附录 99.2 尊敬的股东们，在全球企业日益动荡的环境中，我们在2022年第三季度取得了稳健的业绩，尤其是在利润方面，这反映了我们对纪律执行的关注。在本季度，我们与全球企业决策者的对话基调开始发生广泛变化。尽管人们对我们的解决方案的兴趣仍然很高，但来自全球宏观经济环境的压力已迅速增加，超出了我们的集体预期。很不情愿，我们都在适应在充满挑战的时代共同开展业务的新现实。为了应对似乎即将来临的衰退，我们在第三季度采取了多项影响财务业绩的行动，主要是减少了计划运营支出，使我们的营业亏损降至好于预期的水平。此外，我们现在正在采取措施重塑我们的组织，以平衡我们对放缓增长和加快盈利之路的预期。我们的商业模式及其强劲的单位经济使我们能够灵活地面对未来的挑战，因为我们的目标是在2023年实现自由现金流为正。业务业绩转向我们的最新业绩，我们在2022年第三季度继续取得进展（Q3-22）。收入达到5,000万美元，超过了我们预期的中点，同比增长了41％。1 Similarweb 2022 年第三季度股东信

附录 99.2 截至2022年9月30日，我们的客户群增加到3,911个账户，同比（同比）增长21％。每个账户的平均年收入约为51,600美元，与2021年第三季度（Q3-21）相比增长了约15％。值得注意的是，我们在 Q3-22 中实现了 112% 的总体净收入保留率 (NRR)。仅在超过10万美元的年经常性收入 (ARR) 客户细分市场中，我们的净收益率就达到了 123%。2 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 我们的全球客户群（包括中小型企业、企业和战略客户）的扩张仍然强劲。重要的是，年利率超过10万美元的公司数量从截至2021年9月30日的245家增长到2022年9月30日的322家，同比增长31％。截至2022年9月30日，这一重要的客户群占我们总收入的53％以上。我们当前产品解决方案的性能以及客户对我们数据见解的强劲需求推动了我们在 Q3-22 中的产品组合取得积极成果。按行业查看我们的客户群时，B2B 行业的收入增长最快，尤其是广告技术、广告网络和软件领域的客户。我们最大的收入贡献仍然来自交易服务行业的公司，例如零售、旅游、金融服务和消费品公司。3 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 总体而言，在 2022 年前几个季度的势头推动下，我们完成了第三季度的强劲增长。适应全球宏观经济状况我们认为，推动我们迄今为止表现的因素可能不会在短期内持续下去，原因有很多。回顾2020年疫情开始时，全球经济的表现远好于预期。随着全球劳动力尽可能转向远程办公，它加快了支持数字化转型的举措，这反过来又推动了我们的进一步增长。与之前相比，我们在2020年和2021年经历了明显更高的增长率，因此我们的势头增强了。我们的年收入几乎翻了一番，在此期间，我们专注于继续快速增长。因此，我们规划并建设了我们的运营基础设施，预计将在2022年及以后支持更大的年度经常性收入水平。最近几个月，我们在计划中考虑的有利条件开始恶化。现在，在我们即将进入2023年之际，我们感觉到世界许多地方可能正走向衰退。我们和我们的客户无法幸免于通货膨胀、利率上升、能源冲击和地缘政治冲突的现实，这些现实导致了全球经济放缓。为了在这种环境中取得成功，我们必须调整优先事项并改变重点。考虑到这一点，我们正在加快实现2023年自由现金流为正的计划，并调整战略优先事项以实现这一目标。反过来，我们需要调整基础设施成本，以尽可能高效地支持我们缓和的收入轨迹。为了支持我们不断变化的优先事项，我们今天宣布了Similarweb有史以来最艰难的改变。我们正在将团队规模缩减约10％，并在此过程中向许多才华横溢的Similarwebbers说再见。我们还减少了实体办公室的占地面积并整合了某些职能活动。我们认为，在我们进入2023年之际，今天的行动为我们继续进行纪律处决做好了准备。4 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 战略与执行随着我们向前迈进，我们将更明智地工作，集中精力度度过更艰难的时代。我们始终以纪律严明的方式执行任务，我们相信这一特质对我们当前和未来的成功都很重要。尽管我们将以不同于最近的方式确定创新计划的优先顺序，以优化我们的资源，但我们的战略将保持不变。我们的总体战略仍然由我们努力实施的三大支柱组成：1.建立, 维护和增强数据和技术方面的实质性优势 2.通过我们的数字智能解决方案为我们的客户带来可观的投资回报 3.在明智的投资和运营纪律的推动下，执行我们的市场进入战略我们相信，我们在从 “由外而内” 的角度检测和理解在线行为的能力非常出色。我们本季度在Twitter上发布的研究就是我们能力的最明确的例子之一。Twitter的前领导团队曾表示，他们认为与人类相比，他们无法确定其平台上的机器人（冒充人类的非人类程序）的数量。面对这一挑战，我们的数据科学家发现，Twitter上的机器人只占Twitter用户群的一小部分，而Twitter的很大一部分内容是由机器人创建的。这一发现与无法确定活动的论点背道而驰，进一步驳斥了埃隆·马斯克关于机器人在Twitter用户中占有很大比例的说法。我们相信，我们是数字世界中唯一拥有专有技术和能力实现这些发现的实体。利用这项专有技术，我们创建了引人注目的解决方案，帮助销售、数字营销、市场研究和电子商务战略领域的领导者取得成果。我们的解决方案包含易于理解的见解，可指导公司如何获得市场份额。值得注意的是，我们的解决方案适用于各种行业，从金融服务到零售、旅游、CPG、媒体等。我们最近在Similarweb 2022年第三季度股东信函中分享了一个例子，说明我们对商品表现的巨大了解

附录99.2 亚马逊等在线市场，我们对Prime Day抢先体验与Prime Day的分析证实了消费经济的疑似疲软。除了公司驱动的解决方案外，我们还为投资界提供可靠和及时的替代数据，帮助投资者就公司及其战略做出明智的决策。我们将继续积极测试即将推出的Stock Intelligence Solution模块，并向测试版用户学习，该模块预计将于今年年底推出。我们相信，我们的软件即服务 (SaaS) 解决方案颠覆并重新定义了在线市场研究和情报的类别。如果没有我们的解决方案，研究、基准测试和分析公司、行业和市场可能需要数周或数月的时间，而且成本很高。使用我们的软件，我们的客户可以利用我们的相关解决方案将获得切实可行的见解所需的时间缩短到几小时、几分钟甚至几秒钟。现在，为了响应许多希望完全集成访问我们的数据和见解的公司的要求，我们正在进一步发展。我们正在向前迈出重要一步，以构建我们的数据即服务 (DaaS) 产品，许多大型企业和补充解决方案提供商将从中受益。我们最近宣布与EDO建立DaaS合作伙伴关系，将我们的数据和见解与EDO在融合电视生态系统（广播+有线电视+流媒体）中的能力相结合，这是未来的众多激动人心的举措之一。我们为客户提供宝贵的市场知名度，他们反复告诉我们，我们是他们在这种不确定的环境中取得成功的主要促成因素。我们的客户越来越依赖我们的技术解决方案来运营和发展，尤其是在充满挑战的时期。各公司继续在数字化转型方面进行明智的投资，以做出更多数据驱动的决策，并为数据隐私演变的后果做好准备。重要的是，我们的数字智能解决方案仍然是我们的客户比竞争对手更好地了解市场、更快地采取行动并在当今的在线世界中获胜的关键支持工具。财务业绩在查看我们的财务业绩时，请注意，支出和经营业绩（收入除外）的提法均在 GAAP 和非 GAAP 6 Similarweb 2022 年第三季度股东信函中列报

附录99.2的依据如下，所有非公认会计准则业绩均与本信末尾列出的财务报表中最直接可比的GAAP业绩进行了核对。我们在 Q3-22 中的财务业绩达到了我们的最高预期，也超过了我们的预期。回顾我们的主要业绩，在 Q3-22 中，我们实现了5,000万美元的强劲收入，反映了受客户和每位客户收入增长的推动，同比增长了41％。52％的销售额来自美国以外的国际市场。我们大约99％的收入是年度经常性收入（ARR），最低订阅期为一年。我们将继续增加多年订阅期限的客户数量。截至 Q3-22 结束，我们 37% 的 ARR 来自有多年订阅承诺的客户，而去年同期这一比例为 31%。我们认为，这有力地表明了对我们平台的需求的长期持久性。在 Q3-22 中，我们的公认会计准则毛利总额为3,630万美元，非公认会计准则毛利总额为3,810万美元，而 Q3-21 的毛利分别为2780万美元和2790万美元。Q3-22 的非公认会计准则毛利率为76.2％，而 Q3-21 的非公认会计准则毛利率为78.3％。在可比基础上分析毛利率，收购 Embee Mobile 和 data.ai 合作伙伴关系对 Q3-22 毛利率的影响约为 4.3 个百分点。由于这些支出几乎完全是固定的，我们预计，随着未来收入的增加，对毛利率的负面影响将减少。GAAP 运营支出增至 5,690 万美元，我们的非 GAAP 运营支出从 Q3-21 的4,450万美元和4170万美元增至5,140万美元，这在很大程度上反映了为支持我们的增长而对整个业务的人力资本的投资。Q3-22在 Q3-22 中，非公认会计准则运营支出占收入的 102.8%，而 Q3-21 的这一比例为 117.2%，这表明了我们单位经济的效率和严格的执行。运营支出的具体组成部分：在 Q3-22 中，我们的公认会计准则研发投资增加到1,520万美元，我们的非公认会计准则研发投资增加到1,370万美元，增长了7％ Similarweb 2022年第三季度股东信函

附录 99.2 分别来自 Q3-21 中的 1140 万美元和 1,040 万美元。这一增长主要是由专注于我们更新的创收解决方案（购物者情报、销售情报和投资者情报）的员工人数增长所推动的。按占收入的百分比计算，Q3-22 的非公认会计准则研发支出为27.4％，而 Q3-21 为29.3％，提高了1.9个百分点。Q3-22 的GAAP销售和营销增至3,010万美元，非公认会计准则销售和营销分别从 Q3-21 的2420万美元和2320万美元增至2760万美元，这主要是由于销售和客户管理员工人数的增加以及营销活动的增加。按占收入的百分比计算，Q3-22 的非公认会计准则销售和营销费用为55.2％，而 Q3-21 的非公认会计准则销售和营销费用为65.1％，提高了近10.0个百分点。我们模式中的一个运营原则是，我们的销售和营销成本约占55％至60％的客户获取（土地），40％至45％分配给留存、追加销售和交叉销售（扩张）。在分析我们在客户获取成本 (CAC) 方面的投资以提高增长效率时，我们会跟踪预计的投资回收期。从历史上看，在过去的四个季度中，按毛利计算，该指标的平均值在15至16个月之间。目前，平均投资回报期在17到18个月之间，这主要是由于当前环境下的销售周期更长，我们预计，随着成本削减的实施，销售周期将恢复正常。为了便于比较，我们根据收购 Embee Mobile 和 data.ai 合作伙伴关系对计算 CAC 投资回收期的影响进行了调整。扩张和客户保留成本 (CRC) 的回报速度快于新客户 CAC 的投资回报，对我们的增长效率做出了有意义的贡献。我们将继续投资于客户获取以支持未来的增长，并在强劲的NRR和不断增加的客户终身价值的基础上投资于CRC。Q3-22 中的GAAP一般和管理成本增至1170万美元，我们的非公认会计准则一般和管理成本分别从 Q3-21 的900万美元和810万美元增至1,010万美元，这是由为支持增长而增加的员工人数以及上市公司和我们在2022年7月占领的以色列新总部所产生的费用所推动的。按占收入的百分比计算，Q3-22 的非公认会计准则一般和管理费用为20.2％，而 Q3-21 为22.8％，提高了2.6个百分点。8 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 从我们的底线来看，我们在 Q3-22 中的GAAP营业亏损总额为2,060万美元，我们的非公认会计准则营业亏损总额为1,330万美元，低于我们本季度的估计亏损。由于我们的收入增长超过了本季度的预期，我们实现了强劲的增量销售作为营业利润，同时我们还提高了整个业务的运营效率。我们认为，未来业绩的有力指标是我们的递延收入，在 Q3-22 结束时为8,450万美元，而去年同期为6,640万美元。重要的是，在 Q3-22 结束时，我们的剩余绩效义务 (RPO) 总额为 1.58 亿美元，高于 Q3-21 结束时的1.14亿美元。我们预计，在未来 12 个月中，Q3-22 RPO 总额的约 86% 将确认为收入。这代表了强劲的需求，增加了追加销售承诺，并证实了客户在这些充满挑战的时期从我们的解决方案中发现的价值。我们在本季度末获得了9,060万美元的现金和现金等价物。作为资产负债表管理计划的一部分，我们在第三季度从信贷额度中提取了2500万美元。根据相同的商业条款，我们续订了信贷额度并延长了两年。Q3-22 中用于经营活动的净现金为负2170万美元，而 Q3-21 的净现金为负1,660万美元。Q3-22 的正常化自由现金流为负2,510万美元，而 Q3-21 的正常化自由现金流为负1710万美元，这反映了我们对整个业务增长的投资。9 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 商业展望展望今年剩余时间，我们将继续专注于通过在我们控制范围内做出与谨慎管理资产负债表和支持我们的增长和盈利潜力相关的决策来严格执行。我们正在加快计划，争取在2023年实现自由现金流为正。在评估了我们业务的吸引力及其在当前全球宏观经济环境中的持续可能性之后，我们正在调整今年的收入指引。在2022年第四季度（Q4-22），我们预计总收入将在5,050万美元至5,090万美元之间，中点同比增长26％。在截至2022年12月31日的财年中，我们预计总收入将在1.924亿美元至1.928亿美元之间，处于区间中点，同比增长40％。在我们计划2023年时，我们预计增长轨迹将放缓，因为我们可预见的销售渠道表明，与前几个时期相比，周期延长且疲软。从我们预计的 Q4-22 非公认会计准则营业亏损来看，我们预计亏损将在1,450万美元至（1,500万美元）之间，2022年全年在（6,740）万美元至（6,790 万美元）之间。该前景包括对COGS的影响，进而对我们收购Embee Mobile以及 data.ai（前身为App Annie）合作伙伴关系产生的毛利和毛利率的影响，而这些影响在前一时期是没有的。提醒一下，我们在 Q2-22 中将 data.ai 数据作为新的创收模块部署到我们的情报解决方案中。Embee Mobile和 data.ai 的支出都是固定的，与去年同期相比，COGS有所增加。在对我们的业务进行建模时，我们预计 Q4-22 的非公认会计准则毛利率约为75％至76％，由于这些影响，截至2022年12月31日的年度的非公认会计准则毛利率约为75％。平衡增长与盈利能力随着我们进入2022年第四季度，我们正在采取行动加强财务状况，追求2023年的盈利增长和正自由现金流。在成为上市公司之前，我们建立了严谨的增长文化。我们专注于优化单位经济，使我们能够在2021年第一季度实现正的自由现金流。我们利用首次公开募股的收益加快了 Similarweb 2022 年第三季度的 10 份股东信函

图 99.2 我们在同样严明的文化下实现了增长，这条道路使我们的季度收入同比增长超过50％。今天，我们正在改变战略重点，以平衡增长和盈利能力，并在2023年实现正的自由现金流。我们专注于更明智地工作以提高运营效率，从而加快盈利之路。在短期内，我们相信我们的业务具有弹性。我们的 SaaS 解决方案旨在通过提供对风险和机遇的巨大可见性，为客户带来收入的运营——销售、营销、分析、电子商务——提供支持，这在不确定时期尤其有价值。我们相信，我们已经成为企业在数字世界中看到和捕捉增长机会的必备技术解决方案。重要的是，公司可以自行利用我们易于理解的解决方案，根据我们可行的见解，以具有成本效益的方式进行实时更正并优化业务绩效。从长远来看，我们专注于实现持久增长和持续的自由现金流。我们认为，我们在重组和确定优先次序方面做出的重要而艰难的决定将使我们能够适应当前的环境并克服未来的挑战。在不确定性日益增加的时期，应对客户的增长挑战可能是我们展示我们持久价值的最重要机会——我们专注于做我们需要做的事情以取得成功。我们期待随时向大家通报我们的最新进展。真诚地，或者提供创始人兼首席执行官杰森·施瓦茨首席财务官 11 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 合并资产负债表 12 SimilarWeb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 综合收益（亏损）合并报表 13 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 上述基于股份的薪酬成本包括：14 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 合并现金流量表 15 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 16 SimilarWeb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 GAAP 毛利与非 GAAP 毛利的对账 17 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 GAAP 营业亏损与非 GAAP 营业亏损的对账 18 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 GAAP 运营费用与非 GAAP 运营支出的对账 19 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 经营活动中使用的净现金 (GAAP) 与自由现金流和正常化自由现金流的调节前瞻性陈述这封致股东的信包含经修订的1933年《证券法》第27A条或《证券法》和经修订的1934年《证券交易法》第21E条所指的 “前瞻性陈述”，包括与我们 “商业展望” 下描述的2022年第三季度和全年指导有关的声明，” 我们业务的预期业绩，未来的财务业绩、战略、长期增长和整体未来前景，我们的客户继续投资数字化转型，依赖数字智能以及我们利用市场机会的规模和能力。前瞻性陈述包括所有非历史事实的陈述。此类陈述前面可能有 “打算”、“可能”、“将”、“计划”、“期望”、“预期”、“项目”、“预测”、“估计”、“目标”、“相信”、“希望”、“潜力” 或类似词语。这些前瞻性陈述反映了我们目前对意图、产品、服务、计划、预期、战略和前景的看法，这些看法基于我们目前可用的信息和我们做出的假设。实际结果可能与此类前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异，并且受我们无法控制的各种假设、不确定性、风险和因素的影响。此类风险和不确定性包括但不限于与以下相关的风险和不确定性：(i) 鉴于我们最近的增长和技术的快速发展，与预测收入相关的挑战；(ii) 我们的净亏损历史以及增加运营支出的愿望，从而限制了我们实现盈利的能力；(iii) 与有效管理我们的增长相关的挑战；(iv) 我们参与的市场和服务类别的激烈竞争；(v) 参与我们贡献的公司 20 Similor 的参与度可能减少 arweb 第三季度2022 年股东信函

附录 99.2 网络和/或个人就我们收集的数据提出的选择退出请求数量的增加，或者我们的直接测量数据集减少，这可能会导致我们数据的深度、广度或准确性下降，(vi) 我们无法吸引新客户和扩大现有客户的订阅，(vii) 法律、法规和公众对数据隐私的看法发生变化或现有法律和法规的执法模式发生变化，(viii)) 我们无法引入新功能或解决方案并增强我们现有的解决方案，（ix）我们平台中的真实或感知的错误、故障、漏洞或错误，（x）我们的系统或第三方服务提供商的系统可能存在安全漏洞，（xi）我们无法获取和维护全面可靠的数据以生成我们的见解，（xii）与互联网相关的法律法规的变化或互联网基础设施本身的变化可能会减少对我们解决方案的需求，（xiii）失败，（xiii）失败有效发展和扩大我们的直接销售能力，这可能会损害我们增加使用我们平台的组织数量和使我们的解决方案获得更广泛的市场接受的能力，以及（xiv）当前全球地缘政治和宏观经济的不确定性，包括 COVID-19 疫情或其他公共卫生危机和俄罗斯在乌克兰的军事行动以及任何相关的经济衰退可能对我们或客户的业务、财务状况和运营业绩产生的影响。这些风险和不确定性在我们向美国证券交易委员会提交的文件中有更全面的描述，包括我们在2022年3月25日向美国证券交易委员会提交的20-F表格中标题为 “风险因素” 的部分，以及我们随后向美国证券交易委员会提交的报告。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的环境中运营。新的风险不时出现。我们的管理层无法预测所有风险，也无法评估所有因素对我们业务的影响，也无法评估任何因素或因素组合在多大程度上可能导致实际业绩与我们可能发表的任何前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。鉴于这些风险、不确定性和假设，我们无法保证前瞻性陈述中反映的未来业绩、活动水平、业绩、成就或事件和情况会发生。前瞻性陈述仅代表我们截至本信发布之日的信念和假设。除非法律要求，否则我们没有义务因新信息、未来事件、预期变化或其他原因更新本新闻稿中包含的任何前瞻性陈述。本信中包含的某些信息涉及或基于从第三方来源获得的研究、出版物、调查和其他数据以及公司自己的内部估计和研究。尽管公司认为截至本函发出之日，这些第三方来源是可靠的，但它尚未进行独立核实，也不对从第三方来源获得的任何信息的充分性、公平性、准确性或完整性作出任何陈述。此外，这封信中包含的所有市场数据都涉及许多假设和限制，不可能有 21 份 Similarweb 2022 年第三季度股东信函

附录 99.2 保证此类假设的准确性或可靠性。最后，尽管我们认为自己的内部研究是可靠的，但此类研究尚未得到任何独立来源的证实。非公认会计准则财务指标这封致股东的信中包含某些在非公认会计准则基础上表述的财务指标。我们在内部使用这些非公认会计准则财务指标来促进对财务和业务趋势的分析，并用于内部规划和预测目的。我们认为，这些非公认会计准则财务指标合起来可能会对投资者有所帮助，因为它们排除了某些可能不代表我们的业务、经营业绩或前景的项目，从而与过去的财务业绩保持一致性和可比性。但是，非公认会计准则财务指标作为分析工具存在局限性，仅供补充信息之用。不应将它们与根据公认会计原则编制的财务信息分开考虑，也不得将其作为其替代品。自由现金流表示（用于）运营活动提供的净现金减去资本支出和资本化内部使用软件成本。正常化自由现金流表示自由现金流减去与公司新总部相关的资本投资、与这些资本投资相关的款项以及与业务合并相关的延期付款。非公认会计准则营业收入（亏损）、非公认会计准则毛利、非公认会计准则研发费用、非公认会计准则销售和营销费用以及非公认会计准则一般和管理费用代表可比的公认会计准则财务数字，减去与业务合并、无形资产摊销和某些其他非经常性项目相关的股份薪酬、调整和付款，如上表所示。其他指标客户获取成本 (CAC) 代表销售和营销费用中用于获取新客户的部分。客户留存成本 (CRC) 代表销售和营销费用中用于留住现有客户和增加现有客户订阅的部分。年度经常性收入 (ARR) 代表我们根据合同预计从客户那里获得的年化订阅收入，假设他们的订阅量没有增加或减少。就新收购的客户产生的增量毛利而言，CAC 投资回收期是指恢复 CAC 的估计时间（以月为单位）。净留存率 (NRR) 代表我们截至某个时间点来自同一客户群的净留存率（ARR）与去年同期同期相比的比较，以百分比表示。22 Similarweb 2022 年第三季度股东信函