展品99.2

纹身厨师，法人团体

第四季度和2021财年财务业绩

March 16, 2022, 9:00 AM

萨姆·加莱蒂，总裁兼首席执行官

莎拉·加莱蒂，首席运营官兼纹身厨师

首席财务官斯蒂芬妮·迪克曼

马特·威廉姆斯，首席增长官

股票集团高级副总裁德文·沙利文

问答参与者

布赖恩·霍兰德，考恩公司

罗布·迪克森，杰富瑞

乔治·凯利-罗斯资本

运算符

你们好啊。欢迎参加纹身厨师公司2021财年第四季度财务业绩电话会议。此时，所有参与者都处于仅监听模式。在正式演示之后，将进行问答环节。如果任何人在会议期间需要接线员帮助，请按电话键盘上的星零。请注意，本次会议正在录制中。我现在将会议移交给股权集团高级副总裁德文·沙利文。谢谢你，你可以开始了。

德文·沙利文

谢谢你，雪莉。大家早上好。欢迎来到纹身厨师2021年第四季度和全年财务业绩电话会议。今天上午的电话会议上有总裁兼首席执行官萨姆·加莱蒂，首席创意官兼纹身厨师萨拉·加莱蒂，以及公司首席财务官斯蒂芬妮·迪克曼。纹身厨师的首席增长官马特·威廉姆斯也将接受提问。

今天早些时候，该公司发布了新闻稿，可在其网站www.taltooedchef.com的投资者部分获得该新闻稿的副本。在我们开始之前，我想提醒大家，准备好的 讲话包含前瞻性陈述。此类陈述涉及许多已知和未知的不确定性，其中许多不在公司的控制范围内，可能导致未来的结果、业绩或成就与此类前瞻性陈述中明示或暗示的结果、业绩或成就大不相同。

可能导致或促成这种差异的重要因素和风险在该公司提交给美国证券交易委员会的文件中有详细说明。除法律另有规定外，公司不承担因新信息、未来事件、 或其他原因而更新本新闻稿中的任何前瞻性陈述或其他陈述的义务。

此外，在收益发布中和今天的准备发言中 引用了调整后的EBITDA。需要注意的是，这是一项非GAAP财务指标，该公司认为这是一项有用的 指标，可以更好地反映其持续的业务表现。这一非GAAP财务指标与其最直接可比的GAAP财务指标的对账包含在今天的新闻稿中，该新闻稿也已发布在该公司的 网站上。

话虽如此，现在我很高兴将电话转给纹身厨师的总裁兼首席执行官萨姆·加莱蒂。山姆，请说吧。

萨姆·加莱蒂

谢谢你，德文。2021年对于纹身厨师来说是特别的一年，突出的是创纪录的收入和增加的制造足迹，扩大的分销基础和扩大的创新产品线。我们 怀着非常乐观的态度实现了进入2022年的收入指引。

简而言之，第四季度5230万美元的收入帮助我们创造了2.134亿美元的全年收入，比2020年增长了43.7%，其中品牌产品销售额增长了56.7%，达到1.325亿美元，占2021年总收入的63%。我为我们的团队感到非常自豪，也为我们能够在充满挑战的供应链约束和通胀压力的环境中取得的成果感到自豪。虽然我们的毛利率受到运费和集装箱成本大幅上升的影响，但我们相信，我们的垂直整合运营模式，尤其是我们生产和增长的大部分产品，帮助我们经受住了这种前所未有的运营环境带来的一些更严重的后果，同时为我们提供了重要的和可持续的竞争优势。

我们没有专注于我们无法控制的事情，而是将我们的 资源投入到我们能够管理的事情上；通过坚持产品创新、分销、营销和战略并购的原则，以及从自有品牌到品牌和冻结到环境的混合多元化的长期重点，我们有信心 我们有能力创造持续增长，扩大我们的利润率，提升我们的品牌形象，并为我们的股东提供价值。

我们以更加多样化的客户群结束了这一年。纹身厨师现在在全国范围内的俱乐部、大众和杂货店都可以买到，并在餐饮服务行业建立了存在。我们把它带到了我们的--我们带来了我们的产品分销和多样化的渠道组合，包括160家零售商，覆盖大约14,000个地点， 包括新的蓝筹股公司，如Target，Kroger，Publix，Heb，Albertsons，Safeway等。重要的是要记住，我们成功地在这些地区建立业务本身并不是目的，而是朝着抓住重要的销售增长机会迈出的重要的一步。

虽然我们在全国的覆盖面很重要，但我们的业务深度(以向现有的全国分发点引入新的SKU为代表)将有助于推动我们的 增长。截至2021年底，我们的门店总数超过1.4万个，总经销点超过10万个。考虑到我们在2020年仅拥有4,000多家门店和23,000个经销点，我们认为这是一项重大成就。我们 继续追求重要的有机增长机会，并制定了在每个零售点拥有30个冻结SKU的长期目标。

渠道的多样化和分布的扩大体现在以SPINS IRI衡量的消费数据中。纹身厨师截至2021年12月26日在骡子 (PH)负载(PH)中的增长表现非常令人鼓舞。我们是我们竞争的类别中增长最快的健康和健康品牌，包括冷冻开胃菜和零食、早餐、主菜和蔬菜。例如，在冷冻早餐方面，我们的零售额增长了496% ，以旋转衡量，我们是第一大健康和健康品牌，也是增长最快的品牌。

在冷冻主菜类别中，纹身厨师现在排名第七，是该类别前30个品牌中增长最快的健康和健康品牌。到目前为止，冷冻主菜是市场上最大的品类之一，我们显然有势头，正在抢占市场份额。我们还从扩大产品可获得性的角度看待创新，这就是为什么我们如此热衷于即将进入常温和冷藏植物产品领域，以补充我们在冷藏通道中日益增长的地位。

在这方面，我感到高兴的是，我们在2021年完成的对新墨西哥州食品和贝尔蒙特糖果公司的收购整合工作正在进行中，并为我们提供了推出新产品的强大能力。我们相信，到目前为止，我们在升级设施、提高自动化方面的投资将使我们能够大幅提高产能，并满足对这些产品的预期需求。这将支持我们释放更多货架空间的努力，并将我们的渠道渗透率扩大到零售和俱乐部以外。

至于新墨西哥州的食品，卡斯滕工厂计划在第二季度初开业，最初的重点是生产各种咸味零食。生产墨西哥食品的阿尔伯克基工厂已经开始生产纹身厨师品牌产品，包括墨西哥煎饼、墨西哥玉米煎饼和其他手持物品和调味汁。这些产品本月早些时候开始向克罗格发货，我们预计今年将在整个 范围内进一步分销。

我们于2021年12月收购的Belmont Conftions增加了更多产能，使我们能够生产各种棒材。我们目前正在联合打包出该设施，并将从本季度晚些时候开始过渡到纹身厨师品牌酒吧。我们的首批参赛作品是第一个以适应激素为动力的大脑燃料燕麦黄油棒 ，有助于减轻压力，促进心理平衡，并提供持久的注意力。该产品在西博会上展出，并向包括买家在内的参展者展示了样品 。我们希望在第二季度出货准备就绪。我想强调的是，我们的品牌产品将在我们目前的联合包装产品中带来更高的利润率。

这些设施和相关的资本项目投资的增加使我们的总制造能力增加到315,000平方英尺以上，比2020年增加了四倍。预计他们还将在未来两到三年支持高达3亿美元的额外年收入。

我们还在投资冷藏解决方案，以进一步加强我们的流程和生产，以降低相关成本。我们已于4月签订了冷藏租赁合同，预计将在未来几周内进入原材料仓库，提供完整的产品存储和提货机会。这是一个漂亮的交钥匙设施。我们估计，与使用第三方存储单元存储冷藏和冷冻货物相比，这些 计划每年可节省约50%的成本。作为参考，2021年，我们在冷藏方面花费了580多万美元。

也许，最重要的是，我们扩大了我们的专业团队，以帮助支持我们今年及以后的增长。我们欢迎Gaspare Guarrasi于2021年底担任首席运营官，领导我们的全球生产业务，目前重点放在机器人和自动化方面。我们还增加了联邦贸易委员会合规和技术会计的董事，SOX(PH)合规的董事，销售和支持物流副总裁，以及美国所有制造设施的副总裁 。

作为一家上市公司，这是令人兴奋和富有成效的一年。 我想感谢你们每一个人一直以来的关注和支持。我们已经完成了很多，我们也学到了很多。尽管我们的故事还有很多篇章要写，但我相信我们有能力实现我们的目标，为股东带来价值。

我想将电话转给Sarah，讨论我们的创新和营销计划。莎拉。

萨拉·加莱蒂

谢谢大家，大家早上好。随着我们继续我们创建新食品类别的愿景，我们非常高兴能够在我们的产品组合中实现多个类别的持续多样化 并找到新的方法来扩大我们的存在和我们的多维品牌。我们策划我们的产品线的首要目标是创造更好的免费食品，再加上我们熟悉和喜爱的食品；我们称之为怀旧创新。

到2021年，我们增加了40种新的、美味的和创新的创意， 产品介绍数量是2020年的两倍多。展望2022年，我们将推出250多种新产品，包括即将推出的以冷藏植物为基础的酒吧、一系列墨西哥商品和木烧披萨。我们继续看到消费者对植物性食品的兴趣不断增长。在过去的一年里，我们的产品在市场上一直表现良好。在单一服务 植物冷冻主菜空间内，我们拥有排名前十的产品中的六种。创新一直是纹身厨师品牌的关键增长动力。我们将品牌SKU的数量几乎翻了一番，达到73个，并从5个产品类别扩展到7个。

我们在今年晚些时候加大了营销力度，我们继续 测试和完善我们的剧本，齐心协力使我们的媒体组合多样化，并适当分配我们的支出，用于与我们的品牌和目标客户保持一致的宣传 努力，包括YouTube、Spotify、General Market Network TV、Program Connected电视以及Instagram等社交渠道，在这些渠道，消费者对我们的品牌的参与度很高。

我们集中了我们的支出，并在不同的地区进行了测试。他们是 强劲的表现者，为我们带来了真正有效的广告支出回报，并放大了我们的社交平台和产品包装努力为品牌创造的日益增长的有机影响。在第四季度，我们战略性地改变了我们的社交媒体审美，将自己展示为一个包罗万象的生活方式品牌。我们专注于展示真实和真实的时刻，无论是人们享受我们创新的植物性食物，还是涌入我们最新的美味果酱Spotify播放列表。我们的主要目标是以一种不同于其他品牌的方式与我们的受众建立联系，这意味着故意以不同的方式展示。

我们相信，我们只是触及了皮毛。作为利用营销工具的领先者，我们正在将新的消费者吸引到我们的品牌、冰箱过道和我们的零售合作伙伴商店。2022年， 您将看到我们通过迄今最积极的营销来加速建立消费者意识和参与度。这将使我们能够 扩大我们的社区，并建立对我们纹身厨师品牌和我们不断发展的产品线的忠诚度。

这样，我将把它交给Stephanie来审查我们的财务 结果。斯蒂芬妮。

斯蒂芬妮·迪克曼

谢谢你，莎拉。大家早上好。2021年第四季度营收增长32.2%，从去年第四季度的3,960万美元增至5,230万美元。增长的主要原因是纹身厨师品牌产品的收入从去年第四季度的2400万美元增长到2920万美元，增幅为21.7%。本季度，品牌收入占总收入的56%，而去年同期为61%。

在2021年期间，我们开始向一些新老客户推出新的促销计划，向纹身厨师品牌产品销售。因此，截至年底，我们已从 2021年的促销计划中积累了413万美元的津贴。

第四季度毛利润为110万美元，占收入的2.1% 而去年同期为440万美元，占收入的11.1%。2021年全年毛利润为2210万美元，占收入的10.4%，而2020年全年毛利润为2170万美元，占收入的14.6%。2021年全年毛利率下降包括上文提到的额外 促销津贴(PH)以及运费和集装箱成本3,130万美元，而2020年的成本为1,840万美元， 增长70.5%或1,300万美元。

毛利润也反映了利润率下降、自有品牌和联合包装产品在我们最近收购的新墨西哥州和贝尔蒙特糖果工厂生产的影响，但部分被更高的收入和提高的生产能力所抵消。我们预计，随着我们将在新墨西哥州和俄亥俄州的收购从自有品牌联合制造商转变为生产纹身厨师品牌产品，毛利率将受到积极影响。

这与产品向冷藏和环境空间的扩展相结合，将提供更高的利润率。我们还将为我们的冷冻产品投资2000万美元的设备 ，这将提高我们的产能，提高产量，降低劳动力成本，并使我们保持原有的生产基地。

2021年第四季度的运营费用从上年同期的1,900万美元降至1,480万美元。运营费用的减少主要是由于与合并相关的奖金 股票加现金，2020年第四季度产生的约1,360万美元被2021年较高的销售和营销成本所抵消，我们认为这是对我们持续增长的重要投资。正如Sarah提到的，我们相信这些投资帮助 增加了收入，并建立了经常性的忠诚客户基础，以支持我们今年计划推出的新产品。

扣除所得税拨备前的亏损为1,350万美元，而2020年第四季度的所得税拨备前收益为2,350万美元。于2020年第四季度，该公司在结算与折回(PH)股份相关的或有代价衍生负债时确认非经常性收益3,720万美元，该等负债按公允价值变动重新计量。

所得税优惠为40万美元，而2020年第四季度的所得税优惠为4,210万美元。2020年的所得税优惠是由于合并交易提高了无形资产的计税基准，并将纳税地位从S公司改为C公司。关于2022年，我们相信所得税将与我们的经营业绩保持一致。

本季度净亏损为1,310万美元，而2020年第四季度的净收益为6,560万美元，其中包括上述4,210万美元的所得税优惠。调整后的EBITDA亏损为1,140万美元 ，而2020年第四季度调整后的EBITDA亏损为170万美元。季度环比差异的主要原因是我们前面讨论过的毛利率较低以及销售和营销费用较高。

我们继续保持强劲的财务状况。截至2021年12月31日，现金和现金等价物为9240万美元，长期债务为70万美元。2021年全年在经营活动中使用的现金净额为5130万美元，而去年在经营活动中使用的现金净额为1340万美元，其中包括收入增加导致的应收账款增加430万美元，库存增加1070万美元，预付费用增加210万美元，主要是由于预付广告费用增加，以及应收账款、应计费用和其他流动负债减少460万美元。

资本支出从去年的700万美元增加到6380万美元，主要反映出我们使用1690万美元购买物业、厂房和设备以提高我们的生产流程和效率，以及4690万美元来完成2021年的两项战略业务收购。

关于我们对2022年的展望，重要的是要了解，我们将继续在具有挑战性的通胀环境中运营，这在我们的运费和集装箱成本中最为明显， 将其计入我们销售的商品成本，同时通过某些供应链限制进行管理。考虑到这一点，我们预计2022年的年收入将达到2.8亿至2.85亿美元，这得益于新产品的推出和随着现有客户的进一步渗透而通过新关系实现的零售分销的显著增长，而2021年的收入来自2021年获得的产能。

考虑到这一增长的节奏，我们预计2022年第一季度将从与新冠肺炎销售相关的600至800万美元的广告收入中受益，这些广告不太可能在2022年晚些时候再次出现。 这一增长假设总体市场状况不会出现实质性恶化，也不会有其他与微博趋势相关的因素。

2022年的营销费用预计为2700万至3200万美元。 我们预计资本支出为2000万美元，投资包括额外的自动化机械和机器人。这 将在相同的制造面积内减少劳动力、提高产量并提高产能和生产能力。

感谢大家的关注。我会把话题转回到萨姆身上。

萨姆·加莱蒂

现在就来问答吧。

运算符

我们准备好了吗？

斯蒂芬妮·迪克曼

我们将开启问答环节。

运算符

太棒了。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将指示您的线路已在问题队列中。如果您希望 将您的问题从队列中删除，您可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起您的听筒。

我们的第一个问题来自Cowen&Company的Brian Holland。 请继续。

布莱恩·霍兰德

好的，谢谢。大家早上好。请允许我先想想《2022年收入指南》。显然，你以大约2亿美元的速度退出这一年，你的广告指南。全年收入一直在相当大的范围内。我知道有很多分销收益即将到来，在后视镜中也是如此。 只要想想这一年在顶线上的节奏，我们预计什么时候才能看到跑步率的拐点更接近280左右的范围？

斯蒂芬妮·迪克曼

正如我们所说，基于我们 已经为第一季度建立的NBN，第一季度的收入将会更高。您将在第二季度和第三季度开始看到这样的运行率。事实上，我们全年都在做所有的零售业务。记住，很多新进的商店都是在第三季度和第四季度。所以我们将继续看到这一点。 马特，你还想补充什么吗？

马特·威廉姆斯

不，我同意这一点。我认为，很明显，布莱恩，新的发行版本开始生效，显然是在2021年的第三季度和第四季度。所以我想，你知道，就像斯蒂芬妮说的那样，你会在第三季度和第四季度清楚地看到运行率，不仅与我们将从2021年开始的新业务中获得的重叠部分 ，而且还有我们开始看到的新收益，因为客户正在重置我们今年迄今获得的承诺 。

布莱恩·霍兰德

只是为了澄清一下，我们在2021年就得到了承诺，但销售要到2022年才能实现。这就是思考这件事的方式吗？

马特·威廉姆斯

嗯。是。而且，你知道，通常很早，你知道，第三季度结束--或第四季度启动结束第一季度重置现在正在发生，您将开始看到产品在第三季度/第四季度的第一季度/第二季度发货，您将从 开始 看到这一点的全部收入收益。

布莱恩·霍兰德

好的，明白了。然后如果我只是向下移动到毛利率， 所以看起来，如果我的计算是正确的，根据我相信的促销津贴，斯蒂芬妮，这大约是800个基点的毛利率 达到了它，但这只是一次。所以这不是我们展望2022年的一个因素，比如毛利率应该会反弹，我是不是听说了 对吗？

斯蒂芬妮·迪克曼

我们会看到它迅速恢复的。当你第一次建立应计项目时，会发生什么？ 你会提前拿到促销津贴，然后你会看到它与我们看到的促销支出之间的差异。我们碰巧知道发生在第4季度的销售活动提前到了2022年第1季度， 因此我们希望确保对其进行全额应计。我们将继续以健康和具有竞争力的方式推广品牌，但这肯定高于我们对2022年第一季度和2022年的预期。

布莱恩·霍兰德

明白了。然后我猜是我的最后一个，我会把它传递给你， 它只是考虑你的资产负债表状况和资本需求。你有9000万美元的现金，你给出了毛利率指引，我们知道营销支出会是多少。因此，你有3000万美元的营销支出，2000万美元的资本支出， 显然还有其他运营支出。然后，您知道，无论营运资本的动态如何，只要帮助我们考虑一下您在那里的职位。以及你，你知道，你对未来12个月的资金需求和资金来源的可能性和选择权。

斯蒂芬妮·迪克曼

因此，我们去年做的一件好事和幸运的事情之一就是我们用现金为收购提供了资金。因此，2021年的现金(PH)/(PH)看起来非常高。然而，当我们进入2022年时，我们的资产负债表上没有任何实际的债务，我相信有70万美元。因此，我们有机会为设备提供资金。 在利率如此之低的情况下，这就是我们目前正在考虑的。我们相信，即使在我们今天面临的通胀压力下，我们目前也有足够的现金来维持未来几年的增长。最重要的是，我们预计 将在2023年下半年开始盈利。显然，这肯定会对现金有所帮助。

布莱恩·霍兰德

好的，谢谢。我会把它放在那里的。我喜欢这个颜色。祝你好运。

斯蒂芬妮·迪克曼

谢谢你，布莱恩。

运算符

我们的下一个问题是杰富瑞的罗布·迪克森。请继续。

罗布·迪克森

太好了，非常感谢。我只是有一个问题，我想，是一种运营费用的大幅削减，你知道，提高了对今年的营销预期。你知道，我想，你知道，如果我们回到2020年，对， 我们想，你知道，我们认为业务在哪里，比如说在22年或23年，对，那是，因为一些不同的原因 改变了。话虽如此，你知道，SG&A的增长速度显然比我认为我们 预期的要快得多，而且，你知道，比我们看到的销售速度更快。我只是好奇，你知道，就像你仔细考虑过22年的预算一样，你是不是基本上说，看，这非常--或者对我们来说，支持品牌，特别是新的创新是必不可少的，以确保我们获得速度，所以我们需要继续倾斜，以使这些 支出相对于销售增长更高，这显然会给你的利润率带来更大的压力，而不是发生在齿轮(PH)上。只是有点好奇--我也在问你，因为，你知道，我的意思是，如果我们考虑一下隐含的EBITDA利润率，相对于我们两年前的预期，它显然要低得多。但这不仅仅是因为齿轮(PH)。这实际上是因为SG&A支出的速度要快得多。这是我的第一个问题。谢谢。

斯蒂芬妮·迪克曼

因此，我认为我们在SG&A的增长中看到的部分也是基础设施的建设。萨姆在电话会议早些时候讨论的较大规模的招聘之一是，我们聘请了一名首席运营官。您可能还记得，这是我在那里承担了一段时间的双重职责的事情之一，我们理解需要 让我专注于一个地方，让某人专注于运营，而不是重叠，以便我们可以随着我们的增长继续运营这项业务 。

我们还对内部的基础设施进行了几次补充，不仅满足了我们去年的需求，而且非常期待2022年和2023年的增长所需的人员需求。确保我们有 时间挑选正确的候选人，对他们进行培训，让他们了解纹身厨师的工作方式，而不是在那些项目上来得太晚，比如SOX(PH)合规，这在2022年对我们来说将是极其重要的，因为增长和会计， 以及需要，老实说，只是为了提高那个部门。

我们将继续在营销和广告上投入资金，因为这对品牌非常重要。即使我们的预算在2022年将达到的水平，我们也感觉没有接近我们的一些竞争对手 。我们认为，重要的是纹身厨师在今天成为一个家喻户晓的名字，而不是等到通货膨胀持续，或者，你知道，世界各地的问题自己解决。

罗布·迪克森

好的，很公平。我想，从这里听起来就像是这样，因为我们从 到‘22年，有点，你知道，SG&A的增量支出开始平衡，对，从这里开始 正常化。这就是你在23年下半年的盈利能力中获得增量运营杠杆的地方。 这公平吗？

斯蒂芬妮·迪克曼

是。

萨姆·加莱蒂

嘿，罗伯，这是萨姆。我还认为，至于营销支出， 你知道，一件事，你知道，当我们一年前刚开始的时候，人们关注的一件事是，他们想要更多地接受品牌多元化，因为我们专注于俱乐部。俱乐部可以是，你知道，你知道，这是俱乐部， 这是一个不同于传统传统零售的世界。人们想从我们这里得到的是，他们希望我们将这种分销带入传统零售业；而传统零售业的成本很高。你知道，就像，我们在俱乐部里建立了品牌，你可以做得很好 --用一笔相当不错的、不激进的营销支出，但一旦你进入这个传统的零售世界，进行全国分销， 就需要很多钱。但这才是真正的价值所在，一旦你开始获得分销，你知道，我们现在在全国各地都有。

所以，你知道，就我而言，这是一笔巨大的支出，但这正是我们真正打造这个品牌以获得长期增长机会所需要做的事情，而且它正在发生。这就是人们希望我们做的事情。这就是我们在2020和21年所做的；我们进入了近15,000家--超过14,000家拥有纹身厨师品牌的超市连锁店。 这正在发生，这是回头客业务，这正是我们的目标。

布莱恩·霍兰德

好的，很公平。

马特·威廉姆斯

罗布，这是马特，你知道，我们没有洞察力部门， 对，我们没有人做，你知道，洞察力来帮助支持我们与塔吉特和克罗格等关键零售商建立的关系，显然，你知道，艾伯森，西夫韦，甚至沃尔玛，就这一点而言。因此，随着业务的发展，我们知道，为了支持我们现有业务的长期发展，以及我们如何管理我们的速度和促销支出，我们需要投资于洞察力部门和数据，对吧。

因此，你知道，我们获得了比年初更可靠的合同；我们不得不投资于与克罗格的洞察力合同，水平可能与我们年初预期的不同，因为我们的业务正在与他们一起增长。他们也期待与他们合作，作为一个有前途的品牌合作伙伴，推动洞察力。所以，你知道，这些都是--我认为这些东西现在已经到位了。我们将能够利用这种洞察力和信息来继续增长，但我认为未来不会有进一步的需求 ，因为我们将继续将这种组合转向传统的食品杂货业务。

罗布·迪克森

好的，这些都是非常有帮助的。真的很感激。然后 很快地，我想Holland先生问了这个问题，我只是没有，对不起，我真的没有完全理解，所以我 再问一次--就这一年的节奏而言，对吧。我的意思是，听起来就像你所说的，你知道，你仍然在一些宣传传单上，比方说，也许在第一季度的俱乐部方面，这应该有助于提高收入。如果我们，你知道，想想，你知道，你知道，销售，你知道，与第四季度相比。然后，当您在第二季度、第三季度获得一些新的分发货架重置时，它将在第一季度的基础上进一步升级。这是第一个问题。然后，就毛利率方面的节奏而言，给出了第四季度的情况。就是这样。非常感谢。

斯蒂芬妮·迪克曼

因此，我们预计，从第四季度到2022年第一季度，毛利率将明显增加。然后，我相信我们将在今年全年开始回升，我们将开始看到自动化的影响 将真正在第三季度，并在第四季度更是如此。自动化不会同时发生在一个设施内。这是一个非常有计划的过程。在派拉蒙，我们有五条不同的生产线。显然，我们需要逐行检查才能继续生产 并继续确保产品上架。

布莱恩·霍兰德

好的，很公平，那么--

马特·威廉姆斯

然后又是季度收入的节奏，我的意思是，你知道，我们仍然 我们在第一季度和第二季度的促销活动的差异，你知道，显然，与俱乐部 渠道。我认为Rob问的是，我们什么时候能看到运行率更加正常化，达到营收指引的280 ，这将在第三季度和第四季度开始发生，因为业务的多样化更多地转向杂货和食品，而不是俱乐部。

罗布·迪克森

好吧。真对不起。非常感谢。非常感激。

萨姆·加莱蒂

谢谢。

运算符

我们的下一个问题来自Roth Capital的乔治·凯利。请继续。

乔治·凯利

大家早上好。有两个问题要问我。首先，另一个关于2022年收入指引的问题。想知道你能不能谈谈这些新购置的设施的坡道？作为您2022年指导的一部分，您能否量化您预计从它们那里获得的 收入？

斯蒂芬妮·迪克曼

那么我们先来谈谈新墨西哥州。新墨西哥州已经开始发货纹身厨师品牌的产品，这些产品今天实际上已经在克罗格上架了。还有一些玉米煎饼是用手持的。我们希望看到新墨西哥州的持续增长。你可能真的会看到它进入市场。 马特，你认为那会是什么时候？

马特·威廉姆斯

最有可能的是，我的意思是，它将发生在3月和4月-我的意思是，4月， 在5月，将是大多数新产品上市。

斯蒂芬妮·迪克曼

在现有的客户中，对吗？

马特·威廉姆斯

对，是这样。

斯蒂芬妮·迪克曼

然后，就像我们谈到的酒吧一样。这些酒吧在西博会上向所有人展示，其中包括买家和不同的行业人士。因此，我们预计贝尔蒙特或俄亥俄州的工厂将真正 根据时间和重置等因素来考虑第三季度。工厂已经准备就绪；这只是一个获得订单的问题 ，马特和他的团队正在非常努力地工作。我们今年将继续看到这种扩大的增长。我认为 正如马特所说，第三季度和第四季度的问题是真正看到这些设施开始开车回家。

就新设施的指导而言，我们知道这些设施可以带来什么收入 。在新墨西哥州，根据产能的不同，你可能会看到2亿美元到2.5亿美元之间的价格。俄亥俄州有很大的产能，我们可能，我不知道，可能在1亿到1.5亿美元之间，但我们预计未来两年不会有这样的产能。这将是它的开始。由于杂货零售商在时间阶段和配送方面仍面临一些挑战，我们将在这方面提供更多指导，可能是在公布第一季度收益时。

乔治·凯利

好的，这很有帮助。然后我的最后一个问题是，你花了2000万美元 来自动化你的一些设施，这是否让现在的一切都是最新的，以及你想要它在哪里？ 或者你预计明年会有额外的投资将这种自动化带到贝尔蒙特或新墨西哥州吗？其次，在同一主题上，投资回报率是多少？你怎么看这2000万美元，就像，那00所有的自动化都是完全实施的，你应该看到什么样的毛利率回升？这就是我所拥有的一切。谢谢。

斯蒂芬妮·迪克曼

谢谢你，乔治。我们考虑了2,000万美元的资本支出 以真正加快现有设施和新收购的速度；总会有一些支出资本支出，但我认为这些设施在未来几年不会有太大影响。我们看到了增长，我们看到的是，这又一次与产能有关。因此，在玉米煎饼生产线上，你可以转过身来，从生产线上减少可能6到8个人，生产出比现在多一倍的玉米煎饼。因此，当你谈论增加时，你谈论的是固定管理费用和半可变管理费用，每个班次和每天的产品数量更多，因此增加的幅度可能很大。我们预计长期毛利率 记住我们如何计算产成品运费，高于生产线和我们的销售商品成本，真正在25% 到30%的范围内，但这也包括进入其他领域的一些多元化，如冷藏和环境。

乔治·凯利

明白了，谢谢。

运算符

我们的问答环节已经结束，我想 将电话转给管理层以获得结束意见。

萨姆·加莱蒂

感谢您今天的参与。2021年是我们公司具有里程碑意义的一年，我们对我们的未来感到非常兴奋。我代表纹身大厨全体员工，感谢您对纹身厨师的持续关注和支持。祝你有愉快的一天。

运算符

谢谢。今天的会议到此为止。您可以在此时断开您的线路，感谢您的参与。