去年5月，我们公布了我们的计划，将我们的产品和收入模式向长期循环发展与我们的客户建立了始终在线的关系。我们这样做是为了响应不断变化的客户需求，这些需求创造了一个机会，以发展跨越学术日历年、学科和学习方式的更长时间和更全面的关系。我们相信这对我们的消费者和机构学区客户都是正确的，并开始 融合我们的产品和收入战略，以应对我们正在见证的变化。

我们创建了新的订阅和经常性收入产品，包括面向消费者和按需的学习会员资格以及面向机构客户的教师分配产品，这些产品专为满足我们认为这两种类型的客户所需的持续支持而构建。我们 同意，这一新的关注点将需要在短期内权衡收入确认，因为我们的套餐模式比学习会员模式具有更多的前期收入确认，后者的订阅收入在 时间内线性确认。我们估计，到第六个月，对于给定的学习会员客户，累计收入将赶上并超过给定套餐客户，我们将这种现象称为JJ曲线。

我们预计，到2023年第二季度初，来自学习会员客户的经常性收入的累积将使我们的消费者业务以及整个公司恢复增长，但现在，随着我们相信产品套件和收入模式将使我们在未来几年实现更高水平的增长、盈利能力和可预测性 。

我很高兴地分享，我们在第四季度取得了实质性进展，我们向始终在线的业务模式的转变提前了计划。学习会员的采用继续超出我们的预期，表现出比我们以前的套餐模式更高的转换率、参与度和客户保留率，这反过来又带来了更高的客户终身价值和运营杠杆。另外，我们对我们与学校教师的新的经常性收入机构产品产生了浓厚的兴趣。我们消费者业务和机构业务的这一势头正在验证我们在推向市场去年的战略。这一进展，再加上业务模式演变带来的运营效率，使我们更有信心在2023年底之前实现调整后的EBITDA盈利能力，正如之前所说的那样。

回顾中的第四季度

在第四季度，我们兑现了增强学习会员资格的承诺， 提供了对三种新产品的无限制访问权限-CodeVerse、Tutor Chat和短文评论。通过添加这些格式，我们能够提高客户参与从第一个月的非辅导 格式增加到12月的30%以上。从历史上看，多格式参与与更高的保留率、更高的终身价值和客户满意度高度相关。

我们第四季度的收入为4180万美元，高于我们的指导范围 3900万至4100万美元。这些结果反映了比预期更强大的主动学习会员资格，截至2022年12月31日，会员总数超过了20,000人，并且学习会员资格在终身价值方面的表现持续强劲。

学习会员收入继续快速增长。第四季度确认的学习会员收入增至2,080万美元，比第三季度增加1,500万美元，占总确认收入的50%，而第二季度仅占总确认收入的2%，第三季度为18%。事实上，学习会员的收入已经达到了年化截至2022年12月31日，运行率超过8700万美元，比截至2022年9月30日的5000万美元有所增加。 年化运行率的定义是：期末的学习成员数量乘以每个学习成员每月的平均收入乘以12个月。这一经常性收入 客户群为我们提供了对未来时期更高的预测可见性。

向学习会员的快速过渡 还使我们能够实现毛利率增长以及更具可扩展性和更高效的运营模式。第四季度毛利率为70.5%，比2021年同期68.2%的毛利率高出约230个基点。 随着我们转向更高比例的学习会员客户(和收入)，我们预计2023年毛利率将继续增长。

学习会员资格还在第四季度实现了进一步的营销收益优化， 营销费用占收入的百分比同比提高了约370个基点，推动了我们消费者业务的进一步效率。学习会员客户的参与度和保留率更高，第四季度每个学习会员(ARPM)的平均收入(ARPM)约为每月350美元，这些共同推动了终身价值的持续增长和更快的营销回收期。

如下图所示，最近的月度累积学习会员数平均每位客户的收入继续扩大，并且在开始后的第三个月或第四个月(之后将进一步分离和提升)，与我们的历史套餐模式下的平均消费者客户在一段时间内花费的历史金额相分离。这些结果 清楚地展示了我们的学习会员模式的卓越终身价值，以及我们为平台添加的消费者客户的更高平均价值。

学校校队辅导员

在第四季度，Varthy教师为学校提供了我们产品发展中的一个重要里程碑按需授课和指定教师上线。这些新产品旨在提供可在整个学生和教师群体中部署的全区解决方案，从而显著扩大我们与学区合作伙伴之间的影响。此外，这些新课程与学区的课堂课程相一致，嵌入到学校的工作流程中，重要的是由教师指导，我们认为教师非常适合评估自己的学生的学习需求。

我们执行了70多份合同，其中包括15份按需合同和我们的第一个教师分配合作伙伴关系，这是我们向更广泛的合作伙伴关系过渡的一个重要里程碑，包括捆绑经常性收入产品。 这些合同在第四季度总共产生了创纪录的1130万美元的预订量。

我们相信，这些结果 清楚地表明，我们新推出的Always On产品正在与学区合作伙伴产生共鸣，特别是在捆绑在一起或与我们现有的高剂量辅导产品结合使用时。这些强劲的结果和新年伊始的持续势头让我们更加有信心地相信，学校Varthy导师能够很好地为管理员、教师和学生提供解决方案，以满足他们不断变化的需求。

教师指定辅导允许教育者安排面对面、个性化来自导师的支持。(https://www.youtube.com/watch?v=FCjI2SCVfWY)

2023年焦点

为经常性收入产品提供始终在线的扩展

鉴于学习型会员在我们的学术受众中取得了成功，我们计划在2023年底之前将备考和专业受众转变为学习型 会员。随着这一过渡的完成，我们将100%将我们的消费者业务转移到始终使用经常性收入产品。

有了强大的基础，我们相信我们可以通过进一步的产品增强和测试，继续推动我们所有消费者 受众的学习会员人数更高水平的增长。具体地说，我们计划迭代学习会员的定价和结构，以扩大其在漏斗顶部的吸引力，并推动转化和客户获取的进一步增长。 我们还计划为客户提供更大的灵活性来管理他们的会员资格和辅导频率，包括新的自助服务功能，我们相信这将使学习会员资格更好地与不断变化的客户需求保持一致，从而提高留存率和终身价值。此外，我们计划让会员更容易发现多种新的学习途径，包括新的学习形式和课程覆盖范围，以推动会员进一步参与，目的是提供更多价值和提高客户满意度。

在我们的机构业务中，我们预计我们的新教师分配 和按需产品将在今年的机构预订量中占越来越大的比例，因为我们仍然专注于地区范围的捆绑解决方案和与较大学区的合作伙伴关系。

推动盈利能力

随着学习 会员组合占总收入的百分比不断增加，我们相信我们将能够推动毛利率的持续增长，并在未来一年进一步简化我们的运营模式。

我们还计划在自动化、自助服务功能以及在我们的 平台中构建更多人工智能功能方面进行进一步投资，以增强学习者和专家的体验。

最近，我们看到调整后的EBITDA业绩每月都有所改善，因为我们 在J曲线上取得了进一步的进展。鉴于我们最近的势头，我们已经

如前所述，提高了对在2023年末实现调整后的EBITDA盈利能力的可见性和信心。

AI代表HI^®人工智能与人的互动

长期以来，我们一直相信AI for HI(人工智能用于人类交互)具有改变人们学习方式的能力。人工智能一直是我们提高质量、增强个性化和降低产品成本的核心。如今，人工智能使我们能够识别最高质量的专家，评估学习者的基础知识，并帮助确保正确的专家与学习者匹配，以及许多其他使用案例。

最新的人工智能进步 使我们能够以几乎为零的成本快速开发涉及实时内容生成的变革性体验，提高我们提供实时人类交互和大规模个性化学习的能力，并为平台上的专家和学习者提供新的超级能力 。

我们最近宣布推出两款新的人工智能驱动的产品，并计划利用机器学习和人工智能领域的最新进展，包括ChatGPT和类似技术，以在未来一年推动进一步的产品增强、个性化和成本效益。前两款产品包括： 嵌入公司实时学习平台的AI生成教案创建器，可在现场辅导课程中使用；以及分别 AI生成的聊天辅导，这是一款将对话AI驱动的聊天与按需访问实时专家的功能配对的产品 。这些新产品代表了公司采用软件和人工智能驱动的方法来解决客户和业务问题并构建可扩展平台的持续方向。

我们计划为消费者客户推出更多产品和功能，作为学习会员的一部分，这些产品和功能将在这些新的 功能的基础上进行扩展。我们相信，这些额外的产品和工具将使我们能够进一步个性化每个学习者和专家的体验，从而产生更高水平的参与度、保留率和客户终生价值，从而推动收入可预测性和运营杠杆。

AI生成的课程计划创建者根据每个学习者的独特需求创建个性化的课程计划。 (https://vimeo.com/802724744)

在结束时

我为我们的团队在九个月前提出的愿景的执行力感到自豪，当时我们宣布了我们的既定目标，即通过引入学习会员和新的机构产品(包括分配教师和按需提供)，将我们的业务转变为始终在线的经常性收入流。

这些努力为增长奠定了坚实的基础，帮助建立了能够与客户建立更长期和更高价值关系的商业模式，为未来的创新提供了更具可扩展性的平台，并使我们能够在2023年底实现调整后的EBITDA 盈利。在未来的一年里，我们期待着继续推进创新的步伐，并增强我们的能力，以满足消费者和机构学习者在任何学科、任何地点和任何时间的需求。

感谢您对我们公司的持续关注。

查克·科恩

创始人、董事长兼首席执行官

2023年第一季度和全年展望

第四季度继续加速推出和向经常性收入流发展，包括学习 会员资格，反映出我们在重返校园季节和秋季学期。我们继续 看到更多证据证实我们的信念，即学习会员模式会带来更长的持续时间和更高的终身价值客户关系、更高的毛利率以及更具可扩展性和更高效的运营模式。

与我们之前的指导一致，我们继续预计我们将退出汇总J-Curve业务 模式转型，以更具吸引力的单位级别经济推动同比增长，因为我们将于2023年开始第二季度。

我们 相信，我们独特的平台、全面的产品产品(包括学习会员)、我们对学校教师新产品的兴趣和早期合同的成功，以及我们为每个学习者提供个性化规模的高质量现场学习的能力的结合，使我们能够随着教育格局的快速发展而持续增长。

收入指引

与我们业务的典型情况一样，我们预计第四季度至第一季度的季度收入将出现连续增长。就全年而言，我们预计增长将受到经常性收入来源的持续演变、学习会员订户数量的相应增加以及机构收入增加的推动。

全年收入指引反映了我们决定在2023年底之前将100%的消费者业务转变为学习会员，包括剩余的备考和专业受众。收入指引还反映了正常的夏季季节性，包括预期较低的新客户数量

在K12学校和大学停课的夏季月份进行采购、消费和保留 。

调整后的EBITDA指导

我们调整后的第一季度和全年EBITDA指引反映了我们经常性收入产品的持续好处，这些产品 专注于与更高价值客户的长期关系，毛利率状况的改善，以及我们继续转向经常性收入业务模式所产生的运营效率。

全年调整后的EBITDA指引反映了正常的夏季季节性和第三季度变动成本上升的影响，因为我们进入了重返校园销售季节到了。

我们没有债务和9070万美元现金的强劲资产负债表为我们提供了充足的流动性，可以根据我们的计划运营并实施增长计划 。

金融讨论

截至2022年12月31日的三个月的收入为4,180万美元，因为我们继续在J-Curve，与2021年同期的4200万美元基本持平。截至2022年12月31日的年度收入为1.627亿美元，较2021年同期的1.407亿美元增长16%。年度收入增长是由我们消费者业务的持续强劲推动的，包括向Always On Learning会员制的演变(这降低了短期内的收入确认，以服务于更高水平的未来收入和增长)，以及我们的机构业务的增长。

毛利和毛利率

截至2022年12月31日的三个月毛利润为2950万美元，与2021年同期相比增加了80万美元，增幅为3%。截至2022年12月31日的三个月的毛利率为70.5%，比2021年同期68.2%的毛利率高出约230个基点。 第四季度毛利润的增长主要是由我们的消费者受众的毛利率增长推动的，因为我们正在朝着更多的学习会员组合发展，我们预计这一趋势将持续到2023年。

截至2022年12月31日的年度毛利润为1.129亿美元，与2021年同期相比增加了1900万美元，增幅为20%。截至2022年12月31日的年度毛利率为69.4%，比2021年同期66.8%的毛利率高出约260个基点。全年毛利润的增长是由消费者受众(包括学习会员)的增长和我们机构业务的增长推动的。

销售和市场营销

在截至2022年12月31日的三个月中，基于公认会计原则的销售和营销费用为1700万美元，比2021年同期的1790万美元减少了90万美元 。不包括截至2022年12月31日的三个月，非现金股票薪酬和重组成本、销售和营销费用为1,570万美元，占收入的38%，而2021年同期为1,720万美元，占收入的41%，同比增长约330个基点。

截至2022年12月31日的年度，基于公认会计原则的销售和营销费用为7,420万美元，比2021年同期的6,540万美元增加了880万美元。不包括截至2022年12月31日的年度，非现金股票薪酬和重组成本、销售和营销费用为6980万美元，占收入的43%，而2021年同期为6210万美元，占收入的44%。

我们在第四季度继续专注于优化营销支出水平，提高了我们的消费者业务的效率。这些效率被我们在机构销售和投资方面的投资部分抵消。推向市场支持学校教师的组织，我们预计随着收入的持续增长和进入2023年的招聘速度放缓，该组织将增长，从而创造运营杠杆。我们预计，随着学习会员在总收入中所占的比例越来越大，从而实现更高效的销售和运营模式，我们将在未来实现持续的效率。

销售和营销费用占收入的百分比可能会根据学习会员销售、机构合同的规模和数量、预订、推动收入水平的消费模式、季节性以及我们在营销活动中投资的时机而不同季度波动。

一般和行政

截至2022年12月31日的三个月，按公认会计原则计算的一般和行政费用为3290万美元，比2021年同期的3430万美元减少了140万美元。不包括截至2022年12月31日的三个月，非现金股票薪酬费用、重组和交易相关成本、一般和行政费用为2100万美元，占收入的50%，而2021年第四季度为1860万美元，占收入的44%。

截至2022年12月31日的年度，按公认会计原则计算，一般及行政开支为1.296亿美元，较2021年同期的1.22亿美元增加760万美元 。不包括截至2022年12月31日的年度，非现金股票薪酬支出、重组和交易相关成本、一般和行政费用为8,530万美元，占收入的52%，而2021年同期为6,080万美元，占收入的43%。

Nogdy于2021年第三季度成为一家上市公司，导致去年同期在GAAP基础上的交易相关一般和管理费用较高。vt.在.上非公认会计准则基础、对新产品开发的投资、为学校增加大学教师以及与上市公司相关的行政费用导致第四季度和年初至今支出与去年同期相比 。

我们在产品开发方面的投资使我们能够推出一套新的Always On订阅产品 ，包括面向消费者的学习会员资格，以及我们为机构客户指定的和按需提供的课程。这些订阅产品简化了支持客户所需的销售流程和运营模式。将 与我们在自动化、自助服务功能以及人工智能和机器学习在我们的业务中的应用方面的持续努力相结合，我们能够提高运营效率并从 业务中削减大量成本。我们还从2022年第三季度开始放缓了企业招聘和第三方供应商支出的步伐。在2022年第四季度，我们宣布完成裁员，裁员约占我们总员工总数的17% 受我们新的Always On战略和产品提供的运营效率推动。

随着学习会员组合占活跃学习者总数的百分比不断增加，我们相信我们将能够在2023年的整个过程中进一步简化我们的运营模式，因为学习会员的累积增长速度加快，我们退出了J曲线，我们的消费者业务在第二季度恢复增长。

净亏损， 非公认会计准则调整后净亏损和非公认会计准则调整后EBITDA损失

截至2022年12月31日的三个月，在GAAP基础上的净亏损为1510万美元，而2021年同期的净收益为3310万美元。不包括非现金股 薪酬费用，按市值计价衍生品调整、重组和交易相关成本以及非经常性一次性项目，2022年第四季度调整后的净亏损为680万美元，而2021年第四季度为710万美元。

截至2022年12月31日的年度，基于公认会计原则的净亏损为6390万美元，而2021年同期的净亏损为3070万美元。不包括非现金股票薪酬支出，按市值计价衍生品调整、重组和交易

相关费用，以及截至2022年12月31日的一年，非经常性一次性项目调整后净亏损为4180万美元，而去年同期调整后净亏损为3290万美元。

2022年第四季度，非GAAP调整后的EBITDA亏损为550万美元，而2021年第四季度为550万美元 。截至2022年12月31日的一年，非GAAP调整后的EBITDA亏损为(3570万美元)，而去年同期为(2240万美元)。

对两个人都是非GAAP调整的净亏损和非GAAP调整的EBITDA 毛利润的改善被技术和产品能力方面的投资以及学校学校教师的增加所抵消。此外，我们此前还扩大和增强了与上市公司相关的财务、会计和法律职能。

请参阅第15页至第16页的对账非GAAP 衡量最直接可比的GAAP财务衡量标准。

流动性与资本资源

截至2022年12月31日，公司的主要流动资金来源是9070万美元的现金和现金等价物。我们强劲的资产负债表 为我们提供了充足的流动性，以按照我们的计划运营，并如之前所述，在2023年底实现预期的调整后EBITDA盈利能力。