附录 99.1
NerbyQ1 | 2023 年财报发布指导性学习大厅将于周三， 美国东部时间下午 3-4 点（美国东部时间）几何入门，下午 4:30-5:30（美国东部时间）
附录 99.1
NerbyQ1 | 2023 年财报发布指导性学习大厅将于周三， 美国东部时间下午 3-4 点（美国东部时间）几何入门，下午 4:30-5:30（美国东部时间）
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给我们的便条 股东 |
我很高兴在第一季度分享这一点： | |||||||||
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一年前，我们公布了一项雄心勃勃的计划 发展我们的产品和收入模式 朝着与客户建立长期经常性的持续关系迈进。我们创建了新的订阅和 经常性收入产品，包括面向消费者的学习会员以及为机构客户提供的教师分配和按需产品，这些产品是专门为满足我们认为这两种类型的客户都需要 和期望的持续支持而构建的。
我们分享说，我们相信这些新模型将 使我们能够将已经开发的多种不同产品功能汇集成一个全面的产品功能，从而为创新提供一个卓越的平台 全方位课程使学员能够在多种学习格式、数千个科目和多个学术日历年度中获得 所需的帮助。除了使我们能够为学习者提供更好、更个性化的体验外，新的运营模式的运营效率要高得多 ，使我们能够提高运营杠杆率，简化销售模式，并将更多资源转移到净创新上，包括在HI中应用人工智能®或 用于人类互动的人工智能。
为了达到这种 演变状态，我们分享说，这种新模式需要在短期内权衡收入确认，因为我们的套餐模式比学习会员模式具有更多的前期收入确认，在学习会员模式中，订阅收入是随时间推移线性确认的 。我们预计，到2023年第二季度初，Learning Membersion客户的经常性收入的累积增长将使我们的消费者业务以及 整体公司恢复增长，但现在，有了产品套件和收入模式，我们相信这将使我们在未来几年实现更高的增长、盈利能力和可预测性。我们表示，我们预计我们的新业务模式将带来可观的 运营效率，我们预计到2023年底将实现调整后的息税折旧摊销前利润盈利。 |
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我们退出了 J-Curve 商业模式 过渡并恢复增长 收入为4,920万美元，高于我们的预期 的范围 4500万至4700万美元。 | |||||||
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学习会员订阅已入账 占公司确认总收入的60％， 高于去年第一季度的近 0%， 展现出强大的产品市场契合度。 | |||||||||
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我们的机构业务创下了纪录 收入为850万美元，增长了32％ 同比增长，占总额的17％ 第一季度的收入。 | |||||||||
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我们向学习会员的演变以及 人工智能的应用推动了持续增长和 客户生命周期相对价值的提高 转到我们的包模型（如稍后在 中可视化的那样 信），共同为我们做出了重要贡献 强劲的经营业绩并有所改善 盈利能力。 | |||||||||
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我们在年实现了调整后的息税折旧摊销前利润盈利 第一季度，比我们说的早了九个月 2023 年第四季度的目标，交付 同比改善了近 1,700 个基点 以及调整后的息税折旧摊销前利润为140万美元。 | |||||||||
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我们实现了 680 万美元的 正运营收入 现金流和580万美元的自由现金流。 | |||||||||
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我们最近通过以下方式实现了一个重要的里程碑 超过一千万小时的直播时间 一对一 在我们的在线学习平台上提供辅导 自推出以来。 | |||||||||
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我们在加快整个业务中使用
AI 方面取得了实质性进展，包括 | |||||||||
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我们看到了积极的新客户增加和 | |||||||||
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AI for HI®
用于人际互动的人工智能正在快速改变和增强我们的业务
正如我们在两年前的招股说明书中与您分享的那样，当时我们公开了成为一家上市公司的意向， 长期以来我们一直相信人工智能可以从根本上改变人们的学习方式。在过去的六年多时间里，我们一直在将人工智能应用于我们的业务、产品和运营流程。人工智能是我们提高质量、增强 个性化和降低产品成本的基础。在 许多其他用例中，人工智能增强了我们识别最高素质的专家、评估学习者的基础知识、帮助确保正确的专家与学习者匹配以及提高运营效率的能力。
我们将正在构建的专有技术基础设施描述为 AI for HI®或用于人类互动的人工智能，并概述了我们应用于实时学习的核心基础能力，以以前不可能的方式增强互动。 通过人工智能的应用，我们为专家和学习者提供改变在线实时学习的超能力。我们将人工智能的定位归功于 HI®感谢我们能够达到 这个里程碑，即最近上线了第 1000 万小时的直播， 一对一在我们的实时学习平台上进行辅导，更广泛地说，让我们能够让 擅长大规模提供高质量的、基于关系的在线实时学习。
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正如我们在两年前在招股说明书中分享的那样：我们认为 有一些特定的核心能力组或层级，这些分组或层次特别强大，如下所示。我们统称它们为 AI for HI®，简称用于人类互动的人工智能。这四个层共同构成了我们专为学习而设计的操作系统。Data Lake：我们已经建立了一个丰富的学习互动数据库，收集了多年的关键学习者和专家数据，用于优化平台上的学习。我们已经积累了数百万小时的录制直播教学，对每一次互动进行了分析， 为学习者和专家捕捉了许多个性化属性，并建立了一个自适应自学平台，记录了每个练习问题和答案。我们利用技术和软件来利用庞大的数据集来构建 个性化学习路径并增强学习体验。随着平台的发展，数据集和我们的累积情报也在增长。这可以实现更多的个性化并解锁强大的网络效果，这些效果是其他人难以复制的竞争优势 。策展层：该平台的策划层利用我们过去的学习互动数据库，该数据库是在几年内通过超过100,000小时的录制视频访谈建立的，用于识别与更好的学习结果相关的专家的关键特征、知识和经验，这使我们能够高度选择并寻找最优秀的专家。匹配层：我们的 由 AI 提供支持的 Learner-Expert 匹配引擎可分析每位学习者和专家的 100 多个高维特征，以识别 学员到专家与成功交互的最高 预计概率相结合。自 2012 年以来，我们的平台已成功确定了 800,000 多万个 学员到专家基于来自学员和专家属性、过去的匹配、学习互动、网站和营销活动互动以及自学互动生成的超过 8000 万 个可用数据点进行匹配。自适应学习层：我们的平台提供 规模的个性化学习。该系统会在每次学习互动后进行调整，这会逐渐成熟并增强其智能，从而为学习者提供越来越好的指导。使用我们丰富的过往互动数据库和学习者 属性得出的模型见解会不断调整每次学习互动后的内容和学习顺序，从而为通往精通的学习之路提供个性化学习路径。互动层：我们设计的平台旨在通过双向视频、专为学习而构建的协作工作空间、增强实时会话交互性的配套应用程序、参考工具、专有和第三方内容 集成以及其他特定主题工具来优化学习者与专家的互动 。这些功能可实现有效的按需、集成和个性化的实时学习互动，从而提高参与度和学习者满意度。我们的 互动学习平台提供多种学习形式，满足每个学习者的个人喜好，使他们能够获得任何选定学科的知识。
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两年后，又进行了许多产品改进，这些层继续用作我们的操作系统 ，用于提供实时在线学习。得益于我们在过去 1000 万小时的直播时间里在仪器和数据采集方面所做的投资 面对面辅导，以及我们通过应用人工智能推动增强个性化学习互动和实现收入增长和运营效率等业务成果 的实践经验，我们相信我们将从 生成式人工智能的最新进展中受益匪浅。
Nerdy的创新速度既惊人又令人振奋，我们正在积极将生成式人工智能 注入我们的产品中，以增强人际互动，兑现超个性化在线学习和教学的承诺，提高运营效率，并普遍提高我们平台的有效性和效率。
也许最令人兴奋的是看到创新的步伐以及我们的内部团队在过去 90 天内取得的成就。随着 内部获得生成式人工智能工具的渠道的扩大，我们看到它提高了我们团队的工作质量，加快了完成上述工作所需的速度，并为产品和流程的改进开辟了新的可能性，这是以前 不可行或成本高得令人望而却步的方式。为了说明创新的速度，以下是我们在上个季度利用人工智能取得的进展：
改进了专家与学员的匹配
六年多以前，我们首次开始应用机器学习匹配算法，开始检测人类无法更好地为学习者和专家之间的匹配提供信息 。由于有成千上万的专家可供给定的学习者使用，事实证明，采用技术优先的方法以编程方式识别可以预测更好的学习者体验和结果的模式 非常有效。今天，我们同时测试相互竞争的机器学习算法，直到其中一个算法被命名为统计胜利者，并将给定分段的音量翻转到100％，然后重复这个过程。随着我们的内部多算法测试平台 thunderdome 的完成，此功能在 2022 年下半年进一步增强 。随着我们收集并更好地利用数据为学习者专家匹配提供信息， 的匹配质量将持续提高，学习者和专家的匹配质量将得到改善，进而带来更好的学习体验，最终推动更高的客户满意度、更好的学习结果和更高的客户终身价值。
扩展学习形式和内容
我们的成长飞轮于 2021 年 1 月首次公开分享，它反映了除此之外的其他学习形式 一对一作为吸引新学习者加入该平台的关键贡献者。这些额外的学习形式，加上与所学科目的相关内容，可创建个性化学习 体验，从而提高平台上学习者的参与度和留存率。在第一季度，我们利用生成式人工智能推出了两款先前宣布的产品，即支持人工智能的聊天辅导和人工智能 教学计划生成器，我们认为这两者都将进一步加速我们的增长。
此外，我们在自学和计算机自适应诊断测试等领域稳步提高了平台上异步内容的可用性，这推动了更高的参与度和客户满意度。但是，由于学科、年龄、复杂性，甚至学校课程之间的细微差别 的可能性是无限的，因此在每门学科中都提供可以想象的人想要学习的丰富内容既不可行，也不可能。得益于生成式人工智能的进步， 现在已经发生了变化，能够将高质量、超个性化的内容融入到每一种可能的学习体验中，我们将成为巨大的受益者。我们已经开始快速扩大平台内部可用的异步 内容的深度和广度，我们相信这将进一步满足学习者的反复需求，并且与实时教学相结合可以进一步提高我们可以提供的价值。
提高生产率和运营效率
在撰写本文时，我们大约有30％的软件代码是由人工智能编写的；我们所有的员工都可以访问 像 GPT-4 这样的在线生成式 AI 功能，既受到鼓励，也有望在工作中使用；我们现在正在使用生成式 AI 来更高效地解决客户支持互动和自动化运营流程，包括 现在在面向学习者、面向专家甚至面向内部的互动中广泛利用人工智能支持机器人。
我们使用人工智能进行客户支持呼叫评估和反馈，每年为我们节省了超过100万美元，并带来了更高质量的 互动，这要么体现在平台上的客户越来越多，要么有更多的客户选择继续向我们学习。展望未来，我们预计，由于我们对整个业务中生成式人工智能的持续投资，将取得进一步的胜利，推动转化率和留存率，并提高 的运营效率。
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扩大学习会员规模
我们继续看到大量证据证实了我们的信念，即学习会员模式可以带来更具吸引力的单位级经济效益， 更长的期限和更高的终身价值客户关系，更高的毛利率，以及更具可扩展性和效率的运营模式。我们也仍然相信 all-access business 模式是更好的创新平台，使我们能够更好地捕获我们的专有数据，然后将其应用于产品互动、学科和学年，从而为学习者提供更好的个性化体验， 这种复合关系使我们能够多年来推动客户终身价值的有意义增长。
在第一季度，学习会员收入继续快速增长 ：
| • | 学习会员收入达到年化水平 截至2023年3月31日， 的运行率约为1.43亿美元，高于截至2022年12月31日的8700万美元和2022年第一季度的近0美元。 |
| • | 活跃会员从2022年12月31日的20.2万增加到截至2023年3月31日的32.9万。 |
| • | 第一季度确认的学习会员收入增至2970万美元，比第四季度增长890万美元，增长43％。 |
| • | 学习会员客户的参与度和留存率更高，第一季度每位会员每月平均收入 （ARPM）超过350美元，共同推动了终身价值的持续增长以及销售和营销回报期的加快。 |
| • | 学习会员资格在 收入中所占的百分比推动了销售和营销效率的显著提高，同比增长了1,700多个基点。 |
| 我们在本季度继续保持高水平，通过将学习会员资格扩展到更多 受众、测试新的会员资格以及在学习会员资格中增加其他产品，进一步增强学习会员资格。展望未来，我们将继续改善客户体验，提高各种学习方式的可发现性， 并快速创新。
将学习会员资格扩展到 更多受众：
在第一季度，我们将Learning 会员资格扩展到新的客户受众，将现有套餐客户的任何购买完全转换为学习会员资格，并将新的 Test Prep 受众客户转移到学习会员资格。我们计划在今年年底之前将 专业受众转变为学习会员，这意味着我们的消费者业务将向始终使用经常性收入产品的新客户过渡。 |
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测试新的会员优惠：
在第一季度，我们推出了 逐月学习 会员资格，通过缓解会员体验中的摩擦，提高平均月度订阅费并加快营销回报期，从而推动更高的转化水平。我们还在语言和备考受众群体中测试并创建了 额外学习会员资格。所有这些增强措施都旨在通过更好地调整学习会员资格与不断变化的客户需求来提高留存率和终身价值。
学习会员资格中添加的其他产品：
在第一季度，我们还兑现了我们的承诺，即通过提供两个 新产品的无限制访问权限来提高学习会员提供的价值。
| • | 支持 AI 的聊天辅导让学员能够从 AI 导师那里获得帮助，也可以让 点击按钮让真人导师参与进来。学习者能够更快地获得帮助，并以最适合他们当时需求和目标的方式学习。在第一季度初试用了这项功能并收到了积极的反馈和参与度数据之后，最近 将访问权限扩大到平台上的所有学习者。到目前为止，我们看到的主要用例涉及问答以及更短、更具交易性的互动，这些互动有助于自学，学生利用基于实时视频的学习进行 的正常课程，但通过以下方式总体上增加他们在平台上的互动 支持人工智能的聊天辅导。这也是生成式人工智能如何增强我们构建产品的能力的一个很好的例子，在 中，这个案例包括问答和家庭作业帮助，从历史上看，这需要在内容上进行大量投资，但现在可以有效地免费完成，并在学习旅程的适当时刻在线提供给客户 ，以保持他们的学习效率和有效性。我们认为这种参与方式是对我们包括直播在内的学习形式套件 的补充 一对一，小组课程、直播、视频点播、异步自学等使得 Learning Memberships 成为全面的解决方案和引人注目的产品。 |
| • | 人工智能生成的教学计划。 在第一季度，我们在将 AI 教学计划生成器从 的想法转化为最低限度的可行产品，再到部署在整个平台上并从4月下旬向所有专家开放的全面构建和增值功能方面取得了实质性进展。在这款产品中，我们使用生成式 AI 来 预先生成教学计划，包括练习 |
| 问题和其他课程内容，在辅导课程之前。教学计划生成器作为动态且可编辑的 窗格嵌入到实时学习平台本身的用户界面中，在基于视频的实时辅导课程中无处不在。专家可以按原样使用教学计划，也可以根据学习者的需求即时对其进行编辑，以进一步增强和实时个性化内容，以满足 学习者的需求。我们认为，创建涵盖任何学科和任何年龄段的超相关性、超个性化内容的能力是我们计划向专家和学习者提供的超能力的例子，这种超能力以前要么不可能，要么成本高得令人望而却步。 |
从历史上看，多形式参与与更高 留存率、更高的终身价值和客户满意度密切相关。我们还知道，高质量和超相关的内容可以增加现场辅导，并可以提高课程的生产力和效率。随着这些新产品的加入，我们 继续增加参与学习会员的百分比 第一季度的非辅导形式达到27％以上，是迄今为止所有完整季度中最高的。
改善产品发现和客户体验：
展望未来，我们正在努力通过改进 全新成员门户网站中的发现，让学员更容易更全面地参与学习会员资格。这将包括由人工智能生成的个性化学习建议，这些建议可预测和建议最有可能推动参与度和客户价值的跨学习形式和主题的下一次产品互动。
今年夏天，我们为学习会员创建了引人入胜的内容，让他们通过增加对学术、大学预科和充实科目的 参与度来继续学习。我们的暑期学习系列将为家庭中的任何人提供丰富的现场教学和内容，并将提供相关主题，吸引所有年龄段 的细分市场，例如编程、电子游戏创作、大学入学和金融知识。我们还让会员可以轻松管理其会员资格和辅导频率，包括开发新的自助服务功能，我们 预计这既能增强客户体验，又能提高运营效率。
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学习会员资格：提供每月经常性收入产品 全包使用我们的 产品套件。如下图所示，最近的群组每位客户的累计学习会员平均收入持续增长，与普通消费者客户在我们的 历史套餐模式下随着时间的推移将花费的历史金额分开。我们相信这些结果清楚地表明了我们的学习会员模式的卓越终身价值。季度会员群组与 2021 年平均每月消费者客户群组（按每 客户的累计平均收入划分）学习会员产品路线图 2022 年第 2 季度发布 一对一2022 年第三季度新增无限制直播群组课程 Starcourse 直播和点播课程自适应评估自学模块 2022 年第 4 季度新增导师聊天作文评论 codeverse 月 0 月 1 月 2 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 个月 9 个月 2023 年第 1 季度新增人工智能生成的教学计划支持人工智能的聊天辅导消费者指标 S 截至 2023 年 3 月 31 日 32.9 万活跃学习会员 2023 年 31/2023 第一季度每位学习会员的平均月收入 (ARPM) 超过 350 美元 27% 以上的学习2023 年第一季度参与非辅导产品的会员客户
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学校校队导师
在第一季度，我们对高剂量辅导、 教师分配以及 点播，加上之前对Varsity Tutors for Schools销售的投资以及 进入市场 组织创造了创纪录的850万美元机构收入，同比增长32％，占第一季度总收入的17％。Varsity Tutors for Schools在第一季度签署了创纪录的97份合同，总预订额为630万美元。Varsity Tutors for Schools 的参与趋势，包括我们新的 Teacher Assigned 产品，大大超出了我们的预期，这使我们相信 构建的解决方案具有很强的产品市场契合度，非常适合满足学区合作伙伴、教师和学生的需求，帮助学生以前所未有的规模学习。
Teacher Assigned 继续违背我们的愿景，即在全区范围内提供个性化实时学习，同时为教育工作者提供 无与伦比的支持和代理服务。这种可观的参与度出现在各种年级和科目中；教师的反馈非常热烈，他们很喜欢。特别是，教师将 “已分配的教师” 视为 课堂上的共同教师，使他们能够帮助更多的学生，确保每位教师对个别学生的独特见解以及他们对课堂 课程的理解都融入其中 一对一辅导课程。这些强劲的业绩和年初的持续势头使我们更加相信 Varsity Tutors for Schools 完全有能力为管理人员、教师和学生提供解决方案，以支持他们不断变化的需求。
当我们在整个密钥中移动时 返校销售旺季，我们预计我们的教师分配和按需产品在机构预订中所占的比例将越来越大，因为我们将重点放在全学区的捆绑解决方案以及与大型学区的合作伙伴关系上。
闭幕中
激发和激励的实时人类教学，与人工智能相结合，正在改善学习状态。随着生成式 人工智能的最新进展，为所有学生提供大规模个性化实时教学的能力触手可及。我们期待继续站在产品创新的最前沿，以增强我们满足消费者和机构 学习者需求的能力。
感谢您对我们公司的持续关注。
查克·科恩
创始人、 董事长兼首席执行官
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财务要闻
| • | 收入表现优于预期第一季度，Nerdy 的收入为4,920万美元，高于我们指导区间的最高水平 4,500万至47万美元，较2022年同期的4,690万美元增长了5％。收入增长 是由持续向经常性收入产品的持续发展、学习会员资格的强劲采用、终身价值扩张以及我们的消费者业务（已退出J-Curve）恢复同比增长以及机构业务的持续扩大所推动的。 |
| • | 学习会员带来强劲的业绩 在第一季度确认的学习会员收入从 2022 年第四季度确认的公司总收入的 50% 增至 29.7 万美元，占总收入的 60%。截至2023年3月31日，学习会员收入增长至1.43亿美元的年化运行率 ，较2022年12月31日的8700万美元和2022年第一季度的近0美元有所增加。 |
| • | 机构业务继续扩大规模在第一季度 ，Varsity Tutors for Schools签订了创纪录的97份合同，产生了630万美元的预订。创纪录的机构收入为850万美元，同比增长32％，占第一季度总收入的17％。我们的 多元化产品组合引起了学区合作伙伴的共鸣，使我们为持续增长做好了准备。 |
| • | 毛利扩张第一季度毛利为3,390万美元 ，同比增长3％。截至2023年3月31日的三个月，毛利率为68.9％，比2022年同期69.8％的毛利率低约90个基点。毛利的增长是由我们消费者受众的毛利率增长推动的 ，但机构业务中我们新产品的参与度高于预期，抵消了毛利的增长。 |
| • | 积极 实现了非公认会计准则调整后的净收益和调整后的息税折旧摊销前利润 第一季度的净亏损为3,220万美元，而2022年第一季度的净亏损为3170万美元。不包括 非现金股票补偿 费用和 按市值计价衍生品调整后，2023年第一季度调整后的净收益为50万美元，而2022年第一季度调整后的净亏损为820万美元。Nerdy实现了调整后的息税折旧摊销前利润为140万美元，同比增长了近1700个基点（比我们设定的目标提前了9个多月），超过了我们的指导区间，即 调整后的息税折旧摊销前利润亏损300万美元至盈亏平衡。相比之下，去年同期调整后的息税折旧摊销前利润亏损660万美元。调整后的息税折旧摊销前利润跑赢大盘是由收入增加、销售和营销效率的提高 以及我们简化运营的商业模式变革所产生的自动化和裁员措施的推动。 |
| • | 2023年第一季度，经营 活动提供的自由现金流和流动性现金为正680万美元，而去年同期用于经营活动的现金为90万美元，导致在截至2023年3月31日的季度中， 的现金和现金等价物余额增加了580万美元。由于没有债务，资产负债表上有9,650万美元的现金，我们认为Nerdy有充足的流动性来为业务提供资金和推行增长计划。 |
| • | 有关对账情况，请参见第 16 页 非公认会计准则指标与 最直接可比的GAAP财务指标。 |
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2023 年展望
收入指导
我们预计，在第二季度和全年，收入增长将受到经常性收入来源的持续发展、 学习会员订阅人数的相应增加以及机构收入的增加所推动。我们的积极势头增强了我们的知名度和信心，即随着2023年的发展，我们将每个季度实现连续的 收入同比增长。
| • | 我们预计2023年第二季度的收入将在以下范围内 4500万至4700万美元。 |
| • | 2023 年全年，我们将收入目标提高至 1.93-2亿美元；与我们在2022年的收入1.627亿美元相比，中点增长了21％。 |
全年收入指引反映了我们决定在 2023 年底之前将 100% 的消费者业务转向 Learning 会员资格，包括剩余的专业受众。收入指引还反映了夏季的正常季节性，包括在K12学校和大学休课的夏季，预计新客户获取、消费和学习会员保留率将降低 。此外，收入指导反映了春季学期各学区对高剂量辅导计划的利用率有所提高，也恢复了正常的 季节性模式，即在秋季开学时开始实施新项目（因此将收入转移到前两个季度，而我们之前的预期是在整个夏季持续使用）。
调整后的息税折旧摊销前利润指导
调整后的第二季度和全年息税折旧摊销前利润指引反映了我们的经常性收入产品带来的持续收益，这些产品侧重于与更高价值客户的长期关系、毛利率状况的改善以及我们持续向经常性收入业务模式转变所带来的 运营效率。
| • | 我们预计，2023年第二季度，调整后的息税折旧摊销前利润亏损将在300万美元左右，达到盈亏平衡。 |
| • | 2023年全年，我们将目标提高到调整后的息税折旧摊销前利润亏损在700万美元至盈亏平衡之间。 |
调整后的全年息税折旧摊销前利润指引反映了夏季正常季节性以及随着我们进入第三季度 可变成本上涨的影响 返校销售季之后，第四季度调整后的息税折旧摊销前利润恢复为正， 与先前的预期一致。
财务讨论
收入
截至2023年3月31日的三个月中，收入为4,920万美元，较2022年同期 的4,690万美元增长了5％。收入增长是由持续向经常性收入产品的持续发展、学习会员资格的强劲采用、终身价值扩张以及我们的消费者 业务（已退出）恢复同比增长推动的 J-Curve），再加上我们机构业务的持续扩大。
毛利和毛利率
截至2023年3月31日的三个月，毛利为3,390万美元，与2022年同期相比增长了110万美元，增长了3％。截至2023年3月31日的三个月，毛利率为68.9％，比2022年同期69.8％的毛利率低约90个基点。 第一季度毛利的增长主要是由我们消费者受众的毛利率增长所推动的，但机构毛利率的下降所抵消，这主要是由于我们对新产品的参与度高于预期。随着我们 朝着更大的学习会员收入组合的方向发展，我们预计消费者毛利率将在2023年增长。
销售和 市场营销
按公认会计原则计算，截至2023年3月31日的三个月的销售和营销费用为1,560万美元， 较2022年同期的2,300万美元减少了740万美元。不包括 截至2023年3月31日的三个月，非现金股票薪酬、销售和营销费用为1470万美元，占收入的30％，而2022年同期为2190万美元，占收入的47％，同比增长约1700个基点。
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向 Learning 会员资格的过渡推动了销售和营销支出及效率的提高，包括终身价值的持续扩大、我们对优化营销支出水平的关注以及消费者业务中更高效的运营模式。我们还为学校收入提供了可观的Varsity Tutors ，通过先前对机构销售的投资提高了效率，以及 进入市场组织。根据我们之前的指导方针，随着 Learning 会员资格在总收入中所占的比例越来越大以及机构业务的持续扩大，我们预计随着我们在 2023 年的发展，该业务将在每个季度实现持续的同比收入增长 ，从而带来持久的销售和营销改善。
销售和营销费用占收入的百分比可能会在每个季度之间波动，具体取决于 Learning 会员销售额、机构合同的规模和数量、预订、推动收入水平的消费模式、季节性以及我们在营销活动中的投资时机。
一般和行政
按公认会计原则计算，截至2023年3月31日的三个月中，一般和管理费用为2970万美元，较2022年同期的3,050万美元减少了80万美元。不包括 截至2023年3月31日的三个月，非现金股票薪酬支出、一般和管理费用为1,950万美元，占收入的40％，而2022年第一季度为1,910万美元，占收入的41％，同比增长约100个基点。
我们在产品开发方面的投资和以平台为导向的增长方法使我们能够推出一套永远在线 订阅产品，包括面向消费者的学习会员资格，以及为机构客户提供的教师分配和按需服务。订阅产品简化了销售流程和支持 客户所需的运营模式。再加上我们在自动化、自助服务能力以及在业务中应用人工智能和机器学习方面的持续努力，我们得以提高运营效率并减少大量的业务成本。我们相信，随着2023年的发展，我们将能够进一步简化我们的运营模式，同时发展我们的业务。
净亏损， 非公认会计准则调整后的净收益（亏损）和非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润
截至2023年3月31日的三个月中，按公认会计原则计算的净亏损为3,220万美元，而2022年同期的净亏损为3170万美元。不包括 非现金股票补偿费用和 mark-to-市场衍生品调整后，2023年第一季度调整后的净收益为50万美元，而2022年第一季度调整后的净亏损为820万美元 。2023年第一季度非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润为140万美元，而2022年第一季度调整后的息税折旧摊销前利润亏损为660万美元。
两者都适用 非公认会计准则调整后的净收益和非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润盈利表现优于大盘 ，这得益于收入的增加、销售和营销效率的提高，以及我们简化运营的商业模式变革所产生的自动化和裁员行动。
有关对账情况，请参见第 16 页 非公认会计准则指标与最直接可比的GAAP财务 衡量标准。
流动性和资本资源
截至2023年3月31日，公司的主要流动性来源是9,650万美元的现金及现金等价物。我们强劲的资产负债表为我们提供了充足的流动性，可以违背我们的计划并追求增长 计划。
| 电话会议详情 |
| Nerdys 管理层将于 2023 年 5 月 9 日星期二美国东部时间下午 5:00 主持电话会议，讨论其财务业绩。美国的有关各方可以通过拨打1-833-470-1428来收听电话。国际来电者可以拨打 1-929-526-1599。接入码为 501332。 |
| 电话会议的网络直播也将在Nerdys的投资者关系 网站上播出，网址为 https://www.nerdy.com/investors。网络直播的重播将在活动结束后的一年内在Nerdys网站上播出，从美国拨打1-866-813-9403，电话重播将在2023年5月16日之前播出 或 44-204-525-0658从所有其他地点，输入接入码 315153。 |
| 联系人
press@nerdy.com investors@nerdy.com
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2023 年第一季度财报发布 | 12 |
简明合并报表
运营部（未经审计）
（以千计，每股数据除外）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||
| 2023 | 2022 | |||||||
| 收入 |
$ | 49,180 | $ | 46,925 | ||||
| 收入成本 |
15,290 | 14,152 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 毛利 |
33,890 | 32,773 | ||||||
| 销售和营销费用 |
15,560 | 22,946 | ||||||
| 一般和管理费用 |
29,700 | 30,509 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 营业亏损 |
(11,370 | ) | (20,682 | ) | ||||
| 衍生品未实现亏损，净额 |
21,682 | 11,042 | ||||||
| 利息收入 |
(833 | ) | (7 | ) | ||||
| 其他费用，净额 |
11 | 17 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 所得税前亏损 |
(32,230 | ) | (31,734 | ) | ||||
| 所得税支出 |
23 | 13 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 净亏损 |
(32,253 | ) | (31,747 | ) | ||||
| 归属于非控股权益的净亏损 |
(13,322 | ) | (14,902 | ) | ||||
|
|
|
|
|
|||||
| 归属于A类普通股股东的净亏损 |
$ | (18,931 | ) | $ | (16,845 | ) | ||
|
|
|
|
|
|||||
| A类普通股每股亏损： |
||||||||
| 基础版和稀释版 |
$ | (0.21 | ) | $ | (0.21 | ) | ||
| 已发行A类普通股的加权平均股数： |
||||||||
| 基础版和稀释版 |
91,776 | 79,619 | ||||||
收入（未经审计）
（以千计）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||||||||||
| 2023 | % | 2022 | % | |||||||||||||
| 消费者 |
$ | 40,335 | 82 | % | $ | 38,918 | 83 | % | ||||||||
| 机构性的 |
8,540 | 17 | % | 6,475 | 14 | % | ||||||||||
| 其他 (a) |
305 | 1 | % | 1,532 | 3 | % | ||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
| 收入 |
$ | 49,180 | 100 | % | $ | 46,925 | 100 | % | ||||||||
|
|
|
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|
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|
|
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|||||||||
| (a) | 其他包括在英格兰和威尔士注册成立的公司eDunation Limited（First Tutors UK） 和其他服务。 |
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2023 年第一季度财报发布 | 13 |
压缩合并
资产负债表（未经审计）
（以千计）
| 3月31日2023 | 十二月三十一日2022 | |||||||
| 资产 |
| |||||||
| 流动资产 |
||||||||
| 现金和现金等价物 |
$ | 96,520 | $ | 90,715 | ||||
| 应收账款，净额 |
6,333 | 11,596 | ||||||
| 其他流动资产 |
4,182 | 5,345 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 流动资产总额 |
107,035 | 107,656 | ||||||
| 固定资产，净额 |
12,456 | 12,504 | ||||||
| 善意 |
5,717 | 5,717 | ||||||
| 无形资产，净额 |
3,465 | 3,574 | ||||||
| 其他资产 |
2,884 | 3,241 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 总资产 |
$ | 131,557 | $ | 132,692 | ||||
|
|
|
|
|
|||||
| 负债和股东权益 |
| |||||||
| 流动负债 |
||||||||
| 应付账款 |
$ | 4,148 | $ | 3,199 | ||||
| 递延收入 |
22,254 | 25,539 | ||||||
| 其他流动负债 |
9,157 | 8,593 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 流动负债总额 |
35,559 | 37,331 | ||||||
| 其他负债 |
35,594 | 14,311 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 负债总额 |
71,153 | 51,642 | ||||||
| 股东权益 |
||||||||
| A 类普通股 |
10 | 9 | ||||||
| B 类普通股 |
7 | 7 | ||||||
| 额外的实收资本 |
529,410 | 522,031 | ||||||
| 累计赤字 |
(494,038 | ) | (475,107 | ) | ||||
| 累计其他综合收益（亏损） |
8 | (12 | ) | |||||
|
|
|
|
|
|||||
| 不包括非控股权益的股东权益总额 |
35,397 | 46,928 | ||||||
| 非控股权益 |
25,007 | 34,122 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 股东权益总额 |
60,404 | 81,050 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 负债和股东权益总额 |
$ | 131,557 | $ | 132,692 | ||||
|
|
|
|
|
|||||
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2023 年第一季度财报发布 | 14 |
简明合并报表
的现金流量（未经审计）
（以千计）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||
| 2023 | 2022 | |||||||
| 来自经营活动的现金流 |
||||||||
| 净亏损 |
$ | (32,253 | ) | $ | (31,747 | ) | ||
| 为使净亏损与经营活动中使用的净现金相一致而进行的调整： |
||||||||
| 折旧和摊销 |
1,553 | 1,422 | ||||||
| 无形资产的摊销 |
150 | 157 | ||||||
| 衍生品未实现亏损，净额 |
21,682 | 11,042 | ||||||
| 基于非现金股票的薪酬支出 |
11,049 | 12,490 | ||||||
| 运营资产和负债的其他变化： |
||||||||
| 应收账款净额减少 |
5,263 | 841 | ||||||
| 其他流动资产减少 |
1,163 | 575 | ||||||
| 其他资产减少 |
357 | 344 | ||||||
| 应付账款增加 |
949 | 2,503 | ||||||
| 递延收入增加（减少） |
(3,285 | ) | 804 | |||||
| 其他流动负债增加 |
686 | 1,764 | ||||||
| 其他负债减少 |
(520 | ) | (1,126 | ) | ||||
|
|
|
|
|
|||||
| （用于）经营活动提供的净现金 |
6,794 | (931 | ) | |||||
| 来自投资活动的现金流 |
||||||||
| 资本支出 |
(982 | ) | (1,264 | ) | ||||
|
|
|
|
|
|||||
| 用于投资活动的净现金 |
(982 | ) | (1,264 | ) | ||||
| 来自融资活动的现金流 |
||||||||
| 向传统 Nerdy 持有者付款 |
— | (767 | ) | |||||
| 其他 |
— | (49 | ) | |||||
|
|
|
|
|
|||||
| 用于融资活动的净现金 |
— | (816 | ) | |||||
| 汇率变动对现金、现金等价物和限制性现金的影响 |
(7 | ) | (5 | ) | ||||
|
|
|
|
|
|||||
| 现金、现金等价物和限制性现金的净增加（减少） |
5,805 | (3,016 | ) | |||||
| 现金、现金等价物和限制性现金，年初 |
91,547 | 145,879 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 现金、现金等价物和限制性现金，期末 |
$ | 97,352 | $ | 142,863 | ||||
|
|
|
|
|
|||||
| 补充现金流信息 |
||||||||
| 资本化 内部使用软件中包含基于股票的非现金薪酬 |
$ | 524 | $ | 606 | ||||
| 购买应付账款中包含的固定资产 |
— | 88 | ||||||
|
|
2023 年第一季度财报发布 | 15 |
将公认会计原则与
非公认会计准则销售和营销费用（未经审计）
（以千计）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||
| 2023 | 2022 | |||||||
| 销售和营销费用 |
$ | 15,560 | $ | 22,946 | ||||
| 减去： |
||||||||
| 基于非现金股票的薪酬支出 |
838 | 1,075 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 非公认会计准则销售和营销费用 |
$ | 14,722 | $ | 21,871 | ||||
|
|
|
|
|
|||||
将公认会计原则与
非公认会计准则一般和管理费用（未经审计）
（以千计）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||
| 2023 | 2022 | |||||||
| 一般和管理费用 |
$ | 29,700 | $ | 30,509 | ||||
| 减去： |
||||||||
| 基于非现金股票的薪酬支出 |
10,211 | 11,415 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 非公认会计准则一般和管理费用 |
$ | 19,489 | $ | 19,094 | ||||
|
|
|
|
|
|||||
将公认会计准则净亏损与
非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润（亏损）（未经审计）
（以千计）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||
| 2023 | 2022 | |||||||
| 净亏损 |
$ | (32,253 | ) | $ | (31,747 | ) | ||
| 添加： |
||||||||
| 利息收入 |
(833 | ) | (7 | ) | ||||
| 所得税 |
23 | 13 | ||||||
| 折旧和摊销 |
1,703 | 1,579 | ||||||
| 基于非现金股票的薪酬支出 |
11,049 | 12,490 | ||||||
| 衍生品未实现亏损，净额 |
21,682 | 11,042 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 调整后的息税折旧摊销前利润（亏损） |
$ | 1,371 | $ | (6,630 | ) | |||
|
|
|
|
|
|||||
将公认会计准则净亏损与
非公认会计准则调整后的净收益（亏损）（未经审计）
（以千计）
| 三个月已结束3月31日 | ||||||||
| 2023 | 2022 | |||||||
| 净亏损 |
$ | (32,253 | ) | $ | (31,747 | ) | ||
| 添加： |
||||||||
| 基于股票的薪酬 |
11,049 | 12,490 | ||||||
| 衍生品未实现亏损，净额 |
21,682 | 11,042 | ||||||
|
|
|
|
|
|||||
| 调整后净收益（亏损） |
$ | 478 | $ | (8,215 | ) | |||
|
|
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2023 年第一季度财报发布 | 16 |
资本对账（未经审计）
（以千计）
| 3月31日2023 | ||||
| A 类普通股 |
93,284 | |||
| 可以转换为A类普通股的合并权益 |
65,900 | |||
|
|
|
|||
| 已发行股票总数，不包括收益 |
159,184 | |||
| Earnouts |
7,964 | |||
|
|
|
|||
| 期末已发行股票总数 |
167,148 | |||
|
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2023 年第一季度财报发布 | 17 |
我们监控以下关键运营指标，以评估我们的业务增长，衡量我们的 业绩，确定影响我们业务的趋势，制定业务计划并做出战略决策。
在消费者业务中，我们在 从套餐模式向学习会员制过渡方面继续取得实质性进展。由于这一过渡，我们将活跃成员列为一项新的关键运营指标。由于学习会员资格在 2022 年第二季度 首次被广泛销售，因此要到 2023 年第二季度才能提供上一年度的可比活跃会员人数。
活跃会员不包括 eDunation Limited，这是一家在英格兰和威尔士注册的公司（First Tutors UK）和我们的机构业务。活跃专家包括我们的机构业务，但不包括英国 First Tutors。
关键运营指标
| 成千上万的活跃会员 | 3月31日2023 | |||
| 活跃会员 |
32.9 | |||
| 三个月已结束3月31日 | 改变 | |||||||||||
| 成千上万的活跃专家： 有利/（不利） |
2023 | 2022 | % | |||||||||
| 活跃的专家 |
10.2 | 11.3 | (10 | )% | ||||||||
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2023 年第一季度财报发布 | 18 |
关键绩效指标和 非公认会计准则财务指标
本财报 包括 非公认会计准则销售和营销费用、非公认会计准则一般和管理费用、非公认会计准则调整后息税折旧摊销前利润（亏损）和非公认会计准则调整后净收益（亏损）的非公认会计准则财务指标。
非公认会计准则销售和营销费用不包括非现金股票薪酬支出和重组成本。 Non-GAAP 一般和管理费用不包括非现金股票薪酬支出、重组成本和交易相关成本。
非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润（亏损）定义为扣除净利息 收入（支出）、税收、折旧和摊销费用、非现金股票薪酬支出、 损益前的净收益或净亏损（如适用）按市值计价衍生金融工具和其他非经常性一次性项目。
非公认会计准则调整后的净收益或亏损定义为净收益或净亏损（如适用）， 不包括非现金股票薪酬支出、收益或亏损 按市值计价衍生金融工具和其他非经常性一次性项目。
销售和营销费用 包括参与咨询式销售流程的员工的工资和福利。一般和管理费用记入其发生期间，包括工资、福利和 某些员工的非现金股票薪酬支出以及支持服务、财务、法律、人力资源、其他行政员工、信息技术费用、外部服务、法律 和会计服务、折旧费用以及支持我们运营所需的其他成本。
每股净亏损由 除以该期间已发行普通股的加权平均数（使用库存股方法计算）计算得出。
此外，非公认会计准则指标不能替代或优于根据公认会计原则编制的财务业绩指标，也不应将其视为 销售额、净收入、营业收入、运营现金流或根据公认会计原则得出的任何其他绩效指标的替代方案。其他公司可能以不同的方式计算这些非公认会计准则财务指标， 因此此类财务指标可能无法与其他公司的类似标题指标直接比较。公司认为，这些非公认会计准则财务业绩指标提供了有用的 补充信息。公司管理层使用这些非公认会计准则指标来评估公司的经营业绩和趋势，并将其与其他公司的业绩进行比较。 但是，在使用这些非公认会计准则指标及其最接近的GAAP等效指标方面，存在许多限制。有关非公认会计准则指标与大多数 直接可比的GAAP指标的对账情况，请参阅上表。
活跃成员定义为截至提供的 日期拥有有效学习会员资格的学员人数。活跃会员数量的变化是由于对我们解决方案的需求的变化、季节性、测试时间表、将学习会员资格扩展到更多的消费者受众以及新的 Learning 会员选项的推出。因此，活跃会员是衡量我们吸引、吸引和留住学员能力的关键指标。
活跃的 专家被定义为在给定时间段内指导过一次或多节课程的专家人数。
ARPM 定义为给定时间段内每个学习会员每月的平均 收入。
会话定义为 的总数一对一给定时间段内的会话。
按年计算 运行率定义为期末的学习成员人数乘以每位学习会员每月的平均收入乘以十二个月。这种经常性收入客户群 为我们提供了对未来时期的预测可见性。
预订量代表未来 12 个月内 Varsity Tutors for Schools 的合同金额。
管理层和董事会使用这些指标作为衡量我们绩效的补充指标， 既不要求也不根据公认会计原则列报，因为它们有助于我们持续比较我们的经营业绩，因为它们消除了非直接源自核心业务的项目的影响。我们还使用
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2023 年第一季度财报发布 | 19 |
这些指标用于规划目的，包括编制我们的内部年度运营 预算和财务预测，以评估我们战略举措的绩效和有效性，评估我们扩大业务的能力以及扩张所需的资本支出。
不应单独考虑非公认会计准则销售和营销费用、非公认会计准则一般和 管理费用、非公认会计准则调整后息税折旧摊销前利润（亏损）以及非公认会计准则调整后的净收益或亏损，将其作为净亏损、收入、现金流或其他根据公认会计准则得出的绩效指标的替代方案或优于 。我们认为，分析师、投资者和其他利益相关方经常使用这些指标来评估我们行业中的公司。 管理层认为，非公认会计准则指标的列报是衡量经营业绩的适当标准，因为它们消除了与基础业务绩效 没有直接关系的支出的影响。不应将这些非公认会计准则指标解释为暗示我们未来的业绩不会受到异常或其他因素的影响。我们无法将未来各期非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润（亏损）指导与净亏损（可比的GAAP指标）进行对账，因为某些不在非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润 （亏损）之外的项目无法合理预测或不在我们的控制范围内。特别是，我们无法预测收益或损失的时机或规模 按市值计价 衍生金融工具，或无需付出不合理努力的股票薪酬，这些项目可能会对未来的净收益或亏损单独或总体产生重大影响。参见上面关于这些非公认会计原则指标与历史时期最直接可比的GAAP指标的 对账情况的表格。
前瞻性陈述
此处以及与之相关的任何口头陈述中包含的信息可能包括经修订的1933年《证券法》第27A条和经修订的1934年《证券交易法》第21E条所指的前瞻性陈述。前瞻性陈述包括但不限于有关我们或我们的管理团队对未来的预期、希望、信念、意图或战略的陈述，包括我们对以下方面的预期：财务业绩指导； 销售和营销杠杆率的持续提高；机构业务的增长；在发展业务的同时简化运营模式；以及我们有足够的现金为未来运营提供资金。此外，任何涉及未来事件或情况的预测、预测或其他描述的陈述 ，包括任何基本假设，均为前瞻性陈述。预期、 相信、考虑、继续、可能、估计、期望、打算、可能、展望、计划、 可能、潜在、预测、项目、应该、寻求、将、将要和类似的表达方式可以识别前瞻性陈述，但是 这些词并不意味着陈述不是前瞻性的。
此处发表的前瞻性陈述仅与陈述发表之日 的事件有关。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述以反映本新闻稿发布之日之后的事件或情况，也没有义务更新任何前瞻性陈述以反映新信息或 意外事件的发生。我们实际上可能无法实现前瞻性陈述中披露的计划、意图或预期，您不应过分依赖我们的前瞻性陈述。
有许多因素可能导致实际业绩与本文或与 相关的陈述存在重大差异，包括但不限于我们有限的运营历史，这使得我们难以预测未来的财务和经营业绩；我们的净亏损历史；与向学习会员模式转变相关的风险；与扩大机构业务相关的风险 ，与我们的知识产权相关的风险，包括我们侵犯的索赔第三方的知识分子财产权；与我们签订合同的某些 个人和实体归类为独立承包商的相关风险；与我们的证券流动性和交易相关的风险；根据应收税款协议我们可能需要支付的款项；与我们的认股权证条款相关的风险 ；因我们的许多学习者是未成年人而产生的诉讼、监管和声誉风险；适用法律或法规的变化；网络相关事件的可能性和他们的 有关对我们的业务和经营业绩的影响；我们可能受到其他经济、业务和/或竞争因素不利影响的可能性；以及与管理我们的快速增长相关的风险。由于多种因素，包括但不限于我们在向美国证券交易委员会提交的文件（包括我们的 年度报告）中详述的风险，我们的实际业绩可能与前瞻性陈述中陈述或暗示的业绩存在重大差异10-K 于 2023 年 2 月 28 日提交，以及我们可能不时向美国证券交易委员会提交的其他文件。
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2023 年第一季度财报发布 | 20 |