2021年10月5日

途经埃德加

证券交易委员会

公司财务部

能源和运输办公室

东北F街100号

华盛顿特区20549

回复：

兰德星系统公司(Landstar System，Inc.)

截至2020年12月26日的财年的Form 10-K

提交日期为2021年2月23日

第000-21238号档案号

女士们、先生们：

本函阐述了Landstar System，Inc.(Landstar System，Inc.及其子公司和附属公司)对您于2021年8月10日致美国证券交易委员会(SEC)的信函(日期为2021年8月10日)中有关公司于2021年2月23日提交给美国证券交易委员会(The Securities and Exchange Commission，简称SEC)的10-K表格年度报告(表格10-K表格)中所包含的评论的回应，这些评论与公司于2021年2月23日提交给美国证券交易委员会(SEC)的10-K表格年度报告(表格10-K表格)有关。委员会的评论如下所示，以粗体/斜体表示，公司的回复紧跟在评论之后，以纯文本表示。我们还将以下 建议的相同修订列为附录A，并在最新中期报告披露的基础上划上黑线(原始报告中的新增部分加粗下划线，删除部分加划线)，以帮助您进行审查。请告知我们是否可以提供 其他信息来协助审核过程。

截至2020年12月26日的财政年度的Form 10-K

管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析财务状况和经营成果的变化 第22页

我们已经阅读了您对先前意见一的回复，并继续相信，正如我们在2021年4月14日的意见信中以及随后在2021年7月27日的电话会议中所建议的那样，您将需要修改您在与投资者的各种沟通中识别和展示基于非GAAP措施的非GAAP措施和指标的方式，如S-K法规第10(E)项和G法规所规定的那样。

正如您所观察到的，财务会计准则总词汇表定义了毛利率，我们将其视为毛利的同义词，虽然财务会计准则委员会指出它 不包括所有运营费用，但我们认为这并不能满足您在考虑公认会计准则和美国证券交易委员会报告 要求中的其他条款时，在计算您的披露中引用和使用的利润率指标时所应用的自由度。

第 S-X条例第5-03条要求单独列报适用于服务收入的成本和费用(与销售有形产品时对材料的规定一样)，这是一种有别于其他 不适用于收入、销售、一般和行政费用以及各种其他项目的运营成本和费用的衡量标准。我们已向您推荐FASB ASC705-10-25-3和4A，以及在FASB ASC中的相应指南330-10-30-1 至8和FASB ASC340-40-25-7,可类推地利用这些信息来确定应分配给适用于服务收入的成本和费用的成本类型 。

正如前面的评论一和我们的电话会议期间所指出的，我们 不认为您购买的运输成本和支付给代理商的佣金代表适用于符合GAAP的服务收入的所有成本和费用，因此，由于您由此得出的毛利衡量标准将 符合S-K法规第10(E)(2)(I)项中非GAAP衡量标准的定义，您根据此衡量标准披露的保证金指标将不会超出基于非GAAP披露指南的范围

请根据需要提交您为解决上述问题和先前意见一中提出的修订，以符合法规S-K和法规G第10(E)项的要求 。请确保您的年度报告第27页和最近两份 中期报告的第22页和23页使用GAAP毛利衡量标准，并根据GAAP和重新标记的非GAAP衡量标准对毛利进行对账，并附上适当的说明。我们重新发布之前的 评论一。

答复：

为回应证监会的意见及我们于2021年9月28日的电话交谈，本公司谨此通知员工，本公司将从截至2021年9月25日的财政季度中期报告开始， 修订与年报第27页及最近两份中期报告第22页及第23页所载披露相对应的披露，与以下所示的方法一致，为举例起见，本公司采用的相应披露的修订 版本取自本公司于2021年9月28日的中期报告。

*从截至2021年6月26日的会计季度中期报告第19页开始*

财务状况和经营业绩的变化

收入

管理层 认为，公司的成功主要取决于其通过其独立佣金销售代理网络创造货运收入的能力，以及利用第三方运力提供商安全高效地交付货运的能力。 管理层认为，公司成功的最重要因素包括增加收入、采购能力和控制成本(包括保险和索赔)。

虽然受整体经济状况影响的客户需求最终会推动收入的增加或减少，但公司 主要依靠其独立的佣金销售代理来建立客户关系和创造收入机会。管理层在收入增长方面的重点是独立佣金销售产生的收入 每年产生100万美元或更多Landstar收入的代理商(百万美元代理商)。管理层认为，未来的收入增长主要是

3

依靠其能力，通过招募新代理、增加现有独立佣金销售代理产生的收入机会，以及为其独立佣金销售代理提供可用于增加收入和提高业务效率的数字技术，来增加百万美元代理商的收入和百万美元代理商的数量。在 2020财年，508个独立佣金销售代理创造了100万美元或更多的Landstar收入，因此有资格成为百万美元的代理。2020财年，百万美元代理产生的平均收入为7,489,000美元，百万美元代理产生的总收入占合并收入的92%。

管理层通过按运输方式跟踪货物数量(数量)和每件货物的收入来监控 业务活动。每件货物的收入可能受到除价格变化以外的许多因素的影响。这些因素包括平均运输长度、货运类型、特殊装卸和设备要求、燃料成本和交货时间要求。对于涉及两种或两种以上运输方式的运输，收入通常按装货成本最高的运输方式分类。下表按卡车运输的拖车类型和所有其他运输的模式汇总了此信息：

		二十六周结束								十三周结束了
		6月26日，2021				6月27日，2020				6月26日，2021				6月27日， 2020
通过以下方式产生的收入(以千为单位)：
卡车运输
满载货物：
厢式货车设备		$	1,798,061			$	1,028,334			$	970,874			$	483,027
单面/平台设备			784,883				533,716				444,251				247,388
零担货物			54,732				45,859				29,062				22,918
卡车运输总量			2,637,676				1,607,909				1,444,187				753,333
铁路联运			76,068				51,315				44,360				23,186
海运和空运货运商			107,840				57,250				60,240				30,663
其他(1)			36,668				34,606				21,931				16,332
		$	2,858,252			$	1,751,080			$	1,570,718			$	823,514
通过BCO独立承包商运输的货物收入包含在总卡车运输量中		$	1,209,056			$	809,779			$	648,942			$	378,500
加载数量：
卡车运输
满载货物：
厢式货车设备			777,921				600,519				409,048				285,174
单面/平台设备			275,754				231,122				149,489				110,533
零担货物			85,095				78,079				44,403				39,723
卡车运输总量			1,138,770				909,720				602,940				435,430
铁路联运			26,800				21,510				15,100				9,970
海运和空运货运商			19,460				14,430				10,230				7,360
			1,185,030				945,660				628,270				452,760
通过BCO独立承包商运输的货物包括在总卡车运输中			510,150				443,830				264,200				210,430
每负载收入：
卡车运输
满载货物：
厢式货车设备		$	2,311			$	1,712			$	2,373			$	1,694
单面/平台设备			2,846				2,309				2,972				2,238
零担货物			643				587				655				577
卡车运输总量			2,316				1,767				2,395				1,730
铁路联运			2,838				2,386				2,938				2,326
海运和空运货运商			5,542				3,967				5,889				4,166
通过BCO独立承包商运输的货物的每载重收入		$	2,370			$	1,825			$	2,456			$	1,799

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按容量类型划分的收入(占总收入的百分比)：
卡车运力提供商：
BCO独立承包人			42	%			46	%			41	%			46	%
卡车经纪公司			50	%			46	%			51	%			46	%
铁路联运			3	%			3	%			3	%			3	%
海运和空运货运商			4	%			3	%			4	%			4	%
其他			1	%			2	%			1	%			2	%

⁽¹⁾ 主要包括保险部门产生的再保险保费收入 和Landstar Metro产生的墨西哥境内运输服务收入。

费用

购买的交通工具

公司成功的另一个关键因素是其确保运力(特别是卡车运力)的能力，使公司能够 有利可图地运输客户货物。下表汇总了指定日期的可用卡车容量供应商数量：

		2021年6月26日				2020年6月27日
BCO独立承包人			10,778				9,632
卡车经纪公司：
已批准且处于活动状态(1)			53,891				37,600
其他批准			24,098				16,365
			77,989				53,965
可用的卡车运力提供商总数			88,767				63,597
由BCO独立承包商提供的卡车			11,557				10,299

(1)

活跃是指在紧接 财季结束前的180天内至少移动了一批货物的卡车经纪公司。

采购运输量是指向BCO独立承包商或其他第三方运力提供商支付的运费金额。 支付给BCO独立承包商的购买运输量主要基于合同约定的BCO独立承包商运输货物所产生收入的百分比。 支付给卡车经纪承运人的购买运输费要么基于每批货物的谈判费率，要么在较小程度上基于合同商定的每批货物的固定费率。支付给铁路的采购运输费是 根据每次运输货物的协商费率或合同约定的每批货物固定费率计算的。付给航空货运商的购进运费一般基于每次运输和购买货物的议价。 付给远洋货运商的运费一般是根据合同约定的每批货物的固定运费计算的。卡车经纪、铁路联运和海运服务的采购运输占收入的百分比通常高于BCO 独立承包商和航空货运服务。采购运输是成本和费用的最大组成部分，在合并的基础上，根据通过BCO独立承包商和其他第三方运力提供商产生的合并收入的 百分比以及保险部门的外部收入的变化，增加或减少占合并收入的百分比, 由再保险费组成的。购买的运输占 收入的百分比也随着卡车经纪能力的可用性以及卡车经纪公司运输货物产生的收入的燃料价格的变化而增加或减少。公司将BCO独立承包商向其BCO独立承包商运输的运费的100%燃油附加费 转嫁给客户。这些燃油附加费不包括在收入和购买运输的成本中。购买的运输成本在 货运中转期内确认，因为完成了对客户的履行义务。

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给代理商的佣金

代理商的佣金基于合同约定的百分比(I)收入，(Ii)收入减去购买的运输成本 ，或(Iii)收入减去Landstar保留的收入的百分比和购买的运输成本(保留合同)。代理商的佣金占综合收入的百分比 与各种运输方式和再保险保费产生的综合收入百分比的波动直接相关，通常与卡车经纪公司、铁路公司、航空货运公司和海洋货运公司提供的服务的购买运输量占收入的 百分比的变化成反比。支付给代理商的佣金在货运中转期内确认，因为对客户的履约义务已 完成。

扣除资产出售/处置收益后的其他运营成本

公司提供的拖车设备的维护成本以及BCO独立承包商招聘和资质成本是其他运营成本中最大的 部分。其他运营成本还包括拖车租赁成本、BCO独立承包商和独立佣金销售代理应付的坏账垫款和其他应收款项拨备，以及 销售公司拥有的拖车设备的损益(如果有)。

保险和索赔

关于保险和索赔成本，卡车运输业与事故相关的潜在责任是严重的，事故的发生是不可预测的 。

自2019年5月1日起，本公司与第三方保险公司签订了一项新的三年期商业汽车责任保险安排， 损失在5,000,000美元至10,000,000美元之间(初始超额保单)。对于2019年5月1日或之后至2022年4月30日发生的商业卡车运输索赔，最初的超额 保单规定单次损失限额为5,000,000美元，每个保单年度的合计限额为15,000,000美元，截至2022年4月30日的36个月期间的合计限额为20,000,000美元，并可选择提高预先设定的额外保费金额的此类合计限额。 如果初始超额保单项下的合计损失超过截至2022年4月30日的三年期间的年度合计限额或 合计限额，并且公司没有选择提高该等预先确定的额外保费金额的合计限额，Landstar将保留 每次事件高达10,000,000美元的责任，包括其在适用保单年度剩余时间内为商业卡车索赔保留的500万美元自保保额。此外，由于公司自签订初始超额保单以来的总亏损 ，初始超额保单要求公司支付与现有保险相关的额外保费，最高可达3,500,000美元，这已在公司2020财年第一季度的保险和索赔成本中拨备。

本公司还 维持第三方保险安排，为超过1,000万美元的商业卡车运输债务提供超额保险。这些第三方安排在每次发生或汇总的基础上提供保险。由于近年来全美商业汽车责任索赔的成本不断增加 ，此类超额保险的可获得性已显著减少，并且与以下各项相关的定价

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在可用范围内，此类超额承保范围已显著增加。自2021年5月1日起，就截至2022年4月30日的年度保单年度而言，第三方保险公司向本公司收取的超过10,000,000美元的商业卡车超额保险的保费增加了约300万美元，增幅为19%。此外，本公司将其对超过1,000万美元的商业卡车运输索赔的财务风险水平提高了 ，包括使用额外的自我保险、免赔额、总损失限额、配额份额和与第三方保险公司的其他安排 ，这是基于某些超额保险范围内的可承保范围，以及第三方保险公司的拟议保费与公司在不同超额保险范围下经历的历史和精算预测损失之间的估计成本差异 。不能保证商业卡车运输索赔的超额承保范围不会继续恶化，不能保证与此类 超额承保范围相关的定价在可用范围内不会继续增加，也不能保证第三方保险公司对商业卡车运输索赔超额承保的保险范围甚至会在某些 水平上以商业合理的条款提供。

此外，公司对每个一般责任索赔保留最高1,000,000美元的责任，对每个 工人赔偿索赔保留最高250,000美元的责任，对每个货物索赔保留最高250,000美元的责任。此外，根据本公司BCO独立承包商签署某些风险的再保险安排，本公司对某些职业事故索赔保留最高500,000,000美元、 1,000,000美元或2,000,000美元的责任，对某些工人赔偿索赔保留最高750,000美元的责任。本公司因卡车经纪承运人、铁路以及代表本公司运输货物的空运和海运承运人发生事故而承担的责任因各种因素而减少，这些因素包括这些承运人维持自己的保险范围的程度。 代表本公司运输货物的卡车经纪承运人、铁路承运人以及空运和海运承运人因各种因素而减少了与事故相关的责任。事故、货物索赔或工人赔偿索赔的频率或严重程度的大幅增加，或现有索赔的重大不利发展，可能会对Landstar的保险和索赔成本及其 运营结果产生重大不利影响。

销售、一般和行政

在.期间二十六周截至2021年6月26日的期间 员工薪酬和福利约占公司销售、一般和行政成本的74%。

折旧及摊销

折旧和摊销主要涉及拖尾设备和信息技术硬件和软件的折旧。

收入成本

公司产生与货物运输有关的收入成本，在较小程度上还涉及通过签字收到的再保险保费。收入成本包括可变收入成本和其他收入成本。 收入的可变成本包括购买的运输费和支付给代理商的佣金，因为这些成本完全随逐批装运基础。其他收入成本包括 固定收入成本和半可变收入成本，这些成本可能会根据某些经济因素或运营指标而变化，例如公司控制的拖车数量、BCO独立承包商的数量、保险索赔的频率和严重程度、BCO独立承包商行驶的里程数，或支持 创收活动的正在进行或正在运行的信息技术项目的数量和/或规模，而不是基于逐批装运基础。与运输相关的其他收入成本

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运费包括：(I)其他运营成本，主要包括拖车维护和BCO独立承包商招聘和资质成本，如公司的 综合收益表所报告的 ；(Ii)运输相关的保险费和索赔成本，作为保险和索赔的一部分计入公司的综合收益表；(Iii)与内部开发的软件(包括ASC 350-40摊销、实施成本、托管成本和其他支持成本)相关的成本 作为折旧和摊销以及销售、一般和行政费用的一部分计入公司的综合损益表；以及(Iv)公司拥有的后续设备的折旧 ，作为折旧和摊销的一部分计入公司的综合损益表。与通过签字获得的再保险费相关的其他收入成本包括经纪人佣金和 与向BCO独立承包商支付的保险计划管理相关的其他费用，并包括在本公司的综合收益表中的销售、一般和管理费用中。除收入成本外， 公司还承担与其业务相关的各种其他成本，包括大部分销售、一般和行政成本以及部分可归因于保险和索赔以及折旧和摊销的成本。管理层持续监控公司发生的成本的所有 组成部分，并建立年度成本预算，这些预算通常用于对每月发生的成本进行基准评估。

毛利、变动贡献率、毛利率和变动贡献率

下表列出了对指定期间毛利(定义为收入减去收入成本)和毛利率(定义为毛利除以收入)的计算。本公司将收入减去收入的可变成本称为可变贡献，可变贡献除以收入称为可变贡献边际。 可变贡献和可变贡献边际均为非GAAP财务衡量标准。与可变贡献和可变贡献利润率最接近的可比GAAP财务指标分别是毛利和毛利率。公司认为可变缴费和可变缴费边际是衡量我们在一年中产生的可变成本的有用指标。逐批装运这要归功于我们由第三方运力提供商和独立代理商组成的运输网络，以便为我们的客户提供服务。本公司认为可变贡献和可变贡献边际是重要的业绩衡量标准，管理层在评估公司财务业绩和决策时会考虑可变贡献和可变贡献边际， 例如基础设施、后续设备和销售、一般和管理成本的预算。

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毛利对可变贡献和毛利率对 可变贡献利润率的对账如下：

		二十六周结束								十三周结束了
		6月26日，2021				6月27日，2020				6月26日，2021				6月27日， 2020
收入		$	2,858,252			$	1,751,080			$	1,570,718			$	823,514
收入成本：
购买的交通工具			2,226,526				1,344,390				1,228,241				635,133
给代理商的佣金			221,702				150,642				121,693				75,266
可变收入成本			2,448,228				1,495,032				1,349,934				710,399
拖尾设备折旧			17,747				17,945				8,840				8,716
信息技术成本			6,084				4,299				2,938				2,663
保险相关成本			47,673				46,182				25,051				20,561
其他运营成本			16,545				15,674				8,903				7,368
其他收入成本			88,049				84,100				45,732				39,308
收入总成本			2,536,277				1,579,132				1,395,666				749,707
毛利		$	321,975			$	171,948			$	175,052			$	73,807
另外：其他收入成本			88,049				84,100				45,732				39,308
可变贡献			410,024				256,048				220,784				113,115
可变贡献利润率%			14.3	%			14.6	%			14.1	%			13.7	%

上表中与保险相关的成本包括：(I)与运费相关的其他收入成本，这些成本作为保险和索赔的一部分包括在公司的综合收益表中；(Ii)与通过签字收到的再保险费相关的某些其他收入成本， 作为销售、一般和行政费用的一部分，计入公司的综合收益表中。(I)在公司的综合损益表中作为保险和索赔的一部分计入的其他收入成本，以及(Ii)通过签字收到的再保险费的某些其他收入成本，这些成本作为销售、一般和行政费用的一部分计入公司的综合损益表。包含在与货物运输相关的其他收入成本中的保险和索赔成本主要包括： 为商业汽车责任、一般责任、货物和其他商业承保范围支付的保险费，以及根据这些计划产生的索赔的相关成本，其次是通过签字再保险的BCO独立承包商在保险 计划下发生的索赔成本。包括在本公司综合损益表中销售、一般和行政收入成本中的其他保险和索赔成本 包括经纪佣金和与管理BCO独立承包商的保险计划有关的签字产生的其他费用，这些费用通过签字再投保。

一般而言，BCO独立承包商产生的收入的可变贡献毛利是一个固定百分比，这是由于向BCO独立承包商和独立佣金销售代理支付固定百分比收入的合同的性质 所致。对于卡车经纪公司产生的收入，可变贡献毛利可以是固定百分比，也可以是 可变百分比，具体取决于与每个独立佣金销售代理签订的合同。除保留合同外，铁路、航空货运公司、海洋货运公司和卡车经纪公司运输的货物产生的收入的可变贡献利润率本质上是可变的，因为本公司与独立佣金销售代理签订的合同按合同约定的百分比向代理提供佣金， 代表这些类型货物的收入减去已购买运输的金额。约占公司综合收入的47%二十六周 截至2021年6月26日的期间是根据可变贡献毛利基于固定百分比的合同生成的，而53%是根据可变贡献毛利基于可变百分比的合同生成的。

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营业收入占毛利的百分比和营业收入占可变贡献的百分比

下表显示营业收入占毛利的百分比，营业收入占可变贡献的 百分比。本公司营业收入占可变贡献的百分比是非GAAP财务计量，计算方法为营业收入除以可变 贡献。本公司认为，营业收入占可变贡献的百分比对投资者是有用和有意义的，主要原因如下：(I)很大一部分业务的可变收入成本受到货运行业短期市场趋势的高度影响，而其他成本，包括其他收入成本，受短期货运市场趋势的影响要小得多；(Ii)披露这一 指标使投资者能够更好地了解本公司经营业绩的潜在趋势；(Iii)这一措施对于投资者评估公司的运营成本有重要意义，而不是公司为向客户提供服务而产生的与购买的运输和代理商佣金相关的纯可变成本；(Iv)管理层在其 决策中考虑这些财务信息，例如基础设施、拖尾设备和销售、一般和行政成本的预算。

		十三周结束了								二十六周结束
		6月26日，2021				6月27日，2020				6月26日，2021				6月27日，2020
毛利		$	321,975			$	171,948			$	175,052			$	73,807
营业收入		$	225,516			$	86,186			$	122,248			$	32,181
营业收入占毛利的百分比			70.0	%			50.1	%			69.8	%			43.6	%
可变贡献		$	410,024			$	256,048			$	220,784			$	113,115
营业收入		$	225,516			$	86,186			$	122,248			$	32,181
营业收入占可变贡献的百分比			55.0	%			33.7	%			55.4	%			28.4	%

从2020年26周期间到2021年26周期间以及从2020年13周期间到2021年13周期间，营业收入占毛利的百分比的增长是由于营业收入的增长速度快于毛利的增长速度，因为在此期间，公司能够通过扩大我们的固定成本基础设施(主要是销售、一般和 行政成本的某些组成部分)，在更大的毛利基础上提高运营效率。

从2020年26周期间到2021年26周期间以及从2020年13周期间到2021年13周期间，营业收入在可变贡献中所占百分比的增长是由于营业收入的增长速度比可变贡献的增长速度更快，因为在此期间，公司能够通过扩展我们的固定成本基础设施(主要是销售的某些组成部分)、一般和行政成本以及我们的其他收入成本，在更大的可变贡献基础上提高运营效率。 在更大的可变贡献基础上，公司能够通过扩展我们的固定成本基础设施，主要是销售的某些组成部分， 一般和行政成本，以及我们的其他收入成本，来提高运营效率

此外，正如 前面提到的，该公司报告了两个运营部门：运输物流部门和保险部门。保险部门的对外收入(代表再保险保费)在历史上一直保持相对稳定，在 年的基础上占综合收入的2%或更少，通常与BCO独立承包商提供的卡车数量直接对应。管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析中对成本项目的讨论 认为公司的成本是基于综合基础而不是分段基础上的。管理层认为这种列报格式最适合于帮助财务报表使用者理解公司的业务，原因如下：(1)保险部门没有其他运营成本；(2)讨论保险和

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由于公司间的安排和特定的免赔额计划影响不同会计期间之间的财务业绩可比性，但从合并报告的角度来看，对公司没有影响；(3)保险部门的销售、一般和行政成本占合并销售、一般和行政成本的比例不到10%，历史上每年都相对一致；(4)保险部门的销售、一般和行政成本占合并销售、一般和行政成本的比例不到10%，历史上每年都相对一致；(4)保险部门的销售、一般和行政成本占合并销售、一般和行政成本的比例不到10%；(4)保险部门没有折旧，从合并报告的角度看，保险部门的销售、一般和行政成本占合并销售、一般和行政成本的比例不到10%，历史上与去年相比一直相对一致

* * * *

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如果您对这封信有任何疑问，请随时拨打电话(904)390-1558与我联系。

抄送：	费德里科·L·彭索蒂(Federico L.Pensotti)，副总裁兼首席财务官

迈克尔·K·内勒(Michael K.Kneller)，副总裁、总法律顾问兼秘书

马克·沃伊切科夫斯基(Mark Wojciechowski)，公司财务部门

卡尔·希勒，公司财务部门

史蒂文·J·斯拉茨基(Steven J.Slutzky)，Debevoise&Plimpton，LLP

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附录A

*从截至2021年6月26日的会计季度中期报告第19页开始(原报告中增加的部分用粗体 加下划线，删除部分加划线)*

财务状况和经营业绩的变化

收入

管理层 认为，公司的成功主要取决于其通过其独立佣金销售代理网络创造货运收入的能力，以及利用第三方运力提供商安全高效地交付货运的能力。 管理层认为，公司成功的最重要因素包括增加收入、采购能力和控制成本(包括保险和索赔)。

虽然受整体经济状况影响的客户需求最终会推动收入的增加或减少，但公司 主要依靠其独立的佣金销售代理来建立客户关系和创造收入机会。管理层在收入增长方面的重点是独立佣金销售产生的收入 每年产生100万美元或更多Landstar收入的代理商(百万美元代理商)。管理层认为，未来的收入增长主要取决于其能否通过招募新代理、增加现有独立佣金销售代理产生的收入机会以及为其独立佣金销售代理提供数字技术来增加百万美元代理商的收入和百万美元代理商的数量。 代理商可以利用数字技术来增加收入和提高业务效率。在2020财年，508个独立佣金销售代理创造了100万美元或更多的Landstar收入，因此 有资格成为百万美元的代理。2020财年，百万美元代理商的平均收入为7,489,000美元，百万美元代理商的总收入占综合收入的92%。

管理层通过按运输方式跟踪货物数量(数量)和每件货物的收入来监控业务活动。每 负载的收入可能受到除价格变化以外的许多因素的影响。这些因素包括平均运输长度、货运类型、特殊处理和设备要求、燃料成本和交货时间要求。对于涉及两种或两种以上运输方式的运输，收入通常按装载成本最高的运输方式分类。下表按卡车运输的拖车类型和所有其他拖车的模式汇总了此信息：

		二十六周结束								十三周结束了
		6月26日，2021				6月27日，2020				6月26日，2021				6月27日，2020
通过以下方式产生的收入(以千为单位)：
卡车运输
满载货物：
厢式货车设备		$	1,798,061			$	1,028,334			$	970,874			$	483,027
单面/平台设备			784,883				533,716				444,251				247,388
零担货物			54,732				45,859				29,062				22,918
卡车运输总量			2,637,676				1,607,909				1,444,187				753,333
铁路联运			76,068				51,315				44,360				23,186
海运和空运货运商			107,840				57,250				60,240				30,663
其他(1)			36,668				34,606				21,931				16,332
		$	2,858,252			$	1,751,080			$	1,570,718			$	823,514
通过BCO独立承包商运输的货物收入包含在总卡车运输量中		$	1,209,056			$	809,779			$	648,942			$	378,500

13

加载数量：
卡车运输
满载货物：
厢式货车设备			777,921				600,519				409,048				285,174
单面/平台设备			275,754				231,122				149,489				110,533
零担货物			85,095				78,079				44,403				39,723
卡车运输总量			1,138,770				909,720				602,940				435,430
铁路联运			26,800				21,510				15,100				9,970
海运和空运货运商			19,460				14,430				10,230				7,360
			1,185,030				945,660				628,270				452,760
通过BCO独立承包商运输的货物包括在总卡车运输中			510,150				443,830				264,200				210,430
每负载收入：
卡车运输
满载货物：
厢式货车设备		$	2,311			$	1,712			$	2,373			$	1,694
单面/平台设备			2,846				2,309				2,972				2,238
零担货物			643				587				655				577
卡车运输总量			2,316				1,767				2,395				1,730
铁路联运			2,838				2,386				2,938				2,326
海运和空运货运商			5,542				3,967				5,889				4,166
通过BCO独立承包商运输的货物的每载重收入		$	2,370			$	1,825			$	2,456			$	1,799
按容量类型划分的收入(占总收入的百分比)：
卡车运力提供商：
BCO独立承包人			42	%			46	%			41	%			46	%
卡车经纪公司			50	%			46	%			51	%			46	%
铁路联运			3	%			3	%			3	%			3	%
海运和空运货运商			4	%			3	%			4	%			4	%
其他			1	%			2	%			1	%			2	%

(1)

主要包括保险部门产生的再保险保费收入和Landstar Metro产生的墨西哥境内运输服务收入。

费用

购买的交通工具

公司成功的另一个关键因素是其确保运力(特别是卡车运力)的能力，使公司能够 有利可图地运输客户货物。下表汇总了指定日期的可用卡车容量供应商数量：

14

		2021年6月26日				2020年6月27日
BCO独立承包人			10,778				9,632
卡车经纪公司：
已批准且处于活动状态(1)			53,891				37,600
其他批准			24,098				16,365
			77,989				53,965
可用的卡车运力提供商总数			88,767				63,597
由BCO独立承包商提供的卡车			11,557				10,299

(1)

活跃是指在紧接 财季结束前的180天内至少移动了一批货物的卡车经纪公司。

该公司产生的成本直接与货物运输相关 那包括向代理商购买交通费和佣金。公司产生间接成本与货物运输相关的这 包括其他运营成本以及保险和索赔。此外，本公司还招致销售、一般和行政成本对管理其业务运营至关重要。管理层 持续监控公司成本的所有组成部分，并建立年度成本预算哪一个，通常用于对每月发生的成本进行基准计算。

采购运输量是指向BCO独立承包商或其他第三方运力提供商支付的运费金额。支付给BCO独立承包商的采购运输金额主要基于合同约定的BCO独立承包商运输货物所产生收入的百分比。支付给卡车的购买运输费 经纪承运人根据每批货物的协商费率，或者在较小程度上基于合同约定的每批货物的固定费率。支付给铁路的购买运输费是根据运输的每批货物的协商费率 或合同约定的每批货物的固定费率计算的。付给空运承运人的购进运费一般基于每次运输和购买的商定运费，付给海运承运人的运费一般基于合同商定的每批货物的固定费率。卡车经纪、铁路联运和海运服务的采购运输占收入的百分比通常高于BCO独立承包商和航空货运服务的百分比。 采购运输是成本和费用的最大组成部分，在合并的基础上，采购运输占综合收入的比例根据通过BCO独立承包商和其他第三方运力提供商产生的综合收入的百分比以及保险部门的外部收入的变化而增加或减少, 由再保险费组成的。购买的运输占收入的百分比也随着卡车经纪能力的可用性以及卡车经纪公司运输收入的燃油价格变化而增加或减少。公司将BCO 独立承包商运输的运费向客户收取的燃油附加费100%转嫁给其BCO独立承包商。这些燃油附加费不包括在收入和购买运输的成本中。购买的运输成本在货运中转期内确认，因为履行了对客户的义务 。

给代理商的佣金

支付给代理商的佣金是根据合同约定的百分比计算的。收入或净额(I) 收入，定义为(Ii)收入减去购买运输的成本，或网络(Iii)收入减去根据合同约定的Landstar保留收入的百分比和 购买的运输成本(保留合同)。支付给代理商的佣金占综合收入的百分比将要与各种运输方式和再保险保费产生的综合收入百分比的波动直接相关 ，通常与以下方面的变化成反比网络购买的运输量占 的百分比

15

收入利润率，定义为净收入除以收入，关于卡车经纪公司、铁路公司、航空货运公司和海洋货运公司提供的服务。支付给代理商的佣金 在货运中转期内确认，因为完成了对客户的履行义务。

公司 将毛利润定义为收入减去成本向代理商购买交通费和佣金。毛利除以营收称为毛利率。 公司’营业利润率定义为营业收入除以毛利。

一般来说，毛利BCO独立承包商产生的收入利润率为固定百分比 收入的百分比由于合同的性质，向BCO独立承包人和独立佣金销售代理支付固定百分比的收入。对于卡车经纪公司 承运商产生的收入，毛利率可以是固定的，也可以是可变的，作为收入的百分比。，取决于与每个独立佣金销售代理签订的合同。根据与 独立佣金销售代理商签订的某些合同，公司保留固定百分比的收入，代理商保留减去购买运输成本的剩余金额(“保留 份合同”)。毛利除保留合同外，铁路、航空货运公司、海洋货运公司和卡车经纪公司运输的货物产生的收入利润率在性质上是可变的。作为公司’S与独立佣金销售代理商签订的合同按合同约定的百分比向代理商提供佣金 净收入对于这些类型的货物。公司约47%的股份’的合并收入 二十六周截至6月的期间2021年26,021年根据合同产生拥有固定毛利率的客户 ，而53%的客户签订的合同毛利率是可变的。

其他运营成本，扣除资产销售/处置收益

公司提供的拖车设备和BCO独立承包商招聘的维护成本和 资质成本是其他运营成本中最大的组成部分。其他运营成本还包括拖车租赁成本、BCO独立承包商应付的坏账预付款和其他应收账款拨备，以及 独立佣金销售代理和公司拥有的拖车设备销售的损益(如果有)。

保险和 索赔

关于保险和索赔成本，卡车运输业与事故相关的潜在责任是严重的，而且发生的事件是不可预测的。

自2019年5月1日起，本公司与第三方保险公司签订了一项新的三年期商业汽车责任保险安排，赔偿金额在5,000,000美元至10,000,000美元之间的损失(初始超额保单)。对于2019年5月1日或之后至2022年4月30日发生的商业卡车运输索赔，最初的超额保单规定单次损失限额为5,000,000美元，每个保单年度的总限额为15,000,000美元，截至2022年4月30日的36个月 期限的总限额为20,000,000美元，并可选择提高预先确定的额外保费金额的此类总限额。如果初始超额保单项下的合计损失超过 年合计限额或截至2022年4月30日的三年期间的合计限额，并且本公司未选择提高此类合计限额以增加预先确定的额外 保费，则Landstar将保留每次事故高达10,000,000美元的责任，包括其在适用保单年度剩余时间内为商业卡车索赔保留的5,000,000美元自保保额。此外，由于 公司自签订初始超额保单以来的总亏损经验，初始超额保单要求公司支付与其现有承保范围相关的额外保费，最高可达 预先设定的最高金额3,500,000美元，这已在公司2020财年第一季度的保险和索赔成本中预留。

16

该公司还维持第三方保险安排，为超过1,000万美元的商业卡车运输债务提供超额承保 。这些第三方安排在每次发生或汇总的基础上提供保险。由于近 年来全美商业汽车责任索赔的成本不断增加，此类超额保险的可获得性大幅减少，而与此类超额保险相关的定价在可用范围内显著提高。自2021年5月1日起，就截至2022年4月30日的年度保单 而言，第三方保险公司向本公司收取的超过1,000,000美元的商业卡车运输超额保险的保费增加了约300万美元，增幅为19%。此外，本公司增加了对超过1,000万美元的商业卡车运输索赔的财务风险水平，包括通过使用额外的自我保险、免赔额、总损失限额、配额 股票和与第三方保险公司的其他安排，这是基于某些超额保险范围内的可承保范围，以及第三方保险公司的拟议保费与本公司在各种超额保险范围内经历的历史和精算预测损失之间的估计成本差额 。不能保证商业卡车运输索赔的超额承保范围不会继续恶化，不能保证与此类超额承保范围相关的定价(在可用范围内)不会继续增加，也不能保证第三方保险公司对商业卡车运输索赔超额承保范围的保险 将在特定水平上按商业合理条款提供。

此外，公司对每个一般责任索赔保留最高1,000,000美元的责任，对每个工人赔偿索赔保留最高250,000美元的责任，对每个货物索赔保留最高250,000美元的责任。此外，根据本公司BCO独立承包商签署某些风险的再保险安排，对于某些职业事故索赔， 公司保留最高500,000,000美元、1,000,000美元或2,000,000美元的责任，对于某些工人赔偿索赔， 公司保留最高750,000美元的责任。本公司因卡车经纪承运人、铁路以及代表本公司运输货物的空运和海运承运人发生的事故而承担的责任 因各种因素而减少，其中包括这些承运人维持自己的保险范围的程度 。事故、货物索赔或工人赔偿索赔的频率或严重程度的大幅增加，或现有索赔的实质性不利发展，都可能对Landstar的保险和索赔成本及其运营结果产生重大不利影响。

销售、一般和行政

在.期间二十六周截至2021年6月26日的期间 员工薪酬和福利约占公司销售、一般和行政成本的74%。

折旧及摊销

折旧和摊销主要涉及拖尾设备和信息技术硬件和软件的折旧。

17

收入成本

本公司产生与货运相关的收入成本，在较小程度上还会产生再保险 通过签名收到的保费。收入成本包括可变收入成本和其他收入成本。可变收入成本包括购买的运输费和支付给代理商的佣金，因为这些成本完全根据逐批装运基础。其他收入成本包括固定收入成本和半可变收入成本，这些成本可能会随着时间的推移而变化 基于某些经济因素或运营指标，例如公司控制的拖车数量、BCO独立承包商的数量、保险索赔的频率和严重程度、BCO独立承包商行驶的里程数，或者支持创收活动的正在进行或正在运行的信息技术项目的数量和/或规模，而不是基于逐批装运基础。与货物运输相关的其他收入成本包括：(I)其他运营成本，主要包括拖车 公司综合收益表中报告的拖车 维护和BCO独立承包商招聘和资质成本，(Ii)支付的与运输相关的保险费和索赔费用， 作为保险和索赔的一部分计入公司综合收益表的 ，(Iii)与内部开发软件相关的成本，包括ASC 350-40 摊销、实施成本、托管作为折旧和摊销的一部分以及销售、一般和行政费用的一部分计入公司的综合损益表；以及(Iv)公司拥有的后续设备的折旧，作为折旧和摊销的一部分计入公司的 综合收益表。与通过签名获得的再保险费相关的其他收入成本包括经纪人佣金和支付给BCO独立承包商的保险计划管理相关的其他费用，并包括在公司的综合收益表中的销售、一般和管理费用中。除收入成本外，公司还承担与其业务相关的各种其他成本，包括大部分 销售、一般和行政成本以及部分可归因于保险和索赔以及折旧和摊销的成本。管理层持续监控公司发生的成本的所有组成部分，并 建立年度成本预算，这些预算通常用于每月发生的成本基准。

毛利、变动贡献率、毛利率和变动贡献率

下表列出了对指定期间毛利(定义为收入减去收入成本)和毛利率(定义为毛利除以收入)的计算。公司将收入减去收入的可变成本称为可变贡献，将可变贡献除以收入称为 可变贡献毛利。可变贡献和可变贡献毛利都是非GAAP财务衡量标准。与可变贡献和可变贡献利润率最接近的可比GAAP财务指标 分别是毛利率和毛利率。公司认为可变贡献和可变贡献毛利是衡量我们在 a产生的可变成本的有用指标逐批装运这一水平归功于我们由第三方容量提供商和独立代理组成的运输网络，以便为我们的 客户提供服务。公司认为可变贡献率和可变贡献率是重要的业绩衡量标准，管理层在评估 公司的财务业绩及其决策时会考虑可变贡献率和可变贡献率，例如基础设施预算、拖尾设备和销售、一般和行政成本。

18

下表列出了所示期间购买的 运输费和代理商佣金(均为直接成本)与收入和间接成本占毛利的百分比关系：

		二十六周结束								十三周结束了
		六月 26, 2021				六月 27, 2020				六月 26, 2021				六月 27, 2020
收入			100.0	%			100.0	%			100.0	%			100.0	%
购买的交通工具			77.9				76.8				78.2				77.1
给代理商的佣金			7.8				8.6				7.7				9.1
毛利率			14.3	%			14.6	%			14.1	%			13.7	%
毛利			100.0	%			100.0	%			100.0	%			100.0	%
投资收益			0.3				0.8				0.3				0.7
间接成本和费用：
扣除资产出售/处置收益后的其他运营成本			4.0				6.1				4.0				6.6
保险和索赔			11.1				17.5				10.9				17.5
销售、一般和行政			24.3				33.6				24.5				35.9
折旧及摊销			5.9				9.0				5.5				10.1
无形资产和其他资产的减值			—				1.0				—				2.3
总成本和费用			45.3				67.1				45.0				72.3
营业利润率			55.0	%			33.7	%			55.4	%			28.4	%

毛利与可变贡献、毛利率与可变 贡献利润率的对账如下：

		二十六周结束								十三周结束了
		6月26日，2021				6月27日，2020				6月26日，2021				6月27日，2020
收入		$	2,858,252			$	1,751,080			$	1,570,718			$	823,514
收入成本：
购买的交通工具			2,226,526				1,344,390				1,228,241				635,133
给代理商的佣金			221,702				150,642				121,693				75,266
可变收入成本			2,448,228				1,495,032				1,349,934				710,399
拖尾设备折旧			17,747				17,945				8,840				8,716
信息技术成本			6,084				4,299				2,938				2,663
保险相关成本			47,673				46,182				25,051				20,561
其他运营成本			16,545				15,674				8,903				7,368
其他收入成本			88,049				84,100				45,732				39,308
收入总成本			2,536,277				1,579,132				1,395,666				749,707
毛利		$	321,975			$	171,948			$	175,052			$	73,807
另外：其他收入成本			88,049				84,100				45,732				39,308
可变贡献			410,024				256,048				220,784				113,115
可变贡献利润率%			14.3	%			14.6	%			14.1	%			13.7	%

上表中与保险相关的成本包括：(I)与运费相关的其他收入成本，这些成本作为保险和索赔的一部分计入公司的综合收益表中；(Ii)与 签名收到的再保险费相关的某些其他收入成本，作为销售、一般和行政费用的一部分，计入公司的综合收益表中。(I)与运费相关的其他收入成本包括在公司的综合收益表中作为保险和索赔的一部分计入的其他收入成本，以及(Ii)与 Signature收到的再保险费相关的某些其他收入成本。包含在与货物运输相关的其他收入成本中的保险和索赔成本 主要包括为商业汽车责任、一般责任、货物和其他商业承保范围支付的保险费以及根据这些计划产生的索赔的相关成本，在较小程度上还包括根据保险计划向BCO独立承包商支付的通过签字再保险的索赔成本 。包括在本公司 综合损益表的销售、一般和行政收入成本中的其他保险和索赔成本包括经纪佣金和与管理BCO独立承包商的保险计划有关的签字产生的其他费用，这些费用通过签字再投保。

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一般而言，BCO产生的收入的可变贡献幅度 根据合同的性质，向BCO独立承包商和独立佣金销售代理支付固定百分比的收入。对于卡车 经纪公司产生的收入，可变贡献毛利可以是固定百分比，也可以是可变百分比，具体取决于与每个独立佣金销售代理签订的合同。铁路、航空货运公司、海洋货运公司和卡车经纪公司运输的货物(根据保留合同运输的货物除外)产生的收入 的可变贡献利润率本质上是可变的，因为本公司与 独立佣金销售代理签订的合同按合同商定的这些类型货物的收入减去所购运输金额的百分比向代理提供佣金。约占 公司全年综合收入的47%二十六周截至2021年6月26日的期间是根据 可变贡献毛利基于固定百分比的合同生成的，而53%是根据可变贡献毛利基于可变百分比的合同生成的。

营业收入占毛利的百分比和营业收入占可变贡献的百分比

管理层认为，对间接成本的讨论下表显示营业收入占毛利的百分比和营业收入占可变贡献的百分比。本公司营业收入占可变贡献的百分比是非GAAP 财务指标，计算方法为营业收入除以可变贡献。该公司认为，营业收入占可变贡献的百分比对投资者是有用和有意义的，主要原因如下： (1)披露这些相关措施(即每个间接运营成本项目占毛利的百分比)I)很大一部分业务的可变收入成本 受到货运业短期市场趋势的高度影响，而其他成本(包括其他收入成本)受短期货运市场趋势的影响要小得多；(Ii)披露这一指标使投资者能够更好地了解本公司经营业绩的潜在趋势；(2)由于这些间接成本(保险和索赔成本除外)通常是固定的，这些相关措施是Iii)这项措施对投资者评估本公司的管理水平具有重要意义其 间接可归因于运营的成本，而不是与购买运输相关的纯可变成本，以及公司为向客户提供服务而产生的支付给代理商的佣金； 3四)管理层在决策时考虑到这一财务信息，如基础设施预算、拖车设备和销售、一般和行政费用；和 (4)这些信息便于公司投资者进行比较’的结果与运输和物流服务行业其他非资产或轻资产公司的结果相一致。 运输和物流服务行业的其他非资产或轻资产公司报告“净收入”或“调整后的毛利 ”管理学专业’S讨论和分析，这代表收入减少购买交通费。公司与公司之间的差异 ’It‘这个词的用法“毛利”以及该术语的使用“净收入 ”或“调整后毛利”由其他公司在运输和运输方面物流服务行业是由于在Landstar商业模式下支付给代理商的佣金的直接成本，而该行业的其他公司通常没有支付给代理商的佣金。.

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		二十六周结束								十三周结束了
		6月26日，2021				6月27日，2020				6月26日，2021				6月27日，2020
毛利		$	321,975			$	171,948			$	175,052			$	73,807
营业收入		$	225,516			$	86,186			$	122,248			$	32,181
营业收入占毛利的百分比			70.0	%			50.1	%			69.8	%			43.6	%
可变贡献		$	410,024			$	256,048			$	220,784			$	113,115
营业收入		$	225,516			$	86,186			$	122,248			$	32,181
营业收入占可变贡献的百分比			55.0	%			33.7	%			55.4	%			28.4	%

从2020年26周期间到2021年26周期间以及从2020年13周期间到2021年13周期间，营业收入占毛利的百分比的增长是由于营业收入以比毛利增长更快的百分比增长，因为在此期间，公司能够通过扩大我们的固定成本基础设施(主要是销售、一般和 行政成本的某些组成部分)在更大的毛利基础上提高运营效率。

从2020年26周期间到2021年26周期间以及从2020年13周期间到2021年13周期间，营业收入在可变贡献中所占百分比的增长 是由于营业收入的增长速度快于可变贡献的增加，因为在此期间，公司能够通过扩展我们的固定成本基础设施(主要是销售、一般和行政成本的某些 组成部分)以及我们的其他收入成本，在更大的可变贡献基础上提高运营效率

此外，如前所述，该公司报告了两个运营部门：运输物流部门和保险部门。 保险部门的外部收入(代表再保险保费)历史上每年相对稳定，不超过综合收入的2%，通常与BCO独立承包商提供的卡车数量 直接对应。关于……的讨论间接管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析中的成本明细项目将公司的成本视为综合基础上的成本，而不是分部基础上的成本 。管理层认为，这种陈述格式最适合帮助财务报表使用者理解公司的业务，原因如下：(1)保险部门 没有其他运营成本；(2)在任何一个部门讨论保险和索赔，而不参考另一个部门，可能会使投资者和潜在投资者感到困惑，因为公司间的安排和具体的可扣除 计划会影响不同会计期间之间财务结果的可比性，但从合并报告的角度来看，这对公司没有影响；(3)保险部门的销售、一般和行政成本 占综合销售、一般和管理成本的比例不到10%，历史上与去年相比相对一致；以及(4)保险部门没有折旧和摊销。

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