以保密方式于2021年10月19日提交给美国证券交易委员会。

本注册声明草案尚未向美国证券交易委员会公开提交，此处的所有信息 均严格保密。

注册编号333-

美国

美国证券交易委员会

华盛顿特区，20549

表格S-1

注册声明

在……下面

1933年证券法

HashiCorp，Inc.

(注册人的确切姓名，如其章程中规定的 )

特拉华州		7371		32-0410665
(述明或其他司法管辖权 公司或组织)		(主要标准工业 分类代码编号)		(税务局雇主 识别号码)

第二街101号，700号套房

加利福尼亚州旧金山 94105

(415) 301-3227

(注册人主要执行办公室的地址，包括邮政编码和电话号码，包括区号)

大卫·麦贾内特

首席执行官

第二街101号，700号套房

加利福尼亚州旧金山，邮编：94105

(415) 301-3227

(提供服务的代理商的名称、地址(包括邮政编码)和电话号码(包括区号))

复制到：

托尼·杰弗里斯 迈克尔·可口可乐 阿曼达·N·乌尔奎扎 威尔逊·桑西尼·古德里奇和罗萨蒂 专业公司 650 Page Mill 路 加利福尼亚州帕洛阿尔托，邮编：94304 (650) 493-9300		纳瓦姆·韦利欣达 首席财务官 保罗·D·瓦伦斯基(Paul D. Warenski) 首席法务官 101 Second 街，700号套房 加利福尼亚州旧金山，邮编：94105 (415) 301-3227		理查德·A·克莱恩 约翰·威廉姆斯 Latham&Watkins LLP 斯科特大道140号 加利福尼亚州门洛帕克 94025 (650) 328-4600

建议开始向公众出售的大约日期：在本登记声明生效后在切实可行的范围内尽快开始。

如果根据1933年证券法第415条规定，本表格中登记的任何证券将以延迟或连续方式发售，请选中以下复选框：☐

如果根据证券法第462(B)条的规定，提交此表格是为了为发行注册额外的 证券，请选中以下框，并列出同一发行的较早生效注册声明的证券法注册声明编号。☐

如果此表格是根据证券法下的规则462(C)提交的生效后修订， 请选中以下框，并列出同一产品的较早生效注册声明的证券法注册声明编号。☐

如果此表格是根据证券法下的规则462(D)提交的生效后修订，请选中下面的复选框，并列出同一产品的较早生效注册表的证券法注册表编号 。☐

用复选标记表示注册人是大型加速申请者、加速申请者、 非加速申请者、较小的报告公司还是新兴的成长型公司。请参阅交易法规则12b-2中的大型加速文件服务器、加速文件服务器、较小报告 公司和新兴成长型公司的定义。

大型加速滤波器		☐		加速文件管理器		☐
非加速文件服务器				规模较小的报告公司		☐
				新兴成长型公司

如果是新兴成长型公司，请用复选标记表示注册人是否已选择不使用延长的过渡期来遵守根据证券法第7(A)(2)(B)节提供的任何新的 或修订的财务会计准则。

注册费的计算

每一级的标题 证券须予注册		建议 极大值 集料 发行价(1)(2)		数量 注册费
A类普通股，每股面值0.000015美元 股		$		$

(1)	包括承销商有权购买的额外股票的总发行价。

(2)	仅为根据修订后的1933年证券法 第457(O)条计算注册费的目的而估算。

注册人特此修改本注册声明，将其生效日期延后至注册人 提交进一步的修正案，明确规定本注册声明此后将根据1933年证券法第8(A)节生效，或直至注册声明根据上述第8(A)节生效 由证券交易委员会(SEC)根据上述第8(A)节决定的日期生效。 注册声明的生效日期由证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)根据上述第8(A)条决定，在此明确规定，本注册声明此后将根据《1933年证券法》第8(A)条生效，或直至该注册声明于证券交易委员会根据上述第8(A)条决定的日期生效。

此初步招股说明书中包含的信息不完整， 可能会更改。在提交给美国证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)的注册声明生效之前，这些证券不得出售。本初步招股说明书不是出售这些证券的要约，也不是在任何不允许要约或出售的司法管辖区 征求购买这些证券的要约。

招股说明书(待填写)

发布日期：2021年。

股票

A类普通股

这是HashiCorp，Inc.的A类普通股的首次公开发行。我们正在发行我们的A类普通股。

在此次发行之前，我们的A类普通股 尚未公开上市。目前估计，首次公开募股(IPO)价格将在每股1美元至1美元之间。

我们打算申请将我们的A类普通股在纽约证券交易所或纽约证券交易所挂牌上市，代码为？HCP。

此次发行后，我们将拥有两类授权普通股：A类普通股和B类普通股。我们A类普通股和B类普通股的 持有者的权利将是相同的，但投票权和转换权除外。A类普通股每股将享有一票投票权。每股B类普通股 有权获得十票，并可随时转换为一股A类普通股。紧接本次发售之前我们已发行的所有股本股票，包括我们的高管、 董事及其各自关联公司持有的所有股票，以及所有在转换我们已发行的可赎回可转换优先股时发行的股票，将重新分类为与此次 发售相关的B类普通股。在本次发行完成后，我们B类普通股的持有者将立即拥有我们已发行股本合计投票权的大约%，前提是 承销商没有行使他们在此次发行中向我们购买额外A类普通股的选择权。

根据联邦证券法，我们是一家新兴的成长型公司，因此，我们已选择遵守本招股说明书和未来备案文件中某些降低的上市公司报告要求。

投资我们的A类普通股是有风险的。请参阅第23页标题为 开始的风险因素一节，了解您在决定投资A类普通股之前应考虑的因素。

美国证券交易委员会(Securities and Exchange Commission)和任何州证券委员会都没有批准或不批准这些证券，也没有就本招股说明书的准确性或充分性作出判断。任何相反的陈述都是刑事犯罪。

		每股				总计
首次公开发行(IPO)价格		$				$
承保折扣和佣金 (1)		$				$
扣除费用前的收益，给HashiCorp，Inc.		$				$
(1)  有关应支付给 承保人的赔偿的说明，请参阅标题为？承保人？的章节。

我们已授予承销商为期30天的选择权，最多可按首次公开发行(IPO)价格减去承销折扣和佣金，额外购买最多 股我们的A类普通股。

承销商预计将于2021年在纽约的 交割股票。

摩根士丹利		高盛公司(Goldman Sachs&Co.)有限责任公司		摩根大通

		美国银行证券				花旗集团

考恩		JMP证券		KeyBanc资本市场

野村证券		奥本海默公司(Oppenheimer&Co.)		斯蒂费尔		威廉·布莱尔
Blaylock Van，LLC				R.Seelaus&Co.，LLC

, 2021

基础设施助力创新社区我们庞大的全球IT从业者社区已下载我们的开源工具数百万次 。客户我们多样化的商业客户包括福布斯全球2000强企业和向云端迁移的中小型企业。生态系统我们的云提供商、技术合作伙伴和系统集成商网络正在帮助标准化用于云运营的HashiCorp堆栈。

解锁云运营模式我们的软件堆栈使组织能够调配、保护、连接和运行 云基础架构以支持其应用。应用程序网络安全基础架构

HashiCorp云基础架构自动化堆栈应用程序Nomad Scheduler和工作负载协调器，用于部署 和管理应用程序Waypoint One工作流，用于构建、部署和发布应用程序跨任何云和运行时平台安全边界联网领事服务网格安全远程访问应用程序和关键 系统Vault安全管理机密和敏感数据基础架构打包程序从单一来源配置自动创建机器映像Vagant用于构建和管理开发环境的单一工作流Terraform Infrastructure Automation 用于调配和管理任何云服务Hr}

2.59亿美元TTM1收入2124%$73 平均净美元可寻址保留率3市场202642,100+1,400+总客户提供商和集成2 550+，ARR2~1亿美元(5700万美元)开源下载5TTM1 TTM1净亏损21。往绩12个月2. 截至2021年7月31日3.截至2021年7月31日的往绩四个季度4.估计HashiCorp TAM至2026年5.截至2021年1月31日

()我们创始人的信我们白手起家创办了HashiCorp，摆脱了传统基础设施管理方法的负担 。几年前，在亚马逊网络服务推出的那一年，我们一起开始了本科学习。作为计算机科学专业的学生，我们大学期间的大部分时间都在与云提供商合作，毕业后继续我们早期的职业生涯。从云诞生之初，我们就认识到了这种新模式带来的挑战和机遇，并确信这将是全球公司的未来。我们晚上和周末都在试验管理云中基础设施的新方法。在构建和管理云应用程序时，我们发现拥有出色的工具和基础设施对我们至关重要，这使我们能够更快地进行创新。Mitchell Hashimoto Armon Dadgar HashiCorp的产品组合基于以下需求：拥有一致的工作流，以跨多个公共和私有云环境调配、保护、连接和运行基础设施和应用程序。我们 很早就意识到，云的一切都需要新的思维。基础设施调配必须以代码的形式进行编码和管理，从而实现动态云环境的自动化。安全性需要采用零信任架构，使用 基于身份的控制来保护数据中心外围之外的数据和基础设施。网络需要完全自动化和面向应用程序，而不是面向主机。开发人员需要在不受 底层基础设施复杂性影响的情况下获得授权。我们产品的目标是使开发人员、IT操作员和从业者能够实现云基础设施的自动化。从业者而不是高管成为采用现代企业产品的决策者 , 因此，我们必须把重点放在这些最终用户身上。在HashiCorp，我们一直在开发我们自己想要使用的工具。当从业者成功使用我们的产品时，我们将赢得被视为其组织的商业合作伙伴的权利。 在2021财年，我们的用户下载了我们的产品约1亿次，我们对选择与我们合作的数千家组织表示感谢。

？我们早期决定专注于开源还提供了其他机会，并塑造了我们如何打造 公司。开源在基础设施软件中一直扮演着关键角色，这一趋势最近才有所加快。作为许多开源工具的用户，我们知道这就是现代基础设施工具是如何构建的，并且 是如何用于协作的。我们的产品开源使我们能够壮大用户和合作伙伴社区，并加快他们成为行业标准的进程。我们已经并将继续从多个方面受益。最终用户立即提供 反馈，向同行宣传，并为产品做出贡献。ISV贡献并实现了整个技术生态系统的集成。这个围绕产品的网络导致了技术的标准化。今天， HashiCorp是从业者评价最高的软件技术之一，我们的GitHub存储库上的211,000颗星就证明了这一点。我们的GitHub社区包括数千名员工以外的贡献者，其中包括数百名 合作伙伴。我们早期专注于开源的决定也提供了其他机会，并塑造了我们如何打造公司。我们认识到人才无处不在，而不是集中在少数几个地区。创始团队过去是，现在仍然是分布的，从那时起，我们就一直采取远程优先的招聘方式。这使我们能够从我们的开源社区招募人才，并雇佣最优秀的人才，而不管他们在哪里。我们现在有1500多名员工。, 他们中的大多数人 在家工作，分布在20个国家的790多个城市。我们旧金山总部的员工占公司的比例不到10%。开源社区也启发了我们的工作方式。所有决策和流程都通过 清晰的书面沟通进行编码。这使我们能够跨时区工作，并为所有员工提供关于我们的愿景、目标和战略的共享环境。我们在HashiCorp的道中定义了我们的产品设计理念，在HashiCorp的 原则中定义了我们的文化，并在HashiCorp的运作过程中定义了我们的流程。我们公开分享所有这些内容，与我们的开源理念保持一致。HashiCorp的道描述了我们的设计原则。我们针对用户工作流进行解决，而不是专注于特定的 技术。我们设计的是简单性和可组合性，而不是带来复杂性的单一平台。我们通过编码化实现了流程的自动化。我们以务实的态度对待我们的方法，并承认我们的 客户在复杂且异构的环境中所面临的现实。我们已经将这种设计理念应用到我们的所有产品中，并在解决新问题和增加新功能的过程中继续这样做。HashiCorp的原则概述了定义我们文化的九大核心价值观。我们希望每个层次的人都有正直、善良、谦逊和务实的精神。我们在门口检查我们的自我，专注于客户问题，为每个人创造一个包容的工作场所。领导力需要 清晰的愿景、专注的执行和清晰的沟通。我们只能一起走得更远，这需要对我们要去哪里以及我们如何到达那里有一个强有力的、共同的理解。美容效果更好，对细节的关注提供了与众不同的体验 。我们只有在反思中成长和提高, 这需要谦逊和务实。在过去的九年里，我们取得了巨大的进步，但最好的还没有到来。云市场已经是一个巨大的市场 ，它正在颠覆每个行业，重塑现代技术堆栈。然而，采用云还为时尚早，大多数组织才刚刚开始数字化转型。帮助客户加速采用云并交付 原生云应用是我们的机遇。我们相信，基础设施使创新成为可能。建设为世界上最具创新精神的公司提供动力的基础设施是我们的激情所在。我们期待着您有机会加入 ，作为这一激动人心的新篇章的投资者。Mitchell Hashimoto&Armon Dadgar

目录

到2021年(包括本招股说明书发布之日后第25天)，所有进行此类证券交易的交易商，无论是否参与本次发售，都可能被要求提交招股说明书。这是交易商在担任承销商和未售出配售或认购时交付招股说明书 的义务之外。

您应仅依赖 本招股说明书中包含的信息或任何提交给美国证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)的免费撰写的招股说明书中包含的信息。除本招股说明书或提交给美国证券交易委员会的任何免费书面招股说明书中包含的信息外，我们或任何承销商均未授权任何人提供任何信息或作出任何 陈述。对于其他人可能提供给您的任何其他信息，我们和承销商均不承担任何责任，也不能保证其 可靠性。我们仅在允许出售和出售A类普通股的司法管辖区出售A类普通股，并寻求购买A类普通股的报价。本 招股说明书中包含的信息仅在本招股说明书发布之日是准确的，与本招股说明书的交付时间或A类普通股的任何出售时间无关。自该日期起，我们的业务、财务状况、运营结果和前景可能发生变化 。

对于美国以外的投资者：我们和任何承销商都没有做任何 允许在除美国以外的任何司法管辖区为此目的而采取行动的地区发行或拥有或分发本招股说明书的行为。获得本 招股说明书的美国境外人士必须告知自己，并遵守与发行A类普通股股票和将本招股说明书分发到美国境外有关的任何限制。

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危险因素

下面介绍了与我们的业务和A类普通股所有权相关的风险和不确定性。 在决定投资我们的A类普通股之前，您应该仔细考虑以下描述的风险和不确定性，以及本招股说明书中的所有其他信息，包括题为管理层对财务状况和运营结果的讨论和分析的部分，以及我们的合并财务报表及其相关注释。我们的业务、运营结果、财务状况或前景也可能 受到我们目前未知或我们目前认为不重要的风险和不确定性的影响。如果实际发生任何风险，我们的业务、运营结果、财务状况和前景都可能受到实质性的不利影响 。在这种情况下，我们A类普通股的市场价格可能会下跌，你可能会损失全部或部分投资。

与我们的业务和运营相关的风险

我们的业务和运营经历了快速增长，如果我们没有适当地管理未来的增长(如果有的话)，或者无法改进我们的系统和流程，我们的业务、财务状况、运营结果和前景都将受到不利影响。

我们经历了快速增长和对我们产品的需求增加。我们2020财年和2021财年的总收入分别为1.213亿美元和2.119亿美元，年增长率为75%；截至2020年7月31日和2021年7月31日的六个月，我们的总收入分别为9480万美元和1.42亿美元，同比增长率为50%。您不应依赖之前任何季度或年度或合并期间的收入增长作为我们未来业绩的指标。即使我们的收入继续增加，我们 预计未来一段时间我们的收入增长率也会下降。我们预计在不久的将来，我们的员工人数将继续大幅增长。我们业务和产品的增长和扩张给我们的管理、运营和财务资源带来了持续的巨大压力。此外，随着客户越来越多地将我们的产品用于越来越多的用例，我们不得不支持更复杂的商业关系。我们必须继续改进和扩大我们的 信息技术和金融基础设施、我们的运营和管理系统、我们与各种合作伙伴和其他第三方的关系，以及我们高效管理员工和流程的能力，以有效地管理任何 未来的增长。

我们可能无法保持产品改进的多样性和速度，或无法高效或及时地或以不会对我们的运营结果产生负面影响的方式实施 系统、流程和控制。我们未能改进我们的系统、流程和控制，或它们未能按预期的方式运行，可能会导致我们无法管理业务增长，无法准确预测收入、费用和收益，或无法防止亏损。

此外，我们的快速增长可能会使我们很难评估未来的前景。我们预测 未来运营结果的能力受到许多不确定性的影响，包括我们有效规划未来增长并为其建模的能力。我们过去和未来可能会遇到快速变化行业中成长型 公司经常遇到的风险和不确定因素。如果我们不能在组织发展过程中达到必要的效率水平，或者如果我们不能准确预测未来的增长，我们的业务就会受到损害。此外，如果我们用于规划业务的假设 不正确，或者随着市场或业务的变化而发生变化，或者我们无法保持持续的收入或收入增长，我们的股价可能会波动，可能很难实现和 保持盈利。

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我们有过净亏损的历史，未来可能无法实现或维持盈利能力或 正现金流。如果我们不能实现或维持盈利能力或正现金流，我们的业务、财务状况和运营结果可能会受到影响。

自公司成立以来，我们已蒙受净亏损。我们在2020财年和2021财年分别净亏损5340万美元和8350万美元，截至2021年7月31日的6个月净亏损4050万美元。截至2021年1月31日，我们的累计赤字为2.16亿美元，截至2021年7月31日，我们的累计赤字为2.565亿美元。我们预计，在可预见的未来，随着我们不断改进产品、发展与现有客户的关系、扩大客户基础、扩大销售和营销活动、扩大业务、招聘 额外员工以及继续开发技术，我们的运营费用将会增加。这些努力可能会被证明比我们目前预期的更昂贵，我们可能不会成功地增加足够的收入，或者根本无法抵消这些更高的支出。由于我们产品的 市场发展迅速，我们很难预测未来的运营结果。由于多种可能的原因，收入增长可能会放缓或收入可能会下降，包括对我们产品的需求放缓或 竞争加剧。如果我们不能在业务增长的同时增加收入，我们可能根本无法实现盈利或正现金流，或无法持续实现正现金流，这可能会导致我们的业务、财务状况和运营业绩 受到影响。

我们有限的运营历史使我们很难评估我们当前的业务和前景，并可能增加我们不会成功的风险 。

我们于2013年在特拉华州注册成立。我们于 2016年开始将我们的软件商业化，因此我们的大部分增长都发生在最近几年。我们有限的经营历史使我们很难评估我们目前的业务和未来的前景，包括我们规划和模拟未来增长的能力。我们已经并将继续遇到快速增长的公司在不断发展的行业中经常遇到的风险和困难。如果我们不能很好地应对这些风险，我们的业务和经营业绩将受到不利影响。

此外，我们在一个快速发展的市场中运营。如果我们有更长的运营历史或在更可预测的市场运营，对我们未来收入和支出的任何预测都可能不像 那样准确。我们的产品和定价模式历史有限，如果未来我们被迫改变定价模式或降低产品价格， 我们的收入和运营结果可能会受到损害。

随着我们产品市场的发展，或者随着新的竞争对手推出新的 产品或服务与我们竞争，我们可能无法按条款或基于我们历史上使用的定价模式吸引新客户或将开源用户转换为付费客户。未来，我们可能被要求降价或无法提价，或者我们可能需要在没有额外收入的情况下增加产品以保持竞争力，所有这些都可能损害我们的运营结果和财务状况。

我们未来的季度运营业绩可能会有很大波动，而我们最近的运营业绩可能不能很好地预示我们未来的业绩 。

我们的运营结果，包括我们的收入、收入成本、毛利率、运营费用、 现金流和递延收入季度到季度并且在未来可能会继续有很大的变化，因此一期一期对我们的行动结果进行比较可能没有意义。因此，我们在任何一个季度的财务业绩都不应被视为未来业绩的指示性 。我们的季度财务业绩可能会因各种因素而波动，其中许多因素是我们无法控制的，可能很难预测，也可能

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可能无法完全反映我们业务的基本表现。可能导致我们季度财务业绩波动的因素包括：

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我们吸引和留住新客户的能力；

•

现有客户的流失；

•

客户续约率；

•

我们有能力成功拓展我们在美国和国际上的业务；

•

我们有能力培育开发人员和用户生态系统，以扩展我们产品的使用案例；

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我们有能力获得新的合作伙伴并留住现有的合作伙伴；

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我们客户数量的波动，包括ARR为100,000美元或更多的客户；

•

收入组合的波动，这可能会影响我们的毛利率和营业收入；

•

与维持和扩大我们的业务和运营有关的运营费用的金额和时间， 包括在销售和营销、研发以及一般和行政资源方面的投资；

•

我们的产品网络中断或性能下降；

•

违反安全、隐私或数据保护或与之相关的故障；

•

一般经济、行业和市场状况；

•

在续订客户 协议时，增加或减少我们的订阅元素数量或价格更改；

•

我们的定价政策或我们竞争对手的定价政策的变化；

•

客户的预算周期和采购实践；

•

潜在客户决定购买替代解决方案；

•

潜在客户决定开发内部解决方案作为我们产品的替代品 ；

•

我们的客户面临资不抵债或信用困难，这可能会对他们购买或支付我们产品的能力造成不利影响；

•

我们及时收取发票或应收账款的能力；

•

未来诉讼或其他纠纷的费用和潜在结果；

•

未来的会计公告或会计政策的变更；

•

我们的整体有效税率，包括我们公司税结构的任何重组和任何新的立法或法规发展所造成的影响；

•

股票薪酬费用的波动；

•

我们或我们的竞争对手推出新产品的时机和成功，或我们行业竞争格局中的任何其他变化，包括竞争对手、客户或合作伙伴之间的整合；

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与开发或收购技术或业务有关的费用的时间安排，以及被收购公司未来可能发生的商誉减值费用 ；以及

•

本招股说明书中描述的其他风险因素。

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一个或多个上述因素或其他因素的影响可能会导致我们的运营 结果大不相同。这样的波动可能导致我们达不到投资者的期望。

我们在很大程度上依赖于订阅收入 ，由于我们在相关订阅期内确认了订阅收入的很大一部分，因此销售的下滑或好转不会立即完全反映在我们的 运营业绩中。

订阅收入占我们收入的大部分。在相关时间段内，我们每月确认订阅收入的很大一部分 。因此，我们每个财季报告的订阅收入中有很大一部分是确认在 个财季中签订的订阅合同的递延收入。因此，任何一个财季新订阅量或续订订阅量的下降都不会完全或立即反映在该财季的收入中，并将对我们未来财季 季度的收入产生负面影响。因此，新订阅或续订销售大幅下滑的影响要到未来几个时期才能完全反映在我们的经营业绩中。

由于我们的开源和可用的开源许可授予第三方的许可权利，进入我们竞争的市场的技术壁垒有限 ，包括公共云运营商在内的竞争对手进入我们的市场并与我们竞争相对容易，包括公共云运营商在内的竞争对手现在和将来都可能相对容易进入我们的市场并与我们竞争。

开放源码的特征之一是，管理许可条款通常允许自由修改代码，并将代码 分发给广泛的公司和/或个人。我们的开源许可证允许任何人(在遵守适用许可证条件的前提下)重新分发我们的软件，以修改或未修改的形式共享某些源代码组件 ，并使用它在我们的市场上竞争。由于授予 开源和源代码可用软件的许可人的权利，此类竞争可以在不需要传统专有软件公司所需的管理费用和交货期的情况下发展。竞争对手和新进入者可以开发自己的软件，包括基于开源或我们产品的软件，公共云运营商可以扩展其产品以与我们直接竞争 ，这可能会减少对我们产品的需求，并给我们的订阅带来定价压力。例如，新的或现有的竞争对手可能会让其开发人员致力于基于我们或第三方提供的开源和 源码可用软件构建竞争产品，而此类产品可能会减少对我们产品的需求。我们不能保证我们能够成功地与当前和未来使用我们产品的开源特性与我们竞争的竞争对手竞争，也不能保证竞争压力或新软件的可用性不会导致降价、运营利润率下降和市场份额损失，任何一种情况都会损害我们的业务、财务状况、运营结果和现金流。 我们不能保证我们能够成功地与这些竞争对手竞争，也不能保证竞争压力或新软件的可用性不会导致降价、运营利润率下降和市场份额损失。 财务状况、运营结果和现金流。

我们预计我们的收入组合会随着时间的推移而变化，这可能会损害我们的毛利率 和运营业绩。

我们预计我们的收入组合会随着时间的推移而变化，原因有很多，包括我们 订阅不同产品的组合以及我们的专业服务收入。例如，虽然Terraform和Vault是我们最成熟的产品，拥有大规模的商业产品，并构成了我们收入的大部分，在2021财年创造了超过85%的收入，在截至2021年7月31日的六个月中创造了超过85%的收入，但我们相信，我们的新兴和社区产品代表着一个重要的增长机会。目前，我们的自我管理产品 占我们收入的大部分。但是，我们相信，我们的完全托管云平台HCP为我们的业务带来了巨大的增长机会，尤其是在我们越来越多的客户正在寻找完全 托管式产品的情况下。我们的业务组合在每个季度的变化可能会导致确认的收入有很大的不同。另外，我们的毛收入

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随着我们进一步转向云模式，收入组合和成本的变化以及众多其他因素可能会损害利润率和运营业绩，包括进入新市场或 利润率较低市场的增长；进入定价和成本结构不同的市场；定价折扣；以及价格竞争加剧。这些因素中的任何一个或某些因素的累积影响可能会导致我们的毛利率和运营业绩出现 大幅波动。这种变化性和不可预测性可能导致我们无法满足内部预期或投资者对特定时期的预期。

如果我们无法向新客户增加我们产品订阅的销售额，无法向 现有客户销售我们产品的额外订阅，或者无法扩大现有客户对我们产品订阅的价值，我们未来的收入和运营结果将受到影响。

我们将我们产品的某些功能作为开源软件提供，无需付费。客户购买我们的 产品订阅是为了获得其他功能和支持。我们未来的成功取决于我们向新客户销售订阅的能力，以及通过向现有用户销售付费 订阅并扩展现有客户订阅的价值和数量来扩展现有客户对我们产品的部署的能力。我们销售新订阅的能力取决于许多因素，包括我们产品的价格、我们的 竞争对手提供的价格、我们客户的预算，以及他们依赖我们的公开可用的开源软件产品创造新功能和执行自己的支持的愿望和能力。我们还面临来自公共云 运营商的竞争，他们可能会使用我们的开源软件产品来提供和支持与我们竞争的托管产品。我们在很大程度上依赖我们的客户为我们的产品和新产品确定新的使用案例，以满足更广泛的 他们的需求，从而扩大此类部署并发展我们的业务。如果我们的客户不认识到我们产品的潜力，我们的业务将受到实质性的不利影响。如果我们向新客户销售订阅和向现有客户扩展部署的努力不成功，我们的总收入和收入增长率可能会下降，我们的业务将受到影响。

如果我们的现有客户不继续使用我们的产品并续订他们的订阅，可能会对我们的业务和 运营结果产生不利影响。

我们预计很大一部分收入来自续订我们产品的现有订阅 。因此，实现订阅的高续约率对我们的业务至关重要。我们的客户在订阅期限结束后没有续订的合同义务。我们的 订阅期限通常从一年到三年不等。

我们的客户对我们产品的使用率和续约率可能会下降或 波动，这些因素包括他们对我们的产品和客户支持的满意度、我们的产品与新技术和不断变化的技术集成的能力、产品故障的频率和严重程度、我们的 产品正常运行时间或延迟、我们或竞争对手产品的定价，以及我们的客户自己的预算优先级和支出波动。即使我们的客户续订订阅，他们也可以续订更短的订阅期限或 其他对我们的经济效益较低的条款。我们关于客户续约率的历史数据有限，因此我们可能无法准确预测未来的续订趋势。如果我们的客户不续订他们的订阅，或者以不太优惠的条款续订 ，我们的收入增长可能会低于预期，或者会下降，我们的净增长率可能会下降。

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我们提高产品销量的能力在很大程度上取决于客户支持的质量 ，如果我们不能提供高质量的支持，将对我们的业务、声誉和运营结果产生不利影响。

我们的客户依赖我们的技术支持服务来解决与我们产品相关的问题。如果我们不能帮助我们的 客户快速解决部署后问题，或对我们的产品提供有效的持续支持和教育，我们的现有客户可能无法续订他们的订阅，我们向现有客户销售额外订阅或 扩展现有客户订阅价值的能力将受到不利影响，我们在潜在客户中的声誉可能会受损。许多较大的企业和政府实体客户拥有更复杂的IT环境， 比较小的客户需要更高级别的支持。如果我们不能满足这些企业客户的要求，与他们一起增长销售额可能会更加困难。

此外，招聘、聘用和培训合格的技术支持员工可能需要几个月的时间。我们可能无法以足够快的速度招聘 这样的资源来满足需求，特别是如果我们产品的销售额超过了我们的内部预测。如果我们未能成功招聘、培训和保留足够的支持资源，我们为客户提供充足和及时支持的能力以及客户对我们产品的满意度将受到不利影响。如果我们不能提供和保持高质量的支持服务，将对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

如果我们不能有效地集中精力进行产品开发，我们的业务、 运营结果和财务状况可能会受到不利影响。

我们是一家多产品公司。我们的主要商用 产品是Terraform、Vault、Consul和Nomad，我们在研发方面的重大投资形成了强大的产品线。我们能否吸引新客户并增加现有客户的收入，在一定程度上取决于我们是否有能力增强和改进现有产品，提高产品的采用率和使用率，并推出新产品。任何增强功能或新产品的成功取决于几个因素，包括及时完成、 充分的质量测试、实际性能质量、市场可接受的定价水平和整体市场接受度。持续增加我们现有产品的数量并推进新产品管道可能会过度扩张我们的 员工队伍，并对产品质量和开发计划产生负面影响。我们开发的增强功能和新产品可能不会及时或经济高效地推出，可能包含错误或缺陷，可能需要返工功能和 功能，可能与我们的平台或其他产品存在互操作性困难，或者可能无法获得产生可观收入所需的广泛市场接受度。并非我们开发的所有新产品都可能在商业上取得成功，我们可能会优先开发未在商业上取得成功的产品，而不是更有可能获得商业成功的产品。在这些产品开发上花费的员工生产力 可能不会以向客户销售的形式收回。此外，我们提高产品使用率的能力在一定程度上取决于我们产品新用例的开发，这通常由我们的开发人员 社区推动，可能超出我们的控制范围。此外, 采用新产品或增强功能可能会给我们的客户支持团队带来额外压力，这可能需要我们支付与进一步招聘和培训相关的额外支出。 如果我们不能及时、成功地增强现有产品以满足不断变化的客户需求、提高产品的采用率和使用率、开发新产品，或者如果我们的努力没有达到我们预期的结果，则我们的 业务、运营结果和财务状况将受到不利影响。

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我们在确定产品的最佳价格方面经验有限。

我们向客户收取使用我们产品的订阅费。我们预计我们可能需要不时更改我们的定价，例如，根据客户对我们产品的使用情况向他们收费。过去，我们有时会根据长期协议或特定产品降低个别客户的价格。考虑到定价压力，我们还可能 面临不断增加的成本，我们可能无法或不愿意将这些成本转嫁给客户，这可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

此外，随着竞争对手推出与我们竞争或降价的新产品或服务，我们可能无法根据我们的历史定价吸引 新客户或留住现有客户。当我们在国际上扩张时，我们也必须确定适当的价格，使我们能够有效地在国际上竞争。此外，企业是我们直销活动的主要 重点，可能会要求大幅降价。此外，如果销售的产品组合发生变化，我们可能需要或选择修改我们的定价。因此，未来我们可能需要或选择降价或更改定价模式，这可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。

我们的目标客户是 企业客户，向这些客户销售涉及的风险与向较小实体销售相关的风险不同。

我们一般以大型企业客户为目标。向大型企业客户销售涉及可能不存在或 与向较小实体销售相比不太存在的风险，例如更长的销售周期、更复杂的客户要求和合同谈判、较高的前期销售成本，以及完成部分销售的可预测性较差。例如，企业客户可能需要相当长的时间来评估和测试我们和竞争对手的解决方案，然后才能做出购买决定和下订单。许多因素会影响我们 销售周期的长度和可变性，包括需要教育潜在客户了解我们解决方案的用途和优势、采购和预算周期的自由裁量性，以及评估和采购审批流程的竞争性。因此，我们的销售周期(从发现机会到交易完成)的长度可能因客户而异，对大型企业的销售通常需要更长时间才能完成。此外，大型企业 客户通常开始在有限的基础上部署我们的产品，但仍需要集成服务和定价谈判，无法保证他们将在其组织内广泛部署我们的产品。

我们销售周期的长度可能无法预测，我们的销售工作可能需要相当长的时间和费用。

我们的运营结果可能会波动，部分原因是我们订阅 产品的销售周期的长度和变化无常，以及难以对我们的运营费用进行短期调整。我们的运营结果在一定程度上取决于对大型订阅客户的销售和对现有客户的销售增加。根据交易的复杂程度，我们的销售周期(从与我们的销售团队的初始联系到签约承诺订阅)的长度可能因客户而异。很难准确预测我们何时甚至是否会向潜在客户 销售，或者我们是否可以增加对现有客户的销售。因此，在某些情况下，大量的个人销售发生在我们预期的季度之后，或者根本没有发生。一个季度内一个或多个大型 交易的损失或延迟可能会影响我们该季度和未来几个季度的现金流和运营结果。客户通常将订阅我们的产品视为一项战略决策和重大投资，因此，在加入或扩大订阅之前， 通常需要相当长的时间来评估、测试和鉴定我们的产品。在销售周期内，我们在销售和销售上花费了大量时间和金钱

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可能不会导致销售的营销和合同谈判活动。由于我们很大一部分费用在短期内相对固定，因此如果某一季度的收入低于我们的预期，我们的运营结果将受到影响 。

我们的收入增长在一定程度上取决于我们与合作伙伴生态系统的 战略关系的成功，以及这些合作伙伴的持续表现。

我们与各种合作伙伴(包括公共云提供商、系统集成商、独立软件供应商、渠道合作伙伴、推荐合作伙伴和技术合作伙伴)保持 合作伙伴关系，共同向我们的最终客户提供产品 并补充我们广泛的用户社区。我们与合作伙伴的协议通常是非排他性的，这意味着我们的合作伙伴可能会向客户提供几家不同公司的产品，包括 与我们竞争的产品，也可能是或成为竞争对手。如果我们的合作伙伴不能有效地营销和销售我们的产品，选择更努力地营销和销售他们自己或竞争对手的产品，或者 无法满足客户的需求，我们发展业务和销售产品的能力可能会受到损害。我们的合作伙伴可以在有限的通知或不通知的情况下停止营销我们的产品，并且只需很少的处罚或不受处罚。大量合作伙伴的流失、我们可能无法替换他们或无法招募更多合作伙伴可能会损害我们的运营结果。同样，由于我们产品的成功取决于与合作伙伴技术的集成，如果 合作伙伴决定不再实施或支持此类集成，或者如果他们与我们的竞争对手合作并投入更多资源来实施和支持竞争对手的产品，我们的业务可能会受到损害。

我们未来实现收入增长的能力将在一定程度上取决于我们能否成功地与合作伙伴发展和维护成功的 关系，以及帮助我们的合作伙伴增强其营销和销售我们订阅的能力。如果我们无法维持与这些合作伙伴的关系，我们的业务、运营结果、财务状况或 现金流可能会受到损害。

本招股说明书中包含的对市场机会的估计和对市场增长的预测可能被证明是不准确的 ，即使我们竞争的市场实现了预测的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长(如果有的话)。

本招股说明书中包含的对市场机会的估计和对市场增长的预测可能被证明是不准确的。本招股说明书中包括的市场机会估计和增长预测(包括我们自己生成的以及由650集团、Gartner或IDC等第三方提供的机会估计和增长预测)会受到重大不确定性的影响，且基于可能被证明不准确的 假设和估计，包括本文描述的风险。即使我们竞争的市场实现了预期的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长，如果有的话。

计算我们市场机会的变量可能会随着时间的推移而发生变化，因此不能保证我们的市场机会估计所涵盖的任何 特定数量或百分比的潜在用户或公司会完全购买我们的产品或为我们带来任何特定水平的收入。我们市场的任何扩张都取决于许多 因素，包括与我们的产品和我们的竞争对手提供的产品相关的成本、性能和感知价值。即使我们竞争的市场达到此招股说明书中预计的规模和增长，我们的 业务也可能无法以类似的速度增长(如果有的话)。我们的增长受到许多因素的影响，包括我们能否成功实施我们的商业战略，这一战略受到许多风险和不确定因素的影响。因此，本招股说明书中包含的市场增长预测 不应被视为我们未来增长的指示性指标。

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我们一些产品的市场是新的、未经验证的和不断发展的，我们未来的成功 取决于这些市场的增长和扩张，以及我们有效适应和响应不断变化的市场的能力。

我们某些产品的市场相对较新，发展迅速，未经验证。因此，很难预测 客户对这些产品的采用和续订、客户对这些产品的需求、这些市场的规模、增长率、扩展和寿命、竞争产品的进入或现有竞争产品的成功。我们 渗透这些新的和不断发展的市场的能力取决于许多因素，包括与我们的产品相关的成本、性能和感知价值。如果这些市场没有像预期的那样继续增长，或者如果我们无法 预测或应对这些市场的变化，我们的竞争地位将会减弱，这将对我们的业务和运营结果产生不利影响。

我们面临的竞争预计将随着时间的推移而变得更加激烈，这可能会对我们的业务、财务状况和 运营结果产生不利影响。

我们产品的市场正在发展，我们的竞争预计将随着时间的推移而增加。 我们的业务受到技术快速变化、客户需求、频繁推出新产品以及改进现有产品的影响，所有这些都可能增加我们面临的竞争压力。我们提供的产品可 满足与其他方法和解决方案竞争的各种潜在客户的需求。例如，内部IT团队有时会尝试使用开源软件自己做这件事。虽然个人和小型 团队有时可以使用我们的开源产品来解决他们的技术问题，但大型企业面临更复杂的需求，需要我们的商业产品。对于采用单一云解决方案的特定公司，我们将与AWS等久负盛名的公共云提供商及其内部产品展开竞争。我们还与Microsoft Azure、Google Cloud 平台和其他云提供商提供的类似内部产品竞争；使用Red Hat、CyberArk、VMware和IBM等单点产品的传统提供商；以及Google Istio等替代开源项目。

随着我们产品市场的发展，我们市场中的主要竞争因素可能包括：产品功能，包括 灵活性、可扩展性、性能和安全性；易用性；支持的使用案例的广度；能够与现有IT基础架构、云平台和内部部署环境集成；提供跨云的一致性；实施多云调配、安全性、联网和应用部署的能力；实施速度和实现价值的时间；能够按需动态扩展和缩减； 专业服务和客户支持的健壮性客户群规模和用户采用率；销售和营销努力的力度；提供与产品集成的供应商生态系统；创造新产品和扩展现有平台；围绕云交付架构进行创新的能力；品牌知名度、认知度和美誉度，特别是在开源社区内；以及吸引 开源用户和合作伙伴社区的能力。如果我们不创新和改进我们的产品和专业服务来应对这些因素，我们可能会在日益激烈的竞争中变得脆弱，因此无法吸引新客户，或者 失去或无法续签现有客户，这将导致我们的业务和运营业绩受到影响。

我们的一些实际 和潜在竞争对手，特别是更成熟的公司，可能会扩展其产品以与我们的产品竞争。与我们相比，这些公司可能具有优势，例如更长的运营历史，与当前 以及潜在客户和商业合作伙伴建立的更多关系，更多的财务、技术、营销或其他资源，更强的品牌认知度，更大的知识产权组合，以及更广泛的全球分销和存在。我们的 业务模型还假设我们的客户致力于多云战略，不会捆绑他们的云服务。然而，如果这一假设不准确

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反映我们客户的决定，我们的业务可能会受到影响。我们的一些较大的潜在竞争对手和其他云提供商拥有比我们大得多的资源，因此 可能有能力捆绑价格具有竞争力的相关产品和服务，这可能使他们能够利用现有的商业关系，将功能整合到现有产品中，销售与我们竞争的产品，利润率为零或负 ，提供费用减免或其他经济和非经济优惠，维持封闭的技术平台，或者使我们的产品无法与此类平台互操作。我们的实际或 潜在客户可能更愿意将他们的云服务与我们的潜在竞争对手之一捆绑在一起，即使这些竞争对手的单个产品与我们的软件相比功能更有限。这些较大的潜在竞争对手 通常也更有能力承受技术支出的大幅减少，因此不会那么容易受到竞争或经济衰退的影响。我们的潜在竞争对手也可能比我们更快、更有效地应对新的或不断变化的机会、技术、标准或客户要求。此外，一些潜在竞争对手可能会以更低的价格提供满足一项或有限数量功能的产品或服务， 比我们的产品更深入，或者在我们没有运营的地区提供产品或服务。随着新技术和新市场进入者的引入，我们预计未来的竞争将会加剧。

此外，我们的实际竞争对手和潜在竞争对手可能会在他们之间或与第三方建立合作关系， 可能会进一步增强他们在我们所面向的市场中的资源和产品。此外，拥有更多可用资源的第三方可能会收购现有或潜在的竞争对手。通过这种关系和收购，我们的实际或 潜在竞争对手可能会比我们更快地适应新技术和客户需求，投入更多的资源来推广或销售其产品，启动或经受住激烈的价格竞争，更容易利用其他 机会，或者比我们更快地开发和扩展他们的产品。由于所有这些原因，我们可能无法成功地与现有或潜在的竞争对手竞争。

我们内部系统、网络或数据的问题，包括我们或我们的合作伙伴实际或感觉到的违规或故障，可能会导致我们的 产品被认为不安全、表现不佳或不可靠，我们的声誉会受到损害，我们的财务业绩也会受到负面影响。

我们提供的服务涉及数据的传输和处理，其中可能包括个人信息和我们或我们的客户或 其他高度敏感、专有和机密的第三方信息。除了来自传统攻击者的威胁和内部威胁之外，我们还面临来自恶意第三方的安全威胁，包括个人黑客、 复杂的犯罪集团、民族国家和国家支持的组织，它们可能未经授权访问我们的内部系统、网络和数据，以及使用我们的云产品和服务的组织系统，以及它们存储和处理的 信息。使用我们服务的用户和组织还可能泄露或泄露他们的密码、API密钥或机密，这可能导致未经授权访问他们在我们产品中的帐户和数据。此类事件已 在我们的行业中变得更加普遍，尤其是针对云服务，并可能在未来导致未经授权、非法或不当访问、无法访问、泄露或丢失我们拥有、处理或控制的敏感、专有和 机密信息，例如客户信息和专有数据和信息，包括源代码和机密。我们几乎不可能完全降低这些安全威胁的风险 。虽然我们已在内部实施了安全措施，并将安全措施集成到我们的产品中，但这些措施可能无法按预期发挥作用，并且可能无法检测或阻止所有未经授权的活动、阻止所有安全漏洞和事件、缓解所有安全漏洞或事件，或防范所有攻击或事件。此外，我们的产品集成了各种第三方组件(包括开源软件组件)，这可能会使我们 面临额外的安全威胁, 这些组件中的漏洞可能很难或不可能检测、控制和管理。我们还可能遇到安全漏洞和

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其他可能在较长时间内未被检测到的事件，因此可能会对我们的产品、我们业务中使用的网络和系统以及此类网络和系统中包含的专有数据和 其他机密数据产生更大影响。我们预计在检测和防止安全漏洞和其他安全相关事件的努力中会产生巨大的成本，如果发生实际或感知的安全漏洞或其他安全相关事件，我们可能会面临更高的成本。这些网络安全风险对像我们这样专注于向客户提供高度安全产品的企业构成了特别重大的风险。此外，作为一家远程优先公司，我们的员工在需要远程访问公司网络的远程工作环境中工作，这反过来会给我们的业务带来额外的风险，包括增加工业间谍活动、 资产被盗、网络钓鱼和其他网络安全攻击的风险，以及无意或未经授权访问或传播敏感、专有或机密信息。

我们还聘请第三方供应商和服务提供商存储并以其他方式处理我们和我们的客户的某些数据，包括敏感和个人信息。 我们的供应商和服务提供商也可能成为网络攻击、恶意软件、网络钓鱼计划、欺诈的目标，并可能面临其他网络安全威胁，并可能因这些和其他原因遭受网络安全漏洞和 事件。我们监控这些各方数据安全的能力是有限的。不能保证我们或我们的第三方服务提供商(包括云基础设施服务的第三方提供商)已经实施的任何安全措施将有效应对当前或未来的安全威胁，我们也不能保证我们的系统和网络或我们的第三方服务提供商的系统和网络没有被攻破，或者它们 不包含可能导致我们的系统和网络或支持我们和我们产品的第三方的系统和网络被破坏或中断的可利用的缺陷或错误。虽然我们维持旨在保护我们的数据和我们维护或以其他方式处理的其他数据的 完整性、机密性和安全性的措施，但我们或我们的第三方服务提供商的安全措施可能会失败，并导致未经授权访问或披露、修改、 误用、丢失或破坏这些数据。未经授权访问我们的供应商、承包商或与我们有战略关系的供应商、承包商或与我们有战略关系的公司的系统、网络和数据，或影响其系统、网络和数据的其他安全事件，即使不是 导致我们的客户网络、系统或数据实际或被认为遭到破坏，也可能导致数据丢失、泄露或损坏，业务损失，声誉损害，对客户或投资者的信心造成不利影响， 监管调查和命令，诉讼, 赔偿义务、违约损害赔偿、违反适用法律或法规的处罚、重大补救费用以及其他责任。

我们的产品可能会遇到错误、故障、漏洞或错误，导致我们的产品无法按预期运行。任何此类 错误、故障、漏洞或错误都可能在部署给我们的客户后才能发现，并可能造成我们的平台和产品不安全、表现不佳或不可靠的印象。我们还为我们的平台和产品提供频繁的更新 和基本增强功能，这增加了出错的可能性。我们的质量保证程序以及报告、跟踪和监控产品问题的努力可能不足以确保我们及时检测到任何此类缺陷。不能保证我们的软件代码没有实际或感知到的错误、故障、漏洞或错误。

我们的许多客户可能会使用我们的软件来控制其基础设施以及处理、传输和保护他们的 敏感和专有信息，包括业务战略、财务和运营数据、个人或身份信息以及其他相关数据。我们的Vault产品专为帮助我们的客户管理 他们的隐私和敏感信息而设计。我们产品中的实际或感知错误、故障、漏洞或漏洞或其他原因造成的实际或感知的违规或其他安全事件可能会导致索赔和诉讼、赔偿义务、监管审计、诉讼、调查和巨额法律费用、巨额补救费用、花费大量财政资源来分析、纠正、消除、补救或解决错误 或缺陷，以解决和消除漏洞，

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并处理与任何实际或感知的安全违规或事件相关的任何适用的法律或合同义务。它们可能会破坏我们与现有客户的关系，并 对我们吸引和留住新客户的能力产生负面影响。由于我们的业务在一定程度上专注于通过我们的Vault和其他产品为客户提供安全保障，因此我们认为此类产品可能成为黑客 和其他人的攻击目标，而实际或预期的违规行为或影响我们安全产品和客户的安全事件可能会特别损害我们的声誉、客户对我们安全产品的信心以及我们的业务。由于我们的Vault产品作为云产品包括在内， 攻击的可能性变得更加复杂。此外，我们的产品设计为在很少或根本没有停机的情况下运行。如果漏洞或安全事件影响我们 产品的可用性，我们的业务、运营结果、财务状况以及我们的声誉都可能受到不利影响。

虽然我们已采取措施保护我们的系统以及我们拥有、处理或控制的敏感、 专有和机密信息的机密性、完整性和可用性，但我们或与我们合作的第三方的安全措施已经并可能在未来不时被破坏或以其他方式无效，以抵御 安全威胁或防止无意或未经授权访问或传播敏感、专有或机密信息。例如，从2021年1月开始，恶意第三方未经授权访问第三方供应商Codecov，该供应商提供软件代码测试工具，可能会影响包括我们在内的一千多名Codecov客户。通过我们的调查，我们确定攻击者利用 Codecov软件中的漏洞访问我们开发环境中的凭据，从而获得对包含我们的源代码、签名 密钥和对某些客户的引用的私有GitHub存储库的未经授权的只读访问权限，并将其复制到海外IP地址。得知漏洞后，我们采取行动撤销Codecov的访问权限并停止使用Codecov服务，轮换Codecov漏洞暴露的所有凭据以防止进一步未经授权的访问，分析可用的日志以确定是否有证据表明暴露的凭据被利用来访问我们的系统或我们客户的系统，加强对我们环境的监控以 识别和响应可疑活动。(br}=我们没有发现任何未经授权访问通过我们的产品发送或存储在我们产品中的客户数据的证据, 我们也没有发现任何证据表明攻击者修改了我们的任何源代码，或者 向我们的系统上传了任何恶意软件或任何其他恶意代码。但是，此事件对我们的运营和产品的全面影响尚不清楚，我们不能向您保证短期内或完全不会造成影响。此事件或未来与Codecov漏洞相关的任何事件都可能导致使用泄露的源代码来尝试识别我们产品中的漏洞、未来的勒索软件或社会工程攻击、降低市场对我们产品的接受度 、损害我们的声誉和品牌、向我们提出法律索赔以及转移我们的资源。

随着我们不断增长、处理、控制、存储和传输越来越多的数据，这些 风险可能会增加。

此外，我们不能确定我们的保险覆盖范围是否足够或在索赔、费用、罚款、罚款、业务损失、数据丢失、诉讼、监管行动或其他因安全漏洞引起的影响方面为我们提供保护，也不能确定此类保险覆盖范围将继续以可接受的条款提供或根本不存在。这些结果中的任何一个都可能 对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

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如果我们的自我管理产品未达到客户的性能预期，或者如果我们 未能满足对云平台客户的服务级别承诺，我们可能面临订阅终止和续订减少，这可能会严重影响我们当前和未来的收入。

如果我们未能达到自我管理客户对我们产品的性能期望或对云平台客户作出的最低服务级别 可用性承诺，则我们可能无法留住我们的客户，或者他们可能无法以预期的费率续订。关于服务级别可用性承诺，我们可能有义务向 受影响的云客户支付罚款。此外，我们可能在合同上有义务为云客户提供额外的容量，在声誉上也有义务为自我管理的客户提供额外的支持，每一项都可能对我们的收入产生重大的 影响。

我们对公共云提供商的依赖可能会影响我们实现服务级别目标或性能目标的能力 ，因为所有或任何部分公共云的任何中断都可能对我们能够提供的服务造成负面影响。在某些情况下，我们可能没有与公共云提供商签订的合同权利，因此无法赔偿 因中断造成的任何损失。

此外，长期未能实现我们的服务级别承诺或绩效目标 可能会损害我们的声誉，我们可能会因现有客户和潜在客户的订阅级别降低而面临收入损失。任何服务级别或性能故障都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响，如果将其公之于众，可能会损害我们的品牌。

如果我们不能跟上技术和 竞争发展的步伐，或者不能将我们的产品与其他公司开发的各种技术相结合，我们的产品可能会变得更不畅销、竞争力更弱或过时，我们的运营结果可能会受到不利影响。

我们新产品的成功推出取决于许多因素，包括但不限于及时和 成功的产品开发、市场接受度、我们管理与新产品发布相关的风险的能力、对与预期新产品需求相关的开发和其他支出的有效管理，以及新开发产品的 供应情况。我们过去曾在新产品和产品更新中遇到错误、错误或其他缺陷或不足，以及在发布新产品、部署选项和产品增强功能时出现延迟，未来可能会 遇到类似的情况。因此，我们的一些客户可能会推迟购买我们的产品，直到我们发布新的增强功能，或者如果我们跟不上技术发展的步伐，就会转向竞争对手。如果我们 无法成功增强现有产品以满足不断变化的客户需求，无法增加我们产品的采用率和使用案例，开发新产品，快速解决安全漏洞，或者我们增加产品使用案例的努力 比我们预期的更昂贵，则我们的业务、运营结果和财务状况将受到不利影响。

此外，我们的成功取决于我们在任何公共 或私有平台或内部部署技术中将我们的产品与各种第三方技术集成的能力。我们的技术合作生态系统增强了我们产品的极大可扩展性，并使我们的客户能够将他们选择的外部工具 与我们的产品一起使用，并在他们的首选环境中部署我们的产品，并在新的封装技术出现时成功地为其提供支持。此外，我们的产品必须与主要的云服务提供商兼容，才能支持我们的产品在客户选择的地理位置进行本地 托管。我们还受益于访问公共和私人漏洞数据库。

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我们与任何提供商关系的变化、任何第三方技术的不稳定或漏洞，或者我们的产品无法与第三方技术成功集成，都可能对我们的业务和运营结果产生不利影响。这些提供商的市场地位总体上的任何损失或变化，无论是彼此之间的关系，还是与新竞争对手或新技术的关系，都可能导致我们的关系或客户的损失，或者导致我们需要识别和开发与新的第三方技术的集成。此类更改可能会消耗大量 资源，并且可能无效。此外，任何向新地区的扩张都可能需要我们将我们的产品与新的第三方技术相集成，并投资于与供应商发展新的关系。如果我们不能以经济高效的方式应对 变化，我们的产品可能会变得不那么适销对路、竞争力下降或过时，我们的运营结果可能会受到负面影响。

如果我们的产品不能满足客户需求或获得更高的市场接受度，可能会对我们的业务、 运营结果、财务状况和增长前景产生不利影响。

我们从我们的产品中获得并预计将继续获得几乎所有的 收入。因此，市场对我们产品的接受程度对我们的持续成功至关重要。对我们产品的需求受到许多我们无法控制的因素的影响，包括市场的持续接受度、我们的竞争对手开发和发布新产品的时机、技术变化、与开源社区的任何发展或分歧，以及我们市场或整体经济的增长或收缩。我们预计数据的增长和 激增将导致我们客户的数据分析需求增加，我们可能无法扩展和执行以满足这些需求，或者可能无法被用户选择满足这些需求。如果我们不能继续满足客户 的需求或使我们的产品获得更广泛的市场接受，我们的业务运营、财务业绩和增长前景将受到实质性的不利影响。

我们行业或全球经济中的不利条件或像我们这样的产品的支出减少可能会限制我们增长业务的能力，并对我们的运营结果产生负面影响。

根据行业或全球经济变化对我们或我们客户的影响，我们的运营结果可能会有所不同 。当前或未来的经济不确定性或衰退可能会对我们的业务和经营业绩产生不利影响。美国和国外总体经济的负面状况，包括国内生产总值(GDP)增长变化、金融和信贷市场波动、政治动荡、自然灾害、战争以及对美国、欧洲、亚太地区或其他地区的恐怖袭击，都可能导致我们的客户和潜在客户的商业投资减少，包括信息技术支出，并对我们的业务增长产生负面影响。 美国、欧洲、亚太地区或其他地区的负面经济状况，包括国内生产总值(GDP)增长变化、金融和信贷市场波动、政治动荡、自然灾害、战争和恐怖袭击造成的状况，可能会导致我们客户和潜在客户的商业投资减少，包括信息技术支出，并对我们的业务增长产生负面影响。如果我们的产品 被客户和潜在客户视为可自由支配，我们的收入可能会受到一般信息技术支出延迟或减少的不成比例的影响。此外，客户还可以选择开发 内部软件作为使用我们产品的替代方案。此外，竞争对手可能会通过降低价格来应对市场状况。我们无法预测任何经济放缓、不稳定或复苏的时间、强度或持续时间，一般情况下或在任何特定行业内都是如此。如果我们经营的一般经济或市场的经济状况在目前水平上没有改善或恶化，我们的业务、经营业绩和 财务状况可能会受到不利影响。

如果我们不能维护和提升我们的品牌，特别是在从业者中，我们的 业务和经营业绩可能会受到不利影响。

我们相信，发展和保持对我们品牌的广泛认知，尤其是从业者对我们品牌的广泛认知，对于获得我们产品的广泛接受和吸引新用户至关重要。

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和客户。品牌推广活动可能不会提高用户或客户的知名度或增加收入，即使它们增加了收入，也可能无法抵消我们在 建立品牌时产生的费用。旨在维护和提升我们品牌的支出可能根本不划算或根本不划算。如果我们不能成功地维护和提升我们的品牌，我们可能会降低相对于竞争对手的定价权，我们 可能会失去客户，或者我们可能无法吸引潜在的新客户或无法扩大对现有客户的销售，所有这些都可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生实质性的不利影响。

我们的国际业务使我们面临重大风险，如果不能管理这些风险，可能会对我们的业务造成实质性的不利影响。

我们的客户和员工分布在世界各地，我们的战略是继续在国际上扩张。我们未来的经营业绩在一定程度上取决于我们是否有能力维持和扩大我们目前经营的国际市场的渗透率，并向更多的国际市场扩张。我们在2021财年有25%的收入来自 美国以外的地区，在截至2021年7月31日的6个月中有28%的收入来自美国以外。我们的国际扩张能力涉及各种风险，包括需要在这种扩张上投入大量资源，以及在这些不太熟悉的竞争环境中，此类投资的回报在不久的将来或根本无法实现的可能性。我们也可以选择通过合伙经营我们的国际业务。如果我们无法确定合作伙伴或协商 优惠条款，我们的国际增长可能会受到限制。此外，当我们试图在特定的国际 市场建立业务时，我们已经并可能继续在产生物质收入之前产生大量费用。与我们的国际业务相关的其他风险包括：

•

监管要求、税收、贸易法、关税、出口配额、关税或其他贸易限制的意外变化 ；

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不同的劳工法规，特别是在欧盟，与美国相比，欧盟的劳动法通常更有利于 员工，包括这些地区被认为是小时工资和加班的法规；

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暴露于许多与隐私、数据保护和数据安全相关的严格且可能不一致的法律法规，尤其是在欧盟；

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特定国家或地区政治、经济条件的变化；

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在远距离高效管理数量增加的员工所面临的固有挑战，包括 需要实施适当的系统、政策、福利和合规计划；

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与在美国或其他司法管辖区实施外汇管制和贸易保护法规和措施有关的风险 ；

•

合同和应收账款收款执行难度较大，收款周期较长；

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我们将从一个国家获得的业务收益再投资于其他国家业务以满足资本需求的能力受到限制。 我们在其他国家的业务的资本需求；

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有限或不利的知识产权保护；以及

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根据反腐败和反洗钱法律承担责任，包括1977年修订的美国《反海外腐败法》(FCPA)，以及其他司法管辖区的类似适用法律和法规。

扩展我们现有的国际业务并进入更多的国际市场将需要大量的 管理层关注和财政资源。我们未能

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成功管理我们的国际业务，相关风险可能会限制我们未来的业务增长。如果我们不能解决这些困难和挑战，或者我们在国际业务和扩张过程中遇到的其他 问题，我们可能会招致意想不到的责任，或者我们的业务可能会受到总体上的损害。

不正确地实施或使用我们的产品，或者我们的客户未能更新我们的产品，可能会导致客户不满，并对我们的业务、运营、财务业绩和增长前景产生负面影响 。

我们的产品通常在大规模、 复杂的IT环境中运行。我们的客户和一些合作伙伴需要在正确使用我们的产品以及从我们的产品中获得好处方面的培训和经验，以最大限度地发挥他们的潜力。如果我们的客户没有正确或按预期实施、更新或使用我们的 产品，可能会导致性能不足和/或安全漏洞。因为我们的客户依赖我们的软件来管理广泛的操作、不正确的实施、使用或我们的客户 未能更新、我们的软件或我们未能培训客户如何有效地使用我们的软件，可能会导致客户不满、负面宣传，并可能对我们的声誉和品牌造成不利影响。如果我们未能有效地 向客户提供培训和实施服务，可能会导致失去向这些客户进行后续销售的机会，并减少新客户的订阅，并对我们的 业务和增长前景产生不利影响。

我们依赖于与公共云运营商的合作。更改与此类运营商的协议可能会 严重损害我们的客户留存、新客户获取以及产品延伸或扩展，或者要求我们更改业务模式、运营、操作规范或广告活动，这可能会限制我们通过这些云维护我们的 平台的能力，并对我们的业务产生不利影响。

我们依赖公共云运营商，主要是 Amazon Web Services或AWS、Google Cloud和Microsoft Azure向我们的客户提供我们的产品。由于我们的平台在公共云上的大量使用，我们的解决方案必须保持与它们的互操作性。此外，我们还受 这些公共云的标准协议、政策和服务条款以及各种应用商店的协议、政策和服务条款的约束，这些协议、政策和服务条款使我们的解决方案可供我们的开发人员、创建者、客户和 用户使用。这些协议、政策和服务条款管理此类公共云上应用程序和体验的可用性、推广、分发、内容和运营。因此，我们可能无法成功培养与主要行业参与者的 关系，也无法开发使用这些技术、系统、网络、法规或标准有效运行的产品。如果我们的客户或用户在他们已经使用的公共云上访问和参与我们的 平台变得更加困难，如果我们的客户选择不在其云账户上访问或使用我们的平台应用程序，或者如果我们的客户或用户选择使用不提供或停止访问我们的平台的公共云，我们的业务和客户保留、新客户获取以及产品延伸或扩展可能会受到严重损害。

这些公共云的所有者和运营商均对我们的平台在其系统上的部署拥有审批权，并 提供与我们竞争的产品。我们无法控制这些公共云，对这些云的任何更改都会降低我们平台的功能，或对竞争产品给予优惠待遇，这可能会严重损害我们的 平台。这些公司没有义务测试他们的云与我们平台的互操作性。如果这些公司中的任何一家对其云进行了有意或无意的修改，使其与我们的平台不兼容或不是使用我们平台的最佳选择，则对我们平台的这种破坏将损害我们的业务。此外，这些运营商可能会使我们的平台或我们平台的某些功能在他们的公共云上很长一段时间内无法访问 。如果运营商与其公共云建立了更有利的关系，则该运营商还可以限制或中断我们对其公共云的访问

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我们的一个或多个竞争对手自己发布竞争产品，或者它认为这样做符合其商业利益。此类运营商可以比我们更显著地展示其竞争产品 。我们计划继续定期在我们的平台上引入新技术，并已体验到调整这些技术以与这些公共云协同工作需要时间，这将影响我们新技术和功能的采用，我们预计这一趋势将继续下去。

每个公共云运营商都有广泛的自由裁量权来更改和 解释其与我们平台相关的协议、服务条款和政策，这些更改可能不利于我们和我们的客户使用我们的平台。如果我们违反或公共云运营商认为我们 违反了其协议、服务条款或政策，该公共云运营商可能会限制或中断我们对其云的访问。在某些情况下，这些要求可能不明确，或者我们对要求的解释可能与公共云运营商的解释不一致，这可能导致对这些协议、服务条款或政策的执行不一致，还可能导致公共云运营商限制或停止对其云的访问 。对我们访问任何公共云的任何限制或中断都可能对我们的业务、财务状况或运营结果产生不利影响。

我们依赖公共云运营商来运营我们的平台，任何中断或干扰我们使用这些运营商服务的行为都将对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响 。

我们将几乎所有的云基础设施外包给托管我们产品和平台的公共云运营商，随着我们推出新的云产品，我们的依赖性将会增加。我们产品的客户需要能够随时访问我们的平台，而不会 中断或降低性能。公共云运营商运行我们访问的自己的平台，因此，我们很容易受到这些平台服务中断的影响。我们已经经历并预计，未来我们可能会因各种因素(包括基础设施更改、人为或软件错误、网站托管中断和容量限制)而不时遇到服务和可用性方面的中断、延迟和中断。容量 限制可能由多种潜在原因造成，包括技术故障、自然灾害、欺诈或安全攻击。此外，如果我们的安全或公共云运营商的安全受到或被认为受到损害，我们的 产品或平台不可用，或者我们的用户无法在合理的时间内或根本无法使用我们的产品，那么我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到不利影响。在某些情况下，我们可能 无法在客户可接受的时间内确定这些性能问题的一个或多个原因。维护和改进我们的平台性能可能会变得越来越困难，尤其是在使用高峰期， 因为我们的产品变得越来越复杂，我们产品的使用量也在增加。如果我们不能通过我们的公共云运营商有效解决容量限制，我们的业务、运营结果和财务状况可能会 受到不利影响。此外, 我们的公共云运营商对服务级别的任何更改都可能对我们满足客户要求的能力产生不利影响。

我们使用云服务提供商提供的大部分服务都是基于云的服务器容量，其次是存储和其他优化产品。公共云运营商允许我们订购和预留分布在多个地区的不同数量和规模的服务器容量。我们通过标准IP 连接访问公共云运营商基础设施。公共云运营商根据一项协议向我们提供计算和存储能力，该协议一直持续到任何一方终止。公共云运营商可以提前30天提供 书面通知来终止协议，在某些情况下，还可以在收到通知后立即以正当理由终止协议。虽然我们预计我们可以从其他第三方获得类似服务，但如果我们与公共云运营商的任何协议终止，我们 可能会遇到平台中断以及我们向客户提供我们的产品的能力中断，以及安排替代云基础设施服务的延迟和额外费用。

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上述任何情况或事件都可能损害我们的声誉，导致客户 停止使用我们的产品，削弱我们从现有客户那里增加收入的能力，削弱我们扩大客户基础的能力，使我们在服务级别协议下受到经济处罚并承担责任，否则会损害我们的 业务、运营结果和财务状况。

与我们的技术和 基础设施相关的中断或性能问题，以及我们对第三方技术的依赖，可能会对我们的业务运营和财务业绩产生不利影响。

由于各种因素，我们的网站和内部技术基础设施可能会遇到性能问题，包括 基础设施更改、人为或软件错误、网站或第三方托管中断、容量限制、技术故障、自然灾害或欺诈或安全攻击。我们使用和分发第三方开源软件以及 依赖其他第三方服务可能会增加此风险。例如，我们依赖于与第三方处理器的关系，以便在我们的产品中安装和包装解决方案。如果我们的网站不可用，或者我们的用户 无法在合理的时间内下载我们的产品或订购订阅或服务，或者根本无法下载，我们的业务可能会受到损害。我们预计将继续进行大量投资，以保持和提高网站性能，并 为我们的产品快速发布新功能和应用程序。如果我们不能根据需要有效地升级我们的系统并持续开发我们的技术以适应技术的实际和预期变化， 我们的业务和运营结果可能会受到损害。

如果我们的服务因任何原因中断，我们的云产品 也同样会中断。我们向客户提供的服务中断可能会导致我们的客户内部和面向消费者的应用程序无法正常运行，这可能会对我们的业务、运营、财务业绩、客户关系和声誉产生重大不利影响。此外，我们依赖来自第三方的云技术来运行我们业务的关键功能，包括财务管理服务、客户 关系管理服务和销售线索生成管理服务。因此，如果这些服务因长时间停机或中断或不再以合理的商业条款或价格提供， 我们的费用可能会增加，我们管理财务的能力可能会中断，我们管理产品销售和支持客户的流程可能会受损，我们产生和管理销售线索的能力可能会 减弱，直到确定、获得和实施同等的服务(如果可用)，所有这些都会损害我们的业务和运营结果。

我们产品中真实或可感知的缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能会导致我们损失收入，损害我们的 声誉，并使我们承担责任。

我们的产品本质上是复杂的，与所有软件一样，尽管进行了广泛的 测试和质量控制，但在过去和将来可能会包含缺陷或错误，特别是在首次推出时，或者不会像预期的那样运行。这些缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能导致 我们的声誉受损、客户或收入流失、产品退货、订单取消、服务终止或市场不接受我们的软件，这可能使我们承担责任。由于我们的产品涉及客户敏感、安全的 和/或关键任务使用，如果我们的软件在此类部署中未能按预期运行，我们可能会受到更严格的审查、潜在的声誉风险或潜在的责任。我们过去和未来可能需要发布软件的更正版本来修复这些缺陷、错误或性能故障，这可能需要我们分配大量的研发和客户支持资源来解决这些问题。

用于破坏或获得对系统或网络的未经授权访问的技术在不断发展，在某些情况下，只有在针对目标发起攻击时才能识别。我们和

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我们的服务提供商可能无法预见这些技术、及时做出反应或实施足够的预防措施。

此外，不能保证我们的客户和用户协议、与 第三方供应商和服务提供商的合同或其他合同中的责任条款的任何限制都是可强制执行的或足够的，或者不能以其他方式保护我们免受与安全漏洞或其他安全相关 事项相关的任何特定索赔的任何责任或损害。我们投保的任何网络安全保险可能不足以覆盖我们因任何隐私或网络安全事件而承担的所有责任，或者可能不包括我们提交索赔的事件类型。例如，保险公司可能会将民族国家的网络攻击视为战争行为，并将任何相关损害视为未投保。我们也不能确定我们的保险覆盖范围是否足以承担实际发生的数据处理或数据安全责任 ，我们不能确定保险将继续以经济合理的条款向我们提供，或者根本不能确定，或者任何保险公司都不会拒绝承保任何未来的索赔。成功地向我们提出超出 可用保险范围的一项或多项大额索赔，或者我们的保单发生变化，包括增加保费或强制实施大额免赔额或共同保险要求，可能会对我们的业务、运营结果、财务状况以及我们的声誉产生重大 不利影响。

我们依赖我们的高级管理层 和其他关键员工，失去一名或多名员工或无法吸引、培训和留住高技能员工可能会损害我们的业务。

我们未来的成功在很大程度上取决于我们能否继续吸引和留住高技能人才。失去任何关键人员的 服务，无法吸引或留住合格人员，或延迟招聘所需人员，尤其是工程和销售人员，都可能严重损害我们的业务、财务状况和 运营结果。由于我们产品的复杂性，我们还在很大程度上依赖于现有工程人员的持续服务。虽然我们已经与我们的主要人员签订了聘书，但这些协议 没有具体期限，构成了随意聘用。失去一名或多名高管或关键员工可能会严重损害我们的业务。

我们未来的业绩还取决于高级管理层的持续服务和持续贡献，以执行我们的 业务计划，发现并追求新的机会和产品创新。失去高级管理层的服务可能会严重延迟或阻碍我们发展和战略目标的实现，这可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利的 影响。

我们所在的行业和我们总部所在的旧金山湾区通常都存在对技能人才的激烈竞争以及高员工流失率。此外，我们与之竞争的许多公司拥有比我们更多的资源，可能会提供更高水平的薪酬。我们不时遇到招聘和留住具有适当资历的员工的困难，我们预计还会继续遇到这种困难。此外，如果我们从竞争对手那里雇佣人员，我们可能会受到指控，称他们被不当征集，泄露了专有或其他机密信息，或者他们的前雇主拥有他们的发明或其他 工作产品。

此外，我们公司的销售队伍中有很大一部分是新来的。新员工需要大量培训， 可能需要大量时间才能实现最高工作效率。我们最近的招聘和计划招聘可能不会像我们预期的那样迅速变得富有成效，而且我们可能无法在我们开展业务或计划开展业务的市场招聘或留住足够数量的合格人员。

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业务。此外，我们直销队伍的增长导致其在组织、管理和领导方面的难度和复杂性不断增加，这一点我们可能会被证明是不成功的。如果 我们无法招聘和培训足够数量的有效销售人员，我们在监督不断增长的销售队伍方面效率低下，或者我们聘用的销售人员在获得新客户或增加对我们 现有客户群的销售额方面不成功，我们的业务将受到不利影响。

如果不能成功吸引、整合、培训或留住 合格人员来满足我们当前或未来的需求，可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响。

我们的企业文化为我们的成功做出了贡献，如果我们不能在成长过程中保持这种文化，我们可能会失去我们努力培育的创新、创造力、 和创业精神，这可能会损害我们的业务。

我们相信，我们的文化一直 ，并将继续成为我们成功的关键贡献者。如果我们在成长过程中不继续保持我们的企业文化，我们可能无法培养我们认为支持我们发展所需的创新、创造力和创业精神。 任何未能保持我们的文化也可能进一步损害我们留住和招聘人员、创新和创造新产品、有效运营以及执行我们的业务战略的能力。

作为远程优先公司运营可能会使我们难以维护我们的企业文化，对员工士气和 生产力产生负面影响，并损害我们未来的成功，包括我们留住和招聘人员、创新和有效运营以及执行我们的业务战略的能力。

自成立以来，我们一直是一家远程首创公司。这使我们面临更高的操作风险。例如，我们员工和服务提供商家中的技术可能不如我们办公室中的强大，并可能导致员工和服务提供商可用的网络、信息系统、应用程序和其他工具比我们办公室中的网络、信息系统、应用程序和其他工具更加有限或不那么 可靠。此外，由于我们员工和服务提供商家中的安全系统可能不如我们办公室中使用的安全系统，我们可能会面临更高的网络安全风险，这可能 使我们面临数据或财务损失的风险，并扰乱我们的业务运营。不能保证我们的数据安全和隐私保护措施将完全有效，也不能保证我们不会遇到与员工和 服务提供商远程访问公司数据和系统相关的风险。

作为远程优先公司运营，因为由于新冠肺炎疫情，我们的 员工越来越多地选择远程工作，这可能会使我们更难保护我们的企业文化，我们的员工可能会减少以有意义的方式进行协作的机会 。此外，我们不能保证越来越多的员工远程工作不会对员工士气和生产率产生负面影响。任何未能维护我们的企业文化和促进协作的行为都可能 损害我们未来的成功，包括我们留住和招聘人员、创新和有效运营以及执行我们的业务战略的能力。

此外，为远程优先公司提供服务可让员工在承担工作职责的同时自由移动 。有时，员工没有及时通知我们他们工作地点的变化，而且可能继续没有通知我们。在某些地区开展业务可能会使用户面临与该地点相关的风险，包括 遵守当地法律法规或暴露于受损的互联网基础设施。如果员工没有通知我们他们工作地点的变化，我们可能会在不知情的情况下面临各种风险。例如，如果员工 居住在知识产权法薄弱或不确定的司法管辖区时代表我们创造知识产权，我们对此类知识产权的所有权可能是

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已询问。同样，如果员工通过不安全的互联网基础设施访问我们的资源，他们可能会使我们面临更高的数据被盗或网络攻击风险。

我们的业务受到季节性需求的影响，我们的季度运营业绩也因此而波动。

从历史上看，我们的业务具有很强的季节性，第四财季的销售额最高，原因是企业客户在年底前的购买模式有所增加，而第二财季的销售额比例较低，原因是暑假放缓影响了我们的许多客户。我们预计这些季节性 趋势将持续下去。我们还可能会遇到波动，原因可能不在我们的控制范围之内，这些因素会影响客户对我们平台的参与度。此外，由于新冠肺炎大流行和未来的不确定性，包括针对各种病毒株的疫苗的有效性，活动水平可能仍然不可预测。时断时续的经历也可能导致我们运营季度业绩的波动 。随着我们业务的成熟，其他季节性趋势可能会发展，或者现有的季节性趋势可能会变得更加极端。

向 政府实体销售产品面临许多挑战和风险。

我们最近已开始向美国联邦 政府机构客户销售产品。对这类实体的销售目前只占我们收入的一小部分。向此类实体销售可能竞争激烈、成本高昂且耗时，通常需要大量的前期时间和费用 但不能保证这些努力会带来有意义的销售。像我们这样的产品的政府认证要求可能会发生变化，从而限制我们在获得此类修订的 认证之前向政府部门销售产品的能力。政府对我们产品的需求和付款可能会受到公共部门预算周期和资金授权的影响，资金减少或延迟会对公共部门对我们 产品的需求产生不利影响。此外，任何实际或感知的隐私、数据保护或数据安全事件，甚至与我们在这些领域的实践或措施相关的任何感知缺陷，都可能对公共部门对我们产品的需求产生负面影响。

政府合同要求可能会改变，这样做会限制我们向政府部门销售产品的能力，直到我们 达到政府规定的要求，这可能需要大量的前期成本、时间和资源。如果我们不能达到并保持政府的要求，可能会损害我们相对于较大企业的竞争地位，这些企业的竞争产品 能够满足这些要求。即使在努力满足政府要求之后，也不能保证我们会获得与政府实体的承诺或合同，这可能会损害我们的利润率、业务、 财务状况和运营结果。此外，政府对我们产品的需求和付款受到公共部门预算周期和资金授权的影响，资金减少或延迟会对公共部门对我们产品的需求产生不利影响。

此外，我们依赖某些合作伙伴为我们的某些 政府实体客户提供技术支持服务，以解决与我们的产品相关的任何问题。如果我们的合作伙伴不能有效地帮助我们的政府实体客户部署我们的产品，不能成功帮助我们的政府实体客户快速解决部署后问题，或提供有效的持续支持，我们向新的和现有的政府实体客户销售其他产品的能力将受到不利影响，我们的声誉可能会受到损害。

此外，政府实体可能要求的合同条款不同于我们的标准安排，也不比与私营部门客户商定的条款 优惠。这些实体可能有法定、合同或其他法律权利终止与我们或我们的合作伙伴的合同

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方便或出于其他原因。任何此类终止都可能对我们与其他政府客户签订合同的能力以及我们的声誉、业务、财务状况和 运营结果产生不利影响。政府定期调查和审计政府承包商的行政程序，任何不利的审计都可能导致政府拒绝继续购买我们的订阅、减少收入、 或罚款或民事或刑事责任(如果审计发现不当或非法活动，这可能对我们的运营结果和声誉产生不利影响)。

与我们的知识产权有关的风险

我们的一些技术包含第三方开源软件，这可能会对我们销售产品的能力产生负面影响，并使 我们面临可能的诉讼。

我们的开源和专有技术采用第三方开源软件， 我们预计未来将继续在我们的产品中采用第三方开源软件，可能需要使用这些软件应用程序的新版本和升级版本。不能保证我们目前使用的 第三方开源项目的新版本将继续按照开源许可获得许可，也不能保证必要的许可将以可接受的条款或在允许在我们的开源 和专有产品中进行再分发(如果有的话)的开源许可下提供。如果无法获得某些许可或其他权利，或无法以优惠条款获得此类许可或权利，可能会导致产品发布延迟，直到确定同等技术、 许可或开发(如果有的话)并将其集成到我们的产品中，并可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响。此外，第三方可能会声称，我们使用其软件或知识产权需要额外的许可证 ，而我们可能无法以商业合理的条款或根本无法获得此类许可证。

此外，适用于开源软件的许可证很少得到法院的解释，这些 许可证的解释方式可能会对我们的利益和我们客户的利益产生不利影响，包括我们使用第三方开源软件以及我们在开源许可证下分发我们自己的软件， 包括对我们将产品商业化的能力施加意想不到的条件或限制，或者限制我们以预期的方式执行我们的权利的能力。此外，我们无法确保我们的软件 不包含我们不知道的开源软件，或我们没有以与适用许可证的条款或我们当前的政策和程序不一致的方式在我们的软件中加入额外的开源软件， 包括要求我们在我们或我们的客户无法接受的开源许可证下提供我们的部分或全部软件。如果我们将第三方开源软件合并到我们的软件产品中，那么在某些 情况下，我们和我们的客户可能会受到某些要求的约束，包括要求我们以与我们预期的 许可证不一致的许可条款提供包含此类第三方开源软件的解决方案，例如要求我们基于、派生、合并或使用此类开源软件创建的产品的部分(反过来，我们的客户创建的基于、派生于 合并的产品的部分, 或使用我们的产品)免费提供，并用于制作和再分发此类软件(包括源代码形式)及其衍生产品。如果分发此类 开源软件的作者或其他第三方声称我们未遵守其中一个或多个许可证的条件，我们可能会被要求针对此类指控招致巨额法律费用，并可能遭受重大 损害赔偿，被禁止销售包含开源软件的我们的产品，并必须遵守对这些产品的繁重条件或限制，这可能会扰乱这些产品的分发和销售。

此外，已有针对将开源软件合并到其产品中的公司提出的挑战开源软件所有权的索赔，此类开源软件的许可人不对此类索赔提供任何担保或赔偿。在这种情况下

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如果我们的产品中包含第三方开源组件，我们和我们的客户可能被要求向第三方寻求许可以继续提供我们的产品 ，并在无法及时完成重新设计的情况下重新设计我们各自的产品或停止销售我们各自的产品。 由于我们的解决方案依赖于某些开源软件，我们和我们的客户可能还会受到要求侵权、挪用或违规的各方的诉讼，此类诉讼可能会让我们付出高昂的代价 为我们辩护或让我们接受某些类型的公平补救措施，如禁令。一些开源项目存在已知的漏洞和架构不稳定性，并按原样提供，如果解决不好，可能会 对我们产品的性能产生负面影响。上述任何情况都可能需要我们投入额外的研发资源来重新设计我们的解决方案，为我们的 竞争对手或其他市场进入者提供优势，制造新的安全漏洞，或突出产品中的现有安全漏洞，导致客户不满，并可能对我们的业务、运营结果和 财务状况产生不利影响。我们不能确保我们在我们的平台和产品中识别和控制开源软件使用的流程将是有效的。

我们使用第三方开源软件，这可能会对我们销售产品的能力产生负面影响，或者使竞争对手更容易进入我们的市场与我们竞争，其中一些竞争对手可能拥有比我们更多的资源。

与传统专有 软件不同，我们所有产品的核心都是开源开发的，允许我们的合作伙伴和第三方直接提供反馈、报告问题、贡献功能和修复错误，我们接受这些内容并将其集成到我们的产品中。我们的合作伙伴 能够集成他们的技术解决方案，并通过持续开发验证他们的集成。我们计划继续在这个开源环境中开发我们的产品，支持第三方贡献，并将来自第三方的开源软件 集成到我们的代码库中。虽然这些开源软件许可证声明，只要满足某些条件，在其许可下授权的任何原创作品都可以复制和分发，但我们可能会 受到声称拥有我们认为是许可许可的开源软件的所有权或声称不遵守适用的开源许可条款的各方的诉讼。

此外，使用第三方开源软件可能会使我们面临比使用第三方商业软件更大的风险 ，因为开源许可方通常不对软件的功能或来源提供担保或控制。使用开源软件还可能带来额外的安全风险，因为公开提供此类软件可能会 公布漏洞，或者使黑客和其他第三方更容易确定如何危害我们的平台。上述任何一项都可能对我们的业务、运营结果、财务状况和现金流有害 ，并可能帮助我们的竞争对手开发出与我们相似或更好的产品。

如果不能获得、维护、保护和执行 我们的专有技术和知识产权，可能会损害我们的业务和运营结果。

我们的成功 在很大程度上取决于我们获得、维护、保护和执行我们的知识产权(包括专有技术、方法、诀窍和品牌)的能力。我们依靠商标、版权、服务商标、商业秘密法、专利、合同限制和其他知识产权法和保密程序的组合来建立和保护我们的专有权利。然而，我们 为获取、维护、保护和执行我们的知识产权而采取的步骤可能是不够的。如果我们无法强制执行我们的权利，或者如果我们没有发现未经授权 使用我们的知识产权，或者如果其他人成功地围绕我们的知识产权提供的保护进行设计，我们的知识产权可能无法保护我们的竞争地位。如果我们不能充分保护我们的知识产权，我们的

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竞争对手可能获得我们的专有技术，开发和商业化基本上相同的产品、服务或技术，我们的业务可能会受到损害。此外， 保护我们的知识产权可能会花费很大的费用。

我们拥有或可能获得的任何专利、商标或其他知识产权 可能会被他人质疑或规避，或通过行政程序(包括复审)被认定为不可执行或无效各方间审查， 干预和派生程序，以及在外国司法管辖区的同等程序(例如，反对程序)或诉讼。不能保证我们的专利申请会产生专利。即使我们未来继续 寻求专利保护，我们的技术也可能无法获得进一步的专利保护。此外，未来颁发的任何专利可能不会为我们提供竞争优势，或者可能会成功地受到第三方 的挑战。可能存在我们不知道的已颁发专利，这些专利由第三方持有，如果被发现是有效和可强制执行的，可能会被我们当前或未来的技术或产品侵犯。也可能有我们不知道的未决专利 申请可能会导致已颁发的专利，这些专利可能会被我们当前或未来的技术或产品侵犯。

此外，有关知识产权的有效性、可执行性和保护范围的法律标准 也不确定。尽管我们采取了预防措施，但未经授权的第三方可能会复制我们的产品，并使用我们认为是专有的信息来创建与我们竞争的产品。并非在我们产品可用的每个国家/地区，我们都能获得有效的专利、商标、版权和 商业秘密保护。我们可能无法阻止第三方获取与我们的商标和其他专有权类似、侵犯或降低其价值的域名或商标。 我们可能无法成功地解决这些类型的冲突，使我们感到满意。在某些情况下，可能需要采取诉讼或其他行动来保护或执行我们的商标和其他 知识产权。此外，如果第三方成功反对或挑战我们的商标或成功声称我们侵犯、挪用或以其他方式侵犯我们的商标或其他知识产权，第三方可能会向我们提出知识产权索赔，我们可能会承担责任，需要签订代价高昂的许可协议，或被要求重塑我们的产品品牌，或被阻止 销售我们的产品。一些国家的法律对知识产权的保护可能不如美国，知识产权执法机制也可能不完善。随着我们扩大国际业务，我们面临的未经授权复制和 使用我们的产品和专有信息的风险可能会增加。因此，即使我们作出努力，也未必能防止第三者侵犯或盗用我们的知识产权。

我们与员工和顾问签订保密和发明转让协议，并与其他各方签订保密 协议。不能保证这些协议将有效地控制对我们专有信息的访问和分发。此外，这些协议可能不会阻止我们的竞争对手 独立开发与我们的产品相当或更好的技术。这些协议可能会被违反，而我们可能没有足够的补救措施来应对任何此类违规行为。

为了保护我们的知识产权，我们可能需要花费大量的资源来监控和保护我们的知识产权 。将来可能有必要提起诉讼，以加强我们的知识产权和保护我们的商业秘密。为保护和执行我们的知识产权而提起的诉讼可能代价高昂、耗时长，而且会分散管理层的注意力，并可能导致我们部分知识产权的减损或损失。此外，我们执行知识产权的努力可能会遭遇抗辩、反诉和 反诉，攻击我们知识产权的有效性和可执行性，如果这些抗辩、反诉或反诉成功，我们可能会失去宝贵的知识产权。我们也无法保护我们的 专有技术免受未经授权的复制或使用

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因为任何代价高昂的诉讼或转移我们管理层的注意力和资源，都可能推迟我们产品的进一步销售或实施，损害我们产品的功能， 推迟新产品的推出，导致我们在产品中使用劣质或成本更高的技术，或者损害我们的声誉。

我们可能会因任何侵犯、挪用或侵犯另一方知识产权的索赔而招致巨额费用 。

近年来，软件行业发生了涉及专利和其他知识产权的重大诉讼 。提供软件的公司越来越多地受到指控侵犯、挪用或侵犯专有权，特别是专利权的诉讼，随着我们获得更大的市场知名度，我们面临着更高的知识产权侵权、挪用或侵权索赔风险。例如，最近我们和其他一些公司被特拉华州联邦法院的一家非执业实体起诉，指控其侵犯了与数据中心和云网络管理中的节能相关的某些专利，我们打算对此诉讼进行有力的抗辩。此外，软件产业的特点是存在大量的专利、版权、商标、商业秘密和其他知识产权和专有权利。软件行业的公司经常被要求对基于 侵犯、挪用或其他侵犯知识产权的指控的诉讼索赔进行辩护。我们的技术可能经不起任何第三方对其使用的索赔。此外，许多公司有能力投入 多得多的资源来执行其知识产权，并为可能对其提出的索赔进行辩护。

我们无法预测诉讼结果，也不能确保任何此类行动的结果不会对我们的 业务、财务状况或运营结果产生不利影响。因此，我们在起诉或辩护任何当前或未来的知识产权诉讼时可能会招致巨额费用。任何此类知识产权诉讼都可能代价高昂 ，并可能转移我们的管理资源，可能导致我们产品的开发或商业化延迟。

我们可能成为当事人的任何知识产权诉讼，或者我们需要为其提供赔偿的任何知识产权诉讼，可能需要我们执行以下一项或多项操作：

•

停止销售或使用包含我们涉嫌侵犯、挪用或侵犯的知识产权的产品；

•

支付大量法律费用、和解付款、许可费、版税或其他成本或损害赔偿；

•

获得许可证(可能无法按合理条款或根本无法获得)销售或使用相关技术；或

•

重新设计涉嫌侵权的产品，以避免侵权、挪用或违规行为，这些行为可能代价高昂、耗时或不可能。

即使索赔不会导致诉讼或解决方案对我们有利，这些 索赔以及解决这些索赔所需的时间和资源可能会分散我们管理层的资源，损害我们的业务和运营结果。我们预计，随着我们 移动数据平台的市场和我们产品的增长，侵权索赔的发生可能会增加。因此，我们因侵权索赔而面临的损害可能会增加，这可能会进一步耗尽我们的财务和管理资源。

如果我们因任何知识产权侵权、挪用或侵权索赔而被要求支付大量款项或采取上述任何其他行动

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对于我们或任何赔偿客户此类索赔的义务，此类付款或行为可能会损害我们的业务。

各种协议中的赔偿条款可能会使我们面临侵犯知识产权、挪用、违规和其他损失的重大责任。

我们与客户和其他第三方的协议可能包括 赔偿条款，根据这些条款，我们同意赔偿客户因知识产权侵权、挪用或违规索赔、我们对财产或人员造成的损害，或与我们的软件、服务或其他合同义务相关或产生的其他责任而遭受或招致的损失。巨额赔偿义务和支付可能会扰乱和损害我们的业务、运营结果和财务状况。尽管我们通常 试图通过合同限制我们对此类赔偿义务的责任，但我们的努力可能并不总是成功的，即使受到限制，我们仍可能招致与之相关的重大责任。与 客户就此类义务发生的任何纠纷都可能对我们与该客户以及其他现有客户和新客户的关系产生不利影响，并损害我们的业务和运营结果。

与我们的监管、法律、税收和会计环境相关的风险

在与业务运营相关的过程中，我们可能会收集、存储、传输或以其他方式处理某些个人数据和个人身份信息，我们的产品也会帮助我们的客户做到这一点。因此，我们的业务必须遵守各种政府和行业法规，以及与隐私、数据保护和数据安全相关的其他义务 。

在我们提供产品的各个司法管辖区，隐私、数据保护和数据安全已成为重要问题，而且随着我们通过云产品获得更多吸引力，这一问题也日益突出。我们将某些个人数据作为业务运营的一部分进行处理，我们的Vault产品专为帮助我们的客户管理其 隐私和敏感信息而设计。随着我们开发云产品并能够在云中处理更多数据，这些问题变得更加重要。全球隐私、数据保护和数据安全问题的监管框架正在迅速演变，在可预见的未来可能仍不确定，尤其是在云中处理的数据。联邦、州和非美国政府机构在过去 已经并可能在未来通过新的法律法规，或可能对影响数据保护、数据隐私和/或数据安全的现有法律法规进行修订，和/或对互联网作为商业媒介的使用进行监管。 行业组织也定期在这些领域采用并倡导新标准，我们受有关使用、存储、安全和其他处理个人数据和其他个人身份信息的某些合同义务的约束。 我们还发布隐私政策，并已经并可能就我们的隐私和数据安全实践做出其他陈述。如果我们未能遵守任何这些法律、法规、标准或其他义务、 或此类公开陈述，或被指控这样做，我们可能会受到调查、执法行动、民事诉讼、罚款和其他处罚，所有这些都可能产生负面宣传，并对我们的 业务产生负面影响。

在美国，我们可能会受到联邦机构以及州总检察长和消费者保护机构的调查和/或执法行动。我们公开发布有关处理、使用和披露个人身份信息的政策和其他文档。尽管我们努力遵守 我们发布的政策和文档，但我们有时可能无法遵守或被指控未能遵守。如果我们的隐私政策和其他对隐私和安全提供承诺和保证的文档的发布被发现具有欺骗性、不公平或歪曲我们的实际做法， 我们可能会受到州政府和联邦政府的起诉。

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许多州已经颁布了隐私和数据安全法律。例如，2020年1月1日生效的《加州消费者隐私法案》(CCPA)扩大了加州居民访问和删除其个人信息、选择不共享某些个人信息以及接收有关其个人信息使用方式的详细信息的权利 。CCPA规定了对违规行为的民事处罚，以及针对数据泄露的私人诉讼权利，预计这将增加数据泄露诉讼。 一些观察家指出，CCPA可能标志着美国更严格隐私立法趋势的开始。加利福尼亚州已经通过了一项新法律，即2020年加州隐私权法案(CPRA)，该法案将 大幅扩大CCPA，自2023年1月1日起生效。此外，美国其他州继续提出并在某些情况下采用以隐私为重点的立法，如科罗拉多州和弗吉尼亚州。这些州法律的各个方面仍不明确， 这会导致进一步的不确定性，并可能需要我们修改我们的数据实践和政策，并产生大量额外成本和开支来努力遵守。将不同的州隐私和数据安全要求拼凑在一起 会增加我们业务运营的成本和复杂性，并增加我们承担责任的风险。

在国际上，我们或我们的客户必须遵守我们运营的每个司法管辖区的数据安全、隐私和数据保护要求。在欧盟内部，《欧洲一般数据保护条例》(简称GDPR)于2018年5月25日全面生效，适用于某些 个人数据的处理(包括收集和使用)。GDPR对我们的业务施加了实质性的义务和风险。GDPR下的行政罚款最高可达2000万欧元或集团全球年营业额的4%，以 金额最高者为准。为了遵守GDPR规定的义务，我们可能需要支付大量费用，并对我们的业务运营进行重大调整，所有这些都可能对我们的收入和整体业务产生不利影响 。此外，由于GDPR的标准以前没有针对公司执行过，我们无法预测这些标准将如何应用于我们。尽管我们努力遵守GDPR，但监管机构可能会认定我们没有遵守GDPR，并对我们处以罚款和公开谴责，这可能会损害我们的公司。

欧洲隐私、数据安全、 和数据保护法(包括GDPR)规范并一般限制将个人数据主体从欧洲(包括欧洲经济区或EEA、英国和瑞士)转移到尚未发现对此类个人数据提供充分保护的第三国(包括美国)，除非转移各方已实施保护转移的个人信息的具体保障措施。在我们的相关数据传输协议中，我们主要依赖的保障措施是执行欧盟委员会的标准合同条款(SCC)。根据我们对当前监管义务的理解和数据保护机构的指导，我们已做出一定努力，确保将个人数据从 欧洲经济区(EEA)转移到美国和其他司法管辖区。由美国商务部管理的欧盟-美国隐私盾牌计划(我们已自我认证)在欧盟法院(CJEU)于2020年7月16日发布的Schrems II？裁决中无效。2020年9月8日，瑞士联邦数据保护和信息专员(Swiss Federal Data Protection And Information Commission)基于类似理由宣布瑞士-美国隐私盾牌(Swiss-U.S.Privacy Shield)无效。在2020年7月16日的意见中，CJEU对依赖欧盟委员会(SCC)批准的标准合同条款传输个人数据的公司施加了 额外义务。CJEU的决定可能会导致欧洲数据保护监管机构对从欧洲到美国的个人数据传输采用不同的 标准，并要求对其进行特别核实。欧盟委员会于2020年11月和2021年6月4日发布了一份修订的SCC草案，以解决CJEU的关切, 发布了新的 组SCC。CJEU的Schrems II决定、修订后的SCC、监管机构的指导和意见，以及与跨境数据传输相关的其他发展，可能要求我们对移出欧洲经济区的任何个人数据实施额外的合同和技术保障措施，这可能会增加合规成本，从而导致

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监管审查或责任，可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

我们还可能遇到欧洲或多国客户在继续使用我们的产品时犹豫不决、不情愿或拒绝使用我们的产品的情况，原因是 由于欧洲经济区对国际数据传输和强加给他们的数据保护义务的商业情绪发生转变，这类客户可能面临潜在的风险敞口。我们可能会发现有必要建立系统来在EEA中维护源自EEA的 个人数据，这可能涉及大量费用，并可能导致我们需要从业务的其他方面转移资源，所有这些都可能对我们的业务产生不利影响。我们可能无法 维护从EEA传输个人数据的一致方式。我们和我们的客户可能面临欧洲数据保护机构采取执法行动的风险，直到我们从欧洲经济区向我们和 进行的个人数据传输根据欧洲法律合法化(如果有的话)。

除了GDPR，欧盟委员会在审批过程中还有另一项条例草案 ，该草案侧重于个人进行私人生活的权利。拟议中的立法，被称为隐私和电子通信监管，或电子隐私监管，将取代目前的电子隐私指令。电子隐私条例原本计划与GDPR同时通过和实施，但目前仍在谈判中。最近，在2021年2月10日，欧盟理事会就其版本的电子隐私条例草案达成一致。如果获得通过，最早的生效日期是2023年，这将对基于互联网的服务和跟踪技术(如cookie)的使用产生广泛的潜在影响。电子隐私法规的各个方面仍有待欧盟委员会和理事会进行 协商。我们预计，在电子隐私条例最后定稿实施时，为了遵守该条例的要求，我们将招致额外的费用。

此外，联合王国于2018年5月颁布了一项数据保护法，实质上实施了GDPR，并实施了被称为英国GDPR的 立法，该立法一般规定GDPR在英国退欧后和2020年12月31日结束的过渡期后在联合王国实施。这项立法规定， 违反规定的最高可达1750万GB或全球收入的4%的违规者将受到实质性处罚。虽然欧盟已经发布了决定草案，即联合王国可能被认为是一个适当的国家，可以将个人数据从欧洲经济区出口到英国，但这一决定未来可能面临挑战，给从欧洲经济区向英国转移个人数据带来不确定性。一些国家/地区还在考虑或已经通过了 要求本地存储和处理数据或类似要求的立法，这可能会增加交付我们产品的成本和复杂性。

最后，我们发布有关收集、使用、披露和其他处理个人 信息的隐私政策和其他文档。尽管我们努力遵守这些政策和文件，但我们和我们所依赖的第三方有时可能没有做到这一点，或者可能被认为没有做到这一点。此类失败可能会使我们面临监管 执法行动，以及受影响的个人或我们的客户提出代价高昂的法律索赔。

由于许多与隐私、数据保护和数据安全相关的法律和法规以及行业标准的解释和 应用都不确定，尤其是与我们的云产品相关的法律和法规，因此这些法律和法规的解释和应用可能与我们现有的数据管理实践或我们产品的功能不一致，我们可能面临罚款、诉讼、监管调查和其他索赔和处罚，我们可能会被 要求从根本上改变我们的产品或业务实践，这可能会对我们的产品或业务实践产生影响任何无法充分解决隐私、数据保护和数据安全问题(即使毫无根据)，或者任何实际 或被认为未能遵守适用的隐私、数据保护和数据安全法律、法规和其他义务的情况，都可能导致我们承担额外的成本和责任，损害我们的声誉，抑制销售，并对我们的 业务产生不利影响。此外，遵守法律的成本和法律强加的其他负担，

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适用于我们客户业务的法规和政策可能会限制我们产品的使用和采用，并降低对我们产品的总体需求。隐私、数据保护和 数据安全方面的顾虑，无论是否有效，都可能阻碍市场采用我们的产品，特别是在美国以外的某些行业和国家。如果我们不能适应与互联网相关的不断变化的法律、法规和标准 ，我们的业务可能会受到损害。

我们受到政府的进出口管制，这可能会削弱我们在国际市场上竞争的能力，或者如果我们违反这些管制，我们将承担责任。

我们的软件可能受美国出口管制法律和法规的约束，包括《出口管理条例》(简称EAR)，以及由外国资产管制办公室(简称OFAC)维持的贸易和经济制裁。因此，向某些国家/地区、最终用户和最终用户出口或再出口我们的产品可能需要出口许可证。由于我们将加密功能整合到我们的产品中，因此我们还受适用于加密 项的某些美国出口管制法律的约束。如果我们不遵守此类美国出口管制法律法规、美国经济制裁或其他类似法律，我们可能会受到民事和刑事处罚，包括巨额罚款、员工和经理可能因故意违规而入狱 ，以及可能失去我们的出口或进口特权。为特定销售或产品获取必要的出口许可证可能是不可能的，而且可能非常耗时，并可能导致 销售机会的延迟或丧失。此外，美国出口管制法律和经济制裁禁止向某些美国禁运或制裁的国家、政府和个人出口产品，以及禁止将产品出口到被禁止的最终用途。监控和确保遵守这些复杂的美国出口管制法律尤其具有挑战性，因为我们的产品广泛分布在世界各地，无需注册即可下载 。尽管我们采取预防措施确保我们和我们的合作伙伴遵守所有相关的出口管制法律和法规，但我们或我们的合作伙伴任何不遵守此类法律和法规的行为都可能给我们带来负面的 后果，包括声誉损害、政府调查和处罚。

此外，各个国家/地区 通过进口许可和许可证要求等方式对某些加密技术的进口进行了监管，并颁布了可能会限制我们的产品分销能力或限制我们的 最终客户在这些国家/地区实施我们的产品的能力的法律。我们产品的更改或这些国家/地区进出口法规的更改可能会延迟将我们的 产品推向国际市场，阻止我们拥有国际业务的最终客户在全球部署我们的产品，或者在某些情况下，完全阻止或延迟向 某些国家/地区、政府或个人出口或进口我们的产品。出口或进口法律或法规、经济制裁或相关法律的任何变更，现有出口、进口或制裁法律或法规的执行或范围的改变，或此类出口、进口或制裁法律或法规所针对的国家、政府、个人或技术的变化，都可能导致我们产品的使用量减少，或导致我们向现有或潜在的国际业务最终客户出口或销售我们产品的能力下降。 减少使用我们的产品或限制我们向国际市场出口或在国际市场销售产品的能力可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利的 影响。

不遵守反贿赂、反腐败和反洗钱法律 我们可能会受到处罚和其他不良后果。

我们受《反海外腐败法》、英国《贿赂法案》以及国内外不同司法管辖区的其他反腐败、反贿赂和反洗钱法律的约束。我们利用包括渠道合作伙伴在内的第三方来销售我们的产品并在海外开展业务。我们和我们的第三方中介可能与政府机构或国有或附属实体的官员和员工有直接或间接的互动，并可能被追究这些第三方业务合作伙伴和中介、我们的员工、代表的腐败或其他非法活动的责任。 我们和我们的第三方中介可能与政府机构或国有或附属实体的官员和员工有直接或间接的互动，并可能对这些第三方业务伙伴和中介、我们的员工、代表

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承包商、合作伙伴和代理，即使我们未明确授权此类活动。虽然我们有政策和程序来解决此类法律的合规性问题，但我们不能向您保证我们的所有 员工和代理不会采取违反我们的政策和适用法律的行为，我们可能最终要对此负责。任何违反《反海外腐败法》或其他适用的反贿赂、反腐败和反洗钱法律的行为都可能导致举报人投诉、媒体不利报道、调查、丧失出口特权、严厉的刑事或民事制裁，或者暂停或取消美国政府合同的资格，所有这些都可能对我们的声誉、业务、经营业绩和前景产生 不利影响。

与互联网相关的法律法规的变化或互联网基础设施本身的变化可能会减少对我们产品的需求，并可能对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。

我们业务的未来成功有赖于继续使用互联网作为商务、通信和 业务应用的主要媒介。联邦、州或外国政府机构或机构过去已经通过，将来也可能通过影响将互联网作为商业媒介使用的法律或法规。这些法律或法规的更改 可能要求我们修改我们的产品和平台以符合这些更改。此外，政府机构或私人组织对访问互联网或通过互联网进行的商业活动征收并可能征收额外的税费或其他费用。这些法律或收费可能会限制与互联网相关的商业或通信的总体增长，或者导致对我们的产品和平台等基于互联网的产品的需求减少。此外，互联网作为商务工具的使用可能会受到不利影响，原因是新标准和协议的开发或采用延迟，以应对互联网活动、安全性、可靠性、成本等方面日益增长的需求。易于使用，可访问性和服务质量。互联网的性能及其作为业务工具的接受度受到病毒、蠕虫和类似恶意程序的不利影响。如果由于这些或其他问题而减少了互联网的使用，那么对互联网的需求 我们的产品可能会下降，这可能会对我们的业务、 运营结果和财务状况产生不利影响。

任何针对我们的法律诉讼或索赔都可能是昂贵和耗时的辩护，而且无论结果如何，都可能损害我们的声誉 。

我们正在并可能在未来受到法律诉讼和在正常业务过程中产生的索赔，包括专利侵权、其他知识产权、隐私和数据保护、数据安全、侵权、证券、雇佣、合同权利或其他法律索赔。此类问题可能非常耗时、分散管理层的注意力和资源、导致我们承担巨额费用或责任，或者要求我们改变业务做法。此外，诉讼费用以及从 到 期间这笔费用的时间很难估计，可能会发生变化，并可能对我们的财务状况和运营结果产生不利影响。由于诉讼的潜在风险、费用和不确定性，我们可能会不时地通过同意和解协议来解决 纠纷，即使我们有正当的索赔或抗辩。上述任何一项都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。

实际税率的意外变化或检查我们的收入或其他纳税申报单导致的不利结果可能使我们承担比预期更大的税负 。

我们的所得税义务在一定程度上取决于我们的公司结构和 公司间安排，包括我们开发、评估和使用我们的知识产权的方式，以及我们公司间交易的估值。适用于我们业务的税法，包括美国和 其他司法管辖区的法律，受解释和某些司法管辖区的影响

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可能会积极解释他们的法律，以增加税收。我们所在司法管辖区的税务当局可能会挑战我们评估 已开发技术或公司间安排的方法，这可能会提高我们的全球有效税率，并损害我们的财务状况和运营结果。税务机关可能不同意我们采取的某些立场 ，此类审查或审计的任何不利结果都可能对我们的财务状况和经营业绩产生负面影响。此外，我们全球所得税和其他纳税义务拨备的确定需要管理层做出重大的 判断，有些交易的最终税收决定是不确定的。尽管我们相信我们的估计是合理的，但最终的税收结果可能与我们的合并财务报表中记录的金额不同，并可能对我们在做出此类决定的一个或多个时期的财务结果产生重大影响。

我们使用 我们的净营业亏损结转来抵消未来应税收入的能力可能会受到一定的限制。

截至2021年1月31日，我们有美国联邦和州的净营业亏损结转，分别为2.453亿美元和1.887亿美元，可用于未来的所得税，并分别出于联邦和州的目的于2034年和2025年开始到期。适用司法管辖区对我们利用净营业亏损结转的能力施加的限制可能会导致所得税的缴纳时间早于此类限制未生效的情况 ，并可能导致此类净营业亏损结转到期而未使用，在每种情况下都会减少或消除此类净营业亏损结转带来的好处。此外，我们可能无法产生足够的应税收入来利用我们的 净营业亏损结转到期前。如果这些事件中的任何一个发生，我们可能无法从我们的净营业亏损结转中获得部分或全部预期收益。

使用我们的净营业亏损结转和其他税收属性(如研发税收抵免)可能 受到年度限制，或者由于1986年美国国税法(修订)第382和383节或该准则以及其他 类似条款规定的所有权变更限制，在使用或收益方面可能受到其他限制。根据守则第382和383条，如果公司发生所有权变更，公司使用变更前净营业亏损结转和 其他变更前属性(如研究税收抵免)抵消变更后收入的能力可能会受到限制。通常，如果我们的 5%股东的所有权在三年滚动期间累计变化超过50个百分点，就会发生所有权变化。类似的规则可能适用于州税法。由于过去的融资交易(或其他活动)，我们可能经历了本规范定义的各种所有权 变更，并且我们未来可能会因为我们股权的后续变更而经历所有权变更，其中一些变更可能不在我们的 控制范围之内。因此，我们利用上述结转的能力可能是有限的。

此外，经2020年冠状病毒援助、救济和经济安全法案或CARE法案修订的2017年减税和就业法案(或税法)改变了管理净营业亏损结转的联邦规则。对于2017年12月31日之后开始的纳税年度 产生的净营业亏损结转，税法将纳税人在2020年12月31日之后开始的纳税年度使用此类结转的能力限制为2020年12月31日之后开始的纳税年度应纳税所得额的80%。此外，2017年12月31日以后纳税年度产生的营业净亏损可以无限期结转；2018、2019年和2020纳税年度营业净亏损一般可以结转5年，但2020年12月31日以后纳税年度营业净亏损一般禁止结转。在2018年1月1日之前产生的净营业亏损结转(截至2021年1月31日，占我们净营业亏损的绝大部分)将不受税法80%的应税收入限制，并将继续有20年的结转期。然而，我们的净营业亏损结转和其他税收 资产可能在使用前过期，并可能受到限制，这可能会损害我们的业务、收入和财务业绩。

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我们的公司结构和公司间安排受不同司法管辖区 的税法约束，我们可能有义务支付额外税款，这将损害我们的运营业绩。

根据我们 目前的公司结构，我们可能需要在世界各地的多个司法管辖区缴税，税法日益复杂，其适用情况可能不确定。由于适用的税收原则(包括提高税率、新税法或修订现有税法和先例)的变化，我们在这些司法管辖区缴纳的税款可能会大幅增加 。此外，我们通过子公司开展业务的司法管辖区的当局可以审查我们的纳税申报单，或要求我们在我们目前未申报的司法管辖区提交纳税申报单，并可能征收额外的税款、利息和罚款。这些机构还可以声称各种 预扣要求适用于我们或我们的子公司，断言我们或我们的子公司不能享受税收条约的好处，或者质疑我们评估已开发技术或公司间安排(包括我们的 转让定价)的方法。有关税务机关可能认定我们经营业务的方式没有达到预期的税收后果。如果发生这样的分歧，而我们的立场没有得到维持，我们可能会被 要求支付额外的税款、利息和罚款。这些机构可以声称各种预扣要求适用于我们或我们的子公司，或者断言我们或我们的子公司不能享受税收条约的好处。我们缴纳或征收的税额的任何 增加都可能增加我们的全球有效税率，并损害我们的业务和运营结果。

在美国实施国际商业活动税制变化的立法或采取其他 税制改革政策可能会对我们的财务状况和经营业绩产生重大影响。

美国税法的立法或其他变化 ，包括提高美国企业税率的法律或其他变化，可能会影响我们收入的税收待遇。由于我们国际业务活动的扩展，这些拟议的变化，以及解释和应用这些变化的法规和法律决定 可能会提高我们的全球有效税率，并对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。

税务机关可能会成功地断言，我们应该或将来应该征收销售和使用税、增值税或类似的 税，我们可能会对过去或未来的销售承担责任，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响。

我们可能不会在我们被视为有销售额的所有司法管辖区征收销售和使用税、增值税或类似税， 我们被告知此类税收在某些司法管辖区不适用于我们的产品。销售和使用、增值税以及类似的税法和税率因司法管辖区的不同而有很大差异。我们不收取此类税款的某些司法管辖区可能会断言 此类税款适用，这可能会导致我们或我们的最终客户对过去的金额进行纳税评估、罚款和利息，并且我们可能需要在将来收取此类税款。如果 我们无法向最终客户征收此类税款，我们可能需要承担此类费用。此类纳税评估、罚款和利息或未来要求可能会对我们的 运营结果产生不利影响。

如果我们对关键会计政策的估计或判断是基于变化的假设或 被证明是不正确的，我们的运营结果可能会低于投资者的预期。

我们 合并财务报表的编制要求管理层做出影响合并财务报表中报告金额的估计和假设。我们驻扎在

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我们根据历史经验和我们认为在当时情况下合理的各种其他假设进行估计，其结果构成对资产、负债、权益、收入和费用的账面价值作出判断的基础，而这些资产、负债、权益、收入和费用从其他来源看起来并不明显。如果我们的假设发生变化，或者如果实际情况与我们的假设不同，我们的运营结果可能会受到不利影响，这可能会导致我们的运营结果低于我们公开宣布的指导或投资者的预期。编制合并财务报表时使用的重要假设和估计包括 与确定收入协议中我们的履约义务的独立销售价格、基于股票的薪酬费用的计量、递延合同收购成本的资本化和预计受益期以及包括递延税项资产和负债在内的所得税的会计有关的假设和估计。

会计原则和指导方针的更改可能会 导致不利的会计费用或影响。

我们根据美国普遍接受的 原则编制合并财务报表。这些原则由美国证券交易委员会和为制定和解释适当的会计原则和指导意见而成立的各种机构负责解释。更改现有会计规则或 实践、新的会计声明规则或对当前会计声明实践的不同解释可能会损害我们的运营结果或我们开展业务的方式。此外，此类变更可能会 影响我们对此类变更生效前已完成交易的报告。公认会计准则受财务会计准则委员会、美国证券交易委员会以及为颁布和解释适当的会计原则而成立的各种机构的解释。这些原则或解释的更改可能会对我们报告的财务结果产生重大影响，并可能影响在宣布更改之前完成的交易的报告 。此外，如果我们的某些事实和情况或者，如果监管机构改变了他们的解读，我们可能会被要求改变我们报告财务业绩的方式 。

与我们有关的一般险别

收购、战略投资、合作或联盟可能难以识别，带来整合挑战，转移管理层的注意力 ，扰乱我们的业务，稀释股东价值，并对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

我们希望在未来寻求收购或投资于我们认为可以 补充或扩展我们的平台、增强我们的技术或以其他方式提供增长机会的业务、合资企业和平台技术。此外，我们此次发行的预期收益增加了我们投入资源探索比之前尝试的更大、更复杂的 收购和投资的可能性。任何此类收购或投资都可能转移管理层的注意力，并导致我们在寻找、调查和寻找合适的机会时产生各种费用， 无论交易是否完成，并可能导致不可预见的经营困难和支出。特别是，我们在吸收或整合任何被收购公司的业务、技术、产品、人员或 运营时可能会遇到困难，特别是如果被收购公司的关键人员选择不为我们工作，他们的软件不容易适应我们的平台，或者由于所有权、管理或其他方面的变化，我们很难留住任何被收购 业务的客户。此外，我们在收购其他业务方面的经验有限。如果收购的业务达不到我们的预期，我们的经营业绩以及业务和财务状况可能会受到影响 。我们可能无法找到和确定所需的收购目标，我们可能会错误地估计收购目标的价值，我们可能无法成功与任何特定的 达成协议

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目标。此外，我们能够完成的任何此类交易可能不会带来我们预期的协同效应或其他好处，包括推出新产品或对现有产品进行 增强，这可能会导致大量减值费用。这些交易还可能导致股权证券的稀释发行或债务的产生，这可能会对我们的 运营业绩产生不利影响。

与我们的RSU和其他股权奖励相关的基于股票的补偿费用将导致我们未来 期间的费用增加，我们还可能花费大量资金来履行最初归属和/或结算我们的RSU时产生的部分预扣税和汇款义务，这可能会对我们的财务 状况和运营结果产生不利影响。

我们已向我们的员工和董事授予RSU，通常在 满足奖励到期日之前发生的基于服务的和与流动性事件相关的绩效授予条件后授予他们。基于服务的授权期通常由获奖者在四年内为我们提供服务 来满足。流动资金事项相关业绩归属条件将在本招股说明书组成的登记说明书生效时得到满足。截至2021年7月31日，没有确认此类RSU的基于股票的补偿费用，因为上述合格事件不太可能发生。截至2021年7月31日，与基于绩效的RSU相关的未确认股票薪酬支出约为1.037亿美元。关于此产品，我们将记录在此 产品之前满足基于服务的归属条件的RSU的基于股票的累计补偿费用，并在剩余服务期内确认剩余费用。本次发售完成后，与我们的RSU和其他未偿还股权奖励相关的基于股票的薪酬支出将导致我们未来的 支出增加，特别是在此次发售完成的那个季度。

此外，我们可能会花费 大量资金，用于支付在归属和/或结算我们的未清偿RSU时产生的预扣税和汇款义务。根据美国税法，RSU的雇佣和所得税预扣及汇款义务 与RSU的归属和结算相关。为了为与归属和结算归属RSU相关的雇佣和所得税预扣和汇款义务提供资金，我们将扣留我们的 本应就该归属RSU发行的A类普通股的股份，并向相关税务机关支付现金以履行该等纳税义务，或者让该归属RSU的持有人利用一个或多个经纪人向市场出售该等股份的一部分 ，销售收益将交付给我们，以便我们汇入相关的我们为履行授予和/或结算RSU时产生的部分预扣税和汇款义务而花费大量资金的任何此类 支出都可能对我们的财务状况和运营结果产生不利影响。

作为一家上市公司的要求可能会使我们的资源紧张，分散管理层的注意力，并影响我们吸引和留住执行管理层和合格董事会成员的能力。

作为一家在美国上市的上市公司，我们将 产生与一般管理相关的巨额成本，包括法律、会计和其他费用。此外，与公司治理和公开披露相关的法律、法规和标准的变化，包括美国证券交易委员会和纽约证交所实施的法规 ，给上市公司带来了不确定性，增加了法律和财务合规成本，并使一些活动更加耗时。这些法律、法规和标准受到不同的 解释，因此，随着监管和管理机构提供新的指导，它们在实践中的应用可能会随着时间的推移而发展。

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作为一家上市公司，遵守新的规章制度可能会使我们获得董事和高级管理人员责任保险的成本 更高，而且在未来，我们可能被要求接受降低的承保范围或招致更高的费用才能获得承保。这些因素也可能使我们更难 吸引和留住我们的执行管理层和合格的董事会成员。

作为一家上市公司还可能导致 威胁或实际诉讼的风险增加，包括竞争对手和其他第三方的诉讼。由于我们将受到美国证券交易委员会公开备案要求的约束，我们的业务和财务状况将更加明显，我们认为这可能 导致威胁或实际诉讼，包括竞争对手和其他第三方的诉讼。如果此类索赔成功，我们的业务和运营结果可能会受到损害，即使索赔不会导致诉讼或得到对我们有利的解决 ，这些索赔以及解决这些索赔所需的时间和资源可能会分散我们管理层的资源，损害我们的业务和运营结果。

如果我们不能建立或维持有效的财务报告内部控制制度，我们可能无法保持准确的财务记录或防止欺诈，因此，投资者的信心可能会受到不利影响。

我们对财务报告保持内部 控制，旨在根据公认会计原则为编制财务报表提供合理保证。由于其固有的局限性，财务报告的内部控制可能无法防止或检测所有错误陈述或防止所有欺诈。此外，我们在这些内部控制方面可能会受到重大弱点的影响。我们的内部控制设计和实施既耗时又费钱，而且 很复杂。如果我们不能对财务报告保持足够的内部控制，我们的财务报表可能会出现不准确，我们可能会受到欺诈可能性的增加，投资者可能会对我们财务报表的准确性和完整性失去信心，这些都可能需要额外的财务和管理资源。

我们不能将 资本维持在当前水平、筹集额外资本或产生扩大业务和投资新产品所需的资本，可能会降低我们的竞争能力，并可能损害我们的业务。

从历史上看，我们主要通过出售股权证券以及从使用我们产品和服务的 客户那里获得付款来为我们的运营提供资金。我们打算继续进行投资以支持我们的业务增长，并可能需要额外的资金来应对业务挑战，包括开发新功能或以其他方式增强我们的产品、改善我们的运营基础设施或收购补充业务和技术。因此，我们可能需要进行股权或债务融资，以获得额外资金。如果我们通过未来发行股权或可转换债务证券 筹集更多资金，我们的现有股东可能会遭受严重稀释，我们发行的任何新股权证券都可能拥有高于我们证券现有持有者的权利、优惠和特权。我们未来可能获得的任何债务融资都可能涉及与我们的融资活动以及其他财务和运营事项相关的限制性契约，这可能会使我们更难获得额外资本和 寻求商业机会，包括潜在的收购。我们可能无法以对我们有利的条款获得额外融资(如果有的话)。

我们的信贷安排为我们的贷款人提供了对我们几乎所有资产的优先留置权，并包含限制性契约 ，这些契约可能会限制我们的运营灵活性，否则会对我们的财务状况产生不利影响。

我们的循环信贷 安排允许我们借入最多5,000万美元，我们没有根据本协议借入任何金额。如果我们在我们的信贷安排下借入金额，我们将

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受制于许多条款，这些条款可能会限制我们转让或处置资产、支付股息或分配、产生额外债务、创建留置权、进行投资、贷款和收购、与附属公司进行交易、与其他公司合并或合并，以及出售我们几乎所有资产的能力。我们的信贷安排基本上由我们的所有资产担保。 我们信贷安排的条款可能会限制我们当前和未来的运营，并可能对我们为未来的运营或资本需求提供资金、执行首选业务战略的能力产生不利影响，使我们更难 成功执行我们的业务战略，并与不受此类限制的公司竞争。此外，任何偿还债务本金和利息的义务都会使我们容易受到经济或市场低迷的影响。

我们未能遵守契约或付款要求，或我们信贷安排中规定的其他事件，可能会导致 违约事件，我们的贷款人可能会加快我们在我们信贷安排下的义务并取消抵押品的抵押品赎回权，或者我们可能被迫出售资产、重组债务或寻求额外的股本，这将稀释我们的股东利益 。根据协议，我们不遵守任何公约都可能导致违约，贷款人可以立即到期并支付全部债务。如果发生这种情况，我们可能无法偿还债务或借入足够资金进行再融资。 即使有新的融资，也不一定是我们可以接受的条件。

逐步取消伦敦银行同业拆借利率，或用不同的参考利率取代伦敦银行同业拆借利率，可能会 对利率产生不利影响。我们循环信贷安排项下的借款按伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)作为参考利率计息。2017年7月27日，金融市场行为监管局(负责监管LIBOR的机构) 宣布将在2021年底前逐步淘汰LIBOR。目前还不清楚LIBOR未来是否会停产或大幅修改。但是，在2023年6月30日之前，与我们循环信贷安排相关的LIBOR条款的发布不会 停止。

LIBOR计算方法的改变，或用替代利率或 基准取代LIBOR，可能会对利率产生不利影响，并导致更高的借款成本。这可能会对我们的业务、财务状况、运营结果、现金流和前景产生实质性的不利影响。我们无法预测伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)的 潜在变化或替代利率或基准的建立和使用的影响。此外，我们可能需要重新协商我们的循环信贷安排或产生其他债务，而LIBOR计算方法的改变，或使用替代利率或基准，可能会对此类债务的条款产生负面影响。上述任何一项都可能对我们的业务、财务状况或经营结果产生不利影响。

如果我们的商誉或无形资产受损，我们可能需要在收益中计入一笔重大费用。

当事件或环境变化表明账面价值可能无法收回时，我们会审核无形资产的减值。商誉需要至少每年进行减值测试。市场状况的不利变化，特别是如果这种变化会影响我们的一个关键假设或估计，可能会导致对公允价值的估计发生变化，这可能会导致我们的商誉或无形资产计入减值费用。任何此类收费都可能对我们的经营业绩产生不利影响。

我们面临货币汇率和利率波动的风险，这可能会对我们的运营业绩以及我们 投资和持有现金的能力产生负面影响。

我们的销售额以美元计价，因此我们的收入不受 外币风险的影响。然而，美元走强可能会增加我们的平台对美国以外的客户的实际成本，这可能会对我们的运营结果产生不利影响。此外，我们越来越多的运营费用 发生在美国境外。

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这些运营费用以外币计价，可能会因外币汇率变化而波动。未来，我们预计销售额将以美元以外的货币计价，这将使我们的收入面临外币风险。如果我们不能成功对冲与汇率波动相关的风险，我们的运营结果可能会受到 不利影响。此外，我们还面临利率波动的风险，这可能会导致负利率环境，在这种环境下，利率将降至零以下。在这样的零利率环境下，我们可能在金融机构持有的任何现金，包括从此次发行中收到的现金收益，都将产生存储费用，而不是赚取利息收入，并鼓励我们花费现金或进行高风险投资，所有这些都可能对我们的财务状况、经营业绩和现金流产生不利影响。

灾难性事件或人为问题(如恐怖主义或气候变化)可能会扰乱我们的业务。

重大自然灾害(如 地震、火灾、洪水或重大停电)以及与气候变化相关的风险可能会对我们的业务、运营结果和财务状况产生不利影响。我们的多名员工和高管 位于旧金山湾区，该地区以地震活动、干旱和野火以及由此造成的空气质量影响和与此类野火相关的停电而闻名。此外，由于新冠肺炎疫情，我们的员工在家工作时更难减轻 这些事件对他们的影响。此外，恐怖主义行为、流行病(如新型冠状病毒或其他公共卫生危机的爆发)、抗议、骚乱以及极端天气事件对美国和其他地区关键基础设施日益频繁的影响都有可能扰乱我们的业务、我们第三方供应商的业务以及我们客户的业务 ，并可能导致我们经历更高的自然减员、损失以及维护或恢复运营的额外成本。此外，我们合作伙伴或客户业务的任何中断都会影响给定财季的销售额 ，这可能会对我们该财季和未来几个季度的季度业绩产生重大不利影响。如果我们对灾难性事件的应对行动被证明是不充分的，上述所有风险都可能进一步增加。

包括新冠肺炎在内的卫生流行病已经并可能在未来对我们的业务、运营以及我们、我们的合作伙伴和客户所在的市场和社区产生不利影响。

我们的业务和运营可能会受到卫生流行病的不利影响，包括新冠肺炎大流行，影响到我们、我们的合作伙伴和客户运营的市场和社区。持续的全球新冠肺炎疫情已经并可能继续对我们的某些业务产生不利影响。在受疫情严重影响的行业，如旅游业和酒店业， 我们经历了客户在我们产品上的支出放缓。此外，我们还针对影响我们业务的大流行采取了应对措施。例如，我们暂停了 员工的非必要旅行，要求活动虚拟举行，并暂时关闭了我们的办公室。这些应对措施对我们的面对面会议、我们销售周期的长度和变化性、对新客户的销售率 、我们的国际业务以及整个组织内新员工的招聘和入职都产生了负面影响。

这场流行病也是导致现有和潜在客户加速向云过渡的一个促成因素(br})。因此，我们相信，在大流行期间，我们产品的价值变得越来越重要，这可能会对我们的业务产生长期的积极影响。但是，如果客户没有 以预期的速度过渡到云，我们可能不会体验到这些预期的好处。

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新冠肺炎疫情对我们客户和我们客户应对新冠肺炎疫情的影响程度很难评估或预测，我们可能无法准确预测我们的收入或财务业绩，尤其是 考虑到疫情的长期影响仍不确定。我们的经营业绩可能大大高于或低于我们的预期，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响，让分析师和投资者失望，和/或导致我们的股价下跌。

新冠肺炎的全球影响力在继续发展，我们将 继续密切关注事态发展。新冠肺炎大流行或类似的卫生流行病的最终影响高度不确定，可能会发生变化。我们尚不清楚对我们的业务、运营、获取资本的能力或全球经济的潜在 延迟或影响的全部程度。虽然新冠肺炎的传播可能会得到控制或缓解，但不能保证未来不会爆发这种或任何其他大范围的流行病，也不能保证全球经济会复苏，这两种情况都可能损害我们的业务。

与本次发行和持有我们普通股相关的风险

我们的A类普通股目前不存在公开市场，在此次发行之后，活跃的公开交易市场可能不会发展或持续下去。

我们的A类普通股目前还没有公开市场。本次发行完成后，我们的 A类普通股可能不会形成活跃的公开交易市场，如果发展起来，也可能无法持续。缺乏活跃的市场可能会削弱您在您希望出售股票的时间或以您认为合理的价格 出售股票的能力。缺乏活跃的交易市场也可能会降低你的股票的公允价值。不活跃的市场还可能削弱我们继续通过出售股票为运营融资的能力，并可能削弱我们以股票作为对价收购 其他公司或技术的能力。

无论我们的经营业绩如何，我们A类普通股的市场价格可能会波动，或者 可能会下跌。

我们A类普通股的市场价格可能波动很大，可能会因为各种因素而大幅波动或下跌，其中许多因素是我们无法控制的，包括：

•

经营结果的实际或预期变化或波动；

•

我们可能向公众提供的财务预测、这些预测的任何变化或我们未能满足这些 预测；

•

我们或我们的竞争对手宣布新产品或新的或终止的重要合同、商业关系或资本承诺；

•

行业或金融分析师或投资者对我们的新闻稿、其他公开公告以及提交给美国证券交易委员会的文件的反应 ；

•

涉及我们或本行业其他公司的谣言和市场投机行为；

•

未来出售或预期未来出售我们A类普通股的股票；

•

投资者对我们以及我们经营的行业的看法；

•

整体股市价格和成交量时有波动；

•

其他科技公司普遍的经营业绩和股票估值的变化，特别是我们 行业的公司；

•

合同锁定协议到期以及我们或我们的股东出售我们的 A类普通股；

60

•

行业或财务分析师未能保持对我们的报道，任何跟踪我们公司的分析师改变财务估计，或我们未能满足这些估计或投资者的期望；

•

我们的业务或我们的竞争对手业务或竞争格局的实际或预期发展 通常；

•

涉及我们、我们的行业或两者的诉讼，或监管机构对我们或我们的 竞争对手的运营进行的调查；

•

有关我们的知识产权或我们的解决方案或第三方专有权利的发展或争议 ；

•

我们或我们的竞争对手宣布或完成了对业务或技术的收购；

•

隐私、数据保护或数据安全的实际或感知违规或故障；

•

我们的平台中断、延迟或中断；

•

适用于我们业务的新法律法规或对现有法律法规的新解释；

•

公司管理层或董事会发生重大变动；

•

整体经济状况和我们的市场缓慢或负增长；以及

•

其他事件或因素，包括战争、恐怖主义事件或对这些事件的反应。

我们无法预测我们的双层股权结构可能对我们A类普通股的市场价格产生的影响。

我们无法预测我们的双重股权结构是否会导致A类普通股的市场价格更低或波动更大，或者会带来负面宣传或其他不利后果。例如，某些指数提供商对将具有多类股权结构的公司纳入其某些指数有限制。2017年7月，富时罗素(FTSE Russell)和标准普尔(Standard&Poor‘s)宣布，他们将停止允许大多数新上市公司使用双层或多级资本结构纳入其指数。受影响的指数包括罗素2000指数和标准普尔500指数，标准普尔MidCap 400指数和标准普尔SmallCap 600指数，它们共同构成了标准普尔综合指数1500。根据这些政策，我们的双层资本结构将使我们没有资格被纳入某些指数，因此，试图被动跟踪这些指数的共同基金、交易所交易基金(ETF)和其他投资工具将不会投资于我们的股票。由于我们的双层结构，我们可能会被排除在某些指数之外，我们不能向您保证 其他股票指数不会采取类似的行动。鉴于投资资金持续流入寻求跟踪某些指数的被动策略，被排除在股票指数之外可能会排除其中许多基金的投资 ，并可能降低我们的A类普通股对其他投资者的吸引力。因此，我们A类普通股的市场价格可能会受到不利影响。

我们普通股的双重股权结构将产生将投票权控制权集中到那些在此次发行前持有我们资本 股票的股东的效果，这将限制您影响重要交易的结果的能力，包括控制权的变更。

我们的B类普通股每股有10个投票权，我们的A类普通股，也就是我们在这次 首次公开募股中提供的股票，每股有1个投票权。此次发行后，我们的董事、高管、超过5%的普通股持有者以及他们各自的关联公司将合计持有我们A类普通股总投票权的 %。

61

股票和B类普通股。因为十比一鉴于我们的B类普通股和A类普通股之间的投票权比例 ，我们B类普通股的持有者集体将继续控制我们普通股的大多数联合投票权，因此，如果共同行动，我们将能够控制提交给我们的股东批准的所有事项 ，直到我们与本次发行相关的修订和重述的公司注册证书提交和生效五周年之前，或者我们已发行的B类普通股的 %的持有者投赞成票。这种集中控制将限制或排除您影响公司 事务的能力，包括选举董事、修改我们的组织文件，以及任何需要股东批准的合并、合并、出售我们全部或几乎所有资产或其他重大公司交易。 此外，这可能会阻止或阻止您认为符合您作为我们股东的最佳利益的对我们股本的主动收购建议或要约。

我们B类普通股持有者未来的转让通常将导致这些股票转换为A类普通股，但有有限的例外，包括但不限于出于遗产规划目的进行的转让和关联公司之间的转让，前提是受让人继续是关联公司。将B类普通股转换为A类普通股，随着时间的推移，将增加那些长期持有B类普通股的个人持有者的相对投票权。有关其他信息，请参阅标题为 n股本说明-反收购条款的小节。

我们将在使用从此次发售中获得的净收益 方面拥有广泛的自由裁量权，并且可能无法有效地使用这些净收益。

我们将拥有广泛的自由裁量权来应用本次发售的 净收益，包括用于题为使用收益一节中所述的任何目的，并且您将没有机会作为您投资决策的一部分来评估净收益是否被适当使用 。由于决定我们使用此次发售净收益的因素的数量和可变性，我们的最终用途可能与我们目前的预期用途有很大不同。投资者将需要依赖我们管理层在收益使用方面的 判断。在它们使用之前，我们可能会以不产生收入或贬值的方式投资我们的收益。我们的投资可能不会给我们的投资者带来有利的回报，并可能 对我们A类普通股的价格产生不利影响。

您在本次发行中购买的A类普通股股票的有形账面净值将立即大幅稀释 。

我们 A类普通股的首次公开募股价格大大高于此次发行后紧随其后的A类普通股的预计每股有形账面净值。如果您在本次发行中购买A类普通股，您将遭受 立即稀释每股$，或如果 承销商全面行使其超额配售选择权，则立即稀释每股$，这相当于我们预计的在本次发行中出售A类普通股后调整后的每股有形账面净值与 假定的首次公开募股价格之间的差额。

这一稀释是由于我们的投资者在此次发行之前购买了 股A类普通股，与此次发行中向公众提供的价格相比，所支付的价格大幅降低，以及之前授予我们服务提供商的任何期权的行使。此外，截至2021年，已发行以加权平均行权价每股$购买A类普通股的期权 ，以及在满足基于服务的归属条件后购买A类普通股的 可发行股票。行使上述任何期权或发行 这些A类普通股的或有股份将导致额外摊薄。有关更多信息，请参阅标题为稀释的部分。

62

未来在公开市场上大量出售我们的A类普通股，或者 认为可能会发生这种情况，可能会降低我们的A类普通股本来可能达到的价格。

未来在公开市场上出售大量A类普通股，特别是我们的董事、 高管和大股东的出售，或认为这些出售可能发生的看法，可能会对我们A类普通股的市场价格产生不利影响，并可能使您更难在您认为合适的时间和价格出售您的A类普通股 。

本次 发行中出售的所有A类普通股均可自由交易，不受限制，也可根据修订后的1933年证券法或证券法进行进一步登记，但根据证券法第144条的规定由我们的关联公司持有的任何股份除外(包括我们的任何关联公司在本次发行中可能购买的任何股份)。我们普通股的剩余股份受下面描述的锁定协议的约束。

此外，持有总计94,127,984股B类普通股的持有者，基于截至2021年7月31日的已发行股票 (在实施所有已发行可赎回可转换优先股的自动转换之后)，根据我们修订和重述的 投资者权利协议，有权根据证券法登记这些股票的权利。如果我们B类普通股的这些持有者通过行使他们的注册权出售大量股票，他们可能会对我们A类普通股的市场价格产生不利影响。我们还 登记了根据我们的股权补偿计划可能发行的所有A类普通股的要约和出售。

我们 以及我们几乎所有已发行股票和股权证券的所有董事、高级管理人员和持有者都受到与承销商的锁定协议的约束，这些协议限制他们在截至本招股说明书日期后180天的期间内转让该等股票和此类证券的能力，包括任何套期保值交易，详情请参见标题为 有资格 未来出售的股票。

此外，正如有资格未来出售的股份一节进一步描述的那样，在遵守锁定协议的某些条件和条款(包括遵守证券法第144条)的情况下，我们证券的董事、高级管理人员和持有人可以在公开市场上出售A类普通股或可转换为或可行使或可交换为A类普通股的其他证券总数的一定百分比的A类普通股或可转换为或可行使或可交换为A类普通股的其他证券。

在上述限售期结束后，受此类 锁定协议约束的所有证券将有资格出售，但须遵守适用的证券法。此外，摩根士丹利有限公司、高盛有限公司和摩根大通证券有限责任公司可能会在我们证券的董事、高级管理人员和持有者签订的锁定协议到期之前放弃这些协议。

锁定协议到期后大量出售此类股票，或 认为可能会发生此类出售，或这些协议的提前发布，可能会导致我们的市场价格下跌，或使您更难在您认为合适的时间和价格出售您的A类普通股。

额外的股票发行可能会导致我们的股东严重稀释，而额外发行债务或优先股权证券 可能会损害我们A类普通股的价值。

我们可能会不时发行普通股或可转换为普通股的证券 与融资、收购、投资、我们的股票激励计划或其他相关事宜。任何这样的

63

除非存在优先购买权，否则发行可能会稀释我们现有股东的权益。稀释的金额可能会很大，这取决于发行或演习的规模 。

特拉华州法律和我们修订和重述的公司注册证书以及 重述的章程中的条款可能会使合并、要约收购或代理权竞争变得困难，从而压低我们A类普通股的市场价格。

我们作为特拉华州公司的地位和特拉华州一般公司法的反收购条款可能会阻止、推迟或 阻止控制权的变更，因为它禁止我们在交易发生之日起三年内与利益相关的股东进行业务合并，即使控制权变更 将有利于我们的现有股东。此外，我们修订和重述的公司注册证书以及修订和重述的章程中包含的条款可能会使我们公司的收购变得更加困难， 包括以下内容：

•

对我们修订和重述的公司证书或我们修订和重述的章程的任何修订都需要我们当时尚未行使的投票权的至少%的 批准；

•

我们的董事会分为三类，交错三年任期，股东 只能以正当理由罢免董事；

•

我们的A类普通股和B类普通股转换为单一类别普通股后， 我们的股东只能在股东大会上采取行动，不能就任何事项书面同意采取行动；

•

我们修改和重述的公司证书没有规定累积投票权；

•

我们董事会的空缺只能由我们的董事会填补，不能由股东填补；

•

我们的股东特别会议只能由我们的董事会主席、我们的首席执行官、我们的总裁或我们的董事会多数成员召开；

•

某些针对我们的诉讼只能在特拉华州提起；

•

我们修订和重述的公司注册证书授权1亿股非指定优先股，其条款可以确定，股票可以发行，而不需要我们的股东采取进一步行动；以及

•

预先通知程序适用于股东提名董事选举候选人或将事项 提交年度股东大会。

这些条款单独或一起可能会阻碍、延迟或阻止涉及我们公司控制权变更的交易。 这些规定还可能阻止委托书竞争，使股东更难选举他们选择的董事，并导致我们采取他们 希望采取的其他公司行动，在某些情况下，任何这些行动都可能限制我们的股东从他们持有的A类普通股获得溢价的机会，还可能影响一些投资者愿意为我们的A类普通股支付的价格。

我们修订和重述的章程规定，特拉华州衡平法院和美国联邦 地区法院将是我们与股东之间几乎所有纠纷的独家法庭，这可能会限制我们的股东在与我们或我们的 董事、高管或员工的纠纷中获得有利的司法论坛的能力。

我们修订和重述的附则规定，特拉华州衡平法院(或者，如果衡平法院没有管辖权，则是特拉华州的另一个州法院或联邦法院)

64

特拉华州地区法院(特拉华州地区法院)是以下案件的专属法院(除非该法院认定存在不受 法院管辖的不可缺少的一方(且不可缺少的一方在裁决后10天内不同意该法院的属人管辖权)，该法院属于该 法院以外的法院或法院的专属管辖权，或者该法院对其没有标的物管辖权)：

•

代表我们提起的任何派生诉讼或法律程序；

•

主张违反受托责任的任何诉讼；

•

根据特拉华州公司法、我们修订和重述的公司证书或我们修订和重述的章程(两者均可不时修订)对我们提出索赔的任何诉讼；以及

•

任何主张受内政原则管辖的针对我们的索赔的行为。

本条款不适用于为执行经修订的1934年《证券交易法》(Securities Exchange Act)或《交易法》(Exchange Act)或美国联邦法院拥有专属管辖权的任何其他索赔而提起的诉讼。

我们修订和重述的附则进一步规定，美国联邦地区法院将是解决根据证券法提出的任何诉因的独家论坛。

这些排他性论坛条款可能会限制股东在司法论坛上提出其认为有利于 与我们或我们的董事、高级管理人员或其他员工发生纠纷的索赔的能力，这可能会阻碍针对我们以及我们的董事、高级管理人员和其他员工的诉讼。购买或以其他方式获得我们任何证券的任何权益的任何个人或实体 应被视为已知悉并同意这些规定。法院是否会执行这些条款还存在不确定性，其他公司章程文件中类似选择的法院条款的可执行性也在法律程序中受到了挑战 。我们还注意到，股东不能放弃遵守(或同意不遵守)联邦证券法及其下的规则和条例。法院可能会发现这些 类型的条款不适用或不可执行，如果法院发现我们修订和重述的章程中的任何一项排他性论坛条款在诉讼中不适用或不可执行，我们可能会产生与 在其他司法管辖区解决纠纷相关的额外费用，这可能会严重损害我们的业务。

如果行业或金融分析师不发布有关我们业务的 研究或报告，或者如果他们对我们的A类普通股发布不准确或不利的研究报告，我们的股价和交易量可能会下降。

我们A类普通股的交易市场受到行业或财务分析师 发布的关于我们或我们业务的研究和报告的影响。我们不控制这些分析师，也不控制他们报告中包含的内容和观点。作为一家新的上市公司，我们吸引研究报道的速度可能很慢，发布有关我们 A类普通股信息的分析师在我们公司的经验相对较少，这可能会影响他们准确预测我们业绩的能力，并使我们更有可能无法达到他们的估计。如果我们获得了行业 或金融分析师的报道，如果报道我们的任何分析师对我们的公司发表了不准确或不利的意见，我们的股价可能会下跌。此外，科技行业的许多公司未能达到或大大超过公司公开宣布的财务指引或分析师的预期，导致这些公司的股价大幅下跌 。如果我们的财务业绩未能达到或大大超出我们宣布的指引或分析师或公众投资者的预期，分析师可能会下调我们的A类普通股评级，或发表对我们不利的研究报告。如果其中一位或多位分析师停止对我们公司的报道，或者 未能定期发布有关我们的报告，我们在金融市场的可见度可能会降低，进而可能导致我们的股价或交易量下降。

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我们是一家新兴成长型公司，我们不能确定适用于新兴成长型公司的降低披露要求 是否会降低我们的A类普通股对投资者的吸引力。

我们是一家新兴成长型公司，根据《就业法案》的定义，我们可以选择利用适用于其他非新兴成长型公司的上市公司的某些豁免 各种报告要求，包括但不限于，不需要遵守第404条的审计师认证要求，减少了 在我们的定期报告和委托书中关于高管薪酬的披露义务，并免除了就高管薪酬进行非约束性咨询投票和股东批准任何黄金降落伞付款的要求 我们可能会利用这些报告豁免，直到我们不再是一家新兴的成长型公司。我们将一直是一家新兴的成长型公司，直到(I)财政 财年的最后一天(A)本次首次公开募股(IPO)五周年之后，(B)我们的年收入总额至少10.7亿美元，或(C)我们被视为大型加速申报公司，截至前一年6月30日，非关联公司持有至少7亿美元的股权证券，以及(Ii)我们发行超过10亿美元的股票的日期(Br)之前，我们将一直是一家新兴的成长型公司。

根据《就业法案》，新兴成长型公司还可以推迟采用新的或修订后的会计准则，直到这些准则适用于私营公司。我们已不可撤销地选择不使用新的或修订的会计准则的豁免 ，因此，我们将遵守与其他非新兴成长型公司的上市公司相同的新的或修订的会计准则。但是，只要我们符合新兴成长型公司的资格，我们就可以利用其他一些降低的监管和报告要求 。

其中，这意味着只要我们具备新兴成长型公司的资格，我们的 独立注册会计师事务所就不需要提供财务报告内部控制有效性的证明报告，这可能会增加 我们财务报告内部控制的弱点或缺陷未被发现的风险。同样，只要我们符合新兴成长型公司的资格，我们就可以选择不向您提供某些信息，包括某些财务 信息和有关我们高管薪酬的某些信息，否则我们将被要求在提交给美国证券交易委员会的文件中提供这些信息，这可能会使投资者和证券分析师更难 评估我们的公司。因此，投资者对我们公司的信心和我们A类普通股的市场价格可能会受到不利影响。此外，我们无法预测投资者是否会发现我们的A类普通股吸引力下降 ，因为我们将依赖这些豁免。如果一些投资者因此发现我们的A类普通股吸引力下降，我们A类普通股的交易市场可能会变得不那么活跃，我们的股价可能会更加波动。

在可预见的未来，我们不打算分红。

我们从未宣布或支付过我们股本的现金股息。我们目前打算保留所有可用资金和任何未来的 收益用于我们的业务运营，在可预见的未来不会支付任何股息。未来宣布股息的任何决定将由我们的董事会自行决定，并将取决于我们的 财务状况、经营业绩、合同限制、资本要求、一般业务状况以及我们的董事会可能认为相关的其他因素。因此，股东必须依赖于在价格上涨后出售股本 作为实现投资未来收益的唯一途径；因为我们的任何股权证券都没有市场，股东可能无法在需要的时候出售股本，或者根本无法出售股本。

66

关于前瞻性陈述的特别说明

本招股说明书包含有关我们和我们所在行业的前瞻性陈述，涉及重大风险和不确定性，其中一些风险和不确定性是无法预测或量化的。除本招股说明书中包含的历史事实陈述外，其他所有陈述，包括有关我们未来的经营结果或财务状况、业务战略和计划以及未来经营的管理目标的陈述，均为前瞻性陈述。在某些情况下，您可以识别前瞻性陈述，因为它们包含以下词汇：？预期、？相信、？思考、 ？继续、？可能、？估计、？预期、？希望、？意图、？可能、？可能、？目标、？正在进行中、？计划、？潜在、 ？预测、？项目、？应该、？目标、？目标、负数或这些词或其他类似词的负面意义？目标？特别是，本招股说明书 标题为业务、风险因素、管理层对财务状况和运营结果的讨论和分析以及其他部分下出现的信息包括前瞻性陈述。这些 前瞻性陈述包括但不限于有关以下方面的陈述：

•

我们未来的运营和财务业绩、产生正现金流的能力以及实现和 持续盈利的能力；

•

我们有能力吸引和留住客户使用我们的产品；

•

我们成功预测和满足客户需求的能力，包括通过引入新功能、 产品或服务以及提供专业服务；

•

我们有能力提高我们平台的使用率，并向现有客户销售更多产品；

•

对我们业务的未来投资、我们预期的资本支出以及我们对资本需求的估计 ；

•

我们销售和营销努力的成本和成功，以及我们推广品牌的能力；

•

估计我们产品的潜在市场机会和这些市场的增长率；

•

我们对关键人才的依赖，以及我们发现、招聘和留住技能人才的能力；

•

我们有能力继续在开发人员社区中建立和维护信誉；

•

我们形成新的和扩大现有战略伙伴关系的能力；

•

我们维护软件安全并充分解决隐私问题的能力；

•

我们能够准确预测我们的销售周期并改变我们的定价模式；

•

我们有能力有效地管理我们的增长，包括任何国际扩张；

•

我们保护知识产权和与之相关的任何成本的能力；

•

A类普通股的未来交易价格；

•

新冠肺炎或其他公共卫生危机的影响；

•

我们与现有竞争者和新的市场进入者有效竞争的能力；

•

任何现有或将来的索赔或诉讼的影响；

•

我们有能力遵守适用于我们业务的修改后的或新的法律法规；以及

•

我们对此次发行净收益的预期用途。

实际事件或结果可能与前瞻性陈述中表达的不同。因此，您不应依赖前瞻性 陈述作为对未来事件的预测。本招股说明书中包含的前瞻性陈述主要基于我们目前的预期和

67

对未来事件和趋势的预测，我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况、运营结果、前景、战略和财务需求。这些前瞻性陈述中描述的事件 的结果受本招股说明书中题为风险因素一节和其他部分中描述的风险、不确定性、假设和其他因素的影响。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的环境中运营。新的风险和不确定因素时有出现，我们无法预测所有可能对本招股说明书中包含的前瞻性陈述产生影响的风险和不确定因素。 前瞻性陈述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生，实际结果、事件或情况可能与前瞻性陈述中描述的结果、事件或情况大不相同。

此外，我们认为这些陈述和类似陈述反映了我们对相关主题的信念和意见。 这些陈述基于截至本招股说明书发布之日我们掌握的信息。虽然我们认为这些信息为这些陈述提供了合理的基础，但这些信息可能是有限的或不完整的。我们的声明 不应被解读为表明我们已对所有相关信息进行了详尽的调查或审查。这些声明本质上是不确定的，提醒投资者不要过度依赖这些声明。

本招股说明书中所作的前瞻性陈述仅涉及截至陈述之日的事件。我们 没有义务更新本招股说明书中所作的任何前瞻性陈述，以反映本招股说明书日期后的事件或情况，或反映新信息、实际结果、修订后的预期或 意外事件的发生，除非法律另有要求。我们可能无法实际实现我们的前瞻性陈述中披露的计划、意图或期望，您不应过度依赖我们的前瞻性陈述。

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市场、行业和其他数据

本招股说明书包含基于行业出版物和报告的有关我们行业的估计和信息，包括市场地位、市场规模和我们参与的市场的增长率。此信息涉及许多假设和限制，请注意不要过度重视这些估计。尽管我们 对本招股说明书中包含的所有信息负责，并且我们相信本招股说明书中包含的行业出版物和其他第三方来源的信息是可靠的，但我们并未独立验证该等来源中包含的数据的准确性 或完整性。同样，尽管我们相信我们的管理层估计是合理的，但这些估计并未得到任何独立消息来源的核实。有关 行业的预测和其他前瞻性信息受到与本招股说明书中其他前瞻性陈述相同的限制和额外的不确定性。请参阅关于前瞻性声明的特别说明一节。我们尚未 独立验证这些行业出版物和报告中包含的数据的准确性或完整性。由于各种因素的影响，我们所处的行业面临着高度的不确定性和风险，其中包括题为风险因素的章节中描述的那些因素。这些因素和其他因素可能会导致结果与这些出版物和报告中所表达的结果大不相同。

本招股说明书中包含的某些统计数据、估计和预测的来源包括以下独立行业 出版物或报告：

•

451研究，标普全球市场情报的一部分，企业之声，云，托管和托管 服务：组织动力学，2020；

•

650集团，HashiCorp产品可寻址市场规模，2021年7月；

•

Gartner，Inc.，《竞争格局：云服务经纪2020》，2020年10月；以及

•

IDC，2016-2025年公共云服务跟踪半年一次，2021年5月。

69

收益的使用

我们估计，在扣除估计的承销折扣和佣金以及估计的发售费用后，我们将从出售我们在此次发行中出售的A类普通股的股票中获得净收益， 基于假设的每股首次公开募股价格($)， 本招股说明书封面上列出的价格区间的中点。如果承销商在 本次发行中购买额外股份的选择权全部行使，基于同样的假设，我们估计我们的净收益约为100万美元。

假设我们在本招股说明书封面上提供的 股票数量保持不变，扣除估计的承销折扣和佣金后，假设我们的首次公开募股价格每增加(减少)$ $1，将增加(减少)我们的净收益约为百万美元。同样，假设A类普通股的初始发行价(br}每股$)保持不变，扣除估计的承销折扣和佣金后，我们的A类普通股发行数量每增加(减少)100万股，我们从此次发行中获得的净收益将增加(减少)约100万美元。

我们在此次发行中出售股票的主要目的是获得额外资本，为我们的A类普通股创造一个公开市场，并为我们未来进入公开股票市场提供便利。我们打算将净收益用于一般企业用途，包括营运资金。对于此次发行的净收益，我们没有更具体的计划。 我们还可以将净收益的一部分用于收购或投资于补充我们业务的业务或技术。但是，我们目前没有达成任何此类收购或 投资的协议或承诺。

我们尚未确定我们的预期支出，因此无法估计用于上述每个目的的金额 ，我们将拥有广泛的自由裁量权来决定如何使用此次发行给我们带来的净收益。任何支出的金额和时间都将根据我们 运营产生的现金数量、竞争和技术发展以及我们业务的增长率(如果有的话)而有所不同。因此，我们的管理层在运用此次发行的净收益方面将有很大的灵活性，投资者将依赖 我们管理层对这些净收益的应用做出的判断。在上述用途之前，我们打算将此次发行的净收益投资于美国政府的短期计息债务、投资级票据、 存单或直接或担保债务。这些净收益的投资目标将是保本和流动性，以便这些资金随时可以为我们的运营提供资金 。

70

股利政策

我们从未宣布或支付过我们股本的现金股息。我们目前打算保留所有可用资金和任何未来的 收益用于我们的业务运营，在可预见的未来不会支付任何股息。未来宣布股息的任何决定将由我们的董事会自行决定，并将取决于我们的 财务状况、经营业绩、合同限制、资本要求、一般业务状况以及我们的董事会可能认为相关的其他因素。此外，我们的信贷安排条款包含对我们申报和支付股本现金股息的能力的限制 ，即使目前没有未偿还的金额。

71

大写

下表列出了截至2021年7月31日我们的现金和现金等价物以及资本化情况：

•

在实际基础上，不作任何调整以反映随后或预期的事件；

•

在备考基础上实施(I)股本转换；(Ii)B类 重新分类；和(Iii)我们修订和重述的公司注册证书的提交和有效性，以及我们在紧接本次发行结束前通过我们修订和重述的章程，以及(Iv)额外实收资本和与股票补偿费用相关的累计亏损1.037亿美元的增加 ，其中于2021年7月31日满足基于服务的归属条件，并将满足与本次发售相关的流动性事项相关绩效归属条件；以及(Iv)额外实收资本和与股票补偿费用相关的累计亏损1.037亿美元，其中，服务为基础的归属条件已于2021年7月31日得到满足，与本次发售相关的流动性事项绩效归属条件将得到满足；以及(Iv)与基于服务的归属条件满足的股票补偿支出相关的额外实收资本和累计亏损增加 ；以及

•

按经调整的备考基准计算，以实施(I)上文所述的备考调整；及(Ii)吾等在扣除估计承销折扣及佣金及吾等应支付的估计发售开支后， 以每股首次公开发售价格 发行及出售本次发售的A类普通股。

下表中列出的调整后信息的备考信息仅供参考，将根据定价时确定的实际初始公开发行价和本次发行的其他条款进行调整。阅读此表时，应结合本招股说明书其他部分中题为管理层对财务状况和运营结果的讨论和分析，以及合并财务报表及其附注的章节。

		截至2021年7月31日
		实际				亲 表格				形式上的 调整后的(1)
		(单位为千，每股数据除外)
现金和现金等价物		$	244,108			$				$
可赎回可转换优先股，每股面值0.000015美元：94,127,984股已授权股票 ，94,127,984股已发行和已发行股票，实际；没有已授权、已发行和已发行股票，形式和调整后的形式		$	349,113			$				$
股东(赤字)权益：
优先股，每股面值$ ；没有授权、发行和流通股，实际；授权股份，没有发行和流通股，形式和调整后的形式
普通股，每股面值0.000015美元，授权200,000,000股；66,652,315股 已发行和已发行股票，实际；已授权股份，已发行和已发行股份 ，形式和调整后的形式			1
A类普通股， $每股面值，授权股份 ；已发行和流通股，实际；授权股份， 股已发行和流通股，预计；和 授权股份，已发行和流通股，调整后预计数
B类普通股， $每股面值，授权股份； 股已发行和已发行股份，实际；已授权股份， 股已发行和已发行股份，形式和调整后的形式			—
额外实收资本			99,734

72

		截至2021年7月31日
		实际				亲 表格				形式上的 调整后的(1)
		(单位为千，每股数据除外)
累计赤字			(256,451)
股东(赤字)权益总额		$	(156,716)			$				$
总市值		$	436,505			$				$

(1)

假设首次公开募股(IPO)价格为每股 $，即本招股说明书封面所列预计发行价区间的中点，每股增加(减少)1.00美元，将增加(减少)我们的备考金额，即调整后的现金和现金等价物、额外实收资本、股东(赤字)总股本和总资本 ，假设本招股说明书首页所述我们提供的股票数量，保持不变，扣除估计的承保折扣和我们应支付的佣金 。假设假设的首次公开募股(IPO)价格保持不变，我们发行的股票数量增加(减少)100万股将增加(减少)我们的预计金额，即调整后的现金和现金等价物、额外的实收资本、股东(赤字)总股本和总资本$。 假设首次公开募股(IPO)价格保持不变，扣除估计的承销折扣和我们应支付的佣金后，我们的预计预计承销折扣和佣金将增加(减少)。

如果 承销商从我们手中购买额外普通股的选择权全部行使，预计调整后的现金和现金等价物、额外的实收资本、 股东(赤字)股本总额、总资本和截至的流通股分别为$ 、$、$、 $和。

本次发行后我们的A类普通股和B类普通股的流通股数量是根据我们截至2021年7月31日的流通股160,780,299股，在实施股本转换和B类重新分类后计算的，就像它们发生在2021年7月31日一样，不包括以下内容：

•

14,401,971股我们的B类普通股，根据我们的2014年股票计划，在行使期权购买截至2021年7月31日已发行的普通股 时，可发行14,401,971股，加权平均行权价为每股1.83美元；

•

12,191,831股B类普通股，根据我们的2014年计划，在归属和结算截至2021年7月31日的已发行RSU时可发行，(I)其中2,977,248股已满足此类RSU的服务归属要求，(Ii)没有一股满足此类RSU的基于业绩的归属要求，该要求将在本次 发售中得到满足；

•

8,900股我们的B类普通股，可在行使期权后发行，购买我们根据2014年计划于2021年7月31日之后授予的我们 B类普通股的股票，加权平均行权价为每股39.86美元；

•

根据2014年计划于2021年7月31日之后授予的RSU归属和结算时可发行的921,310股B类普通股 将满足与本次发行相关的绩效归属条件，但在本次发行当日或之前不满足基于服务的归属条件；

•

2021年7月31日之后作为限制性股票奖励发行的2992股B类普通股，不在2014年 计划范围内；

•

可与授予高管RSU相关的高管RSU股票 根据我们的2021年计划授予某些高管(包括 )，并在满足服务条件和/或实现某些绩效指标后进行归属(有关这些授予的其他信息，请参阅 第 节高管薪酬)；

73

•

根据我们的2021计划为未来发行预留的A类普通股股份(不包括执行RSU股份)，以及根据本 计划为未来发行预留的A类普通股股数的任何自动增加；以及

•

根据我们的ESPP为未来发行预留的我们 A类普通股的股份，以及根据我们的ESPP为未来发行预留的A类普通股股票数量的任何自动增加。

74

稀释

如果您在此次发行中投资我们的A类普通股，您的所有权权益将立即稀释至 本次发行后我们A类普通股每股首次公开募股价格与A类普通股预计每股有形账面净值之间的差额。

每股有形账面净值是通过将我们的总有形资产减去我们的总负债和可赎回的可转换优先股 除以我们已发行的普通股的股数来确定的。截至2021年7月31日，我们的历史有形账面净赤字为2.232亿美元，或每股3.35美元。我们截至2021年7月31日的预计有形账面净值为1.259亿美元，或每股0.78美元，基于我们的A类普通股和B类普通股截至2021年7月31日的已发行股票总数，在实施(I)股本转换、 (Ii)B类重新分类和(Iii)我们修订和重述的公司注册证书的归档和有效性以及我们在紧接本次发行结束前通过修订和重述的章程后，我们的预计有形账面净值为1.259亿美元，或每股0.78美元。

在进一步收到我们发行和出售本次发行的A类普通股的净收益 后，假设首次公开发行A类普通股的价格为每股A类普通股 $，这是本招股说明书封面上列出的价格区间的中点，扣除估计承销 折扣和佣金以及我们估计应支付的发售费用后，截至2021年7月31日，我们的预计有形账面净值约为 美元。或每股$。这一数额对我们的现有股东来说代表着调整后的有形账面净值为每股$ 的预计立即增长，对于在此次发行中购买我们A类普通股股票的新投资者来说，作为调整后的有形账面净值的预计立即稀释约为 $。我们从新投资者购买A类普通股的预计发行价中减去预计值，即本次发行后调整后的每股有形账面净值 ，以确定稀释程度。下表说明了这种稀释：

假设每股首次公开发行(IPO)价格						$
截至2021年7月31日的历史每股有形账面净亏损		$	(3.35	)
每股增长可归因于上述备考调整
在本次发售生效前，截至2021年7月31日的预计每股有形账面净值
预计增加，作为调整后的每股有形账面净值，可归因于新投资者购买此次发行的股票
预计为本次发售生效后调整后的每股有形账面净值
在此次发行中对新投资者的每股摊薄						$

假设本次招股说明书首发价格为每股 $，即本招股说明书封面所列预计发行价区间的中点，每股增加(减少)1.00美元，将使本次招股后调整后每股有形账面净值的备考金额增加(减少)$，对购买本次招股中普通股的新投资者的摊薄幅度为每股$，假设我们在招股说明书首页列出的 股票数量保持不变，将增加(减少)形式上的每股有形账面净值。在扣除预计承销折扣和佣金以及我们应支付的预计发行费用之后。假设假设首次公开发行(IPO)价格不变，在扣除预计承销折扣和佣金以及 预计应支付的发售费用后，我们发行的股票数量增加(减少)100万股，预计本次发行后调整后每股有形账面净值将增加(减少)$，对参与此次发行的新投资者的每股摊薄将减少(增加)$。

75

如果承销商全额行使购买额外股份的选择权，发行后调整后有形账面净值的预计值为每股$，对现有股东的调整后每股有形账面净值的预计增加额为每股$，对新投资者的调整后有形账面净值的预计摊薄为每股 美元，每种情况下均基于每股$的首次公开发行价格。扣除我们预计的承保折扣和佣金以及预计应支付的发售费用后。

下表汇总了截至2021年7月31日，在(I)股本转换、(Ii)B类股重新分类和(Iii)我们修订和重述的公司证书的备案和有效性以及我们在紧接本次发行结束前通过我们的修订和重述的章程之后，在本次发行中购买我们A类普通股的现有股东和新投资者之间在从我们购买的股份数量、支付的总代价方面的差异。也不会被付钱。下面的计算是基于招股说明书封面上列出的价格区间的中点-每股 美元的首次公开募股价格，然后扣除估计的承销折扣和佣金以及我们应支付的估计 发售费用。

		购买的股份								总对价								平均值 单价 分享
		数				百分比				金额				百分比
现有股东			160,780,299				%			$	358,228,000				%			$2.23
新投资者																		$
总计							100%			$					100%

以上表格假设承销商未行使购买额外 股票或已发行股票期权的选择权。 在普通股股票受已发行 期权约束后，加权平均行权价为$。一旦这些期权被行使，新投资者的权益将进一步被稀释。见 合并财务报表附注9。

假设我们在招股说明书首页提供的股票数量保持不变，假设首次公开募股(IPO)的每股发行价(即本招股说明书首页列出的预计发行价区间的中点)每增加(减少)1.00美元，新投资者支付的总对价将增加(减少) 百万美元。(注：本招股说明书首页公布的预计发行价区间的中点为每股1.00美元)，假设我们在本招股说明书首页提供的股票数量保持不变，则新投资者支付的总对价将增加(减少)100万美元。假设假设首次公开募股价格不变，我们发行的股票数量每增加(减少)100万股，新投资者支付的总对价将增加(减少)100万美元。

本次发行后发行的A类普通股和B类普通股的流通股数量是基于我们截至2021年7月31日已发行普通股的160,780,299股，在实施股本转换和B类重新分类后计算，就像 发生在2021年7月31日一样，不包括以下情况：

•

14,401,971股我们的B类普通股，根据我们的2014年股票计划，在行使期权购买截至2021年7月31日已发行的普通股 时，可发行14,401,971股，加权平均行权价为每股1.83美元；

•

12,191,831股B类普通股，根据我们的2014年计划，在归属和结算截至2021年7月31日的已发行RSU时可发行，(I)其中2,977,248股已满足此类RSU的服务归属要求，(Ii)没有一股满足此类RSU的基于业绩的归属要求，该要求将在本次 发售中得到满足；

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•

8,900股我们的B类普通股，可在行使期权后发行，购买我们根据2014年计划于2021年7月31日之后授予的我们 B类普通股的股票，加权平均行权价为每股39.86美元；

•

根据2014年计划于2021年7月31日之后授予的RSU归属和结算时可发行的921,310股B类普通股 将满足与本次发行相关的绩效归属条件，但在本次发行当日或之前不满足基于服务的归属条件；

•

2021年7月31日之后作为限制性股票奖励发行的2992股B类普通股，不在2014年 计划范围内；

•

可与授予高管RSU相关的高管RSU股票 根据我们的2021年计划授予某些高管(包括 )，并在满足服务条件和/或实现某些绩效指标后进行归属(有关这些授予的其他信息，请参阅 第 节高管薪酬)；

•

根据我们的2021计划为未来发行预留的A类普通股股份(不包括执行RSU股份)，以及根据本 计划为未来发行预留的A类普通股股数的任何自动增加；以及

•

根据我们的ESPP为未来发行预留的我们 A类普通股的股份，以及根据我们的ESPP为未来发行预留的A类普通股股票数量的任何自动增加。

在行使任何未偿还期权、未偿还RSU归属和结算或根据我们的 基于股票的补偿计划发行新的期权或RSU，或我们未来发行额外普通股的情况下，参与此次发售的投资者将进一步被摊薄。如果2014计划截至2021年1月31日的所有未偿还期权均已行使或归属和结算(视情况而定)，则我们的现有股东(包括这些期权和RSU的持有人)将拥有本次发售结束时已发行普通股总数的 %的股份，而我们的新投资者将拥有 %的股份。

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管理层的讨论与分析

财务状况和经营结果

以下对我们财务状况和运营结果的讨论和分析应与我们的 合并财务报表和本招股说明书其他部分包含的相关注释一起阅读。本讨论包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。我们的实际结果可能与下面讨论的结果大不相同 。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于以下确定的因素和本招股说明书其他部分题为风险因素的章节中讨论的因素。我们的财年截止日期为 1月31日，财季截止日期为4月30日、7月31日、10月31日和1月31日。我们截至2020年1月31日和2021年1月31日的财年在这里分别称为2020财年和2021财年。

概述

在HashiCorp，我们 相信基础设施使创新成为可能。

我们的基础技术通过启用可充分释放现代公共云和私有云潜力的运营模式，解决了采用云 的核心基础设施挑战。我们的云运营模式提供了一致的工作流程和标准化的方法，可自动化 在云中交付应用所涉及的关键流程：基础设施配置、安全性、网络和应用部署。借助我们的解决方案，所有行业的各种规模的公司都可以加快上市时间，降低 运营成本，并改善复杂基础设施部署的安全性和治理。

自成立以来，我们对 创新的关注使我们在以下几年实现了以下重要里程碑：

78

在竞争和不断提高的消费者期望值的推动下，今天的组织正在经历每一项业务职能的数字化转型 。这种数字化转型的基础是将静态内部部署基础设施重新平台化为动态和分布式云基础设施。在这个不断变化的世界中， 现有流程效率太低，无法通过分布式多云基础设施进行扩展。不一致、零散的技术和流程管理起来既耗时又耗费资源，低效的线性票证驱动的工作流更是雪上加霜 这些工作流无法促进可扩展的实时操作。这种数字化转型需要一种新的企业IT云运营模式，需要自动化来大规模、实时地调配、保护、连接和运行基础设施。在 HashiCorp，我们打造行业领先的产品来支持这种云运营模式并加速云的采用。我们的主要商业产品是Terraform、Vault、Consul和Nomad。

我们的产品可以单独采用，也可以作为堆栈一起使用，以解决更大、更复杂的挑战 。例如，部署Vault和Consul是具有身份驱动控制的完整零信任安全架构的基础，可为人类用户或 机器(如服务器或应用程序)提供全方位的身份验证、授权和访问管理。我们继续创新和提供更多的新兴产品，以补充这些核心能力，并提供相邻的解决方案。

我们的商业模式

我们的 主要产品基于我们的开源软件和专有软件的组合。我们致力于开放源码模式，在这种模式下，我们维护免费的开放源码产品，同时为我们的软件付费层开发专有功能。 这些专有功能包括协作模块、治理和策略模块、企业使用案例以及高级支持和服务。我们在许可模式下提供我们的软件，以保护我们的知识产权，增加我们的采用率 ，并支持我们的业务。

我们的收入主要来自销售我们软件的订阅。我们提供 可部署在客户的公共云、私有云和内部部署环境中的企业就绪型自我管理软件产品。HCP是我们完全托管的云平台，可在所有领先的云提供商 上使用。这两个核心产品可以独立使用，也可以一起使用，涵盖我们的客户 运营所在的各种公共云、私有云和内部部署环境。

对于我们的自我管理产品，我们提供各种层，提供对我们专有 产品、模块和支持的不同级别的访问权限。我们的自我管理部署许可证的期限通常为一到三年。我们预付一年期许可证费用，主要是每年预付多年期许可证费用 ，并有多年付款时间表。我们的大部分收入是在认购期内按比例确认的。每种产品都作为基本模块销售，并提供其他可选模块以满足治理和策略等需求，以及随产品使用量增加而调整定价的分级定价系统。产品使用的价值单位因产品而异，通常会随着客户采用云而扩展，因为我们的产品管理的工作负载将转移到基于云的基础设施 。

我们完全托管的云平台HCP的客户可以使用我们的产品，没有最低承诺 ，按小时付费，也可以购买最低承诺的年度订用合同。签订无最低承诺合同的客户将被开具账单，并根据使用情况 确认他们的收入。如今，承诺最少的客户通常每年都会预付订阅费用，我们会在订阅期限内按比例确认来自此类订阅的所有收入。随着时间的推移，我们打算 将我们承诺的合同过渡到基于使用的模式。我们的定价表列出了为各种产品部署HCP时的小时费率，实际使用量按小时计量和计算 以提高准确性。

79

我们面向各行各业的各种规模的组织销售产品， 特别关注那些正在管理和移动越来越多的业务关键型流程、应用程序和大量数据到云上的企业。最终，我们认为所有企业都需要过渡到云，以 减轻运营负担、提高可扩展性和灵活性，并提高灵活性。我们计划继续投资于我们的直销队伍，以扩大我们在国内和国际上的大型企业基础。

我们的销售和营销策略将最好的客户自助服务与我们的直销方式相结合。我们的开源模式允许 专注于运营、IT和安全的开发人员和个人或从业者以无摩擦的方式参与和评估我们的软件，我们认为这有助于我们的软件广受欢迎。这种开源领导地位 和我们周围更广泛的生态系统迫使从业者在企业中采用和实施我们的软件。随着组织认识到我们产品的价值，我们的内部和现场销售团队可以培养潜在客户，并与所有细分市场的关键利益相关者建立直接关系 。HCP加快了我们的自助服务方法，因为从业者现在可以快速部署和试用我们的付费产品，提供完全托管的云解决方案，并且没有最低承诺。

随着采用率的提高，我们的营销组织专注于建立我们的品牌声誉和知名度，并通过我们的用户会议、电子邮件营销、数字广告和其他公关活动与潜在的 客户打交道。这一销售和营销策略使我们不仅可以获得新客户，还可以提高现有客户的使用率 。

我们经营一项收养、落地、扩展和延伸动议。我们的开源项目和自助式云移动可帮助我们 识别并加速客户的初始产品采用和使用案例。我们的企业销售团队与这些客户签订了我们软件的订阅合同。我们的扩展动议侧重于 追加销售其他模块和增加给定产品的使用范围，包括跨我们客户组织内的多个购买中心。我们丰富的 产品组合的多种功能使我们能够通过向客户交叉销售更多集成产品来进行扩展。例如，一家公司最初可能采用开放源码的Terraform用例。在最初使用开源产品后，我们经常 他们第一次付费使用Terraform来添加企业功能和支持任务关键型云工作负载。随着客户扩大其云业务以支持更多基于云的工作负载，他们经常会扩大他们 的Terraform消耗量。除了增加了对Terraform的使用外，客户还经常扩展到其他产品，如Vault或Consul。这种采用、落地、扩展和延伸的组合为我们的 客户群提供了相当大的增长机会，我们将重点放在推向市场发展和培育长期客户关系的策略。我们的高净值留存率证明了我们的客户对我们平台的使用量增加 。截至2020年1月31日、2021年1月31日、2020年7月31日和2021年7月31日，我们最近四个季度的平均净美元留存率分别为131%、123%、128%和124%。

影响我们业绩的因素

我们相信，我们业务的增长和未来的成功取决于许多关键因素。虽然这些因素中的每一个都为我们的业务提供了重要的机遇，但它们也构成了重要的挑战，我们必须成功应对这些挑战，才能保持我们的增长并改善我们的运营结果。

采用我们的产品并吸引新客户

我们相信，我们有很大的机会继续扩大我们的产品采用率和客户基础。我们打算通过我们的开源分发模式和继续培养我们的开源社区来推动产品 的采用。我们的产品大约下载了

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2021财年，我们估计它们的下载量为1亿次，截至2021年7月31日，财富500强中约79%的人下载了它们。此外，自HashiCorp成立以来，我们估计已有大约 11,000个组织下载了至少一个我们的产品。

我们打算通过继续在销售和营销方面进行大量投资并提高品牌知名度来推动付费客户 的增长。HCP还改进了我们的自助服务模式，我们预计HCP将继续支持我们的销售模式，并推动付费采用。截至2021年7月31日，我们为2,101名客户提供了服务，这些客户涉及各种规模和行业的组织，而截至2021年1月31日和2020年1月31日，我们分别为1,473和831名客户提供服务。

我们还打算继续扩大我们在世界各地的大型企业基地。截至2021年7月31日，福布斯全球2000强中有300多位是我们的客户。我们相信，这表明我们的产品已经被许多最大的企业采用，并有很大的机会进一步培养这些大客户。

我们吸引新客户的能力将取决于许多因素，包括我们产品的有效性和定价、新产品和功能的开发、我们竞争对手的产品、与开源社区的合作，以及我们营销和社区建设工作的有效性。

在现有客户群内扩展和延伸

我们庞大的客户基础代表着进一步增长销售的重大机遇。我们的客户通常会在更大的团队和更广泛的企业内扩展我们产品的部署 ，因为他们都对现有用例做了更多工作，并实现了新的用例。同时，我们经常看到客户意识到集成更多我们的产品以更好地解决使用案例的潜力，从而扩展到我们更广泛的产品组合中的多个产品 。我们打算继续投资于提高我们品牌的知名度，并开发更多产品、特性和功能，我们认为这是实现我们的产品被广泛采用的重要因素。我们向现有客户增加销售额的能力将取决于许多因素，包括客户对我们产品的满意度、我们产品的技术能力和 安全性、我们的客户在云之旅中的进展、竞争、定价以及客户支出水平的整体变化。

从历史上看，在客户最初部署我们的产品后，我们经历了显著的扩张，客户 扩大了使用范围，并扩展到其他产品。下面的图表显示了过去几年每个客户群的ARR，从而说明了这种扩展和延伸。我们将ARR定义为截至适用期末具有有效权利的所有经常性 订阅合同的年化价值，对于我们的月度客户或基于消费的客户，则为其上个月支出的年值。给定年份的队列代表在该财年从我们那里获得首次订阅的 个客户。例如，截至2018年1月31日的财年，或2018财年，代表在2017年2月1日至2018年1月31日期间向我们首次订购的所有客户。2018财年的初始ARR从2018财年的2600万美元增加到2021财年的5220万美元，倍数为2.0倍。 客户关系随时间扩展的另一个趋势是我们以美元为基础的净保留率，它将同一组客户在一个时期内的ARR与上一年期间的ARR进行比较。我们将基于美元的净保留率定义为 基础客户集期间结束时的ARR，我们根据该期间在计算日期前一年生成ARR，除以该相同客户集计算日期前一年的ARR。截至2020年1月31日、2021年1月31日 2020年7月31日和2021年7月31日，我们最近四个季度的平均净美元

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保留率分别为131%、123%、128%和124%。我们相信，这表明了我们产品的粘性，以及我们提供的整体产品的粘性。

越来越多的人采用HashiCorp云平台

我们相信，HCP对我们的业务来说是一个重要的增长机会。自2021财年推出HCP以来，HCP 的使用量和销售额快速增长，使我们能够更好地满足寻求完全托管产品的潜在客户的需求。我们相信，随着组织越来越多地寻找完全托管的云基础设施平台，他们将 继续采用HCP。我们通过自助式动议提供HCP，使我们的客户能够快速轻松地部署我们的平台，并随着时间的推移增加使用量。我们预计HCP将继续增长，并且随着时间的推移，HCP在我们 总收入中所占的百分比将不断增加。在截至2021年7月31日的财季，HCP约占我们订阅收入的5.0%。

加速技术领先和产品扩展

我们的成功取决于我们保持创新和技术领先地位的能力，以保持我们的竞争优势。 我们打造了高度差异化的产品，我们相信这些产品能够在我们的工程专业知识、我们的创新方法、我们的开源社区和我们的合作伙伴生态系统的支持下，具有适应和发展的能力。HashiCorp是从业者日常运营的重要组成部分，我们的免费产品使HashiCorp无摩擦可供采用。我们通过多项创新和产品发布证明了我们的模块化方法取得了初步成功，包括在2021财年推出HCP，并于2020年9月推出边界和Waypoint。我们看到客户继续采用我们的新产品和创新，截至2021年7月31日，超过44%的ARR为100,000美元或更高的客户获得了多个 个产品的许可。

我们打算继续投资于构建更多产品、特性和功能，以将我们的 产品扩展到新的使用案例。我们未来的成功取决于我们向新老客户成功开发、营销和销售现有和新产品的能力。

国际扩张

我们相信，随着全球企业希望利用云计算并寻求采用云计算，我们的产品在美国以外的地区有很大的机会扩大使用

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跨多个云的运营模式。在2021财年和截至2021年7月31日的6个月中，我们收入的25%和28%分别来自美国以外的客户。 此外，我们已经并计划继续在欧洲、中东、非洲和亚太地区进行地理扩张投资。

关键业务指标

		从一月三十一号开始，								从七月三十一号开始，
		2020				2021				2020				2021
客户总数			831				1,473				1,081				2,101
拥有100,000美元或更高ARR的客户总数			338				500				419				558
HCP(及其前身云产品 产品)季度订阅收入的百分比			0.6%(1)				2.6%(1)				0.8%(1)				5.0%(1)
剩余履约义务(RPO)(百万)		$	152.1			$	263.9			$	178.5			$	317.4
非GAAP RPO(百万)(2)		$	171.0			$	286.1			$	198.5			$	335.8
(1)  代表截至2020年1月31日、2021年1月31日、2020年7月31日和2021年7月31日的每个季度的订阅收入。
(2)  非公认会计准则RPO是一项非公认会计准则财务指标。有关我们使用此衡量标准以及与根据GAAP计算的最直接可比财务衡量标准进行对账的更多信息，请参阅本招股说明书其他部分中标题为非GAAP剩余绩效义务的第 小节和本招股说明书中其他地方包含的标题为？非GAAP财务衡量标准的章节 。

我们审查多个运营和财务指标，包括以下关键指标，以衡量我们的业绩、确定趋势、制定业务计划和做出战略决策。下面讨论的关键指标的计算可能与其他公司、证券分析师或投资者使用的其他类似名称的指标不同。 我们监控下面列出的关键业务指标，以帮助我们评估业务和增长趋势、制定预算、衡量业绩和做出战略决策。下面讨论的关键指标的计算可能与其他公司、证券分析师或投资者使用的 其他类似标题的指标不同。

客户总数

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我们将客户总数定义为每个财年 季度末我们拥有的客户数量。我们将每个财季结束时拥有的客户数量定义为具有唯一客户标识符的客户数量，在指定的期间内，我们为其签订了有效合同。我们免费产品的用户不包括在总客户中 。具有多个部门、部门或子公司的单个组织算作单个客户。我们的客户数量也可能因收购、整合、剥离和其他市场活动而波动。

拥有100,000美元或更高资产的客户总数

我们将ARR定义为截至适用期末具有有效 权利的所有经常性订阅合同的年化价值，对于我们的月度客户或基于消费的客户，则为其上个月支出的年值。与大型企业客户的关系带来了我们业务模式中的规模和运营 ，因为大型企业客户拥有更大的预算、更广泛的潜在使用案例以及更大的扩展到我们产品中其他产品的潜力，因此为我们提供了更多销售其他用途和模块的机会。因此，我们将贡献100,000美元或更多ARR的客户数量作为衡量我们与客户一起扩展并吸引大型企业客户使用我们产品的能力的衡量标准。对于每个 适用的财务报告期，我们计算ARR为100,000美元或更高的客户在此期间的季度可归因于此类客户的收入。ARR在100,000美元或以上的客户分别占2020财年和2021财年收入的71% 和83%，在截至2020和2021年7月31日的6个月中分别占收入的80%和87%。

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来自HCP的季度订阅收入百分比

我们相信，HCP对我们的业务来说是一个重要的增长机会。随着组织继续过渡到 云，许多组织将开始寻求完全托管的平台，并将开始采用HCP。我们将继续跟踪HCP(及其前身云产品)产生的收入占我们收入的百分比，以此作为衡量我们平台采用率的一种方式。 下图显示了我们在指定季度来自HCP(及其前身云产品)的季度订阅收入。

非GAAP剩余履约义务

剩余履约义务或RPO代表尚未确认的未来合同收入金额， 包括递延收入和将在未来期间开具发票并确认为收入的不可取消合同金额。RPO不包括客户押金，客户押金是可退还的预付金额，预计将在未来期间确认为收入。截至2020年1月31日和2021年1月31日，我们的RPO分别为1.521亿美元和2.639亿美元。 截至2020年7月31日和2021年7月31日，我们的RPO分别为1.785亿美元和3.174亿美元。截至2021年7月31日，我们预计在未来12个月内将大约63%的RPO确认为收入，其余的 将在此后确认。预计将在未来12个月内确认为收入的RPO部分代表适用期间的估计最低收入水平，不一定表明未来产品收入增长 ，因为它不计入来自客户续订或新客户合同的收入。此外，RPO还受到多种因素的影响，包括续订时间、平均合同条款、季节性和客户 合同金额。由于这些因素，重要的是要结合本文其他地方披露的收入和其他财务指标来审查RPO。有关RPO的进一步讨论，请参阅本招股说明书中其他部分包含的合并财务报表附注2 。

我们将非GAAP RPO计算为RPO加上客户押金， 这是可退还的预付金额，基于这些客户押金预计在未来期间确认为收入的时间。截至2020年1月31日和2021年1月31日，非GAAP RPO分别为1.71亿美元和2.861亿美元。截至2020年7月31日和2021年7月31日，非GAAP RPO分别为1.985亿美元和3.358亿美元。截至2021年7月31日，我们预计 将在未来12个月内将64%的非GAAP RPO确认为收入，其余部分将在此后确认。

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我们将非GAAP RPO与RPO一起使用 作为我们整体业绩评估的一部分，以评估我们业务战略的有效性，并就我们的业务和财务业绩与董事会进行沟通。我们的管理层认为，提交 非GAAP RPO对投资者很有用，因为预计将在未来12个月确认为收入的非GAAP RPO部分代表了适用期间的估计最低收入水平，包括预计将在未来期间确认为收入但不包括在GAAP RPO中的客户存款 。我们对非GAAP RPO的定义可能与其他公司使用的定义不同，因此可比性可能会受到限制。此外， 其他公司可能不会发布这些或类似指标。非GAAP RPO应作为根据GAAP编制的RPO的补充，而不是替代RPO或与之分离。我们通过提供非GAAP RPO与RPO的协调来补偿 非GAAP RPO的使用限制。我们鼓励投资者和其他人全面审查我们的 运营结果和财务信息，不要依赖任何单一的财务衡量标准，并使用RPO和收入来查看非GAAP RPO。

下表显示了本期间我们的非GAAP RPO与GAAP RPO的对账 ：

		自.起
		4月30日， 2019				7月31日， 2019				10月31日， 2019				1月31日， 2020				4月30日， 2020				7月31日， 2020				10月31日， 2020				1月31日， 2021				4月30日， 2021				7月31日， 2021
		(单位：千)
GAAP RPO
GAAP短期RPO		$	59,808			$	67,983			$	80,372			$	97,392			$	100,606			$	116,238			$	131,645			$	165,798			$	178,703			$	198,590
GAAP长期RPO			26,228				25,370				34,622				54,711				54,837				62,274				74,339				98,131				109,207				118,799
GAAP RPO总数			86,036				93,353				114,994				152,103				155,443				178,512				205,984				263,929				287,910				317,389
添加：
客户存款
客户存款预计在未来12个月内确认			11,602				13,644				14,374				16,027				17,338				18,063				17,496				20,421				18,347				17,133
客户存款预计在未来12个月后得到确认			3,851				3,454				3,265				2,856				2,460				1,924				1,330				1,798				1,404				1,255
客户存款总额			15,453				17,098				17,639				18,883				19,798				19,987				18,826				22,219				19,751				18,388
非GAAP RPO		$	101,489			$	110,451			$	132,633			$	170,986			$	175,241			$	198,499			$	224,810			$	286,148			$	307,661			$	335,777
非GAAP短期RPO		$	71,410			$	81,627			$	94,746			$	113,419			$	117,944			$	134,301			$	149,141			$	186,219			$	197,050			$	215,723
非GAAP长期RPO			30,079				28,824				37,887				57,567				57,297				64,198				75,669				99,929				110,611				120,054

新冠肺炎的影响

正在进行的新冠肺炎大流行已经造成了全球商业中断。新冠肺炎大流行将在多大程度上直接或间接影响我们的业务、运营结果、现金流、财务状况或我们的客户，将取决于许多因素，包括新冠肺炎的持续时间和持续传播；公共卫生措施；国家、州和地方政府的应对措施；以及疫情对全球经济的影响，所有这些都尚不确定。

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