美国
美国证券交易委员会
华盛顿特区，20549
表格
(标记一)
根据1934年《证券交易法》第13或15(D)条规定的季度报告 |
截至本季度末
或
根据1934年《证券交易法》第13或15(D)条提交的过渡报告 |
的过渡期 至
佣金文件编号
(注册人的确切姓名载于其章程)
|
||
(述明或其他司法管辖权 公司或组织) |
|
(税务局雇主 识别号码) |
(主要行政办公室地址)(邮政编码)
(
(注册人的电话号码，包括区号)
根据该法第12(B)条登记的证券：
每个班级的标题 |
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交易代码 |
|
注册的每个交易所的名称 |
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用复选标记表示注册人(1)是否在过去12个月内(或注册人被要求提交此类报告的较短时间内)提交了1934年《证券交易法》第13条或15(D)节要求提交的所有报告，以及(2)在过去90天内是否符合此类提交要求。
用复选标记表示注册人是否在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T规则第405条(本章232.405节)要求提交的每个交互数据文件。
用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。请参阅《交易法》第12b-2条规则中“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小申报公司”和“新兴成长型公司”的定义。
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☒ |
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加速文件管理器 |
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☐ |
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非加速文件服务器 |
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☐ |
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规模较小的报告公司 |
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新兴成长型公司 |
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如果是一家新兴的成长型公司，用复选标记表示注册人是否已选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易所法》第13(A)节提供的任何新的或修订的财务会计准则。YES☐no☐
用复选标记表示注册人是否是空壳公司(如《交易法》第12b-2条所定义)。是的☐不是
有几个
HubSpot，Inc.
目录表
第一部分-财务信息 |
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第1项。 |
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未经审计的合并财务报表： |
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截至2022年3月31日和2021年12月31日的未经审计综合资产负债表 |
5 |
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|
截至2022年和2021年3月31日止三个月的未经审计综合经营报表 |
6 |
|
|
截至2022年和2021年3月31日止三个月的未经审计综合全面亏损报表 |
7 |
|
|
截至2022年和2021年3月31日止三个月未经审计的现金流量表 |
9 |
|
|
未经审计的合并财务报表附注 |
10 |
第二项。 |
|
管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析 |
21 |
第三项。 |
|
关于市场风险的定量和定性披露 |
30 |
第四项。 |
|
控制和程序 |
31 |
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|||
第II部分--其他资料 |
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|
第1项。 |
|
法律诉讼 |
32 |
第1A项。 |
|
风险因素 |
32 |
第二项。 |
|
未登记的股权证券销售和收益的使用 |
56 |
第三项。 |
|
高级证券违约 |
56 |
第四项。 |
|
煤矿安全信息披露 |
56 |
第五项。 |
|
其他信息 |
56 |
第六项。 |
|
陈列品 |
57 |
签名 |
|
|
58 |
EX-31.1 |
|
依据第302条对行政总裁的证明 |
|
EX-31.2 |
|
依据第302条对首席财务官的证明 |
|
EX-32.1 |
|
依据第906条对首席执行官和首席财务官的证明 |
|
关于前瞻性陈述的特别说明
这份Form 10-Q季度报告包含符合1933年《证券法》(修订本)第27A节和《1934年证券法》(修订本)第21E节的前瞻性陈述，这些陈述涉及重大风险和不确定因素。除本季度报告10-Q表中包含的历史事实陈述外，其他所有陈述均为前瞻性陈述。前瞻性陈述一般与未来事件或我们未来的财务或经营业绩有关。在某些情况下，您可以识别前瞻性陈述，因为它们包含“可能”、“应该”、“预期”、“计划”、“预期”、“可能”、“打算”、“目标”、“项目”、“考虑”、“相信”、“估计”、“预测”、“潜在”或“继续”等词语，或者这些词语或其他与我们的预期、战略、计划或意图有关的类似术语或表述的否定意义。本季度报告中关于Form 10-Q的前瞻性陈述包括但不限于以下陈述：
我们提醒您，上述列表可能不包含本季度报告中关于Form 10-Q的所有前瞻性陈述。
你不应该依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。本季度报告中包含的前瞻性陈述主要基于我们目前对未来事件和趋势的预期和预测，我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况、运营结果和前景。这些前瞻性陈述中描述的事件的结果受“风险因素”和本季度报告Form 10-Q中其他部分描述的风险、不确定因素和其他因素的影响。此外，我们的运营环境竞争激烈，变化迅速。新的风险和不确定因素不时出现，我们无法预测所有可能对本10-Q表格季度报告中的前瞻性表述产生影响的风险和不确定因素。前瞻性陈述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生，实际结果、事件或情况可能与前瞻性陈述中描述的结果、事件或情况大不相同。
3
本季度报告中关于Form 10-Q的前瞻性陈述仅涉及截至作出陈述之日的事件。我们没有义务更新本Form 10-Q季度报告中所作的任何前瞻性陈述，以反映本Form 10-Q季度报告日期之后的事件或情况，或反映新信息或意外事件的发生，除非法律另有要求。
我们可能无法实际实现我们的前瞻性声明中披露的计划、意图或预期，您不应过度依赖我们的前瞻性声明。我们的前瞻性陈述并不反映我们未来可能进行的任何收购、合并、处置、合资企业或投资的潜在影响。
在本Form 10-Q季度报告中，除非上下文另有说明，否则术语“HubSpot”、“We”、“Us”和“Our”均指HubSpot，Inc.及其子公司。
风险因素摘要
在本10-Q表格季度报告中题为“风险因素”的第1A项中详述的风险因素是我们认为对我们的投资者具有重大意义的风险，读者应仔细考虑这些风险。这些风险并不是我们面临的所有风险，如果发生这些风险，我们目前不知道或我们目前认为无关紧要的其他因素也可能影响我们的业务。以下是第1A项中详细说明的风险因素的摘要：
4
第一部分--融资AL信息
项目1.融资AL报表
HubSpot，Inc.
未经审计的合并泰德资产负债表
(单位：千)
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3月31日， |
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十二月三十一日， |
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2022 |
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2021 |
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资产 |
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流动资产： |
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现金和现金等价物 |
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$ |
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$ |
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短期投资 |
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||
应收账款--扣除坏账准备净额#美元 |
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递延佣金费用 |
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预付费用和其他流动资产 |
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流动资产总额 |
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长期投资 |
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财产和设备，净额 |
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资本化软件开发成本，净额 |
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使用权资产 |
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递延佣金费用，扣除当期部分 |
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其他资产 |
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无形资产，净额 |
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商誉 |
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总资产 |
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$ |
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$ |
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||
负债和股东权益 |
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流动负债： |
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应付帐款 |
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$ |
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$ |
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||
应计补偿费用 |
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||
应计费用和其他流动负债 |
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可转换优先票据 |
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经营租赁负债 |
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递延收入 |
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流动负债总额 |
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||
经营租赁负债，扣除当期部分 |
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||
递延收入，扣除当期部分 |
|
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|
||
其他长期负债 |
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|
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||
可转换优先票据，扣除当前部分 |
|
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||
总负债 |
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股东权益： |
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普通股 |
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||
额外实收资本 |
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||
累计其他综合损失 |
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( |
) |
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( |
) |
累计赤字 |
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( |
) |
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|
( |
) |
股东权益总额 |
|
|
|
|
|
|
||
总负债和股东权益 |
|
$ |
|
|
$ |
|
||
附注是综合财务报表的组成部分。
5
HubSpot，Inc.
未经审计的合并S运营的伤痕累累
(单位为千，每股数据除外)
|
截至3月31日的三个月， |
|
|||||
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2022 |
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|
2021 |
|
||
收入： |
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||
订阅 |
$ |
|
|
$ |
|
||
专业服务和其他 |
|
|
|
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|
||
总收入 |
|
|
|
|
|
||
收入成本： |
|
|
|
|
|
||
订阅 |
|
|
|
|
|
||
专业服务和其他 |
|
|
|
|
|
||
收入总成本 |
|
|
|
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||
毛利 |
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||
运营费用： |
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研发 |
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销售和市场营销 |
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一般和行政 |
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总运营费用 |
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运营亏损 |
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( |
) |
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|
( |
) |
其他费用： |
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利息收入 |
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利息支出 |
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( |
) |
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|
( |
) |
其他收入 |
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||
其他收入(费用)合计 |
|
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|
( |
) |
|
所得税费用前亏损 |
|
( |
) |
|
|
( |
) |
所得税(费用)福利 |
|
( |
) |
|
|
|
|
净亏损 |
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
每股基本和稀释后净亏损 |
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
使用的加权平均普通股 |
|
|
|
|
|
||
附注是综合财务报表的组成部分。
6
HubSpot，Inc.
未经审计的合并状态全面损失的分期付款
(单位：千)
|
截至3月31日的三个月， |
|
|||||
|
2022 |
|
|
2021 |
|
||
净亏损 |
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
其他全面亏损： |
|
|
|
|
|
||
外币折算调整 |
|
( |
) |
|
|
( |
) |
扣除所得税后的投资未实现亏损变动 |
|
( |
) |
|
|
( |
) |
综合损失 |
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
附注是综合财务报表的组成部分。
7
HubSpot，Inc.
未经审计的股东权益合并报表
(以千为单位，每股除外)
|
普普通通 |
|
|
国库股，0.001美元 |
|
|
其他内容 |
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累计 |
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|
累计 |
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股票 |
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|
$ |
|
|
股票 |
|
|
$ |
|
|
资本 |
|
|
收入 |
|
|
赤字 |
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|
总计 |
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||||||||
2021年12月31日的余额 |
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$ |
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$ |
— |
|
|
$ |
|
|
$ |
( |
) |
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$ |
( |
) |
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发行流通中的普通股 |
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— |
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— |
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— |
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— |
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以现金支付的限制性股票单位税 |
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( |
) |
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— |
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( |
) |
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基于股票的薪酬 |
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— |
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— |
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— |
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|
— |
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|
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— |
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— |
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||
2025年期钞票的兑换 |
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— |
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— |
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— |
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— |
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( |
) |
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— |
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— |
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( |
) |
采用的累计调整数 |
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— |
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— |
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— |
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— |
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( |
) |
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— |
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( |
) |
|
累计平移调整 |
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— |
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— |
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— |
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|
— |
|
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( |
) |
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— |
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( |
) |
投资未实现亏损，净额 |
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— |
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— |
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— |
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— |
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— |
|
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( |
) |
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|
— |
|
|
|
( |
) |
净亏损 |
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— |
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— |
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— |
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— |
|
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— |
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— |
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( |
) |
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|
( |
) |
2022年3月31日的余额 |
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$ |
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$ |
— |
|
|
$ |
|
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
|||||
|
普普通通 |
|
|
国库股，0.001美元 |
|
其他内容 |
|
|
累计 |
|
|
累计 |
|
|
|
|
||||||||||||||
|
股票 |
|
|
$ |
|
|
股票 |
|
|
$ |
|
资本 |
|
|
(亏损) |
|
|
赤字 |
|
|
总计 |
|
||||||||
2020年12月31日的余额 |
|
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|
$ |
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|
$ |
- |
|
$ |
|
|
$ |
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$ |
( |
) |
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发行流通中的普通股 |
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— |
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— |
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|
— |
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|
— |
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基于股票的薪酬 |
|
— |
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— |
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— |
|
|
|
— |
|
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— |
|
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|||
2022年的股权构成 |
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— |
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— |
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|
|
— |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
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|
( |
) |
|
可转换票据套期保值结算 |
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|||
累计平移调整 |
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
投资未实现收益，净额 |
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
净亏损 |
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
2021年3月31日的余额 |
|
|
|
$ |
|
|
|
|
|
$ |
— |
|
$ |
|
|
$ |
|
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
||||||
附注是综合财务报表的组成部分。
8
HubSpot，Inc.
未经审计的合并S现金流的破损
(单位：千)
|
|
截至3月31日的三个月， |
|
|||||
|
|
2022 |
|
|
2021 |
|
||
经营活动： |
|
|
|
|
|
|
||
净亏损 |
|
|
( |
) |
|
$ |
( |
) |
对净亏损与所提供的净现金和现金等价物进行核对的调整 |
|
|
|
|
|
|
||
折旧及摊销 |
|
|
|
|
|
|
||
基于股票的薪酬 |
|
|
|
|
|
|
||
2022年可转换票据提前清偿的损失 |
|
|
— |
|
|
|
|
|
偿还可归因于债务贴现的2022年可转换票据 |
|
|
— |
|
|
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( |
) |
从战略投资中获利 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
从递延所得税中受益 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
摊销债务贴现和发行成本 |
|
|
|
|
|
|
||
债券折价摊销 |
|
|
|
|
|
|
||
未实现的货币换算 |
|
|
|
|
|
( |
) |
|
资产和负债的变动 |
|
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应收账款 |
|
|
|
|
|
|
||
预付费用和其他资产 |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
递延佣金费用 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
使用权资产 |
|
|
|
|
|
|
||
应付帐款 |
|
|
|
|
|
|
||
应计费用和其他负债 |
|
|
|
|
|
( |
) |
|
经营租赁负债 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
递延收入 |
|
|
|
|
|
|
||
经营活动提供的现金和现金等价物净额 |
|
|
|
|
|
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投资活动： |
|
|
|
|
|
|
||
购买投资 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
投资到期日 |
|
|
|
|
|
|
||
购置财产和设备 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
收购一家企业，净额为收购的现金 |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
购买战略投资 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
权益法投资 |
|
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|
|
|
( |
) |
软件开发成本资本化 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
用于投资活动的现金和现金等价物净额 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
融资活动： |
|
|
|
|
|
|
||
结算与2022年可转换票据相关的可转换票据对冲所得款项 |
|
|
— |
|
|
|
|
|
偿还本金应占2022年可转换票据 |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
偿还2025年可转换票据的本金 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
与股票奖励的股票净额结算相关的支付的员工税款 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
与根据股票计划发行普通股有关的收益 |
|
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融资活动提供(使用)的现金和现金等价物净额 |
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汇率变动对现金、现金等价物和限制性现金的影响 |
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( |
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现金、现金等价物和限制性现金净增加 |
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期初现金、现金等价物和限制性现金 |
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现金、现金等价物和受限现金，期末 |
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补充现金流披露： |
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缴纳所得税的现金 |
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以经营性租赁负债换取的使用权资产 |
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非现金投资和融资活动： |
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发行普通股以偿还2022年可转换票据 |
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已发生但尚未支付的资本支出 |
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资产报废债务 |
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附注是综合财务报表的组成部分。
9
HubSpot，Inc.
未经审计的合并文件备注已列报财务报表
1.组织和运营
HubSpot，Inc.(“公司”)提供基于云的客户关系管理(“CRM”)平台，使公司能够在整个客户体验中吸引客户、吸引客户并取悦客户。该公司的CRM平台由营销中心、销售中心、服务中心、内容管理系统(“CMS”)中心和运营中心组成，具有集成的应用程序、工具和本地支付解决方案，使企业能够创建具有凝聚力和适应性的客户体验。
随附的未经审计的合并财务报表乃根据美国证券交易委员会(“美国证券交易委员会”)的规则及条例，按照适用于中期的美国公认会计原则(“公认会计原则”)编制。管理层认为，本公司已按与本公司截至及截至该年度的经审核综合财务报表大体一致的基准编制随附的未经审核综合财务报表2021年12月31日，这些合并财务报表包括所有调整，只包括正常的经常性调整，这是公平陈述中期结果所必需的。所有公司间余额和交易均已在合并中冲销。
报告的中期经营结果不一定代表随后任何季度或截至2022年12月31日的全年的预期结果。年终资产负债表数据来自经审计的财务报表，但本10-Q表不包括GAAP要求的所有披露。根据美国证券交易委员会的规章制度，按照公认会计准则编制的年度财务报表中通常包含的某些信息和附注披露已被遗漏。
本中期财务报表应与本公司于2022年2月14日提交给美国证券交易委员会的Form 10-K年度报告中包含的经审计的合并财务报表及相关附注一并阅读。公司的重大会计政策与公司年度报告中披露的10-K表格中披露的那些对我们的综合财务报表和相关附注没有重大影响，只是采用了本综合财务报表附注2中所述的与可转换债务会计有关的最新指导。
2022年2月，俄罗斯军队对乌克兰发动军事入侵。虽然冲突对公司经营结果和整体财务业绩的更广泛影响仍不确定，但公司评估了对2022年3月31日财务报表的潜在影响，并确定这些合并财务报表没有必要进行重大调整。
近期会计公告
以下未包括的最新会计准则预计不会对我们的综合财务状况和经营结果产生实质性影响。
2020年8月，FASB发布指导意见，通过减少可转换债务工具和可转换优先股的会计模型数量，简化了可转换工具的会计处理。限制会计模型的结果是，与当前的GAAP相比，从主机合同中分离出来并单独确认的嵌入式转换特征更少。此外，它取消了计算可转换工具稀释每股收益的库存股方法，并要求使用IF-转换方法。本公司采用了自2022年1月1日起更新的指导方针，采用了修改后的追溯方法，并自采纳之日起进行了累积效果调整。不调整比较期间。详情见本综合财务报表附注8。
2021年10月，英足总SB发布了指导意见，要求公司按照收入确认指导意见确认和计量在业务合并中获得的合同资产和合同负债，就好像购买方与被购买方同时以相同的条件签订了原始合同一样。一般来说，这将导致收购人确认合同资产和负债，其金额与被收购人在收购日记录的金额相同。根据以前的标准，购买方一般在购置日以公允价值确认这类项目。本公司自2022年1月1日起采用最新的指导方针，并正在进行本指导意见的影响将取决于在未来业务合并中获得的合同资产和负债。
10
2.收入
D
该公司根据地理区域(附注13)和基于订阅与专业服务以及综合经营报表上的其他分类提供收入分类，因为它认为这些分类最好地描述了收入和现金流的性质、金额、时间和不确定性如何受到经济因素的影响。
递延收入和递延佣金支出
已开具发票的金额记录在应收账款和递延收入或收入中，视收入确认标准是否得到满足而定。递延收入是指尚未确认收入的已开账单金额。将在随后12个月期间确认的递延收入计入当期递延收入，其余部分计入长期递延收入。截至2022年3月31日的三个月递延收入增长$
额外合同负债#美元
获得合同的递增直接成本，主要包括为新的订阅合同支付的销售佣金，在大约一至三年的时间内按直线递延和摊销。这个至
截至2022年3月31日的三个月递延佣金费用增加了$
3.每股净亏损
每股基本净亏损的计算方法为净亏损除以当期已发行普通股的加权平均数。每股摊薄净亏损是通过考虑期内所有潜在摊薄普通股等价物来计算的。就本次计算而言，购买普通股的期权、限制性股票单位(“RSU”)、根据员工购股计划发行的股份、认股权证(定义见附注8)、2022年债券的转换期权和2025年债券的转换期权(“转换期权”)(附注8)被视为潜在的普通股等价物。
计算每股基本净亏损和摊薄净亏损时使用的分母对账如下：
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截至3月31日的三个月， |
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2022 |
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2021 |
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净亏损 |
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( |
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$ |
( |
) |
加权平均已发行普通股-基本 |
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股票产生的股票等价物的稀释效应 |
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— |
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— |
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加权平均普通股，已发行-稀释 |
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每股基本和稀释后净亏损 |
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( |
) |
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$ |
( |
) |
11
由于本公司于各呈列期间均出现净亏损，每股摊薄净亏损与每股基本净亏损相同。在计算每股摊薄净亏损时，公司所有已发行的股票期权、RSU和根据ESPP可发行的股份，以及认股权证和转换期权都不包括在内，因为这将是反摊薄的。
本公司采用库存股方法及期内每股平均市价计算认股权证的任何潜在摊薄影响。截至2022年3月31日的三个月的平均股价是$
因为公司普通股最近一次报告的销售价格至少
在2022年2月1日或以后，直至紧接到期日之前第二个预定交易日的交易结束为止，债券持有人可随时转换2022年债券。在截至2022年3月31日的季度中到2022年4月29日，该公司做到了
下表包含所有可能稀释的普通股等价物。
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截至3月31日， |
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2022 |
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2021 |
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(单位：千) |
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购买普通股的选择权 |
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RSU |
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2022年债券及认股权证的转换选择权 |
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2025年期票据的兑换选择权 |
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ESPP |
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4.金融工具的公允价值
本公司按公允价值计量某些金融资产。公允价值是根据在市场参与者之间的有序交易中为出售资产而收取的退出价格或为转移负债而支付的退出价格确定的，由主要市场或最有利市场确定。估值技术中用于得出公允价值的投入按三级层次进行分类，如下：
12
下表详细说明了本公司金融资产和负债在公允价值层次内的公允价值计量2022年3月31日和2021年12月31日：
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March 31, 2022 |
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1级 |
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2级 |
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3级 |
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总计 |
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(单位：千) |
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现金等价物和投资： |
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货币市场基金 |
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商业票据 |
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公司债券 |
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美国政府机构证券 |
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美国国债 |
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受限现金： |
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货币市场基金 |
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总计 |
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2021年12月31日 |
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1级 |
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2级 |
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3级 |
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总计 |
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(单位：千) |
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现金等价物和投资： |
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货币市场基金 |
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商业票据 |
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公司债券 |
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美国政府机构证券 |
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美国国债 |
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受限现金： |
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货币市场基金 |
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总计 |
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— |
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$ |
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本公司将所有原始到期日为三个月或以下的高流动性投资视为现金等价物。本公司于若干货币市场基金的投资的公允价值为其面值，而该等工具被分类为第1级，并计入综合资产负债表的现金及现金等价物。在2022年3月31日和2021年12月31日，二级证券由定价供应商定价。这些定价供应商利用最新的可观察到的市场信息为这些证券定价，或者，如果这些证券没有具体价格，则使用其他可观察到的信息，如涉及相同或可比较证券的市场交易。
截至2022年3月31日，2022年票据的公允价值为$
对于某些其他金融工具，包括应收账款、应付账款和其他流动负债，由于这些余额的到期日相对较短，账面价值接近其公允价值。
限制性现金由与房东对租赁设施的担保有关的货币市场基金组成。这些受限的现金余额已从我们综合资产负债表上的现金和现金等价物余额中剔除。
战略投资包括对私人持股公司的非控股股权投资。本公司为这些投资选择了计量替代方案，这些投资没有容易确定的公允价值，并且本公司没有能力对其施加重大影响。这些投资按成本法核算。根据成本会计方法，非流通股本证券按成本减去任何减值，加上或减去因同一发行人的相同或类似投资的有序交易中可见的价格变动而作出的调整，并记入经营报表内。本公司持有$
13
下表汇总了我们的短期和长期投资的构成：2022年3月31日和2021年12月31日。
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March 31, 2022 |
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摊销 |
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未实现 |
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未实现 |
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集料 |
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(单位：千) |
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商业票据 |
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公司债券 |
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美国政府机构证券 |
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美国国债 |
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总计 |
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$ |
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2021年12月31日 |
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摊销 |
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未实现 |
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未实现 |
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集料 |
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(单位：千) |
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商业票据 |
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公司债券 |
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美国政府机构证券 |
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美国国债 |
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总计 |
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( |
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对于我们所有在2022年3月31日摊销成本基础大于公允价值的证券，本公司得出结论，没有出售该证券的计划，也不太可能要求本公司在其预期收回之前出售该证券。在厘定未实现亏损是否是暂时性亏损时，本公司已考虑投资处于未实现亏损状态的时间长短及程度、发行人的财务状况及近期前景、发行人的信贷评级及到期时间。
合同到期日
持有的短期和长期投资的合同到期日2022年3月31日和2021年12月31日如下：
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March 31, 2022 |
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2021年12月31日 |
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摊销 |
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集料 |
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摊销 |
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集料 |
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(单位：千) |
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(单位：千) |
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在一年内到期 |
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在1年至2年后到期 |
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总计 |
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5.受限现金
下表提供了合并资产负债表中报告的现金、现金等价物和限制性现金的对账，这些现金、现金等价物和限制性现金合计为截至三个月的现金流量表中显示的相同金额的总和。March 31, 2022 and 2021.
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March 31, 2022 |
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March 31, 2021 |
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2021年12月31日 |
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(单位：千) |
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现金和现金等价物 |
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受限现金，包括在 |
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现金总额、现金等价物和受限现金 |
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14
6.财产和设备，净额
财产和设备，净额由下列各项组成：
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March 31, 2022 |
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2021年12月31日 |
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(单位：千) |
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计算机设备和购买的软件 |
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与员工相关的计算机设备 |
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家具和固定装置 |
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租赁权改进 |
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内部使用软件 |
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在建工程 |
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总资产和设备 |
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减去累计折旧 |
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( |
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财产和设备，净额 |
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$ |
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$ |
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财产和设备的折旧和摊销费用为$
7.资本化的软件开发成本
资本化的软件开发费用，不包括在财产和设备内记录的费用，包括：
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March 31, 2022 |
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2021年12月31日 |
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(单位：千) |
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软件开发总资本化成本 |
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$ |
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$ |
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累计摊销 |
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) |
资本化软件开发成本，净额 |
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这些资本化的软件开发成本与为客户购买而开发的软件相关。在财产和设备中记录的资本化软件开发成本与为公司使用而开发的软件相关。
资本化软件开发费用摊销，不包括在财产和设备内记录的费用$
8.可转换优先票据
采用最新的债务指导
2022年1月1日，公司采用了新的可转换票据指南，采用了修改后的追溯方法。2021年12月31日以后各报告期的结果在新的指导方针下列报，而上期可比数额不作调整，继续按照历史指导方针报告。
新的指导意见消除了主合同中嵌入的现金转换特征的分歧和单独确认，并允许将可归因于债务的全部金额作为负债列报。债务负债的账面金额将从作为抵销负债的债务发行相关的发行成本中减去。由于可转换债务中不再存在权益部分，因此消除了因以权益形式增加可转换债务部分而产生的折价，并减少了利息支出。由于2022年票据的账面金额和税基之间的差异而确认的递延税项负债作为权益的一部分计入额外实收资本，也被冲销。有上限的认购期权、认股权证或可转换票据套期保值的会计处理并无改变，因为根据历史指引及新指引将其分类为权益。
由于采用新指引的影响，公司记录的期初留存收益增加了#美元。
2025年可转换优先票据和上限看涨期权
15
2020年6月，该公司发行了美元
每美元
根据《公认会计准则》关于嵌入转换特征的规定，本公司将与2025年票据相关的转换特征分成两部分，并记录了$
2025年期票据负债部分的账面净值如下：
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截至2022年3月31日 |
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截至2021年12月31日 |
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(单位：千) |
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本金 |
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$ |
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$ |
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未摊销债务贴现 |
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未摊销发行成本 |
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( |
) |
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( |
) |
账面净额 |
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$ |
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$ |
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与2025年债券有关的利息开支如下：
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截至3月31日的三个月， |
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2022 |
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2021 |
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(单位：千) |
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合同利息支出 |
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$ |
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$ |
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债务贴现摊销 |
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发行成本摊销 |
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利息支出总额 |
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关于2025年债券的发售，公司以#美元购买了普通股的封顶看涨期权(“封顶看涨期权”)。
2022年可转换优先票据、可转换票据对冲和认股权证
2017年5月，公司发行了美元
16
每美元
关于发售2022年票据，本公司与若干交易对手订立可换股票据对冲交易(“可换股票据对冲”)，本公司有权在该等交易对手中购买(视乎若干指定事项作出调整)最多约
根据《公认会计准则》关于嵌入转换特征的规定，本公司将与2022年票据相关的转换特征分为两部分，并记录了$
2022年债券负债部分的账面净值如下：
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截至2022年3月31日 |
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截至2021年12月31日 |
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(单位：千) |
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本金 |
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$ |
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未摊销债务贴现 |
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未摊销发行成本 |
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( |
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( |
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账面净额 |
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$ |
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与2022年债券有关的利息开支如下：
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截至3月31日的三个月， |
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2022 |
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2021 |
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(单位：千) |
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合同利息支出 |
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$ |
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债务贴现摊销 |
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发行成本摊销 |
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利息支出总额 |
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$ |
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9.租契
该公司根据不可撤销的经营租约租赁办公设施，该租约将在不同日期到期，直至2035年2月。
在截至2022年3月31日的三个月内，全球办公空间的各种租赁开始、修改或延长了租赁期。指南针Y录得净额$
17
本公司在厘定营运租赁付款现值时，采用根据租赁开始日所得资料得出的估计递增借款利率。为了确定估计的增量借款利率，该公司使用可公开获得的同行公司的信用评级。该公司使用与租赁付款期限一致的到期日收益率来估计递增借款利率。截至2022年3月31日的营业租赁加权平均贴现率曾经是
经营租赁费用成本为$
该公司将其一些未使用的空间转租给第三方。截至本年度三个月及九个月根据所有经营租赁协议所产生的经营分租收入2022年3月31日和2021年3月31日情况如下：
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截至3月31日的三个月， |
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2022 |
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2021 |
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(单位：千) |
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经营性转租收入 |
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$ |
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10.承付款和或有事项
合同义务
该公司以不可撤销的经营租约租赁其办公设施，该租约将在不同的日期到期，直至2035年2月。某些租约包含可选的终止日期。下表仅包括截至可选终止日期的付款。如果公司将租约延长到可选的终止日期之后，未来的承诺将增加约$
所有经营租赁协议规定的未来最低付款2022年3月31日的情况如下：
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运营中 |
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(单位：千) |
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2022年剩余时间 |
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$ |
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2023 |
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2024 |
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2025 |
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2026 |
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此后 |
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总计 |
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$ |
|
|
2022年5月，公司签订了新的
所有项目下的未来最低付款不可取消的安排截至2022年3月31日及此后签订的协议如下：
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|
产品 |
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入站 |
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|
(单位：千) |
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|||||
2022年剩余时间 |
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$ |
|
|
$ |
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2023 |
|
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2024 |
|
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2025 |
|
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2026 |
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— |
|
|
此后 |
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|
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— |
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|
总计 |
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$ |
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|
$ |
|
||
法律或有事项
18
本公司可能不时成为诉讼的一方，并受制于正常业务过程中的附带索赔，包括知识产权索赔、劳工和雇佣索赔、威胁索赔、违约索赔、税收和其他事项。本公司目前并无重大诉讼待决。
11.累计其他全面亏损变动
下表汇总了年度累计其他综合亏损的变动情况，这些亏损被报告为股东权益的一个组成部分截至2022年3月31日的三个月。
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|
累计折算调整 |
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未实现 |
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总计 |
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(单位：千) |
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2022年1月1日期初余额 |
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( |
) |
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( |
) |
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( |
) |
重新分类前的其他全面损失 |
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( |
) |
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( |
) |
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( |
) |
从累计其他金额重新分类的金额 |
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— |
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— |
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— |
|
截至2022年3月31日的期末余额 |
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( |
) |
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|
( |
) |
|
|
( |
) |
12.基于股票的薪酬费用
以下两个表格按奖励类型显示了基于股票的薪酬支出，并将基于股票的薪酬支出记录在公司的合并运营报表中：
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|
截至3月31日的三个月， |
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2022 |
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|
2021 |
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|
(单位：千) |
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选项 |
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$ |
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|
$ |
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RSU |
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员工购股计划 |
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基于股票的薪酬总支出 |
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$ |
|
|
$ |
|
||
按行项目计算的股票薪酬支出对收入的影响：
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|
截至3月31日的三个月， |
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|||||
|
|
2022 |
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2021 |
|
||
|
|
(单位：千) |
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|||||
收入成本、订阅成本 |
|
$ |
|
|
$ |
|
||
收入成本、专业服务和其他 |
|
|
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|
|
|
||
研发 |
|
|
|
|
|
|
||
销售和市场营销 |
|
|
|
|
|
|
||
一般和行政 |
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|
|
|
||
基于股票的薪酬总支出 |
|
$ |
|
|
$ |
|
||
不包括股票薪酬费用的资本化软件开发成本为$
13.细分市场信息和地理数据
该公司的运营方式为
19
发言。收入根据记录出售或资产的业务的实际位置，按地理区域分列的长期资产如下：
按地理区域划分的收入：
|
|
截至3月31日的三个月， |
|
|||||
|
|
2022 |
|
|
2021 |
|
||
|
|
(单位：千) |
|
|||||
美洲 |
|
$ |
|
|
$ |
|
||
欧洲 |
|
|
|
|
|
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||
亚太地区 |
|
|
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|
||
总计 |
|
$ |
|
|
$ |
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在以下方面产生的收入的百分比 |
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% |
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% |
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来自美国以外(国际)客户的收入约为
按地理区域划分的长期资产总额：
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|
截至2022年3月31日 |
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|
截至2021年12月31日 |
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|
|
(单位：千) |
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|||||
美洲 |
|
$ |
|
|
$ |
|
||
欧洲 |
|
|
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|
|
|
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亚太地区 |
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|
|
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|
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||
长期资产总额 |
|
$ |
|
|
$ |
|
||
在美洲以外持有的长期资产的百分比 |
|
|
% |
|
|
% |
||
20
项目2.管理层的讨论和分析财务状况及经营业绩
以下对我们财务状况和经营业绩的讨论和分析应与我们于2022年2月14日提交给美国证券交易委员会的本10-Q季度报告和截至2021年12月31日的10-K表格年度报告中其他地方的合并财务报表和相关注释一起阅读。正如在题为“关于前瞻性陈述的特别说明”一节中所讨论的那样，以下讨论和分析包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述，以及一些假设，如果这些假设从未实现或被证明是错误的，可能会导致我们的结果与这些前瞻性陈述明示或暗示的结果大不相同。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于以下确定的因素，以及下文第二部分第1A项下题为“风险因素”一节所讨论的因素。
公司概述
我们提供基于云的客户关系管理(“CRM”)平台。我们的CRM平台由营销中心、销售中心、服务中心、内容管理系统(“CMS”)中心和运营中心以及其他工具、集成和本地支付解决方案组成，使公司能够在整个客户体验中吸引客户、吸引客户并取悦客户。
我们客户关系管理平台的核心是我们的客户使用的客户关系管理，它创建了潜在或现有客户与其营销、销售和客户服务团队的所有交互的单一视图。客户关系管理在客户关系管理平台中的每个应用程序之间共享数据，自动通知更个性化的电子邮件、网站内容、美国存托股份和对话，并为客户的内部团队提供更准确的时间提示。我们的CRM平台旨在轻松、无缝地集成第三方应用程序，以进一步定制以满足单个公司的行业或需求。此外，我们的CRM平台还构建了端到端本地支付解决方案Payments，使客户能够简化他们的支付流程。我们的CRM平台从完全免费开始，与我们的客户一起成长，以满足他们生命周期不同阶段的需求。它支持多种语言和货币，并提供一系列复杂的功能，包括在多个国家运营或为多个国家/地区提供服务的公司在企业级别进行内容划分。
我们专注于向中端市场企业对企业或B2B公司销售产品，我们将其定义为拥有2到2,000名员工的公司。虽然我们的CRM平台是为与任何公司一起成长而构建的，但我们专注于向中端市场企业销售产品，因为我们相信我们拥有吸引和服务这一细分市场的显著竞争优势。这些中端市场企业寻求一种集成、易于实施和易于使用的解决方案来接触客户，并与营销、销售和客户服务预算较大的组织竞争。我们通过我们成熟的入站方法、我们的解决方案合作伙伴和我们的“免费增值”模式有效地规模化地接触到这些业务。解决方案合作伙伴是帮助企业制定战略、执行和实施入市活动和技术解决方案的服务提供商。我们的免费增值模式吸引了那些通过我们的免费产品开始使用我们的CRM平台，然后升级到我们的付费产品的客户。截至2022年3月31日，我们在120多个国家和地区拥有6,404名全职员工和143,689名不同规模的客户，几乎代表了每个行业。
我们的大部分收入来自对我们基于云的CRM平台和相关专业服务的订阅，其中包括客户入职、培训和咨询服务。截至2022年3月31日的三个月，订阅收入占我们总收入的97%，截至2021年3月31日的三个月，订阅收入占我们总收入的96%。我们在订阅的基础上以不同的基本价格销售多个产品计划，每个计划都包括我们的CRM和集成应用程序，以满足我们服务的各种客户的需求。如果客户数据库中存储和跟踪的联系人数量超过指定的阈值，则客户需要支付额外费用。我们还通过购买额外的订阅和产品以及账户用户和子域的数量来产生额外的收入。我们的大多数客户的订阅期限为一年或更短时间。
订阅按不同的时间表预先收费。由于订单的计费条款组合可能会因时间段而异，因此我们与客户签订的订单的年化价值在任何一个时间点都不会完全反映在递延收入中。因此，我们不认为递延收入的变化是未来收入的准确指标。
我们的许多客户购买入职、培训和咨询服务，并使用其他工具和支付，这些工具和支付旨在帮助客户增强他们使用我们的CRM平台吸引、吸引和取悦客户的能力。在截至2022年3月31日的三个月中，专业服务和其他收入占总收入的3%，在截至2021年3月31日的三个月中占我们总收入的4%。
我们专注于快速增长的业务，并计划继续进行投资，以帮助我们应对支持这种增长所面临的一些挑战，例如，现有客户和新客户对我们的CRM平台的需求，来自其他营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件及相关应用程序提供商的激烈竞争，以及我们行业的快速技术变化。
21
我们相信，我们业务的增长取决于许多因素，包括我们扩大客户基础、在现有客户中更多地采用我们的CRM平台、开发新产品和应用程序以扩展我们的CRM平台的功能以及提供高水平的客户服务的能力。随着我们继续扩大我们的销售团队，增加我们的营销活动，并扩大我们的国际业务，我们预计将增加我们在销售和营销方面的投资。随着我们继续推出新产品和应用程序以扩展我们的CRM平台的功能，我们还预计将增加我们在研发方面的投资。我们还打算投资于保持高水平的客户服务和支持，我们认为这对我们的持续成功至关重要。我们计划继续投资于我们的数据中心基础设施和服务能力，以支持未来客户的持续增长。我们还预计，由于我们的增长和上市公司所需的基础设施，我们将继续产生额外的一般和行政费用。我们预计将使用我们的运营现金流以及我们的可转换债券和先前股票发行的收益来为这些增长战略提供资金，并支持我们的业务，预计短期内不会盈利。
新冠肺炎更新
2020年3月，世界卫生组织宣布由一种新型冠状病毒株(新冠肺炎)引起的疾病爆发为大流行(大流行)。这场大流行对全球社会、经济、金融市场和商业实践产生了广泛、快速发展和不可预测的影响。联邦和州政府已经采取了各种措施来努力控制这种病毒，这种病毒已经并将继续导致受影响地区的商业放缓或关闭，无论是在地区还是在世界范围内。
我们的重点仍然是促进员工的健康和安全，为客户服务，遵守法规，并确保业务连续性。随着我们继续监测全球各地的地方法规和限制、疫苗管理和新病例数量，我们已经根据当地当局的指导方针重新开放了我们在全球的所有办事处，同时确保我们的恢复工作是周到、谨慎的，并以高度谨慎的方式处理，我们员工的健康是头等大事。
到目前为止，大流行还没有对我们的业务产生实质性的不利财务影响，大流行对我们的业务结果和整体财务业绩的更广泛影响将取决于未来的发展和情况。见下文第二部分第1A项下题为“风险因素”的一节，进一步讨论疫情对我们业务可能产生的影响。
22
截至2022年和2021年3月31日的三个月的经营业绩
下表列出了我们在所列期间的经营结果以及这些期间我们总收入的百分比。数据来源于本季度报告10-Q表中包含的未经审计的合并财务报表，我们认为，这些报表包括我们认为对所列中期财务状况和经营结果进行公允陈述所必需的所有调整，这些调整仅包括正常的经常性调整。财务成果的逐期比较并不一定表明今后各时期将取得的财务成果。
|
|
三个月 |
|
|||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
||
收入： |
|
|
|
|
|
|
||
订阅 |
|
$ |
384,956 |
|
|
$ |
270,263 |
|
专业服务和其他 |
|
|
10,643 |
|
|
|
11,102 |
|
总收入 |
|
|
395,599 |
|
|
|
281,365 |
|
收入成本： |
|
|
|
|
|
|
||
订阅 |
|
|
59,384 |
|
|
|
43,853 |
|
专业服务和其他 |
|
|
13,552 |
|
|
|
10,881 |
|
收入总成本 |
|
|
72,936 |
|
|
|
54,734 |
|
毛利 |
|
|
322,663 |
|
|
|
226,631 |
|
运营费用： |
|
|
|
|
|
|
||
研发 |
|
|
92,736 |
|
|
|
68,396 |
|
销售和市场营销 |
|
|
197,134 |
|
|
|
141,017 |
|
一般和行政 |
|
|
43,947 |
|
|
|
32,250 |
|
总运营费用 |
|
|
333,817 |
|
|
|
241,663 |
|
运营亏损 |
|
|
(11,154 |
) |
|
|
(15,032 |
) |
其他费用： |
|
|
|
|
|
|
||
利息收入 |
|
|
515 |
|
|
|
475 |
|
利息支出 |
|
|
(950 |
) |
|
|
(9,399 |
) |
其他收入 |
|
|
3,692 |
|
|
|
660 |
|
其他收入(费用)合计 |
|
|
3,257 |
|
|
|
(8,264 |
) |
所得税费用前亏损 |
|
|
(7,897 |
) |
|
|
(23,296 |
) |
所得税(费用)福利 |
|
|
(1,444 |
) |
|
|
137 |
|
净亏损 |
|
$ |
(9,341 |
) |
|
$ |
(23,159 |
) |
|
|
三个月 |
|
|||||
|
|
2022 |
|
|
2021 |
|
||
收入： |
|
|
|
|
|
|
||
订阅 |
|
|
97 |
% |
|
|
96 |
% |
专业服务和其他 |
|
|
3 |
|
|
|
4 |
|
总收入 |
|
|
100 |
|
|
|
100 |
|
收入成本： |
|
|
|
|
|
|
||
订阅 |
|
|
15 |
|
|
|
16 |
|
专业服务和其他 |
|
|
3 |
|
|
|
4 |
|
收入总成本 |
|
|
18 |
|
|
|
19 |
|
毛利 |
|
|
82 |
|
|
|
81 |
|
运营费用： |
|
|
|
|
|
|
||
研发 |
|
|
23 |
|
|
|
24 |
|
销售和市场营销 |
|
|
50 |
|
|
|
50 |
|
一般和行政 |
|
|
11 |
|
|
|
11 |
|
总运营费用 |
|
|
84 |
|
|
|
86 |
|
运营亏损 |
|
|
(3 |
) |
|
|
(5 |
) |
其他收入(费用)合计 |
|
|
1 |
|
|
|
(3 |
) |
所得税费用前亏损 |
|
|
(2 |
) |
|
|
(8 |
) |
所得税(费用)福利 |
|
|
(0 |
) |
|
|
0 |
|
净亏损 |
|
|
(2 |
)% |
|
|
(8 |
)% |
百分比以实际值为基础。由于四舍五入的原因，合计可能不是总和。
23
截至2022年3月31日的三个月与截至2021年3月31日的三个月
收入
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
更改百分比 |
|
||||
收入： |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
订阅 |
|
$ |
384,956 |
|
|
$ |
270,263 |
|
|
$ |
114,693 |
|
|
|
42 |
% |
专业服务和其他 |
|
|
10,643 |
|
|
|
11,102 |
|
|
|
(459 |
) |
|
|
(4 |
)% |
总收入 |
|
$ |
395,599 |
|
|
$ |
281,365 |
|
|
$ |
114,234 |
|
|
|
41 |
% |
在截至2022年3月31日的三个月中，订阅收入与2021年同期相比有所增加，主要原因是客户数量从2021年3月31日的113,925人增加到2022年3月31日的143,689人。每个客户的平均订阅收入从截至2021年3月31日的三个月的9886美元增加到截至2022年3月31日的三个月的11030美元。客户的增长主要是由于我们增加了销售代表的能力以满足市场需求，以及对我们价格较低的入门产品和专业和企业产品的需求增加。每个客户的平均订阅收入的增长主要是由于对我们的专业和企业产品的需求增加、现有客户的产品升级以及客户组合的影响。
与2021年同期相比，在截至2022年3月31日的三个月中，专业服务和其他收入有所下降，这主要是由于我们在2021年第一季度收购The Hustle产生的非经常性广告收入，以及来自入职和培训的整体服务收入下降，但部分被支付费用、与第三方的收入分享安排和其他收入来源所抵消。
收入成本、毛利和毛利率百分比
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
更改百分比 |
|
||||
收入总成本 |
|
$ |
72,936 |
|
|
$ |
54,734 |
|
|
$ |
18,202 |
|
|
|
33 |
% |
毛利 |
|
$ |
322,663 |
|
|
$ |
226,631 |
|
|
$ |
96,032 |
|
|
|
42 |
% |
毛利率百分比 |
|
|
82 |
% |
|
|
81 |
% |
|
|
|
|
|
|
||
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月的总收入成本有所增加，主要原因是订阅和托管成本、与员工相关的成本、资本化软件开发成本的摊销、分配的管理费用以及收购技术的摊销。毛利率与去年同期持平。
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
更改百分比 |
|
||||
收入的订阅成本 |
|
$ |
59,384 |
|
|
$ |
43,853 |
|
|
$ |
15,531 |
|
|
|
35 |
% |
订阅收入的百分比 |
|
|
15 |
% |
|
|
16 |
% |
|
|
|
|
|
|
||
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月收入中的订阅成本增加，主要原因如下：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
订阅和托管成本 |
|
$ |
9,155 |
|
与员工相关的成本 |
|
|
3,925 |
|
软件开发成本资本化摊销 |
|
|
2,191 |
|
已分配间接费用 |
|
|
177 |
|
已获得技术的摊销 |
|
|
83 |
|
|
|
$ |
15,531 |
|
订阅和托管成本增加的主要原因是我们的总客户群从截至2021年3月31日的113,925人增长到截至2022年3月31日的143,689人。随着我们在2021年第三季度推出额外的数据中心，并继续专注于我们的CRM平台的安全性、可靠性和性能，我们还看到了更高的订阅和托管成本。随着我们不断扩大客户支持组织以支持客户增长并提高服务级别和产品，员工相关成本因员工人数增加而增加。资本化软件开发成本摊销增加，原因是
24
随着我们不断开发新产品和增加功能，在我们的软件平台上工作的开发人员数量增加。分配的管理费用增加，原因是随着我们业务的持续增长和员工人数的增加，与我们的系统和基础设施相关的共享公司费用增加。由于使用反映预期经济效益消耗的方法摊销了某些获得的技术，因此获得的技术的摊销增加了资产的预期使用寿命。
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
% 变化 |
|
||||
专业服务和其他费用 |
|
$ |
13,552 |
|
|
$ |
10,881 |
|
|
$ |
2,671 |
|
|
|
25 |
% |
专业服务的百分比 |
|
|
127 |
% |
|
|
98 |
% |
|
|
|
|
|
|
||
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月专业服务和其他收入成本增加，主要原因如下：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
2,505 |
|
已分配间接费用 |
|
|
166 |
|
|
|
$ |
2,671 |
|
随着我们继续发展我们的专业服务组织以支持我们的客户增长，员工相关成本因员工人数增加而增加。分配的管理费用增加，原因是随着我们业务的持续增长和员工人数的增加，与我们的系统和基础设施相关的共享公司费用增加。
研究与开发
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
更改百分比 |
|
||||
研发 |
|
$ |
92,736 |
|
|
$ |
68,396 |
|
|
$ |
24,340 |
|
|
|
36 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
23 |
% |
|
|
24 |
% |
|
|
|
|
|
|
||
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月研发费用增加，主要原因如下：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
25,997 |
|
专业服务 |
|
|
424 |
|
已分配间接费用 |
|
|
431 |
|
托管费 |
|
|
(2,512 |
) |
|
|
$ |
24,340 |
|
随着我们不断发展我们的工程组织，以开发新产品、增加功能并维护我们现有的CRM平台，员工人数的增加导致与员工相关的成本增加。随着我们工程组织的不断发展，专业服务增加，这是因为第三方服务和承包商的使用增加了。分配的管理费用增加，原因是随着我们业务的持续增长和员工人数的增加，与我们的系统和基础设施相关的共享公司费用增加。由于2021年第一季度与产品开发基础设施相关的增量支出与为付费客户托管我们的CRM平台无关，托管费用有所下降。2021年7月，我们启用了一个新的数据中心，与在该数据中心托管我们的CRM平台相关的持续费用被归类为订阅收入成本。
25
销售和市场营销
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
更改百分比 |
|
||||
销售和市场营销 |
|
$ |
197,134 |
|
|
$ |
141,017 |
|
|
$ |
56,117 |
|
|
|
40 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
50 |
% |
|
|
50 |
% |
|
|
|
|
|
|
||
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月的销售和营销费用增加，主要原因如下：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
39,267 |
|
解决方案合作伙伴佣金 |
|
|
7,325 |
|
营销计划 |
|
|
6,148 |
|
已分配间接费用 |
|
|
2,130 |
|
专业服务 |
|
|
1,247 |
|
|
|
$ |
56,117 |
|
随着我们不断扩大销售和营销组织以扩大客户基础，员工相关成本因员工人数增加而增加。由于通过我们的解决方案合作伙伴产生的收入增加，解决方案合作伙伴佣金增加。随着我们继续在吸引新客户方面进行投资，营销计划的增加是由于某些营销努力的时机和规模。分配的管理费用增加，原因是随着我们业务的持续增长和员工人数的增加，与我们的系统和基础设施相关的共享公司费用增加。由于我们的营销努力增加了对第三方服务和承包商的使用，专业费用增加了。
一般和行政
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
更改百分比 |
|
||||
一般和行政 |
|
$ |
43,947 |
|
|
$ |
32,250 |
|
|
$ |
11,697 |
|
|
|
36 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
11 |
% |
|
|
11 |
% |
|
|
|
|
|
|
||
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月的一般和行政费用增加，主要原因如下：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
8,580 |
|
已分配间接费用 |
|
|
1,227 |
|
客户信用卡手续费 |
|
|
1,890 |
|
|
|
$ |
11,697 |
|
由于我们不断发展业务并需要更多人员来支持我们扩大的运营，员工人数的增加导致与员工相关的成本增加。分配的管理费用增加，原因是随着我们业务的持续增长和员工人数的增加，与我们的系统和基础设施相关的共享公司费用增加。随着我们业务的持续增长，由于客户交易增加，客户信用卡手续费增加。
利息收入
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
% 变化 |
|
||||
利息收入 |
|
$ |
515 |
|
|
$ |
475 |
|
|
$ |
40 |
|
|
|
8 |
% |
占总收入的百分比 |
|
* |
|
|
* |
|
|
|
|
|
|
|
||||
*没有意义
26
利息收入主要包括投资现金和现金等价物、余额和投资所赚取的利息。在截至2022年3月31日的三个月中，这一增长是由于我们投资余额的收益率增加。
利息支出
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
% 变化 |
|
||||
利息支出 |
|
$ |
(950 |
) |
|
$ |
(9,399 |
) |
|
$ |
(8,449 |
) |
|
|
(90 |
)% |
占总收入的百分比 |
|
* |
|
|
|
(3 |
)% |
|
|
|
|
|
|
|||
*没有意义
与2021年同期相比，截至2022年3月31日的三个月的利息支出发生变化，原因如下：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
摊销债务贴现和发行成本以及 |
|
$ |
(6,044 |
) |
2022年可转换票据提前清偿的损失 |
|
|
(2,405 |
) |
|
|
$ |
(8,449 |
) |
利息支出p主要包括与我们的债券相关的债务贴现和发行成本和合同利息支出的摊销，以及我们的2022年债券提前清偿的损失。与债券有关的利息开支减少，主要是由于采纳了新的可转换债券指引。
其他收入
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
% 变化 |
|
||||
其他收入 |
|
$ |
3,692 |
|
|
$ |
660 |
|
|
$ |
3,032 |
|
|
|
459 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
1 |
% |
|
* |
|
|
|
|
|
|
|
|||
*没有意义
在截至2022年3月31日的三个月中，其他收入的变化主要是由于以下原因：
|
|
变化 |
|
|
|
|
三个月 |
|
|
|
|
(单位：千) |
|
|
外币损益 |
|
$ |
(1,189 |
) |
从战略投资中获利 |
|
|
4,221 |
|
|
|
$ |
3,032 |
|
其他收入主要包括与货币资产和负债相关的外币交易损益以及我们战略投资的任何损益的影响。投资收益是由于可观察到的价格变化对投资的公允价值进行了调整。
所得税费用
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
三个月 |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
(千美元) |
|
2022 |
|
|
2021 |
|
|
$Change |
|
|
% 变化 |
|
||||
所得税(费用)福利 |
|
$ |
(1,444 |
) |
|
$ |
137 |
|
|
$ |
1,581 |
|
|
|
1154 |
% |
实际税率 |
|
|
18 |
% |
|
|
(1 |
)% |
|
|
|
|
|
|
||
所得税(费用)福利包括美国所得税和外国所得税的当期和递延税款。所得税支出的增加主要是由于美国以外司法管辖区的收入增加，这些司法管辖区通过
27
在截至2022年3月31日的三个月，本公司确认了一项与释放部分公司估值津贴有关的非经常性所得税优惠。这是由于记录了与Hustle收购有关的递延税项净负债，这是支持该公司先前存在的美国递延税项资产变现的收入来源。
流动性与资本资源
到目前为止，我们的主要流动性来源是现金和现金等价物、应收账款净额、我们的普通股发行和我们的可转换票据发行。
下表显示截至2022年3月31日和2021年3月31日止三个月的现金及现金等价物、营运资本、经营活动提供的现金净额及现金等价物、投资活动所使用的现金及现金等价物净额，以及融资活动提供的现金及现金等价物净额。
|
|
截至3月31日的三个月， |
|
|||||
|
|
2022 |
|
|
2021 |
|
||
|
|
(单位：千) |
|
|||||
现金和现金等价物 |
|
$ |
408,433 |
|
|
$ |
397,498 |
|
营运资本 |
|
|
829,110 |
|
|
|
885,986 |
|
经营活动提供的现金和现金等价物净额 |
|
|
82,226 |
|
|
|
62,700 |
|
用于投资活动的现金和现金等价物净额 |
|
|
(55,036 |
) |
|
|
(17,646 |
) |
融资活动提供(使用)的现金和现金等价物净额 |
|
|
5,879 |
|
|
|
(21,802 |
) |
我们于2022年3月31日持有的现金及现金等价物为营运资金用途。截至2022年3月31日，我们的现金和现金等价物中有1.258亿美元存放在美国境外的账户中。我们不主张对我们的海外收益进行无限期的再投资，因为这些收益已经缴纳了美国联邦税。虽然我们得出的结论是，最终分配这些收益所产生的任何递增税款都是无关紧要的，但我们目前的计划并未表明有必要将未分配的收益汇回国内，为我们的美国业务提供资金。
业务现金可能受到各种风险和不确定因素的影响，包括但不限于大流行病的影响和第二部分项目1A下题为“风险因素”一节所详述的其他风险。然而，根据我们目前的业务计划和收入前景，我们相信我们现有的现金、现金等价物和投资余额，以及我们预期的运营现金流将足以满足我们未来12个月的营运资本和运营资源支出需求。
经营活动提供的现金和现金等价物净额
经营活动提供的现金和现金等价物净额主要包括经某些非现金项目调整的净亏损，包括基于股票的薪酬、折旧和摊销以及其他非现金费用。
在截至2022年3月31日的三个月中，经营活动提供的现金和现金等价物净额主要反映了我们净亏损930万美元，递延所得税收益20万美元，战略投资收益420万美元，被非现金支出抵消，非现金支出包括1280万美元折旧和摊销，4570万美元股票薪酬，60万美元债券折扣摊销，以及50万美元债务贴现和发行成本摊销。现金和现金等价物的周转资金来源主要包括递延收入增加2,950万美元，主要原因是本期间开具发票的客户数量增加，与收款增加有关的应收账款减少360万美元，使用权资产增加650万美元，与支付账单的时间安排有关的应付账款增加360万美元，以及应计费用和其他负债增加710万美元。这些现金和现金等价物的来源被预付费用和其他资产增加390万美元、经营租赁负债减少230万美元以及递延佣金增加840万美元所抵消。
在截至2021年3月31日的三个月中，经营活动提供的现金和现金等价物净额主要反映了我们2320万美元的净亏损和可归因于980万美元债务折扣的2022年债券偿还部分，被非现金支出所抵消，非现金支出包括1120万美元的折旧和摊销、3240万美元的股票补偿、50万美元的债券折扣摊销、650万美元的债务折扣和发行成本的摊销，以及2022年债券提前清偿的240万美元亏损。现金和现金等价物的周转资金来源主要包括递延收入增加2,750万美元，主要原因是本期间开具发票的客户数量增加，与账单支付时间有关的应付账款增加460万美元，使用权资产增加1,040万美元，与收款增加有关的应收账款减少1,650万美元，以及预付和其他资产减少270万美元。这些现金和现金等价物的来源被递延佣金增加630万美元、经营租赁负债减少930万美元以及应计费用和其他负债减少240万美元所抵消。
28
投资活动中使用的现金和现金等价物净额
我们的投资活动主要包括购买和到期投资、购买财产和设备、收购企业、购买战略投资、权益法投资和软件开发成本资本化。资本化的软件开发成本与为客户扩展功能的新产品或对现有软件平台的改进相关。
在截至2022年3月31日的三个月内，投资活动中使用的现金和现金等价物净额主要包括4.355亿美元的投资购买和990万美元的购买财产和设备，500万美元的战略投资购买，以及970万美元的资本化软件开发成本。这些现金使用被与投资到期日有关的4.052亿美元所抵消。
在截至2021年3月31日的三个月内，投资活动中使用的现金和现金等价物净额主要包括3.623亿美元的投资购买、400万美元的购买财产和设备、1680万美元的业务收购、190万美元的战略投资购买、230万美元的权益法投资和730万美元的资本化软件开发成本。这些现金的使用被与投资到期日有关的3.769亿美元所抵消。
融资活动提供的现金和现金等价物净额
我们的融资活动主要包括偿还2022年债券的各个组成部分、偿还2025年债券、根据我们的股票计划发行普通股，以及支付与股票奖励的净股票结算相关的员工税。
在截至3月31日的三个月中，融资活动中使用的现金包括用于偿还本金的2025年票据的160万美元和用于支付与股票奖励的股票净额结算相关的员工税的440万美元，被股票计划下发行普通股的1190万美元所抵消。
在截至3月31日的三个月中，用于融资活动的现金包括用于偿还2022年债券本金的3590万美元和用于支付与股票奖励的股票净额结算相关的员工税的300万美元，被与2022年债券相关的可转换债券对冲结算的70万美元收益和根据股票计划发行普通股的1630万美元所抵消。
关键会计政策和估算
在截至2022年3月31日的三个月内，与我们在截至2021年12月31日的10-K表格年度报告中披露的关键会计政策和估计相比，我们的关键会计政策和估计没有重大变化。
合同义务和承诺
合同义务是我们有义务支付的现金，作为我们在业务过程中签订的某些合同的一部分。我们的合同义务包括包括在我们综合资产负债表中的经营租赁负债和与具有法律约束力的协议相关的供应商承诺。关于公司在合并财务报表附注中承诺的所有义务，见附注10，该附注出现在本季度报告10-Q表的其他部分。
近期会计公告
有关最近会计声明的信息，请参阅近期会计公告在本季度报告10-Q表其他部分的合并财务报表附注中。
表外安排
截至2022年3月31日，我们承诺向黑人经济发展基金增资940万美元。高级职员、董事及雇员在高级职员、董事及雇员正以或曾经以该等身份应吾等要求服务时，除经营租赁及高级职员、董事及雇员因某些事件或事故而获得的赔偿外，并无其他重大表外安排。
29
项目3.数量和质量VE关于市场风险的披露
外币兑换风险
我们有与我们的收入和运营费用相关的外币风险，这些风险是以美元以外的货币计价的，主要是欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元和哥伦比亚比索。由于我们出于财务报告的目的将外币兑换成美元，货币波动可能会对我们的财务业绩产生影响。
我们已经并将继续经历我们净亏损的波动，这是与重估某些流动资产和流动负债余额相关的交易收益或亏损所致，这些资产和负债余额是以记录它们的实体的功能货币以外的货币计价的。我们在列报的每个期间确认了无形的外币损益。到目前为止，我们还没有对我们的外币交易进行对冲，我们正在评估启动这样一项计划的成本和收益，并可能在未来随着我们扩大国际业务而对以美元以外的货币计价的部分重大交易进行对冲，我们的风险会增加。
利率敏感度
我们的现金和现金等价物以及短期和长期投资组合以各种证券形式维持，包括政府机构债务、公司债券和货币市场基金。投资被归类为可供出售证券，并按其公允市场价值列账，累计未实现收益或亏损计入股东权益内累计其他全面亏损的组成部分。利率的大幅上升可能会对我们投资组合中某些证券的公平市场价值产生不利影响。我们目前并不对冲利率风险，亦不为交易或投机目的而订立金融工具。
通货膨胀风险
我们不认为通货膨胀对我们的业务产生了实质性影响。然而，如果我们的成本，特别是劳动力、销售、营销和托管成本，受到巨大的通胀压力，我们可能无法通过价格上涨来完全抵消这种更高的成本。我们不能或未能做到这一点可能会损害我们的业务、经营业绩和财务状况。
市场风险和市场利率风险
2017年5月，我们发行了本金总额为4.0亿美元的0.25%可转换优先股，2022年6月1日到期，其中1940万美元截至2022年3月31日仍未偿还。同样在2020年6月，我们发行了本金总额4.6亿美元的可转换优先票据，2025年6月1日到期，其中4.591亿美元截至2022年3月31日仍未偿还。由于可转换特性，我们的可转换优先票据的公允价值受到利率风险、市场风险和其他因素的影响。可转换优先票据的公允价值通常会随着我们的普通股价格的上升而增加，随着我们的普通股价格的下降而通常会减少。利息和市场价值的变化影响我们可转换优先票据的公允价值，但由于债务债务的固定性质，不影响我们的财务状况、现金流或经营结果。一般来说，我们的优先可转换票据的公允价值会随着利率的下降而增加，随着利率的上升而减少。此外，我们在资产负债表上按面值减去未摊销折扣计入可转换优先票据，我们仅出于要求披露的目的而公布公允价值。从2022年3月17日起，美联储提高了利率，以回应对通胀风险的担忧。不断变化的市场和经济状况继续存在不确定性，包括是否有可能或采取更多措施
30
由于新冠肺炎疫情和对通胀风险的担忧，美联储和其他政府机构可能会采取行动。
下表提供截至2022年3月31日本公司股价假设变动10%的敏感度分析，以及对票据公允价值的估计影响。选定的情景并不是对未来事件的预测，而是为了说明此类事件可能对票据公允价值产生的影响。
2022年笔记
HubSpot股价的假设变化 |
|
公允价值 |
|
|
公允价值估计变动 |
|
|
公允价值假设增加(减少)百分比 |
|
||||
增长10% |
|
|
$ |
106,229 |
|
|
$ |
9,354 |
|
|
|
10 |
% |
没有变化 |
|
|
$ |
96,875 |
|
|
$ |
— |
|
|
|
— |
|
下降10% |
|
|
$ |
87,184 |
|
|
$ |
(9,691 |
) |
|
|
(10 |
)% |
2025年笔记
HubSpot股价的假设变化 |
|
公允价值 |
|
|
预计发生的变化 |
|
|
公允价值假设增加(减少)百分比 |
|
||||
增长10% |
|
|
$ |
890,300 |
|
|
$ |
68,862 |
|
|
|
8 |
% |
没有变化 |
|
|
$ |
821,437 |
|
|
$ |
— |
|
|
|
— |
|
下降10% |
|
|
$ |
750,004 |
|
|
$ |
(71,433 |
) |
|
|
(9 |
)% |
项目4.控制和程序
信息披露控制和程序的评估。我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下，评估了截至本季度报告10-Q表格所涵盖的期间结束时，我们的披露控制和程序(如1934年修订的《证券交易法》(以下简称《交易法》)下的第13a-15(E)和15d-15(E)规则所定义)的有效性。基于该评估，我们的首席执行官和首席财务官得出结论，截至该日期，我们的披露控制和程序是有效的。
财务报告内部控制的变化。在本10-Q表格季度报告所涵盖的期间，我们对财务报告的内部控制(如交易法第13a-15(F)和15d-15(F)规则所定义)没有发生重大影响或合理地可能对我们的财务报告内部控制产生重大影响的变化。
内部控制的内在局限性。我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，并不期望我们的披露控制和程序或我们的内部控制能够防止所有错误和所有欺诈。一个控制系统，无论构思和运作得有多好，都只能提供合理的保证，而不是绝对的保证，以确保控制系统的目标得以实现。由于所有控制系统的固有局限性，任何控制评估都不能绝对保证公司内部的所有控制问题和舞弊事件(如果有的话)都已被发现。这些固有的局限性包括这样的现实，即决策过程中的判断可能是错误的，故障可能会因为一个简单的错误或错误而发生。此外，可以通过某些人的个人行为、两个或更多人的串通或通过控制的管理凌驾来规避控制。任何控制系统的设计也部分基于对未来事件可能性的某些假设，不能保证任何设计在所有潜在的未来条件下都能成功地实现其所述目标。随着时间的推移，控制可能会因为条件的变化而变得不充分，或者对政策或程序的遵守程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统的固有限制，由于错误或欺诈而导致的错误陈述可能会发生，并且不会被发现。
31
部分第二部分：
其他信息
项目1.法律规定诉讼程序
我们可能会不时卷入法律程序或在我们的正常业务过程中受到索赔。虽然诉讼和索赔的结果不能确切地预测，但我们目前相信这些正常过程的最终结果不会对我们的业务、经营业绩、财务状况或现金流产生实质性的不利影响。无论结果如何，由于辩护和和解成本、管理资源分流等因素，诉讼可能会对我们产生不利影响。
第1A项。国际扶轮SK因素
投资我们的普通股涉及很高的风险。在作出投资决定之前，您应仔细考虑以下所述的风险以及本季度报告Form 10-Q和我们其他公开申报文件中的其他信息。我们的业务、前景、财务状况或经营业绩可能会受到任何这些风险的损害，以及我们目前不知道的或我们目前认为不重要的其他风险。如果实际发生任何此类风险和不确定因素，我们的业务、财务状况或经营结果可能与“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”一节以及本报告的其他部分和我们的其他公开申报文件中包含的计划、预测和其他前瞻性陈述大不相同。由于上述任何一种风险，我们普通股的交易价格可能会下跌，因此，您可能会损失全部或部分投资。
与我们的业务和战略相关的风险
我们依赖于客户续签、新客户的增加、现有客户收入的增加以及客户关系管理平台市场的持续增长。
我们从销售我们的客户关系管理平台的订阅中获得很大一部分收入，并预计将继续获得这一收入。入站营销、销售和客户服务产品的市场仍在发展中，随着市场的成熟以及现有和新的市场参与者推出新类型的点应用和不同的方法，使企业能够满足各自的需求，竞争动态可能会导致定价水平发生变化。因此，我们可能被迫降低对我们平台的收费，并可能无法续签现有的客户协议或以我们历史上相同的价格和条款签订新的客户协议。此外，我们的增长战略包括可扩展的定价模型(包括我们产品的免费增值版本)，旨在为我们提供一个机会，随着我们扩大他们对我们平台的使用，向他们组织的其他部门销售我们的销售产品，向现有的营销产品客户交叉销售我们的销售产品，反之亦然，通过产品购买的非接触式或低接触式，以及追加销售其他产品和功能，从而增加我们客户关系的价值。如果我们的交叉销售努力不成功，或者如果我们的现有客户不扩大他们对我们平台的使用或采用其他产品和功能，我们的经营业绩可能会受到影响。
我们的订阅续约率可能会下降，任何下降都可能损害我们未来的收入和运营业绩。
我们的客户没有义务在订阅期到期后续订我们平台的订阅，基本上所有订阅期都是一年或更短。此外，我们的客户可能会寻求续订，以获得更低的订阅级别、更少的联系人或席位或更短的合同期限。此外，客户可能出于各种原因选择不续订订阅。我们的续约率可能会因一系列因素而下降或波动，这些因素包括客户资源有限、定价变化、竞争对手提供的服务价格、客户对我们平台和附加应用程序的采用和使用、我们新产品的采用、客户对我们平台的满意度、影响我们客户基础的合并和收购、我们客户的消费水平下降或由于经济衰退或金融市场不确定性而导致的客户活动减少。如果我们的客户不续订我们平台的订阅或减少他们与我们的消费额，我们的收入将下降，我们的业务将受到影响。此外，订阅模式还会带来一些风险，涉及收入确认的时机和现金流的潜在减少。我们每个季度报告的基于订阅的收入的一部分是由于确认了与前几个季度达成的订阅协议有关的递延收入。在任何时期，新订阅量或续订订阅量的下降可能不会立即反映在我们该时期报告的财务业绩中，但可能会导致
32
未来几个季度我们的收入将会下降。如果我们的订阅销售额和续约率大幅下降，我们报告的财务业绩可能要到未来一段时间才会反映出这种下降。
我们面临着来自现有公司和新公司的激烈竞争，这些公司提供营销、销售和客户服务软件和其他相关应用程序，以及内部开发的软件，这可能会损害我们增加新客户、留住现有客户和发展业务的能力。
营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件市场正在不断发展，竞争激烈，而且非常分散。随着新技术的引入和新竞争对手的潜在进入市场，我们预计未来竞争将持续并加剧，这可能会损害我们增加销售、维持或增加续订和维持价格的能力。
我们面临着来自开发营销、销售、客户服务、运营和内容管理软件的其他软件公司以及提供互动营销服务的营销服务公司的激烈竞争。竞争可能会严重阻碍我们以对我们有利的条款向我们的CRM平台销售订阅。我们现有和潜在的竞争对手可能会开发和营销新技术，使我们现有或未来的产品竞争力降低或过时。此外，如果这些竞争对手开发了与我们的平台功能类似或更高级的产品，我们可能需要降低平台订阅的价格或接受不太优惠的条款，以保持竞争力。如果我们由于竞争压力而无法维持我们的定价，我们的利润率将会减少，我们的经营业绩将受到负面影响。
我们的竞争对手包括：
此外，一些潜在客户可能会选择组合不同的点应用程序，例如内容管理、营销自动化、CRM、分析和社交媒体管理，而不是使用我们的平台。我们预计，新的竞争对手，如传统上专注于企业资源规划或其他支持后台功能的应用程序的企业软件供应商，将开发和推出服务于面向客户和其他前台功能的应用程序。这一发展可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。此外，销售队伍自动化和CRM供应商可以收购或开发与我们的营销软件产品竞争的应用程序。其中一些公司已经收购了社交媒体营销和其他营销软件提供商，以整合其更广泛的产品。
我们现有和潜在的竞争对手可能比我们拥有更多的财务、技术、营销和其他资源，能够投入更多的资源来开发、推广、销售和支持他们的产品和服务，可能拥有比我们更广泛的客户基础和更广泛的客户关系，并且可能比我们拥有更长的运营历史和更高的知名度。因此，这些竞争对手可能会对新技术做出更快的反应，并为其产品开展更广泛的营销活动。在少数情况下，这些供应商还可以通过将营销、销售、客户服务和内容管理软件与其现有的应用程序套件捆绑在一起，以很少的或不额外的成本提供这些软件。如果我们的任何竞争对手在营销软件或其他应用程序方面与潜在客户存在现有关系，这些客户可能不愿购买我们的平台，因为他们与我们的竞争对手存在现有关系。如果我们无法与这些公司竞争，对我们的CRM平台的需求可能会大幅下降。
此外，如果我们的一个或多个竞争对手与另一个竞争对手合并或合作，我们有效竞争的能力可能会受到不利影响。我们的竞争对手还可能与我们当前或未来的战略分销和技术合作伙伴或与我们有关系的其他方建立或加强合作关系，从而限制我们推广和实施我们平台的能力。我们可能无法成功地与当前或未来的竞争对手竞争，竞争压力可能会损害我们的业务、经营业绩和财务状况。
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我们最近经历了快速增长和组织变革，并预计未来将继续增长。如果我们不能有效地管理我们的增长，我们可能无法执行我们的业务计划，无法保持高水平的服务，也无法充分应对竞争挑战。
我们的员工人数和业务都有了大幅增长。例如，截至2022年3月31日，我们有6404名全职员工，而截至2021年12月31日，我们有5895名全职员工。我们已经开设了几个国际办事处，并计划在未来开设更多的办事处。这种增长已经并将继续给我们的管理、行政、运营和金融基础设施带来巨大的压力。我们预计将需要进一步的增长，以应对我们产品供应的增加和持续的扩张。我们的成功将在一定程度上取决于我们招聘、聘用、培训、管理和整合大量合格的经理、技术人员和员工担任公司内部专业职位的能力，包括技术、销售和营销方面的能力。此外，虽然我们已经开始根据地方当局的指导方针，在交错的、逐个地区的基础上慢慢重新开放我们的办事处，但由于我们的工作人员一直在家里工作，与疫情对企业施加的限制有关，因此保存我们的企业文化变得更加困难。这些限制的长期延续可能会对员工的士气和生产率产生负面影响。任何未能保护我们的文化都可能损害我们未来的成功，包括我们留住和招聘人员、创新和有效运营以及执行我们的商业战略的能力。此外，由于我们的员工在全球各地远程工作，而且由于疫情的影响，我们的更多员工长期远程工作，并且根据我们新实施的混合工作场所模式(该模式为我们的员工提供选项，可以完全远程工作、在我们的一个办公室全职工作，或者可以灵活地在办公室和远程工作)。, 我们可能需要重新分配我们的资源投资，并密切关注各种当地法规和要求，包括当地税法，我们可能会在我们的费用和员工工作文化中遇到不可预测的情况。如果我们遇到与未来增长相关的任何这些影响，如果我们的新员工表现不佳，或者如果我们在招聘、招聘、培训、管理和整合这些新员工或留住这些或我们的现有员工方面不成功，可能会严重削弱我们吸引新客户、留住现有客户和扩大他们对我们平台的使用的能力，所有这些都将对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性的不利影响。
此外，为了应对预期的员工人数、业务和地域扩张的持续增长，我们将需要继续扩大我们的信息技术基础设施、运营、财务和管理系统和程序。我们预期的额外员工人数和资本投资将增加我们的成本，这将使我们更难在短期内通过减少开支来解决未来的收入短缺问题。如果我们不能成功地管理我们的增长，我们将无法成功地执行我们的业务计划，这可能会对我们的业务、运营结果或财务状况产生负面影响。
如果不能有效地发展和扩展我们的营销、销售、客户服务、运营和内容管理能力，可能会损害我们扩大客户基础和实现市场对我们平台的更广泛接受的能力。
为了增加客户并使我们的CRM平台获得更广泛的市场接受，我们需要继续扩大我们的营销、销售、客户服务、运营和内容管理能力，包括我们的销售队伍和第三方渠道合作伙伴。我们将继续投入大量资源用于入站销售和营销计划。我们的入站销售和营销以及第三方渠道合作伙伴的有效性随着时间的推移而有所不同，未来也可能有所不同，这取决于我们维护和改进我们CRM平台的能力。所有这些努力都需要我们投入大量的财政和其他资源。如果我们的努力不能相应地显著增加收入，我们的业务将受到严重损害。如果我们无法雇佣、培养和留住有才华的销售人员，如果我们的新销售人员无法在合理的时间内达到预期的生产率水平，或者如果我们的销售和营销计划无效，我们可能无法通过扩大销售队伍实现预期的收入增长。
我们业务的增长率取决于我们的解决方案合作伙伴的持续参与和服务水平。
我们依赖我们的解决方案合作伙伴为我们的客户提供某些服务，并向客户销售我们的CRM平台。如果我们不吸引新的解决方案合作伙伴，或者现有或新的解决方案合作伙伴不向我们推荐越来越多的客户，我们的收入和运营业绩将受到损害。此外，如果我们的解决方案合作伙伴不继续为我们的客户提供服务，我们将被要求通过扩大内部团队或聘请其他第三方提供商来自行提供此类服务，这将增加我们的运营成本。
如果我们不能保持我们的内部思想领导地位，我们的业务可能会受到影响。
我们相信，保持我们在入境营销、销售、服务、运营和内容管理方面的思想领先地位是吸引新客户的重要因素。我们投入大量资源来发展和保持我们的思想领导地位，专注于识别和解释入境体验中的新趋势，塑造和指导行业对话，以及创建和分享最佳入境实践。我们与发展和保持我们的思想领导力相关的活动可能不会带来更多的收入，即使他们增加了收入，任何增加的收入也可能不会抵消我们在这种努力中产生的费用。我们依赖于我们的管理层和拥有入站领域专业知识的员工的持续服务
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市场营销、销售、服务、运营和内容管理，以及该领域任何关键员工的流失，都可能损害我们的竞争地位和声誉。如果我们不能成功地发展和保持我们的思想领先地位，我们可能无法吸引足够的新客户或留住现有客户，我们的业务可能会受到影响。
如果我们不能进一步提升我们的品牌并保持我们现有的强大品牌意识，我们扩大客户基础的能力将受到损害，我们的财务状况可能会受到影响。
我们相信，HubSpot品牌的发展对于让人们广泛了解我们现有和未来的入站体验解决方案至关重要，因此，对于吸引新客户和维护现有客户也很重要。过去，我们为打造我们的品牌所做的努力涉及大量费用，我们相信，这项投资已经在B2B市场上获得了强大的品牌认知度。我们品牌的成功推广和维护将在很大程度上取决于我们营销努力的有效性，以及我们以具有竞争力的价格提供可靠和有用的CRM平台的能力。品牌推广活动可能不会带来收入的增加，即使有，任何增加的收入也可能无法抵消我们在建立品牌时产生的费用。如果我们不能成功地推广和维护我们的品牌，我们的业务可能会受到影响。
如果我们不能有效地适应和响应快速变化的技术、不断发展的行业标准以及不断变化的客户需求或要求，我们的CRM平台可能会变得不那么有竞争力。
我们未来的成功取决于我们适应和创新我们的CRM平台的能力。为了吸引新客户并增加现有客户的收入，我们需要继续增强和改进我们的产品，以满足客户的需求，我们的客户愿意支付的价格。这些努力将需要增加新的功能和应对技术进步，这将增加我们的研发成本。如果我们无法开发满足客户需求的新应用程序，或无法及时增强和改进我们的平台，我们可能无法保持或提高市场对我们平台的接受度。我们的增长能力也受制于未来颠覆性技术的风险。我们CRM平台的访问和使用是通过云提供的，这本身就颠覆了以前的企业软件模式。如果出现了能够以更低的价格、更高效、更方便或更安全地提供入站营销软件和相关应用程序的新技术，这些技术可能会对我们的竞争能力产生不利影响。
如果我们不能提供高质量的客户支持，我们的业务和声誉可能会受到影响。
高质量的教育、培训和客户支持对于我们客户关系管理平台的成功营销、销售和使用以及对现有客户的更新都是重要的。提供这种教育、培训和支持需要我们管理我们的在线培训资源HubSpot Academy或提供客户支持的人员具有特定的入站经验领域知识和专业知识，这使得我们更难招聘到合格的人员并扩大我们的支持运营。随着我们扩大业务和寻找新客户，高质量客户支持的重要性将会增加。如果我们不帮助客户在我们的CRM平台中使用多个应用程序并提供有效的持续支持，我们向现有客户销售或留住现有客户的额外功能和服务的能力可能会受到影响，我们在现有或潜在客户中的声誉可能会受到损害。
我们可能无法以足够快的速度扩大业务规模，以满足客户日益增长的需求，如果我们不能有效地增长，我们的运营业绩可能会受到损害。
随着我们的CRM平台使用量的增长，以及客户使用我们的平台进行更多的入站应用程序，例如销售和服务，我们将需要投入更多的资源来改进我们的应用程序架构、与第三方系统集成并维护基础设施性能。此外，我们将需要适当扩展我们的内部业务系统和服务组织，包括客户支持和专业服务，以服务于我们不断增长的客户群，特别是在我们的客户人口结构随着时间的推移而变化的情况下。这些努力的任何失败或延迟都可能导致系统性能受损和客户满意度下降。这些问题可能会降低我们的CRM平台对客户的吸引力，导致对新客户的销售减少、现有客户的续约率降低、发放服务积分或要求退款，这可能会阻碍我们的收入增长并损害我们的声誉。即使我们能够升级我们的系统并扩大我们的员工，任何这样的扩张都将是昂贵和复杂的，需要管理层的时间和注意力。由于我们努力扩大我们的基础设施，我们还可能面临效率低下或运营失败的问题。此外，升级、改进和扩大我们的信息技术系统也存在固有的风险。我们不能确保我们的基础设施和系统的扩展和改善将得到充分或有效的及时实施，如果可以的话。这些努力可能会减少我们的收入和利润率，并对我们的财务业绩产生不利影响。
我们推出新产品和新功能的能力取决于足够的研发资源。如果我们不为我们的研究和开发努力提供足够的资金，我们可能无法有效地竞争，我们的业务和运营结果可能会受到损害。
为了保持竞争力，我们必须继续开发新的产品、应用程序、功能和对现有CRM平台的增强。保持充足的研发人员和资源，以满足市场需求
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是必不可少的。如果我们由于某些限制，如员工流失率高、管理能力不足或缺乏其他研发资源而无法在内部发展我们的平台，我们可能会错过预期的市场机会。此外，我们的许多竞争对手在他们的研发项目上花费了相当多的资金，而那些没有投入的资金可能会被更大的公司收购，这些公司会将更多的资源分配给我们竞争对手的研发项目。我们未能保持足够的研发资源，或未能有效地与竞争对手的研发项目竞争，可能会对我们的业务产生实质性的不利影响。
购买我们平台的企业的规模或类型的变化，或者客户购买或使用的CRM平台内的应用程序的变化，都可能对我们的运营结果产生负面影响。
我们的战略是向中型企业销售我们CRM平台的订阅，但我们已经并将继续向从小型企业到企业的组织销售。我们的毛利率可能会因与实施和使用我们的CRM平台相关的众多因素而有所不同，包括客户使用我们平台的复杂程度和强度，以及客户所需的专业服务和支持水平。向企业客户销售可能需要更长的销售周期和更大的销售努力。向小企业销售可能涉及更大的信用风险和不确定性。如果购买我们平台的业务组合或客户购买的产品方案组合发生变化，我们的毛利率可能会下降，我们的运营业绩可能会受到不利影响。
我们过去已经完成了收购，未来可能会收购或投资其他公司或技术，这可能会分散管理层的注意力，无法达到我们的预期，导致我们股东的进一步稀释，增加费用，扰乱我们的运营或损害我们的经营业绩。
我们过去收购了，未来也可能收购或投资于我们认为可以补充或扩大我们的平台、增强我们的技术能力或以其他方式提供增长机会的业务、产品或技术。我们可能无法充分实现历史或任何未来收购的预期好处。追求潜在的收购可能会转移管理层的注意力，并导致我们产生与识别、调查和寻求合适的收购相关的各种费用，无论这些收购是否完成。
整合和管理收购存在内在风险。如果我们收购其他业务，我们可能无法吸收或整合收购的人员、运营和技术，或无法在收购后成功或有效地管理合并后的业务，我们的管理层可能会分心运营我们的业务。由于许多因素，我们也可能无法从被收购的业务中获得预期的收益，包括：与收购相关的意外成本或负债；与收购相关的成本的发生，这将被确认为当期支出；无法产生足够的收入来抵消收购或投资成本；无法与被收购企业的客户和合作伙伴保持关系；将被收购的技术和权利纳入我们的平台并保持与我们品牌一致的质量和安全标准的困难；由于任何收购相关的不确定性，客户购买延迟；需要整合或实施额外的控制、程序和政策；这些因素包括：距离、语言和文化差异带来的挑战；收购对我们与业务合作伙伴和客户的现有业务关系造成的损害；关键员工的潜在损失；我们其他业务部门所需资源的使用以及管理层和员工资源的转移；无法根据我们的收入确认政策确认已获得的递延收入；以及使用我们大部分可用现金或债务来完成收购。收购还增加了不可预见的法律责任的风险，包括可能违反适用法律或行业规则和条例的责任。, 因被收购企业先前或正在进行的行为或不作为而在收购过程中未经尽职调查发现。一般来说，如果被收购的企业未能达到我们的预期，我们的经营业绩、业务和财务状况可能会受到影响。收购还可能导致股权证券的稀释发行或债务的产生，这可能对我们的业务、运营结果或财务状况产生不利影响。
此外，我们收购的公司收购价格的很大一部分可能会分配给商誉和其他无形资产，这些资产必须至少每年进行减值评估。如果我们的收购最终没有产生预期的回报，我们可能会被要求根据我们的减值评估过程对我们的运营结果进行计提，这可能会损害我们的运营结果。
由于我们的长期增长战略涉及进一步扩大我们对美国以外客户的销售，我们的业务将容易受到与国际业务相关的风险的影响。
我们增长战略的一个组成部分是进一步扩大我们的业务和国际客户基础。我们已经开设了几个国际办事处，并计划在未来开设更多的办事处。这些国际办事处主要专注于销售、专业服务和支持。我们在爱尔兰的都柏林也有一个开发团队。我们目前的国际业务和未来的举措将涉及各种风险，包括：
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我们在国际上经营业务的经验有限，这增加了我们未来可能进行的任何潜在扩张努力都不会成功的风险。如果我们投入大量的时间和资源来扩大我们的国际业务，而不能成功和及时地做到这一点，我们的业务和经营业绩将受到影响。我们继续执行政策和程序，以促进我们遵守适用于或源于我们的国际业务的美国法律和法规。我们过去或当前合规实践中的不足之处可能会增加无意中违反此类法律和法规的风险，这可能会导致财务和其他处罚，可能会损害我们的声誉，并给我们带来成本。
与员工事务相关的风险
如果我们不能随着我们的发展而保持我们的公司文化，我们可能会失去我们认为有助于我们成功的创新、团队合作、激情和对执行的专注，我们的业务可能会受到损害。
我们认为，我们成功的一个关键因素是我们的公司文化，这种文化建立在透明度和个人自主权的基础上。我们在公司文化中投入了大量的时间和资源来建设我们的团队。2020年，我们决定永久迁移到混合工作场所模式，这意味着从2021年1月1日起，我们的员工可以选择完全远程工作，在我们的一个办公室全职工作，或者同时在办公室和远程工作。此外，虽然我们已经开始根据地方当局的指导方针，在交错的、逐个地区的基础上慢慢重新开放我们的办事处，但由于我们的工作人员一直在家里工作，与疫情对企业施加的限制有关，因此保存我们的企业文化变得更加困难。任何未能保护我们的文化都可能对我们留住和招聘人员以及有效地专注于和追求我们的公司目标的能力产生负面影响。随着我们的成长和不断发展我们的公司基础设施，我们可能会发现很难保持我们公司文化的这些重要方面，我们的业务可能会受到不利影响。
我们依赖于我们的管理团队和其他关键员工，失去一名或多名关键员工可能会损害我们的业务。
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我们的成功和未来的增长有赖于我们管理团队的持续服务，包括我们的联合创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah，我们的首席执行官Yamini Rangan，以及研发、营销、销售、服务、运营、内容管理以及一般和行政职能领域的其他关键员工。有时，我们的管理团队可能会因高管的聘用或离职而发生变化，这可能会扰乱我们的业务。由于我们平台、技术和基础设施的复杂性，我们还依赖于我们现有的软件工程师和信息技术人员的持续服务。我们可以随时终止任何员工的雇佣，无论是否有理由，任何员工可以随时辞职，无论是否有理由。我们与我们的任何关键人员都没有雇佣协议。失去一名或多名关键员工可能会损害我们的业务。
未能吸引和留住更多的合格人员可能会阻碍我们执行业务战略。
为了执行我们的业务战略，我们必须吸引和留住高素质的人才。特别是，我们与许多其他公司竞争，争夺在设计、开发和管理基于云的软件方面拥有丰富经验的软件开发人员，以及熟练的信息技术、营销、销售和运营专业人员，而我们可能无法成功吸引和留住我们需要的专业人员。此外，入站销售、市场营销、服务、运营和内容管理领域的专家对我们的成功非常重要，很难被取代。我们过去不时地经历过，我们预计未来也会继续经历招聘困难和留住具有适当资历的高技能员工的困难。特别是，我们在总部所在的大波士顿地区经历了竞争激烈的招聘环境，并将在全球范围内招聘远程人才时继续体验竞争激烈的招聘环境。我们争夺经验丰富的人才的许多公司都比我们拥有更多的资源。公司改变提供远程或混合工作环境，可能会增加我们传统办公地点以外的雇主对这类员工的竞争。此外，如果我们选择不再提供远程或混合工作环境，我们在留住员工方面可能会面临更大的困难。此外，劳动力受到我们无法控制的外部因素的影响，包括我们行业对熟练工人和领导者的激烈竞争市场、成本通胀、持续的新冠肺炎疫情以及劳动力参与率。此外，如果我们的声誉受到损害，无论是由于媒体、立法或监管审查或其他原因, 这可能会使吸引和留住对我们业务成功至关重要的人员变得更加困难。
此外，在做出就业决定时，特别是在软件行业，求职者往往会考虑与其就业相关的股票期权或其他股权激励的价值。如果我们的股票价格下跌，或经历大幅波动，我们吸引或留住关键员工的能力将受到不利影响。如果我们不能吸引新的人员，或者不能留住和激励现有的人员，我们的增长前景可能会受到严重损害。
与我们的技术运营基础设施和对第三方的依赖相关的风险
第三方数据中心提供商的服务中断或延迟可能会削弱我们向客户交付平台的能力，导致客户不满、声誉受损、客户流失、增长受限和收入减少。
我们目前通过位于弗吉尼亚州北部和德国法兰克福的Amazon Web Services运营的第三方数据中心托管设施以及位于德国法兰克福的Google Cloud Platform提供我们的大部分平台功能。此外，我们还通过位于德克萨斯州达拉斯的Rackspace运营的第三方数据中心托管设施，以及位于伊利诺伊州芝加哥的备份设施，为我们的客户提供辅助功能。我们的运营在一定程度上取决于我们的第三方设施提供商保护这些设施免受自然灾害(如地震和飓风、实际或可能发生的公共卫生突发事件(例如新冠肺炎)、电力或电信故障、犯罪行为及类似事件)所造成损害或中断的能力。如果我们的任何第三方设施安排被终止，或者如果设施出现服务失误或损坏，我们的平台可能会中断，以及安排新设施和服务的延迟和额外费用。此外，由于外国国家协调的复杂网络攻击的频率增加，我们可能面临风险。例如，俄罗斯和乌克兰之间持续的冲突可能导致威胁环境加剧，并产生未知的网络风险，包括俄罗斯行为者对美国公司发动报复性网络攻击的风险增加。
我们第三方提供商的系统的任何损坏或故障都可能导致我们的平台中断。尽管我们的数据中心采取了预防措施，但使用量激增、自然灾害(如地震或飓风)、恐怖主义、破坏或破坏行为、在没有足够通知的情况下关闭设施的决定，或设施中其他意想不到的问题可能会导致我们的按需软件长期中断。即使在当前和计划的灾难恢复安排下，我们的业务也可能受到损害。此外，在损坏或中断的情况下，我们的保险单可能不足以赔偿我们可能招致的任何损失。这些因素反过来可能进一步减少我们的收入，使我们承担责任，并导致我们发放信用或导致客户无法续订他们的订阅，其中任何一项都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。
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如果我们的CRM平台因缺陷或类似问题而出现停机或故障，如果我们未能纠正任何缺陷或其他软件问题，我们可能会失去客户，成为服务性能或保修索赔的对象，或产生巨额成本。
我们的CRM平台及其底层基础设施本质上是复杂的，可能包含重大缺陷或错误。我们每天发布几次对软件的修改、更新、错误修复和其他更改，而不是对每次发布都进行传统的人工质量控制审查。我们会不时地发现软件中的缺陷，将来可能会发现更多的缺陷。在客户开始使用我们的平台或其应用程序之前，我们可能无法检测并纠正缺陷或错误。因此，我们或我们的客户可能会在我们的平台实施后发现缺陷或错误。缺陷或错误可能导致产品中断，还可能导致我们为客户收集和处理的数据不准确，甚至导致此类机密数据的丢失、损坏或意外泄露。我们将错误修复和升级作为常规系统维护的一部分，这可能会导致系统停机。即使我们能够及时实施错误修复和升级，我们为客户收集的任何产品中断、缺陷或不准确的历史记录，或者机密数据的丢失、损坏或无意泄露，都可能导致我们的声誉受到损害，客户可能会选择不购买或续签与我们的协议。此外，这些问题可能会使我们面临服务业绩积分(无论是我们提供的还是合同要求的)、保修索赔或增加的保险成本。与产品中断、我们平台中的任何重大缺陷或错误或其他性能问题相关的成本可能是巨大的，并可能对我们的运营结果产生重大不利影响。
此外，我们CRM平台上的第三方应用程序和功能可能不符合我们应用于我们自身开发工作的相同质量标准，如果它们包含错误、漏洞或缺陷，它们可能会扰乱我们客户对我们产品的使用，导致数据丢失，未经授权访问客户数据，损害我们的品牌和声誉，并影响我们产品的继续使用，任何这些都可能损害我们的业务、运营结果和财务状况。
如果我们的信息技术系统，包括我们的CRM平台，由于缺陷或类似问题而出现停机或故障，如果我们未能纠正任何缺陷或其他软件问题，可能会扰乱我们的内部运营或向客户提供的服务，并可能减少我们的收入，增加我们的支出，损害我们的声誉，并对我们的现金流和股票价格产生不利影响。
我们依靠我们的信息技术系统，包括我们的CRM平台的持续和不间断的性能，来管理我们业务的多个方面，包括营销、销售、内容管理、客户服务和其他内部运营。我们的信息技术系统是我们业务的重要组成部分，任何中断都可能严重限制我们有效管理和运营业务的能力。
我们的CRM平台及其底层基础设施本质上是复杂的，可能包含重大缺陷或错误。我们每天发布几次对软件的修改、更新、错误修复和其他更改，而不是对每次发布都进行传统的人工质量控制审查。我们会不时发现我们软件中的缺陷，并可能在未来发现其他缺陷、中断、延迟或服务中断、性能和质量问题，或者可能产生与系统集成、迁移工作或其他原因相关的错误，这可能会导致业务中断，补救过程可能比计划的更昂贵、更耗时、更具破坏性和资源密集型。此类中断可能会对我们的内部运营造成不利影响，并中断其他流程。这些中断导致的销售延迟、利润率下降或客户流失可能会减少我们的收入，增加我们的费用，损害我们的声誉，并对我们的现金流和股票价格产生不利影响。
我们依赖于第三方数据托管和传输服务的持续提供。
我们运营成本的很大一部分来自我们的第三方数据托管和传输服务，包括托管我们大部分产品和平台的Amazon Web Services(“AWS”)。如果此类服务的成本因供应商整合、监管、合同重新谈判或其他原因而增加，我们可能无法增加我们的CRM平台或服务的费用来弥补这些变化，这可能会对我们的经营业绩产生负面影响。
此外，我们的客户需要能够随时访问我们的平台，而不会中断或降低性能。AWS运行我们访问的自己的平台，因此，我们很容易受到AWS服务中断的影响。我们已经经历过，并预计在未来，由于各种因素，包括基础设施变化、人为或软件错误、网站托管中断和容量限制，我们可能会在服务和可用性方面遇到中断、延误和中断。在某些情况下，包括因为我们不控制我们的服务提供商，我们可能无法在客户可接受的时间内确定这些问题的一个或多个原因。此外，随着我们的业务持续增长，如果我们不能通过我们的云基础设施提供商有效地解决容量限制，我们的运营结果可能会受到不利影响。此外，我们的服务提供商对服务级别的任何更改都可能对我们满足客户要求的能力产生不利影响，导致负面宣传，从而损害我们的声誉和品牌，并可能对我们平台的使用产生不利影响。
如果我们没有或不能保持我们的CRM平台与我们的客户在其业务中使用的第三方应用程序的兼容性，我们的收入将会下降。
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我们有相当大比例的客户选择使用第三方应用程序提供商发布的应用程序编程接口(“API”)将我们的平台与这些提供商提供的某些功能进行集成。我们CRM平台的功能和受欢迎程度在一定程度上取决于我们将我们的平台与第三方应用程序和平台集成的能力，这些应用程序和平台包括我们的客户使用并从中获取数据的CRM、CMS、电子商务、呼叫中心、分析和社交媒体网站。应用程序和API的第三方提供商可能会更改其应用程序和平台的功能，限制我们对其应用程序和平台的访问，或以不利的方式更改管理其应用程序和API的使用以及对这些应用程序和平台的访问的条款。此类更改可能会在功能上限制或终止我们将这些第三方应用程序和平台与我们的平台结合使用的能力，这可能会对我们的产品产生负面影响，并损害我们的业务。如果我们未能将我们的平台与客户用于营销、销售、服务、运营或内容管理目的的新第三方应用程序和平台集成，或未能续订我们目前提供此类集成所依据的现有关系，我们可能无法提供客户所需的功能，这将对我们创造新收入或维持现有收入的能力产生负面影响，并对我们的业务产生不利影响。
我们依赖第三方提供的数据，这些数据的丢失可能会限制我们平台的功能，并扰乱我们的业务。
我们CRM平台的部分功能取决于我们提供数据的能力，包括由Facebook、Google、LinkedIn和Twitter等独立第三方提供的搜索引擎结果和社交媒体更新。其中一些数据是根据第三方数据共享政策和使用条款、第三方提供商的数据共享协议或经客户同意提供给我们的。未来，这些第三方中的任何一方都可以改变其数据共享政策，包括使其受到更多限制，或改变其决定搜索结果和社交媒体更新的放置、显示和可访问性的算法，任何这些都可能导致我们收集和向客户提供有用数据的能力丧失或严重受损。这些第三方还可能将我们或我们的服务提供商的数据收集政策或做法解读为与他们的政策不一致，这可能导致我们失去为客户收集这些数据的能力。任何此类更改都可能削弱我们向客户提供数据的能力，并可能对我们平台的部分功能产生不利影响，削弱我们的客户使用我们的解决方案获得的投资回报，并对我们的业务和创收能力产生不利影响。
隐私问题和终端用户对互联网行为跟踪的接受可能会限制我们CRM平台的适用性、使用和采用。
隐私问题可能会导致最终用户拒绝提供必要的个人数据，以使我们的客户能够有效地使用我们的平台。我们实施了各种功能，旨在使我们的客户能够更好地保护最终用户隐私，但这些措施可能无法缓解所有潜在的隐私担忧和威胁。即使是对隐私问题的看法，无论是否合理，都可能会阻碍市场采用我们的平台，特别是在某些依赖敏感个人数据的行业。隐私倡导团体以及科技和其他行业正在考虑各种新的、额外的或不同的自律标准，这可能会给我们带来额外的负担。遵守这些集团的政策和行动的成本和其他负担可能会限制我们客户关系管理平台的使用和采用，并减少对该平台的总体需求，或者导致对任何不遵守或任何此类行动的损失的巨额罚款、处罚或责任。
如果我们或我们客户的安全措施遭到破坏，或以其他方式获得未经授权访问我们客户或其客户的数据，我们的CRM平台可能被视为不安全，我们的客户可能会受到伤害，可能会减少或停止使用我们的平台，我们的声誉可能会受到损害，我们可能会招致重大责任。
我们的业务涉及存储和传输客户及其客户的数据，包括个人数据。我们的存储通常是我们客户的部分业务和最终用户数据的唯一记录来源，例如初始联系信息和在线互动。安全事件可能导致未经授权访问、丢失或未经授权披露这些信息、诉讼、赔偿义务和其他可能的责任，以及负面宣传，这可能会损害我们的声誉，损害我们的销售，并损害我们的客户和业务。网络攻击和其他基于互联网的恶意活动普遍继续增加，基于云的平台营销服务提供商已成为攻击目标。如果我们的安全措施或我们服务提供商的安全措施因第三方操作、员工或客户错误、渎职、被盗或以欺诈方式获得的登录凭据或其他原因而受到损害，我们的声誉可能会受到损害，我们的业务可能会受到损害，我们可能会招致重大责任。此外，如果与我们合作的第三方(如供应商或开发商)违反适用法律、我们的安全政策或我们的可接受使用政策，此类违规行为也可能使我们客户的信息面临风险，进而可能对我们的业务产生不利影响。此外，如果我们的客户或服务提供商的安全措施受到损害，即使我们自己的系统没有受到任何实际损害, 如果我们的客户或其他任何人错误地将此类安全漏洞归咎于我们或我们的系统，我们可能面临负面宣传或声誉损害。我们可能无法预测或阻止用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术，因为它们经常变化，而且通常在事件发生后才能被检测到。随着我们扩大客户基础，我们的品牌变得更加广为人知和认可，我们可能会成为寻求破坏我们的安全系统或未经授权访问客户数据的第三方的目标。此外，我们还为我们的开发团队提供对存储客户数据的数据库的广泛访问，以促进我们快速的产品开发。如果此类访问或我们自己的运营导致我们客户的业务数据丢失、损坏或破坏，他们的销售、销售线索生成、支持和其他业务运营可能会
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受到永久性的伤害。因此，我们的客户可能会就利润损失和其他损害向我们提出索赔，或者这种担忧可能会导致我们限制开发团队的访问权限。
网络攻击、拒绝服务攻击、勒索软件攻击、商业电子邮件泄露、计算机恶意软件、病毒和社会工程(包括网络钓鱼)在我们的行业、我们的某些服务提供商的行业和我们的客户的行业中很普遍。我们的内部计算机系统以及我们当前和未来的任何战略合作伙伴、供应商和其他承包商或顾问的计算机系统都容易受到网络攻击、计算机病毒、未经授权的访问、自然灾害、网络安全威胁、恐怖主义、战争以及电信和电气故障的破坏。因此，如果我们或我们的服务提供商的网络安全措施不能防止未经授权的访问、攻击(可能包括复杂的网络攻击)、危害或我们的员工和承包商对数据的不当处理，那么我们的声誉、客户信任、业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。网络事件的复杂性和频率一直在增加，可能包括第三方使用被盗或推断的凭据访问员工或客户数据、计算机恶意软件、病毒、垃圾邮件、网络钓鱼攻击、勒索软件、盗卡代码以及其他蓄意攻击和试图获得未经授权的访问权限。用于破坏或未经授权访问我们存储数据或通过其传输数据的平台、系统、网络或物理设施的技术经常发生变化，我们可能无法实施足够的预防措施或在发生安全漏洞时阻止它们。由于可能试图渗透和破坏我们的计算机系统的威胁参与者使用的技术经常变化，并且可能在对目标发动攻击之前无法识别，因此我们可能无法预测这些技术。此外，在正在进行的大流行期间, 随着远程工作和资源访问的扩展，我们可能遇到与网络安全相关的事件的风险也会增加，例如以新冠肺炎为主题的网络钓鱼攻击、利用可能存在的任何网络安全漏洞、网络安全威胁或攻击数量的增加，以及由于我们的大多数员工和服务提供商继续从非公司管理的网络远程工作而导致的其他安全挑战。我们以前一直是，未来也可能成为第三方网络攻击的目标，这些第三方试图未经授权访问我们或我们客户的数据，或扰乱我们的运营或提供我们服务的能力。
此外，通过我们的客户、供应商或其他供应商不适当地使用安全控制，还可能获得对敏感客户和业务数据的未经授权的访问。虽然我们目前还不知道SolarWinds、Log4j、Kaseya或最近的其他供应链攻击对我们的业务产生了任何实质性影响，但有关此类攻击范围的新信息不断涌现，未来我们可能会因这些攻击之一或类似的供应链攻击而遭遇安全漏洞。供应链攻击正变得越来越普遍，我们可能无法预测和预防此类攻击的负面影响。如果我们受到供应链攻击的影响，我们可能会承担责任，我们的竞争地位可能会受到损害，我们产品和服务的进一步开发和商业化可能会受到阻碍或延迟。
最近大型机构高调的安全漏洞和敏感数据的相关披露表明，即使实施和执行隐私保护和安全措施，此类事件的风险也很大。如果我们遭遇网络攻击并在我们的运营中遭受中断，可能会导致我们的开发计划和业务运营的实质性中断，无论是由于我们的商业机密或其他专有信息的损失，还是其他中断。这些网络攻击可以由所有类型的威胁行为者实施(包括但不限于民族国家、有组织犯罪、其他犯罪企业、个人行为者和/或高级持续威胁集团)。此外，我们可能会经历这些威胁行为者中的任何一个对我们的物理房地的入侵。如果任何中断或安全漏洞导致我们的数据或应用程序丢失或损坏，或不适当地披露机密或专有信息，我们可能会招致责任，产生与补救和实施额外安全措施相关的巨额成本，包括部署更多人员和保护技术、培训员工以及聘请第三方专家和顾问的成本，我们的竞争地位可能会受到损害。个人数据的任何泄露、丢失或泄露也可能使我们面临民事罚款和处罚，或根据一般数据保护条例(GDPR)和欧盟相关成员国法律、其他外国法律以及美国其他相关州和联邦隐私法提出的损害赔偿要求。
许多政府已经颁布法律，要求公司在涉及某些类型的个人数据的数据安全事件或未经授权的传输时通知个人。此外，我们与客户签署的数据处理协议要求我们在任何个人数据泄露时通知他们。根据支付卡网络规则和我们与支付处理商的合同，如果我们存储的支付卡信息或由我们的直接支付卡处理供应商存储的支付卡信息被泄露，我们可能会向支付卡发行银行支付发行新卡的成本和相关费用。我们的竞争对手、我们的客户或我们经历的数据泄露和其他数据安全妥协可能会导致公开披露，这可能会导致广泛的负面宣传。我们行业中的任何安全损害，无论是实际的还是感知的，都可能损害我们的声誉，侵蚀客户对我们安全措施有效性的信心，对我们吸引新客户的能力产生负面影响，导致现有客户选择不续订他们的订阅，或者使我们面临第三方诉讼、监管罚款或其他行动或责任，这可能会对我们的业务和运营结果产生实质性的不利影响。
不能保证我们的合同中关于安全违规的任何责任限制条款是可强制执行的或足够的，或者以其他方式保护我们免受任何特定索赔的任何此类责任或损害。我们也不能确定我们现有的一般责任保险和错误或遗漏保险将继续以可接受的条款提供，或将以足够的金额覆盖一项或多项大额索赔，或者保险公司不会拒绝承保。
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关于未来的任何索赔。成功地向我们提出超出可用保险范围的一项或多项大额索赔，或我们的保单发生变化，包括保费增加或实施大额免赔额或共同保险要求，可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。
有关知识产权的风险
如果我们的技术被指控或确定侵犯了他人的知识产权，我们的业务可能会受到影响。
软件产业的特点是存在大量的专利、著作权、商标、商业秘密等知识产权和专有权利。软件行业的公司，包括营销软件公司，经常被要求对基于侵犯或其他侵犯知识产权的指控的诉讼进行辩护。我们的许多竞争对手和其他行业参与者已获得专利和/或已提交专利申请，并可能在行业内主张专利或其他知识产权。此外，近年来，非执业实体--俗称“专利流氓”--的个人和团体购买了专利和其他知识产权资产，目的是提出侵权索赔，以求达成和解。我们可能会不时收到恐吓信或通知，或可能成为我们的服务和/或平台和基础技术侵犯或侵犯他人知识产权的索赔对象。对此类索赔做出回应，无论其是非曲直，都可能耗费时间，在诉讼中辩护成本高昂，分散管理层的注意力和资源，损害我们的声誉和品牌，并导致我们产生巨额费用。我们的技术可能无法承受任何第三方针对其使用的权利要求或权利。对侵犯知识产权的索赔可能会要求我们重新设计我们的应用程序，推迟发布，达成代价高昂的和解或许可协议，或者支付代价高昂的损害赔偿金，或者面临临时或永久禁令，禁止我们营销或销售我们的平台。如果我们不能或根本不能以合理的条款或根本不许可被侵犯的技术，或者替代来自其他来源的类似技术，我们的收入和运营结果可能会受到不利影响。另外, 如果我们的客户担心他们可能会侵犯第三方知识产权，他们可能不会购买我们的CRM平台。任何这些事件的发生都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。
在我们与客户的订阅协议中，我们一般不同意赔偿客户因第三方声称客户使用我们的服务或平台侵犯了第三方的知识产权而产生的任何损失或费用。然而，我们不能保证客户不会提出普通法的赔偿要求，也不能保证我们合同中任何现有的责任限制条款是可执行的或足够的，或以其他方式保护我们免受任何特定索赔的任何此类责任或损害。我们的客户如果被指控侵犯知识产权，将来可能会根据普通法或其他法律理论向我们寻求赔偿。如果此类索赔成功，或者如果我们被要求赔偿或保护我们的客户不受这些或其他索赔的影响，这些问题可能会扰乱我们的业务和管理，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生实质性的不利影响。
如果我们不能充分保护我们在美国和国外的所有权，我们的竞争地位可能会受到损害，我们可能会失去宝贵的资产，收入减少，并为保护我们的权利而招致代价高昂的诉讼。
我们的成功在一定程度上取决于保护我们的专有技术。我们依靠版权、商标、服务标志、商业秘密法和合同限制的组合来建立和保护我们产品和服务的专有权利。然而，我们为保护我们的知识产权而采取的步骤可能是不够的。如果我们无法执行我们的权利，或者如果我们没有发现未经授权使用我们的知识产权，我们将无法保护我们的知识产权。我们的任何商标或其他知识产权可能会被其他人挑战或通过行政程序或诉讼而无效。此外，与知识产权的有效性、可执行性和保护范围有关的法律标准也不确定。尽管我们采取了预防措施，但未经授权的第三方可能会复制我们的技术，并使用我们认为是专有的信息来创造与我们竞争的产品和服务。根据某些司法管辖区和外国的法律，某些防止未经授权使用、复制、转移和披露我们的产品的许可条款可能无法执行。此外，一些国家的法律没有像美国法律那样保护专有权。只要我们扩大我们的国际活动，我们面临的未经授权复制和使用我们的技术和专有信息的风险可能会增加。
我们与我们的员工和顾问签订保密和发明转让协议，并与与我们有战略关系和商业联盟的各方签订保密协议。不能保证这些协议将有效地控制对我们产品和专有信息的访问和分发。此外，这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发基本上等同于或优于我们的平台和产品的技术。
我们可能需要花费大量资源来监测和保护我们的知识产权。未来可能有必要提起诉讼，以加强我们的知识产权和保护我们的商业秘密。此类诉讼可能代价高昂、耗时长，并会分散管理层的注意力，并可能导致我们的部分知识产权受到损害或损失。
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此外，我们执行知识产权的努力可能会遇到抗辩、反诉和反诉，攻击我们知识产权的有效性和可执行性。我们无法保护我们的专有技术免受未经授权的复制或使用，以及任何代价高昂的诉讼，这可能会推迟我们平台和产品的进一步销售或实施，损害我们平台和产品的功能，推迟推出新功能或增强功能，导致我们将劣质或成本更高的技术替换到我们的平台和产品中，或损害我们的声誉。
我们使用“开源”软件可能会对我们提供平台的能力产生负面影响，并使我们面临可能的诉讼。
我们基于云的平台有很大一部分采用了所谓的“开源”软件，未来我们可能会采用更多的开源软件。开放源码软件通常是自由访问、可用和可修改的。在某些情况下，某些开源许可证可能要求我们免费提供包含开源软件的平台组件，我们为基于、并入或使用开源软件创建的修改或衍生作品提供源代码，并且我们根据特定开源许可证的条款许可此类修改或衍生作品。如果作者或分发我们使用的开源软件的其他第三方声称我们没有遵守其中一个或多个许可证的条件，我们可能被要求招致针对此类指控的巨额法律费用，并可能受到重大损害赔偿，包括被禁止提供包含开源软件的我们平台的组件，并被要求遵守上述条件，这可能会扰乱我们提供受影响软件的能力。我们还可能被要求拥有我们认为是开放源码软件的各方提起诉讼。诉讼可能会让我们付出高昂的辩护费用，对我们的经营业绩和财务状况产生负面影响，并要求我们投入更多的研发资源来改变我们的产品。
与政府监管相关的风险
我们受到政府监管和其他法律义务的约束，特别是与隐私、数据保护和信息安全相关的义务，我们实际或认为不遵守这些义务可能会损害我们的业务。遵守这些法律也可能损害我们维持和扩大客户基础的努力，从而减少我们的收入。
我们对数据的处理受到各种法律法规的约束，包括各种政府机构的监管，包括美国联邦贸易委员会(“FTC”)以及各种州、地方和外国机构的监管。我们从客户、潜在客户和合作伙伴那里收集个人数据和其他数据。我们还处理客户客户的个人数据。我们使用这些信息为客户提供服务，以支持、扩展和改进我们的业务。我们也可能在客户授权或我们的隐私政策中描述的情况下，与第三方共享客户的个人数据。
美国联邦、各州和外国政府已经通过或提议对个人个人数据的收集、分发、使用和存储进行限制。在美国，联邦贸易委员会和许多州总检察长正在适用联邦和州消费者保护法，对在线收集、使用和传播个人数据和其他信息实施标准。但是，这些义务的解释和适用可能会因司法管辖区的不同而不一致，并可能与其他要求或我们的做法相冲突。任何我们未能或被认为未能遵守隐私或安全法律、政策、法律义务或行业标准，或任何导致未经授权、披露、发布或转移个人数据或其他客户数据的安全事件，都可能导致政府执法行动、诉讼、罚款和处罚和/或负面宣传，并可能导致我们的客户失去对我们的信任，这可能对我们的声誉和业务产生不利影响。
有关隐私、数据保护和信息安全的法律法规正在演变，此类法律法规的变化可能要求我们改变我们平台的功能，或者限制我们的客户收集和使用电子邮件地址、页面浏览数据和其他个人数据的能力，这可能会减少对我们平台的需求。我们不遵守联邦、州和国际数据隐私法律法规，可能会损害我们成功运营业务和实现业务目标的能力。例如，加州消费者隐私法(CCPA)等规定，涵盖的公司必须向加州消费者提供信息披露，并让这些消费者有权选择不出售个人数据。
此外，加利福尼亚州的一项新的投票倡议--加州隐私权法案(CPRA)于2020年11月获得通过。从2023年1月1日起，CPRA对立法涵盖的公司施加了额外的义务，并将大幅修改CCPA，包括扩大消费者在某些敏感个人数据方面的权利。CPRA还创建了一个新的国家机构，该机构将被授予执行法规和执行CCPA和CPRA的权力。目前还不完全清楚CCPA和CPRA将如何执行，以及它的某些要求将如何解释。CCPA和CPRA的影响可能是重大的，可能需要我们修改我们的数据收集或处理做法和政策，并产生大量成本和支出，以努力遵守并增加我们在监管执法和/或诉讼中的潜在风险。
某些其他州的法律规定了类似的隐私义务，我们也预计更多的州可能会制定类似CCPA的立法，为消费者提供新的隐私权，并增加处理此类消费者某些个人数据的实体的隐私和安全义务。CCPA促使了一系列关于联邦和州一级隐私的新提案
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立法。此类拟议立法如果获得通过，可能会增加额外的复杂性、要求变化、限制和潜在的法律风险，需要在合规计划、影响战略和以前有用的数据的可用性方面投入额外的资源，并可能导致合规成本增加和/或业务实践和政策的变化。
例如，2021年3月2日，弗吉尼亚州颁布了《消费者数据保护法》(简称CDPA)。CDPA将于2023年1月1日起生效。CDPA将规范企业(CDPA将其称为“控制者”)如何收集和共享个人数据。虽然CDPA包含了许多与CCPA和CPRA类似的概念，但在范围、适用和执法方面也存在几个关键差异，这些差异将改变管制员的运营实践。新法律将影响控制器收集和处理个人敏感数据、进行数据保护评估、将个人数据传输到附属公司以及回应消费者权利请求的方式。
此外，2021年7月8日，科罗拉多州州长签署了科罗拉多州隐私法(CPA)，使之成为法律。《全面和平协议》将于2023年7月1日生效。CPA与弗吉尼亚州的CPDA非常相似，但也包含了额外的要求。这项新措施适用于在科罗拉多州开展业务，或生产或提供故意针对该州居民的商业产品或服务的公司，这些公司：(1)在一个日历年度内控制或处理至少10万名消费者的个人数据；或(2)从销售个人数据中获得收入或获得商品或服务价格的折扣，并处理或控制至少2.5万名消费者的个人数据。此外，犹他州于2022年3月24日颁布了《犹他州消费者隐私法》(UCPA)，该法案将于2023年12月31日生效，并将对控制或处理犹他州居民个人数据并达到某些法定门槛的管制员应用类似于CPA和CDPA的要求。
有了UCPA，犹他州成为第四个制定全面隐私法的州，但其他州很可能会效仿。在美国不同的州存在全面的隐私法将使我们的合规义务更加复杂和代价高昂，并可能增加我们可能受到执法行动或以其他方式因不合规而招致责任的可能性。
此外，许多外国司法管辖区，包括欧盟、英国、加拿大、澳大利亚和其他司法管辖区，都有关于收集和使用从其居民那里获得的个人数据的法规，这些法规往往比美国的法规更具限制性。这些司法管辖区的法律和法规广泛适用于收集、使用、存储、披露和安全识别或可能用于识别个人身份的个人数据。在相关部分，这些法律和法规可能会通过施加更高的要求来影响我们从事潜在客户创造活动的能力，例如在发送商业信件或从事有助于我们的营销和商业情报的电子跟踪活动之前的肯定选择加入或同意。
在欧盟内部，立法者通过了于2018年5月生效的GDPR，它对我们的业务施加了更高的义务和风险，可能会大幅增加我们在任何不遵守情况下可能受到的惩罚。此外，继联合王国于2020年1月31日退出欧盟后，GDPR于2020年12月31日过渡期结束时停止在联合王国适用。然而，截至2021年1月1日，联合王国的2018年《欧洲联盟(退出)法案》将GDPR(与2020年12月31日存在的GDPR相同，但须经联合王国的某些具体修订)纳入联合王国法律(“英国GDPR”)。英国GDPR和2018年英国数据保护法规定了联合王国的数据保护制度，该制度独立于欧盟的数据保护制度，但与欧盟的数据保护制度保持一致。违反英国GDPR可能会导致高达1750万GB或全球收入4%的罚款，以金额较高者为准。与欧盟GDPR一样，英国GDPR限制将个人数据转移到联合王国以外的国家，这些国家不被联合王国视为提供了足够的保护(这意味着从联合王国到欧洲经济区的个人数据转移保持自由流动)。
隐私和数据保护法律的激增增加了有关个人数据和其他数据跨境转移的风险和不确定性，这可能会给我们的业务带来巨额合规成本和支出，增加我们面临监管执法和/或诉讼的潜在风险，并对我们现有业务以及我们吸引和留住新客户的能力产生负面影响。2020年7月16日，欧洲法院宣布欧盟-美国隐私盾牌裁决无效，该裁决为个人数据从欧洲经济区向美国转移提供了便利，因为该裁决未能为个人数据提供足够的保护。欧洲法院在同一裁决中认为，欧洲委员会批准的关于在欧洲经济区管制员和非欧洲经济区处理器之间转移个人数据的标准合同条款(“SCCs”)是有效的，但欧洲法院认为，根据SCCS进行的转移需要在个案基础上进行分析，以确保符合欧洲经济区的数据保护标准。我们的客户协议包括SCC。然而，由于这一决定，公司可能需要采取额外的措施来完成向美国和其他第三国转移个人数据，以符合GDPR的要求，而且人们仍然担心SCC是否会面临额外的挑战。在有关如何合法继续进行这些转移的剩余法律不确定性得到解决之前，我们将继续面临不确定性，即我们的客户是否将被允许将个人数据转移到美国，由我们作为平台服务的一部分进行处理。我们的客户可能会认为替代数据传输机制成本太高、负担太重, 法律上太不确定或令人反感，因此决定不与我们做生意。例如，我们的一些在欧洲经济区开展业务的客户或潜在客户可能要求他们的供应商在欧洲经济区内托管所有个人数据，并可能决定与在欧洲经济区内托管个人数据的竞争对手之一做生意，而不是与我们做生意。此外，还有一些
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总部设在欧洲的公司可能不愿将个人数据转移到我们在欧洲经济区以外的地方处理，因为为了依赖SCC而进行转移影响评估的一些要求带来的负担，以及最近更新的SCC对数据出口商施加的重大义务。2022年3月21日，联合王国通过了新的国际数据转移协议模板(IGTA)，以便利从联合王国转移个人数据。IGTA允许一个过渡期，在过渡期内控制器和处理器可以转向新的形式。我们正处于向政府间贸易协定过渡的过程中，这样做将需要大量的努力和成本。欧盟委员会和美国白宫宣布，他们已就数据传输框架达成原则协议，以取代隐私盾牌2.0。然而，现在就断言这一未来框架将如何演变，以及它将对我们的跨境活动产生什么影响，还为时过早。我们继续监测跨界转移的事态发展以及对我们活动的任何预期影响。
管理某些信息，特别是金融和其他个人数据的收集、处理、储存、使用和共享的监管框架正在迅速演变，并可能继续受到不确定性和不同解释的影响。。除了美国、欧盟和英国新的和加强的法律和法规外，许多外国司法管辖区已经通过了新的法律，加强了现有的法律，或正在考虑制定新的法律来规范个人数据。例如，南非的《个人信息保护法》于2021年7月1日生效，对在南非运营的企业提出了重大的新要求，可能会对不遵守规定的企业进行重大处罚。印度正在考虑一项新的个人数据保护法案，该法案将使将个人数据从印度转移到印度以外的国家具有挑战性。这些法律可能会强加，或可能被解释和应用来强加与我们现有的数据管理实践或我们的服务和平台能力的特征不一致的要求。我们或与我们有业务往来的任何第三方未能或被认为未能遵守我们张贴的隐私政策、不断变化的消费者预期、不断变化的法律、规则和法规、行业标准或我们或该等第三方正在或可能受到的合同义务，可能会导致政府实体或私人行为者对我们提起诉讼或提出其他索赔，导致大量成本、时间和其他资源的支出，或产生巨额罚款、处罚或其他责任。此外，任何此类行动，特别是在我们被发现违反规定或负有损害赔偿责任的情况下，都将损害我们的声誉，并对我们的业务造成不利影响。, 财务状况和经营结果。
我们公开发布有关我们收集、处理、使用和披露数据的做法的文件。尽管我们努力遵守我们发布的政策和文档，但我们有时可能无法遵守或被指控未能遵守。任何未能或被认为未能遵守我们的隐私政策或任何适用的隐私、安全或数据保护、信息安全或消费者保护相关法律、法规、命令或行业标准，都可能使我们面临代价高昂的诉讼、重大裁决、罚款或判决、民事和/或刑事处罚或负面宣传，并可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大和不利影响。如果我们的隐私政策和其他提供对隐私和安全的承诺和保证的文档的发布被发现具有欺骗性、不公平或不能代表我们的实际做法，可能会使我们面临潜在的州和联邦行动，这可能单独或总体上对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性和不利的影响。
如果我们的隐私或数据安全措施不符合当前或未来的法律法规，我们可能会受到个人或政府当局基于隐私或数据保护法规以及我们对客户或其他人的承诺而提出的索赔、法律诉讼或其他行动的影响，以及负面宣传和潜在的业务损失。此外，如果未来的法律法规限制我们的订户使用和共享个人数据的能力或我们存储、处理和共享个人数据的能力，对我们解决方案的需求可能会减少，我们的成本可能会增加，我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到损害。
由于我们客户的活动、他们网站的内容或他们存储在我们服务器上的数据，我们可能会面临责任，或者我们的声誉可能会受到损害。
作为基于云的入站营销、销售和客户服务软件平台的提供商，我们可能对客户在我们的服务器上存储的数据上的活动或与他们存储在我们的服务器上的数据相关的活动承担潜在的责任。尽管我们的客户使用条款禁止客户非法使用我们的服务，并允许我们关闭网站或采取其他适当的行动进行非法使用，但客户仍可能从事被禁止的活动，或违反适用法律或客户自己的政策与我们一起上传或存储内容，这可能会使我们承担责任或损害我们的声誉。此外，客户可能会在我们的CRM平台上上传、存储或使用可能违反我们的可接受使用政策的内容，该政策禁止具有威胁性、辱骂、骚扰、欺骗性、虚假、误导性、粗俗、淫秽或不雅的内容。虽然此类内容可能不是非法的，但使用我们的CRM平台获取此类内容可能会损害我们的声誉，导致业务损失。
以下几项美国联邦法规可能适用于我们的各种客户活动：
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尽管到目前为止，美国的这些法规和判例法通常保护我们免受客户活动的责任，但在未决或未来的诉讼中，法院的裁决可能会缩小这些法律为我们提供的保护范围。此外，管理这些活动的法律在许多国际司法管辖区尚未确定，或者我们在一些国际司法管辖区可能难以或不可能遵守。此外，尽管这些法律机构的语言是无罪的，我们可能会卷入投诉和诉讼，即使最终解决对我们有利的问题，也会增加我们做生意的成本，并可能分散管理层的时间和注意力。最后，其他现有的法律机构，包括各州的刑法，可能被视为适用，或者未来可能会通过新的法规或法规，其中任何一项都可能使我们承担进一步的责任并增加我们的经营成本。
此外，Payments是我们的端到端支付解决方案，作为我们CRM平台的一部分，很容易受到潜在非法或不正当使用的影响，包括洗钱、恐怖分子融资、欺诈性或非法销售商品或服务、盗版软件、电影、音乐和其他受版权保护或注册商标的信息、银行欺诈、证券欺诈、传销或庞氏骗局，或为其他非法或不正当活动提供便利。虽然我们聘请第三方作为我们的注册支付服务商，但将付款用于非法或不正当用途可能会使我们面临索赔(包括由我们的第三方支付处理商提出的索赔)、政府和监管请求、查询或调查，这些可能会导致责任，并损害我们的声誉。此外，在一个司法管辖区可能合法的某些活动在另一个司法管辖区可能是非法的，商家可能被认定故意或无意地进出口非法商品负有责任，从而导致我们的责任。知识产权所有人或政府当局可能寻求对与侵权或涉嫌侵权物品的销售有外围牵连的支付解决方案(包括支付)提供商提起法律诉讼。任何威胁或由此产生的索赔都可能导致声誉损害，任何由此产生的负债、交易量损失或增加的成本都可能损害我们的业务。
如果付款被用于非法或不正当的用途，我们可能会因商家和消费者的索赔而蒙受重大损失。我们已建立的交易损失准备金可能不足以弥补已发生的损失。此外，如果检测和降低欺诈风险的措施不有效，并且我们的损失率高于预期，支付和我们的业务可能会受到负面影响。
私人实体用来规范电子邮件使用的标准过去曾干扰，未来也可能干扰我们客户关系管理平台的有效性和我们开展业务的能力。
我们的客户依靠电子邮件与现有或潜在客户进行沟通。各种私人实体试图规范使用电子邮件进行商业招揽。这些实体经常倡导大大超出当前法律要求的行为或实践标准，并将符合当前法律要求的某些电子邮件请求归类为垃圾邮件。其中一些实体维护着公司和个人的“黑名单”，以及与那些不遵守这些行为标准或商业惯例的实体或个人有关的网站、互联网服务提供商和互联网协议地址
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列入黑名单的实体认为合适的电子邮件征集。如果公司的互联网协议地址被列入黑名单实体的名单，从这些地址发送的电子邮件如果被发送到订阅了黑名单实体的服务或购买其黑名单的任何互联网域名或互联网地址，则可能会被阻止。
有时，由于我们客户的消息传递做法，我们的一些互联网协议地址可能会被一个或多个黑名单实体列入名单。不能保证我们将能够成功地将自己从这些名单中删除。这种类型的黑名单可能会干扰我们营销我们的CRM平台和服务以及与客户沟通的能力，并且因为我们代表客户执行电子邮件递送，所以可能会破坏客户电子邮件营销活动的有效性，所有这些都可能对我们的业务和运营结果产生实质性的负面影响。
现有的联邦、州和外国法律对互联网跟踪软件、商业电子邮件和短信的发送者、网站所有者和其他活动进行监管，可能会影响我们CRM平台的使用，并可能使我们面临监管执法或私人诉讼。
我们的客户如何使用我们的平台的某些方面受到美国、欧盟和其他地方的监管。近年来，美国和欧洲的立法者和监管机构对使用第三方Cookie或网络信标进行在线行为广告表示担忧，欧盟最近通过的立法要求在用户设备上放置Cookie时必须征得知情同意。对Cookie和网络信标的监管可能会导致我们的活动受到限制，例如努力了解用户的互联网使用情况。最近颁布或提出了新的和不断扩大的“不跟踪”法规，以保护用户选择是否在线跟踪的权利。除其他事项外，这些规定旨在允许最终用户对在线收集的私人信息的使用拥有更大的控制权，禁止收集或使用在线信息，要求企业遵守他们选择不收集或使用此类信息的选择，并对向第三方网站披露信息施加限制。这些政策可能会对我们的CRM平台的运营产生重大影响，并可能削弱我们对客户的吸引力，从而损害我们的业务。
我们的许多客户和医疗保健、金融服务和其他行业的潜在客户在收集、使用和保护数据方面都受到严格的监管，未来可能会受到进一步监管。因此，这些法律或重大的新法律或法规，或对现有法律、法规或政府政策的更改或废除，可能会改变这些客户的业务方式，并可能要求我们实施额外的功能或提供额外的合同条款，以满足客户和监管要求，或者可能导致对我们CRM平台的需求和销售减少，并对我们的财务业绩产生不利影响。
此外，2003年的《控制攻击非请求色情和营销法》(“CAN-Spam法案”)确立了对商业电子邮件信息的某些要求，并规定了对在来源或内容上欺骗收件人的商业电子邮件信息的传输的处罚。《垃圾邮件罐头法案》规定，商业电子邮件的发件人有义务向收件人提供选择不接收发件人未来的商业电子邮件的能力。我们客户的消息收件人选择不接收商业电子邮件的能力可能会降低我们CRM平台电子邮件组件的有效性。此外，某些州和外国司法管辖区，如澳大利亚、加拿大和欧盟，都制定了监管发送电子邮件的法律，其中一些法律的限制比美国法律更严格。例如，一些外国法律禁止发送未经请求的电子邮件，除非收件人事先向发件人提供了收到这类电子邮件的同意，或者换句话说，已经选择了接收这类电子邮件。要求收件人选择接收商业电子邮件，或要求收件人选择不接收商业电子邮件，可能会使我们平台的有效性降至最低。
虽然这些法律和法规一般规范客户使用我们的CRM平台，但作为代表客户的数据处理器或作为客户的业务伙伴，我们可能会受到某些法律的约束。例如，关于收集、使用和披露个人数据的法律和条例，在美国包括在联邦贸易委员会授权下颁布的规则和条例、1996年的《健康保险可携带性和责任法》、1999年的《格拉姆-利奇-布利利法》和州违规通知法，以及国际上的GDPR和其他隐私和数据保护法。如果我们因政府执法或私人诉讼而被发现违反了这些法律或法规中的任何一项，我们可能会受到民事和刑事制裁，包括罚款和可能迫使我们改变业务做法的禁令行动，所有这些都可能对我们的财务业绩产生不利影响，并严重损害我们的声誉和业务。
我们受到政府出口管制和经济制裁法律的约束，这些法律可能会削弱我们在国际市场上的竞争能力，如果我们不完全遵守适用的法律，我们将承担责任。
我们的商业活动受到美国出口管制和贸易和经济制裁法律的各种限制，包括美国商务部的出口管理条例和美国财政部外国资产管制办公室维持的经济和贸易制裁条例。如果我们不遵守这些法律和法规，我们和我们的某些员工可能会受到民事或刑事处罚，并受到声誉损害。为特定交易获取必要的授权(包括任何所需的许可证)可能非常耗时，而且无法保证，还可能导致销售机会的延迟或丧失。此外，美国出口管制法律和经济制裁法律禁止与美国禁运或制裁的国家、政府、个人和实体进行某些交易。这些制裁法律，我们用来
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必须遵守也可能因地缘政治事件而不时迅速变化，例如最近因俄罗斯和乌克兰之间的冲突而对俄罗斯实施制裁。尽管我们采取预防措施防止与美国制裁目标进行交易，但我们可能无意中向美国制裁禁止的人提供了我们的解决方案。这可能会给我们带来负面后果，包括政府调查、处罚和声誉损害。
与税收有关的风险
我们可能要承担征收和汇出销售税和其他税款的额外义务，我们还可能要为过去的销售承担纳税责任，这可能会损害我们的业务。
州、地方和非美国司法管辖区对销售、使用、增值税、数字服务税和其他税收有不同的规则和法规，这些规则和法规可能会随着时间的推移而受到不同的解释。特别是，这些税收在不同司法管辖区对我们的CRM平台的适用性尚不清楚。此外，这些司法管辖区关于税收关联的规则很复杂，差异很大。因此，我们可能面临纳税评估和审计的可能性，我们对这些税收和相关处罚的责任可能会超过我们最初的估计。如果我们成功地断言，我们应该在我们历史上没有征收过、也没有应计此类税收的司法管辖区征收额外的销售、使用、增值税或其他税收，可能会导致对过去的销售产生大量的税收负担和相关处罚，阻止客户购买我们的应用程序，或以其他方式损害我们的业务和经营业绩。
对我们或我们的客户不利的税收法律或法规的变化可能会增加我们的CRM平台的成本，并对我们的业务产生不利影响。
新的收入、销售、使用或其他税收法律、法规、规则、法规或条例可以随时颁布。任何新的税收都可能对我们的国内和国际业务运营以及我们的业务和财务业绩产生不利影响。此外，现有的税收法律、法规、规则、法规或条例可能被解释、更改、修改或适用于我们。这些事件可能要求我们或我们的客户在预期或追溯的基础上支付额外的税款，并要求我们或我们的客户为过去被视为到期的金额支付罚款和/或罚款和利息。如果我们提高价格来抵消这些变化的成本，现有的和潜在的未来客户可能会选择不继续或在未来购买我们的CRM平台。此外，新的、更改的、修改的或新解释或适用的税法可能会增加我们客户和我们的合规、运营和其他成本，以及我们平台的成本。任何或所有这些事件都可能对我们的业务、现金流和财务业绩产生不利影响。此外，随着我们的员工继续在美国和国际各地的地理位置远程工作，我们可能需要缴纳额外的税款，我们在其他司法管辖区的税法方面的合规负担可能会增加。
我们是一家跨国组织，在许多司法管辖区面临着日益复杂的税务问题，我们可能有义务在各个司法管辖区缴纳额外的税款。
作为一家跨国组织，我们可能要在世界各地的几个司法管辖区征税，税法越来越复杂，其适用可能不确定。我们在这些司法管辖区缴纳的税款可能会因适用税务原则的改变而大幅增加，包括税率增加、新税法或修订现行税法和先例的解释，或税务机关对我们的税务立场提出挑战，任何这些都可能对我们的流动资金、财务状况或经营业绩产生重大不利影响。此外，这些司法管辖区的当局可审查我们的报税表，并施加额外的税款、利息和罚款，当局可声称各种预扣要求适用于我们或我们的附属公司，或断言我们或我们的附属公司不能享受税务条约的好处，或断言我们在我们认为尚未建立应税联系的司法管辖区纳税，国际税务条约通常称为“常设机构”，其中任何一项都可能对我们、我们的财务状况或我们的经营业绩产生实质性影响。
我们可能无法利用我们结转的净营业亏损的很大一部分，这可能会对我们的盈利能力产生不利影响。
我们在我们的历史中遭受了亏损，并不指望在不久的将来实现盈利，我们可能永远也不会实现盈利。截至2021年12月31日，由于前期亏损，我们有12亿美元的美国联邦亏损和7.378亿美元的州净运营亏损结转，如果不加以利用，其中一些将在2027年开始到期，用于联邦目的，并开始在2023年到期，用于州目的。这些结转的净营业亏损可能到期时未使用，无法抵销未来的所得税负债，这可能会对我们的盈利能力造成不利影响。根据现行法律，从2018年1月1日或之后发生的美国联邦和某些州的净营业亏损结转不会到期未使用，因为它们可以无限期结转。我们在2017年12月31日之后至2021年1月1日之前的纳税年度中产生的未使用的美国联邦净营业亏损可能会被结转到此类亏损的纳税年度之前的五个纳税年度中的每一个年度，但这些在2017年12月31日之后开始的纳税年度中产生的亏损可能不会结转。此外，自以下日期起计的课税年度
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2017年12月31日，我们的美国联邦净营业亏损的扣除额限制在我们未来任何纳税年度应纳税所得额的80%。此外，根据修订后的1986年《国内税法》第382条和第383条，如果我们经历了一次所有权变更，我们在任何课税年度利用净营业亏损结转或其他税收属性(如研究税收抵免)的能力可能会受到进一步限制。所有权变更通常发生在一个或多个持有我们股票至少5%的股东或一组股东在三年滚动期间内，他们的持股比其最低持股百分比(按价值计算)增加了50个百分点以上。类似的规则可能适用于州税法。我们过去可能经历过所有权变更，未来我们股票的发行可能会导致所有权变更。任何此类所有权变更可能会对我们在所有权变更前应计的净营业亏损结转或其他税务属性的使用产生重大影响，从而可能对我们的盈利能力产生不利影响。
与我们的经营业绩和财务状况相关的风险
我们有亏损的历史，未来可能无法实现盈利。
在截至2022年和2021年3月31日的三个月里，我们分别产生了930万美元和2320万美元的净亏损。截至2022年3月31日，我们的累计赤字为5.39亿美元。我们将需要在未来几个时期创造和维持更高的收入水平才能盈利，即使我们这样做了，我们也可能无法保持或提高我们的盈利水平。我们打算继续投入大量资金，以扩大我们的营销、销售、客户服务、运营和内容管理业务，开发和增强我们的CRM平台，扩展我们的数据中心基础设施和服务能力，并扩展到新市场。我们发展业务的努力可能比我们预期的成本更高，我们可能无法增加足够的收入来抵消更高的运营费用。由于多种原因，我们可能会在未来招致重大损失，包括本10-Q表格季度报告中描述的其他风险，以及不可预见的费用、困难、并发症和延误以及其他未知事件。如果我们无法实现并持续盈利，我们普通股的市场价格可能会大幅下降。
我们可能会不时地将资金投资于社会影响投资基金，并可能没有任何投资回报或损失全部投资。
我们可能会不定期投资社会影响力投资基金。例如，2020年12月，我们承诺在2023年12月之前向黑人经济发展基金(BEDF)投资1250万美元。2021年3月9日，我们向BEDF捐赠了230万美元现金。2021年6月22日，我们额外出资80万美元现金，获得BEDF总计5.0%的所有权权益和收入份额。BEDF由地方倡议支持公司(LISC)管理，该公司预计BEDF将以银行存款、过渡性融资和其他融资的形式向黑人领导的企业、金融机构和锚定机构进行投资。2021年12月，我们将剩余的750万美元用于支持少数族裔托管机构，以帮助缩小种族财富、健康和机会差距。我们不能保证这项投资或我们未来进行的任何类似投资的表现。根据这项投资的表现和我们未来可能进行的投资，我们可能无法从我们的投资中获得任何回报，或者我们可能会失去全部投资，这可能会对我们的业务产生不利影响。
由于许多因素，我们的经营业绩可能会出现季度波动，这使得我们未来的业绩难以预测，并可能导致我们的经营业绩低于预期或我们的指导。
我们的季度经营业绩过去有波动，预计未来也会因各种因素而波动，其中许多因素是我们无法控制的。因此，我们过去的业绩可能不能反映我们未来的表现，在不同时期比较我们的经营业绩可能没有意义。除了这份Form 10-Q季度报告中描述的其他风险外，可能影响我们季度经营业绩的因素包括：
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我们可能无法准确预测未来认购、收入和支出的数量和组合，因此，我们的经营业绩可能会低于我们的预期或公开市场分析师和投资者的预期。如果我们的收入或经营业绩低于投资者或证券分析师的预期，或低于我们可能提供的任何指导，我们普通股的价格可能会下降。
如果我们没有准确预测订阅续约率，或者未能准确预测收入，或者如果我们的支出与相应的收入不匹配，我们的运营业绩可能会受到不利影响。
由于我们最近的增长导致了我们业务的快速扩张，我们没有很长的历史来预测客户的续约率或未来的运营收入。因此，我们在未来报告期的经营业绩可能大大低于公开市场、股票研究分析师或投资者的预期，这可能会损害我们普通股的价格。
由于我们通常在协议期限内按比例确认订阅收入，因此销售的短期变化可能不会立即反映在我们的经营业绩中。
我们主要通过每月、季度和一年订阅协议的组合提供我们的CRM平台，并通常按比例确认相关订阅期间的收入。因此，我们每个季度报告的大部分收入都来自前几个月、前几个季度或前几年达成的协议。此外，除了在资产负债表上作为负债开具发票的金额外，我们不记录递延收入。在任何一个季度，新的或续订的订阅或营销解决方案协议的下降都不太可能立即反映在我们该季度的收入结果中。然而，这种下降将对我们未来期间的收入和递延收入余额产生负面影响，我们平台的销售额和市场接受度大幅下降的影响，以及我们续约率的潜在变化，可能要到未来几个时期才能完全反映在我们的运营业绩中。我们的订阅模式也使我们很难在任何时期通过额外销售快速增加总收入和递延收入余额，因为来自新客户的收入必须在适用的订阅期限内确认。
与我们的票据相关的风险
偿还债务可能需要大量现金。我们的业务可能没有足够的现金流来偿还我们的债务，我们可能没有能力筹集必要的资金来结算债券的现金转换或在基本变化时回购债券以换取现金，这可能会对我们的业务和经营业绩造成不利影响。
我们因发行于2022年6月1日到期的0.25%可转换优先票据(“2022年票据”)而产生本金总额为4.0亿美元的债务。2020年6月，公司以非公开协商交易的方式交换了2022年债券本金总额约2.721亿美元，换取了总计约2.83亿美元的现金和160万股普通股。截至2021年12月31日，2022年债券的未偿还本金为1940万美元。于二零二零年六月，在部分回购2022年债券的同时，本公司因发行2025年6月1日到期的0.375%可换股优先债券(“2025年债券”)及2022年债券(“债券”)而产生本金总额4600万美元的负债。我们有能力按计划支付本金、支付利息或
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我们的债务(包括债券)的再融资取决于我们未来的表现，而未来的表现会受到经济、金融、竞争和其他我们无法控制的因素的影响。我们的业务可能不会继续从未来的运营中产生足以偿还债务和进行必要资本支出的现金流。如果我们无法产生这样的现金流，我们可能被要求采用一个或多个替代方案，例如出售资产、重组债务或以可能繁琐或高度稀释的条款获得额外的债务融资或股权资本。我们对未来任何债务进行再融资的能力，将取决于当时的资本市场和我们的财务状况。我们可能无法从事这些活动中的任何一项，或以理想的条件从事这些活动，这可能导致我们的债务违约。此外，我们未来的任何债务协议都可能包含限制性公约，可能会禁止我们采用任何这些替代方案。如果我们不遵守这些公约，可能会导致违约，如果不治愈或放弃违约，可能会导致我们债务的加速。
此外，债券持有人有权要求我们在债券发生重大变动时，以相当于拟购回债券本金100%的基本变动回购价格，另加应计及未付利息(如有的话)。于转换债券时，除非吾等选择只交付普通股股份以结算该等转换(不包括支付现金以代替交付任何零碎股份)，否则吾等将须就正在转换的债券支付现金。我们可能没有足够的可用现金，或在我们被要求回购因此而交出的债券或转换债券时能够获得融资。此外，我们回购债券或在转换债券时支付现金的能力可能会受到法律、监管机构或有关我们未来债务的协议的限制。吾等未能在管限票据的契约要求购回票据时回购票据，或未能按该契约的规定支付日后兑换票据时应付的任何现金，将构成该契约项下的违约。根据契约违约或根本变化本身，也可能导致根据管理我们未来债务的协议违约。如果在任何适用的通知或宽限期之后加快偿还相关债务，我们可能没有足够的资金偿还债务和回购债券，或在转换债券时支付现金。
此外，我们的债务，再加上我们的其他财务义务和合同承诺，可能会产生其他重要的后果。例如，它可以：
这些因素中的任何一个都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生实质性的不利影响。此外，如果我们产生额外的债务，与我们的业务相关的风险以及我们偿还或偿还债务的能力将会增加。
票据的有条件转换功能如被触发，可能会对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。
如果2022年或2025年债券的有条件转换功能被触发，其持有人将有权在指定期间内的任何时间根据他们的选择分别转换2022年债券或2025年债券。
因为公司普通股在连续30个交易日内至少20个交易日的最后一次报告销售价格在日历季度的最后一个交易日结束的天数 March 31, 2022在每个适用的交易日等于或大于94.77美元转换价格的130%，2022年债券持有人可在紧接2022年2月1日前一个营业日选择可转换。在2022年2月1日或之后，直至紧接到期日之前第二个预定交易日的交易结束为止，持有人可以随时转换他们的票据。在截至2022年3月31日的季度和截至2022年4月29日的季度内，公司没有收到任何转换通知。由于在截至2022年3月31日的日历季度的最后一个交易日结束的30个连续交易日内，公司普通股在至少20个交易日内的最后一次报告销售价格等于或大于每个适用交易日适用转换价格的130%，2025年票据的持有人可以在截至2022年6月30日的日历季度内选择转换。在截至2022年3月31日的季度，该公司以现金结算了90万美元的2025年票据本金余额。自最近完成的财政季度结束至2022年4月29日，公司没有收到额外的转换通知。在截至2022年3月31日的日历季度结束后，仍未偿还的票据是否可以转换，将取决于这一条件或未来另一转换条件的持续满足情况。如果一个或多个持有人选择转换他们的票据，除非我们选择通过只交付普通股来履行我们的转换义务(支付现金而不是交付任何零碎的股份)，我们将被要求通过支付现金来偿还我们的部分或全部转换义务，这可能会对我们的流动资金产生不利影响。此外，即使持有者不选择转换
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根据适用的会计规则，吾等可能被要求将全部或部分未偿还本金重新归类为流动负债而非长期负债，这将导致我们的营运资本净额大幅减少。
可能以现金结算的可转换债务证券的会计方法，如票据，可能会对我们报告的财务业绩产生重大影响。
根据财务会计准则委员会(“FASB”)会计准则编码470-20，可转换债务和
其他期权，我们称为ASC 470-20，实体必须单独核算可转换债务工具(如票据)的负债和权益部分，该等可转换债务工具(如票据)在转换时可能全部或部分以现金结算，其方式反映发行人的经济利息成本。ASC 470-20需要注释的转换选项的值，表示
股本部分，将作为股东权益中的额外实收资本在我们的综合资产负债表中计入，并作为对票据的折让，从而降低其初始账面价值。该批债券的账面价值，扣除录得的折价后，将为
从发行日至到期日累计至票据本金，这将导致我们综合经营报表中的非现金费用计入利息支出。因此，我们将在我们的财务业绩中报告较低的净收益或较高的净亏损，因为ASC 470-20要求利息包括本期债务贴现的增加和该工具的息票利息，这可能对我们报告的或未来的财务业绩、我们普通股的交易价格和
该批债券的交易价。此外，可全部或部分以现金结算的可转换债务工具(如票据)均采用库存股方法入账，其结果是在计算每股摊薄收益时，不计入于转换票据时可发行的股份，除非票据的转换价值超过其本金金额。
2020年8月，财务会计准则委员会发布了《会计准则更新(ASU)2020-06》，修订了可转换债务工具的会计准则，这些可转换债务工具在转换时可能全部或部分以现金结算。新准则取消了对这类可转换债务工具的负债和权益部分分开核算的要求，并要求使用IF转换方法来计算可转换债务工具的稀释每股收益。我们于2022年1月1日通过了该指南，采用了改进的回溯法。由于采纳了本指引，可转换票据的未来利息支出将会较低，每股净亏损将使用IF-转换法计算。详情见综合财务报表附注8。
与我们普通股相关的风险
我们的股票价格可能会波动，您可能无法以或高于您购买的价格出售您的股票。
科技公司证券的交易价格一直波动很大，其中包括通过云计算模式提供软件的供应商。由于我们普通股的股份我们我们在2014年10月的首次公开募股中以每股25美元的价格出售，我们的股价从25.79美元到866.00美元不等。艰难的2022年3月31日。我们普通股的市场价格可能会因众多因素而大幅波动，其中许多因素是我们无法控制的，包括：
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此外，股市经历了极端的价格和成交量波动，已经并将继续影响许多科技公司股权证券的市场价格。许多科技公司的股价波动与这些公司的经营业绩无关或不成比例。
过去，在市场波动期间，股东会提起证券集体诉讼。如果我们卷入证券诉讼，可能会使我们承担巨额费用，转移资源和管理层对我们业务的关注，并对我们的业务造成不利影响。
如果我们未能维持有效的财务报告披露控制和内部控制制度，我们编制及时准确财务报表或遵守适用法规的能力可能会受到损害。
作为一家上市公司，我们必须遵守修订后的1934年《证券交易法》(以下简称《交易法》)、2002年《萨班斯-奥克斯利法案》(简称《萨班斯-奥克斯利法案》)、《多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法》(简称《多德-弗兰克法案》)以及纽约证券交易所(NYSE)的规则和条例的报告要求。我们预计，遵守这些规章制度将继续增加我们的法律、会计和财务合规成本，使一些活动变得更加困难、耗时和成本高昂，并给我们的人员、系统和资源带来巨大压力。
萨班斯-奥克斯利法案要求我们每年评估对财务报告的内部控制的有效性，以及每季度评估我们的披露控制和程序的有效性。特别是，《萨班斯-奥克斯利法案》(Sarbanes-Oxley Act)第404条要求我们对我们的财务报告内部控制进行系统和流程评估和测试，以允许管理层报告我们的财务报告内部控制的有效性，并允许我们的独立注册会计师事务所证明我们的财务报告内部控制的有效性。我们遵守第404条的适用条款，要求我们在实施额外的公司治理实践和遵守报告要求时，在与合规相关的问题上产生大量会计费用，并花费大量管理时间。此外，如果我们不能及时遵守适用于我们的第404条的要求，或者如果我们或我们的独立注册会计师事务所发现我们在财务报告的内部控制中存在被认为是实质性弱点的缺陷，我们的股票可能会下跌，我们可能会受到美国证券交易委员会或其他监管机构的制裁或调查，这将需要额外的财务和管理资源。
此外，如果发现不足，投资者对我们公司的看法可能会受到影响，这可能会导致我们股票的市场价格下降。无论是否遵守第404条，我们对财务报告的任何内部控制的失败都可能对我们声明的经营业绩产生重大不利影响，并损害我们的声誉。如果我们不能有效或高效地执行这些要求，可能会损害我们的运营、财务报告或财务结果，并可能导致我们的独立注册会计师事务所对我们的内部控制产生负面看法。此外，由于我们的混合文化，我们的许多员工--包括那些对维持有效的披露控制和财务报告内部控制系统至关重要的员工--正在工作，并预计将在短期内继续在偏远环境中工作，而不是在他们历来履行职责的办公室环境中工作。我们在维护员工在远程环境中工作的有效控制系统方面的经验有限，可能会出现我们没有考虑到的风险，并导致我们未能保持有效的披露控制或财务报告的内部控制。
我们的章程文件和特拉华州法律中的反收购条款可能会推迟或阻止对我们公司的收购。
我们修订和重述的公司注册证书、修订和重述的法律和特拉华州法律包含的条款可能会延迟或阻止我们控制权的变更或我们管理层的变更。我们修订和重述的公司注册证书和附例包括以下条款：
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这些条款单独或一起可能会推迟或阻止敌意收购、控制权变更或我们管理层的变动。
此外，由于我们是在特拉华州注册成立的，我们受特拉华州公司法第203条的规定管辖，该条款限制持有我们已发行有表决权股票超过15%的股东在某些情况下与我们合并或合并的能力。
我们修订和重述的公司注册证书或修订和重述的章程或特拉华州法律中任何具有延迟或威慑控制权变更的条款都可能限制我们的股东从他们持有的普通股获得溢价的机会，还可能影响一些投资者愿意为我们的普通股支付的价格。
一般风险
新冠肺炎疫情的持续影响是高度不可预测的，可能是重大的，这将在多长时间和多大程度上影响我们未来的运营结果和整体财务业绩仍不确定。
新冠肺炎大流行和联邦和州政府采取的病毒控制措施已经并预计将继续导致地区和全球金融市场的业务放缓或关闭、经济状况减弱、经济不确定性和波动。在新冠肺炎疫情期间，我们继续开展业务，大幅修改了员工差旅和员工工作地点，并对某些活动进行了虚拟化、推迟或取消，以及其他变化。我们已经开始根据地方当局的指导方针，在交错的基础上逐个地区慢慢地重新开放我们的办事处，我们继续积极监测情况，并已经并可能根据联邦、州或地方当局的要求采取进一步行动来改变我们的业务运营。尽管到目前为止，我们能够在对我们业务运营的干扰最小的情况下驾驭工作场所的限制和限制，但我们可能会进一步调整我们的业务做法和房地产需求，以应对新冠肺炎疫情造成的风险和负面影响，但我们不能确定这些措施是否会继续成功。我们继续积极监控情况，并可能根据联邦、州或地方当局的要求或我们认为最符合我们员工、客户、合作伙伴、供应商和股东利益的情况采取进一步行动来改变我们的业务运营，包括应对疫情和变种。
虽然到目前为止，我们还没有受到实质性的不利影响，但疫情造成的情况可能会影响软件产品的支出速度，并可能对我们的客户购买我们产品的能力或意愿产生不利影响；我们当前或潜在客户做出购买决定的时间；定价折扣或延长付款期限；客户订阅合同金额或期限的减少；或客户流失率的增加，所有这些都可能对我们未来的销售、经营业绩和整体财务表现产生不利影响。如果疫情及其后遗症对我们的客户购买我们产品的能力产生重大影响，我们的运营结果和整体财务业绩可能会受到损害。
大流行在未来对我们业务运营的影响程度将取决于目前无法准确预测的多种因素，例如大流行的持续时间和范围、未来新冠肺炎感染的高峰(包括变异株或突变株的传播，以及其可传播性和严重性)，以及预防控制措施的程度和有效性
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遏制行动，此类行动造成的破坏，以及这些因素和其他因素对我们的员工、客户、合作伙伴和供应商的影响。如果我们不能有效地应对和管理此类事件的影响，我们的业务将受到损害。此外，供应链中断和随之而来的通胀压力、全球劳动力短缺、新冠肺炎的潮起潮落(包括特定地区)，以及经济政策的变化可能会影响我们的前景。
就疫情对我们的业务和财务业绩产生不利影响的程度而言，它还可能增加本“风险因素”部分中描述的许多其他风险，尤其包括与我们对客户续订的依赖、新客户的增加和来自现有客户的收入增加相关的风险、我们的运营业绩可能因购买我们平台的企业的规模或类型的变化而受到负面影响的风险，以及全球经济状况疲软可能损害我们的行业、业务和运营结果的风险。
不遵守法律法规可能会损害我们的业务。
我们的业务受到各种联邦、州、地方和外国政府机构的监管，包括负责监督和执行就业和劳动法、工作场所安全、环境法、消费者保护法、反贿赂法、进出口管制、联邦证券法和税收法律法规的机构。在某些司法管辖区，这些监管要求可能比美国更为严格。不遵守适用的法规或要求可能会使我们面临调查、制裁、强制召回、执法行动、返还利润、罚款、损害赔偿、民事和刑事处罚或禁令。
我们面临货币汇率波动的风险。
我们面临货币汇率变动的风险，这可能会导致我们的收入和经营业绩与预期大不相同。随着我们扩大国际业务，我们对汇率波动的风险也增加了，特别是在欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元、哥伦比亚比索和加拿大元方面。随着汇率的变化，收入、收入成本、运营费用和其他经营结果在重新计量时可能与预期大不相同。此外，如果我们未来以美元和外币计价的交易和费用的组合发生变化，我们的经营业绩会受到波动的影响。此外，包括英国退欧、俄罗斯和乌克兰之间持续的冲突在内的全球政治事件，以及类似的地缘政治事态发展、波动的大宗商品价格和贸易关税发展，都造成了全球经济的不确定性，这可能会放大货币波动的波动性。这种波动，即使它增加了我们的收入或减少了我们的支出，也会影响我们准确预测未来业绩和收益的能力。尽管我们可能会应用某些策略来降低外汇风险，但这些策略可能不会消除我们对汇率波动的风险，并会涉及自身的成本和风险，例如持续的管理时间和专业知识、实施策略的外部成本和潜在的会计影响。此外，由于我们预计我们在美国以外的业务将进一步增长，货币汇率变动的影响将随着我们在美国以外的交易量的增加而增加。
疲软的全球经济状况可能会损害我们的行业、业务和经营业绩。
我们的整体表现在一定程度上取决于全球经济状况。全球金融发展和衰退似乎与我们或软件行业无关，但它们可能会伤害我们。美国和其他主要国际经济体不时受到以下因素的影响：对各种商品和服务的需求下降、信贷受限、流动性差、企业盈利能力下降、信贷、股票和外汇市场波动、破产、通货膨胀以及经济方面的总体不确定性，包括关税和贸易问题。特别是，欧洲国家的经济一直在经历与高主权债务水平、银行业疲软、欧元区未来的不确定性以及英镑和欧元汇率波动有关的疲软，包括围绕英国退欧的不稳定，以及俄罗斯和乌克兰之间持续冲突造成的不稳定。俄罗斯和乌克兰冲突的影响，包括
可能对政府或其他实体实施的任何由此产生的制裁、出口管制或其他限制性行动
例如，在俄罗斯，过去和将来都曾造成并可能在未来造成
全球市场。我们在欧洲大部分地区都有业务，以及现有和潜在的新客户。如果我们平台的欧洲和其他主要市场的经济状况继续不确定或进一步恶化，可能会对我们的客户订阅我们平台的能力或意愿产生不利影响，推迟潜在客户的购买决定，减少他们的订阅价值或持续时间，或影响续约率，所有这些都可能损害我们的运营业绩。
最近，美国的通货膨胀率上升到了几年来未曾见过的水平，这可能会导致对我们产品和服务的需求下降，包括我们的劳动力成本在内的运营成本增加，信贷和流动性受到限制，政府支出减少，金融市场波动。美联储已经提高了利率，并可能再次提高利率，以回应对通胀风险的担忧。不断变化的市场和经济状况仍然存在不确定性，包括美联储和其他政府机构可能采取更多措施，与新冠肺炎疫情相关，以及对通胀风险的担忧。利率的大幅上升可能会对我们投资组合中某些证券的公平市场价值产生不利影响，这可能会对我们的财务业绩产生不利影响。
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我们未来筹集资金的能力可能是有限的，如果我们不能在需要的时候筹集资金，可能会阻碍我们的增长。
我们的业务和运营消耗资源的速度可能比我们预期的更快。未来，我们可能需要筹集更多资金，以投资于未来的增长机会。额外的融资可能不会以优惠的条款提供，如果有的话。如果在可接受的条件下没有足够的资金可用，我们可能无法投资于未来的增长机会，这可能会严重损害我们的业务和经营业绩。如果我们发生债务，债务持有人将拥有优先于普通股股东对我们的资产提出索赔的权利，任何债务的条款都可能限制我们的运营，包括我们支付普通股股息的能力。此外，如果我们发行股权证券，股东将经历稀释，新的股权证券可能拥有优先于我们普通股的权利。该等票据均为普通股，任何额外的股本或与股本挂钩的融资将对我们的股东造成摊薄。由于我们在未来的任何发行中发行证券的决定将取决于市场状况和其他我们无法控制的因素，我们无法预测或估计我们未来发行的金额、时间或性质。因此，我们的股东承担了我们未来发行证券的风险，降低了我们普通股的市场价格，稀释了他们的利益。
项目2.未登记的资产销售TY证券及其收益的使用
没有。
第3项.默认设置为高级证券
没有。
项目4.地雷安全信息披露
不适用。
项目5.其他信息
没有。
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第六项。陈列品
以下所列证据已存档或以引用方式并入本报告。
展品 数 |
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展品名称 |
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3.1(1) |
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注册人注册成立证书的修订和重订 |
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3.2(2) |
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第三次修订和重新修订注册人附例 |
3.3(3) |
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对第三次修订和重新修订的注册人章程的第一修正案 |
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4.1(4) |
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注册人普通股证书格式 |
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31.1** |
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依据经修订的《1934年证券交易法》第13a-14(A)条或第15d-14(A)条对主要行政人员的证明 |
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31.2** |
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依据经修订的《1934年证券交易法》第13a-14(A)条或第15d-14(A)条证明首席财务官 |
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32.1* |
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根据《萨班斯-奥克斯利法案》第906条认证特等行政干事和首席财务官 |
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101.INS** |
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内联XBRL实例文档-实例文档不会显示在交互数据文件中，因为XBRL标记嵌入在内联XBRL文档中 |
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101.SCH** |
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内联XBRL分类扩展架构文档 |
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101.CAL** |
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内联XBRL分类扩展计算链接库文档 |
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101.DEF** |
|
内联XBRL分类扩展定义Linkbase文档 |
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101.LAB** |
|
内联XBRL分类扩展标签Linkbase文档 |
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101.PRE** |
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内联XBRL分类扩展演示文稿Linkbase文档 |
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104** |
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封面交互数据文件(格式为内联XBRL，包含附件101中包含的适用分类扩展信息。*) |
**随函送交存档。
(1)参照HubSpot，Inc.于2016年2月24日提交的Form 10-K年度报告的附件3.1注册成立。
(2)参考HubSpot Inc.于2020年11月5日提交的Form 10-Q季度报告的附件3.2注册成立。
(3)参照HubSpot Inc.于2022年4月14日提交的8-K表格的当前报告的附件3.1成立为法团。
(4)于2014年9月26日提交的注册人S-1表格注册说明书第1号修正案(美国证券交易委员会第333-198333号文件)的附件4.1成立为法团。
*本合同附件32.1中提供的证明被视为与本季度报告中的10-Q表格一起提供，不会被视为根据修订后的1934年《证券交易法》第18条的规定而提交，除非注册人通过引用明确地将其纳入其中。除非注册人通过引用明确地将其纳入，否则此类证明不会被视为通过引用被纳入1933年证券法(修订本)或1934年证券法(修订本)下的任何文件。
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根据1934年《证券交易法》的要求，注册人已正式促使本报告由正式授权的签署人代表其签署。
HubSpot，Inc. |
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由以下人员提供： |
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/s/Kate Bueker |
姓名： |
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凯特·比克尔 |
标题： |
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首席财务官 (主要财务及会计) 高级人员及获授权签署人) |
May 5, 2022
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