范围内运营，因此，尽管公司的功能货币是加元，但仍决定以美元报告其合并财务业绩。该公司目前不对不同于其功能货币的货币进行套期保值。

该公司的股票在美国完成首次公开募股（“纳斯达克首次公开募股”）后，于2019年10月8日在多伦多证券交易所以 “DCBO” 的代码上市，并于2020年12月3日在纳斯达克全球精选市场（“纳斯达克首次公开募股”）完成后，在多伦多证券交易所上市，股票代码为 “IPO”）。

非国际财务报告准则指标和非国际财务报告准则指标的对账

本MD&A提到了某些非国际财务报告准则指标，包括管理层使用的关键绩效指标，以及我们的竞争对手在软件即服务（“SaaS”）行业中通常使用的关键绩效指标。这些衡量标准不是《国际财务报告准则》认可的衡量标准，也不具有《国际财务报告准则》规定的标准化含义，因此不一定与其他公司提出的类似衡量标准具有可比性。相反，这些衡量标准是作为额外信息提供的，通过从管理层的角度进一步了解我们的经营业绩，对这些国际财务报告准则衡量标准进行了补充。因此，不应孤立地考虑这些衡量标准，也不应将其作为对我们根据国际财务报告准则报告的财务信息的分析的替代品。这些非国际财务报告准则指标用于为投资者提供衡量我们经营业绩和流动性的替代指标，从而凸显我们的业务趋势，而这些趋势在仅依靠国际财务报告准则衡量标准时可能不明显。我们还认为，证券分析师、投资者和其他利益相关方在评估SaaS行业的公司时经常使用非国际财务报告准则衡量标准，包括SaaS行业指标。管理层还使用非国际财务报告准则衡量标准来促进不同时期的经营业绩比较，编制年度运营预算和预测，并确定高管薪酬的组成部分。本MD&A中提及的非国际财务报告准则指标包括 “年度经常性收入”、“平均合同价值”、“调整后息税折旧摊销前利润”、“调整后净收益（亏损）”、“调整后每股净收益（亏损）——基本和摊薄” “营运资本” 和 “自由现金流”。

关键绩效指标

根据我们与客户签订的协议的规定，我们在订阅期内按比例确认订阅收入。我们的协议条款，加上较高的客户留存率，使我们对短期收入有了很大的了解。管理层使用许多指标，包括下文列出的指标，来衡量公司的业绩和客户趋势，这些指标用于制定财务计划和制定未来战略。我们的关键绩效指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键绩效指标不同。

年度经常性收入。我们将年度经常性收入定义为截至衡量日期所有现有合同（包括原始设备制造商合同）订阅收入的年化等值，不包括来自实施、支持和维护费的非经常性收入。我们的客户通常签订一到三年的合同，这些合同不可取消或取消，但会受到罚款。因此，我们对年度经常性收入的计算假设客户将在合同承诺续订时定期续订这些承诺。续订时订阅协议可能会涨价

既反映了通货膨胀的增长，也反映了我们的解决方案提供的额外价值。除了随着时间的推移价格上涨带来的订阅收入的预期增加外，现有客户可能会在期内订阅其他功能、学习者或服务。我们认为，这项衡量标准为基于订阅的环境中的绩效提供了公平的实时衡量标准。年度经常性收入为我们提供了可见性，使我们的现金流实现持续和可预测的增长。我们强劲的总收入增长加上年度经常性收入的增加，表明我们的业务扩张持续强劲，并将继续成为我们未来的重点。

平均合同价值。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以活跃客户数量。

截至3月31日，年度经常性收入和平均合同价值如下：

调整后 EBITDA

调整后的息税折旧摊销前利润定义为净收益（亏损），不包括净财务收入、折旧和摊销、所得税、股份薪酬和相关工资税、其他收入、外汇损益、资产处置损失（如果适用）、收购相关薪酬和交易相关费用。

与财务报表中显示的调整后息税折旧摊销前利润最直接可比的国际财务报告准则指标是净收益（亏损）。

下表将调整后的息税折旧摊销前利润与指定期间的净收益（亏损）进行了对账：

(1) 净财务收入主要与首次公开募股净收益所获得的利息收入有关，因为这些资金投资于高流动性的短期计息有价证券，但被租赁债务产生的利息支出和或有对价所抵消。

(2) 折旧和摊销费用主要与使用权资产（“ROU 资产”）、财产和设备以及收购的无形资产的折旧费用有关。

(3) 这些费用是指与向我们的员工和董事发放基于股份的薪酬以及为期权持有人行使股票期权时获得的收益缴纳的现金工资税有关的确认的非现金支出。

（4）其他支出（收入）主要由转租办公空间的租金收入组成。

(5) 这些非现金损益与外汇折算有关。

(6) 这些成本是与收购相关的留用激励措施，这些激励措施与实现年度绩效里程碑以及收购协议中商定的被收购方员工的持续就业有关。

(7) 这些费用涉及与收购活动相关的专业、法律、咨询、会计和其他费用，否则这些费用本来不会发生，也不被视为表明持续经营的费用。

调整后每股净收益（亏损）和调整后每股收益（亏损）——基本和摊薄

调整后净收益（亏损）定义为不包括无形资产摊销、股份薪酬和相关工资税、收购相关薪酬、交易相关费用、外汇损益和所得税的净收益（亏损）。

调整后每股净收益（亏损）——基本和摊薄后的定义为调整后净收益（亏损）除以普通股的加权平均数（基本和摊薄）。

与财务报表中显示的调整后净收益（亏损）最直接可比的国际财务报告准则指标是净收益（亏损）。

下表将指定期间的净收益（亏损）与调整后净收益（亏损）进行了对账：

(1) 此列项目使用适用司法管辖区的税率反映了应纳税调整的所得税支出。

有关营运资本和自由现金流的解释，请参阅本MD&A中的 “流动性、资本资源和融资——营运资本” 和 “流动性、资本资源和融资——自由现金流”（就自由现金流而言，此类指标与我们的财务报表中最直接可比的国际财务报告准则指标的对账）。

影响我们业绩的因素摘要

我们认为，我们业务的增长和未来的成功取决于许多因素，包括下述因素。尽管所有这些因素都为我们的业务带来了重大机遇，但它们也构成了重要的挑战，其中一些将在下文和AIF的 “风险因素” 部分中讨论。

我们的 SaaS 平台的市场采用率

我们打算通过扩展我们的解决方案来继续推动我们的 SaaS 平台的采用，以满足新客户和现有客户的需求。我们认为，提高我们整个潜在市场的渗透率和吸引新客户的潜力巨大。为此，我们计划进一步开发我们的产品和服务，并继续投资于量身定制的营销策略，以吸引新业务进入我们的平台，无论是在我们现有的地域还是在全球的新市场。我们计划继续投资我们的平台，以扩大我们的平台

客户群并推动市场采用。随着我们进行这些投资，我们的运营成功率可能会波动。

向现有客户进行追加销售

我们的现有客户提供了一个重要机会，可以利用有限的增量销售和营销费用追加销售其他功能。我们计划持续投资于产品开发、销售和营销，为我们的平台添加更多解决方案，并提高我们平台的使用率和知名度。我们未来的收入增长以及实现和维持盈利能力取决于我们维持现有客户关系和继续扩大客户对我们平台的使用范围的能力。

我们销售周期的长度和复杂性可能会大幅波动，这可能导致每个季度确认的收入出现重大波动

客户决定使用我们的平台可能涉及客户网络或网络的全面实施流程。因此，使用我们的平台和任何相关的专业服务都可能需要潜在客户投入大量资源，同时伴随而来的是经常与重大技术实施项目相关的风险和延迟。鉴于组织实施我们的平台所需的投资和资源投入，尤其是大型企业客户，与行业内的其他公司以及其他行业的公司相比，我们的销售周期可能会更长。如果由于经济状况疲软或其他原因导致信息技术支出减少，则可能需要几个月甚至几个季度才能实现营销机会。此外，部分由于最近宏观经济不确定性的影响，随着现有和潜在客户对信息技术支出和预算的审查越来越多，我们已经经历了并将继续经历更长的新客户和现有客户扩张的销售周期。

扩大我们的销售和营销团队

我们实现未来收入显著增长的能力将在很大程度上取决于我们销售和营销工作的有效性。我们的大部分销售和营销工作都是在内部完成的，我们认为销售和营销团队的实力对我们的成功至关重要。我们已经投资并打算继续进行有意义的投资，以扩大我们的销售队伍，因此，我们预计这些投资将使我们的员工人数继续增加。

外币

公司的本位币是加元，我们子公司的功能货币是外国业务所在国家的当地货币，我们的列报货币是美元。使用所列每个时期的平均外汇汇率，我们的经营业绩从本位货币转换为美元。因此，我们的经营业绩将受到美元兑欧元和加元贬值的不利影响。有关汇率波动及其对我们经营业绩的潜在负面影响的讨论，请参阅我们的AIF的 “风险因素” 部分。

自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性事件

我们的业务和财务状况一直受到不利和不确定的宏观经济状况的影响，包括通货膨胀率上升、利率上升和供应链挑战、资本市场或外币汇率的波动或波动、硅谷银行等金融机构的倒闭以及相关的不确定性、COVID-19 疫情以及俄罗斯和乌克兰之间持续冲突等地缘政治事件。特别是，由于宏观经济的不确定性，我们在某些情况下经历了更长的销售周期或对现有和潜在客户支出的审查普遍加强，我们相信我们将继续经历更长的销售周期。我们无法确定这些不确定的宏观经济状况以及由此对我们的行业、业务战略和客户的影响将持续多久。

如果我们未能留住关键员工或招聘合格的技术和销售人员，我们的业务可能会受到损害。

我们认为，我们的成功取决于高级管理层和其他关键员工的持续就业。此外，由于我们未来的成功取决于我们继续增强和引入新平台功能的能力，因此我们在很大程度上取决于我们吸引和留住具有必要教育、背景和行业经验的合格人才的能力。随着我们扩大业务，我们的持续成功也将部分取决于我们吸引和留住能够支持更大、更多样化客户群的合格销售、营销和运营人员的能力。我们和我们的竞争对手继续面临大量的员工流失。我们行业对合格人才的需求量很大，我们可能会为吸引和留住他们付出巨额成本。我们大量技术或销售人员的服务流失可能会干扰我们的业务发展工作或客户关系。此外，如果我们的任何关键员工加入竞争对手或决定以其他方式与我们竞争，我们的运营和业务战略可能会受到重大干扰，这可能会导致我们失去客户或增加运营支出，并可能在我们寻求为离职员工招聘替代人员时转移我们的注意力。此外，我们对当前和未来工作环境所做的更改（包括与 COVID-19 相关的更改，例如远程或办公室环境以及健康和安全问题）可能无法满足员工的需求或期望，或者可能被认为不如其他公司的政策有利，这可能会对我们招聘和留住合格人员的能力产生负面影响。我们未来的工作战略以及与员工入职、培训、发展和留用相关的持续努力可能不会取得成功。此外，我们未来的工作战略正在继续发展，可能无法满足我们现有和潜在未来员工的需求，他们可能更喜欢其他公司提供的工作模式。

运营结果的关键组成部分

尽管Docebo在多个不同的国家开展业务，但它一直是作为单一经济实体运营和管理的。有一个管理团队负责指导公司各个方面的活动，该团队由全球部门负责人进行全球管理。因此，我们认为我们只有一个运营部门，即合并后的公司。随着时间的推移，这种情况可能会随着公司的发展而改变，当这种情况发生时，我们将反映报告做法的变化。

收入

我们从以下两个主要来源获得收入：

•定期订阅我们的学习平台和相关产品。我们的客户签订了规定定期订阅费的协议。目前签订的大多数客户协议的期限为一到三年，不可取消或取消，但会受到罚款。每份合同的订阅收入将有所不同，具体取决于每位客户订阅的特定产品、打算使用该平台的学习者的数量和类型以及协议的期限。订阅收入通常在合同的可执行期限内平均确认，从服务日期开始。

•专业服务。我们的客户在实施我们的产品和培训学员时通常需要支持。这种支持可以包括系统集成、应用程序集成、学员培训和任何必要的流程变更分析。通常，这些服务是在原始客户协议完成的同时购买的，虽然通常在客户协议生效之日后的60-120天内交付，但时间可能会有所不同。因此，与经常性订阅收入的确认不同，专业服务收入的确认在不同时期的记录可能不均衡。续订客户协议时，通常不需要额外的专业服务，因此，随着时间的推移，总收入增加，专业服务产生的收入百分比将降低。专业服务产生的收入在提供服务的期限内予以确认。

除我们的违约情况外，我们的协议通常不包含任何不收取罚款的取消或退款条款。

收入成本

收入成本包括与配置和托管我们的学习平台和相关产品、提供专业服务以及客户支持相关的成本。收入成本中包含的重大支出包括员工的工资和福利支出、网络托管费、第三方服务费和软件成本。不包括基于股份的薪酬以及折旧和摊销。

运营费用

我们的主要运营费用如下：

•一般和行政。一般和管理费用包括我们的财务、法律、行政、人力资源以及信息技术和安全团队的员工工资和福利支出。这些成本还包括咨询和专业服务费、与我们的收购相关的交易成本、软件、差旅、一般办公和管理费用、信用减值损失以及包括董事和高级管理人员责任保险在内的上市公司成本。

•销售和市场营销。销售和营销费用主要包括我们的销售和营销团队的员工工资和福利支出、合同收购成本的摊销、软件、差旅和广告以及营销活动。我们打算继续发展我们的销售和营销团队，以支持我们的增长战略。

•研究与开发。研发费用主要包括我们的产品和创新相关职能的员工工资和福利（扣除税收抵免）、咨询和专业费用、软件费、差旅费和网络托管费。我们的研发团队既专注于持续改进我们现有的学习平台，也专注于开发新的产品模块和功能。在不久的将来，随着Docebo的持续增长，我们预计我们的研发成本将成比例增加，但是，随着时间的推移，我们认为可以合理地预期它们占收入的百分比将下降。

•基于股份的薪酬。基于股份的薪酬支出包括在期权归属期内向员工发放的股票期权的价值、递延股份单位（“DSU”）、限制性股票单位（“RSU”）和根据员工股票购买计划（“ESPP”）发行的股票。此外，公司董事会可以不时确定公司在一个日历年内因在董事会任职而向董事支付的总薪酬（包括年度预付金）的一部分（“董事费”），董事可以选择以DSU的形式获得其总薪酬（包括现金预付金）的一部分。

•外汇损失。外汇损失主要涉及以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的外汇汇率折算成本位货币。

•折旧和摊销。折旧和摊销费用主要涉及不动产和设备的折旧，以及ROU资产和无形资产的摊销。财产和设备由家具和办公设备、租赁地改造以及土地和建筑物组成。ROU 资产由资本化租赁组成。无形资产由获得的无形资产组成。

其他开支

•财务收入，净额。这包括与利息收入减去租赁债务利息、或有对价利息增加、融资成本摊销和银行费用有关的成本。

•其他费用（收入），净额。这些费用包括转租办公空间的租金收入，由转租终止时产生的损失所抵消。

运营结果

下表概述了我们在指定期间的合并收益（亏损）和综合收益（亏损）报表：

截至2023年3月31日的三个月运营回顾

收入

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，收入从3,210万美元增加到4150万美元，增长29％。这一增长主要是由我们客户群的增长以及对现有客户的追加销售推动的，客户数量从2022年3月31日的2947人增加到2023年3月31日的3,506人，每位客户的平均合同价值从2022年3月31日的约44美元增加到2023年3月31日的约47美元。根据国际财务报告准则，平均合同价值不是公认的衡量标准。见 “非国际财务报告准则指标和非国际财务报告准则指标的对账”。

与2022年同期相比，2023年第一季度的订阅收入从2910万美元增加到3,880万美元，增长33％。与2022年同期相比，2023年第一季度的专业服务收入减少了30万美元，下降了11％。

收入成本

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，收入成本从660万美元增加到810万美元，增长23％。同期收入成本的增长主要是由公司持续投资于与客户成功和实施相关的员工人数所推动的，以支持增加新客户实施的交付量。由于收入增加，网络托管费和第三方服务费也有所增加。

毛利

与截至2022年3月31日的三个月相比，毛利从收入减去收入成本，从2550万美元增加到3,340万美元，占收入的79.6％增加到截至2023年3月31日的三个月的80.6％。

运营费用

一般和管理费用

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，一般和管理费用从740万美元增加到760万美元，增长2％。截至2023年3月31日的三个月的一般和管理费用中包括30万美元的交易相关成本。不包括这些成本，一般和管理费用总体保持不变，占总收入的百分比为17.6％。在截至2022年3月31日和2023年3月31日的三个月中，我们的一般和管理费用占总收入的百分比分别从23.0％下降到18.2％。

销售和营销费用

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，销售和营销费用从1,370万美元增加到1,680万美元，增长22％。这一增长主要是由员工人数的增长所推动的，以支持公司不断增长的客户群以及在新市场的销售扩张，这导致了人员成本的增加。销售和营销费用的增加还包括营销和广告成本的增加以及与销售相关的差旅费用的增加。只要我们能够有效地增加收入基础，我们预计将继续发展我们的销售和营销团队，并逐步投资于广告和营销活动。在截至2022年3月31日和2023年3月31日的三个月中，我们的销售和营销费用占总收入的百分比分别从42.9％下降到40.5％。

我们的销售和营销费用占总收入的百分比通常在任何给定年度内根据广告和营销活动的时间按季度波动；因此，将销售和营销费用表示为任何给定季度总收入的百分比并不一定代表年度业绩。随着我们的发展，我们预计，由于广告和营销活动时间波动导致的销售和营销费用占总收入的百分比的波动将有所缓和。

研究和开发费用

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，研发费用从620万美元增加到740万美元，增长19％。这一增长主要是由员工人数的增长推动的，因为公司继续专注于维护和改进其现有平台以及开发新产品，这导致了更高的人员成本。按绝对美元计算，我们预计，随着公司继续努力使其产品处于学习技术的领先地位，研发费用将继续增长，但随着时间的推移，其占收入的百分比将下降。在截至2022年3月31日和2023年3月31日的三个月中，我们的研发费用占总收入的百分比分别从19.3％下降到17.8％。

基于股份的薪酬

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，基于股份的薪酬支出从110万美元增加到130万美元，增长16％。这一增长是由上一年发放的股权补偿以及2023年第一季度发放的股权补偿推动的。

外汇损失

外汇损失主要涉及以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的外汇汇率转换为本位货币。公司将多伦多证券交易所首次公开募股、2020年8月27日完成的公司普通股买入交易（“买入交易”）和纳斯达克首次公开募股的收益投资于以美元计价的现金等价物。由于美元相对于公司功能货币加元的变动，截至2023年3月31日的三个月中出现了未实现的外汇亏损，这是该期间变动的很大一部分。

折旧和摊销

与去年同期相比，截至2023年3月31日的三个月中，折旧和摊销费用从60万美元增加到70万美元，增长22％。折旧和摊销费用的增加主要是由于公司人员持续增长导致的家具和固定装置的购买以及新的办公室租约。

非营业收入

财务收入，净额

截至2023年3月31日的三个月，净财务收入与去年同期相比增加了210万美元，增长了11305.3％。这一增长推动了现金和现金等价物所得利息收入的增加，其中包括对高流动性有价证券、到期期限为一年或更短的短期投资，以及利息收入的提高。

其他费用（收入），净额

其他支出（收入）主要包括因转租终止而产生的损失，由转租办公空间的租金收入所抵消。

主要财务状况信息表

总资产

2023 年 3 月 31 日与 2022 年 12 月 31 日相比

从2022年12月31日到2023年3月31日，总资产增加了1150万美元，增长了4％。资产流动是由贸易和其他应收账款、合同成本以及预付款和存款的增加被现金和现金等价物的减少所抵消。贸易和其他应收账款和合同成本分别增加800万美元和230万美元，这是确认收入和相关应收账款增加的结果

合同佣金和配送成本增加。预付费和存款增加了 230 万美元，这是 2023 年第一季度购买软件的结果。用于支持运营和投资活动的现金及现金等价物减少了50万美元，抵消了这些增长。

负债总额

2023 年 3 月 31 日与 2022 年 12 月 31 日相比

从2022年12月31日到2023年3月31日，总负债增加了850万美元，增长了9％。负债变动是由递延收入以及贸易和其他应付账款的增加推动的。递延收入增加470万美元归因于收入的增长，而贸易和其他应付账款增加340万美元是由于为支持公司持续增长而产生的支出增加。

季度运营业绩

下表列出了截至2021年6月30日至2023年3月31日止的八个季度中每个季度的精选未经审计的季度运营报表数据。每个季度的信息编制基础与截至2022年12月31日止年度经审计的年度财务报表和截至2023年3月31日的未经审计的简明合并中期财务报表相同。这些数据应与我们截至2022年12月31日止年度的经审计的年度财务报表和截至2023年3月31日的未经审计的简明合并中期财务报表一起阅读。这些季度经营业绩不一定代表我们全年或未来任何时期的经营业绩。

收入

在报告的所有时期，我们的季度总收入均环比增长，这主要归因于来自新客户的收入、强劲的收入保留和现有客户的追加销售以及向客户提供的专业服务。我们无法保证这种收入连续增长的模式将继续下去。

净收益（亏损）

由于公司继续扩大收入基础，而成本占收入的百分比继续下降，净收入与前几个时期相比有所改善。前几期发生的净亏损主要归因于加元兑美元贬值导致的未实现的外汇损失。

有关收入和净收益（亏损）同比变化的更详细讨论，请参阅本MD&A中的 “运营业绩”。

流动性、资本资源和融资

概述

我们的资本管理战略的总体目标是通过以与我们所承担的运营风险水平相称的价格出售我们的平台和服务，保持我们继续运营的能力，为利益相关者提供福利，并为股东提供充足的投资回报。因此，我们根据风险水平确定了所需的资本总额。这种资本结构会根据经济环境的变化和标的资产的风险及时进行调整。我们不受任何外部施加的资本要求的约束。

营运资金

我们的主要现金流来源是运营和股权资本筹集的收入，总额为2.254亿美元，其中包括首次公开募股和收购交易的净收益。我们管理流动性的方法是尽可能确保我们始终有足够的流动性来偿还到期的负债。我们通过监控现金流和定期进行预算与实际情况的分析来做到这一点。

截至2023年3月31日和2022年3月31日，营运资金分别为1.8亿美元和1.764亿美元。营运资本定义为流动资产，不包括融资租赁和合同成本净投资的流动部分减去流动负债，不包括借款（如果有）以及或有对价和租赁债务的流动部分。根据国际财务报告准则，营运资本不是一项公认的衡量标准。见 “非国际财务报告准则指标和非国际财务报告准则指标的对账”。

下表显示了公司截至3月31日的营运资金状况：

我们的主要现金需求是营运资金。鉴于我们现有的现金和现金等价物，以及如上所述从融资中获得的净收益，我们认为除了长期战略目标外，还有足够的流动性来满足我们当前和短期的增长需求。

现金流

下表列出了截至2023年3月31日和2022年3月31日的现金和现金等价物，以及截至2023年3月31日和2022年3月31日的三个月来自运营、投资和融资活动的现金流：

经营活动中使用的现金流

截至2023年3月31日的三个月，用于经营活动的现金流为220万美元，而截至2022年3月31日的三个月为200万美元。用于经营活动的220万美元反映了170万美元的净运营现金流，被用于营运资本账户变动的390万美元所抵消。非现金支出主要包括基于股份的薪酬、折旧和摊销、所得税支出、被利息收入部分抵消的外币损失。营运资本账户中使用的现金主要与向客户收款时机导致的贸易和其他应收账款增加了730万美元，以及包括销售佣金和配送成本在内的220万美元递延合同成本的支付。由于我们扩大了客户群和续订了现有客户，递延收入增加了440万美元，贸易和其他应付账款增加了320万美元，从而部分抵消了营运资本账户中使用的现金。

用于投资活动的现金流

截至2023年3月31日的三个月，用于投资活动的现金流为10万美元，而截至2022年3月31日的三个月为140万美元。投资活动的现金流出与支持员工人数增长的房地产和设备投资有关。由于2022年1月对Skillslive Edu Pty Ltd.进行了约100万美元的业务收购，投资活动的现金流出在去年同期有所增加。

来自融资活动的现金流

截至2023年3月31日的三个月，来自融资活动的现金流为170万美元，而截至2022年3月31日的三个月为10万美元。由于利率上升，现金和现金等价物赚取的利息收入增加，来自融资活动的现金流增加。

自由现金流

自由现金流的定义是用于经营活动的现金减去用于购买不动产和设备的现金以及资本化的内部使用软件成本，再加上非经常性支出，例如支付与收购相关的补偿、支付交易相关成本和支付重组成本。自由现金流不是国际财务报告准则下认可的衡量标准。见 “非国际财务报告准则指标和非国际财务报告准则指标的对账”。与我们在财务报表中列出的自由现金流最直接可比的国际财务报告准则指标是用于经营活动的现金流。

下表将我们在经营活动中使用的现金流与自由现金流进行了核对：

纳斯达克首次公开募股和收购交易所得款项的使用

通过收购交易，公司筹集了1,810万美元的净收益。这些收益已存入现金和现金等价物，包括对高流动性有价证券的短期投资，到期期限为一年或更短。从2020年8月24日我们的简短招股说明书 “收益的使用” 部分中规定的披露到本MD&A发布之日，公司对收购交易所得款项的使用没有改变。

此外，由于纳斯达克的首次公开募股，该公司筹集了1.549亿美元的净收益。这些收益已存入现金和现金等价物，包括对高流动性有价证券的短期投资，到期期限为一年或更短。从2020年12月2日招股说明书补充文件中 “收益的使用” 部分中规定的披露到2020年10月22日的简短基础架招股说明书到本MD&A发布之日，公司对纳斯达克首次公开募股收益的使用没有改变。

资产负债表外安排

我们尚未达成资产负债表外安排。除根据国际财务报告准则第16号未被确认为ROU资产的经营租赁外，我们的所有负债和承诺均反映在我们的财务状况表中。我们可能会不时对正常运营过程中出现的诉讼和索赔承担或有责任。

关联方交易

在正常业务过程中，我们可能会向关联方提供服务（包括我们的平台），并与关联方签订合同，其条款与向非关联方提供的条款类似。除了未经审计的简明合并中期财务报表附注16中指出的交易外，我们没有关联方交易。

后续事件

2023年4月，公司收购了即插即用社区即服务平台Circles Collective Inc.（o/a PeerBoard）的所有已发行和流通股份。对PeerBoard的收购将扩大Docebo的外部培训服务，并增强公司的社交学习能力。根据国际财务报告准则第3号 “业务合并”，此次收购将作为业务合并入账。

总收购对价为4,026美元，包括：（i）收盘时支付的现金为2526美元；（ii）发行26,185股Docebo Inc.普通股，公允价值总额为1,000美元；（iii）500美元的应付现金，其中50％应在收购一周年之际到期，其余50％应在收购两周年之际到期，但须接受任何陈述和扣除。此外，根据绩效里程碑的实现和持续就业，在收购方员工的未来可能对价高达4,000,000美元的现金应归因于收购方的员工。鉴于持续的就业需求，这些收益支出将计为收购后服务的补偿，在业务合并中不被视为收购对价。

金融工具和其他工具

信用风险

通常，我们的合并财务状况表中面临信用风险的账面金额，扣除任何适用的亏损准备金，是面临信用风险的最大金额。

我们的信用风险主要归因于我们的现金和现金等价物以及贸易和其他应收账款。我们不要求客户提供担保。现金和现金等价物方面的信用风险是通过仅在信贷质量高的金融机构维持余额来管理的。

由于我们的客户群多元化，与我们的贸易和其他应收账款相关的信用风险并不特别集中。此外，对贸易和其他应收账款余额进行持续管理和分析，以确保可疑账款备抵额的设立和维持在适当的数额上。

我们根据所有贸易和其他应收账款的预期可收回性估算可疑账户的预期损失，该估算考虑了逾期天数、收款记录、特定客户风险敞口的确定以及当前的经济趋势。贸易和其他应收账款的减值损失按预计未来现金流的账面金额与现值之间的差额计算。减值损失在合并（亏损）收益和综合亏损报表中记入一般和管理费用。已确认减值准备金的应收款在被认为无法收回时从相应的准备金中注销。贸易应收账款的减值损失基于预期信用损失模型。公司对贸易和其他应收账款的减值采用简化的方法，通过分析历史违约和每年重新评估收入合同中的交易对手信用风险，确认初始确认时的终身预期损失。

截至本文发布之日的最大信用风险敞口是上述每类应收账款的账面价值。我们不持有任何抵押品作为担保。

外币兑换风险

由于以外币计价的金融工具，我们面临货币风险。公司在外币方面的主要敞口来自以美元计价的现金和现金等价物、贸易和其他应收账款，以及本位货币非美元实体的贸易和其他应付账款。

我们尚未达成对冲货币风险的安排。

通货膨胀风险

我们认为通货膨胀对我们的业务、财务状况或经营业绩没有实质性影响。如果我们的成本受到巨大的通货膨胀压力的影响，我们可能无法通过价格上涨完全抵消这种更高的成本。我们无能为力或不这样做可能会损害我们的业务、财务状况和经营业绩

关键会计政策与估计

根据国际财务报告准则编制合并财务报表要求管理层做出影响合并财务报表和附注中报告的金额的估计和假设。我们会根据管理层对时事和未来可能采取的行动的最佳了解，持续审查这些估计。实际结果可能与这些估计有所不同。下文概述了需要作出最重要的估计和判断但被认为是关键的领域。

收入确认

收入确认需要判断和使用估算值，尤其是在评估我们与客户签订的合同中的各种非标准条款和条件对报告收入的影响时。

该公司的收入来自两个主要来源：订阅和专业服务收入，其中包括初始项目管理以及培训和集成等服务。专业服务不包括对软件的重大定制或开发。如我们截至2022年12月31日的经审计的年度合并财务报表附注3所述，收入通过应用国际财务报告准则第15号规定的五步框架进行确认。

公司与某些大型企业客户签订了大量收入合同，其中包含非标准条款和条件、定价和承诺的服务。可能需要做出重大的管理判断，以评估这些项目对这些合同确认收入的金额和时间的影响，包括确定履约义务、计算交易价格、在各履约义务之间分配交易价格以及确认收入的时机。

杰出股票信息

我们目前被授权发行无限数量的普通股。截至本文发布之日，已发行和流通了33,013,459股普通股、1,497,212股股票期权、90,613个DSU和183,906个限制性股票单位。

外币兑换（“FX”）汇率

尽管我们的功能货币是加元，但我们选择以美元报告财务业绩，以提高财务业绩与同行的可比性。以美元报告我们的财务业绩还可以减少外币汇率波动对公司报告金额的影响，因为我们以美元计价的交易明显大于加元或欧元。

我们的合并财务状况和经营业绩已使用下表概述的外汇汇率转换为美元。外汇汇率表示为购买一加元所需的美元金额。外汇汇率代表汤森路透公布的每日收盘汇率。

财务报告的披露控制和程序及内部控制

公司管理层在首席执行官兼首席财务官的监督下，负责为公司建立和维护披露控制和程序（定义见适用的加拿大证券法和美国证券交易委员会（“SEC”）在经修订的1934年《证券交易法》（“交易法”）下第13a-15（e）条，以确保与公司（包括其合并子公司）有关的重大信息必须告知他们公司内部其他人员在根据《交易法》提交或提交的报告中披露的首席执行官和首席财务官（i）在美国证券交易委员会规则和表格规定的期限内记录、处理、汇总和报告；（ii）收集并传达给公司管理层，包括其首席执行官和首席财务官，以便及时就要求的披露做出决定。

公司管理层负责建立和维持对财务报告的适当内部控制。财务报告的内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或监督的程序，由公司董事会、管理层和其他人员实施，旨在根据国际会计准则理事会发布的国际财务报告准则，为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理的保证。

管理层确定，截至2023年3月31日，公司对财务报告的内部控制没有重大弱点。

在截至2023年3月31日的三个月中，我们完成了某些财务报告系统及其随附财务信息的迁移，其中包括对基础信息技术基础设施和财务报告的内部控制的更改。

除上述系统迁移外，在截至2023年3月31日的季度中，公司对财务报告的内部控制没有发生任何重大影响或合理可能对财务报告的内部控制产生重大影响的变化。