附录 99.2
Westwicke/Minerva Surgical (UTRS)
收益脚本 — 2022 年第三季度
演示
操作员
大家好，欢迎参加密涅瓦2022年第三季度财报电话会议。
我想把电话交给 Caroline Corner，投资者关系。你可以开始了。
Caroline V.
Westwicke 合作伙伴有限责任公司
谢谢你，接线员。欢迎参加密涅瓦2022年第三季度财报电话会议。参加今天电话会议的有总裁兼首席执行官戴夫·克拉珀和首席财务官乔尔·荣格。
本次电话会议将提供1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述。本次电话会议上发表的所有与历史事实无关的陈述均应被视为前瞻性陈述，包括关于密涅瓦外科运营市场、密涅瓦产品和技术的趋势和预期、密涅瓦产品的趋势和需求、密涅瓦预期的财务业绩、支出和市场地位以及2022财年前景的陈述，以及 COVID-19 和经验对密涅瓦运营和密涅瓦客户运营的影响。
这些陈述既不是承诺也不是保证，涉及已知和未知的风险和不确定性，可能导致实际业绩、业绩或成就与前瞻性陈述所表达或暗示的任何业绩、业绩或成就存在重大差异。
请查看密涅瓦最近向美国证券交易委员会提交的文件，特别是密涅瓦于2022年11月14日提交的截至2022年9月30日的季度10-Q表季度报告中描述的风险因素。本次电话会议期间提供的任何前瞻性陈述，包括对未来业绩的预测，均基于管理层截至今天的预期。除非适用法律要求，否则密涅瓦没有义务更新这些声明以反映今天之后发生的事件或存在的情况。
密涅瓦发布的2022年第三季度业绩新闻稿可在密涅瓦网站www.minervasurgical.com的 “投资者” 栏目下查阅，其中包括有关密涅瓦财务业绩的更多细节。密涅瓦的网站上还有最新的美国证券交易委员会文件，鼓励大家对其进行审查。今天的电话会议录音将于太平洋时间今天下午 5:00 之前在密涅瓦的网站上公布。
这样，我就把电话交给 Dave 了。
David M. Clapper
总裁、首席执行官兼董事
谢谢你，Caroline，也感谢大家加入我们的第三季度财报电话会议。
本季度，我们公布的收入为1,260万美元，而2021年同期为1,250万美元，2022年第二季度为1,300万美元。尽管连续季度收入略有下降，但我们对最近的积极趋势感到非常鼓舞，销售势头在整个季度末增强，一直持续到第四季度的早期阶段。
消融市场经历了挑战，我们认为，这些挑战是由于COVID的持续影响、住院机会有限、护理人员短缺以及患者对寻求选择性治疗保持沉默。但是，有迹象表明，子宫组织切除手术已开始从今年早些时候的降低水平恢复到更正常的水平。
我们的Symphion组织切除系统比去年第三季度增长了10％。我们在新客户评估和试验方面继续取得进展，我们相信，随着宏观环境的改善，我们完全有能力继续保持这种增长。实际上，在过去的12个月中，我们总共增加了或重新激活了295个新账户。尽管新客户持续取得进展，但我们仍然看到COVID对患者治疗需求、医院人员配置挑战和销售人员准入的影响挥之不去。但是，随着第三季度末销售的改善，我们将持续到本季度，我们相信我们看到了隧道尽头的曙光。
我们仍然相信，美国食品药品管理局批准的临床数据表明，密涅瓦ES疗法是市场上最快、最有效的子宫内膜消融技术。尽管消融手术暂时大幅下降，但密涅瓦ES的销售仍保持稳定的速度，这对我们来说表明我们继续获得市场份额。
Genesys HTA 还显示出与市场趋势一致的销量趋势，因此保持了现有的市场份额。上个季度，我们的Symphion组织切除术产品的销售是一个亮点，比2021年第三季度增长了10％。我们认为，这一增长率远远超过了组织切除产品的整体市场增长，这表明我们在这个重要且不断增长的市场中也成功占据了市场份额。我们的 Symphion 产品独有的产品效率和安全功能，以及我们与 AUB 全套产品竞争的能力，已开始显现出成效。
我们正在积极招聘和培训我们敬业的女性健康销售人员。我们的现场销售队伍现在由 80 个销售区域组成，几乎覆盖所有主要的大都市区。销售代表需要 3 到 6 个月才能完全掌握最新情况，我们的进步和销售团队的热情令我们深受鼓舞。此外，我们最近已从8名区域销售经理扩大到10名区域销售经理，因此我们认为我们完全有能力在来年通过子宫内膜消融术和组织切除产品增加收入。
凭借我们的 4 种全套产品，我们将继续通过新合同获得团体采购组织和独立交付网络的访问权限。我们的国民账户部门已增加到3名经理，他们的国民账户合同战略正在取得进展。如今，我们目前约有50％的业务已签订合同。
我现在想谈谈我们的直接面向消费者的数字营销计划，正如我之前提到的，该计划正在10个特定市场进行。通过我们的DTC试点，我们正在寻求教育女性了解她们的AUB治疗选择以及临床证明的密涅瓦疗法的优势。最初的网站流量非常令人鼓舞，仅在第三季度，我们的aubme.com网站就有超过34,000名新访问者。我们对成功的早期迹象感到鼓舞，人们对AUB治疗选择的总体认识不断提高，以及将患者与正在使用密涅瓦产品的医生联系起来。
接下来，我想提醒您我们的销售增长动力：第一，完成了我们的销售和营销团队的扩张。预计到年底，我们的商业销售组织将配备齐全员工。第二，与 GPO 和 IDN 设计完整的产品线合同。现在，我们约有50％的业务已签订合同。第三，增加了我们在新账户和现有账户中的控制器安装量。在过去的 12 个月中，我们安装的 Symphion 和 Minerva 控制器数量共增加了 172 个新控制器。第四，交叉销售我们的产品以推动新的Symphion业务，并在已建立的Symphion账户中建立了密涅瓦账户和新的密涅瓦消融业务。第五，利用我们的DTC营销努力来提高消费者对我们优质疗法的认识。
最后，我想向大家报告，上周四我们收到消息称，美国联邦区上诉法院驳回了我们关于对我们的案件进行全面银行听证的请求，该请求已由美国最高法院发回上诉法院。提醒一下，本案中有争议的Hologic专利已于4年前于2018年到期，先前裁定的赔偿金已作为限制性现金全额保留在我们的资产负债表上，现在将发放给Hologic。我们显然对该裁决感到失望，但值得庆幸的是，这场漫长而昂贵的辩护诉讼终于结束了。我们还有很多工作要做。在我们专注于业务增长的同时，我们很高兴能够实现我们的使命，即治疗患有AUB的女性并消除不必要的子宫切除术。
这样，我就把事情交给乔尔看我们的财务业绩。乔？
Joel R. Jung
首席财务官
谢谢，戴夫，大家下午好。2022年第三季度的总收入为1,260万美元，比2021年第三季度略有增长，但与2022年第二季度相比略有减少40万美元，这与我们在过去几年中看到的季节性一致，即第三季度的销售额略低于第二季度的销售额。在本季度产品层面，Minerva ES为590万美元，占总收入的47％，略高于2021年第三季度的580万美元，占总收入的46％。
Genesys HTA在2022年第三季度为360万美元，占总收入的28％，低于2021年第三季度的390万美元，占总收入的31％。Symphion在2022年第三季度为300万美元，占总收入的24％，高于2021年第三季度的280万美元，占总收入的22％。总的来说，我们看到了Minerva ES和Symphion的积极趋势，但被更加成熟的Genesys HTA产品所抵消，我们认为，作为非典型子宫解剖学治疗的利基产品，Genesys HTA产品的市场份额持平。正如戴夫所说，我们对第三季度末的销售势头感到非常鼓舞，并相信这使我们为2022年取得更强劲的成绩做好了准备。
2022年第三季度的毛利率为54.1％，低于2021年第三季度公布的57％和上个季度公布的59％。2022年第三季度的毛利率受到当前宏观经济环境下成本上涨、产品总出货量略有下降以及产品组合从我们的Genesys HTA消融产品变为Symphion的负面影响，Symphion如今的总体毛利率状况较低。
在过去的四个季度中，我们还增加了Symphion和Minerva ES控制器的投放，我们认为这是未来消费品销售增长的积极信号。我们确认了3年内控制器配置的折旧费用，但该仪器使用寿命内一次性手机的未来销售额抵消了这笔折旧费用。
从历史上看，我们最近推出的控制器的客户利用率会随着时间的推移而增加，随着一次性手机的额外销售，这对毛利率产生了有利影响。
总而言之，我们预测，未来几个季度的毛利率将受到客户手中控制器利用率的提高、固定管理费用分散在预计的一次性手机销量增加上、未来最终用户定价调整以及我们的合同制造商正在推行的成本削减计划的积极影响。不利因素包括运输、劳动力和原材料成本方面的预期普遍通货膨胀压力。
2022年第三季度的总运营支出为1,730万美元，而2021年第三季度的总运营支出为1,330万美元。由于销售队伍的扩大以及医生和患者外展支出的增加，我们的销售和营销费用有所增加。此外，一般和管理费用有所增加，这是由于与去年第三季度我们还是私营公司时相比，现在作为上市公司运营的成本有所增加。
2022年第三季度，运营费用中包含的非现金折旧和摊销费用约为210万美元，与2021年第三季度持平。2022年第三季度，总运营支出中包含的非现金股票薪酬成本为190万美元，而2021年第三季度为100万美元。
2022年第三季度报告的净亏损为1130万美元，而2021年第三季度的净亏损为320万美元。按非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润计算，我们报告称，2022年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为负580万美元，而2021年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润为负260万美元。提醒一下，我们在2020年5月收购Genesys HTA、Symphion和Resectr资产的无形资产摊销方面有大量的非现金支出，以及大量的非现金股票薪酬成本。
从资产负债表的角度来看，我们在本季度末获得了1,510万美元的非限制性现金。2022年第三季度的现金流出总额为730万美元。继我们首次公开募股并对之前的长期债务融资进行再融资之后，我们的长期负债与2021年第四季度相比基本保持不变。提醒一下，我们的4000万美元长期债务融资机制在2023年第三季度之前是纯息的，之后将计入3年的摊销时间表。
我们今年的收入预期与上个季度给出的年度预期不变，因为我们预计全年总收入为5000万至5300万美元。随着我们人员配备齐全的销售队伍，越来越重视为我们的全系列产品签订合同，以及不断增长的安装量，我们相信，随着COVID带来的宏观挑战继续缓解，我们完全有能力推动收入增长。我们期待在未来的电话会议上向您通报我们的持续进展情况。
接下来，我要说谢谢你的关注，然后我会把电话转回给接线员进行问答。
问题和答案
操作员
我们的第一个问题来自摩根大通的罗比·马库斯。
Rohin Kirit Patel
摩根大通研究部
这是 Rohin，为 Robbie 开启。我只是想深入探讨一些宏观趋势，因为它们与医院人员配备和手术量有关。今年年底到目前为止，听起来情况正在改善。我只是希望你能详细说明这个问题，特别是考虑到上个季度的指导确实是由于这些不利因素而出现的。那么，与上个季度相比，情况是否连续好转？到2023年，你有什么期望，尤其是对消融手术？
David M. Clapper
总裁、首席执行官兼董事
好问题。这是戴夫。是的，我们看到了改善，尤其是愿意预约并回去看医生的患者人数有所改善。但是，我们现在遇到的最大不利因素是医院的人员短缺。几周前，我们和医院里的一位销售代表进行了交谈 [难以辨认的]对于手术，—— 他们终于发现她必须取消，而该病人的下一次预订时间已经过去了将近 3 个月。
在COVID期间，许多护士成为了旅行护士，工资大幅增加。现在，医院的护士很难回到他们最初工作的医院。这些旅行护士中有许多人被告知不是在全国各地旅行，他们实际上是在从人才的一侧前往另一面。所以这是我们现在最大的不利因素。
操作员
我们的下一个问题来自马特·奥布莱恩和派珀·桑德勒。
马修·奥利弗·奥布莱恩
Piper Sandler & Co.，研究部
也许，乔尔，只是一些澄清问题。你给出了本季度的实际ES数字吗？或者我猜改天 —— 换句话说，Resectr 本季度的收入是多少？
Joel R. Jung
首席财务官
是的，我们做到了。Matt 让我回去把它们拉起来因此，密涅瓦ES为590万美元，占总收入的47％；Genesys为360万美元，占28％；Symphion为300万美元，占24％。
马修·奥利弗·奥布莱恩
Piper Sandler & Co.，研究部
好吧。明白了。所以也许我们可以稍微专注于这个问题。我的意思是，ES 的数字比去年的增长略有上升，很高兴看到。所以我想，戴夫，你在整个季度都提到，情况好转了。你能不能再为你在 7 月到 9 月所看到的情况再说一点颜色吗？然后我想你还提到了事情一直持续到十月。你在那里看到什么？
David M. Clapper
总裁、首席执行官兼董事
是的。因此，传统上，七月和十月比较慢。而且我们通常在七月和八月会放缓，这主要归因于医生， [难以辨认的]在夏末休假，就在学校重新开始之前。因此，我们通常会看到经济衰退。但是在过去一个月左右的时间里，我们的销售额几乎每天都在增长，到目前为止，我们的平均每日销售额已达到最高点。
而且我们预计，随着患者回来接受自2020年第一季度以来推迟的这些手术，以及医院想出如何解决护士短缺的问题，这种情况将继续上升和上升。所以是的，我们对现在的情况感到非常满意，我们跟踪销售情况，我们每天都有25份不同的销售报告，包括按产品、销售代表、地区、周、月、日进行细分，现在我们的平均每日销售额已达到峰值。因此，我们期待着强劲地结束这一年，进入2023年。
马修·奥利弗·奥布莱恩
Piper Sandler & Co.，研究部
明白了。这真的很有帮助，尤其是在密涅瓦方面，ES的增长。我的意思是，你实际上是按顺序生长的。在过去的 12 个月里，你有 170 个新控制器上线，再加上这些额外的重新激活的账户。你能不能给我们一个感觉 —— 明年销售队伍将进入所有这些新账户，即使COVID仍然有些不利，但从收入的角度来看，情况会是什么样子？我的意思是，即使明年COVID仍然是一个不利因素，你能否在青少年时期发展业务？
David M. Clapper
总裁、首席执行官兼董事
好吧，我们希望如此。我的意思是，在所有医疗器械行业，尤其是那些交易程序的医疗器械行业中，最大的未知数是COVID会发生什么。我和其他20家医疗器械公司一起跟踪我们的同行群体，然后我从同行群体中分支到其他代表骨科等其他专业的公司。你看看其中一些价值下降了30％，比去年下降了40％。所以我们不是 —— 我们当然不属于那个类别。
正如乔尔之前提到的，如果你看一下我们的手术，我们大约60％的手术涉及子宫组织切除术。导致子宫组织切除的症状不仅仅是月经出血过多，而且每个月的疼痛几乎难以忍受。当女性有月经时，这些子宫肌瘤会造成令人难以置信的、难以置信的疼痛。因此，与子宫内膜消融术相比，如果你愿意的话，这种手术的选择性较小，子宫内膜消融术是针对子宫异常出血进行的。
因此，我们看到组织切除手术又回来了，这很好，因为这是我们业务的更大部分，也是仍在增长的部分。在子宫内膜消融方面，我们认为，那里的手术量相对平缓，而且在过去的几年中一直如此。因此，我们在该领域取得的任何收益严格来说都是市场份额的增长。这有帮助吗？
Joel R. Jung
首席财务官
因此，我还要说，我们将提供有关明年指导方针的最新信息，我们将在下个季度公布的全年业绩。
马修·奥利弗·奥布莱恩
Piper Sandler & Co.，研究部
当然。好吧。我明白，乔尔。最后一个可能适合你。只是 OpEx 比我建模时要高。我知道在销售队伍和医生外联之间有一些投资。那么，这是第四季度和未来值得考虑的正确运营支出水平吗？你如何看待企业的资本需求以及为此付出的代价？
Joel R. Jung
首席财务官
是的。因此，在运营支出方面，一旦你有能力支付大量的非现金支出。我认为，从现金基础支出来看，我们的运营支出与上个季度非常一致，也可能是我们未来的预期。显然，在G＆A方面，我们有成为一家上市公司的代价。但是在销售和营销方面，我认为我们 —— 我们应该如此 —— 到年底，我们的人员基本上已经满员。而且我认为这些成本在未来也应该具有很大的指示性。
马修·奥利弗·奥布莱恩
Piper Sandler & Co.，研究部
好吧。还有其他想法吗？对不起，我会在毛利率方面再做一点？我知道你们已经看到你们在这方面施加了压力，或者建议这样做，就像我们在第四季度和明年考虑这个指标一样？
Joel R. Jung
首席财务官
是的。再说一遍，我认为最大的影响是 —— 第一个影响是音量。随着交易量的增加，这些利润率也应该会增加。显然，宏观经济环境给我们带来了一些不利因素。我们希望通货膨胀——其中一些通胀预期不会持续太长时间。我们都希望通货膨胀回归现实。然后我们确实遇到了一些不利因素，正如我所提到的，产品组合正在转移到今天的利润率稍低一点的Symphion。我们正在与合同制造商合作，研究如何提高这方面的部分成本。
David M. Clapper
总裁、首席执行官兼董事
我们对手术量的增加感到非常兴奋。我无法告诉你我们的销售队伍的态度和他们的热情有什么不同。所以现在，我想说我们非常兴奋。
操作员
没有其他问题了。问答环节到此结束。感谢您的参与。你们都可以断开连接。大家，祝你有美好的一天。
David M. Clapper
总裁、首席执行官兼董事
谢谢。