美国

美国证券交易委员会

华盛顿特区，20549

表格10-K

(标记一)

截至本财政年度止12月31日, 2022

或

关于从到的过渡期

佣金文件编号001-36680

HubSpot，Inc.

(注册人的确切姓名载于其章程)

第一街25号

剑桥, 马萨诸塞州, 02141

(主要执行办公室地址)

(888) 482-7768

(注册人的电话号码，包括区号)

根据该法第12(B)条登记的证券：

根据该法第12(G)条登记的证券：无。

如果注册人是证券法规则405中定义的知名经验丰富的发行人，请用复选标记表示。是 ☒ NO ☐

用复选标记表示注册人是否不需要根据该法第13节或第15(D)节提交报告。是的☐不是 ☒

用复选标记表示注册人(1)是否在过去12个月内(或注册人被要求提交此类报告的较短时间内)提交了1934年《证券交易法》第13条或15(D)节要求提交的所有报告，以及(2)在过去90天内是否符合此类提交要求。是 ☒ NO ☐

用复选标记表示注册人是否在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T规则第405条(本章232.405节)要求提交的每个交互数据文件。是 ☒ NO ☐

用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。请参阅《交易法》第12b-2条规则中的“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小报告公司”和“新兴成长型公司”的定义：

如果是一家新兴的成长型公司，用复选标记表示注册人是否已选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易所法》第13(A)节提供的任何新的或修订的财务会计准则。☐

用复选标记表示注册人是否提交了一份报告，证明其管理层根据《萨班斯-奥克斯利法案》(《美国联邦法典》第15编，第7262(B)节)第404(B)条对其财务报告内部控制的有效性进行了评估，该评估是由编制或发布其审计报告的注册会计师事务所进行的☒ NO ☐

如果证券是根据该法第12(B)条登记的，应用复选标记表示登记人的财务报表是否反映了对以前发布的财务报表的错误更正。是☐ NO ☒

用复选标记表示这些错误更正中是否有任何重述需要对注册人的任何ffiCER高管在相关恢复期内根据§240.10D-1(B)收到的基于激励的补偿进行恢复分析。是☐ NO ☒

用复选标记表示注册人是否是空壳公司(如《交易法》第12b-2条所定义)。是☐ NO ☒

根据纽约证券交易所在2022年6月30日报告的注册人普通股的收盘价，注册人的非关联公司持有的普通股的总市值约为Tly$13,710,448,147。由每位高管、董事和持有5%或以上已发行普通股的持有人持有的注册人普通股的股份已被剔除这类人可能会被认为是附属公司。这一计算并不反映出于任何其他目的确定某些人是注册人的附属机构。

2023年2月10日，注册人49,392,241已发行普通股的股份。

1

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HubSpot，Inc.

目录

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关于前瞻性陈述的特别说明

这份Form 10-K年度报告包含符合修订后的1933年证券法第27A节和修订后的1934年证券交易法第21E节的前瞻性陈述，这些陈述涉及重大风险和不确定因素。本年度报告10-K表格中包含的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。前瞻性陈述一般与未来事件或我们未来的财务或经营业绩有关。在某些情况下，您可以识别前瞻性陈述，因为它们包含“可能”、“应该”、“预期”、“计划”、“预期”、“可能”、“打算”、“目标”、“项目”、“考虑”、“相信”、“估计”、“预测”、“潜在”或“继续”等词语，或者这些词语或其他与我们的预期、战略、计划或意图有关的类似术语或表述的否定意义。本年度报告中有关Form 10-K的前瞻性陈述包括但不限于以下陈述：

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我们提醒您，上述列表可能不包含本年度报告中以Form 10-K格式做出的所有前瞻性陈述。

你不应该依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。本年度报告中包含的前瞻性陈述主要基于我们目前对未来事件和趋势的预期和预测，我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况、运营结果和前景。这些前瞻性陈述中描述的事件的结果受“风险因素”和本年度报告Form 10-K中其他部分描述的风险、不确定因素和其他因素的影响。此外，我们的运营环境竞争激烈，变化迅速。新的风险和不确定因素时有出现，我们无法预测可能对本年度报告10-K表所载前瞻性陈述产生影响的所有风险和不确定因素。前瞻性陈述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生，实际结果、事件或情况可能与前瞻性陈述中描述的结果、事件或情况大不相同。

本年度报告中以Form 10-K格式作出的前瞻性陈述仅涉及截至作出陈述之日的事件。我们没有义务更新本Form 10-K年度报告中所作的任何前瞻性陈述，以反映本Form 10-K年度报告日期之后的事件或情况，或反映新信息或意外事件的发生，除非法律要求。

我们可能无法实际实现我们的前瞻性声明中披露的计划、意图或预期，您不应过度依赖我们的前瞻性声明。我们的前瞻性陈述并不反映我们未来可能进行的任何收购、合并、处置、合资企业或投资的潜在影响。

在本Form 10-K年度报告中，除非上下文另有说明，否则术语“HubSpot”、“We”、“Us”和“Our”均指HubSpot，Inc.及其子公司。

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风险因素摘要

本年报10-K表格中题为“风险因素”的第1A项所详述的风险因素，是我们相信对我们的投资者是重要的风险，读者应仔细考虑。这些风险并不是我们面临的所有风险，如果发生这些风险，我们目前不知道或我们目前认为无关紧要的其他因素也可能影响我们的业务。以下是第1A项中详细说明的风险因素的摘要：

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部分 1

第一项。生意场

概述

我们通过基于云的客户关系管理(“CRM”)平台帮助规模公司提供令人愉快的客户体验。我们的CRM平台包括营销、销售、服务、运营和内容管理系统(CMS)，以及其他工具、集成和本地支付解决方案，使公司能够在整个客户体验中吸引客户、吸引客户并取悦客户。此外，我们还提供教育、服务和支持，帮助客户使用我们的CRM平台取得成功。

我们专注于向中端市场企业对企业(B2B)公司销售产品，我们将其定义为拥有2到2,000名员工的公司。我们以订阅的方式销售我们的CRM平台。2022年，我们的总收入为17亿美元，净亏损1.127亿美元。截至2022年12月31日，我们拥有7,433名全职员工和167,386名客户，这些员工在120多个国家和地区拥有不同规模的关键业务指标。

我们公司于2005年4月4日在特拉华州成立，是一家有限责任公司。我们于2007年6月7日转变为特拉华州的一家公司。我们的主要执行办公室位于马萨诸塞州剑桥市第一街25号，我们的主要电话号码是888-482-7768。我们的网站地址是https://www.hubspot.com.本公司网站所载或可透过本公司网站取得的资料并不构成本10-K表格年度报告的一部分，而本表格10-K年度报告所载本公司网站地址的内容仅为不活跃的文本参考。

HubSpot方法

我们的客户关系管理平台以销售线索和客户互动的中央数据库和集成应用程序为特色，旨在帮助企业吸引访问者访问其网站，将访问者转化为销售线索，关闭销售线索成为客户，与这些客户进行交易，并取悦他们，使他们成为这些业务的推动者。

旨在帮助公司更好地发展。我们的CRM平台从头开始构建，使企业能够转变其营销、销售、服务、运营和内容管理策略，以满足当今客户的需求。我们的CRM平台包括用于维护客户体验的统一视图的记录系统、用于通过搜索引擎优化(“SEO”)、网络内容、社交、博客、电子邮件、营销自动化、消息、支持票务、知识库、商务、对话路线、视频托管以及端到端支付解决方案有效地吸引客户的参与系统，该解决方案使客户能够用更少的工具简化他们的支付流程。

易于使用的单一、可扩展平台。我们在一个公共平台上提供一套集成的应用程序，为企业提供易用性和简单性。我们的CRM平台有一个登录、一个用户界面、一个数据库和一个支持团队。我们的客户关系管理平台从免费开始，并与客户一起成长。它的设计目的是在不损失易用性的情况下扩展其功能和技术复杂性。除了本身是一个全面的套件之外，我们的CRM平台还与数百个外部应用程序无缝集成，使得扩展我们的CRM平台的功能并为任何业务定制它变得很容易。

统一客户视图的力量。我们的客户关系管理平台的核心是每个企业的单一客户关系管理数据库，该数据库可在客户生命周期中捕获其潜在客户和客户活动。我们的客户关系管理平台创建了一个统一的时间表，整合了与特定客户的所有互动。与许多拼凑在一起的CRM套件不同，我们精心设计了一套核心功能，包括报告、内容、消息传递、数据和自动化，这些功能贯穿我们的产品线，我们称之为中心。

可扩展性。我们的客户关系管理平台旨在为具有苛刻用例的大量客户提供服务。我们的CRM平台目前每周处理数十亿个数据点，我们使用领先的全球云基础设施提供商和我们自己的自动化技术来动态分配容量，以处理各种规模的处理工作负载。我们的CRM平台建立在现代的、可扩展的分布式技术之上。我们构建了支持数百个微服务的基础设施，并可以轻松地向CRM平台添加新的特性和功能。我们利用各种开源分布式系统，包括HBase、Kafka、Vitess和Elasticearch来扩展我们的数据收集和处理。我们的可扩展性为我们未来的增长提供了灵活性，并使我们能够为不同行业中不同规模的各种业务提供服务。

可扩展的开放式体系结构。我们的CRM平台具有各种开放式应用程序编程接口(“API”)，允许我们的平台与其他应用程序轻松集成。我们使我们的客户能够将我们的平台连接到他们的其他应用程序，如电子商务、活动管理和视频会议应用程序。通过连接第三方应用程序，我们的客户可以利用我们的集中式入站数据库来执行其他功能和分析。

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我们的竞争优势

我们相信，我们的市场领先地位是基于以下关键优势：

领先的平台。我们设计并打造了一个世界级的CRM平台。我们相信，我们的客户之所以选择我们的CRM平台，是因为它的强大、集成和易于使用的应用程序。我们将HubSpot构建在一个单一、统一和直观的平台上，我们相信这与许多其他CRM套件形成了积极的对比。

市场领导地位和强大的品牌。我们是基于云的营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件行业公认的思想领导者，拥有领先的品牌。我们的创始人布莱恩·哈利根和达哈梅什·沙阿写了一本畅销书《入站营销：使用谷歌、社交媒体和博客找到》。我们的营销、销售、服务、运营和内容管理经验比传统的营销和销售策略更相关、更有帮助、更个性化、更少干扰，从而吸引、吸引和取悦客户。我们的入站活动是最大的入站行业会议活动之一。2022年，我们有近4.5万名注册与会者。

大型且不断增长的解决方案合作伙伴计划。 解决方案合作伙伴是帮助企业制定战略、执行和实施入市活动和技术解决方案的服务提供商。我们的解决方案合作伙伴推广我们的品牌，并向他们的客户提供我们的CRM平台。截至2022年12月31日，我们的解决方案合作伙伴向我们推荐的解决方案合作伙伴和客户约占我们客户的33%，在截至2022年12月31日的一年中约占我们收入的45%。这些解决方案合作伙伴帮助我们促进入站体验的愿景，有效地规模化接触新的中端市场业务，并为我们的共同客户提供更多样化和更高触觉的服务。

免费增值定价策略。我们的免费增值模式吸引了那些通过我们的免费产品开始使用我们的CRM平台，然后升级到我们的付费中心的客户。通过我们的免费增值产品，我们的客户能够在转换为付费产品或参与销售之前从HubSpot获得价值。

中端市场聚焦。我们相信，由于我们的入站方法、免费增值定价策略和我们的解决方案合作伙伴渠道，我们拥有进入中端市场业务的显著竞争优势，并有效地规模化地进入这个市场。

强大的网络效果。我们已经围绕我们的CRM平台和公司建立了一个庞大且不断增长的生态系统。数以万计的客户将第三方应用程序与我们的CRM平台集成在一起。我们相信，这种生态系统推动更多的企业和专业人士接受入站策略。随着我们受众的增长，更多的解决方案合作伙伴与我们合作，更多的第三方开发商将他们的应用程序集成到我们的CRM平台，以及更多的专业人员完成我们的认证计划，所有这些都有助于推动更多的企业采用我们的CRM平台。

我们的增长战略

我们增长战略的关键要素是：

扩大我们的客户群。我们的客户关系管理平台的市场很大，但服务不足。现有的点应用供应商为中端市场企业提供的服务尤其不足，而且往往缺乏足够的资源来实施复杂的解决方案。我们的一体式CRM平台使中端市场企业能够高效地采用和执行有效的入站营销、销售、客户服务、运营和内容管理战略，帮助他们扩张和发展。我们将继续利用我们的入市方法、免费增值定价策略和我们的解决方案合作伙伴网络来保持我们的业务增长。

增加现有客户的收入。我们在120多个国家和地区拥有167,386个客户，涉及许多行业，我们相信我们有一个重要的机会来增加现有客户的收入。我们计划通过追加销售其他产品和功能，包括我们的端到端支付解决方案，增加更多用户，以及通过非接触式或低接触式产品内购买向现有客户交叉销售我们的营销、销售、服务、运营和内容管理产品，来扩大现有客户对我们CRM平台的使用，从而增加他们的收入。我们的可扩展定价模型使我们能够随着客户的增长而获得更多支出，增加他们在我们的CRM平台上管理的客户和潜在客户的数量，并提供从我们更高的价格层级和附加组件中提供的额外功能，为我们提供了一个巨大的机会来增加我们客户关系的终身价值。

继续在国际上扩张。我们的客户关系管理平台在美国以外有一个重要的机会。截至2022年12月31日，我们约53%的客户位于美国以外，这些客户在截至2022年12月31日的一年中创造了约46%的总收入。我们从美国、欧洲、亚太地区和南美的业务向这些国际客户销售产品。我们打算通过在当地销售、营销和专业服务能力方面的额外投资，以及通过利用我们的解决方案合作伙伴网络来扩大我们在国际市场的存在。我们拥有来自美国以外地区的大量网站流量，我们相信美国以外的市场代表着一个重要的增长机会。

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继续创新和拓展我们的客户关系管理平台。中端市场企业越来越意识到拥有集成的营销、销售、客户服务、运营和内容管理平台的价值。我们相信，通过推出新的产品和应用程序来扩展我们的CRM平台的功能，我们处于有利地位，能够充分利用这一机会。

有选择地进行收购。我们计划有选择地收购互补的业务、技术和团队，使我们能够为我们的CRM平台添加新的特性和功能，并加快我们的创新步伐。

我们的CRM平台

我们的CRM平台具有集成的应用程序和工具，使公司能够创建具有凝聚力和适应性的客户体验。每个集线器可以独立使用，可以与我们的CRM平台、第三方CRM一起使用，和/或与其他集线器的任何版本一起使用。我们的集线器提供免费和付费两种级别(即入门级、专业级和企业级)，功能级别逐渐提高，可在客户看到我们的工具取得成功并实现业务增长时支持他们的需求。

希望在我们的CRM平台之外使用软件的企业可以利用我们的平台应用程序合作伙伴的第三方集成生态系统。我们可以方便地查找和安装与我们的CRM平台相辅相成的新的或现有的软件解决方案。超过1,300个集成和应用程序可供我们的用户使用，涉及广泛的类别，包括与领先的社交媒体、电子邮件、销售、视频、分析、内容和网络研讨会工具的集成。客户可以自己或通过我们生态系统中的第三方开发人员在我们的CRM平台上构建自定义应用程序和集成。

HubSpot CRM

我们CRM平台的核心是一个销售线索和客户信息的单一数据库，允许企业跟踪他们与联系人和客户的互动，管理他们的客户活动，并报告他们的渠道和销售情况。这使我们能够完整地查看我们所有集成中心的销售线索和客户交互，从而为我们的CRM平台提供了强大的功能。这种集成使跨设备(包括移动设备)的网络内容、社交媒体参与和电子邮件消息的客户交互的方方面面个性化成为可能。我们的CRM平台上的集成中心有一个通用的用户界面，只需一次登录即可访问。

营销中心

营销中心是一个一体化的工具集，供营销人员在整个客户生命周期中吸引、吸引和培育销售准备的新线索。功能包括：营销自动化和电子邮件、社交媒体、搜索引擎优化以及报告和分析。

销售中心

销售中心旨在提高销售团队的工作效率和效率。企业可以使用为潜在客户提供个性化体验的工具来增强他们的团队，而销售代表的工作量更少。功能包括：电子邮件模板和跟踪、对话和实时聊天、会议和通话安排、销售线索和网站访问提醒、销售线索评分、销售自动化、渠道管理、报价、预测和报告。

服务中心

Service Hub是我们的客户服务软件，旨在帮助企业管理、响应和联系客户。功能包括：对话和实时聊天功能、对话机器人、票证和帮助台、自动化和路由、知识库、团队电子邮件、反馈和报告工具以及客户目标。

CMS集线器

我们的内容管理系统(“CMS”)集线器将客户关系管理的力量和内容管理系统结合到一个集成平台中。我们的内容工具使企业能够创建新的和编辑现有的网络内容，同时还可以针对不同的访问者个性化他们的网站，并优化他们的网站，将更多的访问者转化为潜在客户。功能包括：网站页面、商业博客、智能内容、登录页面和表单、搜索引擎优化工具、表单和销售线索流、网络分析报告、行动号召和文件管理器。

运营中心

运营中心旨在帮助企业在互联平台中统一客户数据、自动化业务流程、消除耗时的数据清理以及查询和转换数据以实现客户洞察和连接。功能包括：可编程自动化、数据同步、数据管理和数据质量工具。

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我们建立在客户关系管理平台内，提供端到端支付解决方案，使客户能够在更短的时间内使用更少的工具接受客户的付款。通过支付，客户可以直接在网站、电子邮件或聊天上购买和支付，并且与Sales Hub中的报价功能的本地集成使我们的客户在报价被接受时立即获得付款。

我们的服务

我们以专业服务、客户成功和支持来补充我们的产品，我们认为这是确保长期留住客户的关键要素。我们的大部分服务和支持是通过电子邮件、电话、聊天应用程序和网络会议技术提供的，而不是面对面的，这对我们和我们的客户来说是更有效的商业模式。

专业服务。我们提供专业服务，教育和培训客户如何利用我们的CRM平台来改变他们的业务吸引、吸引和取悦客户的方式。根据客户购买的枢纽和服务，他们可以通过网络会议从我们的入职、入站顾问或技术顾问那里获得入职指导或一对一培训。他们可以通过在线或面授课程(如果提供)购买额外的团队培训和教育。我们还提供应用内培训模块，客户可以将其用作入职培训的一部分。我们的专业服务也向需要额外帮助的客户提供，无论是一次性的还是持续的，需要额外的费用。根据客户需要帮助的工作范围和服务，我们可能建议他们与我们的解决方案合作伙伴生态系统合作。

客户成功。我们的客户可以联系到客户成功经理(“CSM”)、渠道顾问(“CC”)或客户成功团队(“CST”)，他们负责我们的客户在我们的CRM平台上的长期成功、保持和增长。根据客户的支出，他们要么拥有专门的客户服务经理，要么通过基于团队的方法由CST提供服务。我们的CSMS或CST通过一系列持续的互动和关于如何最好地利用我们的CRM平台的战略呼吁，满足我们客户的独特需求和目标。我们的CCS扮演着与我们的CSMS和CST类似的角色，但专注于我们解决方案合作伙伴的增长和成功。解决方案合作伙伴的客户通过CSM进行监督，并与CC协作，帮助解决方案合作伙伴的客户从我们的平台和解决方案合作伙伴的服务中获得最大价值。

支持。除了我们的在线文章和客户论坛提供的帮助外，我们还提供基于电话和/或电子邮件和聊天的支持，这包括在我们中心的订阅费用中。所有集线器从专业产品级别开始提供电话、电子邮件和聊天支持，而入门集线器则提供基于电子邮件和聊天的支持。我们努力保持卓越的客户服务质量。我们持续监控电话保持时间、工单响应时间和工单解决率等关键客户服务指标，并监控客户支持互动的客户满意度。我们相信，我们的客户支持是企业选择我们的CRM平台并将其推荐给同事的重要原因。

我们的客户

截至2022年12月31日，我们在120多个国家和地区拥有167,386名客户，代表许多行业。在2022年、2021年或2020年，没有一个客户占我们收入的10%以上。

我们的技术

我们的客户选择我们作为他们的CRM平台，我们设计并构建了一个安全、高度分布式和高度可扩展的平台。自我们成立以来，我们采用了快速、迭代的产品开发生命周期、云自动化和开源技术(包括大数据平台)，为营销、销售、服务、运营和内容管理计划提供动力，并提供以前不可能或提供的见解。

我们的CRM平台是一个多租户、基于单一代码、全球可用的软件即服务，通过API、Web浏览器或移动应用程序提供。我们致力于为各种规模的企业提供高度可用、可靠和可扩展的平台，这是通过使用这些技术实现的。

平台方法。我们将HubSpot构建在具有可重复使用和可组合的库的单一平台上，使我们能够快速解决新的功能领域，并将具有一致用户体验和数据模型的新产品推向市场。我们在构建此平台时考虑到了规模，支持数千个组件，包括数百个微服务，

现代数据库体系结构。我们每周通过各种渠道处理数十亿个数据点，包括社交媒体、电子邮件、搜索引擎优化和网站访问，并继续推动这些渠道的近乎实时的分析。这是可能的，因为我们使用HBase、Elasticearch和Kafka等分布式大数据技术从头开始构建我们的数据库，以处理和分析我们收集的大量数据。我们还利用Vitess大规模操作MySQL，允许我们的工程师为每项任务选择最佳的数据存储。

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敏捷性。我们的基础设施、开发和软件发布流程使我们能够随时针对特定客户群或整个客户群更新我们的平台。这意味着我们可以快速创新并频繁交付新功能，而无需等待季度或年度发布周期。我们通常每天将更新部署到我们的软件平台数千次，使我们能够立即收集客户反馈，并快速而持续地改进我们的产品。

成本杠杆。由于我们的CRM平台建立在开源软件的几乎独家足迹上，并设计为在基于云的数据中心运行，因此我们受益于这些云计算服务提供商在不断创新和争夺市场份额时的大规模降价。随着我们的处理量持续增长，我们继续在存储、带宽和计算能力等成本方面获得更大的单位数量折扣。我们还相信，我们对开源软件的广泛使用将在我们扩展我们的CRM平台和基础设施时提供额外的杠杆作用。

可扩展性。通过利用领先的云基础设施提供商和我们的自动化技术堆栈，我们能够随时扩展不同规模的工作负载。这使我们能够处理各种规模和需求的客户，而不受网络带宽、计算周期或存储容量等传统运营限制，因为我们可以按需扩展我们的平台。

可靠性。客户数据跨区域内的多个数据中心分布和处理，以提供冗余。我们在分布式计算架构上构建了我们的CRM平台，减少了单点故障，并且我们每天都跨数据中心边界运行。除了数据中心级冗余外，该体系结构还支持每个数据集的多个实时拷贝以及快照功能，以实现更快的时间点数据恢复，而不是传统的备份和恢复方法。

保安。我们利用行业标准的网络和边界防御技术、分布式拒绝服务、保护系统(包括Web应用程序防火墙)和企业级域名系统，以及跨多个供应商的服务。我们的数据中心提供商以高行业合规性级别运营和认证。由于我们的客户基础广泛，我们定期与值得信赖的第三方供应商测试和评估我们的平台，以确保我们服务的安全性和完整性。

市场营销和销售

我们相信，在市场营销和销售方面，我们是实施入站体验的全球领先者。我们相信，我们的营销和销售模式为我们提供了竞争优势，特别是在瞄准中端市场业务时，因为我们可以有效和大规模地吸引和吸引这些业务。

入站营销。我们的营销团队每月通过我们行业领先的博客、播客网络、电子邮件通讯和其他内容、免费工具、大量社交媒体追随者、高搜索引擎排名以及个性化的网站和电子邮件内容来吸引新的线索和用户。此外，我们正在通过通过我们的CRM平台向现有客户提供的内容和优惠，为新产品和附加产品的购买创造线索。

入站直销。我们在世界各地的销售代表通过电话、电子邮件和网络会议与潜在客户和客户互动。我们销售代表产生的大部分收入来自我们的营销努力产生的入站线索。此外，我们的免费增值产品和产品内交叉销售产品有助于完成新业务，而我们的销售代表很少或根本没有互动。

入站渠道销售。除了我们的直销团队外，我们还有销售代表管理与我们的全球解决方案合作伙伴网络的关系，这些合作伙伴将我们的平台用于自己的业务，并在委托的基础上将客户推荐给我们。这些解决方案合作伙伴不仅与我们合作，利用我们的软件平台和教育资源，还通过提供新服务和转变收入组合来建立自己的业务，以包括经常性收入流。

政府规章

我们在全球开展业务，受众多美国联邦、州和外国法律法规的约束，涉及各种主题。我们遵守这些法律和法规可能是繁重的，可能个别地或总体上增加我们的业务成本，影响我们相对于同行的竞争地位，和/或以其他方式

对我们的业务、声誉、财务状况和经营业绩造成不利影响。有关适用于我们业务的政府法规的信息，请参阅第1A项中的“风险因素”。

人力资本管理

帮助数以百万计的组织更好地发展需要一个真正卓越的团队。我们在吸引和留住人才方面采取了周到的方法，以建立一种公司文化，让人们能够尽其所能地工作。这就是为什么我们的文化植根于我们认为员工今天希望从雇主那里得到的东西：自主权、灵活性、透明度和对多样性的承诺。

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HubSpot很自豪地被Glassdoor员工选择奖评为2022年最佳工作场所第二名和2021年最佳工作场所第四名。根据员工的评价和反馈，这一认可是对我们正在建立的创新文化的有力证明。我们还被最佳工作场所评为2022年最佳工作场所，并荣幸地被2022年可比工作场所奖授予多个类别，包括最佳女性CEO、最佳全球文化和最佳员工幸福公司。

截至2022年12月31日，我们有7,433名全职员工，即HubSpotters。其中1,271人在美洲，1,346人在欧洲，318人在亚太地区，4,498人100%偏远。2023年1月，我们做出了艰难的决定，开始实施重组计划(“重组计划”)，其中包括裁员约7%。

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竞争

我们的市场正在发展，竞争激烈，而且分散，我们预计未来竞争将会加剧。我们相信，我们市场上的主要竞争因素是：

我们相信，在所有这些因素方面，我们都处于有利地位。

我们面临着来自开发营销、销售、服务和内容管理软件的其他软件公司的激烈竞争。我们的竞争对手提供各种点应用程序，这些应用程序提供我们提供的某些功能和特性，包括：

此外，一些潜在客户可能会选择组合不同的点应用程序，例如内容管理、营销自动化、分析、社交媒体管理、票务和对话机器人，而不是使用我们的CRM平台。我们预计我们将开发和推出或收购服务于客户和其他前台功能的应用程序。

知识产权

我们保护知识产权的能力，包括我们的技术，将是我们业务成功和持续增长的重要因素。我们通过商业秘密法、版权、商标、专利和

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合同。我们的一些技术依赖于第三方授权的知识产权。我们有11项已颁发的美国专利和19项正在申请的专利。我们打算并正在寻求额外的专利保护，直到我们认为这将是有益和具有成本效益的程度。

除上述规定外，我们还建立了旨在对我们的专有信息保密的业务程序，包括与员工、独立承包商、顾问和与我们有业务往来的公司使用保密协议和转让发明协议。

尽管我们努力保护我们的知识产权，但未经授权的各方仍可能复制或以其他方式获取和使用我们的技术。此外，我们打算继续扩大我们的国际业务，有效的知识产权、版权、商标和商业秘密保护在国外可能无法获得或可能受到限制。对我们知识产权的任何重大损害都可能损害我们的业务或我们的竞争能力。

关于细分市场的财务信息

我们作为一个运营部门运营。营运分部被定义为企业的组成部分，其独立的财务信息由作为我们的首席执行官的首席运营决策者(“CODM”)定期评估，以决定如何分配资源和评估业绩。CODM评估我们的财务信息和资源，并在综合基础上评估这些资源的绩效。由于我们在一个经营部门运营，所有需要的财务部门信息都可以在合并财务报表中找到。按地理区域分列的资料见合并财务报表内的附注10。

可用信息

我们的网站位于http://www.hubspot.com，，我们的投资者关系网站位于https://www.hubspot.com/investor-relations.我们的Form 10-K年度报告、Form 10-Q季度报告、Form 8-K当前报告以及根据1934年《证券交易法》第13(A)和15(D)条提交或提交的这些报告的修订本，在向美国证券交易委员会或美国证券交易委员会提交或提交此类报告后，在合理可行的范围内尽快可在我们的投资者关系网站上免费获取。美国证券交易委员会还在http://www.sec.gov上保留了一个网站，其中包含我们在美国证券交易委员会提交的文件以及其他有关以电子方式向美国证券交易委员会提交文件的发行人的信息。

我们在我们的投资者关系网站上网络直播我们与投资界成员一起参加或主办的财报电话会议和某些活动。此外，作为我们投资者关系网站的一部分，我们提供有关我们财务业绩的新闻或公告的通知，包括美国证券交易委员会备案文件、投资者事件、新闻和收益新闻稿以及博客。我们一直使用，并打算继续使用我们的投资者关系网站，作为披露重大非公开信息的手段，并遵守我们在FD法规下的披露义务。进一步的公司治理信息，包括我们的公司注册证书、章程、治理指南、董事会委员会章程以及商业行为和道德准则，也可以在我们的投资者关系网站上的“公司治理”标题下获得。我们网站的内容并不打算通过引用的方式纳入本年度报告(Form 10-K)或我们提交给美国证券交易委员会的任何其他报告或文件中，而且对我们网站的任何提及都只是非主动的文字参考。

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第1A项。钻探SK因素

投资我们的普通股涉及很高的风险。在作出投资决定之前，您应仔细考虑以下所述的风险以及本年度报告中的Form 10-K和我们的其他公开文件中的其他信息。我们的业务、前景、财务状况或经营业绩可能会受到任何这些风险的损害，以及我们目前不知道的或我们目前认为不重要的其他风险。如果实际发生任何此类风险和不确定因素，我们的业务、财务状况或经营结果可能与“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”一节以及本报告的其他部分和我们的其他公开申报文件中包含的计划、预测和其他前瞻性陈述大不相同。由于上述任何一种风险，我们普通股的交易价格可能会下跌，因此，您可能会损失全部或部分投资。

与我们的业务和战略

我们依赖于客户续签、新客户的增加、现有客户收入的增加以及客户关系管理平台市场的持续增长。

我们从销售我们的客户关系管理平台的订阅中获得很大一部分收入，并预计将继续获得这一收入。入站营销、销售、服务、运营和内容管理产品的市场仍在发展中，随着市场的成熟以及现有和新的市场参与者推出新类型的点应用和不同的方法，使企业能够满足各自的需求，竞争动态可能会导致定价水平发生变化。因此，我们可能被迫降低对我们平台的收费，并可能无法续签现有的客户协议或以我们历史上相同的价格和条款签订新的客户协议。此外，我们的增长战略包括可扩展的定价模型(包括我们产品的免费增值版本)，旨在为我们提供一个机会，随着我们扩大他们对我们平台的使用，向他们组织的其他部门销售我们的销售产品，向现有的营销产品客户交叉销售我们的销售产品，反之亦然，通过产品购买的非接触式或低接触式，以及追加销售其他产品和功能，从而增加我们客户关系的价值。如果我们的交叉销售努力不成功，或者如果我们的现有客户不扩大他们对我们平台的使用或采用其他产品和功能，我们的经营业绩可能会受到影响。

我们的订阅续约率可能会下降，任何下降都可能损害我们未来的收入和运营业绩。

我们的客户没有义务在订阅期到期后续订我们平台的订阅，基本上所有订阅期都是一年或更短。此外，我们的客户可能会寻求续订，以获得更低的订阅级别、更少的联系人或席位或更短的合同期限。此外，客户可能出于各种原因选择不续订订阅。我们的续约率可能会因一系列因素而下降或波动，这些因素包括客户资源有限、定价变化、竞争对手提供的服务价格、客户对我们平台和附加应用程序的采用和使用、我们新产品的采用、客户对我们平台的满意度、影响我们客户基础的合并和收购、我们客户的消费水平下降或由于经济衰退或金融市场不确定性而导致的客户活动减少。如果我们的客户不续订我们平台的订阅或减少他们与我们的消费额，我们的收入将下降，我们的业务将受到影响。

此外，订阅模式还会带来一些风险，涉及收入确认的时机和现金流的潜在减少。我们每个季度报告的基于订阅的收入的一部分是由于确认了与前几个季度达成的订阅协议有关的递延收入。此外，除了在资产负债表上作为负债开具发票的金额外，我们不记录递延收入。任何时期新订阅量或续订订阅量的下降可能不会立即反映在我们该时期报告的财务业绩中，但可能会导致我们未来几个季度的收入下降。如果我们的订阅销售额和续约率大幅下降，我们报告的财务业绩可能要到未来一段时间才会反映出这种下降。

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我们面临着来自现有公司和新公司的激烈竞争，这些公司提供营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件以及其他相关应用程序，以及内部开发的软件，这可能会损害我们增加新客户、留住现有客户和发展业务的能力。

营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件市场正在不断发展，竞争激烈，而且非常分散。随着新技术的引入和新竞争对手的潜在进入市场，我们预计未来竞争将持续并加剧，这可能会损害我们增加销售、维持或增加续订和维持价格的能力。

我们面临着来自开发营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件的其他软件公司以及提供互动营销服务的营销服务公司的激烈竞争。竞争可能会严重阻碍我们以对我们有利的条款向我们的CRM平台销售订阅。我们现有和潜在的竞争对手可能会开发和营销新技术，使我们现有或未来的产品竞争力降低或过时。此外，如果这些竞争对手开发了与我们的平台功能类似或更高级的产品，我们可能需要降低平台订阅的价格或接受不太优惠的条款，以保持竞争力。如果我们由于竞争压力而无法维持我们的定价，我们的利润率将会减少，我们的经营业绩将受到负面影响。

我们的竞争对手包括：

此外，一些潜在客户可能会选择组合不同的点应用程序，例如内容管理、营销自动化、CRM、分析和社交媒体管理，而不是使用我们的平台。我们预计，新的竞争对手，如传统上专注于企业资源规划或其他支持后台功能的应用程序的企业软件供应商，将开发和推出服务于面向客户和其他前台功能的应用程序。这一发展可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。此外，销售自动化和CRM供应商可以收购或开发与我们的销售和CRM产品竞争的应用程序。其中一些公司已经收购了社交媒体营销和其他营销软件提供商，以整合其更广泛的产品。

我们现有和潜在的竞争对手可能比我们拥有更多的财务、技术、营销和其他资源，能够投入更多的资源来开发、推广、销售和支持他们的产品和服务，可能拥有比我们更广泛的客户基础和更广泛的客户关系，并且可能比我们拥有更长的运营历史和更高的知名度。因此，这些竞争对手可能会对新技术做出更快的反应，并为其产品开展更广泛的营销活动。在少数情况下，这些供应商还可以通过将营销、销售、客户服务和内容管理软件与其现有的应用程序套件捆绑在一起，以很少的或不额外的成本提供这些软件。如果我们的任何竞争对手在营销软件或其他应用程序方面与潜在客户存在现有关系，这些客户可能不愿购买我们的平台，因为他们与我们的竞争对手存在现有关系。如果我们无法与这些公司竞争，对我们的CRM平台的需求可能会大幅下降。

此外，如果我们的一个或多个竞争对手与另一个竞争对手合并或合作，我们有效竞争的能力可能会受到不利影响。我们的竞争对手还可能与我们当前或未来的战略分销和技术合作伙伴或与我们有关系的其他方建立或加强合作关系，从而限制我们推广和实施我们平台的能力。我们可能无法成功地与当前或未来的竞争对手竞争，竞争压力可能会损害我们的业务、经营业绩和财务状况。

我们最近经历了快速增长和组织变革，预计长期内员工人数和运营都会增长。如果我们不能有效地管理增长和组织变革，我们可能无法执行我们的业务计划、维持高水平的服务或充分应对竞争挑战。

在我们的重组计划于2023年1月实施之前，我们的员工人数和运营都有了大幅增长。例如，截至2022年12月31日，我们有7,433名全职员工，而截至2021年12月31日，我们有5,895名全职员工。迄今为止，我们

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已经开设了几个国际办事处。这种增长已经并将继续给我们的管理、行政、运营和金融基础设施带来巨大的压力。虽然我们预计将在长期内继续增加员工人数和运营，但在2023年1月，我们批准了一项影响约7%员工的裁员计划，并开始现有的精选租赁，以整合我们的办公空间。我们可能无法有效管理我们正在进行的与重组计划相关的组织变革，这可能导致向客户交付我们的产品的困难或延迟、质量或客户满意度的下降、成本的增加、推出新产品和服务或增强现有产品和服务的困难、声誉损害、客户流失或执行销售战略时的运营困难，任何这些都可能对我们的业务表现和经营业绩产生不利影响。我们预计，从长远来看，需要未来的增长来应对我们产品供应的增加和持续的扩张。我们的成功将在一定程度上取决于我们招聘、聘用、培训、管理和整合公司内部专业职位(包括技术、销售和营销)的合格经理、技术人员和员工的能力。此外，随着我们越来越多的员工根据我们的混合工作场所模式从全球各地的地理区域永久远程工作，我们的员工可以选择完全远程工作，在我们的一个办公室全职工作，或者可以灵活地在办公室和远程工作，因此我们可能需要重新分配资源投资，并密切监控各种当地法规和要求, 包括当地税法。我们的开支和员工工作文化可能会出现不可预测的情况。如果我们遇到与未来增长相关的任何这些影响，如果我们的新员工表现不佳，或者如果我们在招聘、招聘、培训、管理和整合新员工或留住现有员工方面不成功，可能会严重削弱我们吸引新客户、留住现有客户和扩大他们对我们平台的使用的能力，所有这些都将对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性和不利的影响。

此外，我们的信息技术基础设施、运营、财务和管理系统和程序可能无法有效管理重组计划导致的员工人数、运营和办公空间的变化。我们的计划将增加我们的短期成本，这将使我们更难通过在短期内减少开支来解决未来的收入短缺问题。如果我们未能成功管理与重组计划或我们未来增长相关的组织变革，我们将无法成功执行我们的业务计划，这可能对我们的业务、运营结果或财务状况产生负面影响。
 

如果不能有效地发展和扩展我们的营销、销售、客户服务、运营和内容管理能力，可能会损害我们扩大客户基础和实现市场对我们平台的更广泛接受的能力。

为了增加客户并使我们的CRM平台获得更广泛的市场接受，我们需要继续扩大我们的营销、销售、客户服务、运营和内容管理能力，包括我们的销售队伍和第三方渠道合作伙伴。我们将继续投入大量资源用于入站销售和营销计划。我们的入站销售和营销以及第三方渠道合作伙伴的有效性随着时间的推移而有所不同，未来也可能有所不同，这取决于我们维护和改进我们CRM平台的能力。所有这些努力都需要我们投入大量的财政和其他资源。如果我们的努力不能相应地显著增加收入，我们的业务将受到严重损害。如果我们无法雇佣、培养和留住有才华的销售人员，如果我们的新销售人员无法在合理的时间内达到预期的生产率水平，或者如果我们的销售和营销计划无效，我们可能无法通过扩大销售队伍实现预期的收入增长。

我们业务的增长率取决于我们的解决方案合作伙伴的持续参与和服务水平。

我们依赖我们的解决方案合作伙伴为我们的客户提供某些服务，并向客户销售我们的CRM平台。如果我们不吸引新的解决方案合作伙伴，或者现有或新的解决方案合作伙伴不向我们推荐越来越多的客户，我们的收入和运营业绩将受到损害。此外，如果我们的解决方案合作伙伴不继续为我们的客户提供服务，我们将被要求通过扩大内部团队或聘请其他第三方提供商来自行提供此类服务，这将增加我们的运营成本。

如果我们不能保持我们的内部思想领导地位，我们的业务可能会受到影响。

我们相信，保持我们在入境营销、销售、服务、运营和内容管理方面的思想领先地位是吸引新客户的重要因素。我们投入大量资源来发展和保持我们的思想领导地位，专注于识别和解释入境体验中的新趋势，塑造和指导行业对话，以及创建和分享最佳入境实践。我们与发展和保持我们的思想领导力相关的活动可能不会带来更多的收入，即使他们增加了收入，任何增加的收入也可能不会抵消我们在这种努力中产生的费用。我们依赖于管理层和拥有入站营销、销售、服务、运营和内容管理领域专业知识的员工的持续服务，而这一领域任何关键员工的流失都可能损害我们的竞争地位和声誉。如果我们不能成功地发展和保持我们的思想领先地位，我们可能无法吸引足够的新客户或留住现有客户，我们的业务可能会受到影响。

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如果我们不能进一步提升我们的品牌并保持我们现有的强大品牌意识，我们扩大客户基础的能力将受到损害，我们的财务状况可能会受到影响。

我们相信，HubSpot品牌的发展对于让人们广泛了解我们现有和未来的入站体验解决方案至关重要，因此，对于吸引新客户和维护现有客户也很重要。过去，我们为打造我们的品牌所做的努力涉及大量费用，我们相信，这项投资已经在B2B市场上获得了强大的品牌认知度。我们品牌的成功推广和维护将在很大程度上取决于我们营销努力的有效性，以及我们以具有竞争力的价格提供可靠和有用的CRM平台的能力。品牌推广活动可能不会带来收入的增加，即使有，任何增加的收入也可能无法抵消我们在建立品牌时产生的费用。如果我们不能成功地推广和维护我们的品牌，我们的业务可能会受到影响。

如果我们不能有效地适应和响应快速变化的技术、不断发展的行业标准以及不断变化的客户需求或要求，我们的CRM平台可能会变得不那么有竞争力。

我们未来的成功取决于我们适应和创新我们的CRM平台的能力。为了吸引新客户并增加现有客户的收入，我们需要继续增强和改进我们的产品，以满足客户的需求，我们的客户愿意支付的价格。这些努力将需要增加新的功能和应对技术进步，这将增加我们的研发成本。如果我们无法开发满足客户需求的新应用程序，或无法及时增强和改进我们的平台，我们可能无法保持或提高市场对我们平台的接受度。我们的增长能力也受制于未来颠覆性技术的风险。我们CRM平台的访问和使用是通过云提供的，这本身就颠覆了以前的企业软件模式。如果出现了能够以更低的价格、更高效、更方便或更安全地提供入站营销软件和相关应用程序的新技术，这些技术可能会对我们的竞争能力产生不利影响。

如果我们不能提供高质量的客户支持，我们的业务和声誉可能会受到影响。

高质量的教育、培训和客户支持对于我们客户关系管理平台的成功营销、销售和使用以及对现有客户的更新都是重要的。提供这种教育、培训和支持需要我们管理我们的在线培训资源HubSpot Academy或提供客户支持的人员具有特定的入站经验领域知识和专业知识，这使得我们更难招聘到合格的人员并扩大我们的支持运营。随着我们扩大业务和寻找新客户，高质量客户支持的重要性将会增加。如果我们不帮助客户在我们的CRM平台中使用多个应用程序并提供有效的持续支持，我们向现有客户销售或留住现有客户的额外功能和服务的能力可能会受到影响，我们在现有或潜在客户中的声誉可能会受到损害。

我们可能无法以足够快的速度扩大业务规模，以满足客户日益增长的需求，如果我们不能有效地增长，我们的运营业绩可能会受到损害。

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随着我们的CRM平台使用量的增长，以及客户使用我们的平台进行更多的入站应用程序，例如销售和服务，我们将需要投入更多的资源来改进我们的应用程序架构、与第三方系统集成并维护基础设施性能。此外，我们将需要适当扩展我们的内部业务系统和服务组织，包括客户支持和专业服务，以服务于我们不断增长的客户群，特别是在我们的客户人口结构随着时间的推移而变化的情况下。这些努力的任何失败或延迟都可能导致系统性能受损和客户满意度下降。这些问题可能会降低我们的CRM平台对客户的吸引力，导致对新客户的销售减少、现有客户的续约率降低、发放服务积分或要求退款，这可能会阻碍我们的收入增长并损害我们的声誉。即使我们能够升级我们的系统并扩大我们的员工，任何这样的扩张都将是昂贵和复杂的，需要管理层的时间和注意力。由于我们努力扩大我们的基础设施，我们还可能面临效率低下或运营失败的问题。此外，升级、改进和扩大我们的信息技术系统也存在固有的风险。我们不能确保我们的基础设施和系统的扩展和改善将得到充分或有效的及时实施，如果可以的话。这些努力可能会减少我们的收入和利润率，并对我们的财务业绩产生不利影响。

我们推出新产品和新功能的能力取决于足够的研发资源。如果我们不为我们的研究和开发努力提供足够的资金，我们可能无法有效地竞争，我们的业务和运营结果可能会受到损害。

为了保持竞争力，我们必须继续开发新的产品、应用程序、功能和对现有CRM平台的增强。保持足够的研发人员和资源以满足市场需求是至关重要的。如果我们由于某些限制，如员工流失率高、管理能力不足或缺乏其他研发资源而无法在内部发展我们的平台，我们可能会错过预期的市场机会。此外，我们的许多竞争对手在他们的研发项目上花费了相当多的资金，而那些没有投入的资金可能会被更大的公司收购，这些公司会将更多的资源分配给我们竞争对手的研发项目。我们未能保持足够的研发资源，或未能有效地与竞争对手的研发项目竞争，可能会对我们的业务产生实质性的不利影响。

购买我们平台的企业的规模或类型的变化，或者客户购买或使用的CRM平台内的应用程序的变化，都可能对我们的运营结果产生负面影响。

我们的战略是向中型企业销售我们CRM平台的订阅，但我们已经并将继续向从小型企业到企业的组织销售。我们的毛利率可能会因与实施和使用我们的CRM平台相关的众多因素而有所不同，包括客户使用我们平台的复杂程度和强度，以及客户所需的专业服务和支持水平。向企业客户销售可能需要更长的销售周期和更大的销售努力。向小企业销售可能涉及更大的信用风险和不确定性。如果购买我们平台的业务组合或客户购买的产品方案组合发生变化，我们的毛利率可能会下降，我们的运营业绩可能会受到不利影响。

我们过去已经完成了收购，未来可能会收购或投资其他公司或技术，这可能会分散管理层的注意力，无法达到我们的预期，导致我们股东的进一步稀释，增加费用，扰乱我们的运营或损害我们的经营业绩。

我们过去收购了，未来也可能收购或投资于我们认为可以补充或扩大我们的平台、增强我们的技术能力或以其他方式提供增长机会的业务、产品或技术。我们可能无法充分实现历史或任何未来收购的预期好处。追求潜在的收购可能会转移管理层的注意力，并导致我们产生与识别、调查和寻求合适的收购相关的各种费用，无论这些收购是否完成。
 

整合和管理收购存在内在风险。如果我们收购其他业务，我们可能无法吸收或整合收购的人员、运营和技术，或无法在收购后成功或有效地管理合并后的业务，我们的管理层可能会分心运营我们的业务。由于许多因素，我们也可能无法从被收购的业务中获得预期的收益，包括：与收购相关的意外成本或负债；发生与收购相关的成本，这将被确认为当期支出；无法产生足够的收入来抵消收购或投资成本；无法与被收购企业的客户和合作伙伴保持关系；将被收购的技术和权利纳入我们的平台并保持与我们品牌一致的质量和安全标准的困难；由于任何收购相关的不确定性，客户购买延迟；需要整合或实施额外的控制、程序和政策；距离、语言和文化差异造成的挑战；收购对我们与业务伙伴和客户的现有业务关系造成的损害；关键员工的潜在损失；我们业务其他部分所需资源的使用以及管理层和员工资源的转移；以及

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使用我们可用现金的很大一部分或产生的债务来完成收购。收购还增加了不可预见的法律责任的风险，包括可能违反适用法律或行业规则和法规的法律责任，这些责任是由于被收购企业在收购过程中未经尽职调查发现的先前或持续的行为或遗漏而产生的。一般来说，如果被收购的企业未能达到我们的预期，我们的经营业绩、业务和财务状况可能会受到影响。收购还可能导致股权证券的稀释发行或债务的产生，这可能对我们的业务、运营结果或财务状况产生不利影响。

此外，我们收购的公司收购价格的很大一部分可能会分配给商誉和其他无形资产，这些资产必须至少每年进行减值评估。如果我们的收购最终没有产生预期的回报，我们可能会被要求根据我们的减值评估过程对我们的运营结果进行计提，这可能会损害我们的运营结果。

由于我们的长期增长战略涉及进一步扩大我们对美国以外客户的销售，我们的业务将容易受到与国际业务相关的风险的影响。

我们增长战略的一个组成部分是进一步扩大我们的业务和国际客户基础。我们已经成立了几个国际实体，并可能计划在未来成立更多的实体。这些国际业务主要专注于销售、专业服务和支持，并在选定的国际地点设有开发团队。我们目前的国际业务和未来的举措将涉及各种风险，包括：

我们在国际上经营业务的经验有限，这增加了我们未来可能进行的任何潜在扩张努力都不会成功的风险。如果未来我们投入大量的时间和资源来扩大我们的国际业务，而不能成功和及时地做到这一点，我们的业务和经营业绩将受到影响。我们继续执行政策和程序，以促进我们遵守适用于或产生于以下情况的美国法律和法规

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我们的

国际商务。我们过去或当前合规实践中的不足之处可能会增加无意中违反此类法律和法规的风险，这可能会导致财务和其他处罚，可能会损害我们的声誉，并给我们带来成本。

我们的重组计划和相关的组织变动可能无法充分降低我们的运营成本或提高运营利润率，可能会导致额外的劳动力流失，并可能导致运营中断。

2023年1月，我们开始实施重组计划，旨在降低运营成本，并在推动持续盈利的同时，投资于长期增长的关键机会。重组计划包括将公司现有员工减少约7%，并进行租赁整合，以在我们的工作空间内创造更高的密度。该公司估计，与重组计划相关的费用约为7200万至1.05亿美元，主要包括现金支出。重组计划下的费用中，2,400万至3,100万美元与员工遣散费有关，4,800万至7,400万美元与租赁合并有关。

我们预计与重组计划相关的费用和支出的估计及其时间取决于许多假设，包括不同司法管辖区的当地法律要求，我们可能会产生比我们目前预期的与重组计划相关的成本。

重组计划可能会产生意想不到的后果和成本，如机构知识和专业知识的丧失、员工自然减员超过我们计划的裁员、我们剩余员工的士气下降、与实施重组计划相关的成本高于预期，以及我们可能无法在预期的范围内或以预期的速度实现重组计划的好处的风险，所有这些都可能对我们的运营结果或财务状况产生重大不利影响。这些重组举措可能会给我们的管理层和员工带来巨大的需求，这可能会导致我们管理层和员工的注意力从其他业务优先事项上转移。此外，虽然与重组计划相关的某些职位已被取消，但我们减少业务所必需的某些职能仍然存在，我们可能无法成功地将离职员工的职责和义务分配给我们的剩余员工或外部服务提供商，这可能会导致我们的业务中断。我们还可能发现，裁员和其他重组工作将使我们难以寻求新的机会和举措，并要求我们聘请合格的替代人员，这可能需要我们产生额外的和意想不到的成本和开支。我们可能会进一步发现，尽管我们实施了重组计划，但我们可能需要额外的资本来继续扩大我们的业务，而且我们可能无法以可接受的条件获得这些资本，如果有的话。我们未能成功完成上述活动和目标中的任何一项，可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响。

与员工事务相关的风险

如果我们在经历员工队伍变化时不能保持我们的公司文化，我们可能会失去我们认为有助于我们成功的创新、团队合作、激情和对执行的专注，我们的业务可能会受到损害。

我们认为，我们成功的一个关键因素是我们的公司文化，这种文化建立在透明度和个人自主权的基础上。我们在公司文化中投入了大量的时间和资源来建设我们的团队。2023年1月，作为重组计划的一部分，我们授权裁员，影响到约7%的员工。裁员可能会使我们更难维护公司文化，并可能对员工士气产生负面影响。2020年，我们决定永久迁移到混合工作场所模式，这意味着我们的员工可以选择完全远程工作，在我们的一个办公室全职工作，或者同时在办公室和远程工作。由于我们的大多数员工一直在家中工作，与我们的混合工作场所模式相关，因此保存我们的企业文化变得更加困难，而且由于重组计划带来的变化，我们的企业文化可能会变得更加困难。任何未能保护我们的文化都可能对我们留住和招聘人员以及有效地专注于和追求我们的公司目标的能力产生负面影响。随着我们的成长和不断发展我们的公司基础设施，以及经历组织变革，我们可能会发现很难保持我们公司文化的这些重要方面，我们的业务可能会受到不利影响。

我们依赖于我们的管理团队和其他关键员工，失去一名或多名关键员工可能会损害我们的业务。

我们的成功和未来的增长有赖于我们管理团队的持续服务，包括我们的联合创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，我们的首席执行官Yamini Rangan，以及研发、营销、销售、服务、运营、内容管理以及一般和行政职能领域的其他关键员工。有时，我们的管理团队可能会因高管的聘用或离职而发生变化，这可能会扰乱我们的业务。由于我们平台、技术和基础设施的复杂性，我们还依赖于我们现有的软件工程师和信息技术人员的持续服务。我们可以在任何时候终止任何雇员的雇佣关系

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时间，无论有没有理由，任何员工都可以随时辞职，无论有没有理由。我们与我们的任何关键人员都没有雇佣协议。失去一名或多名关键员工可能会损害我们的业务。

未能吸引和留住更多的合格人员可能会阻碍我们执行业务战略。

为了执行我们的业务战略，我们必须吸引和留住高素质的人才。特别是，我们与许多其他公司竞争，争夺在设计、开发和管理基于云的软件方面拥有丰富经验的软件开发人员，以及熟练的信息技术、营销、销售和运营专业人员，而我们可能无法成功吸引和留住我们需要的专业人员。此外，入站销售、市场营销、服务、运营和内容管理领域的专家对我们的成功非常重要，很难被取代。我们过去不时地经历过，我们预计未来也会继续经历招聘困难和留住具有适当资历的高技能员工的困难。特别是，我们在总部所在的大波士顿地区经历了竞争激烈的招聘环境，并将在全球范围内招聘远程人才时继续体验竞争激烈的招聘环境。我们争夺经验丰富的人才的许多公司都比我们拥有更多的资源。公司改变提供远程或混合工作环境，可能会增加我们传统办公地点以外的雇主对这类员工的竞争。作为重组计划的一部分，我们正在实施的裁员可能会对我们吸引、整合、留住和激励高素质员工的能力产生负面影响，并可能损害我们在现有或未来员工中的声誉。此外，如果我们选择不再提供远程或混合工作环境，我们在留住员工方面可能会面临更大的困难。此外，劳动力受制于我们无法控制的外部因素，包括我们行业对熟练工人和领导者的高度竞争市场、成本通胀, 和劳动力参与率。此外，如果我们的声誉受到损害，无论是由于媒体、立法或监管审查或其他原因，可能会使吸引和留住对我们业务成功至关重要的人员变得更加困难。

此外，在做出就业决定时，特别是在软件行业，求职者往往会考虑与其就业相关的股权激励的价值。如果我们的股票价格下跌，或经历大幅波动，我们吸引或留住关键员工的能力将受到不利影响。如果我们不能吸引新的人员，或者不能留住和激励现有的人员，我们的增长前景可能会受到严重损害。

与全球经济状况相关的风险

我们面临货币汇率波动的风险，这可能会对我们的财务业绩产生不利影响。

我们面临货币汇率变动的风险，这可能会导致我们的收入和经营业绩与预期大不相同。随着我们扩大国际业务，我们对汇率波动的风险也增加了，特别是在欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元、哥伦比亚比索和加拿大元方面。当兑换成美元时，美元对外币价值的波动可能会影响我们的经营业绩。因此，我们的经营业绩和现金流会因外币汇率的变化而波动，并可能在未来因外币汇率的变化而受到不利影响。随着汇率的变化，收入、收入成本、运营费用和其他经营结果在重新计量时可能与预期大不相同。此外，如果我们未来以美元和外币计价的交易和费用的组合发生变化，我们的经营业绩会受到波动的影响。虽然我们对俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰货币的货币兑换敞口有限，但我们预计，由于俄罗斯和乌克兰之间持续的冲突，这些货币的汇率将会波动，其他汇率的波动也可能比正常情况下更大。这种波动，即使它增加了我们的收入或减少了我们的支出，也会影响我们准确预测未来业绩和收益的能力。尽管我们可能会应用某些策略来降低外汇风险，但这些策略可能不会消除我们对汇率波动的风险，并会涉及自身的成本和风险，例如持续的管理时间和专业知识、实施策略的外部成本和潜在的会计影响。另外, 由于我们预计我们在美国以外的业务将进一步增长，货币汇率变动的影响将随着我们在美国以外的交易量的增加而增加。

疲软的全球经济状况可能会损害我们的行业、业务和经营业绩。

我们的整体表现在一定程度上取决于全球经济状况。全球金融发展和衰退似乎与我们或软件行业无关，但它们可能会伤害我们。美国和其他主要国际经济体不时受到以下因素的影响：对各种商品和服务的需求下降、信贷受限、流动性差、企业盈利能力下降、信贷、股票和外汇市场波动、破产、通货膨胀以及经济方面的总体不确定性，包括关税和贸易问题。疲弱的经济状况或与股市波动、通胀、衰退、关税变化、贸易协定或

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政府的财政、货币和税收政策等可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。此外，疲弱的市场状况已经并可能在未来导致我们的投资和长期资产减值。

此外，由于主权债务水平高、银行业疲软、欧元区前景不明朗、英镑和欧元币值波动以及俄罗斯和乌克兰之间持续冲突造成的不稳定，欧洲国家的经济一直处于疲软状态。俄罗斯和乌克兰之间冲突的影响，包括可能对俄罗斯等国的政府或其他实体实施的任何由此产生的制裁、出口管制或其他限制性行动，在过去和今后都造成了全球市场的混乱、不稳定和动荡。我们在整个欧洲都有业务，以及现有的和潜在的新客户。如果我们平台的欧洲和其他主要市场的经济状况继续不确定或进一步恶化，可能会对我们的客户订阅我们平台的能力或意愿产生不利影响，推迟潜在客户的购买决定，减少他们的订阅价值或持续时间，或影响续约率，所有这些都可能损害我们的运营业绩。

最近，全球通货膨胀率上升到几十年来未曾见过的水平，这可能导致对我们产品和服务的需求下降，我们的运营成本增加，包括我们的劳动力成本，信贷和流动性受到限制，政府支出减少，金融市场波动。美联储和其他国际政府机构已经提高了利率，并可能再次提高利率，以回应对通胀风险的担忧。提高信贷和债务利率，这将增加我们可能不时进行的任何借款的成本，并可能影响我们进入资本市场的能力。利率上升，特别是如果再加上政府支出减少和金融市场波动，可能会进一步增加经济的不确定性，并加剧这些风险。在通货膨胀的环境下，我们可能无法将我们产品和服务的销售价格提高到或高于我们成本的增长率，这可能/将会降低我们的利润率，并对我们的财务业绩和净收入产生重大不利影响。如果消费者支出减少或对我们的定价做出负面反应，我们还可能经历低于预期的销售额，并对我们的竞争地位产生潜在的不利影响。我们收入的减少将不利于我们的盈利能力和财务状况，也可能对我们未来的增长产生不利影响。

不断变化的市场和经济状况继续存在不确定性，包括美联储和其他国内和国际政府机构可能采取的额外措施，与对通胀风险的担忧有关。利率大幅上升可能会对我们投资组合中某些证券的公平市场价值产生不利影响，对某些金融工具的投资可能会带来市场流动性和信贷方面的风险，从而可能对我们的财务业绩产生不利影响。

目前的经济低迷可能会导致对我们的产品和服务的需求减少，否则会损害我们的业务和经营业绩。

我们的整体表现在一定程度上取决于全球经济状况。近几个月来，我们观察到美国和国外的经济不确定性增加。这种经济疲软的影响包括：

这些发展可能导致通货膨胀、更高的利率和业务连续性的不确定性，这可能会对我们的业务和我们的运营结果产生不利影响。随着我们的客户对全球经济状况和全球经济衰退的可能性做出反应，我们可能会看到他们减少在我们产品上的支出，并采取额外的预防措施来限制或推迟支出，并保留资本和流动性。我们解决方案支出的减少、购买决策的延迟、续订的缺乏、无法吸引新客户，以及延长计费期限或定价折扣的压力，都将限制我们增长业务的能力，并可能对我们的经营业绩和财务状况产生负面影响。

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与我们的技术运营基础设施和对第三方的依赖相关的风险

第三方数据中心提供商的服务中断或延迟可能会削弱我们向客户交付平台的能力，导致客户不满、声誉受损、客户流失、增长受限和收入减少。

我们目前通过亚马逊网络服务在美国和欧洲运营的第三方数据中心托管设施提供我们的大部分平台功能。我们还在全球各地拥有多个托管某些关键服务(例如VPN访问)的托管位置。此外，我们使用Cloudflare Global CDN来优化我们各个地点的内容交付。

我们第三方提供商的系统的任何损坏或故障都可能导致我们的平台中断。尽管我们的数据中心采取了预防措施，但使用量激增、自然灾害(如地震或飓风)、恐怖主义、破坏或破坏行为、在没有足够通知的情况下关闭设施的决定、设施的电力或电信故障或其他意想不到的问题都可能导致我们的按需软件长期中断。如果我们的任何第三方设施安排被终止，或者如果设施出现服务失误或损坏，我们的平台可能会中断，以及安排新设施和服务的延迟和额外费用。即使在当前和计划的灾难恢复安排下，我们的业务也可能受到损害。此外，在损坏或中断的情况下，我们的保险单可能不足以赔偿我们可能招致的任何损失。这些因素反过来可能进一步减少我们的收入，使我们承担责任，并导致我们发放信用或导致客户无法续订他们的订阅，其中任何一项都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。

如果我们的CRM平台因缺陷或类似问题而出现停机或故障，如果我们未能纠正任何缺陷或其他软件问题，我们可能会失去客户，成为服务性能或保修索赔的对象，或产生巨额成本。

我们的CRM平台及其底层基础设施本质上是复杂的，可能包含重大缺陷或错误。我们每天发布几次对软件的修改、更新、错误修复和其他更改，而不是对每次发布都进行传统的人工质量控制审查。我们会不时地发现软件中的缺陷，将来可能会发现更多的缺陷。在客户开始使用我们的平台或其应用程序之前，我们可能无法检测并纠正缺陷或错误。因此，我们或我们的客户可能会在我们的平台实施后发现缺陷或错误。缺陷或错误可能导致产品中断，还可能导致我们为客户收集和处理的数据不准确，甚至导致此类机密数据的丢失、损坏或意外泄露。我们将错误修复和升级作为常规系统维护的一部分，这可能会导致系统停机。即使我们能够及时实施错误修复和升级，我们为客户收集的任何产品中断、缺陷或不准确的历史记录，或者机密数据的丢失、损坏或无意泄露，都可能导致我们的声誉受到损害，客户可能会选择不购买或续签与我们的协议。此外，这些问题可能会使我们面临服务业绩积分(无论是我们提供的还是合同要求的)、保修索赔或增加的保险成本。与产品中断、我们平台中的任何重大缺陷或错误或其他性能问题相关的成本可能是巨大的，并可能对我们的运营结果产生重大不利影响。
 

此外，我们CRM平台上的第三方应用程序和功能可能不符合我们应用于我们自身开发工作的相同质量标准，如果它们包含错误、漏洞或缺陷，它们可能会扰乱我们客户对我们产品的使用，导致数据丢失，未经授权访问客户数据，损害我们的品牌和声誉，并影响我们产品的继续使用，任何这些都可能损害我们的业务、运营结果和财务状况。

如果我们的信息技术系统，包括我们的CRM平台，由于缺陷或类似问题而出现停机或故障，如果我们未能纠正任何缺陷或其他软件问题，可能会扰乱我们的内部运营或向客户提供的服务，并可能减少我们的收入，增加我们的支出，损害我们的声誉，并对我们的现金流和股票价格产生不利影响。

我们依靠我们的信息技术系统，包括我们的CRM平台的持续和不间断的性能，来管理我们业务的多个方面，包括营销、销售、内容管理、客户服务和其他内部运营。我们的信息技术系统是我们业务的重要组成部分，任何中断都可能严重限制我们有效管理和运营业务的能力。

我们的CRM平台及其底层基础设施本质上是复杂的，可能包含重大缺陷或错误。我们每天发布几次对软件的修改、更新、错误修复和其他更改，而不是对每次发布都进行传统的人工质量控制审查。我们不时发现我们软件中的缺陷，并可能在未来发现其他缺陷、中断、延迟或服务中断、性能和质量问题，或者可能产生与系统集成、迁移工作或其他原因相关的错误，这可能会导致业务中断和

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补救它们可能比计划的更昂贵、更耗时、更具破坏性和资源密集型。此类中断可能会对我们的内部运营造成不利影响，并中断其他流程。这些中断导致的销售延迟、利润率下降或客户流失可能会减少我们的收入，增加我们的费用，损害我们的声誉，并对我们的现金流和股票价格产生不利影响。

我们依赖于第三方数据托管和传输服务的持续提供。

我们运营成本的很大一部分来自我们的第三方数据托管和传输服务，包括托管我们大部分产品和平台的Amazon Web Services(“AWS”)。如果此类服务的成本因供应商整合、监管、合同重新谈判或其他原因而增加，我们可能无法增加我们的CRM平台或服务的费用来弥补这些变化，这可能会对我们的经营业绩产生负面影响。

此外，我们的客户需要能够随时访问我们的平台，而不会中断或降低性能。AWS运行我们访问的自己的平台，因此，我们很容易受到AWS服务中断的影响。我们已经经历过，并预计在未来，由于各种因素，包括基础设施变化、人为或软件错误、网站托管中断和容量限制，我们可能会在服务和可用性方面遇到中断、延误和中断。在某些情况下，包括因为我们不控制我们的服务提供商，我们可能无法在客户可接受的时间内确定这些问题的一个或多个原因。此外，随着我们的业务持续增长，如果我们不能通过我们的云基础设施提供商有效地解决容量限制，我们的运营结果可能会受到不利影响。此外，我们的服务提供商对服务级别的任何更改都可能对我们满足客户要求的能力产生不利影响，导致负面宣传，从而损害我们的声誉和品牌，并可能对我们平台的使用产生不利影响。

如果我们没有或不能保持我们的CRM平台与我们的客户在其业务中使用的第三方应用程序的兼容性，我们的收入将会下降。

我们有相当大比例的客户选择使用第三方应用程序提供商发布的应用程序编程接口(“API”)将我们的平台与这些提供商提供的某些功能进行集成。我们CRM平台的功能和受欢迎程度在一定程度上取决于我们将我们的平台与第三方应用程序和平台集成的能力，这些应用程序和平台包括我们的客户使用并从中获取数据的CRM、CMS、电子商务、呼叫中心、分析和社交媒体网站。应用程序和API的第三方提供商可能会更改其应用程序和平台的功能，限制我们对其应用程序和平台的访问，或以不利的方式更改管理其应用程序和API的使用以及对这些应用程序和平台的访问的条款。此类更改可能会在功能上限制或终止我们将这些第三方应用程序和平台与我们的平台结合使用的能力，这可能会对我们的产品产生负面影响，并损害我们的业务。如果我们未能将我们的平台与客户用于营销、销售、服务、运营或内容管理目的的新第三方应用程序和平台集成，或未能续订我们目前提供此类集成所依据的现有关系，我们可能无法提供客户所需的功能，这将对我们创造新收入或维持现有收入的能力产生负面影响，并对我们的业务产生不利影响。

我们依赖第三方提供的数据，这些数据的丢失可能会限制我们平台的功能，并扰乱我们的业务。

我们CRM平台的部分功能取决于我们提供数据的能力，包括由Facebook、Google、LinkedIn和Twitter等独立第三方提供的搜索引擎结果和社交媒体更新。其中一些数据是根据第三方数据共享政策和使用条款、第三方提供商的数据共享协议或经客户同意提供给我们的。未来，这些第三方中的任何一方都可以改变其数据共享政策，包括使其受到更多限制，或改变其决定搜索结果和社交媒体更新的放置、显示和可访问性的算法，任何这些都可能导致我们收集和向客户提供有用数据的能力丧失或严重受损。这些第三方还可能将我们或我们的服务提供商的数据收集政策或做法解读为与他们的政策不一致，这可能导致我们失去为客户收集这些数据的能力。任何此类更改都可能削弱我们向客户提供数据的能力，并可能对我们平台的部分功能产生不利影响，削弱我们的客户使用我们的解决方案获得的投资回报，并对我们的业务和创收能力产生不利影响。

隐私问题和终端用户对互联网行为跟踪的接受可能会限制我们CRM平台的适用性、使用和采用。

隐私问题可能会导致最终用户拒绝提供必要的个人数据，以使我们的客户能够有效地使用我们的平台。我们实施了各种功能，旨在使我们的客户能够更好地保护最终用户隐私，但这些措施可能无法缓解所有潜在的隐私担忧和威胁。即使是对隐私问题的看法，无论是否合理，都可能会抑制市场对我们平台的采用。隐私倡导团体以及科技和其他行业正在考虑各种

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新的、额外的或不同的自律标准，可能会给我们带来额外的负担。遵守这些集团的政策和行动的成本和其他负担可能会限制我们客户关系管理平台的使用和采用，并减少对该平台的总体需求，或者导致对任何不遵守或任何此类行动的损失的巨额罚款、处罚或责任。

如果我们或我们客户的安全措施遭到破坏，或以其他方式获得未经授权访问我们客户或其客户的数据，我们的CRM平台可能被视为不安全，我们的客户可能会受到伤害，可能会减少或停止使用我们的平台，我们的声誉可能会受到损害，我们可能会招致重大责任。

我们的业务涉及存储和传输客户及其客户的数据，包括个人数据。我们的存储通常是我们客户的部分业务和最终用户数据的唯一记录来源，例如初始联系信息和在线互动。安全事件可能导致未经授权访问、丢失或未经授权披露这些信息、诉讼、赔偿义务和其他可能的责任，以及负面宣传，这可能会损害我们的声誉，损害我们的销售，并损害我们的客户和业务。网络攻击和其他基于互联网的恶意活动普遍继续增加，基于云的平台营销服务提供商已成为攻击目标。如果我们的安全措施或我们服务提供商的安全措施因第三方操作、员工或客户错误、渎职、被盗或以欺诈方式获得的登录凭据或其他原因而受到损害，我们的声誉可能会受到损害，我们的业务可能会受到损害，我们可能会招致重大责任。此外，如果与我们合作的第三方(如供应商或开发商)违反适用法律、我们的安全政策或我们的可接受使用政策，此类违规行为也可能使我们客户的信息面临风险，进而可能对我们的业务产生不利影响。此外，如果我们的客户或服务提供商的安全措施受到损害，即使我们自己的系统没有受到任何实际损害, 如果我们的客户或其他任何人错误地将此类安全漏洞归咎于我们或我们的系统，我们可能面临负面宣传或声誉损害。我们可能无法预测或阻止用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术，因为它们经常变化，而且通常在事件发生后才能被检测到。随着我们扩大客户基础，我们的品牌变得更加广为人知和认可，我们可能会成为寻求破坏我们的安全系统或未经授权访问客户数据的第三方的目标。此外，我们还为我们的开发团队提供对存储客户数据的数据库的广泛访问，以促进我们快速的产品开发。如果此类访问或我们自己的运营导致我们客户的业务数据丢失、损坏或破坏，他们的销售、潜在客户生成、支持和其他业务运营可能会受到永久性损害。因此，我们的客户可能会就利润损失和其他损害向我们提出索赔，或者这种担忧可能会导致我们限制开发团队的访问权限。此外，在我们与我们客户的某些订阅协议中，我们同意赔偿这些客户因第三方指控我们违反保密义务或滥用客户数据违反订阅协议而提出的索赔。

网络攻击、拒绝服务攻击、勒索软件攻击、商业电子邮件泄露、计算机恶意软件、病毒和社会工程(包括网络钓鱼)在我们的行业、我们的某些服务提供商的行业和我们的客户的行业中很普遍。我们的内部计算机系统以及我们当前和未来的任何战略合作伙伴、供应商和其他承包商或顾问的计算机系统都容易受到网络攻击、计算机病毒、未经授权的访问、自然灾害、网络安全威胁、恐怖主义、战争以及电信和电气故障的破坏。因此，如果我们或我们的服务提供商的网络安全措施不能防止未经授权的访问、攻击(可能包括复杂的网络攻击)、危害或我们的员工和承包商对数据的不当处理，那么我们的声誉、客户信任、业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。网络事件的复杂性和频率一直在增加，可能包括第三方使用被盗或推断的凭据访问员工或客户数据、计算机恶意软件、病毒、垃圾邮件、网络钓鱼攻击、勒索软件、盗卡代码以及其他蓄意攻击和试图获得未经授权的访问权限。用于破坏或未经授权访问我们存储数据或通过其传输数据的平台、系统、网络或物理设施的技术经常发生变化，我们可能无法实施足够的预防措施或在发生安全漏洞时阻止它们。由于可能试图渗透和破坏我们的计算机系统的威胁参与者使用的技术经常变化，并且可能在对目标发动攻击之前无法识别，因此我们可能无法预测这些技术。此外，在新冠肺炎大流行期间, 随着远程工作和资源访问的扩展，我们可能遇到与网络安全相关的事件的风险也会增加，例如以新冠肺炎为主题的网络钓鱼攻击、利用可能存在的任何网络安全漏洞、网络安全威胁或攻击数量的增加，以及由于我们的大多数员工和服务提供商继续从非公司管理的网络远程工作而导致的其他安全挑战。由于与俄罗斯和乌克兰之间持续的冲突有关的网络战，此类攻击也存在潜在增加的风险，这可能会对我们和我们的供应商维护或加强关键网络安全和数据保护措施的能力产生不利影响。我们以前一直是，未来也可能成为第三方网络攻击的目标，这些第三方寻求未经授权访问我们或我们客户的数据、系统或基础设施，或扰乱我们的运营或提供我们服务的能力。

此外，通过我们的客户、供应商或其他供应商不适当地使用安全控制，还可能获得对敏感客户和业务数据的未经授权的访问。虽然我们目前还不知道SolarWinds、Log4j、Kaseya或最近的其他供应链攻击对我们的业务产生了任何实质性影响，但有关此类攻击范围的新信息不断涌现，我们仍有可能因其中之一而遭遇安全漏洞，或者

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未来还会发生类似的供应链攻击事件。供应链攻击正变得越来越普遍，我们可能无法预测和预防此类攻击的负面影响。如果我们受到供应链攻击的影响，我们可能会承担责任，我们的竞争地位可能会受到损害，我们产品和服务的进一步开发和商业化可能会受到阻碍或延迟。

最近影响大型机构的网络安全事件和妥协，包括影响我们的一次事件，表明即使实施和执行隐私保护和安全措施，此类事件的风险也是巨大的。网络攻击可能会对我们的开发计划和业务运营造成实质性的破坏，无论是由于我们的商业机密或其他专有信息的损失，还是由于其他中断。这些网络攻击可以由所有类型的威胁行为者实施(包括但不限于民族国家、有组织犯罪、其他犯罪企业、个人行为者和/或高级持续威胁集团)。此外，我们可能会经历这些威胁行为者中的任何一个对我们的物理房地的入侵。如果任何中断或安全漏洞导致我们的数据或应用程序丢失或损坏，或不适当地披露机密或专有信息，我们可能会招致责任，产生与补救和实施额外安全措施相关的巨额成本，包括部署更多人员和保护技术、培训员工以及聘请第三方专家和顾问的成本，我们的竞争地位可能会受到损害。任何违反、丢失或泄露个人数据的行为也可能使我们面临民事罚款和处罚，或根据《一般数据保护条例》(“欧盟GDPR”)、纳入英国法律的欧盟GDPR、欧盟相关成员国法律、其他外国法律以及美国其他相关州和联邦隐私法提出的损害赔偿要求。

许多政府已经颁布法律，要求公司在涉及某些类型的个人数据的数据安全事件或未经授权的传输时通知个人。此外，我们与我们的客户签订的数据处理协议要求我们在任何个人数据泄露时通知他们。根据支付卡网络规则和我们与支付处理商的合同，如果我们存储的支付卡信息或由我们的直接支付卡处理供应商存储的支付卡信息被泄露，我们可能会向支付卡发行银行支付发行新卡的成本和相关费用。我们的竞争对手、我们的客户或我们经历的数据泄露和其他数据安全妥协可能会导致公开披露，这可能会导致广泛的负面宣传。我们行业中的任何安全损害，无论是实际的还是感知的，都可能损害我们的声誉，侵蚀客户对我们安全措施有效性的信心，对我们吸引新客户的能力产生负面影响，导致现有客户选择不续订他们的订阅，或者使我们面临第三方诉讼、监管罚款或其他行动或责任，这可能会对我们的业务和运营结果产生实质性的不利影响。

不能保证我们的合同中关于安全违规的任何责任限制条款是可强制执行的或足够的，或者以其他方式保护我们免受任何特定索赔的任何此类责任或损害。我们也不能确保我们现有的保险范围将继续以可接受的条款提供，或将以足够的金额覆盖一项或多项大额索赔，或保险公司不会拒绝承保任何未来的索赔。成功地向我们提出超出可用保险范围的一项或多项大额索赔，或我们的保单发生变化，包括保费增加或实施大额免赔额或共同保险要求，可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。

有关知识产权的风险

如果我们的技术被指控或确定侵犯了他人的知识产权，我们的业务可能会受到影响。

软件产业的特点是存在大量的专利、著作权、商标、商业秘密等知识产权和专有权利。软件行业的公司，包括营销软件公司，经常被要求对基于侵犯或其他侵犯知识产权的指控的诉讼进行辩护。我们的许多竞争对手和其他行业参与者已获得专利和/或已提交专利申请，并可能在行业内主张专利或其他知识产权。此外，近年来，非执业实体--俗称“专利流氓”--的个人和团体购买了专利和其他知识产权资产，目的是提出侵权索赔，以求达成和解。我们可能会不时收到恐吓信或通知，或可能成为我们的服务和/或平台和基础技术侵犯或侵犯他人知识产权的索赔对象。对此类索赔做出回应，无论其是非曲直，都可能耗费时间，在诉讼中辩护成本高昂，分散管理层的注意力和资源，损害我们的声誉和品牌，并导致我们产生巨额费用。我们的技术可能无法承受任何第三方针对其使用的权利要求或权利。对侵犯知识产权的索赔可能会要求我们重新设计我们的应用程序，推迟发布，达成代价高昂的和解或许可协议，或者支付代价高昂的损害赔偿金，或者面临临时或永久禁令，禁止我们营销或销售我们的平台。如果我们不能或根本不能以合理的条款或根本不许可被侵犯的技术，或者替代来自其他来源的类似技术，我们的收入和运营结果可能会受到不利影响。另外, 如果我们的客户担心他们可能会侵犯第三方知识产权，他们可能不会购买我们的CRM平台。任何这些事件的发生都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。

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在我们与客户的某些订阅协议中，我们同意赔偿这些客户因第三方指控侵犯有效专利、注册版权或注册商标而提出的索赔。然而，无论认购协议是否包括以客户为受益人的赔偿义务，都不能保证客户不会提出普通法赔偿要求，也不能保证我们合同中任何现有的责任限制条款是可强制执行的或足够的，或者不能以其他方式保护我们免受任何特定索赔的任何此类责任或损害。我们的客户如果被指控侵犯知识产权，将来可能会根据普通法或其他法律理论向我们寻求赔偿。如果此类索赔成功，或者如果我们被要求赔偿或保护我们的客户不受这些或其他索赔的影响，这些问题可能会扰乱我们的业务和管理，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生实质性的不利影响。

如果我们不能充分保护我们在美国和国外的所有权，我们的竞争地位可能会受到损害，我们可能会失去宝贵的资产，收入减少，并为保护我们的权利而招致代价高昂的诉讼。

我们的成功在一定程度上取决于保护我们的专有技术。我们依靠版权、商标、服务标志、商业秘密法和合同限制的组合来建立和保护我们产品和服务的专有权利。然而，我们为保护我们的知识产权而采取的步骤可能是不够的。如果我们无法执行我们的权利，或者如果我们没有发现未经授权使用我们的知识产权，我们将无法保护我们的知识产权。我们的任何商标或其他知识产权可能会被其他人挑战或通过行政程序或诉讼而无效。此外，与知识产权的有效性、可执行性和保护范围有关的法律标准也不确定。尽管我们采取了预防措施，但未经授权的第三方可能会复制我们的技术，并使用我们认为是专有的信息来创造与我们竞争的产品和服务。根据某些司法管辖区和外国的法律，某些防止未经授权使用、复制、转移和披露我们的产品的许可条款可能无法执行。此外，一些国家的法律没有像美国法律那样保护专有权。只要我们扩大我们的国际活动，我们面临的未经授权复制和使用我们的技术和专有信息的风险可能会增加。

我们与我们的员工和顾问签订保密和发明转让协议，并与与我们有战略关系和商业联盟的各方签订保密协议。不能保证这些协议将有效地控制对我们产品和专有信息的访问和分发。此外，这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发基本上等同于或优于我们的平台和产品的技术。

我们可能需要花费大量资源来监测和保护我们的知识产权。未来可能有必要提起诉讼，以加强我们的知识产权和保护我们的商业秘密。此类诉讼可能代价高昂、耗时长，并会分散管理层的注意力，并可能导致我们部分知识产权的减损或损失。此外，我们执行知识产权的努力可能会遇到抗辩、反诉和反诉，攻击我们知识产权的有效性和可执行性。我们无法保护我们的专有技术免受未经授权的复制或使用，以及任何代价高昂的诉讼，这可能会推迟我们平台和产品的进一步销售或实施，损害我们平台和产品的功能，推迟推出新功能或增强功能，导致我们将劣质或成本更高的技术替换到我们的平台和产品中，或损害我们的声誉。

我们使用“开源”软件可能会对我们提供平台的能力产生负面影响，并使我们面临可能的诉讼。

我们基于云的平台有很大一部分采用了所谓的“开源”软件，未来我们可能会采用更多的开源软件。开放源码软件通常是自由访问、可用和可修改的。在某些情况下，某些开源许可证可能要求我们免费提供包含开源软件的平台组件，我们为基于、并入或使用开源软件创建的修改或衍生作品提供源代码，并且我们根据特定开源许可证的条款许可此类修改或衍生作品。如果作者或分发我们使用的开源软件的其他第三方声称我们没有遵守其中一个或多个许可证的条件，我们可能被要求招致针对此类指控的巨额法律费用，并可能受到重大损害赔偿，包括被禁止提供包含开源软件的我们平台的组件，并被要求遵守上述条件，这可能会扰乱我们提供受影响软件的能力。我们还可能被要求拥有我们认为是开放源码软件的各方提起诉讼。诉讼可能会让我们付出高昂的辩护费用，对我们的经营业绩和财务状况产生负面影响，并要求我们投入更多的研发资源来改变我们的产品。

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与政府监管相关的风险

我们受到政府监管和其他法律义务的约束，特别是与隐私、数据保护和信息安全相关的义务，我们实际或认为不遵守这些义务可能会损害我们的业务。遵守这些法律也可能损害我们维持和扩大客户基础的努力，从而减少我们的收入。

我们对数据的处理受到各种法律法规的约束，包括各种政府机构的监管，包括美国联邦贸易委员会(“FTC”)以及各种州、地方和外国机构的监管。我们从客户、潜在客户和合作伙伴那里收集个人数据和其他数据。我们还处理客户客户的个人数据。我们使用这些信息为客户提供服务，以支持、扩展和改进我们的业务。我们也可能在客户授权或我们的隐私政策中描述的情况下，与第三方共享客户的个人数据。

美国联邦、各州和外国政府已经通过或提议对个人个人数据的收集、分发、使用和存储进行限制。在美国，联邦贸易委员会和许多州总检察长正在适用联邦和州消费者保护法，对在线收集、使用和传播个人和其他数据实施标准。但是，这些义务的解释和适用可能会因司法管辖区的不同而不一致，并可能与其他要求或我们的做法相冲突。任何我们未能或被认为未能遵守隐私或安全法律、政策、法律义务或行业标准，或任何导致未经授权、披露、发布或转移个人数据或其他客户数据的安全事件，都可能导致政府执法行动、诉讼、罚款和处罚和/或负面宣传，并可能导致我们的客户失去对我们的信任，这可能对我们的声誉和业务产生不利影响。

有关隐私、数据保护和信息安全的法律法规正在演变，此类法律法规的变化可能要求我们改变我们平台的功能，或者限制我们的客户收集和使用电子邮件地址、页面浏览数据和其他个人数据的能力，这可能会减少对我们平台的需求。我们不遵守联邦、州和国际数据隐私法律法规，可能会损害我们成功运营业务和实现业务目标的能力。举例来说，经加州隐私权法案(下称“CPRA”)修订的“加州消费者私隐法案”(下称“CCPA”)，除其他事项外，规定受保障公司须向加州消费者提供新的披露资料，并让该等消费者有权选择不出售个人资料。

CPRA是对CCPA的修正，于2023年1月1日生效。CPRA对立法涵盖的公司施加了额外的义务，并对CCPA进行了重大修改，包括扩大消费者对某些敏感个人数据的权利。CPRA还创建了一个新的国家机构，该机构将被授予执行法规和执行CCPA和CPRA的权力。目前还不完全清楚CCPA和CPRA将如何执行，以及它的某些要求将如何解释。CCPA和CPRA的影响可能是重大的，可能需要我们修改我们的数据收集或处理做法和政策，并产生大量成本和支出，以努力遵守并增加我们在监管执法和/或诉讼中的潜在风险。

某些其他州的法律规定了类似的隐私义务，我们也预计更多的州可能会制定类似CCPA的立法，为消费者提供新的隐私权，并增加处理此类消费者某些个人数据的实体的隐私和安全义务。CCPA促使了一系列新的联邦和州一级隐私立法的提案。此类拟议立法如果获得通过，可能会增加额外的复杂性、要求变化、限制和潜在的法律风险，需要在合规计划、影响战略和以前有用的数据的可用性方面投入额外的资源，并可能导致合规成本增加和/或业务实践和政策的变化。

例如，2021年3月2日，弗吉尼亚州颁布了《消费者数据保护法》(简称CDPA)。CDPA于2023年1月1日起生效。CDPA将规范企业(CDPA将其称为“控制者”)如何收集和共享个人数据。虽然CDPA包含了许多类似于CCPA和CPRA的概念，但在范围、适用和执法方面也有几个关键的区别，这些法律将改变管制员的操作实践。新法律还将规范控制器如何收集和处理个人敏感数据，进行数据保护评估，将个人数据传输给附属公司，以及回应消费者权利请求。

此外，2021年7月8日，科罗拉多州州长签署了科罗拉多州隐私法(CPA)，使之成为法律。《全面和平协议》将于2023年7月1日生效。CPA类似于弗吉尼亚州的CPDA，但也包含额外的要求。这项新措施适用于在科罗拉多州开展业务，或生产或提供故意针对该州居民的商业产品或服务的公司，这些公司：(1)在一个日历年度内控制或处理至少10万名消费者的个人数据；或(2)从销售个人数据中获得收入或获得商品或服务价格的折扣，并处理或控制至少2.5万名消费者的个人数据。此外，2022年3月24日，犹他州颁布了《犹他州消费者隐私法》(UCPA)，该法案将于2023年12月31日生效。此外，2022年5月，康涅狄格州州长拉蒙特签署了康涅狄格州数据隐私法(CTDPA)，使之成为法律，并于2023年7月1日生效。UCPA和CTDPA在很大程度上依赖于弗吉尼亚州和科罗拉多州的前辈。

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有了CTDPA，康涅狄格州成为第五个颁布全面隐私法的州。其他一些州也提出了全面的消费者隐私法法案，其中一些法案很有可能会获得通过。在美国不同的州存在全面的隐私法，如果通过，将增加额外的复杂性、要求的多样性、限制和潜在的法律风险，需要在合规计划中投入额外的资源，影响有关个人数据的战略和可用性，并已经并将导致合规成本和/或商业实践和政策的变化。在联邦一级，第117届国会审议了一项重要的、可能具有变革性的两党法案。如果获得通过，这项名为《美国数据隐私与保护法》(American Data Privacy And Protection Act)的拟议立法将有助于简化我们的某些隐私义务，但也将引入新的严格的隐私和数据安全义务，适用于我们处理的个人数据。

此外，我们开展业务的许多外国司法管辖区，包括欧盟、日本、英国、加拿大、澳大利亚和其他司法管辖区，都有关于收集和使用从其居民那里获得的个人数据的法律法规，在某些方面比美国的法律法规更具限制性。这些司法管辖区的法律法规广泛适用于收集、使用、存储、披露和安全识别或可能用于识别个人身份的个人数据。在相关部分，这些法律和法规可能会通过施加更高的要求来影响我们从事潜在客户创造活动的能力，例如在发送商业信件或从事有助于我们的营销和商业情报的电子跟踪活动之前的肯定选择加入或同意。我们可能被要求修改我们的政策、程序和数据处理措施，以满足这些或其他隐私、数据保护或网络安全制度的要求，并可能面临与此相关的索赔、诉讼、调查或其他诉讼，并可能招致相关的责任、费用、成本和运营损失。

例如，在日本，日本的《个人信息保护法》(APPI)规定了日本的隐私保护问题。APPI与GDPR有相似之处，包括域外申请和向日本公民提供某些通知和权利的义务。对APPI的修正案于2022年4月生效，该修正案创建了新的跨境数据传输要求和一种名为“个人相关信息”的新的受监管信息类别。在日本，我们的电子邮件营销活动也受到《特定电子邮件正确传输法》和《特定商业交易法部分修正案法》的严格监管。

在加拿大，我们对个人信息的收集、使用、披露和管理必须同时遵守联邦和省级隐私法，这两项法律分别提出了要求，但在某些情况下可能会重叠。《个人信息保护和电子文件法案》(Personal Information Protection and Electronics Documents Act，简称PIPEDA)适用于加拿大除艾伯塔省、不列颠哥伦比亚省和魁北克省以外的所有省份，也适用于消费者数据的跨省转移。PIPEDA规定了严格的消费者数据保护义务，要求报告隐私违规行为，并限制了组织收集、使用和披露消费者数据的目的。艾伯塔省、不列颠哥伦比亚省和魁北克省分别颁布了与PIPEDA基本相似的数据隐私法，但这三项法律都额外适用于我们在各自省份内处理我们自己员工的个人数据。值得注意的是，魁北克《关于保护私营部门个人信息的法案》或《私营部门法》经第64号法案修订，该法案旨在使有关个人信息保护的立法规定现代化，该法案对《私营部门法》进行了重大修订，特别是对魁北克企业施加了重大和严格的新义务，同时增加了魁北克监督当局的权力。如果我们不能遵守这些法律，我们可能会产生与遵守这些法律相关的额外成本和费用，并可能招致重大责任。我们还受制于加拿大的反垃圾邮件立法，即CASL，其中包括管理商业电子邮件的规则，其中包括营销电子邮件、短信和社交媒体广告。根据这些规则，我们在发送营销信息时必须遵循一定的标准，禁止在未经客户同意的情况下向客户发送这些信息，并可追究违规行为的责任。

在欧盟内部，立法者通过了欧盟GDPR，该法案于2018年5月生效，对我们的业务施加了更高的义务和风险，可能会大幅增加我们在任何不遵守情况下可能受到的惩罚。此外，继联合王国于2020年1月31日退出欧盟后，GDPR于2020年12月31日过渡期结束时停止在联合王国适用。然而，截至2021年1月1日，联合王国的2018年《欧洲联盟(退出)法案》将欧盟GDPR(与2020年12月31日存在的欧盟GDPR，但须经联合王国的某些具体修订)纳入联合王国法律(“英国GDPR”，与欧盟GDPR一起，称为“GDPR”)。英国GDPR和2018年英国数据保护法规定了联合王国的数据保护制度，该制度独立于欧盟的数据保护制度，但与欧盟的数据保护制度保持一致。此外，英国在其数据改革法案中宣布了改革该国数据保护法律框架的计划。这可能会导致合规成本增加，因为我们可能不再能够在整个欧盟和联合王国采取统一的方法，并将需要修改我们的流程和程序，以与新框架保持一致。由于这种差异，数据改革法案也可能威胁到英国的充分性决定，该决定目前允许个人数据从欧洲经济区自由流动到英国。

不遵守GDPR和欧盟成员国相关的国家数据保护法可能会导致高达2000万欧元(1750万GB)的罚款或全球年收入的4%，以较高者为准。像欧盟一样

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根据GDPR，英国GDPR将个人数据转移到联合王国以外的国家，这些国家不被联合王国视为提供了足够的保护(这意味着从联合王国到欧洲经济区的个人数据转移仍然是自由流动的)。尽管英国被视为欧盟GDPR下的第三个国家，但欧盟委员会已发布一项决定，承认联合王国在欧盟GDPR下提供了足够的保护，因此，将源自欧盟的个人数据转移到联合王国仍然不受限制。

隐私和数据保护法律的激增增加了有关个人数据和其他数据跨境转移的风险和不确定性，这可能会给我们的业务带来巨额合规成本和支出，增加我们面临监管执法和/或诉讼的潜在风险，并对我们现有业务以及我们吸引和留住新客户的能力产生负面影响。2020年7月16日，欧洲法院(“CJEU”)在C-311/18(数据保护专员诉Facebook爱尔兰和Maximillian Schrems，或“Schrems II”)一案中，宣布欧盟-美国隐私盾牌裁决无效，该裁决促进了个人数据从欧洲经济区向美国的转移，因为该裁决未能为个人数据提供足够的保护。CJEU在同一决定中认为，欧盟委员会批准的关于在欧盟出口商和非欧洲经济区进口商之间转移个人数据的标准合同条款是有效的，但欧洲法院认为，根据标准合同条款进行的转移需要在个案基础上进行分析，以确保符合欧洲经济区的数据保护标准。2021年6月4日，欧盟委员会发布了新版本的SCC，自2022年12月27日起，所有从欧盟到第三国(包括美国)的个人数据传输都需要使用SCCS。新版本的SCCs力求解决CJEU的决定所确定的问题，并提供有关缔约方在执行新的SCCs时必须进行的转让评估的更多细节。我们的客户协议包括更新的SCCS和英国IDTA/附录。然而，由于Schrems II的决定, 根据GDPR，公司可能需要采取更多措施来完成向美国和其他第三国转移个人数据，而且继续有人担心SCC是否会面临更多挑战。在有关如何合法继续进行这些转移的剩余法律不确定性得到解决之前，我们将继续面临不确定性，即我们的客户是否将被允许将个人数据转移到美国，由我们作为平台服务的一部分进行处理。我们的客户可能会认为替代数据传输机制成本太高、负担太重、法律上太不确定或其他方面令人反感，因此决定不与我们做生意。例如，我们的一些在欧洲经济区开展业务的客户或潜在客户可能要求他们的供应商在欧洲经济区内托管所有个人数据，并可能决定与在欧洲经济区内托管个人数据的竞争对手之一做生意，而不是与我们做生意。此外，一些位于欧洲经济区的公司可能不愿将个人数据转移到我们在欧洲经济区以外的地方处理，这是因为为了依赖SCC而进行转移影响评估的一些要求的负担，以及最近更新的SCC对数据出口商施加的重大义务。联合王国不受新的SCC的约束，但在2022年3月21日，联合王国通过了新的国际数据转移协议模板(“IDTA”)和/或英国附录，以促进从联合王国转移个人数据。在2022年9月21日或之前签订的新合同必须签署IDTA和/或UK附录。对于现有合同, IDTA和/或UK附录允许到2024年3月21日的过渡期，在此期间控制器和处理器可以迁移到新的形式。我们正处于向IDTA和英国附录过渡的过程中，这样做将需要大量的努力和成本。欧盟委员会和美国白宫宣布，他们已就取代隐私盾牌的数据传输框架达成原则协议。然而，现在就断言这一未来框架将如何演变，以及它将对我们的跨境活动产生什么影响，还为时过早。欧盟委员会于2022年12月13日公布了关于这一框架的充分性决定草案，现在必须由欧洲数据保护委员会进行审查。我们继续监测跨界转移的事态发展以及对我们活动的任何预期影响。

在欧盟内部，《网络和信息系统安全指令》(Directive 2016/1148/EC)(简称NIS)对基本服务运营商和数字服务提供商施加了风险管理和网络事件报告的义务，每个欧盟成员国在执行时有所不同。数字服务提供商包括那些提供云计算服务的公司。如果我们向欧盟提供云计算服务，我们可能会被NIS发现。英国有自己的国家实施制度。这遵循了同样的框架，因为它是在联合王国退出欧洲联盟之前调换的。范围内的数字服务提供商必须制定适当和相称的技术和组织措施，以管理其系统的风险，确保与所构成的风险相适应的安全水平，并防止和最大限度地减少安全事件的影响。安全措施因成员国而异，必须由范围内的公司进行记录。任何对服务连续性有重大影响的事件，受国家情报机构管辖的公司也必须及时通知适用的主管当局。主管当局可以通知其他受影响的成员国，如果它认为有必要提高公众意识，也可以选择对事件进行宣传。执法和处罚因成员国而异。一项新的国家信息系统指令(“国家信息系统2”)将于2024年底生效，扩大受监管部门和实体的范围。新国家信息系统2将提高范围内实体高级管理的责任水平，包括供应链调查。不在NIS 2范围内的公司预计将面临来自范围内客户的更多调查, 并将承担额外的合同义务。NIS 2还将要求所有范围内的公司在意识到对其服务提供产生重大影响的事件以及任何可能导致如此重大事件的重大网络威胁后24小时内通知相关当局。成员国将实施至少

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更大的是1000万欧元，或高达全球NIS 2年营业额的2%。由于英国不在欧盟，它不会实施NIS 2。然而，它目前正在考虑自己的NIS更新，这是在建议阶段。

管理某些信息，特别是金融和其他个人数据的收集、处理、储存、使用和共享的监管框架正在迅速演变，并可能继续受到不确定性和不同解释的影响。除了美国、欧盟和英国新的和加强的法律和法规外，许多外国司法管辖区已经通过了新的法律，加强了现有的法律，或正在考虑制定新的法律来规范个人数据。例如，2022年11月16日，欧盟《数字服务法》(条例(EU)2022/2065)(DSA)生效，为在线平台制定了减少在线危害和应对风险的全面新义务，并对在线用户权利进行了强有力的保护。DSA还对“中介”服务规定了某些义务，包括云计算等托管服务或支持在线信息和内容共享的服务。违反DSA的最高罚款将是全球年营业额的6%。DSA的义务将于2024年2月17日生效，包括更新系统、条款、政策和流程，以便公司能够遵守某些尽职调查和透明度义务，并能够对司法或行政内容删除和信息命令做出适当回应。英国正在考虑自己的旨在解决网络危害的法案--在线安全法案--但该法案仍未获得批准。欧盟目前也在敲定其人工智能法案(AI Act)，该法案旨在确保AI系统安全合法并尊重基本权利。在目前的形式下，它将主要影响人工智能系统的提供商。遵循基于风险的方法，人工智能法案规定了开发的义务，将市场置于, 以及人工智能系统的使用。南非《个人信息保护法》于2021年7月1日生效，对在南非运营的企业提出了重大新要求，并可能对不遵守规定的企业进行重大处罚。印度正在考虑一项新的数字个人数据保护法案，该法案将规定向印度公民提供某些通知和权利的义务，尽管它不包含该法案以前版本中提出的数据本地化要求。这些法律可能会强加，或可能被解释和应用来强加与我们现有的数据管理实践或我们的服务和平台能力的特征不一致的要求。我们或与我们有业务往来的任何第三方未能或被认为未能遵守我们张贴的隐私政策、不断变化的消费者预期、不断变化的法律、规则和法规、行业标准或我们或该等第三方正在或可能受到的合同义务，可能会导致政府实体或私人行为者对我们提起诉讼或提出其他索赔，导致大量成本、时间和其他资源的支出，或产生巨额罚款、处罚或其他责任。此外，任何此类行动，特别是在我们被发现犯有违规行为或以其他方式承担损害赔偿责任的情况下，都将损害我们的声誉，并对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

我们公开发布有关我们收集、处理、使用和披露数据的做法的文件。尽管我们努力遵守我们发布的政策和文档，但我们有时可能无法遵守或被指控未能遵守。任何未能或被认为未能遵守我们的隐私政策或任何适用的隐私、安全或数据保护、信息安全或消费者保护相关法律、法规、命令或行业标准，都可能使我们面临代价高昂的诉讼、重大裁决、罚款或判决、民事和/或刑事处罚或负面宣传，并可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大和不利影响。如果我们的隐私政策和其他提供对隐私和安全的承诺和保证的文档的发布被发现具有欺骗性、不公平或不能代表我们的实际做法，可能会使我们面临潜在的州和联邦行动，这可能单独或总体上对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性和不利的影响。

如果我们的隐私或数据安全措施不符合当前或未来的法律法规，我们可能会受到个人或政府当局基于隐私或数据保护法规以及我们对客户或其他人的承诺而提出的索赔、法律诉讼或其他行动的影响，以及负面宣传和潜在的业务损失。此外，如果未来的法律法规限制我们的订户使用和共享个人数据的能力或我们存储、处理和共享个人数据的能力，对我们解决方案的需求可能会减少，我们的成本可能会增加，我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到损害。

由于我们客户的活动、他们网站的内容或他们存储在我们服务器上的数据，我们可能会面临责任，或者我们的声誉可能会受到损害。

作为基于云的入站营销、销售和客户服务软件平台的提供商，我们可能对客户在我们的服务器上存储的数据上的活动或与他们存储在我们的服务器上的数据相关的活动承担潜在的责任。尽管我们的客户使用条款禁止客户非法使用我们的服务，并允许我们关闭网站或采取其他适当的行动进行非法使用，但客户仍可能从事被禁止的活动，或违反适用法律或客户自己的政策与我们一起上传或存储内容，这可能会使我们承担责任或损害我们的声誉。此外，客户可能会在我们的CRM平台上上传、存储或使用可能违反我们的可接受使用政策的内容，该政策禁止具有威胁性、辱骂、骚扰、欺骗性、虚假、误导性、粗俗、淫秽或不雅的内容。虽然此类内容可能不是非法的，但使用我们的CRM平台获取此类内容可能会损害我们的声誉，导致业务损失。

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以下几项美国联邦法规可能适用于我们的各种客户活动：

尽管到目前为止，美国的这些法规和判例法通常保护我们免受客户活动的责任，但在未决或未来的诉讼中，法院的裁决可能会缩小这些法律为我们提供的保护范围。此外，管理这些活动的法律在许多国际司法管辖区尚未确定，或者我们在一些国际司法管辖区可能难以或不可能遵守。此外，尽管这些法律机构的语言是无罪的，我们可能会卷入投诉和诉讼，即使最终解决对我们有利的问题，也会增加我们做生意的成本，并可能分散管理层的时间和注意力。最后，其他现有的法律机构，包括各州的刑法，可能被视为适用，或者未来可能会通过新的法规或法规，其中任何一项都可能使我们承担进一步的责任并增加我们的经营成本。

此外，Payments是我们的端到端支付解决方案，作为我们CRM平台的一部分，很容易受到潜在非法或不正当使用的影响，包括洗钱、恐怖分子融资、欺诈性或非法销售商品或服务、盗版软件、电影、音乐和其他受版权保护或注册商标的信息、银行欺诈、证券欺诈、传销或庞氏骗局，或为其他非法或不正当活动提供便利。虽然我们聘请第三方作为我们的注册支付服务商，但将付款用于非法或不正当用途可能会使我们面临索赔(包括由我们的第三方支付处理商提出的索赔)、政府和监管请求、查询或调查，这些可能会导致责任，并损害我们的声誉。此外，在一个司法管辖区可能合法的某些活动在另一个司法管辖区可能是非法的，商家可能被认定故意或无意地进出口非法商品负有责任，从而导致我们的责任。知识产权所有人或政府当局可能寻求对与侵权或涉嫌侵权物品的销售有外围牵连的支付解决方案(包括支付)提供商提起法律诉讼。任何威胁或由此产生的索赔都可能导致声誉损害，任何由此产生的负债、交易量损失或增加的成本都可能损害我们的业务。

如果付款被用于非法或不正当的用途，我们可能会因商家和消费者的索赔而蒙受重大损失。我们已建立的交易损失准备金可能不足以弥补已发生的损失。此外，如果检测和降低欺诈风险的措施不有效，并且我们的损失率高于预期，支付和我们的业务可能会受到负面影响。

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私人实体用来规范电子邮件使用的标准过去曾干扰，未来也可能干扰我们客户关系管理平台的有效性和我们开展业务的能力。

我们的客户依靠电子邮件与现有或潜在客户进行沟通。各种私人实体试图规范使用电子邮件进行商业招揽。这些实体经常倡导大大超出当前法律要求的行为或实践标准，并将符合当前法律要求的某些电子邮件请求归类为垃圾邮件。其中一些实体维护着公司和个人的“黑名单”，以及与这些实体或个人相关联的网站、互联网服务提供商和互联网协议地址，这些实体或个人不遵守被列入黑名单实体认为适当的商业电子邮件征集的行为标准或做法。如果公司的互联网协议地址被列入黑名单实体的名单，从这些地址发送的电子邮件如果被发送到订阅了黑名单实体的服务或购买其黑名单的任何互联网域名或互联网地址，则可能会被阻止。

有时，由于我们客户的消息传递做法，我们的一些互联网协议地址可能会被一个或多个黑名单实体列入名单。不能保证我们将能够成功地将自己从这些名单中删除。这种类型的黑名单可能会干扰我们营销我们的CRM平台和服务以及与客户沟通的能力，并且因为我们代表客户执行电子邮件递送，所以可能会破坏客户电子邮件营销活动的有效性，所有这些都可能对我们的业务和运营结果产生实质性的负面影响。

现有的联邦、州和外国法律对互联网跟踪软件、商业电子邮件和短信的发送者、网站所有者和其他活动进行监管，可能会影响我们CRM平台的使用，并可能使我们面临监管执法或私人诉讼。

我们的客户如何使用我们的平台的某些方面受到美国、欧盟和其他地方的监管。近年来，美国和欧洲的立法者和监管机构对使用第三方Cookie或网络信标进行在线行为广告表示担忧，欧盟最近通过的立法要求在用户设备上放置Cookie时必须征得知情同意。对Cookie和网络信标的监管可能会导致我们的活动受到限制，例如努力了解用户的互联网使用情况。最近颁布或提出了新的和不断扩大的“不跟踪”法规，以保护用户选择是否在线跟踪的权利。除其他事项外，这些规定旨在允许最终用户对在线收集的私人信息的使用拥有更大的控制权，禁止收集或使用在线信息，要求企业遵守他们选择不收集或使用此类信息的选择，并对向第三方网站披露信息施加限制。这些政策可能会对我们的CRM平台的运营产生重大影响，并可能削弱我们对客户的吸引力，从而损害我们的业务。

我们的许多客户和医疗保健、金融服务和其他行业的潜在客户在收集、使用和保护数据方面都受到严格的监管，未来可能会受到进一步监管。因此，这些法律或重大的新法律或法规，或对现有法律、法规或政府政策的更改或废除，可能会改变这些客户的业务方式，并可能要求我们实施额外的功能或提供额外的合同条款，以满足客户和监管要求，或者可能导致对我们CRM平台的需求和销售减少，并对我们的财务业绩产生不利影响。

此外，2003年的《控制攻击非请求色情和营销法》(“CAN-Spam法案”)确立了对商业电子邮件信息的某些要求，并规定了对在来源或内容上欺骗收件人的商业电子邮件信息的传输的处罚。《垃圾邮件罐头法案》规定，商业电子邮件的发件人有义务向收件人提供选择不接收发件人未来的商业电子邮件的能力。我们客户的消息收件人选择不接收商业电子邮件的能力可能会降低我们CRM平台电子邮件组件的有效性。此外，某些州和外国司法管辖区，如澳大利亚、加拿大和欧盟，都制定了监管发送电子邮件的法律，其中一些法律的限制比美国法律更严格。例如，一些外国法律禁止发送未经请求的电子邮件，除非收件人事先向发件人提供了收到这类电子邮件的同意，或者换句话说，已经选择了接收这类电子邮件。要求收件人选择接收商业电子邮件，或要求收件人选择不接收商业电子邮件，可能会使我们平台的有效性降至最低。

虽然这些法律和法规一般规范客户使用我们的CRM平台，但作为代表客户的数据处理器或作为客户的业务伙伴，我们可能会受到某些法律的约束。例如，关于收集、使用和披露个人数据的法律和条例，在美国包括在联邦贸易委员会授权下颁布的规则和条例、1996年的《健康保险可携带性和责任法》、1999年的《格拉姆-利奇-布利利法》和州违规通知法，以及国际上的GDPR和其他隐私和数据保护法。如果我们因政府执法或私人诉讼而被发现违反了这些法律或法规中的任何一项，我们可能会受到

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民事和刑事制裁，包括罚款和可能迫使我们改变业务做法的禁令行动，所有这些都可能对我们的财务业绩产生不利影响，并严重损害我们的声誉和业务。

我们受到政府出口管制和经济制裁法律的约束，这些法律可能会削弱我们在国际市场上的竞争能力，如果我们不完全遵守适用的法律，我们将承担责任。

我们的商业活动受到美国出口管制和贸易和经济制裁法律的各种限制，包括美国商务部的出口管理条例和美国财政部外国资产管制办公室维持的经济和贸易制裁条例。如果我们不遵守这些法律和法规，我们和我们的某些员工可能会受到民事或刑事处罚，并受到声誉损害。为特定交易获取必要的授权(包括任何所需的许可证)可能非常耗时，而且无法保证，还可能导致销售机会的延迟或丧失。此外，美国出口管制法律和经济制裁法律禁止与美国禁运或制裁的国家、政府、个人和实体进行某些交易。我们必须遵守的这些制裁法律也可能因地缘政治事件而不时迅速变化，例如最近因俄罗斯和乌克兰之间的冲突而对俄罗斯实施制裁。尽管我们采取预防措施防止与美国制裁目标进行交易，但我们可能无意中向美国制裁禁止的人提供了我们的解决方案。这可能会给我们带来负面后果，包括政府调查、处罚和声誉损害。
 

与税收有关的风险

我们可能要承担征收和汇出销售税和其他税款的额外义务，我们还可能要为过去的销售承担纳税责任，这可能会损害我们的业务。

州、地方和非美国司法管辖区对销售、使用、增值、数字服务和其他税收有不同的规则和法规，这些规则和法规受到不同解释的影响，这些解释可能会随着时间的推移而改变。特别是，这些税收在我们的客户关系管理平台在不同司法管辖区的适用性可能不清楚。此外，这些司法管辖区关于税收关联的规则很复杂，差异很大。因此，我们可能面临纳税评估和审计的可能性，我们对这些税收和相关处罚的责任可能会超过我们最初的估计。如果我们成功地断言，我们应该在我们历史上没有征收过、也没有应计此类税收的司法管辖区征收额外的销售、使用、增值税或其他税收，可能会导致对过去的销售产生大量的税收负担和相关处罚，阻止客户购买我们的应用程序，或以其他方式损害我们的业务和经营业绩。

对我们或我们的客户不利的税收法律或法规的变化可能会增加我们的CRM平台的成本，并对我们的业务产生不利影响。

新的收入、销售、使用或其他税收法律、法规、规则、法规或条例可以随时颁布。任何新的税收都可能对我们的国内和国际业务运营以及我们的业务和财务业绩产生不利影响。此外，现有的税收法律、法规、规则、法规或条例可能被解释、更改、修改或适用于我们。这些事件可能要求我们或我们的客户在预期或追溯的基础上支付额外的税款，并要求我们或我们的客户为过去被视为到期的金额支付罚款和/或罚款和利息。如果我们提高价格来抵消这些变化的成本，现有的和潜在的未来客户可能会选择不继续或在未来购买我们的CRM平台。此外，新的、更改的、修改的或新解释或适用的税法可能会增加我们客户和我们的合规、运营和其他成本，以及我们平台的成本。任何或所有这些事件都可能对我们的业务、现金流和财务业绩产生不利影响。此外，随着我们的员工继续在美国和国际各地的地理位置远程工作，我们可能会受到额外税收的影响，我们在其他司法管辖区税法方面的合规负担可能会增加。

我们是一家跨国组织，在许多司法管辖区面临着日益复杂的税务问题，我们可能有义务在各个司法管辖区缴纳额外的税款。

作为一家跨国组织，我们可能要在世界各地的几个司法管辖区征税，税法越来越复杂，其适用可能不确定。我们在这些司法管辖区缴纳的税款可能会因适用税务原则的改变而大幅增加，包括税率增加、新税法或修订现行税法和先例的解释，或税务机关对我们的税务立场提出挑战，任何这些都可能对我们的流动资金、财务状况或经营业绩产生重大不利影响。此外，这些司法管辖区的当局可审查我们的报税表，并施加额外的税款、利息和罚款，当局可声称各种预扣要求适用于我们或我们的附属公司，或断言我们或我们的附属公司不能享受税务条约的好处，或断言我们在我们认为尚未建立应税联系的司法管辖区内须缴税，这通常被称为“永久性联系”。

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根据国际税务条约“设立”，其中任何一项都可能对我们、我们的财务状况或我们的经营业绩产生实质性影响。

我们可能无法利用我们结转的净营业亏损的很大一部分，这可能会对我们的盈利能力产生不利影响。

我们在我们的历史中遭受了亏损，并不指望在不久的将来实现盈利，我们可能永远也不会实现盈利。截至2022年12月31日，由于前期亏损，我们有9.607亿美元的美国联邦亏损和6.77亿美元的州净运营亏损结转，如果不加以利用，其中一些将在2027年开始到期，用于联邦目的，并开始在2023年到期，用于州目的。这些结转的净营业亏损可能到期时未使用，无法抵销未来的所得税负债，这可能会对我们的盈利能力造成不利影响。根据现行法律，从2018年1月1日或之后发生的美国联邦和某些州的净营业亏损结转不会到期未使用，因为它们可以无限期结转。我们在2017年12月31日之后至2021年1月1日之前的纳税年度中产生的未使用的美国联邦净营业亏损，通常可以结转到此类亏损的纳税年度之前的五个纳税年度中的每一个年度，但在2017年12月31日之后开始的纳税年度中产生的这些亏损可能不会结转。此外，在2017年12月31日之后的纳税年度，我们的美国联邦净营业亏损的扣除额不得超过我们未来任何纳税年度应纳税所得额的80%。各州有不同的结转和结转期间。此外，某些州制定了限制使用亏损结转的规则，这些规则也会随时间而变化。此外，根据修订后的1986年《国内税法》第382节和第383节，我们有能力利用净营业亏损结转或其他税收属性，如研究税收抵免, 如果我们经历了一次“所有权变更”，在任何课税年度都可能会受到进一步的限制。所有权变更通常发生在一个或多个持有我们股票至少5%的股东或一组股东在三年滚动期间内，他们的持股比其最低持股百分比(按价值计算)增加了50个百分点以上。类似的规则可能适用于州税法。我们过去可能经历过所有权变更，未来我们股票的发行可能会导致所有权变更。任何此类所有权变更可能会对我们在所有权变更前应计的净营业亏损结转或其他税务属性的使用产生重大影响，从而可能对我们的盈利能力产生不利影响。
 

与我们的经营业绩和财务状况相关的风险

我们有亏损的历史，未来可能无法实现盈利。

2022年净亏损1.127亿美元，2021年净亏损7780万美元，2020年净亏损8500万美元。截至2022年12月31日，我们的累计赤字为6.424亿美元。我们将需要在未来几个时期创造和维持更高的收入水平才能盈利，即使我们这样做了，我们也可能无法保持或提高我们的盈利水平。我们已经并打算继续在我们的营销、销售、客户服务、运营和内容管理运营上投入大量资金，开发和增强我们的CRM平台，扩展我们的数据中心基础设施和服务能力，并扩展到新的市场。我们发展业务的努力可能比我们预期的成本更高，我们可能无法增加足够的收入来抵消更高的运营费用。我们未来可能会因多种原因而蒙受重大损失，包括本年度报告Form 10-K中描述的其他风险，以及不可预见的费用、困难、并发症和延误以及其他未知事件。如果我们无法实现并持续盈利，我们普通股的市场价格可能会大幅下降。

我们可能会不时地将资金投资于社会影响投资基金，并可能没有任何投资回报或损失全部投资。

我们可能会不定期投资社会影响力投资基金。截至2022年12月31日，我们已经向黑人经济发展基金投资了620万美元，并向少数民族托管机构提供了750万美元的支持，以帮助缩小种族财富、健康和机会差距。我们不能保证这项投资或我们未来进行的任何类似投资的表现。根据这项投资的表现和我们未来可能进行的投资，我们可能无法从我们的投资中获得任何回报，或者我们可能会失去全部投资，这可能会对我们的业务产生不利影响。

由于许多因素，我们的经营业绩可能会出现季度波动，这使得我们未来的业绩难以预测，并可能导致我们的经营业绩低于预期或我们的指导。

我们的季度经营业绩过去有波动，预计未来也会因各种因素而波动，其中许多因素是我们无法控制的。因此，我们过去的成绩可能不能预示我们未来的表现，

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我们在不同时期的经营业绩可能没有意义。除了本年度报告Form 10-K中描述的其他风险外，可能影响我们季度经营业绩的因素包括：

我们可能无法准确预测未来认购、收入和支出的数量和组合，因此，我们的经营业绩可能会低于我们的预期或公开市场分析师和投资者的预期。如果我们的收入或经营业绩低于投资者或证券分析师的预期，或低于我们可能提供的任何指导，我们普通股的价格可能会下降。

如果我们没有准确预测订阅续约率，或者未能准确预测收入，或者如果我们的支出与相应的收入不匹配，我们的运营业绩可能会受到不利影响。

由于我们最近的增长导致了我们业务的快速扩张，我们没有很长的历史来预测客户的续约率或未来的运营收入。因此，我们在未来报告期的经营业绩可能大大低于公开市场、股票研究分析师或投资者的预期，这可能会损害我们普通股的价格。
 

与我们的票据相关的风险

偿还债务可能需要大量现金。我们的业务可能没有足够的现金流来偿还我们的债务，我们可能没有能力筹集必要的资金来结算债券的现金转换或在基本变化时回购债券以换取现金，这可能会对我们的业务和经营业绩造成不利影响。

于二零二零年六月，本公司因发行2025年6月1日到期的0.375%可转换优先票据(“2025年票据”)而产生本金总额4600万美元的债务。我们有能力按计划支付本金，

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支付债务(包括债券)的利息或再融资，视乎我们未来的表现而定，而这些表现会受经济、财政、竞争及其他非我们所能控制的因素所影响。我们的业务可能不会继续从未来的运营中产生足以偿还债务和进行必要资本支出的现金流。如果我们无法产生这样的现金流，我们可能被要求采用一个或多个替代方案，例如出售资产、重组债务或以可能繁琐或高度稀释的条款获得额外的债务融资或股权资本。我们对未来任何债务进行再融资的能力，将取决于当时的资本市场和我们的财务状况。我们可能无法从事这些活动中的任何一项，或以理想的条件从事这些活动，这可能导致我们的债务违约。此外，我们未来的任何债务协议都可能包含限制性公约，可能会禁止我们采用任何这些替代方案。如果我们不遵守这些公约，可能会导致违约，如果不治愈或放弃违约，可能会导致我们债务的加速。

此外，债券持有人有权要求我们在债券发生重大变动时，以相当于拟购回债券本金100%的基本变动回购价格，另加应计及未付利息(如有的话)。于转换债券时，除非吾等选择只交付普通股股份以结算该等转换(不包括支付现金以代替交付任何零碎股份)，否则吾等将须就正在转换的债券支付现金。我们可能没有足够的可用现金，或在我们被要求回购为其交出的票据或被转换的票据时能够获得融资。此外，我们回购债券或在转换债券时支付现金的能力可能会受到法律、监管机构或有关我们未来债务的协议的限制。吾等未能在管限票据的契约要求购回票据时回购票据，或未能按该契约的规定支付日后兑换票据时应付的任何现金，将构成该契约项下的违约。根据契约违约或根本变化本身，也可能导致根据管理我们未来债务的协议违约。如果在任何适用的通知或宽限期之后加快偿还相关债务，我们可能没有足够的资金偿还债务和回购债券，或在转换债券时支付现金。

此外，我们的债务，再加上我们的其他财务义务和合同承诺，可能会产生其他重要的后果。例如，它可以：

这些因素中的任何一个都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生实质性的不利影响。此外，如果我们产生额外的债务，与我们的业务相关的风险以及我们偿还或偿还债务的能力将会增加。

票据的有条件转换功能如被触发，可能会对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。

如果2025年债券的有条件转换功能被触发，2025年债券持有人将有权在其选择的指定期间内的任何时间分别转换2025年债券。

于截至2022年12月31日止三个月内，2025年期票据不符合转换选择权，且不可兑换。在截至2022年12月31日的日历季度结束后，仍未偿还的票据是否可以转换，将取决于这一条件或未来另一转换条件的持续满足情况。如果一个或多个持有人选择转换他们的票据，除非我们选择通过只交付普通股来履行我们的转换义务(支付现金而不是交付任何零碎的股份)，我们将被要求通过支付现金来偿还我们的部分或全部转换义务，这可能会对我们的流动资金产生不利影响。此外，即使持有人不选择转换他们的票据，根据适用的会计规则，我们可能需要将票据的全部或部分未偿还本金重新归类为流动负债而不是长期负债，这将导致我们的营运资本净额大幅减少。

可能以现金结算的可转换债务证券的会计方法，如票据，可能会对我们报告的财务业绩产生重大影响。

2020年8月，FASB发布指导意见，通过减少可转换债务工具和可转换优先股的会计模型数量，简化了可转换工具的会计处理。新准则取消了对这类可转换债务工具的负债和权益部分分开核算的要求，并要求使用IF转换方法来计算可转换债务工具的稀释每股收益。我们于2022年1月1日通过了该指导意见，

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采用改良的回溯法。由于采纳了本指引，可转换票据的未来利息支出将会较低，每股净亏损将使用IF-转换法计算。

IF-转换法假设所有票据在报告期开始时仅转换为普通股，除非结果将是反稀释的。IF转换方法的应用可能会使我们报告的每股摊薄净收入减少到我们盈利的程度，而会计准则可能会在未来发生变化，否则可能会对我们的每股摊薄净收入产生不利影响。
 

与我们普通股相关的风险

我们的股票价格可能会波动，您可能无法以或高于您购买的价格出售您的股票。

科技公司证券的交易价格一直波动很大，其中包括通过云计算模式提供软件的供应商。自2014年10月我们的普通股在首次公开募股中以每股25美元的价格出售以来，到2022年12月31日，我们的股价一直在25.79美元到866.00美元之间。我们普通股的市场价格可能会因众多因素而大幅波动，其中许多因素是我们无法控制的，包括：

此外，股市经历了极端的价格和成交量波动，已经并将继续影响许多科技公司股权证券的市场价格。许多科技公司的股价波动与这些公司的经营业绩无关或不成比例。

过去，在市场波动期间，股东会提起证券集体诉讼。如果我们卷入证券诉讼，可能会使我们承担巨额费用，转移资源和管理层对我们业务的关注，并对我们的业务造成不利影响。

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如果我们未能维持有效的财务报告披露控制和内部控制制度，我们编制及时准确财务报表或遵守适用法规的能力可能会受到损害。

作为一家上市公司，我们必须遵守修订后的1934年《证券交易法》(以下简称《交易法》)、2002年《萨班斯-奥克斯利法案》(简称《萨班斯-奥克斯利法案》)、《多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法》(简称《多德-弗兰克法案》)以及纽约证券交易所(NYSE)的规则和条例的报告要求。我们预计，遵守这些规章制度将继续增加我们的法律、会计和财务合规成本，使一些活动变得更加困难、耗时和成本高昂，并给我们的人员、系统和资源带来巨大压力。

萨班斯-奥克斯利法案要求我们每年评估对财务报告的内部控制的有效性，以及每季度评估我们的披露控制和程序的有效性。特别是，《萨班斯-奥克斯利法案》(Sarbanes-Oxley Act)第404条要求我们对我们的财务报告内部控制进行系统和流程评估和测试，以允许管理层报告我们的财务报告内部控制的有效性，并允许我们的独立注册会计师事务所证明我们的财务报告内部控制的有效性。我们遵守第404条的适用条款，要求我们在实施额外的公司治理实践和遵守报告要求时，在与合规相关的问题上产生大量会计费用，并花费大量管理时间。此外，如果我们不能及时遵守适用于我们的第404条的要求，或者如果我们或我们的独立注册会计师事务所发现我们在财务报告的内部控制中存在被认为是实质性弱点的缺陷，我们的股票可能会下跌，我们可能会受到美国证券交易委员会或其他监管机构的制裁或调查，这将需要额外的财务和管理资源。

此外，如果发现不足，投资者对我们公司的看法可能会受到影响，这可能会导致我们股票的市场价格下降。无论是否遵守第404条，我们对财务报告的任何内部控制的失败都可能对我们声明的经营业绩产生重大不利影响，并损害我们的声誉。如果我们不能有效或高效地执行这些要求，可能会损害我们的运营、财务报告或财务结果，并可能导致我们的独立注册会计师事务所对我们的内部控制产生负面看法。此外，由于我们的混合文化，我们的许多员工--包括那些对维持有效的披露控制和财务报告内部控制系统至关重要的员工--正在并预计将继续在偏远环境中工作，而不是在他们历来履行职责的办公室环境中工作。我们在维护员工在远程环境中工作的有效控制系统方面的经验有限，可能会出现我们没有考虑到的风险，并导致我们未能保持有效的披露控制或财务报告的内部控制。

40

我们的章程文件和特拉华州法律中的反收购条款可能会推迟或阻止对我们公司的收购。

我们修订和重述的公司注册证书、修订和重述的法律和特拉华州法律包含的条款可能会延迟或阻止我们控制权的变更或我们管理层的变更。我们修订和重述的公司注册证书和附例包括以下条款：

这些条款单独或一起可能会推迟或阻止敌意收购、控制权变更或我们管理层的变动。

此外，由于我们是在特拉华州注册成立的，我们受特拉华州公司法第203条的规定管辖，该条款限制持有我们已发行有表决权股票超过15%的股东在某些情况下与我们合并或合并的能力。

我们修订和重述的公司注册证书或修订和重述的章程或特拉华州法律中任何具有延迟或威慑控制权变更的条款都可能限制我们的股东获得溢价的机会。

41

他们持有我们的普通股，也可能影响一些投资者愿意为我们的普通股支付的价格。
 

一般风险

灾难性事件可能会扰乱我们的业务，并对我们的财务状况和运营结果产生不利影响。

我们依靠我们的网络基础设施和企业应用程序、内部技术系统和网站进行开发、营销、运营、支持、托管服务和销售活动。此外，我们的一些业务依赖于第三方托管服务，我们无法控制为来自世界各地的客户提供服务的第三方数据中心设施的运营，这增加了我们的脆弱性。在发生重大地震、火灾、洪水、海啸或其他天气事件、停电、电信故障、软件或硬件故障、流行病(包括新冠肺炎大流行)、网络攻击、战争、恐怖袭击或其他我们未妥善应对的灾难性事件时，这些系统或第三方托管服务的中断、渗透或故障可能会导致系统中断、声誉损害、知识产权损失、产品开发延迟、服务长期中断、数据安全遭到破坏和关键数据丢失。这些事件中的任何一种都可能阻止我们满足客户的需求，或者可能对我们销售产品的国家或地区产生负面影响，这反过来可能会减少该国家或地区对我们产品的需求。如果发生灾难性事件，导致我们的任何数据中心或关键业务或信息技术系统遭到破坏或中断，可能会严重影响我们进行正常业务运营的能力，从而可能对我们未来的运营业绩造成不利影响。如果与另一个意外和不利事件同时发生，如新冠肺炎大流行，任何此类灾难性事件的不利影响都将加剧。

地区性疫情或全球性疫情的发生，如新冠肺炎，可能会对我们和我们的客户运营我们的业务以及我们的运营和财务业绩产生不利影响。今后，我们的行动可能会受到一系列与大流行有关的外部因素的负面影响，这些因素不在我们的控制范围之内，包括出现和传播更易传播的变种及其传播程度和严重程度。新冠肺炎等全球大流行病对我们的财务状况或运营结果的影响程度将取决于各种因素，如大流行的持续时间和范围，以及是否对我们的客户、合作伙伴、员工、供应商和其他合作伙伴的业务或生产力产生实质性影响。就大流行损害我们的业务和业务结果而言，这一“风险因素”一节中描述的许多其他风险可能会加剧。

不遵守法律法规可能会损害我们的业务。

我们的业务受到各种联邦、州、地方和外国政府机构的监管，包括负责监督和执行就业和劳动法、工作场所安全、环境法、消费者保护法、反贿赂法、进出口管制、联邦证券法和税收法律法规的机构。在某些司法管辖区，这些监管要求可能比美国更为严格。不遵守适用的法规或要求可能会使我们面临调查、制裁、强制召回、执法行动、返还利润、罚款、损害赔偿、民事和刑事处罚或禁令。

我们未来筹集资金的能力可能是有限的，如果我们不能在需要的时候筹集资金，可能会阻碍我们的增长。

我们的业务和运营消耗资源的速度可能比我们预期的更快。未来，我们可能需要筹集更多资金，以投资于未来的增长机会。额外的融资可能不会以优惠的条款提供，如果有的话。此外，最近资本市场的波动和许多证券的市场价格下跌可能会影响我们通过出售普通股或发行债务获得新资本的能力，这可能会严重损害我们的流动性，限制我们增长业务、进行收购或改善运营基础设施的能力，并限制我们在市场上的竞争能力。

如果在可接受的条件下没有足够的资金可用，我们可能无法投资于未来的增长机会，这可能会严重损害我们的业务和经营业绩。如果我们发生债务，债务持有人将拥有优先于普通股股东对我们的资产提出索赔的权利，任何债务的条款都可能限制我们的运营，包括我们支付普通股股息的能力。此外，如果我们发行股权证券，股东将经历稀释，新的股权证券可能拥有优先于我们普通股的权利。该等票据均为普通股，任何额外的股本或与股本挂钩的融资将对我们的股东造成摊薄。由于我们在未来的任何发行中发行证券的决定将取决于市场状况和其他我们无法控制的因素，我们无法预测或估计我们未来发行的金额、时间或性质。因此，我们的股东承担了我们未来发行证券的风险，降低了我们普通股的市场价格，稀释了他们的利益。

气候变化可能会对我们的业务产生长期影响

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虽然我们寻求与减轻与气候变化相关的业务风险的组织合作，但我们认识到，无论在哪里开展业务，都存在固有的风险。我们的任何主要地点都可能容易受到气候变化的不利影响。例如，我们在全球的办事处可能会越来越频繁地遇到与气候有关的事件，包括干旱、缺水、热浪、寒潮、野火以及由此造成的空气质量影响和与野火预防相关的停电。虽然这种危险具有低评估的扰乱正常业务运营的风险，但它有可能扰乱员工通勤上班或在家工作并有效保持联系的能力。此外，要减轻这些事件对我们员工在家工作的影响就更加困难了。与气候相关的事件，包括极端天气事件的日益频繁及其对美国、欧洲和其他主要地区关键基础设施的影响，可能会扰乱我们的业务、我们的第三方供应商和/或我们客户的业务，并可能导致我们经历更高的自然减员、损失和维护或恢复运营的额外成本。监管发展、不断变化的市场动态以及利益相关者对气候变化的预期可能会影响我们的业务、财务状况和运营结果。为了向我们的披露提供信息并酌情采取可能的行动，我们正在努力使我们的报告符合新兴的披露和会计准则，例如金融稳定委员会的气候相关财务披露特别工作组、可持续会计准则委员会和全球报告倡议，以及美国证券交易委员会等监管机构可能提出的新的披露要求。

 

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项目1B。未解决问题教育署职员评论

没有。

项目2.新闻歌剧

根据到2035年到期的租赁协议，我们在马萨诸塞州剑桥市拥有约389,000平方英尺的办公空间。我们还在世界各地设有多个国际办事处。2023年1月，我们宣布了重组计划，并开始了整合办公空间和减少设施占地面积的进程。我们相信，我们现有的设施和办公室足以满足我们在可预见的未来的需要。

项目3.法律诉讼程序

我们可能会不时卷入法律程序或在我们的正常业务过程中受到索赔。虽然诉讼和索赔的结果无法确切预测，但我们目前相信，解决任何悬而未决的问题的最终成本不会对我们的业务、经营业绩、财务状况或现金流产生重大不利影响。无论结果如何，由于辩护和和解成本、管理资源分流等因素，诉讼可能会对我们产生不利影响。

项目4.矿山安全发现事由

不适用。

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部分第二部分：

项目5.注册人普通股市场，相关股权股票持有人事项与发行人购买股权证券
 

普通股市场信息

我们的普通股自2014年10月9日起在纽约证券交易所挂牌上市，交易代码为HUBS。在此之前，我们的普通股没有公开交易市场。2014年10月8日，我们的首次公开募股定价为每股25.00美元。

截至2023年2月10日，我们有28名普通股持有者。股东的实际数量超过了这一记录保持者的数量，包括作为实益所有者的股东，但其股票由经纪人和其他被提名者以街头名义持有。这一数量的登记持有人也不包括其股票可能由其他实体信托持有的股东。

分红

我们从未宣布或支付过普通股的任何现金股息。我们目前预计，我们将保留未来的收益，为我们业务的发展和增长提供资金，在可预见的未来不会宣布或支付现金股息。根据适用的法律，未来任何派息决定将由我们的董事会酌情决定，并将取决于我们的经营结果、财务状况、合同限制和资本要求等因素。

性能图表

以下业绩图表不应被视为根据《证券交易法》第18条的规定向美国证券交易委员会征集材料，或被提交给美国证券交易委员会，或承担该条款下的责任，也不应被视为通过引用纳入公司根据修订后的《1933年证券法》(下称《证券法》)或《交易法》提交的任何文件。

下图显示了在截至2022年12月31日的过去六个财年中，我们的普通股、纳斯达克计算机指数和标准普尔500指数每年的累计总回报的比较。该图表假设对公司普通股、纳斯达克电脑指数和标准普尔500指数的初始投资分别为100美元。这样的回报是基于历史结果，并不是为了暗示未来的表现。

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最近出售的未注册证券

没有。

发行人及关联购买人购买股权证券

没有。

根据股权补偿计划获授权发行的证券

关于授权发行的证券的信息，见项目12，“某些受益所有人的担保所有权和管理层及相关股东事项”。

未偿还可转换优先票据和上限看涨期权

2020年6月，我们发行了本金总额为4.6亿美元的2025年6月1日到期的可转换优先票据(“2025年票据”)，其中截至2022年12月31日本金仍未偿还的4.591亿美元。关于2025年债券的发售，公司购买了封顶看涨期权(“封顶看涨期权”)，使公司有权以每股282.52美元的价格购买最多约160万股普通股。更多信息见合并财务报表附注9。

第六项。[已保留]

不适用。

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项目7.管理层对以下问题的讨论和分析财务状况及经营业绩

以下对我们财务状况和经营结果的讨论和分析应与我们的合并财务报表和本年度报告10-K表格中其他部分的相关附注一起阅读。正如在题为“关于前瞻性陈述的特别说明”一节中所讨论的那样，以下讨论和分析包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述，以及一些假设，如果这些假设从未实现或被证明是错误的，可能会导致我们的结果与这些前瞻性陈述明示或暗示的结果大不相同。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于以下确定的因素，以及本10-K年度报告第I部分第1A项下题为“风险因素”一节所讨论的因素。

公司概述

我们提供基于云的客户关系管理(“CRM”)平台。我们的CRM平台由营销中心、销售中心、服务中心、内容管理系统(“CMS”)中心和运营中心以及其他工具、集成和本地支付解决方案组成，使公司能够在整个客户体验中吸引客户、吸引客户并取悦客户。

我们客户关系管理平台的核心是我们的客户使用的客户关系管理，它创建了潜在或现有客户与其营销、销售和客户服务团队的所有交互的单一视图。客户关系管理在客户关系管理平台中的每个应用程序之间共享数据，自动通知更个性化的电子邮件、网站内容、美国存托股份和对话，并为客户的内部团队提供更准确的时间提示。我们的CRM平台旨在轻松、无缝地集成第三方应用程序，以进一步定制以满足单个公司的行业或需求。此外，我们的CRM平台还构建了端到端支付解决方案，使客户能够简化他们的支付流程。

我们设计和构建了我们的客户关系管理平台，以服务于全球范围内的广泛客户。我们的CRM平台从完全免费开始，与我们的客户一起成长，以满足他们生命周期不同阶段的需求。它支持多种语言和货币，并提供一系列复杂的功能，包括在多个国家运营或为多个国家/地区提供服务的公司在企业级别进行内容划分。

我们专注于向中端市场企业对企业或B2B公司销售产品，我们将其定义为拥有2到2,000名员工的公司。虽然我们的CRM平台是为与任何公司一起成长而构建的，但我们专注于向中端市场企业销售产品，因为我们相信我们拥有吸引和服务这一细分市场的显著竞争优势。这些中端市场企业寻求一种集成、易于实施和易于使用的解决方案来接触客户，并与营销、销售和客户服务预算较大的组织竞争。我们通过我们成熟的入站方法、我们的解决方案合作伙伴和我们的“免费增值”模式有效地规模化地接触到这些业务。解决方案合作伙伴是帮助企业制定战略、执行和实施入市活动和技术解决方案的服务提供商。我们的免费增值模式吸引了那些通过我们的免费产品开始使用我们的CRM平台，然后升级到我们的付费产品的客户。截至2022年12月31日，我们在120多个国家和地区拥有7,433名全职员工和167,386名不同规模的客户，代表许多行业。

我们的CRM平台是一个多租户、基于单一代码的全球可用的软件即服务产品，通过网络浏览器或移动应用程序交付。我们以订阅的方式销售我们的CRM平台。我们的总收入从2021年的13亿美元和2020年的8.83亿美元增加到2022年的17亿美元，2022年和2021年分别同比增长33%和47%。2022年净亏损1.127亿美元，2021年净亏损7780万美元，2020年净亏损8500万美元。

我们的大部分收入来自对我们基于云的CRM平台和相关专业服务的订阅，其中包括客户入职、培训和咨询服务。在截至2022年12月31日的年度中，订阅收入占我们总收入的98%，在截至2021年12月31日和2020年12月31日的年度中，订阅收入占我们总收入的97%。我们在订阅的基础上以不同的基本价格销售多个产品计划，每个计划都包括我们的CRM和集成应用程序，以满足我们服务的各种客户的需求。如果客户数据库中存储和跟踪的联系人数量超过指定的阈值，则客户需要支付额外费用。我们还通过购买额外的订阅和产品以及账户用户和子域的数量来产生额外的收入。我们的大多数客户的订阅期限为一年或更短时间。

订阅按不同的时间表预先收费。由于订单的计费条款组合可能会因时间段而异，因此我们与客户签订的订单的年化价值在任何一个时间点都不会完全反映在递延收入中。因此，我们不认为递延收入的变化是未来收入的准确指标。

我们的许多客户购买入职、培训和咨询服务以及其他工具和支付，旨在帮助客户提高他们使用我们的CRM平台吸引客户、吸引客户和取悦客户的能力。我们还根据双方商定的条款，从与其他公司达成的一些收入分享协议中获得收入。

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在截至2022年12月31日的年度，专业服务和其他收入占总收入的2%，在截至2021年12月31日和2020年12月31日的年度，占总收入的3%。

我们专注于快速增长的业务，并计划继续进行投资，以帮助我们应对支持这种增长所面临的一些挑战，例如，现有客户和新客户对我们的CRM平台的需求，来自其他营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件及相关应用程序提供商的激烈竞争，以及我们行业的快速技术变化。

我们相信，我们业务的增长取决于许多因素，包括我们扩大客户基础、在现有客户中更多地采用我们的CRM平台、开发新产品和应用程序以扩展我们的CRM平台的功能以及提供高水平的客户服务的能力。我们已经进行了投资，并打算继续投资于长期增长。我们打算继续投资于销售和营销，以支持我们的增长。我们计划继续投资于研究和开发，同时继续推出新产品和应用程序，以扩展我们的CRM平台的功能。我们打算继续保持高水平的客户服务和支持，我们认为这对我们的持续成功至关重要。我们还计划继续投资于我们的数据中心基础设施和服务能力，以支持未来客户的持续增长。我们还预计，由于我们的增长和上市公司所需的基础设施，我们将继续产生额外的一般和行政费用。我们预计将使用我们的运营现金流和我们的可转换债券收益为这些增长战略提供资金，并支持我们的业务，预计短期内不会盈利。

“新冠肺炎”与其他全球经济状况

我们的经营结果可能会受到总体宏观经济状况的显著影响，包括但不限于新冠肺炎疫情的影响、外汇波动、利率、通胀、衰退风险、现有和新的国内外法律法规，所有这些都是我们无法控制的。外汇汇率的波动和不断上升的通胀已经并可能继续对我们的财政状况和未来的经营业绩产生不利影响。随着我们继续监测这些情况的直接和间接影响，这些宏观经济事件对我们的业务、运营结果和整体财务状况的更广泛影响，特别是在长期而言，仍然不确定。见第一部分，第1A项。“风险因素”，进一步讨论新冠肺炎疫情和其他一般性宏观经济影响对我们业务的影响和未来可能产生的影响。

最近的业务发展

2023年1月，我们宣布并开始实施一项重组计划，旨在降低运营成本，使投资于长期增长的关键机会，同时推动持续盈利。重组计划包括将公司员工减少约7%，并进行租赁整合，以在我们的工作空间内创造更高的密度。

该公司估计，与重组计划相关的费用约为7200万至1.05亿美元，主要包括现金支出。其中2,400万至3,100万美元与员工遣散费有关，4,800万至7,400万美元与合并租赁有关。

根据当地法律和协商要求，预计到2023年第一季度末，与该计划下的裁员相关的行动将基本完成。与该计划下的租赁合并相关的行动预计将于2023年全面完成。

我们可能无法充分实现重组计划最初预期的成本节约和收益，预期成本可能大于预期。请参阅我们的10-K表格中的“风险因素-与我们业务相关的风险-我们的重组计划和相关的组织变化可能无法充分降低我们的运营成本或提高运营利润率，可能导致额外的劳动力流失，并可能导致运营中断”。
 

关键业务指标

以下关键业务指标以Form 10-K的形式在本年度报告中介绍，或在我们在Form 8-K中公布财务业绩的新闻稿中介绍。我们使用这些关键业务指标来评估我们的业务，衡量我们的业绩，确定影响我们业务的趋势和运营结果，制定财务预测，并做出战略

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决定。这些关键业务指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键业务指标不同。

顾客。我们相信，随着我们继续扩大销售队伍并投资于营销工作，我们扩大客户基础的能力是我们市场渗透率、业务增长和未来潜在商机的指标。我们将特定时期结束时的客户定义为拥有一项或多项对我们CRM平台的付费订阅的企业实体的数量，这些企业实体可以直接与我们一起购买，也可以从解决方案合作伙伴那里购买。我们的客户中不包括任何旧式PieSync产品。单个客户可能对我们的CRM平台有单独的付费订阅，但如果客户提供的某些信息(如公司名称、URL或电子邮件地址)表明这些订阅由同一企业实体管理，则我们将这些订阅视为一个客户。

每位客户的平均订阅收入。我们相信，我们增加每位客户的平均订阅收入的能力是我们增长现有客户关系长期价值的一个指标。我们将特定时期内每个客户的平均订阅收入定义为订阅收入，不包括该时期内来自我们客户的传统PieSync产品的收入除以同期的平均客户数量。

净收入留存。我们相信，我们保持和扩大客户关系的能力是我们收入基础和客户长期价值的稳定性的指标。净收入留存是衡量在给定时间段内从客户那里留存的经常性收入的百分比。我们在给定期间的净收入留存计算方法是：首先将给定期间的留存订阅收入除以留存基本收入，使用该期间的留存基本收入计算这些费率的加权平均值，然后按年计算得出的费率。用于计算净收入留存的每个关键术语的定义如下。

留存订阅收入。与当月底构成留存基本收入的客户相同的客户群的合同月度订阅收入。

留存基础收入。从每月初开始，我们的客户的合同月度订阅收入。

合同月度订阅收入。根据我们的客户协议，合同承诺支付整整一个月的订阅费，按固定汇率转换为美元，并随时间保持一致，不包括欠我们解决方案合作伙伴的佣金。

合并经营报表的主要组成部分

收入

我们的收入主要来自两个来源，订阅我们的CRM平台和专业服务的收入，以及主要由入职、培训和咨询服务费用组成的其他收入。

基于订阅的收入来自使用我们的CRM平台的客户，以满足他们的入站营销、销售、服务、运营和内容管理需求。我们的CRM平台以集成的应用程序为特色，创造了具有凝聚力和适应性的客户体验。这些集成的应用程序包括搜索引擎优化、博客、网站内容管理、消息、聊天机器人、社交媒体、营销自动化、电子邮件、预测销售线索评分、销售效率、票务和服务台工具、分析和报告。订阅按不同的时间表预先收费。在服务之前收取的所有订阅费都记录在递延收入中。当解决方案合作伙伴购买我们的CRM平台订阅时，基于订阅的收入将在支付给解决方案合作伙伴的对价后确认。

专业服务和其他收入主要来自客户入职、培训和咨询服务。根据客户购买的枢纽和服务，他们可以通过网络会议从我们的入职、入站顾问或技术顾问那里获得入职指导或一对一培训。培训通常与客户的首次订阅联系在一起销售，并预先付费。培训也可以在客户购买初始订阅后单独购买，我们的解决方案合作伙伴通常会向客户提供相同的培训。我们还根据双方商定的条款，从与其他公司达成的一些收入分享协议中获得收入。

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收入成本、运营成本和其他费用

收入成本

订阅收入的成本主要包括托管主机提供商和其他第三方服务提供商、与员工相关的成本，包括员工工资、福利和客户支持团队的基于股票的薪酬支出、资本化软件开发成本和获得的技术的摊销，以及分配的间接成本，我们将其定义为租金、设施、固定资产折旧和与信息技术相关的成本。

专业服务成本和其他收入主要包括我们专业服务组织的人员成本，包括工资、福利、奖金和基于股票的薪酬、与我们内部构建的软件平台相关的资本化软件开发成本的摊销，以及专业费用和分配的管理成本。

我们预计，随着我们继续投资于业务增长，订阅和专业服务的成本以及其他收入将以绝对美元计算增加。我们预计，由于对股票奖励的持续投资以及股票奖励计划从2022年开始从四年改为三年，基于股票的薪酬按绝对美元价值计算将增加。随着时间的推移，我们预计将获得与我们的CRM平台托管成本相关的规模收益(相对于订阅收入)，从而提高订阅毛利率(不包括基于股票的薪酬)。我们预计，在可预见的未来，专业服务和其他利润率将从适度亏损到盈亏平衡，不包括基于股票的补偿。

研究与开发

研发费用主要包括开发团队的人员成本，包括工资、福利和基于股票的薪酬费用、专业人员和承包商费用以及分配的管理费用。我们利用可归因于开发新产品和向我们的CRM平台添加增量功能的某些软件开发成本，并在新产品或增量功能的估计寿命(通常为两年)内摊销订阅收入成本等成本。我们还将可归因于开发我们内部开发的软件平台的某些开发成本资本化，并在我们内部开发的软件平台的估计寿命(通常为五年)内在合并运营报表中摊销此类成本。我们的研发努力集中在改进我们的产品和开发新产品、提供新功能和改善客户体验上。我们相信，为我们的客户提供新功能是我们解决方案不可或缺的一部分，并为我们的客户提供对其营销、销售和客户服务工作至关重要的广泛选项和信息。我们希望继续对我们的产品进行投资和扩展，以提高我们客户的体验和满意度，并吸引新客户。我们预计，由于对股票奖励的持续投资以及股票奖励计划从2022年开始从四年改为三年，基于股票的薪酬按绝对美元价值计算将增加。随着我们继续增加我们的CRM平台的功能，我们预计研发费用将以绝对美元计算增加。

销售和市场营销

销售和营销费用主要包括我们销售和营销员工的人员成本，包括销售佣金和奖励、福利和基于股票的薪酬支出、营销计划(包括提前期)、我们年度入站会议的成本、其他品牌建设费用、与我们内部构建的软件平台相关的资本化软件开发成本的摊销、无形资产的摊销、专业人员和承包商费用以及分配的管理费用。我们推迟与获得新合同相关的某些销售佣金，并在我们确定的大约两到四年的受益期内按比例摊销这些佣金。销售和营销费用还包括支付给我们的解决方案合作伙伴的佣金，这些佣金是在最终客户购买并订阅我们的CRM平台时支付的。

我们计划继续在销售和营销方面进行投资，以扩大我们的客户基础，并增加对现有客户的销售。这一增长将包括增加销售人员和扩大我们的营销活动，以继续创造线索和建立品牌知名度。随着我们继续发展我们的销售和营销团队，我们预计销售和营销费用将以绝对美元计算增加，我们预计基于股票的薪酬将以绝对美元价值计算增加，这是因为对基于股票的奖励的持续投资，以及从2022年开始股票奖励计划从四年转变为三年。随着时间的推移，我们预计销售和营销费用占总收入的比例将下降，不包括基于股票的薪酬。

一般和行政

一般和行政费用包括行政、财务、法律、人力资源、与员工相关的信息技术、行政人员(包括工资、福利和股票薪酬费用)、外部法律、会计和其他咨询服务的专业费用、与我们内部构建的软件平台相关的资本化软件开发成本的摊销费用和分配的管理费用。我们预计股票薪酬将在绝对美元价值的基础上增加，这是因为对股票奖励的持续投资以及

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股票奖励时间从2022年开始从四年延长到三年。我们预计，随着我们专注于流程、系统和控制，使我们的内部支持职能能够随着业务的增长而扩大，一般和行政费用将按绝对美元计算增加，并保持占总收入的比例不变，不包括基于股票的薪酬支出。我们还预计一般和行政费用将继续增加，因为我们会产生与上市公司相关的合规成本，包括审计和咨询费。

其他收入(费用)

利息收入主要包括投资现金和现金等价物、余额和投资所赚取的利息。利息支出主要包括与我们的债券相关的债务贴现、发行成本和合同利息支出的摊销，以及我们的2022年债券提前清偿的损失。2022年1月1日，我们通过了新的可转换工具指南，取消了对债务贴现和提前清偿损失的确认。2022年，利息支出包括发行成本的摊销和与我们的票据相关的合同利息支出。其他收入(支出)主要包括与货币资产和负债相关的外币交易损益的影响，我们战略投资的任何损益，以及我们在权益法投资净收益和亏损中的比例份额。

所得税费用

所得税支出包括美国和外国司法管辖区的当期和递延税款。从历史上看，我们在我们最重要的司法管辖区--美国--存在应税亏损，我们的大部分递延税项资产都有全额估值准备金。我们预计这一趋势将在短期内持续下去。

经营成果

下表列出了某些合并财务数据，以美元金额和占总收入的百分比表示。

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*百分比以实际值为基础。由于四舍五入的原因，合计可能不是总和。

截至2022年12月31日的年度与截至2021年12月31日的年度的比较

收入

由于客户数量的增加，订阅收入在2022年间有所增加，从2021年12月31日的135,442人增加到2022年12月31日的167,386人。每位客户的平均订阅收入从截至2021年12月31日的年度的10,486美元增加到截至2022年12月31日的年度的11,163美元。客户的增长主要是由于我们对价格较低的入门产品的需求增加。每位客户的平均订阅收入的增长主要是由于对我们的专业和企业产品的持续需求，但部分抵消了对我们较低价格的入门产品的持续购买，以及主要由于欧元和英镑相对于美元贬值而产生的外币兑换的影响。

专业服务和其他收入在2022年期间下降，主要是由于我们在2021年第一季度收购Hustle Con Media，Inc.产生的非经常性广告收入，来自入职和培训的整体服务收入下降，以及与第三方收入分享安排赚取的费用减少，部分被从其他收入来源赚取的费用所抵消。
 

收入成本、毛利和毛利率百分比

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2022年收入总成本增加的主要原因是订阅和托管成本、与员工相关的成本、资本化软件开发成本的摊销、收购技术的摊销，但被分配的管理费用减少所抵消。毛利率的增长主要是由于基础设施优化工作带来的托管成本效益带来的好处。

与截至2021年12月31日的年度相比，截至2022年12月31日的年度收入中的订阅成本增加的主要原因如下：