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RealReal 2022年第四季度和全年股东信函

Feb. 28, 2023

尊敬的股东们：

今天早些时候，我们公布了2022年第四季度和全年的稳健财务业绩，包括毛利润和调整后的EBITDA亏损同比增长。我们计划将这一势头持续到2023年，我们已经在组织和业务方面取得了良好进展。

从组织角度来看，我们宣布任命新的首席执行官(CEO)兼董事会成员约翰·科里尔。约翰开了个好头，很快就熟悉了情况。我们很高兴约翰能在公司的这一关键时刻领导RealReal。John在Neiman Marcus、Williams-Sonoma和eBay等机构拥有丰富的电子商务、数字营销、技术和奢侈品销售方面的运营经验。他将专注于让我们实现盈利，提高运营效率，并改善客户体验。我们还很高兴地宣布，我们的新首席技术和产品官(CTPO)卢克·弗里昂加入了我们的行列。卢克加入RealReal，在Zulilly、Lovevery和Costco等组织拥有20多年的技术领导经验。我们相信约翰和卢克将立即为我们实现盈利做出贡献。

我们上个季度宣布的主要举措的初步结果令人鼓舞。具体地说，这些举措是(1)更新我们的发货人佣金结构，(2)提高效率和削减成本，(3)优化产品定价，(4)追求潜在的新收入来源。我们仍然相信，采取这些措施将有助于我们实现盈利之路。

关于2022年11月的第一项关键举措，我们更新了发货人佣金费率和结构。更新的目标是优化我们的收购率，限制低价值商品的寄售，增加我们高价值商品的供应。我们正在密切监测我们最近变化的影响，并对初步结果感到鼓舞。我们看到供应继续增加，价值的增长速度快于单位，这与改革的预期目标一致。

我们对发货人佣金的更新还包括两个元素，以增强发货人体验。首先，我们在我们的网站上增加了一个动态工具，允许发货人计算他们的潜在收入，提高寄售过程的透明度。此外，我们开始推出新的发货人礼宾团队，将每个发货人与一个由寄售客户服务专家组成的小型专门团队配对。初步结果表明，托运人礼宾团队有助于更快地解决问题，为我们的托运人增加确定性，并改善整体托运人体验。展望未来，我们将继续评估我们进一步优化佣金结构和提升托运人体验的方法。

关于第二项关键举措，本月早些时候，我们宣布了一项旨在减少运营费用的节约计划。首先，我们宣布裁员，影响了我们员工总数的约7%。其次，我们采取行动，通过减少我们经营的零售店数量和整合我们的办公空间，使我们的房地产足迹合理化。此外，我们正在积极确定和实施效率，以推动我们的运营成本节约，包括重新确定优先顺序

某些项目和削减与员工无关的费用。我们相信，我们全公司对管理成本和提高运营效率的关注将使我们在未来成为一个更有生产力和更有利可图的组织。

第三和第四项关键举措，即优化定价和新的收入来源，显示出推动盈利收入的前景。然而，它们都处于早期阶段，我们期待着在未来几个季度提供更多细节。

综上所述，我们相信这些关键举措将有助于推动业务实现盈利，并将是我们业务战略的重大变化。我们正在迅速而紧迫地采取行动，但我们认为这些关键举措需要时间，它们的影响要到晚些时候才会在我们的财务业绩中有意义地反映出来。

2022年第四季度，我们创造了4.93亿美元的总商品价值(GMV)，同比增长13%。GMV增长是由订单15%的增长部分抵消了平均订单价值(AOV)同比下降2%的影响。第四季度总收入同比增长10%，达到1.6亿美元。来自寄售物品的收入增长了27%，但直接收入下降了27%，部分抵消了这一增长。虽然这种从不盈利的Direct业务有目的地转型会在短期内对增长造成不利影响，但我们相信这将在2023年提振毛利率和盈利能力。2022年第四季度的毛利率提高到60.5%，同比增长490个基点。2022年第四季度，回头客的比例保持在84%，与上一年同期持平，显示出我们强大的买家保留力。

2022年全年，我们创造了18亿美元的GMV，与2021年全年相比增长了23%。2022年全年收入为6.03亿美元，同比增长29%。2022年底，我们在12个月的基础上拥有99.7万名活跃买家，与2021年底相比增长了25%，我们认为这是我们平台吸引力和社区参与度的积极指标。

2022年第四季度，我们调整后的EBITDA增至2020万美元，占收入的-12.6%，而上一年为(2690万美元)，占收入的-18.5%。2022年全年，我们的调整后息税前利润为112.4万美元，占收入的-18.6%，而2021年调整后息税前利润为126.9美元，占收入的-27.2%。

2022年年底，我们手头有2.94亿美元的现金和现金等价物。我们将2022年第四季度用于运营、投资和融资活动的现金增加到700万美元，而2022年第一季度、第二季度和第三季度分别为5700万美元、4500万美元和1500万美元。截至年底，我们的库存净额为4300万美元，与2022年第三季度末相比减少了2000万美元，与2021财年末相比减少了2800万美元。我们预计，我们的自有库存余额在整个2023年将进一步减少。

根据截至2023年2月28日的市场状况，我们将提供2023年第一季度GMV、总收入和调整后EBITDA的指导，这是一项非GAAP财务指标：

值得注意的是，从历史上看，对于奢侈品和零售业来说，今年第一季度是一个更具挑战性的季度，因为假日季节之后销量较低，以及假日回报和费用应计。我们典型的季节性特征是，无论从供应还是需求角度来看，全年的交易量都会加速增长。

一旦我们的新任首席执行官约翰·科里尔有更多的时间评估我们的业务和评估2023年全年的财务目标，我们预计将为我们的下一次收益电话会议提供全年指导。

关于较长期目标，我们继续预测RealReal将在2024年全年调整后EBITDA的基础上实现盈利。2022年初，我们提供了2025年的长期财务目标和预测，这些目标和预测基于一些假设。鉴于最近领导层的更迭，我们正在重新评估这些目标，并预计未来将更新这些目标。

我们相信，作为一家企业，我们走上了正确的道路。我们增加了新的有才华的领导层，并正在调整我们的战略，以追求盈利增长。我们相信，凭借强大的品牌认知度、技术和数据能力以及全方位服务的商业模式，RealReal处于有利地位，能够在不断增长的奢侈品转售空间夺取市场份额。

我们没有将前瞻性调整后的EBITDA与最直接可比的GAAP指标净收益(亏损)进行核对，因为我们无法合理确定地预测此类协调的某些组成部分的最终结果，包括不在我们控制范围内的员工股票交易的工资税支出，或者如果没有不合理的努力，可能出现的其他组成部分。由于这些原因，我们无法评估无法获得的信息的可能重要性，这些信息可能会对未来净收益(亏损)金额产生重大影响。

执行摘要

2022年第四季度和全年的稳健业绩：今天，我们报告了2022年第四季度和全年的财务和运营业绩，包括毛利润和调整后的▪亏损的同比改善。第四季度，来自寄售物品的收入增长了23%，而直接收入下降了27%。

▪RealReal的新领导层：本月早些时候，我们宣布任命约翰·科里尔为RealReal的首席执行官。RATI和罗伯特将继续担任之前的总裁和首席运营官以及首席财务官的职务。

▪在关键计划上继续取得进展：在2022年第四季度，我们在以下关键计划上取得了进展：(1)更新我们的发货人佣金结构，(2)提高效率和削减成本，(3)优化产品定价，以及(4)追求潜在的新收入来源。我们仍然相信，这些关键举措将帮助我们实现盈利之路。

2023年第一季度▪指引：今天，我们提供了2023年第一季度的前瞻性财务指引。一旦我们的新任首席执行官约翰·科里尔有更多的时间评估我们的业务和评估2023年全年的财务目标，我们预计将为我们的下一次收益电话会议提供全年指导。

▪盈利时间表：我们继续预测，RealReal将在2024年全年调整后的EBITDA基础上实现盈利。

最后，我们要感谢RealReal的整个团队，他们在2022年取得了这些坚实的成果，他们的辛勤工作和奉献精神让我们感到兴奋，我们很高兴在2023年实现盈利的道路上继续前进。共同努力，我们每天都在努力履行我们的承诺，成为对环境、对我们的员工和我们的客户负责任的管家。我们也要感谢我们的3100多万会员，他们加入了我们的使命，延长奢侈品的寿命，让时尚更可持续。

拉蒂·莱韦斯克

罗伯特·朱利安

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前瞻性陈述

这封股东信函包含有关RealReal未来表现的前瞻性陈述，这些陈述基于公司目前的预期、预测和假设，涉及风险和不确定因素。在某些情况下，您可以通过“可能”、“将会”、“应该”、“可能”、“预期”、“计划”、“预期”、“相信”、“估计”、“预测”、“打算”、“潜在”、“继续”、“正在进行”或这些术语或其他类似术语的否定词来识别前瞻性陈述。这些表述包括但不限于有关未来经营和财务业绩的表述，包括我们的战略、计划、承诺、目标和宗旨，特别是在最近地缘政治事件和围绕宏观经济趋势、通胀和新冠肺炎影响的不确定性的背景下，我们实现与房地产削减计划和相关裁员相关的预期节省的能力；以及我们的财务指导、盈利时间表、2025年愿景和长期财务预测。实际结果可能与预测或暗示的结果大不相同，报告的结果不应被视为未来业绩的指标。其他可能导致或导致这些差异的因素包括但不限于：新冠肺炎疫情对我们的运营和商业环境的影响、通货膨胀、宏观经济的不确定性、地缘政治的不稳定、任何未能产生寄售商品供应的情况、由于新商品市场折扣而对寄售市场造成的定价压力、未能高效地运营我们的销售和履行业务、劳动力短缺以及其他原因。

有关可能影响公司经营结果的因素的更多信息，请参见公司最近发布的截至2020年12月31日的10-K表格年度报告和后续的10-Q表格季度报告中的“风险因素”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论与分析”，这些报告的副本可访问公司投资者关系网站https://investor.therealreal.com或美国证券交易委员会网站www.sec.gov获取。不应过分依赖本新闻稿中的前瞻性陈述，这些陈述是基于公司在本新闻稿发布之日可获得的信息。该公司不承担更新此类声明的义务。

非公认会计准则财务指标

为了补充我们根据公认会计原则(“GAAP”)提交的未经审计和简明的财务报表，本股东函和所附表格以及相关的收益电话会议包含某些非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA占总收入的百分比(“调整后EBITDA利润率”)、普通股股东应占非GAAP净亏损、普通股股东应占非GAAP每股净亏损、基本和摊薄。我们已将本文提出的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标进行了对账。

我们不会，也不会建议投资者将此类非GAAP财务指标与根据GAAP编制的财务信息分开考虑，或作为其替代。投资者还应注意，我们使用的非GAAP财务指标可能不是与其他公司(包括我们行业中的其他公司)相同的非GAAP财务指标，也可能不是以相同的方式计算的。

调整后的EBITDA是我们的管理层用来评估我们的经营业绩的关键业绩指标。由于调整后的EBITDA便于在更一致的基础上对我们的历史经营业绩进行内部比较，因此我们使用这一衡量标准作为对我们业绩的整体评估，以评估我们业务战略的有效性，并用于业务规划目的。调整后的EBITDA可能无法与其他公司的类似标题指标相媲美。

我们将调整后的EBITDA计算为扣除利息收入、利息支出、其他(收入)支出净额、所得税、折旧和摊销准备(收益)前的净亏损，进一步调整以不包括基于股票的薪酬、员工股票交易的雇主工资税和某些一次性费用。与员工股票交易相关的雇主工资税支出与基础权益的归属或行使有关

奖励和我们普通股在归属时的价格，这可能会在不同的时期发生变化，与我们业务的经营业绩无关。调整后的EBITDA有一定的局限性，因为该指标排除了我们经营业务所必需的某些费用的影响，不应被视为净亏损或根据GAAP计算和列报的任何其他财务业绩指标的替代。

特别是，在计算经调整的EBITDA和经调整的EBITDA毛利时不计入某些费用，有利于在期间基础上进行经营业绩比较，并且在排除基于股票的薪酬和相关的雇主工资税对员工股票交易的影响的情况下，不包括我们认为不能指示我们核心经营业绩的项目。然而，投资者应该理解，基于股票的薪酬和相关的雇主工资税将是我们业务中的一项重要经常性支出，也是向我们员工提供的薪酬的重要组成部分。因此，我们认为，调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率为投资者和其他人提供了有用的信息，帮助他们以与管理层和董事会相同的方式了解和评估我们的经营业绩。

下表反映了调整后EBITDA和调整后EBITDA的净亏损占所示每个期间总收入的百分比(以千计)：

(1)截至2022年12月31日止年度的基于股票的薪酬开支包括一笔100万美元的一次性费用，涉及根据与我们的创始人Julie Wainwright于2022年6月6日辞去首席执行官(“CEO”)而订立的过渡及离职协议的条款修订若干股权奖励(“离职协议”)。

(2)截至2022年12月31日止年度的离职福利费用包括2022财政年度的基本工资、奖金及福利，以及根据离职协议须支付予Julie Wainwright的额外12个月基本工资及福利。此外，见脚注1披露与离职协议有关的按库存计算的增量补偿费用。

(3)截至2022年12月31日的年度的首席执行官交接费包括一般和行政费用，包括法律和招聘费用，以及与我们的创始人于2022年6月6日辞职有关的某些高管的留任奖金。

(4)在截至2022年12月31日的一年内，我们收到了与法律和解费用有关的140万美元的保险报销。在截至2021年12月31日的年度内，我们收到了与某一案件的法律费用相关的430万美元的保险报销，其中310万美元用于截至2021年12月31日的年度的法律费用。

(5)截至2021年12月31日止年度的法律和解费用反映一宗推定股东集体诉讼及衍生案件的和解所产生的法律和解费用。

(6)截至2022年12月31日止年度的重组费用包括雇员遣散费及福利。截至2021年12月31日的年度重组费用包括将运营从布里斯班仓库转移到我们新的凤凰城仓库的成本。

下表反映了对非公认会计原则业务费用与公认会计原则业务费用的讨论的对账情况(以千计)：