以下是R1RCM Inc.于2022年3月8日在第42届考恩医疗保健年会(Cowen Health Care Conference)上进行的炉边聊天的完整文字记录。

版主

·Cowen Healthcare技术和分销团队James Auh

演示者

·约瑟夫·弗拉纳根(Joseph Flanagan)，总裁兼首席执行官

·瑞秋·威尔逊(Rachel Wilson)，首席财务官兼财务主管

·高级副总裁Atif Rahim，投资者关系

詹姆斯·奥赫

下午好，感谢大家参加我们与R1RCM的炉边聊天。我是考恩医疗技术和分销团队的詹姆斯·奥赫。今天，我们请到了总裁兼首席执行官乔·弗拉纳根，财务主管兼首席财务官瑞秋·威尔逊，以及投资者关系和业务发展高级副总裁阿蒂夫·拉希姆(Atif Rahim)。感谢大家今天和我们在一起。只是想开始更高水平的比赛。收入周期管理市场持续扩大，您知道，R1最近通过收购CloudMed进一步打开了模块化市场。你能给我们简要描述一下市场机会吗？也许可以调整TAM的规模，包括端到端和模块化市场，以及R1在其中的定位，特别是在CloudMed增强价值主张的情况下。

约瑟夫·弗拉纳根

是的，詹姆斯我要说的第一件事是，你知道，我们对市场的看法或我们的估计是，在整个医院和医生护理机构中，这大约是现有市场的1100亿美元。所以这是我要说的第一件事。第二件事是，我们看到了对端到端产品和模块化产品的强劲需求。事实上，我们预计在CloudMed宣布后，我们的端到端业务净现率将在当前合同规模的基础上增长12%到14%，然后模块化产品将增长20%，这一点在我们的沟通过程中将会显现出来，您知道的，我们预计会在宣布CloudMed后，端到端业务的NPR增长12%到14%，然后模块化产品增长20%。我完全理解，我们需要在模块化方面更详细地解包，我们计划在交易结束后这样做。我想说的最后一件事是，根据市场的高水平人口统计，你知道，根据我们的估计，到今天为止，这个市场的70%以上仍然是圈养的。我的意思是，提供商在收入周期管理上花费了1100亿美元，其中70%以上仍受制于他们的运营。他们使用点解决方案的一些元素，但总的来说，他们试图管理的是他们的基础设施，他们的员工。而且，你知道，我们看到的是，供应商面临的挑战是巨大的。而且，你知道，我们的观点是，这将继续导致越来越多的提供商倾向于通过战略合作伙伴关系(如我们的产品)来管理其收入周期。

詹姆斯·奥赫

好的，你能不能谈一下，正如你所说的，医疗系统看起来更倾向于外包？也许可以谈谈COVID是如何影响这一点的，如果真的有影响的话？

约瑟夫·弗拉纳根

是的，我的意思是，我认为COVID的一个教训是，你知道，我们从客户那里听到的是，他们应对重大环境变化的灵活性并不是很好。我认为他们意识到他们在运营中的复杂性，无论是在需求上升或需求下降的环境中管理他们的劳动力的复杂性，以及他们当前国家运营的复杂性，就接入他们的生态系统的第三方解决方案的数量而言，无论这是他们的技术架构的结构，还是对他们的人力资本或服务能力的补充，他们都意识到了这一点，他们意识到了他们在运营中的复杂性，无论是在需求上升还是需求下降的环境中，以及在接入他们的生态系统的第三方解决方案数量方面的复杂性，或者是补充他们的人力资本或服务能力的复杂性。这是一个非常复杂的操作设计，在COVID环境下，我认为它的应对能力受到了挑战。他们必须对很多事情作出回应。迅速变化的付款人协议，以吸收COVID使用率以及正在到位的病例和补偿机制。音量的显著变化，向上或向下。在COVID的热度下，很明显，业务量和如何管理员工的数量都在下降。所以我认为，你知道，这是直接归因于COVID的主题之一。另一个来自COVID的，但我认为有一定关联的是员工心态。我们在之前的讨论中已经谈到了很多。但在劳动力的运营部分，供需失衡造成了严重的短缺，而且真的不得不驾驭通胀环境，因为今天，提供商在管理收入周期上花费的成本中，有80%是劳动力。而这一行项目背后有巨大的通胀压力。再说一次，我认为这和COVID有些关系。宏观环境是肯定的。但这是我们经常与潜在客户谈论的问题，我们是否有能力与他们合作应对这一问题。

詹姆斯·奥赫

好吧。至此，与价值100亿美元的NPR客户的合同谈判已经完成。看起来你们只是在等待合同的最终执行。你能和我们分享一下合同的范围吗？您会如何考虑部署它？我会假设这类似于扬升部署，在多年中分多个阶段进行。

约瑟夫·弗拉纳根

是的，出于对客户的敏感，我不想说太多细节。这些将在短期内公布，但会有一些高级别的评论。范围，与我们之前的一些约定非常相似。你说得对，詹姆斯。你知道，正如我们估计的那样，我们预计将在几年内部署。同样，就客户的价值驱动因素和为我们带来适当回报的驱动因素而言，本质上非常相似，您知道，在交付方面利用我们的规模优势来补充他们的运营，使用技术来改善患者体验，以及推动标准化和效率，整合第三方支出等。显然，自动化也是一个重要组成部分。

詹姆斯·奥赫

好吧。而且，你知道，根据这份合同，我想，我们应该如何考虑今年你将赢得的其他业务的承接能力？还有，我猜，现在的部署能力，以及你在今年年底扩大到的能力？

约瑟夫·弗拉纳根

嗯。因此，进入这一年时，我们的部署能力每年支持50亿美元的新合同签署。这就是我们现在所处的位置。这包括在我们的2022年指导方针中。我提到的原因是，正如你和许多参加这次电话会议的人从我们之前的讨论中所理解的那样，你知道，基于我们作为战略伙伴关系的一部分进行的前期投资，我们在第一年就出现了亏损。这包括在我们的指导中，从本质上说，我们目前拥有的能力名义上是支持50亿美元的新合同签署。因此，我的想法是，这份为期多年的大型合同部署将在未来24个月内消耗核心容量。我们现在所处的位置是基于管道中的进展情况。你知道，瑞秋和我在后期机会中有很好的可见性，根据我们的经验，这将表明签约的可能性。这就是我在第四季度电话会议上发表的评论的基础，即我们正在做出今年提高名义产能的决定。目前我们将这一数字设定为70亿美元，因此增加了20亿美元。我想说的是，我们的合同活动支持的增量超过20亿美元，瑞秋和我只是在研究合适的着陆点，如果你愿意的话。但这不是我们是否会提高运力的问题，也不是我们是否有管道支持的问题，我们确实有。这只是一个从什么数字开始工作的问题。

詹姆斯·奥赫

好吧。我猜，所以过去几个季度已经注意到，你知道，销售渠道活动在环比的基础上有了相当大的增长。你说的是到今年年底70亿美元的产能。我们应该如何看待这一点，我想，如果管道活动继续以这种速度增长，你是否需要进一步扩大这种部署能力？我知道，在过去，你一直非常谨慎，你知道，确保不会有过剩的产能，你知道，成本负担。

约瑟夫·弗拉纳根

正确的。我认为，你知道，这是一种平衡的行为。不幸的是，我们必须做出判断。詹姆斯，我想说的是，你知道，现在，瑞秋和我感觉非常好，你知道，展望今年和明年的平衡，我们对今年应该支持30亿到40亿增量的活动感到非常满意，然后，你知道，除了我们所说的巨大的离群点合同之外，还有一些进展。这就是瑞秋和我的短期规划视野或规划假设。现在我要告诉你的是，我认为也许更符合你的观点。在我们的年度战略更新中，我已经要求我们的运营团队和我们的技术团队提出我们应该如何适应，如果我们想要考虑每年100亿美元的新NPR的结构性容量作为一个更中期的规划信号，并利用一些跑道来考虑以正确的方式来实现这一点，我们会如何考虑呢？所以这个书挡有两个维度，你知道的。这真的是在向外看，并说，嘿，我们在2022年看到的动态，如果这种情况每年都在重复，我们怎么可能提供这种服务呢？我不知道这个问题的答案。你知道，根据我们公司内部围绕战略规划的正常年度运营节奏，这一过程将在第三季度达到顶峰。但我分享这一点只是为了让你从某种角度了解我们是如何看待这一问题的，我们确实认为市场有潜力支持这一点。时间会告诉我们这是否会成为现实，但我确实认为市场上有理论上的潜力来支持这一点。

詹姆斯·奥赫

好的，太好了。我想，接下来就是技术问题了。你知道，技术，特别是自动化和机器学习，已经成为该公司的关键关注点一段时间了，摆脱了更多历史上的人工外包模式。也许可以谈谈自动化和机器学习的努力到目前为止的状况？而且，你知道，收购CloudMed应该有助于加强，甚至可能加速一些智能自动化计划。或许您可以详细说明CloudMed的影响或潜在影响？

约瑟夫·弗拉纳根

是的，让我简单回顾一下我们的发展历程，然后我们可以谈谈我们在新功能方面的战略重点是什么，以及CloudMed如何在这方面发挥作用。因此，首先，你知道，我们预计2022年将出现4500万美元的年化储蓄。这与我们真正启动该项目时2019年的基线背道而驰。你知道，EBITDA影响背后的原因，基本上有两个参考点。在我们的中央运营中，我们已经实现了相当于1800名员工的自动化。这在我们的共享服务基础设施中，包括在岸和离岸。然后，我们在注册或前端流程中自动化或释放了500到600个头，考虑到这些流程流，这些流程本质上更加本地化。这是通过数字自助服务实现的，所以，你知道，离开我们的Entri平台，解锁它。因此，你知道，如果你考虑一下我们的小时工，我们大约有15%的小时工能够实现自动化。在当前的劳动力市场上，这一点对我们来说非常重要。因此，从本质上讲，当我们今天与潜在客户交谈时，一旦我们完全部署了我们的技术，我们需要的人员减少了大约15%。然后是人力部分，我们是在全国或全球范围内采购人力资本，而不是在当地。因此，我们有真正可信的能力来解释为什么我们能够比客户更好地驾驭当前的劳动力市场，这一点在我们的商业讨论中得到了承认。所以这基本上就是我们现在的处境，詹姆斯。

现在展望未来，我们的重点是自动化决策。因此，这一点很重要，因为到目前为止，我们所做的大部分自动化都是在我们的离岸中心。好吧?因此，这是一种成本较低的人力资本，我们正在将其自动化。作为CloudMed交易的一部分，我们关注的是决策的自动化，这更多地体现在我们的陆上运营中。这取决于正确的自动化技术，但也取决于我们在NLP、OCR、机器学习、预测分析等领域所讨论的内容，但这些技术需要非常丰富的数据集才能确保决策算法的精确度。这是一种功能，你知道，但这也是我们在NLP、OCR、机器学习、预测分析等领域讨论过的一些东西，但这些技术需要非常丰富的数据集才能确保决策算法的准确性。这就是为什么你会听到我谈论CloudMed的数据足迹带来的价值。他们每年接受约5亿人次的就诊。在他们输入到平台中的数据包中，他们获得了人口统计信息，他们获得了临床信息，他们获得了报销信息。所以所有关于报销的数据点，等等，这些数据集对于真正实现自动化决策是非常非常关键的。所以，你知道，这才是我们真正关注的地方。我们认为，你知道，进一步提高我们的技术优势，你知道，展望未来，还有很重要的一条路要走。

詹姆斯·奥赫

好的，太好了。因此，随着收购的宣布，你们已经刷新了中长期前景。你能谈谈，我猜，这些目标中有多少是由自动化带来的好处？无论是中期还是长期？

约瑟夫·弗拉纳根

嗯。我要说的是，在我们的独立和我们更新的中长期目标中，你知道，我们总是有独立的意图，使决策自动化。我是说，我们已经谈过了。我们已经有飞行员在运行了。所以这一直是一个计划。这会加速。与我前面提到的将其变为现实的观点相比，作为CloudMed交易的一部分，我们的信心要高得多，这与数据足迹直接相关。因此，我们将要研究的一些更高级的用例可能会对我们的中远程目标起到潜在的补充作用。因此，如果我们能够在自主编码方面取得突破，举个例子。你知道，这是一个非常复杂的用例，但价值很高，你知道，这可能会对我们预期的积极因素产生更具结构性的利润率影响。但同样，你知道，如果你看看交易之前，中长期目标是25%和30%，我们已经描述了交易是如何修正的，分别是30%和35%以上。我们明白，我们需要在这一更新上给出一个更窄的范围，但我们预计在交易预计完成后的第三季度和第四季度，我们能够做到这一点。

詹姆斯·奥赫

好的，太好了。我想，你能不能给我们介绍一下你对资本部署优先顺序的修订后的展望？显然，由于这笔交易是迄今为止规模最大的一笔交易，我们是否应该预计近期会有更多交易，而且你知道，股票回购授权已增加到5亿股？我们应该如何看待未来的股票回购？你知道，在21年下半年，无论是第三季度还是第四季度，R1都定期进行回购。

约瑟夫·弗拉纳根

是的，也许瑞秋，这对你来说是个不错的选择，然后我会称赞你的评论，瑞秋。

瑞秋·威尔逊

完美无缺。谢谢。因此，当我们思考资本配置和如何优化资本配置时，当你展望21年时，你会问，“嗯，我们是如何花掉我们的资本的？”首先，我们投资于有机增长。对吗？那就是首先也是最重要的是保持这一进程。我们在VisitPay上花了大约4000万美元现金。我们自愿支付了4000万美元的左轮手枪。然后我们买了5650万美元的股票回购。去年年底，我们的杠杆率为1.9倍，可以获得5亿美元的流动性，因此我们拥有强大的资本状况。因此，当您查看使用情况时，您会发现我们所做的使用相当平衡。其中一部分是，它的主题是，支持我们的有机增长，然后对我们周围的环境采取机会主义态度。如果我们看看股票购买的平均价格，大概是21.6美元左右。因此，你知道，对于我们如何抓住不同的机会，同时确保我们保持强大的资本和流动性，我们非常有纪律。因此，展望未来，我们确实获得了5亿美元的回购授权。对于这一点，没有执行死刑的时间表。这是这些节目的典型情况。但同样，当我们思考如何支持业务和如何有效配置资本时，它给了我们武器。但我首先要说的是，显然，支持有机增长是我们的首要任务。乔，我不知道你还想不想补充一下。

约瑟夫·弗拉纳根

是的，我认为我们在资本部署上的姿态变化，对雷切尔的评论将与前一年非常一致。你知道，我们处于一个平衡的位置，你知道，我想说的是，拥有一个好的公司融资机制。我只想强调，你知道，支持有机增长确实是当务之急，无论是确保我们有能力抓住市场机遇，还是在我们已经触及的一些更具创新性的领域，我们处于非常有利的地位，公布与CloudMed的交易，真正推动合并后的企业的技术和数据足迹中的有意义的创新。因此，这些都是我要强调的领域。

詹姆斯·奥赫

好吧。我这里有一个问题。因此，劳动力短缺一直在影响医疗体系。你能谈谈你所服务的医疗系统受到劳动力短缺的影响吗？如果卫生系统的能力由于劳动力短缺而受到限制，我们应该如何看待对R1的影响？我想是的，因为收入与现金收入挂钩，而现金收入与美国国家公共广播电台(NPR)挂钩。

约瑟夫·弗拉纳根

嗯。那么我们首先来谈谈劳动力短缺是如何在医疗系统的收入循环运作中表现出来的。毫无疑问，在账单和后续流程中，你知道，仅仅从医疗系统的纯容量动态来看，覆盖的范围可能会更小，可能会有一些应收账款的延长。我们在很多情况下都看到了这一点。我想说的是，当医生接口或患者接口上的排队被拉长时，敏感度会更高。所以这可能是在安排队列。这可能是一名医生或转诊医生的护理团队试图安排进入一个医疗系统。它可以是患者在日程安排上的排队，或者是预登记，或者是护理点，检查结束类型的活动。这些地区的敏感度非常高，我们在许多情况下都看到了这一点。因为它与我们有关，我们也不能幸免于环境。正如我提到的，我们在结构上处于优势。同样，这是由自动化推动的，也是由全球规模驱动的。但在我们的2022年指导中，你知道，我们有700万至800万美元的增量劳动力支出，这超出了我们通常在一般规划假设中的假设。所以这也包括在内。我们能够用自动化和其他有利于概括全年总体指导的执行领域来抵消这一点。但是，你知道，这是，你知道，这是关于我们如何以及在哪里专注，以及必须对此做出回应的一些色彩。我们没有看到任何实质性的担忧。事实上，我对球队目前在现金转换方面的执行感到相当满意，因为我们看到了今年到目前为止的进展。因此，这通常就是沿着这些路线的景观。

詹姆斯·奥赫

好吧。另一个问题。购买索赔处理公司/平台有意义吗？

约瑟夫·弗拉纳根

我不知道。现在，您知道，在索赔处理领域，我们已经能够将大部分智能或功能封装到与这些引擎接口的技术中，或者封装在我们的自动化使用案例中。因此，我们编写了大量的自动化程序来优化票据交换所的平台。因此，我们实际上处于一种不依赖于特殊功能的位置。事实上，我们保留了我们的控制权，我们会争辩说，我们在这一过程中拥有优越的功能。我们真正在寻找的是这些技术管道的规模效率。我认为，你知道，这导致了我们到目前为止在市场上的做法，我们在与谁合作以及如何看待这一点上有一定的灵活性。我认为这对我们来说是一个很好的位置。

詹姆斯·奥赫

好吧。给我最后一杯。显然，在过去的几年里，我们已经与CloudMed、VisitPay、SCI和Revworks讨论了收购事宜。你能谈谈那里的交叉销售吗？到目前为止已经取得了多少成果？我想，你知道，在你所做的各种收购中，有多少机会？

约瑟夫·弗拉纳根

是的，到目前为止，我们在这些模块化产品上进行的大部分收购交叉销售，我将以SCI、VisitPay甚至Tonic为例，尽管Tonic在我们的端到端产品之外也有一些不错的吸引力，我把它称为俘虏交叉销售。因此，我们一直在部署，并在未来几年内以相当积极的部署计划将这些技术部署到我们的端到端客户群中。随之而来的是协同效应。我们获得了运营效率，而且这些效率是有意义的。我们真正希望通过收购CloudMed来解锁的一件事是，从我们的视角来看，他们拥有最好的商业引擎来发展模块化产品。因此，我们正在努力的是，我们已经收购的那些资产，SCI，Tonic，VisitPay，它们是CloudMed团队商业化、产品化和向其客户群销售的完美候选者。而且，你知道，这是我们还没有开发过的东西。正如我所说，詹姆斯，我们的大部分活动都是在某种程度上部署这些技术。他们仍然有自己的销售团队，而且他们一直在独立增长，但我不会将R1的模块化协同效应描述为独立的那么高。我们通常将它们部署到我们签约的端到端业务账簿中，并从这些平台获得盈利方面的运营效率。

詹姆斯·奥赫

好的，太好了。我想我们准时到了。感谢各位收看我们的节目。谢谢你们，乔，瑞秋，还有阿提夫。

约瑟夫·弗拉纳根

詹姆斯，谢谢你今天招待我们。

詹姆斯·奥赫

保重。好好享受剩下的会议吧。

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