附录 99.2 亲爱的股东们，我们很好地应对了2022年的挑战，尤其是那些影响我们利润的挑战，这反映了我们对纪律执行的持续关注。我们在2022年结束时有望在2023年实现持续的正自由现金流。在当前的环境中，我们独特的数字数据及其应用仍然非常强大。我们将继续与世界各地企业的决策者和用户进行广泛对话。他们对我们产品的兴趣仍然很高，因为我们的解决方案可以帮助商界领袖降低风险并减轻全球宏观经济状况带来的压力。客户反复告诉我们，当今市场上没有其他像我们这样的数据或解决方案，我们对他们的战略和运营至关重要。越来越多的证据表明，我们正在陷入全球衰退，这将在可预见的将来影响客户的运营。我们在第四季度采取了有效措施，以适应适度的增长，并加快盈利之路。我们的商业模式及其强大的单位经济学使我们能够灵活地面对未来的挑战，同时能够抓住增长机会，因为我们专注于在2023年尽快实现自由现金流为正。我们的业务表现根据我们的最新业绩，我们在2022年第四季度（Q4-22）继续取得进展。收入达到5,130万美元，超过了我们预期的最高水平，与2021年第四季度相比增长了28％。1 Similarweb 2022年第四季度股东来信

附录99.2 截至2022年12月31日，我们的客户群增加到4,049个账户，同比增长16％。每个账户的平均年收入约为51,600美元，与2021年第四季度（Q4-21）相比增长了约8％。值得注意的是，我们在 Q4-22 中实现了109％的总净收入保留率（NRR）。仅我们超过10万美元的年度经常性收入 (ARR) 客户群就实现了 120% 的 NRR 率。2 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 我们的全球客户群（包括中小型企业、企业和战略客户）的扩张仍然强劲。重要的是，年利率超过10万美元的公司数量从截至2021年12月31日的271家增加到截至2022年12月31日的337家，同比增长24％。截至2022年12月31日，这个重要的客户群占我们总收入的55％。我们当前产品解决方案的表现以及客户对我们数据见解的强烈需求推动了我们在 Q4-22 中的产品组合取得积极成果。我们最大的收入贡献仍然来自交易服务行业的公司，例如零售、金融服务和消费品公司。3 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录99.2 我们的财务业绩在审查我们的财务业绩时，请注意，下文提及的支出和经营业绩（收入除外）均按公认会计原则和非公认会计准则列报，所有非公认会计准则业绩均与本信末尾列出的财务报表附录中最直接可比的GAAP业绩进行了对账。我们在 Q4-22 中的财务业绩超过了我们的收入和利润预期。在2022财年，我们度过了充满挑战的一年，并将优先事项转移到在2023财年创造正自由现金流上。回顾一下我们的营收业绩，在 Q4-22 中，我们实现了5,130万美元的强劲收入，反映了客户和每位客户收入增长的推动下同比增长28％。我们52％的销售额来自美国以外的国际市场。在2022财年，总收入为1.932亿美元，与2021财年的1.377亿美元相比增长了40％。在2022财年结束时，我们的年度经常性收入（ARR）为2.01亿美元，比2021财年末的1.647亿美元增长了22％。我们大约 99% 的收入是年度经常性收入，最低订阅期为一年。我们将继续增加具有多年订阅期限的客户数量。截至 Q4-22 结束，我们 39% 的 ARR 来自承诺多年订阅的客户，而去年同期的这一比例为 33%。我们认为，这是对我们平台需求长期持续性的有力指标。Q4-22 中，我们的GAAP毛利总额为3,890万美元，非公认会计准则毛利总额为4,040万美元，而 Q4-21 的毛利分别为2950万美元和3,020万美元。Q4-22 的非公认会计准则毛利率为79％，而 Q4-21 的非公认会计准则毛利率为75％。在2022财年，我们的GAAP毛利为1.40亿美元，而2021财年为1.059亿美元，我们的非公认会计准则毛利在2022年为1.469亿美元，而2021年为1.067亿美元。2022财年的非公认会计准则毛利率为76％，而2021财年的非公认会计准则毛利率为78％。提醒一下，2022财年的非公认会计准则毛利率包括收购和我们的 Data.ai 合作伙伴关系的影响，这些影响与上一财年无关。GAAP 运营支出增至 5,350 万美元，我们 Q4-22 的非 GAAP 运营支出从 Q4-21 的 5240 万美元和 4,850 万美元增至 4,850 万美元，4 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

分别是附录99.2，在很大程度上反映了为支持我们的增长而对整个业务的人力资本投资。在 Q4-22 中，非公认会计准则运营费用占收入的100％，而 Q4-21 的收入为121％，这表明了我们单位经济的效率和严格的执行力。在2022财年，GAAP运营支出增至2.278亿美元，我们的非公认会计准则运营支出从2021财年的1.72亿美元和1.584亿美元增至2.107亿美元。2022年第四季度运营支出的具体组成部分：我们的GAAP研发投资从1,430万美元降至1,400万美元，Q4-22 的非公认会计准则研发投资从1,430万美元降至1,280万美元分别在 Q4-21 中存入1,280万美元。按占收入的百分比计算，Q4-22 的非公认会计准则研发支出为25％，而 Q4-21 的非公认会计准则研发支出为32％，提高了7个百分点。Q4-22 的GAAP销售和营销费用从2,800万美元和2650万美元增至3,010万美元，的非公认会计准则销售和营销费用分别从2,800万美元和2650万美元增至2,860万美元，这主要是由与销售和账户管理员工人数增加相关的薪酬以及营销活动的减少部分抵消的佣金支出所推动的。Q4-21按占收入的百分比计算，Q4-22 的非公认会计准则销售和营销支出为56％，而 Q4-21 的这一比例为66％，提高了近10个百分点。我们模式中的一个运营原则是，我们的销售和营销成本约为55％至60％，分配给新客户获取（土地），40％至45％分配给现有客户群的留存、追加销售和交叉销售（扩大）。在分析我们在客户获取成本 (CAC) 方面的投资以提高增长效率时，我们会跟踪预计的投资回收期。在过去的四个季度中，按毛利计算，该指标的平均值在15至16个月之间。目前，平均投资回报在17到18个月之间，这主要是由于当前环境下的销售周期较长。为了便于比较，我们会根据收购 Embee Mobile 和 data.ai 合作伙伴关系在计算 CAC 投资回收期方面的影响进行调整。扩张和客户保留成本 (CRC) 的回报比新客户CAC的投资回报更快，为我们的增长效率做出了有意义的贡献。我们将继续投资于客户获取以支持未来的增长，并在我们强劲的NRR和不断增加的客户终身价值的基础上继续投资于CRC。5 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录99.2 GAAP一般和管理成本从Q4-21 的1,010万美元和920万美元分别增至940万美元，Q4-22 的非公认会计准则一般和管理成本分别增至990万美元。按占收入的百分比计算，Q4-22 的非公认会计准则一般和管理费用为19％，而 Q4-21 的非公认会计准则一般和管理费用为23％，提高了4个百分点。从我们的底线来看，Q4-22 GAAP的营业亏损为1460万美元，占收入的28％，而2021年第四季度为2,290万美元，占收入的57％。Q4-22 非公认会计准则营业亏损为1,090万美元，占收入的21％，而2021年第四季度为1,840万美元，占收入的46％，低于我们对该季度的估计亏损。我们经历了强劲的增量销售流入营业利润，同时我们在整个业务中也实现了显著的运营效率，同比增长了25个百分点。在2022财年，GAAP营业亏损为8,790万美元，占收入的45％，而2021财年为6,610万美元，占收入的48％。2022财年的非公认会计准则营业亏损为6,380万美元，占收入的33％，而2021财年的非公认会计准则营业亏损为5,170万美元，占收入的38％。我们认为，未来表现的有力指标是我们的递延收入，在 Q4-22 结束时，递延收入为9,420万美元，而去年同期为7,880万美元 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

展览 99.2 年。重要的是，在 Q4-22 结束时，我们的剩余履约义务 (RPO) 总额为1.710亿美元，高于 Q4-21 末的1.375亿美元。我们预计将在未来 12 个月内将 Q4-22 RPO 总额的大约 80% 确认为收入。这代表了强劲的需求，增加了追加销售的承诺，也证实了我们的客户在这些充满挑战的时期从我们的解决方案中发现的价值。年底，我们有7,780万美元的现金和现金等价物。作为资产负债表管理计划的一部分，我们已经从信贷额度中提取了2500万美元。Q4-22 中用于经营活动的净现金为1,230万美元，而 Q4-21 中用于经营活动的净现金为1,040万美元。Q4-22 的正常自由现金流为负1,380万美元，而 Q4-21 的正常自由现金流为负1150万美元，这反映了我们对整个业务增长的投资。将 Q4-22 的正常自由现金流与 Q3-22 的负2510万美元进行比较，表明我们在实现自由现金流为正的目标方面正在取得进展。我们的战略我们的核心是一家数据和分析公司。我们相信，我们的专有数据，我们称之为Similarweb Digital Data，使我们在竞争中脱颖而出。Similarweb 数字数据是我们对数字世界中公司、市场、产品、消费者行为和趋势的在线表现的专有观点。我们由 200 多位数据科学家组成的世界级团队使用先进的机器学习流程和算法创建 Similarweb 数字数据，这些流程和算法在过去 15 年中经过改进和优化，以确保我们提供准确、全面的数字世界视图。然后，我们通过软件即服务 (SaaS) 解决方案、数据即服务 (DaaS) 或定期咨询服务将其交付给客户。通过签订我们的产品化软件即服务 (SaaS) 解决方案合同，或者通过数据即服务 (DaaS) 产品和定期咨询服务，将Similarweb Digital Data集成到自己的系统和解决方案中，我们的客户依靠我们的关键任务产品来推动他们在制定战略、获取客户或增加盈利方面做出的数据驱动型决策。我们相信，我们的SaaS解决方案以及我们的DaaS和咨询产品颠覆并重新定义了在线市场研究和情报的类别。如果没有我们的服务，则可能需要数周或数月的时间才能以高昂的成本对公司、行业和市场进行研究、基准测试和分析。通过使用我们的软件或直接访问我们的数据，我们的客户可以将发现可操作见解所需的时间缩短至 7 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

利用我们的相关解决方案展出 99.2 小时、分钟甚至几秒。重要的是，我们的数字情报解决方案使我们的客户能够比竞争对手更好地了解他们的市场，更快地采取行动，并在当今的在线世界中获胜。我们的总体战略由我们努力实现的三大支柱组成：1.建立, 保持和增强数据和技术的实质性优势 2.通过我们的数字智能解决方案为我们的客户带来可观的投资回报 3.在明智的投资和运营纪律的推动下，我们执行我们的市场进入战略。利用我们的专有技术，我们提供引人注目的解决方案，为公司高管及其销售、数字营销、市场研究和业务战略领导者带来业绩。我们从 Similarweb Digital Data 中提供易于理解的见解，这些见解为公司领导者为赢得市场而做出的决策提供支持。当我们在 Q4-22 中执行我们的战略时，我们发布了许多重要的新产品功能，在自己的市场取得了一些胜利。值得注意的是，在我们的 Marketing Intelligence 解决方案中，我们引入了关键字搜索意图，这是一项强大的指标，可帮助搜索营销人员了解搜索查询的原因。也许本季度最激动人心的亮点是亚马逊设置了AWS数据交换服务，以帮助API从Alexa过渡到Similarweb，这样以前的Alexa用户就可以轻松访问我们的综合数据并从中受益。我们的新DigitalRank API提供了我们专有的网站排名数据，这意味着用户可以轻松地跟踪自己与竞争对手的排名。回顾 2022 年的总体情况，我们提高了所有解决方案的见解、功能和数据粒度。我们全年在我们的解决方案中添加了 100 多项新功能，并且我们不懈地努力增强平台中的 Similarweb Digital Data，使其比以往任何时候都更及时、更精确。最近，我们被G2评为全球最佳软件公司之一，领先于许多竞争对手，我们的产品也在他们的排名中名列前茅。尽管 2022 年面临挑战，但我们仍然受到缓解客户所经历的痛苦的启发，我们期待在来年及以后进一步创新。8 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 在我们现在到 2023 年之际，我们的战略目标包括以下内容：1.成功为战略客户提供服务。现在，我们的战略客户——我们最大的支出名义账户——比以往任何时候都更倾向于通过更深入的整合，增加他们对Similarweb数字数据的使用和访问范围。这些客户对我们的DaaS产品特别感兴趣，今年我们将广泛探索其潜力。我们还将探索战略客户要求我们进行的新服务优化。2.通过产品主导的增长和有效的市场进入策略来增加我们的客户数量。迄今为止，我们仅渗透了由数十万家企业组成的数十亿美元潜在市场的一小部分。今年，我们将尝试不同的包装和定价方法以及潜在客户看重的服务水平。我们每年有成千上万的专业人员询问我们的数据和解决方案——我们计划通过客户驱动的激活来测试交付解决方案的不同变体。3.加快新产品和附加组件的采用。如今，我们是一家多解决方案公司，我们可以为客户提供许多产品和解决方案。我们看到了继续向现有客户群交叉销售这些解决方案的巨大机会。4.以卓越和高效的方式运营。今年，我们将不断寻求优化执行力，重点是提高各职能领域的效率，尤其是在营销和销售渠道中。我们期待全年向所有人通报我们在实现这些目标方面的最新进展。9 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录99.2 我们的业务展望正如我们之前分享的那样，我们和我们的客户无法幸免于通货膨胀、利率上升、能源冲击和地缘政治冲突的现实，这些现实可能会在整个2023年给全球经济造成压力。在评估了我们在当前全球宏观经济环境下的业务前景之后，我们将发布今年的初步指导方针。在2023年第一季度（Q1-23），我们预计总收入在5,250万美元至5,300万美元之间，相当于中点同比增长约19％。在截至2023年12月31日的财年中，我们预计总收入在2.21亿美元至2.22亿美元之间，在该区间的中点同比增长约15％。从我们预计的 Q1-23 非公认会计准则营业亏损来看，我们预计将在1150万至1200万美元之间，2023年全年在3000万至3100万美元之间。我们预计，Q1-23 的非公认会计准则毛利率约为77.0％至77.5％，截至2023年12月31日的年度约为78.0％至79.0％。我们专注于实现正自由现金流提醒一下，在2021年第一季度，我们的业务按季度产生了正的自由现金流。为了实现这一目标，我们发展了一种纪律严明的执行文化，今天我们仍在培育这种文化，并从中受益。在2023年，我们决心更聪明地工作，优化我们的单位经济性，推动卓越运营，以加快我们的盈利之路。我们的战略重点是平衡增长和盈利能力，并在今年第四季度之前实现持续的正自由现金流。请注意，随着今年的进展，我们的自由现金流可能会随季节性波动。特别是，我们预计与2022年上半年相比，2023年上半年将有实质性改善。最终，我们预计，当我们年底时，我们的季度节奏将是积极的。我们相信，我们已经调整了基础设施成本，以便在调节收入轨迹的范围内尽可能高效地实现这一目标。我们仍然专注于通过我们控制范围内的决策来严格执行，这些决策与谨慎管理资产负债表以及支持我们的增长和盈利潜力有关。10 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录99.2 在短期内，我们相信我们的业务将保持弹性。我们的客户告诉我们和其他人，我们已经成为他们在数字世界中执行战略的必备数据和技术解决方案。我们的数据业务及其解决方案通过提供切实可行的见解来应对外部风险和机遇，为我们的客户（销售、营销、分析、电子商务）的收入驱动运营提供支持，这些风险和机遇在当前波动、不确定性、复杂性和模糊性时期尤其有价值。从长远来看，我们渴望实现持久增长和持续的自由现金流。在这些充满挑战的时期，帮助我们的客户做出决策并采取行动来调整策略，加快客户获取速度并提高盈利能力，这是我们证明我们持久价值的最重要机会。我们相信，我们的命运掌握在自己手中，我们已经做好了充分的准备，可以为未来蓬勃发展做必要的事情。我们期待在未来的更新中分享我们的进展。诚挚地，或者提供创始人兼首席执行官杰森·施瓦茨首席财务官 11 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 合并资产负债表 12 SimilarWeb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 综合收益（亏损）合并报表 13 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 上面包括的基于股份的薪酬成本：14 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 合并现金流表 15 SimilarWeb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 16 SimilarWeb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 公认会计准则毛利与非公认会计准则毛利的对账 17 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 GAAP 营业亏损与非 GAAP 营业亏损的对账 18 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 公认会计准则运营费用与非公认会计准则运营支出的对账 19 Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录99.2 经营活动中使用的净现金（GAAP）与自由现金流和标准化自由现金流前瞻性陈述这封致股东的信包含经修订的1933年《证券法》第27A条或《证券法》和经修订的1934年《证券交易法》第21E条所指的 “前瞻性陈述”，包括与 “商业展望” 中描述的2023年第一季度和全年指导方针有关的陈述，” 我们业务的预期业绩，未来的财务状况业绩、战略、长期增长和整体未来前景，我们的客户继续投资于数字化转型，对数字智能的依赖，以及我们利用市场机会的规模和能力。前瞻性陈述包括所有非历史事实的陈述。此类陈述前面可能有 “打算”、“可能”、“将”、“计划”、“期望”、“预期”、“项目”、“预测”、“估计”、“目标”、“相信”、“希望”、“潜力” 或类似词语。这些前瞻性陈述反映了我们目前对我们的意图、产品、服务、计划、期望、战略和前景的看法，这些看法基于我们目前获得的信息和我们做出的假设。实际结果可能与此类前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异，并受各种我们无法控制的假设、不确定性、风险和因素的影响。此类风险和不确定性包括但不限于与以下相关的风险和不确定性：(i) 鉴于我们最近的增长和技术的快速发展，与预测收入相关的挑战；(ii) 我们过去的净亏损和增加运营支出的愿望，从而限制了我们实现盈利的能力；(iii) 与有效管理增长相关的挑战；(iv) 我们参与的市场和服务类别的激烈竞争；(v) 我们参与缴款的Simily的参与度可能减少 20 Arweb 第四季度2022 年股东信函

附录 99.2 网络和/或个人就我们收集数据提出的选择退出请求数量增加，或者我们的直接测量数据集减少，这可能导致我们数据的深度、广度或准确性下降，(vi) 我们无法吸引新客户和扩大现有客户的订阅量，(vii) 法律、法规和公众对数据隐私的看法的变化或现有法律法规的执法模式发生变化，(viii) 法律法规和公众对数据隐私的看法发生变化，(viii) 法律法规和公众对数据隐私的看法发生变化，(viii) 法律法规和公众对数据隐私的看法发生变化，(viii)) 我们无法引入新功能或解决方案并对现有解决方案进行改进，(ix) 我们平台中的实际或感知的错误、故障、漏洞或错误，(x) 我们的系统或第三方服务提供商的系统可能存在安全漏洞，(xi) 我们无法获取和维护全面可靠的数据来得出见解，(xii) 与互联网相关的法律法规的变化或互联网基础设施本身的变化可能会减少对我们解决方案的需求，(xiii) 失败有效发展和扩大我们的直销能力，这可能会损害我们增加使用我们平台的组织数量和使我们的解决方案获得更广泛的市场接受的能力，以及 (xiv) 当前的全球地缘政治和宏观经济不确定性，包括 COVID-19 疫情或其他公共卫生危机以及俄罗斯在乌克兰的军事行动以及任何相关的经济衰退可能对我们或我们客户的业务、财务状况和经营业绩产生的影响。这些风险和不确定性在我们向美国证券交易委员会提交的文件中得到了更全面的描述，包括我们于2022年3月25日向美国证券交易委员会提交的20-F表格中标题为 “风险因素” 的部分，以及我们随后向证券交易委员会提交的报告。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的环境中运营。新的风险不时出现。我们的管理层无法预测所有风险，也无法评估所有因素对我们业务的影响，也无法评估任何因素或因素组合在多大程度上可能导致实际业绩与我们可能做出的任何前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。鉴于这些风险、不确定性和假设，我们无法保证前瞻性陈述中反映的未来业绩、活动水平、业绩、成就或事件和情况会发生。前瞻性陈述仅代表截至本信发布之日的信念和假设。除非法律要求，否则我们没有义务根据新信息、未来事件、预期变化或其他原因更新本新闻稿中包含的任何前瞻性陈述。本信中包含的某些信息涉及或基于从第三方来源获得的研究、出版物、调查和其他数据以及公司自己的内部估计和研究。尽管公司认为截至本信发出之日这些第三方来源是可靠的，但它尚未独立核实，也没有对从第三方来源获得的任何信息的充分性、公平性、准确性或完整性作出任何陈述。此外，这封信中包含的所有市场数据都涉及许多假设和局限性，不可能有 21 封Similarweb 2022 年第四季度股东信函

附录 99.2 保证了此类假设的准确性或可靠性。最后，尽管我们认为我们自己的内部研究是可靠的，但此类研究尚未得到任何独立来源的证实。非公认会计准则财务指标这封致股东的信包含某些在非公认会计准则基础上表述的财务指标。我们在内部使用这些非公认会计准则财务指标，以促进对我们的财务和业务趋势的分析，并用于内部规划和预测目的。我们认为，这些非公认会计准则财务指标综合考虑，可能会对投资者有所帮助，因为它们排除了某些可能无法预示我们业务、经营业绩或前景的项目，从而与过去的财务表现保持一致性和可比性。但是，非公认会计准则财务指标作为分析工具存在局限性，仅供补充信息之用。不应将它们与根据公认会计原则编制的财务信息分开考虑，也不应将其作为财务信息的替代品。自由现金流代表（用于）运营活动提供的净现金减去资本支出和资本化内部使用软件成本。标准化自由现金流是指自由现金流减去与公司新总部相关的资本投资、与这些资本投资相关的款项以及与业务合并相关的延期付款。非公认会计准则营业收入（亏损）、非公认会计准则毛利、非公认会计准则研发费用、非公认会计准则销售和营销费用以及非公认会计准则一般和管理费用代表可比的公认会计准则财务数字，减去上表中适用的与业务合并、无形资产摊销和某些其他非经常性项目相关的基于股份的薪酬、调整和付款。其他指标客户获取成本 (CAC) 代表分配给获取新客户的销售和营销费用部分。客户留存成本 (CRC) 代表销售和营销费用中用于留住现有客户和增加现有客户订阅量的部分。年度经常性收入 (ARR) 代表我们根据合同期望从客户那里获得的年化订阅收入，前提是他们的订阅量没有增加或减少。CAC 投资回收期是指按新收购客户产生的增量毛利来恢复 CAC 的估计时间（以月为单位）。净留存率 (NRR) 代表我们截至某个时间点来自同一组客户的 ARR 与去年同期同一时间点的比较，以百分比表示。22 Similarweb 2022 年第四季度股东信函